财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.82亿美元，同比增长30% [12] - 第一季度净推荐率（NDR）稳定在112%，大客户留存率有所改善 [12] - 第一季度毛利率为90%，中长期预计毛利率保持在80%以上 [13] - 第一季度研发费用5380万美元，占营收的19%，高于去年同期的16% [13] - 第一季度销售和营销费用1.359亿美元，占营收的48%，低于去年同期的56% [14] - 2025年第一季度净利润5840万美元，高于2024年第一季度的3170万美元 [14] - 第一季度摊薄后每股净利润为1.1美元，基于5300万股完全摊薄流通股 [14] - 员工总数为2695人，较第四季度增加187人，预计2025财年员工人数增长约30% [14] - 第一季度末现金及现金等价物为15.3亿美元，高于第四季度末的14.1亿美元 [15] - 第一季度调整后自由现金流为1.095亿美元，调整后自由现金流利润率为39%，目标是在2023财年至2026财年期间产生超过10亿美元的自由现金流 [15] - 预计2025年第二季度营收在2.92亿至2.94亿美元之间，同比增长24%至25%，非GAAP运营收入3200万至3400万美元，运营利润率11%至12% [16] - 预计2025年全年营收在12.02亿至12.26亿美元之间，同比增长25%至26%，非GAAP运营收入1.44亿至1.5亿美元，运营利润率约为12%，调整后自由现金流3.1亿至3.16亿美元，调整后自由现金流利润率25%至26% [16][17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务是增长最快的业务板块，第一季度推出了一系列仅在企业级工作管理层提供的新功能 [9] - 周一服务70%的经常性收入来自中端市场和企业客户，第一季度客户净新增表现强劲 [29] - 周一开发（Monday Dev）第一季度客户新增有所反弹，主要得益于更有效的绩效营销 [58] - 周一CRM第一季度净新增加速，竞争主要来自专注于中小企业市场的Pipedrive、Zoho、SugarCRM和HubSpot等 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度各市场表现与预期相符，企业市场是增长最快的市场，中小企业市场需求也很强劲，进入4月各市场表现没有明显变化 [47] - 欧洲市场过去一年表现相对较弱，目前正在企稳，北美市场持续强劲 [96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续坚持产品驱动增长和销售驱动增长相结合的市场策略，同时扩大多产品战略 [20][21] - 新任命的首席营收官Casey George将加速公司的高端市场拓展，提升企业销售能力 [9][21] - 公司将继续投资产品创新，推出新的工作管理功能和人工智能功能 [6] - 合作伙伴战略是公司市场策略的重要组成部分，合作伙伴可以帮助公司进入新的地理市场、接触企业客户、提供专业服务和行业知识 [111][112] - 周一CRM的竞争主要来自专注于中小企业市场的公司，公司凭借平台的灵活性和强大功能赢得客户 [74][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年开局良好，公司财务表现强劲，运营纪律严明，能够应对未来的不确定性 [5] - 市场波动时，客户更依赖公司的灵活平台和高性价比解决方案 [7] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司的强大产品、弹性商业模式和严格的运营方式使其能够扩大市场份额，为客户和股东创造价值 [11] 其他重要信息 - 截至第一季度末，用户执行的人工智能操作超过2600万次，自2024年底以来增长超过150% [7] - 公司正在试验人工智能功能的货币化，但仍处于早期阶段 [33] - 第一季度通常是现金流最强的季度，第二季度会有奖金支付、招聘成本和薪酬调整等因素影响现金流 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：新首席营收官加入后，公司市场策略会有哪些保留和改变？ - 公司希望保留产品驱动增长和销售驱动增长相结合的能力，以及多产品战略，并通过新首席营收官加速高端市场拓展 [20][21] 问题：第一季度CRM和服务业务表现如何，NDR未来趋势如何？ - 第一季度产品套件整体表现良好，CRM和服务业务客户净新增强劲，主要受绩效营销季节性影响；NDR目前稳定在112%，考虑到宏观经济不确定性，预计年底会略低于112% [28][29][31] 问题：人工智能操作增长的原因是什么，是否已实现货币化，客户是否有生产力提升？ - 客户从人工智能操作中获得了价值，但货币化仍处于早期阶段，公司正在进行试验 [33] 问题：第一季度外汇影响如何，为何指导未完全反映外汇改善？ - 第一季度营收受到了一定的外汇负面影响，预计全年外汇影响小于1%；由于宏观经济不确定性，公司在制定指导时采取了更保守的方法 [36] 问题：工作管理业务向高端市场发展是否会带动其他业务，其他业务的发展轨迹如何？ - 各产品有自己的发展路径，工作管理业务向高端市场发展不一定会带动其他业务，但随着各产品功能的增强和生态系统的深化，都会自然向高端市场发展 [39][40] 问题：不确定性如何影响公司的指导假设，如交易周期、交易推迟和转化率？ - 公司预计客户增长为中到高个位数，NDR略低于112%，2025财年不考虑人工智能收入，仅纳入少量周一服务收入；由于市场不确定性，公司采取了更保守的指导方法 [43][44] 问题：4月与3月相比有何变化，各市场趋势如何？ - 4月各市场表现与第一季度一致，没有明显变化，企业市场是增长最快的市场，中小企业市场需求也很强劲 [47] 问题：大客户增长的动力是交叉销售还是账户扩张，交叉销售的作用如何？ - 目前大客户增长主要来自账户扩张，交叉销售在周一服务中更为明显，但随着时间推移，交叉销售的作用将逐渐增加 [51][52] 问题：周一开发客户新增反弹的原因是什么，未来不确定性会如何影响业务？ - 周一开发客户新增反弹主要是由于绩效营销的增强，未来不确定性可能导致大企业决策时间延长、采购更加谨慎 [58][60] 问题：企业销售代表的入职时间和贡献如何体现在指导中？ - 公司在第四季度和第一季度招聘了大量员工，预计2025年员工人数增长约30%，主要投资于首席营收官组织、销售和研发；目前招聘效果良好，公司将继续投资 [63][64][65] 问题：MCP的用途是什么，向高端市场发展时竞争和胜率是否有变化？ - MCP是一种让大语言模型与平台更好交互的新方式，目前处于早期阶段；竞争和胜率在企业和中小企业市场均无变化 [70][72] 问题：周一CRM的竞争情况、胜率和吸引客户的功能是什么？ - 竞争主要来自专注于中小企业市场的公司，公司凭借平台的灵活性和强大功能赢得客户 [74][75] 问题：第一季度现金流强劲的原因是什么，全年现金流的季节性如何？ - 第一季度通常是现金流最强的季度，因为年初会有客户在年底购买产品后的大量开票和收款；第二季度会有奖金支付、招聘成本和薪酬调整等因素影响现金流；全年现金流水平符合公司的指导预期 [79][80] 问题：剔除价格因素后，NDR的潜在趋势如何，大客户对额外产品的采用意愿如何？ - 剔除价格因素后，NDR趋势更为稳定；CRM和周一开发产品对于大型企业来说还不够成熟，而管理服务在大型企业中有更多交叉销售的机会 [82][84] 问题：为何NDR指导下调，是因为宏观因素还是其他原因？ - 主要是由于近期的不确定性，公司在制定NDR预期时采取了更保守的方法 [92] 问题：欧洲业务增长减速的原因是什么？ - 欧洲市场过去一年表现相对较弱，目前正在企稳，主要是该地区存在一些挑战 [96] 问题：2Q - 4Q指导暗示的稳定增长在20%中期的假设和支撑因素是什么？ - 指导考虑了NDR略低于112%、外汇影响、客户增长中到高个位数、员工人数增长30%等因素，公司的指导方法保持一致，没有重大变化 [100][101] 问题：哪些客户更倾向于使用人工智能信用，当前宏观环境与投资者日模型的基本情况相比如何？ - 技术或解决方案导向的客户更倾向于使用人工智能信用，公司正在将这些用例推广给其他客户；根据目前的表现，公司仍处于投资者日模型的基本情况，没有看到宏观环境恶化的迹象 [105][106] 问题：为何选择Casey George担任首席营收官，向高端市场发展时合作伙伴战略是否需要调整？ - Casey George具有丰富的企业软件销售和市场拓展经验，能够帮助公司管理大型客户群、拓展高端市场和进行自上而下的销售；合作伙伴战略在过去一个季度没有变化，合作伙伴可以帮助公司进入新市场、接触企业客户、提供专业服务和行业知识，公司将继续投资合作伙伴战略 [110][111][112]

财务数据和关键指标变化 - 一季度营收和调整后EBITDA亏损分别为1520万美元和120万美元，较第四季度略有下降 [12] - 总成本和费用同比下降25%，超过600万美元 [12] - 一季度末现金及现金等价物和应收账款为1170万美元 [14] - 2025年营收预计在8400万美元至8800万美元之间，调整后EBITDA预计在200万美元至400万美元之间 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 一季度服务业务收入为490万美元，健康业务收入为920万美元，宠物食品和零食业务收入为110万美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过成本管理和运营效率提升盈利能力，适应市场环境 [6][7] - 深化AI在核心工作流程中的应用，提高运营效率 [7] - 与三大分销合作伙伴达成战略合作，预计从二季度开始对保险比较业务产生重大影响 [7] - 在服务生态系统中，通过产品创新和交叉销售为客户创造更多价值 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管营收同比下降，但公司盈利能力符合并略超预期 [6] - 二季度有望加速增长，业务趋势良好 [8] - 对二季度初的业务势头感到乐观，将继续专注于高效执行 [11] 问答环节所有提问和回答 问题: 无 - 无回答内容 [15]

Superior Industries International (SUP) Q1 2025 Earnings Call May 12, 2025 08:30 AM ET Company Participants Dan Lee - Senior VP & CFOMajdi Abulaban - President and CEO Operator Thank you for standing by. My name is Argy, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to the Superior Industries First Quarter twenty twenty five Earnings Call. We are joined this morning by Madji Abulaban, President and CEO Dan Lee, Senior Vice President and CFO. All lines have been ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司实现创纪录的总收入3.11亿欧元，较去年同期增加4500万欧元，增长17%，客户净留存率达22% [8][24] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长25%，达到5900万欧元，调整后EBITDA利润率扩大20个基点至19% [8][27] - 本季度实现利润2400万欧元，较去年同期增加2500万欧元，主要得益于强劲的经营业绩和2800万欧元的外汇收益 [30] - 本季度末公司现金及现金等价物为3.58亿欧元，较上一季度增加1000万欧元，无未偿还债务，自由现金流为3200万欧元，自由现金流转化率为54% [30][32] - 2025年公司预计收入至少达到12.73亿欧元，同比增长至少15%，调整后EBITDA至少达到2.81亿欧元，增长至少26%，预计调整后EBITDA利润率扩大至少200个基点，自由现金流转化率高于2月的53% [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 博彩技术与解决方案收入2.5亿欧元，同比增长14%，其中博彩和游戏内容增长13%，流媒体和博彩参与产品增长15%，赔率和实时数据增长11%，托管博彩服务增长16% [26] - 体育内容、技术与服务收入6100万欧元，同比增长33%，主要由营销和媒体服务增长36%驱动 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长31%，占公司总收入的28% [10][27] - 其他地区收入增长12% [26] - 