生产与市场布局 - 公司在广东中山、江门、云浮、四川成都、浙江嘉兴、湖北孝感、河北唐山建有七大生产基地 [2] - 公司进入华北市场较晚，唐山生产基地确保产能供给，通过“直销到县，网络到镇”行动加强渠道建设，产品已逐渐覆盖中国北方一线城市 [4] 销售模式与渠道 - 公司采取以经销商为主的销售模式，还有部分直营卖场、商消等 [4] - 公司已完成京东、一号店、苏宁、天猫等电商系统的进场销售，成立专业电商服务团队，后续重点发展 B2C 平台的经销商、分销商开发及全国电商系统、客户联动 [4] 成本结构 - 公司产品成本主要来自采购浆板原材料，还包含包装材料、辅助材料、能源、人工费、折旧费及其他制造费 [4] 合作与外延发展 - 公司于 2014 年 9 月 26 日与中山瑞德解除中国地区独家总经销协议 [4][5] - 公司积极跟踪行业业态和资本市场节奏，符合条件下会考虑有利于长期发展的事项 [5] 销售费用 - 为消化新增产能和提升市场占有率，公司会加大渠道拓展和广告宣传费用投入，但会优化管理机制控制销售费用 [5] 产品结构与创新 - 2014 年公司卷纸、非卷纸销售占比分别为 47.06%、50.74%，2015 - 2016 年优化产品结构，加大高毛利产品创新推广 [6] - 2013 - 2015 年公司推出多款创新产品，如超迷你专利手帕纸 FACE 系列、洁柔 Face 高端柔韧细滑抽纸、C&S 时尚标准型纸手帕等，新产品有竞争力，部分工艺和设计申请国家专利 [6][7] 汇率影响与应对 - 公司原材料纸浆绝大部分进口，人民币贬值对价格有一定影响，公司有专业采购团队评估浆板趋势，控制采购节奏 [7]

原材料与成本管理 - 公司原材料纸浆绝大部分为进口，人民币贬值对价格有一定影响 [2] - 纸浆价格受供求关系影响，公司通过专业采购团队评估未来趋势，控制采购节奏 [2] - 公司建立了全球采购网络，与多个国家的大型纸浆供应商签订长期供货合同 [2] - 公司产品成本主要来自浆板原材料，还包括包装材料、辅助材料、能源、人工费等 [2] 销售与渠道管理 - 公司与经销商保持良好沟通，市场终端价格由公司出指导价格，经销商配合执行 [3] - 公司建立了经销商云管理系统，及时了解销售动态，调整营销策略 [3] - 公司将市场划分为七个区域，启动“直销到县，网络到镇”行动，覆盖全国近2000个城市 [4] - 公司电商渠道销售规模逐渐扩大，重点发展项目，覆盖一号店、京东、苏宁易购、天猫等平台 [4] 产品结构与创新 - 2015年公司卷纸、非卷纸的营业收入占比分别为45.03%、52.42% [5] - 公司推出Face系列、Lotion系列产品，因其独特卖点和稳定品质受到消费者青睐 [4] - 公司不断进行产品创新，推出超迷你手帕纸、洁柔Face高端柔韧细滑抽纸、C&S时尚标准型纸手帕等 [5] - 公司推出洁柔布艺系列无芯、洁柔湿巾系列、洁柔Baby Face系列软抽、洁柔厨房湿巾等新产品 [5][6] 未来发展与战略 - 公司目前主要精力致力于生活用纸的品牌建设、渠道扩展、研发创新、产品质量等方面 [6] - 公司会积极考虑有利于未来长期发展的事项，包括开发纸尿裤、卫生巾等产品 [6] - 公司股权激励计划激励对象包括董事、高级管理人员、中层管理人员、核心技术（业务）骨干 [6]

