财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度公司录得总收入800万美元，其中Nefi美国净产品收入780万美元，预计随着商业努力加速产品收入将持续增长；另有20万美元合作收入，来自与ALK合作和许可协议相关的递延收入确认 [20][21] - 第一季度商品销售成本为110万美元，受益于2024年8月FDA批准前已计入费用的部分库存；研发费用300万美元，主要与临床费用和产品开发相关；销售、一般和行政费用4110万美元，主要与Nefi在美国商业化的人员、销售和营销费用相关 [22] - 公司计划在2025年剩余时间投入4 - 5亿美元开展全面的直接面向消费者（DTC）活动，大部分费用将在第二和第三季度计入销售、一般和行政费用，预计从2025年第三季度开始看到活动效益 [22] - 预计2025年总运营费用在2.1 - 2.2亿美元之间（不包括基于股票的薪酬和商品销售成本），与ALK的共同推广协议使2025年运营费用增加约800万美元 [23] - 第一季度净亏损3390万美元，即每股亏损0.35美元 [24] - 截至2025年3月31日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资2.757亿美元，按当前计划运营资金至少可维持三年 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Nefi业务：2025年第一季度Nefi在美国净产品收入780万美元，反映了医生、患者和护理人员对其作为传统自动注射器替代品的需求不断增长 [6][7] - 合作业务：与ALK的新共同推广协议下，公司将继续在美国确认所有净产品收入并承担全部商业化责任，ALK销售代表将在四年协议的前两年主要推广Nefi，后两年共同推广 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Nefi市场潜力近30亿美元，过去三年约650万患者被处方肾上腺素，另有1350万确诊患者未处方，实际填充肾上腺素自动注射器处方的患者仅320万，凸显了Nefi可解决的巨大未满足医疗需求 [6] - 保险覆盖：年初Nefi商业保险覆盖率为27%，目前已达57%，更多支付方讨论正在进行中 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：2025年是执行年，目标是深化医生参与、扩大市场准入，并在合作伙伴支持下为Nefi奠定全球商业基础 [12] - 商业策略：基于推动医疗保健提供者采用、确保市场准入和提高患者意识三大支柱，销售团队已直接接触超1万名医疗保健提供者，超50%的提供者已处方Nefi，近90%的处方来自顶级目标；Nefi体验计划有超2500名医疗保健提供者参与，超1.3万单位已放置在办公室用于过敏反应事件；已在超30个处方平台获得商业覆盖，超57%的美国商业人群可获得Nefi；即将推出名为“Hello NEPHI, Goodbye Needles”的全面DTC活动，预计覆盖95%的严重过敏患者及其护理人员 [13][14][15][18] - 合作战略：与全球过敏护理领导者AOK Abello扩大战略合作伙伴关系，共同推广协议将Nefi的直接推广网络扩大到美国超2万名医疗保健提供者，包括约9000名儿科医生 [10] - 产品拓展：除适用于30公斤及以上儿童和成人的2毫克剂量外，适用于15 - 30公斤儿童的1毫克剂量Nefi于2025年3月获FDA批准，现已在美国药店上市 [9] - 国际市场：Nefi在英国、加拿大、日本、中国和澳大利亚的监管审查正在进行中，预计2025年年中至2026年上半年在这些国家做出决策并进行商业发布 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2025年开局强劲，Nefi作为首个也是唯一获批的无针肾上腺素治疗方法，具有成为重磅炸弹产品的潜力，有望成为该领域的新标准治疗方法 [5] - 随着夏季肾上腺素处方旺季的到来，以及未来几个月预期的更多健康保险覆盖和即将推出的DTC消费者意识活动，公司预计将产生更多需求 [7] - 公司认为DTC活动可能在2025年下半年及以后产生可观收入，并使Nefi成为严重过敏护理领域的领先品牌 [19] 其他重要信息 - 公司今日发布的声明可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，更多风险披露请参考公司新闻稿和美国证券交易委员会（SEC）文件 [4] 总结问答环节所有提问和回答 问题1: 第一季度销售数据受库存影响程度及未来几个季度库存执行情况 - 第一季度数据受库存影响很小，目前库存相当稳定，且当时仅销售2毫克剂量 [30] 问题2: 第一季度毛净折扣情况及与第四季度的变化 - 第四季度毛净折扣高于第一季度，第一季度约略高于60%，预计2025年将降至接近50% [33] 问题3: 库存用完后商品成本预期及超50%商业人群获得Nefi是否无预先授权要求 - 约57%的人无需预先授权即可获得Nefi保险覆盖，若算上需预先授权的人群，覆盖率接近90%，预先授权批准率在60 - 80%之间 [38][39] - 随着未来18个月左右消耗完FDA批准前已计入费用的零成本库存，商品成本将略有增加，但大部分情况下，零成本库存的原材料仍需支付制造成本 [40] 问题4: Nefi体验计划的优势、反馈及单剂量与双剂量使用情况 - Nefi体验计划非常成功，超2500名医生参与并使用Nefi，将扩大计划以包括1毫克剂量并可能为已用完2毫克剂量的医生提供更多供应 [44] - 调查显示使用Nefi的体验非常积极，约90%的患者单剂量有反应，10%需要第二剂，与注射情况相同 [45] 问题5: 支付方保险覆盖目标进展及仍在谈判的支付方 - 仍在与Caremark、Aetna、Prime和一些蓝十字公司进行谈判以实现80%的覆盖目标，Caremark目前接受预先授权申请且批准率很高，但仍需预先授权 [47][48] - 算上预先授权，覆盖率已超90%，目前只有少数公司阻止Nefi覆盖 [49] 问题6: 第一季度实际开具和填充的处方数量及处方覆盖与预先授权情况 - 通过IQVIA的处方数据并非全部覆盖，每周扩展单位数据约为1.3万张处方或单位 [54] - 年初约70%的处方需要预先授权，目前降至约45%，公司与医生及其员工密切合作提交预先授权申请，并与办公室人员分享批准标准信息 [55][56] 问题7: Nefi体验计划医生与高处方医生的重叠情况及转化情况 - 约81%的最高处方量医生（十分位）开具Nefi处方，八分位、九分位和十分位医生的开具比例约为75% [57] - 参与Nefi体验计划的医生平均开具处方量是全国平均水平的2.5 - 3倍，该计划在建立信任和信心方面达到预期效果，公司将继续推动并通过同行教育和演讲计划分享经验 [57][58][59] 问题8: 第一季度结果对下半年拐点的影响 - 公司仍按计划进行，预计第三季度出现拐点，8 - 9月是产品销售旺季，随着DTC活动和1毫克剂量的推出，预计市场份额将真正提升 [64][65] 问题9: 