投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位包括长城证券、海通证券等多家机构 [1] - 时间为2019年8月6日14:00 - 17:00，地点在西安 [1] - 上市公司接待人员为周启超 [1] 经销商管理 - 公司通过制定严格销售标准、提供盈利空间，安排销售人员对接扶持、定期培训，帮助产品搭配和卖场陈列来提高经销商执行力 [2] 渠道情况 - 公司有六大渠道，电商和商消渠道增速最快，其次是KA，最后是GT，新增的新零售和母婴渠道提升快但无同比数据 [2] - 2019年上半年电商、商消渠道增速最快，目前电商渠道销量与友商有差距，长期来看电商渠道在公司收入比重会增大 [6] 原材料采购 - 公司原材料浆板全部进口，与全球多家优质供应商合作，结算主要用美金、港币和欧元 [3] 汇率风险应对 - 公司通过密切关注外汇市场、调整外币资产负债结构、汇卖价记账、开展金融衍生品交易业务并制定管理制度来化解汇率波动影响 [3] 收入增长原因 - 研发驱动增长，研发团队和研发力是制胜法宝，新品推出快且能提升毛利率 [4] - 产品驱动增长，各系列产品有独特之处，吸引对应消费人群，增强消费粘性 [4] - 渠道驱动提升，2015年引入营销团队后渠道建设快速增长，渠道下沉，产品覆盖率和经销商数量提升 [5] 卫生巾消费趋势 - 卫生巾消费升级，价格上升，消费者粘性强，对价格不敏感 [5] 收入季度变化 - 19Q2较19Q1下滑是受淡季影响，符合行业常态和公司增长预期 [5]

调研基本信息 - 证券代码为 002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研 [1] - 2019 年 9 月 4 日参与人员为 Matthews International Capital，9 月 6 日参与人员为新思路投资、中金公司 [1] - 调研时间为 2019 年 9 月 4 日 9:00 - 10:30 和 9 月 6 日 9:30 - 10:30，地点在公司 4 楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为周启超 [1] 生产与技术 - 公司采用奥地利、德国等国家和地区的先进造纸及加工设备，基本实现生产线自动化，利于提高生产效率 [2] 汇率影响 - 汇率波动对公司有一定影响，公司会通过专业金融手段对冲抵消部分人民币贬值的负面影响 [2] 业务发展方向 - 未来三到五年，公司会在生活用纸方向发力，提高市场覆盖率和区域渗透率，发挥渠道红利 [2] - 公司将培育个人护理产品（如卫生巾）成为新的销售增长点，支持销售和利润持续增长 [2] 分红计划 - 公司利润分配方案按监管机构规定制定，让投资者享受发展红利 [2] 经销商相关 - 公司经销商毛利水平稳定，根据自身销售规模与策略等因素而定 [3] - 公司对经销商制定严格考核指标，根据销售情况给予奖励，激发其动力和信心 [3] - 公司产品品质优良，受消费者认可，毛利率提升，利于经销商自身经营发展 [3] - 公司定期派专业业务人员对经销商进行帮扶和培训，实现合作共赢 [3] 研发投入 - 公司重视产品研发，通过研发推出新产品，优化产品架构，提升毛利水平 [3] 行业集中度 - 中国生活用纸市场份额大，以往行业企业分布分散、门槛低、呈粗放发展 [4] - 因环保政策高压和原材料价格上涨，部分中小产能退出，行业集中度不断提升，龙头企业市场占比约 40% [3][4] 卫生巾销售 - 公司 2019 年 6 月推出个人护理产品（卫生巾），目前处于培育期，销售情况在预期范围内 [4]

