分组1：公司基本信息 - 证券代码为002293，证券简称为罗莱生活 [2] - 2017年2月28日15：00 - 17：00进行特定对象调研，地点在公司4楼会议室 [2] - 参与单位众多，包括申万宏源、嘉勤资产、光大证券等多家机构 [2] - 上市公司接待人员有薛伟成、田霖等 [2] 分组2：2016年度业绩快报情况 - 2016年公司收入同比增长8.24%，归属于母公司股东净利润下滑19.9%，业绩下滑核心原因是推进家居化业务和整合全球家居资源持续投入资源 [3] 分组3：Lexington Home Brands情况 - 1903年始创于北卡莱罗纳州的Lexington小镇，有114年历史，进入中国第6年，在全国21个城市拥有24家授权零售店 [3] - 卖点之一是全部产品国外进口，在中国由总部直接对接经销商，无总代，在高端市场是高性价比产品，全球整合供应链，接受定制，是公司全球资源整合第一步 [5] - 公司邀请其CEO3月份来中国考察并制定中国战略计划，后续会考虑产品研发设计更符合国内需求 [5] 分组4：恐龙纺织情况 - 1995年蔡氏兄弟创立，是国内最早涉足家用纺织品领域的公司之一，全国门店约300多家，覆盖95%一二线城市百货商场，但近年来研发弱、渠道衰退、供应链成本高、缺乏管理 [3] - 合作后保持独立运作，供应链与罗莱整合降成本，人事、行政财务等职能合并提升效率及人均产出 [3] - 恐龙一直以百货公司为主，近年百货公司销量减少，未开专卖店，其加盟商与公司加盟商有相互协同 [5] 分组5：提问交流环节——业务销售情况 - 一月份以来家纺终端零售情况同比有增长 [3] 分组6：提问交流环节——业务整合与发展方向 - 中国目前尚无成功做成整体家居的企业，家纺到家居上下打通或许可通过资本并购实现 [4] - 装修和软装概念不同，装修和大家具非公司方向，家纺到家居背后是消费升级大背景 [4] - 罗莱已在做后端家居服务，未来会继续发展，要求前端规模足够大，后端服务才有增加客户体验的价值 [4] - 公司渠道必然会向中西部下沉，会考虑自己下沉和收购中档品牌两方面 [6] - 高端品牌通过多品牌差异定位实现渠道下沉 [6] 分组7：提问交流环节——店铺运营与管理 - 莱克星顿以家具为主，门店大，可增加SKU、搭配家居风格提高坪效 [4] - 降低加价率关键是提高坪效，方法一是增加品类、SKU，二是增加流量 [4] - 高端百货公司、中高端百货公司、购物中心的店各有不同，并非所有产品能放在一家店 [5] 分组8：提问交流环节——市场认知与品牌发展 - 高端进口品牌量做不起来，高端家纺非市场教育能改变，罗莱品牌本身有很大发展空间，床上用品行业中高端和中端品牌机会更大 [4] 分组9：提问交流环节——OTO相关 - 罗莱目前试运行了一两百家OTO店，考虑方向是线下千万家庭消费数据的收集分析，实现“家庭生活”概念，互联网下单，总部或供应商直接发货最经济 [5] - OTO是未来要打通的，关键是培养消费者对品牌的信任度，线上下单可增加坪效、掌握数据，未来提高线上场景化是必然方向 [6] 分组10：董事长工作精力 - 董事长重点工作精力放在战略和投资两方面 [6]

经营情况 - 2019年第四季度收入增速加快，因包含“双十一”活动，线下直营、加盟增长，与5月订货会、新品推送及团购、直营销售努力有关，2020年一季度疫情影响该趋势，二季度待观察 [3] - 2020年1月合并优化电商团队，结合罗莱和LOVO品牌优势与主流电商合作，目前罗莱线上增速更快 [3] - 疫情对公司毛利率影响不大，公司重视价格，控制毛利率得当 [3] 渠道规划 - 原2020年开店计划推迟但不做大调整，疫情影响开店选址和运营 [4] - 线下短期内以加盟为主，直营以一二线城市为主，做标杆市场提升零售能力；重视线上渠道，对线上增速要求更高 [4] - 除湖北、武汉外，其余地方逐步放开，百货管控较紧，大部分专卖店运营，实体门店销售逐步恢复，春节后门店通过社群营销恢复业务 [4] 客群与产品 - 线下、线上品牌客群年龄段不同，线上罗莱和LOVO品牌定位消费群不同，LOVO客群更年轻化，公司规划做差异性产品 [4] - 廊湾和莱克星顿是高端产品线，近两年业务平稳；莱克星顿90%+业务在美国，2020年预计平稳，需观察美国疫情变化，其以订货、批发为主，短期冲击不大，中国区域业务占比小；廊湾店铺以百货商场和MALL为主，受开店和人流量影响，通过新零售、新营销弥补线下下滑 [5] - 线下用线上思路做产品组合，2019年推出爆款引流，影响毛利率但未调整产品加价倍率，仅调整产品结构，罗莱主品牌要求线上线下同款同价，未来将优化产品结构和价格带分布 [5] 其他情况 - 公司上市以来维持高分红率，今年分红方案看董事会审核和公司现金流、营运资金状况，保持政策稳定性 [4] - 不同加盟商压力不同，公司将加盟商作为合作伙伴，通过短期授信、商量发货节奏等方式帮助加盟商 [5] - 公司供应链庞大，部分畅销品缺货与采购、生产等因素有关，更大原因是零售预测、企划及前后端衔接能力不足，目前从打开前后端盲点和改善供应、生产、ERP系统两方面提升产品前瞻性 [6]

分组1：公司整体业绩情况 - 2019年收入48.60亿元、同比增0.98%，归母净利润5.46亿元、同比增2.16%，扣非净利润4.67亿元、同比增8.14% [4] - 2020Q1收入8.93亿元、同比降21.94%，归母净利润7136万元、同比降50.66%，扣非净利润6837万元、同比降48.60% [4] - 拟每股派现金红利0.5元（含税） [4] 分组2：各业务板块情况 - 2019年莱克星顿销售规模8.7亿元，净利润4200 + 万元，收入同比增长7%，净利润同比增长24%；2020年一季度受美国疫情影响略有下滑约5%，利润下滑30 - 40% [4] - 2019年内野业务销售收入1.4亿元，同比增长20%；2020年一季度收入下滑两位数，利润下滑多于收入 [4] - 2019年家纺业务持平略有下滑；线上业务在2019年、2020年一季度均表现平稳 [4] 分组3：采购与费用相关情况 - 2019年采购支出较少原因：精简SKU，提高单个SKU效率，提升周转效率；供应链优化，终端精细化管理提升；进行库存总量管控，谨慎备货，降低安全库存量 [4] - 2019年第四季度收入增速因罗莱团购和电商增长而提高，利润增速快于收入因边际效应和加强费用管控，“双十一”调整电商策略，减少低效率促销费用投入 [4] - 2019年以来公司费用控制严格，未来费用率控制有持续性，疫情后管理费用及广告投入更注重投放回报率 [4] 分组4：线上线下业务规划与发展情况 - 疫情下2月中、下旬开始考虑互联网赋能线下，2019年下半年启动社交零售新项目，提前上线小程序，加盟商利用线上工具营销，社交零售有1.5亿元零售增量 [4][5] - 新零售占终端情况各区域差异大，有2、3成、5、6成等不等 [5] - 2019年线下加盟、直营销售占比约8：2，线上罗莱、LOVO品牌销售占比约4:6；线上罗莱客单价约500元左右，LOVO客单价约250元左右；线下加盟渠道数量2300 + 家，直营300家左右 [6] - 疫情后一季度开店计划延后，渠道调整，降低加盟商投入，2020年仍会开店，匹配不同零售业态店铺 [6] 分组5：分红与提货相关情况 - 2019年分红延续一贯政策和现金分红比例，较之前略高，未来根据业务及现金情况合理安排，保持连续性和一贯性 [5] - 目前各区域门店和物流逐步恢复，整体提货较往年延后一个月左右，3月最后10天经销商提货意愿不错，但未恢复到往年水平 [5] 分组6：其他业务相关情况 - 