预先授权是否仍是目前最大障碍及广泛准入的影响 - 保险覆盖率低时，预先授权是障碍；随着保险覆盖率提高，预先授权数量减少，批准率增加，医生更愿意为未自动获得保险覆盖的患者开具预先授权，预先授权的阻碍作用逐渐减小 [66][67] 问题10: ALK达到绩效支付的销售目标及公司目前市场份额和年底目标 - 公司在肾上腺素类别中的整体市场份额约为1.3%，重点关注的直接推广医生目标市场份额约为6.2%，超级目标市场份额约为7.5% [73] - 与ALK的共同推广是很好的机会，公司有合理的市场份额里程碑目标，随着1毫克剂量、DTC活动和支付方覆盖的改善，对共同推广在儿科领域的影响充满信心 [74][75] 问题11: DTC营销在第四季度的情况 - 预计第四季度仍会有一些DTC营销支出，但大部分支出在第二和第三季度，销售拐点预计从第三季度开始 [78] - 公司有意在夏季（8 - 9月销售旺季）前提前开展宣传活动，之后逐渐减少支出并达到稳定状态 [80][81]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4650万美元，处于2月提供的4550 - 4950万美元指引范围内 [6][23] - 第一季度非GAAP毛利率达45.2%，去年同期为37.5%，主要因本季度无认股权证影响，也受益于运营效率提升及一次性材料回收工作 [25] - 第一季度非GAAP总运营费用2740万美元，较去年同期的2710万美元减少约1% [25] - 第一季度调整后EBITDA为负390万美元，去年同期为负780万美元，调整后EBITDA利润率为负8.4%，处于指引范围内 [26] - 季度末现金余额（含银行存款和有价证券）达5.13亿美元，运营现金流为580万美元，去年同期为400万美元 [26] - 第一季度完成7500万美元加速股票回购计划，回购约250万股，平均每股30.4美元，还通过传统公开市场回购额外33万股，平均每股23.45美元，自2023年以来共回购590万股，总代价1.48亿美元，平均每股24.76美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入同比增长，主要归因于AIC计划扩张；服务收入同比下降，因Atlas Max升级发货减少，部分被Max plus升级抵消，Max plus平均售价较低 [24] - 第一季度末，AIC合同的年度经常性收入（ARR）达1450万美元，为多年期合同，目前公司超80%的总收入为经常性或高度可预测收入，由AIC、耗材和服务合同驱动 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度开始按过去12个月报告印量，达到创纪录的2.22亿次，同比增长10%，得益于系统利用率和采用率提高 [17] - 全球印刷量低于1000件的大规模生产市场估计有45亿美元的印量机会 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括成功采用和扩大Apollo系统、加速采用AIC模式、推动印量增长 [12][14][17] - 行业正经历重大变革，消费者需求转变，传统生产模式无法满足，品牌和零售商需重塑供应链，公司数字平台可提供所需灵活性 [7] - 近期贸易政策变化和关税调整促使客户重新思考供应链，公司多数制造基地在以色列，受关税影响较小，已采取措施减轻潜在影响 [8][9] - 公司与MAS Acme、Guten等建立合作，验证平台支持大规模、高时效性生产的能力，推动全球服装供应链重塑 [19][20] - 竞争对手有推出类似AIC模式的传言，但公司认为其不具备可扩展性 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观不确定性仍存在，但服装行业变革不可否认，公司凭借技术、商业模式和运营规模，有望实现全年营收增长、调整后EBITDA盈利和正运营现金流 [20][21] - 上半年销售周期可能较长，但Apollo、AIC、印量和需求生成方面的势头使公司在下半年有望实现更强增长 [21] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会作出前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，建议查看公司向美国证券交易委员会提交的文件 [4][5] - 公司会提及某些非GAAP财务指标，与最直接可比的GAAP指标的对账可在今日发布的财报和公司投资者关系网站上找到 [5] - 预计第二季度营收在4900 - 5500万美元之间，调整后EBITDA利润率在负4%至正4%之间 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：近四五周客户对市场变化的反馈 - 时尚纺织市场正经历重大变革，消费者追求即时满足、多样选择和快速交付，传统生产模式导致大量浪费和库存问题，品牌和零售商需改变供应链，公司技术可满足需求，市场趋势加速，有实际案例证明 [34][35][39] 问题：Apollo系统今年的放置数量预期及宏观因素的影响 - Apollo系统反馈良好，被视为行业变革者，管道不断扩大，主要由新客户组成，预计今年交付约30套系统，虽有客户延迟购买，但系统会重新分配给新客户，公司对今年及未来销量乐观 [40][43][44] 问题：AIC的ARR构成及全年增长情况 - ARR是Apollo、Atlas Max和Atlas Max Poly的组合，超出预期，管道强劲，Q2交付超预期，预计AIC对Q2贡献大于Q1，下半年贡献显著，是下半年业务增长的原因之一 [50][51][53] 问题：市场催化剂对公司营收和利润率的影响时间 - 部分增长短期内可见，如Apollo和MAX技术进入大规模生产、部分零售商业务模式转变；大品牌合作需先进行试点，预计下半年及2026年部分大品牌会采用公司技术 [57][58][60] 问题：一次性材料回收工作对服务利润率的影响 - 这是服务部门回收特定材料的工作，已完成，认为值得提及 [63] 问题：截至2025年已放置的Apollo数量及达到30套时新增客户数量 - 未披露已放置的Apollo数量，仍预计今年交付约30套，管道主要由新客户和现有客户购买额外系统组成，客户更加多元化 [65][66] 问题：今年下半年Apollo放置数量是否会多于上半年 - 计划中下半年更强，因许多客户希望在旺季前准备好，预计大量Apollo将在Q3和Q4初发货 [68] 问题：直接销售和AIC模式在关税方面的差异 - 对于关税，重要的是从以色列向美国子公司销售制成品的价格，采用成本加成方式，而非收入价格，原产于美国的零件（约10 - 15%）免税，预计关税对销货成本影响较小 [75][76] 问题：AIC的ARR是否可按季度分摊、开始有效销售时间及增长到当前水平所需时间 - ARR基于最低合同印量乘以每印量价格，从系统发货开始，第一年逐步确认，之后较稳定；若客户在定制设计领域，第四季度通常较强；AIC计划于去年年中宣布并开始营销 [80][81][83] 问题：卷对卷市场机会的最新情况 - 卷对卷市场今年有增长，在鞋类、技术和时尚等细分市场有进展，印量和反馈良好，但仍低于预期，管道在增强 [87][89][90] 问题：提升盈利能力的其他机会 - 公司会在运营和流程中寻找效率提升机会，印象增长对盈利能力最重要，公司通过活动连接客户与需求方，增加印量，带来更多收入 [94][95] 问题：类似Guten的大型合作机会数量 - 有很多数字平台需要转向按需生产，公司正在与它们接触，已有Printful、Zazzle、Customink等成功案例 [100][101] 问题：2025年资本分配优先级和现金使用计划 - 已批准的1亿美元股票回购计划还剩1700万美元待使用，资本分配框架包括向股东返还资本、平衡AIC有机投资和战略收购，会继续审查和推进 [102][103] 问题：AIC的ARR计算是否考虑实际印量超过最低合同印量的情况 - ARR始终反映客户在合同中的最低承诺，若实际印量超过最低承诺，差异将在明年开始单独报告AIC收入时体现 [107][108] 问题：Apollo主要客户延迟购买的情况及系统放置可能性 - 客户只是延迟而非取消购买，仍希望部分系统今年能落实，公司会重新分配系统给新客户，若该客户决定实施，公司会尽力支持 [112][113]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GMV为342亿，同比增长7%，主要因新商户和追加销售活动 [13] - 第一季度收入为8240万，同比增长8%，受新商户和追加销售活动推动 [13] - 第一季度非GAAP毛利率约为50%，同比下降，受新商户和新地区业务影响，部分被核心机器学习模型和新产品收入增长抵消 [17] - 第一季度总非GAAP运营费用为3980万，非GAAP运营费用占收入的百分比从53%降至48% [18] - 第一季度实现正调整后EBITDA 130万，连续六个季度为正 [19] - 第一季度回购410万股，总价约2070万，净减少约220万股 [20] - 预计2025年正自由现金流约3000万，大部分在下半年产生 [20] - 维持收入指引在3.33 - 3.46亿之间，调整后EBITDA指引在1800 - 2600万之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 票务和旅游、时尚和奢侈品两大类别第一季度均实现中两位数增长，但时尚和奢侈品类别受同店销售压力影响，增长部分被抵消，预计全年增长将略有放缓 [13][14] - 汇款和支付类别第一季度同比增长约90%，由新商户活动推动 [14] - 家居类别同比收缩74%，导致美国业务同比下降5%，但被整体新业务活动的强劲表现部分抵消 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外地区第一季度增长加速，APAC增长约70%，美洲其他地区（加拿大和拉丁美洲）增长约13%，EMEA增长约15% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年及以后的关键重点领域是扩大漏斗顶部工作以生成更多业务机会，将业务机会转化为新业务，以及留住并与已签约商家共同成长 [7] - 公司通过扩大研发团队，战略性投资机器学习能力，以支持商家应对欺诈挑战 [10] - 公司认为其多元化业务模式增强了业务的弹性和持久性，有助于应对经济不确定性 [11] - 公司认为其先进的AI技术和数据网络使其能够领先于欺诈者，为商家提供强大的性能 [10] - 与竞争对手相比，公司每笔交易接收的数据量通常是其他解决方案的三倍，能够创建更多功能和能力 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在不确定性，但公司对2025年的开局感到满意，认为其领先的市场地位和执行能力使其能够实现增长并为股东创造价值 [6][23] - 公司对业务机会和预期的新业务活动水平感到鼓舞，但由于关税对商家和整体消费活动的潜在影响存在不确定性，决定维持之前设定的收入和调整后EBITDA指引 [21] 其他重要信息 - 公司第一季度新业务收入增长约190%，平台持续获得市场认可 [9] - 公司第一季度前20大续约合同的续约率达到100%，近一半续约为多年协议，平均到期日为2027年 [8] 问答环节所有提问和回答 问题: 产品路线图执行、业务机会增加和收入可见性提高对未来增长信心的影响 - 公司认为平台的价值主张、全球市场推广策略以及应对复杂欺诈的能力，为业务机会带来了积极的前景 [26][27] 问题: 毛利率达到稳定状态的时间线 - 公司建议从年度角度看待毛利率，预计随着时间推移，新客户的影响将逐渐减弱，长期来看毛利率有改善的机会 [30][31] 问题: 针对中端市场的市场推广策略更新及未来向下游市场拓展的机会 - 公司认为目前业务机会仍集中在核心企业客户，但未来有机会将业务拓展到中端市场和更下游的客户 [35] 问题: 汇款和支付类别的长期潜力 - 公司认为该类别有广泛的用例和支付方式，通过创建特定功能和模型能力，有较大的发展机会 [37] 问题: 与Stripe Radar的比较 - 公司认为网关解决方案的数据接收量有限，而公司能够接收更详细的交易数据，从而创建更多功能和能力，实际业务结果也证明了公司解决方案的优势 [41][43] 问题: 核心垂直行业的综合平均增长率 - 公司表示各业务类别与外部电商增长指标并不完全一致，不同类别有不同的表现，公司将继续关注并多元化业务以提升整体表现 [45][48] 问题: 新产品在市场上的受欢迎原因 - 公司认为平台的广泛适用性和Policy Protect的价值与投资回报率得到了市场的认可，有商家分享了使用该产品的积极效果 [52][53] 问题: 到2026年底实现15% - 20% EBITDA利润率的目标是否仍在计划中 - 公司表示对2025年的开局感到兴奋，并期待继续执行相关计划 [55] 问题: 与内部解决方案相比，公司的价值主张 - 公司以Gen AI引发的欺诈攻击为例，说明公司的网络和能力能够更快地识别和应对欺诈，而单个商家难以具备这样的规模和能力 [58][60] 问题: 2025年增长的来源 - 公司预计新客户增长略高于预期，美元留存率略低于预期，但仍接近100% [61][62]

