公司基本信息 - 证券代码 003012，证券简称东鹏控股 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，参与单位 46 人，时间为 2023 年 2 月 14、17、21、24 日，地点在东鹏控股总部大楼 25 楼、5 楼会议室及总部展厅，接待人员为董事会秘书兼副总经理黄征、投资者关系管理主管孟令闪 [2] 销售情况与行业趋势 - 2022 年末以来建陶行业迎来改善预期，房地产行业和疫情管控积极变化，支持房企融资政策“三箭齐发”，各地优化疫情管控利于消费者信心提振和建陶行业预期改善 [2][3] - 零售端春节后消费者装修消费意愿复苏，终端门店人流量增加，公司积极部署“315”大促活动 [3] - 工程端行业复苏较先体现在工程端，地产政策扶持和保交楼项目推进带动战略工程大 B 端业务同比改善，家装、整装和大包公司的小 B 端因厂商主动备货表现良好 [3] 新领域举措 - 2022 年三件大事受业界关注，东鹏瓷砖是北京 2022 年冬奥会官方瓷砖供应商，荣获“广东省政府质量奖”，迎来“五十周年”大庆 [3] - 新技术应用方面，聘请刘涛为品牌代言人多年，推出数字虚拟人“沂鸣”，坚持门店数字化建设，推出“虚拟展厅” [3] - 新零售业务在瓷砖行业名列前茅，是多年的天猫、京东“618”“双 11”瓷砖品类销售榜第一，通过新零售派单实现线上向线下引流，线下成交率、客单值持续提升 [3] - 新模式有“1 + N”“超会搭”“装到家”，“1 + N”多品类硬装产品整体交付提供一站式硬装产品解决方案，“超会搭”提供空间设计，“装到家”提供包铺贴一站式服务，岩板空间交付有“六包”服务 [3][4] - 新产品创新推出 800*2600 规格墙面岩板、国潮风、石墨烯智暖岩板、免烧的陶瓷产品生态石等 [4] 经营质量提升 - 2022 年通过加强精益管理、降本增效等实现盈利能力和经营质量提升，2022Q3 毛利率较去年同期提升 3.08 个百分点，优于同行业上市公司 4 - 10 个百分点，同行业公司毛利率同期大多下滑 3 - 15%，全年生产成本有效控制，毛利率较去年同期基本持平 [4] - 2023 年将通过采购降本、管理降本、技术改造降本等进一步降低制造成本，提升毛利率 [4] 服务措施情况 - “包设计”是东鹏驻店设计师为客户提供自有“1 + N”硬装产品的搭配与空间设计，是对瓷砖和卫浴空间的深化设计，更专业化 [4][5] - “包铺贴”服务“装到家”已在全国 TOP50 经销商试点和推行，有经销商落地并取得良好反响和效益，2023 年将持续推进，公司对经销商有扶持和补贴，总部通过商学院提供培训，搭建工长会员体系协助落地 [5] 业务占比与风险 - 2022Q3 地产战略工程大 B 业务营收占比约为 12%，对单一地产客户销售规模不大，客户分散，不存在对单一客户依赖，随着地产行业复苏，将积极开拓大 B 业务，业务占比将提高 [5] - 2021 年报计提了充分的资产信用减值，2022 年业绩预告拟适当计提房地产客户的应收信用减值，国家扶持政策落地有望改善房地产企业流动性问题 [5] 卫浴板块规划 - 东鹏卫浴是国产卫浴前 10 大品牌，未来除继续做好一、二线市场外，将开拓三、四线和流通渠道市场，重点打造健康卫浴和定制卫浴的整体交付模式 [5] - 结合瓷砖优势打造整体卫浴空间交付，如 612 瓷砖、826 墙面岩板、防滑瓷砖等可用于卫生间，发热岩板可改善卫生间潮湿环境 [5][6] 门店与数字化建设 - 2023 年将精耕零售主战场，拓展工程带量，抓好存量门店提质增效，做好空白市场增量开拓和渠道下沉，打造以“商”为核心的客户提升体系，提升单店产出和坪效 [6] - 公司积极开展数字化建设，数字化运营已覆盖公司总部、各生产基地、各子公司，清远、江西和重庆基地数字化程度较高，提升了精益运营能力 [6]

