$$\hat{B}_{\hat{\mathbf{f}}\hat{\mathbf{f}}}^{\hat{\mathbf{f}}}\hat{\mathbf{f}}\,_{\hat{\mathbf{f}}\hat{\mathbf{f}}}^{a b\hat{\mathbf{f}}b}$$ 过去三个月，我跑了四川、海南、陕西几个市场，看到的不是"下滑"，而是断崖式"急坠"。 以下文章来源于新经销 ，作者陈思廷 新经销 . 专注于中国消费品领域新媒体，对通路营销、渠道数字化及新零售领域进行专业研究及媒体报道。 从8月之后，数量众多的经销商销售规模突然掉了30%，甚至50%以上。很多人原来还在微利高压里撑着，现在却一脚踩进亏损。 你问原因？消费环境、天气当然有影响，但它们解释不了这轮集体塌方的速度和幅度。 真正的拐点，是零售渠道在8月之后突然激烈变形，而这一变形，直指经销商的饭碗。 一句话： 不是经销商老板们不努力，是大家赖以生存的传统零售土壤正在迅速坍塌。 01 三重冲击，正在击垮经销商存量 第一重冲击：零食折扣店开一条街，塌一条街。 很多人还没意识到，零食折扣店对传统店的打击不是抢一点生意，而是结构性替代。 你在一条 ...

文章核心观点 - 传统经销商的生意底座正在迅速坍塌，面临结构性危机，而非周期性下滑 [4][6][7] - 自8月后，大量经销商销售规模出现断崖式急坠，跌幅达30%至50%以上，从微利转为亏损 [4] - 危机的根本原因是零售渠道激烈变形，导致经销商的分销、覆盖等核心职能被架空 [6][7][23][24] - 经销商群体将大量缩减，转型是生存的必然选择，但需谨慎选择路径 [25][26][42] 三重冲击，正在击垮经销商存量 - **第一重冲击：零食折扣店的结构性替代** - 零食折扣店（如赵一鸣、零食优选）密集开店，导致传统小店销量雪崩式下滑 [9][10] - 西安某一线品牌数据显示，零食折扣渠道销量占比从0暴增至30%，且供货大量转为厂家直营，绕开经销商 [12][13] - 经销商的覆盖、陈列、促销、客情等传统手段一夜失效 [14][15] - **第二重冲击：即时零售战争抽走大量订单** - 美团闪购、淘宝闪购、京东秒送等平台自8月全面开战，通过线上下单+线下快送模式吸走订单 [16][18] - 0元购、1分购等补贴推动订单数十倍增长，仓店数量暴增 [17] - 消费者的购买入口迁移至线上，经销商以分销效率、终端覆盖为核心的系统被架空 [19][20] - **第三重冲击：价格体系被新业态打穿** - 折扣店和即时零售以低价持续冲击市场，导致传统零售底盘松动 [21][22] - 传统终端（小店、KA）退潮和萎缩，使经销商的分销体系成为空中楼阁 [22][24] - 传统生意越来越做不下去，且这一趋势不可逆 [25] 正在验证中的经销商三条生存路径 - **路径1：对现有业务“刮骨疗伤式”优化** - 某年规模7亿的酒水大商通过引外部股东、亏损团队内部创业、砍掉无前景品牌等方式自救 [28][29][30] - 坚决减库存、扔包袱，并将非核心职能（如三万平物流园区）外包专业化，以降低成本 [31] - 本质是先止血，再生长，确保现金流安全 [32] - **路径2：从品类经销商转向品牌运营商** - 成都某2亿规模的酒水大商深度绑定上游，成为知名苏打水和一线啤酒在四川的战略运营商 [33] - 建立专业团队布局即时零售，并进入餐饮后厨供应链，以专业能力换取更高毛利和市场份额 [33] - 本质是从靠覆盖挣钱转向靠运营能力挣钱 [34] - **路径3：从B2b到零供一体化** - 某直辖市休闲食品大商通过资本控股区域零食连锁，形成推新能力和“一盘货” [35] - 输出一盘货和零售运营能力，帮助被冲击的小店提高生存力，从而获得上游更强战略支持 [35] - 本质是将货与零售能力绑定，以获取新的议价权 [36] 转型注意事项与行动号召 - **转型失败常见原因** - 晴天不修屋顶，雨天被迫革命：被迫转型易导致动作变形，目标从发展变为求生 [38] - 未充分调研就盲目转型：仅凭新闻或同行交流定方向，风险极高 [38] - **行动建议** - 转型前应预留至少6个月时间走出去，多走、多看、多交流，研究国内外真实案例和财务模型 [39] - 经销商老板应立即行动：止血优化现金流、在品牌运营/零供一体化等路径中选路、实地考察案例 [46] - 不拥抱新零售意味着在旧世界等死，变革是唯一出路 [44]