财务数据和关键指标变化 - 公司本季度末手头现金约800万美元，可维持运营至今年第三季度，若要运营至2026年第一季度，需筹集约1500万美元 [20][21] - 公司市值超过1400万美元，流通股数为1410万股，三个月日均交易量近600万股，交易活跃 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 Anamycin（Naxtorubicin） - 用于治疗复发和难治性急性髓系白血病的Phase three miracle试验已正式启动，全球选定38个试验点，本周获欧洲药品管理局对欧盟9个国家的完全批准 [5][6] - MD - one hundred seven临床试验使用Anamycin治疗晚期软组织肉瘤的最终数据公布日期将在未来几周宣布，初步数据令人印象深刻 [7] WP1066 - 已在治疗脑肿瘤中显示出活性，现正与放射疗法结合，在西北大学进行研究者发起的临床试验，自去年9月宣布该试验以来，已招募7名患者 [10] - 公司正与埃默里大学合作开发静脉注射（IV）给药方式，有望显著提高其活性 [11] MB - one hundred and six Phase II试验 - 一名未接受骨髓移植但实现完全缓解的患者在600多天后复发，另外三名受试者仍保持完全缓解，试验的持久性仍在发展中 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司股票交易活跃，本周一因欧盟批准消息，交易量达约240万股 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提升市值，认为Anamycin是具有颠覆性的技术，有望成为首个非心脏毒性蒽环类药物，在治疗癌症方面有巨大潜力，且临床进展领先于市场认知 [24][25] - 公司拥有多样化的后续技术管线，由经验丰富的药物开发团队管理，有多个FDA批准和大型制药公司退出的经验 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为Anamycin的关键里程碑即将到来，预计今年下半年可公布三期数据，有望推动市值突破 [25] - 公司认为Miracle试验的安全性和有效性数据以及MB - one hundred six的数据将为市场提供足够支持，推动市值大幅增长 [23] 其他重要信息 - 世界卫生组织已正式认可Anamycin的新通用名Naxtorubicin，公司将在获得FDA批准的品牌名之前同时使用这两个名称 [6] - 公司宣布了额外的专利保护，有效期至少延长至2040年2月，为核心资产提供更广泛的保护 [7] 问答环节所有提问和回答 问题：向EMA提交结果作为重大修改，是否会对欧盟批准时间线产生负面影响？ - 公司认为理论上不会影响批准时间线，但完成GLP测试的时间可能会产生影响，不过这并非公司预期情况，且在此期间公司仍会在美国和非欧盟地区招募患者 [30][31] 问题：埃默里大学在年底前获得最佳配方的可能性有多大？ - 公司认为已进入实施新配方策略阶段，年底前有望取得进展，但开发新配方可能会遇到阻碍，不过预计年底前会有相关消息 [32][33] 问题：今年剩余季度的研发费用是否约为350万美元，后续是否会增加？ - 公司表示研发费用会增加，特别是在2026年，届时将产生GLP和一些制造费用，目前公司有足够的药物用于Part A，后续需开始为Part B制造药物 [34] 问题：潜在批准是否需要耐久性数据，一个月的数据是否足够，以及单独使用阿糖胞苷的预期和完全缓解（CR）的持续时间？ - 公司表示耐久性不是批准的主要终点，是次要目标，FDA要求的主要终点是约35天的完全缓解率，预计阿糖胞苷的CR率在十几%，持续几个月，近期AML药物批准主要看CR率，耐久性等为次要趋势，未达到统计学意义 [39][40][41] 问题：结果是否会受年龄和基因突变等潜在因素影响，公布数据时是否会考虑这些因素？ - 公司会按年龄和基因突变进行分层，但主要终点不依赖于此，公司对各种患者群体持开放态度，包括老年患者、基因突变患者和维奈托克治疗失败患者，且在二期数据中对这些群体的CR率表现相似 [45][46][47]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年3月31日，公司现金及现金等价物为800万美元，预计当前现金余额足以支持运营至2025年第三季度 [16] - 2025年第一季度研发费用为610万美元，2024年同期为510万美元；营销和业务开发费用为30万美元，2024年同期为20万美元；一般及行政费用为120万美元，2024年同期为100万美元 [16][17] - 2025年第一季度公司净亏损830万美元，2024年第一季度净亏损640万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 研发业务 - 公司已成功完成评估DPX - 100预防腹部结直肠手术患者手术部位感染有效性的SHIELD II III期试验的患者入组工作，预计下个月底可获得顶线数据 [7] 商业化业务 - 公司正推进监管申报准备工作，预计2026年初提交新药申请（NDA），随后不久向欧盟提交营销授权申请（MAA） [8] - 公司正积极开展上市前活动，并加快与美国内外的合作伙伴进行讨论，美国市场的合作兴趣正在增加 [9][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国疾病控制与预防中心（CDC）2024年11月发布的报告显示，2023年所有手术的手术部位感染（SSI）率较2022年增加了3% [12] - 基于IQVIA数据，公司认为DPLEX100在美国的潜在市场为每年超过1200万例手术，其中约440万例为腹部软组织手术，另外210万例为主要在妇科和泌尿科的腹部手术 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为DPLEX100寻找美国合作伙伴，以实现其销售潜力最大化 [10] - 公司正与多个潜在合作伙伴进行深入讨论和尽职调查，预计顶线数据发布后会有更多伙伴加入 [15] - 在欧洲，公司已与Advanced Pharma达成独家许可协议，目前正共同规划和开展上市前活动 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为DSMB建议在入组800名患者时结束SHIELD II试验是一个积极的结果，表明DPLEX100有积极的疗效信号 [8] - 管理层对DPLEX100在美国市场的潜力持乐观态度，认为该市场规模大，是一个可行且可实现的商业机会 [13] - 公司对长期前景充满信心，尤其看好DPLEX100的潜力，期待尽快将其推向市场 [51] 其他重要信息 - 公司在融资中获得的数据触发认股权证若全部行使，将额外获得2700万美元资金，预计这将使公司的资金储备延长至预计的NDA批准之后 [8] - DPLEX100的定价策略尚未最终确定，公司将在获得顶线数据后进行进一步研究，目前假设每瓶定价为600美元，每次手术平均使用2.5瓶 [20][21] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑DPLEX100每瓶的价格，每次手术使用的瓶数，以及目前价格的确定方式 - 公司尚未确定定价策略，将在获得顶线数据后进行进一步研究 每次手术使用1 - 3瓶，平均2.5瓶，目前假设每瓶定价为600美元 [20][21] 问题2: SHIELD II试验是否对使用的瓶数有严格要求，是否有切口较小的受试者 - 用于主要终点统计分析的患者均为长切口且使用3瓶药物 有170名患者用于安全性和适应症扩展研究，包括微创手术患者，但不纳入主要终点统计 [23] 问题3: 在数据公布和NDA提交之间需要做哪些准备工作 - NDA提交包括CMC、临床前数据和临床数据三个模块，公司正在完成CMC和临床前模块，获得顶线数据后将开始临床模块的工作 计划与FDA进行预NDA会议 [29][30] 问题4: CMC模块的准备计划，是否会进行模拟审计 - 公司正在进行模拟检查，并聘请前FDA顾问提供指导 CMC模块已进入收尾阶段，设施产能预计在产品推出后的前4 - 5年足够使用 [43][44] 问题5: 顶线数据发布时会报告哪些内容 - 预计报告主要终点（SSI、死亡率和再干预的组合）和关键次要终点 [35][40] 问题6: SHIELD II数据报告时是否会报告综合终点，以及是否需要在三个指标上达到30%或以上的疗效阈值才能认为试验成功 - 会报告主要终点（SSI、死亡率和再干预的组合）和次要终点（仅手术部位感染），未提及疗效阈值 [40] 问题7: 能否将2024年的SSI数据与COVID之前的数据进行比较 - 2023年SSI较2022年增加3%，COVID之前SSI呈稳定或下降趋势，2021 - 2022年显著下降，2023年首次出现上升 [46]

