财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2.94亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长7% 超出指引上限 [28] - 剩余履约义务(RPO)15亿美元 同比增长16% 短期RPO增长12% [29] - 第二季度账单金额2.65亿美元 同比增长3% 按固定汇率计算增长6% [30] - 净留存率103% 较第一季度的102%有所改善 年度完全流失率稳定在3% [30][31] - 第二季度毛利率81.4% 排除去年数据中心设备销售影响后同比提升40个基点 [31][32] - 第二季度营业利润8400万美元 营业利润率28.6% 均超出指引 [32] - 第二季度每股收益0.33美元 比指引上限高出0.02美元 [8][32] - 第二季度自由现金流3600万美元 经营活动现金流4600万美元 同比增长927% [33] - 期末现金及等价物7.6亿美元 第二季度回购120万股股票 金额约4000万美元 [33] - 第三季度营收指引2.98-2.99亿美元 同比增长约8% 含约80个基点的外汇利好 [35] - 第三季度账单增长预期约10% 含约200个基点的外汇利好 [35] - 第三季度毛利率预期约81% 营业利润率预期约28% [35][36] - 第三季度每股收益指引0.31-0.32美元 含约0.01美元的外汇利好 [36] - 2026财年营收指引上调500万美元至11.7-11.75亿美元 同比增长约8% [37] - 2026财年账单增长率预期约9% 含约230个基点的外汇利好 [37] - 2026财年毛利率预期约81% 营业利润率预期约28% [38] - 2026财年每股收益指引1.26-1.28美元 含约0.04美元的外汇利好 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业高级版(Enterprise Advanced)需求加速 第二季度交易数量几乎比上一季度翻倍 [20] - 企业高级版相对于企业增强版(Enterprise Plus)的价格提升保持在20%-40%的目标范围内 [20] - 套装产品客户现在占收入的63% 高于一年前的58% [29] - 年付费超过10万美元的客户近2000家 同比增长8% [28] - Box咨询专业服务业务表现强劲 对账单增长有贡献 [30][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 约三分之一收入来自美国以外地区 其中约65%的国际收入来自日本 [34] - 联邦政府业务出现稳定迹象 各机构更加关注IT现代化和人工智能应用 [77] - 与GSA合作支持其使命 使Box平台和Box AI可用于联邦政府 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为人工智能优先企业 为所有员工配备人工智能技能和工具 [24][25] - Box智能内容管理平台提供单一事实来源 为关键工作流程提供支持 [14] - 与更广泛的人工智能模型生态系统合作 支持OpenAI的GPT-5、Anthropic的Claude 4.1和xAI的Grok4等模型 [16] - 与OpenAI、Anthropic、Snowflake、AWS Bedrock和Salesforce等建立产品集成和合作伙伴关系 [17] - 灵活的互操作平台是Box的主要差异化优势 在人工智能时代更加关键 [16] - 远程MCP服务器正式发布 允许客户在其面向人工智能的应用程序中将完整的Box API和AI代理作为工具使用 [19][65] - 产品路线图包括新的工作流程和无代码应用程序功能 将人工智能的全部功能引入核心协作功能 [18] - 继续投资智能内容管理平台和关键市场进入计划 [39] - 并购策略保持谨慎 重点是有机发展和核心架构 [84][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业知道人工智能代理将带来新水平的自动化和更深入的业务洞察 [11] - 绝大多数企业工作流程围绕非结构化数据展开 约占企业信息的90% [12] - 大多数公司无法充分利用人工智能代理的力量 因为企业内容分散或被困在传统存储库中 [13] - 宏观环境仍然充满挑战 需要保持谨慎 [53] - 联邦政府的人工智能行动计划非常注重将人工智能引入政府 Box AI作为FedRAMP高批准服务具有优势 [77] - 企业将花费大量时间确定正确的人工智能架构和解决方案 Box专注于降低企业人工智能项目失败的风险 [75][76] 其他重要信息 - 现任首席营收官Mark Wayland宣布退休 他在任期内帮助Box实现超过10亿美元的年收入 [21][22] - 欢迎Jeff Newsome加入Box担任新任首席营收官 他在企业软件、云基础设施和人工智能方面拥有超过20年的经验 [22][23] - BoxWorks 2025将于9月11-12日在旧金山举行 将发布公司最大规模的产品推出 [19][25] - 与Deloitte、AWS、Google Cloud、IBM、Salesforce和Slalom等建立重要的合作伙伴关系 Deloitte将成为BoxWorks 2025的冠名赞助商 [21] 问答环节所有的提问和回答 问题: 企业高级版的势头对账单超预期有多大贡献 交易环境是否在改善 [41] - 很难准确区分企业高级版和企业增强版的贡献 但人工智能需求是核心驱动力 账单超预期源于强劲的预订、Box咨询业务表现和早期续约 这些因素都受到人工智能能力的影响 而不是整体宏观经济或交易环境的变化 [41] 问题: 管道动态和企业高级版机会如何扩展使用场景和机会规模 [42][43] - 企业高级版交易的核心焦点是结合使用人工智能代理和工作流程自动化 主要使用场景包括数据提取和利用AI Studio创建自定义代理 这些能力使交易规模变大 进入以前可能不会涉及的细分市场 价格每座席提升20-40% 但还可能覆盖更多用户或以前无法销售的使用场景 [42][43] 问题: 净座位增长开始更有意义地贡献的原因 [47] - 这确实是因为企业高级版和企业增强版都具有强大的人工智能能力 为更多用户和部门带来了高价值的使用场景 [47] 问题: 直接升级到企业高级版的情况如何 定价提升如何 [48] - 相对于核心服务非套装产品 直接升级到企业高级版的价格大约翻倍 有时略高或略低 而从企业增强版升级到企业高级版则有20-40%的提升 对企业高级版的势头感到满意 尤其是考虑到1月份才正式推出 [48] 问题: 第二季度超预期中有多少与早期续约有关 下半年势头如何 [51][52][53] - 三个驱动因素(强劲预订、Box咨询业务、早期续约)的影响规模大致相同 各几百万美元 对于下半年 尽管对业务势头感到满意 但仍希望保持谨慎 因为环境充满挑战 季度间账单会有波动 [53] 问题: 净留存率从102%提高到103%的原因 以及未来如何发展 [54][55] - 这一变化是由座位增长和复苏驱动的 继续看到定价稳步改善 尤其是客户升级到高级套装产品 随着时间的推移 预计净留存率将继续改善 朝着两位数整体增长的目标前进 [55] 问题: 企业高级版用户熟悉元数据提取后 使用场景如何演变 [58][59][60][61][62][63] - 企业拥有大量非结构化数据 每个职能部门都有宝贵数据 客户希望运行人工智能代理提取关键细节 然后自动化相关工作流程或业务流程 第一步是提取元数据并放入结构化数据库 然后通过Box应用程序查看和分析信息 未来将更多地运行和自动化完整工作流程 代理在后台运行 移动文档通过各个步骤 审查文档并提出下一步建议 [59][60][61][62][63] 问题: MCP服务器的中期愿景 [64][65][66][67][68] - 未来企业可能有数十甚至数百个不同的人工智能系统 MCP服务器是一个抽象层 使外部产品上的人工智能代理或系统能够轻松访问Box中的数据或代理 这样用户可以在Claude等环境中直接访问Box中的数据 而无需上传数据 这增强了非结构化数据的力量 并突显了从多个平台访问信息的需求 [65][66][67][68] 问题: 对MIT关于95%生成式人工智能试点失败的报告的看法 以及Box人工智能成功的关键 [71][72][73][74][75][76] - 该报告指出了采用预构建解决方案与自行构建内部人工智能系统之间的差距 企业很难自行完成所有能力(存储、准备文档、向量嵌入、权限管理、用户界面、跟踪模型突破) 而Box平台处理所有这些能力 作为API或简单终端用户界面提供 Box非常专注于高投资回报率的使用场景 如提问、总结信息、大规模提取元数据 Box解决方案降低了企业人工智能项目失败的大部分风险 [72][73][74][75][76] 问题: 公共部门尤其是联邦政府的机遇和管道情况 [77][78] - 联邦政府业务已经稳定下来 各机构更加关注IT现代化 联邦政府的人工智能行动计划非常注重将人工智能引入政府 Box AI作为FedRAMP高批准服务 与所有主要模型提供商合作 为联邦政府带来这些模型 与GSA合作支持其使命 使Box平台和Box AI可用于联邦政府 对企业高级版和企业增强版计划进行专门定制 从势头角度看处于良好位置 [77][78] 问题: 企业高级版交易翻倍的情况 以及新客户与扩展、合作伙伴与直接销售的比例 [82] - 这是指企业高级版交易数量翻倍 早期阶段 但对复合增长率感到高兴 涵盖新客户和向上销售 尽可能推动对企业高级版的关注 [82] 问题: 随着人工智能平台增加和能力采用 并购胃口是否发生变化 [83][84][85][86] - 继续对产品路线图和并购机会保持深思熟虑 重点是以产品为主导 考虑产品路线图 在有机发展还是需要加快上市时间之间做出选择 目前主要专注于核心加倍 拥有良好的人工智能平台架构 与所有主要人工智能实验室合作 建立在工作和自动化支架上 并购策略或胃口没有变化 [84][85][86]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为5.91亿美元，同比增长24%，超过指引区间上限 [6] - Atlas收入同比增长29%，占总收入的74%，较上一季度的72%和2025财年的71%有所提升 [6][18] - 非GAAP营业利润为8700万美元，非GAAP营业利润率为15%，高于去年同期的11% [6][22] - 客户总数超过59,900名，过去两个季度新增超过5,000名客户 [7][20] - 净收入留存率约为119%，与最近几个季度一致 [22] - 年经常性收入超过10万美元的客户数量为2,564名，同比增长17% [22] - 