财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度实现创纪录的净利润740万美元，摊薄后每股收益0.52美元，较上一季度的430万美元增加了310万美元 [39] - 2025年全年，剔除一次性项目后，摊薄后每股收益为1.66美元，高于上一年的1.37美元 [39] - 公司过去八年的复合年均增长率达到28.3% [40] - 2025年净息差为4.33%，高于行业平均约3.7%的水平 [40] - 第四季度SBA贷款的GAAP销售利得从3.24%提升至3.98%，管理层预计2026年将趋势性上升至4%以上 [41] - 第四季度信贷损失拨备有所下降 [42] - 公司在第四季度出售了约5200万美元的投资证券，包括可供出售和持有至到期证券 [43] - 截至12月31日，累计其他综合收益为1.7万美元 [44] - 公司近期赎回了650万美元的次级票据，并发行了1100万美元、期限10年、前5年固定利率7.25%的新次级债 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 **信贷卡业务** - 第四季度交易额约为9900万美元，较之前季度有所下降，主要因主动暂停营销和加强风控所致 [6] - 在解决自动化申请流程问题和处理大量欺诈申请后，于10月底重新开放申请 [5] - 过去60天内成功阻止了所有欺诈申请，例如在马丁·路德·金纪念日周末收到约1万份申请，仅批准了6份 [7] - 正在将ACH支付处理从第三方处理器i2c内部化，以更好地控制支付流程和风险 [8][9] - 2025年信贷卡交易额从上一年的7300万美元增长至4亿美元，增幅显著 [52][53] - 第三季度交易额曾达到3.3亿美元，管理层预计在重启营销后能较快恢复至该水平 [108] - 尽管面临挑战，该业务已开始持续为银行贡献利润 [42] - 目前信贷卡平均余额约为1000万美元 [108][109] **SBA贷款业务** - 2025年SBA贷款发放创下纪录 [41] - 第四季度发放了约1.18亿美元贷款，低于第三季度的超过2亿美元，部分原因是政府停摆导致客户犹豫 [79][80][81] - 第四季度销售了约9900万美元的贷款 [78] - 公司改变了激励计划，将重点放在利差上，目标是至少高于最优惠利率1.25% [29] - 2026年1月，公司发放了12笔总计约3200万美元的贷款，其中8笔利差达到或超过1.25%，销售利得显著提升，预计每月将不低于4% [30] - 自2015年6月启动该业务至2025年第三季度，累计发放了24.73亿美元的7(a)酒店贷款，共计1002笔 [32] - 历史上仅出现12笔违约，累计净损失仅为280万美元 [33] - 截至第三季度，有592笔活跃酒店贷款，当前本金余额为16.22亿美元（表内外合计），其中表外部分为8.6亿美元 [33] - 表内酒店贷款本金余额为7.616亿美元，其中2.43亿美元有担保，贷款损失准备金为1050万美元 [34] **游戏金融科技业务 - BoltBetz与PPA** - BoltBetz于2025年11月21日获得内华达州博彩控制委员会颁发的“关联设备提供商”牌照 [16] - 合作伙伴Distill Taverns也获得了使用BoltBetz的许可 [17] - 该系统的核心是公司的专利“资金池玩家账户”，由GBank持有所有玩家资金，博彩运营商无需设立准备金账户 [18] - 该系统旨在消除实体赌场老虎机的现金管理问题，由银行进行每周结算和分配 [19][23] - 内华达州有15.4万台老虎机，全美另有约80万台合法老虎机，市场潜力巨大 [25][26][71] - 目前正处于客户培训和上线初期阶段，增长需要时间 [24][68][69] 各个市场数据和关键指标变化 - 信贷卡支付在美国支付体系中占比约30%，年交易额约6万亿美元，是最大的单一支付方式 [13] - 主要体育博彩平台如DraftKings和FanDuel已宣布或已停止直接使用信贷卡为账户充值，原因是部分州（约7个）的法律限制 [11][12] - 公司的客户目前使用全美约28个合法体育博彩App中的20个 [12] - 尽管有平台限制，但信贷卡用户会转向其他接受信贷卡的平台，且通过借记卡等间接方式仍可使用信贷卡资金 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点在于发展数字银行和支付产品，特别是BoltBetz PPA产品，以期大幅增加无息存款，改善净息差 [40] - 计划替换约4亿美元的有息存款为无息存款，以降低成本并支持更多SBA贷款发放和销售 [35] - 正在大力投资于人员和技术重组，包括重组信贷卡运营团队、聘请新的总法律顾问、首席技术官和支付技术总监 [36][37] - 将银行对单一借款人的贷款限额提高至法律上限的70%，即3200万美元，以支持预期增长 [36] - 在支付领域，通过内部化ACH处理、引入AI客服系统等方式，加强对客户关系的直接管理和控制 [9][10][11] - 面对体育博彩App可能面临的资金托管需求变化，公司提供的PPA解决方案可为消费者资金提供FDIC保险保护，构成潜在竞争优势 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美联储近期的降息使公司的可变利率贷款客户得到喘息，整体信贷质量有所改善 [43] - 政府停摆对第四季度SBA贷款发放产生了负面影响，若再次停摆可能影响2026年第一季度的业务 [77][82] - 管理层对信贷卡业务的未来增长持乐观态度，认为在解决欺诈和风控问题后，具备快速扩张的基础 [10][54] - 预计2026年信贷卡交易额有望实现显著增长，可能达到8亿美元 [54] - 预计非利息支出将随着业务增长（尤其是交易量增长）而增加，但许多费用是可变动的 [115][116] - 尽管预期美联储可能降息，但通过增加无息存款，公司预计2026年净息差将能够保持在与2025年相似的健康水平 [119][121] 其他重要信息 - 公司持有PPC（Pooled Player Account系统开发者）32.99%的股份 [18] - 目前已有16个其他PPA客户上线，涉及体育博彩App、州彩票等领域 [73] - 公司通过股票期权等方式激励SBA团队，以追求更高的销售利得 [58] - 在酒店贷款方面，公司依赖坚实的抵押品和专业的资产处置能力，因此不担心行业集中度风险 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于信贷卡业务，在欺诈问题可能已解决的背景下，今年的交易额和交换费收入潜力如何？ [50][51] - 管理层未给出具体指引，但指出2025年交易额从7300万增长至4亿美元，即使有中断也实现了约500%的增长 [52][53] - 认为业务有相当大的增长路径，如果交易额不能翻倍（例如从4亿到8亿）将是不合理的预期，公司现已具备处理这种增长的能力 [54] - 尽管FanDuel和DraftKings等大平台停止直接接受信贷卡，但其他平台的使用量显著增加，信贷卡支付的市场机会依然巨大 [55] 问题: 对于更成熟的SBA业务，预计发放量是否会增长？销售利得率是否会继续改善？ [56] - 公司已通过更多股票期权激励团队，以实现更高的GAAP销售利得 [58] - 尽管销售更高利差的贷款更具挑战性，但公司拥有强大的经纪人网络，且许多关键经纪人是公司的重要股东 [58] - 预计SBA业务能维持过去的增长态势，且随着利率下降，可能会看到更多酒店交易 [59] 问题: 第四季度拨备减少的原因是什么？是否与SBA贷款组合的“Q因子”调整有关？ [60] - 确认对SBA贷款组合的拨备分析进行了调整，基于历史数据分析，不再支持为该组合持有额外的集中度风险准备金，因此调整了Q因子，影响了当季拨备数字 [60][61] 问题: 关于老虎机业务，之前提到的每100台机器对应约250万美元存款的模型是否仍然适用？ [66] - 该数字是基于成熟市场50%渗透率的估算，实际存款实现速度取决于博彩运营商对其客户的引导和培训，需要时间 [67][68][69] - 这是一个全新的市场，增长需要时间教育客户，但初步反馈非常积极 [70][71] - 随着业务上线积累数据，未来几个季度将能提供更清晰的增长情况 [71] 问题: 随着老虎机业务推动无息存款增长，净息差是否会出现拐点？ [73] - 老虎机业务是巨大的机会，但公司还有其他16个PPA客户，涉及体育博彩、彩票等多个领域，这些都将贡献无息存款 [73] - 公司认为，未来体育博彩App可能因现金管理压力和消费者保护需求，而倾向于使用公司的PPA解决方案 [75][76] 问题: 政府停摆对第四季度SBA贷款发放的具体影响是什么？若再次停摆，对2026年第一季度有何影响？ [77] - 第四季度发放量从第三季度的超过2亿美元大幅下降至约1.18亿美元，因为客户在政府停摆期间不愿申请贷款 [79][80][81] - 销售集中在12月政府重启后，导致当季销售利得首次低于前一季度，估计损失了约200万美元的利得收入 [82] - 公司正在为可能的新一轮停摆做准备，积极囤积预先批准的贷款申请 [82] - 从全年来看，政府停摆的影响应该会被熨平，因为需求只是延迟而非消失 [83] 问题: 第四季度SBA贷款销售比例（占发放量的73%）显著高于前几个季度（约50%），这是由于政府停摆还是激励政策变化？ [91][93] - 这主要是政府停摆造成的扭曲，公司在停摆期间可以继续发放贷款（计入第三季度末），但无法销售，导致大量贷款积压到第四季度销售 [96][104][105] - 此外，贷款销售比例的计算需考虑“并行贷款”等因素，并非简单的75%担保部分销售 [98][100] 问题: 信贷卡交易额需要多长时间恢复到第三季度3.3亿美元的水平？ [108] - 管理层认为，一旦重启营销，恢复速度会相当快，因为玩家通常希望尽快还清卡债，余额很低，增长主要来自新增玩家 [108][110] 问题: 2026年第一季度的非利息支出起点如何？全年支出增长率是否会与2025年相似？ [111][112] - 第一季度非利息支出预计与上一季度非常相似，一次性项目将抵消部分薪资增长 [111] - 全年支出预计会增加，因为公司正在投资增长，且许多费用（如交易处理费）会随信贷卡交易量等业务量变动而增加 [115][116][117] 问题: 如果美联储今年降息两次，净息差前景如何？ [118] - 净息差前景很大程度上取决于公司能获得多少无息存款 [119] - 管理层预计，无息存款的增长能够抵消美联储降息的影响，因此2026年净息差有望维持在2025年类似的水平 [121]

财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度总收入为5.12亿美元，同比增长16% [6] - 第一季度GAAP净利润为1.58亿美元，同比增长4%，GAAP每股收益为6.61美元，同比增长8% [6] - 第一季度非GAAP净利润为1.76亿美元，同比增长22%，非GAAP每股收益为7.33美元，同比增长27% [6] - 第一季度自由现金流为1.65亿美元 [6] - 过去四个季度累计自由现金流为7.18亿美元，同比增长7% [7] - 第一季度非GAAP营业利润率为54%，较去年同期的50%扩张了432个基点 [22] - 第一季度有效税率为17.5%，营业税率为25.7% [22] - 公司预计全年净有效税率和营业税率分别为24%和25% [22] - 季度末现金及有价证券投资为2.18亿美元 [22] - 季度末总债务为32亿美元，加权平均利率为5.22%，其中87%为无定期贷款的高级票据 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Scores业务**：第一季度收入为3.05亿美元，同比增长29% [7] - B2B收入同比增长36%，主要受抵押贷款发起评分单价上涨和抵押贷款发起量增加推动 [16] - B2C收入同比增长5%，主要由间接渠道合作伙伴推动 [16] - 抵押贷款发起收入同比增长60%，占B2B收入的51%和总Scores收入的42% [16] - 汽车贷款发起收入同比增长21% [16] - 信用卡、个人贷款及其他发起收入同比增长10% [16] - **软件业务**：第一季度收入为2.07亿美元，同比增长2% [7] - 平台收入同比增长37% [7] - 非平台收入同比下降13% [7] - SaaS收入同比增长12%，由FICO平台驱动 [19] - 本地部署收入同比下降12%，主要由一次性授权收入减少导致 [19] - 第一季度软件年度合同价值（ACV）预订额创纪录，达到3800万美元 [17] - 过去十二个月ACV预订额达到1.19亿美元，同比增长36% [17] - 第一季度软件年度经常性收入（ARR）为7.66亿美元，同比增长5% [17] - 平台ARR为3.03亿美元，占总ARR的40%，同比增长33% [18] - 非平台ARR为4.63亿美元，同比下降8% [18] - 平台净保留率（NRR）为122%，非平台NRR为91%，整体美元净保留率为103% [18] - 目前有超过150名客户使用FICO平台，其中超过一半的客户使用多个用例 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，第一季度美洲地区（北美和拉丁美洲）贡献了总收入的88% [20] - EMEA地区贡献了总收入的8% [21] - 亚太地区贡献了总收入的4% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **Scores业务创新与拓展**： - FICO抵押贷款直接许可计划新增4家战略转售商参与者：Xactus、Cotality、Ascend Companies和CIC Credit [8] - 与MeridianLink签署了直接许可计划协议 [8] - 目前共有5家转售商采用了FICO评分抵押贷款模拟器，预计另一家大型转售商将很快签约 [11] - FICO Score 10 T预计将在2026日历年上半年在合规和非合规市场提供直接许可 [9] - FICO Score 10 