财务数据和关键指标变化 - 财年调整后净投资收入（NII）为每股0.97美元，高于上一财年的每股0.96美元，覆盖了每股0.96美元的年度股息 [7] - 截至2025年3月31日，投资组合总公允价值增至9.79亿美元，高于上一年度末的约9.21亿美元，但略低于上一季度末的11亿美元 [8] - 财年总投资收入为9370万美元，高于上一年的8730万美元，主要因两家投资组合公司成功退出后股息和成功费收入增加450万美元，以及利息收入增加180万美元 [13] - 第四季度总投资收入为2750万美元，高于上一季度的2140万美元，主要因退出Nocturne投资和对Educators Resource进行资本重组后股息和成功费收入增加，以及利息收入增加 [14] - 第四季度净费用为2030万美元，略高于上一季度的2020万美元，主要因利息费用增加和顾问费用抵减减少 [14] - 第四季度净投资收入为720万美元，高于上一季度的120万美元；调整后净投资收入为940万美元或每股0.26美元，高于上一季度的860万美元或每股0.23美元 [15] - 截至2025年3月31日，公司资产净值（NAV）增至每股13.55美元，高于上一季度末的每股13.3美元，主要因每股0.57美元的净实现收益和每股0.20美元的净投资收入 [17] - 财年结束时，公司留存收益为5530万美元或每股1.5美元，足以覆盖当前每月每股0.08美元的分配，以及6月宣布的每股0.54美元的补充分配 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财年投资2.21亿美元，高于上一年的1.84亿美元，包括对四家新投资组合公司的投资、追加投资，以及对Educators Resource的股息再融资 [8][9] - 截至2025年3月31日，公司仍有四家投资组合公司处于非应计状态，但整体无投资组合范围内的信用担忧 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 并购市场流动性良好，但竞争激烈，关税影响新机会评估，公司需谨慎评估风险和预测关税对成本、客户需求和供应链动态的影响 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于符合收购模式的新收购项目，谨慎评估风险和关税影响，预计短期内完成两项新收购，对新收购活动持谨慎乐观态度 [10][11] - 公司与投资组合公司合作，评估供应链替代方案和生产策略，以应对当前环境 [11] - 公司通过发行公开交易票据、扩大信贷额度和通过普通股ATM筹集资金，以支持投资组合增长和应对潜在经济放缓 [17] - 公司与大型收购业务不同，出售资产通常能快速成交，具有较好的流动性 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前投资组合状况良好，资产负债表强劲且流动性充足，收购活动活跃，未来一年有望实现良好收益和分配，但需应对经济不确定性带来的挑战 [12] - 公司对新收购活动持谨慎乐观态度，尽管面临关税等挑战，但仍在积极寻找合适的投资机会 [10][11] 其他重要信息 - 公司提醒电话中可能包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述存在重大差异，公司无义务公开更新或修订这些陈述，除非法律要求 [4] - 公司建议投资者访问其网站获取更多信息，并注册电子邮件通知服务，也可在Twitter和Facebook上关注公司 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司投资组合对关税风险的暴露程度 - 大部分投资组合在一定程度上受关税影响，但除一两家公司外，公司并不过度担忧；直接受影响的公司已提前采取措施，如增加库存 [24][25] 问题: 消费领域投资组合对低收入客户的暴露程度 - 公司消费类产品多为普通或具有一定 discretionary 的产品，不认为有对低收入客户的明显暴露；关税成本对产品价格的影响相对较小 [28][29] 问题: 非应计公司Hobbs和其他非应计公司的前景 - 目前仍有四家公司处于非应计状态，其中三家包括Hobbs已实现盈利，公司乐观预计Hobbs可能在年底前恢复应计状态，另外两家公司也在向好发展 [30][31] 问题: 提及盈利时所指的指标 - 公司通常关注EBITDA，因其是衡量公司现金流和估值的重要指标，Hobbs的EBITDA和整体经营收入均有所改善 [32][33] 问题: 估值仍处于困境的Horizon公司的情况 - Horizon公司盈利状况良好，EBITDA持续改善；此前进行股息再融资后增加了杠杆，导致客户基础出现问题，公司正在重新调整杠杆方案以支持其持续增长 [35][36] 问题: 对当前年度收购活动谨慎乐观的原因 - 乐观原因是有两项收购接近完成，且有多个项目处于不同阶段的评估中；谨慎原因是经济不确定性导致公司需谨慎评估收购项目的价值和关税影响 [42][44] 问题: Educators Resource股息再融资的原因和策略，以及其他投资组合公司是否有类似机会 - 股息再融资通常是为管理团队提供流动性，同时为公司增加资本和收入；Educators Resource的管理团队经验丰富，公司认为值得继续投资；目前未发现其他明显的股息再融资机会，但会持续评估 [49][50] 问题: 公司当前留存收益金额 - 财年结束时，公司留存收益为5530万美元或每股1.5美元，足以覆盖当前每月分配和6月宣布的补充分配 [54]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入6540万美元，较去年第一季度下降4.1% [11] - 调整后毛利率为76.4%，同比增加10个基点 [11] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为440万美元，利润率为6.7% [12] - 第一季度末现金为1080万美元，新增循环信贷额度2250万美元，净债务为1.721亿美元，较2024年底增加 [24] - 预计全年净收入实现中两位数增长，调整后EBITDA利润率达到中高两位数 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 