财务数据和关键指标变化 - 公司启动了名为“Vision 27”的大规模项目，旨在改善运营支出和毛利率，该项目包含数百个计划，有数千名员工参与 [5] - 在2025年第三季度，公司已经看到了利润率扩张的早期成果，这为后续年份的推进奠定了强势基础 [7] - 公司提供了一个三年期长期规划，展示了关于利润率改善、快于市场的销售增长以及深度创新周期的规划 [5] - 公司预计到2028年将净杠杆率降至3.0倍或更好 [15] - 公司预计未来三年内，每年将实现约200个基点的利润率持续改善，总计目标为600个基点的利润率提升 [55][56] - 利润率改善的动力来源均衡：约250个基点的提升来自产品组合转变和制造效率，主要在外科业务；约400个基点的提升来自通过“Vision 27”项目管理的销售、一般及行政管理费用 [57] - 研发支出占营收比例从大约7%提升至接近7.5%，并计划进一步增至约8%以持续资助研发项目 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - **隐形眼镜业务**：公司推出了名为“Project Halo”的生物活性平台，这是一种25年来首次出现的新型材料，能够向眼部递送有益酶或蛋白质，首先应用的是透明质酸 [18] - **隐形眼镜业务**：新材料的内部临床研究数据表现良好，正在进行全面的外部研究，预计数据在明年年中出炉，目标在2028年或更早上市 [19][20] - **隐形眼镜业务**：新产品将利用现有生产线制造，资本支出极低，这意味着从上市之初就是高利润率产品，且没有产能限制 [22] - **隐形眼镜业务**：公司在该市场的增长速度快于整体市场增速 [23] - **消费者保健业务**： - “Blink”滴眼液在被收购后实现了强劲的两位数增长，定位面向年轻用户、游戏玩家等现代使用者 [29] - “Blink”即将推出创新，包括无防腐剂配方和新的“Beat the Blink”喷雾式给药系统 [29][31] - “PreserVision”是市场领导者，随着AREDS 3配方在明年推出，其目标市场将从晚期AMD患者扩大到所有约2800万AMD患者，市场潜力扩大近3倍 [32] - “Lumify”被定位为美容产品，已进入TikTok商店，并完成了“Lumify Luxe”的III期研究，添加透明质酸以提升使用体验，新药申请预计在约一年内提交 [33][34] - **干眼症业务**：公司拥有Xiidra和Miebo产品组合，认为在干眼症治疗领域处于领导地位，Miebo是唯一针对蒸发过强型干眼症的药物，Xiidra是针对炎症型的最佳药物 [40] - **干眼症业务**：公司宣布了Lifitegrast与Miebo的II期联合用药项目，旨在为这种多因素疾病提供一线组合疗法 [41][42] - **外科业务**：公司的“enVista Envy”三焦点人工晶体在上市后获得良好接受，但随后经历了召回，公司迅速行动并已恢复市场供应 [47] - **外科业务**：在第三季度，“enVista Envy”恢复后实现了高速增长，公司有信心在第一季度恢复到召回前的水平 [48][49] - **外科业务**：公司预计“enVista Beyond”延长景深人工晶体将在约一年内上市 [49] - **制药业务**：公司与Ripple Therapeutics达成了一项小型交易，以获得药物递送技术，用于潜在的地理萎缩适应症 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - **全球隐形眼镜市场**：2025年上半年市场增速约为4%，全年预计约为4% [23] - **中国市场**：2025年10月隐形眼镜市场增长为2.9%，全年预计增长约4%，增速有所放缓 [23] - **市场分层**：全球市场出现分化，低端消费者感到压力更大，而中高端消费者支出依然强劲，这对自有品牌冲击更大，品牌产品受影响较小 [24] - **人工晶体市场**：需求与老龄化人口一致，预计将保持中个位数增长，但需关注各国医保报销政策变化带来的压力 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2023年初以来的复兴战略聚焦于三个支柱：销售卓越、运营卓越和构建创新，现已进入增加“财务卓越”作为最后一块拼图的阶段 [3][4] - 公司的长期营收增长指导为5%-7%，这体现了其执行快于市场增长的战略，市场整体增速为中个位数 [13] - 公司目前三年计划未考虑并购，增长全部依赖有机增长，任何并购都将是额外的 [15] - 公司对并购的哲学是进行选择性补强收购，要么是能立即整合并产生协同效应的小型项目，要么是能增强研发管线的知识产权 [15] - 在研发投资分配上，公司倾向于支持最能从外部合作中受益的业务，主要是外科和制药业务 [17] - 公司通过“Vision 27”项目优化研发支出结构，目标是减少研发日常管理和基础设施的支出，将更多资金分配至实际研发项目 [38] - 公司计划开始举办季度研发深度研讨会，以向投资者更好地展示其研发管线，该管线潜在营收价值超过70亿美元 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官对公司转型为高性能竞争者感到自豪，并对未来感到兴奋和积极 [4][6] - 管理层承认制定三年长期规划很难完美预测未来，但基于当前所知对给出的指导充满信心 [12] - 对于隐形眼镜市场放缓，管理层认为原因复杂，包括亚洲（特别是东南亚和中国）经济放缓、全球消费者分层导致低端市场疲软等 [23] - 管理层预计2026年美国市场可能好转，欧洲市场目前尚可，并认为2026年隐形眼镜市场增速可能回升至5%或更高 [24] - 在外科业务的人工晶体领域，管理层认为老龄化人口更活跃、对生活质量要求更高，愿意为高端人工晶体投资，这对增长是顺风而非阻力 [53] - 管理层认为投资者此前可能低估了公司的研发管线深度和财务改善（利润率提升）的潜力 [54] - 首席财务官强调，实现2028年财务目标的基石已经就位，并非等待未来管线产品上市，公司是从强势地位出发制定三年目标 [55][58] 其他重要信息 - 公司所有权结构：Bausch Health目前持有Bausch + Lomb 88%的股份，两家公司的董事会都致力于解决流动性问题，但时间表不在B+L控制之内 [11] - 公司研发的新青光眼产品（一种α-2激动剂）在II期研究中显示出改善视功能的潜力（低亮度下约15行视力增益），目前正在进行更广泛的IIb期研究，数据预计在2026年下半年公布 [44][45] - 该青光眼产品预计将成为一线治疗选择，因为它既能控制眼压，又能提供神经保护以维持视力 [45] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待Bausch + Lomb的所有权结构和流动性增加前景 [11] - **回答**: 两家公司及其董事会都致力于解决此问题，但时间表主要由Bausch Health董事会决定，目前仍需更多时间 [11] 问题: 5%-7%的长期营收增长指导是如何构成的，这是一个有挑战性的目标还是公司感到舒适的目标 [12] - **回答**: 这是一个平衡的指导，基于当前已知情况，公司对此有信心。年度指引可能会在该范围的上端或中部，预计不会触及低端。该增速体现了公司快于市场增长的战略执行 [12][13] 问题: 公司的补强并购哲学是什么，考虑到现有的研发管线，是否还需要更多并购 [15] - **回答**: 目前三年计划未包含并购，增长全为有机增长。补强并购主要是两类：能立即整合产生协同的小型项目，或是能增强研发管线的知识产权 [15] 问题: 在投资时，如何考虑将资金投向哪个业务领域 [17] - **回答**: 倾向于支持最能从外部合作中受益的业务，即外科和制药业务。隐形眼镜和消费者保健业务内部研发能力较强 [17] 问题: 关于隐形眼镜新材料“Project Halo”，其上市时间表和特殊性是什么 [18] - **回答**: 这是一种25年来首见的生物活性材料平台，能递送有益物质。目前正在进行外部研究，数据预计明年年中出炉，目标2028年或更早上市。该产品将利用现有生产线，资本支出低，上市即高毛利 [18][20][22] 问题: 隐形眼镜市场为何放缓 [23] - **回答**: 原因包括亚洲（特别是中国）经济放缓、全球消费者分层导致低端市场疲软。预计2026年市场增速可能回升至5%左右 [23][24] 问题: 目前市场自有品牌占比多少 [25] - **回答**: 管理层不清楚具体百分比，因为公司不参与自有品牌业务 [26][27] 问题: 在消费者保健业务中，除了PreserVision和Lumify，还有哪些关键产品 [27] - **回答**: “Blink”滴眼液是关键产品，收购后实现强劲双位数增长，并有针对现代用户的创新即将推出 [28][29] 问题: 如何管理研发预算以支持庞大的管线 [35] - **回答**: 研发支出占营收约7%-7.5%，并计划增至8%。投资决策基于科学依据、目标市场总规模以及商业化定位。同时通过“Vision 27”项目优化研发内部支出结构，将更多资金从日常管理转向研发项目 [36][37][38] 问题: 如何展望干眼症产品Miebo和Xiidra的推广，以及如何看待竞争激烈的干眼症市场 [39] - **回答**: 公司拥有针对蒸发过强型和炎症型干眼症的最佳产品组合，处于领导地位。竞争对手多为利基型。公司正在开发二者组合疗法，旨在成为治疗多因素干眼症的一线简易方案 [40][41][42] 问题: 青光眼产品的进展和数据预期时间 [43] - **回答**: 正在开展更广泛的IIb期研究，数据预计在2026年下半年公布。该产品有望在控制眼压的同时改善视功能 [44][46] 问题: 外科业务中的人工晶体召回影响如何，目前恢复情况 [47] - **回答**: 公司迅速处理了召回，并比预期更快地恢复了市场供应。第三季度Envy产品增长迅速，有信心在第一季度恢复到召回前水平。医生基于对产品和公司的信任正在回归 [47][48][49] 问题: 人工晶体市场的增长驱动是什么 [52] - **回答**: 主要驱动是老龄化人口，需求持续且可预测，预计市场保持中个位数增长。公司预计自身增速将快于市场 [52][53] 问题: 目前投资者可能忽略了Bausch + Lomb故事的哪些方面 [54] - **回答**: 一是庞大的研发管线潜力（超70亿美元营收），二是财务卓越和利润率改善的路径（每年约200个基点的持续提升） [54][55]

财务数据和关键指标变化 - 公司完成一项非稀释性融资 获得1 5亿美元基于Iptrozi在美国销售额的合成特许权 仅占5% 同时获得5000万美元债务融资 总计2亿美元 [57] - 截至上一季度末 公司拥有约5 5亿美元现金 财务状况强劲 [5][57] - 在Iptrozi上市后的第一个完整季度 实现204名新患者用药 是竞争对手Repotrectinib同期患者用药数的6倍 [2][19] - 基于204名新患者用药 即使未来无增长且全部为二线患者（仅治疗一年） 年化收入潜力约为2 2亿美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Iptrozi (Taltrectinib)**: 作为ROS1阳性非小细胞肺癌治疗药物 最新数据显示其客观缓解率接近90% 缓解持续时间和中位无进展生存期延长至50个月（超过4年） [2][3][8] - **Iptrozi安全性**: 因六种最常见不良事件（AST ALT升高 恶心 呕吐 腹泻 头晕）导致的停药率极低 在337名患者中仅有1例停药 [9] - **Safusidenib**: 针对IDH1突变型胶质瘤 在低级别胶质瘤中显示出44%的客观缓解率 两年疾病进展率仅为12% 优于竞争对手Vorasidenib的11%缓解率和41%两年进展率 [4][36] - **Safusidenib在高级别胶质瘤**: 显示出17%的客观缓解率 其中三分之一为完全缓解 包括一例胶质母细胞瘤患者肿瘤消失并持续缓解约三年半 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - **ROS1 NSCLC市场**: 美国每年通过DNA检测发现约3000名新患者 年潜在收入约10亿美元 若考虑更敏感的RNA检测（灵敏度提高30%） 患者数可增至约4000名 年潜在收入机会超过50亿美元 [10][11][12] - **胶质瘤市场**: 高低级别胶质瘤患者数量大致各占一半 竞争对手Vorasidenib仅获批用于部分低级别胶质瘤 预计其上市首年销售额可达10亿美元 [4][35][43] - **市场渗透与份额**: 基于Iptrozi显著的临床优势（疗效和安全性优于竞争对手） 公司预计将获得该市场的绝大部分份额 类比Osimertinib在EGFR市场近乎100%的占有率 [12][13][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **商业化策略**: Iptrozi定价略低于竞争对手Repotrectinib（约低5%） 并已获得80%的支付方按标签覆盖 预计覆盖率将持续提升 [25][26] - **市场扩张**: 公司已启动针对早期ROS1阳性肺癌的辅助治疗研究 此为该领域唯一进行此类研究的公司 预计可将市场机会扩大约30% [32][33] - **胶质瘤开发策略**: Safusidenib的关键研究同时针对高级别胶质瘤和具有高风险特征的低级别胶质瘤（如对比增强） 这些领域是竞争对手未覆盖的 旨在争取 Compendia 列入 [4][37] - **诊断技术发展**: 行业正推动更敏感的检测方法（如RNA检测 液体活检） 这将有助于发现更多患者 推动精准肿瘤学发展 [11][13][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业趋势**: 精准肿瘤学正进入黄金时代 针对特定靶点（如EGFR ALK RET ROS1）的有效药物正在改变肺癌等癌症的治疗模式 [14][16] - **诊断普及度**: 在学术中心 下一代测序检测已接近100%普及 但社区医疗中心相对滞后 行业整合有助于提升检测率 [17] - **支付环境**: 由于ROS1患者相对年轻（中位年龄50岁） 且Iptrozi疗效显著优于此前标准治疗 预计支付方拒绝覆盖的难度较大 准入环境良好 [23][24] - **监管与指南**: