公司业务概况 - 公司主要从事口腔修复材料及口腔数字化设备的研发、生产和销售 [1][2][3] - 公司氧化锆产品分为渐变、单色、白盘三个系列，上半年整体出货量同比持续攀升，实现营业收入约2.4亿元，同比增长约16% [1] - 氧化锆产品中渐变系列占比较高且今年上半年保持较高增速，综合毛利率达61.76%，比去年同期略有提升 [1] 公司核心竞争力 - 技术创新与研发实力：公司持续加大研发投入，拥有专业技术研发团队，并与多家知名口腔医学院建立合作关系，形成自主核心技术和产品升级能力 [2][3] - 品牌及市场认可度：公司产品获得国内外广泛认可，通过多项国内外认证，产品质量和品牌信誉获得有力证明 [3] - 数字化解决方案：公司加快推进数字化进程，构建新的合作业态，满足市场对数字化口腔医疗解决方案的需求 [3] - 盈利能力：公司近年来营收和净利润均呈增长趋势，具备良好的盈利能力和市场扩张能力 [3] - 战略合作与合作网络：公司与多家国内外知名企业达成合作，构建广泛的合作网络，增强市场竞争力并获得更多资源技术支持 [3]

业绩情况 - 公司境内收入超过1.7亿元,同比增长20% [1] - 公司境外收入超过2.4亿元,同比增长近15% [1] - 上半年在整体市场相对疲软的情况下,公司迅速调整产品结构和市场策略,保证了中国、美洲等地区,以及氧化锆和椅旁业务收入同比均实现了较高增长 [2] - 上半年的业绩差距来源于海外业务,主要系关键合作客户出现的客观问题,导致订单延迟;根据7月份的业绩情况来看,下半年会逐步追回报告期产生的差距 [2] 海外业务发展 - 公司产品和产品组合优势,针对不同细分市场采取差异化产品组合策略,在细分市场中保持产品力领先 [3] - 通过客户关系优势,公司在关键市场设立海外本土市场团队、仓储、服务网络、培训中心,建立公司级、组织级客户关系 [3] - 未来公司将继续坚持品牌力构建,致力于打造高标准的质量管理体系,提供客户产品溯源系统,并加强与高校的临床验证和科学文章发表合作 [3] 椅旁即刻修复系统 - 未来数字化椅旁市场渗透率预计在10-20%左右,公司会积极地进行集成性更高的产品开发和市场的拓展,降低客户采购成本、实现即插即拔的易用性 [4] - 通过椅旁系统开发和接入,实现业务的拓展,满足临床牙医对修复、种植等即刻完成的需求 [4] 毛利率提升 - 材料和设备毛利率提升的驱动力主要系公司产品&技术领先性和细分市场的布局 [5] - 公司具有多品类、多价格梯度的产品可供选择,产品品质优越,满足了不同客户的需求;同时,核心市场的营销组织和品牌建设策略的实施对市场增长起到关键作用 [5] - 高端产品渐变氧化锆的增速未受到提升毛利率举措的影响,渐变产品上半年收入继续攀升 [7] 数字化平台建设 - 公司募集资金后正式启动数字化服务平台建设,主要推进自动设计开发和集成设备开发及生产管理 [8] - 通过数字化服务平台的建设,公司可以更好的提升客户的生产、服务的效率和准确度,降本增效,进而实现公司全生态产品的销售 [8] 种植体业务 - 韩国沃兰并购交割后,公司与韩国沃兰的协同优势明显,拳头产品和沃兰种植体产品协同性高,渠道复用性强 [10][11] - 短期内,主要投入在产品市场、渠道建设以及品牌力的打造上,实现收入增长并且增强客户合作粘性;中长期来看,公司致力于新材料、新结构种植体系统的研究开发,以及产能提升的投入 [11] 市场空间与竞争格局 - 根据第三方调研,2022年全球牙科修复市场规模169亿美金,复合增长率10%,2030年预计达到356亿美金 [15] - 公司在2022年修复材料和设备收入和利润规模在国内排名第一,主营业务所在细分市场尚有较大增长潜力 [15] - 公司主要驱动力来源于公司数字化材料和设备的生态布局全面、产品力领先、成本优势等方面 [15]

