财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收超200万美元，全年营收自2月收购日起达565万美元，超2024年500万美元销售目标 [13][23] - 第四季度毛利润率为28%，较第三季度增长31% [12] - 2024年GAAP净亏损3200万美元，若剔除非现金费用和债务转换，实际运营亏损约460万美元 [19][28] - 季度初现金170万美元，季度末380万美元，2025年2月额外认股权证行权获约240万美元，目前现金余额约500万美元 [11][24] - 自IPO以来，完全稀释股份数从1120万股增至2024年底的1700万股 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度开始销售Blue UAS产品，组件业务已占营收约15% [23][35] - 第四季度B2B销售约占营收15% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场因政治环境变化呈现有利态势，如T - Motor被列入SDN名单带来市场机会；欧洲市场订单未达预期 [36][37][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划积极增长，拓展组件业务，利用有利立法环境，预计现金消耗略增，有资本支出用于奥兰多电机生产建设 [17][18] - 与纽约证券交易所合作开展期权交易，预计下月提交Form S - 3以灵活执行市场策略 [15] - 管理层制定10b5 - 1股票销售计划以处理股权授予的税务问题 [16] - 加速美国制造组件业务，争取更多产品列入美国国防部Blue UAS框架 [6][35] - 应对T - Motor制裁，努力填补市场空白，提供替代解决方案 [40] - 内部目标是使B2B销售在未来四到六个季度占营收比例越来越高，目标达50%以上 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于最佳财务状况，现金充足，可积极追求增长，不受政治环境和政府资金短期不确定性影响 [20][43] - 2025年美国国防市场前景良好，但存在合同授予时间的不确定性 [64][65] - 关税不确定，但实施后有助于公司以更具竞争力价格销售产品，扩大利润率和市场份额 [41][48] 其他重要信息 - 运营SG&A费用保持稳定，第四季度广告和运输费用因假期销售增加而波动 [25] - SG&A费用中有150万美元股票补偿费用和1000万美元商誉减值，债务转换产生1480万美元非现金费用，第四季度利息费用约1.5万美元 [26][27][28] - 公司流通股仅为普通股，无优先股，剩余认股权证由内部人士持有 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关税对2025年的影响 - 关税不确定，但一方面可使公司无人机在零售店更具价格竞争力，增加内部产品销量，预计有10% - 15%的利润率扩张；另一方面促使美国实体倾向与国内公司合作，带来更多销售机会 [48] 问题: 除营收、营收增长、毛利率外应关注的指标 - 公司关注现金流入、流出和增长，每季度报告运营现金消耗，努力控制在750万美元左右，上季度因管道费用达890万美元 [50] 问题: 企业销售在Blue Framework推出后，其管道情况及未来营收占比预期 - 第一季度后会有更多信息，内部目标是使B2B销售在未来四到六个季度占营收比例越来越高，目标达50%以上，但受零售业务增长影响存在一定不确定性 [54][55] 问题: Red Cat初始电机订单的规模、货币价值、生产目标及生产方式 - 不谈论有保密协议的客户，初期与其他供应商合作，掌握规格和设计，后期将生产内部化以提高产量、满足美国制造需求和扩大利润率，当前低利润率可视为市场份额投入 [57][58] 问题: 2025年的财务目标 - 目前有内部想法，但需在第一季度后结合关税实施情况和T - Motor事件发展给出明确答案 [59] 问题: 控制器和电机的生产数量和能力 - 电机刚开始规模化生产，无确切生产和质量数据，有供应网络，需求大时可提供数万至数十万产品，但利润率低；控制器和其他电子产品方面，与欧洲客户合作时曾证明六个月内可扩大到每月10万美元的规模，通常最小订单量为1万美元 [60][61] 问题: Aloft交易的完成时间 - 正在处理交易完成条件，希望尽快完成，但可能存在一些细节问题导致延迟，公司更关注电机业务，将Aloft视为三年时间跨度的项目，受FAA实施BVLOS规定影响 [62][63] 问题: 2025年国防支出情况 - 2025年国防市场前景良好，但合同授予时间存在不确定性，持续决议可能导致资金和合同在财年末（8月、9月）才到位，FPV类别有大量兴趣，预计在9月前会有进展，延迟也为公司提供了更多准备时间 [64][65][67] 问题: 当下扩张对未来计划和Aloft收购管道的影响 - 会更激进，抓住美国电机市场5000万 - 1亿美元的潜在市场，增加资本支出，优先处理电机业务，而非Aloft交易的完成条件 [68][69][70] 问题: 持续决议对中国制造商的影响是否符合预期 - 持续决议和制裁比预期更有利，市场区域化趋势为公司提供了发展机会 [71][72] 问题: 新FAA法规通过后Aloft的收入来源和竞争优势 - FAA正在考虑和实施超视距和一对多无人机操作规则，Aloft有望构建类似ADS - B的航空航天框架，成为无人机交付等应用的使能技术，但法规预计三年后出台，短期内市场更关注近6 - 18个月的驱动因素 [73][74][75] 问题: 无人机是否仅专注于空中应用，水表面和潜水能力是否会成为未来方向 - 公司制造零部件，会根据客户需求提供相应产品，对新应用持开放态度 [76][77] 问题: 是否已抓住机会为受制裁中国无人机供应商影响的客户提供产品 - 公司通过Rotor Riot商店作为自身客户，已积极为自己和其他消费及企业客户解决问题 [79] 问题: 是否有足够现金支持2025年扩张计划，若不足还需多少资金 - 公司认为有足够现金，否则不会激进扩张，仍关注现金流，寻求长期投资者是为提高信用风险，以便与大客户合作获得更好付款条件 [80][81][82] 问题: 中国或非美国公司被列入制裁名单带来的增长机会 - T - Motor被列入制裁名单是重大机会，其市场份额大；DJI禁令预计一年后生效，三年后将为国内生产商创造市场，公司希望服务相关客户 [83][85][86] 问题: Aloft收购的相关信息及对公司的价值 - Aloft了解国内无人机市场，公司认为其价值在于能够提前布局约三年后受FAA监管的国内市场，现在开始整合可降低整合风险 [88][89][90] 问题: 目前组件从中国采购的比例及经营面临的最大挑战 - 不确定当前比例，IPO时约96%，目前正下降，已推出完全不含中国零部件的无人机套件，企业销售中中国采购比例为0%；最大挑战是团队规模小，在现金流管理下需选择未完成事项，现在需从扩张转向规模化 [91][92][93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额达6.78亿美元，同比增长20%，创公司第三季度销售记录 [9][28] - 调整后EBITDA为8120万美元，同比增长39%，EBITDA利润率从去年第三季度的10.3%提升至12% [11][30] - 调整后每股收益为0.99美元，同比增长16% [11][33] - 净债务杠杆从上个季度的3.17倍降至3.06倍 [12][38] - 第四季度预计净利息支出与本季度1810万美元持平，有效税率约为30%，未来季度预计约为28% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 零件供应业务 - 第三季度销售额约2.71亿美元，同比增长12%，调整后EBITDA为3680万美元，同比增长12% [13][33] - 新零件分销业务有机销售额同比增长20%，占零件供应业务约60% [14] - USM业务同比有温和增长，但未达预期，因部分合同发动机引入时间问题致销量下降，预计为暂时情况 [16][17] 维修与工程业务 - 第三季度销售额2.16亿美元，同比增长53%，调整后EBITDA为2790万美元，同比增长110% [18][35] - 产品支持收购持续推动该业务增长和利润率提升，整合工作按计划进行，预计运营效率将提高 [19][20] - 组件维修积压订单增加，如与宿务太平洋的多年度协议 [21] - 机身MRO业务需求强劲，迈阿密和俄克拉荷马城机库容量扩张项目在推进 [22] 综合解决方案业务 - 本季度销售额1.63亿美元，略低于去年同期，因政府项目销售净下降，但新商业项目和Trax业务增长部分抵消了下降 [23][36] - 调整后EBITDA为1620万美元，同比增长11% [24][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业客户销售额同比增长22%，政府客户销售额同比增长15%，本季度商业销售占总销售额72%，政府销售占28% [10][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续受益于商业和政府终端市场的强劲需求，预计持续至2025年 [8] - 专注于售后市场服务增长和利润率提升，通过有机投资和潜在增值收购推动增长 [12][39] - 利用商业最佳实践为政府提供成本节约方案，继续寻求与美国政府的USM销售机会 [25][26] - 推进Trax业务发展，使其成为零件业务销售渠道 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在新零件分销、机身MRO和Trax业务表现出色，推动运营利润率超预期，产品支持整合按计划进行 [42] - 预计2025财年第四季度销售额同比实现中个位数增长，调整后运营利润率在9.7% - 9.9% [42][43] - 持续看到来自主要商业和政府客户的强劲需求信号，预计今年及2026财年将继续实现增长和利润率扩张 [45] 其他重要信息 - 公司即将完成起落架业务剥离，预计本季度完成，所得现金将用于偿还债务 [39][40] - 起落架业务去年第四季度贡献1900万美元销售额，目前每月约产生600 - 700万美元销售额 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: USM市场情况及未来展望 - 本季度USM业务因部分客户发动机车间投入低于预期致需求下降，预计为暂时情况，因是终端客户维护延期，后续需求会恢复 [53] - 整体上看到更多整机资产和零件包进入市场，符合回报要求时公司会投资 [54] 问题2: 航空公司运力增长对公司业务的影响 - 目前未看到公司服务需求信号有明显下降，若运力下降，公司将继续展示价值，使业务从竞争对手处保留 [57][58] 问题3: 起落架业务剥离对EBITDA利润率的影响 - 起落架业务运营利润接近盈亏平衡或略为正，剥离对利润率有增益，但未达30 - 40个基点 [65] 问题4: Trax业务交易对利润率的影响及后续交易情况 - Trax业务交易将增加业务量，因其是公司利润率最高业务，业务增长将提升整体利润率，且有强大客户管道 [67] 问题5: MRO设施效率提升对利润率的影响及近期吞吐量提升空间 - 过去几个季度机身机库利润率和销售额均有增长，得益于吞吐量增加，未来在现有业务和机库扩张完成后，仍有提升空间 [73][74][76] 问题6: 国防业务机会进展及实现时间 - 目前向政府的USM销售活动未显著增加，与政府相关讨论有进展，有望借助DOGE委员会推动业务显著增长 [78][79] 问题7: 与FTAI合作协议延期情况及后续发展 - 合作协议延期，与现有安排类似，公司是CFM56发动机材料独家销售渠道，预计随FTAI机队规模扩大，业务量将增加 [87][88] 问题8: 关税情况对公司业务的影响 - 公司未因关税提前采购零件，关注关税对OEM价格影响并确保能将价格上涨转嫁给终端用户，关税可能使维修业务回流美国，公司有能力承接 [92][94] 问题9: BELAC与Chromalloy分销协议中租赁市场客户情况及PMA在DOGE讨论中的可能性 - 租赁市场对PMA接受度增加，许多发动机所有者也对相关PMA开放，公司与Chromalloy合作是为提升其销售，公司目前更关注USM业务 [101][102][104] 问题10: Trax平台成为更广泛平台后业务活跃的转折点 - 公司正在投资建设该渠道，希望今年晚些时候有更多消息公布 [106] 问题11: 公司营收是否未达预期及发动机维护延期的影响 - USM业务销售额低于预期，是部分客户合同问题，并非整体趋势，发动机维护延期是因客户需要运力，表明需求仍强劲 [115][116] 问题12: 美国航空公司加速退役飞机对USM业务的影响 - 虽看到更多相关讨论和资产进入市场，但未达正常水平，若市场有稳定材料供应和持续高需求，对USM业务有利，公司投资重点在组件维修和新零件分销业务 [120][121] 问题13: 本季度有机增长率 - 本季度有机增长率为6% [123]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司船队平均约62艘船，较2023年增加约2艘 ，全年平均船队利用率从2023年的96.3%降至92.5% [37][38] - 2024年公司实现总收入8.04亿美元，运营收入2.79亿美元，净利润1.76亿美元，每股收益5.03%，调整后息税折旧摊销前利润4亿美元 [38][39] - 2024年每艘船每日等效期租租金为32550美元，得益于运营天数和长期有保障的收入合同 ，长期有保障收入合同占比从2023年的77%提升至82% [38] - 2024年船队运营费用为1.98亿美元，每艘船每日运营费用约9350美元，较2023年降低约3% [39] - 2024年末公司总债务和其他金融负债为18亿美元，净债务与资本比率保持在45% ，利息和融资成本从2023年的1亿美元增至1.12亿美元 [40] - 2024年公司因减少优先股股息支付、回购租赁合约节省费用和利息收入等，抵消了利息和融资成本的增加 ，截至12月31日，银行现金近3.5亿美元 [41] - 2024年第四季度，62艘船产生总收入1.88亿美元，运营收入4200万美元 ，船队运营费用为5100万美元，每艘船每日运营费用为9480美元，略低于2023年第四季度 [42][43] - 2024年第四季度每艘船每日等效期租租金为30107美元，较运营费用高出3.2倍 ，净利润为1930万美元，每股收益0.42%，调整后息税折旧摊销前利润为8500万美元 [43][44] - 公司将按照半年度股息政策，于2025年7月支付普通股股息0.60%，与2024年7月支付水平相同 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司常规船队包括原油和成品油轮，从大型超大型油轮到小型灵便型油轮 ，专业船队包括16艘穿梭油轮和2艘液化天然气运输船 [30][32] - 目前运营的61艘船中，29艘（占48%）有市场敞口，通过定期租船和利润分成方式运营 ，84%的船队有有保障的收入合同 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 油轮市场有所疲软，但公司凭借长期有保障的收入合同和运营效率，仍取得较好业绩 [38] - 当前市场中，阿芙拉型油轮运价在70000美元左右，苏伊士型油轮运价在50000美元左右 ，超大型油轮上周运价在50000美元以上 [88][89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划建造9艘DP2穿梭油轮，与巴西国家石油公司签订15年合同 ，使公司成为全球最大的穿梭油轮运营商之一，巩固公司在该领域的领先地位 [10][11] - 公司通过出售老旧船只、购置新船和二手船，升级船队质量 ，目前是最大的双燃料液化天然气动力阿芙拉型油轮所有者之一 [29][30] - 公司采用反周期投资策略，在油轮市场底部筹集股权资金，为船队增长项目提供资金 [26] - 公司专注与大型石油公司建立长期合作关系，约70%的业务来自6 - 7家知名终端用户 ，避免将船只长期租给运营商或贸易商 [16] - 公司在船舶买卖市场保持活跃，计划在2024年底至2026年第二季度完成两笔类似交易 ，以维持年轻船队并产生额外现金 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场基本面积极，公司拥有同行中最大的新造船计划 ，且所有项目均已融资，银行提供了重要资金支持 [19] - 公司对股价表现失望，目前股价仅为一年前的一半 ，但公司业务有显著增长，预计股价将回归合理水平 [21] - 公司将继续保持分红政策，过去32年持续分红，未来至少30年有望继续增长 [23] - 公司正处于历史上最大的增长阶段，新船交付后将大幅增加公司的息税折旧摊销前利润 [45][49] - 地缘政治事件和老旧船队的存在，为公司创造了健康的市场环境 ，公司作为主要石油公司的运输合作伙伴，将受益于市场需求 [90][91] 其他重要信息 - 公司两艘总能源号船只将于4月20日和6月20日交付 ，后续还将有更多环保型姐妹船交付 [47] - 公司90%以上的船只来自日本和韩国 ，按载重吨计算占比达95% [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 