财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比下降11%，主要受住宅和商业终端市场疲软影响，渠道去库存深化和住宅新建活动疲软进一步放大了影响 [5] - 第四季度分部利润率为17.7%，受销量下降和预期的吸收成本逆风驱动 [5] - 第四季度运营现金流为4.06亿美元 [5] - 第四季度调整后每股收益为4.45美元 [5] - 2025全年营收同比下降3%，主要受去库存和终端市场疲软带来的销量逆风影响 [5] - 2025全年分部利润率创纪录达到20.4%，尽管面临关税影响和其他通胀压力 [5] - 2025全年运营现金流为7.58亿美元，低于去年，主要因库存水平暂时性升高 [5] - 2025全年调整后每股收益为23.16美元，较去年同期的22.70美元增长2% [6] - 2025全年自由现金流为6.4亿美元，高于先前5.5亿美元的指引 [16] - 公司从LIFO会计方法转为FIFO方法，这使2024全年每股收益增加约0.12美元，使2025年前三季度每股收益增加约0.55美元，对2025全年每股收益影响约为1美元 [12] - 2026年指引：预计总营收增长6%-7%，调整后每股收益在23.50至25.00美元之间，自由现金流预计在7.5亿至8.5亿美元之间 [18][20] - 2026年预计息税前利润率将连续第四年扩张，整体指引隐含息税前利润率扩张约20个基点 [21][87] 各条业务线数据和关键指标变化 - **家庭舒适解决方案**：第四季度营收同比下降21%，主要挑战是住宅新建业务表现逊于预期，一步和两步渠道均经历去库存 [27] - **家庭舒适解决方案**：第四季度产品成本因产量降低带来2900万美元逆风，严格的费用管理使销售及一般管理费用减少1900万美元，部分抵消了较高的产品成本 [13] - **家庭舒适解决方案**：2026年预计营收增长约2%，反映终端市场虽下降但正在改善，并购贡献低个位数增长 [19] - **家庭舒适解决方案**：2026年全年销量预计下降中个位数，上半年（尤其第一季度）降幅将大于全年，下半年将恢复增长 [18][29] - **建筑气候解决方案**：第四季度表现强劲，营收增长8%，有利的产品组合和定价行动抵消了有机销量下降，已完成的收购贡献了约7%的营收增长 [14] - **建筑气候解决方案**：轻商业行业出货量仍低于正常水平，但在紧急更换和全国性大客户方面的强劲执行将有机销量降幅限制在中个位数 [14] - **建筑气候解决方案**：2026年预计营收增长约15%，得到行业出货量恢复增长、强劲的紧急更换和全国性大客户表现的支持，并购贡献高个位数增长 [19] - **建筑气候解决方案**：2026年预计销量增长中个位数，价格与产品组合合计贡献低个位数增长 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美暖通空调行业**：2025年住宅产品行业销量显著下降，主要受渠道去库存影响，经销商和消费者信心不足以及住房市场未复苏使情况复杂化 [6] - **商业市场**：轻商业暖通空调行业出货量截至2025年12月已连续17个月下降 [6] - **渠道库存**：一步渠道的去库存接近完成，两步渠道的去库存预计将在2026年第二季度完成 [7][36] - **住宅市场展望**：预计住房市场将因抵押贷款利率降低而改善 [8] - **内部增长动力**：零部件与服务增长、商业紧急更换覆盖、无风管产品渗透等内部增长计划预计将加速2026年增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略投资**：自2022年以来，公司已部署额外3亿美元投资，以拓宽能力、精简运营并加强竞争地位 [8] - **前端卓越**：扩大并重组销售团队，确保定价一致性并改善跨组织协调 [9] - **产品组合扩展**：通过合资企业扩大产品组合，增加钱包份额，为客户提供更全面的解决方案 [9] - **数字化与运营**：启用人工智能工具并升级电子商务平台，改善经销商报价、订购和获得支持的体验 [10] - **运营进展**：扩大分销设施以建立枢纽辐射型网络，提高速度、可靠性和订单满足率，采用新的仓库和运输管理IT系统 [10] - **制造能力**：将用于商业运营的厂房面积扩大一倍，完成主要产品重新设计以满足监管要求，并继续推进热泵产品组合以应对长期电气化趋势 [10] - **未来投资**：2026年计划投资2.5亿美元资本支出，用于创新和培训中心、数字技术、分销网络优化、ERP现代化和人工智能工具等领域 [18] - **自我转型计划**：2022-2024年聚焦于稳定和持续执行，2025年转向产品组合多元化和加强市场地位，2026年将进入扩张阶段，专注于扩大覆盖范围、拓宽产品组合并延伸至住宅和商业终端市场 [22][23][24] - **行业竞争**：管理层认为行业在定价方面保持纪律性，公司基于技术、可用性和服务进行竞争，预计竞争对手在2026年也将寻求类似幅度的提价 [108][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2026年持谨慎乐观态度，预计行业背景将向好转变，因去库存接近完成，且2025年的独特挑战（如制冷剂钢瓶短缺）已得到解决 [7] - 预计2026年将恢复营收增长，并保持连续第四年息税前利润率扩张的势头 [21] - 住宅销量展望：将密切关注消费者信心、利率、住房（包括成屋销售和新屋销售）以及经销商信心，最大的影响因素——去库存预计将在下半年成为过去式 [45][46] - 季节性需求：如果夏季提前炎热并导致库存补充，需求可能迅速回升，公司已为此做好准备 [47] - 维修与更换动态：预计维修与更换活动将趋于稳定，并未假设会变得更好，但维修成本（如R-410A制冷剂和技工成本）上升预计将使天平在未来一两年更倾向于系统更换 [65][97] - 通胀与成本：2026年预计通胀（不包括关税）上升约2.5%，反映关税的延续效应以及价格-成本压力的缓和，公司计划通过生产力和成本行动实现约7500万美元的节约 [19][20][78] - 价格展望：2026年综合价格与产品组合预计贡献中个位数增长，由2026年提价和2025年监管要求带来的产品组合效益延续所驱动 [18][53] 其他重要信息 - 库存水平：FIFO库存水平较2024年12月增加了3亿美元，部分用于支持商业紧急更换、三星无风管产品和改善设备交付等关键增长计划，目前库存比季节性正常水平高出约2亿美元，第一季度将保持略高，以应对第二季度需求高峰 [16][17][34] - 资本部署：2025年回购了4.82亿美元股票，在补强收购和合资企业投资上部署了5.45亿美元，资本支出为1.2亿美元 [17] - 运营费用：2026年计划增加约3500万美元运营费用，用于提升客户体验、为近期收购进行ERP升级以及继续扩展培训和创新中心 [20] - 并购相关摊销：预计增加约1500万美元 [20] - 利息支出：预计约为6500万美元，反映近期并购活动和股票回购的影响 [20] - 税率：预计约为20% [20] - 生产力节约：2026年生产力与成本行动预计带来约7500万美元节约，驱动因素包括材料和工厂计划、分销网络效率以及销售及一般管理费用生产力 [20][142] - 零部件业务：零部件业务在2025年大部分时间增长超过设备，通过NSI收购，公司目标将零部件和附件销售占家庭舒适解决方案业务营收的比例从目前的约15%提高到20%-25% [131][133] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于家庭舒适解决方案第四季度营收趋势和意外因素 [27] - **回答**: 11月和12月趋势比10月更差，意外主要出现在住宅新建业务方面，表现逊于预期，一步和两步渠道都经历了去库存，且程度超出预期 [27] 问题: 关于2026年家庭舒适解决方案指引与积极因素之间的协调 [28] - **回答**: 指引中包含全年销量中个位数下降，上半年（尤其第一季度）降幅更大，但随着去库存完成，下半年将恢复增长并实现同比正增长 [29][30] 问题: 关于库存水平正常化的时间以及一步和两步渠道的情况 [33] - **回答**: 库存比季节性正常水平高出约2亿美元，另有约1亿美元用于提升客户体验，第一季度库存会略有下降，但需为第二季度夏季需求备货，一步渠道去库存预计在第一季度基本完成，两步渠道预计在第二季度完成 [34][36] 问题: 关于2026年价格与产品组合增长中，延续效应和新提价各自占比 [37] - **回答**: 上半年延续效应（主要是产品组合效益）贡献约1-2个百分点，其余为新定价举措，将在本季度和第二季度推出 [38] 问题: 关于第一季度每股收益的季节性和趋势指引 [42] - **回答**: 第一季度预计将表现不佳，家庭舒适解决方案面临艰难比较，建筑气候解决方案去年第一季度也面临生产转移等挑战，预计上半年整体下降，下半年上升 [43] 问题: 关于2026年住宅销量中个位数下降假设的关键考量因素 [44] - **回答**: 关键假设包括消费者信心、利率、住房市场（成屋和新屋销售）以及经销商信心，最大的影响因素——去库存预计将在下半年结束 [45][46] 问题: 关于2026年住宅定价的合理预期 [52] - **回答**: 新定价方面，低个位数实现率仍是合理的基准，中个位数指引是新定价和延续效应（如R-454B制冷剂转换带来的产品组合提升）的综合结果 [53] 问题: 关于一步渠道去库存结束后，住宅销量展望是否意味着该渠道全年增长 [54] - **回答**: 一步渠道业务（占70%）预计将持平或略有增长，两步渠道预计将下降，这是当前预测的精度水平 [55] 问题: 关于建筑气候解决方案15%增长的构成分解 [59] - **回答**: 预计并购贡献高个位数增长，销量增长中个位数，价格与产品组合合计贡献低个位数增长 [60] 问题: 关于维修与更换动态如何纳入预测 [63] - **回答**: 更多将其视为延迟更换，与承包商沟通发现，经销商信心是主要影响因素，目前预测假设维修与更换比例稳定在2025年水平，未假设会改善 [64][65] 问题: 关于第一季度吸收成本逆风的影响及销量降幅是否比典型的30%更差 [68] - **回答**: 第一季度是销量淡季，吸收成本逆风约1000-1500万美元，会对利润率递减率产生较大影响，但公司通过成本行动（如销售及一般管理费用生产力和材料成本降低计划）来缓解，第一季度后将恢复成本生产力 [68] 问题: 关于2.5亿美元资本支出是否应视为永久性增长投资 [70] - **回答**: 常规维护性资本支出仍在1.25-1.5亿美元范围，额外的约1亿美元是战略性投资项目，这些项目结束后将回归通常的维护性资本支出水平 [71] 问题: 关于公司库存与相关吸收成本逆风，为何逆风在第一季度后结束 [74] - **回答**: 第四季度销售远低于预期，导致库存未显著下降，第一季度将加大生产为第二季度销售备货，因此吸收成本逆风主要在第一季度，第二季度影响较小 [76] 问题: 关于2.5%成本通胀预期的构成分解 [77] - **回答**: 2.5%适用于总成本（制造成本、分销成本、销售及一般管理费用），商品侧通胀略高，但公司有对冲计划且产品更多使用铝而非铜，关税延续效应全年约1.25亿美元，部分影响体现在上半年 [78][79] 问题: 关于2026年整体及各分部运营利润率展望 [86] - **回答**: 指引隐含息税前利润率扩张约20个基点，建筑气候解决方案利润率将上升更多，家庭舒适解决方案持平或略降，上半年利润率逆风更大，扩张将在下半年显现 [87][88] 问题: 关于住宅暖通空调市场规模和维修活动正常化的预期 [89] - **回答**: 公司避免预测具体市场规模，但预计去库存结束将自动改善销售数据，维修与更换活动预计将趋于稳定 [90] 问题: 关于维修与更换趋于稳定是假设还是有实际证据，以及产品组合是否有降级迹象 [94] - **回答**: 稳定趋势有公司自身研究和数据支持，超过假设，关于产品组合，70%销售已是最低能效等级，存在降级但影响不大，整体产品组合将因R-454B制冷剂转换而改善 [95][96] 问题: 关于2026年并购活动预期和资本部署重点 [98] - **回答**: 公司维持并购渠道，未来几年预计会有更多交易，2026年不确定，但可能关注类似或略小规模的补强收购，重点是可利用公司现有网络和团队产生协同效应的标的 [99][100] 问题: 关于每股收益的季度节奏是否与营收节奏一致 [105] - **回答**: 第一季度将更艰难，但第二季度将有更多成本生产力来缓解吸收成本影响，营收是利润率的主要驱动因素，利润率递减率约为35% [105] 问题: 关于竞争格局和竞争对手2026年定价意图 [106] - **回答**: 基于目前所见，竞争对手也瞄准了类似的提价幅度，低端新建住宅业务竞争加剧，但行业整体保持纪律性，公司基于技术、可用性和服务竞争 [108][109] 问题: 关于家庭舒适解决方案过去几个季度价格与产品组合趋势下降的原因 [112] - **回答**: 第四季度较第三季度略有下降，主要与冷凝器销售占比下降有关，该产品有较大的组合提升效益，其他产品的价格与产品组合在各渠道保持稳定 [113] 问题: 关于公司如何帮助经销商推动更换而非维修，以及入门级成本变化 [114] - **回答**: 经销商天然倾向于推动更换，公司通过提供融资、培训、销售材料和促销活动来支持，制造商给渠道的价格有所上涨，但渠道给消费者的价格上涨更多，反映了劳动力成本上升，任何价格压力更可能出现在消费者与渠道之间 [115][116] 问题: 关于上一季度提到的低利润率新建住宅账户优化等动态是否有变化 [124] - **回答**: 没有变化，这些动态仍在持续，本次幻灯片4重点列出了2026年预计会改善或不同的因素 [124] 问题: 关于会计方法变更对2026年各季度利润形态的影响 [125] - **回答**: 部分影响将体现在2026年第一季度（吸收成本逆风），部分影响将递延至2027年，但2026年全年来看，FIFO与LIFO的影响基本中性 [127] 问题: 关于第四季度零部件是否实现正增长，以及是否存在明显的区域或能效等级降级趋势 [131] - **回答**: 2025年大部分时间零部件增长超过设备，未发现明显的区域差异导致维修/更换或降级趋势 [131] 问题: 关于NSI收购的整合进展及其对利润率的增量影响展望 [132] - **回答**: NSI收购整合顺利，销售符合预期，今年聚焦整合，预计其利润率拉动将达到或超过公司整体水平，到2027年将优于通常的增量利润率 [132] 问题: 关于第四季度两步和一步渠道的销量降幅，以及2026年两步渠道销量展望 [136] - **回答**: 第四季度两步渠道销量降幅与行业数据（40-45%）相似，2026年全年销量预计下降中个位数，间接（两步）渠道降幅略小，直接（一步）渠道受新建住宅疲软拖累 [137][138] 问题: 关于7500万美元生产力节约的构成，以及材料生产力是否已计入2.5%通胀数字 [142] - **回答**: 7500万美元生产力是针对2.5%总成本通胀的节约，来源包括工厂效率（建筑气候解决方案工厂全面运行）、分销网络投资效率、销售及一般管理费用节约（如裁员）、技术/人工智能投资以及关税缓解措施 [144][145] 问题: 关于公司如何管理利润率递减率至较低水平（25%） [150] - **回答**: 主要通过管理价格-成本方程确保其为正，以及在2025年下半年终端市场恶化时，两个业务部门都采取了成本行动，公司有战略规划流程，预先设定在不同市场情景下可调整的成本项目 [151][152] 问题: 关于在库存增加的情况下，第四季度自由现金流强劲表现的原因 [154] - **回答**: 主要得益于流程改进，如集中应付/应收团队、整合会计、共享服务以及加强收款和及时付款的纪律，没有一次性因素 [155]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年公司总收入达到创纪录的55亿美元，同比增长11%，这是公司135年历史上首次年收入突破50亿美元 [3] - 2025年全年每股收益（EPS）为7.92美元，税前利润率为21%，有形普通股回报率（ROTCE）约为25% [6] - 第四季度总收入创下15.6亿美元的新纪录，较上一季度增长9% [11] - 第四季度每股收益（EPS）为2.63美元，税前利润率超过22%，有形普通股回报率（ROTCE）超过31% [11] - 第四季度总收入同比增长14%，超出市场共识预期5000万美元 [12] - 第四季度有效税率为14.1%，略高于指引和市场共识 [13] - 公司董事会批准自2026年第一季度起将普通股股息提高11%，并批准于2026年2月26日进行3比2的股票拆分 [9] - 公司预计2026年全年总收入在60亿至63.5亿美元之间，此指引已扣除出售Stifel Independent Advisors（SIA）和关闭欧洲股票业务所影响的1亿美元年收入 [26] - 公司预计2026年净利息收入在11亿至12亿美元之间，由约40亿美元的资产负债表增长支撑 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 全球财富管理 - 2025年全球财富管理收入连续第23年创下纪录，总收入超过35亿美元，由创纪录的资产管理和交易收入以及第二高的净利息收入年份驱动 [13][14] - 第四季度全球财富管理收入创下9.33亿美元的季度纪录 [15] - 第四季度末，总客户资产达到创纪录的5520亿美元，收费资产达到创纪录的2250亿美元，反映了市场增值和低至中个位数百分比的净新增资产增长 [15] - 2025年新增了181名财务顾问，其中包括92名经验丰富的顾问，其过去12个月的生产力为8600万美元，新增经验顾问数量是2024年的两倍多 [15] - 收费资产较2024年底增长了17% [24] 机构业务 - 2025年机构业务收入超过19亿美元，同比增长20%，是该部门历史上第二强的年份 [17] - 第四季度机构业务收入为6.1亿美元，同比增长28%，主要由投资银行业务驱动 [17] - 第四季度投资银行业务总收入为4.56亿美元，同比增长50% [17] - 咨询收入增长46%至2.77亿美元，在金融领域持续强劲，并在科技和工业领域获得改善 [18] - 股权融资收入为9500万美元，是去年同期的两倍，由医疗保健、金融和工业领域引领 [18] - 固定收益承销收入达到创纪录的7600万美元，同比增长23%，由公共融资活动增加和更高的公司发行量驱动 [18] - 第四季度交易收入同比下降10%，原因是固定收益收入下降18%，抵消了股权收入6%的增长 [18] - 2021年全年股权资本市场（ECM）收入为2.3亿美元，2025年已超过此水平 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 在金融领域，公司2025年参与了约75%的存款机构并购咨询交易（按交易量计算） [4] - 在公共融资领域，公司按交易数量计算是排名第一的议价发行管理人，并且在更大面值的交易中取得成功 [18] - 公司看到医疗保健领域一月份的新股发行是几年来最强劲的之一，生物科技IPO的积压正在推动更广泛的市场势头 [25] - 科技和工业技术领域保持活跃，由人工智能和基础设施投资驱动，能源、基础设施、服务和国防领域的大型交易受到市场欢迎 [25] - 赞助商（私募股权）活动尚未完全恢复，但明显改善，如果市场在2026年剩余时间内保持稳定，该领域仍有显著增长空间 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式以服务客户为核心，拥有410亿美元的资产负债表，约80%的收入来自财富管理、资产管理、投资银行和资本市场，净利息收入约占20% [5] - 资产负债表用于支持客户，提供个人贷款、信贷和资金能力，是支持核心业务的客户服务基础设施，而非独立业务线，这为公司带来了有意义的竞争优势 [5][6] - 公司强调其顾问主导的综合模式，结合财富管理建议、机构能力和资产负债表支持，创造了客户认可和顾问欣赏的价值 [23] - 公司风险投资计划持续获得关注，支持贷款活动、来自风险投资支持公司及其利益相关者的存款流以及基金贷款关系 [24] - 公司通过出售SIA和重组欧洲业务来优化运营杠杆和利润率 [11][26] - 公司长期目标是实现100亿美元收入和1万亿美元客户资产 [27] - 公司认为银行业正处于整合期，许多机构出于规模、盈利能力、技术投资、存款和贷款发起挑战的考虑需要合并，而估值允许对话发生 [118][119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年对市场来说是强劲的一年，但并非没有挑战，经济韧性、健康的资产负债表和改善的资本市场活动支持了增长，尽管波动性、地缘政治风险和政策不确定性仍然存在 [3] - 展望2026年，环境是建设性的，客户参与度保持高位，战略活动正在增加，资本开始更果断地流动，但风险始终存在，市场条件可能迅速变化 [23] - 公司对净利息收入的展望相对利率中性，增长主要由客户活动和资产负债表扩张驱动，而非利率变化 [16] - 收益率曲线的正常化对公司的固定收益利率和信贷业务是积极发展，相比2022年美联储开始加息后收益率曲线持续倒挂带来的逆风 [26] - 公司对人才竞争激烈的环境有清醒认识，在管理增长和保持利润率之间寻求平衡 [56][57] 其他重要信息 - 公司资本状况强劲，一级杠杆比率增至11.4%，一级风险资本比率升至18.3%，基于10%的一级杠杆目标，季度末拥有超过5.6亿美元的过剩资本 [20] - 第四季度回购了335,000股，当前授权下仍有760万股可供回购 [20] - 考虑到股票拆分，预计2026年第一季度完全稀释后的股数约为1.65亿股 [21] - 公司降低了2026年的费用比率以反映运营杠杆的提高，薪酬比率目标范围为56.5%-57.5%，非薪酬运营比率目标范围为18%-20% [27] - 出售SIA和欧洲重组预计将为2026年带来超过2000万美元的非薪酬费用节省 [60] - 公司预计2026年第一季度净利息收入在2.75亿至2.85亿美元之间 [16] - 客户现金和融资在第四季度显著增加，Sweep余额增加了5.1亿美元，非财富客户融资增加了近15亿美元，第三方货币基金余额增加了超过14亿美元 [16] - 公司预计2026年每季度新增存款约为7.5亿至10亿美元 [114] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年财务顾问招聘的影响因素、针对高净值顾问的招聘策略，以及从B. Riley收购的顾问团队的生产力提升情况 [33] - 从B. Riley收购的顾问团队生产力有所提升，部分归因于市场，但很大程度上得益于公司的平台、技术和综合贷款信贷模式 [34] - 招聘趋势保持强劲，公司甚至考虑增加招聘投入，因为其平台和地位使其能够获得更多市场份额，招聘重点转向能开展混合业务（咨询、经纪、贷款、存款）的团队 [34][35] 问题: 关于机构业务，特别是投资银行业务的强劲表现，以及2026年活动是否正在向更多平台扩展，交易势头在哪些领域加速最明显 [36] - 2025年金融领域（特别是存款机构）的咨询活动首先复苏，目前看到医疗保健领域活动增加，工业、科技和消费领域在2025年第四季度开始回升 [36][37] - 赞助商（私募股权）活动明显改善，如果市场保持稳定，该领域在2026年仍有显著增长空间，市场估值有助于“私募股权解锁” [38][39] 问题: 关于股权资本市场（ECM）份额显著增长的原因，以及对2026年ECM费用持续增长的信心 [45] - ECM份额增长源于公司参与度的提升，例如在交易中担任牵头行（left lead），而不仅仅是小比例联席管理人，这带来了更高的经济效益，反映了公司能力和规模的提升 [46][47] - 公司认为其ECM业务仍有大量未利用的产能，因为从担任小比例联席管理人转变为账簿管理人可以在同一笔交易中获得更高经济收益 [52] 问题: 关于2026年薪酬指引中预期的显著杠杆作用，有多少可归因于重组和业务退出，多少归因于常规薪酬纪律，以及对在人才竞争激烈环境下实现杠杆的信心 [55] - 公司薪酬比率一直保持在目标区间内（尽管在区间上沿），在人才竞争环境中管理良好，出售SIA和欧洲重组本身会降低薪酬比率 [56][58] - SIA和欧洲业务部门的薪酬比率远高于公司58%的综合水平，这些业务的出售将带来薪酬节省，同时非薪酬费用预计节省超过2000万美元 [59][60] - 公司对薪酬比率感到满意，并会在机会出现时进行招聘投资，这可能会对比率产生上行压力，但公司倾向于保守并保持在目标区间内 [63] 问题: 关于财务顾问行业未来组合（雇员制 vs. 