核心观点 - 茅台公司对旗下多款产品的经销合同价进行调整，这是其营销体系推进“市场化转型”的关键举措，旨在重塑“随行就市”的价格体系，纾解经销商压力并建立产品在相应价格段的竞争优势 [1][3] 价格调整详情 - 调整涉及精品茅台、陈年茅台（15）、43度茅台酒及茅台1935酒等多款产品 [1][3] - 上述产品在i茅台APP上的当前零售价分别为：精品茅台2299元/瓶、陈年茅台（15）4199元/瓶、43度茅台酒829元/瓶、茅台1935为738元/瓶 [1][3] - 对比各电商平台价格，这些产品的零售价格都基于市场成交价 [1][3] 战略与市场影响 - 此次调价涉及茅台“金字塔”型产品矩阵中的塔腰、塔尖等多款产品，通过市场化手段挤压价格泡沫，让产品价值回归真实需求 [1][4] - 此举进一步理顺了不同价格段产品的经销合同价和零售价，有利于建立竞争优势 [1][4] - 重塑价格体系体现了茅台产品价格市场化的转型决心，其目标是尊重市场经济规律和消费者选择，让价格“随行就市” [2][5] - 主动顺应行业调整趋势，根据市场供需实际优化定价，有效避免了价格过高或过低引发的市场波动，促进量价平衡，保障消费者权益并让市场形成稳定预期 [2][5] 渠道策略与利润 - 行业内通常给渠道留下10-30%的毛利，若网传经销合同价属实，结合i茅台市场价，以上产品将给渠道留出较为合理的利润空间 [2][4] - 茅台官方探索构建“自售+经销+代售+寄售”多维协同销售模式，对不同产品使用不同方式售卖 [2][4] - 预计此次不会“一刀切”统一价格，而是根据不同模式，采取经销合同价、代理费和寄售佣金等多种方式，科学合理规划渠道利润，确保渠道生态健康 [2][4][5] - 有广东经销商反馈，下调经销合同价后，改变了以往“卖一瓶亏一瓶”的状况 [2][5]

i茅台平台销售政策调整 - 2026年1月1日，53%vol 500ml飞天贵州茅台酒（2026年）在i茅台正式上架，零售价为1499元/瓶，每位用户每日最多可购买12瓶 [3] - 2026年1月3日，i茅台发布公告，为满足更多用户需求，自1月4日至春节前，将每人每日可购买的飞天53%vol 500ml贵州茅台酒（2026）最大数量调整为6瓶 [1] - 2026年1月1日至1月3日期间，超过10万名用户在i茅台平台购买到产品 [4] 产品上新与销售情况 - 除飞天茅台（2026年）外，53%vol 500ml贵州茅台酒（丙午马年）经典版/礼盒装/珍享版、53%vol 500ml贵州茅台酒（鼓乐飞天）也同步在i茅台APP开启预售 [3] - 茅台1935酒于2026年1月1日同步开售，其他产品将在后期陆续发售 [3] 公司战略与市场管理 - 平价茅台（零售价1499元/瓶）登陆i茅台被业内视为一个重要信号，背后是公司对渠道和产品结构的重大调整 [4] - 在之前的经销商会议上，公司管理层表示，2026年要采取手段让价格合理稳预期，根据市场供需实际努力促进量价平衡，并想尽办法防止价格炒作 [4]

核心观点 - 贵州茅台于2026年1月1日起，在i茅台APP以1499元/瓶的零售价直接销售53%vol 500ml飞天茅台酒，产品迅速售罄，标志着公司营销市场化转型进入关键窗口期，旨在构建以消费者为中心的渠道网络并防止价格炒作 [2][7][9][10] 产品与销售动态 - 2026年1月1日上午9时，53%vol 500ml飞天贵州茅台酒（2026年）在i茅台正式开售，零售价为1499元/瓶，每位用户每日限购12瓶，开售约半小时后即显示“已售罄” [2] - 本次主要上架的是2026年新飞天茅台，2019至2024年的次新飞天茅台暂未销售，公司宣布自1月1日起，每日上午9点将持续在i茅台APP上架销售该产品 [7] - 除2026年飞天茅台外，53%vol 500ml贵州茅台酒（丙午马年）经典版/礼盒装/珍享版、53%vol 500ml贵州茅台酒（鼓乐飞天）同步开启预售，茅台1935酒也于同日开售，其他产品将后续发售 [9] 渠道与营销战略调整 - 此次平价飞天茅台登陆i茅台，是公司贯彻落实“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型”的2026年度市场工作主题的重要举措 [9] - i茅台APP进行焕新改版，将原有的“享约·申购”与“畅享·云购”整合升级为统一的“i购”入口，用户可直接购买所有在售商品 [9] - 在2026年经销商会议上，管理层提出要采取手段让价格合理稳预期，促进量价平衡，防止价格炒作，因此此次每日投放量将综合考虑防止炒作、供需适配和市场稳定来确定，售完即止 [9] - 公司提出2026年是市场化转型新征程的重大机遇期和关键窗口期，渠道要求聚焦“活”，构建线上线下融合、传统现代互补的渠道网络，并拓展新客群 [10] - 公司销售渠道主要包括直销和批发代理，截至2025年第三季度末，直销渠道收入为555.6亿元，其中“i茅台”收入为126.9亿元，批发代理渠道收入为728.4亿元，国内经销商数量为2325个 [10] 行业分析与展望 - 有分析指出，公司2026年调整方向务实，思路清晰，多元、扁平的“森林式”渠道生态有助于更好挖掘大众需求 [11] - 分析认为，短期价格体系调整无碍中长期品牌价值提升，复盘历史周期，量的企稳改善会先于价格，当前茅台价格随行就市，将更有利于基本面尽早筑底企稳 [11]

