财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收增长34%，超1.5亿美元，净利润增长139% [8] - 第四季度营收增长29%，达4100万美元 [8] - 2024年毛利率从2023年的19.7%增至21.7%，第四季度超23%；调整后EBITDA利润率从2023年的9.7%增至12.2% [8] - 2024年底积压订单和长期协议价值增至4.29亿美元，高于2023年底的4.06亿美元 [11] - 2024年第四季度与2023年第四季度相比，毛利率从21.9%升至23.2%，调整后EBITDA从340万美元增至540万美元，摊薄后每股收益增长658%至0.32美元 [16] - 2024年与2023年相比，营收从1.138亿美元增至1.521亿美元，毛利率从19.7%升至21.7%，运营利润从610万美元增至1250万美元，调整后EBITDA增长67%至1860万美元，净利润翻倍至1120万美元，摊薄后每股收益增长95%至1美元 [17] - 2024年公司有近2000万美元贷款，利息支出近200万美元，预计2025年持续；2025年税务支出将增加，预计2026年开始纳税 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度与2023年第四季度相比，热交换器业务营收从1330万美元增至1660万美元，APU业务营收从920万美元增至3000万美元，增幅42%，交易和租赁业务营收从220万美元增至330万美元，起落架业务营收达280万美元，预计2025年大幅增长 [21] - 2024年与2022年相比，热交换器业务营收从3310万美元增至6320万美元，APU业务营收从1870万美元增至4330万美元，交易和租赁业务营收从620万美元增至1390万美元，起落架业务收益稳定，2024年第四季度开始新周期，预计2025 - 2026年大幅增长 [22] - 业务方面，2024年军事业务营收占比18%，商业业务占比82%；第四季度OEM业务占比27%，MRO业务占比73%，全年OEM业务占比32%，MRO业务占比68% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 营收地理分布上，70%来自美国客户，11%来自欧洲，其余来自其他地区 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将推出新能力，特别是APU 131和500，开拓新市场 [9] - 2024年公司专注拓展交易和租赁能力，利用内部MRO能力采购、检修和交易系统及组件，2025年将继续发展该业务 [10] - 为应对供应链挑战和满足预期增长，公司实施战略采购计划，增加库存，虽导致2024年经营现金流为负，但为2025年业务做准备 [12] - 2025年公司将参与新APU领域大型投标，若中标积压订单将增加 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是增长、盈利和战略执行良好的一年，2025 - 2026年需求强劲，行业仍在复苏，MRO订单增加，已看到2026年订单增长 [31] - 公司对增长机会乐观，新发动机、交易租赁业务、战略协议和起落架业务是增长动力 [33] 其他重要信息 - 会议讨论内容含前瞻性陈述，基于管理层当前预期，不保证未来表现，实际结果可能与陈述有重大差异 [2] - 讨论的财务指标含非GAAP指标，用于投资者比较，应结合GAAP指标分析 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前库存投资方面，供应商情况与上一季度相比如何 - 过去两个季度供应链行为无大变化，部分产品线供应链已恢复，原材料供应较稳定，公司未增加采购库存，而是提高库存周转率；但在购买OEM零部件用于APU或起落架工作时，仍存在交付时间长和不可预测的问题，公司为此进行战略投资 [38][40] 问题2: 2025年新APU能力推出后，需求情况如何，公司如何开展相关项目 - 全球航空公司对这些发动机需求大，有很多相关活动和机会；公司作为新进入者，将专注于中小型航空公司的中小型RFPs，目前已在参与多个此类项目 [45][48] 问题3: 起落架业务周期如何，何时开始增长 - 2024年第四季度已开始，预计2025年持续增长，2026 - 2028年达到高峰 [50] 问题4: 整体MRO市场情况如何 - 行业仍在复苏，供应链有挑战，MRO需求强劲，虽航空公司航班业务可能有波动，但MRO需求短期内不会下降，大型公司预计在年底或2026年赶上需求 [52] 问题5: 目前的订单出货比是多少，积压订单转化为营收需要多长时间 - 订单出货比大于1，公司营收和积压订单均增加；OEM业务方面，未来12 - 18个月有实际采购订单覆盖，未来几年根据飞机制造商生产计划；MRO业务合同通常为3 - 5年，约40%营收来自非合同客户，为短期业务，其余60%基于合同 [58][60] 问题6: 热管理解决方案未来2 - 3年的剩余增长率预计如何 - 公司预计热管理解决方案业务将继续增长，公司是多家大型OEM的一级供应商，随着OEM生产恢复，预计会收到更多采购订单；在售后MRO市场，公司是全球领先企业，过去几年进行了大量投资，竞争力强，业务有望持续增长 [65][67] 问题7: 公司是否仍有望在2025年实现超过15%的EBITDA利润率 - 公司未提供具体指引，但管理层认为公司业务最佳水平应是毛利率超25%，EBITDA利润率超15%，目前有向好趋势，公司将优先提高盈利能力、效率和降低成本 [69][70] 问题8: 公司长期营收结构展望如何，各业务板块情况怎样 - 未来各业务板块都将增长，APU业务因新合同和市场规模大，将成为更强的增长动力 [73] 问题9: 公司是否计划获得其他支线飞机的起落架业务授权 - 目前不在公司2025年规划内，公司今年专注于提高现有平台的产能以满足需求 [78] 问题10: 客户为公司服务支付的价格趋势如何，是否逐年变化 - 合同客户的价格调整按预定公式与材料和劳动力指数挂钩，2025年已根据相关指数调整；非合同客户价格需考虑市场和竞争因素，公司会确保价格能维持盈利且有竞争力，2025年定价有望保持去年的利润率 [82][83]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收810万美元，2023年同期为980万美元，下降17.2%；全年总营收3460万美元，2023年为3790万美元 [16] - 2024年第四季度特许经营权使用费760万美元，2023年同期为890万美元；全年为3270万美元，2023年为3580万美元 [17] - 2024年第四季度系统销售额1.348亿美元，2023年同期为1.435亿美元；全年为5.636亿美元，2023年为6.051亿美元 [18] - 2024年第四季度服务收入43.9万美元，2023年同期为87.1万美元；全年为190万美元，2023年为210万美元 [19] - 2024年第四季度SG&A费用510万美元，2023年同期为660万美元，下降22.7%；全年降至2140万美元，2023年为2440万美元，下降12.4% [20] - 2024年工人赔偿费用降至200万美元，2023年为370万美元，约下降46% [20] - 2024年第四季度税后净收入220万美元，合每股摊薄收益0.16美元，2023年同期净收入1.5万美元；全年净收入370万美元，合每股摊薄收益0.26美元，2023年为610万美元，合每股摊薄收益0.45美元 [21] - 2024年第四季度调整后净收入260万美元，合每股摊薄收益0.19美元，2023年同期为250万美元，合每股摊薄收益0.18美元；全年为990万美元，合每股摊薄收益0.71美元，2023年为990万美元，合每股摊薄收益0.72美元 [23] - 2024年第四季度调整后EBITDA为380万美元，2023年同期为430万美元；全年为1610万美元，2023年为1650万美元。2024年调整后EBITDA利润率为47%，2023年为44% [24] - 2024年12月31日，流动资产为4920万美元，2023年12月31日为5150万美元。