业绩情况 - 预计2022年度归属于上市公司股东的净利润17,000万元 - 25,500万元，比上年同期增长10.66% - 65.99%；预计2022年度扣除非经常性损益后的净利润18,500万元，比上年同期增长300.32% - 500.48% [2] 应对策略 营销方面 - 坚持品牌建设及营销渠道建设，新零售累计派单规模、成交率持续提升；优化渠道及产品结构，高毛利岩板产品在瓷砖产品中占比上升，零售渠道占比提升 [3] 运营方面 - 持续提升运营效率，改善运营质量，加强精益管理，生产成本得到有效控制，毛利率较去年同期基本持平；加强对房地产工程业务风险管控，工程应收款项信用减值损失较上年同期大幅减少 [3] 问答交流 开工情况 - 2月1日开工，积极部署“315”大促活动，营销团队协助终端经销商抢占市场先机 [4] 房地产政策影响 - 建陶行业呈现强预期、弱现实，逐步复苏趋势；2022年末以来行业迎来改善预期，但2022年受多种不利因素影响，且扶持政策对房企2022年项目帮助有限，2023年工程业绩增量来自2022年低迷建设投入，战略地产工程端业绩复苏较温和 [4][5] 收入结构及调整 - 2022Q3零售渠道C端业务收入占比约48%（瓷砖零售30%，卫浴零售13%，家居等5%）；工程渠道中，房地产战略工程大B端业务收入占比约12 - 13%；中小微工程业务占比约40%（小V端业务25%，小B端业务15%）；未来战略工程占比将回升 [5] 新增门店计划 - 2023年打造以“商”为核心的客户提升体系，注入渠道新动力，聚焦增量提升，开拓空白市场和渠道下沉，进行零售门店升级等 [6] “1 + N”优势及包铺贴业务 - 东鹏具有“1 + N”多品类优势，“1”为瓷砖等，“N”包括卫浴、辅材等，提供一站式硬装产品解决方案；率先推出“包铺贴”服务，实现“产品 + 交付 + 服务”全链条创新升级 [6] 瓷砖成本状况 - 瓷砖成本构成约为天然气18%、煤10%、电力10%、原材料35%，其他为人工等；重庆永川基地天然气价格有优势，其他基地能源成本也有一定优势，原材料通过集采降低成本，还通过管理和技术改造降本增效 [7] 应收账款情况 - 2022年度拟适当计提部分房地产客户应收信用减值损失，本轮计提后2023年轻装上阵；未来应收款金额预期减小，质量改善，可回收性有望增强 [8] 推进“1 + N”战略动力问题 - “1 + N”有利于经销商提升客单值和单店产出；公司加强对经销商服务；对“1 + N”进行业绩考核 [9] 产能利用率及扩张计划 - 2022年自有基地产能未充分利用；未来产能扩张方式包括在现有基地立项增加生产线、技改升级生产线、OEM代工、收购兼并 [10][11] 东鹏卫浴发展 - 卫浴业务约占15%，是国产卫浴前10大品牌，未来重点开拓二、三、四线市场，打造健康卫浴和定制卫浴整体交付模式 [11] 股东减持原因及进度 - 个别PE机构产品到期减持，卖出量覆盖投资成本和盈利，交易有节制；员工股东趁股价低进行税务筹划，将间接持股转为直接持股 [11]

行业政策与公司经营 - 国家对房地产行业的扶持政策使建陶行业工程端和零售端迎来改善预期，公司生产成本得到有效控制，第三季度毛利率30.97%，较去年同期提升3.08个百分点，优于同行业公司4 - 10个百分点，同行业公司毛利率同期大多下滑3 - 15% [3][4] - 保交楼政策使公司大B端业务预计改善，但工程端存在低价抢单情况，保交楼项目利润贡献有限，公司注重C、大B、小B三大渠道经营质量，会综合判断承接大B业务 [5] 公司业务模式 - 东鹏“1 + N”策略以瓷砖等主要产品为1，卫浴、辅材等为N，通过服务创新提供一站式硬装产品解决方案，提升客单值和单店产出；“包铺贴”服务实现“产品 + 交付 + 服务”全链条创新升级，公司还将打造专业工程解决方案主导品牌 [4] - 公司40%的收入占比为小B端和小V端业务，会继续重点关注，因其渠道毛利率相比大B渠道高，回款质量较好 [6] 行业现状与趋势 - 全国约有1048家陶瓷企业，今年近百家企业退出，部分生产线转产提锂，部分经营不下去，行业产能逐步向头部企业集中，前5大头部企业市场占有率约10%，未来行业可能类似水泥、玻璃行业，淘汰中小产能，头部企业成长空间大，预计2030年前后初步整合 [6][7] - 