公司在巴西的iGaming业务取得进展，有50家客户签约托管交易服务或NPS以及iGaming营销解决方案 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略由四大支柱驱动，包括全球市场快速增长、提高费率、开拓相邻市场机会以及通过技术和人工智能推动创新并消除增长障碍 [8] - 公司计划收购IMG Arena的体育版权组合，预计交易在今年第四季度完成，将立即增厚调整后EBITDA和现金利润率 [18][19] - 公司在多个体育项目中拥有领先地位，如足球、篮球和网球，并计划推出更多新产品和服务，以满足市场需求 [12][13] - 公司将继续关注APAC市场，包括日本、印度、泰国和斯里兰卡，寻找潜在机会 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球在线体育博彩市场具有韧性，在不同经济周期中稳步增长，公司作为数字优先公司，受关税影响较小 [21] - 公司拥有约20亿欧元的未来两年合同收入承诺，结合对关键成本的清晰可见性，处于多年利润率扩张和现金生成的转折点 [21] - 公司对未来增长充满信心，将继续执行战略，推动收入和利润增长，并为股东创造价值 [20] 其他重要信息 - 公司完成了二次发行，并根据现有2亿欧元的股票回购计划，回购了价值6500万美元的股票，使总回购金额达到8600万美元 [19][32] - 公司计划在今年下半年推出Foresight 2.0版本，为球迷提供更沉浸式的体验 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国市场第一季度增长表现出色的具体原因以及行业或玩家群体是否出现疲软迹象 - 公司执行既定战略，拥有最大的产品组合，掌握四大体育项目70%的博彩总收入，产品适合市场需求，推动了31%的增长 [39] - 美国市场收入占公司总收入的28%，其中约50%与博彩相关，增长强劲，体育媒体板块也有显著增长 [40] - 未观察到行业或玩家群体出现疲软迹象 [39] 问题2: 公司是否看到美国市场在游戏内博彩方面的加速增长，还是仅为特定体育博彩运营商的情况 - 公司看到全球市场都有向游戏内博彩发展的趋势，英国市场的渗透率达到70%，美国市场也在逐渐适应这一趋势，但不同运营商的适应速度不同 [41][42] 问题3: 对IMG Arena收购的EBITDA预期是否有变化，以及2025年指导因外汇因素未上调的情况下，恒定货币下的EBITDA预期是多少 - 对IMG Arena收购的计划和预期没有变化，预计交易将在第三季度末或第四季度初完成，交易将增厚公司的利润率和现金流 [47] - 由于外汇汇率变动，2025年全年预计将产生约1000万欧元的逆风影响，对EBITDA的影响约为300 - 400万欧元 [57] 问题4: 计算机视觉在数据采集方面的进一步扩展路线图，以及除了为实时定价模型提供信息外，如何利用这些额外数据点进行新产品开发 - 公司认为无法通过计算机视觉实现100%的自动化数据采集，预计最终能达到约90% [64] - 计算机视觉可提供数千到一万个额外数据点，用于驱动球员市场、微市场、可视化、模拟和娱乐等，还可用于改进阿尔法赔率模型 [64] 问题5: 游戏内博彩的限制因素是技术还是营销，以及美国市场是否能达到欧洲70%的渗透率 - 技术不是限制因素，公司的技术在全球市场的渗透率达到70 - 80%，主要限制因素是营销和改变玩家的思维方式 [71] - 美国市场是一个相对较新的市场，需要一定的教育期，但没有迹象表明美国市场不会适应国际市场的趋势，预计渗透率将逐渐提高 [72] 问题6: 公司是否考虑通过并购来快速扩大iGaming业务规模，以及2025年及以后解锁运营杠杆的驱动因素 - 公司在巴西的iGaming业务处于测试阶段，看到了良好的增长势头，将先在巴西学习经验，然后再扩展到其他市场 [80][82] - 任何并购都必须符合公司的核心业务，并且能够增厚公司的收入、EBITDA和利润率 [83] - 解锁运营杠杆的主要驱动因素是持续的收入增长，以及对成本的有效管理，公司对未来增量利润率的扩张充满信心 [86][87] 问题7: 公司实现15%收入复合年增长率的最大变量，以及营销和媒体服务增长的驱动因素和可持续性 - 市场扩张速度加快、推出新产品和服务以及开拓相邻市场等因素可能使公司收入超过预期 [93][94] - 营销和媒体服务增长的主要驱动因素是更多体育博彩运营商开展营销活动，公司能够提供更好的回报，以CPA衡量 [96] - 即使不考虑新的联盟能力整合，营销服务业务的增长也超过20%，公司对该业务的增长前景感到满意 [99] 问题8: 营销服务业务进一步扩展所需的额外资产或能力，以及NBA本赛季的表现和未来展望 - 公司将继续执行现有战略，同时降低成本，推出Fan ID产品以优化服务成本 [102] - NBA业务表现出色，推出了1800个新的球员市场和微市场，以及新的Foresight产品，Mbet产品也全面投入使用，业绩超过预期 [104] 问题9: LiveBatch tracker和Foresight产品的重复率、用户基础以及产品进化计划，以及股票回购和资本分配的未来计划 - 对于一级体育项目，公司利用深度数据和人工智能提供创新解决方案，以刺激用户参与和直接交易 [109] - 公司预计将从34%的转化率提高到47%，每提高1%将带来600万欧元的收入增长 [111] - 公司将优先将资本投资于业务增长，包括开发新产品和服务、寻找并购机会，同时也会考虑通过股票回购向股东返还资本，将采取机会主义和程序化相结合的方式进行股票回购 [112][113][114] 问题10: MLB市场的情况以及除实时数据外，运营商使用哪些产品来推动更高的用户参与度，以及是否计划在NBA权利组合中引入“边看边赌”产品 - 对于MLB，公司预计将看到与NBA和NHL类似的强劲增长，主要通过深度数据和可视化、模拟产品驱动实时市场 [119] - 公司的收入与比赛结果的相关性较低，主要取决于博彩交易量和总收入 [119] - Mbet产品已与NBA集成，并向DraftKings发送门票，公司计划将该产品推广到更多合作伙伴 [120] 问题11: 美国市场不同体育项目从赛前博彩向实时博彩的迁移情况，以及赛前和实时博彩的持有率差异 - 快速移动的体育项目，如篮球和曲棍球，实时博彩的适应率较高，棒球也适合实时博彩，足球由于不是公司的业务，无法提供太多信息 [124] - 美国市场需要一定的教育期，但增长势头强劲，目前实时博彩渗透率达到34% - 35%，预计将跟随国际市场趋势 [125][126] - 