公司战略与治理变革 - 2025年7月，国际私募巨头KKR通过收购远景国际有限公司85%股权，间接获得对大窑饮品的单独控制权，标志着公司被私募机构收购 [2] - KKR收购后，公司管理层发生重要变动，KKR代表戴诚于2025年11月、12月先后出任财务负责人和法定代表人，原董事长王庆东及多位董事、监事集中退出 [3] - 2025年1月，公司任命前卫龙CEO孙亦农为新任CEO，旨在借助其推动卫龙上市及实现产品多元化与营收增长（卫龙2022-2024年收入分别为46.32亿元、48.72亿元、62.66亿元）的经验，推动公司发展 [1][4] 产品与品牌战略 - 公司制定了“1+2+N”产品战略，以经典碳酸汽水为基本盘，重点拓展果汁与植物蛋白饮品两大品类，并布局N个细分赛道 [1][7] - 围绕新战略，公司于2024至2025年陆续推出植物蛋白品牌“宜养说”、复合果汁品牌“窑果立”、无糖茶品牌“查元香”以及冰红茶可乐、白桦树汁汽水等新品 [8] - 品牌方面，公司2021年与华与华合作推出“大汽水，喝大窑”口号，2022年签约吴京为品牌代言人并进行全国性广告投放，同时通过赞助动漫游戏嘉年华、音乐节等活动尝试品牌年轻化 [6][9] 市场渠道与运营 - 公司长期深耕餐饮渠道，2023年数据显示，其85%以上的销售额来自餐饮渠道，78.4%的消费者选择从餐饮店购买 [6] - 公司在北方餐饮市场凭借价格低、容量大（520毫升）的产品特点快速扩张，经典产品给餐饮渠道带来高利润（进货价约2.92元/瓶，售价8元/瓶，单瓶利润超5元） [10] - 为支持全国化布局，公司推进自建生产基地，截至2024年已在内蒙古、吉林、辽宁、宁夏、安徽、山东、陕西等地布局7大生产基地，以解决鲜度损耗和旺季断货问题 [9] 市场表现与挑战 - 公司新产品（如果汁、花生奶）在市场端尚处于培育期，终端接受度低，有经销商反映新品“搁在货架上没人问”，最终退回厂家换经典款 [11][12] - 在超市等现代渠道，公司产品以520毫升玻璃瓶为主，存在便携性不足的问题，罐装产品铺货有限；同时，渠道支持（如陈列支持、专属冰柜投放）较可口可乐、康师傅等品牌薄弱 [11][12] - 公司在餐饮渠道的优势面临新茶饮品牌（如蜜雪冰城）的冲击，因其价格与汽水价差不大，部分消费者在用餐时会选择外卖奶茶 [12]

公司核心管理层变动 - 大窑饮品核心管理层发生重要变动，孙亦农获任为公司首席执行官 [1] - 此次变动是继2025年12月创始人王庆东卸任法定代表人、董事长等核心职务后，公司管理层的进一步调整 [3] 公司股权与控制权变更 - 2025年7月，大窑汽水被曝已将85%股权出售给美国私募股权公司KKR [3] - 2025年12月，KKR资方代表戴诚接替创始人王庆东，成为公司新任法定代表人及董事长 [3] 新任首席执行官背景 - 新任首席执行官孙亦农出生于1969年，拥有浙江大学电子工程及自动化学士学位和中欧国际工商管理学院工商管理硕士学位 [3] - 其职业履历包括：在可口可乐（中国）担任营销总经理、区域总经理等职；2016年加入厦门银鹭食品集团，历任首席商务官、首席运营官及首席执行官；2021年加入卫龙，同年升任首席执行官，并于2025年3月辞任 [3] 新任首席执行官过往业绩 - 在2022年至2024年担任卫龙首席执行官期间，公司营业收入从46.32亿元人民币增长至62.66亿元人民币，归母净利润从1.51亿元人民币增长至10.69亿元人民币，均保持逐年增长 [4] - 在其任期内，卫龙成功在香港上市 [4] - 2022年及2023年，孙亦农在卫龙的薪酬总额分别为1588.6万元人民币和2349.3万元人民币，高于同期董事长薪酬 [4] - 根据2023年薪酬明细，孙亦农的薪酬构成包括：袍金5,520千元人民币、酌情花红17,839千元人民币及其他福利，总计23,493千元人民币 [5] 行业观察与市场展望 - 行业观察认为，孙亦农的加入代表外资注入后大窑新一届管理层的调整完成 [6] - 新任董事长戴诚与首席执行官孙亦农的领导，将带领大窑开启新发展阶段，其成效有待市场检验 [6]

