产能与扩展 - 公司目前产能达到65万吨，缓解了供不应求的状况 [4] - 2018年湖北新增10万吨产能将建设投产，预计未来5年每年约有10万吨的产能投放 [4] - 公司整体产能实力将随着产能的不断扩建而提升 [4] 原料与工艺优势 - 公司纸浆全部采用国外进口的优质原生木浆，保证国际水准的产品质量 [4] - 公司拥有一流专业的研发队伍，研发创新产品获得多项国家专利，研发能力在行业居于领先地位 [4] - 公司在生活用纸同业中拥有三个唯一：唯一一家同时生产"可湿水面纸"和"可锁水面纸"软抽和手帕纸的厂家；唯一一家可以生产超迷你便携式手帕纸系列产品；唯一可生产软抽创新易开口系列产品 [4] 营销与组织架构 - 2015年底公司引进新的销售团队，显著改进了架构、团队、布局等方面 [4] - 公司由原来五大区域细分为8+2区域布局模式，八大区域分别为：华南、西南、云贵广、华中、华东、华北、西北、东北；此外，公司单独成立EC及港澳区，保持各区域之间独立运营和专业管理 [5] - 公司完善了营销管理机制，管理层级细分为区总-省总-城市经理-业务经理，明确责任分工，提高运营效率 [5] 市场与增长空间 - 中国有2800多个城市，公司目前开发数量只有1200左右，未开发的空白区域都是公司未来的增长空间 [5] - 公司也在不断提升传统优势区域的渗透率和渗透力度，未来产品品类的拓展延伸也是公司业绩的增长空间 [5] 产品结构与销售渠道 - 公司产品以抽纸为主，抽纸相对其他品类毛利较高，有利于提高公司净利 [6] - 公司目前主要销售渠道为GT、KA、EC、KFH，基于全国统一定价的模式及销售政策，各渠道之间产品价格差别不大 [6] 行业前景 - 生活用纸行业是朝阳行业，随着我国经济的持续增长和人民生活水平的提高，以及消费观念的进步，生活用纸行业消费量将呈不断增长趋势 [7] - 国内整个生活用纸行业，四大企业的市场份额合计占比不到40%，未来很长一段时间，行业内落后产能不断被淘汰，集中度不断加强，推动行业不断保持向前发展 [7] 品牌宣传与激励政策 - 公司近年来并没有大规模的广告投放，具体会根据市场实际需求以及产品市场覆盖面积，渠道建设情况等各方面，针对性投放有积极内容的广告 [6] - 公司通过股权激励计划、员工持股计划、提高薪酬福利以及现金奖励等多方位的激励措施，合理制定激励方案定期进行考核，以激发销售人员的动力和信心 [6]

产品与研发 - 公司汇聚了行业内优秀的研发团队，每年保障一定的研发费用投入，通过关注市场发展趋势，不断推陈出新，开发创新生产工艺和产品品类，满足市场多层次和差异化的产品需求 [2] - 公司积极开发高毛利的产品，有利于优化产品结构，给公司带来更多的利润 [2] 市场与销售 - 生活用纸单品价格低，从购买力而言，没有发达城市和非发达城市的区隔，只有购买频次和使用场景的不同 [3] - 公司在弱势区域如东北和华北市场，还需要进一步加强开发客户数量，提升市场覆盖 [4] - 公司电商近年收入增速、赢利水平均远超行业平均水平；2019年双十一活动当天全网销售额突破3亿，未来电商仍是重要渠道之一，公司会继续提升电商占比，保持电商的高增长 [4] - 过去一年，公司电商渠道共开展9场淘宝达人直播；未来一年，公司在电商渠道建立直播基地和电商视频拍摄基地，不排除引入直播头部的流量明星带货，提升销售 [4] 人才与管理 - 自2015年开始，公司陆续引进销售、采购、生产、研发等方面的高端管理人才，为了吸引和留住人才，保障公司的进一步发展，公司持续推出员工持股计划、股权激励计划及调薪等多样化的激励政策和方式 [3] - 公司给予各团队负责人充分的决策权，有效缩短决策链条，扩展了团队的价值体现空间，本着专业人做专业事的原则，让每一位员工发挥自己的价值，并得到充分的回报 [3] - 公司自2014年以来，通过在治理结构、管理团队、渠道建设、产品结构等方面的不断梳理、优化，近年来实现了采购、生产、供应链、销售一体化，使得公司整体管理水平更加稳定规范，从而提升运营效率 [4] 行业与经济 - 生活用纸行业一直呈现上升趋势，与经济周期关联度不高。随着消费者生活水平的提高以及消费升级，生活用纸的人均消费量在不断提升，且生活用纸是生活必需品，具有不可替代性 [5] - 我国目前生活用纸的人均支出占比非常低，经济周期对于消费者的用纸量不会造成太大影响 [5]