实时博彩的盈利能力在考虑连投时低于赛前博彩，但公司通过开发用户界面和使用人工智能等技术来缩小差距 [127][128]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6.96亿美元，调整后EBITDA为5800万美元，分别较上年下降5%和18% [5] - 第一季度Branded Services营收2.57亿美元，调整后EBITDA为2800万美元，同比下降9% [20] - 第一季度Experiential Services营收2.21亿美元，调整后EBITDA为1200万美元，同比下降12% [21] - 第一季度Retailer Services营收2.18亿美元，调整后EBITDA为1800万美元，同比分别下降3%和7% [21] - 第一季度净杠杆率约为调整后EBITDA的4.4倍，高于2024年末 [22] - 第一季度末销售未清天数（DSO）约为70天，高于2024年末的61天 [23] - 第一季度同比减少重组和重组成本1600万美元，环比减少1000万美元 [23] - 第一季度末现金余额为1.21亿美元 [24] - 降低全年营收和调整后EBITDA指引至持平至低个位数下降 [18] - 预计2025年调整后无杠杆自由现金流超过调整后EBITDA的50%，利息费用为1.4 - 1.5亿美元，资本支出为6500 - 7500万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - Branded Services受客户退出、客户流失、CPG支出缩减影响，营收和调整后EBITDA下降，公司继续适应并投资下一代销售模式 [10][20] - Experiential Services需求强劲，但受上季度客户流失和人员配置挑战影响，营收和调整后EBITDA下降，第二季度人员配置和执行率已改善 [11][21] - Retailer Services受人员短缺和代理业务疲软影响，营收和调整后EBITDA下降，但客户需求稳定，团队在执行扩张战略方面取得进展 [12][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者信心下降，消费支出减少，零售商减少库存，导致公司第一季度业务环境疲软 [6] - 部分类别消费者因担心关税或通胀而囤货，影响商品流动，零售商根据不同类别进行库存调整 [51] - 市场环境变化导致公司部分业务订单减少，但私人标签业务有增长趋势 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续与客户紧密合作，提供解决方案帮助客户降低成本和提高效率 [7] - 推进技术基础设施现代化，建立领先的数据架构和系统基础，以实现运营节省和为客户提供更高效服务 [13] - 计划在2025年下半年完成基础数据平台实施，2026年第一季度完成云迁移 [13] - 实施新流程和增加资源到人才招聘团队，优化高容量人才招聘和提高劳动力利用率 [10] - 成立特别工作组，提高零售劳动力效率和改善员工体验，推进集中劳动力模式的广泛推广 [15] - 利用过剩现金进行债务回购和股票回购，以创造价值 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境动荡带来短期挑战，但公司近期新业务管道强劲，对未来保持乐观 [8] - 公司在衰退环境中有良好表现记录，作为国内服务业务，无直接关税暴露风险 [9] - 尽管第一季度业绩受劳动力市场、客户退出和市场环境等因素影响，但相信长期盈利和现金生成潜力 [18] 其他重要信息 - 会议中管理层的前瞻性陈述受多种因素影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 会议讨论的财务结果来自持续经营业务，营收排除过账成本 [4] - 会议提及的非GAAP财务指标已在盈利报告中与最可比的GAAP指标进行了调整 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度宏观情况与第一季度相比有无显著变化，以及第一季度劳动力挑战的具体地区和解决进展 - 公司组建了特别工作组，第二季度招聘率改善，部分地区异常情况开始缓解，劳动力最受影响的业务在第二、三季度有季节性，有机会弥补差距 [33][35] - 第一季度Experiential业务执行率约为93%，虽有提升但未达预期，预计第二季度招聘和执行情况将改善 [37] 问题2: 人员配置改善是否因劳动力成本增加，以及面临的劳动力通胀情况 - 第一季度到第二季度劳动力成本无明显差异，劳动力成本通胀与宏观市场一致，主要受部分州监管最低工资法和竞争市场影响，问题在于人才获取策略的调整 [41] 问题3: 第一季度回购的是定期贷款还是债券，以及对债务回购和股票回购的考虑 - 第一季度回购的是债券，公司将平衡现金使用，合理利用现金进行债务回购 [45][46] 问题4: 宏观影响下的渠道转移情况，是否看到私人标签业务增长，以及特定类别需求变化 - 消费者信心处于12年低点，影响购物行为，零售销售低于预期，消费者在部分类别囤货，零售商进行库存调整 [50][51] - 公司业务因订单减少受影响，私人标签业务有增长，但公司更多暴露于区域杂货渠道，与大型零售商的私人标签增长有差异 [52] 问题5: 基于第一季度情况，全年业绩季度分布预期 - 今年季节性因素因零售商库存去化、天气、工作日减少和复活节较晚等因素加剧，第一季度受影响，下半年因转型费用减少和业务胜利而增强 [25] - 下半年共享服务成本降低和成本削减计划将有助于业绩增长 [60] 问题6: 技术转型过程中如何确保无执行问题 - 团队组织良好，引入顶级系统集成商，利用外部资源和内部专业知识，业务风险相对较低 [64] - 技术转型在现金流方面有短期影响，但长期将提高开票效率和降低DSO，同时提高业务可见性和数据效率 [65][66] 问题7: 第一季度人员短缺对EBITDA的影响 - 第一季度EBITDA下降的主要驱动因素是人员短缺，尤其是Retailer和Experiential业务 [71] 问题8: 第一季度的库存去化是否会持续到第二季度 - 不太可能以第一季度的速度持续，但目前没有数据验证，复活节时间变化可能影响零售商库存，理论上4月消费者需求会消化部分库存，出货量将回升 [73][74] 问题9: Branded Services中消费品公司与食品公司的大致比例 - 公司投资组合中约70%为食品，在个人护理和家居用品领域也有很强的业务，较少暴露于电子产品等领域 [76]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年第三季度合并营收4.08亿美元，同比增长8% [5] - 第三季度合并调整后EBITDA为3800万美元，整体利润率为9% [24] - 第三季度末，公司 trailing twelve month 收入与客户获取成本（CAC）之比为5.8倍，去年同期为4.2倍 [10] - 公司维持全年营收和调整后EBITDA的预期范围，但预计将处于范围的下半部分 [32] - 公司将净收入预期调整为 - 100万美元至2800万美元，以反映股价变化对认股权证公允价值的影响 [34] - 第三季度运营现金流为7100万美元，季度末现金余额为8600万美元，应收账款余额超过10亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务（Senior） - 第三季度收入1.69亿美元，调整后EBITDA为4600万美元，同比下降26%，利润率为27% [25][26] - 第三季度医疗保险优势（Medicare Advantage）批准政策数量为16.8万份，较去年下降不到10%，而代理人数减少了26% [12][27] - 截至目前，高级业务的年度利润率为30%，去年同期为26% [15] 医疗服务业务（Healthcare Services） - SelectRx业务会员数量接近10.6万人，同比增长41%，过去一年收入近6.75亿美元 [5] - 医疗服务业务第三季度收入1.9亿美元，同比增长53%，调整后EBITDA为600万美元 [29] 人寿保险业务（Life Insurance） - 人寿保险业务收入增长13%，利润同比增长超过一倍 [10] - 定期寿险保费同比增长13%，最终费用保费同比增长17% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月公布的2026年计划年度最终费率通知高于预期，公司预计这将有助于保险公司缓解压力，为客户创造更稳定的市场环境 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重新设计旨在打造适应各种市场环境的业务模式，目前已在不同的医疗保险优势环境中取得超出预期的表现 [27] - 公司计划在2025财年剩余时间和2026财年提高SelectRx业务中受益最大的会员比例，以提高效率和利润率，短期内会员增长可能放缓 [18] - 公司认为医疗服务业务具有显著的运营杠杆潜力，将继续扩大增值服务范围 [20] - 公司已聘请杰富瑞（Jeffries）探索多种资本结构优化方案，包括应收账款证券化 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025财年是公司取得重大进展和转型的一年，各业务线均实现强劲增长，资本结构也有显著改善 [34] - 尽管面临一些挑战，如特殊选举期间新的受益人资格参数和堪萨斯配送中心的短期影响，但公司对整体业务的运营杠杆和为股东创造价值的能力充满信心 [32][66] 其他重要信息 - 公司自2022年收到传票以来，一直在配合美国司法部的调查，但坚决否认相关指控，并计划积极辩护 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析医疗保险优势业务的增长或下降情况，以及SelectRx业务的显著增长情况，以及两者之间的客户转化机会和未来调整计划 - 高级业务在OEP期间整体成交率和成本控制表现出色，但由于代理人数减少26%，业务量和EBITDA有所下降 [38] - 经验丰富的代理更善于将客户需求转化为医疗服务业务机会，提高了客户对SelectRx的附着率 [39] - 公司对业务模式将医疗保险优势业务的增长转化为医疗服务平台机会的能力感到满意，但预计医疗服务业务的增长会稍滞后于高级业务，且存在一定季节性 [40][41] 问题2: 请谈谈下一季的代理增长计划，是否会利用市场监管改善的机会 - 招聘工作正在进行中，具体计划将在下次财报电话会议中详细说明，公司对目前的招聘情况感到满意 [42] - 公司改善的资本状况为招聘提供了机会，期待在8月的2026财年指引中分享更多信息 [43] 问题3: 能否谈谈应收账款证券化的情况，是否会有更多的应收账款证券化 - 公司在资本结构优化方面取得了进展，已完成首次证券化，并聘请杰富瑞探索多种方案 [45] - 证券化是一种潜在途径，但不是唯一途径，公司有多个项目正在进行中，将在合适的时候分享更多更新 [46] 问题4: 如何看待医疗保险优势业务LTV的变化，以及未来是否会持续受到佣金结构转变的影响 - 由于佣金结构从预付转为可分摊，LTV有所下降，这是之前宣布的变化的延续 [51] - 预计第四季度LTV将同比下降，公司将在下次财报电话会议中分享更长期的展望 [51] 问题5: 从长期来看，投资者应如何看待SelectRx业务的增长和利润率目标 - 公司对SelectRx业务的规模和进展感到满意，目前的重点是提高效率和利润率，优先考虑受益最大的会员群体 [53] - 2025财年，该业务预计实现个位数的EBITDA利润率，随着会员参数的优化和业务规模的扩大，未来季度有望实现利润率的提升和扩张 [55] 问题6: 请谈谈最终费率通知对即将到来的AEP市场环境的影响 - 最终费率通知是积极的发展，保险公司的报销率大幅高于初步费率，有助于提高收入 [59] - 一些保险公司仍在关注提高利润率，但总体而言，这对市场是积极的发展 [60] 问题7: 请重申堪萨斯新设施的预期收益，以及第四季度盈利能力下降的情况和持续时间 - 堪萨斯新设施长期来看将提高运营效率、吞吐量和客户体验，但短期内会因投资导致盈利能力下降 [62] - 短期内，预计每个季度的投资为低个位数百万美元，随着业务规模的扩大，将实现利润率的扩张 [63]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收为6250万美元，较2024年同期的5030万美元增长24% [7] - 2025年第一季度净产品销售额为6000万美元，较2024年同期的4810万美元增长25% [7] - 截至2025年3月31日的三个月，经营活动产生的现金流为130万美元，而2024年同期经营活动使用的现金流为负1860万美元；排除2024年11月重组相关的1110万美元现金支付后，经营活动产生的现金流为1240万美元 [8] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和投资为3.129亿美元，而2024年12月31日为3.585亿美元 [9] - 