公司战略与市场转型 - 公司于2026年（“十五五”开局之年）将围绕市场化转型，推动从“以产定销”向“以销定产”转变，目标是实现投放量与需求适配[1] - 公司聚焦渠道韧性，为渠道减负、增活力，精准匹配市场多元需求[2] - 公司聚焦协同联动，为市场化转型提供坚实支撑，形成执行合力[3] 产品体系规划 - 公司强化“金字塔”型产品体系，以实现供需与量价的动态平衡[1] - 对于茅台酒：夯实以500ml飞天贵州茅台酒为主力的“塔基”产品，做强精品、生肖等“塔腰”产品，目标是把精品打造为又一大单品，并激发生肖酒的民间消费收藏需求，同时以市场需求为驱动，适度收缩陈年、文化类等“塔尖”产品[1] - 对于酱香酒：将集中资源打造核心产品，巩固茅台1935酒、茅台王子酒全国性大单品地位，力争形成“双百亿”产品格局，并推动贵州大曲等区域产品向全国性大单品迈进[1] 渠道政策调整 - 对于茅台酒渠道：取消高附加值产品的分销政策，并以2025年正常合同为基础，对陈年酒渠道商取消配比制[2] - 对于酱香酒渠道：将推出系列减负支持政策，旨在推动渠道商轻装上阵[2] - 公司将运用“5+5”数据看板（围绕GDP、人口等指标）科学测算各区域市场容量，实现动态、精准投入[2] - 公司将健全渠道商优胜劣汰机制，通过多维评估体系激励创新，优秀的经销商将获得经营精品、陈年等产品的资格[2] 销售模式与平台建设 - 公司聚焦模式优化，构建多元化销售网络，通过构建“自售+经销+代售+寄售”全覆盖的销售模式组合，以提升消费者触达的便捷性与体验感[2] - i茅台平台将于2026年上架53度500ml飞天茅台酒等产品，夯实公司以消费者为中心，以市场需求为导向的战略[1][2] 市场支持与品牌建设 - 费用支持：2026年将保持市场费用支持力度稳定，助力市场活动开展[3] - 文化赋能：公司将持续打造茅台文化“IP”，强化品牌内涵[3] - 服务提升：公司将做精“四师一官”（文化宣讲师、品饮师、侍酒师、调酒师、品鉴官）高端服务体系，完善标准化服务与话术体系，深化厂商协同，抵制炒作[3] 财务预测与业绩展望 - 预计公司2025-2027年将实现营业收入1899.30亿元、1988.89亿元、2086.62亿元[3] - 预计公司2025-2027年将实现归母净利润918.24亿元、960.15亿元、1005.00亿元[3] - 预计公司2025-2027年市盈率（PE）分别为18.78倍、17.96倍、17.16倍[3]

公司数字化渠道整合升级 - i茅台APP将于2026年1月1日起进行焕新改版 将原有的“享约·申购”与“畅享·云购”整合升级为统一的“i购”入口 用户可在该页面直接购买所有APP在售商品 [1] 核心产品发售安排 - 2026年1月1日上午9时 飞天53%vol 500ml贵州茅台酒（2026）将正式发售 每位用户目前每日最多可购买12瓶 [1] - 每日投放量会综合考虑防止炒作、供需适配和市场稳定确定 当日售完即止 之后每日上午9时准点开售 [1] - 53%vol 500ml贵州茅台酒（丙午马年）经典版/礼盒装/珍享版、53%vol 500ml贵州茅台酒（鼓乐飞天）也将在i茅台APP同步开启预售 [1] - 茅台1935酒将于1月1日同步开售 其他产品将在后期陆续发售 [1]