2024年12月31日，流动资产超过流动负债2510万美元，2023年末营运资金为1570万美元。2024年12月31日，流动负债占流动资产的49%，2023年12月31日为69% [26] - 2024年12月31日，信贷安排已提取680万美元，还有3340万美元可用 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 永久安置和高管搜索业务（主要是MRI网络）与2023年相比下降18.6% [19] - 临时人员配备和日工服务业务受市场环境影响，但表现相对MRI网络较好 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体人才市场在2024年疲软，影响公司全年营收 [19] - 永久安置和高管搜索解决方案市场疲软，雇主放缓或停止招聘决策 [9] - 临时和日工服务需求因宽松移民政策和执法力度减弱而减少 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 评估、重组和完善MRI的某些运营和流程，以在需求回升时受益 [10] - 控制成本，重点降低SG&A费用，尤其减少工人赔偿费用 [12] - 积极开展并购，利用特许经营模式识别和收购业务，扩大人才招聘业务范围 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年第四季度和全年业绩反映了人才行业面临的挑战，但灵活的特许经营模式使公司实现盈利 [7] - 人才市场不会一夜复苏，但公司有能力在不同市场实现盈利，需求回升时将受益 [15] - 预计工人赔偿费用在2025年将进一步下降 [13] - 行业需要供应链和关税方面的更多确定性，以促进业务发展 [36] 其他重要信息 - 公司自2020年第三季度起支付定期季度股息，最近于2025年3月17日向3月3日登记在册的股东支付每股0.06美元股息，预计将继续按季度支付，由董事会决定 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自2024年第三季度电话会议以来，需求前景为何变得更加谨慎 - 第四季度初业绩良好，但12月开始疲软，圣诞节和新年在周三影响销售，关税问题也不利于需求。第一季度没有明显改善，但最近几周有所好转，市场仍不稳定。行业普遍面临类似情况，公司希望行业和客户能从供应链和关税的确定性中受益 [33][34][36] 问题2: 公司在MRI做了哪些改变，如何为需求回升做准备 - 2022年底收购MRI后，将平行部门合并以提高效率，如合并培训部门 [38][39] 问题3: 不确定需求环境下，收购机会和估值情况如何 - 市场上一直有很多收购机会，交易定价开始变得更合理，因为人才行业已低迷九个季度。公司在年底完成一笔小收购，效果良好，目前正在推进几笔较大收购。收购有助于提高分支层面的经济效益，即使是小收购也有帮助 [41][42][44] 问题4: 工人赔偿费用在2025年的趋势如何 - 2021年之前工人赔偿对收入有积极影响，2023年开始转为负面。2022 - 2023年政策年的不良经验在2023年体现为高额费用，2024年仍在消化部分损失。2023 - 2024年政策年正常，2024 - 2025年结果良好。保险行业工人赔偿事故趋势向好，公司费率也有所提高，因此对2025年乐观，虽不一定能盈亏平衡，但会比2024年显著改善 [47][49][51] 问题5: 临时人员配备和日工服务业务中，哪些行业或领域表现疲软 - 约两年前，建筑行业掩盖了物流、仓库和制造业的下滑，现在建筑行业趋于平稳，制造业和仓储业仍疲软且有一定程度的持续下滑，高管搜索业务下滑更明显 [56][57] 问题6: SG&A费用还有多少削减空间，销售额下降多少时还能通过削减SG&A来抵消 - 公司在削减费用时很谨慎，在类似疫情的极端情况下，能在两周内削减近40%的员工。目前仍有削减空间，如IT和营销方面，但削减会影响未来战略发展。当前市场未达到需要大幅削减这些有未来价值项目的程度 [61][63][66]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度公司营收8640万美元，处于7700万 - 8700万美元的指引区间高端，较上一季度下降15%，同比下降27% [45][46] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为870万美元，大幅超出200万 - 600万美元的指引区间，连续五个季度实现正调整后EBITDA [45] - 第四季度综合毛利率为70.5%，较上一季度增加320个基点，同比增加830个基点，达到2020年以来的最高季度水平，处于65% - 70%的长期目标高端 [47] - 全年调整后EBITDA为2830万美元，较上一年的亏损870万美元改善3700万美元 [16] - 2024年经营活动产生的现金流为260万美元，而2023年为使用现金2250万美元，同比改善2510万美元 [17] - 第四季度净亏损3460万美元，上一季度净亏损1200万美元，本季度净亏损包含2000万美元的商誉减值费用，剔除减值后净亏损为1460万美元，与去年同期相比亏损改善6500万美元 [54] - 截至12月31日，现金余额为2020万美元，上一年为3340万美元，偿还了1580万美元的未偿贷款本金后，资产负债表上的未偿债务余额降至1920万美元 [56] - 预计第一季度营收在6000万 - 7000万美元之间，预计净亏损在700万 - 1100万美元之间，调整后EBITDA在 - 200万 - 200万美元之间 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 数字业务 - 数字业务收入从上一季度的5370万美元降至5040万美元，下降6.2%，同比下降21.4% [48] - 数字业务订阅用户数量较上一季度减少3.4%至107万，同比下降19.1% [48] - 数字业务毛利率为85.9%，较上一季度提高540个基点，同比提高1280个基点，超过了之前80%的长期目标 [50] 营养业务 - 营养业务收入从上一季度的4740万美元降至3480万美元，下降26.6%，同比下降32.8% [49] - 营养业务订阅用户数量较上一季度减少29.2%至9.1万，同比下降44.1% [49] - 营养及其他业务毛利率为52.3%，较上一季度下降630个基点，同比下降90个基点 [51] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 2024年11月1日起，公司进行重组，淘汰多层次营销平台，转向单级联盟模式，采用全渠道战略，重点发展直接面向消费者的营销 [7][10][11] - 直接响应营销部门表现良好，亚马逊业务持续增长，营养部门正在开发基于热门品牌的新产品，预计未来12个月推出 [13] - 营销举措聚焦推广“全面解决方案”，即数字健身计划与Shakeology月度订阅的组合，同时加大直接响应营销投入 [28][29] - 推出女性荷尔蒙健康计划Belle Vitale、室内步行计划Walk Week with Lacee Green和GLP - 1 Fitness Formula等新项目 [31][34][35] - 拓展销售渠道，在亚马逊取得成功，推出订阅服务，在自有结账流程中推出订阅选项，2月在Walmart.com上线 [35][36] - 重视合作伙伴关系，与Dr. B、Truemed合作使HSA和FSA账户支付选项在结账流程中可用，与远程医疗提供商Hello Alpha合作 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的转型年，新业务模式实施初期会有短期混乱，但有利于公司长期竞争 [18] - 新业务模式下，公司进入释放营收潜力的新阶段，虽新举措见效需时间，但公司致力于长期发展 [19] - 市场对公司的健身和营养方案需求巨大，尤其是在GLP - 1减肥药物时代，公司有明确战略，为长期发展创造动力 [23][24] 其他重要信息 - 公司会议提及的非GAAP财务指标，如调整后EBITDA、净现金和自由现金流，与最可比的GAAP财务指标的对账可在收益报告中找到 [5] - 公司会议中的部分陈述可能构成前瞻性陈述，实际未来结果可能因多种风险和不确定性与陈述有重大差异 [4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 向新业务模式过渡时联盟伙伴的反应，是否多数想继续在新平台工作，是否有新联盟伙伴加入 - 从网络营销向联盟模式的过渡基本符合预期，使用产品且对产品充满热情的人加入了新平台，但新联盟伙伴的加入速度未达预期 [66][67] - 公司已开始引入外部联盟伙伴，并计划在春末夏初开展一项吸引更多联盟伙伴的计划，特别是从现有订阅用户中吸引 [68] 问题2: 如何看待本季度的损益表结构，是否将其作为新的毛利率和运营费用基础，未来是否会有变化 - 预计未来营收约60%来自数字业务，40%来自营养业务，数字业务毛利率预计在85%左右，营养业务毛利率预计在50%左右，已提供第一季度EBITDA指引为 - 200万 - 200万美元 [71][72] - 由于是新业务模式，公司会持续观察并更新信息 [72] 问题3: 第一季度营收环比下降是否完全归因于联盟模式的改变，各业务板块下降还受哪些因素影响 - 部分活跃卖家从原多层次营销模式迁移到新联盟模式，但也有很多人未成为联盟伙伴而离开公司网络，导致业务量变化 [86] - 直接响应业务和亚马逊业务持续强劲，未来零售业务将成为新的业务组成部分，第一季度指引反映了新业务模式的首个完整季度情况 [87][88] 问题4: EBITDA指引中的运营费用是否已充分考虑模式改变带来的成本降低，2025年后续是否还有降低空间 - 目前的指引反映了公司对第一季度业务的预期，随着业务模式推进，公司会持续审视各项运营费用，以获取适当的杠杆效应 [90] 问题5: 营养业务有哪些积极进展，能否量化其表现 - Shakeology产品累计营收达30 - 40亿美元，销量超10亿份，此前未在零售店销售和通过社交媒体营销，现在可进行营销，是潜在的重大机遇 [93][94] - 新开发的P90X、Insanity等营养产品预计在2025年底至2026年推出，这两个品牌知名度高，将为公司带来新的零售收入机会 [95] - 公司首次能够将营养产品和内容结合营销，这种协同效应有助于获取新的数字和营养订阅用户，在直接营销渠道已显现积极迹象 [99][100] 问题6: 如何看待公司长期收入流的构成，是否会从订阅转向一次性购买，全渠道和零售业务开展后，营养产品占比是否会增加 - 公司此前严重依赖订阅业务，未来仍会将其作为重要业务组成部分，但随着进入大众消费市场和发展零售业务，将出现更多一次性购买 [108][109] - 从2 - 3年的时间跨度看，零售业务成熟后将在整体业务中占比更大 [110] 问题7: 如何看待Walmart.com渠道的发展，是否会取得成功或扩大规模 - 公司在Walmart.com上线仅一个月，情况将在第一季度财报电话会议中说明，目前初期表现与亚马逊类似 [113] 问题8: 如何避免或管理直接面向消费者渠道和联盟网络渠道之间的潜在竞争 - 这两个渠道是互补的，直接营销越成功，越能为联盟营销提供助力，公司预计新的业务模式将使两者产生协同效应，这是近十年来未曾有过的 [115][117] - 直接响应营销为联盟伙伴销售的品牌提供了支持，联盟伙伴可利用营销活动带来的曝光，通过促销代码和折扣将受众转化为订阅用户 [116][118]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收为540万美元，上年同期为1090万美元，下降反映联邦预算延迟和赠款分配暂停对合同执行和订单转化的影响 [21][22] - 2024年第四季度预订量增长至1220万美元，较2024年第三季度有37%的环比增长，但许多订单在季度后期才到，限制本季度履行和确认收入的能力 [22] - 2024年全年预订量总计2960万美元，较上年减少420万美元，但排除2023年设计和原型合同后，所有联邦服务和STEP合同预订量实际增长24%（580万美元） [23] - 2024年全年营收为2640万美元，2023年为3880万美元，反映年初预订环境疲软，主要因联邦政府持续决议延迟资金决策和合同批准 [24] - 2024年记录一笔与2021年先前国际销售相关的75万美元营收调整，降低2024年报告营收，增加2023年营收 [25] - 2024年第四季度毛利润为370万美元，占总营收69%，上年同期为920万美元，占比84%，下降主要因营收降低 [26] - 2024年全年毛利润总计1940万美元，占总营收74%，2023年为2740万美元，占比71%，全年毛利率改善反映产品组合转变和运营效率提升，第四季度下降凸显低销量对固定成本的影响 [27] - 2024年第四季度净运营费用为420万美元，较上年同期的370万美元增长13%，增长源于对高层人员投资、扩大销售和营销工作以及加强IT基础设施和合规措施 [27][28] - 2024年全年净运营费用为1740万美元，2023年为1700万美元，反映在保持成本纪律的同时对增长计划的有针对性投资 [28] - 2024年第四季度运营亏损为50万美元，上年同期运营收入为170万美元；2024年全年运营收入为200万美元，2023年为1040万美元，反映营收降低和运营费用增加 [28] - 2024年第四季度净亏损为90万美元，摊薄后每股亏损0.08美元，2023年第四季度净收入为350万美元，摊薄后每股收益0.32美元，亏损中包含一笔27.5万美元的遗留设施租赁合同租赁结算一次性付款 [28][29] - 2024年全年净收入为140万美元，摊薄后每股收益0.12美元，2023年为920万美元，摊薄后每股收益0.85美元 [29] - 2024年全年调整后EBITDA为290万美元，2023年为1240万美元 [30] - 截至2024年12月31日，现金及现金等价物为1800万美元，2023年12月为1880万美元 [31] - 截至2024年12月31日，积压订单总计2200万美元，包括1060万美元资本、660万美元服务和保修以及480万美元STEP合同，可再生STEP合同代表潜在额外530万美元营收 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年政府业务营收为2290万美元，上年同期为3100万美元，反映资金环境对执法机构采购的影响 [25] - 2024年国际业务营收为310万美元，上年同期为650万美元，但国际市场预订量增长68%，主要受拉丁美洲和欧洲强劲业务推动，第四季度在这些地区获得重大合同 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司培训解决方案在44个国家运营，国际市场有很大扩展空间 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将积压订单转化为营收、扩展内容库，确保在沉浸式培训领域保持行业领先地位 [34] - 公司将加速销售增长作为战略重点，具体举措包括通过战略招聘扩大高性能销售团队、优化销售效率以缩短销售周期、利用战略伙伴关系和有针对性的营销活动增加市场份额 [18][19] - 公司将V - XR平台的推出作为战略优先事项和长期增长战略的关键部分，致力于增强硬件兼容性，确保平台适应不同XR头戴设备 [12] - 公司利用扩展现实技术提供认证培训课程，认为XR能提供无与伦比的沉浸式学习体验，显著提高训练效果，以满足不断变化的客户需求和行业标准 [13] - 公司通过扩大情景目录和利用AI提高内容生产效率，加强在沉浸式培训领域的领导地位 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是充满挑战的一年，联邦层面持续的资金延迟影响业务，但公司仍取得有意义进展，如各季度预订量持续增长、扩大积压订单、深化与政府和军事客户的合作 [5][6] - 虽然资金环境短期内仍不可预测，但长期来看，对先进培训解决方案的需求持续增长，公司凭借强大的积压订单和稳健的执行策略，有能力在市场条件稳定时实现营收转化 [7][17][34] - 公司认为与Anduril的合作对IVAS项目是重大利好，Anduril在政府合同管理方面经验丰富，政府对其信任，且公司产品已通过前期测试，目前仅进行可靠性测试 [47][48][49] 其他重要信息 - 公司CEO在过去几个月亲自会见超25位政策制定者、司法部官员和联邦赠款办公室领导人，倡导更清晰、更结构化的资金流程，优先支持现代培训项目，相关讨论正在进行且取得进展 [8][9][10] - 公司在军事领域持续拓展业务，美国陆军综合视觉增强系统（IVAS）项目最终开发阶段提前42天完成，陆军提前完成测试并取消剩余士兵评估，产品进入生产阶段 [15] - 过去两年公司在制造能力方面取得显著改善，包括建立先进生产设施、实施新ERP系统和投资自动化，以有效处理大规模合同，满足增长需求并保持运营灵活性 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 当前资金环境的疲软状态会持续多久 - 公司认为目前资金冻结是因为选举带来不确定性以及新政府上台对所有机构进行审查，预计还需一两个季度完成评估，之后再经过几个季度资金分配会开始稳定并实现显著增长 [37][38][40] 问题2: 公司采取哪些举措应对资金不确定性，在与政策和政府领导人沟通方面取得了哪些进展 - 公司销售团队积极拓展业务，内部创建赠款计划，帮助客户找到合适赠款并联系专业赠款撰写人；CEO会见27位参众议员并与赠款管理人员沟通，公司内部人员参加参议院小组委员会听证会，使赠款立法能更好满足客户需求 [43][44][45] 问题3: IVAS项目从微软移交到Anduril对公司有何影响 - 微软因战略调整将IVAS合同转让给Anduril，Anduril在政府合同管理方面经验丰富，采用更适合政府合同的模式；公司产品已通过前期测试，目前仅进行可靠性测试；Anduril及其团队在VR和XR市场有经验，此次合作对公司未来发展非常积极 [47][48][51] 问题4: 进入预订量的项目是否有资金来源，2200万美元预订量在2025年能确认多少营收 - 公司表示记录为预订量的项目都有资金保障，预计大部分会在2025年转化为营收，部分服务合同或STEP合同可能会延续到2026年或2027年 [58] 问题5: 预订量按季度有季节性趋势吗，2025年第一季度预订量趋势如何 - 第一季度通常预订量较软，但2024年第四季度有很多订单未转化，加上公司生产能力提升，难以在不给出前瞻性声明的情况下准确回答；从过去六年（除2023年）平均情况来看，第一季度预订量有一定特点 [64] 问题6: 75万美元营收调整是从2024年哪个季度反转到2023年的 - 该营收调整是将2024年第一季度的营收反转，后续季度报告的同比数据会在第一季度体现这一调整 [66] 问题7: V - XR平台的价格点、市场机会以及对增量增长的影响如何 - V - XR平台价格点填补公司在特定价格区间的空白，市场上类似产品价格在3.5万美元至10万美元之间；公司产品因包含最多经IADLEST认证的培训课程而具有价值；预计未来两到五年，该平台营收和采购量将增加，可触及更多小型警察部门和预算受限机构 [71][72][75] 问题8: V - XR平台是否具备STEP能力 - V - XR平台系统未进行加固处理，STEP项目通常适用于价格在5万美元及以上的系统，该平台价格针对较低市场且适合空间有限的机构，因此不具备STEP能力，对公司和客户都无优势 [78][79]

财务数据和关键指标变化 - 2024年与BARDA合同相关收入约400万美元，2023年为零，合同总价值2600万美元，最高可达4500万美元 [27] - 2024年研发费用2370万美元，2023年为2070万美元，同比增加约300万美元，增幅14% [28] - 2024年一般及行政费用540万美元，2023年为600万美元，减少60万美元，降幅11% [29] - 2024年利息收入17.3万美元，2023年为77.6万美元；2024年利息支出2.1万美元 [30] - 2024年净亏损约2500万美元，每股亏损4.82美元，2023年净亏损2600万美元，每股亏损14.29美元 [30] - 2024年12月31日现金余额550万美元，上一年为650万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 新冠疫苗GEO - CM04S1 - 获得价值近4亿美元的BARDA项目Next - Gen奖励，项目已启动，所有研究地点已确认，疫苗产品制造和支持工作正在进行 [7] - 三项2期临床试验正在进行，两项针对免疫功能低下高风险人群，另一项评估其作为健康成年人异源加强针的效果 [15] 猴痘和天花疫苗GEO - MVA - 2024年第四季度完成cGMP产品和临床批次的质量放行，预计今年下半年有可供临床评估的疫苗 [8] 肿瘤药物Gedeptin - 2期试验临床运营计划正在推进，正在完成必要的监管和产品制造工作 [9] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是开发创新癌症疗法和传染病疫苗，满足未满足的医疗需求，优先考虑支持快速注册途径的初始适应症 [10] - 计划建立商业伙伴关系和合作，以支持全球开发、商业化和分销 [11] - 2025年重点推进GEO - CM04S1，特别是与Project NextGen相关的工作，计划今年晚些时候或2026年初启动试验 [11] - 推进GEO - MVA，打破当前全球该领域的垄断，有望成为美国首个此类疫苗供应商并实现创收 [20] - 肿瘤领域聚焦Gedeptin，对其在多种实体肿瘤中的广泛应用有很高期望，尤其是与免疫检查点抑制剂联合使用 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一代新冠疫苗存在空白，GEO - CM04S1有潜力填补，尤其对美国4000多万免疫功能低下成年人有价值 [12] - 公司疫苗平台MVA安全、高效，被全球监管机构认可，是预防猴痘和天花的独立授权疫苗，为CM04S1提供差异化优势 [12][13] - CM04S1有望作为异源加强针，提供持久广泛的免疫反应，减少mRNA疫苗持续重新配置的需求 [14] - 猴痘病毒持续传播，WHO多次宣布其为全球公共卫生紧急事件，凸显全球健康威胁，公司积极推进GEO - MVA [19] - 政府对美国本土供应链兴趣增加，有利于公司推进GEO - MVA项目 [21] 其他重要信息 - 2025年预计在多个会议上展示CM04S1的临床结果，这些展示可促进战略合作伙伴关系的讨论 [17] - 公司正在推进先进的MVA制造工艺，利用AGE - 1主细胞库，有望更快、更多地生产基于MVA的疫苗材料，降低制造成本，支持本地分散式疫苗制造 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 鉴于猴痘威胁的紧迫性，能否在未进行临床测试的情况下销售产品 - 公司不确定通常情况下不可以，但通过与WHO合作进行紧急使用许可，存在机会取决于全球对疫苗的迫切需求，公司已生产足够产品用于临床需求和额外评估，未来能否销售并确认收入有待观察 [37][38][39] 问题2: 如何与国际合作伙伴、欧盟监管机构和非洲低收入国家合作，以确保不久的将来实现疫苗公平获取和制造 - 公司与非洲CDC、卫生部、欧洲同事、监管机构等进行了一年半以上的讨论，并持续更新进展，还与非洲疫苗制造倡议、UNICEF保持密切联系 [41][42] 问题3: 启动下一次Gedeptin试验需要什么，是否仍计划在2025年第二季度开始招募 - 公司正在继续制造产品，此前细胞系出现问题正在解决，临床试验操作基本已规划，但还需确保有足够的产品供应，预计在明年年中至下半年启动临床试验 [44][45] 问题4: 如何测试GEO - MVA的有效性和安全性 - 通常在非人类灵长类动物中进行单剂量测试以证明有效性，公司正在与监管机构讨论是否需要进行动物有效性试验及使用何种动物，若需要，动物试验可与临床试验并行，不会对临床试验进程产生重大影响 [51][52] 问题5: 进行GEO - MVA临床试验时，预计的患者数量和终点是什么 - 终点是免疫学终点，预计需要约400名患者或受试者，但需与监管机构达成一致 [54][55] 问题6: 计划在哪些地区进行支持GEO - MVA的临床项目 - 主要在欧洲、中欧和东欧进行，因为成本较低，同时在撒哈拉以南非洲至少设立一个试验点，以解决非洲人群免疫反应的潜在问题，试验将是与已获批的MVA疫苗进行非劣效性比较研究 [58][59] 问题7: 预计何时获得CM04S1其余两项2期免疫功能低下患者试验的数据读数以及这些试验的其他时间表 - 血液癌症患者接受细胞移植治疗的研究，预计在2026年初至年中披露一些数据读数，目前正在讨论修改研究设计，会影响现有入组试验的数据读数时间；CLL研究由加州希望之城医疗中心发起，正在开设新站点，希望今年年底前完成入组，将在国际会议上展示中期数据并发表相关文章 [64][65][67] 问题8: 华盛顿目前关于撤回新冠资金的不确定性如何影响公司，特别是正在进行的BARDA Project NextGen试验 - 公司与BARDA保持每周一次的定期沟通，目前一切正常，没有收到放缓或改变的指示，仍计划在第四季度启动临床试验，公司正在按时完成监管备案和产品制造工作，虽有疫苗被要求暂停，但不清楚原因，公司疫苗因临床数据显示对新兴变异株有更广泛的保护和更持久的免疫效果而被选中参与该项目，将继续专注于当前工作 [69][70][76]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收同比增长40%至3320万美元，调整后净利润增长126%至1340万美元，调整后EBITDA增长51%至1660万美元 [9] - 2024年全年总营收增长69%至1.119亿美元，调整后净利润增长58%至4650万美元，调整后EBITDA增长57%至6160万美元 [10] - 2024年政策发起量增加63%至1034份，资本部署超3.44亿美元 [10] - 2024年第四季度资本部署同比增加41%至9660万美元，政策发起量增至214份 [23] - 2024年第四季度总运营费用约4550万美元，上年同期为1890万美元 [25] - 2024年第四季度调整后净利润增长126%至1340万美元，全年调整后净利润增长58%至4650万美元 [26] - 2024年第四季度调整后EBITDA增长51%至1660万美元，全年调整后EBITDA增长57%至6160万美元 [26][27] - 2024年第四季度调整后EBITDA利润率为50%，全年为55% [27] - 2024年GAAP归属股东净亏损为1830万美元，上年同期为620万美元 [28] - 2024年调整后股本回报率为17%，调整后投资资本回报率为15% [28] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为1.288亿美元，资产负债表政策资产为3.715亿美元，未偿还长期债务为3.424亿美元 [28] - 公司预计2025年调整后净利润在7000万 - 7800万美元之间，同比增长51% - 68% [11][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年公司在私募LMA Income Fund II中增加了7300万美元的资产管理规模 [20] - 第四季度完成对Carlisle Management Company、SCA和FCF Advisors的收购，共增加约26亿美元的资产管理规模 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过关键招聘加强高管团队，筹集额外资本，实现资产负债表资本自给自足，完成两项战略收购，扩大业务能力和市场覆盖范围 [9] - 公司将业务分为四个互补的业务板块，包括Abacus Life Solutions、Abacus Asset Group、ABL Wealth和ABL Tech [17] - 公司重新品牌为Abacus Global Management，以更好反映其发展和全球市场地位 [16] - 公司宣布降低所有ETF管理费用5 - 10个基点，并对四只ETF提供18个月20个基点的费用减免 [15] - 公司通过战略投资和业务整合，扩大业务运营，提升市场竞争力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2024年取得出色业绩，为2025年的强劲增长奠定基础，预计调整后净利润将增长超50% [8][20] - 公司对未来增长机会感到兴奋，有能力执行长期计划 [29][30] - 公司在当前市场环境中处于有利地位，波动市场对业务有积极影响 [66] 其他重要信息 - 公司提醒投资者关注投资者网页上的新闻稿、投资者信息和SEC文件，了解可能影响业务的风险 [5] - 公司部分评论可能包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响 [6] - 公司将参考某些非GAAP财务指标，相关信息可查看公开文件 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年调整后净利润高低端假设的关键摆动因素，高端是否假设动用左轮手枪剩余的5000万美元 - 关键摆动因素包括业务整合、资产增长和资本筹集等，与5000万美元额外提款无关，该金额为增量 [35][36] 问题: 恢复广告后直接渠道指标的跟踪情况 - 公司未暂停全部广告，而是将广告投放至非摇摆州，广告活动持续成功，成本支出仍为正，预计2025年将继续增长 [38][39][40] 问题: 11月股权融资和12月债务融资在第四季度和第一季度的部署情况及预计全部部署时间 - 公司在2024年底成功部署部分资金，对第四季度有积极影响，进入第一季度资本状况良好，有信心实现指导目标，预计无需再进行股权融资 [43][44][49] 问题: 持有保单在资产负债表上的策略是否有变化 - 公司目标是平均每年周转两次，保单在资产负债表上的平均时间历史上为4 - 6个月，预计将保持稳定，资产负债表金额将在3.7亿 - 4.5亿美元之间波动 [51][52] 问题: 第四季度和2025年运营商回购计划的更新情况 - 运营商回购计划持续扩大，与再保险公司等有合作，交易规模较大且不规律，公司对该业务持积极态度，预计将继续增长 [58][59][60] 问题: 当前经济环境是否改变个人出售保单的倾向 - 市场波动时，消费者和投资者对公司业务的兴趣通常会增加，消费者可能寻求额外流动性，投资者可能寻求独特资产 [64][65][66] 问题: 年底Carlisle和FCF的资产管理规模、目前大致规模及2025年的增长率 - 公司无法提供第一季度非公开信息，但对收购反应积极，预计将实现保守的新资本筹集目标，FCF的ETF产品受到关注，未来将发展为基于寿命的目标日期基金 [71][72][75] 问题: FCF整合过程中是否将网站线索转移至该公司 - 公司尚未完成线索整合，但正在进行中，ABL Wealth部门的发展将为管理客户咨询和提供ETF产品创造机会 [78][79] 问题: 如何看待2025年EBITDA利润率 - 公司目标是EBITDA利润率超过50%，随着业务向可识别的费用相关收益转变，长期来看利润率将更加稳定 [84][85][86] 问题: 技术服务业务的发展情况和今年的增长预期 - ABL Tech部门为养老金和保险公司提供服务，业务刚满一年，已接近盈利，预计2026年夏季对收益有重大贡献 [88][89][90] 问题: 为实现指导目标，资本部署是否保持稳定，其他领域是否推动调整后净利润增长 - 公司认为资本部署情况良好，调整后净利润的增长来自其他已整合和战略收入领域 [92]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收2250万美元，较2023年第四季度增长11%，2023年第四季度营收为2030万美元 [8][22] - 毛利润率为66.2%，较上一年度同期的77.6%下降1140个基点 [24] - 运营费用为2580万美元，较2023年第四季度的2020万美元增加560万美元，增幅28% [24] - 第四季度净亏损1210万美元，合每股亏损0.33美元，上一年度同期净亏损540万美元，合每股亏损0.19美元 [25] - EBITDA为负1050万美元，上一年度同期为负300万美元，第四季度EBITDA包含约1060万美元的非经常性费用，排除这些费用后，本季度EBITDA为正10万美元 [25] - 