《港湾商业观察》张冰 王璐 1 当十余次被约谈成为习惯，顽疾如何解？ 就在货拉拉递表前一个月，市场监管总局还在对其约谈，要求其严格遵守《中华人民共和国反垄断法》等法律规定，落实反垄断 合规主体责任，及时规范经营行为，公平参与市场竞争，维护货车司机、消费者等相关主体合法权益，推动平台规则和算法公平 公正、公开透明，促进行业规范健康发展。 外界统计，2021年至今，包括交通运输部等对货拉拉约谈已经高达18次。多次约谈来看，基本上都剑指像保护司机权益等问题。 2025年10月27日，货拉拉母公司拉拉科技控股有限公司（以下简称，货拉拉）第六次向港交所递交招股书，持续推进自2023年3 月启动的港股上市计划，联席保荐人为高盛、美银证券和摩根大通。 货拉拉"漫长的上市"已经耗时两年多，到底"卡"在哪？此次递表是否将终结多次循环真正实现挂牌上市？外界显然非常关心。 在黑猫投诉平台上，截至2025年12月8日，货拉拉投诉量有90265条，已完成68978条，近30天投诉量有1523条，已完成266条。除 了一般用的投诉外，也有不少司机的投诉。 一位用户投诉称，"在货拉拉平台接了单，但是联系客户电话打了没人接，我给下单人打了电 ...

财务业绩 - 2025年上半年实现营收9.35亿美元，同比增长31.8% [2] - 全球货运交易总额（GTV）已接近60亿美元 [2] - 货运平台服务变现率从2023年的10.3%持续下降至2025年6月末的9.2% [2] 变现策略调整 - 公司主动下调部分业务平台抽佣比例，例如长距离订单抽佣比例下调约4%，拼车订单降低约6% [4] - 变现率下降是由于审视变现策略后调减选定订单类型的佣金率，导致收入增长百分比低于GTV增长 [3] - 保守估计，因变现率降低导致2025年上半年收入减少近5000万美元（约合人民币3.57亿元） [4] 司机生态与运营效果 - 截至2025年6月30日，全球平均月活司机数量达200万，较2024年同期增长约三分之一 [4] - 司机规模绝大部分由中国境内的月活司机构成，降佣对刺激司机用户积极性效果显著 [4] 业务多元化发展 - 多元化物流服务（包括综合企业服务、零担服务、搬家服务）在2025年上半年贡献营收超过3.7亿美元，占总收入的40.1% [5] - 多元化物流服务营收同比增长幅度达到约73.2%，成为公司近年的"第二引擎" [5] - 零担服务通过拼车形式匹配空闲运力与零散货运需求，增加司机收入并降低用户成本 [5] 海外市场拓展 - 海外品牌Lalamove在2024年实现约1.5亿美元营收，截至2025年6月30日营收达8894万美元 [6] - 海外市场货运平台服务变现率在2024年录得15.9%，高于中国内地市场 [6] - 在东南亚等市场提供本地化服务（如摩托车运力），并尝试打通国内与国外业务以提供跨国服务 [7]

公司IPO进程与市场地位 - 公司作为港股IPO申请者，在过去两年多次更新招股书但尚未成功上市，而同行业公司如满帮、快狗打车已在2021年及2022年完成上市 [1] - 根据弗若斯特沙利文数据，公司是2025年上半年全球闭环货运GTV最大的物流交易平台，市场份额达53.3%，同时也是全球同城物流GTV最大平台、已完成订单数最多平台及平均月活商户最多平台 [3] - 在中国内地市场，公司按闭环货运GTV计的市场份额高达69.8%，处于绝对领先地位 [3] 监管合规挑战与应对措施 - 监管合规性被视为公司IPO进程中的主要关注点，其近70%的市场份额易引发垄断担忧，且商业模式需平衡司机与货主权益 [4][5] - 公司核心收入来源曾为向司机收取的"佣金"和"折扣计划费"，后者为会员月费，不同等级对应不同抽佣比例，例如非会员抽佣15%，三级会员月费709元抽佣5% [5][6] - 2021年至2024年期间，公司因随意调整计价规则、多重收费、压低运价等问题被监管部门多次约谈要求整改 [6] - 为应对监管，公司自2024年以来持续实施降费降抽佣政策，2025年3月公开核心算法规则并承诺定价不"杀熟"，5月宣布拼车及用户出价订单抽佣比例平均降低6%，长里程订单平均降低4%，预计2025年降低抽佣共2.3亿元 [7] - 2025年7月公司签署保障司机权益自律公约，8月明确长里程订单抽佣上限，并将职业伤害保障试点扩至17个省市，覆盖超80%平台司机 [7] - 