2025年第一季度公司回购了价值580万美元的普通股，花费4740万美元；自2024年第一季度该计划启动至2025年5月8日，公司共回购了价值1450万美元的普通股，花费1.085亿美元 [9][11] - 截至2025年3月31日的三个月，收入成本为860万美元，2024年同期为780万美元；毛利润率为86%，2024年同期为85% [11] - 截至2025年3月31日的三个月，总运营费用为4060万美元，2024年同期为6360万美元；净收入为2330万美元，即每股收益0.17美元，2024年同期净亏损为1070万美元，即每股净亏损0.07美元 [11][12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第一季度，FDA批准的用于治疗成人活动性狼疮性肾炎的口服疗法Loop Kinus净产品销售额为6000万美元，较2024年同期的4810万美元增长25%，主要得益于销售给专业药房的Leukinus纸盒数量增加以及狼疮性肾炎市场渗透率的提高 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司商业组织专注于向风湿病专家宣传尽早在治疗方案中使用Loop Kinus的益处，以推动其销售增长 [9] - 公司重申2025年总营收指引在2.5亿 - 2.6亿美元之间，净产品销售指引在2.4亿 - 2.5亿美元之间 [9] - 公司有望在本季度晚些时候公布管道产品AUR - 200（一种用于潜在治疗一系列自身免疫性疾病的双重BAP April抑制剂）的一期研究初步结果 [9] - 公司已对所有提交ANDA的公司提起专利侵权诉讼，将大力捍卫其专利，并努力确保Loop Kinus的长期收入流 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司持续专注于商业执行和提高运营效率，第一季度总营收和净产品销售实现强劲增长，有望在2025年继续取得成功 [6] - 随着美国风湿病学会狼疮性肾炎治疗指南的更新，推荐将Loop Kinus等药物纳入一线治疗，公司认为这将有助于推动Loop Kinus的销售 [9] - 公司认为更多大型制药公司进入狼疮性肾炎和狼疮市场有助于提高市场认知度，扩大市场规模 [50] 其他重要信息 - 公司API在瑞士生产，但在美国有几年的产品库存，预计未来几年关税对其商品成本影响极小；公司作为加拿大公司，关注美国政府关于转移定价的政策变化；公司业务在商业支付、私人支付和政府支付方面分布较为均衡，密切关注政府定价政策对业务的影响 [31][32][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Lupinus的季度销售节奏以及驱动销售的因素 - 公司建议参考历史数据来预测季度销售节奏，历史上二、三季度受夏季影响，下半年销售通常会上升；销售驱动因素是多方面的，包括新患者增加、患者持续用药、患者用药时间等方面都有改善，且公司在风湿病专家处方方面也有良好进展 [17] 问题2: 关于AUR 200一期单剂量递增更新临近时的下一步计划、上市策略和可行的监管途径 - 公司将在6月前公布单剂量递增数据，届时会提供更多关于该项目的指引；目前无法透露更多关于上市策略和监管途径的信息 [19] 问题3: 第二季度销售预期以及上半年情况对全年展望的影响 - 公司认为一季度并非通常销售最低的季度，历史上二、三季度受夏季影响销售较低，四季度通常会上升；建议参考过去几年的数据来预测剩余季度的销售情况 [24][25] 问题4: 关于ANDA申请者挑战02/1937 dosing protocol专利的策略和风险 - 公司已对所有申请者提起专利侵权诉讼，将大力捍卫专利；这些申请者自动进入30个月的执行暂停期，公司将持续关注该过程，并努力确保Loop Kinus的长期收入流 [26] 问题5: 关于Lupokinase的IP所在地、产品进口情况、美国库存以及在美国增加供应的可能性，以及公司对潜在MSN立法的暴露情况 - 公司API在瑞士生产，但在美国有几年的产品库存，预计未来几年关税对商品成本影响极小；公司关注美国政府关于转移定价的政策变化；公司业务在商业支付、私人支付和政府支付方面分布较为均衡，密切关注政府定价政策对业务的影响 [31][32][35] 问题6: 关于AUR 200 SAD试验的患者数量、剂量水平、有竞争力的给药方案以及居家给药的重要性 - 公司将在6月前公布单剂量递增数据，届时会提供更多相关信息 [40] 问题7: 关于AUR 200数据披露方式和详细程度 - 公司承诺在6月前公布单剂量递增数据，但目前无法确定披露的数据量和详细程度，需先查看数据并与董事会讨论后再决定 [41] 问题8: 关于SG&A费用本季度低于预期的原因以及未来的预期 - 公司不提供按职能划分的运营费用具体指引；11月重组后，公司有望实现此前宣布的约4000万美元基于现金的运营费用节省；本季度SG&A费用中有与股票薪酬相关的小额调整，无其他异常项目 [47][48] 问题9: 关于Roche的GALCIVA预计在2025年10月的PDUFA日期，对ELN治疗市场的演变以及对Leukotrienes采用的影响 - 公司认为更多大型制药公司进入市场有助于提高市场认知度，扩大市场规模；预计GALCIVA获批可能性较高，但公司认为Leukotrienes在快速降低蛋白尿方面具有竞争优势，将继续在帮助患者实现治疗目标方面发挥重要作用 [50][52][53] 问题10: ANDA申请者是否解决了Lukinus的制造难题并能实现商业规模生产 - 公司没有相关见解，申请者需在ANDA申请中证明其生产能力，公司未看到申请者的实际申请文件 [56] 问题11: 专利诉讼的下一个重大事件的时间和事件类型 - 公司不打算披露专利防御方面的重大里程碑，将在有重大进展时进行更新；目前处于诉讼阶段，可参考类似小分子产品的诉讼情况进行预测，但不提供法律程序的时间表 [58] 问题12: AUR 200一期SAD结果中哪些终点指标可能使其与其他APRIL和BAF抑制剂区分开来 - 一期SAD结果将提供产品的药代动力学和药效学信息，包括产品半衰期、剂量范围以及对生物标志物的影响等，这些信息将有助于评估产品与其他同类产品的差异，并为后续战略发展提供依据 [59]

