公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [2] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] 产品结构占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [2] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] 门店与销售区域分布 - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32% [2] - 四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] 销售数据增长 - 衣柜客单价增长15%，全国客单价从9600元/单涨至9800元/单 [2] - 客户数增长15%左右 [2] 业务发展方向 - 司米情况2017年下半年调整价格后未来会慢慢好起来，未来主要资源仍放在索菲亚衣柜，橱柜木门也会积极推进 [2] 橱柜业务相关 - 橱柜开店目标为每年新开200 - 300家店 [3] - 去年8月底橱柜品牌推出8999引流套餐，接单有恢复 [3] 衣柜业务相关 - 衣柜维持目前产品战略，799衣柜套餐卖了3年，柔性制造能力是护城河 [3] - 去年9月推出引流套餐，包括799/899衣柜套餐、19800全屋定制套餐及六大空间组合套餐 [3] - 公司重点推广康纯板，19800元套餐选康纯板16平方，选E0级板材18平方，目前康纯板毛利率低以激励经销商推广 [3][5] - 目前主要销售三聚氰胺板，后续会补充烤漆、亚克力、实木等高端产品 [3] 合作与应用情况 - 公司会积极与房地产商开展“拎包入住”合作，短期内大宗业务应收多、利润低 [4] - 1200多家店配置VR，使用3D设计工具的设计师客户成交率高一倍，公司会加强终端应用培训 [4] - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商占衣柜品牌经销商八成左右 [4]

公司近期经营情况 - 今年目标是“千店万群”，线上投放各平台已打通，部分城市反响不错，线上接单瓶颈是客户来源，线上销售呈大品牌集中趋势，加速中小品牌退出 [1] - 受疫情影响主要是安装问题，部分城市安装工人未到位，本周 A/B 分批上班，预计 3 月 1 日全面复工 [1] 问答环节要点 活动筹备 - 315 活动已开始预热，基本每周五晚上有线上爆破活动 [1] 年度目标 - 2020 年原目标双位数增长，暂时不调整，增长主要靠客单价，去年 Q4 情况好且组织架构升级，经销商信心足 [1] 产品策略 - 公司有 6 个级别的产品，引流用经济适用型产品，爆款价格集中在 1500 - 2000 元/m²左右 [2] 工程单计划 - 2020 年橱柜和木门有几个亿销售计划，司米品牌考虑做工程但需时间 [2] 公司改革 - 改革从 19 年开始，一年时间队伍和运营模式成形，对经销商考核更细化，政策年初固定，以后每年有 8 - 10%淘汰率 [2] 毛利趋势 - Q2 后毛利可能同比差不多，全年毛利稳定 [2]

公司基本信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1][2] - 投资者关系活动类别为其他，参与单位为广发轻工 - 索菲亚电话交流会议，时间为 2020 年 02 月 26 日上午 11:00，地点在公司会议室，接待人员为董事会秘书 [2] 近期经营情况 - 除黄冈工厂外，公司工厂 24 号陆续复工，逐步恢复正常商业轨道 [2] - 营销团队未受疫情影响，春节假期调整 2 月“开门红”方案至线上接单，2 月初开始线上接单，每周有全国直播爆破和各地爆破活动，展厅搬到线上，推出线上测量服务 [2] - 今年会继续扩大无甲醛添加康纯板的推广，该板材在花色、价格、环保上有优势 [2] 问答环节回复 补贴与援助 - 受疫情影响严重地区有专项援助计划 [2] 服务能力 - 鼓励客户线上量尺，先出效果图，提前设计环节，全面恢复正常后再复尺，工厂最快 7 天出货 [3] 大宗订单影响 - 今年出货为去年已确定合同，合作地产公司较稳定，部分出货可能延后 [3] 315 活动安排 - 315 已开始预热，基本每周五晚上有线上爆破活动 [3] 营销政策 - “衣橱联动”按原计划进行，加大赠品补贴 [3] 电商指导 - 经销商电商团队与总部电商负责人对接，总部提供电商课程，当地经销商响应快，直播平台多样，效果不错 [3]