NCCN指南已更新 contraindicated 免疫化疗作为ROS1疾病的首选方案 并建议直接使用ROS1靶向药 这将促进Iptrozi的使用 [27][28] 其他重要信息 - **早期研发管线**: 公司拥有药物-药物偶联物平台 其首个分子NUV-1511在多个难治癌种中显示出有前景的临床信号 公司基于一期临床经验正对该平台分子进行优化 [53][54][55] - **现金使用**: 强劲的现金状况不仅支持现有项目开发至盈利 也为潜在收购其他资产提供了能力 [5][57] - **监管路径**: Safusidenib的关键研究以无进展生存期为终点 预计不晚于2029年读出数据 公司将继续与FDA探讨在高级别胶质瘤等未满足需求领域采用缓解率作为终点的可能性 [48][50] 问答环节所有提问和回答 问题: Iptrozi的临床特征与市场竞争格局 [6] - Iptrozi在ROS1 NSCLC领域显示出接近90%的客观缓解率和50个月的中位无进展生存期 显著优于其他已上市药物（Crizotinib Entrectinib Repotrectinib） 其卓越的疗效和耐受性（极低停药率）是获取绝大部分市场份额的基础 [7][8][9][12][13] 问题: 早期诊断筛查对患者池的影响 [15] - 更敏感的检测方法（如RNA检测）和精准肿瘤学认知度的提升 将共同作用 增加可识别的ROS1阳性患者数量 推动市场增长 [11][15][16] 问题: Iptrozi上市初期成功的关键驱动因素 [19] - 上市首季度204名新患者用药 远超竞争对手同期表现 关键驱动因素在于Iptrozi卓越的疗效和耐受性使其成为医生和患者的明确选择 预计患者将长期用药（一线患者超四年） 奠定积极的商业动态 [2][19][20][21] 问题: 报销 定价与净收入前景 [22] - Iptrozi定价略低于Repotrectinib 目前已获80%支付方按标签覆盖 由于患者群体年轻且药物能显著延长生存期 预计支付方覆盖将持续改善 定价环境稳定 [23][24][25][26] 问题: NCCN指南更新对市场采纳的影响 [27] - NCCN指南更新 contraindicated 免疫化疗并推荐使用ROS1靶向药 将促进Iptrozi使用 公司下一步目标是推动指南排除非脑渗透药物（如Crizotinib） 因ROS1肺癌脑转移发生率高 [27][28][29] 问题: Iptrozi辅助研究的市场扩张机会 [31] - 作为唯一进行辅助研究的ROS1药物 Iptrozi的良好耐受性支持其用于早期疾病 预计可将市场机会扩大约30% 参考Osimertinib在辅助治疗设置的成功 [32][33] 问题: Safusidenib的临床开发策略与市场机会 [34] - Safusidenib在低级别和高级别胶质瘤均显示出优于竞争对手Vorasidenib的疗效 其关键研究针对Vorasidenib未覆盖的患者群体（高级别及高风险低级别） 市场机会巨大 因治疗持续时间长（低级别10-15年 高级别5-7年） [4][35][36][37][43][44][46] 问题: Safusidenib的耐受性特征 [40] - Safusidenib的不良事件多为1-2级 且其中五分之三为免疫相关不良事件 这可能反映了其独特的免疫激活机制 与观察到的卓越疗效相关 [40][41][42] 问题: 胶质瘤市场规模评估 [43] - 胶质瘤市场高低级别各占一半 Vorasidenib在部分低级别患者中已展示10亿美元年销售潜力 Safusidenib有望覆盖更广患者群 且治疗持续时间极长 商业机会巨大 [4][35][43][44][46] 问题: Safusidenib的监管路径与时间线 [47] - 关键研究以无进展生存期为终点 预计数据读出不晚于2029年 公司希望随着影像学评估标准进步 能与FDA重新探讨在未满足需求领域采用缓解率作为加速批准终点的可能性 [48][50] 问题: 早期研发管线概述 [52] - 公司拥有药物-药物偶联物平台 其首个分子在难治癌种中显示出有前景的信号 公司正基于一期临床经验优化分子设计 以在投入大规模关键研究前解决潜在问题 [53][54][55] 问题: 公司财务状况与战略展望 [56] - 公司拥有5 5亿美元现金 结合近期非稀释性融资 资金足以支持公司实现盈利 并有富余资金用于研发或其他潜在资产收购 [5][57][58][59]

财务数据和关键指标变化 - 公司启动了名为“Vision 27”的大规模项目，旨在改善运营支出和毛利率，该项目包含数百个计划，有数千名员工参与 [6] - 在2025年第三季度，公司已经看到了利润率扩张的迹象，这为后续年份（如2026年及以后）的推进奠定了坚实基础 [7] - 公司设定了到2028年将净杠杆率降至3.5倍或更好的目标 [18] - 公司预计从2026年开始，每年将实现约200个基点的利润率持续改善，并在2027年和2028年逐步实现总计600个基点的提升 [91][92][93][94] - 利润率改善的驱动因素包括：产品组合转变（如干眼症产品组合和每日硅水凝胶镜片的推出）带来约250个基点的毛利率提升，以及通过“Vision 27”项目在销售、一般及行政管理费用上实现约400个基点的改善 [94][95] 各条业务线数据和关键指标变化 **隐形眼镜业务** - 公司推出了名为“Project Halo”的生物活性平台，这是一种25年来首次出现的新型材料，能够向眼睛输送有益的酶或蛋白质，首先应用的是透明质酸 [21] - 该产品旨在解决70%隐形眼镜佩戴者报告的眼干问题，以提升舒适度和减少用户流失 [21][22] - 产品已完成约10项内部临床研究，数据良好，目前正在进行全面的外部研究，预计明年年中获得数据，目标在2028年或更早上市 [23][24] - 该新产品可以在现有生产线上制造，资本支出将极低，这意味着从上市之初就是高利润镜片，且没有产能限制 [27] - 当前隐形眼镜市场增长放缓，上半年约为4%，公司增长快于市场 [28] - 市场放缓的原因包括：亚洲（特别是东南亚和中国）经济困难导致增长放缓，以及全球范围内低端消费者感到压力更大，对自有品牌（公司不参与）影响较大 [28][29] - 公司预计2026年隐形眼镜市场可能回升至5%左右或更高 [29] **消费者保健业务** - 品牌“Blink”是强劲的双位数增长产品，定位面向年轻用户、游戏玩家、社交媒体使用者等现代人群 [37] - “Blink”即将推出创新，包括无防腐剂配方和名为“Beat the Blink”的新型喷雾式给药系统 [37][41] - “PreserVision”是市场领导者，但主要面向晚期年龄相关性黄斑变性患者。随着AREDS 3配方明年推出，其目标市场将扩大近3倍，覆盖约2800万所有阶段的AMD患者 [44] - “Lumify”不仅是一款眼部护理产品，更是一款美容产品，已进入TikTok商店并利用网红营销 [45] - “Lumify Luxe”（暂定名）已完成三期研究，添加透明质酸以提升使用体验，研究数据达到所有主要和次要终点，新药申请正在提交中，预计约一年后获批 [45][46] **干眼症业务（制药）** - 公司认为其拥有干眼症领域最佳的产品组合，Miebo是唯一针对蒸发过强型干眼症的药物，Xiidra是针对炎症型干眼症的最佳药物 [52] - 公司宣布了Lifitegrast（Xiidra成分）与Miebo的二期联合疗法项目，旨在为多因素疾病提供一线组合疗法 [53] - 该组合疗法旨在解决诊断困难、多滴眼液带来的成本和依从性问题，目标是成为一线治疗选择 [53][58] **青光眼业务（制药）** - 公司正在进行一项更大型、更稳健的二期B研究，针对其青光眼产品（一种强效α-2激动剂） [62] - 早期二期研究数据显示，该产品在低照度下能带来约15行的视力增益，表明其具有神经保护潜力，而不仅仅是控制眼压 [62] - 如果数据得到复现，该产品有望成为改变游戏规则的治疗选择 [63] - 预计该数据将在2026年下半年公布 [71][72] **外科手术业务** - 公司旗下enVista人工晶体已有11-12年历史，其升级版三焦点晶体“enVista Envy”上市后获得良好接受度，但随后发生了召回事件 [75] - 公司迅速处理了召回，并在第三季度看到“Envy”恢复高速增长 [75][77] - 公司有信心在第一季度恢复到召回前（第一季度）的水平 [78] - 公司正在开发扩展景深晶体“enVista Beyond”，试验已完成入组，预计约一年后上市 [78][79] - 知名眼科医生Eric Donnenfeld认为“enVista Beyond”有望成为公司最大、最好的人工晶体产品 [83] - 人工晶体市场预计将保持中个位数增长，需求与人口老龄化相关且稳定，但需关注报销政策变化 [84][88] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2023年初CEO回归后，战略重点依次为：销售卓越（实现快于市场的增长）、运营卓越（解决供应链问题）、构建创新（填补空白的研发管线），目前正进入“财务卓越”阶段，目标是使息税折旧摊销前利润率达到或超过竞争对手水平 [4][5] - 公司在2025年11月13日的分析师日上公布了一项三年计划，展示了关于利润率改善、快于市场的销售增长以及深度创新周期的规划 [6] - 公司的长期收入增长指引为5%-7%，而整体市场增长率为中个位数百分比，该指引体现了公司执行快于市场增长战略的信心 [13][15][16] - 公司目前三年计划未考虑并购，增长主要依靠有机增长，任何并购都将是额外的 [18] - 对于补强并购，公司的理念是：要么是能够立即整合并产生协同效应和增值的小型项目，要么是能强化研发管线的知识产权 [18] - 在研发投资分配上，更倾向于需要外部帮助的业务，如制药和外科手术业务；而隐形眼镜和消费者保健业务更多依靠内部研发 [20] - 研发投入约占营收的7%-7.5%，并正朝着8%迈进，以资助研发管线 [48][49] - 通过“Vision 27”项目，研发部门的目标是减少在维护业务和行政管理上的开支，将更多资金分配至研发项目本身 [50] - 公司计划开始举办季度研发深度研讨会，以向投资者更好地展示其研发管线机会 [90] - 公司量化其研发管线潜在收入超过70亿美元 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的现状感到兴奋和积极，认为已从“爬行”阶段进入“行走”甚至迈向“奔跑”阶段 [10][11] - 公司面临一些不可控的外部挑战，如经济环境、关税等 [13] - 中国市场增长放缓，10月份数据增长2.9%，预计全年约4%，但消费者情绪仍然强劲 [28] - 全球出现消费分化，低端消费者压力更大，中高端消费依然强劲，这对自有品牌影响更大 [28] - 欧洲市场目前表现尚可 [29] - 在外科手术领域，英国削减白内障手术报销等政策变化是变量，但老龄化人口的需求非常稳定 [84] - 老龄化人口比以往更活跃，他们追求独立性和摆脱眼镜的束缚，愿意为高端人工晶体投资以维持积极的生活方式 [89] 其他重要信息 - 公司88%的股份由Bausch Health持有，流动性问题有待解决，时间表不在公司控制范围内，但双方董事会都致力于解决 [12] - 公司与Ripple Therapeutics达成了一项小型但重要的交易，以获得药物输送技术，用于其α-2激动剂潜在治疗地图样萎缩，这属于研发方面的知识产权补强并购 [19] - “Beat the Blink”喷雾给药系统未来也可能应用于制药产品，但需要更多的临床工作 [41][43] - 公司认为投资者此前低估了其研发管线的深度和财务卓越（利润率改善）的潜力 [90][91] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待Bausch + Lomb的所有权结构（Bausch Health持股88%）以及流动性增加的前景？ - 公司CEO同意该持股比例超出预期，但表示两家公司及其董事会都致力于解决此问题，时间表更多取决于Bausch Health董事会，目前仍需一些时间 [12] 问题: 5%-7%的长期收入增长指引是如何制定的？这是一个有挑战性的目标还是公司比较有把握的目标？ - 公司CEO表示，制定三年长期计划很难完美预测未来，但基于当前所知，对该指引有信心，认为其非常平衡，年度指引可能会在该范围的上限或中部 [13] - 公司CFO补充，该指引需结合中个位数增长的市场背景来看，体现了公司快于市场增长的战略执行，且公司历来给出的指引都较为平衡，各业务板块都有超预期的机会 [15][16][17] 问题: 公司过去几年进行了选择性补强并购，其并购哲学是什么？考虑到现有的研发管线，是否还需要更多并购？ - 公司CEO表示，目前三年计划未包含并购，增长全为有机增长，任何并购都将是额外的。补强并购主要考虑两类：能立即整合并产生协同效应的小型项目，或能强化研发管线的知识产权 [18] - 公司以与Ripple Therapeutics的交易为例，说明其为获取药物输送技术进行的知识产权补强并购 [19] 问题: 在投资方面，更倾向于将资金投向哪个业务领域？ - 公司CEO表示，虽然会支持所有业务，但可能更需要外部帮助的是制药和外科手术业务。隐形眼镜和消费者保健业务更多依靠内部研发 [20] 问题: 关于隐形眼镜新材料“Project Halo”，其上市时间表如何？该材料有何特别之处？ - 公司CEO详细介绍了该生物活性平台，称其能输送透明质酸等有益物质，解决眼干问题。目前正在进行外部研究，预计明年年中获数据，目标2028年或更早上市 [21][23][24] - 该产品可在现有生产线制造，资本支出低，上市即高利润且无产能限制 [27] 问题: 隐形眼镜市场增长为何放缓？ - 公司CEO认为原因复杂，包括亚洲（特别是中国）经济放缓导致的增长减速，以及全球低端消费者压力增大对自有品牌的影响。公司预计2026年市场可能回升至5%左右 [28][29] 问题: 目前隐形眼镜市场中自有品牌占比多少？ - 公司CEO和CFO均表示不清楚具体百分比，因为公司不参与该市场 [30][31][32][34] 问题: 在消费者保健业务中，除了PreserVision和Lumify，还有哪些关键产品需要关注？ - 公司CEO指出“Blink”是强劲的双位数增长产品，并介绍了其面向现代用户的定位及即将推出的创新 [37] 问题: 如何利用PreserVision等成熟产品？ - 公司CEO表示，随着AREDS 3配方推出，PreserVision的目标市场将从晚期AMD患者扩大至所有阶段的近2800万患者，市场机会扩大近3倍 [44] 问题: 如何管理和分配研发预算以支持庞大的研发管线？ - 公司CFO表示，研发投入约占营收的7%-7.5%，正朝8%迈进。资金分配基于项目背后的科学、总可寻址市场以及商业化定位 [48][49][50] - 公司CEO补充，“Vision 27”项目要求研发部门减少行政管理开支，将更多资金分配至研发项目本身 [50] 问题: 如何展望Miebo和Xiidra这两款干眼症产品的增长？如何看待竞争激烈的干眼症市场？ - 公司CEO认为公司拥有最佳的干眼症产品组合，Miebo针对蒸发过强型，Xiidra针对炎症型，处于领导地位。竞争对手多为利基型。公司正在开发二者组合疗法，旨在成为一线治疗选择 [52][53][58] 问题: 目前干眼症患者就诊，是否会同时获得两种处方药？ - 公司CEO认为不太可能，通常是先用一种，无效后再换另一种 [54][56][57] 问题: 在青光眼领域，公司有哪些产品？进展如何？ - 公司CEO介绍了其青光眼产品（α-2激动剂）的二期研究，早期数据显示其在控制眼压的同时，能带来视力增益，具有神经保护潜力。更大规模的二期B研究正在进行，数据预计2026年下半年公布 [62][63][71][72] 问题: 外科手术业务此前经历召回，目前影响如何？学到了什么？ - 公司CEO回顾了enVista Envy三焦点晶体的召回事件，表示公司迅速行动，查明根本原因并恢复市场，在第三季度已恢复高速增长，并有望在第一季度恢复到召回前水平。此事件建立了公司以患者安全为先的信任 [75][76][77][78] 问题: enVista Beyond是什么？人工晶体市场的增长驱动是什么？ - 公司CEO解释enVista Beyond是扩展景深晶体，预计约一年后上市。人工晶体市场增长与人口老龄化相关，需求稳定，预计中个位数增长，但需关注报销政策变化 [78][79][83][84] - 公司CEO认为其在该市场的表现将优于市场 [88] 问题: 经济环境和个人选择如何影响高端人工晶体的需求？ - 公司CEO认为，老龄化人口更活跃，追求独立和摆脱眼镜，将高端人工晶体视为维持积极生活方式的良好投资，这不会成为增长的阻碍，反而可能带来顺风 [89] 问题: 目前投资者对Bausch + Lomb的故事忽略了哪些方面？ - 公司CEO认为，投资者此前忽略了公司深厚的研发管线（潜在收入超70亿美元）和财务卓越（利润率持续改善）的潜力。公司已通过分析师日和计划中的季度研发研讨会来加强沟通 [90][91] - 公司CFO强调，实现2028年财务目标的基石已经就位，不依赖于未来管线产品的推出，利润率改善是多元驱动的 [92][94][95][96]

财务数据和关键指标变化 - 急性疼痛新药Suzetrigine上市后，在美国已获得超过30万张处方，意味着约25万美国患者已使用该药物 [6] - 囊性纤维化新药Vanzacaftor/tezacaftor/deutivacaftor在上市前9个月实现近5亿美元收入 [20] - 基因编辑疗法Casgevy在2025年全年收入预计将超过1亿美元 [79] - 公司2025年已回购价值约20亿美元的股票 [88] 各条业务线数据和关键指标变化 - **急性疼痛 (Suzetrigine)**: 上市后处方量增长迅速，第一季度约1万张，第二季度7万张，第三季度19万张 [7]。在美国已覆盖超过1.7亿保险人群，目标覆盖约3亿人群 [5]。已在多家大型医院和医疗系统获得处方集准入 [6] - **囊性纤维化 (CF)**: Vanzacaftor/tezacaftor/deutivacaftor是公司目前最好的CFTR调节剂，在FEV1和汗液氯离子方面效果优异，每日一次给药 [20]。患者转换来自TRIKAFTA或其他旧药，但进程是渐进且持续的 [21]。在欧洲，由于标签无肝脏监测要求且初治患者更多，预计 uptake 会更快 [22] - **基因编辑疗法 (Casgevy)**: 患者从就诊到完成输注的旅程长达数月，2025年患者渠道显著增加，为2026年输注患者数提供了清晰的可见度 [80] - **肾脏疾病 (Povetacicept & APOL1)**: Povetacicept (POVI) 针对IgA肾病(IgAN)的RAINIER试验入组迅速，即将进行中期分析并已准备滚动提交 [51]。APOL1介导的肾病 (AMKD) 处于三期阶段，已完成中期分析队列入组，预计2026年下半年获得数据 [69]。在二期数据中，13周内蛋白尿减少47.6% [69] - **慢性疼痛 (DPN)**: 针对糖尿病周围神经病变(DPN)的首个三期研究入组顺利，第二个研究最近启动，预计2026年完成两项研究的入组 [12]。美国有约200万DPN患者，目前缺乏高质量治疗方案 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**: Suzetrigine在三大药房福利管理公司(PBM)中已与两家达成合作，正在与第三家积极谈判 [8]。在医疗补助(Medicaid)方面取得良好进展，在医疗保险(Medicare)方面仍有工作要做 [8] - **欧洲市场**: Vanzacaftor/tezacaftor/deutivacaftor的欧洲标签无肝脏监测要求 [22]。该药对罕见突变（非仅Delta F508）的治疗能力，在欧洲等地区可能比在美国更具优势 [39][41] - **全球市场**: 公司已在土耳其、墨西哥、巴西等地扩大CF药物的可及性 [34]。Casgevy在美国、中东及欧洲主要市场（如英国、意大利、德国）已获得良好的准入和报销 [85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **研发策略与管线聚焦**: 公司采用“疾病优先”策略，专注于存在巨大未满足需求的疾病领域 [76]。通过全面审视医学领域（除肿瘤和传染病外），确定了B细胞介导疾病等新机会 [45]。目前研发重点包括DPN（作为明确的近期目标）、CF、肾脏疾病（IgAN, PMN, AMKD）和基因编辑疗法 [12][71] - **外部创新与并购**: 对Alpine的收购（约18个月前完成）被视为规模合适、阶段完美的交易，收购后项目加速推进 [87]。公司对交易类型和规模持开放态度，但坚持极高的科学和医学标准，优先考虑对现有疾病领域进行补充或增加已在其“沙盒”内的新疾病 [87] - **技术平台与竞争优势**: 在疼痛领域，公司拥有首个获批的选择性NaV1.8抑制剂Suzetrigine，并持续进行迭代创新 [15]。同时，公司认为NaV1.7是另一个经过人类遗传学验证的靶点，其临床前项目已取得突破，有望带来长期效益 [16][17]。在CF领域，与Moderna合作开发mRNA疗法，挑战在于将药物递送至肺部正确细胞 [30][31]。在基因编辑领域，公司正投资于改进预处理方案、体内递送以及开发可增加胎儿血红蛋白的小分子药物 [82][83][84] - **行业与监管环境**: 肾脏病学领域创新活跃，医生和患者兴趣浓厚，这有利于新药进入 [74]。在IgAN等领域，蛋白尿作为预测性生物标志物已被监管机构认可，可能有助于加速批准 [75]。公司认为FDA对不同类型神经性疼痛的差异表现出浓厚兴趣，并愿意与监管机构合作探索新机制药物的终点 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **急性疼痛药物前景**: 对Suzetrigine的上市进展感到满意，处方量增长势头良好 [5][7]。虽然《无痛法案》的直接影响（针对医疗补助门诊手术）相对有限（影响不到5%的患者），但将其视为政府对非阿片类药物支持的重要标志，将继续努力确保药物被纳入 [9][10] - **囊性纤维化药物前景**: 对Vanzacaftor/tezacaftor/deutivacaftor的上市表现非常满意 [20]。大多数患者最终会从TRIKAFTA转换过来，但进程是渐进的 [21]。治疗极早期患儿（如1-2岁）有望带来超越急性获益的全身性益处，可能改变疾病进程 [26][27] - **基因编辑疗法前景**: Casgevy的商业基础稳固，患者渠道正在建立，预计2026年将有显著增长 [80]。准入和报销目前不是限制因素 [85] - **肾脏疾病药物前景**: 对Povetacicept (POVI) 的潜力感到兴奋，其工程设计旨在实现最佳效力、亲和力和组织分布，结合每月一次的低剂量自动注射器，有望成为同类最佳 [52][53]。APOL1项目的数据令人期待，可能成为变革性药物 [70]。公司有望在肾脏病领域快速推出多款药物，成为该领域的领导者 [71] - **资本配置与未来展望**: 资本配置策略首要任务是保持灵活性，以投资于内部和外部创新 [87]。股票回购是资本配置的另一组成部分，公司已在股价波动时积极回购 [88]。公司对未来增长机会充满信心，但强调任何交易都必须符合其高科学标准 [87] 其他重要信息 - 公司首席科学官David Altshuler可能在6个月后退休 [1] - 公司内部使用“沙盒”一词来定义其重点关注的疾病领域 [45] - 在最近的美国肾脏病学会(ASN)会议上，公司获得了最大的声量份额，肾脏产品组合的知名度很高 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 急性疼痛药物Suzetrigine的上市进展和明年计划？ [4] - 回答: 上市进展顺利，已覆盖超1.7亿保险人群，处方量季度环比增长显著（Q1:1万，Q2:7万，Q3:19万）。明年工作包括与剩余一家大型PBM达成协议，并推进Medicare准入谈判 [5][7][8] 问题: 《无痛法案》和医保政策对2026财年的影响？ [8] - 回答: 《无痛法案》主要影响医疗补助门诊手术，患者群体占比小于5%，商业影响相对有限，但它是政府支持非阿片类药物的重要标志，公司将继续推动药物被纳入列表 [9][10] 问题: 为何慢性疼痛（尤其是DPN）的临床开发更具挑战性？ [11] - 回答: DPN是当前焦点，因其定义明确且有成功的临床试验路径。公司已启动两项三期研究，目标2026年完成入组。其他慢性疼痛类型更为复杂，是长期探索方向 [12][13] 问题: FDA是否理解不同类型慢性疼痛的差异？ [14] - 回答: 在与FDA的互动中，他们表现出浓厚兴趣。不同神经性疼痛类型的区分是一个不断发展的领域，公司正与监管机构合作，为这种新作用机制的药物确定终点 [14] 问题: 公司对NaV1.7等其他疼痛靶点的布局是否充足？ [15] - 回答: 公司对现有布局感到满意。NaV1.7是除NaV1.8外唯一经过人类遗传学验证的疼痛靶点，公司已在临床前开发中取得突破，有望丰富疼痛产品管线 [15][16][17] 问题: DPN与其他慢性疼痛（如LSR）在临床开发上有何不同？ [18] - 回答: DPN的疾病定义和临床试验路径更清晰，这是公司将其作为近期重点的原因。其他领域更具开创性，是未来的方向 [19] 问题: 肝脏监测要求是否影响了Vanzacaftor/tezacaftor/deutivacaftor的上市节奏和患者转换？ [20] - 回答: 六个月每月一次的肝脏监测是患者的一个考虑因素。药物上市表现强劲（前9个月收入近5亿）。患者转换来自TRIKAFTA的进程稳定且逐步增加，部分原因是患者对现有治疗满意 [20][21][25] 问题: 临床界对汗液氯离子作为疾病标志物的重视程度是否增加？ [23] - 回答: 医生和患者长期理解汗液氯离子反映CFTR功能的底层生物学。公司的目标是让尽可能多的人达到携带者水平的CFTR功能。新药在汗液氯离子和FEV1上均有改善，但许多患者对现有TRIKAFTA疗效满意，因此转换并不急切 [23][24][25] 问题: 早期使用Trikafta治疗的患儿，其胰腺功能是否得以保留？ [26] - 回答: 目前下结论为时过早，但这是未来十年令人兴奋的观察点。希望在生命早期治疗，能带来超越急性获益的全身性益处，让孩子们尽可能拥有正常生活 [26][27] 问题: 针对无义突变患者的合作（如与Moderna的mRNA疗法）进展及挑战？ [28][30] - 回答: 主要挑战在于将药物递送至肺部正确细胞，而非mRNA技术本身。公司与Moderna的合作项目已进入多剂量递增研究，期待其临床数据。无论是mRNA、基因编辑还是基因治疗，递送都是难点 [30][31][32] 问题: Vanzacaftor/tezacaftor/deutivacaftor在全球市场的潜力是否比Trikafta更大？ [33] - 回答: 目标是让全球CF患者都用上最好的药物（即Vanzacaftor组合）。在未开发市场，可能会直接讨论新药。但在已有报销协议的地区（如欧洲），新药需要新的报销谈判，这需要时间。此外，新药对罕见突变的更好疗效，在欧洲等地区可能更具优势 [34][35][37][39] 问题: 公司进入肾脏疾病领域（POVI）的背景和考量？ [42] - 回答: 通过系统性地审视医学机会，发现了B细胞介导疾病（如IgAN）存在巨大未满足需求，且BAFF/APRIL抑制是具有潜力的方法。Povetacicept因其最佳效力、亲和力、组织分布数据以及每月一次低剂量自动注射的便利性而被选中 [45][46][47][53] 问题: Povetacicept在IgAN领域与其他资产的差异化潜力？ [52] - 回答: 差异化在于：1) 为最佳效力、亲和力和组织分布而设计；2) 临床数据显示能显著降低蛋白尿、血尿等指标；3) 每月一次低于0.5毫升的自动注射器，为慢性病患者提供便利。公司认为其有潜力成为同类最佳 [52][53] 问题: BAFF/APRIL抑制机制还可应用于哪些疾病？ [57][58] - 回答: 这是一个针对B细胞介导疾病的平台。除IgAN和PMN外，已披露的潜在方向包括温性自身免疫性溶血性贫血（wAIHA，Ruby Four研究部分）和重症肌无力（GMG），公司正在与监管机构探讨开发路径 [59][63] 问题: APOL1项目的进展和前景？ [66][69] - 回答: 项目处于三期阶段，已完成中期分析队列入组，预计2026年下半年获得数据。二期数据显示13周内蛋白尿减少47.6%，效果显著。这是一个经过遗传验证的靶点，公司领先多年，有望成为变革性药物 [69][70] 问题: 在肾脏病等新领域，如何为未来的商业上市铺平道路？ [72] - 回答: 监管方面：肾脏病领域医生热情高，且蛋白尿作为生物标志物被认可，有助于加速批准路径 [74][75]。商业方面：公司采用“疾病优先”策略，肾脏管线（POVI, AMKD, ADPKD）的协同效应，有助于构建专业团队和营销策略 [76][77] 问题: Casgevy的准入、报销进展及未来改进方向（如预处理方案）？ [78] - 回答: 商业上，Casgevy基础稳固，患者渠道正在建立，预计2026年显著增长，准入报销不是当前限制因素 [79][80][85]。研发上，正投资改进预处理方案（临床前阶段）、体内递送技术以及开发可增加胎儿血红蛋白的小分子药物 [82][83][84] 问题: 公司资本充裕，未来并购战略和资本配置计划？ [86] - 回答: 资本配置优先投资于内外部创新，Alpine交易是成功案例。对交易类型和规模持开放态度，但标准极高，需补充现有领域或增加“沙盒”内疾病 [87]。同时，公司积极进行股票回购，2025年已回购约20亿美元股票 [88]