爱迪特（秦皇岛）科技股份有限公司 2024 年半年度报告全文 爱迪特（秦皇岛）科技股份有限公司 2024 年半年度报告 公告编号：2024-020 2024 年 8 月 1 爱迪特（秦皇岛）科技股份有限公司 2024 年半年度报告全文 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证半年度报告内容 的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并承担 个别和连带的法律责任。 公司负责人李洪文、主管会计工作负责人孔祥乾及会计机构负责人(会计 主管人员)孔祥乾声明：保证本半年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本次半年报的董事会会议。 本报告中所涉及未来计划、发展战略等前瞻性陈述，不构成对投资者的实 质承诺，敬请投资者注意投资风险。 公司已在本报告中详细描述了存在风险事项，敬请查阅第三节"管理层讨 论与分析"之"十、公司面临的风险和应对措施"。 公司计划不派发现金红利，不送红股，不以公积金转增股本。 2 爱迪特（秦皇岛）科技股份有限公司 2024 年半年度报告全文 目录 | --- | --- | |----------------------- ...

会议主要讨论的核心内容 公司概况 - 公司成立于2007年,位于河北省秦皇岛市,是国内领先的口腔修复材料和设备提供商 [1] - 2023年公司收入7.8亿元,规模利润1.5亿元,过去3年营收和利润符合增速分别为20%和63%,毛利率49%,净利率19% [1] - 产品结构:口腔修复材料占69%,数字化设备占26%,其他5% [1] - 收入结构:海外收入占59%,国内占41%,海外收入呈上升趋势 [2] 行业概况 - 全球口腔上游产业市场规模超过300亿美元,主要由美国和欧洲公司主导 [4][5] - 国内企业规模较小,爱迪特是国内龙头,其他如爱尔创、呼格口腔等 [5][6] - 全球行业整体年增长约5%,国内增速约15% [7] 公司发展战略 - 黄金赛道:口腔修复行业发展空间广阔,公司作为国内龙头在全球市场份额较低 [2] - 完善产业布局:涵盖材料、设备、解决方案等全产业链 [2][7][9][10] - 内生外延并举:持续加大研发投入,同时通过并购等方式拓展新领域 [15][16] - 全球化布局:在美国、欧洲、韩国等地设立子公司和服务网络,海外收入占比不断提升 [17][18][19] 问答环节重要提问和回答 提问1:公司在材料端的竞争力如何? 回答:公司核心产品氧化膏瓷块在性能和价格上具有优势,过去3年收入增速达45%,成为公司最大收入来源 [8] 提问2:公司在设备端的发展策略是什么? 回答:公司设备毛利率较低,主要是外购贴牌为主,未来将逐步转向自主研发和资产化,预计毛利率将提升至30%以上 [9][10][11] 提问3:公司的解决方案业务如何? 回答:公司推出"以庞"计科修复解决方案,可以缩短患者就诊周期,提高医院附加值,但需要较大初期投入 [12][13][14] 提问4:公司未来的成长动力在哪里? 回答:公司将通过内生研发、外延并购等方式,持续提升自身实力,同时加快全球化布局,看好公司未来的成长空间 [15][16][17][18][19] 提问5:公司短期业绩增长的驱动因素是什么? 回答:公司"木头"项目包括产能扩张、数字化服务平台建设等,预计将带动材料和设备销售的快速增长,同时公司还在优化供应链降低成本 [21][22][25][26]

销售人员考核指标 - 财务类指标,支撑规模和利润的有效增长[4] - 客户类指标,不断优化产品结构、客户关系、新市场突破[4] - 运营类指标,从客户服务质量和交付效率上提升客户满意度[4] - 成长类指标[4] 提升客户产品用量的措施 - 为客户提供差异化的新品方案,如Ezneer氧化锆超薄贴面[5] - 公司数字化产品在义齿加工厂客户的大量应用,实现生产标准化,提高交付效率[5] - 公司产品力强,降低了加工厂因义齿问题造成的返工,给客户提供有效降低成本方案[5] 提升毛利率的举措 - 研发创新,推动新技术应用,实现产品迭代,如开发Aizir产品[7] - 加强供应链管理,优化供应成本[7] - 加强生产自动化投入,降低制造费用[7] 韩国沃兰公司种植体业务未来投入方向 - 产线扩产[7] - 研发新产品[7] - 进行市场布局和用户培训[7]