市场与价格策略 - 纸浆价格受世界经济周期影响，波动将持续存在 [2] - 生活用纸价格敏感度不高，小幅提价对消费能力影响不大，涨价能力较强 [3] - 公司通过促销和让利消费者等方式调整市场价格，但一般不变动经销价 [3] - 公司通过专业的采购团队评估浆板未来趋势，库存周期为4个月，包含45天海上漂流期 [3] 产能与市场扩展 - 公司通过促销等方式调整市场价格，以高端产品稳定核心品牌力，中高档产品切入大众市场 [4] - 公司联合经销商开拓空白市场，加大覆盖率和渠道渗透能力，直销到县、网络到镇 [4] - 公司在全国建有七大生产基地，分别在广东中山、江门、云浮、四川成都、浙江嘉兴、湖北孝感、河北唐山 [6] 环保与生产 - 公司仅涉及造纸环节，不涉及制浆环节，不会产生严重污染 [4] - 公司拥有成熟的水污染处理技术和废水处理设施，污水处理完全符合国家标准 [4] - 公司厂区基本在工业区，已通过国家环境保护部的环境保护核查，环保已达标 [4] 销售与渠道 - 公司各大区域对2016年第一季度业绩增长都有贡献 [4] - 公司加大渠道拓展费用投入，同时优化管理机制，控制销售费用 [5] - 公司持续加强渠道深耕及通路扁平化，向二三线城市拓展，2014年加大销售网点开发力度 [5] - 公司拥有1000多个经销商的营销网络，覆盖全国近2000个城市 [5] - 公司电商渠道销售规模逐渐扩大，重点发展项目，产品在一线电商平台均有销售 [5] - 公司通过经销商云管理系统及时了解销售动态，制定和调整营销策略 [6] 产品与研发 - 公司主要精力致力于生活用纸的品牌建设、渠道扩展、研发创新、产品质量等方面 [6] - 公司积极考虑有利于未来长期发展的事项，包括开发纸尿裤、卫生巾等产品 [6]

股权激励 - 公司以2014年度为对比基数，结合生活用纸市场，对未来4年经销商、KA、商消、电商等渠道规划增长，综合考量确定此次股权激励解锁指标 [2] 产品创新 - 2013年6月，推出全球首款超迷你专利手帕纸FACE系列产品 - 2014年5月，推出超迷你手帕纸lotion系列产品 - 2014年12月，升级推出洁柔Face高端柔韧细滑抽纸 - 2015年5月，推出C&S时尚标准型纸手帕和洁柔布艺系列无芯 - 2015年7月，推出洁柔湿巾系列产品 - 2015年10月，开发洁柔Baby Face系列软抽 - 2015年中后期，推出“洁柔厨房湿巾” [3][4] 销售模式 - 以经销商为主，另有部分直营卖场、商消、电商等 [4] 经销商开发 - 2013年初重点开拓空白市场和网点，选择优质经销商合作并优化整合拓展 - 2016年联合经销商开拓空白市场，加大覆盖率和渠道渗透能力，做到直销到县、网络到镇 [5] 销售体系差异 - 恒安前期生产卫生巾搭建全国性销售渠道，销售渠道最强 - APP旗下清风品牌渠道经营能力最强 - 维达依靠经销商，呈稳步增长趋势 - 公司渠道有优势，个别产品因质量优势更畅销 [5] 竞争应对 - 典型工业企业习惯大客户销售，虽在转变思路学习，但成长需在品牌建立、营销渠道建设和人员服务配置等方面投入大量时间和成本 [5] 终端控制管理 - 公司与经销商保持良好沟通信任关系，市场终端价格公司出指导价格，经销商配合执行，派业务员巡视维护 - 建立经销商云管理系统，了解销售动态，便于制定调整营销策略 [6] 价格战盈亏平衡处理 - 营销系统认清形势，通过促销等调整市场价格，以高端产品稳定核心品牌力、中高档产品切入大众市场 - 以生产基地为中心拓展周边渠道，强化品牌在优势地区渗透力和影响力，复制成功渠道建设经验到其他区域 [6]

业绩表现 - 2016年归属于上市公司股东的净利润预计为8,819.61万元至27,605.38万元，同比增长183%至213% [1] - 2016年前三季度营业收入同比增长26.25%，归属于上市公司的净利润达到75,317,287.41元，同比增长270.30% [3] 区域与市场 - 强势区域主要为华南市场和西南市场，公司在保留强势区域优势的同时加强各区域管理和渠道建设 [3] - 2016年双十一期间电商平台零售总额突破1亿元，同比增长118% [4] 销售与费用 - 2016年年初至第三季度销售费用较2015年同期增加153,105,340.62元，增长43.60%，主要由于市场投入增加和促销力度加大 [4] - 公司根据市场和产品情况适时调整经销商数量和结构，优化考核指标并定期派出专业人员指导经销商业务 [3][4] 产品创新 - 2013年推出全球首款超迷你专利手帕纸Face系列，2014年推出Lotion系列，2014年12月升级推出洁柔Face高端柔韧抽纸 [6] - 2015年10月开发洁柔Baby Face系列软抽，针对母婴专用，并推出婴儿用湿巾和洁柔厨房湿巾 [6] 管理与策略 - 公司积极优化产品和拓展销售渠道，推动内部管理、费用控制和员工激励等方面的创新改革 [3] - 公司对广告投放持谨慎态度，根据实际需求和市场覆盖情况有目的、有重点地进行广告投放 [4] 行业与未来展望 - 纸浆价格受世界经济周期影响，公司通过专业采购团队合理采购浆板以应对价格波动 [5] - 行业竞争格局受国家政策影响，基本没有太大变化 [5] - 公司债评级维持为AA，评级展望稳定，公司将持续披露公司债情况 [5]

