天士力电话会议纪要关键要点 一、 公司概况与战略规划 * 公司为天士力，已并入华润三九体系，是华润三九“一体两翼”战略中医疗健康赛道的重要组成部分[3] * 公司确立了2030年战略目标：工业营收与利润较目前翻番至150亿元，跻身中国制药第一梯队[2][5] * 公司愿景是成为创新驱动的中国医药市场领先企业，业务聚焦心血管、代谢、神经精神及消化三大核心治疗领域的16个疾病方向[3] * 为实现目标，公司制定了九大关键战略举措（“九大必赢之仗”），涵盖研发效率与创新、成本控制、营销体系、外部合作、AI应用和人才建设[3][4] * 公司着力构建八大核心能力，包括洞察与高效转化、高临床价值挖掘与学术推广、终端覆盖、投资与BD、全产业链成本控制、专业学术品牌建设、智数化应用以及高效机械管理[5] 二、 核心财务与经营数据 * 公司目标2030年工业营收翻番至150亿元[2][5] * 2025年复方丹参滴丸糖网适应症销售额达3亿元人民币[2][13] * 2025年养血清脑颗粒销售额已超过1亿元[7] * 普佑克心梗适应症年销售收入约为2.5亿元，覆盖医院约3,800家[17] * 2025年末应收账款增加3.3亿元，主要因核心产品降价后为控制渠道库存减少发货，价格稳定后为恢复合理库存增加发货所致[20][21] * 公司2025年应收账款周转天数约为42天，优于医药行业中位值73天和中药行业中位值80天[21] 三、 核心产品销售与市场表现 * **复方丹参滴丸**：2025年销量稳步上升，但受集采降价影响营收小幅下降，其中糖网适应症增长较快，销售额达3亿元[2][7][13] * **普佑克**：2025年第三季度末获批脑梗适应症，市场空间扩大4-5倍，公司目标将其打造为10亿元以上大品种[2][17] * **其他核心产品**：2025年，芪参益气滴丸、水林佳、藿香正气滴丸和养血清脑颗粒均保持快速增长[7] * **针剂产品**：丹参多酚酸和益心复脉两款针剂产品受中药针剂行业整体下滑影响，销售额有所下降[7] * **2026年展望**：公司预期核心产品将保持持续增长，通过“强化学术推广”和“扩大产品销售规模”两大方向进行市场拓展[7] 四、 研发管线与创新策略 * 公司研发转型：削减仿制药投入，聚焦创新中药与CGT（细胞与基因治疗）、小核酸双轮驱动[2][5] * 在研创新药管线共31项，其中4项处于NDA或pre-NDA阶段，17项处于临床II/III期阶段[2][5] * **创新中药**：拥有21个在研产品，其中16个处于II/III期临床阶段[12] * **CGT赛道**：布局免疫细胞和干细胞方向，三个主要产品：双靶点CAR-T（已获IND批准，启动I期临床）、脐带基质细胞（I期临床）、脂肪干细胞（已获中美IND批准）[16] * **小核酸领域**：处于早期布局，两个项目中一个已正式立项进入临床前研究[15] * **其他重点在研产品**： * PD-1/VEGF双抗：II期研究进展顺利[18] * B1,344（FGF21类似物）：Ib期研究预计2026年9月左右完成[19] * GS1,101（抗抑郁新药）：即将启动IIb期和III期研究[22][23] * 安神定丸：已完成临床和生产现场核查，等待CDE最终上会答辩[24] 五、 与华润三九的协同融合 * 2025年并入华润三九体系，双方在营销、研发、管理深度融合[2] * **营销协同**： * 医疗市场：双方基于各自渠道优势互相协助推广产品[6] * 零售渠道：华润三九为天士力提供赋能，共同打造产品并纳入“冠军计划”，终端覆盖家数同比提升20%[2][6][10] * 电商业务：天士力与三九电商团队深入合作，重点产品纳入三九阿里系旗舰店[6] * **管理协同**：公司已全面落地华润管理要求，在财务、人力资源等领域与华润三九业务系统对接，提升运营效率[6] * **未来展望**：2026年将继续深化业务融合，构建“院内筑基，院外增效”的价值循环商业模式[6] 六、 2026年经营预期与具体策略 * **经营目标**：力争实现营收与利润双位数增长[2][6] * **核心策略**：“院内筑基、院外增效”模式[2][6][9] * **学术推广**：重构医学市场部，强化高临床价值学术营销，启动多项核心产品的循证医学研究[7][8] * **产品销售**：实施大品种战略，推动核心产品深度开发，加速新产品与潜力产品市场培育，重点推广普佑克新适应症[8] * **组织架构**：调整销售大区，设立“管线制+综合制”架构，在10个重点潜力省份加强推广，强化县域头部终端覆盖[8][9] * **院外市场规划**：依托华润三九渠道优势，围绕处方承接强化专业推广能力，通过患者管理延长用药周期，OTC产品与三九协同[10][11] 