文章核心观点 - 2025年零售行业经历了大规模并购浪潮，行业格局发生深刻变革，正经历新一轮“资本大洗牌” [1] - 头部企业通过“做减法”剥离非核心资产聚焦主业，同时通过“做加法”并购扩充品牌矩阵与切入新赛道 [1] - 私募资本成为关键推手，以资本赋能实体，推动品牌转型与扩张 [1] - 本土消费品牌通过引入资本或收购加速全国化与生态化布局 [1] - 行业正从规模扩张走向精益运营，从流量争夺转向供应链与品牌价值的深耕 [2] 行业并购趋势与特征 - 国际食品巨头进行强强联合，如玛氏以359亿美元收购Kellanova打造全球零食帝国 [1][5] - 互联网巨头深化实体布局或进行战略调整，如阿里巴巴彻底退出银泰百货与高鑫零售 [1][3] - 私募基金对传统业态进行焕新改造，如德弘资本对高鑫零售的“买手制”改造 [1][2] - 本土品牌的资本化转身，如大窑汽水、蜜雪冰城通过引入资本或收购拓展业务 [1] - 行业并购回应了渠道变迁、消费分级与竞争全球化的挑战 [1] 具体并购事件分析 德弘资本收购高鑫零售 - 德弘资本以约131.38亿港元收购高鑫零售78.7%的股权，成为新控股股东 [3] - 交易后推行“精简架构+聚焦核心”策略，将六大运营区缩减为四个，收缩传统大卖场，重点布局前置仓 [3] - 推动高鑫零售向“买手型、研发型品质商品制造零售”转型，目标对标盒马、Costco [3] - 改造策略迅速见效，2025财年实现营收715.52亿元，净利润3.86亿元，成功扭亏为盈 [4] - 同店销售额同比增长0.6%，线上销售收入同比增长6%，会员费收入增至0.36亿元 [4] 玛氏收购Kellanova - 玛氏以约359亿美元（折合人民币超2534亿元）现金收购Kellanova全部股份，每股价格83.50美元，较当时股价溢价约44% [5][7] - 交易是近十年全球包装食品领域金额最高的并购之一，将诞生一个年收入超360亿美元的零食帝国 [7] - 交易历经全球28个司法管辖区的监管审批，最终于2025年12月获得欧盟委员会无条件批准 [8] KKR收购大窑汽水 - KKR通过特殊目的公司间接收购远景国际有限公司85%股权，从而获得对大窑饮品的单独控制权 [8][9] - 远景国际2024年在中国碳酸饮料市场份额为5%—10%，大窑是有糖汽水领域紧随可口可乐、百事可乐之后的第三名 [9] - 交易谈判历时约一年，创始人团队最终选择被并购而非IPO [9] 万辰集团收购来优品 - 万辰集团以13.79亿元现金收购旗下品牌“来优品”运营主体南京万优剩余49%股权 [10] - 南京万优共有直营和加盟门店合计3000多家，2024年实现收入77.12亿元，净利润2.46亿元 [10] - 此次收购是公司转型为“量贩零食第一股”后，为巩固行业领导地位进行的关键资本整合 [11] 博裕资本收购星巴克中国与SKP股权 - 博裕资本旗下基金收购SKP公司部分股权，交易后与RADIANCE公司共同控制SKP [12] - SKP在2023年销售额创265亿元新高，但2024年北京SKP销售额同比下滑17%至220亿元 [13] - 博裕投资与星巴克成立合资企业运营中国业务，博裕将持有至多60%股权，星巴克保留40%股权 [13] - 两起收购标志该私募巨头正式切入中国咖啡零售与高端消费核心赛道 [14] CPE源峰收购汉堡王中国 - CPE源峰与RBI集团成立合资企业“汉堡王中国”，CPE源峰将持有约83%股权，RBI保留17%股权 [16] - RBI于2025年2月以约1.58亿美元从原特许经营商收回汉堡王中国全部股权，并关闭了约200家门店 [17] - 双方设定激进扩张目标：计划到2035年将中国门店数量从约1250家提升至4000家以上 [17] - CPE源峰承诺将注资3.5亿美元加速本土扩张，并组建了高度本土化的管理团队 [15][18] 普拉达收购范思哲 - 普拉达集团以12.5亿欧元（约合人民币100.57亿元）全资收购范思哲 [19] - 交易使普拉达集团形成定位互补的“三品牌矩阵”：普拉达（预计占收入64%）、缪缪（占22%）、范思哲（预计占13%） [20][21] - 普拉达集团2024年营收达54亿欧元，同比增长17%，此次收购是其数十年来最具野心的战略扩张 [20] 蜜雪冰城收购鲜啤福鹿家 - 蜜雪集团出资2.968亿元收购鲜啤福鹿家53%股权，交易对应市盈率约523倍、市净率约29倍 [21][22] - 交易属于关联交易，鲜啤福鹿家实控人是蜜雪集团CEO的配偶 [23] - 蜜雪集团计划从供应链、品牌营销、运营管理三大维度赋能，未来或推行“蜜雪冰城+鲜啤福鹿家”双店联营模式 [23] 京东收购佳宝食品与Ceconomy - 京东完成对香港佳宝食品超级市场的收购，具体金额未完全披露，市场传闻作价达40亿港元 [24] - 京东以每股4.6欧元现金要约收购德国Ceconomy，估值约22亿欧元（折合人民币超183亿元），最终持股比例将达85.2% [24][25] - 两起交易一内一外，分别布局粤港澳大湾区实体零售与生鲜供应链，以及拓展欧洲市场，创下中国电商出海欧洲单笔收购规模新纪录 [25] 雅戈尔收购银泰百货 - 雅戈尔集团携手银泰管理层收购银泰百货，交易作价约74亿元人民币（折合10亿美元） [25][26] - 阿里巴巴因此次出售预计录得约93亿元人民币亏损，交易后原银泰管理层将通过持股平台保留20%权益 [26] - 交易于2025年2月获国家市场监督管理总局无条件批准，标志着阿里巴巴彻底退出银泰百货 [25][26]

全球贸易规则变革与中国入世背景 - 1995年世界贸易组织成立，建立新的全球贸易规则与争端解决机制，推动关税降低与商品资本更自由流动[1][3] - 中国当时正申请从“复关”转为“入世”，面临进入全球贸易体系的关键挑战[3] 外资进入对中国本土行业的冲击与应对 - 汽水行业受外资冲击显著，可口可乐与百事可乐在七年内收购七个本土品牌，被称为“两乐水淹七军”[5] - 本土汽水厂在技术与资金方面与外资存在差距[7] - 家电行业通过差异化竞争应对外资，海尔强调服务，提供24小时上门维修，价格定为日货的三分之二[12] - TCL彩电采取激进价格策略，将产品价格降至日货的一半（例如日货12000元，TCL卖4800元），1996年国产彩电市场份额达到71%[14] 中国代表性企业的早期发展策略 - 联想通过寻求政策支持与成本控制，自行组装电脑零件，使价格比进口货低30%，1995年个人电脑销量位列全国第五，成为当时唯一的民族品牌[17] - 互联网行业开始萌芽，瀛海威公司在北京中关村提供聊天室与电子报纸等早期网络服务[19] - 丁磊辞职创业开发邮箱系统，马云创办中国黄页，将企业信息挂上网，当年营业额刚过百万元[21] 宏观经济与社会转型阵痛 - 1995年国企改革导致368万人下岗，引发部分社会悲剧事件[16] - 俄罗斯实施“休克疗法”，1995年GDP较1990年下跌近一半，物价飞涨，面包价格上涨超过200倍[8] 历史影响与行业遗产 - 早期被外资收购的汽水厂后来成为饮料行业的“黄埔军校”，为行业培养了人才[23] - 早期互联网探索者如瀛海威虽未成功，但为丁磊、马云等后来者的崛起奠定了基础[23] - 部分下岗工人通过开设饭馆、跑运输等方式成功再就业[23]