Milk Makeup - 收入下降15.1%，美国零售业务实现高个位数增长，国际销售下滑 [12][13] - 调整后毛利率为69.5%，较第四季度增加460个基点，较去年第一季度下降180个基点 [14] - 调整后EBITDA为440万美元，利润率为14.9% [14] Obagi Medical - 净收入3620万美元，较2024年第一季度增长7.1%，受关键SKU缺货影响增长受限 [14] - 调整后毛利率增至82%，增加60个基点 [15] - 调整后EBITDA为590万美元，利润率为16.3% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - Milk Makeup在美国零售市场表现良好，国际市场面临挑战，尤其是欧盟地区 [13][58] - Obagi Medical在亚马逊业务增长，但增速低于去年，主要因去年有分销商模式转换的顺风因素 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造美容和健康品牌的增长和盈利平台，聚焦提升品牌、创新、拓展渠道和增强社区参与 [8] - 未来季度重点加强供应链，提高灵活性和响应能力 [9] - Milk Makeup目标成为下一代顶级美容品牌，通过创新、拓展渠道和品牌合作实现增长 [29][30] - Obagi Medical目标成为全球顶级医生推荐皮肤科品牌，通过科学创新、强化品牌DNA和扩大品牌知名度实现增长 [35][37] - 公司独特的纯美容生态系统和专业知识使其在吸引其他品牌和创始人方面具有竞争优势 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度面临增长基数高、美容市场减速和宏观零售环境不稳定等挑战，但季度末表现增强了实现年度目标的信心 [6] - 尽管面临宏观经济压力和关税影响，但公司相信执行增长战略和提升内部能力将有助于实现全年目标 [22][27] - 预计未来增长驱动因素包括创新、数字渠道拓展、零售渠道扩张和产品供应改善 [20][21] 其他重要信息 - 公司讨论非GAAP财务指标，相关定义和与GAAP指标的调节信息见财报发布文件 [5] - 公司非经常性法律成本大幅降低，预计未来继续下降 [26] - 截至2025年4月30日，公司流通股为1.23亿股 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细说明Obagi的供应链重组计划以及如何改善运营，是否有助于创新成果的实现？ - 公司正在将仓储能力从两步简化为一步，并与在线仓储能力整合，以提高供应链的响应能力。目前过渡阶段造成了一定干扰，但未来有望更好地应对需求高峰。此前因缺货影响了增长，改进后有望解决该问题 [45][47] 问题2：医生渠道业务放缓的原因是什么，是就诊人数减少还是附加销售减少？ - 并非医生渠道业务放缓，主要是亚马逊业务增长不如去年，去年有分销商模式转换的顺风因素，目前亚马逊业务仍有20% - 25%的月度增长。医生渠道依然强劲，预计今年仍是增长来源 [50][51] 问题3：请说明Milk和Obagi的销售趋势差异，以及如何考虑定价策略以应对关税影响？ - Milk Makeup在美国零售销售实现9%的高个位数增长，且逐月加速。全球来看，欧盟和美国数字渠道面临压力。目前美国和欧洲零售合作伙伴的库存水平健康，销售差异主要是时间和业务动态因素导致。Obagi Medical的销售和销售渠道差异不大，其业务模式主要是医生分发和数字渠道。对于关税，即使在最坏情况下，公司也可通过低至中个位数的价格上涨来应对，目前正在评估和监测 [56][59][60] 问题4：Milk Makeup在Ulta的初期表现如何，是否吸引了新客户，是否会增加门店数量或拓展新合作伙伴？ - Milk Makeup在Ulta的600家门店表现良好，该合作旨在实现品牌增量和高生产力。目前正在评估在Ulta网络内进一步拓展的可能性，公司在分销扩张上保持谨慎，避免过快扩张影响品牌 [64][66][67] 问题5：关税对COGS的低个位数增长影响是在采取措施前后？ - 该影响是考虑最新中国关税消息后的情况，公司对中国的成本暴露约为10%，即使关税大幅提高，影响也不显著 [71] 问题6：随着销售增长，SG&A费用能否保持相对稳定，营销投资有何变化？ - 预计SG&A费用绝对值会增长，但占销售的比例将下降，产生运营杠杆效应。中央层面成本预计相对稳定，品牌层面将增加以支持国际扩张。营销方面，Milk Makeup将从有机模式向更多的漏斗顶部广告模式转变，Obagi Medical将继续增加投资，拓展消费者群体 [74][75][79]

财务数据和关键指标变化 - 一季度末现金为2520万美元，加上4月11日完成的1600万美元私募市场公开发行的净收益，进入二季度的预计现金约为4100万美元 [23] - 可转换债券公允价值在季度末为3280万美元，较去年12月报告余额的唯一重大变化是公允价值增加，反映了与普通股价格从12月31日至3月31日上涨82%并行的按市值计价的季度调整 [24] - 季度烧钱率为1130万美元，略高于前四个季度的平均烧钱率1110万美元，部分原因是可转换债券的全额季度利息费用，主要以现金支付 [24] - 截至上周，包括未归属受限股票奖励在内的流通股约为1.08亿股，3月31日的GAAP流通股为8440万股 [25] - 一季度开具了超过750万美元的发票，确认收入约80万美元，主要基于本季度的收款情况 [27] - 非GAAP第一季度亏损1120万美元，略高于过去四个月平均亏损1080万美元，若调整本季度发生的80万美元融资成本，将略低于四个月平均水平 [28] - 非GAAP每股净亏损为0.16美元，较上一季度以及过去四个季度有所降低，过去四个季度平均每股净亏损为0.20美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 一季度进行了3034次EsoGuard测试，处于每季度2500 - 3000次测试范围的上限 [7] - 新销售渠道如礼宾医疗和雇主合同业务处于早期阶段，对本季度收入和平均销售价格的贡献较小 [53][54] - 与大型医疗系统合作开展全面的EsoGuard食管癌癌前检测计划，有良好的合作管道，但合作项目的前置时间较长 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前商业保险方面，已获得纽约Highmark Blue Cross Blue Shield的首个积极政策覆盖，该政策将于本月晚些时候生效，与其他地区计划的沟通正在进行中 [14] - 医疗保险方面，等待MolDx计划关于EsoGuard医疗保险覆盖的回复，公司认为结果即将公布 [6][17][18] - 若NIH研究复制NCI赞助研究结果并将目标人群扩大到无症状患者，公司目前600亿美元的潜在市场规模可能增加多达70% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动EsoGuard的商业化，通过多种渠道增加收入，包括礼宾医疗、雇主合同项目以及争取商业和医疗保险覆盖 [5][6] - 加强资产负债表，通过承销公开发行普通股获得约1610万美元收益，使一季度末预计现金超过4000万美元，延长了公司的运营时间 [11] - 开展“拥抱未来”活动，突出EsoCheck细胞收集技术相对于传统海绵绳装置的优势，提高产品知名度 [18][19][20] - 行业竞争方面，公司强调EsoGuard和EsoCheck的优势，如EsoCheck在超过30000名患者中的出色表现、高安全性、高患者满意度和高成功率等，与传统海绵绳装置形成对比 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前比以往任何时候都更有能力利用EsoGuard的巨大临床和市场机会，在获得医疗保险覆盖后，有足够的运营时间加速商业化进程 [5][7][18] - 对获得EsoGuard的医疗保险覆盖持乐观态度，认为结果即将公布，且公司有足够的资源应对这一过程 [17][18] - 礼宾医疗和雇主合同项目在一季度开始取得进展，预计未来将反映在收入数据中 [10][108] 其他重要信息 - 公司提醒电话会议和新闻稿中包含前瞻性陈述，这些陈述受已知和未知风险及不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [3] - 收入确认取决于收款概率，在报销过程早期，提交给传统政府或私人健康保险公司的索赔在实际收款时确认收入 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 一季度测试量情况及二季度预期 - 一季度测试量高于2500 - 3000的上限，主要是销售团队向新销售渠道转型后，大型医疗活动的测试量占比增加，导致收入数据波动，但总体稳定 预计在获得医疗保险覆盖或商业覆盖扩大之前，测试量仍将维持在该范围内 [34][36][37] 问题2: 关于Medicare覆盖的Palmetto GBA决策情况 - 公司在提交重新考虑请求之前与MolDx团队进行了多次会议和沟通，目前未再进行接触，预计结果即将公布，依据是之前沟通的细节和提交的请求内容 [38] 问题3: NCI赞助研究后续计划及投资和时间安排 - 目前公司目标是针对符合美国胃肠病学院指南的3000多万患者，NCI赞助研究是关注无症状患者的第一步，后续NIH研究将复制该研究数据，若成功将推动临床适应症和市场机会的扩大 [42][43][45] 问题4: 一季度平均销售价格下降原因及后续展望 - 礼宾医疗和雇主合同业务处于早期阶段，对本季度收入和平均销售价格贡献较小 目前主要问题是报销流程，Medicare批准是关键 联合健康和凯撒在过去两个季度各产生了130万美元的可开票金额，但收款情况不佳 [52][53][55] 问题5: Medicare业务占比趋势及未来预期 - 目前Medicare业务占测试量的10% - 15%，目标是在获得Medicare批准后，将其占比提高到40%，公司已有相关计划和策略 [60][61] 问题6: 与大型医疗系统合作的情况 - 与大型医疗系统的合作有良好的管道，但前置时间较长 此次合作的医疗系统有大型礼宾医疗业务，为未来合作提供了模板 [62][63][64] 问题7: 若未按时获得MolDx批准的应对措施 - 公司已建立礼宾和雇主合同收入的平行管道，以推动收入增长 同时，公司筹集了资金以度过这些里程碑，能够应对任何延迟 [69][70] 问题8: 礼宾项目患者了解EsoGuard的方式及市场推广措施 - 公司并非从零开始，借鉴了其他公司如GRAIL的经验，正在优化和调整面向患者的材料和流程，以适应礼宾医疗实践患者的特点 [72][73][74] 问题9: 商业战略向现金支付和礼宾医疗转变的性质及未来规划 - 这并非战略转变，而是补充措施，公司在争取传统保险覆盖的同时，开拓现金支付和合同收入渠道 获得Medicare覆盖后，传统渠道仍将占主导，但雇主和礼宾医疗领域仍有增长机会 [80][81][83] 问题10: 州立法对生物标志物检测的影响及公司参与情况 - 公司积极参与相关立法活动，州立法可能有帮助，但将其转化为实际支付需要时间，公司不认为这是万能药 [84][85] 问题11: 医生对临床效用数据的反馈及临床社区对产品的认知情况 - 公司拥有完整的证据链，医生对EsoGuard测试的使用、患者对内镜检查的依从性以及内镜检查的阳性率等数据感到兴奋 公司在DDW会议上有强大的展示，临床社区对产品的认知度和理解度不断提高 [91][92][93] 问题12: 全年大型测试活动的可见性及季节性情况 - 大型测试活动的管道良好，公司提前数月安排，目标是将这些活动转为提前签订合同，确保支付 目前每周都有地方媒体报道，可见性不断提高 [101][102][103]

Kamada (KMDA) Q1 2025 Earnings Call May 14, 2025 08:30 AM ET Company Participants Brian Ritchie - Managing DirectorAmir London - Chief Executive OfficerChaime Orlev - Chief Financial OfficerAnnabel Samimy - Managing Director Conference Call Participants Jim Sidoti - Analyst Operator Greetings, and welcome to the Comida First Quarter twenty twenty five Earnings Conference Call. At this time, all participants are in a listen only mode. A question and answer session will follow the formal presentation. As a re ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR同比增长23%至4.008亿美元，主要受现有客户支出增加推动 [8][26] - 第一季度收入为1.075亿美元，同比增长20%，主要因订阅收入增长21%，约89%的总收入与基于订阅的软件解决方案相关 [30] - 第一季度非GAAP毛利率为84.4%，与2025年全年目标范围一致，较上年下降130个基点 [31] - 第一季度运营成本为6880万美元，同比增长13%，主要反映人员成本、活动成本和咨询费用增加 [31] - 第一季度调整后EBITDA为2370万美元，利润率为22%，同比提高2.3个百分点 [32] - 第一季度非GAAP营业收入为2200万美元，非GAAP净利润为2620万美元，摊薄后非GAAP每股收益增长25% [32][33] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为5.098亿美元，较2024年第四季度增加2600万美元，较去年同期增加1.625亿美元 [34] - 第一季度自由现金流为1850万美元，较去年同期大幅增加 [34] - 