9艘穿梭油轮的运营结构、巴西国家石油公司提供船员的能力以及公司是否会介入船员配备 - 巴西国家石油公司目前运营着公司在巴西水域的4艘船只 ，公司在希腊和里约的设施为巴西船员提供培训 [55] - 全球缺乏高素质海员，公司拥有自己的学院培训船员 ，公司很可能与巴西国家石油公司密切合作运营这些船只 [56][57] 问题2: 资产销售方面，第二季度可能出售哪些资产 - 部分老旧船只虽长期租给大型石油公司，但仍可能作为出售候选 ，公司预计通过出售第一代阿芙拉型油轮和苏伊士型油轮净收入近1.3亿美元 [59][60] 问题3: 出售老旧船只是否指已订购的船只，是否会增加额外吨位 - 公司主要指目前已订购的21艘船只 ，公司拥有同行中最大的船队更新计划 [66] 问题4: 是否有对冲穿梭油轮融资利率风险的意愿 - 公司财务部门有专人每日关注利率情况 ，并向管理层提出各种利率上限或其他结构的建议 [68] 问题5: 玛丽亚能源号即将到期，如何安排其后续运营以及是否考虑出售 - 该船从2026年5月起将与主要终端用户签订12 - 15年的长期合同 ，在此之前需安排一年的运营 [73] 问题6: 如果市场改善，是否会提高下半年的股息支付 - 公司上半年股息根据上一年业绩确定 ，如果市场情况良好，公司可能会像去年一样提高下半年股息 [77][78] 问题7: 2025年预计的干船坞数量以及2025年一般及行政费用的情况 - 干船坞数量与船只运营数量和建造时间有关 ，一般为每5年一次特殊检查 [83] - 预计2025年一般及行政费用将显著下降 ，去年发放的激励措施增强了团队凝聚力 [84]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收280万美元，2023年同期为190万美元；2024年全年营收达创纪录的1070万美元，2023年同期为810万美元，增长主要源于瓶生产产能扩大及奶昔纸盒和散装销售改善 [16][17] - 2024年第四季度毛利率26%，2023年同期为33%；调整后毛利率30%，2023年同期为33%；2024年全年毛利率34%，2023年同期为35%；调整后毛利率37%，2023年同期为35%，全年调整后毛利率改善得益于产品组合、定价和供应链成本，部分被四季度生产效率和物流成本抵消 [17][18] - 2024年第四季度销售、营销和分销费用增至87.2万美元，占营收31%，2023年同期为62.4万美元，占营收32%；全年增至310万美元，占营收29%，2023年同期为260万美元，占营收32%，增长源于销售和营销人员成本、经纪佣金和货运增加 [18] - 2024年第四季度G&A费用为62万美元，2023年同期为62.4万美元；全年为300万美元，2023年同期为270万美元，全年增长源于管理人数、股票薪酬增加及员工留用税收抵免福利不再确认 [19][20] - 2024年第四季度净亏损85.2万美元，2023年同期为70.1万美元；全年净亏损280万美元，与2023年相当；2024年第四季度调整后EBITDA亏损约56.1万美元，2023年同期约为42.7万美元；全年调整后EBITDA亏损130万美元，2022年为170万美元 [20] - 截至2024年12月31日，现金和应收账款约110万美元，库存约150万美元，上半年公司投入大量现金建立库存以应对旺季，使2024财年营收创历史新高 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 瓶生产产能扩大，带动销售增长，奶昔纸盒和散装销售也有改善，推动营收增长 [17] - 2024年第四季度推出Pop & Go 100%果汁冰棒，首季度贡献少量营收，预计2025年随着产能提升有显著贡献 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年进行战略投资和运营改进，解决制造能力问题，确保财务基础，扩大产品组合，建立销售网络，为持续增长奠定基础 [7][9] - 预计2025年营收增长35% - 55%，随着制造能力提升，下半年利润率将扩大 [8][26] - 销售网络覆盖美国95%地区，教育渠道新客户获取成功，但市场渗透率仅5%，增长空间大 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是转型年，虽有挑战，但为2025年及以后的盈利增长奠定基础 [7][15] - 2025年随着新制造商上线、产品推出和销售网络完善，公司有信心实现增长目标，利润率也将改善 [14][26] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP指标，包括调整后毛利、EBITDA和调整后EBITDA，与GAAP指标进行了调整，调整项为非运营或非现金成本 [5] - 2025年2月公司获得300万美元融资，增强财务状况，支持扩大产能以满足客户需求 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Pop & Go冰棒如何助力2025年营收目标 - 产品于2024年第四季度推出，处于客户试用和测试阶段，反馈良好，目前有投标在进行中，最终效果取决于本投标周期产品市场表现 [30][31][32] 问题: 第四季度生产问题期间与客户关系如何 - 生产问题影响了部分客户产品供应，对关系造成一定考验，但客户仍期待产品，待设备在第二季度末安装调试完成后，供应将改善 [33][34][35] 问题: 客户是否担心教育部资金削减带来的预算限制 - 公司未收到直接负面反馈，部分被削减项目可能长期对公司产品有利，因这些项目补贴的替代产品可能不受孩子欢迎 [37][38][39]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年净销售额为848万美元，较2023年的153万美元增长455%，主要得益于对自有品牌合作伙伴的销售增加、在线消费者销售激增以及新经销商和分销商的加入 [9][16] - 2024年第四季度净销售额约为293万美元，较上一年第四季度的83.9万美元增长近250%，使公司全年收入超过此前设定的600万 - 800万美元的指引 [12][13] - 2024财年销售成本为758万美元，高于2023年的129万美元，占净销售额的89%，而2023年为84%，主要是由于直接面向消费者渠道的战略折扣举措以及早期生产阶段的较高间接费用分配 [18] - 2024财年毛利润约为91万美元，毛利率约为11%，12月毛利率超过20%，公司预计2025财年毛利率将更接近12月水平 [19] - 2024财年运营亏损为1616万美元，高于2023年的1493万美元，但每股亏损从2023年的8.44美元显著改善至2024年的5.84美元，改善了31%，公司预计净运营亏损将进一步大幅减少并在近期实现净收入 [20][21] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为488万美元，高于2023年底的337万美元，得益于融资活动和销售现金流入，同时循环信贷额度还有89.2万美元可用 [23][24] - 2024年底营运资金为730万美元，较2023年底的196万美元有显著改善，主要是由于股权融资带来的现金增加和更高的库存余额 [25] - 2024年12月31日存货为519万美元，约占流动资产的50%，公司有意增加库存以满足需求增长，Q4利用部分库存推动了销售增长 [26][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年在线销售占总收入的58%，而2023年仅为7%，显示出公司在直接面向消费者业务方面的显著增长 [10] - 2024年下半年Worksport品牌电子商务销售快速增长，低利润率的自有品牌销售减少 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司经销商网络在2025年前两个月扩大了30%，预计将持续扩张并为收入增长做出贡献 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上向高利润率的Worksport品牌产品转移，逐步淘汰低利润率产品，以提高盈利能力 [10][11] - 计划在2025年推出多款新产品，包括AL4、HD3、SOLIS和COR等，以扩大产品阵容和市场份额 [34][38][42][43] - 积极拓展政府和车队市场，2024年第四季度开始进入该领域并获得初始订单，为2025年追求更大的车队机会奠定基础 [32][33] - 加强知识产权保护，专利组合在2024年底同比增长25%，并加入LOT Network以保护创新 [50][51] - 