财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年（即2025财年）第一季度业绩表现强劲，所有五个运营部门均实现两位数利润增长 [4] - 公司上调了2026财年全年指引至每股收益9.65美元至9.85美元 [7] - 公司上调了2026财年调整后自由现金流指引至30亿美元至35亿美元 [57] - 公司上调了2026财年资本支出指引至6亿美元至6.5亿美元 [57] - 公司2026财年利润增长指引为16%至19%，其中8个百分点来自并购贡献，剔除并购后的有机增长仍非常强劲，高于5%至7%的长期目标 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - **制药与专业服务业务**：作为公司最大的业务，第一季度利润大幅增长，主要受三大因素驱动：1）整个产品组合的强劲甚至超常需求；2）强大的运营执行力；3）专注于专业药业务的战略持续成功 [4] - **专业药业务**：规模超过400亿美元，第一季度实现两位数增长 [5] - **其他业务部门**：包含家庭核医学精准健康业务和OptiFreight业务，第一季度利润增长60%，其中三项业务各自的有机增长均超过10%的长期目标 [5] - **GMPD业务**：作为公司的扭亏为盈部门，第一季度表现非常强劲，团队在关税环境下管理良好，业务已从几年前的负利润、负现金流转为正利润、正现金流 [6][54] - **MSO业务**：公司通过收购（如GIA、Solaris）建立的MSO平台，总收入规模约为45亿美元，其经济来源中仅约三分之一与药品分销相关，其余来自更高利润的诊室就诊、手术和辅助服务 [25][26] - **核医学精准健康业务**：是泌尿科放射性药物的最强供应商，业务利润率约为10%，高于公司平均水平，公司正在投资1.5亿美元建设新产能 [26][43][45] - **家庭解决方案业务**：公司是连续血糖监测仪的最大供应商，该业务中约15%的收入涉及医疗保险按服务付费和CGM产品，将受到新的竞争性招标规则影响，但预计财务影响在2028财年前较小 [48][49] - **仿制药业务**：近期表现强劲，超出2%至3%的长期增长预期，得益于强劲的需求、仿制药上市数量增加以及公司运营服务水平提升 [36][37][38] - **生物类似药业务**：仍处于发展早期，尚未成为公司盈利的重要贡献者，面临制造商数量过多和药房福利管理公司处方集选择等挑战 [41][42] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业需求**：过去几个季度，药品分销行业需求持续强劲且超常，涵盖品牌药、仿制药、专业药和消费者健康等所有领域 [11] - **仿制药管线**：未来五年（2025年起）将有大量药品专利到期转为仿制药，为公司业务提供支撑 [12] - **监管环境**：行业监管环境正在变化，涉及IRA、MFN等政策，但公司对自身模式和未来充满信心 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **长期投资**：管理层不以本季度为目标进行管理，而是着眼于未来三到七个季度，为持续的增长周期进行投资 [6] - **差异化MSO战略**：公司MSO战略不侧重于获取药品分销份额，而是专注于利用公司在“其他专科”（如泌尿科、胃肠病学、风湿病学）的既有优势，构建从供应商到临床实践的生态系统，提供数据、辅助服务和后台支持等多元化价值 [20][21][24][25] - **生态系统协同**：公司正致力于连接其制药分销、GPO、核医学、家庭解决方案和专业网络等各业务板块，以驱动整体增长 [27] - **应对WAC降价**：公司认为分销商提供的是必要服务，成本不会因法规改变而消失，公司将持续与供应商合作伙伴重新谈判合同，以确保获得与服务相匹配的补偿，维持约1%的整体利润率 [14][15][18] - **应对关税影响**：GMPD业务团队灵活应对关税变化，公司已明确4.5亿美元的关税总影响，其中三分之二通过内部运营调整抵消，剩余三分之一需要通过市场定价来应对，大部分所需定价调整已实施 [54][55] - **GLP-1药物**：公司支持创新，口服GLP-1药物的推出可能简化分销（无需冷链），但其对市场是替代还是增量作用尚不确定 [29][30][31] - **直接面向患者渠道**：公司支持提升药品可及性，指出大多数DTC模式背后仍有分销商负责产品物流，大规模安全高效的产品配送需要重大投资，这构成了行业壁垒 [33][34] - **核医学业务护城河**：竞争优势来自制造规模、商业化服务、分销网络（可服务95%的医院）以及对未来创新的投资，目前有超过70种新的放射性药物正在开发中 [44] - **家庭解决方案业务竞争**：公司凭借规模、合规框架和系统，有望在新的竞争性招标规则下成为政府的最佳合作伙伴 [48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对实现上调后的业绩指引充满信心，认为已充分考虑了已知和预期的监管变化因素 [7][16] - 管理层认为5%至7%的制药业务有机增长目标是合理的，与行业及同行预期一致，并基于强劲的人口趋势需求假设，但不包含超常需求假设 [10] - 管理层对GLP-1口服药物持积极态度，但具体影响取决于其是替代注射剂还是扩大整体市场 [29][31] - 管理层认为生物类似药行业尚处早期，未如预期般迅速成为“下一个仿制药” [41] - 管理层对家庭解决方案业务非常乐观，认为有充足时间应对新的招标规则并定位自身 [50] - 管理层对GMPD业务的扭亏进展感到自豪，并认为团队在应对关税方面表现娴熟 [54] 其他重要信息 - 公司通过Red Oak采购合作伙伴关系管理仿制药业务，专注于单位平均利润率，而非单一品种机会 [38][39] - 公司拥有Averon合作伙伴关系以支持生物类似药发展 [42] - 公司资本配置优先级为：1）投资于高回报率的内部项目；2）管理资产负债表以维持BBB信用评级；3）通过股票回购（每年至少7.5亿美元）和适度增长的股息向股东返还资本；4）剩余资金用于增值型并购（更可能是补强收购）或额外的股东回报 [57][58][59] - 公司预计在本财年内使杠杆率回归至BBB评级区间 [58] - 公司已在今年完成了约一半的股票回购计划 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何解析近期业绩超常增长的驱动因素，以及为何长期增长指引仍维持在5%-7%？ [9][10] - 回答：历史增长目标已从低个位数提升至5%-7%，该目标基于核心需求预期，与行业及同行一致，并假设了强劲的人口趋势需求，但未包含超常需求假设。近期超常增长得益于过去几个季度出现的“超常需求”以及公司运营效率的提升。未来，仿制药管线强劲（未来五年大量专利到期）也支撑了增长信心。长期指引是核心预期，超常需求可能带来上行空间 [10][11][12][37] 问题: WAC降价对公司核心分销业务的影响，以及公司如何应对潜在利润压力？ [13] - 回答：公司拥有数十年应对行业变化的经验。分销商提供必要服务，其成本不会因法规改变而消失。公司将持续与供应商重新谈判合同，以确保获得与服务相匹配的补偿。公司整体是约1%利润率的业务，收入线的变化只要利润线合理即可接受。近期上调的业绩指引已包含了公司已知和确信的相关因素 [14][15][16][18] 问题: 公司的MSO战略与竞争对手有何不同，以及公司内部各业务如何协同支持该战略？ [19][20] - 回答：公司战略基于自身优势，专注于“其他专科”（如泌尿科、胃肠病学）。在收购MSO之前，已通过收购Specialty Networks构建了GPO+数据生态系统。收购的GIA和Solaris都曾是Specialty Networks的客户。MSO交易不为获取分销份额，而是为了诊室就诊、手术和辅助服务等更高利润的多元化收入。公司核医学业务是泌尿科放射性药物领导者，家庭解决方案业务在泌尿科也有强大布局，这些都能与MSO生态系统产生协同 [21][24][25][26][27] 问题: GLP-1口服药物的推出对公司盈利能力的影响，以及如何看待直接面向患者渠道的发展？ [28][32] - 回答：口服GLP-1药物是创新，公司表示支持。若其替代注射剂，因无需冷链可能更易管理，但其是替代还是扩大市场尚不确定。关于DTC渠道，公司支持提升药品可及性，并指出大多数DTC模式背后仍有分销商负责产品物流。大规模安全高效配送需要重大投资，这构成了行业壁垒 [29][30][31][33][34] 问题: 仿制药业务近期表现强劲，是结构性市场变化还是公司特定执行力所致？ [35] - 回答：由多种因素驱动：1）行业需求强劲，处方量增长；2）专利到期药物增加（LOE）带来利好；3）公司运营服务水平优秀，未错失销售机会；4）新客户赢得（如Publix）带来贡献。公司长期仿制药增长预期为2%-3%，近期超预期表现可能带来上行空间。公司通过Red Oak合作，专注于管理单位平均利润率 [36][37][38][39] 问题: 公司如何通过不同业务板块应对生物类似药市场机遇？ [40] - 回答：公司对生物类似药有长期远大目标，但认为该行业仍处早期，面临制造商过多导致经济性不佳、以及PBM处方集选择限制渗透率等挑战。公司拥有Averon合作伙伴关系以支持其发展，但目前生物类似药尚未像仿制药或品牌药那样成为盈利的重要贡献者 [41][42] 问题: 核医学业务如何构建竞争护城河？其增长驱动因素和利润率前景如何？ [43][46] - 回答：护城河来自制造规模、商业化服务、分销网络（可服务95%的医院）以及对未来创新的投资。有超过70种新放射性药物在研发中。该业务利润率约为10%，高于公司平均水平。公司不评论单一疗法的财务细节，而是从整体篮子角度看待，并追求覆盖全价值链的灵活性 [44][45][46] 问题: 家庭解决方案业务中有多少收入受新的竞争性招标规则影响？公司如何看待此规则变化？ [47] - 回答：该业务中约15%的收入涉及医疗保险按服务付费和CGM产品。公司认为新规旨在消除欺诈、浪费和滥用，而公司凭借规模、合规框架和系统，有望成为政府的最佳合作伙伴。预计财务影响在2028财年前较小，有充足时间进行准备和定位 [48][49][50] 问题: 针对CGM和胰岛素泵的竞争性招标，公司如何看待投标价格与设定上限价格的关系？ [51][52] - 回答：公司仅表示与制造商和政府关系牢固，将随时间推移解决此问题，拒绝透露具体投标策略 [53] 问题: GMPD业务在应对关税影响时，与客户的定价对话性质如何？如何平衡调价需求与客户关系？ [54] - 回答：该业务已成功扭亏为盈。团队灵活应对关税变化。公司已明确4.5亿美元的关税总影响，三分之二内部消化，三分之一需市场定价。大部分所需定价调整已实施。公司在高度竞争的行业中，基于其五点业务改进计划，与客户进行公平对话以支持股东价值创造，目前进展良好 [54][55] 问题: 公司未来几年的资本配置优先顺序是什么？ [56] - 回答：优先顺序为：1）投资于高回报率的内部项目（如增加的资本支出）；2）管理资产负债表以维持BBB信用评级（预计本财年内达标）；3）通过股票回购（每年至少7.5亿美元，已完成一半）和适度增长的股息向股东返还资本；4）剩余资金用于增值型并购（更可能是补强收购）或额外的股东回报 [57][58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9%至2.191亿美元，订阅收入同比增长5%至1.903亿美元 [4] - 第三季度非GAAP运营收入为3350万美元，非GAAP运营利润率为15% [4] - 第三季度专业服务收入为2880万美元，超出预期，主要由于一些大型CCaaS项目投入了更多工时 [17] - 第三季度基于订阅收入的净美元扩张率为102%，与上一季度持平，显示出令人鼓舞的稳定迹象 [17] - 截至第三季度末，过去12个月贡献100万美元或以上订阅收入的客户数量为145个，较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77%，专业服务毛利率为5%，总非GAAP毛利率为67% [18] - 第三季度非GAAP摊薄后每股净收益为0.12美元 [19] - 第三季度产生了1550万美元的自由现金流，年初至今报告的自由现金流为1.26亿美元，若排除主要在年初支付的重组费用，前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [20] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元，同比增长7% [21] - 截至2025年10月31日，剩余履约义务总额为8.576亿美元，同比下降5%，但若排除上年同期因几笔大额交易提前入账导致的高基数，则同比持平；当期剩余履约义务为5.622亿美元，同比增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年预期：订阅收入预期范围上调至7.54亿-7.55亿美元（中点同比增长5%），总收入预期范围上调至8.53亿-8.54亿美元（中点同比增长7%），较先前指引增加1550万美元 [23][24] - 2026财年全年非GAAP运营收入预期上调至1.375亿-1.385亿美元，对应16%的非GAAP运营利润率，非GAAP摊薄后每股净收益预期为0.43-0.44美元 [24] - 