公司战略与营销转型 - 公司2026年度市场工作主题为“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型” [1] - 为落实该主题，公司将在2026年通过i茅台APP陆续上架经典系列、低度酒系列及酱香系列酒产品 [1] - 公司计划与渠道合作伙伴共同构建线下线上融合的渠道布局，以形成更具韧性、更为协同的渠道生态体系，旨在更好地服务消费者，适配其公平、便捷、保真的需求 [7] i茅台APP改版与销售模式 - 自2026年1月1日起，i茅台APP进行焕新改版，将原有的“享约·申购”与“畅享·云购”整合升级为统一的“i购”入口，用户可通过该入口直接购买APP内所有在售商品 [1][6] - 飞天53%vol 500ml贵州茅台酒（2026）将于1月1日上午9时在i茅台APP正式发售，之后每日上午9时准点开售 [1][3] - 每位用户目前每日最多可购买12瓶飞天53%vol 500ml贵州茅台酒，每日投放量将综合考虑防止炒作、供需适配和市场稳定来确定，当日售完即止 [3][6] 2026年1月1日首发及预售产品 - 1月1日首发产品包括：飞天53%vol 500ml贵州茅台酒（2026）和茅台1935酒 [3][4] - 同日同步开启预售的产品包括：53%vol 500ml贵州茅台酒（丙午马年）经典版/礼盒装/珍享版、53%vol 500ml贵州茅台酒（鼓乐飞天） [3][6] i茅台APP产品矩阵 - 飞天茅台酒系列：涵盖从2019年至2026年不同年份的53%vol 500ml产品，以及100ml、1L等不同规格产品 [2] - 精品系列：包括53%vol 500ml贵州茅台酒（精品） [2] - 生肖系列：包括53%vol 500ml贵州茅台酒（丙午马年）经典版/礼盒装/珍享版 [2][6] - 陈年酒系列：包括53%vol 500ml陈年贵州茅台酒（15） [2][6] - 文化系列：包括53%vol 500ml贵州茅台酒（鼓乐飞天）、走进系列（350/375/700/750ml）、黄小西吃晚饭系列（100/500ml） [2][6] - 低度酒系列：包括飞天43%vol 500ml贵州茅台酒、43%vol 500ml贵州茅台酒（喜宴·红） [2][6] - 酱香系列酒产品 [1][6]

公司2026年战略方向 - 公司核心战略为“以消费者为中心，全面推进营销市场化转型”，茅台酒与酱香酒业务均以此为核心目标 [1][2] - 公司旨在通过市场化改革，构建供需适配、量价平衡的良好格局，并提升渠道韧性及抗风险能力 [2] - 公司希望与经销商凝聚长期发展共识，激发各方应市而变的活力，以推动长期可持续发展 [2] 行业背景与公司现状 - 白酒行业在“十五五”前夕仍处于持续调整期，面临供需关系变化、消费主体迭代、厂商关系重构等挑战 [1][7] - 2025年，在行业全方位调整背景下，公司实现稳中有进，巩固了高端白酒领军者地位，酱香酒全系产品动销显著提升，迈入行业头部阵营 [4] - 公司认为其市场化程度仍有提升空间，包括应对市场变化的灵活性、消费端触达能力、产品品牌策略聚焦以及渠道生态优化等方面 [7] 茅台酒（核心产品）具体举措 - **产品策略**：回归“金字塔”型产品体系，夯实500ml飞天茅台为“塔基”，做强精品、生肖等“塔腰”产品，将精品打造为又一大单品，并适度收缩陈年、文化类等“塔尖”产品以强化价值 [16] - **投放与价格策略**：根据市场供需动态平衡产品投放量，并推进“价格市场化改革”，推动产品价格“随行就市”，以促进量价平衡 [16][17] - **渠道策略**：聚焦家庭、友情、商务消费，变“坐商”为“行商”，积极拓展新客群与新场景 [19] - **渠道模式创新**：按照“一品一策”思路，建立自售、经销、代售、寄售的多维协同销售模式，从以批发、线下零售为主向批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域多渠道协同布局转变 [19] - **服务策略**：实现从“卖产品”到“卖生活方式”的转变，以满足消费者的功能价值、体验价值、情绪价值“三重价值”需求，并构建综合性防伪技术体系 [21][22] 酱香酒（增长引擎）具体举措 - **产品策略**：形成“2+N”的“价值创造”产品体系，“2”指主攻次高端市场的茅台1935酒和深耕大众市场的茅台王子酒两大单品，“N”指贵州大曲、汉酱、赖茅等区域性、特色性产品 [24] - **价格策略**：遵循“价值定价”原则，依托市场动销反馈，建立健全供需平衡的市场化价格体系，推动价格“随行就市” [24] - **渠道策略**：国内渠道从单一批发主导，向批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域五大渠道协同发展转型；国外渠道分步实施，先期探索中亚、东南亚等重点国家布局 [24] - **服务策略（对渠道商）**：通过优化供应链、提供融资支持、降低仓储物流成本、加大政策支持为渠道商“减负增效”，并通过专项培训提升其专业能力 [25] - **服务策略（对消费者）**：着力满足消费者“三重价值”，包括提升产品质量与防伪、升级“回厂游”与会员体系、通过品牌活动（如茅台1935酒“寻道中国”）塑造情感共鸣 [25] 厂商关系与经营理念 - 公司强调与经销商是发展“共同体”，不会干违反市场规律或让渠道商亏钱的事，追求长期合作与互利共赢 [20] - 公司呼吁经销商彻底摒弃以往“躺赢”的惯性思维，将经营重心转移到精准触达消费者、提供优质服务体验和深耕市场上来 [20] - 公司希望推动经销商从依靠一瓶酒赚钱，转变为全系列产品都能通过积极努力赚取合理长期的利润 [20]