七、 重点产品详细分析 * **复方丹参滴丸**： * 慢性稳定性心绞痛年服药人数约1，100万，糖网适应症对应患者人群约3，300万至4，400万[13] * 集采降价影响（2025年降价15%）预计2026年基本消除[2][13] * 糖网适应症已进入25个相关共识和指南[13] * 2026年将启动三项由院士牵头的临床研究，推动产品指南推荐级别提升[13] * **普佑克（脑梗新适应症）**： * 脑梗年新发患者440万至550万，是心梗（近100万）的4到5倍[17] * 若按现有医院覆盖层次简单推算，脑梗适应症有望带来10亿元水平的市场空间[17] * 公司已立项新的扩窗临床试验，旨在将溶栓时间窗从4.5小时延长至24至72小时[17] * **多款潜力创新中药（III期临床）**： * 恩替韦颗粒：24小时内快速退热，三天内基本消除感冒症状[25] * 清周颗粒：治疗急性痛风，快速缓解症状且肝肾安全性优势明显[25] * 苓夏消痞颗粒：针对功能性消化不良，中国患者基数约1亿，该品种针对的餐后不适综合征占40%[25][26] * 常康颗粒：针对腹泻型肠易激综合征（IBS-D），IBS-D患者约占IBS患者总数的74%[26] 八、 其他重要信息 * 公司关于代谢相关性脂肪性肝病的真实世界研究数据，计划在2026年亚太肝病年会上以口头报告形式展示[8] * 未来销售费用将注重源头管控和前瞻性成本控制，推广费已有所下降[22] * 未来研发投入将更倾向于创新药，仿制药投入将逐渐减少[22]

人事变动与股权变更 - 天士力副总经理李江山因工作变动辞职 同时辞去OTC与终端事业部总经理职务 [1] - 华润三九和国新投资完成受让天士力部分股份 华润三九成为新控股股东 实际控制人变更为中国华润有限公司 [1] - 行业关注华润三九入主后天士力管理层更替可能性及OTC业务整合前景 [1] 天士力集团业务发展历程 - 原天士力集团创建于1994年 以大健康产业为主线 形成"一体两翼"战略布局（医药+健康服务+酿酒） [2] - 医药板块拥有3个销售额过亿的独家OTC产品 2023年合计销售额超6亿元（穿心莲内酯滴丸/藿香正气滴丸/养血清脑颗粒） [2] - 国台酒业2017-2020年营收从5.73亿元飙升至40.05亿元 2021年含税销售额达百亿规模 带动集团净利润达23.59亿元峰值 [2] 业务颓势与战略调整 - 2024年原天士力集团营收84.98亿元（同比降2.03%） 归母净利润9.56亿元（同比降10.78%） 出现上市后首次业绩双降 [3] - 国台酒业2022年营收预估腰斩至50亿元 2023年进一步下滑至40亿元 2024年以20-50亿元营收跌出贵州白酒前三阵营 [3][4] - 集团已彻底剥离医药业务 白酒成为单一主业 [3] OTC业务整合方向 - 天士力OTC业务采用经销商主导的"B端渗透"模式 与华润三九擅长的"C端广告占领"模式存在差异 [4] - 行业预期华润系可能推动天士力OTC营销体系向999感冒灵式的高频广覆盖模式转型 [4] 国台酒业经营危机 - 产品价格体系崩坏 国台国标2019年版官网零售价699元/瓶 实际渠道价仅329元/瓶 [5] - 激进压货政策导致渠道库存积压 IPO失败引发经销商恐慌性抛售 厂家参与低价甩货形成恶性循环 [5] - 行业质疑其经销体系受损后缺乏新的市场开拓能力 [5]

行业趋势与市场数据 - 2024年中国医药零售市场药品销售规模达5019亿元[3] - 医药分开、处方外流政策推动工业头部企业重视零售渠道[3] - 疾病谱转向慢性病为主（恶性肿瘤/脑血管病/心脏病等），带来未被满足的临床需求[3] - 数字化转型与技术创新成为解决临床需求的核心竞争力[3] 公司荣誉与战略定位 - 公司获2025乌镇健康大会"VIP战略合作企业"称号[1] - 红芪口服液获"最受药店欢迎明星单品"，牛黄清心丸推广项目上榜[1] - 作为现代中药创新药龙头企业，聚焦心脑血管/消化代谢/肿瘤免疫/中枢神经四大疾病领域[3][8] 营销创新与品牌建设 - 2024年启动"高品质向强品牌"转化，构建数字化价值营销体系[4] - 通过线上线下全渠道宣传（小红书/万店铜牌授予/30周年活动等）提升渗透率[5] - 