维持全年自由现金流（不含重组成本）1.25亿美元的预期，报告基础上的全年自由现金流预计约为1.1亿美元，同比增长超过80% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心业务与颠覆性服务**：公司采取“双管齐下”策略，一方面重振并增长核心业务，另一方面扩展和加强其颠覆性服务 [5] - **AI产品**：AI产品采用率上升，导致云成本增加 [23] - **专业服务**：第四季度专业服务收入预计为2550万美元，同比增长25%，但环比下降，原因是第三季度大型项目的一次性积极影响 [22] - **服务交付**：公司正在投资服务交付和能力建设，预计第四季度专业服务毛利率将略为负值，但相信这些投资将在未来带来更高的产品使用率和客户满意度 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户集中度**：公司最重要的举措之一是“熊抱计划”，专注于深化与代表总收入80%以上的前700名客户的互动 [9] - **大客户表现**：贡献100万美元或以上订阅收入的客户群体，其收入同比增长9%，该群体在第三季度的净美元扩张率达到113% [18] - **区域扩张案例**：与一家领先的拉美银行合作，从早期在一个国家使用Sprinklr Service和Insights，迅速扩展到三个区域市场，实现了客户服务和营销情报的统一平台整合 [10][11] - **全球部署案例**：与一家全球顶级流媒体娱乐公司合作，成功在全球210个国家部署，支持40多种语言，由5000名座席每年处理超过4000万次联系，并获得了新的多年期承诺 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略转型**：2026财年被定位为转型年，公司正在进行基础性变革，目前正进入转型的第二阶段（过渡和执行阶段），该阶段将持续到明年，重点是夯实第一阶段行动，为规模和效率奠定基础 [7][8] - **领导层加强**：公司有意加强领导团队，新任命了首席财务官和首席产品与公司战略官，团队建设已接近完成 [4] - **市场趋势**：第一方数据的兴起正在改变客户体验市场格局，品牌和消费者前所未有地拥有自己的数据、工具和渠道，推动了从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道互动的转变 [5][6] - **平台定位**：Sprinklr的AI原生平台旨在将第一方数据转化为可操作的洞察，使品牌能够预测客户需求，在所有客户互动中提供有意义的价值，其统一的客户视图在行业中具有独特性和不可比拟性 [7] - **投资重点**：公司继续战略性地投资，以帮助客户应对快速的行业变化并实时满足不断变化的期望，这些投资将加强其在核心业务和Sprinklr Service领域的领导地位，并持续到2027财年 [10] - **竞争护城河**：公司认为其统一客户体验的AI原生平台具有竞争护城河，若能改进执行、解决技术债务，将成为成熟的、能赋能企业客户的软件公司 [92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **转型进展**：关键指标和客户互动趋势正朝着正确的方向发展，并显示出一些早期势头，公司目前的状态比年初时更加强大 [8] - **保留率与管线**：客户保留率开始显示出改善迹象，销售管线依然强劲 [14] - **未来指引**：鉴于近期的领导层变动和审慎态度，公司将在第四季度财报电话会议（预计在3月中旬）提供2027财年的详细财务展望 [26] - **对可持续性的看法**：第三季度表现良好，但只是一个季度，需要连续几个季度的表现来验证可持续性，公司仍在进行中，还有更多工作要做 [31][32] - **对明年展望**：2027财年仍将部分处于转型期，公司希望在未来一年中的某个时间点进入加速阶段，但当前重点是连续执行好第四季度以及明年第一、第二季度 [71][72] 其他重要信息 - **熊抱计划成果**：计划实施前10个月，已与关键客户建立了稳定的互动节奏并进行了多次有意义的接触，早期成果包括加强了与C级高管的关系、与客户优先级更紧密地对齐，并清晰展示了Sprinklr的价值，预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - **客户成功案例**：拉美银行案例中，AI驱动的自动化实现了案例转移率提高35%，处理时间加快50%，座席生产率提升500%，客户满意度得分显著上升，洞察到行动的周期从几天缩短到几分钟 [10][11] - **运营改进**：公司已做出重大运营改进，包括流程精简、系统现代化和加强跨职能协同 [8] - **技术债务与支持**：公司正在解决技术债务，并将自身的支持功能迁移到Sprinklr平台上，以改善客户支持体验 [44][76] - **合作伙伴**：合作伙伴渠道的赢单率几乎是其他渠道的两倍，公司正在扩大与埃森哲、德勤、IBM等主要合作伙伴的关系 [77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前季度（第三季度）的收入表现是否可持续，以及如何看待短期内的可持续性 [30] - 回答: 公司正处于转型的执行和过渡阶段，这一阶段的可预测性不如预期，虽然第三季度在净新增收入和续约可预测性方面表现更好，但这只是一个季度，需要连续几个季度的表现来验证可持续性，公司仍在进行中，还有更多工作要做 [30][31][32] 问题: “熊抱计划”在处理问题客户时的具体风险和可交付成果是什么，例如能挽回多少收入损失 [33] - 回答: “熊抱计划”旨在与客户建立深厚关系，其影响体现在百万美元以上客户群体收入同比增长9%且净美元扩张率达113%，当遇到问题客户时，良好的“熊抱”执行能够改变结果，从可能降级销售甚至大幅降级，转变为成功续约或延长合同，具体结果多样，但关键在于通过关注客户影响和创造价值来获得更好结果，预计该计划在明年第一季度末、第二季度初将全面显现效果 [34][36][37] 问题: 过去几个季度领导层变动较多，如何稳定领导团队并确保生产力不受干扰进入2027财年 [40][41] - 回答: 公司高级领导层的变动目前已基本完成，团队拥有经验丰富的人员，混合了现有成员和新成员，他们懂得如何扩大规模并亲力亲为，目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题，公司未来的驱动力在于更好的客户关系、解决技术债务、更有效地与客户互动、简化流程以及实施变革 [42][43][44] 问题: 今年利润率大幅扩张，考虑到对市场推广、AI和产品的再投资，明年利润率趋势应如何展望 [46] - 回答: 公司目前处于良好状态，将在下次财报电话会议中分享2027财年更多细节，当前是在进行合理投资和维持现有利润率水平之间的审慎平衡，如果出现可以抓住的增长机会，公司会倾向于投资增长，但目前是平衡的方法 [47][48] 问题: 第三季度的续约情况是否符合预期，第四季度是否有大型续约 [50] - 回答: 第三季度的指标和预测准确，续约表现达到或超过预期，这是首次在数据上看到真正的可预测性，反映了更好的管理系统，公司现在提前三到四个季度管理续约，并为每个账户制定了“熊抱计划”，第四季度是重要季度，拥有良好的管线和来自第三季度的势头，但仍有工作要做，未来第一、第二季度的续约率将是衡量持续改善的关键 [51][52] 问题: 新任CFO Anthony Coletta为何选择加入Sprinklr [53] - 回答: Sprinklr所在的市场、产品及客户质量具有吸引力，公司是该领域的领导者，拥有推动市场向上的产品，财务状况健康，资产负债表稳健，且具备转型潜力，其个人与领导团队在战略和商业理念上高度契合，并且观察到美国和欧洲最具价值的公司都在使用Sprinklr，这验证了公司在大型企业领域的相关性 [53][54][55][56] 问题: 关于销售赋能中的定价和捆绑策略，目前进展如何 [58] - 回答: 公司已在新核心技术、营销技术栈核心及社交倾听洞察领域实施了新定价和捆绑套餐的第一阶段，早期反馈良好，下一步将把新定价模式扩展到所有现有的营销技术栈客户，然后明年晚些时候将服务功能也纳入此方向，预计在明年年中或下半年进行 [58][59] 问题: 与德国电信（Deutsche Telekom）的大型联络中心交易目前部署进展如何 [60] - 回答: 公司在多个大型部署上投入了大量时间，执行方面已有显著改善，一些早期有挑战的部署正在修复中，并已投入生产，座席喜爱该解决方案，在欧洲电信客户（如德国电信、西班牙电信、Sunrise）中的进展良好，正在顺利推进实施 [60][61] 问题: 公司在AI能力方面的现状、未来投资方向以及未来一年AI用例上线对利润率的影响 [64] - 回答: Sprinklr是一个已有近十年历史的AI原生平台，其优势在于能够统一跨渠道的客户数据并提供整体视图，AI已嵌入平台，其方法是围绕情境和智能协作，包括构建AI的工作室、实施副驾驶式智能协作以及智能体能力以实现案例转移，未来将继续投资增加更多AI技能和区域前置部署的技能，但不会疯狂投入，AI与平台及数据的结合是其强大之处 [64][65][66][67][68] 问题: 2026财年是转型年，2027财年是否也将是转型年，如何看待仍需完成的工作 [69] - 回答: 公司将在下次财报会议提供2027财年具体指引，目前仍处于转型的执行和过渡阶段，该阶段将持续到明年，希望明年能进入加速阶段，第三季度表现扎实，但需要连续执行好第四季度以及明年第一、第二季度，以奠定基础，届时再讨论进入第三阶段，目前市场对明年的普遍预期处于大致正确的范围，公司仍在清理和完善中 [70][71][72] 问题: 专业服务组织目前提供更多支持以推动项目，这如何转化为更好的订阅收入增长，两者之间的时间关联如何 [74] - 回答: 公司过去在实施和支持方面存在挑战，目前正在进行服务和支持领域的转型举措，包括将自身支持功能迁移到Sprinklr平台以改善客户支持、采用新技术跟踪服务项目和技能以提升效率、扩大与合作伙伴（如埃森哲、德勤、IBM）的关系（其赢单率更高），以及为所有实施工作制定标准化操作手册，这些举措预计在明年早春到仲夏时段陆续完成，将带来更一致的执行 [75][76][77][78][79] 问题: 新任CFO Anthony Coletta在财务沟通和指导方面的初步想法，将关注哪些领先指标 [80] - 回答: 指导理念将侧重于现实和透明，有清晰的模型和叙述，并最终兑现承诺，关键指标将继续关注订阅收入，同时当期剩余履约义务的质量、平台增长质量和净美元扩张率也很重要，它们显示了产品市场匹配度和平台增长机会，在财务方面，运营利润率需要持续进步，自由现金流的产生将是衡量未来成功的关键要素，公司拥有健康的资产负债表，需要继续推动自由现金流的增长以支持持续增长 [80][81][82] 问题: 关于剩余履约义务总额同比显著下降，能否提供更多细节，如何理解这与计算账单额增长的关系 [85] - 回答: 去年第三季度（2025财年）电信领域有几笔大额交易提前入账，造成了较高的比较基数，排除这些异常值后，剩余履约义务总额同比基本持平，预计未来几个季度将向积极方向发展，公司在净新增收入和续约率方面看到的进展也支持这一点，电信领域未来几个季度将有有趣的续约，反映今年已证明的执行力，但这仍是一项进行中的工作，需要保持耐心 [85][86] 问题: 将“熊抱计划”扩展到更大客户群体，从第一轮执行中学到了什么，未来执行会更快或更关注哪些指标 [87] - 回答: 从过去一年的直接客户互动中得到的反馈是，出现问题通常源于执行不力、未兑现承诺、支持水平不稳定以及现场组织变动过多，公司正在解决这些问题，“熊抱计划”的扩展将覆盖代表90%收入的前700-800名客户，关键学习包括：组建正确的账户团队、确保一致性、与客户保持每周/每月的持续讨论、提前规划续约（专注于持续创造价值和向上销售）、提前应对招标、以及利用一系列工具和程序（如引入服务技能、平台重构）来推动下一代产品使用，预计到明年第一、第二季度将有有趣的验证点，但目前仍处于过渡和执行阶段，需要继续努力 [87][88][89][90]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9%至2.191亿美元，订阅收入同比增长5%至1.903亿美元 [5] - 第三季度非GAAP运营收入为3350万美元，非GAAP运营利润率为15% [5] - 第三季度专业服务收入为2880万美元，高于预期，主要由于一些大型项目投入了更多工时 [17] - 第三季度基于订阅收入的净美元扩张率为102%，与上一季度持平，显示出令人鼓舞的稳定迹象 [17] - 第三季度末，过去12个月订阅收入贡献超过100万美元的客户数量为145个，较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77%，专业服务毛利率为5%，总非GAAP毛利率为67% [19] - 第三季度自由现金流为1550万美元，年初至今报告的自由现金流为1.26亿美元，若排除重组支付（主要发生在上半年），前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [20] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元，同比增长7% [21] - 截至2025年10月31日，总剩余履约义务为8.576亿美元，同比下降5%，但若排除上年同期因几笔大额交易提前入账导致的高基数，则同比持平；当前剩余履约义务为5.622亿美元，同比增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年预期：订阅收入预期范围上调至7.54亿-7.55亿美元（中点同比增长5%），总收入预期范围上调至8.53亿-8.54亿美元（中点同比增长7%），非GAAP运营收入预期范围上调至1.375亿-1.385亿美元（对应16%的利润率） [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅业务**：收入增长5%至1.903亿美元，毛利率为77% [5][19] - **专业服务业务**：收入为2880万美元，毛利率为5%，公司预计第四季度该业务毛利率将略为负值，因持续投资于服务交付和能力建设 [17][19][22] - **核心与Sprinklr服务**：公司持续进行战略投资以加强在这两个领域的领导地位，投资将持续到2027财年 [10] - **AI产品**：AI产品采用率上升，导致云成本增加 