独立/RIA）的看法，以及行业重新混合的潜力 [71] - 早期独立渠道的增长部分由私募股权资金推动，但随着竞争加剧和利率下降（影响独立渠道基于现金的经济模型），势头可能放缓 [73][74] - 预计流向独立渠道的顾问比例会下降，更多顾问会选择雇员模式，因为雇员模式提供高利润边际（60%）且无需担心后台运营 [75] 问题: 关于净利息收入指引中40亿美元贷款增长的来源、不同贷款类别的收益率差异，以及潜在的上升空间和负债方预期 [76][77][78] - 40亿美元贷款增长将主要来自流程化银行（flow banking，收益率比平均贷款组合高130-160个基点）、抵押贷款、证券化贷款、选择性商业贷款以及对风险投资集团的支持 [83] - 指引假设所有增长将由国库存款提供资金，资金成本略低于当前的智能利率（smart rate），未建模利率变化，预计全年净息差约为320个基点 [84][85] - 指引相对保守，基于约20亿美元的平均生息资产增长计算，且未计入任何与费用收入相关的假设 [86] 问题: 关于第四季度商业和工业（C&I）贷款增长、资产贝塔值高于预期以及利差收紧的原因，以及对该账簿未来利差的展望 [94] - 资产贝塔值较高主要受费用收入 commentary 影响，第四季度几乎没有费用收入，而年化计算会扭曲收益率，此外有约2亿美元的贷款从持有待售重新分类回持有至到期投资组合 [95][96] 问题: 关于对私人信贷市场的担忧以及公司CLO账簿的趋势和风险看法 [97] - 公司在CLO账簿中未看到任何问题，其持仓具有非常高的次级缓冲，对某些风险名称的敞口极小 [98] - 公司实际上看到了大量的CLO再融资和赎回活动，结构按设计运行，如有信用问题，公司会获得偿付，关键指标未出现重大变化 [100] 问题: 关于资本的战略使用（并购 vs. 回报股东）的思考 [103] - 公司已提高股息，并计划将约40亿美元资产负债表增长（约需4亿美元资本）和股息支付后的剩余资本用于其他用途 [104] - 公司对当前市场估值持保守态度，通常不在市场高位进行大规模并购，除非交易能为股东创造价值、增强客户相关性并对新老员工有利 [105] 问题: 关于利润率增量是更多来自投行业务还是财富管理业务，以及新季度初的客户现金动态 [106] - 2025年机构业务综合利润率约为17%，欧洲业务重组后，预计该业务利润率可达低20%区间，这将带来约5个百分点的提升 [107][110] - 财富管理业务利润率非常可观，约为35%-37%，且保持稳定 [112] - 流动性方面，年末Sweep和智能利率（smart rate）余额约为266亿美元，近期相对稳定，预计报税季会有现金流出，下半年会回升，风险投资和其他国库存款在第四季度创纪录增长15亿美元，预计未来每季度增量存款约为7.5亿至10亿美元 [113][114] 问题: 关于银行并购的多年期前景和机遇规模 [117] - 银行业正处于整合期，许多机构出于规模、盈利能力、技术投资、存款和贷款挑战需要合并，而估值允许对话进行 [118] - 公司自2013年合并KBW以来，保持了稳定的银行家团队，与客户管理层和董事会建立了深厚关系，作为值得信赖的顾问处于有利地位，预计交易量将高于平均水平 [119][120] 问题: 关于“增加招聘投入”的评论具体含义，是否已纳入2026年指引，以及是否会加速净新增资产 [121] - “增加招聘投入”的考虑是指可能更主动地打电话招聘，而不仅仅是等待顾问主动加入，因为公司拥有强大的平台和员工满意度，需要进一步发挥这一优势 [122][123] - 此想法仍在考虑中，尚未具体化为指引中的数字 [122] 问题: 关于非薪酬费用指引中隐含的约10%同比增长，以及其中包含的增长领域和灵活性 [130] - 非薪酬费用指引（占收入比18%-20%）已下调1个百分点，节省来自出售SIA和欧洲重组，但部分成本节省（如云迁移和数据中心整合）可能需要时间，更多体现在2027年 [131] - 综合薪酬和非薪酬指引，公司预计2026年税前利润率将提高 [132]

财务数据和关键指标变化 - **2025年第四季度业绩**：总净销售额为97亿欧元，符合指引[6] 净系统销售额为76亿欧元，其中EUV系统销售额36亿欧元（含2台High NA系统），非EUV系统销售额40亿欧元[6] 当季毛利率为52.2%，符合指引[6] 运营费用略高于预期，约为13亿欧元，主要受非经常性人员成本和一项补助金推迟至2026年确认影响[7] SG&A费用为3.75亿欧元，高于指引，主要受非经常性薪酬相关成本、应收账款出售及部分IT支出提前影响[7] 第四季度有效税率为18%[7] 第四季度净利润为28亿欧元，占净销售额的29.2%，每股收益为7.35欧元[7] - **2025年全年业绩**：全年净销售额为327亿欧元，毛利率为52.8%[8] 全年研发支出增至47亿欧元，约占销售额的14%[10] 全年SG&A支出增至13亿欧元，约占4%[10] 全年净利润为96亿欧元，占净销售额的29.4%，每股收益为24.73欧元[10] 全年自由现金流为110亿欧元[10] - **资产负债表与现金流**：第四季度末现金、现金等价物及短期投资为133亿欧元[8] 第四季度自由现金流为109亿欧元，显著高于年内前几个季度[8] - **订单与积压**：第四季度净预订额为132亿欧元，其中EUV系统74亿欧元，非EUV系统58亿欧元[8] 第四季度订单中，内存占比56%，逻辑占比44%[8] 2025年底积压订单约为388亿欧元[9] - **2026年第一季度指引**：预计总净销售额在82亿至89亿欧元之间[10] 预计安装基础管理销售额约为24亿欧元[10] 预计毛利率在51%至53%之间[11] 预计研发费用约为12亿欧元，SG&A费用约为3亿欧元[11] - **2026年全年指引**：预计净销售额在340亿至390亿欧元之间，毛利率在51%至53%之间[11] - **股东回报**：2025年第四季度支付了每股1.60欧元的第二次中期股息[11] 2025年全年计划股息为每股7.50欧元，较2024年增长17%[11] 2025年第四季度以约17亿欧元回购股票，2025年全年通过股息和回购共向股东返还85亿欧元[12] 宣布新的股票回购计划，有效期至2028年12月31日，计划回购总额高达120亿欧元的股票[12] 各条业务线数据和关键指标变化 - **EUV系统业务**：2025年全年EUV系统（含High NA）销售实现116亿欧元，来自48台系统，较2024年增长39%[9] 预计2026年EUV收入将显著增长[17] - **DUV系统业务**：2025年全年DUV系统销售额为120亿欧元，同比下降6%[9] 预计2026年非EUV（主要为DUV）收入将与去年相似[17] - **计量与检测系统业务**：2025年全年计量与检测系统销售额为8.25亿欧元，较2024年增长28%[9] 预计该业务在2026年将显著增长[17] - **安装基础管理业务**：2025年第四季度安装基础管理销售额为21亿欧元[6] 2025年全年安装基础管理销售额为82亿欧元，较2024年增长26%[9] 预计2026年该业务收入将继续增长，主要受EUV安装基础扩大带来的服务收入增长以及客户为满足产能需求进行的性能升级推动[17] 各个市场数据和关键指标变化 - **终端市场划分（2025年全年）**：逻辑系统收入为161亿欧元，较2024年增长22%[9] 内存系统收入为84亿欧元，较2024年下降2%[9] - **区域市场（中国）**：预计2026年中国地区在总净销售额中的占比将与当前系统积压订单占比一致，约为20%[17] 在390亿欧元收入指引的高端情景下，中国地区销售额预计约为80亿欧元[50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **技术进展与产品路线图**：在EUV领域持续推进，降低客户最先进工艺的技术成本[18] NXE:3800E在2025年已实现产能爬坡，其生产率提升支持在当前和未来DRAM中将更多复杂多重曝光层替换为单次曝光EUV[18] 随着客户从6F²技术转向4F²架构，预计浸润式和EUV的光刻强度都将增加[18] 客户在逻辑和DRAM应用的High NA技术研发设施认证方面进展良好[18] 英特尔上个月宣布其用于领先节点大规模生产的EXE:5200B系统通过认证并验收[18] 预计2026年将有更多High NA系统交付给客户，支持其为大生产引入High NA做准备[19] 随着先进逻辑和内存中3D结构持续增加，多光束电子束检测系统的采用增多，以检测光学不可见的限制良率缺陷[19] 系统成熟度和生产率的进展支持该多光束系统在最先进节点的大规模生产中进一步使用[19] - **长期展望与市场动态**：过去几个月确认了AI对客户先进产品（尤其是EUV系统）需求的积极影响[19] 正如2024年资本市场日所分享，终端市场动态支持产品组合向更先进的微影产品需求转移，以及光刻强度的增加[20] Low NA的强劲生产率路线图与High NA的引入相结合，支持进一步降低技术成本，并支持将更多多重曝光DUV转换为单次DUV曝光，尤其是在先进DRAM节点上[20] 与2024年资本市场日分享的一致，预计2025年营收机会在440亿至600亿欧元之间，预期毛利率在56%至60%之间[20] - **产能与供应链**：公司已投入基础设施，能够在约12个月或稍长时间内响应需求，长期期项目（如洁净室、设备）已就位[35] 产能爬坡是一个渐进过程，季度移动速率将逐步提高，并与供应链协同[36] 公司拥有灵活性以应对市场需求变化，High NA的贡献以及在生产率方面的持续工作将提供额外的灵活性[53] 公司已通过过去几年在EUV和DUV方面的能力建设，创造了应对市场需求的正确灵活性[53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场环境与需求**：市场前景在过去几个月显著改善，特别是与数据中心和AI相关基础设施的持续建设相关[14] 