行业发展历程与现状 - 公募基金投顾业务试点于2019年10月正式落地，至今已试点六年，实现了从零到近两千亿元规模的跨越式增长 [1][3][4] - 行业格局呈现“头部引领、梯队共进”的良好局面，中金财富、华泰证券等机构规模稳居百亿阵营，平安证券“安心投顾”规模在三年内突破170亿元 [4] - 当前业务渗透率不足0.1%，相较于美国市场16.1%的渗透水平，存在百倍增长空间 [1] 业务规模与增长 - 截至2025年上半年末，华泰证券的基金投顾业务规模为210.37亿元，较去年末的180.79亿元增长16.36% [3] - 中信建投累计客户总数突破1600万户，金融产品保有规模突破人民币2800亿元，买方定制业务保有规模同比增长161.62% [3] - 盈米基金投顾服务资产规模已超510亿元，投顾签约客户数超46万人 [3] 投资者体验与成效 - 基金投顾在提升用户盈利体验上有显著成效，投顾账户盈利数占比在近一年、近两年和近三年均高于非投顾账户，分别高出约27.1%、10.9% [5] - 中欧财富“超级股票全明星”主理人账户的持仓收益率达32.17%，用户侧盈利账户占比达94.43%，对比同期偏股基金指数收益率仅为2.97% [6] - 通过“帮你投”进行投资的客户整体盈利比例超90%，其中开通信号发车跟投的客户盈利比例超过97% [6] AI技术赋能与创新 - AI技术正从辅助工具升级为核心驱动力，旨在实现服务的“千人千时千面”，包括策略定制化和互动个性化 [2][8] - 盈米基金将AI视为重构投顾效率、扩大服务半径的关键力量，赋能分为“对内提质增效与对外开放赋能”两大维度 [8] - “帮你投”通过AI对客户行为进行感知，使用其服务的客户复投率相对高出35.7% [7] 未来发展趋势与展望 - 预计到2030年，行业规模有望突破10万亿元，驱动因素包括居民金融资产迈向400万亿元、试点转常规政策红利及费率改革 [1] - 未来投顾服务将更聚焦“账户级管理”，从单一策略历史业绩转向客户账户的实际收益和投资体验 [1] - 未来市场竞争格局将呈现“专业分工、生态共赢”态势，券商、公募基金和第三方机构将基于各自资源禀赋在差异化赛道竞争 [11]

公司业务发展 - 中金财富买方投顾保有规模于今年7月突破千亿台阶，并于近期达到1200亿 [1] - 中金国际财富管理国际投管中心资产管理规模为22亿美元，涵盖资产配置、全权投资组合管理等领域 [1] - 公司持续升级“投顾平台E-Space+买方投顾数字化平台RITAS+中金财富APP”铁三角系统 [2] 技术应用与数字化 - 公司通过AI行情工具帮助客户高效获取信息以做出投资决定 [2] - 公司发力打造AI赋能的“超级顾问”，以提升顾问的专业服务效率 [2] - 借助AI技术及资产配置方法论，可在30秒内基于全市场数万只产品定制投资方案 [2] 市场观点与战略布局 - 中国市场具有独特吸引力，DeepSeek等技术突破和制造业升级韧性推动全球资金流向再平衡 [1] - 公司设立专精特新企业服务中心，构建专注于“专精特新”中小企业的普惠金融服务体系“中金金禾” [2] - 在普惠金融方面，公司强化被动型产品供给，并将专业资产配置逻辑转化为大众可理解的服务 [2]