截至2024年12月31日，现金及现金等价物为1850万美元，2023年12月31日为5970万美元 [26] - 2025年第一季度预计营收2800 - 3000万美元，全年预计营收1.45 - 1.55亿美元，2024年备考合并营收为1.298亿美元 [29] - 2025年全年预计毛利润率约为55%，总运营费用预计在9000 - 9800万美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国NeuroStar先进治疗系统营收380万美元，本季度发货46套系统 [8][23] - 美国治疗会话营收1290万美元，较去年同期下降14%，主要因收购完成后，Greenbrook治疗会话营收从该营收线中移除 [23] - 美国诊所营收440万美元，代表收购后Greenbrook的营收 [9][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 自NeuroStar获得FDA批准用于治疗15 - 21岁青少年抑郁症后，新患者启动量较2023年增长10%，治疗青少年患者的客户站点增加18%，目前超过一半的客户基础都在治疗青少年患者 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司有两个明确战略重点，一是快速扩大Better Me Provider计划在客户群中的规模，二是执行Greenbrook增长战略，重点是收入获取 [32] - 对于BMP计划，2025年有两个行动项，一是增加BMP账户数量，预计年底将有超过500个站点加入该计划；二是向BMP站点销售更多系统 [34][35] - Greenbrook增长战略包括优化区域客户经理团队、推进SPRAVATO的买付模式推广、标准化Greenbrook所有95家诊所的运营 [36][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是变革性的一年，公司通过收购Greenbrook TMS成为垂直整合的心理健康护理提供商，扩大了市场机会，加强了资产负债表，为2025年的加速、可持续和盈利扩张奠定了基础 [20] - 公司有信心在2025年第三季度实现现金流为正，增强的规模、成熟的实践优化计划和强化的资产负债表将为股东创造可持续的长期价值 [41] 其他重要信息 - 公司在2024年7月获得高达9000万美元的债务融资，其中5000万美元用于偿还SLR Capital Partners定期贷款，12月提取1000万美元用于支持合并后企业的运营 [27] - 年底成功完成公开发行，净募集资金890万美元，增强了资产负债表，为执行增长战略提供了额外灵活性 [27] - 2024年经历的Change Healthcare中断问题已基本解决，已实施替代处理方案并恢复正常运营，预计2025年不会对营收产生重大影响 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Greenbrook并购约80天后，实施BMP和标准化工作何时基本完成，以及目前在标准化方面的情况和患者流量回报如何 - 公司已对区域客户经理进行培训，也为诊所技术人员和供应商开展了多次培训，这些变化将贯穿全年，且会根据效率提升机会持续进行培训，除区域客户经理培训外，其他均为线上培训，便于实施 [46][47] 问题2: 关于营收指导1.45 - 1.55亿美元，如何看待实现这些数字所需的条件，高低端差距及潜在上行空间，以及运营费用方面额外投资的去向 - 预计独立的Neuronetics贡献6500 - 7000万美元，Greenbrook TMS贡献8000 - 8500万美元，实现这些数字无需超常表现，但相关计划需持续发挥作用，Neuronetics增长主要由BNP计划推动，Greenbrook增长由三个驱动因素推动 [51][52] - 第四季度一次性费用接近1000万美元，其中包括400万美元的软件资本化减值费用，正常化运营费用接近7500万美元，考虑Greenbrook运营费用后约为1.08亿美元，指导范围9000 - 9800万美元的中点9400万美元意味着运营费用方面有1300 - 1500万美元的成本协同效应，且超过90%的成本节约在进入2025年时已实现 [53][54][55] 问题3: Greenbrook的利润率情况如何，有哪些可提升利润率的措施 - 合并后Neuronetics利润率约为77%，NeuroStar利润率接近60%，治疗会话净利润率约为97.5%，2024年Greenbrook诊所利润率在27% - 28%之间，2025年指导暗示利润率将提高到35%，主要驱动因素是2024年淘汰了35家表现最差的诊所，公司将继续努力提高NeuroStar和诊所的利润率 [60][61][62] 问题4: 目前的95家Greenbrook账户是否为最具生产力的账户，占比多少，是否有进一步缩减计划，以及目前有多少家账户提供Spravato - 目前的95家诊所是Greenbrook最盈利的诊所，公司计划维持在95家，不会扩张，将专注于现有诊所；有63家诊所提供Spravato，其中35家具备买付模式的能力 [65][66] 问题5: 如何理解营收的季度排序，对实现全年展望的信心如何 - Greenbrook和Neuronetics有相同的季节性，主要受保险计划和患者免赔额重置影响，过去六年第一季度营收占全年的19% - 20%，第二、三季度各占25%，第四季度占30%；公司与Greenbrook自8月签署最终协议后就全面合作，目前已看到成效，对第一季度指导和2025年全年展望有信心 [70][71][72] 问题6: 在2025年Greenbrook营收假设8000 - 8500万美元中，SPRAVATO和医疗管理的贡献如何，未来发展潜力怎样，以及买付模式的情况 - 指导数字中医疗管理的贡献很少，Greenbrook主要基于TMS业务，增长驱动因素是提高NeuroStar椅子利用率和推广SPRAVATO，约75%的增长来自SPRAVATO，包括增加提供SPRAVATO的诊所数量和推广买付模式；从管理观察模式转向买付模式需要与支付方合作、签订合同和协商价格，需要一定时间 [74][75][76] 问题7: SPRAVATO买付模式转型所需的资本支出情况，以及对2025年第三季度自由现金流计划的潜在产能限制 - 从资本支出角度看，支持SPRAVATO推广的基础设施成本不高，每个诊所约1万美元；主要的成本在库存方面，购买一剂SPRAVATO约800美元，需保持一周的库存，库存承诺可能接近500万美元；公司正与分销合作伙伴合作获取信贷额度，Janssen的分销商提供120天付款期限，若提交索赔并获得付款，正常周转时间约60天，预计120天期限足以确保现金流不会对资产负债表造成压力 [83][84][85] 问题8: 目前的生产力情况如何，2025年的预期以及稳定状态的指标范围 - 目前Greenbrook平均每天治疗约4名患者，Better Me计划合作伙伴平均每天治疗6 - 8名患者；公司计划在2025 - 2026年提高Greenbrook的效率，预计将从每天4名患者提高到5 - 6名，若提高到每天5名患者，年化营收将增加约1000万美元，公司有信心在2025年底达到或接近该水平 [87][88][89] 问题9: 对于4月2025日计划加入BMP的125家额外站点，公司是否打算全部接纳，是否有最大数量限制 - 公司的目标是如果这些站点都符合五项标准，将全部加入该计划，但接近4月15日时，若能有30 - 50家站点加入，将是非常理想的结果 [91]