2019年绝大部分团购业务在华东区域，团购业务增长快使华东区域增速较高 [5] - 疫情期间给加盟商应收帐款展期，3月底至4月资金回笼正常 [5] - 公司有部分客服、仓储物流人员劳务外包，如“双十一”期间 [5] - 除去莱克星顿外，公司电商占比不到30%，低于同行，未来提升空间大；线上品牌拆分后，罗莱品牌线上增速较快，LOVO拆分后下滑，现业绩基本稳定，2020年对电商渠道有期望 [5][6] - 2019年毛利率略有下降因产品结构调整，芯类产品占比高且毛利率低；2020年一季度毛利率变化不大，线下产品毛利率较好，公司对品牌折扣把控好，保持稳健定价策略 [6] - 公司根据市场情况调整募集资金使用方向，拟终止“全渠道家居生活O2O运营体系建设项目”并补流，“供应链体系优化建设项目”继续投入，自动仓部分一期预计年底投入使用，今年投入1 + 亿元 [7] - 线上罗莱、LOVO品牌拆分后市场定位等更清晰，分拆后LOVO有所下降，罗莱增长不错，目前LOVO收入下降减缓，线上罗莱品牌增速较LOVO下降幅度大 [7] - 凯雷战略投资后在投融资和投后管理方面有协同效益，公司未在拼多多开展业务，会持续关注电商渠道发展 [7] - 2020年春夏订货会较往年延后一个月，秋冬订货会在沟通中，公司及加盟商倾向现场开（政策允许情况下） [7] - 目前根据销售收入情况匹配推广费用 [7]

公司经营数据 - 2017年上半年公司实现营业收入19.81亿元，较去年同期增长47.53% [1] - 归属于上市公司股东的净利润1.62亿元，较去年同期增长7.16% [1] - 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润1.57亿元，较去年同期增长22.36% [1] - 剔除莱克星顿因素，自有业务收入增长18%-19%，扣非净利润较去年同期增长22.36% [4] 业务发展情况 线上业务 - LOVO品牌线上（不含电视购物与团购）销售收入同比增长约60% [1] - 各电商渠道销售均快速增长且结构更趋均衡，天猫增速稳定，京东和唯品会大幅增长，电视购物与团购等新兴渠道快速崛起 [2] 家居业务 - 推进传统家纺门店向“大家纺小家居”转型升级，上半年推进接近100家店 [3] - 直营终端家居产品销售占比15 - 20% [3] 其他业务 - 莱克星顿上半年平稳增长，1 - 6月实现约5500万美金营业收入，利润率完成既定计划，本身有1000多万利润 [3] - 公司托管恐龙后进行调整，预计持续到年底，上半年收入较去年同期下滑10% - 20%，亏损金额基本持平 [3] - 直营同店收入增长10%左右 [3] - 5月订货会有2位数增长 [3] 业务策略与措施 线上业务策略 - 拓展优化电商渠道布局，构建品牌壁垒 [2] - 注重营销创新，配合平台活动，与IP合作，场景化陈列产品 [2] 家居业务策略 - 推动传统家纺门店转型，提升门店形象，加快开店速度，扩充家居品类 [2] 人力资源策略 - 加大中高端人才引进力度，聘任供应链副总裁和莱克星顿中国区总经理 [2] 问答环节要点 产品增速原因 - 套件类产品增速低于芯类产品，一是电商销售占比及结构原因，二是加盟商对芯类产品提价有预期 [3] 电商增速原因 - 公司加大投入、电商团队努力、平台支持，且行业整体电商渠道表现不错 [4] 现金流下滑原因 - 莱克星顿资产收益率和周转率低，公司自有渠道增加库存，罗莱主品牌囤货 [4] 投资战略 - 围绕主业布局，未来可能通过参与基金等方式投资新兴产品、企业 [4] 毛利提升措施 - 改善供应链，采取成本控制措施，提前备货，费用率同口径对比下降 [4] 行业相关性 - 家纺行业有个位数增长，产品销售数量增长领先金额增长，与房地产相关性减弱 [4] 行业集中度 - 今年以来百货方面行业集中度提升明显，商场对大品牌支持力度加大 [5] 定增进展 - 上周拿到批文，正与投资人及中介机构沟通排时间表 [3]