文章核心观点 - 金融政策为券商经纪与财富管理业务带来发展机遇，行业需从传统“产品配置为核心”模式转向更注重客户需求洞察、科学资产配置、长期投资陪伴及科技赋能的模式，以帮助投资者实现长期稳健增值 [1][7] 投资者结构及需求变化 - 新投资者更年轻化，30岁以下投资者占比从行情前近30%显著提升十个百分点，增幅超过三成 [2] - 新投资者权益类投资偏好更强，年内进行过场内权益类交易的新客户占比超过80%，高于老客户五个百分点 [2] - 新投资者明显青睐ETF，超过四分之一的新投资者参与ETF交易，超过老投资者十个百分点 [2] - 新投资者理财规划意识更清晰，持有理财产品在总资产中占比高于老客户，且固收类产品配置比例也显著更高 [2] 行业面临的挑战 - 市场竞争与业务同质化导致传统佣金率及两融费率持续下滑，市场回暖的规模增长难以弥补费率下滑导致的收入下降，持续压低经营利润率 [3] - 上证指数涨幅达40%，但个股二八分化加剧，个人投资者收益与行情走势不匹配，降低对券商的黏性 [3] - 金融科技发展加剧机构投资者竞争，对量化交易等专业化服务和特色化需求更为迫切 [3] 券商业务模式转型 - 优化业务布局，从以交易量为基础的佣金模式转向以客户资产规模和投资顾问服务为导向的收费模式 [4] - 发力机构业务与多元化客群，在服务零售客户同时拓展机构客户、高净值客户和企业客户 [4] - 持续加大金融科技投入，提升线上获客能力和数字化运营水平，通过优化APP功能、搭建中台体系高效服务客户 [4] 客户服务模式创新 - 构建“以客户为中心”的买方投顾模式，投资顾问角色从产品销售转向提供独立投资建议和财富规划，注重账户健康管理和长期收益 [4][5] - 对客户进行精细化分层，针对不同资产规模、风险偏好和投资需求提供差异化服务内容和策略工具 [4][5] - 加强投资者长期教育和情绪陪伴，通过定期报告、市场解读、线上直播等形式帮助客户理性应对波动 [5] 产品战略升级 - 客户需求从单一产品购买升级为“目标导向+风险适配”的综合解决方案，将代销业务提升至核心财富管理能力载体的战略高度 [5] - 从客户需求出发，从投研角度开展体系化、主题化的代销业务，通过产品组合满足教育、养老、传承等多元化目标 [5] - 转向以客户为中心和以行情为中心的双轮驱动，提升投研能力，并提供算法、网格、ETF等智能化交易工具 [5] 新的利润增长点 - 费率进入低区间后，原有客户资产创收模型失效，覆盖经营成本所需资产成倍上升，需通过服务客群、经营客群促进收入增长 [6] - 经营客群需践行“以客户为中心”，研究客户真实需求，提供差异化、特色化的服务方案和产品体系 [6] - 在客群经营上践行账户服务、交易服务、资产配置差异化，在客群开发上实现获客渠道和方法差异化，在管理机制上实现网点考核差异化 [6] - 针对高净值客群，提供投资顾问一对一服务、智能算法T0服务、分层次投资交易矩阵服务及个性化策略产品定制服务 [6]

文章核心观点 - 证券行业高管普遍认为，财富管理市场需加大制度与产品供给，完善投顾业务监管与评价体系，并呼吁行业停止低水平价格竞争，共建健康生态以推动高质量发展 [1][2][6] 加大制度与产品供给 - 建议针对长期投资行为给予税收优惠政策，引导价值投资理念 [2] - 建议优化制度环境，鼓励长期投资和配置型服务，例如扩大个人养老金投资范围、探索投顾服务费抵扣机制 [2] - 建议完善与买方投顾模式相适应的监管框架和评价体系，推动行业从“卖产品”向“管账户”转型 [2] - 建议推动建立跨机构的统一度量标准，定期发布行业白皮书，将“客户盈利比率”、“平均持有周期”、“调仓胜率”等指标纳入考评 [2] - 建议鼓励投顾机构探索与客户收益挂钩的浮动费率机制等收费模式创新 [2] - 建议政策引导建立长期考核机制，减少短期业绩压力，推动行业从销售向服务转型 [3] - 建议进一步增加REITs、养老目标基金、ESG产品、ETF等产品供给，以匹配居民财富配置需求 [3] - 