业务进展 - 各地PDT招标陆续进行，订单分散且规模暂不大，需关注第三、四季度招标情况以判断未来市场 [3] - 公司中标智利地铁和深圳地铁三期项目，执行周期1 - 2年，深圳地铁三期用自有Tetra产品投标胜出，未来将随国内地铁新建项目增多提升市场占有率 [3] - 上半年整体经营正常，具体数据仍在统计中 [3] 产品情况 - 模拟产品因低端模拟用户数字化需求不强，需求保持稳定 [3] - DMR产品是增长较快的产品线，市场需求明显，预计今年保持去年增速，成为收入和利润主要来源之一 [3][4] 海外市场 - 销售网络遍布全球100个国家和地区，现阶段投入主要用于扩大覆盖面和重点区域深耕 [4] - 海外经销商不断增加，重点区域设立分支机构，有办事处正在筹建 [4] - 从经销商销售情况和各区域市场需求及项目机会点判断海外市场增长，专网通信行业市场规模稳定增长，公司全球占有率低，发展空间大 [4] - 根据当地市场需求和项目机会判断是否设立分支机构 [4] - 独联体、南美等区域市场需求明显，其余市场基本稳定 [4] 公司管理 - 海外销售人员激励方式根据不同职位而定，有年薪和奖金、基本薪酬和年度任务完成情况两种计算方式 [5] - 对经销商销售可预见性较强，大项目可预见性不强，影响目标预测 [5] - 销售体系分为国内和海外，国内销售又分公共安全、非公共安全、轨道交通三个部门 [5] - 专网行业高端用户对价格不敏感，主动降价不能快速扩大市场份额 [5]

市场规模与需求 - 公安部建设PDT投入约100亿元，后续每年约20%更新换代 [2] - 低端工商业市场规模每年约15亿元 [4] 业务进展 - 积极推动多个城市政务网建设，深圳和东莞正规划推动，通过样板工程向全国推广 [3] - PDT部分地方陆续招标，订单分散，单项目一期规模不大，三四季度招标规模待估 [4] - DMR产品增长快，预计今年保持去年增速，是收入和利润主要来源之一 [4] - Tetra产品市场良好，主要收入来自德国子公司HMF，南美市场突破明显，市场地位和占有率提升 [4][5] 市场拓展 - 海外经销商增加，重点区域设立分支机构，多个办事处筹建中 [5] 市场判断 - 从经销商销售情况和各区域市场需求及项目机会点判断海外市场增长，专网通信行业规模稳定增长，公司全球占有率低，发展空间大 [5] - 独联体、南美等区域市场需求明显，其余市场基本稳定 [5] 毛利率情况 - 公司所处行业特性决定高毛利高费用，未来发展到一定规模净利率将提高，毛利率可维持当前水平 [3] - 现阶段PDT毛利率维持在50%以上，长期来看可能缓慢下降，幅度不大 [3][4] 市场转移 - 公司正从低端工商业市场向高端用户转移，推出低端DMR数字对讲机替代高端工商业用户 [4]

公司业务板块 - 公司从事专网通信终端和系统设备的研产销及售后服务，提供整体解决方案，业务分为模拟、数字和特种行业产品 [2] - 模拟产品仅低端模拟终端有销售，数字产品分PDT、DMR、Tetra三大块，特种行业是子公司天海电子的通信车业务 [3] 模拟产品情况 - 用户群体集中在低端工商业用户，通过经销商销售 [3] - 因行业处于模拟向数字转型过渡期，低端工商业用户数字化需求未释放且价格敏感，模拟产品收入能维持现有规模 [3] PDT业务情况 - 各地陆续招标，订单分散，规模暂不大 [3] - 主要应用于国内公安行业，2013年4月PDT定为公安部部标将全国推广，未来3 - 5年公安PDT市场规模约一百，处于建设初期 [3] - 重庆PDT项目投标价格低是个例，其他地方项目能保持正常毛利率 [4] - 短期主要竞争对手为国内厂商，如东方通信、海格通信等，终端产品公司有竞争和领先优势 [5] - 各地政府态度差异大，关注维稳需求、原有模拟建设情况和政府关注程度 [5] 海外销售情况 - 海外市场销售良好，DMR产品近年销售增长多，TETRA产品开拓顺利，中标智利地铁TETRA订单 [4] 地铁项目情况 - 地铁项目结算周期长，根据建设进度定，智利地铁和深圳地铁三期执行周期约1 - 2年 [4] - 国内地铁市场占有率约三分之一，以往用欧宇航Tetra系统二次开发，毛利率低，深圳地铁三期用自有产品，能提升毛利率并利于推广 [4][5] DMR产品情况 - 主要集中在海外销售，通过经销商销售，与摩托罗拉竞争，市场规模增长快，全年能保持去年快速增长 [5] 国内招投标付款条件 - 各地招标情况不同，一般预付30%，验收后付60%，10%为尾款保证金 [5]