业务恢复情况 - 国内业务4月开始受疫情影响减弱，线上、线下收入基本恢复到去年同期水平，5月线上、线下收入有小幅增长，6月电商表现良好，线下销售受电商大促影响下滑 [1][2] - 国际业务中美国业务4月停滞，5月随疫情控制逐渐恢复 [2] 产品定价与毛利率 - 今年公司定价保持稳定，以罗莱品牌中高端定位为主线，多品牌战略使产品具性价比和竞争力 [2] - 第一季度整体毛利率稳中有增，线上、线下、618毛利率同比稳定中有小幅增长，20年上半年毛利率与去年相比保持稳定 [2] 终端库存与订货会 - 4、5月发货对终端库存影响不大，加盟商库存保持较合理水平，公司会帮助加盟商提升零售能力以实现收入增长 [2] - 5月底6月初完成的下半年订货会与去年基本持平，加盟商对下半年产品比较认可，对行业发展有信心 [3] 新零售推进 - 加盟商通过微信小程序、微信群营销实现收入，公司将其划为线下销售，线上销售包括各平台旗舰店、线上直播导流等 [3] - 公司长期保持店播，与头部网红合作，与专业MCN机构合作，通过LOVO品牌尝试更多新零售可能性，推出罗莱“好享购”小程序，对加盟商进行培训 [3] 线上销售情况 - 今年公司注重运营效率和毛利率把控，线上产品毛利率稳健，罗莱品牌客单价高于其他品牌 [4] - 公司根据平台特征和消费者喜好打造爆款，按平台和品牌上新节奏规划爆品活动，不同情况下爆品销售量占比不同 [4] 组织架构与渠道规划 - 今年公司调整组织架构，成立电商中心运营所有品牌电商业务，提高了议价能力和电商效率，618表现满意 [5] - 公司将管理重心放在提高经营效率上，希望维持稳定的终端店铺格局，在提升单店效益基础上稳健扩张 [5] 供应链管理 - 公司持续推进供应链改良项目3年，今年仍在进行，削减SKU数量，提升有效SKU，使28原则更明确 [4]

业绩增长驱动因素 - 高端品牌聚集，线上业务受日常更替需求、消费频次和市场份额影响 [2] 线下业务情况 - 2017 年净开约 200 家店，坪效个位数增长，百货店和专卖店占比各 50% [2] - 2018 年预计开约 200 家店，以加盟、罗莱品牌、专卖店和街边店为主 [2] - 罗莱主品牌未来店铺数量可达 3200 - 3500 家，现有 1600 - 1700 家，有一倍增长空间 [2] 售罄率和折扣率 - 家纺行业使用较少，整体库存压力下降，商场大促参与度和收入占比降低 [3] 加盟商订货情况 - 2018 年春夏订货会金额增长 10%，新品增长 20%，常规品和促销品持平或下降 [3] 电商发展战略 - 2018 年加强罗莱品牌投入，10% 店为 o2o 就近发货，预计未来 3 年线上增速快于线下 [3] 毛利率走势 - 目前趋稳，电商直营部分高，京东和唯品买断制毛利率低，2017 年增长结构影响整体水平 [3] 未来罗莱品牌战略 - 提升品牌力，做全国性强势品牌，加大品牌投入 [3] 其他情况 - 芯类产品占比提升与公司推广和消费者需求有关 [3] - 廊湾模式调整，减少品类并调整搭配 [3] - 莱克星顿以批发为主，全球客户上千个，中国有 24 家店，今年计划扩张 [3] - 2017 年恐龙家纺调整内部团队，重塑研发和供应链 [3]