第二季度非GAAP每股收益为1.00美元，基于8700万股稀释后流通股，去年同期为0.70美元，基于8400万股 [24] - 运营现金流为7200万美元，自由现金流为7000万美元，去年同期分别为负100万美元和负400万美元 [25] - 公司提高2026财年全年收入指引，范围上调7000万美元至23.4亿至23.6亿美元 [27][28] - 全年非GAAP营业利润指引上调4400万美元至3.21亿至3.31亿美元，非GAAP每股收益指引为3.64至3.73美元 [28] - 第三季度收入指引为5.87亿至5.92亿美元，非GAAP营业利润为6600万至7000万美元，非GAAP每股收益为0.76至0.79美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Atlas收入增长加速至29%，高于第一季度的26% [7][18] - 非Atlas业务收入超出预期，非Atlas年经常性收入同比增长7% [19][20] - 非Atlas业务的优异表现部分归因于超出预期的多年期交易，约一半的超额收入来自多年期交易 [20] - 预计全年非Atlas订阅收入将出现中个位数百分比下降，此前预期为高个位数下降 [27] - 预计来自多年期许可收入的逆风现在为4000万美元，此前预期约为5000万美元 [27] - Atlas客户数量超过58,300名，去年同期超过49,200名 [21] - 直接销售客户超过7,300名，环比减少200名，同比持平，反映了公司将部分市场资源从中端市场重新分配到企业渠道的决策 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - Atlas消费增长强劲，与去年的增长率相对一致，尤其是在美国的大型客户中表现突出 [18][76] - 公司向上游市场转移的战略正在取得成效，获得的工作负载增长更快、规模更大 [36][77] - 自助服务渠道表现强劲，部分由选择Atlas作为其应用程序基础的AI原生初创公司驱动 [13][37] - 在企业领域，AI的采用是真实的，但仍处于早期阶段，活动主要集中在员工生产力工具和打包的物联网解决方案上 [14][90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括向上游市场转移，专注于最复杂和要求最高的企业客户，同时利用自助服务渠道更好地服务中小型企业市场 [39][40] - MongoDB被视为AI基础设施堆栈的关键组成部分，其统一平台因其功能、性能、成本效益和AI就绪性而受到青睐 [8][16] - 公司认为，在AI推理方面，联机事务处理是战略制高点，而MongoDB在JSON支持、集成搜索和向量搜索方面具有持久的架构优势 [66][87] - 与Postgres等关系型数据库相比，MongoDB提供了一个完整的解决方案，减少了集成和维护多个不同系统的复杂性 [11][12] - 公司正在投资应用程序现代化，并看到了巨大的机遇，将在9月的投资者日提供更多细节 [60][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业对AI的采纳仍处于早期阶段，大多数客户仍处于构建将改变其业务的定制AI应用的非常早期阶段 [14][91] - 客户在部署面向最终用户的AI应用时表现出犹豫，原因包括对输出质量、安全性、稳定性和可扩展性的担忧 [90][127] - 公司对MongoDB在当前的数字化转型浪潮和由AI驱动的下一波浪潮中的领先地位充满信心 [16][152] - 公司专注于运营一个高效、可扩展的业务，支持收入和盈利能力的增长，以驱动长期股东价值 [23][95] 其他重要信息 - 公司将于9月17日在纽约贾维茨中心举行投资者日，届时将讨论为驱动持久增长和利润率扩张所做的投资以及对未来的看法 [5][32] - 第二季度进行了一项小幅重组，影响了不到2%的员工，产生了约500万美元的一次性费用，已从非GAAP财务数据中排除 [23] - 第二季度末，公司拥有23亿美元的现金、现金等价物、短期投资和受限现金 [24] - 第二季度花费2亿美元回购了约93万股股票 [24] - 公司欢迎新的投资者关系副总裁Jess Lubert加入 [32] 问答环节所有的提问和回答 问题: Atlas增长加速和连续美元增加的驱动因素 [34] - 增长主要归因于过去一年获得的工作负载，特别是随着公司向上游市场转移，这些工作负载增长更快、规模更大 [36] - 搜索和向量搜索等功能的采用也促进了这些工作负载的增长 [37] - 过去六个月新增大量客户，尽管自助服务客户每客户支出较少，但也推动了增长 [37] 问题: 销售团队的最新状态和优化情况 [38] - 战略没有改变，重点是加倍投入现有策略：向上游市场转移，专注于全球企业客户，利用自助服务渠道服务中小型企业市场 [39][40] - 结果表明，公司在服务中小型市场和提高大客户钱包份额方面都变得更为有效 [41] 问题: 自助服务渠道加速的原因 [45] - 自助服务团队采用数据驱动的方法进行实验，以了解有效和无效的方法 [46] - 一个新的策略是吸引不了解MongoDB的SQL开发者，通过办公时间等活动解释文档数据库的价值主张 [46] - 这些数据驱动的策略正在取得成效 [47] 问题: 非Atlas业务年经常性收入增长和未来展望 [48][49] - 关于下一财年第三季度的表现将取决于本财年第三季度的业绩，目前暂不提供具体展望 [51] 问题: AI对当前季度Atlas增长的具体贡献 [55][56] - 虽然增加了数千名AI原生客户，但AI客户对本季度的增长贡献并不显著，增长主要由核心业务和核心客户群驱动 [57] 问题: 迁移机会的进展和改进 [58][59] - 应用程序现代化的价值主张非常明确，客户有强烈动机进行现代化 [60] - 公司看到了很大进展，引入了新的产品负责人来利用AI构建工具以推动更多自动化 [61] - 这将是长期增长驱动力，今年内的影响不会太显著，投资者日将讨论更多细节 [62][63] 问题: 对Databricks LakeBase和Linux Foundation DocumentDB等最新行业发展的看法 [66] - 联机事务处理是AI推理的战略制高点，构建一个满足企业最苛刻要求的任务关键型联机事务处理平台并非易事 [66] - Linux Foundation的相关动态表明，真正的JSON在AI时代比以往任何时候都更重要，而克隆版和附加组件未能满足客户期望 [67] - 与超大规模云提供商的合作伙伴关系依然牢固 [68] 问题: Postgres在AI初创公司中看似被广泛采用的原因 [69] - 许多初创公司创始人在数据库选择上思考不深，倾向于使用他们熟悉的工具 [69] - 随着业务扩展，这些初创公司遇到了Postgres的可扩展性挑战，特别是在处理JSON数据时出现性能问题 [70][71] - 公司正在加大对初创公司社区的投入，进行开发者教育 [72] 问题: 本季度Atlas趋势的详细情况 [75] - Atlas消费增长表现良好，同比增长29%，消费增长与去年相对一致 [76] - 5月开局强劲，在各个地区和细分市场普遍表现强劲，尤其在美国的大型客户中表现突出 [76][77] - 增长部分受益于向上游市场转移的销售策略变化，以及相对于第一季度较慢增长的对比基数 [77] 问题: 多年期交易表现优异的原因 [79] - 表现优异并非由于客户提前续约，而是基于良好的年经常性收入基础增长和超出预期的多年期交易 [80][81] - 没有异常情况，也没有大型多年期交易，只是 across a good subset of customers [82] 问题: AI相关用例的差异化优势和预计贡献时间点 [85] - JSON文档数据库最适合建模现实世界中复杂、多变的数据结构 [87] - 集成搜索和向量搜索允许进行混合搜索和检索，降低了复杂性和成本 [88] - 在平台上嵌入Voyage模型可以控制嵌入层，提高输出质量 [89] - 企业AI应用仍处于早期阶段，主要集中于最终用户生产力和低风险用例，真正变革性的定制AI解决方案尚需时日 [90][91] - 预计AI贡献显著增长还需要时间 [92] 问题: 在增长加速的同时平衡利润率扩张和投资 [93] - 利润率扩张的首要驱动因素是收入增长，这是一个很好的商业模式 [94] - 团队确保投资于增长，并定期审查投资效率，必要时进行重新分配 [95] 问题: 初创公司的AI采用是否预示着企业市场的未来 [99][100] - AI客户群目前对增长贡献不显著，增长主要由大型企业的工作负载驱动 [102] - 向上游市场转移的战略是正确的，这些工作负载的质量和持久性更好 [102] - 同时，公司也加倍投入自助服务以服务中小型企业市场，这两种模式协同良好 [103] 问题: 非Atlas年经常性收入7%的长期增长预期 [107] - 企业协议主要面向现有客户群，客户对本地部署和云部署的思考变得更加复杂和细致 [108] - MongoDB的同一代码库可在本地和云上运行，为客户提供了未来的可选性，这是一个强大的价值主张 [109] 问题: 针对AI机遇的上市策略 [114] - 对于早期客户，当其增长到需要更高接触的参与模式时，公司会安排专门的销售人员进行对接 [115] - 企业市场在AI旅程上仍处于早期阶段，投资主要集中在最终用户生产力和低风险用例上 [116] - 企业对AI技术的适应和向高风险用例的过渡需要时间 [117] 问题: 企业协议客户中多年期交易的比例和变化 [118] - 公司不披露多年期交易与一年期交易的客户百分比 [119] - 本财年看到的多年期交易分布更广，但规模不如上一财年大 [119] - 客户选择多年期交易的原因保持一致，主要是为了与长期战略保持一致并锁定价格 [121] 问题: 对AI采纳放缓的看法和收入贡献的拐点 [125] - AI系统的概率性本质、输出质量、安全性、稳定性和可扩展性等问题导致客户，特别是金融服务业客户，对部署面向最终用户的AI应用持谨慎态度 [126][127] - 预计不会出现重大的转折点，而是一个逐步的过程，从低风险用例逐渐过渡到高风险用例 [130][131] 问题: 研发投资的重点领域 [135] - 研发是本年度的投资重点之一，8.0版本是性能最好的版本，8.1版本更好 [136] - 公司还在平台扩展领域进行投资，更多细节将在投资者日公布 [137] 问题: 推动更大客户群中更高质量工作负载的努力与增长的关系 [138] - 增长很大程度上归因于获得了更高质量的工作负载，这些工作负载增长更快、持续时间更长 [139] 问题: 在多智能体世界中MongoDB的作用和定位 [144] - JSON文档数据库最适合建模现实世界的复杂性 [146] - 支持搜索和向量搜索，可以进行复杂的混合搜索 [146] - 智能体需要记忆来连接不同时间和情境的信息，并需要对智能体进行编排和治理，MongoDB的底层架构适合满足这些需求 [147][148]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度业绩表现稳健 现金及现金等价物和短期投资达29亿美元[17] - 2025年可转换票据即将到期 剩余本金5.1亿美元将以现金结算[17] - 2026年票据仍有3.5亿美元未偿还[17] - 第三季度预期总营收增长9%至10% 当前剩余履约义务增长10% 非GAAP营业利润率22% 自由现金流利润率约21%[18] - 全年预期总营收增长10%至11% 非GAAP营业利润率25%至26% 自由现金流利润率约28%[18] - 净收入留存率稳定在106%水平[24] - 超过10万美元客户数量增长15%[81] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续强劲贡献 包括Okta身份治理 Okta特权访问 Okta设备访问 身份安全态势管理 身份威胁保护与Okta AI 以及细粒度授权[5] - Auth0平台表现优异 支持开发者构建安全代理[8] - Okta客户身份产品预订量加速增长 成为管道生成的重要贡献者[16] - 特权访问管理产品通过收购Acxiom Security进一步增强[6] - 新产品套件受到客户欢迎 帮助客户更便捷地构建身份安全架构[82] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门业务表现强劲 前10大交易中有5个来自美国公共部门[16] - 国防部机构获得本季度最大交易[16] - 联邦政府业务虽然经历合同重组和采购流程延迟 但整体续约表现强劲[15] - 企业客户表现优异 大型客户持续增长[154] - 国际市场存在重大机遇 公司专注于前10个国家的发展[157] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为身份管理的一站式商店 帮助客户减少身份供应商数量[22] - 身份安全架构战略使组织能够全面保护每个身份 包括AI代理[7] - 推出跨应用访问新开放标准 获得AWS Boomi Box Ryder和Zoom等合作伙伴的强烈兴趣[9] - 认为Palo Alto-CyberArk交易进一步验证了身份的重要性 但不会显著改变竞争格局[11] - 公司保持独立和中立地位 这是区别于平台公司的重要优势[11] - 销售团队专业化改革初见成效 包括按平台和买家角色专业化[56][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和联邦垂直领域的不确定性未实质化 已从展望中移除[13] - 销售专业化改革带来积极信号 包括销售生产率提高和创纪录的管道生成[13] - AI代理发展将加剧现有身份管理问题 公司处于有利位置解决这些问题[70] - 网络安全事件中超过80%始于某种形式的身份泄露 客户更加重视身份安全投资[156] - 身份在安全中的核心作用日益凸显 但不仅仅是安全问题 还涉及运营效率和合规性[163] 其他重要信息 - 公司将于下个月举办Oktane会议 分享如何安全地构建 部署和管理AI代理[10] - 本月早些时候举办了身份峰会 有超过1100名参与者[9] - 公司计划参加多个投资者会议 包括花旗TMT会议 高盛会议 Piper会议和摩根大通软件会议[166] - 2026年可转换票据将于下周到期 将以现金结算[17] 问答环节所有提问和回答 问题: 净收入留存率稳定和宏观经济展望 - 净收入留存率稳定在106%左右 预计本财年剩余时间将在此水平附近波动[25] - 宏观经济影响已从展望中移除 因为第二季度未见明显异常[26] 问题: AI原生客户的采用趋势 - AI原生客户的采用模式与其他客户群体相似 但增长非常快速[33] - 这些客户在内部运营和产品开发中都面临身份安全挑战[34] 问题: 身份独立性的重要性 - 身份应该保持独立和中立 因为客户希望减少供应商数量但仍保留其他领域的选择权[46] - 身份整合可以节省成本并简化操作 同时不影响其他技术选择[46] 问题: 国防部交易对财务指标的影响 - 公共部门交易通常为一年期 因此剩余履约义务和当前剩余履约义务价值相同[48] 问题: 销售团队专业化进展 - 销售专业化改革按计划进行 第二季度看到生产率提升和创纪录的管道生成[55][58] - 专业化使销售代表能更深入了解产品和客户用例[87] 问题: 跨应用访问和Acxiom收购的技术细节 - 跨应用访问是行业开放标准 解决应用间连接的可见性和控制问题[75] - Acxiom收购主要带来特权访问管理专家团队和数据库连接技术增强[73] 问题: 上销售和交叉销售趋势及套件需求 - 上销售和交叉销售趋势与过去几个季度相似 管道仍更侧重于现有客户扩展[80] - 套件产品受到客户欢迎 帮助客户更便捷地实现身份安全架构[82] 问题: 指引保守程度调整的影响 - 移除了宏观谨慎态度 但销售专业化改革的影响仍反映在指引中[92] - 公司力求使指引更加精确[94] 问题: 跨应用访问的货币化策略 - 通过Okta特权访问和身份安全态势管理产品货币化现有非人类身份问题[103] - 未来将通过管理AI代理的身份来货币化AI机会[104] 问题: 销售生产率和新招聘计划 - 销售生产率在第二季度有所提高 专业化改革带来管道生成创纪录[108] - 公司业务通常下半年较为强劲 将根据表现决定投资力度[110] 问题: 公共部门业务表现 - 公共部门不确定性缓解 虽然有些合同重组 但整体业务表现积极[114] - 合同重组常伴随着新产品的上销售 最终结果积极[118] 问题: workforce ACV增长动力 - 公司可以通过更好地向客户展示产品广度来改善workforce ACV增长[123] - 身份治理等产品的快速部署能力是竞争优势[123] 问题: PAM能力部署策略 - 公司致力于为所有身份类型和资源提供全面覆盖[133] - 身份平台需要与所有安全工具集成 这是客户的重要需求[137] 问题: 剩余履约义务与当前剩余履约义务的关系 - 合同期限变化影响剩余履约义务与当前剩余履约义务的关系 主要受销售补偿模型影响[145] - 总剩余履约义务增长受合同期限激励影响[145] 问题: 各垂直领域和地区表现 - 企业客户表现强劲 大型客户持续增长[154] - 国际市场的重点是优先发展前10个国家[157] 问题: 安全买家的转化进展 - 身份销售不仅是安全对话 还涉及运营效率和成本控制[163] - 产品能力的广度是竞争关键 需要覆盖多种身份类型和用例[164]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度业绩表现稳健 在大客户 Auth0 新产品 公共部门和现金流方面持续强劲[4] - 公司预计第三季度总收入增长9%至10% 当前剩余履约义务(RPO)增长10% 非GAAP营业利润率22% 自由现金流利润率约21%[18] - 公司上调全年指引 预计FY26总收入增长10%至11% 非GAAP营业利润率25%至26% 自由现金流利润率约28%[18] - 季度末现金 现金等价物和短期投资余额约29亿美元[17] - 2025年可转换票据将于下周到期 公司将用现金结算剩余5.1亿美元本金[17] - 2026年票据仍有3.5亿美元未偿还 公司会进行机会性回购[17] - 大客户增长强劲 ACV超过100万美元的客户数量增长15%至495家[81] - 净留存率(NRR)稳定在106%左右 管理层预计财年剩余时间将在此水平附近波动[24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合(包括Okta身份治理 Okta特权访问 Okta设备访问 身份安全态势管理 带Okta AI的身份威胁防护和细粒度授权)连续第四个季度贡献强劲[5] - Okta客户身份(OCI)预订量加速增长 成为管道生成的重要贡献者[16] - Auth0平台使开发人员能够构建安全设计的代理 从第一天起就准备好身份安全架构[8] - Auth0 for AI代理(前身为Auth for GenAI)提供与AI工作流无缝配合的用户认证 安全管理凭据的令牌保管库 让代理自主工作同时保持用户控制的异步授权 以及仅允许AI代理访问授权数据的细粒度授权[8] - 公司签署最终协议收购现代PAM供应商Acxiom Security 预计本季度晚些时候完成收购[6] - 收购Acxiom后将支持其客户基础 同时将其技术整合到Okta特权访问中[6] - 组合后将能够为客户提供更优越的安全性和合规性结果 如统一控制和更广泛资源的即时访问[6] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门业务表现强劲 尽管存在民用机构合同重组和采购流程延迟 但所有联邦部门的续约都很强劲[14][15] - 前10大交易中有5个与美国公共部门相关 包括本季度最大的一笔与国防部机构达成的交易[16] - 国防部机构需要更换老旧的遗留登录系统 同时确保符合联邦网络安全和零信任指令[16] - 该机构将与合作伙伴密切合作 将Okta客户身份作为新访问系统的核心组件进行现代化改造[16] - 国际市场存在巨大机会 公司策略是优先投资前10个国家 确保这些国家发挥增长潜力[157] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为身份管理的一站式商店 客户希望减少身份供应商数量[22][23] - 公司正在推动行业向身份更有价值和更安全的架构发展[9] - 推出名为跨应用访问的新开放标准 帮助控制AI代理可以访问的内容 使客户和ISV更安全并提供更好的最终用户体验[9] - 跨应用访问允许在身份安全架构内支持AI代理 并具有安全连接其他技术的灵活性[9] - 合作伙伴和ISV对跨应用访问表现出浓厚兴趣 包括AWS Boomi Box Ryder和Zoom[9] - 公司认为身份应该是一个独立的中立平台 原因有二：市场过于分散复杂 阻碍企业发展 以及身份是可以在保持其他所有选择的同时进行整合的领域[42][46][47] - 对于Palo Alto-CyberArk公告 公司认为这进一步验证了身份的重要性 但不会显著改变竞争格局[11] - 公司仍然是唯一现代 全面 云原生的解决方案 旨在保护从员工到客户 非人类机器身份到AI代理的每个身份 而不会锁定客户[11] - 公司引入了针对Okta平台的功能套件 以响应客户对安全身份架构的需求[82] - 这些套件捆绑了Okta产品组合的部分内容 帮助客户解决当前最迫切的用例 