公司运营情况 - 提价工作顺利完成，得益于营销团队、经销商和消费者支持 [4] - 自然木系列 100%采用进口原生木浆，通过欧美食品级检测，自 2017 年 6 月上市对净利有积极贡献 [4] - 主推高毛利产品 Face、Lotion、自然木系列，相对于 2016 年占比提升约 20% [4] 产能规划 - 目前产能达 65 万吨，2018 年湖北新增 10 万吨产能将建设投产 [4] - 预计未来 5 年，每年约有 10 万吨的产能投放 [4] 市场策略 - 渠道下沉时先抢占空白网点和产品渗透，不特别区分城市级别铺货 [5] 行业格局 - 浆价高位、海外供给减少及环保政策收紧，部分中小企业退出市场，行业加速淘汰落后企业、优化升级，未来行业集中度将加强 [5] 浆价影响 - 浆价高位影响毛利，但使部分中小企业退出，利于公司市场开发，公司营收增速加快、市场占有率提升 [5] 原材料相关 - 原材料纸浆主要分针叶浆和阔叶浆，根据产品要求调整配比 [5] - 与浆板供应商通过信用证方式结算货款 [6] 生产设备 - 生产及加工设备均为购买，并根据实际情况改造 [6] 产能利用率 - 产能利用率在同行业中处于较高水平 [6]

公司概况 - 证券代码为 002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 2018 年 1 月 31 日 10:00 - 12:30 在中山国际酒店举行投资交流会，众多机构参与，上市公司接待人员有邓冠彪等 [2][4] 业绩与发展 - 2017 年公司加强渠道建设和产能释放，业绩与利润稳步增长，虽浆价上涨压力在 2018 年仍存在，但通过内部管理等措施缓解成本压力，未来将继续建设产能扩张、加快渠道下沉、提高重点品类销量占比 [4][5] - 2018 年 1 月适逢春节前夕，公司销量可观 [6] - 2017 年各渠道保持良好发展势头，各区域稳步增长，华中、西北、东北、华东区域增速较快 [9] 经营策略 - 调整管理组织架构，由原来五大区域细分为 8 + 2 区域布局模式，单独成立 EC 及港澳区，保持各区域独立运营和专业管理 [6] - 优化营销体系，完善营销管理机制，管理层级细分为区总 - 省总 - 城市经理 - 业务经理，明确责任分工，提高运营效率 [6] - 充分发挥设备运营效率，提高产能产出，降低生产成本 [6][7] 产品与产能 - 产品定位中高档生活用纸品牌，通过拓展渠道、优化产品结构、提高毛利产品销量占比、设备良性运营分摊折旧、把握采购浆板节奏等保持毛利稳定及可持续性 [6] - 2017 年部分高毛利产品供不应求存在缺口，产能项目在建设投放中，会增加高毛利产品生产配置 [7] - 截至 2017 年底产能 65 万吨，2017 年第四季度部分设备投产，2018 年满足部分销量增长需求，2018 - 2019 年其他项目逐步建设投产，预计未来 5 年每年约有 10 万吨产能投放 [7][8] 渠道建设 - 经销商是重要合作伙伴，公司与经销商深入合作，维护价盘，建立经销商联合经营部落实帮扶政策 [5] - 2018 年是渠道建设年，中国有 2800 多个城市，公司目前开发 1000 多个，有空白城市待拓展，有产品覆盖区域提高渗透率，品类拓展也是增量空间 [8] 浆价与采购 - 2017 年第二波浆价上涨受海外供给减少、废纸浆进口政策限制、中间商价格推动、国家环保政策及供给侧改革影响 [7] - 公司生产用浆板全部从国外采购，与供应商签长期协议保证供给，保持良好沟通掌握市场资讯，以优势价格合作 [7] - 公司浆板库存周期通常在 3 - 6 个月 [8] 股东与管理层 - 大股东关注管理层和股民利益，与管理层是开拓市场的合作伙伴，在信任支持基础上制定合理目标，实现共同利益 [8]

