财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为1500万美元，较去年同期的1350万美元同比增长11%，增长主要源于取消率降低带来的已预订工作转化率提升 [8] - 第二季度营业利润为18.5万美元，调整后息税折旧摊销前利润约为80万美元 [8] - 公司预计基于年初至今的业绩和对下半年的展望，有望实现全年调整后息税折旧摊销前利润为正的核心财务目标 [8] - 第二季度销售成本为730万美元，与去年同期的740万美元基本持平，在收入增长的基础上实现了毛利率的提升 [9] - 第二季度毛利率为52%，较去年同期的45%显著提高，季度间毛利率存在波动，主要受外包实验室服务等特定成本发生时间影响 [9] - 第二季度营业费用为700万美元，较去年增加约200万美元，增长符合战略重点，主要用于数据平台投资 [9] - 研发费用增加约90万美元，用于支持数据平台开发的测序及相关成本，其中约20万美元与Corelia的靶点发现计划相关 [9] - 销售和市场费用小幅增加，源于为支持数据销售而加强商业组织带来的薪酬上涨 [10] - 一般及行政费用增加约80万美元，主要与领导层过渡和IT基础设施投资有关，预计部分增加是暂时的 [10] - 第二季度经营活动所用净现金为190万美元，主要驱动因素是随着预收现金确认收入，递延收入减少 [10] - 季度末现金余额为850万美元，无债务，财务状况稳健 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 放射性标记和放射性药物支持工作流是季度亮点，公司运营着业内少数获准进行此类高度专业化放射性标记工作的实验室之一，需求强劲 [4] - 放射性标记服务使公司在成熟和新兴的放射性药物测试领域具有独特定位，预计该板块将逐渐成为服务组合中日益重要的部分 [4] - 未来几个季度将更多放射性标记工作转为内部完成，随着对外包服务依赖的减少，应能提升毛利率 [5] - 数据平台方面，公司持续投资以增强其功能并扩大其对制药合作伙伴的效用，结合深度生物学数据、药理学能力和患者来源异种移植模型资产，形成了差异化平台 [5] - 客户对数据平台的兴趣持续增长，被视为长期关键价值驱动因素 [5] - 为支持这些服务预期的增长，公司在商业和业务开发团队进行了针对性投资，这些投资增加了近期运营费用，但对扩大收入基础和客户覆盖范围是必要的 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 制药和生物技术预算环境持续逐步改善，资金水平尚未完全恢复，但客户参与度和机会渠道生成相较于过去一年半正在逐步改善 [3] - 随着2026日历年研发预算的重新设定，公司对下一个日历年度的预订势头持谨慎乐观态度 [3] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司本财年三大核心目标为：实现同比收入增长、投资于大数据增长杠杆（特别是数据平台）、保持财务纪律并实现全年调整后息税折旧摊销前利润为正，通过自我融资实现增长 [2] - 公司战略执行重点包括：最大化现有预订的转化、提高运营效率、提升市场差异化能力 [3] - 运营效率的提升和运营模式的杠杆作用支持了利润率表现的持续改善 [4] - 公司明确竞争优势领域包括：独特表征的肿瘤库、放射性标记能力以及数据平台 [7] - 全资子公司Corelia专注于靶点发现，在与潜在风险投资融资伙伴的讨论中取得扎实进展，外部兴趣水平令人鼓舞 [6] - 一旦Corelia获得外部融资，计划将大部分投资资金重新用于加速数据业务的增长，重点是利用资本有效改变长期收入增长曲线 [6] - 公司近期聘请了Dr. Tammer Farid担任数据业务总经理，以加强该领域的战略执行和长期发展 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于年初至今的业绩和对下半年的展望，公司相信正朝着实现所有年度核心目标的方向前进 [3] - 随着市场条件改善以及服务和数据产品参与度的提高，公司相信有能力实现全年同比收入增长和正的调整后息税折旧摊销前利润，同时继续投资于数据平台和核心服务以推动长期增长 [11] - 行业调查显示，超过三分之一的生物技术高管表示明年将增加外包，其中不到2%预测会减少，公司认为自身能很好地把握这一趋势 [15] 其他重要信息 - 在Corelia的交易完成前，其业绩将继续反映在公司的利润表中，这种情况可能持续至2027财年 [6] - 公司对Corelia的领先项目数据感到兴奋，与风险投资伙伴的接洽正获得实际关注，但未公开具体药物候选物进展或估值范围信息 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从外部看，取消率似乎已恢复至历史水平，融资环境也在改善，从RFP（提案请求）和入站咨询量来看，是否看到了增长？预计多快能恢复两位数的收入增长？ [14] - 公司对看到的机会生成感到乐观，市场环境虽然仍具挑战性但在改善，一项针对77位生物技术高管的调查显示，超过三分之一计划明年增加外包，公司已对商业团队进行投资，为市场复苏做好了充分准备 [15] 问题: 关于数据平台，销售和市场投资具体是新招聘的人员吗？他们是专门针对数据机会，还是也支持患者来源异种移植模型和其他服务？ [16] - 投资涉及两方面，但重点强调近期聘请了Dr. Tammer Farid领导数据业务，他带来了战略思维和领域专业知识，将帮助公司执行近期机会和规划长期战略增长 [16] 问题: 毛利率显著提升，这是否反映了核心业务的基准水平？展望本财年剩余时间，毛利率会如何变化？能否预期进一步增长，还是可能在第三或第四季度有所回落？ [18] - 服务业务的毛利率预计在50%-52%甚至略高的范围内，季度间可能存在波动，例如放射性标记相关的外包实验室服务成本在过渡期间可能影响未来季度的毛利率，但这是对核心服务业务的预期，随着数据业务深入，整体毛利率有望提升，收入波动也会影响利润率 [19][20] 问题: Corelia的药物候选物在提交新药临床试验申请前进展如何？另外，能否评论一下Corelia的预期估值范围？ [22] - 公司未公开分享Corelia的具体信息，但对领先项目的数据和进展感到兴奋，与风险投资伙伴的接洽正获得关注，将在有更实质性信息时进行分享 [23]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为1500万美元，较去年同期的1350万美元增长11% [9] - 第二季度运营收入为18.5万美元，调整后息税折旧摊销前利润约为80万美元 [9] - 公司预计本财年将实现全年调整后息税折旧摊销前利润为正 [9] - 第二季度销售成本为730万美元，与去年同期的740万美元基本持平，在收入增长的基础上实现了52%的毛利率，去年同期为45% [10] - 第二季度运营费用为700万美元，较去年增加约200万美元，主要用于数据平台投资 [10] - 研发费用增加约90万美元，用于支持数据平台开发的测序及相关成本，其中约20万美元与Corelia的靶点发现计划相关 [10] - 销售和营销费用因加强商业组织以支持数据销售而适度增加，一般及行政费用增加约80万美元，主要与领导层过渡和IT基础设施投资有关 [11] - 第二季度经营活动所用净现金为190万美元，主要原因是预收现金确认收入导致递延收入减少 [11] - 季度末公司持有850万美元现金，无债务 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心TOS业务随着规模扩大，利润率杠杆效应显现 [2] - 放射性标记和放射性药物支持工作流是季度亮点，需求强劲，预计该板块将成为服务组合中日益重要的部分 [4] - 将更多放射性标记工作内部化，随着对外包服务的依赖减少，应能提高毛利率 [5] - 数据平台功能正在增强，对制药合作伙伴的效用正在扩大，客户兴趣持续增长 [5] - 全资子公司Corelia专注于靶点发现，在与潜在风险投资伙伴的讨论中取得扎实进展 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 制药和生物技术预算持续逐步改善，资金水平尚未完全恢复，但客户参与度和机会渠道生成相对于过去一年半有所改善 [3] - 随着2026日历年研发预算的重新设定，对下一个日历年度的预订势头持谨慎乐观态度 [3] - 一项针对77位生物技术高管的调查显示，超过三分之一的人谈到明年将增加外包，只有不到2%的人预测会减少 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司本财年三大核心目标：实现同比收入增长、投资于大数据增长杠杆（尤其是数据平台）、保持财务纪律并实现全年调整后息税折旧摊销前利润为正，通过自我融资实现增长 [2] - 公司专注于执行，最大化现有预订的转化率，提高运营效率，并提升市场差异化能力 [3] - 放射性标记能力使公司在已建立和新兴的放射性药物测试领域具有独特定位 [4] - 数据平台结合了深度生物学数据、药理学能力和PDX资产，构成了一个支持靶点识别、验证和转化见解的差异化平台 [5] - 为支持数据业务增长，公司聘请了Dr. Tamir Farid担任总经理 [16] - 一旦Corelia获得外部资金，计划将大部分投资重新用于加速数据业务的增长 [6] - 公司的竞争优势在于其独特表征的肿瘤库、放射性标记能力和数据平台 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于年初至今的业绩和对下半年的可见性，公司相信有望实现所有核心目标 [3] - 市场环境正在逐步改善，公司对预订势头持谨慎乐观态度 [3] - 季度业绩可能波动，但随着市场条件改善以及服务和数据产品参与度增加，公司相信能够实现全年同比收入增长和正的调整后息税折旧摊销前利润 [12] - 公司对业务发展方向感到兴奋，期待在未来季度提供更多关于放射性药物机会、数据机会和Corelia的更新 [26] 其他重要信息 - 公司运营着业内少数几个获准进行此类高度专业化放射性标记工作的实验室之一 [4] - 对商业和业务开发团队进行了针对性投资，以支持预期增长，这些投资短期内增加了运营费用，但与战略一致 [5] - Corelia在完成交易前将继续反映在公司的损益表中，这种情况可能持续到2027财年 [6] - 预计部分一般及行政费用的增加是暂时的，因为公司正在解决系统效率低下的问题并寻求精简成本的方法 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从RFP（提案请求）和入站电话量的角度来看，是否看到了增长？预计多快能恢复到两位数的收入增长？ [14] - 公司对看到的机会生成感到满意，市场虽然仍艰难但正在改善 [15] - 一项调查显示超过三分之一的生物技术高管计划明年增加外包，公司已建立商业团队投资，为市场复苏做好了准备 [15] 问题: 销售和营销投资是针对数据机会的新招聘，还是也支持PDX和其他服务？ [16] - 投资在一定程度上两者兼有，公司特别强调了新聘请的Dr. Tamir Farid来领导数据业务，他带来了战略思维和领域专业知识 [16] - 公司相信数据业务，并将继续投资 [17] 问题: 毛利率显著提升，这是否反映了核心业务的水平？展望本财年剩余时间，毛利率会如何变化？能否预期进一步增长？ [18] - 服务业务的毛利率预计在50%-52%甚至略高的范围内，但季度间会有波动 [19] - 特定成本如放射性标记的外包实验室服务成本可能在未来季度产生影响，但总体这是核心服务业务的预期范围 [19] - 更多地涉足数据业务可能会整体提升毛利率，收入的波动也会影响利润率 [20] 问题: Corelia的药物候选物在提交IND申请前进展如何？对Corelia的估值范围有何预期？ [23] - 公司尚未公开分享Corelia的具体信息，但对看到的数据和主要项目的进展感到兴奋，与风投伙伴的接洽也获得了真正的关注 [23] - 公司表示将在有更多有意义和相关信息时分享 [23]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.95亿美元，同比增长29% [16] - 使用收入同比增长29%，订阅收入同比增长26% [16] - 总预订量达到26.2亿美元，同比增长40% [16] - 使用收益率为6.9%，低于2025财年第三季度的7.5%，年初至今使用收益率为7.1% [16] - 通过Navan卡处理的支付量为11.3亿美元，同比增长12% [17] - 非GAAP毛利率扩大至74%，创历史新高，同比提升约200个基点 [17] - 非GAAP营业利润率为13%，同比大幅改善870个基点 [18] - 第三季度自由现金流为负1100万美元，较2025财年第三季度改善30% [18] - 第三季度末，公司持有8.09亿美元现金及现金等价物，以及2.07亿美元债务 [22] - 国际客户收入占总收入的37%，年初至今占比为38% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售主导的增长势头强劲，尤其是在企业市场，签署了公司历史上第二大欧洲交易（一家CAC 40公司）[6] - 产品驱动增长在中小型企业市场继续快速增长，尽管在业务组合中占比仍小，但其速度和效率符合早期投资的预期 [7] - 客户满意度达到97%的高点，净推荐值上升至45，远高于行业平均的5 [7] - 截至2025财年末，36%的客户使用了三个或更多产品 [19] - 