T采用者计划中的贷款机构数量在过去一年几乎翻倍，这些机构年发放额超过3770亿美元，符合条件的服务规模超过1.6万亿美元 [10] - 与Plaid建立战略合作伙伴关系，将在2026日历年上半年推出新一代UltraFICO评分 [10] - **软件业务发展**： - 被Gartner评为2026年1月决策智能平台魔力象限的领导者，在执行能力方面定位最高 [13] - 核心战略是为客户提供全天候、实时的客户洞察，在整个客户生命周期中实现互联决策和持续学习 [14] - 计划在2026年5月19日至22日于佛罗里达州奥兰多举办FICO World 2026大会 [14] - 自FICO World 2025以来，已实现FICO Marketplace和FICO Focus Foundation模型的全面上市，下一代FICO平台及基于该平台的企业欺诈解决方案即将全面上市 [24] - **行业地位与竞争**： - FICO评分仍是受信任的行业标准，90%的美国顶级贷款机构将其作为美国消费者信用风险的标准衡量指标 [25] - 管理层认为，FICO评分与Vantage评分在30%的情况下差异超过20分，且方向不一致，因此难以直接替代 [70] - 从FICO Classic转向其他评分（如FICO 10T或Vantage）面临重大挑战，包括模型差异、逆向选择、游戏行为以及证券化市场的潜在阻力 [71][79][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026财年开局表示满意，并重申了全年指引，但认为自身处于有利地位，有望超越该指引 [24][131] - 管理层认为当前指引较为保守，但由于宏观环境存在不确定性（如美联储政策、利率走势），且仅过去一个季度，因此选择在第二季度财报电话会议上再重新审视指引 [32][104][134] - 在软件业务方面，强劲的预订额和ARR增长增强了公司对2026财年ARR增长将继续加速的信心 [17] - 预计平台ARR的显著增长将持续全年，并将推动整体ARR增长 [90] - 预计营业费用将在本财年适度上升 [21] - 在抵押贷款市场，如果利率继续呈下降趋势，可能会看到更多业务量 [104] - 在信用卡市场，尽管有关于潜在10%利率上限的讨论，但尚未观察到活动有任何变化 [92] 其他重要信息 - 第一季度以平均每股1707美元的价格回购了95,000股股票，总成本为1.63亿美元 [7][23] - 公司循环信贷额度余额为4.15亿美元，可随时偿还 [23] - 公司正在增加对销售和市场推广的投入，包括扩大软件和Scores业务的销售及合作伙伴团队规模 [139] - 直接许可计划目前支持Classic FICO评分，预计FICO Score 10 T将在2026日历年上半年加入该计划 [9] - 公司正在积极进行从非平台到平台的解决方案迁移，以提高效率 [62] - 关于从三局合并（Tri-merge）转向两局合并（Bi-merge）的讨论在增加，但面临挑战，包括信用局文件不完全相同可能导致的消费者服务不足问题，以及选择带来的逆向选择和游戏行为风险 [97][98] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于FICO Score 10 T的批准时间表和与LoanPass合作的重要性 [28] - 管理层表示，在非合规市场看到了很多采用，但合规市场的机构仍在进行大量测试，目前没有明确的时间表 [30] - 性能模型目前计划用于直接许可计划，进展顺利，受到广泛关注 [31] 问题: 关于为何没有上调全年业绩指引 [32] - 管理层认为指引保守且有望超越，但由于宏观环境存在不确定性，且仅过去一个季度，希望等到下一季度对整体情况有更清晰认识后再做调整 [32] 问题: 关于贷款水平定价调整（LLPA）网格的发布时间和可能形态 [35] - 管理层表示无人知晓时间表，并指出由于游戏行为和逆向选择问题，制定这些网格面临巨大挑战 [35] 问题: 关于贷款机构对直接许可计划（担心转售商计算错误）和性能模型（担心监管机构如何看待费用转嫁）的担忧 [36][37] - 管理层认为这些担忧是错误和误导的，因为转售商使用的算法、技术和数据与信用局相同 [38] - 公司正在进行测试以确保各方信心，监管机构也在审查以感到满意 [38] 问题: 关于直接许可计划中转售商上线的时间表，以及性能模型向抵押贷款经纪商和行业沟通的时机 [41] - 管理层无法提供具体时间表，但表示正在顺利进行集成测试，确保上线时万无一失 [42] - 性能模型是可选方案，不喜欢它的用户可以不使用，继续按单位评分付费 [45] - 收入模式在性能模型和按评分付费模型之间相对无关 [47][48] 问题: 关于软件业务的目标客户群（500个命名账户）战略，以及向金融服务业外扩张的进展 [51] - 管理层表示正处于第二阶段初期，平台设计是横向的，在电信等其他行业获得了很多关注，并通过合作伙伴计划及系统集成商向其他垂直领域扩张 [52] - 直接销售工作仍主要专注于金融服务 [53] - 目前未披露金融服务业的具体命名账户数量 [54][55] 问题: 关于平台与非平台ARR增长差异的原因，以及客户从非平台向平台迁移的趋势 [61] - 管理层确认随着时间的推移，目标是迁移所有客户到平台以提高效率 [62] - 近几个季度强劲的预订额增长（ACV bookings）将推动更多ARR增长 [62] - 公司面临经典软件业务问题：希望统一代码库，但仍有盈利的遗留代码和忠诚客户，因此需要主动决定支持哪些遗留方案或强制迁移 [64][65] 问题: 关于如何比较FICO与VantageScore下的LLPA，以及如果网格看似持平，切换的关键障碍是什么 [69] - 管理层指出FICO评分与Vantage评分在30%的情况下差异超过20分，且方向不一致，难以替代 [70] - 即使有独立的LLPA网格，仍存在游戏行为和逆向选择问题，证券化市场也可能对VantageScore评分的资产施加惩罚 [71] 问题: 关于FICO 10 T在合规和非合规市场可用性的表述似乎存在矛盾 [72] - 管理层澄清，关于2026日历年上半年可用的评论是针对直接许可计划，而之前关于时间不确定的评论是针对市场数据的全面可用性 [73] 问题: 关于合规市场接受FICO 10 T是否需要LLPA网格，以及10 T和VantageScore的发布时间是否同步 [78][79] - 管理层猜测当10 T可用时，可能会对网格进行调整 [78] - 行业希望任何从FICO Classic的变更都能同时转向FICO 10 T和VantageScore，但FHFA最终决定未知 [79] - FICO 10 T在架构上更接近FICO Classic，与VantageScore不同 [81] 问题: 关于抵押贷款收入加速增长的原因（是否受益于再融资活动增加） [83] - 管理层表示是多种因素共同作用的结果，包括价格、业务量和再融资业务量 [85] 问题: 关于平台ARR 30%以上的增长是否可持续 [88] - 管理层表示虽然不做承诺，但认为当前水平是可持续的，平台ARR在整体ARR中的占比越来越大，将推动整体ARR持续显著增长 [89][90] 问题: 关于信用卡业务收入趋势，以及是否看到潜在10%利率上限政策带来的干扰 [91] - 管理层表示尚未看到任何活动变化，信用卡领域有大量的预审活动，发卡量也不错 [92] 问题: 关于从三局合并转向两局合并的讨论是否在增加，以及公司的看法 [96] - 管理层确认此类讨论很多，并指出两局合并面临选择带来的游戏行为和逆向选择问题，其成本最终可能由房利美、房地美甚至美国纳税人承担 [97][98] 问题: 关于软件业务投资周期、平台构建进度以及投资何时正常化 [99] - 管理层表示继续投资软件业务，并预计利润率将因新平台的可盈利扩展性而扩大，盈利能力的改善将更多来自新平台上的额外业务量和客户，而非减少研发支出 [99][100] 问题: 关于Scores业务量趋势，增长在多大程度上由行业整体改善驱动 vs 公司创新驱动 [103] - 管理层表示目前很难称之为趋势，市场存在不确定性，业务量增长大部分由宏观环境和各贷款行业（汽车、抵押贷款、信用卡）的情况驱动，创新只贡献了一小部分 [104][105] 问题: 关于软件平台ACV预订额和平台NRR增长的动力来源（特定功能、用例） [106] - 管理层表示没有特定的用例驱动，客户最初为基本功能（如贷款发起、客户管理）而来，但上线后会发现更多新的决策应用场景 [106][107] 问题: 关于FICO 10 T在提前还款方面的预测能力 [108] - 管理层认为10 T在提前还款方面也会更有预测性，并指出信用违约率和提前还款风险是相关的，10 T对两者都有帮助 [108] 问题: 关于软件业务中客户使用多个用例的趋势和驱动因素 [110] - 管理层解释，驱动因素是客户在首次安装并验证可行后，寻找更多使用方式变得更容易，扩张速度与新增速度大致相当 [112][113] 问题: 关于是否看到贷款机构因成本压力而改变行为 [114] - 管理层表示尚未看到任何变化，并强调FICO评分在系统中的关键性 [115] 问题: 关于下一代平台和企业欺诈解决方案是否已开始推动当前的预订额增长 [118] - 管理层表示尚未开始，目前看到的增长都早于这些解决方案 [119] 问题: 关于潜在10%信用卡利率上限政策对FICO的影响，以及信用卡业务的风险敞口大小 [122] - 管理层认为如果政策实施，消费者可能会寻求其他形式的贷款，而这些贷款仍需要使用FICO评分进行承销 [124] - 如果转向其他类型的个人贷款，FICO评分也将被使用 [125] - 公司未单独披露信用卡发起收入的具体规模 [123] 问题: 关于第一季度的大型多用例平台交易是偶发性还是未来会更频繁 [127] - 管理层认为是后者，交易规模、频率和金额都在上升，预计2026财年ACV预订额将显著高于2025财年 [127][128] 问题: 关于直接许可计划中转售商上线的进度，以及最初预期的对比 [131] - 管理层表示大致按预期进行，稍早或稍晚上线对收入影响不大 [132] - 可能促使调整指引的因素主要是业务量，因为价格已非常明确 [132] 问题: 关于2026日历年汽车、信用卡和个人贷款的定价展望 [135] - 管理层表示出于竞争原因，不披露具体细节，并指出汽车和信用卡的定价更为复杂，取决于不同层级或市场类型 [135] 问题: 关于增加人员投资和市场营销投入的驱动因素 [139] - 管理层表示这是在软件和Scores业务两侧全面增加市场推广投入的一部分，今年在扩大直接销售和合作伙伴销售团队方面较为积极 [139] 问题: 关于主要转售商是同时上线还是依次上线的时间安排 [140] - 管理层猜测可能不会同时上线，而是时间接近但交错进行 [140] 问题: 关于已签约的5家转售商在总转售商市场中的占比 [143] - 管理层估计约占市场的70%-80% [145] 问题: 关于解决转售商转向直接模式的操作障碍的进展 [147] - 管理层表示没有操作障碍，进展非常顺利，并高度相信该计划将在不久的将来上线 [147]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度实现创纪录的净利润740万美元，摊薄后每股收益0.52美元，较上一季度的430万美元增加了310万美元 [43] - 剔除一次性项目后，全年摊薄后每股收益为1.66美元，高于上一年的1.37美元 [43] - 净息差在2025年为4.33%，高于行业平均约3.7%的水平 [44] - 第四季度SBA贷款的GAAP销售利得从3.24%提升至3.98%，并预计在2026年将趋势性上升至4%以上 [45] - 公司出售了约5200万美元的投资证券，包括可供出售和持有至到期证券，以优化资产结构应对利率下行环境 [47] - 累计其他综合收益在12月31日为1.7万美元 [48] - 公司赎回了650万美元的次级票据，并新发行了1100万美元、期限10年、前5年固定利率7.25%的次级债务，以优化资本和降低成本 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 游戏金融科技（Gaming Fintech） - **信用卡业务**：第四季度交易额稳定在约9900万美元，此前因应对欺诈和系统问题，交易量从快速增长转为下降 [7][17] 在马丁·路德·金纪念日周末，公司收到约1万份申请，仅批准6份，其余均为欺诈，过去60天无欺诈申请通过 [8] 信用卡业务已开始为银行贡献稳定利润，这在如此年轻的业务中并不常见 [46] - **Bold Bets与PPA（资金池账户）**：Bold Bets于2025年11月21日获得内华达州博彩控制委员会颁发的“关联设备供应商”牌照 [18] 第二家运营商Distill Taverns也已获批使用该应用，并计划在所有门店推广 [27] Terrible‘s预计将在第二季度启动该流程 [28] 该系统旨在处理实体赌场老虎机的资金，内华达州有15万台，全美另有80万台持牌老虎机 [28][29] 核心银行业务 - **SBA（小企业管理局）贷款**：2025年SBA贷款发放创下纪录 [45] 自2015年6月启动该计划至2025年第三季度，公司累计发放了24.73亿美元的7(a)酒店贷款，涉及1002笔贷款 [35] 历史上累计仅12笔贷款违约，总损失仅为280万美元 [36] 截至第三季度，有592笔活跃酒店贷款，当前本金余额为16.22亿美元（表内外合计），其中表内余额为7.616亿美元 [36] 为酒店贷款计提了1050万美元的贷款损失准备金 [37] - **贷款销售与利得**：公司改变了SBA贷款销售激励计划，专注于利差，目标利差至少为1.25%或更高 [32] 2026年1月，公司出售了12笔总计约3200万美元的贷款，其中8笔利差达到或超过1.25%，销售利得显著跃升，预计每月将不低于4% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - **游戏支付市场**：信用卡目前占美国所有支付方式的约30%，年交易额约6万亿美元 [15] 主要体育博彩应用如DraftKings和FanDuel已宣布停止直接使用信用卡为账户充值，但公司客户目前使用全美约28个合法体育博彩应用中的20个 [13][14] 公司认为用户会转向其他接受信用卡的应用 [17] - **酒店贷款市场**：公司专注于酒店业SBA贷款，并认为其抵押品和处置能力使该业务风险可控 [34][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **信用卡业务重启与强化**：公司已重新设计并加强了信用卡的申请流程、KYC（了解你的客户）和欺诈预防措施，接入了Plaid、NeuroID、Precise ID等技术 [8] 正在将ACH支付处理内部化，以更好地控制风险并为优质客户提供即时信用 [9][10] 计划重新启动营销活动 [11] - **Bold Bets PPA系统拓展**：该战略旨在通过为实体赌场老虎机提供无现金存款解决方案，大幅增加无息存款，从而改善净息差 [44] 公司认为这是继“硬币进出”、“现金进出票据”、“TITO（票进票出）”之后的又一次行业变革 [26][27] - **核心银行增长**：公司计划替换约4亿美元的有息存款为无息存款，以降低成本 [39] 已将单一借款人的贷款限额提高至法律上限的70%，即3200万美元，以支持预期增长 [40] - **人才与组织投资**：过去四个月重组了整个信用卡运营团队，并新任命了总法律顾问、首席技术官和支付技术总监 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业挑战与机遇**：体育博彩应用停止信用卡充值被视为竞争对手的决策，但公司相信用户会找到替代应用，且信用卡在支付领域的主导地位不可忽视 [15][59] 公司开发的Bold Bets PPA系统解决了实体赌场现金管理的痛点，市场潜力巨大 [21][22][29] - **增长前景**：尽管面临挑战，公司过去八年保持了28.3%的复合年均增长率 [44] 对信用卡业务未来增长持乐观态度，暗示年交易额有潜力从上一年的7300万美元增长数倍 [56][57][58] SBA业务在激励计划调整后，预计销售利得将持续改善 [45][62] - **信用质量**：非生息资产在季度内见顶，并在2026年初通过处置一笔资产减少了360万美元 [47] 美联储降息为可变利率贷款客户带来缓解，整体信用质量有所改善 [47] - **政府停摆影响**：2025年第四季度的政府停摆影响了SBA贷款发放量，从第三季度的2亿多美元降至约1.18亿美元 [83][85] 公司正在为可能的新一轮停摆做准备 [86] 其他重要信息 - 公司持有PCS（Pooled Player Account系统开发商）32.99%的股份 [20] - 公司已建立基于AI的客服系统，并将所有客服呼叫内部化，以更贴近客户 [12] - 为高价值用户启动了新的“主持人式”忠诚度计划 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于信用卡业务在欺诈问题解决后的潜在交易量和交换费收入展望 [54][55] - 管理层未给出具体指引，但指出即使经历波折，信用卡年交易额也从上一年的7300万美元增长至4亿美元，增幅显著 [56] 暗示未来增长潜力巨大，认为如果不实现翻倍（例如从4亿到8亿）将是不合理的，并相信公司已有能力支持此类增长 [58] 交换费收入将非常重要 [59] 问题: 关于SBA业务的增长预期和销售利得率的持续改善 [60] - 管理层通过更多股票期权激励团队，以推动更高的GAAP销售利得 [62] 相信能够维持过去的增长态势，且利率下降环境可能带来更多酒店交易 [63] 问题: 关于第四季度拨备、Q因子调整以及受批评资产清单的变化 [64] - 管理层解释，基于对SBA贷款组合从历史至今的深入分析，原有的集中度风险拨备已不再必要，因此调整了Q因子，影响了当季的拨备数字 [64][65] 问题: 关于每100台老虎机产生约250万美元存款的估算在当前环境下是否仍然适用 [70] - 管理层澄清，该数字是基于成熟市场50%渗透率的估算，实际存款实现速度取决于游戏运营商培训客户和推广应用的进度，这需要时间 [71][72][73] 这是一个全新的市场，需要时间培育 [74] 内华达州有15.4万台老虎机，全美另有80万台合法老虎机，市场潜力巨大 [75] 问题: 随着老虎机业务上线推动无息存款增加，净息差是否会出现拐点 [77] - 管理层指出，除了老虎机业务，公司还有其他16个PPA客户，涉及体育应用、州彩票等，这些都将推动无息存款增长 [77] 同时认为，未来体育博彩应用可能因现金管理压力而采用公司的资金托管解决方案 [79][80] 问题: 政府停摆对第四季度SBA贷款发放量的具体影响，以及可能的新停摆对2026年第一季度的预期影响 [81] - 管理层解释，政府停摆期间公司无法完成贷款出售，但利用停摆前加紧获得了预批准 [81] 停摆导致客户因不确定性而推迟申请，使得第四季度发放量从第三季度的2亿多美元降至约1.18亿美元 [83][85] 销售利得也首次出现季度环比下降 [86] 公司正在为可能的新停摆做准备，但认为从全年看影响会相互抵消 [88][90] 问题: 第四季度SBA贷款出售比例（占发放量的73%）高于前几个季度（约50%）的原因，是政府停摆还是激励计划改变所致 [96][98] - 管理层澄清，这主要是政府停摆造成的时序扭曲 [101] 第三季度（特别是9月）发放量异常高，这些贷款本应在第四季度出售，但停摆影响了流程 [107][109][110] 此外，贷款出售比例也受“平行贷款”等因素影响，并非简单的75%担保部分出售 [103][104] 问题: 信用卡交易量需要多长时间恢复到第三季度3.3亿美元的水平 [113] - 管理层认为，一旦重新启动营销，恢复速度会相当快 [113] 目前信用卡平均余额仅约1000万美元，用户倾向于快速还款，交易量增长主要依赖于新增用户 [114][115] 问题: 2026年第一季度的非利息支出起点以及全年支出增长率展望 [116][117] - 管理层预计第一季度非利息支出与上一季度非常相似 [116] 全年来看，随着交易量和账户数量增长，许多可变费用将上升，因此支出预计会增加 [121][122] 支出增长与业务增长相关 [123] 问题: 如果美联储今年降息两次，对净息差的展望 [125] - 管理层认为，无息存款的增长应能抵消美联储降息的影响，预计今年的净息差至少能与去年看到的水平非常相似 [125][127]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度每股收益为1.38美元，创下公司有史以来最高的季度盈利表现 [3] - 第四季度每股收益同比增长16%，环比增长6% [11] - 2025年全年实现了两位数的盈利增长，运营利润率扩张超过一个百分点 [13] - 第四季度存在约0.08美元每股的非常规项目影响，包括2000万美元与遣散费和并购费用相关的公司管理费用增加，部分被300万美元的购买能源税收抵免收益和300万美元的IMS收入应计调整收益所抵消 [10] - 排除非常规项目后，第四季度每股收益将创下历史新高，超过去年第四季度创下的纪录 [12] - 第四季度LSV业绩费超过300万美元，LSV对冲基金种子投资带来的可变利益实体收益为400万美元 [11] - 综合现金计划在第四季度贡献了210亿美元的收入，与前一季度和去年同期水平相当 [14] - 第四季度公司回购了1.01亿美元的股票，全年股票回购总额达6.16亿美元，相当于2024年底流通股总数的近6% [19] - 公司以资产负债表现金完成了Stratos收购的主要部分，年末持有4亿美元现金且无债务 [19] - 公司致力于通过股息和股票回购将90%-100%的自由现金流返还给股东 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **私人银行业务**：第四季度净销售活动额为2800万美元，表现突出，主要由两项重要的新委托驱动，其中一项是公司的第二个SWP软件即服务客户 [4][15] - **投资管理人服务业务**：第四季度净销售活动额为2000万美元，其中超过三分之二来自美国的另类投资管理人，没有单一赢单占总量的显著百分比 [16] - **顾问业务**：第四季度净销售活动额基本持平，亮点是来自平台外投资者的SEI管理ETF资金流入，抵消了共同基金持续的资金流出压力 [16] - **机构业务**：第四季度销售活动额为负，主要反映了英国市场的客户流失 [17] - **私人银行业务**：收入受益于近期赢得的专业服务项目，这些项目转化为收入的速度比历史上报告为经常性销售活动的速度更快，利润率也因收入增长带来的成本杠杆以及新专业服务项目整体上对利润率有提升作用而增加 [13] - **投资管理人服务业务**：即使排除300万美元的收入应计调整收益，收入和利润率同比和环比均实现显著增长，这得益于近期赢单上线以及传统业务中市场增值的适度贡献 [14] - **资产管理业务**：两个资产管理板块实现了环比增长，主要由市场增值和顾问业务的健康资金流驱动，抵消了机构业务客户流失以及整个资产管理行业共同基金持续流出带来的影响 [14] - **顾问业务**：在过去一年中，公司进一步向高端市场迈进，增加了所赢得顾问的平均规模，并开始在销售完整的SEI生态系统方面取得早期成功，例如税务管理和叠加能力，这为平台带来了额外的20亿美元净新资产 [18] - **LSV资产管理**：截至第四季度，LSV管理资产较2023年增长3.5%，这得益于强劲的底层基金表现和市场增值，抵消了第四季度30亿美元的净流出，第四季度LSV业绩费为2200万美元，按SEI份额计算为800万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：IMS业务中超过三分之二的净销售活动额来自美国的另类投资管理人 [16] - **英国市场**：机构业务的负销售活动额主要反映了英国市场的客户流失 [17] - **全球市场**：公司正在与一些全球最大的另类资产管理公司合作，包括首次进行外包的公司 [5] - 公司通过Stratos合作伙伴关系扩大了在顾问渠道的覆盖范围 [8] - 顾问业务实现了十多年来最好的净流入年份，这标志着公司向高端市场战略和更广泛生态系统方法转变的切实势头 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的成功源于对行业中最具吸引力机会的深刻理解，具体包括：外包需求的增长（尤其是来自另类投资管理人）、公开和私募市场的持续融合，以及终端客户对咨询的持久需求 [7] - 公司正在加速投资管理产品的推出，包括ETF、独立管理账户、模型组合以及具有优势的特定另类产品，这些产品建立在早期势头之上，包括今年SEI ETF获得超过10亿美元的净流入 [8] - 公司正在继续发展IMS业务的运营模式，从逐个基金运营转向平台级服务，采用共享工具、工作流程自动化和数据服务，以便更高效地与大型投资管理人合作和扩展 [9] - 公司正在利用自动化和人工智能来降低单位成本并扩大解决方案的覆盖范围，支持进入服务不足的细分市场，同时保持大规模客户体验，例如在第四季度对客户入职的AI原生操作系统Avantos进行了战略投资 [9] - 公司与Stratos建立了长期战略合作伙伴关系，旨在整合技术、投资管理优势与Stratos的平台，并在此过程中向他们的团队学习，共同扩展业务 [6] - 公司实施了有针对性的裁员，影响了全球约3%的员工，以支持未来重点投资的成本，并致力于建立一个更高效、可扩展的运营模式 [21] - 公司的目标是实现长期两位数的盈利增长和持续的利润率扩张 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026年的销售势头感到乐观，预计第四季度产生的销售势头将延续到2026年，不仅限于银行业务，资产管理业务正在建立吸引力，IMS业务继续受益于外包的结构性需求，尤其是在大型另类投资管理人中 [4] - 公司预计在四月份的财报电话会议中宣布一些有意义的发展进展，特别是在与一些大型组织的合作方面 [5][25] - 管理层强调2026年的重点是执行已制定的路线图，团队已就位，优先事项明确 [10] - 公司不提供盈利指引，但指出2026年初有几个项目需要注意，包括正常的季节性因素：第四季度税率通常最低，LSV业绩费通常在第四季度最高、第一季度最低，第一季度比第四季度少两天，LSV投资的收益不太可能重复第四季度的水平，年度薪酬调整自1月1日起生效 [20] - 除了这些波动较大的项目外，公司还在推进加速投资，正在招聘以支持强劲的销售渠道和各业务线的重大赢单，并预计由于某些大型投资投入使用，下一季度的折旧和摊销将会增加 [20] - 管理层认为SEI在进入2026年时处于非常有利的地位 [21] 其他重要信息 - Stratos在第四季度正式完成收购，但由于时间安排，其财务影响对第四季度业绩并不显著，公司将在下一季度提供更全面、更实质性的更新 [11] - 公司已商业化其私人银行专业服务、数据云和SaaS产品，加强了客户保留并开启了新的增长机会 [7] - 公司在全公司范围内增加了新的领导层和人才，推动了更清晰的执行，注入了新想法，并增加了问责制 [7] - 公司为全球能力中心奠定了基础，预计这将有助于在持续增长的过程中更高效地扩展运营 [7] - 长期高管Paul Klauder将在二月退休 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于IMS业务销售活动额中超过三分之二来自另类投资管理人的更多细节，以及管理层提到的四月份可能有的积极公告 [24] - 第四季度IMS净销售活动额约为2000万美元，是新增业务和全球交叉销售的结合，销售渠道非常强劲，预计2026年将表现良好 [27] - 关于与大型组织的合作进展，预计在四月份的财报电话会议上会有更具体的更新，特别是在IMS业务方面 [25] 问题: 关于销售活动额中经常性与非经常性部分差距较大的驱动因素 [29] - 差距主要由私人银行业务持续增长的专业服务战略驱动，这些服务有些具有更可重复性或更长的持续性，但仍归类为一次性专业服务 [29] - 专业服务分为两类：一是在客户通过SWP或平台与公司合作之前就提供的咨询服务；二是在早期阶段参与，帮助客户定义整体技术架构和运营模式转型的战略咨询 [30] - 