这种建设已转化为先进逻辑和DRAM客户的额外产能需求，进而导致对公司整个产品组合（尤其是EUV业务）的需求增加[15] 过去几个季度，绝大多数客户群的产能扩张计划显著增加和加速[15] - **逻辑市场**：在先进逻辑领域，代工客户对多个领域需求的长期可持续性变得更加乐观[15] AI加速器正从4纳米节点迁移到更需要光刻的3纳米节点[15] 客户继续提升2纳米节点产能，以支持下一代高性能计算和移动应用[16] - **内存市场**：内存客户报告对HBM和DDR产品的需求非常强劲，供应至少在2026年前都将非常紧张，因为他们正在提升1B和1C节点产能以支持需求[16] DRAM客户继续在这些节点上采用更多EUV层，预计随着他们将更多多重曝光DUV转换为单次曝光EUV，这一趋势将在未来节点上持续，导致光刻强度增加[16] - **客户投资**：由于这些动态，公司看到两个细分市场的客户都在增加和加速产能扩张计划，以支持他们看到的强劲需求[16] 预计这些投资将在2026年及以后为公司带来业务[16] 其他重要信息 - **研发与创新**：2025年继续投资于整个产品组合的创新，研发支出增至47亿欧元，约占销售额的14%[10] - **行业会议**：期待在2月的SPIE先进光刻会议上分享更多性能数据[19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年EUV出货量指引与影响因素 [23] - 2026年EUV出货指引（约56台Low NA）受到多种因素影响，包括客户晶圆厂建设进度、公司执行能力以及持续季度爬坡的能力[24][25] 此外，积压订单中的EUV工具数量（约114台）可能被高估，因为其总价值255亿欧元中也包含了High NA系统[31] 问题: 关于High NA在2026年的收入确认和采用前景 [26] - 对于High NA在2026年收入确认4-7台工具的展望与上一季度讨论相比没有重大变化[27] 客户在DRAM和逻辑领域的认证进展良好，部分客户已开始使用有限的产品晶圆测试工具性能[27] 大量数据收集和认证预计将持续大半年，因此关于新订单插入的决策预计在2027年下半年[27] DRAM和逻辑客户在采用High NA方面竞争激烈，目前难分先后[27] 问题: 关于2026年收入增长指引范围的影响因素 [33] - 收入增长指引范围（4%至19%）在很大程度上取决于客户完成晶圆厂建设和接收工具的能力，以及公司自身的执行能力[33] 这决定了需求是落在2026年还是稍晚于2026年[33] 问题: 关于EUV工具制造产能与增长限制 [34][60] - 公司产能是动态的，无法在一年内从44台跃升至80台，这是一个需要人员招聘和培训的渐进过程[36][60] 季度移动速率将在2026年期间提高，如果需求信号保持强劲，这一趋势将持续到2027年[36][60] 70台并非当前考虑的产能上限，实际产能更高[61] 问题: 关于客户能见度与产能规划 [41] - 客户关于AI相关需求在先进逻辑和内存领域可持续性的公开评论，在与公司的对话中也得到体现，并转化为具体订单或需求指示[42] 第四季度的强劲订单量就是证据[42] 客户也谈论2027年及以后的预期，公司的移动速率计划已将此考虑在内[43] 过去三个月，生态系统内各方在中长期需求上达成了强烈共识[44][45] 问题: 关于2026年收入指引高端情景的假设与中国市场 [48] - 在390亿欧元收入指引的高端情景下，预计中国市场占比仍为20%，即约80亿欧元[50] 达到高端情景的关键因素包括：客户能够接收工具、公司按计划执行、以及安装基础业务（尤其是升级业务）全面运转[50] - 关于长期产能（如2030年），届时将同时包含Low NA和High NA工具，且Low NA工具的生产率将高于当前水平[51] 通过研发持续推动Low NA路线图以及增加High NA工具数量，将能为客户提供远超当前水平的输出能力[52] 公司拥有应对市场发展的灵活性[53] 问题: 关于第四季度订单中内存与EUV的构成 [56] - 第四季度内存订单强劲，不仅来自DUV，也来自EUV[57] 预计2026年的销售构成中，逻辑与内存的占比将比2025年更加均衡[57] - 在DRAM方面，公司将受益于强劲的产能需求以及EUV层数的增加，这一趋势在2025年已出现，并将在6F²和4F²架构上持续[58] DRAM的EUV份额很可能随时间增加[58] 问题: 关于产能扩张是否影响订单趋势 [64] - 客户了解公司的产能增加计划，公司也公开分享相关信息[65] 如果客户感觉到某年可能出现供应紧张，动态反而会促使他们尽早下单以确保供应，而非等待公司确认产能[65][66] 公司已建立更多灵活性并显著缩短了响应时间[66] 问题: 关于达到2026年收入指引高端的影响因素 [67] - 达到收入指引高端的主要影响因素是：客户接收工具的准备工作（完成晶圆厂建设），以及公司的执行能力（与供应链协调确保按计划爬坡）[68] 在需求侧，升级业务的需求是关键因素[69] 中国市场的收入将随整体指引区间同步变化[69] 问题: 关于4F²架构对DRAM领域EUV需求的影响 [74] - 4F²架构需要更先进的光刻掩模版，导致更复杂的结构，从而需要更多的光刻步骤，预计浸润式和EUV的光刻强度都会增加[76] 客户不喜欢产能“断崖”，他们倾向于跨多个节点优化技术[77] EUV有助于简化工艺、减少步骤、缩短周期时间并带来更多产能，因此DRAM客户使用越多越受益[78] 公司确信，随着向4F²过渡，光刻强度将会增长，且EUV层数在过渡前后都会持续增加[78] 问题: 关于2026及2027年毛利率与产品组合 [79] - 2026年EUV产品组合中仍包含一定数量的3600型号（毛利率较低），但预计2027年EUV产品组合将显著改善，并向新一代产品过渡[82] DUV方面，2026年干式设备占比预计更高，而浸润式设备因供应受限而销售低于2025年，这对毛利率构成拖累[83][85] 毛利率区间内的重要波动因素将是安装基础业务，特别是升级业务[85] High NA在2026年的收入确认数量预计将略高于2025年，但具体细节未透露[89] 问题: 关于产能扩张热潮是否会延迟High NA的采用 [93] - 当前看到的产能加速是针对使用现有技术（Low NA, DUV）的现有节点[94] High NA为下一个节点所做的准备留有充足时间，以确保其正确插入，公司不认为存在延迟风险[95][96] 问题: 关于2026年非中国地区DUV业务增长预期 [97] - 2025年非中国地区DUV业务令人失望，部分原因是客户在长周期项目（如EUV）和短周期项目（如DUV）上采取了更灵活的策略[99] 但在2025年末几个月已看到该业务回归，并预计这一趋势将在2026年持续[100] 问题: 关于积压订单的交付时间预期 [103] - 预计2026年下半年出货将强于上半年，这取决于客户晶圆厂空间的可用性以及公司季度移动速率的持续爬坡[104] 第四季度接收的订单中，大部分是针对2027年的[105] 问题: 关于2026年毛利率的影响因素 [106] - 毛利率的拖累因素包括：浸润式销售因供应受限而低于2025年、干式工具销售增加（毛利率较低）、EUV产品组合中3600型号的影响、以及可能的更多High NA收入（对毛利率有轻微压制作用）[106][107] 积极因素包括：EUV工具数量显著增加（提振毛利率）、以及安装基础升级业务的高需求（可能对毛利率有帮助）[107][108] 问题: 关于逻辑技术路线图中各节点的EUV层数趋势 [112] - 从中期看，从2纳米到A16节点变化不大，预计在A14节点EUV层数将再次增加约10%-20%，而在A10节点，结构变化可能需要更多EUV层[112] 代工客户对此非常关注，因为这是其未来技术的关键[113] 问题: 关于当前产能扩张计划相比2021年是否更为谨慎 [114] - 公司在本十年初已投入了长期期项目（如工厂、设备、洁净室），这提供了灵活性[115] 但年度移动速率无法在一年内从44台翻倍至80台，因为涉及人员招聘和培训，这是一个渐进过程[115][116] 公司正在逐步提高移动速率，以匹配客户晶圆厂的完工进度，确保不会成为客户扩大产能的限制因素[117] 公司有能力跟随客户的需求，短期内不会成为瓶颈[118][119][120]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为41亿加元，同比增长7.7%，剔除外汇影响后增长3.4% [5] - 调整后息税前利润为6.55亿加元，同比增长7.1%，利润率为16.1%，同比下降10个基点 [9] - 调整后净利润为4.61亿加元，利润率为11.3%，摊薄后每股收益为2.12加元，同比增长8% [10] - 净收益为4.42亿加元，利润率为10.8%，摊薄后每股收益为2.03加元，同比增长6% [10] - 经营活动产生的现金流为8.72亿加元，占总营收的21.4% [10] - 应收账款周转天数为37天，环比改善8天，同比改善1天 [10] - 合同积压订单达到313亿加元，是营收的1.9倍 [8] - 有效税率为26.3%，同比上升40个基点，主要受法国法定税率上调影响，预计未来季度税率将在26%-27%之间 [9] - 第一季度新增订单额为45亿加元，订单出货比为110% [7] - 过去十二个月的订单出货比为110%，其中北美为122%，欧洲为101% [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统集成与咨询业务营收同比增长9.8%（按固定汇率计算），第一季度订单出货比达到100% [23] - 系统集成与咨询业务订单在高级阶段的管道同比增长超过40% [23] - 托管服务业务订单出货比为117% [7] - 过去十二个月，托管服务业务订单同比增长16% [14] - 过去十二个月，托管服务业务营收同比增长超过6亿加元或8% [24] - 自去年第一季度以来，40%的托管服务业务赢单来自新客户 [25] - 65%的公司知识产权解决方案整合了支持人工智能的智能自动化 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太交付中心业务增长5.8%，主要由托管服务交付驱动 [5] - 英国和澳大利亚业务（含BJSS收购）增长31% [5] - 西欧和南欧业务增长9%，主要由包含工程服务的Apside收购驱动 [7] - 美国联邦政府业务受到政府停摆影响，但预计下一季度将环比改善 [7] - 第一季度订单出货比领先的细分市场包括：美国商业和州政府（169%）、芬兰、波兰和波罗的海国家（124%）、斯堪的纳维亚、西北和中东欧（113%） [7] - 排除美国联邦政府业务，团队整体订单出货比为118% [8] - 政府部门的潜在机会管道同比增长30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四大价值创造流构建：系统集成与咨询、托管服务、增值收购、股票回购和股息计划 [22] - 人工智能战略进展包括：将人工智能嵌入端到端服务、引领人工智能集成平台和联盟、融合人才与人工智能技术、推进内部人工智能应用 [17][18][19][20] - 公司认为其“贴近客户”的商业模式是与竞争对手的关键差异化因素 [80] - 观察到行业内的供应商整合趋势，客户正在减少合作伙伴数量，公司已从中赢得业务 [44][45][46] - 企业人工智能采用正从实验阶段向企业集成阶段演变，成功取决于数据质量、平台现代化和治理等基础 [17] - 公司继续积极进行增值收购，第一季度完成了两起合并（欧洲的Comarch部门与北美的Online