行业寒冬中部分休克鱼企业市场复苏可能回来，但多数退出企业难复产，清远市“十四五”期间将陶瓷生产线从151条控制到70条以内；出清企业回归多以代工为主，对头部企业影响不大 [7] 公司其他情况 - 个别PE机构产品到期减持，员工股东趁股价低做税务筹划进行大宗交易 [8] - 东鹏卫浴约占业务的15%，是国产卫浴前10大品牌，去年收入10亿出头，定位清晰，结合瓷砖优势打造整体卫浴空间交付 [8]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为线上电话交流 [2] - 参与单位众多，人员共 46 人 [2] - 时间为 2022 年，分 10:00 - 11:00 和 16:00 - 17:00 两个时段 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书兼副总经理黄征 [2] 公司经营情况 政策与行业环境 - 建陶行业工程端和零售端迎来改善预期，房地产政策支持显现，社会面需求逐步恢复 [3] 业务结构与收入占比 - 2022Q3 零售渠道 C 端业务收入占比约 48%（瓷砖零售 30%，卫浴零售 13%，家居等 5%） [3] - 工程渠道中，房地产战略工程大 B 端业务收入占比约 12 - 13%，中小微工程业务占比约 40%（小 V 端 25%，小 B 端 15%） [3] 盈利能力与成本控制 - 第三季度毛利率 30.97%，较去年同期提升 3.08 个百分点，优于同行业 4 - 10 个百分点，同行业大多下滑 3 - 15% [3] - 瓷砖成本构成约为天然气 18%、煤 10%、电力 10%、原材料 35%，其他为人工等，重庆永川基地天然气价格约为 1.85 - 1.93 元/立方，约为其他产区一半 [8] 经营转型与渠道优化 - 推进以效率驱动为核心的经营转型，提升多维度经营管理及交付效率 [3] - 发挥新零售优势，提升线下门店数量和质量，拉升零售获客及转化效率 [3] - 精耕市场，分析测评经销商和门店经营质量，提升存量渠道和门店产出 [3] “1 + N”策略 产品与服务 - 1 指瓷砖、岩板和瓷片等，N 包括卫浴、辅材等，提供一站式硬装产品解决方案 [3] - 推出“超会搭”空间设计、“装到家”包铺贴等服务，实现“产品 + 交付 + 服务”全链条升级 [4] 工程解决方案 - 发挥多品类产品齐全优势，打造工程细分市场解决方案，力争成为专业工程解决方案主导品牌 [4] 工程端展望 保交楼项目影响 - 保交楼项目使建材企业收入上升，但利润贡献有限，行业有向头部企业集中趋势 [4] 业务策略 - 公司注重 C、大 B、小 B 三大渠道经营质量，倾向投入零售或小 B 业务 [5] - 根据地产项目情况将企业分为三类，采取不同合作方式 [5] 新零售业务 - 电商渠道是重要流量入口，新零售业务名列前茅，前三季度新零售累计派单规模增长 91.48%，今年双十一天猫京东双电商平台夺冠 [5] 其他问题解答 信用减值 - 地产企业扶持政策使单项信用减值基本不再恶化，甚至可能冲回，具体需年审会计师判断 [5] 大宗交易 - 公司股价相对低位的大宗交易主要是员工股东合理税务筹划所致，IPO 前股东减持需缴纳约 35%个人所得税 [6] 消费趋势 - 中高端市场可能消费升级，普通老百姓消费受疫情影响，疫情改善有望恢复 [6] - 保交楼阶段精装房比例可能下降，未来优质精装房需求将上升 [6] 品牌投入 - 公司历来注重品牌建设，今年因冬奥会投入和 50 周年大庆宣传，品牌投入较高 [8] 产能与扩张 - 今年瓷砖产能约 1.5 亿平方米，未来通过立项增加生产线、技改升级、OEM 代工、收购兼并等方式扩张产能 [8] 渠道下沉 - 现有瓷砖门店与第一品牌相比约有 3000 个店面增长空间，更注重现有门店增效 [8] 卫浴业务 - 东鹏是十大卫浴品牌之一，定位健康卫浴和定制卫浴，开拓二、三、四线和流通渠道市场，利用“1 + N”优势提供定制卫浴空间 [7]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、现场参观和线上电话交流 [2] - 参与单位及人员共 63 