同时为他们未来的路线图增长留出空间[83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 上季度对宏观和联邦垂直领域的不确定性引入了一些保守主义 但这些担忧均未实现 已从财年剩余时间的展望中移除[13] - 虽然进入市场重新调整仅两个季度 但看到的信号令人鼓舞 包括销售生产率提高和创纪录的管道生成[13] - 第二季度的积极信号使公司对增加专业化将推动长期增长充满信心[14] - 公司处于一个令人兴奋且快速变化的环境中 通过两个平台推动行业向身份更有价值和更安全的架构发展[8][9] - 保护AI是下一个前沿领域 公司引入的跨应用访问新开放标准是解决方案的关键部分[9] - 公司对第二季度业绩感到满意 对现代身份解决方案不断增长的产品组合以及Okta如何保护AI的未来感到兴奋[12] - 随着越来越多客户转向身份安全架构以简化控制和加强保护 Okta以市场上最现代 最全面的身份安全平台来满足他们[12] 其他重要信息 - 公司将于下个月在Oktane会议上分享如何使每个组织安全 可靠和大规模地构建 部署和管理AI代理[10] - 会议将包括主题演讲和产品演示 以及为分析师和投资者举办的问答环节[10] - 公司本月早些时候举办了关于跨应用访问的身份峰会 有超过1100名与会者参加[9] - 公司专注于渠道生产率提升 前20大交易都得到了合作伙伴的接触 从管道生成来源看 合作伙伴方面也实现了良好增长[62][63] - 公司将在本季度举办现场和虚拟巴士巡演 并参加多个投资者会议包括花旗TMT会议 高盛会议 Piper会议和摩根大通软件会议[166] 问答环节所有提问和回答 问题: NRR稳定趋势和宏观因素对指引的影响 - 管理层表示过去几个季度宏观对NRR的影响正在减弱 COVID cohort在26财年后影响减小[25] - 对财年剩余时间NRR的预期是在当前水平附近波动 具体取决于业务组合中新业务和增售的比例[25] - 从指引中移除宏观谨慎因素是因为第二季度未出现明显差异化情况 与过去几个季度情况类似[26] 问题: AI原生客户的采用趋势 - AI原生客户的采用模式与其他群体没有显著不同 在采用 workforce解决方案或Auth0方面基本相同[33] - 主要区别在于他们增长非常快 尤其是在收入指标方面[33] - 这些公司内部运营中拥有大量非常有价值的数据 需要投资身份安全[34] - 所有企业都在构建AI代理 需要以具有高安全影响的方式解决所有问题[34][35] 问题: 身份独立性的重要性 - 身份应该独立中立的原因有二：市场过于分散复杂 有太多利基玩家和遗留平台 阻碍企业发展[42] - 身份是可以在保持其他所有选择的同时进行整合的领域 如果选择微软身份 就意味着所有其他方面的首选供应商都将是微软 这对大多数公司尤其是大公司不适用[46] 问题: 国防部交易对RPO的影响 - 与许多其他公共部门交易一样 该交易的RPO价值和当前RPO价值相同 因为是一年期交易[48] 问题: 销售团队专业化进展 - 销售团队专业化进展顺利 第二季度实现了生产力提升[55][56] - 公司实现了管道生成的历史新高 部分归因于专业化使销售代表能更有效地识别 限定和转化线索[58] - 管道来源中由AE自己创建的部分实现了良好增长[60] 问题: AI时代身份管理的受益领域和Acxiom收购的价值 - 当前清晰存在的问题是服务账户 非人类身份 公司通过Okta特权访问和身份安全态势管理来货币化[103] - AI代理将使这个问题恶化五倍 因为每个代理都想连接到10个服务账户并拥有自己的令牌[70] - Acxiom团队是超级有才华的深度PAM专家 为公司带来世界级的基础设施连接安全技术[73] - 跨应用访问是一个行业范围的开放标准努力 已进行三年 解决了应用间连接的可见性和控制问题 AI正在加剧这个问题[75] 问题: 中小企业和企业客户的增售/交叉销售率和新功能套件需求 - 增售/交叉销售情况与过去几个季度相似 管道继续更侧重于增售和交叉销售而非新业务[80] - 大客户变得更大 ACV超过100万美元的客户增长15%至495家[81] - 新功能套件进展令人满意 客户正在寻找身份合作伙伴帮助他们解决所有身份用例[82] 问题: 移除指引中的谨慎因素后是否意味着未来业绩超出幅度减小 - 公司移除了宏观谨慎层 因为情况没有像九十天前预期的那样实现[92] - 进入市场专业化仍然包含在指引中 虽然看到积极信号 但全面发力还需要时间[92][93] - 公司正努力使指引更接近实际结果[94] 问题: 跨应用访问的货币化策略 - 跨应用访问是一个开放行业标准 其效果是身份提供商对客户来说更有价值 整个身份市场变得更有价值和更大[102] - 公司通过Okta特权访问和身份安全态势管理货币化当前清晰存在的问题[103] - 在AI代理世界中 公司相信客户将使用身份系统管理AI代理 从而能够向客户收取更多费用[104] 问题: 销售团队生产力状况和招聘计划 - 第二季度实现了销售生产力提升和管道生成创纪录[107][108] - 财年后端加载 强劲的第三和第四季度对加大进入市场投资和增长加速更重要[110] 问题: 公共部门业务表现和指引调整 - 三个月前公共部门存在很大不确定性 包括大规模政府裁员和戏剧性变化讨论[113] - 季度内看到一些合同暂停或重组 但绝大部分业务非常积极 政府支出努力的负面影响没有实现[113] - 合同重组在某些情况下意味着用户减少 但同时会有新产品的增售 最终结果良好[117] 问题: workforce ACV增长放缓的原因 - 公司可以在这方面做得更好 市场庞大 机会巨大[123] - 需要更好地向客户解释产品价值 获得规模化客户的实际验证点[123] - Okta身份治理产品的平均客户在30天内上线多个资源 这对于SailPoint实施来说是闻所未闻的[123] 问题: PAM能力广泛部署的策略 - 公司正在构建全面完整的解决方案 涵盖所有身份类型 所有资源和所有用例[133] - 客户希望身份提供商与所有安全工具配合工作 公司专注于连接所有系统[136][137] 问题: RPO与CRPO增长关系和大客户保留率(GRR) - RPO去年超过CRPO是因为合同期限大幅增加 当时重新将合同期限纳入销售补偿计划[145] - 今年合同期限仍然在补偿计划中 但不会产生像去年那样的效果 因为基数不同[146] - 大客户保留率继续保持健康 一直是公司的标志[148] 问题: 各垂直领域和地区表现 - 大客户/企业整体表现良好 一直相当一致[154] - 网络事件中超过80%始于某种形式的身份泄露 客户正在寻求帮助建立跨扩展产品组合的合作伙伴关系[155] - 国际市场机会巨大 公司策略是优先投资前10个国家[157] 问题: 安全买家的进展和Palo Alto竞争 - 身份管理不仅涉及安全 还涉及运营效率 合规审计等[162] - 虽然安全声音很重要 但不仅仅是纯粹的安全销售 这与某些安全公司有所不同[163] - 最终取决于产品能力 需要广泛的身份类型 用例和资源来服务客户需求[164]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达到创纪录的1740万美元 同比增长17% [6] - 全年净营收达到6400万美元 创历史新高 较上年的5470万美元增长17% [6][17] - 第四季度营业利润为300万美元 同比增长30% [7] - 第四季度净利润为220万美元 同比增长21% [7] - 稀释后每股收益为0.25美元 同比增长24% [7] - 全年营业利润为970万美元 占净营收的15.1% 较上年的660万美元增长46.8% [19] - 全年税前收入1030万美元 净利润750万美元 稀释后每股收益0.85美元 [20] - 毛利率提升至78.1% 较上年的76.3%增长180个基点 [19] - 现金余额1530万美元 应收账款2470万美元 无债务 [20] - 营运资本3460万美元 股东权益总额4320万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心家庭护理业务增长15.7% 达到5730万美元 [6][17] - 医院业务增长60% [6] - 分销商渠道增长76% [6] - 非家庭护理业务增长28.8% 达到670万美元 [18] - 分销商收入增长58.1% 医院收入增长23.9% [18] - 家庭护理销售代表年化收入达到每代表105.8万美元 超过90-100万美元的目标范围 [18] - 2026财年家庭护理每代表收入目标提高至100-110万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 99%的收入来自美国国内市场 [13] - 家庭护理销售代表数量从53人增加到55人 [9] - 计划将销售区域扩展到全美61个地区 [18] - 医院销售团队目前有3名专门代表 [26] - 38%的订单通过SmartOrder电子处方解决方案接收 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于支气管扩张症治疗市场的渗透 美国有92.3万确诊患者 其中仅14.8万使用HFCWO治疗 [11] - 估计还有超过400万未确诊的支气管扩张症患者 [11] - 三重支气管扩张症宣传活动已获得超过3.1万次页面浏览 [11] - 在世界支气管扩张症会议上展示研究数据 分析5673名患者队列 [12] - 作为唯一纯HFCWO疗法提供商 采用直接面向患者的便捷模式 [15] - 主要竞争对手因内部问题分心且产品陈旧 [39] - 新进入者面临报销障碍 缺乏医保覆盖 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2026财年及以后前景乐观 预计将实现两位数增长 [15][21] - 美国本土制造使公司免受关税相关波动影响 [13] - 维持零积压订单 首次通过率达99% 库存水平保持低位 [13] - 制造优化计划预计在2026财年初完成 增加新产能 [14] - 7月实施新的CRM系统 预计将提高销售效率 [14] - 被明尼苏达商业杂志评为该州第七大增长最快的上市公司 [8] - 被纳入罗素2000指数 预计将改善交易流动性 [8] 其他重要信息 - 第四季度成功完成第二个500万美元股票回购计划 [7] - 全年运营活动产生现金流1140万美元 较上年增加230万美元 [20] - 现金减少80万美元 主要由于1000万美元股票回购和230万美元税款支付 [20] - 销售和管理费用增加480万美元 主要由于股权奖励加速确认和人员增加 [19] - 医院业务被视为进入家庭市场的门户 [26][27] - 新药上市提高了疾病认知度 但不解决气道清除问题 [29][30] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于利润率强劲增长的原因 - 利润率强劲增长主要由于家庭护理收入增长 该渠道利润率较高 且支付方组合有利 商业保险与医疗保险比例优化 [24] 问题: 医院和分销商渠道强劲增长的原因 - 医院渠道增长主要由于增加了医院销售代表投入 目前有3名专门代表 且主要竞争对手分心 [26] - 医院销售周期较长 因为是资本设备销售 但被视为进入家庭市场的门户 [27] 问题: 新进入者对市场的影响 - 新药上市提高了支气管扩张症的认知度 但药物不解决气道清除问题 [29] - 新设备进入者面临报销障碍 缺乏医保覆盖是关键障碍 [31][32] 问题: 制造优化计划的影响 - 制造优化主要是为了扩大增长机会 而非利润率提升 [34] - 通过减少生产中的移动 预计可在现有空间内支持未来三年增长 [35] 问题: 医院收入增长是否可持续 - 预计医院市场将继续保持两位数增长 尽管基数较低 [39] - 医院正在更换现有设备 竞争对手产品陈旧且内部问题分心 [39] 问题: 新CRM系统实施的影响 - 新CRM系统按时按预算实施 销售团队反馈积极 [43] - 首次将报销团队与销售团队系统连接 实现数据共享 [43] 问题: 历史类似市场加速案例 - 没有具体可比案例 但新药上市提高了疾病认知度 [49] - 肺科医生现在更关注支气管扩张症 而不仅是COPD和哮喘 [50][51] 问题: 电子处方的影响 - 电子处方减少了诊所文件处理工作 缩短患者获得设备时间 [52] - 平均发货时间几乎减少一半 处方审批时间也大幅缩短 [53] 问题: VA营销努力的效果 - 医院收入中超过100万美元来自VA业务 [54] - VA处方类似于资本设备采购 对公司有利 [54]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2.94亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长7% 超出指引上限 [26] - 剩余履约义务(RPO)15亿美元 同比增长16% 短期RPO同比增长12% [27] - 第二季度账单金额2.65亿美元 同比增长3% 按固定汇率计算增长6% [28] - 净留存率103% 较第一季度的102%有所改善 年度完全流失率稳定在3% [28][29] - 毛利率81.4% 排除去年数据中心设备销售影响后同比提升40个基点 [29][30] - 营业利润8400万美元 营业利润率28.6% 均超出指引 [30] - 每股收益0.33美元 比指引上限高出0.02美元 [30] - 自由现金流3600万美元 经营活动现金流4600万美元 同比分别增长927% [31] - 期末现金及等价物7.6亿美元 第二季度回购120万股股票 金额约4000万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年付费超过10万美元的客户近2000家 同比增长8% [26] - 套件客户贡献营收占比63% 高于一年前的58% [27] - Enterprise Advanced交易数量环比翻倍 超出内部目标 [18] - Enterprise Advanced相比Enterprise Plus的价格提升幅度保持在20%-40%的目标区间 [18] - 从非套件计划直接升级到Enterprise Advanced的价格提升约一倍 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 约三分之一营收来自美国以外市场 其中日本占国际营收的65% [32] - 联邦政府业务呈现稳定态势 专注于IT现代化和AI应用 [79] - 与GSA合作支持政府使命 为联邦政府量身定制Enterprise Plus和Enterprise Advanced计划 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于AI优先战略 通过AI代理为 unstructured data 带来自动化 [10][11][22] - Box智能内容管理平台提供单一数据源 集成客户已有的代理生态系统 [12] - 与主要AI模型提供商合作 支持OpenAI GPT-5、Anthropic Claude 4.1和xAI Grok-4等最新模型 [13] - 与OpenAI、Anthropic、Snowflake、AWS Bedrock和Salesforce等建立产品与合作伙伴生态集成 [14][15] - 下半年产品路线图包括全新工作流和无代码应用功能 Box Notes的AI功能增强 Box Hubs作为智能知识门户的改进 [16] - 通过API提供所有AI代理功能 支持Salesforce Agent Force、ServiceNow Agent Fabric、Google AgentSpace等合作伙伴应用 [17] - 安全、治理、合规和数据保护能力持续增强 [17] - 市场策略重点推动Enterprise Advanced采用 合作伙伴主导的交易表现显著 [19] - 任命Jeff Newsome为新任首席营收官 拥有超过20年企业软件、云基础设施和AI领域经验 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业内容中90%为非结构化数据 AI代理可为此类工作流带来自动化 [10] - 大多数公司因内容分散而无法充分利用AI代理能力 [11] - AI项目失败主要因企业尝试自建系统而非采用预构建解决方案 [74][75] - Box平台通过处理存储、向量嵌入、权限管理等环节降低AI项目风险 [75][76] - 专注于高ROI用例 如数据查询、信息摘要和大规模元数据提取 [77] 其他重要信息 - 首席营收官Mark Wayland退休 在其任期内公司年营收突破10亿美元 [19][20] - Deloitte将成为BoxWorks 2025的主题赞助商 其他赞助商包括AWS、Google Cloud、IBM、Salesforce等 [19] - BoxWorks年度用户会议将于9月11-12日在旧金山举行 预计发布公司最大规模的产品发布 [18][23] - 第三季度因BoxWorks从第四季度移至第三季度 将增加约300万美元费用 对营业利润率造成100个基点影响 [35] - 2026财年非现金递延税费用预计对非GAAP每股收益造成0.58美元影响 [33] 第三季度和2026财年指引 - 第三季度营收预期2.98-2.99亿美元 同比增长约8% 外汇因素带来约80个基点正面影响 [34] - 第三季度账单增长预期约10% 外汇因素带来约200个基点正面影响 [34] - 第三季度毛利率预期约81% 营业利润率预期约28% [34][35] - 第三季度每股收益预期0.31-0.32美元 外汇因素带来约0.01美元正面影响 [35] - 2026财年营收指引上调500万美元至11.7-11.75亿美元 同比增长约8% 按固定汇率计算增长7% [36] - 2026财年账单增长预期约9% 外汇因素带来约230个基点正面影响 [36] - 2026财年毛利率预期约81% 营业利润率预期约28% [37] - 2026财年每股收益预期1.26-1.28美元 外汇因素带来约0.04美元正面影响 [37] 问答环节所有提问和回答 问题: Enterprise Advanced势头对账单超预期的贡献程度 [40] - 超预期主要来自强劲的整体预订、Box咨询专业服务业务的出色表现以及早期续约的影响 所有这些因素都受到AI功能推动的交易类型影响 [40][41] 问题: 管道动态和Enterprise Advanced机会的用例扩展 [42] - 交易核心聚焦于AI代理和工作流自动化的结合 主要用例包括数据提取和通过AI Studio创建自定义代理 交易规模显著扩大 进入更广泛的用例领域如合同管理、数字资产管理和医疗信息处理 [42][43][44] 问题: 净座位增长开始更实质性贡献的原因 [47] - 主要因Enterprise Advanced和Enterprise Plus的AI功能为更多用户和部门带来高价值用例 [47] 问题: 直接升级到Enterprise Advanced的普遍性和定价提升 [49] - 相对于核心服务非套件计划 价格提升约一倍 从Enterprise Plus升级到Enterprise Advanced的价格提升幅度在20%-40%之间 对现有成功Box客户的升级势头感到满意 [49] 问题: 第二季度超预期中早期续约的影响和下半年势头 [52][53] - 三个驱动因素(整体预订、咨询业务、早期续约)的影响规模大致相当 各为数百万美元 对下半年保持谨慎 尽管业务势头良好 但环境仍具挑战性 账单存在季度波动 [54] 问题: 净留存率提升的驱动因素和未来展望 [55] - 提升主要由座位增长复苏驱动 定价持续稳定改善 预计今年过后净留存率将继续改善 向两位数增长目标迈进 [57] 问题: Enterprise Advanced采用后用例的演进 [60] - 初始用例聚焦元数据提取 下一步将自动化完整工作流 让代理在后台运行 推动文档通过工作流各个环节 做出下一步行动建议 [61][62][63][64] 问题: MCP服务器的中期愿景 [65] - 未来企业可能有数十甚至数百个AI系统 MCP服务器作为抽象层 让外部产品的AI代理能够访问Box中的数据 Box刚刚在8月正式发布此功能 [67][68][69][70] 问题: 对GenAI试点失败报告的看法和Box AI的成功经验 [73] - 企业自建AI系统与采用预构建解决方案存在差距 Box平台通过处理所有技术环节降低AI项目风险 专注于高ROI用例 如数据查询、信息摘要和元数据提取 [74][75][76][77] 问题: 联邦业务领域的机会和管道展望 [79] - 联邦政府业务趋于稳定 专注于IT现代化和AI应用 Box AI作为FedRAMP高授权服务 与主要模型提供商合作 为联邦政府带来AI能力 [79][80] 问题: Enterprise Advanced交易翻倍的含义和组成 [83] - Enterprise Advanced交易数量环比翻倍 涵盖新客户和增售交易 [84][85] 问题: AI平台增强后对并购偏好的变化 [86] - 并购策略保持以产品为主导 专注于核心架构的有机开发 目前对现有AI平台架构感到满意 并购仅针对需要加倍投入或需要额外支持的领域 [87][88][89]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入6640万美元 同比增长35% 超出指导范围 [17] - 非GAAP净利润650万美元 同比增长59% 超出560-590万美元的指导范围 [19] - 调整后EBITDA 720万美元 创纪录 同比增长27% 占收入比例达到11% [8][24] - GAAP净利润130万美元 运营现金流640万美元 [8] - 总现金和投资1960万美元 过去12个月产生2600万美元运营现金流和2000万美元自由现金流 [25] - 产品和其他收入520万美元 同比增长15% [18] - 订阅和服务收入毛利率713% 同比下降07个百分点 [22] - 产品和其他毛利率-47% 同比改善22个百分点 [22] - 总毛利率62% 与去年同期持平 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业订阅和服务收入同比增长6% 占订阅服务收入比例从60%提升至62% [17][20] - 住宅订阅和服务收入同比下降2% [20] - 核心用户总数123万 环比增加5000户 [20] - 商业用户508万 占核心用户41% 环比增加9000户 [21] - 混合ARPU 1568美元 同比增长4% [21] - Office Pro和Pro Plus采用率61% 同比提升3个百分点 [21] - 年度退出经常性收入24亿美元 同比增长3% [21] - 净数据订阅留存率100% 环比提升1个百分点 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - Airdial业务新预订量同比增长超过一倍 [11] - 与大型全国零售商签订最大客户合同 预计服务超过3000个地点 [11] - Airdial合作伙伴接近35家 本季度新增3家合作伙伴 [11][12] - 房地产信托 高校 医疗保健 政府 酒店等行业对Airdial需求活跃 [12] - 2600 Hertz平台新增1家客户 并扩展多个现有客户 [13] - 住宅业务新客户获取强劲 流失率较第一季度略有改善 [13] - 约85家ISP销售或推荐Telo 本季度新增7家ISP [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Connect 5000 5G互联网解决方案 整合WiFi并优先处理语音流量 与Ooma Office捆绑提供更完整解决方案 [9] - 开发新的AI驱动功能 要求易用且成本极低 [10] - 通过AI功能 高级联络中心功能和其他垂直解决方案集成 服务更大规模企业 [10] - 增强Airdial远程设备管理门户 降低硬件成本 [12] - 将Ooma IP集成到2600 Hertz平台 提供更完整的交钥匙解决方案 [62] - 2600 Hertz平台定位为最佳批发平台 瞄准传统平台升级机会 [64] - 专注于充分挖掘Airdial潜力 提升Ooma Office ARPU 扩展更大客户 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对近期Airdial增长和整体市场机会范围感到鼓舞 [29] - POS替换市场正在扩大 更多企业意识到需要采取行动 [12] - 2600 Hertz平台具有灵活性优势 传统平台缺乏现代功能 [64] - 专注于执行长期战略 实现盈利增长 [28] - 计划明年推动EBITDA进一步增长 [83] - 解决方案在市场中处于领先地位 随着增长可以在支出上获得杠杆效应 [83] 其他重要信息 - 公司庆祝上市十周年 收入增长超过三倍 大幅改善盈利能力 转向主要服务商业客户 [15] - 第二季度通过公开市场回购和RSU净股份结算回购450万美元股票 [25] - 过去四个季度总计回购1450万美元股票 [25] - 员工和承包商总数1195人 [25] - 美国税法变化带来少量税收优惠 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: Airdial对ARR的贡献程度和未来披露计划 [32] - Airdial开始对ARR做出有意义的贡献 商业用户环比增加的9000户中很大部分来自Airdial [33] - 预订量同比增长超过一倍将加速下半年增长 [34] 问题: Airdial合作伙伴进展更新 [35] - 接近35家合作伙伴销售Airdial 其中两家本季度从竞争对手产品转向公司方案 [36] - Comcast已开始下单但进展缓慢 T Mobile表现强劲 Select开始有意义地增长 [37] - 计划每季度增加几家合作伙伴 预计第三季度将有更多新增 [38] 问题: 现金流配置策略和并购计划 [43] - 认为当前股价下回购股票是合理的 同时始终寻找符合标准的并购机会 [44] - 并购标准包括不支付过高溢价 战略性获取用户而非技术 规模足够小不影响主要计划 [44] 问题: 商业增长指引的保守性原因 [45] - 可变性主要来自Airdial安装时间安排 而非预期流失率增加 [46] - 客户端的安装时间安排存在不确定性 [47] 问题: 大型零售客户获胜细节和收入预期 [51][55] - 经过长期谈判和多次测试验证 与T Mobile合作赢得该交易 [52] - 预计下半年进行安装 但速度不确定 [53] - Airdial ARPU约为每月每线25美元 是跨渠道的混合价格 [56] 问题: 2600 Hertz增长前景和国际化机会 [59][66] - 2600 Hertz是批发平台 ARPU较低但无需承担其他业务成本 [61] - 通过集成Ooma IP增强交钥匙解决方案能力 [62] - 平台优势在于灵活性和API设计 已赢得ServiceTitan等大客户 [63] - 今年重点完善解决方案 明年看好上升机会 [64] - Airdial目前专注于北美 扩展其他市场需要大型运营商或实体作为主导客户 [67] 问题: NRR提升原因和未来预期 [71] - NRR提升主要由于流失率改善 大型IWG流失影响减少 [72] - 预计NRR将维持在99-100%区间 [73] 问题: 净利润指引提升的驱动因素 [74] - 税收法律变化贡献约10万美元 其余主要来自研发效率提升 [75] - 销售和营销效率 研发杠杆和税收优惠是三个主要因素 [76] 问题: 最大UCaaS客户业务趋势 [79] - IWG Regis已按计划扩展到目标国家 预计未来将保持稳定 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入5.91亿美元 同比增长24% 超出指引上限 [5] - Atlas收入同比增长29% 占总收入74% 相比上一季度72%和2025年71%有所提升 [5][17] - 非GAAP营业利润8700万美元 营业利润率15% 相比去年同期的11%显著提升 [5][21] - 客户总数达到59900家 过去两个季度新增超过5000家客户 [6][19] - 持有至少10万美元年度经常性收入(ARR)的客户达到2564家 同比增长17% [21] - 现金及等价物23亿美元 本季度动用2亿美元回购93万股 [24] - 运营现金流7200万美元 自由现金流7000万美元 相比去年同期的负值大幅改善 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Atlas业务表现突出 同比增长加速至29%(上一季度为26%) 客户数达到58300家 [6][17][20] - 非Atlas业务收入超预期 主要得益于现有企业协议(EA)客户增加工作负载 [18] - 非Atlas ARR同比增长7% 反映出该产品线的稳定增长 [19] - 约50%的非Atlas收入超预期来自多年期协议 显示客户对长期合作的承诺 [19] - 直接销售客户7300家 环比减少200家 主要因公司将部分资源从中端市场重新分配到企业渠道 [20] - 公司整体净扩张率约为119% 与近期季度保持一致 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国大客户表现强劲 推动Atlas增长 [17][76] - 财富500强企业中超过70%使用MongoDB 包括全球10大银行中的7家 15大医疗公司中的14家 10大制造商中的9家 [8] - 自服务渠道表现强劲 部分由AI原生初创公司选择Atlas推动 [12] - 收购Voyage带来300家新客户 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续向高端市场推进 专注于服务最复杂和要求最高的企业客户 [40][41] - 通过自服务渠道更好地服务中小型企业市场 [41] - 投资AI能力 包括向量搜索和嵌入模型 使MongoDB成为AI基础设施堆栈的关键组件 [7][13][87] - 应用现代化(AppMod)成为重要战略重点 将投入更多资源开发工具和交付能力 [60][61][62] - 与PostgreSQL等关系型数据库竞争 强调MongoDB在JSON支持 灵活数据模型和集成能力方面的优势 [10][67][70] - 超大规模云厂商合作伙伴关系保持强劲 [68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI在企业中的采用是真实的但仍处于早期阶段 当前活动主要集中在员工生产力工具和打包物联网解决方案 [12] - 企业仍处于构建自定义AI应用的非常早期阶段 这些应用将真正改变业务 [12][89] - 客户对AI系统输出质量 安全性和可靠性的担忧减缓了部署速度 [124][125] - 公司对Atlas增长保持信心 预计下半年Atlas增长将保持中20%百分比范围 [27] - 提高全年营收指引7000万美元 提高营业利润率指引至14% [25][27] 其他重要信息 - 公司将于9月17日在纽约Javits中心举办投资者日 讨论推动持久增长和利润率扩张的投资 [4] - 本季度进行了小幅重组 影响不到2%的员工 产生约500万美元一次性费用 [22] - 欢迎新任投资者关系副总裁Jess Lubert加入 [31][32] - 非GAAP每股收益指引假设20%的非GAAP税收准备金率 [28] 问答环节所有提问和回答 问题: Atlas增长加速的驱动因素 [35] - 增长主要来自过去一年获得的工作负载 特别是向高端市场推进后获得的更大更快速增长的工作负载 [37] - 搜索和向量搜索等新增能力也促进了工作负载增长 [38] - 大量新客户增加 尽管自服务客户单客户支出较少 但数量增长贡献了部分增长 [38] 问题: 销售团队现状和策略 [39] - 策略保持不变 继续向高端市场推进 专注于最复杂和要求最高的企业客户 [40] - 使用自服务渠道更好服务中小型企业市场 结果证明这种双轨策略有效 [41][42] 问题: 自服务渠道加速的原因 [46] - 团队采用数据驱动方法进行实验 