Business Systems） [25] - 公司董事会批准了新的正常程序发行人收购计划，授权在未来12个月内回购最多1900万股股票，并批准了每股0.17加元的季度现金股息 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍然复杂且不均衡，但观察到某些行业和地区的逐步改善，预计今年剩余时间将持续改善 [28][95] - 地缘政治不确定性、不断变化的监管要求以及IT系统对国家韧性、主权和竞争力的重要性日益增加，持续影响客户优先级 [27] - 美国联邦政府市场长期来看仍被视为一个非常好的市场，尽管存在短期的政府停摆等阻力 [34] - 人工智能相关需求正在增长，但实施起来比预想的更复杂，数据质量是关键挑战 [55][88] - 公司预计在固定汇率基础上，包括有机增长在内的整体增长将得到改善 [96] - 公司相信其股票被低估，计划在条件持续期间保持非常积极的股票回购计划 [26] 其他重要信息 - 第一季度业绩受到美国联邦政府停摆以及因印度法规变更导致与法定员工福利相关的800万加元过去服务成本一次性影响 [9] - 包括收购及相关整合成本2600万加元在内，税前利润为6亿加元，利润率为14.7% [9] - 第一季度向业务部署了8700万加元资本，包括对先进人工智能的战略投资，1.06亿加元用于业务收购，5.77亿加元用于股票回购，另外通过股息计划向股东返还了3700万加元 [11] - 公司拥有24亿加元的可用资本资源，净债务杠杆率为1，资产负债表稳健 [12] - 公司合作伙伴中约有40%的顾问拥有高级人工智能和数据专业知识，是去年同期的两倍多 [19] - 公司最近与Google Cloud和OpenAI宣布了多年期协议和全球市场联盟，以帮助客户部署人工智能 [19] - 公司推出了内部人工智能交换平台，以规模化、工业化全球人工智能交付 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 人工智能的不确定性是否改变了公司的收购评估方式？ - 管理层表示，人工智能并未改变公司的并购政策或理念，公司仍将其视为未来的推动因素，收购时主要关注改善市场覆盖和寻找能推动未来增长的转型交易 [32][33] 问题: 美国联邦政府业务是否发生了结构性重置？公司能否以及多快进行重组？ - 管理层认为美国联邦政府仍是长期优质市场，已有超过30年的合作历史，政府需要IT支持运营，当前的动态环境（如可能的再次停摆）是短期阻力 [34] 问题: 美国联邦政府业务的利润率前景如何？是否看到定价压力？ - 管理层解释，第一季度利润率下降主要与政府停摆期间人员利用率下降有关，而非成本或费率压力，政府重新开放后人员重新部署，利用率及利润率已改善，预计未来利润率将更符合历史水平 [39][40] 问题: 系统集成与咨询业务改善的区域和行业分布？ - 管理层表示，系统集成与咨询业务的改善遍及各个行业，特别是在金融和制造业，需求主要来自首席信息官咨询和人工智能工具部署相关领域，而非一般业务咨询 [41] 问题: 客户IT合作伙伴的供应商整合趋势如何？新业务中有多少与此相关？ - 管理层确认了全球范围内的供应商整合趋势，客户希望减少合作伙伴数量，公司已赢得多个此类项目，例如一家欧洲大型银行将供应商从数百家整合至四五家，公司是其中之一，预计该趋势将持续 [44][45][46] 问题: 目前企业人工智能采用处于哪个阶段？人工智能支出是增量性的还是替代性的？其韧性如何？ - 管理层指出，许多大公司已部署人工智能工具，当前阶段是实现成果，这需要公司这样的合作伙伴帮助，人工智能也催生了刷新旧应用等全新需求，并在托管服务中通过提高效率创造新需求 [48][49][50] 问题: 客户在全力推进人工智能计划方面有何阻碍？ - 管理层认为，主要阻碍在于实施的复杂性以及数据质量挑战，首席财务官看到工具成本但未立即看到成果，首席信息官需要时间清理数据和应用程序，此外宏观经济和地缘政治问题（如关税）也构成担忧 [55][56][57] 问题: 公司内部使用人工智能是否已带来显著的利润率改善？ - 管理层表示，已看到人工智能带来的节省，部分已进行再投资，第一季度利润率受到印度一次性成本等因素影响，但斯堪的纳维亚、西北欧、中东欧以及法国等地区利润率已显现改善，预计未来利润率将提升 [58][59][60] 问题: 政府管道增长30%的来源？是否来自对技术主权和本地化控制的需求？ - 管理层表示，政府机会增长来自全球，例如加拿大的国防和网络安全投资，德国、英国等地的国防需求，美国州和地方政府势头良好，美国联邦政府管道也有回升，但可能因政府停摆而出现波动 [66][67][68] 问题: 人员数量与营收增长的关系？新收购公司是否已计入人员数量？ - 管理层确认，Comarch和Online Business Systems的收购已在季度结束前完成，并计入人员数量，由于托管服务更多基于成果且使用人工智能，人均营收持续增长，预计这一趋势将继续 [71][72] 问题: 基于成果的定价和固定价格合同趋势及其对利润率的影响？ - 管理层表示，基于成果的合同可以是固定价格，特别是短期项目，更长期的托管服务也会考虑工作量，固定价格模式有助于长期利润率改善，因为任何成本降低都会直接转化为利润 [75][76] 问题: 公司系统集成与咨询业务出现早期需求回升迹象，这与部分同行不同，原因是什么？ - 管理层将之归因于公司“贴近客户”的商业模式，与客户建立紧密关系、深入了解其业务和行业，使公司在客户需要部署新技术时成为首选合作伙伴 [80] 问题: 企业人工智能的部署与以往企业软件部署有何不同？这对公司业务意味着什么？ - 管理层认为，人工智能工具是向所有人部署的，可能导致自下而上的实验，但也可能因缺乏管理而增加成本，公司可以帮助客户建立流程来管理这种创新，避免混乱 [83][84][85] 问题: 为何企业在基础设施、数据、平台现代化等核心工作方面进展缓慢？ - 管理层解释，核心工作（如数据清理）本身非常复杂且具有挑战性，企业拥有海量数据，并非所有数据都相关，网络安全影响也需要评估，人工智能是一项需要时间的新技术，企业需要帮助 [88][89][90] - 管理层补充，客户在工具上投入了大量资金但尚未看到回报，因此行动更为谨慎以确保投资回报，特别是在金融行业，大型用例正在探索中，回报需要时间 [93][94] 问题: 对今年剩余时间持续改善的预期，是否意味着有机固定汇率增长将转正？ - 管理层表示，目标是改善固定汇率基础上的整体增长，包括有机增长部分，并已看到积极的动向 [96] 问题: 系统集成与咨询业务的订单和管道作为复苏领先指标的可靠性如何？有机增长是否已于本季度触底？ - 管理层认为，公司可能已于本季度触底，预计未来季度将逐步改善，系统集成与咨询业务的订单是短期订单，其订单出货比回升至100%增强了公司对预测的信心 [102] 问题: 在人工智能时代，公司在哪些领域的交易输赢情况发生了变化？ - 管理层表示，并未看到在人工智能前后，公司在特定领域的输赢情况发生显著变化，但为了保持竞争力，公司必须持续将新技术嵌入服务交付中 [105][108]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净息差扩张12个基点至2.75%，主要得益于存款成本下降[6][11] - 第四季度净利息收入增长5%[11] - 第四季度调整后总营收同比增长32%[16] - 第四季度调整后资产回报率接近1%[16] - 第四季度调整后效率比率降至50.7%，为2023年第一季度以来最低水平[17] - 有形账面价值每股在第四季度年化增长16.5%，同比增长15.3%[7] - 全年贷款增长11.4%，超过年初设定的中高个位数指引[7][19] - 全年核心存款增长7.9%[18] - 全年净核销率保持在非常低的0.04%[24] - 第四季度存款成本下降22个基点至2.97%[12] - 第四季度非应计资产小幅上升至总资产的0.41%[24] - 第四季度净核销120万美元[24] - 贷款损失拨备率从1.34%微降至1.31%[25] - 普通股一级资本比率从9.08%小幅上升至9.17%[27] - 公司仍有1310万美元的股票回购授权额度[27] 各条业务线数据和关键指标变化 - **贷款业务**：第四季度贷款余额年化增长8.9%，全年增长11.4%[19]。增长由新发放贷款驱动，尽管还款和提前还款也有所增加[20]。建筑贷款是第四季度增长的最大驱动力[22] - **可负担住房业务**：第四季度可负担住房贷款余额增加4100万美元，年化增长27%[22]。2025年全年可负担住房贷款余额增长29%，分布在建筑、商业与工业贷款以及多户住宅投资组合中[22]。该业务目前约占贷款总额的15%[59] - **多户住宅投资组合**：表现良好，信用质量长期保持强劲[23]。自2005年银行成立以来，该组合累计净核销仅6.2万美元[23]。市场基本面保持积极，空置率在2025年下降，租金增长加速[23] - **商业地产（办公室）**：办公室贷款敞口有限，占贷款总额比例略低于5%，且大部分位于表现相对较强的双子城郊区[24] - **手续费收入**：第四季度非利息收入反弹，主要由互换费及信用证费增长驱动[16]。第四季度互换费收入为65.1万美元，而第三季度为零[16]。过去五个季度，季度互换费平均接近50万美元，但波动较大[16] 各个市场数据和关键指标变化 - **双子城市场**：公司继续在双子城获得市场份额，并受益于近期并购带来的市场扰动[8]。公司现在是双子城第二大本地主导的银行[9] - **市场扩张**：公司看到在双子城市场之外利用其在可负担住房领域的专业知识发展业务的机会[4]。计划下个月在Lake Elmo开设新分行，以进一步扩展到富裕的东都会区[8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点**：2026年战略重点包括：1）优化盈利增长水平，使贷款增长与核心存款增长保持一致并扩大净息差；2）继续在双子城获取市场份额；3）在本地和全国范围内扩大可负担住房业务；4）利用技术投资支持增长和组织效率，包括制定更正式的人工智能战略[30][31] - **净息差目标**：管理层对净息差前景更加乐观，预计到2026年底（而非2027年初）即可达到3%的目标，且此预测未包含任何额外的降息假设[12][28] - **增长指引**：预计2026年贷款增长可维持在高个位数[20][27]。贷款与存款比率目标维持在95%-105%的区间[28] - **并购战略**：公司持续与本地银行所有者进行对话，对在未来几年可能达成类似First Minnetonka City Bank的交易持乐观态度，但有机增长和获取市场份额是首要任务[54][55] - **技术现代化**：正在进行核心银行系统现代化项目，旨在提高内部效率、更好地服务客户，并利用新兴技术，这是一个长期举措[74][75] - **行业竞争**：2025年贷款竞争加剧，许多银行在2023年后重建了流动性并重返市场[77]。公司认为健康的银行经济对本地经济有利，尽管竞争加剧，其贷款渠道依然强劲，约为峰值时期的75%-80%[78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：公司对近期双子城发生的事件表示关注，正在积极监测其对员工和客户的影响，并将提供支持[9]。多户住宅市场基本面积极，空置率下降，租金增长[23]。办公室市场部分子市场条件有所软化，但整体投资组合表现良好[23] - **未来前景**：管理层对2025年强劲收官感到满意，并看到支持2026年增长和盈利的催化剂[30]。