纪要涉及的公司 特步国际及其旗下主品牌、Saucony 品牌 纪要提到的核心观点和论据 库存与折扣 - 特步主品牌折扣约 7 - 7.5 折，库存周转约 4 个月，特步国际库存周转优于主品牌，折扣状态良好[2][3] - 美国关税对特步国际直接影响微乎其微，因主品牌在美国市场占比不到 1%，海外业务集中在印度、越南等地[4][5] 生产模式 - 鞋类产品 70%外包生产，30%自产；服装 90%外包生产，产能增加利于控制价格[2][5] 618 营销策略 - 以清库存为主，增加曝光率，重点推销电商旗舰款跑鞋，打折力度保持健康，非大量清理库存[2][6] DTC 转型 - 2025 下半年至 2026 年收回 400 - 500 家店铺进行 DTC 转型，2025 下半年收回 100 - 200 家，旨在了解门店运营情况、评估效率和提升运营效率[2][8] - DTC 转型预计导致低单位数百分点的收入反冲影响，初期经营利润率较低，长期目标是提升运营效率使经营利润率上升[2][8] - 实施原因是部分经销商退休且继任者不愿接班，直营模式能直接获取市场反馈并快速调整策略[9][10] - 特步主品牌已有 30%业务通过电商直营，未来 DTC 比例不超过 50%，收回店铺为试验阶段[11] Saucony 品牌发展 - 2025 年计划新开 30 - 40 家店铺，总数达 180 - 190 家，积极在一线城市高端商场开店，下半年推出更多休闲及服装新品，单店面积扩大至 200 平方米以上，拓展至小红书等新平台[4][12] - 目标 2027 年收入翻倍至 20 亿元，2025 年经营利润率达高单位数，三年内达 15%以上，长期目标 20% - 25%，2025 年预计增长 30% - 40%，净利润达 10%以上[4][16][28] - 羽绒服技术含量优秀、性价比高，新休闲产品预计下半年大量推出，对规模提升有显著作用[13] - 新开大型门店月销售效率显著提高，期望电销和同店数据高双位数增长，品牌推广策略持续，签约彭于晏代言[17] 业务增长情况 - 从去年底开始，电商收入占比超五成且持续快速增长，线下业务呈高双位数增长，2025 年预计线下业务贡献更快[15] 竞争应对 - 同行如安踏推出超级门店，加价倍率低，有一定竞争影响；特步奥莱店运营和数据表现与所谓超级奥莱无区别，过去一年奥莱业务增长迅速[18][19] 公司目标优先级 - 库存控制是首要目标，确保库存管理机制完善；2025 年预计经营利润率从去年的 6.3%提高，集团净利润增长超 10%[20] 产品与渠道 - 下半年推出休闲类别产品是为配合渠道发展、满足商场要求、吸引更广泛受众，计划在上海和北京等城市开新店[23] - Saucony 服装占比目前不到 20%，短期或中短期提升到 30%左右，未来鞋服占比稳定在 30% - 40%[24] - 随着女性服装品类推出，下半年 Saucony 女性消费者比例预计上升[25] 供应链与研发 - Saucony 约 60%产品属国际线由 Wolverine 生产，40%由中国本土团队设计开发，所有服装由中国团队研发，鞋类保留一定国际线[26] - 本土设计生产集中在全新系列如 Guide 向导系列，价格段 500 - 800 元，高端系列仍以国际款为主[27] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 筛选 DTC 转型门店是因经销商退休且继任者不愿接班，需分批接管省级经销商门店，过程预计一年半完成[9] - 收回的经销商库存包含新品、旧品和精品，如 150、200、300 元价位段热卖款，库存周转周期四个月，多为当季或上季度新款[12] - Saucony 有月球概念店、城市体验店等四种主要门店类型，新开门店根据区域和商场规定调整，月球概念店面积超 200 平方米，城市体验店面积 100 - 200 平方米[20][21] - 品牌力是进入高端渠道重要因素，设计独特概念店提升口碑和品牌认知度，高端商场更愿意接受入驻[22]