了解什么有效什么无效 [47] - 新动作为吸引SQL开发者 通过办公时间等活动解释文档数据库的价值主张 [47] - 数据驱动的方法和策略正在产生效果 [48] 问题: AI对当前季度增长的贡献 [55][56] - 虽然增加了数千家AI原生客户 但本季度增长并非主要由AI推动 [57] - 增长主要来自核心业务和核心客户群 AI客户选择MongoDB令人高兴但不是增长的主要推动力 [57] 问题: 迁移机会和改进 [58][59] - 应用现代化价值主张明确 客户有强烈动机现代化遗留系统 [60] - 聘请了新产品领导加强AI工具开发 提高代码分析和重构自动化 [61] - 这将是长期增长驱动因素 对今年影响不会太明显 [62] 问题: 行业技术发展(Lakehouse, DocumentDB) [66] - OLTP是AI的战略高地 构建企业级OLTP平台非易事 [66] - JSON对AI比以往更重要 克隆产品和附加组件在功能 性能和开发者体验上未达到客户期望 [67] - 超大规模厂商减少投资 将大部分产品开发工作交给开源社区 [68] 问题: Postgres在AI初创公司中的普及 [69] - 许多初创公司创始人没有深入考虑数据库选择 通常选择他们熟悉的技术 [70] - 当业务扩展时 他们遇到Postgres的扩展挑战 特别是处理JSON文档时的性能问题 [70] - 需要能够处理结构化 半结构化和非结构化数据的平台 [70] 问题: Atlas本季度趋势 [74] - 消费增长与去年相对一致 5月开始强劲 大多数地区和细分市场普遍走强 [75] - 美国大客户表现显著 工作负载增长时间更长 扩张幅度超过以往 [76] - 市场变化带来效益 且与第一季度增长较慢相比有所受益 [76] 问题: 多年期协议表现 [78] - 没有提前交易 只是良好的底层ARR增长和超预期的多年期协议 [79] - 没有异常情况 也没有大型多年期协议 只是广泛客户基础的表现 [81] 问题: AI工作负载差异化和贡献时间 [84] - JSON数据库最适合表达和建模复杂 混乱 高度相互依赖且不断变化的数据结构 [86] - 集成搜索和向量搜索可实现混合搜索等复杂操作 [87] - 在平台上嵌入模型控制嵌入层 成为公司私有数据与LLM之间的桥梁 [87] - 企业AI采用仍处于早期阶段 当前主要部署在最终用户生产力工具上 [89] 问题: 平衡增长投资与利润率 [92] - 收入增长是利润率扩张的首要驱动因素 [93] - 当Atlas增长20%以上 ARR保持个位数增长时 会产生大量毛利润为增长提供资金 [94] - 团队确保投资推动增长 如果不是则重新分配资源 [94] 问题: AI初创公司与企业采用的关系 [98] - AI群体仍处于旅程早期 当前增长由大企业工作负载驱动 [101] - 向高端市场推进获得更高质量工作负载 增长更快更持久 [101] - 自服务渠道加倍努力更好服务中小型企业市场 [101] 问题: 企业协议(EA)ARR长期增长前景 [106] - 客户对本地部署与云部署的思考更加复杂和细致 [107] - MongoDB的相同代码库可在本地和云上使用 为客户提供未来迁移的灵活性 [107] 问题: AI机会的上市策略 [112] - 早期客户快速增长后会分配专职销售人员 [113] - 自服务变得如此复杂 可以在很长时间内为早期客户服务 [114] - 企业仍处于AI旅程早期 当前投资更多在最终用户生产力工具上 [115] 问题: 多年期协议客户比例和变化 [116][118] - 不披露多年期与一年期协议客户比例 [117] - 本年度多年期协议分布更广 不如去年大型 [117] - 客户选择多年期协议的原因相同: 与长期战略一致 希望锁定定价 数据有重力不易移动 [119] 问题: AI采用拐点和收入贡献 [123] - 客户需要确信AI系统输出质量高 [124] - AI系统是概率性的而非确定性的 不能总是保证输出 [124] - 安全性 稳定性和可靠性问题以及扩展性问题仍在解决中 [125] - 需要时间积累舒适度 从低风险用例逐渐转向高风险用例 [128] 问题: 研发投资重点 [132] - 研发是本年度的投资重点 [133] - 推出8.0版本 是有史以来性能最好的版本 8.1版本更好 [133] - 投资平台扩展部分 将在投资者日提供更多细节 [134] 问题: 推动更高质量工作负载的努力 [135] - 很大部分增长来自获得更高质量工作负载 这些工作负载增长更快更持久 [136] 问题: 在多代理世界中的定位 [140] - 代理需要感知/理解状态 决定/计划行动 然后执行行动 [141] - JSON文档数据库最适合模拟现实世界的混乱和复杂性 [142] - 支持搜索和向量搜索 可进行复杂的混合搜索 [142] - 内存让代理能够跨时间和情境连接点 [143] - 需要协调多个代理 注册和治理策略 [143] - MongoDB的基础架构非常适合这些需求 [144]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入1 488亿美元 同比增长12% [15] - 订阅收入1 308亿美元 同比增长15% 有机增长10% [15] - 专业服务收入1 810万美元 同比下降2% [16] - 非美国通用会计准则营业利润3 000万美元 占总收入20% [18] - 现金及受限现金总额1 232亿美元 信贷额度未偿还余额2 035亿美元 [19] - 第二季度回购约75万股普通股 平均价格每股26 89美元 总对价约2 000万美元 [19] - 第三季度总收入指引1 46亿至1 48亿美元 订阅收入指引1 275亿至1 295亿美元 [20] - 第三季度非美国通用会计准则营业利润指引3 150万至3 350万美元 每股收益指引0 20至0 21美元 [20] - 全年订阅收入指引上调至5 135亿至5 175亿美元 同比增长10% [24] - 全年总收入指引上调至5 85亿至5 89亿美元 同比增长约9% [24] - 全年非美国通用会计准则营业利润指引上调至1 175亿至1 215亿美元 同比增长约24% [24] - 全年每股收益指引0 77至0 80美元 [25] - 全年ACV指引5 64亿至5 67亿美元 同比增长10% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国抵押贷款业务订阅收入2 090万美元 同比增长22% [16] - 抵押贷款业务全年订阅收入增长预期从持平上调至约5% [21] - 信贷 union市场第二季度新增6个新客户和35个交叉销售 [9] - 银行顾问AI技术已有超过80家客户购买 [11] - 平台定价转换已完成约21%的ACV [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美国市场总收入3 350万美元 同比增长22% 按固定汇率计算增长19% [17] - 非美国市场订阅收入2 740万美元 同比增长30% 按固定汇率计算增长27% 有机增长10% [18] - 在西班牙签署首个客户 欧洲大陆市场机会超过40亿美元 [8] - 欧洲市场交易活动增加 预计下半年将有更多新业务 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为金融机构提供统一的云原生SaaS平台 解决遗留技术和分散数据源问题 [6] - 2026财年增长计划包括扩大EMEA市场 激活信贷 union市场 实现客户 onboarding机会 交叉销售抵押贷款以及在整个统一平台中嵌入AI 数据和分析 [8] - AI战略以银行顾问为第一支柱 计划下季度开始向市场推出完全代理工作流程 [12] - 公司定位为全球AI银行领导者 凭借规模 全球影响力 市场声誉和一流产品组合 [14] - 平台定价转型进展符合预期 目标是在苹果对苹果的基础上实现约10%的价格提升 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境比以往更加支持 此前面临的逆风已基本消退 [30] - 交易活动和销售机会达到相当长时间以来的最高水平 [30] - 对实现2027财年40法则目标充满信心 [26] - 抵押贷款市场显示出动能迹象 超过50家nCino抵押贷款客户进行了扩张活动 [10] - AI出现在几乎每个客户对话中 并已成为帮助完成交易的区别因素 [14] 其他重要信息 - 与Infosys合作在荷兰ABN AMRO银行成功上线 将多个遗留系统整合到统一平台 [9] - 现有英国挑战者银行客户通过采用onboarding将其ACV提高了80%以上 [10] - 外汇因素对全年订阅收入 outlook增加了约210万美元的收益 [23] - Full Circle和SandBox Banking的收购贡献符合计划 全年无机订阅收入1 750万美元的预期保持不变 [23] - 专业服务业务重点转向 gross profit增长而非收入增长 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 有机增长重新加速的驱动因素及可持续性 [28] - 驱动因素包括团队执行力强 宏观环境更加支持 逆风基本消退 交易活动达到高水平 [29][30] 问题: AI差异化及银行顾问的进展 [31] - AI在每个客户对话中出现 并贡献了上半年的胜利 银行顾问已有80家客户 公司专注于技术采用和帮助客户改变工作方式 [33][34] - 完全代理工作流程将比预期更早交付 一些将在年底前推出 [35] 问题: 平台定价的进展和预期 [40] - 定价转型符合预期 目标苹果对苹果基础上约10%的提升 最大续约群体在第四季度 [42] - 客户特别是因为AI和银行顾问功能而接受新定价模式 [43] 问题: 抵押贷款市场份额增益 [44] - 抵押贷款市场势头强劲 管道活动增加 不需要依赖MBA公告或利率相关性 只需执行并拥有最佳技术 [45] 问题: 信贷 union市场的销售进展 [50] - 六个新交易验证了投资决策 团队专注于该市场机会 预计保持势头 有机会交叉销售平台 [51][53] 问题: 银行顾问对ACV的提升 [54] - 本财年银行顾问不是财务计划的一部分 重点是将技术尽可能多地部署到客户环境中 并带领他们完成采用旅程 [55][56] 问题: 全年ACV展望的能见度 [60] - 对实现或超越ACV指引充满信心 基于上半年的净预订量和管道机会 交易活动水平很高 [62][63] 问题: 银行顾问的收入贡献 [64] - 今年不会从该产品获得任何收入 重点仍然是采用和帮助客户改变业务方式 [64] 问题: Doc Fox和Full Circle的绩效 [68] - Full