公司业绩情况 - 2017年前三季度，公司营业总收入335,213万元，同比增长22.30%，归属于母公司净利润24,660万元，同比增长36.15%，主要因渠道投入效果显现，销售收入增加 [2] - 预计2017年度归属母公司净利润变动区间为31,249.99万元 - 36,458.32万元，变动幅度为20%-40% [4] 产品相关情况 产品品类 - 公司品类聚焦在卷纸、无芯卷纸、抽纸、纸手帕、湿巾五大类，以洁柔黑白Face、Lotion、自然木系列为主打 [4] 产品工艺 - 自然木系列产品和其他产品都采用进口原生木浆，自然木系列经过2段漂白，其他白色纸经过4段漂白，漂白能减少杂质及抑制细菌滋生，更安全健康 [4] 产品盈利与销售占比 - 自然木系列属于高毛利产品，目前处于盈利状态，随着前期费用投入效果凸现，后续盈利效益会更明显 [5] - 2016年度国内低白度纸市场规模约为10亿元，自然木产品上市获消费者好评，销量稳健增长，公司后期会加大推广力度提升其销量比重 [5] 区域市场情况 - 华南、西南区域是传统优势区域，2017年前三季度保持销额贡献优势，华东、华中、西北、东北等弱势区域增速较快，其他区域表现稳定，共同推动公司业绩提升 [5] - 北方市场是公司弱势地区，随着唐山产能项目投建及销售网点开发，产品将深入覆盖，提高销售收入 [6] 渠道发展规划 - 目前销售渠道占比较大的为GT、KA、EC，未来公司会保持GT优势，加大市场网点开发；在KA布局上，与一线大型连锁卖场合作，将重点卖场转为直营；加强EC投入，提高其渠道销量比重 [6] 经销商管理 - 公司对经销商的考核和激励与业绩挂钩，根据业绩达成情况采取不同奖励政策，淘汰不适应公司发展节奏的经销商，优化经销商体系 [6] 纸浆库存与采购 - 公司目前浆板库存周期在3 - 6个月，包含45天海上漂流期，有专业采购团队，根据国际浆价市场行情动态调整库存 [6][7] 生产与产能情况 - 产品从生产到进场大概3个月，公司会帮助经销商去库存，提高销量和产能应用 [7] - 部分区域新品推广及销售渠道下沉时可能出现短期产量缺口，公司会有计划补充产能调节平衡 [7] - 2017年新建云浮12万吨及唐山2.5万吨高档生活用纸项目，全部投产后预计产能达65万吨，后续还将进行湖北20万吨及唐山5万吨产能建设项目 [7] 未来发展计划 - 未来3 - 5年公司以销售破百亿为目标，管理层会加强企业管理，优化资源配置，控制运营成本，提升盈利效益 [7][8] 公司优势 - 公司纸浆采用国外进口优质原生木浆，引进多国先进造纸及加工设备，设有研发部门，配备专业人才和产品开发体系，在产品品质和生产研发加工上有很大优势 [8]

公司基本信息 - 证券代码为 002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 投资者关系活动类别为 2019 年半年报解读，时间为 2019 年 8 月 5 日 19:00 - 21:00，方式为电话沟通 [2][6] - 参与单位众多，包括中银基金、中信证券等数百家机构 [2][3][4][5] 2019 年上半年业绩情况 - 实现营业收入 31.72 亿元，同比增长 22.67%；归母净利润 2.75 亿元，同比增长 37.59%；扣非净利润 2.70 亿元，同比增长 41.95% [7] - 生活用纸毛利率 37.21%，净利率 8.66%；经营性现金流 7.35 亿元，去年同期 -3.05 亿元 [7] - 2019Q2 销售收入同比增长 19.88%，归母净利润同比增长 49.66%，生活用纸毛利率 39.94%，净利率 9.28% [7] 产品相关情况 - 高端产品 Lotion 系列、Face 系列和自然木系列上半年保持不错增速 [7] - 卫生巾产品上半年实际销售时间短，未单独列示数据，新棉初白及卫生巾产品销售在预期范围内 [8] - 太阳系列后期会有新产品陆续上架 [8] 渠道相关情况 - 各渠道收入趋势与一季度差不多，电商和商消渠道增速最快，其次是 KA，最后是 GT 渠道，新零售和母婴渠道增速快但无同比数据 [8] - 短期来看，2019 年上半年电商、商消渠道增速最快，但公司电商渠道销量与友商有差距；长期来看，电商渠道在公司收入比重会增大 [12][13] 