纪要涉及的公司 特步国际及其旗下品牌索康尼 纪要提到的核心观点和论据 索康尼品牌发展 - **发展策略**：在产品、渠道和市场推广三方面发力，未来希望将服装占比提升至20% - 30%[2][3] - **渠道建设**：2024年9月推出全球索康尼月球概念店，形象潮流；每年推出新店铺[3] - **业绩目标**：三年内收入从2024年的10亿翻倍至超20亿，电效从平均40万左右翻倍；经营利润率三年后达15%以上[4][5] - **市场推广**：与商学院合作，让精英人群穿着索康尼产品宣传品牌[5] 特步跑步产品矩阵 - **销售情况**：去年跑鞋增长超25%，共销售5900万双，超60%为功能性鞋，超90%为跑步鞋[6] - **产品系列**：专业系列单价500 - 800元，如360X和2.0爆款销量超百万；大众系列单价200 - 500元，推出更多两百多跑鞋适应市场[7] - **市场优势**：160系列破圈，在一线城市跑步人群中穿着率高；中国六大马拉松中特步穿着率超越国内外品牌排名第一[8] DTC战略 - **启动原因**：部分经销商退休，公司被动接收店铺，旨在提高运营效率[11][12] - **计划安排**：2024下半年收100家店铺，2025年收300 - 400家，共400 - 500家；每家店铺回收费用约100万，40%为库存回收[12] - **财务影响**：短期对收入有2 - 3个点负面影响，2026 - 2027年逐步体现DTC收入和毛利率提升效果；经营利润率短期降低，长期提升运营效率[13][14] - **业务模式**：包括直营和作为代理商批发给加盟商两种模式[15] 市场竞争与渠道布局 - **竞争优势**：在穿着率上领先，三四线城市店铺形象好、产品性价比高，如360碳板鞋价格低[22] - **渠道问题**：考虑将160系列单独分出，目前购买渠道包括一二线城市跑步俱乐部和电商[23][24] 其他业务方向 - **赛事选择**：目前集中在马拉松赛道，户外品牌有增长但不确定是否值得投入，今年严格控制马拉松赞助费用[25] - **海外市场**：通过经销商拓展海外市场，机会较多；CFO将加入海外板块；品类根据当地喜好配置，定价注重性价比[30][31] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 特步主品牌经销商经营利润率为高单到低双，目前运营赚钱[16] - 索康尼2024年有145家店铺，今年开30 - 40家，规模稳定后考虑加盟[28][29] - 丁总大女儿任CFO，小女儿主理服装产品规划设计生产[26][27] - 公司有40个独家经销商，4 - 5个正在沟通回收店铺[27]

一、涉及公司 特步[1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29] 二、核心观点及论据 （一）销售增长情况 1. 十月份整体表现良好，线上和线下都有双位数增长，其中电商表现优于线下，且双十一对电商有带动作用[1]。 2. 索康尼和麦勒两个品牌在10月31日收入已超10亿，接近完成前年设定的50%以上收入目标，索康尼处于高速增长状态[4]。 3. 特步主品牌在跑步领域市场占有率超20%，耐克约25%，索康尼约8%，特步和索康尼相加有一定市场优势[9]。 （二）成本与利润管理 1. 收入端有压力，但会通过控制费用来保证利润增长，如将宣传费用控制在收入的11% - 13%以内，研发费用控制在收入的2% - 3%，工资成本控制在5% - 6%左右，目标是集团在剥离QEP后利润端有20%以上增长[3]。 2. 索康尼下半年投入与上半年差不多，包括签约代言人、旗舰店新渠道拓展等费用，下半年利润情况与上半年可能差不多，赚到的钱继续投入品牌建设[28]。 （三）产品相关 1. 索康尼产品方面，除了跑步相关产品，服装品类增加了功能性且性价比高的产品，未来还会推出休闲和复古系列，预计规模会快速增长[5]。 2. 特步跑鞋按精英、专业、大众系列来看，精英和专业系列增速较大，精英系列今年销售量可能达去年的三倍，整体功能性鞋销售占比60%，其中跑步鞋占功能性鞋的90%[19]。 3. 特步160系列精英跑鞋迭代更新，3.0推出时影响较大，6.0性能评价高但销量较平稳，各代产品价格未涨[22][23]。 4. 特步童装产品进行调整，增加功能性产品，推出适合体考等的产品，毛利率有很大提升，与成人装接近[26][27]。 （四）品牌发展与市场策略 1. 索康尼走“心价比”路线，价格比耐克、阿迪还贵，但仍有高速增长和较多开店数量[7]。 2. 特步通过做好精英系列跑鞋，以专业影响大众，使消费者对特步品牌产生信任，即使不买跑鞋也会考虑特步的其他鞋类[10]。 3. 索康尼目前电商收入占比超50%，随着店铺增多，未来几年电商占比可能降至30%左右，经营利润率有望在5 - 6年后达到20%[11]。 4. 特步有强大的跑步生态圈，包括全国最大的跑步会员群体、最多的跑步俱乐部、最多的马拉松赞助数量，且赞助的马拉松规模大、名声响、排名高[12]。 5. 索康尼店铺面积目前平均105平方米，未来每年可能增加5 - 10平方米，开店位置越来越好，产品线拓展有助于开更大的店铺[14][15]。 6. 