建议监管部门进一步放宽创新金融产品的审批流程，丰富投资标的种类 [3] 增加投顾服务抓手 - 认为当前投顾业务在收费标准、服务边界、责任认定等方面需要更明确的监管指引，特别是在数字化投顾、AI辅助决策等新兴模式上 [4] - 建议丰富基金投顾业务的底层可投资产，在风险可控前提下加快将ETF等高效透明、成本低廉的工具纳入投顾组合投资范围 [4] - 建议将场内ETF纳入基金投顾配置范围，以帮助投顾更灵活地使用行业轮动、风格轮动等策略 [4] - 建议尽快推动券商证券投顾业务转型、基金投顾业务试点转常规、建立顾问人才统一执业标准及培训体系、推动投顾业务与养老相结合 [4] - 建议推动建立行业统一的专业认证与持续培训制度，明确执业标准和职业路径，提升投顾队伍整体专业形象与服务能力 [4] - 建议稳步推动券商取得银行理财、保险产品销售牌照，以丰富买方投顾业务投资品种和服务范围 [5] 呼吁停止低水平竞争与共建行业生态 - 呼吁共建行业生态，避免低水平价格竞争，将更多资源投入到投资者教育、投研和客户服务中 [6] - 建议强化行业自律意识，摒弃恶性竞争，共同营造公平、有序的市场环境 [6] - 呼吁携手共建投资者教育公益平台，整合行业资源，共享风险预警信息，提升全行业风险防控能力 [6] - 呼吁同业机构共同加强投资者教育和长期陪伴，提升整体服务品质与行业形象 [6] - 希望同业机构通过差异化定位、特色化服务建立竞争优势，同时加强行业自律，共同维护市场秩序 [6]

加大制度与产品供给 - 建议针对长期投资行为给予税收优惠政策，引导投资者树立价值投资理念[3] - 建议进一步优化制度环境，鼓励长期投资和配置型服务，例如扩大个人养老金投资范围、探索投顾服务费抵扣机制[3] - 建议完善与买方投顾模式相适应的监管框架和评价体系，推动行业从卖产品向管账户转型，实现与投资者利益对齐[3] - 建议持续丰富以投资者持有体验为核心的评价维度，推动建立跨机构的统一度量标准，定期公开发布行业白皮书，将客户盈利比率、平均持有周期、调仓胜率等指标纳入考评[3] - 建议进一步增加REITs、养老目标基金、ESG产品、ETF等产品供给，匹配居民财富配置需求[4] - 建议监管部门进一步放宽创新金融产品的审批流程，丰富投资标的种类，为财富管理市场注入更多活力[4] 发展投顾业务 - 建议鼓励投顾机构积极探索基金投顾收费模式创新，如与客户收益挂钩的浮动费率机制，推动投顾机构与投资者利益深度融合[3] - 建议政策引导建立长期考核机制，减少短期业绩压力，推动行业从销售向服务的转型[4] - 当前投顾业务在收费标准、服务边界、责任认定等方面需要更明确的监管指引，特别在数字化投顾、AI辅助决策等新兴业务模式上，需要鼓励创新与防范风险平衡的政策[5] - 建议丰富基金投顾业务的底层可投资产，在风险可控前提下加快将ETF等高效透明、成本低廉的工具纳入投顾组合投资范围，支持投顾机构打造多样化、低费率的组合策略[6] - 建议将场内ETF纳入基金投顾配置范围，有助于投顾更灵活使用行业轮动、风格轮动等策略[6] - 建议推动券商证券投顾业务转型、基金投顾业务试点转常规、建立顾问人才统一执业标准及培训体系、投顾业务与养老相结合[6] - 建议推动建立行业统一的专业认证与持续培训制度，明确执业标准和职业路径，提升投顾队伍整体专业形象与服务能力[6] - 建议稳步推动券商取得银行理财、保险产品销售牌照，丰富买方投顾业务投资品种和服务范围[6] 共建行业生态 - 呼吁共建行业生态，避免低水平价格竞争，将更多资源投入到投教、投研和客户服务中[7] - 建议强化行业自律意识，摒弃恶性竞争，共同营造公平、有序的市场环境[7] - 呼吁携手共建投资者教育公益平台，整合行业资源，共享风险预警信息，提升全行业风险防控能力[7] - 呼吁同业机构共同加强投资者教育和长期陪伴，提升整体服务品质与行业形象，共建健康、透明、可持续发展的财富管理生态[7] - 希望同业机构在财富管理转型过程中通过差异化定位、特色化服务建立各自竞争优势，同时加强行业自律，共同维护市场秩序，推动行业向高质量发展转型[7]