与连锁药房共建脑健康中心，实现"客流互助+业态互补+成本互担"运营模式[7] - 提供疾病教育/用药知识/医药配送等全链条服务[5][7] 产品表现与研发进展 - 2024年中药板块收入60.24亿元，复方丹参滴丸销量1.54亿盒（+9.24%），养血清脑颗粒2993万盒（+10.67%）[7] - 心脑血管管线覆盖高血脂/脑卒中/心衰等适应证，形成预防-治疗-康复全链条产品[10] - 芍麻止痉颗粒获国际指南推荐，坤心宁颗粒为更年期治疗创新药[10] - 17款现代中药研发产品处于临床Ⅱ/Ⅲ期阶段[10] 中医药创新路径 - 构建"临床价值+数字技术+患者服务"三维创新体系[10] - 通过增加适应证/工艺优化/质量提升延长产品生命周期[8] - 复方丹参滴丸带动系列心脑血管产品形成现代中药大药体系[8]

纪要涉及的公司 天士力 纪要提到的核心观点和论据 1. **战略规划与协同** - 观点：融入华润后制定十五战略规划，明确在华润三九“一体两翼”模式下的定位和业务目标，从战略、业务、管理方面落实融合任务 [2][3] - 论据：2025 年重点推动制定十五战略规划、业务协同（与华润系各业务单元对接落地协同项目）、管理赋能（落地华润 6S 管理体系）等工作 2. **2025 年一季度经营情况** - 观点：公司经营稳健且处于高质量状态 [6][7][8] - 论据：克服复方丹参滴丸降价压力，实现营收 20.55 亿元，医药工业主营业务收入 18.42 亿元，同比增长 1.83%；归母净利润 3.14 亿元，同比增长 6.47%；资产负债率维持在 19%的较低水平 3. **各板块经营发展预期** - **中药板块** - 观点：预计全年保持稳定增长 [9] - 论据：三大核心基药品种在基层市场继续增长，潜力品种如扫码纸巾颗粒和牛黄清心丸一季度双位数快速增长；养血清脑颗粒产品竞争力强，开展临床真实世界研究；牛黄清心丸深化动销商学模式 [9][10] - **化学药板块** - 观点：坚持仿创结合，有望继续保持增长 [10] - 论据：主力产品水林佳和地清保持稳定增长，预计 2025 年有 3 个仿制药新品获批，6 个产品申报 - **生物药板块** - 观点：普佑克预期保持稳定，脑梗适应症获批后有望开辟新的增量空间 [4][10] - 论据：临床试验数据表明疗效和安全性良好，成本和供应方面具备竞争优势 4. **复方丹参滴丸情况** - **一季度及全年预期** - 观点：一季度销量与销售收入稳中有进，全年呈现前低后高趋势，未来发展空间大 [11] - 论据：一季度价格下调 15%，扣非净利润下降不到 20%；医联体和医共体政策落地，销售团队深耕基层市场；新适应症糖尿病视网膜病变市场潜力巨大，公司加大推广力度 [11][12] - **集采影响及降价风险** - 观点：价格下降空间存在，但风险基本可控 [14] - 论据：2024 年集采未纳入降价范围，国家认可其创新药重要性；利润用于二次开发获认可；降价后收入和销量未受影响，日服用成本低使销量增长显著；基层销售网络扩大，市场空间巨大 5. **其他产品情况** - **养血清脑颗粒和芪参益气滴丸** - 观点：2025 年一季度同比高个位数增长，全年预计持续增长 [15] - 论据：在医疗终端市场尤其是基药市场覆盖度有提升空间，公司把握基药政策加大推广力度 - **中药注射剂** - 观点：2025 年一季度销售收入同比小幅下降，全年希望保持同比稳定 [16][17] - 论据：市场环境对中药注射剂产品限制较为严格 6. **天士力商道赋能** - 观点：与核心产品结合具有高度协同价值 [13] - 论据：帮助基药品种扩大市场覆盖，提升 OTC 产品品牌，推动潜力产品渗透市场 7. **研发进展** - **普佑克脑梗适应症** - 观点：获批进展顺利，具备竞争优势 [18] - 论据：已提交并完成现场答辩，专家认可疗效和安全性；实验结果良好，成本低，产能充足、质量稳定 - **PP134 细胞注射液及其他生物药项目** - 观点：多个项目值得期待 [19] - 论据：PP134 细胞注射液获临床批件，两个细胞产品将启动一期临床，两个蛋白和抗体项目启动二期研究 - **养血清脑治疗阿兹海默病** - 观点：二期临床试验按计划推进 [20] - 论据：2024 年 12 月完成最后一例预组，2025 年底完成出组后开展数据总结和分析 - **安神滴丸** - 观点：研发进展顺利 [24] - 论据：二陈地丸 1 月获 CDE 受理，预计 5 - 6 月完成现场核查后开展审批 其他重要但是可能被忽略的内容 1. 