预计第二季度ARR在4.16亿美元至4.26亿美元之间，增长20%至23% [34] - 预计第二季度收入在1.1亿美元至1.16亿美元之间，增长15%至21% [35] - 预计第二季度毛利率在84%至85%之间 [37] - 预计第二季度运营成本在6900万美元至7100万美元之间 [39] - 预计第二季度调整后EBITDA在2600万美元至2800万美元之间，利润率约为24% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分净ARR扩张由对洞察系列产品的更高需求驱动，包括传统数字取证解决方案 [28] - 蓝洞察贡献中，将传统数字取证许可证过渡到洞察的财务提升为净ARR增加1.04亿美元的高个位数百分比 [28] - 守护者产品连续第三个季度ARR同比增长超过100%，使用洞察和守护者的客户数量较一年前几乎增加两倍 [11][30] - 探路者产品增长与核心业务保持一致，近期发布新增强功能和能力，有望改变增长轨迹 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区ARR占比54%，增长27%，其中美国州和地方以及拉丁美洲市场表现活跃 [27][28] - EMEA地区ARR占比34%，增长15% [27][28] - 亚太地区ARR占比12%，增长28% [27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将增长作为首要任务，动态调整支出以支持底线目标，致力于在AI、云相关敏捷性和调查案件及证据管理方面扩展能力 [9][24] - 公司推出新的2025年春季版本，具有新的云基础和AI驱动的创新功能，云启用产品的采用率迅速接近总ARR的20% [19][20] - 公司将案件结案平台更名为领先的数字调查平台，以更好反映其在情报和国防领域以及私营部门的重要性 [20] - 公司在情报和国防领域加大投入，以满足不断增长的需求 [14] - 公司计划获得FedRAMP授权，预计在第三季度末完成，以参与2026年政府支出计划 [57][61] - 公司加强在EMEA地区的市场推广，董事会和高管团队访问英国和德国，受到客户、潜在客户和当地团队的欢迎 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管美国联邦部门和EMEA地区存在市场动荡，但公司第一季度业绩符合计划，有信心继续扩大业务 [25] - 美国联邦市场短期内仍不稳定，但全年管道持续扩大，下半年有机会重新加速增长 [13] - EMEA地区管道和客户兴趣良好，预计2025年下半年投资将推动该地区业务加速增长 [14] - 全球对公司解决方案的需求健康，犯罪技术的日益复杂和政府对安全的关注为公司提供了增长机会 [13][23] 其他重要信息 - 公司举办了首届用户大会，吸引了约700名来自约350个机构和企业的参会者，来自27个不同国家 [18] - 公司推出了首届数字司法奖，表彰执法和情报官员在追求正义方面的杰出服务 [19] - 公司CEO搜索工作正在进行中，已与多位优秀候选人会面，目前对几位候选人的兴趣较高 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与90天前相比，美国联邦市场需求环境是否有恶化 - 从领导决策角度看，没有重大变化，市场仍有一定流动性，但管道和新机会有所增加，公司对下半年更乐观 [42] - 公司产品是关键任务，不是“闪亮的新事物”或“闲置软件”，一些旧项目结束但被新项目取代，预计阵亡将士纪念日预算获批后情况会稳定 [45][47] 问题: 与2022年相比，目前管道交易的可见性如何，是否只是时间问题而非支出疲软趋势 - 公司解决的联邦政府用例围绕情报、反情报和人口贩卖，这些需求在增加，新项目在管道早期出现并快速成熟 [48] - 决策和执行团队需要时间适应新角色，导致销售后半段情况不明朗，但预计阵亡将士纪念日预算获批后会更清晰 [50] 问题: FedRAMP认证的时间安排以及获得认证前如何准备交易周期 - 公司仍争取在第三季度末获得授权运营，已获得四级准备就绪状态，只差联邦机构赞助，预计未来30天内完成赞助，再需30天获得授权 [57][59] - 目标机构知道公司已达到准备就绪状态，公司联邦团队可与目标机构进行讨论，但目前不能投标近期结束的项目，预计2026年能更充分参与政府支出 [60][61] 问题: 前往EMEA地区的原因和此次行程的结果 - 公司是全球性公司，希望通过高管和董事会成员实地考察，向市场、投资者、客户、潜在客户和员工展示承诺 [63][67] - 公司在伦敦举办高管季度非现场会议，在慕尼黑举办季度董事会会议，与多个机构和警方会面，举办类似活动，反响良好 [66] 问题: 为何不在下半年的指导中嵌入更多保守因素 - 公司调整了全年收入低端范围，但认为美国州和地方、拉丁美洲和亚太地区表现强劲，联邦业务占比近20%，只要稍有改善就能实现全年指导 [71][72] - 公司产品是政府机构的必需品，宏观环境有利，管道在改善，与大客户关系密切，相信市场稳定后业务会回升 [72][75] - 情报和国防领域支出压力较小，公司正在提升在该领域的定位、信息传递和覆盖范围 [75] 问题: 探路者产品的表现如何，其他两款产品的强劲采用是否有助于探路者的采用 - 探路者产品增长与核心业务一致，近期发布新增强功能和能力，有望改变增长轨迹 [78] - 理想情况下，探路者和守护者产品相对于洞察的渗透率应为100%，现实目标是守护者为50%，探路者为25%，主要受部分国家对云技术采用的限制 [79][80] - 探路者产品市场契合度高，公司正在使其更易于大规模采用，目前管道在增加 [81][82] 问题: 阵亡将士纪念日预算中是否有特别有吸引力的指定项目 - 预算获批后，部门负责人将明确资金情况，从而重新启动和振兴特殊项目，公司业务发展团队已在国会山和州及地方政府开展工作，有八九个关键项目值得关注，主要围绕人口贩卖、芬太尼和边境安全等用例 [84][85] 问题: 美国联邦业务在本季度的滑坡程度如何，是否有业务取消 - 第一季度联邦政府支出通常较弱，符合公司预期，新业务成交被推迟，预计影响第二季度和全年收入，但ARR未受影响，部分第二季度新业务决策可能推迟到第三季度 [89][90] 问题: 情报和国防部门的买家是谁，企业业务本季度表现如何 - 国防领域主要为保障前线行动和国防基地安全，买家是负责这些行动的指挥官；情报领域主要是反情报和分类工作，买家是现场特工的指挥官 [92][95] - 企业业务与企业市场同步增长，本季度有来自财富50强客户的重大胜利，与Relativity等合作伙伴的合作令人乐观 [98][99] 问题: 公司是否放弃了到2028年实现10亿美元收入的计划 - 公司仍朝着10亿美元的目标前进，目前收入和ARR略低于预期是受联邦政府支出时间的影响，预计2026年将弥补差距，世界杯等机会未包含在2025年预测中 [103][104] 问题: EMEA业务放缓是少数交易还是整体决策延迟 - 是两者的结合，公共安全领域普遍放缓，但国防和情报领域增加，后者销售周期较长但交易规模较大，公司对EMEA团队有信心，预计市场成熟后业务将大幅增长 [105]