扩大销售和分销网络，增加美国和加拿大的新经销商和批发商，并深化与主要在线市场的关系 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年公司发展持乐观态度，预计将延续2024年第四季度的增长势头，实现收入显著扩张和财务表现改善 [56] - 预计2025年全年收入在2000万 - 3450万美元之间，达到中间值将使收入较2024年增长约两倍，主要由核心业务和新产品推出驱动 [57][58] - 预计2025年毛利率将继续提高，达到25% - 30%或更高，通过产品组合向高利润率产品转移和规模经济实现 [59][60] - 公司的总体财务目标是在2025年底或2026年初实现现金流盈亏平衡并最终实现现金流为正 [61] 其他重要信息 - 2025年3月完成与关键认股权证持有人的认股权证诱导交易，获得净收益630万美元 [25] - 2025年3月18日实施1比10的反向股票分割，以维持纳斯达克上市要求并吸引更广泛的投资者 [30] - 子公司Terravis Energy在2024年取得研发突破，开发出AetherLux热泵系统，具有消除深霜循环和超低温度运行的创新能力，吸引了全球商业兴趣，公司正在探索通过战略合作伙伴关系、许可协议和制造合作实现知识产权货币化的机会 [45][46][49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年下半年利润率指引是否意味着大部分销售将来自自有平台或第三方平台 - 公司希望实现50%的产品通过自有在线平台销售，50%通过经销商和企业对企业渠道销售，将重点推动自有网站的流量和销售，并通过提供不同的产品来保持两个市场的竞争力 [76][77][79] 问题2: 能否概述通过自有平台的在线买家情况 - 买家主要集中在美国南部中西部、东部沿海和加利福尼亚州，包括个人零售消费者、DIY用户和企业客户（如车队、园林绿化公司等），还存在大量推荐购买情况 [80][81][83] 问题3: 太阳能盖板和COR是否计划在2025年年中一起推出 - 公司将提供三种产品组合：太阳能盖板单独销售、太阳能盖板与COR电池系统的捆绑销售以及COR单独销售，将重点关注大型功率单元 [84][85][87] 问题4: 如何看待2025年指导收入范围的高低端差异 - 低端收入主要来自隧道盖板业务，预计仅隧道盖板业务可使公司收入达到约2000万美元；高端收入则需要SOLIS和COR产品的强劲推出，目前虽存在半导体、电池和太阳能板等方面的地缘政治问题，但公司认为没有重大障碍 [92][94][96] 问题5: 新产品推出是否会导致销售和营销费用增加 - 公司将大幅增加营销投入，但会逐步进行，以避免消费者获取成本过高，随着营销的增长和品牌建设，有望吸引更多企业、政府实体和OEM的关注 [97][99][100] 问题6: 公司如何平衡提高盈利能力与再投资业务和推动收入增长 - 对于成熟产品（如AL3），将交由密苏里州的工程师进行持续改进计划，通过工程创新提高利润率，而不是削减材料质量 [101][102][104] 问题7: 目前的制造产能水平如何，在什么生产水平下需要额外的资本支出 - 目前有两条生产线，每条生产线每班可生产100个盖板，有三班生产的机会，公司比预期更高效，可能只需投资一些新机器，而无需进行大规模的建筑扩建，资本支出将大幅降低 [105][107][109] 问题8: 能否解释收入预测范围，以及SOLIS和COR的增量收入和Terravis的预期收入 - 低端预测2000万美元主要来自隧道盖板业务；高端预测3450万美元中，预计SOLIS和COR销售约5000套，平均每套3000美元，可带来约1500万美元的额外收入；目前不预测Terravis AetherLux产品的销售，因为该产品仍处于研发阶段 [113][115][119] 问题9: 目前的毛利率起点是多少，全年毛利率的合理目标是多少 - 2024年12月第四季度末毛利率约为21%，不包括高端产品AL4；随着2025年销售更多AL4和高端产品，减少自有品牌销售，预计毛利率将达到目标范围，全年毛利率25%是一个合理的基线目标 [124][125][131] 问题10: 2024年研发费用增加的项目有哪些，2025年研发费用的目标范围是多少 - 2024年研发费用主要用于COR的原型制作、电池组和PCB的初始投资以及一次性的原型工具套装；2025年研发费用将显著降低，因为大部分前期工作已完成 [132][133][135] 问题11: 热泵研发是否需要大量研发投入 - 热泵研发由Lorenzo Rossi领导的团队以低成本的“臭鼬工厂”模式进行，团队规模小且高效，通过与全球供应链制造商合作，利用合作关系降低成本，研发预算较为适度 [137][139][141] 问题12: 认股权证诱导交易的时机以及目前资产负债表上的现金情况 - 认股权证诱导交易是在微市值公司融资市场不佳的情况下，为获取资金和提高认股权证行权价格而进行的；目前公司现金约为600万美元，信贷额度约为200万美元 [142][143][145] 问题13: 目前现金600万美元，筹集630万美元，是否意味着第一季度现金燃烧约500万美元 - 第一季度现金支出主要用于提前购买铝库存以应对关税问题，以及清理负债、债务和应付款项，目前公司资产负债表健康，现金、库存充足，债务较少 [148][149][151]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收（不含第53周）增长8%，按固定汇率计算增长9%，营业利润率提高40个基点至28.9%，每股收益增长16%，回购3.32亿美元股票 [10][11] - 2024年全年总营收106亿美元，不含第53周增长8%，按固定汇率计算增长9%，调整后营业利润率提高50个基点至23.7%，调整后每股收益增长15% [12] - 自2021年以来，公司收入复合年增长率达19%，调整后营业利润率提高170个基点，调整后每股收益复合年增长率为23% [12] - 预计2025年全年营收在111.5 - 113亿美元之间，增长5% - 7%，不含第53周增长7% - 8%，外汇将对营收增长率产生1个百分点的负面影响 [56] - 预计2025年全年毛利率下降约60个基点，SG&A费用杠杆率下降40 - 50个基点，营业利润率下降约100个基点，有效税率约为30%，摊薄后每股收益在14.95 - 15.15美元之间 [58][59][61] - 预计2025年第一季度营收在23.35 - 23.55亿美元之间，增长6% - 7%，外汇产生1个百分点负面影响，毛利率与2024年第一季度基本持平，SG&A费用杠杆率下降约120个基点，营业利润率下降约120个基点，每股收益在2.53 - 2.58美元之间，有效税率约为30% [63][64][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收增长2%（按固定汇率计算增长3%），可比销售额持平，其中加拿大营收按固定汇率计算增长11%，美国增长1%；中国大陆营收增长38%（按固定汇率计算增长39%），可比销售额增长27%；其他地区营收增长22%（按固定汇率计算增长26%），可比销售额增长17% [47] - 第四季度门店渠道销售额按固定汇率计算增长13%，全球门店数量达767家，面积较去年增长14%；数字渠道营收增长8%，贡献18亿美元营收，占总营收的50% [48][49] - 第四季度按品类划分，男装营收增长12%，女装增长6%，配饰及其他增长9% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在法国、德国和日本的无提示品牌认知度为个位数，中国大陆为中高个位数，英国和澳大利亚为20%多，美国为30%多 [24] - 第一季度美国行业整体客流量放缓，公司业务也受到影响，但到店客人对新品反应良好 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续通过产品创新满足客户需求，如推出Glow Up、Daydrift、BeCalm等新品，并计划更新多个产品线，庆祝Align系列10周年 [16][17][20] - 公司将通过品牌活动、大使合作和全球品牌宣传活动提高品牌知名度，特别是在品牌认知度较低的市场 [25] - 2025年公司计划将门店面积扩大约10%，开设40 - 45家自营门店，完成约40次门店优化，进入意大利等新市场 [39][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境导致消费者更加谨慎，美国行业客流量放缓，但公司认为随着新品推出和品牌活动开展，有望实现美国营收适度增长 [36][38] - 尽管外部环境动态且存在不确定性，但公司对2025年计划充满信心，将专注于可控因素，推动业务增长 [41][42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性陈述基于当前信息，实际结果可能因业务风险和不确定性而与预期存在重大差异 [4] - 公司将同时展示GAAP和非GAAP财务指标，相关指标的调节信息包含在年度报告和财报新闻稿中 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何定义美国营收适度增长，增长是否会在全年保持一致，以及如何确定该增长水平 - 公司预计北美地区全年营收呈低个位数至中个位数增长，美国处于该区间较低水平，加拿大较高；第一季度趋势与第四季度无重大差异，尽管客流量下降，但新品表现积极，随着客流量环境改善，公司有望实现增长 [78][79] 问题2: 营销战略效果如何，对美国消费者获取和留存有何影响，以及关税计划和应对策略 - 公司对今年营销活动结果感到鼓舞，活动吸引了大量新客户，提高了客户参与度和品牌知名度，计划今年增加此类活动；关税方面，公司预计有20个基点的不利影响，将密切关注环境变化，调整成本结构和定价策略 [84][85][91] 问题3: 国际市场规划和活动安排，2025年利润率变化因素，以及第一季度销售增长是否符合指引 - 公司将在美国的市场策略推广至全球，并根据市场成熟度进行定制；预计全年营业利润率下降100个基点，主要受外汇、关税和业务投资影响，第一季度压力较大；公司未透露季度销售趋势具体情况，但表示目前业务趋势符合6% - 7%的增长指引 [96][97][103] 问题4: 全年指引是否考虑北美第一季度客流量波动，以及是否有更激进的营销活动来推动客流量增长 - 公司目前全年展望反映了与第一季度相似的趋势；公司会不断测试和学习，寻找在预算范围内增加营销投入的方法，对即将开展的活动充满期待 [108][109][110] 问题5: 美国引入新品后的销售指标情况，对今年产品管线的信心，以及对当前库存内容和构成的满意度，毛利率指引中对降价的预期 - 美国第一季度客流量受行业影响呈负面趋势，但转化率与第四季度相似，平均订单价值和每单商品数量因新品而有所改善；公司对库存水平和构成感到满意，预计第一季度和全年降价幅度与去年持平 [115][116] 问题6: SG&A费用的理念，若销售情况更好或更差，SG&A费用是否仍在指引范围内，以及可能的灵活调整领域 - 外汇对SG&A费用有20个基点的不利影响，公司将继续投资于Power of Three x2战略；SG&A费用的调整将取决于业务环境和动态，公司有应对销售增减的应急措施 [121][122][123] 问题7: 美洲和国际市场增长情况，国际市场可能放缓的地区及原因，以及在更严峻宏观环境下成本基础的灵活性和利润率变化 - 公司预计美洲地区全年营收呈低个位数至中个位数增长，中国为25% - 30%，其他地区约为20%；公司有应对业务变化的应急措施，目前专注于长期目标，同时应对外汇和关税等短期挑战 [129][130] 问题8: 2024年实际情况与年初预期的差异，以及2025年指引中的保守因素 - 2024年营收表现略超预期，品类组合变化和运费降低对毛利率产生积极影响；公司认为2025年指引已考虑业务组合和营收前景的不确定性 [134][135] 问题9: 如何看待2025年及长期营销投入，是否可通过增加营销投入推动美洲销售增长 - 2024年营销投入占销售额的比例升至5%，2025年预计维持该水平；公司将密切关注业务趋势，根据情况灵活调整营销投入 [139][140] 问题10: 除美国外其他地区的客流量情况，以及美国地区是否受天气影响 - 美国客流量出现明显变化，加拿大和国际市场无重大差异；中国市场受农历新年时间变化影响，第一季度有一定不利因素；美国各地区无明显差异，公司专注于可控因素 [145][146] 问题11: 美国市场的销售情况是更广泛还是更偏向女性或男性，以及随着新品推出，美国市场趋势是否会改善 - 男女业务与第四季度相比无明显变化，女性业务去年新品不足的问题已得到改善，客户反应积极；公司预计第一季度营收增长6% - 7%，全年增长7% - 8%，该范围已考虑增长潜力，但会谨慎规划业务 [152][153][154] 问题12: 美国和中国的门店面积增长计划，以及美国门店是否会扩大规模 - 公司计划全年开设40 - 45家新门店，门店面积增长10%，北美约10 - 15家，大部分新增门店在中国；公司将继续推进门店优化策略，2025年计划进行40次全球优化 [158][160]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收为960万美元，较去年同期的870万美元增长10% [20] - 2024年第四季度全球净经常性收入为580万美元，2023年第四季度为560万美元 [20] - 2024年第四季度XTRAC国内经常性账单为487万美元，较2023年第四季度的495万美元下降1.5% [20] - 2024年第四季度设备收入为380万美元，2023年第四季度为310万美元 [20] - 2024年第四季度毛利润增至580万美元，去年同期为480万美元，毛利率从2023年同期的55.3%提升至60.1% [21] - 2024年第四季度总运营费用为1000万美元，去年同期为820万美元，调整非现金减值费用后，2024年第四季度正常化运营费用为610万美元，略高于去年同期的600万美元 [22] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为860万美元，其中包括130万美元与销售税应计相关的受限现金 [22][23] - 截至2024年12月31日，公司共有4171161股流通普通股 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 美国XTRAC安装基数从2023年第四季度的923台降至2024年第四季度的864台，但每台设备的平均总账单从5359美元增至5637美元 [11] - 第四季度每台设备的平均净收入较上一季度增长11%，较去年同期增长6%，为2022年底以来的最高季度平均收入 [10] TheraClearX业务 - 截至第四季度末，美国TheraClearX设备安装基数从2023年底的92台增至144台，其中108台设备已实现保险计费 [14] - 公司已为合作诊所中超过3700名痤疮患者获得预授权 [15] 国内业务 - 第四季度国内收入账单为490万美元，高于第三季度的480万美元、第二季度的470万美元和第一季度的460万美元，实现连续三个季度的环比增长 [13] 国际业务 - 第四季度国际销售额为410万美元，较第三季度增长27%，较2023年第四季度增长41%，为公司迄今为止的最高国际销售水平 [15] 各个市场数据和关键指标变化 日本市场 - 自2019年以来，已售出或投放近100台XTRAC设备，市场渗透率较高 [17] 中国市场 - 2024年业务表现强劲，公立和私立医院对产品的采用率均有所提高 [38] 韩国市场 - 尽管受到竞争对手破产和市场不稳定的影响，但由于公司强调技术优势，仍实现了收入增长 [41] 中东市场 - 业务较为稳定，过去几年从主要依赖公共招标业务逐渐向私立诊所业务转变 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点之一是帮助现有客户提高设备利用率，移除表现不佳的账户，同时帮助高绩效客户更好地使用XTRAC设备 [9][10] - 加大直接面向消费者的广告投入，2024年每周投入超过14000美元，带来约2800个患者预约，超过2022年的新患者预约数量 [12] - 聚焦提升诊所内部流程，识别最具潜力的合作诊所，相关咨询工作已于2024年第四季度启动，并将扩展至个体和私募股权集团拥有的诊所 [13] - 国际市场方面，重新聚焦国际合作伙伴，强调XTRAC技术的优势，通过多项同行评审的临床研究验证其技术优势 [16] - 行业竞争方面，中国和韩国市场部分竞争对手破产或申请破产保护，对当地市场经销商产生压力，但公司通过强调技术优势实现了市场份额的增长 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第四季度取得了强劲进展，财务表现趋于稳定并呈现出早期增长迹象，将继续执行2024年初制定的战略 [8][24] - 公司业务存在季节性影响，通常第四季度是一年中最强的季度，第一季度是最弱的季度，这种影响在第四季度表现特别强劲的年份更为明显 [17] - 基于当前财务状况，公司有信心实现2025年的战略目标 [23] 其他重要信息 - 公司在电话会议中作出的前瞻性陈述涉及风险和其他因素，实际结果可能与陈述存在重大差异，更多风险信息可参考公司最近提交的10 - K表格年度报告及后续定期报告 [6] - 电话会议音频将在互联网上直播并录制，重播将在会议结束约1小时后提供，直至2025年5月13日 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：TheraClearX设备144台和108台的含义 - 公司正在将TheraClearX账户迁移至非现金保险报销账户，108台是已实现保险计费的设备数量 [27] 问题2：TheraClearX新账户的实践类型和国内地理分布情况 - 最初保险报销账户在东北地区的接受度较高，主要是中小型集团，通常先在一两个办公室采用，若效果良好则会扩展。