电商与业绩 - 2016年双十一电商平台零售总额突破1亿元，同比增长118% [1] 财务与资金 - 预计遵守法规披露业绩预告和定期报告信息 [3] - 2016年第三季度资产负债率约40％，在行业合理范围内，将加强资金使用把控 [3] - 2016年年初到第三季度销售费用较2015年同期增加153,105,340.62元，增长43.60%，带动营业收入增长 [3] 销售模式与团队 - 采取以经销商为主，部分直营卖场、商消、电商的销售模式 [4] - 销售队伍稳定，未来将综合考虑多因素适时调整 [4] - 根据市场和产品情况适时调整经销商数量和结构，优化考核指标并指导业务 [4] - 将按法规要求创新激励方式，积极考虑有利于公司发展事项 [4] 产品特性与质量 - 可湿水产品因配方、原材料、机器设备不同区别于普通生活用纸 [5] - 委托外加工湿巾时，谨慎考察企业并定期现场监控保证质量 [5] 成本与采购 - 产品成本主要来自采购浆板原材料，还有包装等其他费用 [5] - 纸浆价格受世界经济周期影响波动持续，公司专业团队评估趋势合理采购 [5] 产品售价与市场 - 不同产品吨值售价有区别，总体保持在合理范围 [6] - 拥有“洁柔”和“太阳”品牌，将加强研发等提升市场占有率 [6] 设备更新 - 根据生产工艺需求有计划淘汰落后设备，从欧美、日本引进先进造纸设备 [6]

市场容量与潜力 - 生活用纸市场容量大，未来有较大提升空间 [1] - 公司计划优化产品结构和拓展销售渠道以提升业绩 [1] 产能与扩张 - 公司现有产能充足，基本满足全国市场需求 [3] - 唐山中顺拟扩建年产7.5万吨产能，以满足华北和东北市场需求 [3] - 公司会根据市场需求和实际生产情况制定产能扩张计划 [3] 原材料与采购 - 公司主要使用针叶浆和阔叶浆，基本从国外进口 [3] - 纸浆价格受世界经济周期影响，波动将持续存在 [3] - 公司通过专业团队评估浆板未来趋势，合理采购以保持正常生产库存 [3] 销售模式与渠道 - 公司采取以经销商为主的销售模式，另有直营卖场、商消、电商等 [4] - 目前公司经销商数量超过1000家 [4] - 电商渠道销售规模逐渐扩大，2016年双十一期间电商平台零售总额突破1亿元，同比增长118% [4] - 未来电商发展重点将放在B2C平台的经销商、分销商开发及全国电商系统联动上 [4] 产品与市场 - 公司拥有"洁柔"和"太阳"两大品牌，通过积极推广取得一定市场占有率 [5] - 未来公司将加强研发创新、优化产品结构和质量，联合经销商开拓空白市场 [5] - 公司产品吨值售价保持在合理范围内，高毛利产品如面巾纸和盒巾的吨值售价高于卷纸类 [5] 财务与运营 - 公司近年来积极优化产品和拓展销售渠道，推动发展 [6] - 公司将持续增加市场投入、加大促销力度并开拓销售网络，同时优化管理机制以实现费用控制和收支平衡 [6] - 公司债评级维持为AA，评级展望稳定 [6] 其他 - 公司湿纸巾系列产品采用委外加工模式，对公司整体净利润影响不大 [4] - 公司Lotion柔滑产品的手帕纸和抽纸在造纸前工序相同，后加工技术条件不同 [5] - 生活用纸受运输半径限制，公司合理规划产品运输半径以保持适当利润 [5]