公司经营与渠道管理 - 茅台集团于2026年12月29日召开酱香系列酒全国经销商联谊会 [2][4] - 公司表示2025年茅台酱香酒在复杂环境中保持了强劲发展韧性并稳住了基本盘 [2][4] - 公司与渠道商协同推进渠道能力升级 精准出台“8+1”系列政策并通过月度激励等措施靶向赋能渠道 [2][4] - 公司全系产品动销显著提升 茅台1935酒存销比回归合理水平 渠道信心逐步回升 [2][4] 产品市场价格表现 - 据《酒价内参》显示 飞天茅台近五日终端成交价稳定在1816元至1827元区间 [2][4] - 精品茅台价格在五日内上涨114元 由2281元涨至2395元 涨幅达5% [2][4]

文章核心观点 - 白酒行业正经历从高速增长向高质量发展的转型阶段，面临库存高、价格倒挂、消费低迷等下行压力 [1] - 贵州茅台作为行业龙头，在行业普遍承压的背景下，展现出强大的品牌韧性和穿越周期的能力，其管理层对未来发展充满信心，强调将坚持长期主义，不唯指标论，以质量为核心，构建多方共赢的生态 [1][4][11] - 公司通过坚守品质、辩证规划产能、维护渠道稳定、推动营销市场化转型以及创新消费场景等策略，巩固护城河，并致力于实现从卖酒到卖生活方式的品牌价值跃迁 [4][11][17] 行业现状与公司表现 - 近两年白酒行业面临库存高、价格倒挂、消费低迷、增长趋缓的下行压力 [1] - 2025年前三季度，A股20家上市酒企中，18家企业营收和净利润均出现下跌，有企业净利润跌幅超过100% [1] - 同期，贵州茅台营收同比增长6.36%，净利润同比增长6.25%，在行业普遍承压的情况下保持了稳健增长 [1] - 2025年上半年，白酒行业平均存货周转天数达900天，同比增加10%，存货量激增25% [12] 品质与产能的长期主义 - 公司将质量视为生命之魂和核心竞争力，坚持“四个服从”原则：产量、成本、效益、速度均服从质量 [4] - 公司持续健全从“种子研育、原料基地、酿造生产、包装出厂”的全产业链质量管控体系，并战略掌控核心原料红缨子高粱 [6] - 产能投放节奏遵循客观规律，主要取决于生态承载和工匠培养，新车间微生物培养及基酒使用均有严格过程 [6] - 工匠培养体系化，一名优秀酒师需要约10年时间培养 [8] - 在行业低谷期，公司计划将更多基酒存入酒库，提高存销比，加深基酒资源护城河，以熨平行业周期波动 [8] - 茅台酿造工艺复杂深邃，遵循“一年一个生产周期、两次投料、三种典型体、四十天高温制曲……七次取酒、八次加曲……”等“一到十”的工艺特点，任何工序差池都可能导致前功尽弃 [9] - 酿酒被列为“历史经典产业”，公司认为这将推动行业向更高质量发展 [10] 渠道生态与市场策略 - 公司将维护渠道韧性和市场稳定视为重中之重，致力于构建长期稳定、合作共赢的渠道生态 [12] - 自2025年4月起，公司建立以终端动销为驱动的科学投放体系 [14] - 2025年6-8月，为维护市场，公司适度减少了茅台酒的市场投放；自8月以来，终端动销环比逐步向好 [15] - 第三季度，茅台酒营收同比增长7.26% [15] - 截至2025年11月，飞天茅台酒渠道存销比处于良性水平 [15] - 在系列酒方面，通过政策激励促进动销，2025年9-11月，茅台1935酒终端动销同比显著增加 [15] - 公司强调不会违背市场规律强压指标，不会损害投资者、渠道商和消费者权益 [16] 品牌创新与消费场景拓展 - 公司积极推动客群、场景、服务“三个转型”和产品端、渠道端、终端“三端变革” [21] - 客群端在稳固传统行业基本盘基础上，积极拓展科技、新能源等新兴产业客群，新经济企业客户有所增长 [21] - 场景端围绕事业和生活构建体系，生活场景聚焦快乐与情感连接，构建“场景-角色”矩阵，并围绕骑行、马拉松、聚会等设计场景 [21] - 朋友聚会的饮酒量是家庭场景的2-3倍 [21] - 通过“茅台酒节”、“红缨子高粱丰收季”、“茅友嘉年华”等文化IP进行跨界融合，创造沉浸式文化体验，实现从功能价值向体验价值、情感价值的升级，完成从“卖酒”到“卖生活方式”的品牌跃迁 [22]