公司基本情况 - 2015年11月9日，景泰利丰、明己投资等多家单位人员对公司进行特定对象调研，公司接待人员有张钜、田智勇等 [2] - 调研活动包括参观展厅了解公司基本情况和产品展示，以及在会议室进行问答互动 [3] 海外销售情况 - 公司前几年大力投入研发和销售网络建设，技术和研发处于全球领先，市场地位提升，建立了覆盖120多个国家和地区的营销网络，与1000多家经销商合作 [3] - 海外销售收入快速增长，目前占公司整体销售收入的60%以上，未来占比将持续加大 [3] 国内公安PDT市场情况 - 2012年公安部确定PDT为部标后，国内PDT市场处于规划、测试阶段，规模未放量 [3] - 今年年中新疆PDT网络通过验收后，公安部确定先建PDT窄带，再用LTE宽带叠加推进建设，预计全国初步建成PDT一张网市场规模约100亿 [4] DMR产品情况 - DMR产品是公司数字产品中体量最大的产品线，保持高速增长 [4] - 是公用事业、工商业市场模拟向数字转型的选择，市场规模增速较快，海外市场占销售收入比例大，国内部分行业也有快速增长趋势 [4] - 全球规模销售DMR产品的公司只有该公司和摩托罗拉 [4] 专网通信发展方向与公司布局 - 专网通信处于模拟向数字转型过渡期，未来发展方向是宽窄带融合，满足语音和数据传输需求，建设成本低、经济效益高 [5] - 公司已大规模投入宽带产品研发，6月推出非公开发行股票解决未来产品研发布局，还将开展专网运营，开拓国内新模式 [5] 专网运营布局与进度 - 公司非公开发行股票募投项目中有专网运营项目，拟通过子公司在深圳建立覆盖全市的PDT专网，提供给公共安全和行业用户 [6] - 目前PDT专网进入选址和建设期，预计明年建成并初步投入使用，宽带产品研发完成后可提供增值附加功能 [6] 公司产品毛利率情况 - 公司整体毛利率维持在50%左右，近两年因产品结构变化有所提升 [6] - 数字产品占主营业务收入的80%左右，客户向高端公共安全用户转变，数字产品毛利率高于模拟产品且有上升空间 [6] - 系统产品毛利率取决于项目，目前大项目占比少，未来随着项目增多，毛利率将逐渐提升 [6][7] 赢得荷兰订单情况 - 公司注重自主创新，研发投入大，每年占销售收入12%以上，产品质量、技术指标等处于国际领先，在下一代产品研发上领先对手 [7] - 荷兰项目采用Tetra标准下一代产品，公司优势明显，未采取低价策略，数字产品定价与摩托罗拉保持一致，避免恶性价格战 [7][8] 汇兑损失情况 - 公司60%以上销售收入来自海外，历年来有汇兑损益，规模增大使汇兑损失金额增加，采取措施规避但不可避免 [8] - 今年人民币贬值，公司汇兑损失大幅减少，甚至变为汇兑收益，对净利润有积极影响 [8] 公司销售模式情况 - 公司营销模式有经销商销售和大项目直销两种，全球有1000多家经销商 [9] - 目前经销商销售和大项目直销比例约为7:3，未来大项目直销比例将逐步提升 [9]