业绩表现 - 2016年第三季度营业总收入969,406,417.23元，较上年同期增长26.25% [1] - 2016年第三季度归属母公司净利润75,317,287.41元，比上年同期增加270.30% [1] - 2016年前三季度营业收入2,740,959,078元，较上年同期增加 [3] 资金与财务 - 公司资产负债率在40％左右，处于生活用纸行业合理范围 [3] 产品质量把控 - 公司选择委托生产企业时谨慎考察，优中择优，并定期安排专业人员现场监控 [3] 区域销售情况 - 公司分为七大区域，华南和西南是传统强势区域，销售业绩稳定；其他区域2016年前三季度销售有较好增长 [3] - 2016年华北市场前三季度销售收入增长稳定，公司启动“直销到县，网络到镇”行动，加强渠道建设，产品在北方一线城市逐渐覆盖 [4] 电商业务 - 公司重视电商平台推广，与京东、一号店、苏宁、天猫等建立全面战略合作关系，成立专业电商服务团队 [4] - 公司在天猫“洁柔官方旗舰店”策划优惠活动，推出双十一优质定制产品 [4] 市场拓展 - 公司从2013年初开拓空白市场和网点，选择优质经销商合作，未来继续联合经销商拓展空白网点 [4][5] 产能扩张 - 公司未来产能扩张计划将随市场需求变化制定 [5] 行业趋势 - 未来生活用纸行业将加速淘汰落后产能，产业优化升级，行业集中度不断加强 [5] 公司目标 - 公司以生活用纸为核心，发挥研发创新优势，巩固国内市场，拓展海外业务，打造“百亿企业”和“百年企业” [5] 行业竞争 - 生活用纸行业市场前景大，新进入者需形成生产规模，建立品牌知名度和顾客忠诚度，产品价值和体验超转换成本时消费者才会转换 [6] 经销商情况 - 公司经销商数量有1000多家 [6] - 公司秉承“谁经营谁受益”原则，与经销商成立联合经营部，业务员定期指导，合同条款全国一致，市场运营针对性投入，鼓励推广核心产品有奖励政策 [6]

公司业绩与目标 - 2020年一季度受疫情影响，公司营收增速放缓，但二季度销售趋于正常 [5] - 公司对2020年目标充满信心，尽管疫情导致生产复工推迟和物流受阻 [5][16] - 2019年公司业绩保持高增长，2020年目标仍有望完成 [16] 产品与品牌 - 公司主营产品包括生活用纸和个人护理两大类别，拥有洁柔、太阳、朵蕾蜜三大品牌 [6] - 洁柔品牌定位高端高品质，太阳品牌定位大众性价比产品 [15] - 2019年公司重启太阳品牌，满足不同层级消费者的需求 [8][12] - 公司推出新品“新棉初白”棉花柔巾和朵蕾蜜卫生巾，迎合消费升级趋势 [6][8] 市场与竞争 - 我国生活用纸人均消费量较发达国家仍有上升空间 [14] - 公司产品创新力强，根据不同使用场景开发高端品质产品 [6] - 环保力度加强和疫情导致部分中小企业退出，公司计划抢占更多市场份额 [4] 原材料与供应链 - 公司木浆原材料库存充足，与国外大型木浆供应商保持紧密合作 [5][11] - 目前木浆价格处于低位，但有所上涨 [5][11] - 湖北新工厂采用智能化管理，设备高效节能，具备环保设施 [13] 电商与新零售 - 公司调整线上业务布局，包括传统电商平台、O2O业务、社区电商等 [14] - 预计未来几年线上业务将维持较快速增长 [14] 投资者关系 - 公司独立董事定期进行现场考察，促进公司治理规范运行 [12] - 公司捐赠湖北抗疫现金1000万元及价值50万元纸品 [9] 产品改进与用户体验 - 投资者反馈抽纸和湿厕纸使用体验问题，公司表示将改进产品细节 [9] - 公司开发酒精湿巾产品，满足消费者对卫生要求 [11]

业绩与财务 - 2017年1-9月归属于上市公司股东的净利润预计为21,735.88万元至27,169.85万元，变动幅度为20%-50% [3] - 2017年上半年成品、半成品的营业收入占比分别为97.51%、0.74% [3] 区域与销售 - 华南、西南区域是公司的传统优势区域，对公司销售额贡献很大 [3] - 公司目前经销商数量有1700多家 [5] - 公司计划继续联合经销商，对空白区域以及弱势区域加大投入，不断开拓空白网点 [5] 产品与产能 - 公司目前整体产能充足，基本满足全国市场的销量 [3] - 2017年6月上市的洁柔自然木系列采用100%进口原生木浆，通过欧美食品级检测 [4] - 公司会根据市场发展和销售节奏有计划进行产能投放 [3] 价格与成本 - 上半年纸浆价格虽有上涨，但结合人民币升值的利好影响因素，对产品的整体吨值售价并无造成太大压力 [4] - 公司通过全球性采购网络与大型纸浆供应商签订长期供货合同以保证原材料采购稳定 [4] 经销商管理 - 公司与经销商长期保持较好的沟通信任关系，管理模式已由粗放式管理改良至精细化管理 [5] - 公司建立了一套经销商云管理系统，可以及时了解经销商的销售动态 [6] - 对经销商的考核主要通过产品销量、销售产品结构、账期管理、销售政策执行力度等方面进行 [6] 电商运营 - 公司电商运作采用自营+代运营相结合的模式，自营由旗下子公司进行日常的直接管理，代运营由第三方专业代理机构规划运作 [6]