文章核心观点 - 大窑饮品品牌创新总监刘辉在论坛上分享了公司应对当前理性消费趋势的战略框架 其核心观点是避免行业内卷 聚焦自身优势 通过质价比 产品力与场景深耕三大维度构建竞争力 并运用“人货场”逻辑做透市场 [1][3] 品牌应对理性消费趋势的战略 - **质价比战略**：公司将“理性消费”趋势转化为“高质价比”战略机遇 强调定价至关重要 其520毫升大玻璃瓶汽水在全国的统一指导价为5元 以此价格作为战略支点 建立“大瓶装=高质价比”的市场共识 [3] - **产品力构建**：公司通过严格把控原料源头 创新优化生产工艺 保留天然营养成分 并借助供应链建设和智能产线增效 打造“高端品质普惠化”的产品护城河 例如通过“窑果立果汁溯源活动”提升产品体验 [4] - **场景深耕**：公司聚焦家庭聚餐 朋友小聚 户外出行 日常佐餐等大众高频消费场景 针对性优化产品适配性 其产品在餐饮渠道的深耕是异军突起的关键 因为有糖 碳酸 大瓶 分享 欢聚的特性与餐饮场景高度适配 [5] “人货场”逻辑的市场实践 - **“人”的锚定**：公司锚定年轻化 场景化的精准人群 深耕餐饮渠道和下沉市场 采取从区域走向全国 “农村包围城市”的反营销策略 在夹缝中实现突破 [6] - **“货”的演变**：公司产品形态与场景强关联 品牌口号从早期的实用型“喝酒不开车 开车喝大窑” 演变为2.0阶段体现“劲爽大气”产品特质和品牌内涵的“大汽水喝大窑” 大玻璃瓶设计强化了餐饮场景的欢聚感和情感连结 [6] - **“场”的拓展**：公司抓住“场景化体验需求”风口 将餐饮场景中的解渴需求升级为“欢聚场景情绪价值载体” 并与特色美食文化及高关联性餐饮业态深度绑定 通过线下活动链接消费者 同时积极拥抱即时零售 例如匹配闪电仓及提升供应链能力 [7] 对行业竞争与发展的看法 - 公司认为市场竞争是不变的规律 但企业应积极拥抱竞争与变化 这被视为一种企业英雄主义 [7] - 公司呼吁行业内企业应抱团取暖 拒绝内耗与“内卷” 专注于做自己最擅长的事情 [7]

燕京啤酒跨界汽水赛道 - 公司推出倍斯特汽水并采取啤酒+汽水产业布局，优先切入餐饮赛道，供货价比大窑更低[1] - 倍斯特汽水有三种口味，500毫升玻璃瓶装设计与大窑相似[2] - 倍斯特供货价每箱33元，10箱赠2箱，平均每瓶2.3元，低于大窑的3.2元/瓶[4] - 公司计划未来三年让倍斯特覆盖U8终端数量的80%，利用现有50万家餐饮终端渠道优势[5] 跨界原因分析 - 国内啤酒市场触及天花板，2024年产量3521.3万千升同比下滑0.6%，前五位公司占超90%份额[9][10] - 碳酸饮料市场稳定增长，预计2025年规模突破2000亿，复合增长率5%~8%[12] - 2024年四季度公司亏损1.9亿，啤酒消费季节性明显[10] - 2023年茶饮料业务营收0.71亿，占比0.5%，寻求新增量[13] 公司业绩表现 - 2024年营收146.67亿同比增长3.2%，净利润4.56亿同比增长63.74%[8] - 高端系列营收86.8亿同比增长13%，燕京U8销量69.6万千升同比增长31.4%[5] - 2025年一季度净利润继续大幅上涨[8] 行业创新趋势 - 啤酒行业出现奶茶化趋势，如信阳毛尖精酿、冰糖葫芦口味等产品[14][16] - 金星中式精酿产销量达1亿瓶，女性消费者占比55%[16][17] - 燕京推出茉莉白啤和树莓小麦等新品[16] - 雪花玫瑰红果汁型啤酒好评率97.5%[16] 市场竞争格局 - 大窑2023年营收超32亿，线下销售额同比增长30%[7] - 汉口二厂因定价过高面临经营困境[7] - 北冰洋、天府可乐等老字号表现平淡[7] - 面临可口可乐、百事和元气森林等竞争对手[7]