财务数据和关键指标变化 - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为5290万美元 [22] - 公司估计现有现金及现金等价物，加上与葛兰素史克（GSK）已赚取的4750万美元非或有开发里程碑款项，足以支持运营费用和资本支出至2026年第二季度 [23] - 2024年第四季度总营收为1500万美元，2023年同期为7350万美元；2024年全年总营收为4800万美元，2023年为1.038亿美元，营收下降主要因与GSK和辉瑞的合作收入减少 [23] - 2024年第四季度研发费用为2880万美元，2023年同期为1660万美元；2024年全年研发费用为9700万美元，2023年为5140万美元，研发费用增加主要因替比培南HBr的3期PIVOT - PO试验相关临床试验活动增加 [24] - 2024年第四季度一般及行政费用为710万美元，2023年同期为640万美元；2024年全年一般及行政费用为2370万美元，2023年为2560万美元，2024年全年费用降低主要因人员相关成本减少 [25] - 2024年第四季度净亏损2070万美元，全年净亏损6840万美元，摊薄后每股净亏损分别为0.38美元和1.27美元；2023年第四季度净收入5120万美元，全年净收入2280万美元，每股净收入分别为0.96美元和0.43美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 替比培南HBr（tebipenem HBr） - 处于3期试验阶段，有望成为首个治疗成人复杂性尿路感染（包括急性肾盂肾炎）的广谱口服碳青霉烯类药物 [7] - 3期PIVOT - PO临床试验的预设中期分析预计在2025年第二季度完成 [8] - 若获批，公司可能获得约4亿美元的或有里程碑款项，包括GSK提交新药申请（NDA）时的2500万美元以及基于商业化和销售增长的后续里程碑款项 [13] SPR720 - 是一种新型gyrase B抑制剂，曾在2a期概念验证研究中作为非结核分枝杆菌肺病（NTM - PD）的口服治疗药物 [8] - 试验于2024年7月完成入组，10月完成计划的中期分析，结果显示未达到主要终点，虽有抗菌活性证据，但治疗组与安慰剂组无足够差异，且高剂量队列出现潜在剂量限制性安全信号 [10][11] - 公司正在完成对所有25名给药患者的完整数据集评估，并计划完成后确定该项目下一步计划 [11] SPR206 - 公司决定停止开发SPR206，这是一种静脉注射的下一代多粘菌素抗生素，2024年已获批进行医院获得性和呼吸机相关性细菌性肺炎的2期试验 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是临床阶段生物制药公司，专注于为未满足医疗需求的罕见病和多重耐药细菌感染开发新型治疗方法 [6] - 2025年首要任务是推进替比培南项目，若获批，有望改变复杂性尿路感染的治疗模式 [8] - 复杂性尿路感染在美国每年约有340万例报告，是住院的主要原因之一，目前许多多重耐药革兰氏阴性感染（包括复杂性尿路感染）的标准治疗是使用碳青霉烯类药物，但目前仅有无静脉制剂，替比培南HBr若获批，有望减少患者住院时间 [14][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年底充满期待，期待完成中期分析并在第二季度提供更新 [45] 问答环节所有的提问和回答 问题：替比培南中期分析成功后试验是否会揭盲 - 若中期分析成功，独立数据监测委员会（IDMC）将管理中期流程，若其建议停止试验或停止入组，管理团队届时将揭盲 [29][30] 问题：若试验提前揭盲且ITT人群结果为阳性，是否有必要继续延长试验以缩小亚组分析（如ESBL阳性人群）的误差范围 - 目前因试验处于盲态且正在为中期分析做准备，无法推测，待收到IDMC建议后有望回应 [32] 问题：中期分析的α消耗是多少 - 预设中期分析会消耗少量α，且在确定研究总体样本量时已考虑该α消耗 [34] 问题：中期分析成功的标准以及分析在试验中的具体时间 - 有三种可能情况：试验在预设中期达到主要终点（10%非劣效性边界）并停止试验；试验失败；继续入组 [36] 问题：SPR720目前的潜在前进路径以及何时能得到更新 - 第一步是完成对试验中所有25名给药患者的数据分析，完成后将更好地决定该项目最佳前进路径，可能包括重新配方策略，鉴于1000mg剂量的剂量限制性3级毒性，口服治疗NTM - PD的路径不太可能 [40][41]

财务数据和关键指标变化 - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物约为2000万美元，公司认为有足够资源支持到2025年第四季度的计划运营 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司SCS微注射器已进行超15000次脉络膜上腔注射，视网膜专家和领先制药公司对其创新递送平台兴趣渐增 [6] - 合作伙伴在多个项目取得进展，ARCATUS在澳大利亚和新加坡获批，新药申请在中国接受监管审查；RGX - 314计划今年晚些时候启动全球3期临床试验；Aura Biosciences正在招募Bel - sar的全球脉络膜上腔3期试验；BioCryst计划2025年对avoralstat进行临床测试 [9][10][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 湿性AMD市场年销售额超120亿美元，公司认为CLS - AX凭借长达六个月的持久性和灵活的给药方案，有望在该市场竞争 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注以CLS - AX为首的小分子脉络膜上腔管线，用于治疗湿性AMD，其在脉络膜上腔递送药物方面的专业知识使其在视网膜疾病治疗领域占据有利地位 [38] - 公司计划开展两项关键的非劣效性试验，以推进CLS - AX的3期临床试验，目标是将其作为湿性AMD的维持治疗药物 [18][28] - 与其他正在开发的TKI项目相比，CLS - AX具有多剂量数据和在六个月内重新给药的能力，预计在3期试验中很少或无需抗VEGF救援，这可降低监管风险并成为重要差异化因素 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对ODYSSEY 2b期湿性AMD临床试验的积极结果感到兴奋，认为这为CLS - AX的3期试验奠定了良好基础，有望成为湿性AMD的领先维持治疗药物 [7][13] - 公司认为脉络膜上腔递送技术具有广泛潜力，内部研究团队正在评估两种小分子方法，用于地理萎缩的脉络膜上腔治疗 [32][33] 其他重要信息 - 公司正在积极寻求为CLS - AX 3期项目融资的方案，包括可能与第三方合作 [37] - 公司计划参加下个月的Needham虚拟医疗保健会议和JonesTrading会议 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 计划的3期试验中对亚群和修正案的修改如何改善2期结果 - 公司认为2期试验刻意选择了难治疗的患者，转向更广泛的人群可能会有更好的结果，且仅需每六个月注射一次的患者比例可能会更高 [45][46] 问题2: 招募治疗初治人群需要多长时间，FDA是否要求每个治疗间隔有特定数量的患者以显示疗效和安全性 - 通常这类试验招募时间约为12个月或略短，公司预计此次招募时间也差不多；FDA不会按不同频率分组分离不良事件率，而是将整个药物视为一个整体进行评估 [48][49] 问题3: 3期试验计划确定后，该项目的总成本估计是多少，公司是否有能力开展如此大规模的项目 - 公司未给出具体成本估计，但提到其他一些3期试验每项成本约在5500万 - 6000万美元；公司认为使用全球合同研究组织（CRO）可以管理该试验，且湿性AMD试验在终点和研究指标方面较为直接 [55][54] 问题4: 在设计3期试验时，是否考虑模仿潜在竞争对手进行优越性试验，选择两项非劣效性研究的利弊是什么 - 两项非劣效性研究经过验证，FDA多次认可，视网膜药物除首个获批的Lucentis是优越性试验外，其他大多基于两项非劣效性试验获批，因此公司选择这种方式 [58][59] 问题5: 公司3期试验的融资策略是什么，研究启动时间是否仍计划在下半年 - 公司仍计划在下半年启动研究，正在寻求所有可能的融资方案，包括与第三方合作，有明确信息后会告知大家 [65][66] 问题6: 试验中的假手术是否每月进行，为何选择这种设计而非每两周一次 - 患者每次就诊都会进行评估，之后根据情况进行操作，可能是脉络膜上腔注射、假手术或阿柏西普注射，这是与FDA讨论后确定的掩蔽研究方式，以确保患者不知道自己所在的组别 [68][69] 问题7: 导致最佳矫正视力（BCVA）变化超过10个字母以及中央视网膜厚度（CST）变化的潜在因素有哪些 - 很多患者年龄较大，可能在测试当天状态不佳，导致视力测试结果不可靠；在临床试验中，一些数据点会影响数据，通过排除视力变化但CST无相应变化的数据点，可以减少与湿性AMD活动无关的BCVA变异性 [76][77][78] 问题8: 在随机化之前实施这些标准，是否会对招募速度或CLS - AX最终上市后的市场采用产生负面影响 - 公司认为这不会对标签产生重大影响，从过往经验看，其他获批产品也有特定的纳入排除标准，但标签仍适用于湿性AMD；通过分析，在第三次和第四次注射之间被拒绝的患者应少于10%，不会对招募产生重大影响，且去除这些患者可减少变异性，获得更一致的结果，FDA也同意这一做法 [82][83][84] 问题9: 3期试验的效能假设是什么，支付方对CLS - AX潜在的三到六个月灵活给药标签的报销看法与竞争对手相比如何 - 公司在3期试验中采用了与VABYSMO相似的假设，将潜在变异性调整为约14个字母，认为自身变异性可能略低，并使用FDA建议的4.5%字母边际以达到90%的效能；公司进行了支付方研究，认为CLS - AX可借鉴灵活给药药物如Eylea高剂量的模式，由于是小分子药物且设备自制，成本较低，可具有竞争力的定价 [91][88][90] 问题10: 请详细说明重新给药标准，其如何与BCVA丧失和积液增加的救援标准相互作用，医生在重新给药决策中的自由裁量权体现在哪里 - 重新给药和救援是不同的概念，重新给药标准与Eylea高剂量和VABYSMO类似，但公司更科学和技术化，会根据视网膜内积液的出现提前重新给药；救援标准是患者视力丧失且解剖结构恶化，这是与FDA商定的，与一些竞争试验不同；医生在必要时可以进行救援，但公司认为由于重新给药标准更严格，预计很少或无需救援，这可降低监管风险并提高成功可能性 [95][98][101]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度至2024年第四季度会员增长13%，收入增长7%至3.71亿美元；全年收入15亿美元，同比增长18% [11] - 2024年第四季度医疗利润率为700万美元，同比下降；调整后EBITDA亏损6800万美元，剔除相关成本后与2024年起点相符 [12] - 2024年全年医疗利润率为8550万美元，同比下降约37%；调整后EBITDA亏损1.672亿美元，2024年每会员每月调整后EBITDA亏损147美元，较上一年变化45美元；第四季度调整后EBITDA亏损6760万美元，每会员每月约175美元 [24][25] - 2025年预计总会员数为10.9万至11.9万；重申收入范围为13.5亿美元至15亿美元；医疗利润率预计在1.74亿美元至2.1亿美元之间，每会员每月医疗利润率在133美元至147美元之间；重申调整后EBITDA指导范围为负3500万美元至正500万美元 [28][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 风险会员数为12.38万，同比增长14% [22] - 按每会员每月计算，人头收入同比增长2.5%；调整会计变更后，2024年第四季度收入同比增长16%，每会员每月收入同比增长3% [23] - 平台支持成本占运营收入的比例从2023年的7.7%降至2024年的6.1% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，每1000人急诊、观察率分别有0.5%、1%和3%的轻微改善，但SNP平均住院天数从17天增加到19天 [33][34] - 2025年第一季度，早期利用率趋势与2024年第四季度持平，SNP平均住院天数降至14天；加州和内华达州市场高成本选择性病例分别下降25%和12.5% [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年专注于加强业务以实现近期盈利，执行计划举措以实现超1.3亿美元的调整后EBITDA机会，包括2000万美元运营效率提升、3500万美元合同合理化和7500万美元运营执行 [9][15] - 实施护理支持模式，引入P3 Restore计划，吸引人才，加强高级领导团队 [19][20] - 与支付方重新签约，2025年1月1日起重新签约25%的支付方合作伙伴，预计2025年重新签约50%，2027年完成剩余部分 [29] - 扩大新的人头和利用管理合同，如肿瘤学，并为肌肉骨骼疾病等创建子限额 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境在改善，医疗保险行业压力因素缓解，2025年早期指标呈积极趋势，2026年支付方投标信号更有利 [9][10] - 对实现2025年盈利目标有信心，受益于计划举措、支付方投标改善和福利设计变化 [14] 其他重要信息 - 2024年成功修复七个先前确定的重大内部控制缺陷 [27] - 2024年12月31日现金余额为3880万美元，2025年1月第一周收到1500万美元人头收入，2月收到3000万美元用于支持上半年运营现金需求 [32][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否详细说明实现潜在盈利的时间和关键因素，以及如何考虑实现盈利目标的节奏 - 2025年指导有三个主要输入：收入方面预计增长7.5%，源于疾病负担识别、基本费率假设和合同影响；医疗成本方面预计每会员每月改善16美元，通过增加医疗成本通胀率、特定项目和合同合理化实现；运营费用相对直接 [44][45][46] 问题2: 与2024年相比，2025年现金方面的预期如何 - 2024年12月31日现金为3880万美元，加上1月收到的1500万美元和2月收到的3000万美元，有效起始现金头寸约为5400万美元；公司会通过现金预测和情景规划评估流动性需求，继续获得董事会支持并在需要时进入资本市场 [49][50] 问题3: 第四季度业绩是否符合预期，与第三季度相比的偏差原因是什么 - 第四季度有一次性负面项目约1700万美元，排除后仍比第三季度差2000万美元，原因包括季节性因素（如COVID、RSV）导致单位成本增加，以及一个计划的支付方法表现不佳 [56][59] 问题4: 2025年EBITDA改善约1.53亿美元，其中1.3亿美元计划的情况以及额外2300万美元的构成 - 1.3亿美元计划大部分在2025年实现，除了第四季度的部分运营费用；额外约2500万美元来自与支付方的合作机会和网络变化，公司还在监测约20个TINs的表现并将在本季度末做出决定 [62][63][64] 问题5: 目前退出Part D风险的情况如何 - 目前约一半的Part D风险已消除，正在与其他支付方合作，若成功预计在2026年1月1日完成 [66] 问题6: 提到的利用率改善趋势是在第四季度还是2025年第一季度，第一季度数据的完整性和可见性如何 - 第四季度在某些方面利用率有轻微下降趋势，但单位成本和手术成本仍较高；第一季度前六周这些趋势仍在延续，在委托管理的计划中，高成本手术程序有所减少，这是积极信号 [73][74][75] 问题7: 第四季度的医疗趋势百分比数据以及与去年的比较情况 - 未提供第四季度具体医疗趋势百分比数据，描述的0.5%、1%和3%是2024年与2023年全年的趋势比较 [78] 问题8: 如何考虑全年的季节性因素，特别是Part D变化对季度动态的影响 - 通常第一和第四季度利用率较高，2025年第一季度利用率趋势较好，可能是由于与供应商合作、护理支持模式和福利变化（如增加急诊自付费用）共同作用的结果 [84][85] 问题9: 2025年医疗保险宏观环境改善的具体原因是什么 - 主要是2024年到2025年以及预计2025年到2026年的福利设计变化，包括基本福利和补充福利的调整，减少了利用率 [89] 问题10: 与支付方重新签约的对话进展如何 - 与支付方有良好的合作伙伴关系，双方相互依赖，虽然对话不一定容易，但会努力达成互利的结果 [94][95][96] 问题11: 新的人头合同在专科方面的推出情况，需求如何，对公司业绩的影响 - 一些合作伙伴将扩大与公司的人头协议，如肿瘤学；还在考虑子限额以控制特定支出，如肌肉骨骼疾病；这些举措将从2025年开始实施，部分可能在年中开始并延续到2026年 [99][100]