2025年9月，公司再度被市监总局约谈要求遵守《反垄断法》，公司表态全盘接受并立即开展整改，为IPO增添不确定性 [8] 财务业绩与业务结构演变 - 公司营收从2022年的10.36亿美元增长至2024年的15.93亿美元，复合年增长率为24.0%，2025年上半年营收达9.35亿美元，同比增长31.8% [8][9] - 中国境内货运平台服务变现率连续三年下滑，从2023年的10.3%降至2025年上半年的9.2%，反映平台降费策略 [9] - 货运平台服务收入占比从58.3%快速下滑至44.9%，而多元化物流服务收入占比从2022年的29%增长至2025年上半年的40.1%，成为第二增长曲线 [11] - 公司毛利率呈现连续性下滑，从2023年的61.2%降至2025年上半年的52.3%，主因是多元化物流服务中毛利率较低的线下企业服务客户订单增加 [11] - 公司持续优化成本，员工成本占比从2022年的9.8%降至2025年上半年的4.8%，三费开支也呈下降趋势 [12][13] - 经调整利润率出现波动，2023年、2024年及2025年上半年分别为29.3%、31.4%和29.1% [14] 估值变化与未来增长驱动力 - 公司估值从2023年的900亿元下降至2024年的650亿元，缩水超27% [15] - 未来增长故事聚焦于海外市场与AI自动驾驶，公司全球业务已覆盖14个市场超400个城市 [16][17] - 2024年境外同城公路货运市场规模约为中国市场的三倍，且全球公路货运数字化平台渗透率仅2.4%，预计2029年达3.4%，显示高增长潜力 [17][18] - 公司在境外市场货运平台服务变现率达15%左右，高于国内水平 [18] - 公司在AI技术探索上集中于平台算法，招股书中对自动驾驶布局提及较少 [19]

公司上市进程与市场地位 - 公司运营主体拉拉科技控股有限公司于近期第六次向港交所递交招股书，计划主板挂牌上市，此前五次递表均因超期失效未果 [2] - 公司是中国最大的货运撮合平台，业务覆盖全球14个市场超过400个城市，根据弗若斯特沙利文数据，以2025年上半年全球闭环交易总额计算，公司是全球最大的物流交易平台，市场份额约53.3% [2][14] - 公司自成立以来已完成11轮融资，累计金额达26.6亿美元，但最后一轮融资发生在2022年2月，估值约为760亿美元，此后估值出现下滑 [16] 财务表现与盈利能力 - 2025年上半年公司录得营收9.35亿美元，同比增长31.8%，收益总额约2.54亿美元，同比增长46.62%，但毛利率为52.3%，较上年同期的59.4%有所下降 [5] - 货运平台服务变现率连续三年下滑，2023年、2024年、2025年上半年分别为10.3%、9.6%、9.2% [5] - 截至2025年6月底，公司持有现金及等价物16.81亿美元，财务状况较为稳健，但2024年经营性现金流净额增速明显放缓，仅从2023年的3.59亿美元微增至3.69亿美元 [12] 监管影响与业务调整 - 公司因恶意压价、抽佣过高等问题在2022年11月和2025年9月被相关部门约谈，随后实施一系列降抽佣、减费用政策 [6] - 具体措施包括：非会员佣金率从18%降至15%，各级会员月费及对应佣金率均有下调；2025年5月进一步宣布拼车、用户出价订单抽佣平均降6%，长里程订单降4% [6] - 降佣政策预计使2025年全年利润减少约2.3亿元，但公司称此举换来了平台司机留存率的显著提升 [7] 服务口碑与司机生态 - 在黑猫投诉平台上，含公司关键词的投诉超过10万条，消费保平台统计显示2019年至2025年9月公司相关投诉1999件，占比超过26%，2025年投诉解决率仅3.4% [9] - 公司推出司机权益保障措施，将职业伤害保障试点扩至17省市，覆盖80%以上司机，三年已投入1.5亿元用于职伤投保，2025年计划投入不少于5000万元补贴低流水司机 [7] - 公司进行算法透明化改革，成为行业首个公开核心算法的货运平台，称AI调度优化后司机接单率提升12%，低评分订单下降近20% [7][10] 业务构成与增长动力 - 公司收入主要来源于三部分：货运平台服务（占总营收约52%）、多元化物流服务（2025年上半年国内收入占比从30.5%跃升至40.1%）、增值服务（约占6%） [13][14] - 