**泸州老窖电话会议纪要关键要点总结** **一、 行业与公司概况** * 涉及的行业为白酒行业 涉及的上市公司为泸州老窖[1] * 白酒行业处于深度调整期 外部环境和政策影响是主要压力来源 行业触底或拐点尚未到来 预计未来一段时间内行业压力依然存在[2] * 消费环境疲软是行业调整的根本原因 政策影响大概率会边际递减 但时间长短不定[2][7] * 公司2025年业绩从一季度开始逐步放缓 最困难时期在6月左右 9月和10月有所恢复但未达原有水平[3] **二、 公司业绩与经营预期** * 四季度及全年业绩预期面临压力 报表数据与终端动销情况基本匹配[4] * 动销压力较大影响库存消化 若动销速度持续放缓 库存水平可能难以保持稳定[4][5] * 公司暂未披露2026年具体经营规划 将根据市场环境和经济规律进行规划 保持销售生态链健康[6] * 销售费用从报表看相对稳定或收缩 但实际综合投入增加 体现在产品单价有所下降[17] **三、 产品策略与市场表现** * 国窖系列高低度产品表现分化 2025年三季度国窖系列降幅扩大 而低度产品表现相对坚挺[9] * 低度1573表现较为稳健 低度化趋势是一个缓慢而长期的过程[10] * 高、低度产品占比接近五五开 未来趋势将根据行业发展及公司战略调整[20] * 老字号特曲价格保持稳定在200元左右 受行业调整影响较小 在100~300元价格段公司将加强渠道建设和消费者培育[11][12] * 教龄系列中90年和60年受影响较大 30年教龄在华北沿海部分市场表现较好[14] * 光瓶二曲刚启动推广 在五个城市试点 先从终端和消费者入手[13] * 特曲60版在四川达到一定量级后开始全渠道运营 一半以上销量在四川 省外成熟区域配置经销商 新推广地区以团购为主[22] **四、 渠道管理与价格策略** * 公司坚持现有渠道政策 不弥补经销商低价甩货造成的亏损 因此价格相对稳定[2][8] * 公司对经销商不强行规定打款要求 经销商按需进货 但需符合公司销售政策[6] * 公司继续推进终端扩张计划 深耕四川及华北等基地市场以提升份额[4][15] * 线上渠道及即时零售表现亮眼但主要集中在中低档酒 公司重视线上渠道 与第三方平台合作并自建云店 传统烟酒店仍是主流终端渠道[4][18] * 数字化建设相对成熟领先 高度1573开瓶率约30% 低度超过40% 中档酒约50%-60%[24] * 五码合一有效解决了异地窜货问题[24] **五、 产能与未来展望** * 新建8万吨产能项目仍在建设中[4][25] * 对2026年春节及全年行业展望谨慎 春节旺季特征存在 但爆发强劲消费需求概率不高 预计行业调整可能延续几个季度[25] * 公司将继续坚持现有价格和渠道政策 通过正常销售、开瓶返利、考核奖励等措施保障经销商利润[23]

行业周期与公司战略定位 - 白酒行业全面进入存量竞争的深度调整期，公司认为面临的机遇始终大于挑战[3] - 公司以短期换长期释压，推动行业供需再平衡，下半年至明年降速至低个位数是务实之举[6] - 公司坚持不"唯指标论"，遵循产量、成本、效益、速度服从质量的"四个服从"原则，不牺牲长远发展换取短期利益[18] 管理层信心与战略方向 - 公司信心源于中国内需市场空间足够大、产业底蕴足够深、公司韧性足够强三大支柱[3] - 公司将保持规模、速度与效益总体稳定作为"稳"的核心，同时推动顺应消费趋势新变化的"进"节奏[1] - 公司相信比以往任何一轮周期都更有底气应对新挑战、把握新机遇、赢得新发展[1] 渠道转型与线上策略 - 线上电商对传统白酒渠道冲击影响越来越强并长期存在，公司对新兴渠道持开放态度[8][9] - 公司从强化授权渠道沟通、争取非授权平台、推进传统渠道创新布局三方面开展工作[9] - 公司销售系统积极推进电商方案，研究传统经销商合规入驻电商平台路径，预计明年落地实施[9] 客群拓展与场景转型 - 公司客群转型从传统行业投向科技、新能源等新兴产业，开发新消费场景[6] - 茅台酒需求场景分为政商务需求、商务宴请、礼品需求、个人家庭聚饮、投资收藏五大类，前两类保守估计占比30%[6] - 针对科技领域企业家，酒的作用在于缓解压力、寻找灵感，需要细水长流长期培育[8] 年轻化战略具体实施 - 公司年轻化战略不是狭义年轻化，按照世卫标准45岁以下均属年轻人范畴[11] - 18-25岁群体用品牌美誉度触达而非直接销售，26-30岁是导入期，31-35岁进入成年期，36-45岁为稳定期[11] - 年轻化需要包容不同年龄段价值主张，实现卖酒向卖生活方式转变[11] 国际化发展策略调整 - 海外市场需理性看待增长上限，茅台酒因价格定位高增长幅度有限，系列酒机会更大[12] - 主力市场集中在华人华商、中资企业、东南亚、日韩等文化相近区域，欧美市场需深耕[12] - 根据国际烈酒价格带开发适配产品，包装同步适配[12] 产能投放与品质管控 - 产能投放节奏取决于生态承载和工匠培养，新车间基酒有使用比例限制[16] - 优秀酒师需要培养10年时间，工匠力量成熟度是产能投放重点考虑要素[16] - 行业低谷期将基酒多存入酒库提高存销比，加深加厚基酒资源和品质护城河[16] 近期经营数据表现 - 今年6-8月公司适度减少茅台酒市场投放，8月以来动销环比逐步向好回升[17] - 三季度营收同比增长7.26%，茅台酒动销延续"稳"的势头[17] - 9-11月茅台1935酒终端动销同比显著增加，其他产品存销比下降[17]

