投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位包括高盛（亚洲）有限责任公司、建银国际证券有限公司等多家公司 [1] - 活动时间为2017年9月7日10:30 - 12:00，地点在公司一楼会议室 [3] - 上市公司接待人员有证券事务代表田智勇先生等 [3] 公司收入情况 - 公司季度收入波动大，因行业存在季节性波动，第一季度是淡季，二、三季度较好，第四季度收入占全年40%以上 [3] - 收入季节性波动因素与专网通信行业两种销售模式有关，大项目直销模式收入主要在四季度体现，渠道销售模式下半年市场推广活动多致年末收入高 [3] 研发费用情况 - 公司研发费用主要体现在人员方面，为抓住专网通信行业技术升级机会，持续大规模投入下一代宽带产品研发 [4] - 去年新增研发人员700多人，今年预计新增规模与去年持平，去年和今年是投入高峰期，后续投入增速将下降，研发投入占收入比例也会下降 [4] 市场规模情况 - 每年全球专网市场规模约800多亿人民币，国家专网市场规模取决于经济发展水平 [4] 产品销售情况 - 公司销售产品中，终端产品约占60%多，系统产品占30%多 [4] 竞争情况 - 目前市场处于窄带时代，公司与华为业务类型不同，无直接竞争，未来专网升级到宽带后，公网厂商可能进入，公司有竞争优势 [5] - 公司不打价格战，专网行业主要用户来自公共安全领域，对价格不敏感，更看重产品质量等 [5] PDT标准产品情况 - PDT标准主要应用在国内公共安全行业，公司努力向海外市场推广，公安是专网细分市场最大行业，监狱、武警等司法部门也在采购 [5] - PDT以项目制为主，目前公司主要收入来源于系统方面，建网初期侧重于系统搭建，终端需求相对较少 [5]

公司收购情况 - 收购赛普乐可弥补公司在Tetra终端方面短板，扩充客户资源开拓欧洲市场，降低生产成本提高利润水平 [2] - 收购诺赛特实现产业链整合，获取卫星通信技术，该领域有良好发展前景 [2] 法律诉讼与竞争情况 - 摩托罗拉起诉公司侵权案件预计持续时间长，未影响公司正常业务开展 [3] - 目前公司与华为业务类型不同无直接竞争，未来宽带升级后公网厂商或进入专网市场 [3] 业务发展趋势 - 宽窄带融合是专网通信行业未来大趋势，可满足客户需求并节约成本 [3] - 专网市场“模转数”周期长，欧美发达地区公共安全领域较早数字化，公共事业刚开始，发展中国家刚开始进入模拟转数字阶段 [5] 收入来源情况 - 公司国内收入与海外收入占比相差不大，海外收入来源地区分散 [3] - 公司收入来源于公共安全、公共事业和工商业领域，占比分别为40%多、30%多、20%多 [4] 研发与财务情况 - 公司研发费用主要体现在人员方面，近两年是投入下一代宽带产品高峰期，后续增速将下降，占收入比例也会下降 [4] - 诺赛特经营稳定无需太多财务支持，赛普乐收购后公司会给予较大支持 [4] - 公司年底应收账款偏高因四季度收入占比大，多为年末确认大项目，多数账款在账期内 [5] 市场应用情况 - 公司在海外市场除个别国家外阻力不大，很多国家需用国外厂商产品且有自身安全加密手段 [5] - 安哥拉项目是公司宽窄带产品第一次大规模应用，采用Tetra系统和宽窄带多模融合终端 [5] 指挥中心情况 - 第三代指挥中心采用融合方式，能融合公司与其他厂商产品及不同标准宽窄带产品，提升用户执法、指挥调度效率 [6]