收入增长原因 - 研发驱动增长，研发团队建设和研发力强，不断推出新品提升毛利率 [9] - 产品驱动增长，各系列产品有独特之处，消费人群对产品粘性更强 [9][10] - 渠道驱动提升，自 2015 年引入营销团队，渠道建设快速增长，产品覆盖率提高，经销商数量增加 [10] 项目进展情况 - 四川竹浆纸一体化项目与四川省达州市渠县人民政府签署投资协议，计划制浆产量约 30 万吨/年、造纸产量约 30 万吨/年，总投资额约 40.87 亿元 [10] - 竹浆纸一体化项目可扩展空间大，产能可同时满足洁柔和太阳品牌生产 [11] 费用及利润相关情况 - 2019 年整体摊销 6100 万，2019 - 2020 年逐渐减少，不考虑摊销费用上半年利润更高 [11] - 19Q2 收入环比下降主要受淡季影响，符合公司增长预期 [12] 其他情况 - 公司会持续密切关注木浆市场行情 [12] - 浆板库存会计记账是加权平均，二季度利润空间开始显现 [12] - 未来产能投放按收入增长预期计划性投产，四川竹浆一体化项目建设周期 70 个月，公司自有资金充足 [13] - 新聘任三名副总裁为内部提拔，分别负责采购、生产和运营，统筹管理降低公司成本 [13]

会议基本信息 - 会议类型为2019年一季报电话沟通会 [2] - 时间为2019年4月18日20:00 - 21:00 [4] - 地点为电话沟通 [4] - 上市公司接待人员为董事会秘书周启超 [4] - 参与单位及人员众多，包括安信证券、中邮创业基金等多家机构 [2][3] 公司一季度业绩情况 - 实现营业收入154,051.72万元，同比增长25.78% [4] - 归属于上市公司股东的净利润12,337.82万元，同比增长25.18% [4] - 扣除非经常性损益的净利润12,174.04万元，同比增长33.13% [4] - 净利率8.01%，生活用纸毛利率34.01% [5] 渠道与产品情况 - 渠道方面，GT、KA、EC、AFH渠道同比和环比均增长，产品覆盖县市区达60%以上 [5] - 产品方面，持续优化产品结构，加大重点品推广投入，产品品类结构改善，吨价环比上升，重点品和非卷纸销售占比达60%以上 [5] 费用情况 - 管理费用同比增长18.41%，因2018股权激励摊销费用、折旧摊销费用增加 [5] - 销售费用同比增长3.38%，费用率同比下降，因一季度销售强劲，费用投放少 [5] - 财务费用降低，因归还公司债券，支付银行利息支出减少 [5] 投资者问答情况 商消相关 - 2019年一季度商消渠道增长不错，公司完善组织架构助力规模发展 [6] - 商消渠道账期视产品定制要求和合同约定，处于合理范围 [6] 高端产品相关 - 重点品Lotion系列、Face系列和自然木系列增速良好，今年加大Lotion销售力度，重点品收入占比超60%，未来加强产品结构调整和新品推出 [6] 政策与市场相关 - 增值税改革将制造业等行业税率从16%降至13%，扩大进项税抵扣范围，对公司经营业绩有正面影响 [7] - 公司密切关注木浆市场行情，原材料浆板全部进口，结算用美金、港币和欧元，浆板价格和汇率波动有影响，采购根据市场及公司情况调整，原材料库存维持3 - 6个月 [7] 产品销售与激励相关 - 棉花柔巾处于培养消费者阶段 [8] - 公司自2017年后激励政策多样，包括员工持股计划、股权激励、调薪，本次回购2 - 4亿股票用于员工持股计划，未实施会改变用途 [8]

