财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.131亿美元，增长22%，主要因医保新增参保人数增加和正向净调整收入推动 [7][24] - GAAP净利润200万美元，调整后EBITDA为1250万美元 [7] - 季度末现金、现金等价物和短期有价证券达1.556亿美元，反映新医保参保的强劲收款 [7] - 运营现金流在第一季度为7710万美元，高于去年的7080万美元；截至2025年3月31日的12个月，运营现金流为负1200万美元 [31] - 期末佣金应收账款余额为9.233亿美元，相比2024年3月31日的8.453亿美元有所增加 [31] - 2025年尾收收入范围更新为1100万 - 2000万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 医保业务 - 医保业务营收1.037亿美元，增长26% [24] - 医保提交量增长22%，代理模式提交量增长25% [24] - 医保业务毛利润3570万美元，增长62% [25] - 每MA等效获批会员的总获取成本同比改善10%，CC和E成本改善14%，可变营销成本改善5% [25][26] - MA LTV下降5%，医保补充LTV增长31% [26] - 每获批医保会员的LTV与可变营销成本比率为2.3倍，完全分配的LTV与CAC比率为1.2倍，均与去年持平 [26] 雇主和个人业务 - 第一季度营收940万美元，业务毛利润600万美元，同比均下降 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 医保市场，第一季度医保提交量增长22%，代理模式下MA申请提交量增长26%，混合参保方式提交的MA申请增长38% [6][11][12] - 医保补充提交量在代理模式下增长32%，附属保险产品也实现强劲增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以客户为中心的选择模式在复杂医保环境中更具相关性，将继续优化销售和营销流程，提升品牌知名度 [6] - 加强会员保留计划，扩大保留和客户服务团队规模，降低每获批医保会员的获取成本 [9] - 计划将品牌延伸至在线体验，为即将到来的年度参保期做准备 [14] - 实施创新试点项目，将人工智能融入电话参保渠道，评估和完善相关能力 [14] - 看好核心MA能力之外的多元化机会，推动附属保险产品和医保补充业务增长 [17] - 公司认为自身在医保市场具有竞争优势，包括全渠道能力、优质客户服务和独特消费者品牌 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医保受益人面临复杂多变的医保计划格局，公司服务价值凸显 [6] - 4月CMS发布的最终规则和报销率对整个医保优势生态系统是积极发展，虽最大经纪人佣金率未公布，但历史上与最终医保优势费率相关 [9][10] - 目前判断即将到来的参保周期情况还为时过早，需等待运营商投标策略和其他重要数据点 [10][11][32] - 第二季度同比比较将面临挑战，预计营收在4000多万美元，调整后EBITDA亏损在3000多万美元 [19][32][33] - 对第一季度业绩的潜在实力感到鼓舞，相信公司战略举措有助于实现今年及未来目标 [33] 其他重要信息 - 公司面临美国司法部投诉，但认为指控无事实依据，将在法庭上积极抗辩，截至目前未计提诉讼损失准备金 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 运营商Elevance移除医保优势计划对公司的影响及此类行动的普遍性 - 公司与近50家医保优势运营商建立合作关系，不依赖单一或少数运营商推动业绩；这种行动在当前季节不太常见，预计运营商会在2026年年度参保期前重新评估决策 [35][36][37] 问题: 除报销率通知外，公司期望从最终规则通知中获得哪些对运营和受益人体验有帮助的内容 - 