人，包括广发证券、嘉实基金等多家机构 [2] - 活动时间为 2022 年 11 月 30 日 9:30 - 11:30、15:30 - 16:30 及 12 月 1 日 15:00 - 16:00 [2] - 活动地点为东鹏控股总部大楼 25 楼会议室、展厅和线上电话交流 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书兼副总经理黄征、投资者关系管理主管孟令闪 [2] 行业与公司经营情况 行业环境 - 房地产行业和疫情管控出现积极变化，建陶行业工程端和零售端迎来利好，建陶板块有望估值回归 [3] - 2021 年规模以上陶瓷企业有 1048 家，2022 年据传有一两百家被淘汰，行业出清利于头部企业发展 [6] 公司经营 - 2022Q3 零售渠道 C 端业务收入占比约 48%（瓷砖零售 30%，卫浴零售 13%，家居等 5%），工程渠道中房地产战略工程大 B 端业务收入占比约 12 - 13%，中小微工程业务占比约 40%（小 V 端 25%，小 B 端 15%） [3] - 第三季度毛利率 30.97%，较去年同期提升 3.08 个百分点，优于同行业公司 4 - 10 个百分点，同行业公司毛利率同期大多下滑 3 - 15% [3] - 高毛利岩板产品销售占比同比上升 7.5 个百分点，新零售累计派单规模增长 91.48%，线下成交率、客单值持续提升 [3] 业务发展规划 渠道战略 - 战略重点是发挥渠道优势抓好零售主战场，开拓小 B 和小 V 端市场，抢抓优质大 B 工程 [4] - 继续重点关注小 V 或小 B 渠道，因其毛利率比大 B 渠道高，回款质量较好 [4] 品牌打造 - 发挥“1 + N”多品类产品优势，打造工程细分市场产品解决方案，成为医疗康养、酒店和商业连锁等专业工程解决方案主导品牌 [4] 经营转型 - 推进以效率驱动为核心的经营转型，从多维度提升经营管理能力 [4] - 发挥新零售优势，提升线下网点数量和质量，精耕市场，提升存量渠道和门店经营质量和产出 [4] 各渠道业务相关问题解答 大 B 渠道 - 随着地产行业复苏，公司会积极开拓大 B 业务，注重三大渠道经营质量，会根据项目情况综合判断 [5] - 2022Q3 小 B 端毛利高于大 B 端毛利率约 5 个百分点 [5] 信用减值 - 近期政策对地产企业帮扶明显，信用减值基本不会恶化，甚至可能冲回 [5] 大宗交易 - 公司股价相对低位出现的大宗交易，主要是员工股东趁股价低做的合理税务筹划 [5] 公司业务其他方面解答 “1 + N”战略 - 推出“超会搭”空间设计和“装到家”交付一站式服务，实现“产品 + 交付 + 服务”全链条创新升级 [6] - 在瓷砖门店增加卫浴等品类展示，占门店面积约 10%，提升客单值和单店产出 [6] 双十一销售 - 电商渠道是重要流量入口，今年双十一天猫京东双电商平台夺冠，同比大幅增长 [7] 业绩考核 - 通过设定“N”的考核权重，进行 G - S - A 目标管理，明确销售任务和考核权重 [8] 辅材销售 - 同行业有瓷砖强制搭配辅材销售趋势，公司未来有瓷砖搭配辅材销售计划 [9] 卫浴业务 - 东鹏卫生陶瓷和卫浴产品年销售超 10 亿元，占公司营收比重约 15% [10] - 定位健康卫浴和整体卫浴，保持一线市场，开拓二、三、四线和流通渠道市场 [10] 跨界渗透 - 瓷砖跨界做其他行业相对容易，公司有“1 + N”多品类优势，能提供一站式装修硬装产品解决方案 [11] 品牌投入 - 公司历来注重品牌建设，今年因冬奥会和 50 周年大庆宣传投入，品牌投入比行业其他公司高 [11] 陶瓷生产线改提锂 - 公司专注主业，无产线改提锂规划，陶瓷产线提锂会损坏生产线和环境，江西宜春已暂停审批相关项目 [11] 经销商共享仓模式 - 共享仓是公司特有模式，能提升周边 300 - 500 公里范围内中小经销商运营能力 [11] 经销商管理 - 对经销商实施扁平化管理，信息化系统覆盖主要经销商，今年加强对经销商的帮扶 [12] 产品提价 - 建材行业企业今年有所提价，公司提价主要在零售端，工程端价格也有所提价 [12]