从价值主张看，市场正在发生明显转变，IMS业务从“基金运营”演变为“公司平台”，私人银行业务从“投资处理和受托业务技术”演变为“技术和平台合作伙伴” [32] 问题: 私人银行业务利润率在强劲销售季度后环比上升，考虑到专业服务，该板块利润率能否维持在较高水平 [36] - 过去约八个季度，私人银行业务利润率稳步上升，预计将保持在该区域附近，但会因专业服务与平台服务的混合比例而有所波动，专业服务利润率通常高于平台和运营收入 [37] 问题: 关于私人银行业务中提到的两项大型委托赢单的更多信息 [38] - 两项赢单都是经常性收入SWP赢单，一个是美国规模较大的区域性社区银行，另一个是大型私人财富管理机构，两者都从竞争平台转向外包，看重SEI的长期战略增长能力 [39] - 其中一家是公司的第二个软件即服务客户 [40] 问题: 裁员带来的基础费用减少幅度，以及对未来各板块运营费率的影响 [45] - 裁员带来的薪酬减少与年度加薪带来的薪酬增加大致相当，因此整体影响基本持平 [46] 问题: IMS业务利润率（调整后约40%）是否是正确的运营费率，以及驱动因素 [47] - 第四季度IMS利润率受益于超过300万美元的收入应计调整，以及约200万美元的其他一次性项目（如转换费、专业服务），总计约500万美元，排除这些因素，IMS业务保持了约5%的环比增长率，同时新业务转化也带来强劲表现 [47] - 公司正在继续为预期的机会进行招聘和投资，因此预计第一季度某些费用会增加，利润率可能不会维持在该水平 [48] 问题: Stratos收购对投资顾问板块的运营费率影响，以及更新的业务重新分类时间表 [51] - 第四季度Stratos贡献了约500万美元收入（计入顾问板块），以及略低于100万美元的运营收入（包含近200万美元的收购无形资产摊销），公司拥有100%份额并合并报表，另有约30万美元的少数股东权益，将在第一季度提供更全面的信息 [52] - 关于业务重新分类的时间表，问答中未提供更新信息 问题: Stratos在整合阶段是否会继续寻求收购 [53] - 整合计划没有改变，Stratos在一月初完成了对部分已持少数股权的实体增加持股，并计划在一月进行更多收购 [53] 问题: 私人银行业务中两项大型非经常性销售活动的收入确认时间 [56] - 澄清：两项大型赢单是经常性收入SWP赢单，其余为专业服务收入 [56] - 专业服务收入可以立即开始确认，一些复杂项目可能持续12至18个月，相关专业服务收入也会相应分摊，许多服务在项目上线后仍会继续 [58] 问题: 英国市场对机构业务的战略重要性 [59] - 英国的机构业务只占整体OCIO和机构业务的一小部分，但对公司仍然重要，公司正在通过国际业务方面的努力继续发展该业务 [59] - 机构业务是公司的增长业务，公司已对领导层进行了调整，并正在执行改进的运营模式和战略 [60]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为34.66亿美元，按固定汇率计算同比增长19.5%，超出指引区间上限150个基点 [31] - 第四季度剩余履约义务（RPO）约为282亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5% [31] - 第四季度当期剩余履约义务（CRPO）为128.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引200个基点 [32] - 第四季度非GAAP运营利润率为31%，超出指引100个基点 [6][37] - 2025财年自由现金流利润率为35%，超出已上调的指引100个基点 [7][38] - 2025财年总自由现金流为46亿美元，同比增长34% [38] - 公司期末持有超过100亿美元的现金和投资 [38] - 第四季度回购了约360万股股票（经拆股调整） [38] - 公司宣布新增50亿美元股票回购授权，并立即启动20亿美元的加速股票回购计划 [14][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Now Assist**：年度合同价值（ACV）已超过6亿美元，正朝着2026年10亿美元以上的目标迈进 [9][36]。第四季度NNA CV同比增长超过一倍，百万美元以上交易量环比增长近三倍 [9][36] - **RaptorDB Pro**：第四季度NNA CV同比增长超过三倍，包括13笔百万美元以上交易 [7] - **工作流数据织物**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，2025年每个季度的附加率都在增长 [7] - **技术工作流**：NNA CV增长在第四季度环比和同比均加速 [34] - **服务运营**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，IT运营管理（ITOM）的NNA CV同比增长近50% [35] - **IT资产管理**：在第四季度前20大交易中的17笔中出现 [35] - **安全与风险**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，NNA CV同比增长近40% [35] - **核心业务工作流**：在第四季度前20大交易中的13笔中出现 [35] - **客户关系管理**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，NNA CV环比加速，并创下历史最大季度 [7][35] - **配置、定价、报价**：表现优异的一个季度 [35] - **创作者工作流**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，有32笔ACV超过百万美元的交易 [36] - **AI控制塔**：2025年交易量超出初始目标4倍以上，第四季度交易量环比增长近三倍 [9][36] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业表现**：运输和物流行业的NNA CV同比增长超过80%；商业和消费者服务行业增长超过70%；金融服务行业增长超过40%；电信、媒体和技术行业也实现了强劲增长 [32][33] - **客户增长**：2025年新增客户加速，年末客户总数超过8，800家，其中603家客户产生的ACV超过500万美元 [34]。贡献2000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过30% [34] - **地域表现**：欧洲、中东和非洲以及日本地区的新客户NNA CV同比增长近30% [34]。全球政府业务同比增长80% [60] - **交易规模**：第四季度共有244笔NNA CV超过百万美元的交易，包括9笔新客户交易 [7][33]。有7笔NNA CV超过千万美元的交易 [7] - **续约率**：第四季度达到强劲的98% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台定位**：公司强调自身是一个平台公司，而非功能导向的SaaS公司，其长期平台战略是让AI智能体与工作流和谐统一，创造持续优势 [9] - **AI战略**：企业AI被视为数万亿美元AI基础设施投资超级周期中最大的回报驱动因素 [8]。公司定位为“语义层”，使AI在企业中无处不在，并通过AI控制塔整合数百个特定功能的软件解决方案，成为业务流程的“伟大整合者” [8] - **市场总览**：公司的总可寻址市场（TAM）现已超过6000亿美元 [12] - **并购策略**：公司强调其增长主要是有机增长，是历史上增长最快的企业软件公司 [11]。并购用于扩大TAM，而非单纯为了收入，近期收购Veza和Moveworks是为了构建企业在AI智能体世界中安全运营所需的三个关键层：可见性、身份和编排 [12]。收购Armis和Veza后，公司在安全领域已无其他需要填补的大型空白 [12] - **合作伙伴生态**：生态系统包括所有三大超大规模云提供商、语言模型公司、系统集成商和独立软件供应商 [21]。与微软、Anthropic、OpenAI和NTT DATA等建立了深度战略合作伙伴关系 [22][23] - **安全愿景**：整合Armis（解决资产可见性问题）和Veza（解决身份治理问题）到ServiceNow AI平台，旨在创建一个统一的端到端安全暴露和运营堆栈，实现自主、主动的网络安全 [24][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求环境**：销售渠道从未如此强劲 [51]。客户正在寻找能够跨职能、跨越业务流程边界的平台，并希望淘汰不重要的工具和功能性平台 [49]。AI正在带来彻底的简化 [50] - **AI货币化**：AI货币化的速度正在加快 [36]。混合定价模式和辅助包销售进展顺利，客户在代币用尽时会续订和增加辅助包，消费部分正在快速增加订阅收入 [53]。涉及七种或以上ServiceNow产品的交易增加了战略相关性 [55] - **联邦业务**：尽管面临政府停摆的挑战，联邦业务仍取得了非常好的交易，公共部门（包括州和地方以及全球政府业务）拥有非常庞大的渠道且正在增长 [60][61] - **定价模式**：公司采用混合定价模式，为客户提供灵活性和可预测性，目前没有计划完全转向纯消费模式 [108][110]。用户活跃数增长25%表明客户需要可预测性 [112] - **长期愿景**：公司的目标是成为21世纪定义AI的企业软件公司 [14]。IDC估计到2030年全球将有22亿个AI智能体，其中数百万将建立在ServiceNow平台上 [14]。公司正在打造一家万亿美元市值的公司 [15] 其他重要信息 - **用户与交易量**：月活跃用户增长25% [9]。工作流数量和交易数量分别增长超过33%，从600亿增至800亿，从4.8万亿增至6.4万亿 [10] - **目标市场**：目标市场中估计有13亿个席位，公司通过面向数十亿设备、智能体和辅助的混合商业模式，眼光远不止于席位数量 [10] - **客户案例**：多个行业客户通过部署ServiceNow解决方案实现了显著的投资回报率和效率提升，例如客户服务投资回报率达到400%，支持模式从80%人工主导转变为80%自动化 [16]；电信公司成本降低30%，订单到履行周期缩短25% [17]；房地产公司获得超过100%的投资回报率 [17]；保险公司自动化邮件转案例准确率达91%，每年为座席节省高达12%的时间 [18] - **2026财年指引**：预计订阅收入在155.3亿至155.7亿美元之间，按固定汇率计算同比增长19.5%-20%（包含Moveworks贡献的1%） [39]。预计订阅毛利率为82% [39]。预计运营利润率为32%，同比提升100个基点 [40]。预计自由现金流利润率为36%，同比提升100个基点 [40] - **2026财年第一季度指引**：预计订阅收入在36.5亿至36.55亿美元之间，按固定汇率计算同比增长18.5%-19%（包含Moveworks贡献的1个百分点，以及从本地部署向托管收入转移带来的1.5个百分点阻力） [40]。预计CRPO按固定汇率计算增长20%（包含Moveworks贡献的1个百分点） [41]。预计运营利润率为31.5% [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请谈谈需求环境中的顺风和逆风，以及AI货币化和消费组件的展望 [46] - **回答（Bill McDermott）**：客户正在寻找跨职能的平台，并希望淘汰不重要的工具以实现简化 [48][49][50]。销售渠道从未如此强劲，如果投资回报率高且价值实现快，交易甚至不需要预算批准，只需要想赢的高管 [51]。安全业务同比增长100% [52] - **回答（Amit Zavery）**：混合定价模式进展顺利，客户在代币用尽时会续订和增加辅助包，消费部分正在快速增加订阅收入 [53] - **回答（Bill McDermott补充）**：涉及多种ServiceNow产品的交易提升了战略相关性，辅助代币的“曲棍球棒”式增长正在发生 [55] 问题：请提供联邦业务在第四季度的表现和2026年展望的详细信息 [59] - **回答（Bill McDermott）**：尽管面临政府停摆和采购流程的挑战，联邦业务仍取得了非常好的交易 [60]。公共部门（包括州和地方以及全球政府业务）拥有非常庞大的渠道且正在增长，全球政府业务同比增长80% [60][61] 问题：关于毛利率展望，特别是LLM成本、推理和API调用带来的暂时性与结构性阻力 [63] - **回答（Gina Mastantuono）**：毛利率的主要阻力来自战略性地转向毛利率略低的超大规模云提供商，但随着规模扩大，其毛利率会改善 [65]。公司仍将提供20%以上的顶级增长，并在运营利润率和自由现金流方面实现持续的利润率增长 [66] 问题：关于未来并购策略，特别是Armis规模交易的可能性，以及Armis的财务细节 [70] - **回答（Bill McDermott）**：公司是有机增长公司，并购是为了人才、技术和抓住市场机会 [71]。目前没有大规模并购计划，近期连续宣布收购是因为时机巧合 [72]。选择的资产已经与ServiceNow深度集成 [73] - **回答（Amit Zavery）**：通过通用智能体网络等技术，Armis和Veza的产品已与平台深度集成，客户可以立即获得集成优势 [74][75] - **回答（Gina Mastantuono）**：预计Armis将在2026年下半年初完成收购，对2026年订阅收入的贡献约为1个百分点，对运营利润率的影响最多为50个基点，公司有信心在2027年吸收稀释并继续扩大利润率 [76][77] 问题：关于与OpenAI和Anthropic的合作伙伴关系，客户如何选择，以及合作伙伴如何帮助推动业务 [83][84] - **回答（Amit Zavery）**：公司保持开放生态系统，客户可以选择任何模型 [85]。与不同合作伙伴针对独特能力进行合作，例如与OpenAI在语音AI方面，与Anthropic在AI编码工具方面 [86]。