论坛背景与行业趋势 - 论坛由证券时报与南方基金联合主办，于2025年9月24日在北京举行，主题为“2025中国证券业财富经纪高峰论坛” [2] - 新“国九条”及“924一揽子金融政策”落地推动资本市场改革深化，A股市场交投活跃，投资者权益类资产配置比例显著提升 [2] - 2025年上半年42家上市券商经纪业务手续费净收入达789.52亿元，较去年同期603.58亿元大幅增长 [2] - 同期42家上市券商代销金融产品业务收入共计55.68亿元，同比大增逾三成 [2] 获奖人物名单 - 六位来自券商的财富管理领军人物获得“2025中国证券业财富管理领军人物君鼎奖” [2][7] - 获奖者包括：广发证券巫粤敏、中金财富证券胡昱、中国银河证券刘冰、中泰证券胡增永、上海证券罗国华、中邮证券谷文 [7] 获奖人物核心观点与公司战略 - 广发证券强调坚守“金融为民”初心，以专业能力和创新服务助力居民财富保值增值 [8] - 中金财富证券始终以客户为中心，深入践行买方投顾模式，未来将持续锚定高质量发展 [11][12] - 中国银河证券财富管理业务坚持与国同频、与民同心，做好老百姓身边的理财顾问 [14] - 中泰证券践行金融为民初心，秉承“美美与共”价值理念，以高质量财富管理助力共同富裕 [17] - 上海证券坚持“有专业特色的财富管理型券商”核心定位，锚定财富管理主航道 [20][22] - 中邮证券以“致力客户财富增长”为使命，打造以买方投研为基、极致服务为核的财富管理模式 [25][26]

行业制度与产品供给建议 - 建议加大制度和产品供给以推动行业良性发展 [2] - 建议针对长期投资行为给予税收优惠政策以引导价值投资理念 [2] - 建议进一步优化制度环境，鼓励长期投资和配置型服务，例如扩大个人养老金投资范围、探索投顾服务费抵扣机制 [2] - 建议完善与买方投顾模式相适应的监管框架和评价体系，推动行业从“卖产品”向“管账户”转型 [2] - 建议进一步增加REITs、养老目标基金、ESG产品、ETF等产品供给以匹配居民财富配置需求 [3] - 建议监管部门进一步放宽创新金融产品的审批流程，丰富投资标的种类 [3] 投顾业务发展与优化 - 建议鼓励投顾机构积极探索与客户收益挂钩的浮动费率机制等收费模式创新 [2] - 建议推动建立行业统一的专业认证与持续培训制度，明确执业标准和职业路径 [5] - 建议投顾业务在收费标准、服务边界、责任认定等方面需要更明确的监管指引，特别是在数字化投顾、AI辅助决策等新兴模式上 [4] - 建议丰富基金投顾业务的底层可投资产，在风险可控前提下加快将ETF等工具纳入投顾组合投资范围 [4] - 建议将场内ETF纳入基金投顾配置范围，以支持投顾更灵活地使用行业轮动、风格轮动等策略 [4] - 建议尽快推动券商证券投顾业务转型、基金投顾业务试点转常规、建立顾问人才统一执业标准及培训体系、投顾业务与养老相结合 [5] 行业生态与竞争格局 - 呼吁共建行业生态，避免低水平价格竞争，将更多资源投入到投教、投研和客户服务中 [1][7] - 建议强化行业自律意识，摒弃恶性竞争，共同营造公平、有序的市场环境 [7] - 呼吁同业机构共同加强投资者教育和长期陪伴，提升整体服务品质与行业形象 [7] - 建议同业机构在财富管理转型过程中通过差异化定位、特色化服务来建立各自的竞争优势 [7] - 建议稳步推动券商取得银行理财、保险产品销售牌照，丰富买方投顾业务投资品种和服务范围 [6]