海外市场深耕 - 调整海外市场的作战单元组织架构[5] - 建立样板客户,开拓关键意见领袖,提升市场覆盖率[5] - 加强优质客户合作,构建稳固的组织型客户关系,提高客单价[5] - 优化交付和服务效率:通过海外本地仓储,进一步提高交付效率;通过技术工程师的高效率服务,提高客户满意度和复购率[5] 绚彩系列氧化锆产品优势 - 氧化锆在口腔应用渗透率逐年提升,逐步取代金属等传统修复材料,是高美学修复的首选材料之一[6] - 产品质量稳定,易用义齿生产,实现不调改、不调颌一次戴牙修复成功率[6] - 公司集成不同应用场景的数字化、智能化加工设备,一站式标准化生产的方案让客户通过提升品质、降本增效获得市场竞争力[6] - 公司通过与上游供应商一体化研究开发更优质原材料,从而实现产品升级迭代[6] 行业竞争格局分散原因 - 下游客户分散,全球大部分义齿加工所颌口腔医院/门诊的规模小,分散度高导致上游供应链也相对分散[7] - 随着数字化智能化技术、材料、设备发展,义齿加工所和口腔医院/门诊逐步实现生产和诊疗的标准化,进而推动连锁化趋势,这也给上游集中度带来机会[7] 数字化设备应用情况 - 因各地区的口腔市场发展阶段不同,口腔数字化设备的渗透率差异较大,整体的需求比较旺盛[8] - 公司口腔数字化设备以售卖给义齿加工所为主,同时也会向义齿需求量较大的口腔医院/门诊提供高集成度的椅旁设备组合[8] 数字化口腔综合服务平台 - 公司通过义齿技工所向口腔诊所投放口腔扫描仪,建立三方深度合作,通过数字化口腔综合服务平台提供义齿设计方案,实现公司-义齿技工所-口腔医院/诊所的交流互通[9] - 该项目将辅助提升公司的产品覆盖率,增强公司新产品的市场开拓能力,并带动合作义齿加工所、临床端客户数量增加,进一步提升公司产品整体销量,扩大市场份额[9] 补牙材料选择 - 如果牙齿龋洞小,传统的方式是通过流动树脂光固化进行补牙,这种方法易于操作,但是佩戴时间短、易脱落[10] - 近几年,国际上很多牙医开始引入瓷嵌体进行补牙,公司目前也提供瓷嵌体的材料和数字化设备[10]

投资者关系管理的目的与原则 - 通过充分的信息披露加强与投资者的沟通，促进投资者对公司的了解和认同，实现公司价值最大化和股东利益最大化 [5] - 投资者关系管理的基本原则包括合规性、平等性、主动性、诚实守信和高效率、低成本 [4] 投资者关系管理的职责与内容 - 董事会秘书为投资者关系管理事务的负责人，董事会办公室负责日常事务 [6] - 投资者关系管理部门的职责包括组织工作、研究制定规则、培训指导、信息沟通、定期报告、会议筹备、来访接待、公共关系、媒体合作、网络信息平台建设、危机处理等 [7][8][9][10][11][12][13][14][15][16] - 投资者关系管理的内容涉及公司的发展战略、法定信息披露内容、经营管理信息、环境、社会和治理信息、公司文化建设、股东权利行使、投资者诉求处理、公司面临的风险和挑战等 [20] 投资者关系管理的沟通方式与要求 - 公司与投资者沟通的方式包括公告、股东会、公司网站、分析师会议或业绩说明会、一对一沟通、电话咨询、现场参观、路演等 [20] - 公司应通过多种方式与投资者及时深入和广泛地沟通，特别注意使用互联网提高沟通效率，降低沟通成本 [23] - 公司应避免在年度报告、半年度报告披露前三十日内接受投资者现场调研、媒体采访等，防止泄漏未公开重大信息 [28] 投资者关系管理的培训与保密 - 公司应对全体员工特别是董事、监事、高级管理人员、部门负责人、公司控股的子公司负责人进行投资者关系管理相关知识的培训 [24] - 投资者关系管理从业人员应熟悉公司运营、财务、产品等状况，具备良好的知识结构、沟通和市场营销技巧，以及保密意识 [19] 投资者关系管理的监督与违规处理 - 公司应要求调研机构及个人出具单位证明和身份证等资料，并要求其签署承诺书，明确违反承诺的责任 [40] - 公司及相关信息披露义务人在特定情形下与特定对象进行相关信息交流时，一旦出现信息泄漏，应立即报告交易所并公告 [54] - 公司控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员、特定对象等违反本指引规定，造成公司或投资者合法利益损害的，公司应积极采取措施维护公司和投资者合法权益 [55]