监管环境的确定性增加，新政府减少监管要求令人鼓舞；预计2026年年度参保期的波动性会降低，但仍需观察运营商投标策略；佣金率通常在6月确定，可能与运营商费率变化一致，但公司尚未将其纳入预算或预测 [42][43][44] 问题: 在连续获得积极费率的环境下，公司对Amplify业务的看法及业务更新情况 - Amplify业务将继续发展，无论费率环境如何，都会有新机会；运营呼叫中心复杂且具有季节性，特殊选举期的变化可能促使组织考虑外包解决方案 [45][46] 问题: 诉讼是否导致运营商在营销方面的讨论发生变化 - 目前判断还为时过早，公司与运营商合作伙伴会经常沟通，但截至目前暂无相关情况报告；部分运营商支持赞助计划，部分不参与，并非全行业情况 [51][52] 问题: 公司是否为运营商提供其他服务以推动关注并减少对核心佣金收入的依赖 - 公司目前提供的服务处于起步阶段，仅涉及少数运营商，包括入职协助、提供商调度服务和HRA服务等，对收入结构影响不大；理论上这些服务有助于保留客户，但目前作用较小 [54][55]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长1%，符合公司计划，预计2025年全年营收在49 - 51亿美元之间，主要驱动因素为医疗价格上涨和客户高留存率，新销售增长预计在今年晚些时候出现 [8][9][21] - 第一季度GAAP摊薄后每股收益为1.71美元，调整后摊薄后每股收益为1.99美元 [26] - 第一季度调整后EBITDA为1.62亿美元，调整后EBITDA利润率为12.6%；经营活动产生净现金9500万美元，自由现金流7900万美元，约为调整后EBITDA的一半 [26] - 第一季度运营费用同比下降6%，得益于持续的自动化努力和整体薪酬费用降低 [25] - 第一季度保险成本增长4%，保险成本比率为88.4%，在预测范围内，预计全年在90% - 92%之间 [25][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入第一季度下降2%，主要由于业务量下降和特定客户级技术费用的取消，但受伪付款时间和管理定价个位数改善的支持 [23] - HRIS费用和ASO收入同比略有下降，公司正逐步从仅SaaS解决方案过渡，对ASO转换的增加感到满意 [23] - 保险收入第一季度增长1%，预计2025年将看到每个WSE续约定价的好处 [24][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度末，总WSCs约为34万，较去年同期下降3%；共同雇佣的WSCs为31.1万，下降6%，共同雇佣WSCs的下降是由于与上一年相比新销售减少 [21] - 第一季度新销售同比下降，定价和宏观环境的不确定性导致销售转化率降低 [11][20] - 客户留存率较上一年下降约1个百分点，但总体留存率仍有望超过历史80%的基准 [20][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 中期内，公司计划加速总营收增长，实现4% - 6%的复合年增长率，将调整后EBITDA利润率扩大到10% - 11%，通过每股收益增长、股票回购和股息实现13% - 15%的年度总价值创造 [8] - 公司正在推进福利计划捆绑产品的推出，利用广泛的承运人合作伙伴关系和专有数据，简化产品和销售流程，预计在秋季销售季节推出 [11] - 公司正在扩大福利经纪渠道，与多家全国性保险经纪公司合作进行共同开发，利用专有技术和重新设计流程，减少摩擦，改善经纪人和客户体验 [12][13] - 公司将业务重点缩小到核心高附加值人力资源解决方案，以提高决策速度和清晰度 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境日益不确定，中小企业商业信心下降，但公司业务模式表现出韧性，客户留存率高，执行速度加快，有望实现年度目标 [6][8] - 随着公司完成大部分重新定价，并开始收获分销和产品投资的好处，预计2026年营收增长将加速，朝着中期4% - 6%的目标迈进 [14] - 尽管第一季度新销售同比下降，但公司对销售团队有信心，随着战略举措的执行，销售业绩有望改善 [11][33] - 公司对保险成本比率的改善有信心，预计到2025年底将恢复到87% - 90%的长期范围 [17] 其他重要信息 - 公司最近宣布股息增加10%，并进行了股票回购，以回报股东 [17][26] - 公司在2025年的资本回报优先事项保持不变，将继续投资于价值创造计划，支付股息和进行股票回购，同时保持适当的流动性缓冲 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 尽管宏观不确定性增加，公司对销售业绩改善的信心来源是什么？ - 公司信心基于销售管道、市场对可扩展解决方案的需求、销售团队生产力的提升以及秋季销售季节将推出的新举措 [30][31][33] 问题2: 公司在HRIS业务逐步退出过程中，保留客户并向ASO服务转换的情况如何，以及对2025财年1500 - 2000万美元逆风影响的预期是否有变化？ - 目前转换率符合计划和预期，暂时没有改变对2025财年逆风影响的假设 [34][35][36] 问题3: 公司指导中哪些方面的进展比预期更好或更差？ - 保险业务大致符合预期，费用控制稍好，CIE和客户流失情况稍差，但总体仍符合全年指导 [41][42] 问题4: 4月份的销售情况如何，考虑到关税和市场不确定性的影响？ - 公司业务受关税直接影响较小，主要是间接影响和整体商业情绪的影响；尽管存在不确定性，但销售管道和即将推出的举措让公司对年中及下半年的销售情况感到乐观 [44] 问题5: 公司在第一季度的医疗保健利用趋势和价格趋势如何？ - 公司的保险客户主要是工作年龄人群，与外部市场中老年人和政府项目特定的情况不同；医疗保健成本的低两位数同比增长趋势已稳定，这为定价提供了信心；医疗和处方药成本同比均为低两位数增长，但处方药成本的加速增长有所放缓 [52][53][54] 问题6: 公司服务成本（COGS）线大幅下降的原因是什么，其中福利相关和效率计划的占比如何，以及这种水平的可持续性如何？ - 公司在战略中计划中期费用适度增长，低于营收增长；第一季度费用控制好于预期，但仍在投资于战略优先事项；自动化和专注于关键领域有助于提高效率和服务质量 [57][58] 问题7: 第一季度WSCs的下降中，正常流失和定价环境导致的额外流失各占多少？ - 第一季度的流失中约有1个百分点与医疗保健价格上涨有关；全年大部分流失发生在第一季度，公司认为医疗保健价格上涨是行业普遍现象，且与市场上其他选择相符 [62][64][65] 问题8: 公司下半年的市场推广计划中，扩大经纪渠道和销售团队成熟度哪个更重要？ - 两者都很重要；经纪渠道目前约占新业务的10% - 15%，预计将变得更加重要；销售团队的中位任期增加，经验丰富的代表留存率高，对提高生产力很关键 [66][67][68] 问题9: 公司对医疗保健业务中表现不佳的部分进行重新定价的计划是否仍为多年期，还是可以更快完成？ - 目前仍按原计划进行，该部分业务的流失率稍高，但公司在平衡客户留存和经济价值；如果成本通胀趋势下降，保险成本比率有望更快恢复到目标范围 [73][74][76] 问题10: 公司推出福利捆绑产品的计划是什么，预计对销售过程有何影响？ - 福利捆绑产品将在秋季销售季节在部分市场推出，为客户提供更简单的计划选择，有助于控制成本，简化销售和续约流程，提高销售速度 [77][79][80] 问题11: 主流业务目前在公司收入组合中的占比大致是多少？ - 主流业务约占PEO工作场所员工的20%，由于其人均收入较低和医疗保健参与度较低，在收入组合中的占比可能更低 [82][83][84]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年公司产生6900万美元的调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）和4100万美元的自由现金流，这是自疫情结束以来首次实现正自由现金流，得益于更高效的运营和更健康的市场动态 [11] - 公司现金状况较上一年有显著改善，达到2.29亿美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美本地业务在第四季度实现了8%的账单增长，此前在2022年曾下降19%，这一改善源于对精选体验和战略商户合作的关注 [10] - 国际本地业务（不包括意大利）账单增长2%，在西班牙、英国、法国和德国四个主要市场均呈现积极势头，其中西班牙部分地区和城市已接近2019年的业绩水平 [13][83] - 关键垂直领域如“Things to Do”、企业品牌以及礼品和季节性产品等实现了两位数增长 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区前五大都会区在第四季度实现了两位数增长，反映了公司市场管理策略的初步成效，未来计划将该策略推广至其他地区 [26][29] - 12月业务表现良好，尽管同比比较受到黑色星期五和网络星期一时间的影响，但在可比基础上，2024年假期季表现成功，平台在关键购物季表现出色 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向打造高质量市场，从追求数量转变为注重质量，通过精选体验和战略商户合作提升市场健康度 [10] - 完成了包括欺诈检测平台、北美云基础设施、新网站和企业资源规划（ERP）系统等重大迁移，实现平台现代化，以支持更快的创新和更具吸引力的用户体验 [11] - 2025年公司战略聚焦于通过逐个城市的策略在关键市场取得胜利，优先发展“Things to Do”、美容健康和礼品等高影响力类别，通过改进个性化提高客户留存率，为商户提供更强大的工具，并在第二季度完成北美移动应用的技术迁移 [14] - 公司注重客户留存，推出“哇塞优惠”（wow deals），特别是餐饮优惠，以提高客户购买频率 [38] - 公司积极与企业合作伙伴合作，为其提供基于绩效的营销平台，解决技术集成问题，以扩大平台供应 [51][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2024年是转型的关键一年，进入2025年具有显著的发展势头，有信心在2025年实现可持续增长 [8] - 第一季度开局失去了部分第四季度的增长动力，但北美本地业务仍保持增长势头，预计第一季度本地业务表现将优于第四季度，但账单增长不会达到两位数 [59][60] - 从全年来看，公司预计账单和收入将实现增长，调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流将优于2024年，同时预计会受到约100个基点的外汇影响 [106] 其他重要信息 - 公司销售团队采用招聘初级人员的方式，人员流动率较高，但薪酬结构以绩效为导向，顶尖销售人员收入可观且对薪酬体系满意 [87][88] - 近期美国关税政策对公司业务影响极小，因为公司大部分业务为本地体验，涉及商品的业务在2024年占收入不到5%，且预计2025年不会增长 [91][92] 问答环节所有提问和回答 问题: 美国本地业务增长的驱动因素是什么 - 技术迁移和平台项目在去年对业务交付能力产生了阻碍，随着项目完成或影响得到缓解，平台恢复预期表现；公司战略转向精选市场，销售团队注重质量而非数量，与商户深入合作确保交易表现良好，这些因素共同推动了第四季度后期的业务增长 [18][19][20] 问题: 是否挽回了流失的高忠诚度客户群体 - 平台稳定性显著改善，团队针对每个客户的问题进行了有效处理，不仅该客户群体表现有所改善，整个平台的转化率也因此提高 [22] 问题: 北美前五大都会区增长的驱动因素是什么，该策略能否推广到其他地区 - 这是公司约两年前开始的战略转变的成果，公司在北美建立了市场管理能力，首先聚焦于最大的都会区，定义平台所需的交易。