预计2026年费用增长将与资产增长保持一致，不同于2025年因并购系统转换导致费用增长较高的情况[29]。预计拨备支出将取决于贷款增长速度和投资组合的整体资产质量[29] - **存款成本展望**：预计第一季度存款成本可能因12月降息的全面影响而进一步小幅下降，但若无更多降息，存款成本将开始趋于稳定[14] - **互换费展望**：预计互换费在2026年将继续成为收入的一部分，但鉴于收益率曲线的形态和当前环境，预计其增速会有所放缓[16] - **核心存款增长**：预计2026年核心存款增长将不那么线性，尤其是在上半年，但公司对长期持续增长核心存款的能力充满信心[19]。必要时将继续利用经纪存款作为补充[19] 其他重要信息 - **分支机构网络**：2025年12月下旬，公司关闭了通过收购First Minnetonka City Bank获得的两个分支机构中的一个，原因是附近有其他分支机构[8]。整体上，并购后存款流失非常少[8] - **人才获取**：公司继续利用双子城近期并购扰动带来的机会，在人才和客户方面获益[8]。最近聘用的人员大多没有竞业禁止协议[46] - **成本节约**：公司超过了与近期收购相关的2025年30%成本节约估算[17] - **资金构成**：截至年底，有18亿美元资金与短期利率挂钩，其中包括14亿美元可即时调整的存款[13] - **贷款重新定价机会**：未来12个月内，有6.37亿美元固定利率贷款（加权平均收益率5.55%）将到期，另有1.06亿美元可调利率贷款（重新定价或到期收益率3.84%）[15]。第四季度新发放贷款的收益率在6%低至中段[15]。可变利率贷款目前占贷款组合的22%，高于一年前的14%[15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度存款增长，特别是无息存款的增长，是否存在季节性因素？以及招聘和并购扰动对存款渠道的影响[36] - 第四季度通常是季节性高点，许多客户在年底增加余额，部分余额会在第一季度流出[37]。存款渠道整体良好，通过可负担住房业务在本地和全国获取了良好的客户关系，并且人才招聘进展顺利[38]。预计第一季度和第二季度增长将较为温和，甚至可能出现流出，这是往年的低点，但公司对核心存款增长进展感到满意，必要时会使用经纪存款补充[39] 问题: 关于未来一年内7.43亿美元固定和可调利率贷款重新定价的节奏，是否是推动净息差在年底达到3%的主要驱动力[40] - 重新定价在各季度分布相对均匀，没有特别集中的季度[41]。资产侧的重新定价是推动净息差达到3%目标的最大驱动力，考虑到低收益贷款到期和新发放贷款的收益率，管理层认为这一目标非常可实现[41] 问题: 关于2026年费用展望，是否可预期为高个位数或低双位数增长[42] - 预计费用增长将与高个位数的资产增长保持一致[42]。2025年因收购导致费用增长异常，但历史上公司一直以这种方式运营[42] 问题: 费用展望是否考虑了额外的生产性人员招聘？现有团队是否有足够能力应对增长[43] - 公司可以从现有团队中获得运营杠杆，并正在评估内部流程以简化工作[44]。在招聘方面会保持机会主义，近期已招聘了一些人员，费用预测可能较难，但对增长前景感到兴奋[44] 问题: 近期招聘的生产人员是否有竞业禁止协议[46] - 情况因人而异，但令人惊讶的是，大多数人没有竞业禁止协议[46] 问题: 如果2026年仍有50个基点的降息，对年底净息差达到3%的目标有何影响[50] - 额外的降息将推动存款成本下降，从而使3%的目标更早实现[50]。资产侧的表现更依赖于收益率曲线斜率和重新定价故事[50]。若无降息，预计存款成本将在年中左右趋于稳定[51] 问题: 关于较早转为非应计状态的CBD办公室贷款的更新，以及处置预期[52] - 该贷款预计是长期处置过程，已给予借款人时间重新租赁空置空间，贷款有特定拨备，预计将是长期处置[52] 问题: 对2026年并购环境的看法以及公司进行补强收购的意愿[53] - 态度与过去一致，持续与本地银行所有者对话，希望达成类似First Minnetonka City Bank的交易[54]。但有机增长和获取市场份额是首要任务，并购战略次之，对未来几年可能达成更多交易持乐观态度[55] 问题: 可负担住房业务的目标规模，是否有集中度限制[58] - 非常看好该领域，喜欢其地理和产品类型的多元化[59]。目前约占贷款总额的15%，短期内其投资组合增长速度预计将超过整体投资组合[59]。未设定具体的规模上限，但正在有条不紊地发展该业务[60] 问题: 互换费前景是否与可负担住房业务增长同步？全年如何建模[61] - 可负担住房业务有机会推动额外的互换费收入，公司正在为此制定计划和渠道[61]。去年互换市场与国债利差一度脱节，提升了产品吸引力并推动了交易，目前利差更接近历史平均水平，使得交易竞争力略有下降[61]。过去四五个季度平均每季度约50万美元，尽管波动大，预计今年会略低于此水平，因为互换利差与国债的关系更接近历史均值[62] 问题: 确认信用问题是否仅限于提到的多户住宅和商业与工业贷款，而非系统性[63] - 确认两项指标上升均与孤立贷款直接相关，对整体投资组合感觉良好，更多是时间问题[63] 问题: 多户住宅领域面临的压力点是什么，是否是利率重置或个别情况[64] - 整体对多户住宅投资组合感觉良好，市场基本面正在改善，个别物业表现也在改善，趋势都是积极的[64]。挑战主要存在于某些地理区域[65][66][68] 问题: 关于核心银行系统现代化的时间表和预期效益（客户体验改善或长期成本节约）[74] - 现代化项目涉及内部效率（如记账贷款和存款）以及如何最好地服务客户[75]。目标是能够灵活创新，利用新兴技术[75]。这是一个长期举措，已进行多年，公司对当前的地位和拥有的选择性感到兴奋[76] 问题: 双子城竞争加剧是否对贷款利差或新存款利率产生影响[76] - 2025年贷款竞争肯定加剧，许多银行重建流动性后重返市场[77]。认为健康的银行经济对本地经济有利[77]。尽管竞争加剧，贷款渠道依然强劲，约为峰值时期的75%-80%[78]。公司会让其他银行去争夺某些交易，自己则转向下一个机会[78]

财务数据和关键指标变化 - 公司在2025财年结束时拥有强劲的现金余额，达5.46亿美元，这为战略投资、股东资本回报和寻求有针对性的无机增长机会提供了财务灵活性 [3] - 2025财年是公司的转型之年，管理层执行了严格的战略，在充满挑战的宏观环境下，核心业务实现了增长，并带来了显著的利润率扩张 [2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2025财年之后举办了投资者日，概述了其多年战略路线图，并宣布了一项2.5亿美元的股票回购计划 [3] - 在2025日历年底之前，公司宣布了一项最终协议，将剥离B Medical业务，该交易预计在2026年3月31日前完成 [3] - 董事会相信，这些行动和成就，加上强有力的领导力和运营势头，将使公司实现持续增长并为股东创造长期盈利价值 [3] - 在董事会的监督下，公司组织架构变得更加精简、权责更清晰，能更好地服务客户并推动长期股东价值 [2] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层在充满挑战的宏观环境下执行了严格的战略，实现了核心业务的增长和显著的利润率扩张 [2] - 董事会认为，公司的行动、成就、强有力的领导力和运营势头，为公司的持续增长和长期盈利价值创造奠定了基础 [3] 其他重要信息 - 公司年度股东大会审议并通过了四项提案：1) 选举10名董事；2) 关于高管薪酬的非约束性咨询投票；3) 修订公司2020年股权激励计划，将预留发行股份数量增加275万股；4) 批准任命普华永道为2026财年独立审计师 [7][8][10] - 出席会议的股东代表普通股42,310,536股，占有权投票的已发行股份总数45,989,578股的绝大多数，达到法定人数 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 - 根据提供的会议记录，本次电话会议为年度股东大会，未包含分析师问答环节 [1][19]

财务数据和关键指标变化 - 公司在财年结束时拥有强劲的现金余额，达5.46亿美元，这为战略投资、回馈股东和寻求有针对性的无机增长机会提供了财务灵活性 [3] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年是公司的转型之年，管理层执行了严谨的战略，在充满挑战的宏观环境下，核心业务实现了增长，利润率也得到显著扩张 [2] - 公司组织架构变得更精简、更负责任，能更好地服务客户并推动长期股东价值 [2] - 公司在财年后举办了投资者日，概述了其多年战略路线图，并宣布了一项2.5亿美元的股票回购计划 [3] - 在2025日历年结束前，公司宣布了一项最终协议，将剥离B Medical业务，该交易预计在2026年3月31日前完成 [3] - 董事会相信，这些行动和成就，加上强有力的领导力和运营势头，将使Azenta实现可持续增长并为股东创造长期盈利价值 [3] 其他重要信息 - 本次会议为Azenta, Inc.的年度股东大会 [1] - 会议审议并通过了四项提案：1) 选举10名董事；2) 关于高管薪酬的非约束性咨询投票；3) 修订公司2020年股权激励计划，将预留发行股份数量增加275万股；4) 批准任命普华永道为2026财年独立审计师 [7][8][10]

财务数据和关键指标变化 - **第一季度净销售额**：不包括 Hawthorne 业务的总公司净销售额为 3.544 亿美元 [29] - **美国消费者销售额**：第一季度为 3.285 亿美元，超出预期，主要由于部分客户早期季节性备货时间的变化 [30] - **毛利率表现**：第一季度 GAAP 毛利率为 25%，较去年同期提升 90 个基点；非 GAAP 调整后毛利率为 25.4%，去年同期为 24.5% [34] - **销售及管理费用**：第一季度 SG&A 为 1.06 亿美元，同比下降 7%，主要受股权薪酬减少驱动，部分被品牌媒体和营销投入增加所抵消 [34] - **调整后 EBITDA**：第一季度为 300 万美元，超出预期，主要受美国消费者销售（与零售合作伙伴季节性备货活动相关）时间变化影响 [34] - **利息支出**：第一季度为 2720 万美元，较 2025 财年第一季度下降 20%，得益于债务余额和利率的降低 [35] - **杠杆比率**：净债务与调整后 EBITDA 之比为 4.03 倍，较 2025 财年第一季度的 4.52 倍下降近 0.5 倍 [35] - **自由现金流**：第一季度因应计项目时间安排以及对营运资本管理的持续关注而增加 7800 万美元 [35] - **持续经营业务净亏损**：第一季度 GAAP 净亏损为 4780 万美元（每股 0.83 美元），去年同期为 6610 万美元（每股 1.15 美元）；非 GAAP 调整后亏损为 4460 万美元（每股 0.77 美元），去年同期为 5020 万美元（每股 0.88 美元） [36] - **2026 财年业绩指引**：包括美国消费者净销售额实现低个位数增长、非 GAAP 调整后毛利率至少达到 32%、非 GAAP 调整后持续经营业务每股收益在 4.15 至 4.35 美元之间、非 GAAP 调整后 EBITDA 实现中个位数增长、自由现金流达到 2.75 亿美元、杠杆比率降至 3 倍多的高位区间 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - **品牌产品销售点数据**：2025 财年 POS 