公司业绩情况 - 2017年Q4收入及净利增速比Q1 - 3加快，净利润同比增速加快 [4] - 2017年全年业绩获益于聚焦主品牌业务，线下新开门店200多家，单店个位数增长，费用增长控制较好 [4] - 2017年全年线上收入超10亿元，同比增40%左右，线下同比两位数增长 [4] - 2017年莱克星顿贡献7亿元左右收入，受收购溢价摊销影响净利贡献不多，预计2018年释放 [4] Q4业绩原因 - Q4业绩靓丽主要获益加盟渠道，全年增200多门店主要为加盟，Q4提货提升 [4] - 电商Q4收入增速超20 - 30%，双十一基数较大，直营Q4维持前三季度情况 [4] 渠道拓展计划 - 2018年渠道拓展中心在加盟，向加盟商提供支持和奖励，计划开200 - 300家门店，二三线城市开店数量更多 [4] 城市市场情况 - 二三四线城市回暖明显，三四线城市更快，因居民收入改善，门店运营成本低，开店会持续一段时间 [4] - 加盟同店和外延均有贡献，直营主要在一线及省会城市，三四线城市同店增长高于一二线城市 [5] 费用控制情况 - 2017年管理费用增加控制在10%左右，2018年维持该态势 [4] - 2018年销售费用结构调整，加大市场营销投放 [4] 家纺回暖原因 - 行业方面，三四线城市消费升级、房地产销售增长、电商渠道加快日用消费需求市场 [4] - 公司层面，市场拓展、渠道控制加强，市场集中度提升 [4] 加盟渠道情况 - 老加盟商培育期6 - 10个月，新加盟商新区域在1年以上，2017年门店拓展集中在老加盟商，老加盟商开店空间大 [5] 子品牌情况 - 2017年恐龙减亏1000多万，略亏或持平，2018年争取净利正贡献，2019年决定是否收购 [5] - 内野收入增长不错，净利增速慢于收入，2018年目标较高，与主品牌业务整合协同，对集团贡献加大 [5] - 莱克星顿2018年在中国市场新增50%以上门店，招商力度加大，零售门店植入全品类家居，升级零售业态 [5] 公司优势及经销商计划 - 公司在三四线城市优势主要是品牌影响力，2018年加大品牌推广力度 [5] - 公司当前有700 - 800个经销商，未来增加新经销商，鼓励现有经销商整合 [5][6]

分组1：毛利率与价格相关 - 一二月份综合毛利率波动不大，电商端销售价格策略不变、加盟商前期订单价格确定、直营端促销活动同比波动不大 [1] - 主要材料价格无明显上涨趋势，产品提价取决于后期市场价格波动 [2] 分组2：销售情况相关 - 2020年前两月整体电商销售正常，加盟端和直营端线下销售下滑 [2] - 平台分布上天猫占比最高，京东和唯品会体量较大，网易严选、拼多多等对现有业务影响不大，拼多多对家纺行业有促进作用 [3][4] 分组3：业务策略相关 - 莱克星顿国内业务策略中性，中国业务占比不高，受疫情影响不大 [2] - 公司将店铺分级，一二线和三四线在货品组合等方面有区别度 [3] - 罗莱和LOVO合并前端电商运营团队，利于集团业务发展 [4] 分组4：公司运营相关 - 董事会现有家族成员4名，公司推进运营和管理去家族化 [4] - 库存正常可控，退换货政策基本不变，秋冬订货会计划依疫情和政府规则制定 [5] - 公司现金储备充足，短期现金流影响不大 [5] 分组5：行业与合作相关 - 公司在集中度和市场占有率有优势，加大线上销售占比和创新力度 [6] - 引进凯雷资本利于稳定股权结构和提升业务管理，将保持长期合作 [6] - 供应商抗风险能力较高，价格稳定，短期内无变化 [6] 分组6：其他相关 - 地产竣工增加对家纺销售有一定拉动效应，滞后约6 - 9个月 [3] - 总裁直播活动效果超出预期 [5]

公司基本信息 - 证券代码 002293，证券简称罗莱生活 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间 2020 年 8 月 25 日 13：30 - 14：30，地点电话调研，接待人员薛霞 [1][2] 经营业绩 整体业绩 - 2020 年上半年，公司实现营业收入 19 亿元，较去年同期下降 13%，归属上市公司股东净利润 1.67 亿元，较去年同期下降 19%，扣非净利润 1.59 亿元，较去年同期下滑缩小到 5% [2] - 单二季度，公司实现营业收入 10.12 