提价与成本 - 公司于2017年底开始提价，各渠道进展顺利，新价格近日执行，整体提价约14%，可覆盖纸浆价格上涨，缓解经营成本压力 [4] - 2017年市场浆价大幅上涨，截至年底质量价格同比上涨45%-50%，目前仍处高位，公司采购价格中等或中等偏上 [4] 产能建设 - 2017年新建云浮12万吨及唐山2.5万吨高档生活用纸项目，四季度部分设备投产，年底产能达65万吨 [4] - 后续将进行湖北20万吨及唐山5万吨产能建设项目，全部建成后产能增强，预计未来5年每年约有10万吨产能投放 [4] 增速原因 - 调整管理组织架构，由五大区域细分为8 + 2区域布局模式，各区域独立运营和专业管理 [5] - 优化营销体系，完善营销管理机制，明确责任分工，提高运营效率 [5] - 发挥设备运营效率，提高产能产出，降低生产成本，推动利润增长 [5] 浆价影响 - 国内生活用纸行业四大企业市场份额合计不到40%，浆价上涨使中小企业停工停产 [5] - 公司浆板库存周期3 - 6个月，与供应商签长期协议，保持良好沟通，掌握市场资讯 [5][6] - 消费者用纸需求稳步提升，公司可借机提升品牌影响力，扩大市场份额 [6] 渠道建设 - 2018年是渠道建设年，中国2800多个城市，公司仅开发1000多个，需拓展空白城市 [6] - 已覆盖区域需提高产品渗透率，拓展产品品类也是增量空间 [6] 产品结构 - 公司产品中面纸占60%，非面纸类占40%，主推的Face、Lotion、自然木系列占65% [7] 市场竞争 - 影响中小企业停工停产不仅是纸浆价格，环保核查要求提高，即便浆价回调，中小企业也难恢复生产 [7] - 停工停产使中小企业市场份额被大型企业占取，难以收回 [7]

参与调研机构 - 北京的参与机构有Taikang Asset Management、Torq Capital等众多机构 [2] - 香港的参与机构有CITI Millennium Capital等众多机构 [2][3] 业绩与目标 - 2019年股权激励目标完成无压力 [4] - 2020年收入目标以2017年为基准，同比增速不低于67.09%，净利润增速预计快于营业收入增速 [4] 原材料与库存 - 原材料仍微跌，公司原材料储备处于较低水平，将长期受益于成本降低 [4] 融资计划 - 公司暂无融资计划 [4] 电商运营 - 过去电商收入增速和赢利水平远超行业平均，未来预计保持高水平增长 [4] 重点品收入占比 - 2019年公司重点品收入占比提升到约70% [4] 新品类销售 - 棉花柔巾（新棉初白）、卫生巾（朵蕾蜜）销售符合预期，2020年有具体销售目标 [5] 太阳品牌策略 - 太阳品牌对标中低端市场，与洁柔形成双品牌策略，未来是维持高增长的重要驱动力之一，中国60%以上市场被中小或区域性品牌占据 [5] 价格策略 - 生活用纸竞争一直激烈，公司注重销量和利润均衡健康增长 [5] 增长空间 - 处于渠道拓展期，渠道红利显现，渠道建设和产品覆盖率提升助力收入增长 [6] - 产品渗透率低，提高渗透率是业绩增长重要渠道 [6] - 拓展个护等新品类，毛利率较高 [6] 经销商规划 - 未来积极开发和培养经销商，细化指标激发营销人员积极性 [6] 分红规划 - 2019年12月披露《未来三年股东回报规划（2020年 - 2022年）》，未来三年现金分配利润不少于年均可分配利润的45%，会增加分红派息比例 [7]