行业形势与公司战略 - 白酒行业调整期预计将持续一段时间，短期内难以迅速好转 [3] - 公司将主动适应变化，聚焦供需对接、适配、触达等问题，依托品质、品牌、文化优势寻求创新突破 [3] - 2025年1-9月公司实现营业总收入1309.04亿元，归母净利润646.27亿元，同比分别增长6.32%和6.25% [3] 业务规划与产能策略 - 茅台酒板块坚持“稳与进”并重，“稳”是保持规模、速度与效益稳定，“进”是顺应消费新变化解决新消费适配问题 [4] - 系列酒板块将聚焦渠道生态韧性与健康，加大政策力度优化市场策略，在“稳与转”中实现更高质量发展 [4] - 产能投放节奏与生态承载能力及工匠培养深度绑定，新车间微生物环境需培育，三年内投产车间基酒风格相对清新 [6] - 根据市场承载能力决策投放节奏，行业低谷期将更多基酒存入酒库提升存销比，待行业回暖后作为平抑周期波动的关键支撑 [6] 年轻化与低度化战略 - 年轻化战略不是狭义的年轻化，不会为了年轻化而年轻化 [8] - 针对18-25岁人群以品牌美誉度培育为主，26-30岁人群探索白酒融入生活方式，31-35岁群体强化文化引导，36-45岁消费者看重品质与品牌黏性 [9] - 年轻化战略以“活力、创新、包容”为牵引，系统推进品牌焕新、科技研发、管理现代化，并聚焦产品、文化、场景三大维度创新 [10] 电商渠道与防伪管理 - 面对电商平台“低价”竞争与假货困扰，公司选择合作而非对立，认为数字渠道购物是大势所趋 [12] - 未来三年将推动3至5种成熟防伪技术规模化应用，到2030年计划建成动态更新的防伪技术储备库并推动1至3种自主知识产权技术产业化 [12] - 正从三方面着手：加强授权渠道沟通、争取非授权平台支持、推进传统渠道创新布局，销售系统研究推动传统经销商合规入驻电商平台，预计明年落地 [13]

飞天茅台批发价格持续下跌 - 2025年11月28日，各年份飞天茅台批发参考价较前一日普遍下跌，其中25年飞天茅台原箱价格下跌20元至1580元/瓶，散瓶价格下跌25元至1565元/瓶 [1] - 24年飞天茅台原箱价格下跌40元至1660元/瓶，散瓶价格下跌30元至1630元/瓶 [1] - 23年飞天茅台原箱价格下跌10元至1900元/瓶，散瓶价格下跌60元至1740元/瓶 [1] - 公斤茅台（原箱）价格下跌20元至2900元/瓶 [2] 公司应对市场波动的措施 - 茅台集团正积极采取措施稳定市场，上半年管理层曾与京东、阿里达成共识，要求电商渠道主动融入茅台渠道生态，反对不正当竞争 [2] - 公司正在努力与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，并配合各级市场监管部门推动协同共治 [2] 白酒行业现状与展望 - 茅台价格的持续下跌折射出整个白酒行业面临的严峻挑战 [2] - 有券商研报认为，2026年白酒行业仍处于调整周期，但逐渐步入筑底阶段，动销与批发价下滑幅度预计将逐渐收窄 [3] - 行业上市公司报表端继续出清，但市场对业绩下调已有较充分预期 [3] - 考虑到当前估值与持仓均处于历史较低水位，随着流动性与政策预期回暖，板块有望迎来估值小幅修复 [3] - 行业更多的上涨空间需等待动销与批发价拐点信号得以验证 [3]