公司运营情况 - 除黄冈工厂外，公司工厂 24 号陆续复工，预计 3 月开工率基本恢复正常，且在健康、消毒、测体温等方面采取严格措施 [2] - 疫情未影响营销团队接单热情，2 月初开始线上接单，每周有全国直播爆破和各地爆破活动，还将展厅搬到线上，并推出线上测量服务 [2] 今年工作重点 营销方面 - 抓新渠道和老渠道持续增长，新渠道沿用去年策略发展大型整装公司为新经销商，电商加大投入，工程渠道衣柜、橱柜、木门有项目落地 [2] - 继续招商、下沉、加密网点，加速优化不合格经销商并按指标更换优化，加大社区推广，鼓励经销商与当地小型家装公司合作，有专门产品、价格体系 [2][3] 产品方面 - 扩大康纯板推广，其价格比 E0 级板材高 30%左右，较实惠有吸引力 [3] - 推出较多新产品，丰富店面选择，优化流程提升客户服务和经销商满意度指数，降低经销商运营成本 [3] - DIYhome 按计划今年实现所有柜体全部打通，做线上展厅提升用户体验、准确率和运营效率 [3] - 重新升级品牌定位，索菲亚定位“柜类定制专家”，司米定位“橱柜专家”，今年继续宣贯推广 [3] 问答环节要点 - 产能按旺季需求布置，交付期 10 天，目前产能充裕 [3] - 今年出货为去年已确定合同，部分工程单可能因疫情押后 [3] - 康纯板原材料价格稳定，上游企业扩产，选择多，无太大上涨压力 [4] - 康纯板主打无甲醛添加，索菲亚品牌有信任基础，18、19 年占比提升快，产品、案例丰富，价格和经验有优势 [4] - 整装公司规定 200 平方左右出样索菲亚产品，不开二店，与经销商对接不同维度客户 [4] - 通过加大赠品力度和服务 CSI 考核转化率来影响线上接单转化率 [4] - 整装渠道产品有不同结算政策，保证整装经销商良好毛利率 [4]

公司经营概况 - 公司已推行无纸化办公，疫情对日常办公无影响，工厂复工推迟1 - 2周，一季度收入占全年10 - 13%，2020年春节较早，疫情与传统暂停服务时间基本重合，武汉销售占比低 [2] 线上业务情况 - 2019年线上客户占比达25%，一线城市占比超40%，线上订单转化率为16%，春节假期营销团队调整2月方案转移到线上接单，2月开展多个线上活动效果较好，当前线上销售利于大品牌 [2] 2B业务影响 - 今年要安装的已签约项目原计划Q1安装的可能推迟，但不影响全年，公司主要与全国前50强房地产商合作，抗风险能力好 [3] 零售端表现 - 部分城市表现不错，线上活动接单良好，头部城市经销商能跟上总部节奏，中部经销商今年重点扶持，尾部8%的经销商将面临淘汰 [3] 工厂出货安排 - 工厂排产来自门店下单，下单后安排生产，经销商可预估安装时间提前一周下单 [3] 营销定位变化 - 去年八月开始调研，巩固、提升衣柜竞争力，索菲亚定位为柜类定制专家，司米继续做橱柜专家并巩固定位 [3] 康纯板业务 - 康纯板是重要投入，销售占比不断提升，将成主流产品，疫情后人们更关注健康，其在花色、价格、环保上有优势，今年毛利将恢复正常 [3]

公司概况 - 索菲亚家居股份有限公司主要经营定制衣柜及全屋配套定制家具的研发、生产和销售 [1] - 2003 年开始生产、销售“索菲亚”品牌定制衣柜，2011 年在深交所成功上市，是定制衣柜行业内首家 A 股上市公司 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研，参与单位及个人逾 7 位，时间为 2020 年 1 月 10 日下午 14:00，地点在公司会议室，接待人员为证券事务代表 [1] 业务情况问答 经销商与渠道 - 2019 年康纯板、轻奢系列推出，康纯板占比上升，处于导入期厂家补贴，经销商提货价格不高，毛利得到提升 [1] - 现有渠道运营在不同级别城市差别大，早年对经销商管理不够精细化，后续会逐步优化，提升空间大 [1] - 整装渠道已成为重要渠道，但今年开拓缓慢，一直在探索适合的运营方式，部分重点城市已落地，预计 2020 年上半年产生实质成效 [2] - 整装渠道仍在试点，成果需时间验证，整装公司带单有待考察，明年具体目标在核算评估中，无法预计 [2] - B2B 业务毛利低、账期长，会挑选项目，渠道占比不大，今年自营和经销商各占一半 [2] 产品情况 - 轻奢系列产品销售占比较低，在一二线城市销售好，正逐步推广至三四线城市，现阶段战略是扩大市场份额再拓展新品类 [2] 战略与费用 - 战略方向为大家居，家居建材城渠道会继续拓展，线上、整装、设计师渠道明年目标不高，会针对不同渠道推出不同产品 [2] - 今年公司费用率控制较好，明年费用增长幅度和今年差不多 [2]