客户可以选择任何模型，但某些特定用例会与个别提供商联合推向市场 [87]。基础设施中模型提供商提供约5%-10%的价值，90%的知识产权由ServiceNow构建 [88] - **回答（Bill McDermott补充）**：合作伙伴关系是和谐的，模型提供商看重ServiceNow平台的创新和广泛的全球市场覆盖 [89]。AI需要融入日常工作流才能产生价值，这正是与ServiceNow合作的原因 [90][91] 问题：客户对AI智能体在实时监控、紧急停止、评估和红队测试方面的担忧如何解决 [95] - **回答（Amit Zavery）**：这些是常见问题，AI控制塔正是为了解决这些问题而设计 [96]。它基于CMDB，提供对所有资产（包括AI智能体）的实时监控、可观察性、成本管理、审计和安全性，并能实现紧急停止、红队测试和安全控制 [97][98] - **回答（Bill McDermott补充）**：公司能够通过单一平台视图和AI能力，帮助客户快速整合并替换大量遗留工具 [100][101] 问题：在日益智能体化的世界中，ServiceNow未来是否会完全从席位定价转向消费或基于价值的定价 [107] - **回答（Amit Zavery）**：客户需要灵活性和可预测性，因此完全的消费模式可能为时过早，混合模式更受客户欢迎 [108]。公司已在存储等部分产品采用纯消费模式，并将谨慎管理AI原生包装的定价 [110][111] - **回答（Bill McDermott补充）**：用户活跃数增长25%表明客户需要可预测的席位定价 [112]。公司提供的投资回报率非常强劲，甚至有金融机构为客户提供投资回报率担保，公司对定价模式保持灵活 [113][114] 问题：关于与大型LLM提供商的合作伙伴关系，2026年平台上AI训练和工作负载在ServiceNow自有LLM与第三方基础模型之间的混合比例展望 [116] - **回答（Amit Zavery）**：公司确保客户有选择权，可以同时使用基础模型和Now LLM [117]。推理成本在总工作负载中占比仍然很低，大部分价值在于上下文、数据管理和集成等工作 [117]。长期来看，前沿模型可能更多用于推理，但在主权要求、私有数据中心或本地部署场景下，Now LLM仍会大量使用 [119]。公司提供选择和灵活性，成本角度影响不大 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长12.4%，达到5.034亿美元，主要由所有三个业务部门推动 [17] - 调整后EBITDA同比增长23.9%，达到1.549亿美元，调整后EBITDA利润率达到30.8%，同比扩大290个基点 [17][18] - 调整后每股收益为2.43美元，同比增长34.3% [19] - 公司提高了全年调整后每股收益指引，从之前的7.60-7.90美元（增长14%-18.5%）上调至7.80-8.00美元（增长17%-20%） [27] - 公司维持全年收入指引为19-19.4亿美元，同比增长6%-8.5% [25] - 第二季度回购了170万股普通股，平均价格为95美元，并宣布了新的7.5亿美元股票回购授权，截至12月31日剩余7.28亿美元可用 [19][20] - 过去十二个月的运营现金流为4.28亿美元，同比增加1.46亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Chamberlain（护理教育）**：第二季度收入为1.838亿美元，同比增长1.6%，主要由定价优化驱动 [22] 总入学人数同比下降1%，预执照项目增长被后执照项目下降所抵消 [22] 调整后EBITDA下降14%至4520万美元，调整后EBITDA利润率为24.6% [22] 但申请量在第二季度实现了两位数增长，领先指标积极 [10][22] - **Walden（在线大学）**：第二季度收入为2.176亿美元，同比增长27%，若剔除一周学术日历变动带来的1800万美元影响，收入同比增长16.5% [17][23] 总入学人数同比增长13%，达到创纪录的52,400名学生，连续第十个季度实现增长 [11][23] 调整后EBITDA同比增长66.5%至8670万美元，调整后EBITDA利润率同比扩大940个基点至39.8%，剔除日历影响后扩大约400个基点 [24] 增长遍及所有学位层次，尤其在行为科学和护理学硕士项目表现突出 [32] - **医疗与兽医（Med + Vet）**：第二季度收入为1.02亿美元，同比增长6.9% [24] 调整后EBITDA同比增长17.6%至3140万美元，调整后EBITDA利润率同比扩大280个基点至30.8% [25] 第二季度非入学季，但领先入学指标显示增长势头 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司是美国最大的医疗保健教育机构，致力于解决日益严重的医疗保健劳动力短缺问题 [14] - 医疗保健劳动力危机在2026年初依然严峻，尤其是在农村社区和服务不足的城市地区 [6][7] - Chamberlain在护理教育市场保持领先地位：在BSN项目排名第一，RN转BSN项目排名第三，硕士项目排名第一，博士项目排名第一 [10] - Walden通过其数字学习平台和创新项目，持续吸引在职成年人，新项目在不到一年内已招收超过1200名学生 [11][12] - 医疗与兽医部门中，Ross Vet兽医学校运营接近满负荷，医学学校通过创新途径和技术应用提高学生通过率 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行“有目标的增长”战略，专注于优化现有容量、扩大规模并投资于新的收入来源 [8][16] - 公司计划在2月24日的投资者日公布多年增长框架，包括容量扩张计划和新收入流 [7] - 资本配置保持纪律性，专注于高回报投资机会，包括面向学生的技术和新产能 [16] - 公司通过规模效应和运营卓越来提升盈利能力和现金流，以支持长期价值创造 [16][20] - 公司正在与Sallie Mae合作建立补充贷款合作伙伴关系，以应对潜在的贷款上限变化，尤其为医疗和兽医部门的学生提供支持 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗保健劳动力短缺危机正在加剧，为公司作为规模化解决方案提供者创造了重大机遇 [6][7] - 对Chamberlain的复苏轨迹充满信心，预计申请量的增长将转化为未来季度的新入学增长，并在关键的秋季周期恢复正增长 [9][39][40] - Walden的增长势头预计将持续，其运营杠杆和投资效率支撑了强劲的财务表现 [17][24] - 预计季度利润率将波动，第三季度将有更高水平的针对性投资，第四季度投资减少 [28] - 全年调整后每股收益指引的上调，反映了对扩大调整后EBITDA利润率约100个基点的承诺、资本配置行动以及持续的强劲现金流 [27][28] 其他重要信息 - 第二季度业绩受益于学术日历的一周变动，使Walden在Q2确认了额外的1800万美元收入，这将在Q3产生抵消影响，但对全年业绩无净影响 [17][26] - 公司拥有超过10,000名员工，97,000名学生和385,000名校友 [15] - Walden推出了新的博士完成项目，旨在帮助未完成论文的博士生获得学位 [12][13] - 公司利用技术和人工智能增强医学基础科学课程，提高了USMLE Step 1的通过率 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Walden的强劲增长（剔除日历影响后）原因是什么？是否在从其他学校夺取市场份额？ [32] - Walden的增长具有普遍性，但在行为科学项目和护理学硕士项目最为显著，本科入学和投资项目也取得了良好回报 [32] - 管理层对项目组合的均衡增长感到满意，但未直接评论市场份额问题 [32] 问题: 关于与Sallie Mae的贷款合作以及应对7月贷款上限变化的更新 [33] - 公司正在与Sallie Mae就最终合作文件进行工作，Sallie Mae也在组建提供贷款资金的资本财团 [33] - 公司对该合作感到兴奋，特别是对于最需要补充贷款来源的医疗和兽医部门，将在完成后公布最终文件 [33] 问题: Chamberlain申请量实现两位数增长，到入学增长的典型前置时间？具体哪些措施起了作用？预计下半年和秋季周期的反弹情况？ [38][39] - 公司此前发现了营销效果和入学转化漏斗两个执行缺口，并采取了流程和人事方面的措施 [39] - 预执照和后执照护理项目的申请量在第二季度均实现两位数增长，领先指标积极 [39] - 秋季周期是Chamberlain财年最重要的周期，预计本财年剩余时间总入学人数将持平，但随着秋季周期临近，将恢复同比增长和积极的入学轨迹 [40] 问题: 过去几年下半年收入通常比上半年改善约6000万美元，即使调整了Walden的日历影响，指引高端也仅改善约4500万美元，超出指引高端的潜在情景是什么？ [41] - 超出指引的潜在上行可能来自Chamberlain比预期更快地恢复状态，以及医疗与兽医部门增长轨迹的额外加速 [42] - Walden的增长被认为已处于最佳节奏，因此上行将来自另外两个部门 [42]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度净收入为3600万美元，摊薄后每股收益为1.21美元，调整后净收入为4700万美元，调整后每股收益为1.59美元 [19] - 2025年第四季度房屋销售收入为11亿美元，环比增长16% [19] - 2025年第四季度交付3，030套新房，环比增长22% [19] - 2025年第四季度平均销售价格为36.7万美元，环比下降5%，主要受激励措施增加影响 [19] - 2025年第四季度GAAP住宅建筑毛利率为15.4%，受到100个基点的库存减值准备和10个基点的收购价格会计调整影响，调整后住宅建筑毛利率为18.3% [20] - 2025年第四季度销售、一般及行政费用占房屋销售收入的12.2% [22] - 2025年第四季度金融服务收入为2500万美元，税前利润为800万美元 [22] - 2025年第四季度净住宅建筑债务与净资本比率改善至25.9%，第三季度为31.4% [23] - 2025年第四季度住宅建筑债务与资本比率改善至29.1%，第三季度为34.5% [24] - 2025年第四季度末股东权益为26亿美元，流动性为11亿美元 [24] - 2025年全年经营活动现金流为1.53亿美元，2024年为1.26亿美元 [24] - 2025年全年每股账面价值创纪录，达到89.21美元 [25] - 2025年全年有效税率为24.1%，第四季度为23.5% [23] - 2026年第一季度预计交付2，100至2，300套房屋，为全年低点 [20] - 2026年第一季度预计销售、一般及行政费用占房屋销售收入的比例为14.5% [22] - 2026年全年预计有效税率在25%-26%之间 [23] - 2026年全年预计房屋交付量在10，000至11，000套之间，房屋销售收入在36亿至41亿美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **住宅建筑业务**：2025年第四季度净新合同2，702套，创公司季度纪录，同比增长10%，环比增长13% [9] - **住宅建筑业务**：2025年第四季度每社区平均吸收率为2.9套，同比增长12%，环比增长16% [9] - **住宅建筑业务**：2025年第四季度激励措施平均约为1，300个基点，环比增加200个基点 [10] - **住宅建筑业务**：2025年第四季度直接建筑成本环比下降4% [11] - **住宅建筑业务**：2025年第四季度建筑周期平均为114天，同比下降10% [12] - **住宅建筑业务**：2025年全年平均社区数量为318个，同比增长13% [12] - **住宅建筑业务**：2025年第四季度末社区数量为305个 [12] - **住宅建筑业务**：2025年全年直接建筑成本平均每套房屋降低13，000美元，建筑周期缩短13天至114天 [6] - **住宅建筑业务**：2025年全年成品库存减少近30% [6] - **住宅建筑业务**：2025年全年销售、一般及行政费用（不含佣金和广告）同比下降5% [6] - **住宅建筑业务**：2025年第四季度抵押贷款捕获率为84%，与全年水平持平，创季度和年度纪录 [23] - **住宅建筑业务**：2025年第四季度可调利率抵押贷款约占发起抵押贷款的25%，高于第三季度的近20%和第一季度的不到5% [11] - **住宅建筑业务**：2026年第一季度激励措施预计将比2025年第四季度水平改善最多50个基点 [11] - **住宅建筑业务**：2026年平均社区数量预计同比增长低至中个位数百分比 [14] - **住宅建筑业务**：2026年金融服务业务的贡献利润率预计与2025年水平相似 [23] - **Century Living业务**：2025年第四季度交付300套多户住宅单元，并以9700万美元的价格出售了一个300单元的多户住宅社区 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未在电话会议中提供按地理区域划分的具体市场数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是在提高销售速度和价格之间取得平衡，2025年第四季度更侧重于老旧、高成本社区和清盘社区的销售速度，2026年计划采取更平衡的方法 [9] - 公司通过灵活的土地期权策略控制风险，2025年第四季度末拥有和控制的土地约61，000块，其中26，000块为期权土地，仅需7400万美元不可退还的定金 [14][17] - 公司土地投资重点是在现有市场深化份额，以提高利润率和回报 [17] - 公司2025年土地收购和开发支出约为12亿美元，2026年预计与2025年水平大致持平 [14] - 基于2025年底的土地储备，假设市场条件改善，公司有能力在2026年和2027年每年实现10%的交付量增长 [6][15] - 