行业周期与公司战略定位 - 白酒行业全面进入存量竞争的深度调整期，公司认为面临的机遇始终大于挑战[3] - 公司以短期换长期释压，推动行业供需再平衡，下半年至明年降速至低个位数是务实之举[6] - 公司坚持不"唯指标论"，遵循产量、成本、效益、速度服从质量的"四个服从"原则，不牺牲长远发展换取短期利益[18] 管理层信心与战略方向 - 公司信心源于中国内需市场空间足够大、产业底蕴足够深、公司韧性足够强三大支柱[3] - 公司将保持规模、速度与效益总体稳定作为"稳"的核心，同时推动顺应消费趋势新变化的"进"节奏[1] - 公司相信比以往任何一轮周期都更有底气应对新挑战、把握新机遇、赢得新发展[1] 渠道转型与线上策略 - 线上电商对传统白酒渠道冲击影响越来越强并长期存在，公司对新兴渠道持开放态度[8][9] - 公司从强化授权渠道沟通、争取非授权平台、推进传统渠道创新布局三方面开展工作[9] - 公司销售系统积极推进电商方案，研究传统经销商合规入驻电商平台路径，预计明年落地实施[9] 客群拓展与场景转型 - 公司客群转型从传统行业投向科技、新能源等新兴产业，开发新消费场景[6] - 茅台酒需求场景分为政商务需求、商务宴请、礼品需求、个人家庭聚饮、投资收藏五大类，前两类保守估计占比30%[6] - 针对科技领域企业家，酒的作用在于缓解压力、寻找灵感，需要细水长流长期培育[8] 年轻化战略具体实施 - 公司年轻化战略不是狭义年轻化，按照世卫标准45岁以下均属年轻人范畴[11] - 18-25岁群体用品牌美誉度触达而非直接销售，26-30岁是导入期，31-35岁进入成年期，36-45岁为稳定期[11] - 年轻化需要包容不同年龄段价值主张，实现卖酒向卖生活方式转变[11] 国际化发展策略调整 - 海外市场需理性看待增长上限，茅台酒因价格定位高增长幅度有限，系列酒机会更大[12] - 主力市场集中在华人华商、中资企业、东南亚、日韩等文化相近区域，欧美市场需深耕[12] - 根据国际烈酒价格带开发适配产品，包装同步适配[12] 产能投放与品质管控 - 产能投放节奏取决于生态承载和工匠培养，新车间基酒有使用比例限制[16] - 优秀酒师需要培养10年时间，工匠力量成熟度是产能投放重点考虑要素[16] - 行业低谷期将基酒多存入酒库提高存销比，加深加厚基酒资源和品质护城河[16] 近期经营数据表现 - 今年6-8月公司适度减少茅台酒市场投放，8月以来动销环比逐步向好回升[17] - 三季度营收同比增长7.26%，茅台酒动销延续"稳"的势头[17] - 9-11月茅台1935酒终端动销同比显著增加，其他产品存销比下降[17]