公司专注于未来附加更多支付、在线会议和活动以及平台内VIP服务 [20] - 企业客户的启动和爬坡时间最长，增长型客户最短 [21] - 公司正在积极努力缩短各渠道和客户细分市场的启动时间 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司可触达市场总规模为1850亿美元 [6] - 企业市场势头正在加速，近期赢得包括Visa、Engie、Fortune 500医疗保健公司以及欧洲的Frasers Group和Axel Springer等主要客户 [6][9] - 国际客户收入贡献显著，第三季度占总收入的37% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是让每位频繁出差的商务旅客的旅行变得轻松 [4] - 公司是唯一完全集成的端到端平台，解决了三个利益相关方（商务旅客、客户公司、供应商/合作伙伴）之间的碎片化问题 [7] - 平台通过自我强化的飞轮效应驱动增长：更高的采用率产生更多数据，更多数据训练AI，更好的AI改善体验、节省成本和控制力，更强的性能再次提高采用率 [8] - 公司认为其结构性顺风包括：网络效应、行业整合以及其平台天生的AI原生特性 [9] - 公司认为行业整合对其有利，因为这会迫使企业重新评估其解决方案，而公司的现代AI驱动平台相比传统解决方案具有优势 [9][27] - 公司拥有三大AI优势：自研的智能体AI架构“Navan Cognition”、类别定义的数据集以及全球实时库存网络“Navan Cloud” [11][12] - 未来一年的重点将是：在所有客户细分市场、渠道和地区推动持续高速增长；加速创新，特别是在AI、会议和活动以及VIP服务方面；保持增长与盈利之间的适当平衡 [12] - 公司将继续在拥有坚定信念的领域部署资本，如支付、费用和基础AI创新，同时继续提高整个业务的效率 [13] - 公司认为其竞争护城河在于集成的平台，任何公司都可以用AI制作行程，但并非所有公司都能将AI转化为实际预订和体验 [44] - 公司对并购持开放态度，但目前在关键的AI领域，认为内部开发的技术远优于外部可寻找到的方案 [52][53] - 公司认为竞争对手Concur与Amex GBT的合作模式是过时的，与Navan的模式相比有天壤之别 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前商务旅行环境依然强劲，预计这种状况将持续到1月31日结束的财年剩余时间 [16] - 公司业务具有季节性，第三季度是季节性最强的季度，第四季度预计在量和利润率上都会季节性放缓 [16][24] - 政府停摆未对公司业务造成影响，10月是创纪录的月份，仅在11月11日开始的约四天因FAA宣布航班取消而受到非常轻微的量影响，但被机票价格上涨所抵消，净影响不重大 [15] - 公司预计在2027财年实现自由现金流为正 [25] - 公司提供了第四季度和2026财年全年的财务指引 [23] - 第四季度收入指引上调至1.61-1.63亿美元，中点同比增长23% [23] - 第四季度非GAAP营业亏损预计在1450-1550万美元之间，中点营业利润率为负9% [23] - 2026财年全年收入指引上调至6.85-6.87亿美元，中点同比增长28% [23] - 2026财年全年非GAAP营业利润预计在2100-2200万美元之间，中点营业利润率为3% [23] - 公司预计2027财年是投资年，但同时承诺在该财年实现自由现金流为正 [34] - 首次公开募股提升了公司的市场知名度和信誉度，销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，并获得了更多销售线索 [41] - 首次公开募股募集的资金有助于公司在支付领域更加积极，以提供完整的解决方案 [42] 其他重要信息 - 公司完成了首次公开募股，这是其作为上市公司的第一次财报电话会议 [4] - 首席财务官Amy Bute将于1月9日离职，她于2024年初加入公司，帮助建立了财务组织并使公司为公开市场做好准备 [4][5] - 现任战略财务高级副总裁兼首席会计官Ann Giviskos将担任临时首席财务官 [5] - 公司鼓励投资者关注季度发布的Navan商务旅行指数，作为监测宏观商务旅行环境趋势的优秀资源 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于企业业务的发展势头和从现有管理型竞争对手那里夺取份额的机会 [26] - 回答: 企业业务确实在加速，原因有三：1）满意的客户成为Navan的推广者；2）市场整合促使企业重新评估解决方案，公司的现代AI解决方案相比旧模式总能胜出；3）AI优势，公司是唯一利用AI提升旅行体验并实现平均15%节省的供应商 [27] 问题: 关于总预订量增长强劲的驱动因素以及影响使用收益率的因素 [28] - 回答: GBV增长源于整体市场策略和跨渠道/细分市场的实力，包括：1）现有业务的净收入留存率（超过110%）；2）6-12个月前签约客户的爬坡效应；3）新客户的增长势头。收益率受多种因素影响，包括旅行组合（酒店、机票等占比）以及附加更多产品（如支付、费用、会议活动）的能力 [29][30] 问题: 关于大型企业交易是全面实施还是部分实施，以及收入确认和GBV终身价值如何体现；关于毛利率和营业利润率杠杆的可持续性；关于收益率是否会在第四季度反弹 [31] - 回答: 企业交易势头强劲，大多数交易在启动时就附加了多个产品，签约到启动的时间稳定甚至缩短，爬坡速度在加快。毛利率杠杆主要得益于AI支持代理Ava（处理了54%的客户支持互动）以及整体业务效率。第三季度通常是毛利率最高的季度，具有季节性。营业费用增长17%，低于收入29%的增速。公司承诺在2027财年实现自由现金流为正，即使在投资期。当公司说赢得企业客户时，意味着整个企业全球范围采用 [32][33][34][35] 问题: 关于投资计划，特别是产品驱动增长方面的投资，何时能看到收入贡献，以及这些投资对利润率的影响 [35] - 回答: Navan Edge基于自研的AI平台Navan Cognition构建，Cognition之上已构建了Ava（处理54%的互动，满意度约80%）。Navan Edge是下一个主要应用，旨在通过AI和人工代理结合服务高频旅客，以获取该市场的巨大份额。相关投资始于2026财年下半年，将持续至2027财年，预计收入贡献将在2028财年显现 [35][36] 问题: 关于大型交易如何纳入第四季度业绩指引，公司的指引哲学是什么 [37] - 回答: 公司的指引哲学是基于活跃客户进行预测，使用机器学习来理解未来可能发生的情况。