Circle按收入计划进行 技术工作进展顺利 Doc Fox技术工作已完成 将为下半年销售周期奠定基础 [69][72] 问题: 实现40法则的路径 [73] - 重点始终是增长 公司有巨大机会 无与伦比的产品组合和AI市场领导地位 40法则承诺没有区分增长和利润率 [75] 问题: AI功能是否会推动提前续约 [79] - 银行顾问正在推动与客户的对话 并促使他们提前接受新定价模式 在一些情况下已经发生了提前续约 [80] 问题: 稳定币对社区银行的风险 [82] - 客户目前没有将稳定币解决方案作为优先事项 公司密切关注市场并倾听客户意见 当客户准备好时会采取主动 [82] 问题: 2027财年增长前景 [86] - 目前专注于执行2026财年 对业务现状和交易活动感到满意 明年将形成对下一年的看法 [86] 问题: 管道机会的驱动因素 [88] - 宏观环境支持 逆风已过 AI拐点推动客户对话和结果交付 团队对管道覆盖率和比率的强烈关注 [89][91] 问题: 国际管道增长 [95] - EMEA管道活动出现重新加速的迹象 领导团队表现良好 欧洲大陆超越英国和爱尔兰的焦点正在奏效 [96] 问题: 抵押贷款量展望 [98] - 不推断第二季度的超预期表现 考虑季节性因素 坚持指引理念 对团队在市场困难时期获得市场份额感到自豪 [99][101] 问题: 未来几年增长的主要驱动因素 [105] - 增长来自平台的威力和多元化收入流 AI是交付结果的最佳代理 但公司专注于可控的投资和增长计划 [105][106] 问题: 专业服务毛利率改善步伐 [107] - 预计逐步改善 需要完成现有项目并启动新计划 团队专注于执行以实现毛利率显著提升 [108][109] 问题: 大型商业客户定价转换经验 [113] - 新定价模式使对话转向结果交付和效率提升 客户更愿意在nCino内扩展 尽管改变需要教育过程 [114] 问题: 上半年预订表现及下半年展望 [118] - 上半年净预订表现令人满意 对实现或超越全年ACV指引充满信心 团队专注于执行 [119][120] 问题: 收购业务的增长贡献 [124] - Full Circle和SandBox按收入计划进行 技术整合进展顺利 预计明年将更具增值性 [124][125] 问题: 抵押贷款定价模式和客户构成 [126] - 平台定价的21%中约三分之一来自抵押贷款 从收入角度更倾向于非存款机构(IMB和 homebuilders) [127][128]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入1.488亿美元 同比增长12% [13] - 订阅收入1.308亿美元 同比增长15%(报告基础) 有机增长10% [13] - 美国抵押贷款业务订阅收入2090万美元 同比增长22% [14] - 非美国总收入3350万美元 同比增长22%(固定汇率下19%) [15] - 非美国订阅收入2740万美元 同比增长30%(固定汇率下27%) 有机增长10% [16] - 非GAAP运营收入3000万美元 占收入20% [16] - 季度末现金及受限现金1.232亿美元 信贷额度未偿还余额2.035亿美元 [17] - 第二季度回购75万股普通股 平均价格26.89美元 总对价约2000万美元 [17] - 平台定价转换已完成约21%的ACV [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业贷款发起解决方案在北美企业市场表现强劲 与两家美国前50大银行和加拿大前五大银行签署重要扩展协议 [4] - 抵押贷款业务显示增长势头 超过50家nCino抵押贷款客户进行扩展活动 约半数为存款机构 [7] - 专业服务收入1810万美元 同比下降2% [14] - 信用 union市场新增6个新客户和35个交叉销售 [6] - 银行业顾问(Banking Advisor)技术已被80多家客户购买 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场商业贷款获得净新100亿美元资产银行近7位数ACV承诺 [4] - EMEA市场签署西班牙首个客户 预计超过40亿美元市场机会 [5] - 荷兰最大银行之一ABN AMRO成功上线nCino系统 [6] - 英国挑战者银行客户通过采用onboarding解决方案 ACV增长超过80% [7] - 非美国市场表现强劲 总收入增长22% 订阅收入增长30% [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于六大增长计划:扩大EMEA市场 focus、激活信用 union市场、实现onboarding机会、交叉销售抵押贷款、在整个统一平台嵌入AI、数据和 analytics [5] - AI战略取得进展 Banking Advisor作为首个支柱 专门为金融机构设计的AI驱动界面 [8] - 平台定价转型按预期进行 目标实现约10%的 uplift [41] - 公司定位为全球AI银行业领导者 拥有规模、全球影响力、市场声誉和最佳产品组合 [11] - 专注于通过使用AI和SandBox banking实现更快部署时间 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境比之前更加支持 曾经面临的逆风已基本消退 [29][87] - 交易活动水平是相当长时间以来未见的高水平 [29][59] - 对实现2027年左右Rule of 40目标保持信心 [25] - AI在几乎所有客户对话中出现 AI优先方法已成为差异化因素 [11][32] - 抵押贷款团队在抵押贷款周期低谷期获得了这些客户 对这些结果感到鼓舞 [19] 其他重要信息 - 第二季度订阅收入比指引高端超出约430万美元 其中170万美元来自美国抵押贷款业务超预期 [14] - 外汇汇率相对于计划有利 带来160万美元收益 [14] - 全年指引更新:订阅收入5.135-5.175亿美元(之前5.07-5.11亿美元) 总收5.85-5.89亿美元(之前5.785-5.825亿美元) [23] - 全年非GAAP运营收入预期1.175-1.215亿美元(之前1.12-1.16亿美元) [23] - ACV指引5.64-5.67亿美元 增长10% 反映净增加4800-5100万美元 [24] 问答环节所有的提问和回答 问题: 有机增长重新加速的驱动因素及可持续性 [27] - 团队执行力强 宏观环境更加支持 逆风已消退 交易活动水平是相当长时间以来未见的高水平 [28][29] 问题: AI差异化及Banking Advisor进展 [31] - AI在所有客户对话中出现 对上半年获胜有 meaningful贡献 拥有十年流程中心数据 Banking Advisor采用存在变革管理过程 代理体验将比预期更早交付 [32][33][34] 问题: 平台定价进展及预期 [38] - 定价转型按预期进行 目标约10% uplift 最大续约群体在第四季度 AI和Banking Advisor技能促进转型 [40][41][42] 问题: 抵押贷款市场份额增益 [43] - 收敛流失率降至历史低点 管道活动增加 不需要依赖MBA宣布或利率关联 只需执行并拥有最佳技术 [43][44] 问题: 信用 union市场新增客户及销售团队进展 [47] - 六笔交易验证了投资激活该团队的正确性 解决相同业务问题但使用该细分市场语言 有机会交叉销售平台 [48][50] 问题: Banking Advisor对ACV的提升影响 [51] - 不是2026财年财务计划的一部分 重点是将技术投入尽可能多的客户环境 按群体引导他们使用该技术 [52][53] 问题: 满足或超过全年ACV展望的信心水平 [57] - 对执行有信心 业务存在 交易活动水平是相当长时间以来未见的高水平 对上半年净预订量和管道都感到满意 [58][59] 问题: Banking Advisor本年收入贡献 [61] - 从超额角度确实没有收入 重点在采用和帮助客户转变业务方式 [61] 问题: Doc Fox和Full Circle表现及前景 [65] - Full Circle按收入计划进行 技术工作将交付完整CLM解决方案 Doc Fox技术工作已完成 将为下半年销售周期奠定基础 [66][67] 问题: 2027年Rule of 40的相对贡献 [69] - 重点始终在增长方面 有巨大机会 拥有无与伦比的产品组合 在AI方面领先市场 希望尽可能多的增长来自增长部分 [71][72] 问题: 新功能是否推动提前续约 [76] - 已在上半年一些早期续约场景中看到这种情况 Banking Advisor兴趣正在拉 forward对话 使客户走向新定价模式 [76][77] 问题: 稳定币对社区银行的潜在风险 [79] - 密切关注市场发展 倾听客户意见 目前不是优先事项 当客户准备好时将处于前沿位置 [80][81] 问题: 2027年业务增长预期 [84] - 目前专注于执行2026年 对业务现状感到满意 交易活动良好 全球讨论活跃 [84][85] 问题: 管道强劲的驱动因素 [86] - 宏观环境支持 逆风已过去 AI拐点推动客户对话 专注于管道覆盖率和比率 执行力强 [87][88] 问题: 国际管道重新加速迹象 [92] - 绝对看到管道活动重新加速的迹象 专注于英国和爱尔兰以外的欧洲大陆 管道活动强劲 [93][94] 问题: 抵押贷款量超预期的下半年假设 [95] - 坚持指引理念 不 extrapolate 可能有季节性因素 对团队在市场困难时期获得市场份额感到自豪 [95][96] 问题: 未来几年增长更强驱动因素 [101] - 平台力量和多元化收入流 AI大拐点 AI本身不驱动收入增长 而是交付给客户的成果驱动增长 [101][102] 问题: 专业服务毛利率改善步伐 [103] - 预期较为渐进 需要完成一些现有项目 同时推进如Project 70等倡议 预计明年开始看到效益 [104][105] 问题: 商业客户定价转换经验 [110] - 新定价模型提供机会扩大客户使用nCino的视野 更愿意讨论成果和效率提升 虽然变革有难度 [111][112] - 平台定价的21%中约三分之一来自抵押贷款 [113] 问题: 上半年预订量与计划对比 [115] - 对上半年公司执行和表现感到满意 这给予对实现全年ACV指引的信心 业务存在 只需执行 [116][117] 问题: 无机业务增长速率 [121] - Full Circle和SandBox按收入计划进行 技术工作进展良好 预计明年将更具增值性 [122] 问题: 抵押贷款定价模型比例及客户构成 [124] - 平台定价的21%中约三分之一来自抵押贷款 从标识角度历史上更偏向IMBs 从收入角度更偏向非存款机构 [125]