美元金额增长 2%，与 US 消费者销售额 +1% 的增长基本一致 [31] - **第一季度 POS 表现**：POS 美元金额和单位数量均较 2025 财年第一季度微降 1% [32] - **室内园艺业务**：第一季度 POS 美元金额增长 7.7%，单位数量增长 9% [33] - **Roundup 业务**：第一季度 POS 美元金额增长 24%，单位数量增长 27% [33] - **电子商务业务**：第一季度品牌产品电子商务 POS 美元金额增长 12%，单位数量增长 17%，占第一季度总 POS 的 14%，较去年同期提升 150 个基点 [33] - **Hawthorne 业务剥离**：已将其重新分类为终止经营业务，并立即对毛利率产生了 40 个基点的积极影响 [12]；第一季度记录了 1.05 亿美元的税前资产减值费用 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：美国消费者销售额第一季度为 3.285 亿美元，占全年销售额约 10%，主要反映为即将到来的春夏草坪和花园季节进行的备货活动 [30] - **零售合作伙伴库存**：上一财年末零售商库存处于良好状态，库存水平下降约 5%，表明零售商对春季销售持乐观态度并确保库存充足 [58] - **消费者趋势**：草坪和花园消费者群体健康且参与度高，产品契合家庭小型可负担项目需求，消费者因审美及身心健康原因在草坪和花园上花费时间增加 [17][18] - **人口结构变化**：核心消费者正从婴儿潮一代和 X 世代迅速向新兴的千禧一代和 Z 世代演变 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **长期财务优先目标**：制定了到 2030 年的新长期财务优先目标，包括实现 10 亿美元的增量销售额和 10 亿美元的 EBITDA [7][8] - **增长路径**：计划通过创新、定价、销量以及适度的补强收购，实现约 5% 的年销售额增长，以达到 2030 年目标 [8] - **战略重点**：更加专注于草坪和花园核心业务，剥离 Hawthorne 业务以消除干扰 [11]；投资重点包括创新、广告、数字营销、自动化及技术，年度投资额接近 10 亿美元 [4][5] - **资本配置与股东回报**：董事会批准了一项新的多年期 5 亿美元股票回购计划，将于 2026 年晚些时候开始，目标是将总股本数降至约 4000 万股 [6][10]；长期目标实现后，潜在股东回报率可能超过 50%，股价远高于 100 美元 [10] - **增长算法**：聚焦于增量产品上架（包括所有品类的新产品引入）、零售商电子商务增长、高毛利品牌产品增长以及定价 [17] - **市场渗透与扩张**：尽管是市场领导者，但在一些最大品类中的家庭渗透率低至 10%，计划通过扩大渠道、产品开发（包括更多有机、天然和生物解决方案）、调整营销以吸引新兴消费者以及战略性补强收购来提升渗透率和购买频率 [17][18] - **渠道拓展**：测试成为中小型专业草坪和花园服务提供商的关键供应商（Do It For Me）[22]；加强数字平台建设，整合所有品牌至 scottsmiraclegro.com，提供 AI 驱动的消费者指导、教育内容和电子商务功能 [23] - **成本优化与投资**：持续推动运营成本下降和组织优化，同时增加对核心业务的投资 [23]；2026 财年资本支出预算增加 3000 万美元至总额 1.3 亿美元，用于工厂升级、供应链自动化、扩大生长介质网络产能以及全公司范围的 AI 和技术转型 [24]；品牌投资今年将增加 2500 万美元，专注于媒体、数字和研发等关键领域 [24] - **合作伙伴关系**：从 2027 财年开始，将成为 Black Kow 产品的独家全国分销商、制造商和营销商 [21]；已达成协议成为 Murphy's Naturals 的主要代表，以增强在天然和有机领域的研发、品牌和产品 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对 2026 财年指引的信心**：公司对实现 2026 财年指引充满信心，并认为有可能超越该指引 [7][9][16] - **经营环境**：零售商对草坪和花园品类持乐观态度，视其为吸引消费者到店和线上流量的驱动力，在经济压力时期，草坪和花园等小型项目往往表现优异 [88][91] - **长期前景**：公司正处于拐点，拥有积极的、由增长驱动的未来计划，并对未来充满信心，致力于为股东创造更多价值 [15] 其他重要信息 - **Hawthorne 出售交易**：预计将于本季度完成对 Hawthorne 的出售，交易将通过股权交换进行，使公司获得 Vireo Growth 的关键投资 [13]；Chris Hagedorn 将加入 Vireo 董事会 [14]；SMG 将签订客户协议，继续提供制造、研发、过渡和其他服务 [14] - **POS 报告方式更新**：从本季度开始，将 POS 报告范围从之前最大的 3 个客户扩展到包括 15 个最大客户（含电子商务），仅报告品牌产品，并新增按草坪、花园和控制等关键业务类别的 POS 数据 [31] - **激励计划**：2026 年的激励计划基于 Nate 的运营计划制定，要求超越业绩指引才能获得 100% 的支出 [9][46] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于团队对超越今年指引的高度信心的驱动因素 [39] - **毛利率**：Hawthorne 剥离预计全年带来 40 个基点的毛利率提升，且基于过往记录和规划，有信心超越 32% 的毛利率目标 [40] - **利息支出与现金流**：利息支出因现金流管理良好而下降，团队在自由现金流管理方面表现优异 [41] - **销售收入**：零售商备货活动积极，第一季度销售势头良好，超出年初部分预期 [42] - **创新与零售商合作**：市场创新以及与零售商在品牌产品上的合作重点，使团队对销售季节感到乐观 [43] - **指引的保守性**：业绩指引制定时业务计划尚未最终确定，且在与零售商完成合作流程前制定，因此相对保守，运营计划的目标更为进取 [44][45] - **激励计划导向**：激励计划要求超越指引才能获得全额支付，这反映了管理团队对超越目标的信心 [46] 问题: 关于早期零售商发货活动是否改变了全年销售节奏的看法 [52] - **管理层对季度数据的看法**：公司正减少对季度数据的关注，更专注于实现里程碑，以避免被季度业绩所驱动 [53][54] - **销售模式演变**：销售模式正在演变，可能回归更传统的模式，预计从下半年到上半年的销售转移可能小于最初预期的 2%，或为 1% 左右 [55][56] - **零售商支持**：零售商支持力度大，货架空间和支援充足，因此销售转移幅度可能小于年初讨论，但仍会存在一定转移 [57] - **零售商库存与乐观情绪**：上一财年末零售商库存状况良好（下降约 5%），当前积极的备货活动反映了零售商对春季的乐观情绪，并确保所需库存 [58][59] 问题: 关于实现10亿美元增量销售目标的增长路径、构成及对M&A、DIFM和电商的依赖度 [61] - **增长路径与时间**：许多举措（如M&A、DIFM和专业渠道）的贡献将在2027年及以后显现，当前重点是电商 [62]；2026年运营计划更为进取，详细计划将在投资者日讨论 [63] - **增长构成**：约5-6%的增量销售增长将主要来自定价、销量增长、创新/新产品上架三大板块，补强收购也是其中一部分 [64]；正在探索的合作伙伴关系未来可能贡献约1个百分点的销售增长 [65]；电商增长是底层基础，过去六个季度财务业绩已有所体现 [65] - **股票回购承诺与M&A的权衡**：股票回购计划（目标股本数降至4000万股）是一项长期承诺，但具有灵活性 [66][67]；管理层强调投资业务与回购的比例约为3:1，表明对业务有充分投资 [69]；倾向于投资于自身公司，对于大型并购（10亿美元以上）持谨慎态度，但未完全排除可能性，补强收购必须具有增值效应且不影响杠杆 [70][71][75]；管理层一致支持当前以股票回购和业务投资为核心的战略 [72][73] 问题: 关于电商业务的规模潜力和毛利率与线下业务的差异 [78] - **规模潜力**：电商业务增长潜力巨大，增长来源于所有零售合作伙伴，直接面向消费者的部分很少 [78]；如果电商市场份额达到与线下相同的水平，将是一个巨大的机会 [80][82]；预计10亿美元增量销售目标中将有超过一半来自电商 [83] - **毛利率差异**：电商与线下业务的毛利率差异小于5个百分点，且每个季度都在改善 [78] - **挑战与机遇**：实现电商份额目标需要产品（如包装）调整和组织变革，公司需要更具进取心以抓住机会 [84][86] 问题: 关于零售合作伙伴在当前经济环境下对草坪和花园品类的展望 [88] - **零售商情绪**：零售合作伙伴普遍感到乐观，将草坪和花园视为吸引店内和线上流量的关键驱动力，认为相关投资是值得的 [88] - **经济压力时期的表现**：在经济压力时期，草坪和花园等小型项目往往表现优异，零售商正倚重该品类来驱动客流和转化率 [91] 问题: 关于供应链优化计划中各举措的成本节约和毛利率提升机会排序 [94] - **综合举措**：供应链优化是多方面的，包括工厂设备现代化（可提升吞吐量20%-30%）、配送中心自动化以及业务流程转型（如ERP迁移）等，是许多小改进的总和，难以排序，但对持续推动利润增长有信心 [95][96][97][98] - **毛利率提升的其他驱动因素**：还包括固定成本杠杆（通过自动化和效率提升）以及产品创新和成本优化 [99] 问题: 关于如何与大型零售合作伙伴合作以提升在专业客户中的份额 [100] - **多管齐下的方法**：包括产品开发（如更大包装、更多价值）以及与零售合作伙伴和小型中型企业直接合作，确保产品在专业渠道的可得性 [101]；更多细节将在夏季投资者日分享 [102] 问题: 关于M&A对年增长目标的贡献比例以及资本支出水平 [106][107] - **M&A贡献**：5%的年增长目标中，约有1个百分点来自补强收购，主要集中在2027年及以后 [106] - **资本支出水平**：预计资本支出将在未来几年保持较高水平，2027年及以后预计约为1.3亿美元，用于工厂和后台办公自动化以及ERP系统部署 [108][109] 问题: 关于长期资本结构及如何处理2026年到期的债务 [113] - **债务到期处理**：计划利用夏季产生的自由现金流（已纳入2.75亿美元自由现金流计划）以及动用循环信贷额度，在2026年夏季债务到期时进行偿还 [113] 问题: 关于剔除Hawthorne业务后2025财年的EBITDA基准 [114] - **2025财年EBITDA基准**：2025财年包含Hawthorne的调整后EBITDA为5.81亿美元，剔除Hawthorne后，预计该数字将减少约1100万美元，约为5.7亿美元 [115]