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户集中度**：公司最重要的举措“熊抱计划”专注于与代表总收入80%以上的前700名客户深化互动 [9] - **大客户表现**：贡献超过100万美元订阅收入的客户群体，其收入同比增长9%，该群体在第三季度的净美元扩张率达到113% [18] - **区域部署案例**：一家领先的拉丁美洲银行成功案例显示，AI驱动的自动化使案例转接率提高35%，处理时间加快50%，座席生产率提升500% [10] - **全球实施**：一家全球顶级流媒体娱乐公司在亚洲、北美、EMEA和LATAM成功部署，支持210个国家、40多种语言，由5000名座席每年处理超过4000万次联系 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：公司采取“双手灵巧”策略，一方面重振和增长核心业务，另一方面扩展和加强颠覆性服务，利用其AI驱动的平台 [6] - **转型阶段**：2026财年被定位为转型年，目前正进入转型的第二阶段（过渡和执行阶段），该阶段将持续到明年，重点是巩固第一阶段行动，为规模和效率奠定基础 [7][8] - **行业趋势**：第一方数据的兴起正在改变客户体验格局，推动从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道互动转变，超个性化成为必需 [6] - **竞争定位**：公司的AI原生平台旨在将第一方数据转化为可操作的洞察，使品牌能够预测客户需求，其统一的全渠道客户视图在行业中独一无二 [7][14] - **领导层建设**：公司有意加强领导团队，新增了首席财务官和首席产品与公司战略官，团队建设已接近完成 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **当前进展**：关键指标和客户互动趋势正朝着正确方向发展，公司看到了一些早期势头，目前状况比年初时更强 [8] - **未来展望**：公司对其战略充满信心，并致力于在未来几年推动可持续增长和长期股东价值，但承认仍有更多工作要做 [8] - **转型耐心**：真正的转型需要时间，公司正处于过渡和执行阶段，尚未进入加速阶段，需要保持耐心并连续执行多个季度 [29][74][75] - **市场机会**：随着品牌面临不断上升的客户期望，第一方数据变得至关重要，为忠诚度和货币化创造了新机会，公司的平台处于独特优势地位 [14] 其他重要信息 - **“熊抱计划”进展**：在前10个月，公司与关键客户建立了稳定的互动节奏并进行了多次有意义的接触，早期结果显示：加强了与C级高管的关系、与客户优先级更紧密地结合、清晰展示了公司价值，预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - **客户成功案例**： - 拉丁美洲银行案例：从在一个国家使用Sprinklr服务和洞察开始，成功推动扩张，AI赋能带来显著效率提升和客户满意度提高，最新扩展涉及AI座席 [10][11] - 全球流媒体公司案例：经历了初期挑战后，通过定期面对面会议、关键人员调整、流程收紧和质量控制加强，实现了成功交付，最终获得了新的多年期承诺 [12][13] - **定价与捆绑销售**：已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] - **服务与支持转型**：正在将内部支持功能迁移到Sprinklr平台上以改善客户支持，并实施新的技术解决方案来跟踪服务项目和技能，同时加强与合作伙伴的关系 [82][83][84] - **第四季度及全年指引**： - 第四季度：总收入指引为2.165亿-2.175亿美元（中点同比增长7%），订阅收入指引为1.91亿-1.92亿美元（中点同比增长5%），专业服务收入预计为2550万美元（同比增长25%），非GAAP运营收入指引为2900万-3000万美元，非GAAP每股摊薄收益预计为0.09-0.10美元 [21][22] - 2026财年：自由现金流估计维持在1.25亿美元（不包括重组成本），报告的自由现金流预计约为1.1亿美元（同比增长超过80%） [25] - **未来沟通**：公司将在第四季度财报电话会议（预计在3月中旬）提供2027财年的详细财务展望，强调将注重现实、透明、一致性和可交付性 [26][87][88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前季度业绩的可持续性以及如何看待短期表现 [28] - 公司正处于转型的第二阶段（过渡和执行阶段），这一阶段的可预测性不如理想，尽管第三季度表现良好且指标有所改善，但仍需连续观察多个季度（第四季度、第一季度、第二季度）的表现才能判断可持续性，公司仍在进行中，有更多工作要做 [29][30][31] 问题: “熊抱计划”在遇到问题账户时，具体能挽回多少风险，预期成果是什么 [32] - “熊抱计划”旨在与客户建立深厚关系，其效果多样，一个重要数据点是：百万美元以上客户群体收入同比增长9%，净美元扩张率达113%，这体现了该计划的影响，当遇到问题账户时，良好的执行可以改变结果，如将降级销售转为续约或延长合同，预计该计划的全面影响将在明年第一季度末、第二季度初显现 [34][35][36] 问题: 领导层变动频繁，如何稳定团队并确保生产力不受干扰至2027财年 [38][40] - 公司高级领导层的变动已基本完成，团队混合了现有经验丰富的人员和新成员，他们熟悉业务、懂得如何扩展并愿意亲力亲为，目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题，公司关注的是改善客户关系、解决技术债务等驱动因素 [41][42][43][44] 问题: 今年利润率显著扩张，明年在平衡投资与纪律下，利润率趋势如何 [45] - 公司将在下次财报电话会议中分享2027财年更具体的指引，目前采取的是审慎平衡的方法，在保持当前利润率水平的同时进行合理的投资，如果出现可抓住的增长机会，公司会倾向于增长，但目前处于良好的平衡状态 [46][47] 问题: 第三季度续约情况是否符合预期，第四季度是否有大型续约 [48][49] - 第三季度的指标和预测达到了预期或更好，这是首次在数据上看到真正的可预测性，反映了更好的管理体系，公司现在可以提前三、四个季度管理续约，并有针对每个账户的“熊抱计划”，第四季度是重要季度，拥有良好的渠道和势头，但仍有工作要做，第一季度和第二季度的续约率将是关键，公司关注百万美元客户群体113%的净美元扩张率 [50][51] 问题: 新任CFO为何加入Sprinklr [52] - 新任CFO被Sprinklr所处的领域、产品以及客户质量所吸引，认为公司是市场领导者，拥有推动市场向上的产品，财务基本面稳健，资产负债表健康，且有转型和增长潜力，其理念与领导团队的战略和商业哲学高度一致，并以美国和欧洲最具价值的公司都在使用Sprinklr为例，说明了公司在大型企业领域的相关性 [52][53][54] 问题: 定价和捆绑销售策略的更新情况 [56][58] - 公司已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] 问题: 与德国电信的大型联络中心交易部署进展 [62] - 公司专注于多个大型部署，执行方面已有显著改善，在一些电信客户（如德国电信、西班牙电信、Sunrise）的部署进展良好，正在向生产环境推广，反馈积极 [63][64] 问题: AI平台能力现状、投资重点以及未来对利润率的影响 [66][67] - 公司的平台是AI原生的，其优势在于能够统一跨渠道的客户信号数据，AI已嵌入平台，专注于情境和智能协作，投资将用于增加更多AI技能和部署区域性的前置技能，AI产品的采用增加了云成本，但公司不会进行疯狂投资，会寻找合适的补强收购机会 [67][68][69][70][71] 问题: 2027财年是否仍是转型年，如何看待未来的工作 [72] - 公司将在下次财报会议提供2027财年具体指引，目前仍处于转型的过渡和执行阶段，尚未完全进入加速阶段，需要保持耐心，连续执行多个季度以巩固基础，当前市场预期大致处于正确区间，明年仍将部分处于转型年 [74][75] 问题: 专业服务如何帮助推动项目，并最终转化为更好的订阅收入增长，两者之间的时间关联 [80] - 公司正在对服务和支持领域进行转型，包括将内部支持功能迁移到自有平台、实施新的项目跟踪技术、扩展合作伙伴关系、以及为所有实施创建标准化操作手册，这些举措预计在明年春季到夏季期间陆续完成，将改善执行一致性和客户体验，从而支持订阅增长 [81][82][83][84][85] 问题: 新任CFO关于未来财务沟通和关键指标的初步想法 [86] - 未来的指导哲学将注重现实、透明、一致性和可交付性，关键指标将继续关注订阅收入、当前剩余履约义务的质量、平台增长、净美元扩张率、运营利润率和自由现金流生成，目标是支持公司的持续增长 [87][88][89] 问题: 剩余履约义务同比显著下降的原因，以及如何与续约周期结合理解 [92][93] - RPO的同比下降主要是由于上年同期有几笔电信行业的大额交易提前入账，造成了较高的比较基数，排除这些异常值后，RPO同比基本持平，公司预计未来几个季度RPO将向积极方向发展，并看到电信领域将有有趣的续约 [93][94] 问题: 扩大“熊抱计划”客户范围后，从第一轮执行中学到了什么，将如何改进 [96] - 从前期执行中学到的关键点包括：问题通常源于执行不力、未能兑现承诺、支持水平不稳定以及现场组织变动过多，公司正在解决这些问题，“熊抱计划”扩展的关键是建立正确的账户团队、确保一致性、提前与客户持续互动、专注于创造价值和向上销售而非仅仅续约，公司正在规模化应用这些经验，预计明年第一、二季度将有有趣的验证点 [97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9% 达到2.191亿美元 订阅收入同比增长5% 达到1.903亿美元 [4] - 第三季度非GAAP营业利润为3350万美元 非GAAP营业利润率为15% [4] - 第三季度订阅收入净美元扩张率为102% 与上一季度持平 [17] - 第三季度末 过去12个月贡献超过100万美元订阅收入的客户数为145个 较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77% 专业服务毛利率为5% 总非GAAP毛利率为67% [18] - 第三季度自由现金流为1550万美元 前九个月自由现金流为1.26亿美元 若排除重组支付 前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [19] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元 同比增长7% [20] - 截至2025年10月31日 剩余履约义务总额为8.576亿美元 同比下降5% 若排除上年同期提前入账的几个大额交易 则同比持平 当前剩余履约义务为5.622亿美元 同比增长3% [20][21] - 公司上调2026财年全年指引 预计订阅收入在7.54亿至7.55亿美元之间 同比增长5% 预计总收入在8.53亿至8.54亿美元之间 同比增长7% [23][24] - 公司上调2026财年全年非GAAP营业利润至1.375亿至1.385亿美元 对应16%的非GAAP营业利润率 预计非GAAP摊薄后每股收益在0.43至0.44美元之间 [24] - 公司维持全年自由现金流1.25亿美元的预期 若排除重组成本 预计报告的自由现金流约为1.1亿美元 同比增长超过80% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度专业服务收入为2880万美元 高于预期 主要由于一些大型CCaaS项目投入了更多工时 [17] - 专业服务收入增长主要源于大型客户联络中心即服务的部署 预计未来将转化为软件订阅收入 [17] - 公司正在对服务和交付能力进行持续投资 预计第四季度专业服务毛利率将略微为负 [22] - 公司对AI产品的需求强劲 导致云成本上升 同时正在招聘AI和研发人才以推动未来收入增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与一家领先的拉丁美洲银行达成扩展合作 该银行正在为数千万客户扩展数字优先的客户服务 [10] - 该银行通过AI自动化实现了案例转移率提升35% 处理时间加快50% 座席生产力提升500% 客户满意度得分显著上升 洞察到行动的周期从数天缩短至几分钟 [10][11] - 该银行在下一个市场将渠道覆盖范围扩大了一倍 处理的案例数量增加了4倍 并通过效率 风险缓解和客户保留释放了数百万美元的价值 [11] - 公司与一家全球顶级流媒体和娱乐公司合作 改善了交付和执行 成功在210个国家部署了5000名座席 支持40多种语言 每年处理超过4000万次联系 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用其AI驱动的平台 通过“双手并用”的方法 在重振和增长核心业务的同时 扩展和加强其颠覆性服务 [5] - 第一方数据的兴起正在改变行业格局 品牌和消费者现在拥有前所未有的自有数据 工具和渠道 推动了从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道参与的转变 [5] - 公司认为其AI原生平台专为客户体验而构建 具有深厚的行业和应用集成 能够满足企业需求 在行业中具有独特且无与伦比的地位 [6][7][10] - 公司将2026财年视为转型之年 正在进行基础性变革 包括简化流程 现代化系统和加强跨职能协调 [7][8] - 公司转型进入第二阶段 即过渡和执行阶段 重点是巩固第一阶段的行动 为规模和效率奠定基础 该阶段将持续到明年 [8] - “熊抱计划”是公司最重要的举措之一 专注于深化与代表总收入80%以上的前700名客户的互动 该计划已扩展到超过800名客户 [9][29] - 公司正在战略性地投资 以帮助客户应对快速的行业变化并满足不断变化的期望 这些投资将加强其在核心业务和Sprinklr服务领域的领导地位 并持续到2027财年 [10] - 公司正在实施服务和支持领域的转型举措 包括将内部支持功能迁移到Sprinklr平台 采用新技术跟踪服务项目 以及扩大与合作伙伴的关系 [59][60][61] - 公司已基本完成高级领导层的变更 团队拥有丰富的经验和知识 