面对基民获得感不佳等焦点问题，公募基金销售行业重整出发，从以客户盈利为考核目标、设立逆向销 售激励机制、强化基金业绩归因分析、以数字化手段对客户画像、提供差异化投资解决方案、提高投资 者投资认知等多方面入手，重新建立与投资者的信任关系，构建起利益绑定的长效体系。 随着国内公募行业迈向高质量发展阶段，基金销售的市场竞争格局正在从产品推销竞争转向投资解决方 案竞争，从短期业绩竞争转向长期客户价值竞争。同时，基金行业生态也将进一步融合，不仅基金管理 人需要与销售机构深度合作，共同提升投资者服务能力，还要借助科技赋能行业数字化转型，构建综合 金融服务生态。 ● 本报记者 王鹤静 以信任为导向重塑服务机制 作为连接公募基金行业与投资者的"桥梁"，基金销售理应发挥专业机构的重要职责，然而此前在规模等 利益导向下，市场高点时的顺势销售使得大量投资者被短期业绩吸引，忽视了后市潜在的调整风险。 现在回过头来看，盈米基金表示，这种顺周期销售以及"重首发、轻持营"等短视行为，背后的逻辑就是 销售内部考核机制的产物，更是依赖"交易佣金""首发规模"短期盈利模式的必然结果。传统销售模式的 痛点在于机构与客户利益不一致，由于基金销售收入 ...

行业转型方向 - 公募基金销售行业从产品推销竞争转向投资解决方案竞争 从短期业绩竞争转向长期客户价值竞争 [1] - 行业生态进一步融合 基金管理人与销售机构需深度合作提升投资者服务能力 借助科技赋能数字化转型构建综合金融服务生态 [1][7] - 基金销售从"产品推销员"转向"投顾服务者" 用买方投顾模式重构盈利逻辑 收入来源从交易佣金变为投顾费 [1] 服务机制创新 - 蚂蚁基金推出"配选持"服务体系：基于个人目标提供资产规划 筛选优质产品 AI理财助理提供7×24小时服务及个性化投资行为分析 [2] - 盈米基金建立"三分投七分顾"投顾体系 通过适当性匹配 资金久期匹配 逆市投资等策略提升客户盈利占比 持有时长 复购率等核心指标 [2] - 中金财富加强量化持仓分析研究 通过业绩归因定位市场贝塔 风格因子或管理人能力 并建立"财富规划账户"为投资贴标签提供资产配置支持 [2] 逆向销售实践 - 大成基金建立跨部门协作机制商讨逆向销售策略 对渠道经理逆周期销售行为给予额外激励 降低短期销售指标权重 [4][5] - 蚂蚁基金2023年引导270万人次配置"种子权益基金" 其中60%投资者在市场回暖后加仓 [5] - 盈米基金通过风险溢价模型 证券化率等指标跟踪资产阶段 推出资产配置专栏等工具进行战术调整 [5] 考核机制改革 - 大成基金将非货币基金（特别是权益类基金）保有规模作为核心考核指标 弱化首发销量考核 将投资者盈利占比纳入绩效评估体系 [6] - 中金财富降低投顾考核中的首发奖励 未来将投资者盈亏与持有期限 定投业务规模等纳入考核指标 [6] - 行业建立以"客户保有量"和"客户盈利体验"为核心的考核激励体系 彻底改变"唯销量论"考核模式 [8] 监管政策推动 - 证监会5月印发《推动公募基金高质量发展行动方案》 要求建立基金销售机构分类评价机制 [6] - 证监会9月发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》 细化调降认申购费和销售服务费等要求 [6] 科技赋能应用 - 汇添富基金通过数字化运营实现大数据全段采集与分析建模 实现客户分层分类服务 投顾人员基于数据分析提供专业建议 [5] - 行业借助先进人工智能技术为客户提供差异化服务 从被动应对转为主动服务 [8]