公司基本情况 - 2015年11月6日，首创证券、交银康联人寿等多家单位人员对公司进行特定对象调研，公司接待人员为张钜、田智勇、宋碧玉 [1] - 证券事务代表带领参观展厅，讲解公司基本情况和产品展示 [1] 产品相关 产品标准 - PDT是中国公安部牵头、公司作为总体组组长单位联合其他厂商制定的有自主知识产权的专网通信标准，已作为公安部部标发布，未来将全国大规模建设网络 [2] - DMR和Tetra是欧洲标准，有十几年历史，PDT是中国自主标准，处于市场推广期；DMR是常规通信标准，Tetra和PDT可大规模组网，Tetra是小区制、功能强但建设成本高，PDT是大区制、覆盖成本低 [5][6] 产品配置 - 并非所有产品都带键盘，有键盘产品用于需网内拨号、发短消息等功能的用户，无键盘产品预设部分快速发送短消息 [2] 产品毛利 - 公司整体毛利率维持在50%左右，近两年因数字产品占比达80%左右和客户向高端公共安全用户转变而提升，数字产品毛利率高于模拟产品且仍有上升空间 [3] - 模拟终端毛利率低且占比小，数字终端毛利率超50% [4] - 系统产品毛利率取决于项目，目前大项目占比少，未来随着项目增多将逐渐提升 [3] 市场与订单 市场区域 - 公司销售网络覆盖全球120多个国家和地区，有1000多家经销商，北美洲、欧洲销售收入占比较大，其他区域相对平均 [6] 市场模式 - 营销模式有经销商销售和大项目直销两种，比例约为7:3，未来大项目直销比例将提升 [5] 市场前景 - 短期模拟产品市场因低端工商业用户需求仍会存在 [5] 订单优势 - 公司每年研发投入占销售收入12%以上，产品质量、技术指标等处于国际领先，在下一代产品研发上领先对手，因此赢得荷兰订单 [4] 公司发展意向 - 公司未来几年将继续专注专网行业，保持领先市场地位，扩大市场占有率，缩小与摩托罗拉差距 [7]

行业竞争与门槛 - 公司在全球专网市场主要竞争对手是摩托罗拉，二者是全面竞争，其他对手形成局部竞争 [3] - 专网行业整体进入门槛较高，包括技术壁垒高、用户壁垒高、销售模式不易复制 [3] 主流数字标准应用 - Tetra是欧洲标准，在发达国家公共安全领域、地铁和机场等行业覆盖多 [4] - PDT是中国自主标准，在国内公安市场推广应用，也在海外发展中国家大力推广 [4] - DMR是全球主流数字常规通信标准，应用于公用事业和工商业高端用户 [4] 海外销售情况 - 公司建立覆盖全球120多个国家和地区的销售网络，与1000多家经销商合作 [4][5] - 海外销售收入快速增长，目前占整体销售收入60%以上，未来比例将持续加大 [5] 销售模式 - 公司营销模式有经销商销售和大项目直销两种，比例约为7:3，未来大项目直销比例将提升 [5] 季节性波动 - 专网行业有明显季节性波动，呈前低后高趋势 [5] - 波动原因包括经销商为完成任务下半年促销，大项目客户年底集中验收交付 [6] 发展方向与布局 - 专网通信未来方向是宽窄带融合，公司已投入宽带产品研发并将进行专网运营 [6][7] 产品毛利率 - 公司整体毛利率维持在50%左右，近两年因数字产品占比高和客户高端化而提升 [7] - 数字产品毛利率高于模拟产品且有上升空间，系统产品毛利率将随项目增多而提升 [7][8] 汇兑影响 - 公司60%以上销售收入来自海外，历年来有汇兑损益，今年人民币贬值汇兑损失减少或变收益 [8][9] 未来发展规划 - 公司未来几年继续专注专网行业，保持领先地位，扩大市场占有率，缩小与摩托罗拉差距 [9]