指引考虑了现有客户、爬坡中的客户以及新客户（包括其预期的启动和爬坡时间），同时也考虑了新举措和预期的市场回报 [37][38] 问题: 关于推动第三季度超预期增长的趋势有多少延续到了第四季度指引中，以及指引中的保守之处 [39] - 回答: 所有积极趋势仍在持续，包括强劲的业绩、跨渠道和地区的良好势头，且未受政府停摆影响。然而，公司业务具有季节性，第四财季在量上通常季节性较低。公司在提供指引时采取审慎态度，考虑业务的季节性和基于使用量的收入模式，以建立可信的持久增长模型记录 [39][40] 问题: 关于公司上市后，在知名度提升方面是否对销售漏斗顶端、竞争态势或待完成交易产生了影响 [41] - 回答: 上市确实带来了市场知名度提升。销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，并获得了更多销售线索。此外，IPO募集的资金使公司能在支付领域更加积极，有助于提供完整解决方案 [41][42] 问题: 关于首席财务官快速变动的更多背景，这是否是IPO后的既定计划 [42] - 回答: Amy Bute在过去一年半担任首席财务官期间发挥了关键作用，帮助公司为上市做好准备。随着上市完成且业务势头强劲，她决定是时候寻找下一个机会，管理层和董事会对此表示支持。她将继续担任战略顾问，同时Ann Giviskos晋升为临时首席财务官 [42][43] 问题: 关于竞争对手Corporate Travel Management目前遇到的问题是否成为公司企业业务发展的顺风 [43] - 回答: 任何整合、不确定性或传统玩家在市场中地位受到质疑的情况，都是Navan夺取份额的信号和机会。公司的飞轮效应正在发挥作用。此外，许多公司谈论用AI改造差旅，而公司凭借其集成平台构建的护城河，对此感到非常安心 [44] 问题: 关于使用收益率，从年度基础上看，未来是否应围绕7%上下波动 [45] - 回答: 公司仍对7%左右的收益率感到满意。存在逆风因素：传统业务Reed & Mackay（会议活动和VIP服务占比高，收益率较高）增长慢于平台业务，其占比下降对整体收益率是逆风；产品驱动增长（尤其在海外）增长更快，但其收益率低于7%。顺风因素包括：更高的酒店附加率（酒店收益率高于机票等），以及随时间推移向现有客户附加更多产品（如支付）的能力。短期来看，公司正利用改善的资本结构和资产负债表，在适当情况下向更多客户提供信贷以增强竞争力，这将对使用收益率产生积极影响 [45][46][47] 问题: 关于利用额外现金部署信贷支付的时间安排和对损益表的预期影响 [48] - 回答: 影响将更多是分阶段进行的，在2027财年进行投资，在2028财年加速显现。这不仅关乎资本，也关乎产品改进。更短期的影响是来自合作伙伴的经济效益改善和资本成本降低：利息费用将降至每季度约400万美元，净互换利率/净利息收入应能增加可观基点 [48][49] 问题: 关于与供应商直接连接的增加如何推动预订量增长，是否带来更高转化率和更好商品展示 [50] - 回答: 直接连接（如航空业的NDC）使公司能够更好地展示商品、确保正确价格，从而与旅客和客户建立信任。结合AI平台Cognition，可以个性化展示内容，使预订更快捷（平均7分钟完成商务旅行预订）。直接连接是公司取胜的主要原因之一 [50][51] 问题: 关于未来的并购战略以及从更好技术平台中获得的效率 [51] - 回答: 公司过去曾成功进行收购，并始终在寻找机会。关注点在于：1）还能将什么功能引入平台（如会议活动、VIP旅行）；2）AI领域。在最重要的AI领域，公司认为内部开发的技术远优于外部可寻找到的方案 [52][53] 问题: 关于对SAP Concur与Amex GBT合作的看法，这是否是对Navan成功夺取份额的回应 [54] - 回答: 将Concur这样的预订工具与旅行社拼接在一起的旧模式已经过时。在人们期望一切在线化、由AI驱动效率的时代，这种需要打电话给代理的模式变得完全无关紧要。与Navan的模式相比是天壤之别，公司并不担心或在意这种合作 [54][55] 问题: 关于Visa选择Navan平台的原因，以及能详细说明与之沟通的情况 [55] - 回答: Visa作为一家现代化的金融科技公司，希望为全球员工提供创新体验和高服务水平，节省成本和时间，因此选择了Navan。Visa的案例表明，公司作为颠覆者正在产生影响，并验证了公司专注于为大型企业客户更快启动和爬坡的策略 [56][57] 问题: 关于管理层在准备好的发言中提到的感恩节前放缓情况，请重复相关评论 [58] - 回答: 10月未出现放缓，实际上是创纪录的月份。在感恩节前，大约从11月11日开始出现了约四天的放缓，与预期相比有所下降，当时FAA限制了飞行航班数量。之后，公司已为感恩节当周的放缓做了计划，12月活动如预期反弹 [58] 问题: 关于在拥有更多资本后，公司如何进军支付市场，销售推动重点在哪里，理想客户画像是什么 [59] - 回答: 公司在所有细分市场（包括中小型企业）附加支付服务，这对企业和中端市场都是很好的补充。支付集成后，员工可以快速提交费用，在酒店、航班等方面不会遇到支付问题。公司在企业市场和中端市场看到更多支付附加。现在拥有可用资本将加速这一进程。从需求角度看，该领域一直有需求，现在公司有资本来满足这些需求 [59][60] 问题: 关于Navan Edge是向上销售、带来收入机会，还是主要为了增加平台粘性和活跃度 [60] - 回答: Navan Edge实际上是解锁了更多的可触达市场。公司目前的可触达市场分为管理型（公司取代现有供应商）和非管理型（从未管理过差旅的公司或员工）。Navan Edge主要针对后者，以解锁更多的市场。其商业模式与现有模式相同，通过预订费和合作伙伴/供应商费用盈利。这只是解锁了公司认为可以取胜的那部分市场 [61]

Ryvyl (NasdaqCM:RVYL) FY 2025 Annual General Meeting December 15, 2025 04:00 PM ET Company ParticipantsGeorge Oliva - Interim CEO, CFO, and DirectorOperatorGood day and welcome to the 2025 Annual Stockholders' Meeting of Ryvyl Inc. I would now like to turn the conference over to George Oliva, Interim CEO, CFO, and Director. Please go ahead.George OlivaGood afternoon and welcome to the 2025 Annual Stockholders' Meeting of Ryvyl Inc. Thank you all for joining today. Today's meeting will begin with some introd ...