海外市场扩张成为重要战略，2025年上半年海外货运平台服务变现率和毛利率（70.1%）均高于国内，境外市场收入占总收入9.5% [14] - 公司计划将IPO募资用于扩张市场（特别是东南亚、拉美及中东）、技术与算法研发、新能源运力生态建设及潜在并购 [14][15] 估值变动与股权结构 - 公司估值已从2023年的900亿元降至2024年的650亿元，缩水超27%，2023年2月股份回购价较2022年最后一轮融资价格缩水24.41% [16] - 公司采用不同投票权架构，创始人周胜馥合计持有25.05%的已发行股份，但通过A类股与B类股的投票权差异，实际控制76.97%的表决权，为绝对实控人 [16] - 公司股东阵容强劲，包括高瓴资本、红杉中国、腾讯、美团等知名机构，管理层多来自科技与投资领域 [19] 行业背景与发展前景 - 全球公路货运数字化渗透率仍低，2024年仅2.4%，预计2029年达3.4%，东南亚、拉美等市场的同城货运GTV预计2024-2029年复合增长4.1%，为公司全球化提供空间 [20] - 公司正试图从撮合型平台转型为技术驱动型物流生态企业，通过数据与AI能力提升效率 [15]

上市申请与财务表现 - 公司以“拉拉科技”为主体再次递交招股书，申请于港交所主板上市 [1] - 2025年上半年营收达9.35亿美元，同比增长31.9%，净利润为2.44亿美元，同比增长32.6% [1][6][7] - 2022年至2024年营收持续增长，分别为10.36亿美元、13.34亿美元、15.93亿美元，并于2023年实现经调整利润扭亏为盈，达3.91亿美元，2024年进一步增长至5亿美元 [5][8] - 2025年上半年经营利润为2.67亿美元，经营利润率为28.5%，经调整净利为2.72亿美元，同比增长27.7% [7][8] - 截至2025年6月30日，公司持有的现金及现金等价物为16.81亿美元 [10] 运营规模与平台数据 - 公司业务遍布全球14个市场超过400个城市 [3] - 2024年平台促成已完成订单7.79亿笔，全球货运GTV达102.74亿美元，平均月活商户约1670万个，平均月活司机约170万名 [3][4] - 2025年上半年平台促成已完成订单4.55亿笔，全球货运GTV达55.36亿美元，平均月活商户增至约1970万个，平均月活司机增至约200万名 [3][4] - 中国境内市场是核心，2025年上半年平台服务GTV为45.67亿美元 [3][12] 收入构成与变现率分析 - 收入主要来源于中国境内市场，2025年上半年占比90.5%，其中货运平台服务收入占比44.6%，多元化物流服务收入占比显著提升至40.1% [11][12] - 境外市场收入占比稳定，2024年及2025年上半年分别占总收入的9.3%和9.5% [5][12] - 中国内地货运平台服务变现率连续下降，从2023年的10.3%降至2024年的9.6%，2025年上半年进一步降至9.2% [11][13] - 境外市场货运平台服务变现率持续上升，从2022年的14.6%增长至2024年的15.9%，2025年上半年保持15.9% [13] 战略举措与市场拓展 - 境内变现率下降主因是公司自2024年以来持续实施为司机降费、降低抽佣的政策 [14] - 公司通过跑腿业务、零担、企业版等多元化物流服务以及海外业务推动增长 [11] - 海外拓展策略为复制中国内地的成功商业模式，从东南亚的两轮车配送逐步拓展至四轮车服务 [16] - 2024年境外同城公路货运市场规模约为中国市场的三倍，且数字平台渗透率低（2024年为2.4%），未来增长潜力巨大 [17][20] - 公司计划以试验性方式拓展新市场，并进一步渗透东南亚及拉美等现有市场 [20]