公司将继续保持资本配置的灵活性，包括股票回购，2025年以平均每股63.32美元的价格回购了230万股，占年初流通股的7% [25] - 公司认为市场存在对经济适用新房的实质性被压抑需求 [7] - 行业竞争方面，公司提到第四季度为争取年终成交而与其他建筑商竞争，导致激励措施增加 [10] - 行业层面，建筑周期时间普遍缩短，使得新产品的供应可以快速增加 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年对新房市场来说是充满挑战的一年 [4] - 管理层对2026年及以后持乐观态度，认为公司已为未来增长做好定位 [6] - 管理层预计任何利率减免、消费者信心改善或政府对购房者的支持都将释放购房者需求 [7] - 管理层对2026年春季销售季表示期待，认为传统上是一年中销售强劲的月份 [10] - 管理层指出，2026年1月至今的销售速度较去年同期有所放缓，但潜在客户线索有所增加，订单活动在1月前三周环比改善 [29] - 管理层对可调利率抵押贷款的接受度增加感到鼓舞，认为这有助于部分解决市场的可负担性挑战 [11] - 管理层认为，由于建筑周期创纪录和直接建筑成本优势，公司已准备好利用春季销售季的任何有利市场条件 [12] - 管理层表示，如果市场条件允许，公司有能力将交付量提高到指导范围的高端以上 [26] - 管理层提到，目前关于住房的舆论和宣传可能成为春季销售的顺风 [31] - 管理层认为政府的支持措施目前是额外的助力，并未完全纳入业绩指引 [32] 其他重要信息 - 2025年公司被《新闻周刊》评为美国最值得信赖的公司之一，并被《美国新闻与世界报道》评为最佳工作场所 [8] - 2025年第四季度支付了每股0.29美元的季度现金股息，并以平均每股59.90美元的价格回购了334，000股普通股 [24] - 2025年全年通过股息和股票回购向股东返还了创纪录的1.78亿美元 [25] - 截至2025年第四季度末，公司土地库存中43%为已完工地块，32%为开发中土地 [17] - 2025年第四季度产生1090万美元的减值费用，与几个清盘社区有关 [20] - 公司预计2026年平均完工地块成本仅比2025年第四季度水平高出2%-3% [16] - 公司剩余的股票回购授权约为150万股 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于春季销售季前景和消费者行为的看法 [28] - 管理层表示，1月销售速度较去年同期慢，但订单活动和潜在客户线索在1月前三周环比改善，转化需要15-45天，对春季销售季持希望态度 [29] - 管理层提到去年春季销售季未达预期，希望今年会更好 [30] - 管理层认为当前关于住房的舆论宣传可能成为顺风 [31] 问题: 政府支持措施是否已纳入业绩指引 [32] - 管理层表示，政府的支持措施目前是额外的助力，未完全纳入指引 [32] 问题: 社区数量的季度变化趋势 [33] - 管理层预计社区数量将在全年持续增长，尤其是在年中及下半年 [33] 问题: 2026年第一季度毛利率展望 [37] - 管理层解释第四季度毛利率受到有意清理老旧和清盘社区的影响，第一季度将采取更平衡的策略，预计激励措施将比第四季度减少约50个基点 [41][42] 问题: 不同地理区域的表现差异 [43] - 管理层表示目前没有特定区域表现明显偏离去年趋势，注意到抵押贷款利率接近6%时带来了更多客流 [43] - 管理层认为1月数据尚早，需要更多时间观察各区域表现 [44] 问题: 剩余的股票回购授权额度 [45] - 管理层表示剩余授权约为150万股 [45] 问题: 2026年第一季度销售、一般及行政费用率较高的原因 [51] - 管理层解释第一季度通常是交付量最低的季度，因此费用率较高，且平均销售价格和指引也影响了该比例 [52][53] 问题: 在订单活动同比放缓的情况下，对减少激励措施的信心 [55] - 管理层表示需观察市场发展，去年春季销售未达预期，今年希望更好，但目前订单速度确实略低于去年同期 [55] 问题: Century Living单元出售对毛利率的影响 [58] - 管理层确认Century Living单元的出售未包含在毛利率或激励措施的讨论中 [58] 问题: 网站上3.75%的诱人利率对买家的影响 [59] - 管理层表示提供的抵押贷款产品多样，平均发起利率在5.25%-5.5%之间，低利率产品有助于解决可负担性问题 [59] 问题: 行业成品库存水平的发展 [60] - 管理层认为建筑商普遍没有过度开工，但由于建筑周期缩短，如果市场需求出现，库存可以迅速增加 [60]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度贷款发放额同比增长40%至26亿美元 全年贷款发放额增长33%至近100亿美元 [4] - 第四季度有形普通股权益回报率增长近三倍至接近12% 全年每股收益增长超过一倍 [4] - 第四季度非利息收入增长38%至1.03亿美元 得益于更高的市场销售量和改善的贷款销售价格 [13] - 第四季度净利息收入增长14%至1.63亿美元 创历史新高 由更大的生息资产组合和持续的资金成本优化驱动 [13] - 第四季度净息差为6% 较上年同期上升56个基点 但环比下降 主要因公司为加速2026年增长而保留了更高的现金余额 [14] - 第四季度非利息支出为1.69亿美元 同比增长19% 主要由于计划中的更高营销支出 [14] - 第四季度信贷损失拨备为4700万美元 净核销率同比下降80个基点 [15] - 第四季度税前净收入为5000万美元 是去年同期的四倍多 有效税率为16.9% 包含研发税收抵免的一次性收益 [17] - 第四季度稀释后每股收益为0.35美元 有形账面价值每股为12.30美元 全年稀释后每股收益为1.16美元 有形普通股权益回报率为10.2% [18] - 公司预计2026年第一季度稀释后每股收益为0.34-0.39美元 同比增长240%-290% 预计2026年全年每股收益为1.65-1.80美元 同比增长42%-55% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有产品线均对贷款发放增长做出了贡献 [4] - 市场收入同比增长36% 由更高的市场交易量和贷款销售价格改善驱动 [6] - 公司于2025年推出了结构化凭证产品 以满足保险资本的需求 并在第四季度与一家顶级美国保险公司达成了首个直接远期流量协议 [6] - LevelUp储蓄产品以两位数增长 每月登录次数比传统储蓄产品多20%-30% 超过15%的新账户来自个人贷款借款人 [7] - LevelUp支票产品也以两位数增长 60%的新账户来自个人贷款借款人 其中84%表示未来更可能考虑LendingClub的贷款 [8] - 主要购买金融业务在第四季度持有至投资组合中的占比更高 该资产期限更长 因此首日拨备更高 [15] - 公司计划进入5000亿美元的家装金融市场 已收购基础技术 招聘了领导层和关键人才 并签署了首个分销合作伙伴关系 预计年中启动合作 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 借款人和贷款投资者的需求保持强劲 [12] - 市场贷款销售价格在季度内持续上涨 [12] - 公司的信贷表现比竞争对手好40%-50% 借款人的行为表现稳定 [6] - 公司持有待售的延长账龄投资组合增至18亿美元 以扩大资产负债表 同时为市场买家维持一个成熟的贷款库存 [13] - 公司还保留了近5亿美元的贷款在其持有至投资组合中 [13] - 存款在季度末达到98亿美元 同比增长8% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是提供增长、盈利能力和股东回报的组合 [4] - 公司拥有五大竞争优势：无与伦比的承销优势、吸引终身会员的产品、让会员回头的体验、敏捷可扩展的技术基础、以及结合金融科技速度和银行韧性的数字市场银行商业模式 [8][9] - 这些优势正在核心个人贷款债务合并用例中取得成功 并应用于更广泛的领域 为增长开辟了额外途径 [9] - 公司计划在2026年下半年推出新品牌 以更好地反映其雄心规模 [10] - 董事会成员Hans Morris将于3月卸任 Timothy Mayopoulos将接任董事长 [10][11] - 公司正在从CECL会计转向公允价值选择 以简化财务报表 使收入确认和损失的时机更一致 并在市场和银行业务间创建统一的会计框架 [19] - 行业竞争激烈 竞争对手构成随周期变化 近期有新进入者退出市场 而一些直接金融科技竞争对手因市场资本的可用性而更加激进 [66] - 公司对自身竞争能力感觉良好 并保持选择性 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026年的前景感到鼓舞 指引假设经济健康且宏观经济状况全年稳定 [18] - 预计营销投资将继续扩大 信贷表现将保持一流 运营纪律和人工智能驱动的效率将有助于扩大利润率 [10] - 市场环境非常健康 有大量资本等待部署 保险资本的加入是市场的良好补充 新的CECL会计变更可能为更多银行投资者打开大门 [65] - 公司预计2026年第一季度贷款发放额为25.5-26.5亿美元 同比增长28%-33% 全年贷款发放额为116-126亿美元 同比增长21%-31% [23] - 公司预计正常化后的有效税率约为24% 未来可能因股票授予估值等因素而有所波动 [18] - 关于潜在的利率上限政策 管理层认为目前已有可负担的信用卡替代品（即LendingClub） 无需政府行动 [76] - 关于宏观经济和“K型经济” 公司在前几年的通胀期后已向更高收入、更高FICO评分的市场转移 并看到稳定的结果 预计今年退税规模将比往常大 这可能对支付产生积极影响 并暂时降低贷款需求 这些因素已考虑在指引中 [73][74] 其他重要信息 - 公司宣布了一项1亿美元的股票回购和收购计划 第四季度已部署约1200万美元 平均股价为17.65美元 [17] - 转向公允价值选择后 新发放贷款将没有首日贷款损失拨备 但遗留投资组合仍会产生CECL费用 预计第一季度约为1000万美元 [22] - 对于持有至投资贷款 公司将不再递延贷款发放费收入或营销费用 这意味着这两个项目从2025年第四季度到2026年第一季度都会增加 与发放量变化无关 [22] - 公司预计第一季度公允价值调整总额大约是2025年第四季度水平的两倍 原因包括：更多贷款接受首日公允价值调整、主要购买金融业务贷款期限更长且贴现率更高、以及季度内按公允价值持有的贷款平均余额更高导致次日公允价值调整更大 [21][22] - 在新的CECL指引下 如果银行购买账龄超过90天的贷款 将不再产生首日CECL影响 这可能对潜在的银行买家有利 [48] - 公司正在广泛使用人工智能 有超过60个跨部门项目在进行中 涵盖运营效率、营销、信贷、客户体验和工程开发等领域 [98][99] - 公司计划进行品牌重塑 以反映其超越贷款业务的更广泛抱负 预计在2026年晚些时候推出 [110] - 公司与Wonder等公司建立了合作伙伴关系 以拓展大额购买金融业务 目前核心垂直领域包括医疗、牙科、辅导等 并正在向眼科、健康等领域扩张 [111][112] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于费用轨迹和营销投资 [29] - 费用增加主要来自计划中的营销支出增长 公司正在投资于营销渠道以推动未来增长 预计第一季度将继续增加投资 [31] - 其他费用增加主要是季度内的噪音 例如举办投资者日的成本 [31] - 2026年上半年还将增加对家装业务人员的投资以及品牌重塑的相关费用 [32] - 预计在过渡期完成后 投资成本将在下半年开始缓和 [33] 问题: 营销效率与目标贷款发放的关系 [34] - 并非所有产品类别都完全由营销驱动 例如SBA项目和购买金融业务 [34] - 对于个人贷款业务 增长动力来自产品创新、漏斗效率和营销三个方面 [34] - 公司在某些营销渠道（如合作项目、直邮、付费搜索）已较为成熟 但在付费社交、展示广告、联网电视等领域仍处于早期阶段 [35] - 公司通常在第二和第三季度推进新营销计划 但由于业务势头强劲 现已提前至第四和第一季度进行测试 这些测试项目效率较低 但能为未来的持续增长奠定基础 [36][37] 问题: 效率比率在2026年的变化趋势 [38] - 由于从CECL转向公允价值会计 2026年初会产生一些顺风 公司正利用这部分顺风进行再投资 以加速下半年增长 [39] - 2026年之后 影响效率比率的比较基准将消失 同比比较将正常化 [39] - 尽管收入和费用受到一些影响 但由于拨备的抵消 最终对净利润的拉动效应更高 [40] 问题: 公允价值会计的假设、折扣率及新产品影响 [44][45] - 演示材料中的7.3%折扣率仅为示例 实际季度折扣率为7.1% [46] - 折扣率的变动将取决于纳入公允价值组合的贷款构成 例如主要购买金融业务期限更长、二级市场欠发达 因此折扣率更高 [46] - 家装贷款有发达的二级市场 但期限也较长 因此影响相互抵消 [47] - 随着其他产品类型的加入 投资组合将更加多元化 [47] 问题: 会计变更后贷款销售与持有的策略 [48] - 公司将继续持有待售贷款库存 以吸引新投资者并进行机会性销售 [48] - 新的CECL会计指引允许银行购买账龄超过90天的贷款时无需承担首日CECL影响 这可能对潜在的银行买家有利 [48][49] - 关于资产负债表增长的愿望与投资者日给出的目标一致 当前结构化凭证与整体贷款（持有至投资和持有待售）的分布比例预计将大致保持 [50][51] 问题: 如何从公允价值折扣率推断年化损失率 [59] - 无法直接从折扣率精确推断损失率 [59] - 公司将从明年开始更新披露 为CECL遗留组合和持有待售组合提供合并的核销数据 [59] - 在当前平台组合下 基于ANCL的损失率估计仍在4.5%-5%左右 新增产品可能有类似特征 但组合变化可能导致微小调整 [59] - 信贷的整体状况与过去几个季度保持一致 没有重大转变 [60][61] - 公司正将核心能力应用于不同类别 不同渠道的SKU略有不同 但整体回报率和息票率相似 [62] 问题: 公允价值下收入收益率与净息差的关系 [63] - 净息差表中的息票率将高于折扣率 抵消部分将来自非利息收入中的公允价值向下调整 [63] - 将利息收入部分与非利息收入中的公允价值调整部分相结合 可得到等于折扣率的收入收益率 [63] - 核销已包含在这些调整中 [64] 问题: 市场环境与竞争格局 [65] - 市场非常健康 有大量待部署资本 保险资本的加入是很好的补充 新的CECL会计变更可能为更多银行投资者带来顺风 [65] - 市场竞争激烈 竞争对手构成随周期变化 近期有新进入者退出 而一些直接金融科技竞争对手因市场资本的可用性而更加激进 [66] - 公司对自身竞争能力感觉良好 并保持选择性 信贷表现稳定 但不确定整个行业是否都如此 [67] 问题: 宏观经济与“K型经济”影响 [72] - 在通胀期后 公司已向更高收入、更高FICO评分的市场转移 并看到稳定的结果 [73] - 公司服务的“有动力的中产阶级”市场总量很大 [73] - 预计今年退税规模将比往常大 这可能对支付产生积极影响 并暂时降低贷款需求 这些因素已考虑在指引中 [73][74] 问题: 对潜在利率上限政策的看法 [75] - 目前尚无具体政策细节 且最初设想的此类政策通过的可能性不大 [76] - 公司认为LendingClub已经是信用卡的负担得起的替代品 无需价格管制 [76] 问题: Q1发放量指引是否考虑了大额退税季节的影响 [79] - 很难精确预测大额退税季节的影响 但历史经验表明 客户还款率会更高 信贷需求可能暂时变化 [79] - 公司对实现提供的展望充满信心 并拥有多种工具来应对 [79] 问题: 公允价值调整中是否隐含了稳定的同比损失率假设 [80] - 指引假设环境稳定 随着主要购买金融和家装业务增长 贷款期限会延长 但年度损失率预计不会发生重大变化 [81] - 净核销率受季节性、账龄和组合影响 但年度损失率预计不会有重大变化 [81] 问题: CECL下的宏观审慎拨备层是否可转换为公允价值下的首日折扣 [82] - 公允价值法下不明确计入定性拨备 这与CECL方法论不同 [83] - 如果投资组合出现更多压力 可能会通过公允价值调整来反映 但不会像CECL那样对两年后的经济进行推测性拨备 [83] 问题: 营销费用不再递延后 其占发放量的比例如何 [91] - 在公允价值法下 营销费用和贷款发放费收入都不再递延 [92] - 这两项动态共同作用 公司是净受益者 [92] 问题: 全年发放量指引是否意味着Q1后增长将重新加速 [93] - 是的 这既包括正常的季节性因素 也相信新业务线的推出和营销扩展的投资将带来额外收益 [94] 问题: 人工智能的应用进展 [97] - 人工智能已触及公司几乎所有部门 有超过60个正在进行中的项目 [98] - 应用范围包括运营效率、客服指导、客户联系分流、合规、营销材料生成、审计、测试、工程开发等 [98] - 在增长方面 重点领域是营销和信贷 以及通过收购Cushion团队来提升客户体验 [99][100] - 例如 在需要文件验证的少数情况下 使用人工智能来评估文件真伪、提取信息并做出决策 从而减少摩擦并提高转化率 [101] 问题: 如何从近期的13%-15% ROTCE目标逐步达到中期的18%-20%目标 [102] - 目标是在未来几年稳步向中期目标增长 [103] - 从CECL转向公允价值会计的动态影响 到2027年初应基本结束 [103] - 此后 增长将主要通过投资者日概述的步骤实现：增加贷款发放、扩大利润率、并期望从美联储获得一些帮助（尽管这不是最大组成部分） 增加贷款发放和扩大资产负债表都将对净利润产生增值作用 [104] - 随着CECL这一增长阻力的消失 未来增长应能带来正的经营杠杆或净利润拉动效应 [106] - 只要公司继续以相似的速度增长资产负债表 其对盈利能力的推动力就相对稳定 [105] 问题: 品牌重塑后的营销计划 [110] - 品牌重塑旨在反映公司超越贷款业务的更广泛抱负 [110] - 计划在2026年下半年进行 目前正梳理所有客户接触点 确保品牌资产能从旧品牌过渡到新品牌 [110] - 公司将投入资源支持新品牌 但不会立即从高效的数据驱动营销转变为大规模品牌广告 随着公司产品线和定位的拓宽 营销策略也将逐步拓宽 [110] 问题: 与Wonder公司合作的细节 [111] - 该合作是公司将其无担保消费信贷能力应用于大额购买金融业务的一部分 [111] - 当前核心垂直领域包括医疗、牙科、辅导等 并正在向眼科、健康等领域扩张 这些举措旨在评估增量垂直领域的消费者需求 多元化用例和获客渠道 为未来增长提供新途径 [112][113] 问题: 长期内如何提升股东价值 [114] - 建议投资者回顾2025年11月的投资者日报告 其中详细阐述了未来几年的战略 [114] - 2025年公司贷款发放增长33% 收入增长27% 稀释后每股收益增长158% 表现优异 [114] - 2026年的指引显示业绩有望进一步提升 [115] - 此外 公司宣布的1亿美元股票回购和收购计划也将为股东带来利益 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度每股收益为1.38美元，创下公司有史以来最高的季度收益表现 [4] - 按公认会计准则计算，每股收益同比增长16%，环比增长6% [11] - 2025年全年实现了两位数的盈利增长，运营利润率扩张超过一个百分点 [12] - 第四季度业绩受到约0.08美元每股的非常规项目影响，包括2000万美元与遣散费和并购费用相关的公司管理费用增加，部分被300万美元的购买能源税收抵免和300万美元的IMS收入应计调整收益所抵消 [10] - 第四季度LSV业绩费超过300万美元，LSV对冲基金种子投资带来的可变利益实体收益为400万美元 [11] - 综合现金计划在第四季度贡献了210亿美元的收入，与前一季度和去年同期水平相当 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - **私人银行业务**：第四季度净销售活动达2800万美元，表现突出，收入受益于近期专业服务项目获胜，这些项目转化为收入的速度比历史上报告为经常性销售活动更快，利润率也因收入增长带来的成本杠杆以及新专业服务项目整体上对利润率有提升作用而增加 [5][12][14] - **投资管理人服务业务**：第四季度净销售活动为2000万美元，其中超过三分之二来自美国另类投资管理人，即使排除300万美元的收入应计调整收益，收入和利润率同比和环比均有显著增长，这得益于近期获胜项目上线以及传统业务中市场增值的适度贡献 [12][15] - **顾问业务**：第四季度净销售活动基本持平，亮点是来自平台外投资者的SEI管理ETF实现了正流入，顾问业务在2025年实现了超过十年来最好的净流入年，平台新增资产净额达20亿美元 [15][16][17] - **机构业务**：第四季度销售活动为负，主要反映了英国市场的客户流失，公司已精简领导层并重置成本结构以改善该业务的经济效益 [15][16] - **LSV资产管理**：管理资产较2023年增长3.5%，得益于强劲的基金基础业绩和市场增值，抵消了第四季度30亿美元的净流出，第四季度业绩费为2200万美元，SEI份额为800万美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国另类投资管理人是IMS业务销售活动的主要贡献者，占该业务净销售活动的三分之二以上 [15] - 英国机构业务出现客户流失，导致该细分市场销售活动为负，但该业务仅占整体机构业务的一小部分 [15][59] - 通过Stratos合作，公司扩大了在顾问渠道的覆盖范围，第四季度Stratos贡献了约500万美元收入，但因其在季度末才完成收购，财务影响不大 [6][11][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于利用行业结构性趋势，包括外包需求增长（尤其是另类投资管理人）、公开与私募市场融合以及终端客户对咨询的持久需求 [7] - 正在加速投资管理产品发布，包括ETF、独立管理账户、模型组合和精选另类产品，2025年SEI的ETF产品净流入超过10亿美元 [8] - 正在变革IMS业务的运营模式，从逐个基金运营转向平台级服务，采用共享工具、工作流自动化和数据服务，以更高效地与大型投资管理人合作和扩展 [9] - 利用自动化和人工智能降低单位成本并扩大解决方案的覆盖范围，例如第四季度对AI原生客户入职操作系统Avantos进行了战略投资 [9] - 通过Stratos合作伙伴关系，扩展了在顾问渠道的影响力，旨在获取新资金流并提供更大的客户价值，Stratos将继续按计划进行收购和业务整合 [6][8][53] - 公司实施了有针对性的裁员，影响了全球约3%的员工，以支持未来投资并建立更高效、可扩展的运营模式 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第四季度的销售势头将延续到2026年，不仅在银行业，资产管理业务也在建立吸引力，IMS业务持续受益于外包的结构性需求 [5] - 公司正在与一些全球最大的另类资产管理人合作，包括首次进行外包的机构，预计在四月的财报电话会议上会有重要进展宣布 [5][25] - 2026年的重点是执行既定路线图，团队已就位，优先事项明确 [10] - 对于2026年初，需注意一些正常季节性因素：第一季度税率通常最低，LSV业绩费通常在第四季度最高、第一季度最低，第一季度比第四季度少两天，LSV投资的收益不太可能重复第四季度的水平，年度薪酬调整自1月1日起生效 [19] - 公司将继续加速投资，招聘以支持强劲的业务管道和各业务线的重大胜利，预计下一季度折旧和摊销将因大型投资投入使用而增加 [19] - 公司致力于通过深思熟虑的资源重新分配和持续的成本效率努力来平衡这些投资，目标是实现长期两位数的盈利增长和持续的利润率扩张 [19][21] 其他重要信息 - 公司完成了Stratos收购的主要部分，完全使用资产负债表上的现金，年末持有4亿美元现金且无债务 [18] - 第四季度回购了1.01亿美元的股票，2025年全年股票回购总额达6.16亿美元，相当于2024年底流通股总数的近6% [18] - 公司承诺以股息和股票回购的形式将90%-100%的自由现金流返还给股东 [18] - 长期高管Paul Klauder将于二月退休 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: IMS业务中超过三分之二的销售活动来自另类投资管理人，能否提供更多细节？是来自新客户还是现有客户的扩展？[24] - 第四季度IMS净销售活动约为2000万美元，是新增业务和全球交叉销售的结合，业务管道非常强劲，预计2026年表现良好，关于更大的胜利将在第一季度财报中详细说明 [26] - 公司正在与一些大型企业客户合作，其中一些是家喻户晓的名字，将其业务外包，这些交易的执行和纳入常规收入取决于获得的投资资本规模，相关工作正在进行中 [27] 问题: 季度内经常性和非经常性销售活动之间存在较大差距，驱动因素是什么？是否与提到的专业服务有关？[28] - 这确实是由专业服务战略的持续增长驱动的，其中一些项目被认为具有更可重复性或更长的持续性，但仍归类为一次性专业服务，许多项目来自现有客户和一些新客户 [29] - 专业服务可分为两类：一是在客户通过SWP或平台合作之前就提供的咨询服务；二是在早期阶段参与，帮助客户定义整体技术架构和运营模式转型战略，并参与实施旅程 [30] - 从价值主张看，市场正在发生明显转变，IMS业务从“基金运营”演变为“公司平台”，私人银行业务从“投资处理和受托业务技术”演变为“技术和平台合作伙伴” [32] 问题: 私人银行业务利润率在强劲销售季度后环比上升，考虑到专业服务，该板块利润率能否维持在较高水平？[36] - 过去八个季度左右，私人银行业务利润率稳步上升，预计将保持在该区域附近，利润率会因业务组合而波动，专业服务利润率通常高于平台服务和运营收入 [37] 问题: 能否提供私人银行板块两个重大授权获胜的更多信息？[38] - 公司与这两个潜在客户在18个多月前就开始合作，以咨询身份参与，为其制定整体转型蓝图，此次获胜是核心平台、SEI企业能力和专业服务的良好结合 [38] - 其中一个是一家规模相当大的美国区域性社区银行，另一个是一家大型私人财富管理机构，两者此前都使用竞争性平台进行外包，现在看重SEI更广泛的长期战略增长能力 [39] - 其中一家大客户是公司的第二个软件即服务客户，这反映了公司对该战略的关注 [40][42] 问题: 裁员带来的基础费用减少了多少？这对未来各板块的运营费率有何影响？[45] - 裁员带来的薪酬减少与年度加薪的薪酬增加大致相当，因此可以认为整体上薪酬费用基本持平 [46] 问题: IMS业务利润率（调整收入应计调整后）约为40%，此前指引低于此水平，这是否仅因季度强劲运营杠杆？40%是否是合适的未来运营费率？[47] - 除了300多万美元的收入应计调整，还有约200万美元的其他一次性项目（如转换费、专业服务费），总计约500万美元，若无这500万美元，IMS收入环比增长率约为5%，增长主要来自新业务转化 [48] - 公司正在继续招聘，为第一季度将讨论的机会做准备，预计IMS及其他业务部门的费用将在第一季度有所增加，因此40%的利润率不一定能作为运营费率 [49] 问题: Stratos收购完全合并后，对投资顾问板块的运营费率影响如何？何时更新投资者日提到的重新细分计划时间表？[52] - 公司不提供Stratos在2026年的运营费率指引，第四季度Stratos带来约500万美元收入，略低于100万美元的运营收入，其中包含了近200万美元的收购无形资产摊销费用，公司完全合并其报表，非控股权益约为30万美元（对应公司未持有的42.5%股份），第一季度将有更完整信息 [52] - Stratos的整合策略未变，一月初已完成对部分原持有少数股权的实体增加持股，一月份还将按计划完成一些额外收购 [53] 问题: 私人银行那两个大型非经常性销售活动，从建模角度，如何考虑其在未来季度的收入确认影响？[56] - 澄清：提到的两个重大获胜是经常性收入（传统SWP获胜），其余是专业服务，部分来自现有客户的扩展 [56] - 专业服务收入可以立即开始确认，一些复杂项目可能持续12到18个月，相关的专业服务收入也会相应分摊，许多服务在项目上线后仍会继续 [58] 问题: 机构投资者业务负销售活动与英国客户流失有关，英国市场对该业务的战略重要性如何？[59] - 英国机构业务只占整体OCIO和机构业务的一小部分，但对公司很重要，公司通过Sanjay在国际业务的领导继续发展该业务，部分资产变动涉及将资产转入SEI产品，但收入确认方式不同，因此未体现在收入中 [59] - 机构业务是公司的增长业务，公司已进行多项变革，包括12月的裁员和领导层调整，现由Kevin Matthews负责，团队正在执行改进的运营模式和战略 [60][61]

