北京进深 徐迪 1月16日，北京城市副中心FZX-0404-0002地块规划综合实施方案公示。 地块位于通州区北苑街道，北邻新华西街、南至中山大街、西至通惠南路、东邻帅府路。 用地面积约0.5公顷，地上建筑规模约1.51万平方米。 地块容积率3.0，限高51米。 规划建面1.51万平方米，其中住宅建面1.41万平方米，另有0.1万平方米商业配建。 这块地体量不大，3.0的容积率，在纯居住用地里，也是比较高的。 但它地理位置非常好。新华大街是通州区目前最核心、最繁华的商业街区之一。 向西隔着通惠南路就是万达广场，往东1公里左右是爱琴海购物中心，此外还有华联MALL、国泰百货等多个商业项目。 穿过万达广场是通州北苑站，地铁1号线，半小时直达国贸，通勤友好。 老城区居住氛围成熟，周边教育资源也比较集中，包括中山街小学、首师大附中通州校区、通州四中等。 向北隔着通惠河是去年的小爆款项目招商朝棠揽阅，直线距离800米。 除了这次公示的0404-0002地块，朝棠揽阅北边还有一片居住组团近期公示了实施方案。 包括4幅住宅地块+1幅商业用地，建筑规模近19万方。 通州去年几宗老城区地块都拍出了不错的溢价，包括梨园、九棵树、 ...

2025年北京单价6万元/平方米以下刚需新房市场结构性特征 - 市场进入“避险模式”，购房者将“确定性”奉为最高准则，导致市场呈现显著分化特征 [1] - 2025年共有24个单价6万元/平方米以下的刚需住宅项目入市 [1][3] - 去化率呈现两极分化，部分项目超90%接近清盘，另有项目不足5%面临较大去化压力 [3] 项目去化表现排名与分化 - 门头沟长安华曦府以94.13%的去化率成为年度“去化王”，其562套房源已售出529套 [1][3] - 北京建工·嘉棠澐玺去化率高达93.3%，224套房源已售出209套 [3] - 招商蛇口的云璟揽阅与朝棠揽阅去化率分别达到82.56%和74.3% [3] - 北京兴创沐春墅去化率仅为3.36%，387套房源仅签约13套，成为去化率最低的刚需项目 [1][4] - 北科建翡翠华府去化率为4.54%，198套房源售出9套 [4] - 多数项目去化率集中于30%—50%区间，整体节奏平稳，例如北京国贤府二期去化率60%，住总山澜赋50.9%，中建·臻源府超56% [1][4] 驱动去化的核心产品因素：小户型与低总价 - 小户型、低总价产品去化率明显优于其他项目 [5] - 招商云璟揽阅（最小79平方米）和朝棠揽阅（最小69平方米）的去化率显著高于同区域竞品 [5][6] - 低总价是刚需置业的核心逻辑，购房者预算基本固定，形成“总价锁定” [6] - 招商云璟揽阅和朝棠揽阅的成交均价分别约为5.86万元/平方米及5.74万元/平方米，最小户型置业门槛分别低至462万元和396万元 [6] - 竞品如金隅花溪云锦（最小108平方米，均价约5.39万元/平方米）和中铁建·花语璟云（最小94平方米，均价约5.68万元/平方米），因面积更大，置业门槛分别涨至582万元及533万元 [6] 驱动去化的关键加分项：户型实用性与收纳设计 - 户型实用性是关键加分项，均好卧室、灵活改造空间及系统化收纳可适配多代同堂需求，成为去化核心驱动力 [2] - 畅销项目如长安华曦府的78平方米户型打造出真正的三室两厅一卫，最小次卧面积约8平方米，规避了“假三居”弊端，并支持灵活改造 [8] - 该户型全屋交付收纳容积达11平方米，相当于292个20英寸行李箱，充分满足收纳需求 [8] - 朝棠揽阅的69平方米三居室户型，北向两间卧室可合并或保留，灵活性强，该户型贡献了项目40%的销售总量 [9] - 去化较慢的项目如中铁建·花语璟云，其94平方米三居室的最小居室面积仅为6.6平方米，低于朝棠揽阅69平方米户型的6.98平方米 [9] - 行业专家指出，刚需户型需注重卧室面积的均好性与平权性，并需在收纳设计上形成系统化、精细化亮点以提升吸引力 [9][10]