文章核心观点 - 证券行业高管普遍认为中国财富管理市场需加大制度与产品供给 完善投顾业务监管与评价体系 并呼吁行业停止低水平价格竞争 共建健康生态 [1][2][6] 加大制度与产品供给 - 建议针对长期投资行为给予税收优惠政策 引导价值投资理念 [2] - 建议优化制度环境 鼓励长期投资和配置型服务 例如扩大个人养老金投资范围 探索投顾服务费抵扣机制 [2] - 建议完善与买方投顾模式相适应的监管框架和评价体系 推动行业从卖产品向管账户转型 [2] - 建议丰富以投资者持有体验为核心的评价维度 推动建立跨机构统一度量标准 定期发布行业白皮书 将客户盈利比率 平均持有周期 调仓胜率等指标纳入考评 [2] - 建议鼓励投顾机构探索基金投顾收费模式创新 如与客户收益挂钩的浮动费率机制 [2] - 建议政策引导建立长期考核机制 减少短期业绩压力 推动行业从销售向服务转型 [3] - 建议进一步增加REITs 养老目标基金 ESG产品 ETF等产品供给 匹配居民财富配置需求 [3] - 建议监管部门放宽创新金融产品的审批流程 丰富投资标的种类 [3] 增加投顾服务抓手 - 当前投顾业务在收费标准 服务边界 责任认定等方面需要更明确的监管指引 特别是在数字化投顾 AI辅助决策等新兴模式上 [4] - 建议丰富基金投顾业务的底层可投资产 在风险可控前提下加快将ETF等高效透明 成本低廉的工具纳入投顾组合投资范围 [4] - 建议将场内ETF纳入基金投顾配置范围 以支持投顾更灵活使用行业轮动 风格轮动等策略 [4] - 建议尽快推动券商证券投顾业务转型 基金投顾业务试点转常规 建立顾问人才统一执业标准及培训体系 并将投顾业务与养老相结合 [4] - 建议推动建立行业统一的专业认证与持续培训制度 明确执业标准和职业路径 提升投顾队伍整体专业形象与服务能力 [4] - 建议稳步推动券商取得银行理财 保险产品销售牌照 丰富买方投顾业务投资品种和服务范围 [5] 呼吁停止低水平竞争 - 呼吁共建行业生态 避免低水平价格竞争 将更多资源投入到投教 投研和客户服务中 [6] - 建议强化行业自律意识 摒弃恶性竞争 共同营造公平有序的市场环境 [6] - 呼吁携手共建投资者教育公益平台 整合行业资源 共享风险预警信息 提升全行业风险防控能力 [6] - 呼吁同业机构共同加强投资者教育和长期陪伴 提升整体服务品质与行业形象 [6] - 建议同业机构在财富管理转型过程中通过差异化定位 特色化服务来建立各自竞争优势 [6]

行业转型背景 - 公募基金销售行业正从产品推销竞争转向投资解决方案竞争 从短期业绩竞争转向长期客户价值竞争[1] - 传统销售模式痛点在于机构与客户利益不一致 收入依赖交易佣金导致鼓励频繁交易和顺周期销售[2] - 行业转型核心是将机构收入与客户长期持有和稳定盈利深度绑定 推动从产品推销员转向投顾服务者[2] 服务机制创新 - 蚂蚁基金推出"配选持"服务体系：基于风险偏好提供资产规划 筛选优质产品 AI助理提供24小时服务和投资行为复盘[3] - 盈米基金建立以盈利客户占比 持有时长 复购率为核心的指标体系 通过适当性匹配和资产配置让客户获利[3] - 中金财富加强量化持仓分析 通过业绩归因区分市场贝塔 风格因子和基金经理能力 并建立财富规划账户功能[4] 逆向销售实践 - 大成基金建立跨部门逆向销售协作机制 