会议基本信息 - 会议时间为2018年1月15日20点，形式为电话沟通会 [3] - 参与单位众多，包括安信证券、北京新华汇嘉投资等多家机构 [2][3] - 上市公司接待人员为邓冠彪、刘金锋、周启超 [3] 市场情况与公司业绩 - 目前针叶浆约900美元/吨，阔叶浆800美元/吨，与去年同期相比上涨45%-50%，上周环保部出台废纸进口相关政策，市场担忧浆价继续上涨影响公司业绩 [4] - 公司2016年度销售收入和利润增长表现较好，2017年虽浆价持续上涨，但通过提升效率、降低制造成本，整体成本未完全跟随浆价上涨，预计2017年度归属于上市公司股东的净利润变动区间为31,249.99万元 - 36,458.32万元，变动幅度20%-40% [4][5] 浆价上涨原因 - 部分海外新产能未按计划投产及2017年底欧洲码头罢工，导致浆板供不应求 [5] - 国内供给侧改革，小型浆厂关停，带来国内木浆市场火爆行情 [5] - 部分浆厂由木浆转产溶解浆、绒毛浆等，导致木浆供应减少 [5] 公司提价情况 - 2017年底开始提价，工作基本按既定节奏开展，整体各渠道提价较顺畅，但部分订制品受合同期限限制、KA因节假日档期问题有一定影响，但整体不大 [6] - 浆价上涨对大型企业是机遇，小企业因议价能力低、生产销售压力大，部分停产限产，行业集中度将逐步提升，有利于公司提高市场占有率 [6][7] 成本与定价相关 - 木浆成本占成品比例约60%，占原纸比例更高，占比提升原因一是浆价上涨，二是产品结构调整、制造费用下降 [7] - 公司综合考虑产品特性、品牌定位、市场发展情况及消费群体等因素进行合理定价 [7] 公司产能与产品 - 因渠道拓展，部分区域存在产能缺口，云浮、唐山、湖北、浙江生产基地已在扩产建设中，2018年部分投产后将缓解产销缺口压力 [8] - 目前高毛利产品主要是Face、Lotion及自然木三大系列，2018年将继续提高对重点高毛利系列产品的推广力度及销量占比 [8] - 未来不排除发展与生活用纸同渠道的相关产品，产品定位力求品质最好、品位高端 [8] 其他相关问题 - 部分经销商鉴于对公司市值管理提升、销售团队、品牌影响力等方面的信心，参与持股计划意愿强烈 [9] - 生活用纸行业是朝阳行业，在人口、消费等因素及浆价上涨、环保政策影响下，行业将加速淘汰落后产能、优化升级，集中度不断加强 [9] - 大股东提出高送转利润分配预案是基于对公司未来发展的信心，综合考虑经营和财务状况，且符合相关规则要求 [9][10] - 公司坚持打造“百年企业”“百亿企业”目标，加强企业管理，优化资源配置，控制运营成本，提升盈利效益，以给投资者长期回报 [10]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括澄金资产管理有限公司、老虎太平洋基金等数百家机构 [2][3] - 活动时间为2019年11月6日 - 11月11日，地点包括北京、澳门、中山 [4] 原材料相关情况 - 四季度以来原材料价格继续小幅度下跌，下跌周期刚过去三分之一时间，暂未看到止跌反弹迹象 [4] - 公司具备专业采购团队，关注木浆市场行情及价格波动，结合销售和生产情况精准把握采购节点，且直接与国际大型生产厂家合作，保障较低原材料成本 [4][5] - 公司原材料木浆储存处于较低水平 [6] 公司运营与行业竞争 - 公司自2014年以来在治理结构、管理团队、渠道建设、产品结构等方面梳理优化，实现采购、生产、供应链、销售一体化，提升运营效率 [5] - 生活用纸行业充分竞争，龙头企业因规模优势在原材料采购、生产、销售、资金周转等方面占优，近5年来行业集中度不断提高，中小企业进入对龙头企业影响不大 [5] - 中小产能出清有利于让出部分市场份额，提高行业集中度 [6] 汇率与财务相关 - 公司具备专业金融团队，采取套期保值、远期结售汇等方式抵消汇率部分影响 [5] - 公司近年利润分配按监管规定进行，随着收入和利润规模扩大，会增加分红派息比例 [7] 公司未来展望 - 根据《2018年股票期权与限制性股票激励计划（草案）》，公司对2020年收入增速有设定预期，明年销售费用率维持合理水平，后期会更好控制 [6] - 公司未来收入增长原因包括处于渠道拓展期、产品研发能力强、产品渗透率低、拓展其他品类等 [6][7] - 生活用纸竞争激烈，公司经历多轮原材料下跌周期，会持续踏实经营应对竞品压价 [7]