市场整体表现与结构性分化 - 2025年北京单价6万元/平方米以下的刚需住宅市场共有24个项目入市，市场呈现显著分化特征[1][4] - 部分项目去化率超90%接近清盘，而另有项目去化率不足5%，面临较大去化压力[4] - 多数刚需项目的去化率集中于30%—50%区间，整体去化节奏相对平稳[1][6] 高去化率项目案例分析 - 门头沟长安华曦府562套房源售出529套，去化率达94.13%，成为年度去化率最高的刚需项目[1][5] - 北京建工·嘉棠澐玺224套房源售出209套，去化率高达93.3%[5] - 招商蛇口的云璟揽阅与朝棠揽阅去化率分别达到82.56%和74.3%[6] - 北京国贤府二期850套房源去化率达60%，住总山澜赋去化率达50.9%，中建·臻源府507套房源去化率超56%[6] 低去化率项目案例分析 - 北京兴创沐春墅387套房源仅签约13套，去化率仅为3.36%，成为年度去化率最低的刚需住宅项目[1][6] - 北科建翡翠华府198套房源售出9套，去化率4.54%[6] - 中铁建·花语璟云158套房源售出36套，去化率22.78%[3][7] 核心驱动因素：低总价与小户型 - 小户型、低总价的产品去化率明显优于其他项目，成为刚需房源的核心竞争力[7] - 招商云璟揽阅最小户型79平方米，朝棠揽阅最小户型69平方米，其竞品最小户型面积在88至108平方米之间[7] - 招商云璟揽阅和朝棠揽阅的成交均价分别约为5.86万元/平方米及5.74万元/平方米，购置门槛分别低至462万元和396万元[7] - 刚需置业的核心逻辑是“总价锁定”，购房者预算基本处于固定区间[8] 关键产品力：户型实用性与收纳空间 - 户型实用性已成为影响购房者置业决策的关键要素，均好卧室、灵活改造空间及系统化收纳适配多代同堂需求[2][9] - 长安华曦府78平方米户型打造三室两厅一卫，最小次卧面积约8平方米，规避“假三居”弊端，并支持灵活改造[9] - 长安华曦府全屋交付收纳容积达11平方米，收纳量相当于292个20寸行李箱[9] - 朝棠揽阅69平方米三居室户型北向两间卧室可根据家庭结构进行个性化改造，该类户型贡献了项目40%的销售总量[10] - 去化较慢的项目如中铁建·花语璟云94平方米户型最小居室面积仅为6.6平方米，低于招商朝棠揽阅69平方米户型的6.98平方米[10]

政策环境变化 - 2025年8月8日北京发布新政，五环外购房不限套数并加大公积金贷款支持力度，新政实施后两个周末新房认购量环比增长68% [2] - 2024年9月30日通州“双限”政策全面解除，购房门槛与全市统一，吸引朝阳等区域外溢客群重新涌入 [2] - 当前首套房首付比例最低15%，商业贷款利率低至3.05%，多孩家庭可享受公积金贷款额度上浮40万元等政策支持 [12] 整体市场表现 - 2025年通州累计供应新建商品住宅1800余套，成交1327套，去化率达74% [2] - 市场呈现“冰火两重天”分化局面，同一板块内项目销售表现差异显著 [8] - 通州作为北京城市副中心，每年千亿级投资持续落地，但优质地块有限 [11] 热销项目分析 - 中建·运河玖院以649套成交领跑市场，9月20日开盘当天成交573套，项目定位高端改善，提供108至260平方米全系大户型 [5][7] - 招商云璟揽阅3月2日开盘实现销售额11.46亿元，连续三个月位居通州销售榜首，主打79至128平方米刚需刚改户型 [5] - 招商朝棠揽阅凭借69平方米三居“神户型”脱颖而出，客厅面宽达3.6米，得房率高达95%，总价400万元起 [7] - 北京城建·国誉颂单价4.3万元/平方米，凭借高赠送面积和102%的得房率跻身热销榜前列 [5][7] 市场格局与趋势 - 运河玖院、朝棠揽阅、云璟揽阅和璀璨公元四大主力项目合计占全区80%以上网签份额 [11] - 市场进入“产品为王”阶段，产品力成为关键差异化因素，高得房率、南北通透、合理动线设计成为“好房子”新标准 [8][10][12] - 价格策略分化明显，金融街武夷融御为加快去化将125平方米户型单价降至5万元/平方米，而缦云ONE等高端项目维持7.2万元/平方米价位 [10] - 远郊项目如K2十里春风均价已低于2万元/平方米，与核心区形成明显价差 [11]