目前仍在优化该过程，目标是在优化后将其推广至其他地区 [28][29][30] 问题: 公司指引是否考虑了客户增长，是什么驱动了北美活跃客户数量的增长 - 公司计划在客户获取方面持续改善，预计客户留存率也将略有提升；平台稳定性的提升使绩效营销渠道表现改善，推动了客户获取，目前公司重点转向客户留存，通过推出“哇塞优惠”提高客户购买频率 [37][38][40] 问题: 提高购买频率的关键投资有哪些，不同垂直领域的购买频率行为有何不同，企业将Groupon作为营销平台的策略如何演变，对平台供应有何长期影响 - 不同垂直领域的购买行为存在差异，对于本地类别，公司通过推出“哇塞优惠”（主要是餐饮优惠）并缩短与客户沟通的时间，已看到积极的客户反馈，预计这将是提高购买频率的重要因素；Groupon是企业进行纯绩效营销的优质平台，对于有固定成本或销售会员资格的企业来说经济效应显著，目前主要的限制在于技术集成，公司致力于解决该问题以扩大与企业的合作 [48][49][51] 问题: 12月圣诞节期间的业务增长情况如何 - 12月表现良好，但同比比较受到黑色星期五和网络星期一时间的影响，在可比基础上，2024年假期季表现成功，平台在关键购物季表现出色；第一季度开局失去了部分第四季度的增长动力，但北美本地业务仍保持增长势头，预计第一季度本地业务表现将优于第四季度，但账单增长不会达到两位数 [58][59][60] 问题: 如何吸引高质量商户加入平台，主要卖点是什么 - 公司销售团队采用咨询式方法，从自身出发确定优质交易，识别合适的商户并协商对双方都有利的交易；结合礼品策略，此类交易不仅能为商户和公司带来收益，还深受客户喜爱 [64][66][68] 问题: 如果消费者面临更多压力，公司是否会有逆周期的顺风因素 - 对于有闲置产能的商户来说，Groupon是吸引客户的好平台；消费者在面临压力时会寻求高性价比的商品和服务，Groupon符合这一需求，但某些高价值类别可能会受到一定影响 [72][73] 问题: 礼品业务的改善情况有哪些指标可以参考 - 公司未披露具体数字，但在假期旺季，礼品业务在订单中的占比达到低两位数，较去年有显著改善，且呈强劲增长趋势；公司距离设定的50%的假期季基准仍有差距，需要改善库存，提供更多适合作为礼品的交易 [77][78][79] 问题: 国际业务（不包括意大利）增长的驱动因素有哪些，除西班牙外哪些地区表现强劲 - 公司在西班牙、英国、法国和德国四个主要国家加强了销售团队，整体审视业务表现，优化供应和营销，尽管尚未将这些国家迁移至新平台，但仍实现了增长，对未来发展持乐观态度 [83][84][85] 问题: 如何留住顶尖销售人员，薪酬结构的可变性如何，销售生产率是否提高 - 公司销售团队招聘了大量初级人员，人员流动率较高，但薪酬结构以绩效为导向，顶尖销售人员收入可观且对薪酬体系满意；公司对销售管理团队的加强情况感到满意，认为正朝着正确的方向发展 [87][88][89] 问题: 近期美国关税对公司有何影响 - 美国关税政策主要针对商品或消费品，而公司大部分业务为本地体验，涉及商品的业务在2024年占收入不到5%，且预计2025年不会增长，因此关税对公司业务的影响极小，不会对2025年展望产生重大影响 [91][92] 问题: 用户参与度与北美本地业务8%的增长有何关系 - 平台转化率提高和营销平台表现良好是增长的主要原因，公司能够为客户提供有吸引力的产品，销售过程中的转化率提高，同时高质量的供应也推动了平均订单价值（AOV）的提升；公司目前的重点是提高客户留存率，增加客户与Groupon的交易次数 [95][96][97] 问题: 每一轮用户参与度的提升是否仍能带来约1亿美元的增量息税折旧摊销前利润（EBITDA），何时能体现这一效果，未来几年预期如何 - 公司无法给出具体数字，但2025年战略的首要目标是提高客户和商户留存率，目前正在进行多种尝试，预计今年会有所改善，并在未来几年逐步提升 [99][100] 问题: 公司指引背后的趋势有哪些 - 第四季度表现良好，进入第一季度，预计账单仍将有轻微的负增长，收入受到的影响将比账单趋势更负面，但调整后息税折旧摊销前利润和现金流仍将为正；业务具有季节性，第四季度的假期旺季会导致第一季度现金流为负；全年来看，预计账单和收入将实现增长，调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流将优于2024年，预计会受到约100个基点的外汇影响；公司将继续投资于营销和销售团队，预计销售、一般和行政费用（SG&A）同比持平，营销支出预计稳定在毛利润的30% - 35%，如果投资回报率为正，可能会增加支出 [104][106][108]