保荐人（主承销商）：中信证券股份有限公司 特别提示 深圳市三态电子商务股份有限公司（以下简称"三态股份"或"发行人"） 首次公开发行 11,846.00 万股人民币普通股（A 股）（以下简称"本次发行"） 并在创业板上市的申请已经深圳证券交易所（以下简称"深交所"）创业板上市 委员会审议通过，并已经中国证券监督管理委员会（以下简称"中国证监会"） 同意注册（证监许可〔2023〕1201 号）。 发行人与保荐人（主承销商）中信证券股份有限公司（以下简称"中信证券" 或"保荐人（主承销商）"）协商确定本次发行股份数量为 11,846.00 万股，本 次发行价格为 7.33 元/股。本次发行的发行价格未超过剔除最高报价后网下投资 者报价的中位数和加权平均数以及剔除最高报价后通过公开募集方式设立的证 券投资基金（以下简称"公募基金"）、全国社会保障基金（以下简称"社保基 金"）、基本养老保险基金（以下简称"养老金"）、企业年金基金和职业年金 基金（以下简称"年金基金"）、符合《保险资金运用管理办法》等规定的保险 资金（以下简称"保险资金"）和合格境外投资者资金报价中位数、加权平均数 的孰低值，故保荐人相关子公司无需参 ...

发行情况 - 公司首次公开发行新股11,846.00万股，占发行后总股本15.02%，发行后总股本78,885.1223万股[1] - 保荐人子公司跟投初始股份592.30万股，占发行数量5.00%[2] - 回拨前网下初始发行9,003.00万股，占扣除战略配售后80.00%[2] - 网上初始发行2,250.70万股，占扣除战略配售后20.00%[2] - 最终发行及配售情况2023年9月21日明确[3] 路演信息 - 网上路演时间为2023年9月18日14:00 - 17:00[3] - 网上路演网站为全景路演（http://rs.p5w.net）[3] - 参加人员为公司管理层及保荐人相关人员[3] 资料查询 - 招股意向书及资料可在巨潮资讯网等指定网站查询[4] 公告时间 - 公告发布于2023年9月15日[5]

财务数据和关键指标变化 - 2022年总营收达人民币40.0003亿元，较2021年的5.9003亿元同比增长11.8%，主要得益于一站式支付服务和店内电商服务的快速增长 [22] - 毛利润同比增长26.6%，从2021年的8.1亿元增至2022年的13.0001亿元，一站式支付服务毛利润占比51.6%，增至5.32亿元，同比增长40.3% [22][23] - 毛利率从26.6%扩大到30.2%，一站式支付服务毛利率从16.7%提升至19.3%，店内电商服务毛利率从45.9%大幅提升至67.3% [23] - 研发费用从2021年的2.4亿元增加12.4%至2022年的2.707亿元，主要因系统升级和产品开发投入增加 [23] - 调整后EBITDA同比增长73%，从2021年的1.23亿元增至2022年的2.3亿元，下半年达近1.44亿元，较上半年增长106%，主要因店内电商净亏损大幅减少 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务 - 活跃支付商户数量增至810万家，日交易量超5000万笔，均创历史新高 [13] - 2022年GPV同比增长超5%至2.2万亿元，其中应用程序端GPV同比增长21%，占比从2021年的约61%升至约70% [14] - 支付收入增长超21%，2022年超27.5亿元 [14] - 整体费率从2021年的10.7个基点提高到2022年的12.3个基点 [15] 店内电商业务 - 2022年GMV增长超7倍至33亿元，收入增长139% [17] - 下半年净亏损大幅收窄至5190万元，较上半年减少67.4% [17] - 毛利率从上半年的57%提升至下半年的75% [19] 商户解决方案业务 - SaaS模块毛利率在2022年下半年从82%提升至88% [100] - 2021年ARPU逐渐降至约150元，2022年下半年维持在该水平 [101] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年1 - 2月支付GPV同比分别增长9.8%和34.1%，预计全年GPV在2.7 - 2.9万亿元之间 [16] - 一线城市尤其是沿海地区支付业务从疫情中显著恢复，零售和餐饮行业增长良好 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 支付业务继续多元化渠道策略，与115家银行拓展联合商户收单服务，开展数字人民币试点项目，升级客户策略，拓展海外市场 [6][16] - 店内电商业务优化线下BD组织结构、运营和技术，采用自营和合作模式，降低BD成本，扩大地理覆盖范围，与合作伙伴打造商户服务网络 [8] - 商户解决方案业务扩大商户基础，提供标准化直观产品，减少折扣费率政策，提升商户粘性和付费意愿 [9] 行业竞争 - 支付行业监管加强，部分牌照被吊销，市场趋于整合，公司凭借领先地位和多元化渠道策略有望提升费率和市场份额 [95][96] - 店内电商市场竞争复杂，更多参与者进入，公司通过自营和合作模式形成商户服务网络，提升市场份额和盈利能力 [32][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年虽受疫情影响，但三大业务板块仍健康增长，随着中国经济增长和消费复苏，2023年业务将在运营和财务方面进一步增长 [4][5] - 支付业务受益于线下消费复苏，预计全年GPV增长，费率逐步提高，盈利能力增强 [16][57] - 店内电商业务接近盈亏平衡，未来将强调盈利能力，利用技术和生态系统优势与各方合作 [17][19] - 商户解决方案业务有望在2023年反弹，随着商户恢复经营，公司将增加商户数量，提升粘性和付费意愿 [9] 其他重要信息 - 公司在ESG评级中表现出色，在S&P Global ESG评级中获48分，在Hansen Corporate Sustainability Index中获A - 评级 [20] - 公司三年前建立AI实验室，在AIGC技术应用方面有三项成果，包括在店内电商业务中创建短视频内容、运营团队生成文章描述、客服中心试点应用 [48][49][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分享线下消费复苏趋势，3月与2月相比情况，以及2023年支付毛利率情况；店内业务在抖音生态中的竞争格局、市场份额展望，以及如何平衡增长与盈利 [27] - 一线城市尤其是沿海地区支付业务显著恢复，零售和餐饮行业增长良好；3月支付业务恢复趋势与1 - 2月相似；预计全年支付GPV在2.7 - 2.9万亿元之间；下半年支付毛利率略有下降，主要因提高费率给予渠道网络短期激励，随着规模扩大，激励将减少，毛利率将更稳定 [28][29] - 店内电商竞争格局复杂，公司采用自营和合作模式形成商户服务网络，预计2023年市场份额将增加；目前业务接近盈亏平衡，有信心实现盈利 [32][39] 问题2: 请分享AIGC在业务中的具体应用及如何 monetize；支付业务2023年竞争格局 [45][46] - AIGC应用包括在店内电商业务中创建短视频内容、运营团队生成文章描述、客服中心试点应用；可提高工作效率，如创建短视频内容效率提高30%，运营团队人力需求从超100人减至10 - 15人 [49][50] - 支付业务2021年采取激进市场策略扩大规模，2022年利用领先地位提高费率；2023年GPV增长，费率逐步提高，给予渠道网络的激励将逐步减少，盈利能力增强 [55][57] 问题3: 公司与抖音的配送服务是否有协同效应 [59] - 公司对抖音配送服务持积极态度，认为是自然延伸；2022年SaaS模块已提供集成配送解决方案，可与抖音在配送方面实现协同，通过商户资源和内容推广其配送服务 [60][61] 问题4: 请分享店内业务1 - 3月GMV情况及全年展望；数字人民币的进展和未来 monetization 模式 [64][65] - 未提供1 - 3月店内业务GMV月度数据，公司采用合作模式控制成本，接近盈亏平衡，将在后续提供全年数据；与商业银行密切合作开展数字人民币试点，目前行业暂无明确 monetization 机会，公司凭借商户基础和技术基础设施有望率先实现 monetization [67][68][71] 问题5: 2023年店内电商业务是否会与更多在线平台合作，对 monetization 率有何影响 [73] - 目前与抖音、微信小程序、快手等平台合作，未来将拓展合作；随着合作平台增加，take rate将更稳定，有机会提高，规模扩大将带来更多规模经济效应，monetization 将逐步提升 [74][75][76] 问题6: 2023年支付GPV预计在2.7 - 2.9万亿元的驱动因素，以及未来增长预期；考虑抖音和美团竞争，对店内电商业务 take rate 和利润的影响 [78] - 支付GPV增长驱动因素包括与银行的联合商户收单服务，可获取银行现有商户资源；与SaaS软件提供商合作，通过API连接渗透中大型客户 [79][80][81] - 抖音和美团业务模式不同，公司采用开放平台策略，竞争对业务影响不大，monetization 率和盈利能力可控 [83][84] 问题7: 请提供2023年应用程序端和传统支付的增长率细分情况；店内电商业务下半年毛利率大幅提升的原因及2023年预期 [86][87] - 应用程序端支付增长快于传统支付，2023年趋势类似，公司核心关注二维码支付 [88][89] - 下半年毛利率提升原因包括会计政策变化，抖音佣金不再计入成本；规模扩大，品牌影响力增强，可降低KOL佣金；2023年毛利率将趋于稳定 [90][92][93] 问题8: 如何看待支付业务未来竞争格局，市场是否会继续整合；请分享海外发展情况和策略；如何看待商户解决方案业务的整体增长目标和策略，尤其是SaaS业务的商户数量和ARPU增长情况 [94] - 支付行业监管加强，市场趋于整合，公司凭借领先地位和多元化渠道策略有望提升费率和市场份额；海外业务从支付开始，已在美、新加坡、中国香港获得牌照，开展跨境支付和本地收单业务 [95][96][98] - 商户解决方案SaaS业务为轻资产模式，毛利率提升，已完成标准化产品开发；未来将把支付客户转化为商户解决方案客户，通过提供更多模块提高ARPU [100][102][103]