经营成果 - 2017年衣柜及其配件毛利率达40%创历史新高，得益于数字化转型降低生产成本、提升产能和优化管理成本，带来稳定毛利率和持续上升净利润 [2] - 2017年板材利用率为83.96% [5] 门店计划 - 2017年衣柜橱柜独立专卖店数量接近3000家 [3] - 2018年衣柜计划新开400家门店、大家居融合店100家，司米橱柜计划新开300家店总数超1000家，索菲亚华鹤计划新开米兰纳MILANA木门店面100家 [3] - 2018年新开900个店，60%的店会在7月份前开出 [3] 产品策略 - 2018年丰富产品线，扩充高端系列，包括实木、烤漆、康纯板等，推出三大纹理系列、两大纯色系列、三大烤漆系列以及海纳新星系列等 [3][4] - 推行创新销售模式，推出康全板（企业E0级板）1111元/㎡、无醛板1599元/㎡等全屋自由定制套餐 [3] 销售情况 - 3月份以来执行新促销政策，索菲亚门店接单有15%的增长，司米门店接单数有50%以上的增长 [3] 营收目标与占比 - 司米2018年营收目标为10亿元 [3] - 营收占比：省会城市36%，地级市32%，县级市32%；县级市已进入1000多个，还有1000个左右未覆盖 [4] 成本分析 - 橱柜产能利用率上升，合并采购后分摊成本下降；衣柜利用率提升幅度不大 [4] 市场影响 - 从2017年数据看，一二线城市增速下降，四五线城市增速提升，地级市较平稳；未来县级市开店空间大，地级市加强管控，省会城市深挖二手房装修需求 [4] 其他情况 - 全国6%的流量来自装修公司，希望与装修公司合作 [5] - 选择经销商要求有经验、有卖场资源、有足够资金投入并执行公司政策 [5] - 广告费占比降低，品牌知名度提升后减少投入，让经销商做落地广告，20%的客户来自口碑 [5] - 目前使用KD软件已打通前后台生产，全资子公司极点三维研发的DIY Home预计2018年打通生产，设计师用该软件画一个空间平均10分钟，整个房子约1小时，成像为720度3D立体图，消费者可戴VR头盔体验 [5] - 橱衣柜经销商重合度在八成左右，橱柜可为衣柜引流 [5]

2019年业绩情况 - 公司2019年度营业总收入772,708.91万元，同比增长5.69% [2] - 利润总额135,654.07万元，同比增长10.21% [2] - 归属于上市公司股东的净利润106,997.94万元，同比增长11.56% [2] - 非经常性收益9,995.56万元，同比增长137.14%，因执行新金融工具会计准则确认持有交易性金融资产的公允价值变动 [2] 疫情影响 业绩影响 - 一季度收入占全年10 - 13%，2020年春节早，疫情与传统暂停服务时间重合，武汉销售占比低，影响有限 [2] 开业情况 - 大部分实体店面2月10号左右开业，比往年推迟8 - 10天 [3] 店面接单 - 定制家居需求不消失，营销团队调整2月“开门红”方案到线上接单，2月1号首个全国线上爆破活动效果好，二月初开展多个线上活动 [3] - 2019年线上订单转化率为16%，当前线上销售利于大品牌 [3] 工程渠道 - 今年要安装项目已签约确定，Q1安装量推迟但不影响全年 [3] 工厂情况 - 黄冈工厂短期不能开工，其他区域工厂可消化黄冈工厂接单，公司供应链强，产品跨区域调度熟练 [3] 2020营销计划 新渠道建设 - 与各地整装公司、家装公司合作 [3] 传统经销商渠道 - 继续招商下沉 [3] - 优化不良渠道和经销商 [3] - 超过3年的店面重装 [3] - 发展社群营销 [3] - 加快与各地小型家装公司异业合作 [3] 电商渠道 - 继续升级，加大投入 [3] 工程业务 - 衣、橱、门三大产品并进拓展 [3] 问答环节要点 四季度数据改善原因 - 产品升级，康纯板和轻奢系列迎合需求 [4] - 渠道管理变革，启用新管理层统管销售，系统管理经销商 [4] - 营销重新定位，索菲亚为柜类定制专家，司米为橱柜专家 [4] - 费用投放规划有序，控制费用率 [4] 其他问题回复 - 疫情下线上营销不增加额外费用 [4] - 接单后收入转化需1 - 3个月，订单落地服务时间可能推后 [4] - 希望2020年线上订单转化率提升，线上销售大品牌集中加速中小品牌退出 [4][5]