索康尼开店节奏今年较保守为20 - 30家，经济复苏时规划为30 - 50家，未来可能达到200 - 300家规模[16]。 7. 麦勒品牌专注户外，以电商为主，上半年线上销售占比超85%，目前通过改进产品提升竞争力，未来根据户外运动流行程度再考虑开店等调整[24]。 8. 特步在海外（如东南亚、越南、印度、中东等地）占比仅1%，在当地找合作伙伴开店，但适应期较长，规模扩大需要较长时间[29]。 三、其他重要内容 1. 去年双十一在清理库存，折扣较深，今年双十一折扣同比有所改善，Q4折扣预计7 - 7.5折[2]。 2. 特步库存从一季度开始控制在较健康的四个月左右水平，所以折扣压力相对较小[2]。 3. 1月份、12月份以及美国大选结果和中国政府后续政策出台可能会影响消费股和整个板块表现[2]。 4. 索康尼OG系列和通勤产品推出后，目前非功能性产品占比少于10%，未来研发会更多投入这三个版块，店铺产品分配会更合理[17]。 5. 特步360系列跑鞋今年推出是爆款，价格599，GDP Margin比160系列高[23]。

根据电话会议记录,总结如下: 1. 行业和公司概况 - 会议涉及的是特步集团,主要包括特步主品牌和索康尼两大业务板块。 - 特步主品牌在第三季度保持了中单位数的同比增长,索康尼则维持了6-5成以上的同比增长。 2. 核心观点和论据 - 第三季度整体经营环境仍然充满挑战,人流和客单价等指标较上半年有所下滑。但10月份以来,随着国家政策出台,消费者信心有所恢复,客流和客单价均有明显改善,呈现出双位数的增长。 - 电商业务保持高速增长,儿童业务表现也好于成人业务。双11预购情况不错,预计10月至今有双位数的增长。 - 公司正在调整开店策略,将重点放在购物中心等高端渠道,同时加大对索康尼品牌的投入,开设更多高端概念店。 - 公司对2024年全年的销售和利润目标仍然有信心,但受宏观环境影响,可能会有一定压力。公司将通过提升利润率等措施来应对。 - 海外业务方面,公司正在重整架构,未来将加大投入,但目前占比还不到1%。 3. 其他重要内容 - 公司计划在11月底前完成KT玻璃业务的出售,届时将向股东派发特别股息。 - 公司对2025年的发展保持乐观,认为只要宏观环境改善,就有信心实现增长目标。 - 公司在产品结构上正在推出更多性价比高的产品,同时也在不断推出高端专业产品,以平衡ASP。

会议主要讨论的核心内容 - 公司2022年618和6月份的销售情况,主品牌和新品牌均有较高增长 [1][2] - 公司将在8-9月完成AP玻璃业务的剥离,预计会有2亿元的亏损,但全年收入和利润将有10%以上的增长 [2][3] - 公司订货会数据不再对外公开,但通过分批发货等方式保持库存在合理水平 [4][5] - 公司在跑步鞋产品线上持续推出新品,并通过价格带调整等方式提升毛利率和销量 [6][7] - 公司门店拓展主要集中在二三线城市,新品牌如索卡尼和麦勒的门店数量相对较少 [8][9] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **投资人提问** 想了解公司最新的订货会情况 [9] **Clara 回答** 公司不再对外公开订货会数据,而是通过分批发货等方式保持库存在合理水平 [4][5] 问题2 **投资人提问** 想了解公司跑步鞋产品的最新表现和未来规划 [5][6] **Clara 回答** 公司在跑步鞋产品线上持续推出新品,并通过价格带调整等方式提升毛利率和销量 [6][7] 问题3 **投资人提问** 想了解公司门店拓展的规划 [8][9] **Clara 回答** 公司门店拓展主要集中在二三线城市,新品牌如索卡尼和麦勒的门店数量相对较少 [8][9]

财务数据和关键指标变化 - 预计全年集团收入增长10%,净利润明显改善,增长超过10%,2024年全年预计增长超过25% [6] - 预计今年公司将亏损约两亿美元,但由于仅需入账8至9个月的亏损,净利润部分将有明显改善 [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 跑鞋产品近期表现良好,去年销售5500万双鞋中60%为功能性产品,跑步相关产品占大多数 [7] - 公司每年更新产品,推出不同系列以提升性价比,如3月份推出的360x销售强劲 [8] - 公司产品线涵盖精英系列、专业系列及大众系列,通过产品架构提升价格毛利率和销售量 [9] - 索康尼自11月起流水增长超过50%,全年收入指引维持在30~40% [12] - 麦乐品牌未来将专注于越野跑和户外市场,并推出更多相关系列产品,销售渠道将倾向于线上发展 