目前东北地区有三个集团每个拥有超过15台设备或诊所。第四季度开始向其他地区扩展，采用类似的推广方式 [31][33][34] 问题3：国际市场业务增长的驱动因素及其他地区情况 - 国际市场四个最强的市场是日本、中国、韩国和中东。中东市场从依赖公共招标转向私立诊所业务；中国市场公立和私立医院对产品的采用率均有所提高；日本市场正在用XTRAC设备逐步取代VTRAC设备；韩国市场尽管受到竞争对手破产和市场不稳定的影响，但由于公司强调技术优势，仍实现了收入增长。此外，这些市场对设备的使用频率远高于美国，需要更稳定的平台 [36][37][38][41] 问题4：如何确定未充分利用的账户以及移除和放置设备的数量，如何确定新的诊所放置设备 - 公司会根据固定费用阈值（约每台设备15000 - 16000美元）来评估账户是否合理，若账户运营率低于该阈值，有两种选择：一是帮助其恢复，二是移除设备。移除设备相对简单，而帮助恢复则需要深入了解账户内部情况。新的放置账户通常基于其历史治疗患者数量、处方患者数量，或者是曾经合作过又想回归的账户。在正常稳定年份，移除和放置的比例约为10%，2024年和2025年将移除更多非生产性账户并放置更多生产性账户 [49][52][53][60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.604亿美元，同比增长22%，环比增长5% [9] - 第四季度非GAAP运营收入近800万美元，运营利润率为5.0%，去年同期为负5.7% [9] - 连续三个季度实现非GAAP净利润盈利，本季度净利润超1200万美元，自由现金流超1500万美元 [9] - 全年非GAAP净利润1800万美元，自由现金流近2000万美元，非GAAP运营收入利润率提高850个基点 [9] - 第四季度非GAAP毛利润1.12亿美元，毛利率69.9%，去年同期毛利润8900万美元，毛利率67.9% [31] - 第四季度非GAAP销售和营销费用6000万美元，占营收37%，去年同期为5500万美元，占比42% [32] - 第四季度非GAAP研发费用2300万美元，占营收14%，去年同期为2100万美元，占比16% [33] - 第四季度非GAAP一般及行政费用2100万美元，占营收13%，去年同期为2000万美元，占比15% [33] - 第四季度非GAAP运营收入800万美元，占营收5%，去年同期运营亏损700万美元，占比负6% [34] - 第四季度非GAAP归属股东净利润1200万美元，每股0.12%，去年同期亏损300万美元，每股亏损0.04% [35] - 本季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券约5.14亿美元，运营现金流1700万美元，去年同期为400万美元 [36] - 本季度自由现金流1500万美元，去年同期为负400万美元 [36] - 2026财年第一季度预计营收1.58 - 1.59亿美元，同比增长约17% [38] - 2026财年第一季度预计非GAAP运营收入0 - 100万美元 [38] - 2026财年第一季度预计非GAAP净利润450 - 550万美元，每股0.04% - 0.05% [39] - 2026财年预计总营收6.86 - 6.91亿美元，同比增长约16% [39] - 2026财年预计非GAAP运营收入2550 - 2950万美元 [39] - 2026财年预计非GAAP净利润3400 - 3800万美元，每股0.31% - 0.35% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总营收主要组成部分，第四季度占比96%，其余4%为经常性专业服务和一次性配置及入职费用 [27] - 第四季度净新增客户数量为85个，总数达2296个，同比增加252个 [12] - 年度ARR超50万美元的大客户数量增至247个，同比增长22%，截至1月31日，贡献62%的总ARR，去年同期为60% [13][28] - 所有客户的美元净留存率为111%，大客户的美元净留存率为114% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国以外市场营收占总营收45%，与本季度上一季度持平，较去年同期的44%提高100个基点 [30] - 第四季度总剩余履约义务为7.93亿美元，同比增长24%，环比增长11%；当前剩余履约义务为5.05亿美元，同比增长23%，环比增长10% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续利用遗留供应商替换周期和点解决方案整合趋势，扩大市场份额 [10][11] - 公司开始系统地关注最大的垂直领域，首先是零售和消费品领域，占公司业务约五分之一 [15] - 公司宣布增强电子商务功能和升级Shopify集成，简化实施并加速实现价值，提高参与度和转化率 [16] - 公司计划在第一季度末进行Project Catalyst的首次私有测试版发布 [20] - 公司达成以3.25亿美元现金加股票收购OfferFit的最终协议，预计在第二季度完成，该交易预计为营收增长贡献约2个百分点，对非GAAP运营收入利润率有轻微稀释作用 [21][37] - 公司认为与遗留营销云相比，自身竞争地位更好，客户和合作伙伴开始意识到遗留营销云的问题，公司有望在企业市场取得更多份额 [98][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前是成为更好营销者的最佳时机，数据的灵活性、渠道的增长、AI的爆发和营销者的成熟为品牌与客户建立长期关系提供了独特机会 [19] - 公司预计未来将继续实现季度非GAAP运营收入和自由现金流为正，持续实现盈利增长，并进行有针对性的再投资以推动业务发展 [10] - 公司对OfferFit的收购将有助于扩大交易规模、与竞争对手形成差异化，并加速推进BrazeAI的多个优先事项，进一步巩固公司在AI和客户参与领域的领先地位 [24] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分内容属于前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [4][5] - 公司使用非GAAP财务指标评估业务运营，相关指标与美国GAAP指标的调节信息可在公司网站投资者关系板块查询 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: OfferFit能为平台带来什么，AI代理如何在近期改善营销活动 - OfferFit现有产品能在特定场景下实现最大提升，为高端市场提供高扩展性和有吸引力的毛利率解决方案，其引擎可调整应用于更多用例，与BrazeAI和Project Catalyst协同，解决新问题并增强现有功能 [45][48] 问题2: 鉴于宏观环境变化，公司指导哲学是否有调整，第四季度季度内净留存情况如何 - 公司将维持接近目标的指导哲学，美元净留存率对新业务和增售情况敏感，公司更关注营收增长的总体影响，对业务整体势头感到兴奋 [50][51] 问题3: 超越“正确信息、正确渠道、正确时间”的下一个个性化前沿是什么，如何改变向客户发送的信息性质 - 个性化存在一个频谱，从手动AB测试到自动化实验，再到Project Catalyst和OfferFit的定制模型，Braze的愿景是让不同规模的公司都能利用人工智能和机器学习优化客户结果和相关性，OfferFit与Braze的结合将形成良好的产品反馈循环 [58][64] 问题4: 新客户的扩张趋势如何，续约时扩张水平是否优于早期客户群体，差异幅度是否有变化 - 自宣布早期客户群体和后期客户群体存在9个百分点的差异以来，后期客户群体表现持续优于早期客户群体，该趋势仍在延续 [67] 问题5: OfferFit为现有客户带来的业务成果是什么，如何从营收角度影响Braze - OfferFit能提高信息相关性，部分功能与Braze现有功能类似，预计不会大幅增加消息发送数量，但会促进客户在Braze其他渠道扩展使用OfferFit，其可通过展示高ROI进行价值销售，保持高毛利率 [72][76] 问题6: 3.25亿美元收购OfferFit的交易中，现金和股票的比例是多少 - 股权占比42%，其余为现金 [78] 问题7: 作为SaaS原生公司，为何不内部构建OfferFit的能力，OfferFit在未被收购的情况下扩展受限的因素是什么 - 双方团队都有强大的工程和产品研发能力，但合作能实现协同效应，互补优势，已有约三分之一的OfferFit客户与Braze合作，双方合作能更快推动业务发展 [82][83] 问题8: 过去几周需求趋势是否有变化，客户消费意愿的领先指标是否有改变 - 过去几周没有具体变化，公司认识到全球趋势变化会给客户和潜在客户带来挑战，但目前管道发展趋势没有令人担忧的情况，公司已通过扩展数据中心足迹应对数据主权问题 [86][87] 问题9: 零售和消费品公司在关税和不确定性环境下选择Braze的原因是什么，净新增客户数量创1.5年新高的驱动因素是什么 - 公司业务多元化，能在不同环境中推动新业务发展，企业替换周期更具粘性和长期性，公司在与遗留营销云的竞争中处于有利地位；第四季度通常是获取新预算和新客户的旺季，本季度客户流失率降低，是核心业务表现的体现 [93][102] 问题10: 2026财年偏离增长利润率框架是仅因OfferFit收购，还是有其他有机投资 - 公司有机业务展望符合框架，OfferFit交易完成并更新指导后，会出现偏离情况 [106][107] 问题11: 收购OfferFit的营收预测是否基于其当前运行率，是否包含增量交叉销售协同效应 - 目前是基于其运行率的风险调整后数字 [109] 问题12: 自Myles宣布离职后，公司组织架构有何变化，招聘首席营收官（CRO）的时间线如何，第一季度是否有值得关注的市场策略变化 - 招聘进展顺利，第一季度现场团队执行良好，除部分汇报线从Myles改为CEO外，无其他重大变化，公司正在寻找世界级高管担任CRO，以实现Rule 40效率、扩大ARR规模并成为全球客户参与领域的领导者 [113][115] 问题13: 之前提到Meta可能改变WhatsApp定价策略，目前有何更新 - 公司与Meta保持密切合作，但Meta产品和定价策略变化迅速，如近期停止美国客户的WhatsApp营销消息，对公司商业影响不大，公司通过灵活信用模型和产品灵活性应对变化，但仍难以长期预测该渠道情况 [118][122] 问题14: 如何看待OfferFit收购、Project Catalyst及其他产品努力对Braze未来增长的影响，平台将如何演变以支持持续增长 - 目前客户参与技术有很大提升空间，Project Catalyst和OfferFit能帮助客户提高绩效、增强相关性和个性化，为不同客户提供价值，推动Braze实现增售增长 [127][129] 问题15: 与Shopify集成除了简化技术层面，还能为客户带来哪些好处，如何影响销售周期和资本效率 - 集成功能可帮助客户更快实现价值，扩展数据模型和特定垂直功能，使数据更标准化，提高机器学习效果，改善产品可见性和客户使用效率，长期可转化为更多功能和增强功能，提高营销人员生产力 [133][135] 问题16: 营收增长拐点的依据是什么，何时能摆脱受COVID影响的合同 - 营收增长更倾向于稳定后缓慢回升，而非快速加速，新业务势头强劲和新客户群体扩张表现优于早期群体，将有助于实现营收稳定和回升 [142][143] 问题17: 指导中是否包含Project Catalyst的贡献，收购后对其产品贡献的看法是否改变 - 有机业务指导不包括OfferFit，Project Catalyst预计第一季度末进行首次私有测试版发布，后续还有测试版，暂未提及正式发布时间，预计短期内对指导无重大影响 [147][149] 问题18: 竞争格局变化是否带来更多讨论或漏斗顶部活动增加 - 市场开始注意到遗留营销云对竞争产品的关注不足，合作伙伴开始寻求与Braze加强合作，企业也意识到遗留营销云产品的停滞，而Braze在客户参与领域持续推进研发，公司对竞争地位感到乐观 [151][154] 问题19: 考虑到OfferFit不同的数据模型，未来扩展Braze架构时，是回归单一技术栈还是增加其他技术栈 - 公司收购将基于强大的集成计划，确保技术栈紧密结合，避免碎片化，OfferFit的数据处理能力与Braze的数据平台互补，双方合作能实现协同效应，加速发展 [160][163] 问题20: 第四季度新客户增加的原因是否与新套餐或包装有关，初始交易规模趋势如何 - 公司每年对定价和包装进行一次重大更新，即将在第二季度进行，此次将扩展灵活信用模型至更多渠道，第四季度看到了灵活信用模型的好处，客户购买决策更谨慎，销售周期可能延长，但实施准备更充分 [167][170] 问题21: 为何现在收购OfferFit，是否有正式流程，OfferFit是否考虑新融资 - 公司企业发展团队将OfferFit确定为感兴趣领域，公司在OfferFit准备融资时与其接触，双方合作能实现互补，创造高效组合 [176][179] 问题22: 客户流失率改善情况如何，中小企业市场健康状况如何 - 公司经历了几个季度高于预期的客户流失，目前正在逐步解决，已清理了一些业务健康存在风险的小客户，部分客户续约时可能需要调整合同权益 [183][184]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收增长34%，超1.5亿美元，净利润增长139% [8] - 第四季度营收增长29%，达4100万美元 [8] - 2024年毛利率从2023年的19.7%增至21.7%，第四季度超23%；调整后EBITDA利润率从2023年的9.7%增至12.2% [8] - 2024年底积压订单和长期协议价值增至4.29亿美元，高于2023年底的4.06亿美元 [11] - 2024年第四季度与2023年第四季度相比，毛利率从21.9%升至23.2%，调整后EBITDA从340万美元增至540万美元，摊薄后每股收益增长658%至0.32美元 [16] - 2024年与2023年相比，营收从1.138亿美元增至1.521亿美元，毛利率从19.7%升至21.7%，运营利润从610万美元增至1250万美元，调整后EBITDA增长67%至1860万美元，净利润翻倍至1120万美元，摊薄后每股收益增长95%至1美元 [17] - 2024年公司有近2000万美元贷款，利息支出近200万美元，预计2025年持续；2025年税务支出将增加，预计2026年开始纳税 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度与2023年第四季度相比，热交换器业务营收从1330万美元增至1660万美元，APU业务营收从920万美元增至3000万美元，增幅42%，交易和租赁业务营收从220万美元增至330万美元，起落架业务营收达280万美元，预计2025年大幅增长 [21] - 2024年与2022年相比，热交换器业务营收从3310万美元增至6320万美元，APU业务营收从1870万美元增至4330万美元，交易和租赁业务营收从620万美元增至1390万美元，起落架业务收益稳定，2024年第四季度开始新周期，预计2025 - 2026年大幅增长 [22] - 业务方面，2024年军事业务营收占比18%，商业业务占比82%；第四季度OEM业务占比27%，MRO业务占比73%，全年OEM业务占比32%，MRO业务占比68% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 营收地理分布上，70%来自美国客户，11%来自欧洲，其余来自其他地区 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将推出新能力，特别是APU 131和500，开拓新市场 [9] - 2024年公司专注拓展交易和租赁能力，利用内部MRO能力采购、检修和交易系统及组件，2025年将继续发展该业务 [10] - 为应对供应链挑战和满足预期增长，公司实施战略采购计划，增加库存，虽导致2024年经营现金流为负，但为2025年业务做准备 [12] - 2025年公司将参与新APU领域大型投标，若中标积压订单将增加 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是增长、盈利和战略执行良好的一年，2025 - 2026年需求强劲，行业仍在复苏，MRO订单增加，已看到2026年订单增长 [31] - 公司对增长机会乐观，新发动机、交易租赁业务、战略协议和起落架业务是增长动力 [33] 其他重要信息 - 会议讨论内容含前瞻性陈述，基于管理层当前预期，不保证未来表现，实际结果可能与陈述有重大差异 [2] - 讨论的财务指标含非GAAP指标，用于投资者比较，应结合GAAP指标分析 