公司人员与业务 - 新招聘人员中约 80% 多是软件人员，以满足专网宽带化发展的软件开发需求 [2] - 因专网通信行业销售和生产的季节性波动，公司开展 OEM 业务，进行小批量、定制化代工生产，实现双赢 [2] PDT 市场情况 - 公安行业 PDT 市场规模约 100 亿左右，国内已完成项目约 20% 多，全国大规模建设已开始，未来市场规模呈快速上升趋势，且在司法行业逐渐建设，还输出到国外市场 [2] 全球专网市场情况 - 全球专网市场规模每年约 800 亿人民币，年增速约 8%，摩托罗拉占近一半市场份额，公司为全球排名第二的专网通信厂商 [3] - 专网市场行业集中度逐渐变高，因摩托罗拉占比较高且厂商收购合并扩大规模 [3] 公司收购情况 - 收购赛普乐可弥补公司在 Tetra 终端方面短板，提供完整解决方案；扩充客户资源，开拓欧洲市场；降低生产成本，提高利润水平 [3][4] 产品特点与适用区域 - PDT 采用大区制，基站覆盖半径大，建设成本低、安全保密、可平滑升级，适合发展中国家专网建设，将成全球主流数字标准之一 [4] - Tetra 是小区制，基站覆盖半径小、话务量高，适合欧美城市化程度高的国家 [4] 公司收入结构 - 公司收入来源于公共安全、公共事业和工商业领域，占比分别为 40% 多、30% 多、20% 多 [4] - 目前国内与海外销售占比相差不大，海外市场空间大，未来销售占比将上升，近年国内 PDT 项目和基础设施建设使国内收入增速较快 [4] 公网与专网相关情况 - 公网和专网需物理隔离，如演唱会、自然灾害现场、暴恐现场等场景需专网通信 [5] 产品毛利率情况 - 目前终端产品毛利率更高，两者相差不大且都超 50%，未来系统产品毛利率会因规模效应提升 [5]

公司产品线布局 - 完成PDT、Tetra、DMR三大主流标准数字产品线布局，对应不同行业和领域市场 [3] - PDT是我国自主警用数字集群标准，公司掌握核心技术；Tetra是全球主流标准，收购赛普乐提升全球竞争力；DMR是其他行业模拟转数字主要标准，公司扩大销售渠道促销售 [4] 相关公司情况 - Teltronic专注交通运输领域，主营Tetra系统，并入海能达后已中标项目，未来有望更好发展 [4] - 诺赛特曾在加拿大和美国上市，主营基站天线和卫星通信，收购后公司实现产业链整合，获取卫星通信技术 [5] 公司优势 - 技术全球领先，三大主流标准数字产品线布局完整，推出宽窄带产品 [4][5] - 搭建覆盖多国和地区的销售网络，服务全球大量客户 [5] - 重视人才引进，储备大量优秀人才 [5] - 服务质量高、响应速度快，为客户提供专业解决方案，获大量客户肯定 [5] 行业趋势与市场情况 - 相比模拟产品，数字产品优点多，客户更青睐，国内相关部门不再核准模拟产品生产，推动“模转数”进程 [5] - 专网独立于公网，面向客户群体、场景和产品性能要求不同，不会被公网取代 [6] - 专网市场未来增长来自“模转数”持续、多国和地区专网建设起步、国内PDT网络集中建设、专网从窄带升级宽带 [6][7] 公司经营相关问题 - 摩托罗拉诉讼未影响公司正常经营，公司仍处高速发展阶段 [6] - 海外项目按工程里程碑收款并购买保险，一般不会回款难 [7] - 第三代融合指挥中心能实现通信和信息融合，是募投项目，将成业务收入增长点 [7] - 公司存货量偏大因战略转型，项目制产品增多，建设周期长，未验收前属存货 [7]

投资者信息 - 参与单位包括加皇投资、汇立证券、东洋证券、华菁证券、中信里昂、Indus Capital、CIMB - Principal、Putnam Investment、Broad Peak、Generation Investment等 [1] - 参与人员有加皇投资区子韬等多人 [1] - 活动时间为2018年1月15日 - 2018年1月19日 [1] - 活动地点为公司总部会议室 [1] 公司接待人员 - 上市公司接待人员有投资者关系总监牛赟女士等5人 [3] 投资者关系活动内容 活动安排 - 在公司一楼参观展厅 [3] - 在公司会议室介绍公司详细情况 [3] - 进行互动问答 [3] 互动问答要点 行业特性 - 专网行业客户粘性取决于是否建设或更新整个通信网络，建设或更新整个网络时粘性小，建设或更新部分网络时粘性大 [3] - 