Agenus (AGEN) Q1 2025 Earnings Call May 12, 2025 08:30 AM ET Company Participants Zack Armen - Head of IR & Corporate DevelopmentDr. Garo Armen - Chairman & CEORichard Goldberg - Chief Development OfficerChristine Klaskin - Vice President of Finance, Principal Financial Officer & Principal Accounting OfficerSteven O’Day - Chief Medical OfficerJennifer Buell - Chairman & Executive CouncilMayank Mamtani - Senior Managing Director & Group Head of HealthcareMatt Phipps - Group Head - Biotechnology Conference Ca ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并营收4.08亿美元，同比增长8% [4][21] - 第三季度合并调整后EBITDA为3800万美元，整体利润率为9% [21] - 第三季度末LTV为9.15亿美元，同比下降8%，主要因佣金结构转变 [26] - 第三季度运营现金流为7100万美元，季度末现金余额为8600万美元，应收账款余额超10亿美元 [32][33] - 调整2025财年净收入预期至 - 100万美元至2800万美元，以反映股价变化对认股权证公允价值的影响 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 第三季度收入1.69亿美元，调整后EBITDA为4600万美元，同比下降26%，利润率27% [22][24] - 第三季度政策总数16.8万份，同比下降不到10%，营销费用和运营费用均有下降 [11][13] - 年初至今高级业务利润率为30%，高于去年同期的26% [14] 医疗服务业务 - 第三季度末SelectRx会员达10.6万人，同比增长41%，医疗服务收入1.9亿美元，同比增长53%，过去一年收入近6.75亿美元 [4][27] - 医疗服务业务调整后EBITDA为600万美元 [27] 人寿保险业务 - 第三季度收入4600万美元，调整后EBITDA为600万美元，同比增长103%，利润率14% [29] - 定期寿险保费同比增长13%，最终费用保费同比增长17% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月公布的2026年计划年度最终费率通知高于预期，公司预计更高的运营商报销水平将为客户和老年人创造更稳定的市场环境 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦医疗服务业务，提升其利润率和现金流，以创造股东价值，短期内会员增长可能放缓 [15][16] - 计划增加从SelectRx中受益最大的会员比例，提高业务效率和利润率 [16] - 持续利用技术和数据优势，提升业务运营效率和盈利能力 [13] - 已开始规划下一个AEP和OEP季节，招聘工作正在进行中 [26][40] - 积极探索优化资本结构的方案，包括应收账款证券化 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年是公司取得重大进展和转型的一年，各业务线增长强劲，资本结构也有显著改善 [31] - 特殊选举期间新的受益人资格参数可能影响保单销量和成交率，第四季度增长将因季节性因素放缓 [30] - 堪萨斯配送设施短期内会对医疗服务业务的EBITDA造成不利影响，但长期来看将带来收益 [17][30] - 对公司整体模式的优势和潜力充满信心，预计未来能为股东创造更多价值 [31][66] 其他重要信息 - 公司自2022年收到传票后，一直配合美国司法部调查，坚决否认相关指控，并将积极辩护 [19] - 公司有40年历史，注重合规经营，致力于为客户提供高质量建议 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析医疗保险优势业务的增长或下降情况，以及SelectRx业务的显著增长情况，并说明客户机会向SelectRx业务的转化情况及未来调整计划 - 医疗保险优势业务方面，OEP季度整体成交率和成本表现良好，但因代理人数减少26%，导致业务量和EBITDA有所下降 [36] - 更多资深代理能更好地处理客户需求，将未购买保单的客户转化到医疗服务业务，提高了客户与SelectRx的关联率 [37] - 公司对业务模式将医疗保险优势业务的增长转化为医疗服务平台机会的能力感到满意，但医疗服务业务在时间上会稍滞后于高级业务，且存在一定季节性 [38][39] 问题2: 下一季节的代理增长计划如何，是否会利用市场监管改善的机会 - 招聘工作正在进行中，具体情况将在下次财报电话会议的指引中详细说明，公司对招聘进展感到满意 [40][41] - 公司资本状况改善，为招聘提供了机会，期待在8月的2026财年指引中分享更多信息 [42] 问题3: 能否谈谈应收账款证券化的情况，是否会有更多应收账款证券化 - 公司在资本结构方面取得了很大进展，已完成首次证券化，并聘请杰富瑞探索多种选择 [44] - 证券化是一种潜在途径，但不是唯一途径，公司会在合适的时候分享更多更新信息 [45] 问题4: 如何看待医疗保险优势业务LTV的未来走势，是否会持续受到佣金结构转变的不利影响 - 第四季度LTV预计同比下降，这是之前宣布的佣金结构变化的延续，公司将在下次财报电话会议上分享更长期的展望 [48] 问题5: 从长期来看，投资者应如何看待SelectRx业务的增长和利润率目标 - 公司对SelectRx业务的进展感到满意，目前已达到临界规模，接下来将优先考虑提高效率和利润率的稳定性 [51] - 公司发现从依从性解决方案中受益最大的会员通常具有最佳的单位经济效益，将通过优化会员结构来提高利润率和现金流 [51][52] - 2025财年预计该业务的EBITDA利润率为个位数，随着会员参数的优化和业务规模的扩大，未来季度有望实现利润率的提升和扩张 [53] 问题6: 根据最终费率通知，与刚结束的AEP相比，即将到来的AEP市场环境会有何变化 - 最终费率通知是积极的发展，运营商报销率大幅高于初步费率，有助于提高收入 [57] - 一些运营商仍专注于提高利润率，处于实现目标盈利能力的多年计划中期，但总体而言，这对市场是积极的 [58] 问题7: 请重申堪萨斯新设施的预期收益，以及第四财季盈利能力下降的情况，这种下降是否会持续到第四季度之后 - 堪萨斯设施长期来看将在运营效率、吞吐量和客户体验方面带来好处 [62] - 