精酿啤酒市场现状 - 精酿啤酒相关企业已超2.4万家，存续3年以上的企业达1.28万家 [3] - 2022年全球精酿啤酒市场规模约为7280亿元，预计2030年超过17000亿元，CAGR达11.2% [3] - 2025年中国精酿啤酒消费量预计达23亿升 [3] - 精酿啤酒现饮渠道包括社区店、连锁店、厂牌旗舰店，产品涵盖机打鲜啤和瓶（罐）啤 [2] 消费升级驱动因素 - 精酿啤酒以个性化风味和品质体验成为消费升级的代表 [1] - 消费者追求更丰富口感、更高品质和更独特体验 [3] - 精酿啤酒产品均价高于一般工业啤酒，受众逐渐增多但仍有价格和类型限制 [4][6] 啤酒巨头布局精酿 - 燕京啤酒推出"狮王精酿"品牌并开设餐酒吧 [4] - 青岛啤酒成立精酿专班，推出全麦白啤、皮尔森等多款产品 [5] - 百威亚太拥有多个精酿品牌，2022年精酿工厂投产 [5] - 嘉士伯收购"京A"品牌及餐吧，推出入门级精酿产品如"乌苏大红袍啤酒" [5][6] 行业竞争与挑战 - 精酿啤酒市场步入高速扩容期，但同质化现象明显 [4] - 头部企业利用规模优势推出大众化精酿产品，推动品类普及 [4] - 精酿啤酒仍属小众细分赛道，产品鱼龙混杂 [4] 啤酒企业拓展非酒精饮料市场 - 重庆啤酒推出大理苍洱汽水和天山鲜果庄园橙味汽水 [7] - 燕京啤酒推出"倍斯特嘉槟"果味汽水，实施"啤酒+饮料"组合营销 [7] - 渠道复用和供应链协同是拓展汽水市场的核心策略 [7][8] 战略方向与目标 - 燕京啤酒计划2025年将倍斯特汽水打造成全国知名品牌 [7] - 啤酒企业通过"啤酒+汽水"组合挖掘更广泛消费场景和人群 [6][7] - 非酒精饮料市场被视为增量重要路径，但当前营收占比较小 [7]

珍珍荔枝汽水的全国化战略 - 珍珍荔枝汽水因"东北特产"话题在社交媒体走红，2024年业绩同比增长30% [6] - 在有糖汽水市场占有率从2023年第七名跃升至2024年第四名，超越华洋等品牌 [6] - 2024年经销商数量增长两倍，全国其他区域销量实现翻倍增长 [13] 市场表现与竞争格局 - 有糖汽水类目前三名（可口可乐、百事可乐、大窑）合计市占率达92.87% [7] - 前十名品牌合计市占率达98.57%，行业集中度高 [7] - 珍珍在2022-2023年排名第七，2023-2024年升至第四 [7] 产品策略与创新 - SKU数量从单一荔枝汽水扩展至30多个，涵盖多口味汽水、果肉果汁、浓可乐等系列 [20] - 2023年推出的经典老汽水系列已成为第二大产品线，贡献超三分之一销售额 [22] - 果肉果汁系列首年春节礼品市场销售额突破3000万 [24] - 产品包装从罐装拓展至500ml瓶装、1L/2L大瓶装及280ml电商专供装 [27] 渠道与营销策略 - 2024年11月官宣沈腾为品牌代言人，推动全国招商进度 [24] - 东北市场渠道渗透率已达90%，目标提升至95%-100% [27] - 活跃终端数突破200万+，冰冻陈列从几万家扩展至几十万家 [15][27] - 线上渠道策略性回避主打经典产品，维护线下价格体系 [28] 经销商管理体系 - 全国经销商数量突破800+，采用"客户经理指导+资源支持"模式 [10][29] - 新市场开发周期从3-4年缩短至1-2年，单区域销量从2万箱提升至10万箱 [32] - 建立经销商"托底"机制，重点解决产品潜力、利润空间和支持服务三大关切 [33] 长期增长方法论 - 过去10年保持双位数复合增长率，采用经销商实际出货数据计算增长 [14] - 核心增长方程式：铺货率、曝光率、客单价和复购率四要素 [26][28] - 避免激进扩张，采取"一个地方一个地方去啃"的稳健策略 [16]