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前库存投资方面，供应商情况与上一季度相比如何 - 过去两个季度供应链行为无大变化，部分产品线供应链已恢复，原材料供应较稳定，公司未增加采购库存，而是提高库存周转率；但在购买OEM零部件用于APU或起落架工作时，仍存在交付时间长和不可预测的问题，公司为此进行战略投资 [38][40] 问题2: 2025年新APU能力推出后，需求情况如何，公司如何开展相关项目 - 全球航空公司对这些发动机需求大，有很多相关活动和机会；公司作为新进入者，将专注于中小型航空公司的中小型RFPs，目前已在参与多个此类项目 [45][48] 问题3: 起落架业务周期如何，何时开始增长 - 2024年第四季度已开始，预计2025年持续增长，2026 - 2028年达到高峰 [50] 问题4: 整体MRO市场情况如何 - 行业仍在复苏，供应链有挑战，MRO需求强劲，虽航空公司航班业务可能有波动，但MRO需求短期内不会下降，大型公司预计在年底或2026年赶上需求 [52] 问题5: 目前的订单出货比是多少，积压订单转化为营收需要多长时间 - 订单出货比大于1，公司营收和积压订单均增加；OEM业务方面，未来12 - 18个月有实际采购订单覆盖，未来几年根据飞机制造商生产计划；MRO业务合同通常为3 - 5年，约40%营收来自非合同客户，为短期业务，其余60%基于合同 [58][60] 问题6: 热管理解决方案未来2 - 3年的剩余增长率预计如何 - 公司预计热管理解决方案业务将继续增长，公司是多家大型OEM的一级供应商，随着OEM生产恢复，预计会收到更多采购订单；在售后MRO市场，公司是全球领先企业，过去几年进行了大量投资，竞争力强，业务有望持续增长 [65][67] 问题7: 公司是否仍有望在2025年实现超过15%的EBITDA利润率 - 公司未提供具体指引，但管理层认为公司业务最佳水平应是毛利率超25%，EBITDA利润率超15%，目前有向好趋势，公司将优先提高盈利能力、效率和降低成本 [69][70] 问题8: 公司长期营收结构展望如何，各业务板块情况怎样 - 未来各业务板块都将增长，APU业务因新合同和市场规模大，将成为更强的增长动力 [73] 问题9: 公司是否计划获得其他支线飞机的起落架业务授权 - 目前不在公司2025年规划内，公司今年专注于提高现有平台的产能以满足需求 [78] 问题10: 客户为公司服务支付的价格趋势如何，是否逐年变化 - 合同客户的价格调整按预定公式与材料和劳动力指数挂钩，2025年已根据相关指数调整；非合同客户价格需考虑市场和竞争因素，公司会确保价格能维持盈利且有竞争力，2025年定价有望保持去年的利润率 [82][83]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收810万美元，2023年同期为980万美元，下降17.2%；全年总营收3460万美元，2023年为3790万美元 [16] - 2024年第四季度特许经营权使用费760万美元，2023年同期为890万美元；全年为3270万美元，2023年为3580万美元 [17] - 2024年第四季度系统销售额1.348亿美元，2023年同期为1.435亿美元；全年为5.636亿美元，2023年为6.051亿美元 [18] - 2024年第四季度服务收入43.9万美元，2023年同期为87.1万美元；全年为190万美元，2023年为210万美元 [19] - 2024年第四季度SG&A费用510万美元，2023年同期为660万美元，下降22.7%；全年降至2140万美元，2023年为2440万美元，下降12.4% [20] - 2024年工人赔偿费用降至200万美元，2023年为370万美元，约下降46% [20] - 2024年第四季度税后净收入220万美元，合每股摊薄收益0.16美元，2023年同期净收入1.5万美元；全年净收入370万美元，合每股摊薄收益0.26美元，2023年为610万美元，合每股摊薄收益0.45美元 [21] - 2024年第四季度调整后净收入260万美元，合每股摊薄收益0.19美元，2023年同期为250万美元，合每股摊薄收益0.18美元；全年为990万美元，合每股摊薄收益0.71美元，2023年为990万美元，合每股摊薄收益0.72美元 [23] - 2024年第四季度调整后EBITDA为380万美元，2023年同期为430万美元；全年为1610万美元，2023年为1650万美元。2024年调整后EBITDA利润率为47%，2023年为44% [24] - 2024年12月31日，流动资产为4920万美元，2023年12月31日为5150万美元。2024年12月31日，流动资产超过流动负债2510万美元，2023年末营运资金为1570万美元。2024年12月31日，流动负债占流动资产的49%，2023年12月31日为69% [26] - 2024年12月31日，信贷安排已提取680万美元，还有3340万美元可用 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 永久安置和高管搜索业务（主要是MRI网络）与2023年相比下降18.6% [19] - 临时人员配备和日工服务业务受市场环境影响，但表现相对MRI网络较好 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体人才市场在2024年疲软，影响公司全年营收 [19] - 永久安置和高管搜索解决方案市场疲软，雇主放缓或停止招聘决策 [9] - 临时和日工服务需求因宽松移民政策和执法力度减弱而减少 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 评估、重组和完善MRI的某些运营和流程，以在需求回升时受益 [10] - 控制成本，重点降低SG&A费用，尤其减少工人赔偿费用 [12] - 积极开展并购，利用特许经营模式识别和收购业务，扩大人才招聘业务范围 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年第四季度和全年业绩反映了人才行业面临的挑战，但灵活的特许经营模式使公司实现盈利 [7] - 人才市场不会一夜复苏，但公司有能力在不同市场实现盈利，需求回升时将受益 [15] - 预计工人赔偿费用在2025年将进一步下降 [13] - 行业需要供应链和关税方面的更多确定性，以促进业务发展 [36] 其他重要信息 - 公司自2020年第三季度起支付定期季度股息，最近于2025年3月17日向3月3日登记在册的股东支付每股0.06美元股息，预计将继续按季度支付，由董事会决定 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自2024年第三季度电话会议以来，需求前景为何变得更加谨慎 - 第四季度初业绩良好，但12月开始疲软，圣诞节和新年在周三影响销售，关税问题也不利于需求。第一季度没有明显改善，但最近几周有所好转，市场仍不稳定。行业普遍面临类似情况，公司希望行业和客户能从供应链和关税的确定性中受益 [33][34][36] 问题2: 公司在MRI做了哪些改变，如何为需求回升做准备 - 2022年底收购MRI后，将平行部门合并以提高效率，如合并培训部门 [38][39] 问题3: 不确定需求环境下，收购机会和估值情况如何 - 市场上一直有很多收购机会，交易定价开始变得更合理，因为人才行业已低迷九个季度。公司在年底完成一笔小收购，效果良好，目前正在推进几笔较大收购。收购有助于提高分支层面的经济效益，即使是小收购也有帮助 [41][42][44] 问题4: 工人赔偿费用在2025年的趋势如何 - 2021年之前工人赔偿对收入有积极影响，2023年开始转为负面。2022 - 2023年政策年的不良经验在2023年体现为高额费用，2024年仍在消化部分损失。2023 - 2024年政策年正常，2024 - 2025年结果良好。保险行业工人赔偿事故趋势向好，公司费率也有所提高，因此对2025年乐观，虽不一定能盈亏平衡，但会比2024年显著改善 [47][49][51] 问题5: 临时人员配备和日工服务业务中，哪些行业或领域表现疲软 - 约两年前，建筑行业掩盖了物流、仓库和制造业的下滑，现在建筑行业趋于平稳，制造业和仓储业仍疲软且有一定程度的持续下滑，高管搜索业务下滑更明显 [56][57] 问题6: SG&A费用还有多少削减空间，销售额下降多少时还能通过削减SG&A来抵消 - 公司在削减费用时很谨慎，在类似疫情的极端情况下，能在两周内削减近40%的员工。目前仍有削减空间，如IT和营销方面，但削减会影响未来战略发展。当前市场未达到需要大幅削减这些有未来价值项目的程度 [61][63][66]