公司业绩情况 - 2018年第一季度，公司实现营业收入122,479万元，同比上升18.65%，归属于上市公司股东的净利润9,856万元，同比上升30.93% [3] 净利润及毛利率超预期原因 - 2017年10月起逐渐收缩促销力度，2018年1月开始产品提价 [3] - 调整品类结构，提升高毛利产品销售占比，提高产品平均吨单价 [3] - 管理层优化管理机制，合理管控制造费用，降低生产成本 [3] - 根据市场变化及生产需求，动态调整采购节奏和预留库存浆板，降低采购成本 [3] - 销售团队考核指标增加利润评分，实现公司与员工利益结合，激发业务人员积极性 [3] 产品提价对增速贡献 - 2018年第一季度销额增长得益于渠道拓展、重点品占比提高、管理优化等，产品提价也有贡献 [4] 营收增速相对放缓原因 - 错峰因素影响2月收入，2017年春节在1月下旬，放假在2月上旬，2018年在2月中下旬，中下旬收入一般占当月收入的65%，2月收入拖累整体数据 [4] 管理费用提升原因 - 开发新产品研发费增加 [4] - 公司管理人员薪酬增加 [4] 一季度增加存货原因 - 储备浆板原材料 [4] - 产能增加，增加成品与半成品库存，满足销售提升和产能规模扩大需求 [4] 浆价持续上涨应对措施 - 加强渠道建设和网点开发，放大销售规模，提高毛利 [5] - 优化产品结构，推广高毛利产品 [5] - 通过设备改造、挖掘蒸汽和电力节能降耗潜能等降低成本费用 [5] - 合理管控管理、财务和销售费用，实现费用预算、控制和收支平衡 [5] 公司产能状况 - 2017年第四季度，云浮12万吨及唐山2.5万吨高档生活用纸项目部分设备投产，公司总体产能达65万吨 [5] - 2018年及2019年，其他项目建设投产，整体产能将进一步提升 [5] 学校渠道开拓措施 - 在返学高峰期前做好布局，合理筛选产品和网点，提前配备专案业务人员、库存产品和费用进行开发支持 [5] 产品开拓计划 - 未来不排除发展与生活用纸同渠道的相关产品，产品定位力求品质最好、品位高端 [6] 经销商持股计划进展 - 具体进展根据监管部门信息披露要求进行公告 [6]

会议基本信息 - 投资者关系活动类别为 2018 年半年报电话会议，证券代码 002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 参与单位众多，包括海通证券、中金公司等多家机构 [2][3] - 会议时间为 2018 年 8 月 6 日 20:00 - 21:10，地点为电话沟通会，上市公司接待人员为邓冠彪、刘金锋、周启超 [4] 经营情况相关 毛利率与成本 - 二季度毛利率环比一季度下降，原因是除高浆价外，包材、物流、水电等价格上涨致整体成本上升，但单季度毛利不具代表性，应看全年整体情况 [4] 价格调整 - 价格调整会根据市场及同行业情况，若同行业调整大，不排除继续调整；去年率先提价是因产品偏高端有功能性、质量有保障、具备强大渠道管控力 [5] 现金流与存货 - 现金流下滑因成品补库存和浆板库存增加，去年四季度囤浆及船期调整使上半年进仓木浆增多，下半年现金流将好转 [5] 销售费用 - 销售费用处于正常范畴，前期因空白市场待开发投入多，后期会合理控制；7 月推出新品“新棉初白”，下半年广宣费会增多，上半年广告费有控制 [6] 经销商管理 - 从 2015 年开始梳理广东和西南经销商，是延续过程，无精准阶段划分；会定期梳理全国经销商库存，目前库存和周转天数在合理管控范围 [6][7] 产品销售 - 重点品 Face、Lotion、自然木系列产品销售持续稳步增长；电商自去年下半年加大投入，运营良好 [7] 业务风险与应对 金融衍生品交易 - 开展金融衍生品交易目的是抗风险波动，选择流动性强、风险可控产品，以保值为原则规避汇率波动风险 [7][8] 中美贸易战影响 - 公司购买美国浆板量占总体采购量可忽略不计，采购地集中在巴西、加拿大、俄罗斯等国，中美贸易战影响不大 [8] 借款与资金压力 - 长、短期借款提升因 3 月份公司债到期兑付、生产基地项目建设投资、去年四季度囤浆，下半年资金压力将改善 [8] 产品特点与优势 新品特点 - 新品“新棉初白”棉花柔巾采用 100% 新棉花，无石化提炼纤维合成，全物理工艺，“0”漂白，符合美国 FDA 及欧盟 AP 食品接触纸检测标准，干湿两用、柔厚亲肤，适用于母婴、女性消费人群 [9] 主打产品功能 - Face 产品主打“强韧”，湿水不易破，适合出差频繁人士；Lotion 产品主打“柔润”，加入保湿因子，可做卸妆棉，适合鼻炎或感冒人群 [9][10] 公司发展规划 未来 2 - 3 年路径 - 渠道建设，开发空白区域；渠道下沉，提高已有区域覆盖率和渗透力度；品类拓展，向其他产品品类延伸，凭借研发能力创新高毛利产品 [9] 下半年渠道扩张 - 按既定计划开展工作，因新品发布及 lotion 产品升级，不排除在母婴、女性渠道大力推广 [10] 行业相关观点 与经济周期关系 - 生活用纸与经济周期关联度不高，人均消费量因消费升级提升，且是必需品具不可替代性，人均支出占比低，经济周期对用纸量影响不大 [10] 线上销售格局 - 线上销售有物流运输、仓储等限制，大品牌投入多，四大品牌线上渠道增长迅速，小品牌有一席之地但不阻碍品牌集中化趋势 [11]

分组1：公司基本信息 - 证券代码为002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为2018年8月16日14:00 - 16:00，地点在公司会议室 [1] - 参与单位包括安信证券、东方资管、华夏基金等，上市公司接待人员有邓冠彪、邓冠杰等 [1] 分组2：产品优势 - 产品定位中高端，采购的浆板来自经过FSC和PEFC认证的人工林，采用国际先进、多样化的造纸和加工设备，工艺流程严格把关 [2] - 新品“新棉初白”棉花柔巾采用100%新棉花，无石化提炼纤维合成，全物理工艺，“0”漂白，符合美欧食品接触纸检测标准，干湿两用、柔厚亲肤，适用于母婴和女性消费人群 [6] 分组3：销售费用与市场竞争 - 销售费用因空白市场、渠道与系统门店进场及新产品上架前期投入增加，后期随规模效应显现会合理下降，行业基本不存在恶性竞争 [2][3] - 截至2017年，经销商数量达2100家，产品覆盖全国1200多个县市，渠道建设推动业绩提升 [7] 分组4：行业集中度提升原因 - 小品牌采购浆板成本无优势，国家环保政策使无排污许可证的中小企业关停，释放市场份额 [3] - 大多数小品牌设备落后老化、效率低、研发能力弱，大企业在设备更新改进、造纸效率提升和节能降耗方面优势大 [3] - 消费升级使消费者对产品品质和品牌要求提高，有利于大品牌 [3] 分组5：金融衍生品交易与贸易战影响 - 开展金融衍生品交易目的是抗风险波动，选择流动性强、风险可控的产品，以保值为原则规避汇率波动风险 [4] - 公司购买美国浆板量可忽略不计，采购地集中在巴西、加拿大、俄罗斯等国，中美贸易战影响不大 [4] 分组6：应对高浆价措施 - 2017年10月起收缩促销力度，2018年1月开始产品提价 [5] - 调整品类结构，提升高毛利产品销售占比，提高平均吨单价和毛利率 [5] - 管理层优化管理机制，管控制造费用，进行设备改良创新 [5] - 动态调整采购节奏和预留库存浆板，降低采购成本 [5] - 销售团队考核指标增加利润评分，结合公司与员工利益 [5] 分组7：新品销售策略 - 因线上消费者时尚、接受新鲜事物且偏向高端产品，与新品定位一致，所以新品“新棉初白”从电商开始销售 [6] - 根据产品特性，线下会选择性布局大型母婴店和彩妆店 [6] 分组8：公司保持增速优势 - 团队方面，2015年后加强人才引进，拥有行业领军团队，提升产品质量、新品推出和渠道建设 [7] - 渠道方面，2015年开始梳理完善，截至2017年取得良好成绩 [7] - 产品方面，定位中高端，改进完善品质，不断推出新品满足需求 [7] - 团队向心力及渠道掌控力方面，给予团队负责人决策权，激励措施绑定核心团队和业绩，注重渠道质量，实行帮扶政策 [7] 分组9：经销商培养扶持 - 与经销商成立联合经营部，从绩效考核、组织架构、KPI制定、业务人员路线规划到日常运营管理等全方面进行帮扶性经营及顾问式营销管理 [8]