公司基本信息 - 证券代码 003012，证券简称东鹏控股，编号 2021 - 03 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研和线上电话交流，参与单位及人员共 49 人，时间为 2021 年 3 月 10 日、11 日、12 日，地点在东鹏控股总部大楼 5 楼、25 楼会议室和线上电话交流，接待人员为副总裁兼董秘黄征、投资者关系管理总监华健博 [2] 核心竞争力 业务模式与地位 - 是整体家居解决方案提供商，采用 1 + N 模式，为上市公司行业龙头，主营业务涵盖瓷砖、卫浴等多品类产品和服务，可提供一站式装修硬装产品解决方案 [2][3] 生产基地布局 - 率先完成自有生产基地全国布局，在华南、华北和西南等经济发达区域陶瓷产区布局，拥有十一大瓷砖、卫浴生产基地，投入固定资产原值超五十亿元，计划在江西丰城再购置建设用地 1200 亩，属地化供应可降低成本、提高效率、提升品牌、开拓市场 [3] 营销网络 - 拥有遍布全国、规模庞大且运转高效的营销网络，“C + 小 V”（零售渠道 + 中小微工程）业务占比 80%，存量客户达八百多万，大 B 业务（优质战略工程）占比 20%，应收账款和现金流良好 [3][4] 产品与发展趋势 - 加大新产品研发投入和营销比例，优化坯体配方，提升产品品质并降低成本，提高基地高值产品产能，行业集中度低，未来将向头部企业集中，上市有利于业务开展 [4] 提问交流环节 行业集中因素 - 国家政策推动（碳中和、煤改气）、头部企业收购并购和降维打击、环保整治等因素推动未来行业集中，目前瓷砖行业 4000 多亿市场，头部企业市场份额约 2% [4][5] 经销商管理机制 - 经销商体系分两级，可细分成 8 级，相邻级别提货价不同，评级从提货量、店面数量和质量等维度展开，每年年底打分评级，评级越高提货价越低，实行扁平化管理或引入渠道经销商 [5] 原材料价格影响 - 关注行业动态决策是否跟随原材料（煤炭和包装材料）涨价，坯体配方成本优于同行业平均水平，持续优化生产工艺和业务流程降本增效 [5] “鹏友铺贴”业务 - 率先在业内推出“鹏友铺贴”瓷砖包铺贴业务，以“产品 + 服务”提升终端竞争力，带动辅材“1 + N”销售，去年在山东试点效果较好 [5][6] 营销网络未来布局 - 以零售为主，大 C 端占 80%，大 B 端占 20%，提升现有门店单店产出，加大网点布局，开拓三四线城市，发挥共享仓制度，赋能中小经销商 [6] 新产品营收与认可情况 - 2020 年下半年业绩提升得益于新产品和高值产品份额提升，加大特定规格瓷砖、功能瓷砖等生产和营销，生产基地加大高值产品生产，终端加大促销力度，强制部分店面重装 [6] B 端业务规划 - 谨慎开展地产大 B 业务，挑选有保证的地产企业合作，坚持零售主战场和做优质工程使经营性现金流优良，去年增长 42% [6][7] 业务占比区分 - 大 B 是战略工程业务，占 20%；小 b 和小 V 业务属 C 端，中小微工程通过直营店、经销商开展，列入大 C 端业务 [7] 产能扩张规划 - 产能规划与业绩增长匹配，通过自有基地产能建设（买地或增加生产线、技术改造）、收购兼并提升规模效应 [7] 行业市值展望 - 公司业务模式与欧派家居类似，希望陶瓷行业能像定制家居等行业一样诞生千亿市值公司 [7][8]

公司经营情况 - 公司经营保持去年下半年以来的良好态势，广佛疫情对经营无影响，全国12大生产基地中佛山基地产能规模和比重最小，货车、原材料进出佛山有核酸检测阴性证明和绿码基本不受影响 [2] - 未来三年股权激励目标分别是15%、32%和50%，年复合增长为15%，加回股份支付计提费用后营收复合增速约22%，该目标在行业中处于较高水平 [2][3] - 近期煤炭等原材料价格上涨，超100个陶瓷企业涨价，行业内每平米瓷砖平均增加2 - 3元成本，东鹏受煤炭价格上涨影响较小，仅山西、湖南两个小基地未煤改气，国家调控后煤价回落，公司是否涨价将综合市场情况考虑，煤价上涨对东鹏相对有利，利于改善竞争格局 [3] - 