核心财务表现 - 2025年上半年公司实现营收9.35亿美元，同比增长31.8% [1][2][3] - 2025年上半年公司录得经调整利润（非国际财务报告准则计量）2.72亿美元 [3] - 2025年上半年公司全球交易总额（GTV）达59.67亿美元，同比增长17.7% [1][2] - 2025年上半年公司促成的已完成订单超过4.55亿笔，同比增长34% [1][2] 运营数据与市场地位 - 截至2025年6月30日，公司平均月活商户达1970万个，平均月活司机约196万名 [3][4] - 以2025年上半年闭环GTV计，公司是全球最大的物流交易平台 [1][2] - 公司是2025年上半年全球平均月活商户最多的物流交易平台 [4] - 公司业务已覆盖全球14个市场超过400个城市 [4] 收入结构分析 - 2025年上半年中国境内多元化物流服务收入占比显著提升至40.1%，同比增加近10个百分点 [5] - 2025年上半年海外市场收入合计占总收入的9.5% [14] - 中国境内货运平台服务收入占比从2022年的54.7%下降至2025年上半年的44.9% [6] 变现率趋势 - 中国境内货运平台服务变现率从2023年的10.3%持续下降至2025年上半年的9.2% [5][6][7] - 境外货运平台服务变现率从2022年的14.6%持续增长至2025年上半年的15.9% [7] - 变现率下降主要由于公司自2024年以来持续实施为司机降费、降低抽佣政策 [8] 海外业务发展 - 公司已将中国内地的成功商业模式复制至东南亚及拉美等新市场 [14] - 2024年东南亚及拉美市场的合计GTV为1243亿美元，预计将以4.1%的复合年增长率增至2029年的1517亿美元 [14] - 2024年全球公路货运总交易额中仅有2.4%通过数字平台完成，预计到2029年将达3.4% [17] 司机支持政策 - 公司2025年预计通过降低抽佣共投入2.3亿元，包括拼车、用户出价订单抽佣比例平均降低6% [8][13] - 公司预计2025年在会员折扣方面投入不少于5000万元 [13] - 公司已在新就业群体职业伤害保障的投保上投入超过1.5亿元，覆盖司机超过170万人 [13]

上市进程与融资背景 - 公司第五次谋求港交所上市 高盛 美银美林和摩根大通担任联席保荐人[1] - 公司历经11轮融资 总融资金额达26.62亿美元 汇集红杉中国 高瓴资本 顺为资本等知名机构股东[1][4] - 公司曾于2021年6月向美国SEC提交秘密注册声明初稿拟赴美上市 但无后续进展[6] 财务业绩表现 - 2024年营收达15.93亿美元 同比增长19.39% 连续两年实现盈利[1][5][8] - 2024年净利润为4.34亿美元（约合人民币31.85亿元） 非国际财务报告准则下经调整净利润为5.01亿美元[9] - 2022-2024年营收分别为10.36亿美元 13.34亿美元和15.93亿美元（约合人民币116.9亿元）[8] 市场份额与运营数据 - 公司是2024年全球闭环货运交易总值（GTV）最大的物流交易平台 全球市场份额为53.9% 中国内地市场份额为63.1%[5] - 2024年平台促成已完成订单超过7.79亿 全球货运GTV为102.74亿美元[5] - 平均月活商户约1670万 平均月活司机约170万 覆盖全球11个市场超过400个城市[5] 业务构成与收入结构 - 货运平台服务是核心业务 2024年全球营收9.52亿美元 同比增长超过8%[10] - 中国境内收入占比超90% 其中货运平台服务收入8.23亿美元（占比51.7%） 多元化物流服务收入5.27亿美元（占比33.1%） 增值服务占比5.9%[11] - 多元化物流服务（包括综合企业服务 零担服务和搬家服务）增长比货运平台服务更为迅速[10] 估值与同业对比 - 公司当前估值达650亿元 较2022年870亿元和2023年900亿元估值下降明显[1][10] - 2024年营收和净利润均略超过竞争对手满帮集团（2024年收入112.39亿元 净利润30.7亿元）[6][10] - 同业公司满帮集团市值从206亿美元跌至110亿美元（约合人民币807.19亿元） 快狗打车市值从133亿港元降至2.26亿港元[6] 佣金结构与算法透明度 - 非会员司机佣金率从18%调降至15% 各级会员月费同步下调（一级会员月费209元 佣金率11%；二级会员月费499元 佣金率8%；三级会员月费709元 佣金率5%）[13][15] - 公司于2025年3月13日公开发布算法机制 承诺"不做任何数据杀熟算法 保障平台价格公平"[15] - 2022-2024年研发费用保持较高投入 分别为1.97亿美元 1.75亿美元与1.79亿美元[11] 股东结构 - 创始人周胜馥通过直接及家族信托持有25.05%股份 高瓴资本持股9.67% 概念资本持股8.43% 顺为资本持股6.91% 红杉资本持股4.48% 腾讯持股2.63% 美团持股0.5%[5]