飞天茅台价格动态 - 2025年11月28日，飞天茅台批发价全线下跌，其中25年飞天茅台原箱价格报1580元/瓶，较前一日下跌20元，散瓶价格报1565元/瓶，较前一日下跌25元 [1] - 24年飞天茅台原箱价格报1660元/瓶，较前一日下跌40元，散瓶价格报1630元/瓶，较前一日下跌30元 [1] - 23年飞天茅台原箱价格报1900元/瓶，较前一日下跌10元，散瓶价格报1740元/瓶，较前一日下跌60元 [1] - 公斤茅台原箱价格报2900元/瓶，较前一日下跌20元 [2] 公司应对措施 - 茅台集团正积极采取措施稳定市场，上半年管理层曾与京东、阿里达成共识，要求电商渠道主动融入茅台渠道生态，反对不正当竞争 [2] - 公司正在努力与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合各级市场监管部门推动协同共治 [2] 行业分析与展望 - 茅台价格持续下跌折射出整个白酒行业面临的严峻挑战 [2] - 有券商研报认为，2026年白酒行业仍处于调整周期，但逐渐步入筑底阶段，动销与批发价下滑幅度逐渐收窄 [3] - 上市公司报表端继续出清，但市场对业绩下调已有较充分预期 [3] - 考虑到当前估值与持仓均处于历史较低水位，随着流动性与政策预期回暖，板块有望迎来估值小幅修复 [4] - 行业更多的上涨空间需等待动销与批发价拐点信号得以验证 [4]

飞天茅台价格动态 - 2025年53度500ml飞天茅台散瓶批发参考价跌破1600元大关，报1590元，创上市以来新低，较上线时2220元累计跌幅超20% [2] - 原箱飞天茅台报价1600元，较上线时2255元累计跌幅亦超20% [2] - 2025年价格呈单边下行：6月跌破2000元，10月底跌破1700元，11月末触及1590元历史低位 [2] - 电商平台促销加剧价格压力，部分平台补贴后价格跌破1600元，团拼价直逼官方指导价1499元 [2] 行业监管与公司应对 - 抖音平台传出整治低价茅台通知，虽澄清为谣言，但承认治理以虚假低价为噱头的违规引流行为 [3] - 茅台管理层与京东、阿里达成共识，要求电商渠道融入茅台渠道生态，反对不正当竞争 [3] - 公司正与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合市场监管部门推动协同共治 [4] 白酒行业整体表现 - 贵州茅台2025年第三季度营收39064亿元同比增长056%，净利润19224亿元同比增长048%，前三季度净利润增速创近10年同期最低 [3] - 2025年1-6月白酒规上企业887家同比减少100多家，产量19159万千升同比下降58%，销售收入33042亿元同比微增019%，利润87687亿元同比下降1093% [3] 行业展望 - 券商研报认为2026年白酒行业仍处调整周期但渐入筑底阶段，动销与批价下滑幅度收窄 [4] - 上市公司报表端继续出清，市场对业绩下调预期较充分，估值与持仓处于历史较低水位 [4] - 随流动性与政策预期回暖，板块有望迎来估值小幅修复，但更多上涨空间需动销与批价拐点信号验证 [4]

飞天茅台价格动态 - 2025年11月27日，53度500ml飞天茅台散瓶批发参考价首次跌破1600元/瓶大关，报1590元，较前一日下跌10元，原箱报价1600元，也下跌10元 [1] - 两款产品价格较上线时的2220元和2255元累计跌幅均已超过20% [1] - 2025年价格呈现单边下行，6月11日散瓶价跌破2000元后持续走低，10月底跌破1700元，11月末触及1590元历史低位 [3] 电商平台促销与监管反应 - 11月初各大电商平台促销，部分平台53度飞天茅台补贴后价格跌破1600元/瓶，甚至出现低于市场批发价的情况，某平台“团拼价”直逼官方指导价1499元/瓶 [3] - 价格倒挂现象引发行业监管反应，抖音平台曾传出整治通知，对低于市场行情价的茅台酒按“假货存疑”处罚，后澄清通知为谣言但承认在治理违规引流行为 [3] 贵州茅台及白酒行业业绩 - 贵州茅台2025年第三季度营收为390.64亿元，同比增长0.56%，净利润为192.24亿元，同比增长0.48%，前三季度净利润增速创近10年同期最低 [4] - 2025年1-6月，白酒规上企业887家，同比减少100多家，产量191.59万千升，同比下降5.8%，销售收入3304.2亿元，同比微增0.19%，利润876.87亿元，同比下降10.93% [4] 公司应对措施与行业展望 - 茅台集团积极采取措施稳定市场，上半年管理层与京东、阿里达成共识，要求电商渠道融入茅台渠道生态，反对不正当竞争 [4] - 公司正与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合市场监管部门推动协同共治 [4] - 行业研报认为2026年白酒行业仍处于调整周期但逐渐步入筑底阶段，动销与批价下滑幅度收窄，板块有望迎来估值小幅修复 [5]

