烟酒店经营现状 - 全国烟酒店销量暴跌80%，部分门店直接关门，部分转向销售矿泉水维持运营 [1] - 郑州烟酒店团购订单减少50%，安徽、河南、山东等地90%的烟酒店面临生存危机 [3] - 高端白酒零售价跌破1499元，部分烟酒店进货价1550元，每卖一瓶亏损50元 [5] 白酒行业生态 - 高端酒60%销量依赖团购，其中80%来自国企、事业单位订单 [6] - 烟酒店盈利模式依赖"硬关系"，如医院后勤主任、国企办公室主任等，通过"感情投资"获取大额订单 [7] - 茅台等高端酒定价逻辑不考虑普通消费者，仅参考国企采购预算 [7] 酒企应对策略 - 酒企从"强制压货"转为"裸价促销"，部分企业提供每瓶20元补贴以稳定价格 [10] - 区域酒企取消全年任务考核，采取灵活进货策略以保留渠道 [10] - 高端酒销量暴跌70%，库存积压严重，经销商抛货现象普遍 [10] 烟酒店转型尝试 - 合肥95后老板通过抖音直播销售茅台，日均销量20瓶，转向C端流量变现 [12] - 南京烟酒店转型即时零售，通过美团、京东到家平台实现日均100单配送 [12] - 郑州批发商建立500人私域群，以"特价酒清单"形式快速抛货 [12] - 北京烟酒店推出"白酒礼品卡"模式，规避公款送礼限制 [12] 行业长期趋势 - 行业洗牌预计持续3年，50%烟酒店将淘汰，剩余需转向C端品牌与服务竞争 [13] - 年轻人白酒消费减少，啤酒、洋酒、果酒占比上升，行业面临自然萎缩 [13] - 未来白酒市场将完全依赖普通消费者自费购买，公款支撑的虚假繁荣终结 [13][14]

纪要涉及的公司 劲牌公司 纪要提到的核心观点和论据 1. **营销策略与效果** - 采用线上线下结合策略吸引年轻消费者，线上通过抖音、直播等平台，线下注重餐饮渠道和终端店主培育，月销量从百件增至 200 件以上，年轻消费者显著增加 [1] - 疫情期间通过团购、社区家庭店等渠道销售配送，利用经销商资源消化库存；疫情后优化营销，开发餐饮渠道和打造社区家庭店，实现保健酒销售突破 [2] - 宣传策略分线上线下，线上用新媒体平台，线下采用知识营销和培育终端店主服务员，提升产品认知度 [6][7] - 广告内容多样，如“劲酒加冰”等，类似江小白触动年轻消费者心智推动销售 [8] - 线上宣传对年轻消费群体影响大，他们多通过线上渠道转化 [9] 2. **渠道结构与触达方式** - 渠道结构以 B 端为主占比约 80%，C 端占比约 20%，餐饮渠道是培育阵地，最终销售依赖零售终端 [1] - 消费者触达方式有线上宣传、餐饮店推荐，针对年轻人配制混合饮料和概念式营销 [1][12] 3. **产品优势与市场表现** - 劲酒作为基酒有独特风味、35 度酒精度数和颜色，满足多数人口感，适合调制混饮 [3][16] - 保健酒收入约 102 - 103 亿元，集团总收入约 170 - 180 亿元，预计 2025 年保健酒销量增长 20%以上，但公司控制销量稳定价格和渠道 [3][27][28] - 年轻消费群体占整体销量约 20%，公司将其视为培育对象，主要依赖老客户 [18][19] 4. **提升粘性与复购率措施** - 依托新媒体内容营销，全国超 1000 名客户和 1 万名基层营销代表开展活动，找达人协助推广 [20] - 注重消费者培育、产品品质提升、宣传和服务，符合健康养生趋势，促进复购率提升 [3][33] 5. **其他市场情况** - 蓝标和金标产品非主推，销售量少，为未来升级准备 [24] - 海外市场布局欧美、非洲、亚洲等地，销售额约一亿多，不盈利但提升知名度，销售形式与国内类似 [25] - 2015 年收购茅台镇国宝酒厂储备酱酒，计划投资 200 亿元，2017 年储藏的酱酒 2027 年销售，品质不达标会延长窖藏 [26] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. 劲酒在酒吧推广面临调配口味不符偏好和酒吧重视度不够问题，通过自媒体明确调配方法和现场宣传应对 [14][15] 2. 年轻消费者对混饮方式有兴趣但未成忠实群体，公司希望引导他们单独饮用劲酒 [17] 3. 公司电商团队运营需总部审批活动，倾向用电商提升品牌声量而非直接销售 [21] 4. 新媒体推广注重品牌口碑和消费者认知，触达年轻消费者内心共鸣点 [22] 5. 选择有一定粉丝量和播放量且不接其他酒类广告的大 V 推广，也通过市场内部孵化账号，评估大 V 后决定投入金额 [23] 6. 江小白市场表现下滑因产品品质未满足期望影响复购率，百润强爽下滑原因未明确 [29][30] 7. 劲牌公司先推出保健酒，后进入白酒市场 [34]

公司发展历程 - 2012年横空出世，以100ml小瓶装、低度化瞄准年轻市场，打破传统白酒"重口""老气横秋"的刻板印象，立志成为"年轻人的第一瓶酒" [3] - 2013年至2019年营收从5000万飙升至30亿，翻了6倍，在小瓶酒市场抢下20%的市场份额 [5] - 2020年后市场份额暴跌至0.5%，不再公布销售数据 [5] - 2024年将集团名字从"江小白酒业"改名为"瓶子星球"，转型为以低度新酒饮为主 [13] 营销策略 - 以微博、微信为主要阵地进行营销，各种伤痛文学式小金句引发消费者自发性传播 [3] - 2013年创始人陶石泉获得年度中国杰出营销人金鼎人物奖 [5] - 2025年梅见新年营销文案因"不尊重女性"引发争议，随后道歉 [8] 产品与品质 - 旗下所有白酒产品采用纯粮固态发酵酿造工艺，执行小曲固态法白酒国标 [11] - 网络评价多为"难喝""塑料酒精味""酒精兑水"，风评较差 [12] - 40度100ml零售价约15元，性价比低于牛栏山、红星等竞品 [12] 转型与新业务 - 2019年推出果汁酒"果立方"系列和青梅酒系列"梅见"，切中年轻人低度+果味喜好 [5] - 2024年低度新酒饮业务增长30%，"梅见"突破1个亿级销售城市、20个千万级销售城市 [13] - "果立方"在郑州、杭州等5个城市销售额破千万，核心城市增长超210% [13] 行业竞争 - 低度酒市场规模从2020年200亿元跃升至2024年超570亿元 [15] - RIO在2023年营收32.41亿元，江小白品牌力和产品力不足 [15] - 传统白酒巨头如茅台、五粮液、洋河纷纷推出低度酒新品，竞争加剧 [15] 挑战与前景 - 新酒饮赛道门槛不高，追求新鲜感是永恒主题，难以长久占据年轻人心智 [16] - 需以产品品质打动人心，而非依赖营销 [18] - 白酒行业处于深度调整期，企业浮沉将继续 [18]