财务数据和关键指标变化 - 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 - 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划进行反向股票分割，比例不低于1:20且不高于1:50，具体比例、时间和实施将由董事会全权决定 [8][14] - 公司计划修订公司章程，将普通股的授权股数从1亿股增加到5亿股 [9][15][16] - 公司提醒，任何非历史性陈述均为前瞻性声明，实际结果可能因重大风险和不确定性而与声明存在重大不利差异，这些风险在公司最近的10-K表年报、10-Q表季报和其他SEC文件中均有引用 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 无相关内容 其他重要信息 - 截至2025年10月31日的记录日，公司有36,085,978股流通普通股和50,000股流通C系列优先股有权在本次会议上投票 [4] - 会议投票的初步结果显示，所有董事会提名人选均已正式当选，Simon & Edward会计师事务所的任命已获批准，反向股票分割和增加授权股数的章程修订案均已获得批准 [19] - 本次会议不是SEC公平披露规则下的公开论坛，因此公司不会在此次会议上提供任何重要的非公开信息 [11][12] - 最终投票结果将在本次会议结束后四个工作日内，在提交给美国证券交易委员会的8-K表当前报告中公布 [6][19] 总结问答环节所有的提问和回答 - 会议在完成正式议程后开放了股东提问环节，但记录显示没有股东提出问题，会议随即结束 [20][21]

财务数据和关键指标变化 - 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 - 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划进行反向股票分割 比例为不低于1换20且不高于1换50 具体比例、时间和实施由董事会全权决定 [7][8][14] - 公司计划将普通股的授权股份数量从1亿股增加到5亿股 [9][15][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层提醒 任何非历史性陈述均为前瞻性陈述 实际结果可能因重大风险和不确定性而与陈述存在重大不利差异 公司无义务更新本次会议中的任何前瞻性陈述 除非法律要求 [10][11] - 本次会议并非美国证券交易委员会FD条例下的公开论坛 因此无法提供任何重要的非公开信息 [11][12] 其他重要信息 - 截至2025年10月31日记录日 公司有36,085,978股流通普通股和50,000股流通C系列优先股有权在本次会议上投票 [4] - 会议投票通过了四项提案：选举四位董事、批准Simon & Edward, LLP为公司截至2025年12月31日财年的独立注册会计师事务所、批准反向股票分割、批准增加授权普通股数量 [17] - 最终投票结果将在四天内提交给美国证券交易委员会的8-K表格中公布 [6][17] 总结问答环节所有的提问和回答 - 会议在完成正式议程后开放了股东提问环节 但记录显示没有股东提出问题 [18]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日的第二财季，公司营收为40万美元，远低于去年同期的240万美元，营收下降主要因政府停摆导致多项交付延迟 [8] - 第二财季毛利润为亏损140万美元，去年同期为盈利80万美元，本财年前六个月毛利润同样为亏损140万美元，去年同期为盈利120万美元，亏损主要源于根据美国通用会计准则对某些战略性启动合同损失的全额确认 [8] - 第二财季运营费用为880万美元，去年同期为470万美元，本财年前六个月运营费用为1580万美元，去年同期为960万美元，增长主要受非现金股票薪酬增加驱动 [9] - 若剔除股票薪酬，第二财季运营费用同比增长约34%，本财年前六个月同比增长约17%，增长源于为支持业务增长和执行而进行的针对性投资 [9] - 第二财季净亏损为1080万美元，去年同期为390万美元，本财年前六个月净亏损为1820万美元，去年同期为840万美元 [9] - 截至2025年1031日，公司现金、现金等价物及短期投资总额为1170万美元，较本财年初的670万美元有所增加 [9] - 本财年前六个月经营活动所用净现金约为1300万美元，去年同期为1090万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度交付了8艘自主水面航行器，用于演示、客户里程碑和持续的用户试验，生产吞吐量保持稳定 [8] - 公司正在为预期的浮标订单做准备，并已开始预建部分浮标资产，以应对近期预期的交付 [17] - 产品线需求结构平衡，通常的切入点并非特定于浮标或航行器，而是与边境巡逻或设施保护等任务相关，随后与潜在客户共同确定使用固定系统还是移动系统 [14] - 在民用和海上能源领域，公司在美国以外地区保持活跃，例如在阿联酋开展业务，并在撒哈拉以南非洲有资产运营，主要服务于石油和天然气行业，而非美国风电行业 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 未履约合同额在2025年10月31日达到约1500万美元，较去年同期增加1120万美元，增长来源于国防、政府安全、海上能源和商业应用等领域机会的转化 [7] - 销售管线总额在本季度末达到1.375亿美元，较去年同期增加5320万美元，管线中包含更大、更具战略性的机会，如多航行器ASV项目、集成浮标与ASV的监控解决方案等 [7] - 美国政府完全重启后，多个项目的活动加速，此前暂停的讨论已恢复，多个机构正在采取具体措施以扩大海上领域感知和自主操作能力 [4] - 国际市场上，公司在拉丁美洲和阿联酋为国防和商业客户进行了演示，验证了系统在真实环境中的性能，并开辟了后续工作的新途径 [5] - 国际业务对提升管线质量和客户多元化日益重要，公司正有目标地在拉丁美洲、中东以及近期在波罗的海地区拓展国际业务 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 为满足不断增长的需求并执行大型项目，公司重组了交付和内部研发团队，旨在加强协调、提高平台就绪度，并确保在机会规模和复杂性增加时的可扩展性 [6] - 公司近期获得了AUVSI颁发的“可信运营商”资格，并开始在加州设施运营培训学校，为人员提供USV可信操作员证书，这需要公司配备更多的USV操作员和海事运营人员 [15] - 凭借与美国政府的设施安全许可，公司扩大了商业团队，以更好地与国防部、海军、国土安全部和海岸警卫队等机构进行讨论 [15] - 公司专注于执行、可靠性和支持客户任务，致力于提供在真实环境中表现一致的系统 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在核心市场看到了不断增强的需求信号，未履约合同额和销售管线水平显著高于去年 [10] - 政府参与重获动力，并得到多个机构新倡议的支持 [10] - 国际演示正在扩大公司的市场覆盖范围，并验证了实地性能 [10] - 公司在运营上已调整团队和资源，以支持眼前正在发展的机会 [10] - 对于政府停摆的影响，管理层表示近期活动节奏明显加快，并对即将发货的一些项目感到乐观，但难以确定停摆导致的需求是增量还是仅仅被推迟 [17] 其他重要信息 - 公司已向SEC提交10-Q表格，并在投资者关系网站发布了更新的演示文稿 [2][3] - 公司提及正在跟踪美国海岸警卫队的“猛禽”计划等新倡议，这些信号表明政府有意部署可扩展的无人系统和长时传感解决方案 [4] - 公司提及参与了在华盛顿特区举行的快速能力办公室启动活动 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售管线的细节，包括客户数量、订单规模以及产品线集中度，同时关于人员扩张的具体情况和目的 [12] - 销售管线持续多元化，但近期增长主要来自美国政府的需求信号，特别是在国土安全和国防部领域，相关讨论在近几个月和几周内加速 [13] - 产品线组合非常平衡，初始切入点通常与边境巡逻或设施保护等任务相关，而非特定产品，随后与客户共同确定解决方案形式 [14] - 国际机会主要集中在拉丁美洲、中东，以及近期在波罗的海地区 [14] - 人员扩张主要集中在交付相关职能，因获得“可信运营商”资格而需要更多USV操作员和海事运营人员，同时为加强与美国国防部、海军、国土安全部及海岸警卫队的讨论，扩大了商业团队，新成员多为相关领域的退伍军人 [15][16] 问题: 政府停摆对本季度营收的影响是会增加下季度营收，还是仅仅导致所有事项顺延 [17] - 难以确定是增量还是顺延，但过去几周活动节奏明显加快，公司对即将发货的一些项目感到乐观 [17] - 本季度建造并交付了8艘航行器，主要用于演示，这将开始推动部分管线转化，同时公司已开始为预期订单预建浮标资产 [17] 问题: 人员扩张是否已满足转化未履约合同的需求，还是将继续增长 [21] - 公司已完成大量所需工作以迎头赶上，从而更有效地进入转化周期，随着预期的大额订单转化，未来人员增长将更直接地与具体转化项目挂钩，并几乎可同步宣布 [22] 问题: 联邦法院推翻17个州风电许可冻结的监管进展，是否影响了公司在风电行业的势头 [23] - 在国防之外，海上能源和民用海事领域是公司业务的另一部分，公司目前在该领域的参与主要在美国以外，例如在阿联酋和撒哈拉以南非洲 [23] - 美国风电行业的监管变化对公司无益，但公司在民用侧的任何调查工作都能以高性价比提供，并将在美国以外继续运营和扩大市场 [23] 问题: 国际风电业务与美国相比的规模如何 [24] - 无法具体说明风电方面的规模，因为在中东和阿联酋的工作主要与石油和天然气相关，国际海上油气行业对USV的兴趣与美国风电行业过去一样浓厚，因为USV能显著帮助客户降低运营支出和资本支出 [24] - 公司业务支持多种民用领域，包括军械探测、调查工作、新建防波堤、安装海上风电、铺设石油管道、勘探天然气或关键矿物等 [24] 问题: 公司如何界定和量化销售管线与未履约合同，使用的标准是什么 [25] - 销售管线指的是已确认的潜在机会，是在保密协议下与潜在客户讨论的实际项目，而非市场总量或可服务市场总量 [26] - 未履约合同是指已到手的合同和采购订单，可能是立即交付，也可能是未来两年内交付，是已确认的合同性采购订单，销售管线则有待转化为未履约合同 [26]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日的第二财季，公司营收为40万美元，远低于去年同期的240万美元，营收下降主要因政府停摆导致多项交付延迟至后续期间 [8] - 第二财季毛利润为亏损140万美元，去年同期为盈利80万美元，本财年前六个月毛利润同样为亏损140万美元，去年同期为盈利120万美元，亏损主要由于根据美国通用会计准则（GAAP）全额确认了某些战略性启动合同的损失 [8] - 第二财季运营费用为880万美元，去年同期为470万美元，本财年前六个月运营费用为1580万美元，去年同期为960万美元，增长主要源于更高的非现金股票薪酬，若剔除股票薪酬影响，运营费用季度同比增长约34%，年内迄今增长约17% [9] - 第二财季净亏损为1080万美元，去年同期为390万美元，本财年前六个月净亏损为1820万美元，去年同期为840万美元 [9] - 截至2025年1031日，公司现金、现金等价物及短期投资总额为1170万美元，高于本财年初的670万美元 [9] - 本财年前六个月经营活动净现金流出约为1300万美元，去年同期为1090万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度交付了八台WAM-V（波浪自适应模块化载具），用于演示、客户里程碑和持续的用户试验，生产吞吐量保持稳定 [8] - 公司正在为预期的浮标订单做准备，并已开始预建部分浮标资产，以应对近期预期的交付 [17] - 产品线需求呈现非常均衡的混合状态，通常的切入点并非特定于浮标或载具，而是与边境巡逻或设施保护等任务相关，随后与客户共同确定使用固定系统还是移动系统 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：随着政府全面重启，多个机构的项目活动加速，暂停的讨论已恢复，公司正追踪美国海岸警卫队的RAPTOR等新倡议，这些信号表明政府有意部署可扩展的无人系统和长时传感解决方案 [4] - 国际市场：公司在拉丁美洲和阿联酋为国防和商业客户进行了演示，验证了系统在真实环境中的性能，并开辟了后续工作的新途径，国际业务对提升销售渠道质量和客户多元化日益重要 [5] - 行业应用：在国防和政府安全领域需求强劲 [13]，在民用离岸能源领域，公司目前主要在美国以外地区开展业务，例如在中东从事与石油和天然气相关的工作，以及在撒哈拉以南非洲有资产运营 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重组了交付和内部研发团队，旨在加强协调、提高平台就绪状态，并确保在机会规模和复杂性增长时具备可扩展性 [6] - 公司获得了AUVSI（国际无人系统协会）颁发的“可信运营商”资格，并开始在加州设施运营培训学校，提供无人水面艇（USV）操作员认证培训，为此增加了海事运营类人员 [15] - 公司拥有美国政府的设施安全许可，并扩大了商业团队，以更好地与国防部（特别是海军）、国土安全部和海岸警卫队等进行对接 [15] - 公司采取有针对性的策略审慎拓展国际市场，专注于获取有意义的、规模较大的客户 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，本季度继续显示出核心市场的需求日益增强，未交付订单和销售渠道规模显著高于去年 [10] - 政府参与已重获动力，并得到多个机构新倡议的支持 [10] - 国际演示正在扩大公司的市场覆盖范围，并验证了实地性能 [10] - 公司运营团队和资源已进行调整，以支持眼前的发展机遇，重点在于执行、可靠性以及用能在真实环境中稳定运行的系统支持客户任务 [10] - 对于政府停摆对收入的影响，管理层表示近期活动步伐明显加快，并对即将发货的一些项目感到乐观，但难以确定停摆导致的需求是增量还是仅仅被推迟 [17] 其他重要信息 - 截至2025年10月31日，公司未交付订单约为1500万美元，较去年同期增加1120万美元 [7] - 截至季度末，销售渠道总额为1.375亿美元，较去年同期增加5320万美元，其中包含更大、更具战略性的机会，如多车ASV项目、集成浮标与ASV的监控解决方案以及支持自主化的任务 [7] - 销售渠道被定义为已签署保密协议（NDA）、正在讨论实际项目的潜在客户构成的合格机会，未交付订单则是指已收到的、可立即或在长达两年内交付的确认合同采购订单 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售渠道的细节，例如客户数量、订单构成以及产品线集中度 [12] - 销售渠道持续多元化，但需求增长信号主要来自美国政府，特别是在国土安全和国防部（原文为“Department of War”，应为口误）领域，相关讨论在近几月几周加速 [13] - 产品线组合非常均衡，初始需求通常与边境巡逻或设施保护等任务相关，而非特定产品，随后与客户共同确定方案 [14] - 除美国政府外，销售渠道中的大量努力和兴趣来自拉丁美洲、中东，最近波罗的海周边地区也开始出现一些项目 [14] 问题: 关于人员编制扩张的具体情况和目的 [12] - 人员增长主要集中在交付相关职能，因获得“可信运营商”资格并开设培训学校，需要更多USV操作员（海事运营人员） [15] - 同时，为便于与国防部（特别是海军）、国土安全部和海岸警卫队讨论，扩大了商业团队，新引入的人员多为有相关领域经验的退伍军人，以帮助将未交付订单转化为收入并交付给运营团队 [15][16] 问题: 政府停摆对收入的影响是叠加到下一季度还是顺序推迟 [17] - 管理层表示难以确定是增量还是推迟，但明确看到近几周活动步伐迅速加快，并对一些即将发货的项目感到乐观 [17] - 本季度建造并交付了八台载具，主要用于演示，这将开始推动部分转化，同时已开始为预期的浮标订单预建资产，以期在不久的将来交付 [17] 问题: 人员扩张是否已满足转化未交付订单的需求，还是将继续增长 [21] - 管理层认为已完成大部分必要工作以更有效地进入转化周期，随着预期的大额订单转化，人员增长将与具体转化同步进行并几乎同时宣布 [22] 问题: 联邦法院否决17个州风电许可冻结的监管进展是否影响公司在风电行业的势头 [23] - 在国防之外，离岸能源和民用海事是公司业务的另一部分，公司目前在该领域的主要业务在美国以外，例如在阿联酋的石油天然气相关工作和在撒哈拉以南非洲的运营 [23] - 美国风电监管变化对公司无益，但公司能以高性价比提供民用侧所需的勘测工作，并继续在美国以外运营和扩大足迹 [23] 问题: 国际风电业务与美国相比的规模 [24] - 管理层未具体说明风电业务规模，因在中东和阿联酋的工作主要与石油天然气相关，国际离岸油气行业对USV的兴趣与美国风电行业过去一样浓厚，因为USV能显著帮助客户降低运营支出和资本支出 [24] - 公司业务支持民用领域的未爆物探测和一般勘测工作，无论是建设新防波堤、安装海上风电、铺设新石油管道、勘探天然气还是开采关键矿物，公司都能支持所有这些民用领域 [24] 问题: 如何界定和量化销售渠道与未交付订单，使用的转换时间或确定性指标 [25] - 销售渠道指合格的潜在机会，是与签署了保密协议的潜在客户正在讨论的实际项目，而非总目标市场或可服务市场指标 [26] - 未交付订单指已到手的合同，即已收到的采购订单，可能要求立即交付或在两年内交付，是已确认的合同采购订单，销售渠道则有待转化为未交付订单 [26]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日的第二财季，公司营收为40万美元，远低于去年同期的240万美元 [8] - 本季度及本财年前六个月的毛利润均为亏损140万美元，而去年同期分别为盈利80万美元和120万美元 [8] - 本季度运营费用为880万美元，去年同期为470万美元，本财年前六个月运营费用为1580万美元，去年同期为960万美元 [9] - 剔除股权激励费用后，本季度运营费用同比增长约34%，本财年前六个月同比增长17% [9] - 本季度净亏损为1080万美元，去年同期为390万美元，本财年前六个月净亏损为1820万美元，去年同期为840万美元 [9] - 截至2025年10月31日，公司现金、现金等价物及短期投资总额为1170万美元，高于本财年初的670万美元 [9] - 本财年前六个月经营活动净现金流出约为1300万美元，去年同期为1090万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度交付了8艘自主水面航行器，用于演示、客户里程碑和持续的用户试验 [8] - 生产吞吐量保持稳定，并已准备好满足项目扩展的需求 [8] - 公司正在为预期的浮标订单做准备，运营规划也反映了这一预期 [5] - 公司结合了长续航电力解决方案和ASV平台，在需要持续海上存在的项目中具有优势 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场需求在国防、政府安全、海上能源和商业应用领域广泛增长 [4] - 美国政府全面重启后，多个项目活动加速，先前暂停的讨论已恢复 [4] - 国际方面，公司在拉丁美洲和阿联酋为国防和商业客户进行了演示，验证了系统性能并开辟了后续工作机会 [5] - 国际业务对提升销售渠道质量和客户多元化日益重要 [5] - 在海上能源领域，公司目前主要在美国以外地区开展业务，例如在阿联酋的石油和天然气相关项目，以及在撒哈拉以南非洲的资产运营 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 为满足不断增长的需求并执行大型项目，公司重组了交付和内部研发团队，旨在加强协调、提高平台就绪度并确保可扩展性 [6] - 公司专注于执行、可靠性和支持客户任务，提供能在真实环境中稳定运行的系统 [10] - 公司获得了AUVSI颁发的“可信赖运营商”资格，并开始在加州设施运营培训学校，提供USV操作员认证培训 [16] - 公司拥有美国政府设施安全许可，并扩大了商业团队，以更好地与国防部、海军、国土安全部和海岸警卫队等机构合作 [16] - 公司正有目标地、审慎地扩大国际业务，确保瞄准有意义的、大规模的客户 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在核心市场看到需求信号持续增强，订单储备和销售渠道规模显著高于去年 [10] - 政府参与重获动力，多个机构的新举措提供了支持 [10] - 国际演示验证了实地性能，并扩大了公司的影响力 [10] - 运营上，公司已调整团队和资源以支持未来的发展机会 [10] - 近期几周，业务转换速度明显加快，公司对即将发货的一些项目感到乐观 [18] 其他重要信息 - 截至2025年10月31日，公司订单储备约为1500万美元，较去年同期增加1120万美元 [6] - 本季度末销售渠道规模为1.375亿美元，较去年同期增加5320万美元 [6] - 销售渠道包括更大、更具战略性的机会，如多车辆ASV项目、集成浮标和ASV监控解决方案以及启用自主性的任务 [6] - 本季度营收较低部分原因是政府停摆导致若干交付物延迟至后续期间 [8] - 业绩结果包含了根据美国通用会计准则对某些战略性启动合同损失的完全确认，相关项目成本已基本完成，这些项目未来将继续产生收入 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售渠道的详细信息，包括客户数量、订单规模以及产品线集中度 [12] - 销售渠道持续多元化，但需求信号和正在最终确定的项目增长主要来自美国政府，特别是在国土安全和国防部领域 [13] - 产品线组合非常均衡，通常的切入点并非特定于浮标或航行器，而是与边境巡逻或设施保护等相关需求，然后与潜在客户共同确定使用固定系统还是移动系统 [14] - 美国以外的销售渠道工作主要集中在拉丁美洲、中东，最近在波罗的海地区也开始看到一些机会 [15] 问题: 关于人员扩张的细节以及如何支持销售渠道 [12] - 人员增长主要集中在交付相关职能，由于获得“可信赖运营商”资格并开设培训学校，需要更多USV操作员和海事运营人员 [16] - 同时，扩大了商业团队，以促进与国防部、海军、国土安全部和海岸警卫队的讨论，新引入的人员多为相关领域的退伍军人，有助于将订单储备转化为收入并交付给客户 [16] 问题: 政府停摆对营收的影响是会增加下季度收入，还是仅仅导致所有事项顺延 [18] - 很难确定是增加还是顺延，但过去几周速度明显加快，公司对即将发货的一些项目感到乐观 [18] - 本季度建造并交付的8艘航行器主要用于演示，将开始解锁部分转化，同时公司已开始为预期的浮标订单预建部分资产 [18] 问题: 