亿元，同比下降 3%，净利润 1.00 亿元，同比增长 49.10% [2] 美国业务 - 美国莱克星顿业务受疫情影响，3 - 5 月无法正常营业，二季度收入、利润明显下滑，二季度下滑 29%，上半年收入 3.4 亿元下滑 16%，6 月起收入逐渐恢复，7 月正增长 [2] 国内业务 - 一季度受疫情影响，收入、利润下滑明显，二季度经营逐渐复苏，4 月销售恢复到去年同期水平，5 月正增长，6 月线上同比超 50%增速 [2] - 二季度剔除美国部分，国内业务收入 8.76 亿元，同比增长 3%，其中线上同比增长超 30%，线下同比个位数下滑 [2] 经营策略 - 聚焦主业，强化品牌建设、研发创新及零售转型，探索创新业务模式，推动精细化管理，加强成本及费用管控 [2] - 推动供应链数字化变革，上半年上线 PLM 产品生命周期管理系统，持续投入 DRP 分销系统、ERP 运营系统和 SRM 供应商管理系统开发与应用 [2] - 8 月入驻普陀区罗莱生活大厦，改善办公环境吸引人才 [2] 问答交流 线上业务 - 一季度基本持平，二季度增速 30%，6 月增速 50% +，7 月线上两品牌同比翻倍，得益于新的线上模式和渠道 [3] - LOVO 自 18 年调整，6 月增速 30%，7 月 100%以上增速，公司在其品牌建设、营销管理投入多 [3] - 整个线上占比 30%左右，不含美国业务占比 35%左右，上半年线上罗莱和 LOVO 占比约 4:6 [3] 线下业务 - 国内线下渠道收入占比 70%左右，公司重视协调电商与加盟商共赢，通过产品定位平衡关系，线上线下协同引流 [3] - 直营门店占比不到 20%，开设谨慎，重点提升终端管理效率和运营质量 [3] - 截至 6 月底线下店铺约 2600 家，开店趋势不变，希望扩充优质门店，以加盟商盈利为目的 [4] 毛利率与费用 - LOVO 今年毛利率提升明显，公司会匹配毛利、费用和流量保证线上盈利水平 [3] - 不含美国业务，国内业务收入上升 3 - 5%，整体维持稳定略增的毛利率水平 [3] - 销售费用匹配收入，管理费用因出差减少下降，财务费用因理财产品转结构性存款收益分类下降 [4] - 二季度研发费用减少与费用计入时点及项目进度相关，公司在新品研发不会降低投入，8 月与相关方签署战略合作协议 [4] 品牌收入占比 - 国内业务以罗莱品牌为主，占比 60 - 70%，LOVO 约 20%，其他小品牌占比较小 [4] 订货会与需求 - 5 月底订货会加盟商信心较好，订货情况基本和去年持平 [4] - 3 季度加盟商端需求增加，疫情使消费者注重家居品质，公司调整产品风格、创新品类 [4] 新办公楼 - 购买新办公楼折旧摊销费用与租用相比，不会对公司造成明显影响 [4]

定增进展 - 2月6日发布定增股票上市公告，2月7日在深圳证券交易所上市 [3] - 原认购方绍元九鼎/启利九鼎因自身条件变化不再具备认购资格，最终认购金额4.65亿元（原为7.3亿元） [3] - 公司实际控制人控制的伟发投资全额认购3.65亿元，占募资金额78.49% [3] - 募集资金用于全渠道家居生活O2O运营体系建设项目、供应链体系优化建设项目，不足部分用自有资金补足 [3] 公司经营情况 主业快速增长 - 2017年以来终端需求回暖，线下渠道收入增速复苏，同店销售增长恢复，渠道数量扩张 [3] - 2017年净开店200家左右，2018年计划净增200 - 300家 [3] - 坪效个位数提升，加盟店坪效提升高于直营店；直营同店增长个位数，加盟增速高于直营 [3] 线上业务高速增长 - 2017年第三方平台拉动线上家纺业务高增长，电商业务占比接近30% [3] - 2018年将继续加大线上业务发展 [3] 股东结构问题 - 初步询问部分大机构股东，均看好公司基本面和业绩 [3]