专网进入宽带时代后市场规模会扩大，原因是宽带基站覆盖半径小、产品价格高、软件服务需求大 [4] 市场情况 - 公司在海外市场除个别国家外阻力较小，因很多国家无专网产业且公共安全部门有自己的加密手段 [3] - 国内PDT市场规模大概有一百多亿人民币，未来延伸到乡镇级时规模会进一步扩大 [6] 产品对比 - 公司与海康威视等监控产品供应商所处行业和产品类型不同，几乎不存在竞争关系，未来不排除合作 [4] - Tetra是欧洲标准，小区制建网，基站覆盖半径小但单基站承载话务量高；PDT是中国自主标准，大区制建网，基站覆盖半径大，建网成本低，适合发展中国家，将成全球主流数字标准之一 [4][5] 公司业务 - 公司为地铁行业客户搭建覆盖整条地铁线的通信网络，列车员可通过车载台与指挥调度中心实时联络 [5] - 公司优势体现在技术全球领先、销售网络覆盖广、人才储备丰富、服务质量高响应快 [5] - PDT标准产品主要在国内公共安全领域使用，公司正努力向其他行业及国情相似国家和地区推广 [4] - PDT项目周期取决于规模大小，一般为3 - 6个月 [5]

公司经营情况 - 2019年预计实现归母净利润4.8 - 5.8亿，同比增长0.67% - 21.64%，连续七年收入规模稳定增长 [1] - 2019年回款相比2018年明显增长，经营性现金流显著改善，2020年将继续加强现金流管理 [5] 增长原因 - 海外业务良好拓展，持续深耕欧洲和新兴市场，拓展拉美、非洲、南亚等新市场 [3] - 推进业务从专网通信向专用通信及解决方案转型，新产品规模销售，部分产品占收比提升 [3] - 推进精细化运营，提效控费，运营性费用稳中有降，经营性现金流改善 [3] 核心优势 - 把握“模转数”机会全球化布局，建立全球销售渠道，后续将优化数字化营销体系 [3] - 坚持研发高投入，建立研发平台和产品化能力，产品可通过全球化渠道转化 [3] 产品情况 - 数字终端收入基本持平，受国内PDT和海外部分地区DMR产品影响，TETRA业务快速增长 [3] - 新业务快速增长，双模终端、基于公网智能平台产品及专项工程产品数倍增长 [3] 2020年展望 - 目标收入保持增长，国内业务和新业务是关键年，加强内部管控，推进精细化运营 [3] 疫情影响 - 2月10日起恢复正常办公，2月3 - 9日国内远程办公，海外部分正常复工 [3] - 供应链有响应部署，一季度是淡季，原材料和成品有库存，复工后恢复正常 [3] - 不排除下游部分客户延迟复工和项目招标延迟，公司密切关注 [4] OEM业务情况 - 2019年OEM业务营收超目标，净利润率略有提升，预计未来几年稳定增长 [6] - 增长因素包括光通信等领域需求增加及新领域业务开拓，2019年开拓新能源汽车客户和AI模组业务 [6]

公司产品线布局 - 公司完成PDT、Tetra、DMR三大主流标准数字产品线布局，对应不同行业和领域市场 [2] - PDT是中国自主知识产权警用数字集群标准，公司掌握核心技术，具明显优势 [2] - 收购英国赛普乐后，公司提升Tetra标准全球竞争力，能提供完整解决方案 [2] - DMR是除公共安全领域外其他行业模拟转数字主要标准，公司通过拓展销售渠道促进销售 [2] 公司业务拓展 - 因销售和生产有季节性波动，公司拓展与主营产品生产特点类似的OEM业务，可提高生产线管理水平和锻炼工人操作能力 [2][3] 行业竞争与发展 - 未来专网行业从窄带升级到宽带，市场规模将提升，可能有新厂商进入，公司掌握核心技术、积累经验，将保持竞争力 [3] 产品结构变化 - 公司上市后产品结构变化明显，从主要销售模拟产品变为主要销售数字产品和少量宽窄带产品 [3] - 从主要销售终端产品变为销售系统产品和解决方案增多 [3] - 销售模式从以渠道销售为主变为更多采用招投标直销模式 [3] PDT市场情况 - 