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司计划每年开设100至200家新店,主要在二三线城市,四五线城市也有拓展 [10] - 主品牌定位服务大众市场,覆盖二线至五线城市,新品牌定位高端市场,价格区间800-1200 [17] - 索康尼品牌未来将在三线城市扩张,目前有110家店铺,预计今年新增30-50家 [18] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 预计8月或9月完成玻璃项目进度,剥离后将对预算产生正面影响,净利润预计将明显改善 [3] - LED f86评估已于3月份通过,预计9月完成剥离,由于亏损等因素,价值会减少 [5] - 公司在女性运动产品方面不断更新,半糖系列已并入生活系列,满足女性对瑜伽等多样化运动的需求 [15] - 公司派息政策保持不少于50%的比例,今年将有特别股息,除常规派息外,额外派发0.447港币/股 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 折扣情况有所改善,预计二季度结束后库存将达到正常价值的4个月,处于健康水平 [2] - 公司保持健康发展,不会积压大量库存 [2] - 上游表现良好,不同品牌的销售情况各有不同,主品牌在上半年的流水与收入存在差异,但预计下半年的匹配度将会提高 [11][24][25] 其他重要信息 - 北京半程马拉松事件对公司影响有限,公司在其他马拉松事件中继续保持高性能赞助 [14] - 618活动中的退货率稳定,未出现亏损情况 [16] - 主品牌去年的店效约为19.5万,今年有所增长,新品牌店效增长明显,成熟店铺店效可达60-70万 [19] - 索康尼价格带主要在800-1200之间,未来将推出价格在500-800的复古和通行系列,以扩大市场覆盖 [20] 问答环节重要的提问和回答 问题1: 订货会的情况如何?能否分别介绍订货量和价格情况? **回答** 订货会的数据仅供参考,发货分三批,最后一批的发货量取决于前两批的销售情况。经销商可以根据需要补单或放款拜访。公司已顺利清理库存,预计6月后库存将达到健康水平。公司保持健康的发展态势,不会积压大量库存。跑步产品是公司增长的主要驱动力,去年5500万双销售的鞋子中,60%为功能性产品,跑步产品占据了其中的大部分。公司每年都会更新产品线,并推出不同系列来提升性价比,例如3月份推出的360x系列销售表现强劲。公司的产品线条清晰,包括精英系列、专业系列和大众系列,通过这样的产品架构来提升价格毛利率和销售量。[22] 问题2: 公司今年和明年的门店拓展计划是怎样的? **回答** 公司计划每年新增开设100至200家新店,主要集中在二三线城市,四五线城市也有拓展计划。公司会在多个城市优选好位置开设新店,其中步行街仍然是重要的销售点。儿童品牌和新品牌也将遵循类似的开店计划。[23] 问题3: 索康尼品牌是否已经步入正轨?漫乐的发展规划有何更新? **回答** 公司将继续投入更多资源来发展漫乐品牌,特别是在剥离了KTV业务之后,公司的利润和经营现金流有所改善。漫乐品牌将专注于越野跑和户外市场,并将推出更多相关系列产品。销售渠道将倾向于线上发展。[26]

会议主要讨论的核心内容 - 公司上半年线上销售表现较好,电商和电价均有增长 [1][2] - 公司去年底已经大幅清理库存,二季度库存水平将恢复正常 [2][3] - 索卡尼品牌发展迅速,今年收入增长预计30%-40% [3][4][5] - 公司将加大对索卡尼和麦勒品牌的投入,包括推广费用和研发费用 [5][6] - 公司已剥离亏损的盖世威和帕拉丁品牌,未来将更多资源投入主品牌和新兴品牌 [5][6] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **提问者询问** 公司专业运动板块的盈利水平预计如何 [9] **回答者说明** 专业运动板块今年有望实现小幅盈利,但公司将继续加大投入,未来几年有望实现更好的盈利水平 [9][10] 问题2 **提问者询问** 索卡尼品牌未来3年的增长速度预计如何 [10] **回答者说明** 索卡尼未来几年有望保持双位数的高速增长,但具体数字公司暂时未能确定,将在未来披露 [10][11] 问题3 **提问者询问** 公司在跑步领域的竞争优势在哪里 [28][29][30][31][32] **回答者说明** 公司在跑步领域积累了丰富的资源和技术优势,是中国跑步第一品牌,在产品性价比、市场占有率等方面都处于领先地位 [28][29][30][31][32]