东鹏全国布局自有生产基地，积极抢占可生产陶瓷的土地资源及排放指标，作为未来重要资源储备 [3][5] 业务结构与发展思路 - 公司以经销零售为主、战略工程为辅，大C端约占80%，未来坚持零售主战场和做优质工程的经营模式，2020年前5大客户销售额占年度销售总额比例为1.08% - 5.06%，单一客户占比低，对经营无重大影响 [3] - 门店重装完成过半，新开门店按计划推进，主要集中在下半年，未来做好成本、效率、体验三项工作，提升现有门店坪效和产出 [4] - 东鹏外协比例基本在二十多不超过三十，不会把外协比例降太多，未来倾向在属地附近找质量达标代工企业合作，合理布局代工和自有基地 [4][5] - 公司收入结构中瓷砖占80%，卫浴占15%，未来卫浴规划为发展增速高于瓷砖、采用1 + N模式、在江门鹤山基地加大研发等方面力度 [5] - 生态石基地变更至江西湖口，清远基地有小规模生产线，未来开拓方向是石材市场，公司有专门事业部做生态石和岩板 [5][6] 产能与收购 - 未来产能增量一是来自自有基地建设，重庆1800亩地、丰城计划购买1200亩地；二是收购兼并，采用以租代购模式收购山西工厂，收购兼并可补充中低端产品线，开展渠道下沉 [6] - 地方政府欢迎东鹏兼并收购，能带动产业链和配套提升，拉动GDP，企业可享受地价、税收等优惠或扶持金返还，无行政壁垒 [6] 产品研发与生产 - 瓷砖和卫浴产品研发有协同性，都以陶瓷为主，原材料、能源可集中采购降低成本，渠道可共享 [6][7] - 公司根据瓷砖规格安排不同尺寸窑炉生产，3米以内规格瓷砖可柔性生产 [7] 品牌战略 - 瓷砖属低频次高值消费品，品牌属性弱，公司注重品牌打造，加大品牌精准投放，如在卖场、互联网等渠道投放广告 [7] 生态石销售渠道 - 生态石优先拓展新渠道，现有渠道也会利用，目前产线规模小，未到全国大规模布局经销商阶段，未来产能扩大后现有渠道和新渠道并行 [7][8] 经销商管理 - 公司对经销商动态管理，有两级经销商，从年度提货量、开店数量等多维度考评，不达标且未改进会被淘汰 [8] 上市相关 - 公司从香港私有化回归A股，因用户主要在境内，陶瓷行业在香港市场估值偏低，在国内是支柱性且具竞争力行业 [8] - 公司股东以合伙企业形式出现是因股份公司股东人数限制，在宁波注册是因当地对投资类企业有政策支持 [8] - 公司上市是为提升企业竞争力、利于资本运作实现跨越式发展、提供更强造血和抗风险能力 [8][9] 行业竞争格局 - 2020年中国规模以上建筑陶瓷工业主营业务收入达3111亿元，同比增长1.5%，行业集中度低，CR5不足10%，CR10仅为18%，早期进入门槛低催生大量中小陶企，随着产业政策和环保政策执行，中小陶企成本优势消失将加速淘汰，龙头企业将快速发展 [9] 业务模式差异与管控 - 东鹏以零售渠道见长，80%业务聚焦大C端，20%业务为大B端，现金流量比竞争对手好 [9] - 公司零售业务通过全国近2000家经销商渠道实现，对经销商严格分级评定，从提货量、店面数量等维度打分评级，评级越高提货价越低，通过评级评优和优胜劣汰管控经销渠道和零售业务 [9][10] 互联网渠道销售 - 东鹏连续多年是天猫、京东618、双十一销量冠军，经历陶瓷行业“触网”全过程，目前在线成交业务量占比不高，更多是线上往线下引流 [10] 股权激励目标 - 公司董事会制定限制性股权激励计划是为激发骨干团队主观能动性，目标设置既非福利也不过高，在行业中处于较高水平 [3][10]

经营情况 - 2020年度营业收入71.58亿元，同比增长6.02%；归属上市公司股东净利润8.52亿元，同比增长7.24%；经营活动现金流量净额13.36亿元，同比增长42.08% [3] - 2021年一季度营业收入11.33亿元，同比增长5197.47万元，同比增长135.28%；归属上市公司股东净利润同比增长147.55% [3] - 2020年度比2019年度毛利率提升0.81个百分点；2021年一季度比2020年一季度毛利率提升1.39个百分点 [3] - 2020年有釉砖销值49.42亿元，无釉砖销值11.19亿元 [4] - 