Packaging Corporation of America (NYSE:PKG) Q4 2025 Earnings call January 28, 2026 09:00 AM ET Company ParticipantsAnojja Shah - Director of Equity ResearchCharlie Muir-Sands - Head of Paper and Packaging Equity ResearchGeorge Staphos - Managing DirectorKent Pflederer - EVP and CFOMark Kowlzan - Chairman and CEOMark Weintraub - Partner and Managing DirectorMichael Roxland - Managing Director of Equity ResearchPhilip Ng - Managing DirectorTom Hassfurther - PresidentConference Call ParticipantsAnthony Pettina ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为41亿加元 同比增长7.7% 剔除汇率影响后增长3.4% [5] - 调整后息税前利润为6.55亿加元 同比增长7.1% 利润率为16.1% 同比下降10个基点 [9] - 调整后净利润为4.61亿加元 利润率为11.3% 稀释后每股收益为2.12加元 同比增长8% [10] - 净利润为4.42亿加元 利润率为10.8% 稀释后每股收益为2.03加元 同比增长6% [10] - 第一季度订单额为45亿加元 订单出货比为110% [7] - 剔除美国联邦政府业务 订单出货比为118% [8] - 过去12个月订单出货比为110% 北美为122% 欧洲为101% [8] - 合同积压订单达到313亿加元 是营收的1.9倍 [8] - 经营活动产生的现金流强劲 达到8.72亿加元 占总营收的21.4% [10] - 应收账款周转天数为37天 环比改善8天 同比改善1天 [10] - 有效税率为26.3% 同比上升40个基点 主要受法国法定税率提高影响 预计未来季度税率将在26%-27%之间 [9] - 净债务杠杆率为1 拥有24亿加元的可用资本资源 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统集成与咨询业务订单出货比达到100% 为2025财年第一季度以来首次 [7][8] - 过去12个月 系统集成与咨询业务订单出货比为96% [8] - 系统集成与咨询业务营收在固定汇率下同比增长9.8% [23] - 系统集成与咨询业务第一季度订单额同比增加超过3.6亿加元 [14] - 托管服务业务订单出货比为117% [7] - 过去12个月 托管服务业务订单出货比为122% [8] - 托管服务业务过去12个月营收同比增加超过6亿加元或8% [24] - 托管服务业务过去12个月订单额同比增长16% [14] - 自去年第一季度以来 40%的托管服务业务订单来自新客户 [25] - 65%的公司知识产权解决方案已整合人工智能驱动的智能自动化 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太区交付中心业务增长5.8% 主要由托管服务交付驱动 [5] - 英国和澳大利亚业务增长31% 主要得益于对BJSS的收购 [5] - 西欧和南欧业务增长9% 主要由包含工程服务的Apside收购推动 [7] - 美国联邦政府业务受到政府停摆影响 但预计下一季度将环比改善 [7] - 美国商业和州政府业务订单出货比为169% [7] - 芬兰 波兰和波罗的海地区业务订单出货比为124% [7] - 斯堪的纳维亚 西北和中东欧地区业务订单出货比为113% [7] - 政府业务订单在过去12个月受到美国联邦政府停摆影响 剔除该部分后订单出货比为113% [16] - 全球政府业务机会管道同比增长30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四大价值创造流构建 系统集成与咨询 托管服务 增值收购 以及股票回购和股息计划 [22] - 人工智能战略进展包括 将人工智能嵌入端到端服务 领导人工智能集成平台和联盟 融合人才与人工智能技术 以及推进内部人工智能应用 [17][18][19][20] - 系统集成与咨询业务管道中处于后期阶段的机会同比增长超过40% [23] - 托管服务新业务机会管道同比增长超过20% [25] - 公司继续积极寻求增值收购 第一季度完成了对Comarch一个部门以及Online Business Systems的两项合并 [25] - 额外的合并目标管道依然强劲 [26] - 公司认为其股票被低估 计划在条件允许的情况下保持活跃的股票回购 [26] - 客户正在进行的供应商整合趋势为公司带来了新业务机会 例如一家欧洲大型银行将供应商从数百家减少到四五家 公司是其中之一 [45][46] - 公司的近距运营模式是其区别于竞争对手的关键差异化因素 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍然复杂且不均衡 但公司观察到某些行业和地区正在逐步改善 [28] - 预计今年剩余时间将持续改善 [28] - 美国联邦政府市场长期来看依然是一个良好的市场 但面临地缘政治环境带来的短期阻力 [34] - 人工智能相关支出目前更多是增加性的 而非替代现有IT预算 例如利用人工智能工具更新遗留应用程序带来了全新的需求 [49][50] - 企业人工智能采用正从实验阶段转向企业集成阶段 但成功取决于数据质量 平台现代化和治理等基础 [17] - 人工智能的部署比预想的更为复杂 数据质量是关键挑战之一 [56] - 宏观经济因素 如关税讨论 仍在某些地区引起担忧 [57] - 公司预计增长将逐步改善 目标是在固定汇率基础上实现整体增长 包括有机增长部分 [96][97] - 公司认为第一季度可能已经触底 预计未来季度将逐步改善 [103] 其他重要信息 - 第一季度进行了多项资本部署 包括8700万加元业务再投资 1.06亿加元业务收购 5.77亿加元股票回购 以及3700万加元股息支付 [11] - 董事会批准了新的正常程序发行人收购计划 授权在未来12个月内回购并注销最多1900万股股票 [11] - 董事会批准了每股0.17加元的季度现金股息 将于2026年3月20日支付 [11] - 公司近期宣布与Google Cloud达成多年协议 帮助客户利用Gemini Enterprise加速智能体人工智能成果 并与OpenAI达成全球市场联盟 帮助客户安全 负责任且大规模地部署先进人工智能能力 [19] - 约40%的顾问拥有高级人工智能和数据专业知识 是去年同期的两倍多 [19] - 公司推出了内部人工智能交换平台 以在全球范围内规模化 工业化人工智能交付 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 人工智能的不确定性是否改变了公司的收购评估方式 [32] - 回答: 人工智能被视为未来的赋能者 并未改变公司的并购理念或政策 收购仍着眼于改善市场覆盖和寻求转型机会 [32][33] 问题: 美国联邦政府业务是否存在结构性重置 以及公司如何应对 [34] - 回答: 美国联邦政府仍是公司的优质客户 短期停摆是逆风 但长期市场前景良好 [34] 问题: 美国联邦政府业务的利润率前景和定价压力 [39] - 回答: 第一季度利润率下降主要因政府停摆导致人员利用率下降 而非成本或费率压力 随着政府重启和人员重新部署 利用率及利润率已改善 未来应回归历史水平 [40][41] 问题: 系统集成与咨询业务改善的区域和行业分布 [42] - 回答: 系统集成与咨询业务改善遍及各行业 例如金融和制造业对人工智能咨询和部署的需求强劲 首席信息官相关咨询需求旺盛 但商业咨询仍然疲软 [42] 问题: 客户供应商整合趋势及其对公司业务的影响 [45] - 回答: 全球范围内存在供应商整合趋势 客户希望减少合作伙伴数量 公司已赢得多个此类项目 例如欧洲大型银行和德国汽车公司 这为公司带来了新业务机会 [45][46][47] 问题: 企业人工智能采用阶段 支出性质及其对宏观环境的韧性 [48] - 回答: 许多大公司已部署人工智能工具 当前重点是利用这些工具实现成果 这带来了新的咨询需求 人工智能也催生了更新遗留应用等全新需求 托管服务中人工智能有助于实现成本节约 人工智能支出目前更多是增加性的 [49][50][51] 问题: 客户在推进人工智能计划方面的主要障碍是什么 [54] - 回答: 主要障碍在于人工智能实施比预想复杂 以及数据质量是关键挑战 首席财务官看到工具成本但未立即看到成果 此外 宏观经济因素如关税问题也带来担忧 [56][57][58] 问题: 公司内部使用人工智能是否已带来显著的利润率改善 [59] - 回答: 公司已通过人工智能实现了一些成本节约 部分进行了再投资 第一季度利润率受到印度一次性成本影响 但未来利润率将提升 斯堪的纳维亚 西北欧 中东欧 法国以及BJSS的整合都带来了利润率改善 [59][60][61] 问题: 政府业务管道增长30%的来源 以及全球对技术主权需求的看法 [65][66] - 回答: 政府业务势头良好 来源包括加拿大的国防和网络安全投资 德国 英国和北约的国防需求 美国州和地方政府业务 以及美国联邦政府业务的潜在复苏 全球对技术主权和控制的需求确实在增长 [67][68][69] 问题: 员工人数与营收增长的关系 以及新收购是否计入员工人数 [71] - 回答: Comarch和OBS的收购已计入第一季度末的员工人数 人均营收持续增长 预计这一趋势将继续 因为托管服务基于成果交付 且越来越多地使用人工智能 减少了对特定人员数量的依赖 [72][73] 问题: 固定价格合同增加的趋势及其对利润率的影响 [74][75] - 回答: 固定价格合同在短期或特定情况下会增加 基于成果的定价也可能包含固定价格 基于投入的定价模式正在减少 固定价格合同长期来看有利于利润率 因为任何成本节约都将直接转化为利润改善 [76][77] 问题: 公司系统集成与咨询业务表现优于同行的原因 [80] - 回答: 公司的近距运营模式是关键差异化因素 与客户关系紧密 了解其业务和行业 因此在客户需要部署新技术时能成为首选合作伙伴 [81] 问题: 企业人工智能部署与以往企业软件部署的差异及影响 [82] - 回答: 人工智能工具部署给每位员工 可能带来自下而上的创新 但也可能导致混乱和成本增加 类似于云计算初期的经历 公司正在帮助客户建立流程来管理这种自下而上的应用 确保其受控 [84][85][86] 问题: 为何企业在数据平台现代化等核心工作方面进展缓慢 [89] - 回答: 数据清理和整合非常复杂 涉及海量数据 网络安全考虑也增加了难度 人工智能是一项新技术 在已有25年历史的环境中实施需要时间 是一个旅程 [90][91] - 追问: 是否因疫情后投资回报未达预期导致企业谨慎 [92][93] - 回答: 客户在工具上投入了大量资金但尚未看到回报 因此现在行动更为谨慎 以确保最终能看到投资回报 例如金融机构正在开展大型用例以验证回报 但这需要时间 [94][95] 问题: 对今年剩余时间持续改善的预期细节 包括有机增长 [96] - 回答: 预计业务将逐季改善 特别是在欧洲等地 前提是美国联邦政府不再停摆 目标是在固定汇率基础上实现整体增长 包括有机增长部分 [96][97] 问题: 系统集成与咨询业务的领先指标是否可靠 以及有机增长是否已触底 [102] - 回答: 对公司而言 可能已于本季度触底 预计未来季度将逐步改善 系统集成与咨询业务订单是短期订单 其订单出货比回升至100%增强了公司对预测的信心 [103] 问题: 人工智能时代 公司在哪些领域的输赢情况发生了变化 [106] - 回答: 并未发现公司在某些领域的输赢情况与人工智能之前有显著变化 关键是要保持竞争力 例如在托管服务中持续嵌入新技术 人工智能替代呼叫中心等变化也会创造新的服务需求 [109][110][111]