致力于未来三到四年的转型之旅 [33][34][35] - 公司认为统一客户体验的趋势建立在AI原生平台之上 连接客户的全方位声音 市场潜力巨大 公司凭借竞争壁垒处于独特地位 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为关键指标和客户互动趋势正朝着正确的方向发展 并看到了一些早期的增长势头 公司目前比年初时处于更有利的位置 [8] - 管理层对公司的战略充满信心 并致力于在未来几年推动可持续增长和长期股东价值 [8] - “熊抱计划”的早期成果包括加强了与C级高管的关系 与客户优先事项更紧密地结合 并清晰展示了Sprinklr的价值 预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - 第三季度的业绩全面好于预期 管理层对迄今为止取得的实质性进展感到鼓舞 并看到了初步的积极迹象 [26] - 管理层认为这是一个转型之旅 需要保持耐心 公司仍在修复许多问题 处于过渡和执行阶段 尚未完全进入加速阶段 [55][56][69] - 管理层预计将在2026财年第四季度财报电话会议上提供2027财年的详细财务展望 [26] 其他重要信息 - 公司欢迎两位新领导加入高管团队 Anthony Coletta担任首席财务官 Karthik Suri担任首席产品和公司战略官 [4] - 公司在纳什维尔举办了第二届年度CX Unifiers会议 展示了其在AI和客户体验方面的最新创新和思想领导力 [9] - 价值超过100万美元的客户群体收入同比增长9% 该群体在第三季度的净美元扩张率为113% [18] - 公司拥有4.803亿美元的现金和有价证券 没有债务 [19] - 第四季度是传统上最强的季度 考虑到业务季节性和整体技术支出 公司预计该季度总账单额约为3.2亿美元 [22] - 公司实施了新的定价和捆绑销售方案的第一阶段 早期反馈良好 下一步将扩展到所有现有的营销技术栈客户 明年晚些时候将扩展到服务功能 [45][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度的收入表现是否可持续 如何看待未来几个季度 [28] - 公司处于转型的第二阶段 即过渡和执行阶段 这一阶段的可预测性不如预期 第三季度表现良好 但只是一个季度 需要连续几个季度的表现来验证可持续性 公司仍在进行重大改进 是一个进行中的工作 [28][29][30] 问题: “熊抱计划”如何运作 能带来什么效果 [30] - “熊抱计划”旨在与客户建立深厚的关系 其效果体现在价值超过100万美元的客户群体收入同比增长9% 净美元扩张率达113% 当遇到有问题的客户时 良好的执行可以改变结果 实现续约或延长合同 效果多样 但核心是通过关注客户影响和创造价值来获得更好的结果 [30][31][32] 问题: 领导层变动后如何稳定团队 如何确保生产力不受影响 [33] - 公司高级领导层的变动已基本完成 团队混合了现有经验丰富的人员和新成员 他们知道如何扩展业务并亲力亲为 目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题 关键驱动因素是更好的客户关系 偿还技术债务 更有效地吸引客户以及简化流程 [33][35][36] 问题: 展望明年 在平衡投资与增长的同时 利润率趋势如何 [36] - 公司将在下次财报电话会议上分享2027财年的更多细节 目前采取的是审慎平衡的方法 在保持当前利润率水平的同时进行合理的投资 如果出现可以抓住的增长机会 公司会倾向于增长 但目前处于一个非常平衡的状态 [36][37] 问题: 第三季度的续约情况如何 是否符合预期 第四季度是否有大型续约 [38] - 第三季度的续约指标和预测相符甚至更好 这是首次在数据上看到真正的可预测性 反映了更好的管理系统 公司现在可以提前三到四个季度管理续约 并为关键账户制定了“熊抱计划” 第四季度是重要季度 拥有良好的渠道和势头 但仍有工作要做 未来几个季度的续约率将是关键 [38][39][40] 问题: 新任CFO为何加入Sprinklr [41] - Sprinklr所在的市场 产品以及客户质量具有吸引力 公司是市场领导者 拥有推动市场向上的产品 财务状况健康 资产负债表稳健 且具有转型潜力 新任CFO与领导团队在战略和商业理念上高度一致 [41][42][43] 问题: 新的定价和捆绑销售方案进展如何 [45] - 公司已在新的营销技术栈核心业务中实施了新定价和捆绑方案的第一阶段 早期反馈良好 下一步将扩展到所有现有的营销技术栈客户 明年晚些时候将扩展到服务功能 [45][46] 问题: 与德国电信的大型联络中心服务交易部署进展如何 [47] - 公司在多个大型部署上取得了显著改进 一些欧洲的电信客户正在顺利推进生产部署 反馈良好 [47][48] 问题: AI能力现状如何 未来投资重点在哪里 对利润率有何影响 [49] - Sprinklr是一个AI原生平台 AI已嵌入平台 其方法围绕上下文和智能协作展开 包括构建AI的工作室 实现副驾驶式智能协作以及代理能力 未来将继续投资增加更多AI技能和在区域内部署前向技能 AI建立在强大的平台之上 结合数据释放价值 [49][51][52][53] 问题: 2027财年是否仍是转型之年 如何看待剩余工作 [54] - 公司将在下次财报电话会议上提供2027财年的具体指引 目前仍处于转型之旅的过渡和执行阶段 尚未完全进入加速阶段 需要连续几个季度的良好表现来奠定基础 市场对明年的普遍预期大致正确 [54][55][56] 问题: 专业服务如何帮助推动订阅收入增长 两者如何关联 [57] - 公司正在对服务和支持领域进行转型 包括将内部支持迁移到Sprinklr平台 采用新技术跟踪服务项目 扩大合作伙伴关系 以及为所有实施工作制定标准化流程 这些举措预计在明年春夏之交显现效果 [58][59][60][61] 问题: 新任CFO未来的沟通和指导哲学是什么 [62] - 未来的指导哲学将注重现实和透明 清晰阐述假设和风险 确保言行一致 关键指标将聚焦订阅收入 CRPO质量 平台增长和净美元扩张率 同时将继续推进营业利润率和自由现金流的增长 强调业绩的一致性和执行的透明度 [62][63][64] 问题: 剩余履约义务同比下降的原因是什么 如何理解 [65] - RPO同比下降主要由于上年同期有几个电信行业的大额交易提前入账 造成了较高的基数 在可比基础上 RPO基本持平或略有增长 预计未来几个季度将呈现积极态势 [65][66] 问题: 扩大“熊抱计划”客户范围有何经验教训 对结果有何预期 [67] - 从“熊抱计划”中获得的经验教训包括 问题通常源于执行不力 未能兑现承诺 支持水平不稳定以及现场组织变动过多 公司正在解决这些问题 扩大计划范围旨在覆盖90%的收入 奠定增长基础 关键是与客户持续互动 提前规划续约 专注于创造价值和向上销售 公司拥有多种方案和工具 预计在明年第一和第二季度将有有趣的验证点 [67][68][69]

财务数据和关键指标变化 - 公司长期增长算法目标为年化系统销售额增长8%以上，由约+3%的同店销售额增长和约5%的净单位增长共同支撑 [2] - 公司调整后营业收入中，美国业务约占17%，非美国业务（加拿大和国际业务）合计约占70% [15] - 加拿大业务和国际业务均已连续18个季度实现同店销售额正增长 [16][17] - 汉堡王中国业务在被公司收购后，同店销售额从负增长转为最近一个季度增长+10% [51] - 公司预计2025年净单位增长率约为±3%，并仍对在2028年实现5%以上的净单位增长充满信心 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Tim Hortons（加拿大）**：是公司最大的业务，在加拿大拥有约4,000家餐厅，提供极高的性价比（例如，中杯冷萃咖啡约2加元，早餐三明治约3加元），在价值、便利性和品牌喜爱度方面均排名第一 [11][39] - **汉堡王（美国）**：全年持续提供5美元双人餐和7美元三人餐等日常价值促销，并专注于皇堡产品系列和家庭营销活动 [12][30][31] - **汉堡王（国际）**：是国际业务收入和利润的主要贡献者，已在多个市场建立规模，例如法国是20亿美元营收的业务，德国、澳大利亚、西班牙和巴西（接近10亿美元）也是重要市场 [44][45] - **Popeyes（国际）**：已进入40多个市场，在英国等新市场表现强劲，部分餐厅年营收超过300万美元，且投资回报期表现优异 [46][47] - **Firehouse Subs**：在北美市场增长迅速，最近四个季度净新增100家门店，增速是收购初期的3-4倍 [47][68] 各个市场数据和关键指标变化 - **加拿大市场**：消费环境略有疲软但保持稳定，消费者信心有所波动，失业率略有上升但近期有所改善，Tim Hortons业务表现持续超越大市 [6][7] - **美国市场**：约占公司业务的30%，消费动态全年保持稳定，低端消费者略显疲软，中高端消费者表现更强，年轻消费者群体并未在公司业务中表现出明显弱势 [7][8] - **国际市场**：表现非常强劲，并在年内持续改善，是公司增长的主要引擎 [9] - **中国市场**：公司于2025年2月收购了汉堡王中国业务，并在几周前将其出售给新合资伙伴CPE，同时为业务注入了3.5亿美元的新资本，预计2026年在中国将实现温和的正净单位增长 [24][25][53][62][65] - **其他高增长市场**：日本市场同店销售额增长约20%，新店投资回报期为3-4年；土耳其市场公司已是领导者并保持强劲增长；印度市场被视为与中国并列的巨大长期机会 [66][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略是简化业务并回归轻资产、几乎全特许经营模式，2026年的主题将是业务简化 [24][26] - 简化战略的具体举措包括：出售汉堡王中国业务并引入合资伙伴CPE；对Carrols餐厅进行再特许经营，计划在2025年再特许经营50-100家，并在2026年扩大规模 [25][26] - 公司宣布将于2026年2月26日在迈阿密总部举办投资者日 [14] - 在应对“在家就餐”的竞争时，公司强调在所有业务中保持审慎定价并提供持续价值，例如Tim Hortons的极致性价比和汉堡王美国的固定价格套餐 [10][11][12] - 对于GLP-1药物可能带来的影响，公司认为目前使用率仅为中个位数百分比，对当前业务影响不大，但会保持关注；若消费者转向高蛋白饮食，公司旗下品牌（如汉堡王双层芝士堡）可提供相应产品 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管环境充满挑战，但公司通过价值定位和执行计划，整体表现良好 [12] - 对于2026年，管理层对继续执行现有计划感到兴奋，并强调简化业务模型是重点 [24] - 管理层对汉堡王中国的新合作伙伴CPE充满信心，认为其是经验丰富的本地运营投资集团，并引入了曾运营肯德基中国业务的主席，加上3.5亿美元的初始资本投入，是可能的最佳结果 [51][52][53] - 管理层对国际和加拿大业务的持续强劲表现感到自豪，认为这些业务是增长引擎且仍有大量未开发潜力，但投资者关注度不足 [15][17][44] 其他重要信息 - 公司业务模式以特许经营为主，菜单定价由加盟商自行决定 [13] - Tim Hortons加拿大业务拥有强大的加盟商基础，平均每位加盟商经营约4家门店，商业模式盈利能力强，投资回报好，资产维护更新及时（每10年改造一次） [39][40][41] - Popeyes美国业务近期增长有所放缓，原因是公司正专注于提升运营水平并与合适的合作伙伴共同发展 [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何描述不同消费群体的健康状况和消费模式 [5] - 加拿大消费环境略有疲软但稳定，消费者信心有波动，失业率略高但近期改善，公司业务表现超越大市 [6] - 美国低端消费者略显疲软，中高端消费者表现更强，年轻消费者群体在公司业务中并未表现明显弱势 [7][8] - 国际业务表现非常强劲，并在年内持续改善 [9] 问题: 如何看待餐饮业与在家就餐的竞争，如何定位 [10] - 公司始终关注定价，在疲软环境中低端消费者对价格敏感 [11] - Tim Hortons提供极高的性价比，汉堡王美国提供5美元双人餐和7美元三人餐等固定价值套餐，这些价值定位是公司表现良好的原因之一 [11][12] 问题: 投资者对公司的业务有哪些常见的误解或未充分认识之处 [13] - 对话有时过于狭隘地聚焦于美国业务，而忽视了非美国业务 [15] - 非美国业务（加拿大和国际）合计占调整后营业收入的70%，且均已连续18个季度实现同店销售额正增长，是增长引擎且潜力巨大 [15][16][17] - Tim Hortons加拿大业务持续走强，在所有主要品类中份额增长，并进入冷饮和下午餐等新领域 [17][18] 问题: 如何看待GLP-1药物对餐饮业的影响 [19][20] - 目前使用率约为中个位数百分比，对当前业务影响不大，但会持续关注其发展 [21] - 该影响可能更与美国市场相关，Tim Hortons（咖啡）和国际市场相关性较小 [21] - 若消费者转向高蛋白饮食，公司旗下品牌（如汉堡王双层芝士堡）可提供相应产品进行应对 [22] 问题: 展望未来12个月，对公司投资组合最感到兴奋的是什么 [23] - 2026年的主题将是简化业务，回归轻资产、几乎全特许经营模式 [24] - 简化举措的例证包括：快速完成汉堡王中国业务的出售和合资；对Carrols餐厅开始再特许经营，2025年计划50-100家，2026年将增加 [25][26] 问题: 在艰难环境中，同店销售额增长的主要驱动因素是什么，对维持增长是否有信心 [27][28] - **Tim Hortons加拿大**：驱动因素包括极致的日常价值定位（在性价比方面排名第一）、成功的产品创新（如冷饮和下午餐）、以及运营改进和餐厅改造等基础工作 [29][30] - **汉堡王美国**：驱动因素包括坚持执行计划：提供5美元双人餐和7美元三人餐等日常价值促销；聚焦皇堡产品；开展家庭营销活动（如新推出的海绵宝宝合作） [30][31][32] 问题: Tim Hortons加拿大业务最令人兴奋的方面是什么 [38] - 该品牌是加拿大最受喜爱的品牌，性价比排名第一，便利性排名第一（门店最多） [39] - 拥有出色的加盟商基础，商业模式盈利能力强，投资回报好，资产维护更新及时 [39][40] - 管理层团队稳定，执行计划专注，持续在冷饮、下午餐、运营和门店增长方面取得进展 [40][41][42] 问题: 国际业务中哪些市场表现最强，哪些市场面临挑战 [43] - 国际业务占营业收入的30%，已建立多个营收达10亿美元级别的业务，如法国（20亿美元）、德国、澳大利亚、西班牙、巴西（近10亿美元） [44][45] - 前十大国际市场占该业务销售额的50%以上 [44] - 许多市场仍有巨大潜力，公司尚未成为市场领导者；印度、日本等市场增长迅速 [45] - Popeyes在国际新市场（如中国、墨西哥、英国）表现惊人，英国部分餐厅年营收超300万美元 [46] - Firehouse Subs在全球细分市场存在机会，因为该品类在许多市场渗透不足 [47] 问题: 哪些市场在未来五年可能从很小变得巨大 [48] - 中国是自然之选，公司已通过引入合资伙伴为增长奠定基础 [48] - 印度同样具有巨大潜力，汉堡王已有约600家餐厅，Popeyes和Tim Hortons规模尚小但前景广阔 [48][49] 问题: 对汉堡王中国的新合作伙伴CPE的信心如何，能否分享近期趋势或经济数据 [50] - 引入CPE是可能的最佳结果，公司在持有期间成功扭转了业务趋势（同店销售额从负增长转为+10%） [51] - CPE是经验丰富的本地运营投资集团，曾投资POP MART、蜜雪冰城等，并引入了曾运营肯德基中国业务的主席Johnson Huang [52] - CPE首日投入3.5亿美元资本，是公司历史上对总特许经营商最大的初始投资，合同约定初始特许权使用费较低，但最终会达到标准的5%费率 [53][54][55] 问题: 对净单位增长重新加速至5%的信心如何，2026年对比2025年趋势如何 [57][58] - 2025年是净单位增长的调整年，预计约为±3% [65] - 预计2026年将加速增长，一个重要驱动因素是汉堡王中国从关店清理转为温和的正净增长 [62][65][66] - 其他驱动包括国际市场的巨大潜力（如日本、土耳其）以及本土市场的贡献（Tim Hortons加拿大恢复温和正增长，Firehouse Subs高速增长） [66][67] - Popeyes美国业务增长有所放缓，因公司专注于运营提升 [68]

财务数据和关键指标变化 - 公司长期增长算法目标为每年系统销售额增长8%以上，由约3%的同店销售额正增长和约5%的净单位增长共同支撑 [2] - 公司非美国业务（加拿大和国际业务）合计约占调整后营业利润的70%，而美国业务约占17% [15][16] - 加拿大业务和国际业务均已连续18个季度实现同店销售额正增长 [16][17] - 汉堡王中国业务在被公司收购后，同店销售额从负增长转为最近一个季度增长10% [51] - 公司预计2025年净单位增长率约为正负3%，并相信到2028年能够实现5%以上的净单位增长 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Tim Hortons（加拿大）**：是加拿大最受喜爱的品牌，在性价比方面排名第一，拥有约4000家餐厅，便利性排名第一 [39] 该业务已连续18个季度实现同店销售额正增长 [17] 公司预计该业务将在2025年恢复温和的正单位增长 [67] - **汉堡王（美国）**：全年持续提供5美元双人餐和7美元三人餐等价值套餐 [12] 管理层认为该品牌在美国坚持了其计划，包括提供持续的价值促销、聚焦皇堡产品以及开展家庭营销活动 [30][31][32] - **汉堡王（国际）**：国际业务是公司增长的主要驱动力，拥有多个收入达十亿美元级别的市场，例如法国（20亿美元）、德国、澳大利亚、西班牙，巴西也接近十亿美元 [44][45] 日本市场同店销售额增长达20%，新店投资回收期约为3-4年 [66] - **Popeyes（国际）**：已进入全球40多个市场，自2017年收购以来扩张显著 [46] 在英国市场，已开设100家餐厅，单店收入超过300万美元，单位经济效益位居全球前列 [46] 但在美国市场，公司正专注于提升运营水平，有意放缓了增长步伐 [68] - **Firehouse Subs**：在北美市场，最近四个季度净新增100家门店，增长速度是收购前的3-4倍 [67] 公司认为全球三明治品类在许多市场渗透不足，存在发展机会 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - **加拿大市场**：消费者环境略有疲软但保持稳定，消费者信心有所波动，失业率略有上升但近期有所改善 [6] 公司在该市场表现优于整体环境 [7] - **美国市场**：约占公司业务的30%，消费者动态全年保持稳定 [7] 低端消费者支出略显疲软，这一现象贯穿全年，而中高端阶层表现更为强劲 [8] 年轻消费者群体的疲软现象在公司业务中并不明显 [8] - **国际市场**：业务表现非常出色，并在全年持续改善，在全球多个地区展现出强劲增长势头 [9] 该业务贡献了约30%的营业利润 [44] - **中国市场**：公司于2025年2月收购了汉堡王中国业务，并在几周前宣布将其出售给新合作伙伴CPE，同时为新业务注入3.5亿美元的新增主要资本 [24][25] 在持有期间，公司扭转了业务趋势，使同店销售额从负增长转为正增长10% [51] 预计2026年在中国的净餐厅增长将转为温和正值 [62][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **2026年战略主题**：简化业务，回归轻资产、以特许经营为主的模式 [24][26] - **简化业务举措**：包括出售汉堡王中国业务给合作伙伴CPE，以及重新特许经营Carrols餐厅 [25][26] 计划在2025年重新特许经营50-100家Carrols餐厅，并预计2026年这一数字将增长 [26] - **价值定位**：公司强调在所有业务中保持审慎定价并提供持续价值 [11] Tim Hortons在加拿大提供极高的性价比（例如，中杯冷萃咖啡约2加元，早餐三明治约3加元） [11] 汉堡王美国通过5美元双人餐和7美元三人餐提供价值 [12] - **增长与创新**：Tim Hortons正通过进入冷饮和下午餐食品等新品类来增长份额 [18][29] 汉堡王美国通过聚焦皇堡、家庭营销活动（如新推出的海绵宝宝合作）和独特的产品创新来推动业务 [31][32][33] - **合作伙伴关系**：公司强调其全球200个品牌-市场组合拥有优秀的合作伙伴，这是国际业务增长的关键 [16] 与CPE在中国的新合作被视为最佳结果，CPE投入了3.5亿美元主要资本，这是公司历史上对总特许经营商最大的一笔初始投资 [53] - **应对行业挑战**：公司意识到GLP-1药物可能带来的长期影响，但目前使用率仅为中个位数百分比，对当前业务影响有限 [21] 公司认为其业务中只有相对较小的部分可能受到影响，并准备在必要时提供更多以蛋白质为主的产品选项 [21][22] - **长期市场机会**：公司认为中国和印度是未来五年可能从小变大的巨大市场机会 [48] 在国际市场，许多主要市场（如法国、德国）公司尚未成为市场领导者，仍有大量未开发潜力 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费者环境**：加拿大消费者环境稍软但稳定，美国低端消费者持续疲软，中高端更具韧性，国际业务表现良好 [6][7][8][9] - **行业竞争（在家 vs. 外出就餐）**：公司承认消费者对价格敏感，尤其是低收入群体，因此必须始终关注定价，并在各业务中保持审慎，提供持续的性价比 [10][11] - **未来展望**：管理层对2026年的主题是简化业务并持续执行现有计划 [24] 对回归轻资产、以特许经营为主的模式充满信心 [26] 对通过国际市场和部分本土市场的增长，重新加速达到5%净单位增长目标感到乐观 [65][66][67] 其他重要信息 - 公司宣布将于2026年2月26日（第一季度财报后）在迈阿密总部举办投资者日 [14] - 汉堡王中国的新特许经营协议初始特许权使用费率约为3%，随着业务进展和达到特定目标，将逐步提升至公司标准的5% [54][55] - 在土耳其市场，公司是市场领导者，并在当地合作伙伴的推动下持续强劲增长 [66] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何描述不同消费群体的健康状况？投资者听说低收入和年轻群体面临更多挑战，公司观察到什么消费模式？ [5] - 加拿大消费者环境稍软但稳定，消费者信心有波动，失业率略高但近期改善，公司业务表现优于环境 [6][7] - 美国低端消费者支出全年持续疲软，中高端更具韧性，未明显观察到年轻一代消费力减弱的情况 [7][8] - 国际业务表现非常好，全年持续改善，在全球多个地区有强劲增长点 [9] 问题: 在消费者可能权衡在家与外出就餐的环境下，公司如何定位以应对在家就餐的竞争？ [10] - 公司必须始终关注定价，低收入消费者在压力下会对支出更加谨慎 [11] - Tim Hortons在加拿大提供极高的性价比，汉堡王美国通过5美元双人餐和7美元三人餐提供持续价值，这些价值定位帮助公司在今年相当艰难的环境中表现良好 [11][12] 问题: 投资者经常误解或未充分认识公司业务的哪些方面？ [13] - 对话有时过于狭隘地聚焦美国业务，而较少讨论非美国业务 [15] - 非美国业务（加拿大和国际）合计约占调整后营业利润的70%，且均已连续18个季度实现同店销售额正增长，是公司增长的主要引擎 [15][16][17] - 国际业务得益于全球优秀的合作伙伴，仍有大量未开发潜力；加拿大Tim Hortons业务持续强势，在所有已领先的品类中份额持续增长，并进入新品类 [16][17][18] 问题: 如何看待GLP-1药物对餐饮业的影响？ [19][20] - 目前使用率约为中个位数百分比，尚不是影响当前业务的主要因素 [21] - 需要关注其长期发展，如果获取途径更广、副作用减少，可能产生影响 [21] - 该问题可能与公司业务中相对较小的部分更相关，对以咖啡为主的Tim Hortons加拿大业务和国际市场影响较小 [21] - 公司已准备应对策略，例如如果消费者更关注蛋白质，可以推广如双层芝士汉堡等蛋白质含量高的产品 [22] 问题: 展望未来12个月，对公司投资组合最感到兴奋的是什么？ [23] - 2026年的主题将是简化业务，摆脱近年因重大投资（如汉堡王美国“重燃火焰”计划7亿美元、收购Carrols、收购汉堡王中国）带来的复杂性 [24] - 简化业务的例证包括：迅速完成汉堡王中国业务的出售并引入3.5亿美元新资本，以及提前开始重新特许经营Carrols餐厅（2025年计划50-100家） [25][26] - 目标是在2026年回归轻资产、几乎完全特许经营的商业模式 [26] 问题: 在艰难环境中，同店销售额增长相对强劲的主要驱动因素是什么？对维持增长至2026年是否有信心？ [27][28] - **Tim Hortons加拿大**：驱动因素包括极高的日常性价比定位（客户评价第一）、成功的产品创新（如冷饮、下午餐食品），以及运营改进和餐厅改造等基础工作 [29][30] - **汉堡王美国**：驱动因素包括坚持计划：提供持续的价值促销（5美元双人餐、7美元三人餐）、聚焦皇堡产品、开展有效的家庭营销活动（如海绵宝宝合作），以及推出独特且引人注目的新产品 [30][31][32][33] 问题: Tim Hortons加拿大业务最令人兴奋的方面是什么？其特许经营商财务状况如何？ [38] - Tim Hortons是加拿大最受喜爱和性价比第一的品牌，拥有约4000家店，便利性第一 [39] - 拥有出色的特许经营商基础，他们扎根社区，平均经营约4家店，业务模式盈利能力强，单位经济效益好，投资回报期短，杠杆运用负责，有能力持续投资 [39] - 管理层团队稳定，计划执行一致，专注于冷饮和下午餐食品增长、运营改进、资产更新，并已恢复餐厅数量增长 [40][41][42] 问题: 国际业务中，哪些市场表现最强？哪些市场更具挑战性或提供了经验教训？ [43] - 国际业务占营业利润约30%，已连续18个季度同店销售额正增长 [44] - 最强市场包括法国（20亿美元收入）、德国、澳大利亚、西班牙、巴西（近10亿美元）等，这些市场仍有巨大未开发潜力，公司大多尚未成为市场领导者 [44][45] - Popeyes在国际市场表现亮眼，例如英国在短短几年内从零发展到100家店，单店收入超300万美元，单位经济效益全球领先 [46] - Firehouse Subs在全球三明治品类中也有机会，该品类在许多市场渗透不足 [47] 问题: 五年后，哪个市场会从很小变得巨大？ [48] - 中国是自然之选，因为公司业务规模尚未达到一些竞争对手的水平，且已通过引入新合作伙伴采取了正确步骤 [48] - 印度是另一个巨大机会，汉堡王已有约600家店，Popeyes和Tim Hortons规模尚小，但考虑到人口趋势，该业务未来可能变得大得多 [48][49] 问题: 关于与CPE的中国合作，能否谈谈对新合作伙伴的信心、近期基本面趋势或可分享的经济数据？ [50] - 与CPE的合作是收购汉堡王中国业务后所能想象的最佳结果 [51] - 公司团队在持有期间成功扭转了业务趋势，使同店销售额从负增长转为最近季度增长10%，并建立了本地团队 [51] - CPE是中国经验丰富的本地运营投资集团，拥有丰富的消费零售投资经验，并聘请了曾执掌中国肯德基的Johnson Huang作为运营合伙人，团队充满信心 [52] - CPE首期投入3.5亿美元，是公司历史上对总特许经营商最大的一笔初始投资，合同包含商业条款，初期特许权使用费有折扣，但最终会达到标准的5%费率 [53][54] 这使公司对汉堡王中国业务的未来充满信心 [54] 问题: 对重新加速实现5%净单位增长目标的信心如何？2026年对比2025年，是否应预期稳步增长？ [57][58] - 中国市场从清理门店到2026年实现温和正增长，这一转变将有助于加速整体单位增长 [62][65] - 2025年是净单位增长的重置年，预计增长率约为正负3% [65] - 公司仍对到2028年实现5%以上增长充满信心，并预计2026年将从低点加速 [65] - 其他驱动因素包括：日本等高增长、高回报市场；土耳其等已领先且持续增长的市场；Tim Hortons加拿大恢复正增长；Firehouse Subs在北美的高速增长 [66][67] - 唯独Popeyes美国有意放缓增长以专注于运营 [68]