集采政策影响分析 - 种植牙集采政策及信息采集范围仍局限于种植系统以及种植上部牙冠产品,而非牙冠产品的上游材料,公司的牙冠终端场景使用于种植牙的占比较低,且种植牙费用中牙冠成本占比亦较低,目前种植牙集采政策对公司经营能力的影响较小 [4][5] - 随着集采政策的不断完善,口腔种植渗透率将进一步提升,口腔机构通过门诊数字化变革提升诊疗质量和效率的趋势明显增强,此项举措将有利于公司推进种植体业务以及临床解决方案的实施与落地 [5] 收购沃兰种植体公司的考虑 - 种植牙修复在全球市场的平均渗透率较低,尤其是中国市场空间非常大;公司现有产品与种植体系统具有很强的协同性,公司上部冠修复材料可以更好地适配种植牙修复;公司全球化布局为种植系统业务市场拓展提供成熟的渠道,未来能够实现有效的增长 [6] - 沃兰源于 G7 政府项目,拥有近 30 年的历史,创始研发团队均拥有资深的专业经验;产品经过长周期的临床验证,兼具安全性和稳定性;产品结构设计和表面处理工艺领先,初期、长期的骨结合力较好 [8] 新产品开发规划 - 公司持续关注行业发展趋势和细分市场的客户需求,加大创新的投入力度,通过技术开发,构筑公司底层的核心技术架构和壁垒 [9] - 公司将迭代现有产品和解决方案,不断优化工艺和供应链管理,使公司得以保持持续稳定的盈利能力 [10] - 在新材料、新设备以及整体解决方案和服务平台的开发方面,公司经过多年研发,陆续推出老年无牙颌数字化全口活动义齿解决方案、3D 打印产品、新型种植系统,并且将持续升级数字化设备 [10][11] 海外市场增长驱动因素 - 注重海外市场的品牌建设,在海外重点市场通过展会、培训、社交媒体、样板客户建设等举措,实现多层次、多渠道提升品牌知名度和客户覆盖率 [12] - 设立海外子公司和培训中心,招聘当地外籍员工拓展当地的市场和客户,目前公司海外市场营销团队中外籍员工占比约 50%,大大提高沟通和服务效率 [12] - 合作 120 多位意见领袖,对公司提升海外市场占有率和行业地位起到了重要的作用 [12] 未来增长点 - 公司主营业务 CAD/CAM 口腔修复材料和 CAD/CAM 口腔修复设备 [12] - 种植体业务和全口数字化活动义齿两个新的业务 [12]

公司优势和竞争力 - 公司创始人具备 30 年的氧化锆材料的研究经验[5] - 与全球顶尖的粉体供应商形成战略合作关系,持续推进氧化锆新型粉体开发[5] - 公司已经形成多个氧化锆相关的技术平台,为产品持续升级迭代提供技术保障[5] - 新一代仿生渐变氧化锆产品性能卓越,可以满足临床端对美学修复、微创修复、种植修复等诊疗需求[5][6] - 氧化锆产品品类齐全,精准地定位全球各细分市场需求,提供客户高性价比的产品[6] - 公司长期致力于完整的数字化解决方案开发,给客户提供数字加工义齿的设备、设计服务、配套耗材,以及相应的培训[6] 海外业务发展 - 公司在海外市场以经销模式为主,海外市场收入占比近 60%,产品销往 120 余个国家和地区[6] - 2012 年公司推出高透的氧化锆材料,获得了海外客户的高度认可[6] - 2019 年起,公司陆续在美国、德国、韩国设立海外子公司,并在多个国家建立培训中心[6] - 目前公司在海外市场合作 120 多个意见领袖,通过意见领袖对于公司产品的测试、应用、培训[6] - 美国市场的收入增速相对较快,主要原因是公司在美国建立了子公司,能够及时响应客户需求,同时随着品牌力提升,头部客户的黏性也在提升[8][9] 收购韩国沃兰公司 - 沃兰的产品力领先并经过长期的临床数据验证,脱落力低[7] - 沃兰源自 1995 年韩国政府项目,由一批牙科教授创立,品牌力强[7] - 沃兰已经取得了多个国家的准入证件,有利于海外市场的拓展[7] - 爱迪特产品和沃兰的种植体产品协同性高,可以完善公司的市场发展体系,借用爱迪特在国内外的渠道进行沃兰产品推广[7] 价格策略 - 针对高端系列产品渐变系列,采取价格较为稳定结合少量适当促销的销售策略[10] - 针对中端系列产品单色系列,采取一定程度折扣销售的销售策略[10] - 针对基础系列产品白盘系列,采取紧盯市场价格的销售策略[10] 国内市场拓展 - 中国口腔市场需求空间巨大,相应的法规和政策支持[11] - 国产替代的空间还很大,公司的产品力相较于进口品牌已经具备一定竞争优势[11] - 公司长期致力于用户的教育、新技术&新产品的普及推广工作中,逐步构建起品牌知名度和影响力[11]