人员扩张是否已满足将订单储备转化为收入的需求，还是将继续增长 [21] - 公司已完成大量准备工作，以便更有效地进入转化周期，随着预期的大额订单转化，人员增长将更直接地与具体转化挂钩，并几乎可以同步宣布 [22] 问题: 联邦法院推翻17个州风电许可冻结的监管发展是否影响了公司在风电行业的势头 [22] - 在国防之外，海上能源和民用海事领域是公司业务的另一部分，公司目前主要在美国以外地区积极参与该领域，例如在阿联酋和撒哈拉以南非洲 [23] - 美国的风电监管变化对公司没有直接益处，在民用方面，公司可以非常经济高效地提供所需的勘测工作，并继续在美国以外运营和扩大足迹 [23] 问题: 国际风电业务与美国相比的规模 [24] - 无法具体说明风电方面的规模，因为在中东和阿联酋的工作主要与石油和天然气相关 [24] - 国际海上油气行业对USV的兴趣与美国风电行业过去一样浓厚，因为USV能显著帮助客户降低运营支出和资本支出 [24] - 公司可以支持所有民用领域，包括军械探测、勘测工作、新建防波堤、安装海上风电、铺设新石油管道、勘探天然气或开采关键矿物等 [24] 问题: 如何界定和量化销售渠道与订单储备，以及转化的时间或确定性指标 [25] - 销售渠道指的是合格的潜在机会，是在保密协议下与潜在客户讨论的实际项目，而非市场总量或可服务市场 [26] - 订单储备是指已持有的合同和采购订单，可能是立即交付，也可能是未来两年内交付，是已确认的合同采购订单，销售渠道则有待转化为订单储备 [26]

财务数据和关键指标变化 - 公司FY25维护产品净销售额达到5.91亿美元，同比增长6% [34] - FY25毛利率提升至55.1%，较上年增长170个基点 [34] - FY25营业利润增长至1.038亿美元，同比增长8% [34] - 剔除一次性税收收入调整影响，调整后净利润为7910万美元，同比增长12% [34] - 剔除一次性税收收入调整影响，调整后稀释每股收益为5.82美元，同比增长14% [34] - 公司FY25人均销售额达到86万美元 [33] - 公司资本支出目标为净销售额的1%-2% [36] - 公司目标股息支付率超过净利润的50% [36][39] - 公司目标投资回报率在25%或以上 [34][36][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心多用途产品（WD-40 Multi-Use Product）销售额约占公司总销售额的80%，通常贡献年增长的70% [14] - FY25核心多用途产品整体增长6% [23] - FY25高端格式产品（Smart Straw和EZ-Reach）合计销售额增长8%，约合1800万美元 [24] - 高端格式产品过去五年复合年增长率为9.4%，未来目标为10%以上的双位数增长 [24] - 高端格式销售额占核心产品全球单位销售额的约40% [24] - FY25 WD-40 Specialist品牌销售额增长11%，达到8200万美元 [25] - WD-40 Specialist品牌过去五年复合年增长率为14%，未来目标为10%以上的增长 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务遍及176个国家和地区 [15] - 美国市场占全球收入的35%，过去五年维护产品增长5400万美元，复合年增长率为6.5%，是公司增长最快的市场 [19] - 法国市场已成为公司核心产品的标杆市场，其渗透率已超过美国 [18] - 墨西哥市场自2020年转为直销后，业务规模从680万美元增长至FY25的2350万美元，增长超过两倍，预计未来将成为3000万至4000万美元的市场 [20] - 巴西市场自2024年3月转为直销后，FY25销售额达到1500万美元，是之前分销商模式下销售额的七倍多，预计未来三到五年内将成为2000万美元的市场，长期潜力与墨西哥相似 [21] - 中国市场近年来持续实现强劲的双位数增长，公司自2006年起在该市场采用直销模式 [21] - 印度市场自与当地合作伙伴Pidilite建立战略伙伴关系约六年来，销售额增长了一倍多，现已成为公司单位销量第二大市场 [22] - 印度尼西亚市场过去五年复合年增长率为29%，现已成为公司最大的营销分销商市场（按美元计） [22] - 公司预计美洲分部增长5%-8%，EMEA分部增长8%-11%，亚太分部增长10%-13% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕“4x4框架”展开，包括四大必胜战役和四大战略赋能因素 [17] - 首要增长机会是核心多用途产品的地理扩张，长期目标是将FY25的4.78亿美元销售额提升至超过19亿美元，实现近四倍增长 [17] - 采用以法国为标杆的内部算法来评估全球增长潜力，并采取聚焦多元化策略，优先关注前20大增长机会 [18][19] - 第二大必胜战役是加速多用途产品高端格式的销售 [24] - 第三大必胜战役是通过WD-40 Specialist品牌线实现品类领导地位并扩大市场份额 [24] - 第四大必胜战役是将数字商务作为所有其他战役的加速器，FY25纯电商渠道全球销售额同比增长10% [26] - 公司计划剥离大部分家用品牌，更加专注于全球范围内的重大有机增长机会 [27] - 赋能因素包括：建立面向未来的持久业务，将可持续性融入产品设计、包装和供应链决策 [30]；实现全球供应链的卓越运营，目标准时交付率高于95%，库存持有天数低于90天 [31]；通过数据和人工智能驱动的业务解决方案提升系统驱动的生产力 [32]；以及坚持“少而精，广覆盖，大影响”的运营理念 [33] - 公司采用轻资产商业模式，依赖外包制造和分销 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 创新是公司的心态，包括寻找产品的新应用、优化市场进入策略、通过共享学习加速进步以及以终端用户为中心的产品开发 [14][15][16] - 尽管经济环境略显疲软，但公司在中国的简单有效策略（扩大分销和每年向2万多家工厂提供样品）持续带来强劲业绩 [21] - 印度是目前全球最具吸引力的增长市场之一，未来市场规模有望与美国匹敌 [22] - 数字商务战略不仅关乎在线销售，更关乎在数字空间建立品牌并加速所有其他必胜战役 [26] - 公司期望在历史上持续增长的基础上，实现中高个位数的增长目标 [27] - 公司成功的关键在于关爱员工，FY25员工敬业度调查得分创下95%的新纪录 [28] - 可持续性是务实且增值的，指导着创新、采购并加强与利益相关者的信任 [30] - 公司拥有强大的资产负债表和可预测的自由现金流，为增长提供支持 [36] - 公司是“股息贵族”，已连续40多年不间断派发股息 [37] - 董事会已将股息上调超过8%，高于五年复合年增长率7.4% [37] - 董事会批准将现有股票回购计划延长至FY26年底，当前授权下剩余3000万美元额度，公司计划在本财年充分利用该额度，回购量将超过去年的两倍 [37][38] 其他重要信息 - 公司拥有714名员工，分布在18个国家 [28] - 公司于2025年11月进行了最新的员工敬业度调查 [28] - 公司发布了2024年ESG报告，详细说明了环境影响计划 [30] - 毛利率的改善（170个基点）得益于特种化学品成本降低、气雾罐成本降低以及平均售价提高，部分被美洲分部较高的仓储、分销和运费所抵消 [35] - 若剔除持有待售资产，FY25毛利率本应为55.6% [35] - 公司已开始加速股票回购 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 - 在问答环节，没有收到来自虚拟听众的提问 [42]