2020年瓷砖销售量13585.38万平方米；洁具销售量530.83万件 [9] - 公司经销、直营和工程收入占比约为45%、18%和18% [8] 核心竞争力 - 具备品牌、自有基地全国布局制造、渠道、技术和产品、硬装产品整体解决方案、供应链交付能力等优势 [3][5][7] - 截至2021年4月2日，拥有1434项专利，其中发明专利226项，荣获多项知识产权荣誉称号，参与起草47项瓷砖及洁具产品标准，是陶瓷行业先进制造示范企业和绿色工厂示范单位 [6] 未来规划 - 夯实瓷砖主业，提升卫浴竞争力，巩固和打造瓷砖卫浴头部品牌；发展新材料，孵化局装和整装市场，成为装修主材一站式供应商，获得国内中高端市场占有率第一，保持行业领导地位 [4][9] - 2021年做好人才涌现、激励机制提升、数字化转型、品牌升级、产品领先、服务升级、渠道下沉、属地化供应、区域化营销等重点工作 [10] - 新增固定资产投资用于年产315万平方米新型环保生态石板材改造项目等主营业务相关项目建设 [7] - 2021年C端规划：存量市场重装店面；调整产品结构，拓展品类；提供产品+服务一站式体验；布局新零售渠道，鼓励中小经销商开店，向三四线市场渗透下沉 [9] - 非瓷砖业务以瓷砖带动卫浴销售，新开和重开店面规划1+N，中高端卫浴产品融入瓷砖门店 [11] 问答回应 - 若国内疫情保持现状，不会对公司经营造成影响 [4] - 江西丰城拟新购置土地用于建设智能陶瓷家居产业园，包括9条智能岩板生产线和年产260万件智能整装卫浴等项目 [4] - 应对原材料波动，制造部门努力优化生产工艺和业务流程，降低制造成本 [5] - 毛利率下降主要因新收入准则变更，运费等计入主营业务成本 [5] - 欢迎业内良性竞争，公司具备多方面核心竞争力 [5] - 股票价格波动受多种因素影响，公司生产经营正常 [5] - 新零售业务在瓷砖行业领先，是连续多年天猫、京东“双十一”冠军，将持续投入资源，保持业务稳定增长 [5] - 履约保证金主要来自战略地产业务 [6][7] - 新增固定资产用于主营业务相关项目建设 [7] - 公司自有基地全国布局，借助品牌和产品优势对所在地竞争对手形成降维打击 [7] - 选择优质战略工程客户开展业务，确保现金流和应收账款稳健 [7] - 建筑卫生陶瓷行业市场集中度不高，竞争激烈，头部企业优势明显，行业销售额前十企业市场占有率五年间提高3%，达到18% [8] - 通过多种扩张手段提升产能，做好新产品研发、成本控制和营销工作，提高资产盈利能力 [8] - 陶瓷行业受环保政策影响，公司生产废气按双监控措施管理 [8] - 开展抗菌瓷砖抛釉砖等项目研发，在前沿技术方向重点研究 [9] - 战略大B业务规划变动不大，今年维持去年约18%的比例，坚持以零售为主 [10] - 2021年继续和核心经销商建设共享仓，以发达省市核心经销商为主 [10] - 一季度毛利率受春节假期和检修技改影响，具有季节性特征，2021年一季度好于以往 [10] - 稳固头部大型地产商，加强腰部地产商渗透，已与大部分Top100地产商签约战略合作；工程毛利率比经销毛利率低约5ppt，地产战略工程平均回款周期超180天；未来侧重零售+小B业务 [11] - 政府补助以产业扶持基金、科研项目经费和政府项目补贴为主，到款节点按当地政府安排和项目进度确定 [11] - 瓷砖产品差异化核心卖点在于制造能力、前端设计、售后服务和1+N产品体系 [11]

投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研（现场参观和线上电话交流） [2] - 参与单位包括中信建投证券、中泰证券等众多机构 [2] - 活动时间为2021年5月12日、13日、14日 [2] - 地点为东鹏控股总部大楼25楼会议室及线上电话交流 [2] - 接待人员为公司副总裁兼董秘黄征和投资者关系管理总监华健博 [2] 信息化与数字化转型 - 公司重视信息化，2021年要做数字化转型，信息化项目是募集资金投向一部分 [2] - 信息化工作进入“数字化转型”与“业务转型”双轮驱动的2.0阶段，搭建运营+服务平台，通过智能制造实现全链接数字化东鹏 [3] 成本与价格相关 - 原材料（煤炭、化工产品和包装材料）涨价对公司整体制造成本影响不大，公司多数生产基地用天然气，坯体配方成本优于同行平均水平 [3] - 工程端价格竞争激烈，战略工程谨慎开展，希望应收和业绩稳健平衡；C端产品有生命周期，公司加大高值产品占比，提价会综合考虑行业和竞争情况 [5] 业务模式与战略 - 业内率先提出包铺贴，目标成为空间整体解决方案供应商，去年山东试点，今年向大经销商推广 [3] - 公司特点是全能，在产能上新建新规格生产线、技改现有生产线，产品上加大新品研发产业化，渠道上一二线扩张、三四线下沉并提升现有门店坪效 [4] - 共享仓是特有模式，可降低物流成本、提升交付效率、带动中小经销商，起到运营中心作用 [4] - 80%业务在大C端，20%在大B端，与蒙娜丽莎和帝欧运营模式有差异 [6] 业绩与经营情况 - 2021年一季度毛利率同比2020年一季度增加1.4pct，比2019年增加0.8pct，反映经营质量提升，单店坪效会随措施落地相应提升 [4] - 一季度业绩增长因去年疫情影响、今年市场复工快及公司提质增效措施 [5] 其他业务相关 - 门店升级改造有利于提升产出 [5] - 目前OEM主要是瓷砖类产品，卫浴产能足够，为某国际一线品牌代工陶瓷件 [6] - 提前布局外地生产基地是为抢占先机，做好产能战略储备 [6] - 仓储以基地仓加共享仓为主 [6] - 努力通过信息化掌握经销商实时经营状态，考核业务员时兼顾经销商提货额和实际销往用户的数据 [6] - 大B和大C端现有格局基本不变，资源聚焦大C端业务以获稳定现金流 [6]

经营概况与业绩 - 上半年收入同增 39.02%，净利润同增 79.26%，一、二季度毛利率同口径对比均提升 [3] 业务发展与战略举措 品牌与市场拓展 - 东鹏瓷砖成为北京 2022 年冬奥会和冬残奥会官方瓷砖供应商 [3] - 成立家居事业部，拓展家装整装市场，发挥产品体系全和 1+N 优势 [3] - 设立东鹏新加坡公司，拓宽海外销售渠道和离岸业务，为海外 OEM 模式提供便利 [3] 产品创新与技术合作 - 率先推出“墙面岩板”概念，公告石墨烯暖瓷技术合作，构建全新墙地面系统 [3] 绿色发展与环保举措 - 成立低碳发展战略委员会，力争率先完成碳达峰，通过五大行为升级绿色制造 [3] - 成立生态新材事业部，投入绿色产品研发生产，“年产 315 万平方米新型环保生态石板材改造项目”在建 [3] 激励计划与人才管理 - 推出限制性股票激励计划，向 101 名激励对象授予 1766 万股限制性股票 [3] 业务模式与渠道优势 - 拥有十二大瓷砖、卫浴生产基地，40 余条先进生产线，零售渠道和中小微工程是核心业务 [4] - 提供一站式“1+N”装修硬装产品解决方案 [4] - 实行核心经销商共享仓制度，实现多方共赢 [4] - 率先试点和推出瓷砖“包铺贴”业务 [4] 未来发展战略 - 探索并购、整合和战略联合，应对贸易壁垒，控制原材料成本，加强应收账款催收 [4] 提问交流环节 业务情况与打法 - 收缩战略地产，支持经销商做中小项目，有组织推进中小微工程 [5] - 岩板推出“墙面岩板”概念，拓展应用空间，高值产品占比提升 [5] 市场展望与布局 - 定位零售为主战场，拓展三四线、县镇市场渠道 [5] - 岩板竞争注重设计、服务，走相关多元化道路 [6] - 全国推广瓷砖铺贴业务 [6] - 做好现有产品生产，布局整装家居和石材新赛道，探索海外并购和自建工厂 [6] 海外业务布局 - 在新加坡设立公司，开展贴牌业务，考虑深入合作和拓展非洲市场 [6] 碳达峰与碳中和 - 提前布局生态新材和瓷砖减薄技术 [6] 其他业务问题 - 共享仓运费由经销商承担，设想设置到岸价 [7] - 有釉砖占比将提升，新产品结合有釉砖和无釉砖特点 [7] - 石墨烯暖瓷板通过收购股权取得技术授权 [7] - 洁具业务布局一二线城市，渠道下沉，利用产能，做好研发和属地化布局 [7] - 做好原材料和能源管控，结合众陶联集中采购，统筹产品价格 [7] - 未来实行多品牌战略，保留并购企业原有品牌和渠道 [8]