疫情与复工情况 - 公司除湖北和唐山外，其余工厂在2月8号左右已复工，目前全部基地均已复工 [2] - 湖北孝感工厂（产能10万吨）3月14号复工，河北唐山工厂（产能5万吨）2月底复工 [4] - 疫情加速行业整合，中低端生活用纸企业规模小，目前尚未开工甚至已倒闭，对龙头企业是扩张市场份额的机会 [2] 原材料与库存 - 中国和欧洲的港口库存储备充足，原材料采购不存在问题 [2] - 公司木浆库存合理，可满足生产需求 [2] - 木浆处于下行周期，公司会紧跟市场变化制定相应策略 [2] - 春节至今需求端旺盛，外贸需求也旺盛，2-3月港澳台销售同比增速较快，海外有订单 [2] - 前期物流受阻导致库存消耗，随着全面复工，库存将逐渐趋于正常 [2] 销售与线上业务 - 一季度线上营收预计有较好增长，公司有信心今年电商业务保持较快发展 [3] - 疫情期间居家生活刺激线上消费增加 [3] 公司战略与产品规划 - 公司最优先目标仍是生活用纸，持续将主营业务产品做大做强 [3] - 新棉初白、个护产品及重新启用的太阳品牌处于培育期，预计未来3-5年成为公司持续发展的支撑动力 [3] - 太阳品牌定位中低端市场，面向国内60%以上的中低端市场，是提升市占率的关键点 [4] - 太阳品牌推广渠道与现有渠道存在共生和重叠，公司利用渠道优势快速推广 [4] - 太阳品牌有独立策划运营团队 [4] 研发与新品 - 研发是公司核心竞争优势之一，公司紧跟市场和消费者需求推出新品 [4] - 2019年公司明显加大Lotion系列推广力度，预计对毛利率和净利率提升有改善 [4] - 公司在新品费用投入上会视情况谨慎支出，但会坚定不移推进创新和发展 [4] 产能与股权激励 - 公司产能利用率在生活用纸行业内保持较高水平 [4] - 公司2018年推出股权激励计划，2019年、2020年、2021年营业收入增长率目标分别为41.60%、67.09%、94.03% [5] - 2019年业绩目标已达成 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议 [1] - 参与单位众多，包括高盛、野村投信等多家机构 [2][3] - 活动时间为2020年2月17日10:30 - 11:30、15:00 - 16:45 [3] - 活动地点为电话交流 [3] - 上市公司接待人员为周启超 [4] 疫情对公司生产与销售的影响 - 生产端：湖北孝感和河北唐山工厂未复工，其他生产基地2月9、10日陆续复产，产能恢复中，工厂成品库存和局部渠道库存处于较低水平 [4][5] - 销售端：需求旺盛，但物流受限影响销售，线上需求旺盛但送货受限，线下局部地区或缺货，物流影响全国性、全行业性，除京东协同仓外均有不同程度影响，随复工物流好转 [4][5] 公司策略与规划 - 销售策略：目前不调整销售策略，视市场情况决定是否加价 [5] - 全年规划：疫情对销售端物流的影响是短期的，不影响公司既有规划 [6] 疫情对市场格局的影响 - 对龙头企业是提高市场占有率的机会，区域性小品牌企业短时间难复工，渠道和库存不足，而公司库存充足、自动化程度高、融资条件强、防疫准备好，可较早复工抢占市场份额 [6] 公司口罩生产情况 - 中国大陆地区日消耗口罩约1.8亿个，公司在广东云浮基地生产医用口罩，目前产能35万片/日，预计2月底前形成产能，后期视需求增至200万片/日 [6][7] - 口罩优先供应医疗机构、政府、公司内部员工和经销商防疫保障 [7] 公司优势与竞争力 - 渠道拓展：处于全国营销渠道拓展期，有空白区域待覆盖，渠道红利渐显 [7] - 渠道建设：加强渠道建设能力，提高产品渗透率 [7] - 研发创新：汇聚优秀研发团队，保障研发投入，推陈出新满足市场需求 [7] - 管理运营：优化治理结构等方面，实现采购、生产、供应链、销售一体化，管理规范，运营效率高 [7] 公司产品相关情况 - 产品毛利：产品定位高端，高毛利产品收入占比达70%左右 [8] - 新品推出：2018年推出“新棉初白”棉花柔巾，2019年推出“朵蕾蜜”卫生巾系列 [8] 原材料与电商情况 - 木浆价格：今年无大幅上涨迹象，2003年非典期间原材料价格下降10%，下跌周期刚过三分之一，公司将受益于成本降低 [8] - 电商占比：2019年电商占比上升，未来电商收入占比和净利率将持续增长 [9]