公司金融资产根据市场情况逐步变现，具体策略依后续市场情况决定 [21] 2. 天士力结合战略目标建立中长期激励计划，短期内调整薪酬结构并设定现金激励方案，股权激励短期推行存在不确定性 [22] 3. 商业板块自主运营，承诺五年内解决同业竞争问题并及时披露进展 [23] 4. 中药材价格稳中有降，短期内对毛利率影响不大，长远可能提升毛利率，采购按需结合战略性储备，对费用率有积极影响 [25] 5. 2025 年是十四五收官和加入华润开局之年，公司短期强化渠道和终端协同赋能，中期优化管线布局提升研发管理效能，利用华润优势寻找新产品引入和业务合作机会 [26]

大会概况 - 2025乌镇健康大会暨第四届OTC大会开幕式隆重举行，包含多个专业板块如OTC大会、中医药抗衰老大会、医药数智化产业大会等，通过多种形式进行行业交流[1] - 天士力医药集团总经理蔡金勇作为重要嘉宾出席开幕式[1] 展会盛况 - 天士力设立独立展台，展示心脑血管、肿瘤免疫、消化代谢、神经科学四大核心治疗领域产品及大健康产品，展台融合现代科技与传统中医药文化元素[3] - 创新型大健康产品展示区吸引众多参会者，包括保健饮品和针对不同人群设计的营养补充剂，现场洽谈火热[5] 主题会议 - 天士力举办专场宣讲会"项目升级 + 品类创新 共筑OTC市场增长新引擎"，现场座无虚席[6] - 天士力生物医药产业集团销售副总经理马镭发表"政策背景下营养保健品的增长路径"主题演讲，分享政策环境下的创新增长路径[6] - 天士力OTC分公司副总经理郇志中聚焦益生菌、牛黄清心丸等四大品类，阐述多维度市场营销策略[6] - 天士力OTC分公司电商部总监宋擎介绍电商领域创新实践，整合线上线下资源运用大数据分析[7] - 天士力OTC分公司副总经理张志刚在中药协会会议上探讨数字化转型在中医药老字号企业中的应用[7] 交流活动 - "天士力之夜"活动精彩上演，设置多个业务交流区域，促进与客户的深入沟通[8] 行业影响 - 天士力在大会上的表现展示其在产品研发、市场营销、电商运营等方面的创新能力，为行业发展树立典范[10] - 公司积极与各方合作共建大品类、共享市场机遇，推动OTC市场持续增长[10]

募资情况 - 本周新增备案基金85只，规模总计418.88亿元，其中南京江宁智慧股权投资合伙企业（有限合伙）募集100.00亿人民币，为本周募资规模最大基金 [3] - 全年累计股权投资备案基金943只，规模总计6739.14亿元 [3] - 本周新登记股权投资基金管理人0家，取消备案登记12家，全年累计股权投资基金管理人数量为17家 [3] 投资情况 - 本周共发生53起投资事件，披露投资金额事件39起，共计49.95亿人民币 [7] - 金额最大的投资事件为瑞桥鼎科（上海）医疗科技有限公司获得超10.00亿人民币融资，投资方包括上海康士桥商务咨询有限公司、北京市医药健康产业投资基金等 [7] - 医疗健康领域投资活跃，华海药业获得6.00亿人民币融资，海斯凯尔、万海医疗各获1.00亿人民币投资 [16][17] - 信息技术领域投资事件频发，原力灵机获2.00亿人民币投资，ELU.AI获1.00亿人民币投资 [14][15] 并购情况 - 本周并购市场共发生23起并购事件，披露交易金额104.85亿人民币 [20] - 金额最大的并购事件为华润三九医药股份有限公司以59.90亿人民币收购天士力医药集团28.0%股权 [20] - 医疗健康领域并购活跃，诺思兰德收购北京诺思兰德74.8%股权，丽珠医药收购丽珠生物15.9%股权 [20][21] - 企业服务领域并购较多，中国中化收购中国智能28.8%股权，北斗星通收购真点科技20.4%股权 [20][21] 上市情况 - 本周有6家企业上市，总融资金额27.76亿人民币 [23] - 开发科技在北京证券交易所上市，募集10.17亿人民币，为北交所2021年开市以来募资规模最大的公司 [23] - 电子信息产业上市企业较多，矽电股份在创业板上市募集5.45亿人民币，胜科纳米在科创板上市募集3.66亿人民币 [24] - 浙江华业和浙江华远分别在创业板上市，募集4.17亿和3.14亿人民币 [24] 地域分布 - 交易事件主要分布在广东省（15.6%）、江苏省（13.8%）和浙江省（12.6%） [2] - 投资金额TOP5地区未披露具体数据，但显示地域集中度较高 [7]