飞天茅台价格动态 - 2025年53度500ml飞天茅台散瓶批发参考价首次跌破1600元/瓶大关，报1590元，较前一日下跌10元 [2] - 原箱飞天茅台报价1600元，较前一日下跌10元 [2] - 两款产品价格较上线时的2220元和2255元累计跌幅均已超过20% [2] - 2025年以来零售价格呈单边下行，6月11日散瓶价跌破2000元，10月底跌破1700元，11月末触及1590元历史低位 [3] 电商平台与价格倒挂 - 11月初各大电商平台促销，部分平台53度飞天茅台补贴后价格跌破1600元/瓶，甚至出现低于市场批发价的情况 [3] - 某电商平台"团拼价"直逼官方指导价1499元/瓶 [3] - 抖音平台传出整治通知，对低于市场行情价的茅台酒按"假货存疑"处罚，后澄清为谣言但承认治理违规引流行为 [4] 公司财务与行业表现 - 贵州茅台2025年第三季度营收为390.64亿元，同比增长0.56%；净利润为192.24亿元，同比增长0.48% [4] - 前三季度净利润增速创近10年同期最低 [4] - 2025年1-6月，白酒规上企业887家，同比减少100多家；产量191.59万千升，同比下降5.8% [4] - 同期行业销售收入3304.2亿元，同比微增0.19%；利润876.87亿元，同比下降10.93% [4] 公司应对措施与行业展望 - 茅台集团与京东、阿里达成共识，要求电商渠道主动融入茅台渠道生态，反对不正当竞争 [4] - 公司正与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合市场监管部门推动协同共治 [5] - 研报认为2026年白酒行业仍处于调整周期，但逐渐步入筑底阶段，动销与批价下滑幅度收窄 [5] - 板块有望迎来估值小幅修复，但更多上涨空间需动销与批价拐点信号验证 [6]

市场整体表现 - 上证综指于11月25日尾盘报收3870.02点，单日上涨0.87% [1] - 白酒板块指数报收2254.47点，单日上涨0.28% [1] 白酒板块个股表现 - 板块内12只个股实现上涨，酒鬼酒以1.73%的涨幅领涨 [1] - 贵州茅台收盘价为1444.65元/股，下跌0.51% [1] - 五粮液收盘价为118.51元/股，下跌0.01% [1] - 山西汾酒收盘价为192.99元/股，上涨0.31% [1] - 泸州老窖收盘价为133.59元/股，上涨0.50% [1] - 洋河股份收盘价为65.71元/股，下跌1.19% [1] 行业分析与展望 - 白酒行业在2024年经历深度调整，第三季度以来供给端加速出清 [1] - 展望至2026年，行业预计仍处于调整期，但将逐渐步入筑底阶段 [1] - 筑底阶段特征为动销与批价跌幅收窄，同时报表端继续出清 [1] - 银河证券研报指出，白酒股票长期投资价值凸显 [1]

行业周期判断 - 白酒行业预计仍处于调整周期，但逐渐步入筑底阶段 [1] - 2026年行业预计仍处于调整期，但逐渐步入筑底阶段，表现为动销与批价跌幅收窄，报表端继续出清 [1] 当前市场状况 - 2025年白酒行业深度调整，供给端加速出清 [1] - 2025年三季度以来，头部品牌中仅茅台与汾酒实现正增长 [1] 历史周期参考 - 上一轮调整期（2012-2015年）第一阶段为动销与批价加速下跌，酒企报表端开始出清，股价与估值大幅下跌 [1] - 第二阶段为动销与批价跌幅收窄，酒企报表端持续出清，市场预期较为充分，资金面改善推动股价在低估值背景下修复 [1] 投资价值展望 - 行业股票长期价值凸显 [1]