短期内，由于对设施的投资，盈利能力会受到一定拖累，按季度计算，投资规模为低个位数百万美元，未来几个季度这种影响将逐渐扩大 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入6.96亿美元，调整后EBITDA为5800万美元，分别较上年下降5%和18% [4] - 第一季度Branded Services收入2.57亿美元，调整后EBITDA为2800万美元，同比下降9% [18] - 第一季度Experiential Services收入2.21亿美元，调整后EBITDA为1200万美元，同比下降12% [19] - 第一季度Retailer Services收入2.18亿美元，调整后EBITDA为1800万美元，同比下降3%和7% [19] - 第一季度自愿回购2000万美元债务和100万美元股票，净杠杆率约为4.4倍调整后EBITDA，高于2024年末 [20] - 第一季度末销售未结清天数约为70天，高于2024年末的61天 [21] - 第一季度同比减少重组和重组成本1600万美元，环比减少1000万美元 [21] - 公司降低收入和调整后EBITDA展望至持平至低个位数下降，重申调整后无杠杆现金流指导为调整后EBITDA的50%以上 [15][16] - 预计2025年利息费用为1.4 - 1.5亿美元，资本支出为6500 - 7500万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Branded Services面临消费者支出收缩、零售库存去化和可自由支配营销预算减少等逆风，公司继续适应并投资下一代销售模式 [8][18] - Experiential Services需求强劲，但受上季度客户流失和人员配置挑战影响，第二季度人员配置和执行率已改善 [9] - Retailer Services持续的价格和成本纪律被区域人员短缺抵消，客户需求保持稳定，团队在执行扩展相邻服务和渠道的战略方面取得进展 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者信心下降，关税担忧导致不确定性增加，消费者购买量低于预期，许多CPG类别订单量同比下降 [5] - 零售商进行库存去化，第一季度零售商库存对订单造成1 - 5个百分点的拖累 [50][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于投资战略举措，现代化技术基础设施，建立领先的数据架构和系统基础，以实现运营节省和为客户提供更高效服务 [11] - 公司计划在2025年下半年完成基础数据平台的实施，2026年第一季度完成更广泛的云迁移 [11] - 公司正在实施新流程并增加人才招聘团队资源，以解决人员配置问题，提高人才获取、保留和效率 [8] - 公司计划在2025年下半年推出集中劳动力模型，覆盖大部分兼职劳动力小时数 [14] - 公司将利用资产负债表现金重新投资业务并机会性减少债务，目标是长期净杠杆率低于3.5倍 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境动荡，但公司近期新业务管道强劲，将继续帮助现有客户应对关税影响 [6] - 公司在衰退环境中表现良好，作为国内服务业务，无直接关税暴露 [7] - 公司对长期盈利和现金生成潜力有信心，但承认当前消费市场增长环境疲软 [14][16] 其他重要信息 - 公司第一季度ERP系统实施顺利，但导致现金使用，预计随着系统使用效率提高，销售未结清天数将在下半年显著下降 [21] - 公司认为当前债务和股权交易水平是创造价值的机会 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度宏观情况与第一季度相比有无显著变化，以及第一季度劳动力挑战的具体地区和解决进展 - 公司组建了特别工作组，第二季度招聘率有所改善，部分地区的异常情况开始缓解，受劳动力影响较大的业务在第二、三季度有季节性，有机会弥补差距 [32][33] - Experiential Services第一季度执行率约为93%，预计第二季度招聘和执行情况将改善 [35][36] 问题2: 人员配置水平提高是否导致劳动力成本大幅增加，以及看到的劳动力通胀类型 - 第一季度到第二季度劳动力成本无显著差异，劳动力成本通胀与高容量人才宏观市场一致，主要受部分州监管最低工资法和竞争激烈市场影响 [39][40] 问题3: 第一季度债务回购是回购定期贷款还是债券，以及对债务减少和股票回购的看法 - 第一季度回购的是债券，公司将平衡债务和现金使用，确保合理利用现金 [42][43][44] 问题4: 宏观影响下的渠道转移情况，是否看到自有品牌业务增加，以及特定类别需求变化 - 消费者情绪处于12年以来最低水平，影响购物行为，零售销售低于预期，消费者在某些类别囤货，零售商进行库存去化 [48][49] - 公司部分业务受订单减少影响，自有品牌业务有增长趋势，但公司更多暴露于区域杂货渠道，与大型零售商相比，自有品牌增长机会有限 [50] - 公司认为有机会利用服务满足消费者和零售商需求，如供应链服务、自有品牌咨询和商品销售工作 [51][52] - 第一季度零售商库存对订单造成1 - 5个百分点的拖累，自有品牌供应链服务可抵消部分零售商库存去化的疲软 [53] 问题5: 请说明全年季度业绩分布情况 - 第一季度业绩较弱，季节性因素在今年更为明显，上半年共享服务成本增加，下半年将下降，成本降低计划将在下半年发挥作用，预计下半年业绩将更强 [56][57][58] 问题6: 如何确保技术转型过程中无执行问题 - 公司团队组织良好，引入顶级系统集成商，利用外部资源和内部专业知识，业务风险相对较低 [60][61] - 技术转型在现金流方面的影响是短期的，新系统将提高数据可见性和效率，未来将关闭旧系统以节省费用 [62][63][64] 问题7: 第一季度人员短缺对EBITDA的影响 - 第一季度EBITDA下降的主要原因是人员短缺，人员短缺对零售商和体验服务部门的盈利能力影响较大 [68] 问题8: 第一季度的库存去化是否持续到第二季度 - 随着季度推进情况有所改善，但尚未看到4月数据，不确定是否停止，去年第一季度也出现过类似情况，预计第二季度不会以同样速度持续 [70] - 复活节时间变化可能影响零售商库存，理论上4月消费者需求将消化库存，发货量将开始回升 [71] 问题9: Branded Services中消费品公司与食品公司的大致比例 - 公司业务组合中约70%为食品，在个人护理和家庭用品领域也有很强的业务，较少涉及电子产品、服装等领域 [73]