公司运营与财务情况 - 公司目前约20亿营业收入处于盈亏平衡点，三大数字集群标准生产线费用刚性，销售收入达一定规模后规模效益和净利润将体现 [3] - 2016年半年报显示，三大数字集群标准（Tetra、PDT、DMR）产品线较去年同期大幅增长，DMR保持大幅增长，PDT和Tetra有望较去年同期大幅增长 [3] 产品线增长情况 - 2016年半年报数据显示，PDT产品线较上年同期增长超400%，Tetra产品线较去年同期增长达65%，均超DMR产品线长期增长态势，OEM及其他业务今年开始放量，增速可观 [3][4] 客户占比情况 - 公司客户主要来自政府及公共安全领域、公用事业、工商业，分别占整体营业收入的40%、30%、30% [4] 地铁专网市场情况 - 未来3到5年内，全国将有300多条地铁线建设，地铁专网市场规模约100亿，现阶段地铁分区域行政化壁垒不大，公司已在多地建立地铁运营专网 [4] 非公开发行股票项目情况 - 公司8月底募集资金全部到位，原计划发行规模30亿，管理层主动减至21亿，募投项目大部分资金投入未来LTE宽带产品研发，预计2018年宽带产品实现规模销售，还有专网运营项目已在深圳建立覆盖市区的专网 [4][5] 新产品研发情况 - 公司模拟、数字产品研发成熟，除特定客户定制化需求，无需过多投入窄带研发经费，目前主要将经费和人员投入宽带领域研发 [5] 宽带领域发展策略 - 市面上宽带领域多为公网公司，专网宽带公司少，公司可能采取合作方式，不排除收购优质相关公司提升核心竞争力 [5] 产能情况 - 公司在深圳龙岗有12万平米生产基地，现有生产线足以支撑未来3到5年快速发展 [5] 销售模式情况 - 公司营销模式有经销商销售模式（全球1000多家经销商）和大项目直销模式，目前两者比例约为7:3，未来大项目直销比例将逐步提升 [6]

产品结构 - 公司从2011年开始“模转数”转型，截至目前模拟产品约3亿，占营业收入10%左右，其余为数字产品，模拟产品主要面向低端工商业用户，数字产品替换模拟产品空间大 [3] 国内PDT市场 - 公安部2012年将PDT作为部标推广，国外对手难进入国内公共安全市场，公司在国内公共安全领域新增市场份额占80%以上，全国公安专网数字化进程完成约10%，未来3 - 5年是建设高峰期，PDT招标以地级市为单位由当地公安部门进行 [3][4] - 全国公安PDT市场规模预计100亿左右，国内PDT模转数进程大于10%，国内PDT市场良好态势将支撑公司业绩 [4][5] 欧洲市场 - 公司中标荷兰全境专网通信基础建设项目，标志其成为全球专网公共安全高端领域主要参与者，正以此向欧洲其他发达国家推广，全球各地推进大型专网通信项目培育但不确定性高 [4] 发展优势 - 公司每年将营业收入12%以上投入研发，研发人员占总人数三分之一以上，终端系统多个指标超越对手；能快速响应客户需求，及时开发并交付产品 [5] 营收占比 - 目前公司国内外营收占比各50%，未来几年各产品线增长良好，预计国外营收占比将增多 [5] 国内地铁市场 - 地铁专网采用Tetra标准，摩托罗拉等参与竞争，公司在地铁专网运营市场份额占30%，地铁公安领域采用PDT标准，公司在该领域占比大 [5][6] 回款情况 - 小地方政府部门回款可能较慢，但政府部门基本不会出现坏账 [6]