财务数据和关键指标变化 - 公司报告了创纪录的季度净收入37亿美元，归属于普通股股东的净利润为5.62亿美元，摊薄后每股收益为2.79美元 [11] - 剔除收购相关费用后，调整后归属于普通股股东的净利润为5.77亿美元，调整后摊薄每股收益为2.86美元 [11] - 季度税前利润率为19.5%，调整后税前利润率为20% [11] - 年化普通股回报率为18%，年化调整后有形普通股回报率为21.4% [11] - 一级杠杆率为12.7%，总资本比率为24.3%，远高于监管要求，拥有约24亿美元的超额资本能力 [10][23] - 本季度有效税率为22.7%，预计2026财年全年有效税率约为24%-25% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **私人客户集团**：创造了创纪录的季度净收入27.7亿美元，税前利润为4.39亿美元，但同比下降5%，主要原因是利率下降减少了该部门的非补偿性收入 [12] - **资本市场**：季度净收入为3.8亿美元，税前利润为900万美元，收入和利润同比和环比均下降，主要受并购咨询收入以及债务承销和保障性住房投资收入下降影响 [6][12] - **资产管理**：创造了创纪录的净收入3.26亿美元和创纪录的税前利润1.43亿美元，主要得益于管理资产规模的增长和私人客户集团收费账户的强劲净流入 [13] - **银行**：净收入为4.87亿美元，创纪录的税前利润为1.73亿美元，净利息收入环比增长6%，主要由证券贷款增长和融资成本下降推动 [13][14] - **PCG收费资产**：季度末达到创纪录的1.04万亿美元，同比增长19%，环比增长3% [15] - **客户国内现金归集和增强储蓄计划余额**：季度末为581亿美元，环比增长3%，占国内PCG客户资产的3.7% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - **顾问招聘与资产**：本季度净新增资产年化增长率为8%，季度净新增资产达310亿美元，为历史第二好季度 [3][29] - 过去12个月，公司招聘了顾问，其过去12个月的总产量为4.6亿美元，带来了超过630亿美元的客户资产，加上RIA和托管服务部门，过去12个月招聘的总客户资产超过690亿美元 [4] - **贷款业务**：银行部门贷款余额在季度末达到创纪录的534亿美元，同比增长13%，环比增长4%，其中证券贷款和住宅抵押贷款占总贷款账本的60% [8][21] - **净利息收入与第三方银行费用**：净利息收入和RJBDP费用合计环比增长2%至6.67亿美元，银行部门净息差环比增加10个基点至2.81% [16] - **第三方银行RJBDP余额平均收益率**：下降15个基点至2.76%，主要受美联储2025年9月中旬以来的降息影响 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是成为金融专业人士及其客户的绝对最佳公司，专注于长期、可持续的增长，强调“个人力量”的价值主张 [3][26][27] - 通过独特的顾问和客户至上文化、领先的技术和解决方案、强大的资产负债表以及对独立性的承诺来吸引和保留金融顾问 [5] - 持续投资于技术和平台，例如推出专有数字AI运营代理Rai，并计划在技术领域投资约11亿美元 [5][31] - 积极进行战略收购以增强平台能力，本季度宣布收购精品投行GreensLedge和资产管理公司Clark Capital，后者管理着超过460亿美元的资产 [8][9] - 公司认为，尽管行业竞争加剧（尤其是私募股权支持的整合），但其对长期关系、独立性以及大规模技术投资（年约10亿美元）的专注使其差异化优势更加明显 [31][40][42][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对未来的增长持乐观态度，动力来自于强大的顾问招聘渠道和未来几个季度的高水平加入承诺 [5] - 短期内面临逆风，包括利率下降和典型的第二财季季节性影响（计费天数减少、日历年初工资税重置） [26] - 资本市场方面，尽管本季度面临艰难的比较基数，但进入第二季度时拥有强劲的业务渠道，对战略投资带来的潜在成果有信心 [7] - 预计2026财年第二季度的资产管理及相关行政费用将比第一季度水平高出约1%，但净利息收入和RJBDP费用总额预计将环比下降，部分原因是计息天数减少 [15][17] - 预计2026财年非薪酬费用（经调整后）约为23亿美元，同比增长约8%，增长主要反映了对领先技术的持续投资以及业务整体增长的预期 [19] 其他重要信息 - 本季度薪酬费用为24.5亿美元，总薪酬比率为65.6%，调整后薪酬比率为65.4% [18] - 本季度通过普通股股息和股票回购向股东返还了5.11亿美元资本，并赎回了8100万美元的B系列优先股 [24] - 过去12个月，公司回购了14.5亿美元普通股，加上股息支付，共向普通股股东返还了近18.7亿美元资本，相当于收益的89% [24] - 公司现金在母公司层面约为33亿美元，提供21亿美元的过剩流动性，远高于12亿美元的目标 [22] - 本季度非薪酬费用为5.57亿美元，同比增长8%，但环比下降7% [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于净新增资产加速增长的原因、支持因素以及当前渠道状况 [29] - 净新增资产达到310亿美元，为历史第二好季度，招聘活动强劲且广泛，近期更偏向独立承包商渠道，但核心吸引力始终是公司的文化、平台和技术 [30] - 现有顾问的保留率和满意度处于2014年以来的最高水平，公司文化尊重独立性、顾问拥有客户账本所有权，结合平台、技术（年投资约11亿美元于AI）和产品，差异化优势比以往任何时候都更明显 [31] - 在嘈杂的竞争环境中，公司加倍专注于与金融顾问的个人关系，并为他们提供工具来加强与客户的个人关系，这引起了现有和潜在顾问的共鸣 [32] 问题: 关于薪酬费用或薪酬比率的建模问题，以及第二财季和2026财年的展望 [33] - 薪酬比率目标是65%或更好，本季度受到收入结构的影响：私人客户集团业务（独立渠道支付率较高）占比高，以及资本市场业务本季度较弱，加上短期利率较低，导致比率略高于65% [34] - 在利率较低和资本市场面临艰难季度的情况下，达到65.4%的调整后薪酬比率是一个令人满意的结果 [35] 问题: 关于竞争强度加剧是否影响净新增资产增长，以及增长是否可持续 [38][39] - 行业竞争一直存在，过去五年最大的变化是私募股权整合机构的进入，但公司认为这是短期噪音 [40] - 公司招聘的顾问寻求的是长期稳定的平台，而非3-5年的目的地，公司对独立性的承诺、强大的资产负债表和现金流对这类顾问有吸引力 [41] - 尽管行业竞争加剧，但公司专注于长期和“个人力量”，并能投资10亿美元于技术，这使其在某些方面面临的竞争比以往更少 [42][43] 问题: 关于资本市场业务的近期展望和建模思路 [44] - 业务渠道仍然非常强劲，买卖双方存在大量被压抑的需求，特别是金融赞助商驱动的并购活动，但无法预测交易完成的时间 [45][46] 问题: 关于8%的净新增资产增长率是否可持续，以及是否应将5%-6%作为更好的远期运行率 [52] - 8%的增长受益于强劲的招聘和保留结果，以及日历年末的动态（如股息和利息支付），但基于现有渠道和保留率，公司有信心继续成为财富管理领域的领先增长者 [52] - 公司注重质量而非数量，通过引进专注于高净值客户的高质量团队来实现资产增长 [52] 问题: 鉴于招聘强劲和竞争加剧，PCG薪酬比率在2026年是否会上升，5-10年平滑机制是否能保护运营利润率 [54] - 招聘投入很大，本季度首次单独列出了与保留和过渡援助相关的费用，因为过去12个月招聘的顾问在其前公司的产量达4.6亿美元，这相当于一次规模可观的收购 [54] - 有机增长是资本配置的首要任务，公司将继续投资于此，相信这能为股东带来最佳长期回报，并支持整体平台的再投资 [55] 问题: 关于资本市场收入增长的时间表和收入增长带来的运营杠杆 [58] - 上一季度资本市场收入超过5亿美元，公司不认为那是上限，该部门有很高的运营杠杆，收入水平提高会显著改善利润率 [59] - 公司乐观看待业务渠道，并预计今年剩余时间资本市场部门的收入将比本季度的3.8亿美元有显著改善 [59] 问题: 关于近期市场交易活动是否带来招聘机会，以及这种干扰可能持续多久 [60] - 招聘优势是广泛性的，并非来自单一公司，顾问来自多种类型的公司，公司多元化的合作模式、文化契合度和平台对来自不同公司的顾问都有吸引力 [61][62] 问题: 关于Clark Capital交易的具体细节、增值效应，以及未来的无机增长机会和资本配置路径 [65][66] - Clark Capital交易完美体现了公司的并购优先级：文化契合度高、战略契合度高（专注于像对待客户一样对待顾问）、财务上对买卖双方都有意义 [67] - 公司将继续在所有业务中寻找符合文化契合、战略契合和财务意义的交易，拥有活跃的企业发展机构和大量资本，但不会为了交易而强行交易 [68][69] 问题: 关于生息资产增长的融资路径，以及1月份余额变动的澄清 [70] - 截至1月，总现金归集和ESP余额下降了26亿美元，其中包括18亿美元的季度费用账单扣款，其余部分主要是客户将资金重新投资于市场 [71] - 随着利率下降，客户对高收益储蓄产品的需求减少，更多资金转向市场投资，这降低了存款的加权平均成本 [72] - 证券贷款本季度增长近20亿美元，增长具有吸引力，公司将利用多元化的融资来源（如现金归集、第三方现金、存款吸收）来支持未来的增长 [72][73] 问题: 关于并购咨询业务表现与同行的差距，以及10亿美元并购费用目标是否仍可信 [79] - 与同行（尤其是大型投行）的比较存在困难，因为公司不主要参与上市公司/大型并购，而去年该领域复苏领先，不同公司在不同行业有不同优势 [80][81] - 投资银行业务不是经常性收入业务，应关注长期趋势，过去5-7年公司投行业务增长强劲且具有吸引力 [82] - 公司一直在增加各行业的高质量董事总经理，对业务渠道和自身专业领域充满信心 [80] 问题: 关于非薪酬费用增长能否持续放缓，以及强劲的并购资产流入为何未完全转化为更强的AUM增长 [83] - 在非薪酬费用方面，公司将继续投资于领先技术以支持顾问，这是公司独特价值主张的一部分，同时作为成长型公司，其他费用也会随成功增长而增加 [86] - 公司致力于创造和改善运营杠杆，相信有规模实现这一点，并专注于长期提高运营利润率 [87] - 关于AUM，应关注收费资产，其同比增长19%，与其他公司报告的净新增资产增长关系更为一致 [84][85] 问题: 关于2026年非薪酬费用增长的具体构成 [91] - 增长包括对网络安全、AI应用开发、基础设施等方面的投资，公司认为年投资10亿美元于技术是保持竞争力的关键，小公司难以维持这种投入 [92] - 长期来看，AI有望提高成本效率，但尚处早期阶段，公司已广泛使用AI并看到初步效益 [93] 问题: 关于股票回购节奏从每季度4-5亿美元调整至约4亿美元的原因，以及未来目标 [96] - 本季度回购了4亿美元股票，符合先前指引，并赎回了8000万美元优先股，两者合计相当于4.8亿美元的资本部署活动 [97] - 公司仍致力于未来每季度4-5亿美元的回购水平，同时监控一级杠杆比率，直至资本部署于其他优先事项 [98] 问题: 关于ESP余额下降是需求驱动还是主动调整，以及未来存款结构和NII/RJBDP费用的展望 [101][103] - ESP余额下降主要是需求驱动，公司并未主动加速其变化，随着利率下降，客户将资金投入市场的意愿增强 [102] - NII和RJBDP费用的未来走势很大程度上取决于利率路径，客户对现金收益仍很敏感，但利率进一步下降时这种敏感度如何变化尚不确定 [103][104] 问题: 关于另类投资平台的扩展计划、现状和未来步骤 [107] - 对另类投资平台采取“质量优于数量”的策略，注重产品尽职调查、运营支持和投资者教育，不将其作为制造顾问流动障碍或主要利润驱动的手段 [108][109] - 公司投入大量资源教育顾问，确保他们根据客户的流动性需求合理配置私募股权等另类资产 [110] 问题: 关于AI运营代理Rai的采用愿景、投资回报预期以及未来推出更多代理的可能性 [111] - AI应用仍处早期阶段，但公司已有超过1万名员工定期以各种形式使用AI，每月有超过300万行代码在AI辅助下完成 [113] - 随着工具变得更智能高效，扩展AI应用的机会巨大，Rai等工具旨在为顾问创造效率，让服务人员能专注于更高价值的问题 [94][95] 问题: 关于证券贷款增长的其他驱动因素和未来渗透空间 [116] - 证券贷款增长 phenomenal，除了利率下降，教育、技术工具的改进以及招聘（新顾问带来大量SBL余额）都是重要驱动因素 [117] - 长期看好SBLs，因其相对于住房抵押贷款等其他借款解决方案更具灵活性，随着客户认知度提高，仍有很大增长空间 [118] 问题: 关于对2026年行业顾问流动性的看法，以及与去年的可能差异 [122] - 基于自身渠道，公司对顾问流向Raymond James持乐观态度，公司仍被视为首选目的地和财富管理领域的领先增长者 [122] - 行业流动性可能受私募股权整合机构的发展影响，但公司不试图预测时机，而是专注于强化文化、平台和客户关系，确保长期吸引力 [123][124][125] - 公司视招聘为马拉松而非冲刺，不追求为最高支票而流动的顾问，而是寻找希望长期留下并取得成功的顾问 [126]