对逆周期销售给予额外激励 降低短期指标权重 增加长期客户留存考核[6] - 蚂蚁基金在2023年引导270万人次体验配置型权益基金 其中60%投资者在市场回暖后加仓[7] - 盈米基金通过风险溢价模型和证券化率指标跟踪资产阶段 推出资产配置工具进行战术调整[7] 考核体系重构 - 证监会发布行动方案要求建立销售机构分类评价机制 并细化调降认申购费和销售服务费的要求[8] - 大成基金将非货币基金保有规模作为核心考核指标 弱化首发销量 并将投资者盈利占比纳入绩效体系[8] - 中金财富降低投顾首发奖励 未来将投资者盈亏与持有期限 定投规模纳入考核指标[8] 收费模式变革 - 行业从赚产品佣金转向赚服务价值 需建立以客户资产管理费为核心的收费模式[9] - 需通过信义义务强化客户利益优先 用盈利比例和持有期限等指标验证服务价值[9] - 最终实现从单品销售到组合配置 再到综合财富管理的过渡 覆盖全生命周期需求[9] 生态协同发展 - 基金管理人需作为长期业绩创造者和销售渠道赋能者 销售机构需成为信任纽带[10] - 双方需共同建立以客户保有量和盈利体验为核心的考核体系 改变唯销量论模式[11] - 通过联合构建客户画像和人工智能技术提供差异化服务 统一输出专业声音应对市场波动[11]

行业转型方向 - 公募基金销售行业从产品推销竞争转向投资解决方案竞争 从短期业绩竞争转向长期客户价值竞争 [1] - 行业生态进一步融合 基金管理人与销售机构需深度合作提升投资者服务能力 借助科技赋能数字化转型构建综合金融服务生态 [1][7] - 基金销售从"产品推销员"转向"投顾服务者" 用买方投顾模式重构盈利逻辑 收入来源从交易佣金变为投顾费 [1] 服务机制创新 - 蚂蚁基金推出"配选持"服务体系：基于个人目标提供资产规划 筛选优质产品 AI理财助理提供7×24小时服务及个性化投资行为分析 [2] - 盈米基金建立"三分投七分顾"投顾体系 通过适当性匹配 资金久期匹配 逆市投资等策略提升客户盈利占比 持有时长 复购率等核心指标 [2] - 中金财富加强量化持仓分析研究 通过业绩归因定位市场贝塔 风格因子或管理人能力 并建立"财富规划账户"为投资贴标签提供资产配置支持 [2] 逆向销售实践 - 大成基金建立跨部门协作机制商讨逆向销售策略 对渠道经理逆周期销售行为给予额外激励 降低短期销售指标权重 [4][5] - 蚂蚁基金2023年引导270万人次配置"种子权益基金" 其中60%投资者在市场回暖后加仓 [5] - 盈米基金通过风险溢价模型 证券化率等指标跟踪资产阶段 推出资产配置专栏等工具进行战术调整 [5] 考核机制改革 - 大成基金将非货币基金（特别是权益类基金）保有规模作为核心考核指标 弱化首发销量考核 将投资者盈利占比纳入绩效评估体系 [6] - 中金财富降低投顾考核中的首发奖励 未来将投资者盈亏与持有期限 定投业务规模等纳入考核指标 [6] - 行业建立以"客户保有量"和"客户盈利体验"为核心的考核激励体系 彻底改变"唯销量论"考核模式 [8] 监管政策推动 - 证监会5月印发《推动公募基金高质量发展行动方案》 要求建立基金销售机构分类评价机制 [6] - 证监会9月发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》 细化调降认申购费和销售服务费等要求 [6] 科技赋能应用 - 汇添富基金通过数字化运营实现大数据全段采集与分析建模 实现客户分层分类服务 投顾人员基于数据分析提供专业建议 [5] - 行业借助先进人工智能技术为客户提供差异化服务 从被动应对转为主动服务 [8]