行业整体规模与增长趋势 - 2024年中国零食市场规模达1.1万亿元，但瑞银预测2024至2027年间行业年增长率将放缓至2%-3% [2] - 消费正从传统超市向两个新渠道转移：社区新型零食折扣店和抖音等电商平台的线上销售 [2] 零食折扣店渠道分析 - 零食折扣店数量从2020年前的一千多家预计增长至2025年年中的4.5万家，相当于每天新开近30家店 [4] - 折扣店业态2019至2024年的年复合增长率高达38%，远超传统超市 [4] - 折扣店通过直接与厂家合作使商品价格普遍比超市低25%左右，并提供散装、小包装等灵活规格 [6] - 瑞银预测零食折扣店业态未来门店总数可能突破7万家，行业已形成两大主力集团合计占据近三分之二市场份额 [8] - 行业回报周期从早期的一年回本延长至现在的两年，未来可能需三年 [8] 传统渠道与电商渠道演变 - 传统超市和杂货店市场份额从2015年的80%预计降至2025年的50% [10] - 电商渠道经历转型，消费者从在淘宝、京东等平台主动搜索转变为在抖音、快手等内容平台浏览时完成购买 [12] - 超过90%的用户每天使用短视频平台，基于兴趣的消费模式使内容平台成为重要销售渠道 [13] 海外市场拓展机遇 - 从2021年开始，印尼、马来西亚等东南亚国家的零食市场增速跑在国内前面 [15] - 2024年五个主要东南亚国家零食市场规模合计相当于中国市场的四分之一，但瑞银预测其2024至2029年有望保持6%的年增速 [15] - 到2029年，东南亚主要国家零食市场份额将占中国市场的29% [15] - 东南亚市场具有文化和口味相近性、经济快速发展和人口红利的优势 [17] 企业战略调整方向 - 零食厂家必须适应渠道变革，如卫龙、盐津铺子等品牌已在折扣店渠道铺货并在抖音、快手等内容平台进行直播带货和短视频种草 [19] - 依赖超市传统渠道的经营策略面临被市场淘汰的风险 [19] - 适应渠道变革是企业持续发展的关键，行业正进入新的发展阶段 [21]

行业整体概况 - 2024年中国零食市场规模已达1.1万亿人民币 [2] - 预计2024年至2027年行业销售额年均复合增长率将放缓至2-3% [2] 渠道变革核心趋势 - 渠道碎片化和去中心化是行业关键转折点，传统渠道份额萎缩，新兴渠道崛起 [1][5] - 传统渠道（大型超市、大卖场、小型杂货店）销售额占比预计从2015年的80%萎缩至2025年的50% [18] 零食折扣店渠道分析 - 零食折扣店是主要增长引擎，2019-2024年销售额实现38%的年均复合增长率 [1][6] - 门店数量从2020年前约1000家激增至2025年中的超过45000家，年复合增长率接近90% [15] - 预计2024-2027年该渠道将继续以14%的复合年增长率高速增长，对行业整体销售额贡献将从2024年的9.0%提升至2027年的12.5% [6] - 市场门店数量天花板预计超过7万家，未来仍有超过30%的增长空间 [1][15] - 供应链优化使定价相较于传统大型连锁超市渠道可低25% [11] - 产品多元化与定制化（如小包装、散装）降低了消费者尝试新品的门槛 [15] - 单店回报周期已从早期约1年延长至目前约2年，预计未来将进一步延长至3年以上 [17] - 市场呈现双寡头格局，零食很忙集团与万辰集团合计占据近三分之二门店份额 [16] 电商渠道演变 - 电商渠道增长重心从传统平台转向内容平台（如抖音、快手） [1][18] - 内容平台凭借娱乐性、社交互动性和场景化消费特点激发即时性购买 [18] - 91.8%的受访者每天使用内容平台，高于综合电商平台的86.4% [18] 海外市场机遇 - 东南亚市场（印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国、越南）为中国零食企业出海提供新兴增长空间 [1][22] - 该区域零食行业增速持续高于中国，预计2024-2029年间将以6%的复合年增长率增长 [1][22] - 2024年五国零食市场总规模相当于中国市场的24%，预计到2029年将达到中国市场的29% [22] 品牌战略启示 - 零食企业需采取全渠道战略、敏捷营销和以消费者为导向的创新以适应渠道变革 [24] - 领先品牌如卫龙和盐津铺子已在零食折扣店渠道建立强大存在 [24] - 在线渠道运营策略需平衡销售增长与利润率 [24]