国内公安行业PDT市场规模约100亿，建设处于初始阶段，已进入大规模建设期 [3] - PDT在司法行业逐渐建设网络，且公司努力将其标准推广到海外市场 [4] 产品技术相关 - 不同标准终端易实现互联互通，但终端和系统兼容性可能较差 [4] - 公网和专网因应用场景和客户群体不同，需物理隔绝 [4] 公司整合与并购 - 公司有整合海外子公司经验，对今年两项专网行业收购项目整合有信心 [4] - 公司目前整合新并购子公司，会关注优质并购标的，围绕专网通信行业拓展，一般不进行跨行业高风险财务投资 [5] 标准区别与产品优势 - Tetra是欧洲标准，小区制建网，单基站覆盖半径小、话务量高；PDT是中国标准，大区制建网，单基站覆盖半径大、建网成本低，适合发展中国家需求 [5] - 相对模拟产品，数字产品频谱利用率高、语音通话质量优、业务功能丰富、数据传输速度快 [5]

经营与财务数据 - 前三季度营业总收入49.2亿元，同比增长8.58%，归属上市股东净利润1.09亿元，同比下降17.2%，单三季度营收22.14亿元，同比增长49.94% [3] - 主营业务第三季度增长约三成，带动前三季度主营业务增长，主营业务毛利率稳定，但综合毛利率因改装车和EMS业务毛利率低而下降 [3] - 截止三季度末，国内外对外公告合同总金额超10亿元，同比大幅增长 [4] 业务发展情况 海外业务 - 海外业务拓展，与并购公司融合夯实，全球竞争力和市占率提升，营收稳定增长，发达国家市场受益于并购整合营收增长快，海外本部、美洲区发展良好 [3] 国内业务 - 国内市场受宏观环境影响延续上半年下降趋势，传统业务预计持平或略降，专项业务和改装车业务有增长，后续进入正常发展阶段，综合考虑国内业务不一定下降 [3] 产品业务 - TETRA业务以欧洲为代表发展良性，PDT、DMR产品稳定增长，第三季度推出新一代数字集群产品780系列并全球推广 [4] - 宽带产品推进国内公安市场扩大规模试验和宽窄带融合方案先行先试，E - Fushion在应急消防和处突领域规模销售，双模及PoC智能终端规模销售，国内外运营商市场拓展突破 [4] 费用与现金流情况 - 费用方面，第三季度一次性费用增加，包括奖金和法务费增长，但日常运营性费用可控 [3] - 经营性现金流需改善，单季度承压但整体可控，长期判断保持良性 [3] - 应收账款管控紧，回款同比去年改进，今年回款任务能完成 [6] 问答环节要点 费用相关 - 法务费超出预期，四季度不确定，奖金费用预计下降 [4] - 去年上半年法务费6000万元，今年上半年6500万元，去年全年1.1亿元，今年预计增多，诉讼持续，公司做预案降低影响 [7] 人员与销售支撑 - 短期员工数量在上下浮动一两百人规模内，排除一线操作类员工约4700人，支撑100亿销售收入没问题 [5] 资产负债率 - 通过自身盈利填补和非核心资产剥离改善资产负债率 [5] 股权激励解锁 - 目前股权激励解锁压力偏大，因国内公安市场财政预算变化和招投标总量下降、项目延迟 [5] 业绩体现 - 公司对全年收入乐观，项目储备充足 [5] 存货情况 - 因全球宏观环境做储备，虽影响现金流但保证公司正常运营 [6] 毛利率与净利润 - 公司内部对EMS和改装车业务考核净利润，预计全年两部分业务利润贡献同比提升，三季度主营业务毛利率稳定，净利润下降主要受费用压力影响 [6] 国内外毛利率对比 - 欧洲区海外业务毛利率较母公司略低，部分是会计规则原因，海外本部和新兴市场毛利率与国内持平 [7] 国内业务展望 - 国内公安业务受政府采购支出影响下滑，但市场占有率未降，公安专网转型完善，PDT网络需广深厚覆盖，有应急管理部专网建设和宽带网络建设新机会 [7] 应急管理部体量 - 应急管理部项目规模不定，消防省级项目可达几千万，小支队项目几百万，应急部门多采用部分自建网络 + 应急设备部分 + 公网组网模式，消防可能建独立网络 [8] 行业市场发力 - 保持公共安全传统市场，在应急管理领域发力，围绕行业客户提供对讲机、信息化手段和整体解决方案 [8] 客户账期与现金流 - 项目制政府项目体量大，价格可承受融资成本，客户资信好，坏账可能性小 [9] 公安业务预期 - 明年公安业务与今年持平问题不大，有项目延迟和新项目开拓，部分省份和城市TETRA标准将被PDT标准替换 [9] 海外市场发展 - 海外市场发展趋势良好，很多国家专网是刚需，收购后市场可选厂家少，中国崛起利于与发展中国家合作，部分国家用欧洲品牌拓展不受限制 [10] 矿机业务 - 前三季度矿机业务增长快，四季度继续增长，毛利率因客户而异，代工业务毛利率低，参与设计结构业务毛利率可观 [10] 公专融合 - 公司在公专融合的优势在终端和后台应用，已拿到公专融合项目，海外运营商市场实现突破 [10]

行业与公司情况 - 美国已开始建设宽带网络，日韩、中东部分国家逐步使用宽带，欧洲主要发达国家预计2022年前开展宽带化应用，中国宽带专网预计1 - 2年启动，更多场景化应用将带动融合产品需求 [3] - 公司海外市场包括新兴市场、欧洲市场、美洲市场，新兴市场占比最高，美洲市场占比相对较少，美国业务收入占比更低且主要集中在工商业 [4] 产品与业务 - 新业务体量不比传统专网小，业务边界更广，如深圳PDT网络建设1亿多，南山公安和深圳智慧城管项目分别为6000多万、5000万左右 [3] - 宽带化趋势下公网与专网融合互补，未来核心行业客户采取专网为主、公网为辅建网模式，目前专网宽带化以LTE为主要方向，公司在4G专网端到端解决方案领先并开展5G专网应用预研 [3][4] - 专网建设完成后有扩容升级、终端采购、运维服务等业务机会，目前公司服务占收比较低，未来随着项目落地和存量市场增加，服务占比将提升 [4] - 公司在欧洲收购赛普乐后整合较好，能满足部分公共安全客户本地化生产和软件开发需求，今年欧洲新项目中标份额超一半 [5] 财务与现金流 - 公司自去年加强财务管控，经营现金流大幅转正，对新签项目质量要求提高 [4] - 去年三季度经营性现金流转正，全年9000多万元，今年上半年经营性现金流5.94亿，预计全年回款目标达成，现金流比去年大幅转好，经营性现金流占净利润比例显著提升 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研和其他电话会议 [1] - 参与单位包括华泰证券、建投基金等多家机构 [1] - 活动时间为8月25日20:30、8月26日15:00、8月29日09:30、8月30日16:00 [3] - 活动地点为公司总部会议室（包括电话会议） [3] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理陈清洲、董事会秘书周炎、财务副总监康继亮、证券事务代表田智勇 [3] 公司业务发展情况 海外业务 - 海外业务进一步拓展，与并购公司融合，全球竞争力和市占率提升，在欧洲、拉美、一带一路市场取得增长 [3][4] - 年初至今公告合同总金额近10亿元，涉及多个海外国家 [4] 新业务领域 - 推进专网通信向宽带化、智能化、信息化转型，宽窄带融合产品量产交付，多项新业务实现项目落地和规模商用 [4] - 三项新业务占整体收入比重较去年大幅提升 [4] 订单情况 - 订单金额和数量大幅增长，达历史同期最好水平，在国内切入智慧城管及运营商等公网专用市场 [4] 精细化运营 - 控费增效成果显著，费用下降，集团回款成绩佳，经营性现金流同比大幅转正并持续改善 [4] - 管理水平全面提升，流程优化，数字化营销推进，营销网络布局加大 [4][5] 财报数据情况 整体数据 - 上半年营业总收入27.06亿元，同比下降11.42%；归属上市公司股东的净利润2170.57万元，同比增长176.03%；经营活动产生的现金流量净额5.94亿元，较去年同期-7.22亿元大幅转正 [5] 业务收入 - 主营专网通信业务总收入19.68亿元，同比下降7.42%，剔除2018年同期结算影响，实际增长10.21% [5] - OEM及其他业务总收入7.38亿元，同比下降20.56%，排除区块链业务，OEM业务整体稳健增长 [5] 毛利率 - 产品综合毛利率43.22%，较去年同期下降0.61个百分点，排除影响后，专网主营产品毛利率稳定且处于较高水平 [5][6] 费用情况 - 销售费用4.29亿元，较去年同期减少0.67亿元，同比下降13.44% [6] - 管理费用3.46亿元，较去年同期减少0.15亿元，同比下降4.29% [6] - 研发费用3.60亿元，较去年同期基本持平，剔除资本化和摊销因素，实际研发投入4.53亿元，较去年同期减少0.76万元，同比下降14.37% [6] - 财务费用1.40亿元，较去年同期减少0.08亿元，同比下降5.5% [6] - 四项费用总额较去年同期减少0.91亿元，同比下降6.64% [6] 未来展望 短期展望 - 下半年海外布局持续深入，欧洲、拉美及新兴市场保持快速增长；国内业务随公安招标和项目交付落地改善；OEM业务全年稳定增长 [6] 长期展望 - 未来2 - 3年，专网通信向宽带化、智能化发展，市场空间数倍增长，公司竞争力稳步提升 [6][7] 董事长介绍经营情况 窄带领域 - 在PDT增长良好，为新业务发展奠定基础；在TETRA市场是最大最专业的公司之一，技术将持续发展，TETRA和PDT标准正逐步替换部分国家市场 [7] 宽带领域 - 行业发展方向明确，公司已布局多年，推出多种产品和解决方案，开展5G技术应用研发，宽带化进程将加快 [8] 全球市场 - 在欧洲布局本地员工800多人，成为当地专网行业最大公司，拿到多数对讲机订单；在拉美业务发展迅速，斩获大项目 [8] 业绩情况 - 全年上下半年收入有差异，下半年占比更高；精细化运营效果显现，全年费用下降，利润空间将释放，现金流持续改善增强发展信心 [8] 互问互答情况 业务区域发展 - 海外业务全年增速明显，一带一路国家业务保持增长，欧洲业务稳定增长，美洲下半年收入将快速增长；国内业务虽受影响下滑，但新领域拓展将实现正增长 [9] 控费和管理效率 - 销售费率下降，绝对值降低；研发聚焦主营产品，有效投入将增加；管理运营性费用下降趋势将保持；财务费用利息支出略有增加，人民币贬值有正向影响 [9][10] 公司与收购公司整合工作 - 市场融合：重新构建全球营销体系，互相借力开拓市场 [10][11] - 产品融合：技术平台资源共享与整合，提升产品竞争力 [11] - 生产融合：部分生产转移到国内，优化海外制造及装配中心 [11] - 文化融合：给予对方信任和授权，提拔人员稳定组织 [11] 应收账款和存货周转率 - 近年来周转率不高，实施精细化运营后经营性现金流改善，未来将逐步好转 [11][12] 国内业务展望 - PDT市场生命周期长；国内设备国产化要求提升带来竞争优势；公安行业向宽带演进；参与专项行业标准制定和应急管理部信息化建设带来业务增量；公网专用市场是新增巨大市场，产品已大规模商用 [12] 现金流情况 - 从去年战略转型实施精细化运营后，现金流持续4个季度为正且高于当期利润，未来将逐步向好 [13] 欧洲本地化生产 - 部分生产转移到国内，因欧洲部分国家安全性要求保留部分生产业务，包括产品组装和软件业务 [13] 研发情况 - 研发核心团队和骨干力量稳定，后期研发重点在面向高端用户的宽带、智能化专网设备 [13] 专网行业市场空间和公司竞争力 - 2018 - 2022年全球传统专网市场复合增速6.1%，下一代专网通信市场规模逾千亿美元 [14] - 公司掌握关键数字无线集群通信技术，提供全系列标准产品，构建完善产品布局，拥有科学研发理念、国际化研发平台、核心技术储备和专利，具备全球营销网络、先进制造及质量管控能力 [14]