会议基本信息 - 会议类别为2019年三季报电话沟通会 [2] - 时间为2019年10月23日20:00 - 21:00 [4] - 地点为电话交流 [4] - 上市公司接待人员为董事会秘书周启超 [4] - 参与单位众多，包括中信证券、中阅资本等多家机构 [2][4] 公司财务与经营现状 - 2019年第三季度，公司毛利率和净利率保持不错水平，销售、管理、财务费用率维持正常，各渠道营收和毛利率良好 [4] - 应付账款增加8.7亿主要为应付材料款增加所致 [5] - 2019年股权激励摊销费用预计6000多万 [7] 产品销售情况 - 太阳品牌销售情况良好，在预期之内 [5] - 高端产品Lotion系列、Face系列和自然木系列增速较快，非卷纸占比持续提升 [6] - 卫生巾产品处于培育阶段，销售情况良好，收入符合预期 [6][7] 公司展望与规划 - 2019年全年收入和利润增速在预期范围内 [5] - 依据《2018年股票期权与限制性股票激励计划（草案）》，公司对2020年收入增速有预期，销售费用率会维持合理水平并随渠道拓展得到更好控制 [6] 应对措施 - 金融部利用套期保值等手段减少汇率变动影响 [5] - 原材料木浆储存处于行业合理水平，会根据生产销售情况调整库存 [5] - 面对原料价格下行后竞品压价，公司会持续踏实经营 [7] 其他问题 - 销售费用率增加在预期内，主要在渠道建设、产品促销方面 [5] - 公司会根据市场情况回购股票，后续进展关注披露信息 [7]

公司基本信息 - 证券代码为 002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 2019 年 12 月 6 日在公司二楼会议室进行特定对象调研，参与单位众多，上市公司接待人员有邓冠彪、刘金锋、岳勇、周启超 [2] 电商渠道情况 - 公司 2015 年开始建设和发展电商渠道，近年电商渠道收入增速较快，未来会细化布局提升线上市场份额，保持量利齐扬 [2][4] 市场占有率情况 - 公司近 5 年市占率快速提升，目前处在行业第四位，随着经济发展和空白市场开发，未来市占率会不断提升 [4] 弱势区域情况 - 东北和华北市场是公司弱势区域，需进一步开发客户数量，提升市场覆盖，原因是经销网点少、基础薄弱，随着空白网点开发和组织力建设问题会改善 [4][5] 产品价格情况 - 公司产品价格综合原材料价格、行业定价及市场变化等因素考量制定，会视市场情况适当调整，调整在可控范围内，不影响公司业绩 [4] 原材料库存情况 - 公司原材料木浆储存处于较低水平，会在相当长时期受益于原材料价格下降带来的成本降低 [5] 竹浆一体化项目情况 - 公司竹浆一体化项目在积极规划筹备中，后续进展关注公司披露信息 [5] 未来增量空间情况 - 处于渠道拓展期，渠道红利显现，渠道建设能力加强、产品覆盖率提高贡献收入增长 [5] - 产品渗透率初级，提高渗透率是业绩增长重要渠道 [5] - 拓展其他品类如个护产品，毛利率较高，渠道力和产品力优势体现及市场容量扩大驱动业绩增长 [5][6] 业绩预计情况 - 预计 2019 年完成股权激励计划设定的业绩目标无忧，未来一年净利润增速快过营业收入增速 [6] 小厂复产看法情况 - 生活用纸竞争一直激烈，原材料涨跌非特殊情况，公司保持销量和利润均衡健康增长是长久发展之计 [6] 经销商发展规划情况 - 未来积极开发和培养经销商，根据不同区域、渠道发展情况明确开发数量，细化指标到员工，激发营销人员积极性 [6] 帮助经销商措施情况 - 建立经销商联合经营部，针对不同特性制定帮扶方案，派业务人员培训，进行全方面帮扶经营及顾问式营销管理 [7] - 不定期组织经销商沟通交流，借鉴优秀经验提高排货和引流能力 [7] - 制定考核指标，根据销售达标情况给予奖励，激发经销商动力和信心 [7] 个护产品推广情况 - 个护产品处于培养消费者阶段，会循序渐进择优选择销售基础良好和经营良性的市场推广，按需投入费用 [7] 商消渠道情况 - 商消渠道目前发展良好，行业内商消空间有待提升，预计未来呈上升趋势 [8] 各渠道盈利能力情况 - 目前各渠道发展不错，都能为公司带来业绩利润 [8] 业务人员考核情况 - 公司对不同层级管理团队和业务人员制定业绩指标，细化公司发展目标到员工职能，通过专人追踪和区域竞赛实现精细化运营管理 [8]