公司基本信息 - 证券代码为 002583，证券简称为海能达 [1] - 2016 年 4 月 11 日在公司一楼大会议室举行业绩说明会，接待人员有董事长兼总经理陈清州、董事等 [3] 业务市场情况 PDT 标准 - 国内公安确立全面建设 PDT 方向，公司在该领域领先，新增市场份额高，预计未来两年全国公安将大规模建设，公司会确保份额，同时积极推向海外市场，海外接受度高，与摩托罗拉共同推广利于全球推广 [4] 宽带技术 - 专网通信处于数字窄带阶段，全球市场空间约每年 100 - 150 亿美元，客户对数据等需求增强，公司大力投入宽带产品研发，预计年底或明年发布，宽带专网市场空间将指数级上升，规模达千亿美元级别 [4] DMR 产品 - 因全球公用事业、工商业高端用户由模拟向数字转型需求强烈且持续多年，公司 DMR 产品指标和功能全球领先，未来将继续快速增长，海外销售占比较大 [10] 订单市场 - 全球专网市场规模 100 - 150 亿美元，每年个位数增长，目前订单中存量市场更换设备占比多，另一部分是新增市场 [11] 费用与销售情况 费用预期 - 公司处于快速发展阶段，将持续加大研发投入保持技术领先，扩大销售网络建设，费用绝对值会增长，但随着销售规模增长，费用率将下降 [5] 销售模式 - 营销模式有经销商销售和大项目直销两种，全球有 1000 多家经销商，目前两者比例约为 7:3，未来大项目直销比例将提升 [5][6] 季节性波动 - 专网行业季节性波动明显，呈前低后高趋势，经销商为完成任务下半年促销，大项目客户年初预算、年中招标、年底验收交付导致业绩波动 [6][7] 毛利率 - 公司整体毛利率维持在 50% 左右，近两年因数字产品占比达 80% 左右和客户向高端转变而提升，数字产品毛利率高于模拟产品且有上升空间，系统产品毛利率随项目增多将提升 [7] 其他情况 员工扩张 - 2015 年员工人数增加约 1200 余人，约一半为研发人员，四分之一投入销售部门，四分之一进入平台和管理部门，未来员工人数预计继续增加 [9] 海外销售风险 - 公司海外销售占比过半，覆盖 120 多个国家和地区，设有法务部把关，未遇类似中兴通讯情况，会加强管理 [9] 业务拓展方向 - 公司专注专网通信行业，围绕该行业拓展，暂不考虑跨行业扩张，下一代宽带产品可穿戴设备需求围绕专业用户专网通信需求 [10] 行业发展趋势 - 各国重视专网建设，发达国家对技术升级渴望，公司在新一轮建设中有较大份额，专网通信将向宽窄带融合方向发展 [8]

公司经营情况 - 一季度因专网行业淡季，收入确认占比小、费用刚性而亏损，随规模增大收入覆盖费用即可盈利 [2] - 一季度销售费用上涨 90%，源于销售人员差旅费、宣传投入及新招销售人员 [2] 公司发展预期 - 未来三年是高速增长黄金时期，前期投入大，现进入收获期 [2] 市场竞争格局 - 全球专网市场，摩托罗拉占比约 50%，公司占比 5%，成长空间大 [2] - 摩托罗拉优势为先发优势和品牌优势，公司在研发上无劣势，部分技术超对手 [2][3] 技术与产品 - 专网未来是宽窄带融合方向，窄带解决语音需求，局部重点区域叠加宽带 [3] - 现有执法记录仪无法实时传输视频，未来宽窄带多模终端可实现视频实时回传 [3] - 公司大力向海外输出 PDT 标准，有订单，主要在东南亚等发展中国家 [4] - 今年 5 月 16 日将在香港发布宽窄带融合系统和终端解决方案，2020 年宽带大范围应用 [4] 市场拓展 - 美国公共安全领域难进入，工商业和公共事业可进入，2016 年年报显示美国本土销售收入占比约 7 - 8% [5] 服务收费 - 未来服务费会增加，海外先体现，国内公安项目现阶段免费 [5] 竞争策略 - 不打价格战，高端公共安全领域产品价格无差异，用户更看重质量、可靠程度和技术指标 [5] 收购管理 - 收购赛普乐管理看后期整合，参考德国子公司，不派人过去，保持其独立性，在研发、财务对接，销售给予支持 [6]