行业整体概况 - 2024年中国零食市场规模已达1.1万亿元人民币 [2] - 预计2024年至2027年行业销售额年均复合增长率将放缓至2-3% [2] - 行业增长放缓背景下，渠道演变成为决定未来赢家的关键变量 [1][6] 零食折扣店渠道 - 零食折扣店是当前市场主要增长引擎，2019-2024年间销售额实现38%的年均复合增长率 [1][7] - 该渠道门店数量已激增至4.5万家，瑞银预测市场门店总数天花板可达7万家以上 [1][19] - 预计2024-2027年间该渠道将继续以14%的复合年增长率高速增长，对行业整体销售额贡献将从2024年的9.0%提升至2027年的12.5% [7][14] - 零食折扣店通过供应链优化，定价相较于传统大型连锁超市渠道可低25% [10][11] - 市场已形成双寡头格局，由零食很忙集团和万辰集团主导，两家合计占据近三分之二门店份额 [14] - 单店回报周期已从早期约1年延长至目前约2年，预计未来将进一步延长至3年以上 [15] 电商渠道演变 - 电商渠道增长重心从传统平台转向内容平台，如抖音、快手等 [1][16] - 内容平台以其娱乐性、社交互动性和场景化消费特点，更能激发即时性消费 [16] - 尼尔森IQ调查显示，91.8%的受访者每天使用内容平台，高于综合电商平台的86.4% [16] - 传统渠道销售额占比预计将从2015年的80%萎缩至2025年的50% [16] 海外市场机遇 - 东南亚市场为中国零食企业出海提供新兴增长空间 [1] - 印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国和越南五个东南亚国家零食行业增速持续高于中国 [20] - 2024年这五国零食市场总规模相当于中国市场的24%，预计2024-2029年间将以6%的复合年增长率增长，到2029年规模有望达到中国市场的29% [20] 品牌战略启示 - 零食企业需采取积极策略适应渠道变革，成功执行全渠道战略、推行敏捷营销方案，并建立以消费者为导向的创新循环 [24] - 领先品牌如卫龙和盐津铺子等已在零食折扣店渠道建立强大存在 [24] - 在线渠道运营策略需平衡销售增长与利润率，部分品牌已从单纯追求增长转向兼顾销售和利润 [24]

中国"万店"连锁商业模式分析 - 国内目前成体系的万店连锁企业有7家，包括蜜雪冰城(超3万家)、华莱士和瑞幸(约2万家)、绝味鸭脖(1.3万家)、正新鸡排(1.2万家)以及新晋的锅圈和零食很忙[4] - 从2022年开始中国零售业逐渐进入"万店"模型，餐饮和零售业态各占一半[6] - 万店连锁企业以非常扎实的姿态发展，不依赖烧钱模式，而是通过反复打磨原始单店模型实现可持续增长[14] 锅圈商业模式创新 - 锅圈从2019年的1000家门店快速扩张至2023年的超1万家，成为中国零售业态首家万店企业[7] - 商业模式核心是将火锅食材加工后通过零售连锁销售，价格比海底捞低40%，60%门店位于下沉市场[7] - 仅用几年时间就再造了与海底捞同等量级的供应链体系，并在上游建设高标准食品工厂[7] 零食折扣业态变革 - 零食很忙从2021年投资时的3000家店快速扩张至超1万家，实现年销售额100亿量级[8][9] - 商业模式可实现产品7折销售(如农夫山泉2元水卖1.4元)，通过供应链优化保持2%-3%利润率[9] - 单店日均销售额达1.5万元，平均客单价25元，周均消费频次2-3次[9] - 导致三只松鼠等传统零食企业销售额从峰值100亿回落至70亿左右[9] 钱大妈生鲜模式创新 - 从2016年的200家店6亿销售额扩张至2023年的3000家店超100亿销售额[10] - 创新"不卖隔夜肉"模式，通过阶梯折扣(晚7点开始每半小时降一折)将损耗转化为引流品[10] - 主要在广东地区发展，已形成区域密度优势[10] 线下连锁成功要素 - 关键路径：单店模型打磨→百店规模验证→千店区域深耕→万店全国扩张[14] - 核心能力包括：产品组合设计、加盟商管理、供应链效率优化[14] - 区域密度对成本结构优化至关重要，如钱大妈在广深两城就布局上千家店[14] 消费投资逻辑 - 偏好刚需品类和模式创新，注重生意本身的逻辑和护城河[16][17] - 商业创新需结合品质提升与效率优化，实现真正的消费者价值[18][19] - 典型案例显示区域深耕可实现百亿规模(钱大妈在广东、零食很忙在湖南)[10] 行业结构性变化 - 零售业态从超市到线上再到连锁折扣店的渠道迭代[9] - 线下连锁前期需长期积累，但模型成熟后可快速扩张[15] - 与前置仓模式(如每日优鲜)相比，万店连锁模式更可持续[12]