公司业绩情况 - 2017Q1 - 3 实现收入 42.51 亿元，同比增长 43.1%；归母净利 5.76 亿元，同比增长 41.1% [2] - 17Q3 收入 17.64 亿元，同增 35.5%；归母净利 2.81 亿元，同增 35.2% [2] 产品结构占比 - 衣柜及其他柜体占比 84%，橱柜 10%，OEM5%，木门 1%（衣柜下降 3pct，橱柜增加 1pct，大家居增加 1pct） [2] - 柜类中衣柜占比 40%，其他柜体占比 60% [2] 门店与销售区域分布 - 县级门店城市比例接近 50%，对应收入占比 32%；省会城市门店占比 20%，对应销售收入 36%；地级市门店占比 30%，对应收入占比 32% [2] - 四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] 销售数据变化 - 衣柜客单价增长 15%，全国客单价从 9600 元/单涨至 9800 元/单 [2] - 客户数增长 15%左右 [2] 产品套餐情况 - 衣柜引流套餐有 799/899 的衣柜套餐、19800 的全屋定制套餐，还有儿童房等六大空间组合套餐 [3] 康纯板情况 - 公司重点推广康纯板，19800 元套餐选择康纯板是 16 平方，选择 EO 级板材是 18 平方，买康纯板性价比更高 [3] - 目前康纯板毛利率较低，目的是激励经销商推广 [3] 衣柜产品延伸 - 公司主要销售三聚氰胺板，单价低、性价比高、受众群体大，考验厂家柔性定制能力 [3] - 会慢慢补充烤漆、亚克力、实木等高端产品 [3] 店铺 VR 情况 - 1200 多家店配置 VR，使用 3D 设计工具的设计师客户成交率比未使用的高一倍 [3] - 公司 3D 设计工具不断研发更新，会加强终端应用培训 [3] 经销商情况 - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商占衣柜品牌经销商八成左右 [3] - 员工持股计划和经销商持股计划刚实施，存续期均在 3 年左右 [3] 销售渠道占比 - 大部分门店以建材家居卖场为主（超过 80%），购物广场是未来开新店重点 [3] 订单房屋类型比例 - 全国新房订单占比七成多，一线城市新房占比 50% [4] 大店趋势 - 衣柜品牌通过软件展示大家居产品降低经销商运营成本，鼓励有能力的经销商开千平大店 [4]

公司总体业绩 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [2] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] 产品业务占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [2] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] 门店与销售分布 - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32% [2] - 四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] 衣柜业务情况 - 客单价增长15%，从9600元/单涨至9800元/单，客户数增长约15% [2] - 产品策略维持现状，799衣柜套餐有竞争力，柔性制造能力是护城河 [3] - 开店目标每年新增200家，达到2200家，注重开店质量，新店2 - 3年成熟 [3][4] - 重点推广康纯板，19800元套餐选康纯板16平方，选E0级板材18平方，目前毛利率低以激励经销商 [3] - 主要销售三聚氰胺板，后续会补充高端产品如烤漆、亚克力、实木等 [3] - 今年计划推动双经销商制度，提高经销商积极性，最终希望一城一经销商 [3] 橱柜业务情况 - 2017年开店目标每年新开200 - 300家店，营收目标6亿 [4] - 3月上调价格致失去竞争力，9月下调出厂价期待接单好转 [4] 木门业务情况 - 内部团队在磨合，产品花色需增加 [4] - 2018年目标开店200个以上，争取不亏损 [4] 其他业务情况 - 会积极与房地产商合作，产能充裕时希望多做工程单 [4] - 衣柜品牌通过软件展示大家居产品，鼓励有能力经销商开千平大店 [4]