地块出让详情 - 中海地产以12.48亿元总价摘得北京市通州区九棵树南地块FZX-0302-6017地块，楼面价约2.29万元/平方米，溢价率0.97% [1] - 地块土地面积约2.47公顷，规划建筑面积约5.44万平方米，容积率2.2，限高45米（局部60米） [1] - 地块出让附带特定要求，包括设置分布式能源站、有线电视机房（最小建筑面积30平方米）及开闭站（占地面积300平方米以上，建筑面积600平方米以上）各1处 [1] 规划设计要点 - 沿九棵树中路西侧道路红线向西20米范围内不得建设永久性建筑，此退线要求导致实际容积率升高，对产品规划设计提出更高要求 [1][2] - 城市设计和建筑风貌要求总体定位清新明朗、简约现代、宜居绿色、柔和灵动，以现代风格为主 [2] - 住宅建筑单元间宜高低错落布置，鼓励采用围合式院落布局，并需结合周边现状形成东北高西南低的空间格局 [2] - 若由同一主体开发，地块北侧规划住宅用地（6016地块）地下空间可实现联通，有望形成规模效应 [2] 地块区位与配套 - 地块位于通州老城核心梨园板块，邻近地铁1号线八通线九棵树站，直线距离约700米，30分钟左右可抵达国贸等核心商圈 [2] - 周边生活配套成熟，商业资源包括领展广场、盒马鲜生，医疗资源有北京中医药大学东直门，休闲配套设施有通州云景公园 [2] 区域土地与新房市场 - 今年以来通州已成功出让3幅住宅用地，其中八里桥地块和梨园地块分别以16.28%和21.94%的高溢价率成交，中建运河玖院地块以74.91亿元总价底价成交 [3] - 新房市场分化显著，八里桥项目招商朝棠揽阅去化过半，成交均价约5.6万元/平方米；中建·运河玖院网签量突破600套，成交均价约6.16万元/平方米 [3] - 地块东南侧约1公里处梨园板块明星项目招商云璟揽阅网签去化率接近80%（367套房源网签284套），网签均价约5.7万元/平方米；中铁建花语璟云去化缓慢，202套房源仅网签30套 [3] 二手房市场与行业观点 - 周边二手房市场呈现新旧分化特征，老旧小区挂牌价格约4万元/平方米，次新房如K2玉兰湾等项目价格更具弹性 [3] - 行业观点认为，严谨的定价策略是项目在红海市场中突围的关键，参考成功项目经验，合理定价可借助临铁属性与成熟配套吸引地缘改善及国贸CBD外溢客群 [4] - 在当前买方主导的市场格局下，开发商需在保持合理利润的同时实现快速去化并赢得市场认可，考验企业综合运营能力 [4]

招商朝棠揽阅销售表现 - 项目一期于7月20日开盘 官宣劲销18.6亿元并宣称去化率90% 二期于8月30日开盘 官宣去化率95%并称"二开二罄" [1][3] - 实际网签数据显示 一期504套房源两个月后去化率仅61.1% 二期256套房源一个月后去化率仅28.1% [3] - 截至9月21日 两期合计760套房源仅网签380套 总网签金额19.05亿元 低于官宣的单期销售额 [3] 运河玖院市场对比 - 运河玖院9月20日开盘后一周内网签388套 预计成为北京9月销冠 直接打破朝棠揽阅的"神盘"神话 [3][4] - 运河玖院成交均价达61546.98元/平方米 高于朝棠揽阅的64805元/平方米拟售均价 但位置更远离市中心 [6][7] - 运河玖院渠道佣金比例仅2% 为朝棠揽阅4%佣金的一半 且营销费用更低 [13] 产品定位与销售结构问题 - 项目主打89平方米以下小户型 总价控制在550万以内 69平方米户型被设计为三居室 吸引朝阳外溢刚需客群 [9][10] - 一期规划中存在大量100平方米以上户型 其中120平方米大户型严重滞销 3号楼108套大户型仅售出27套 [10][11] - 二期紧急调整产品规划 将120平方米户型改为69平方米和89平方米小户型 但销售势头已出现下滑 [13] 营销策略与成本控制 - 项目采用链家作为独家渠道 佣金比例高达4% 显著高于行业水平 极大稀释项目利润 [13] - 营销宣传主打"低总价、全功能小户型"卖点 并强调距离朝阳区仅1300米的地理位置优势 [6][9] 公司管理与组织变动 - 招商蛇口北京公司营销负责人于海波在任职5个月后闪电辞职 一年内经历三次营销负责人更换 [15] - 公司于2025年初更换北京公司总经理 6月集团取消区域公司层级 改为"集团-城市"二级管控模式 [16] - 招商蛇口上半年在北京拿地金额达89亿元 位列市场第5 但销售业绩全面落后于中建、中海、华润等头部企业 [16]