财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收增长16.6%，达到5380万美元，有机营收增长14.3% [4] - 调整后EBITDA利润率扩大至22.6%，调整后EBITDA同比增长35.3%，达到1220万美元 [4][16] - 净收入为690万美元，同比增长3.4%；调整后净收入增长14.3%，达到920万美元 [16] - 总保费收入增长15.5%，达到3.71亿美元 [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 保险服务业务增长4070万美元，增幅14.7%；TWFG MGA业务增长900万美元，增幅20.1% [10] - 新业务增长26%，即1840万美元；续保业务增长12.5%，即3130万美元 [11] - 保险服务业务新业务增长从2024年第一季度的13%提升至17%，续保保费增长为14%，低于2024年第一季度的29% [12] - MGA业务新业务增长89%，即800万美元，主要来自一个关键MGA项目的扩展 [12] - 综合保费续保率为88%，低于2024年的94% [12] - 佣金收入增长620万美元，增幅14.7%，达到4880万美元；或有收入增长60万美元，增幅54.6%，达到170万美元；手续费收入增长80万美元，增幅34.9%，达到300万美元 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 个人险市场持续疲软，多数地区的保险公司承保能力保持稳定 [6] - 加利福尼亚州的火灾使该州的房地产市场发生了变化，公司通过多种方式应对困难的加州房地产市场 [6] - 全国私人乘用车市场已恢复正常，许多全国性市场希望加速新业务增长 [6] - 公司通过在更多州增加GEICO，扩大了私人乘用车保险组合 [7] - 预计2025年保费将适度上涨，所有保险公司都在密切关注潜在关税可能增加的损失成本 [7] - 平台的续保率已恢复到历史平均水平88% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续扩大全国业务版图，投资于代理人的成功，保持运营效率，并执行战略增长优先事项 [19] - 2025年第一季度新增17个分支机构，进入新罕布什尔州，在俄亥俄州和得克萨斯州完成两笔企业收购 [5] - 公司的并购管道比以往任何时候都强大，分支机构的潜在名单也在不断增加 [5] - 公司拥有1.96亿美元现金和完全可用的循环信贷额度，资产负债表具有灵活性，可在机会最大的地方进行投资 [19] - 公司认为经济复杂时期凸显了值得信赖的本地顾问的价值，公司有能力支持客户度过转型期 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现2025年的业绩指引充满信心，并适度上调了指引，预计有机营收增长12% - 16%，调整后EBITDA利润率在20% - 22%之间，总营收在2.4亿 - 2.55亿美元之间 [18] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司看到保险需求增加，公司有能力支持客户度过经济转型期 [18] - 公司认为得克萨斯州的房地产市场未来将处于有利地位，再保险续约完成后，市场可能会有更多的承保能力 [70] 其他重要信息 - 从本季度开始，分支机构转换不再作为比较差异处理，利息收入从收入项目下移至其他收入项目 [9] - 新入职的代理人通常需要两到三年才能达到完全生产力 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度的费用是否已完全包含上市公司的成本？ - 第一季度并未完全包含未来所有的上市公司费用，随着时间推移，公司在内部审计职能和其他与上市相关的义务方面还会产生费用 [21] 问题2: 如何确定续保率已触底？ - 88%的保费续保率是公司设定的长期平均目标，考虑到市场周期和当前市场环境，公司对该续保率有信心，若有变化会在下次季度电话会议中更新 [23][24] 问题3: 如何评价本季度的佣金率？ - 佣金率相对稳定，市场开放带来新业务激励，会使新业务佣金占比上升，同时房主保险方面的费率也较为稳定，若有变化会在未来指引和电话会议中调整 [31][32] 问题4: 第一季度新增的17个分支机构是总数还是净增数，与前几个季度相比如何？ - 17个是总数，与前几个季度不可比，2024年因单一保险公司退出市场导致新入职机构数量大幅增加，2025年第一季度的17个新办公室高于2024年单一保险公司干扰前的水平 [34][35] 问题5: 2025年全年指引中，收购带来的无机贡献有多少？ - 当前指引仍基于分析师模型，第一季度前两笔收购的收入略低于预期，但后续收购将弥补缺口，公司有信心实现并超越指引 [36][37] 问题6: 为什么TDOFG的新代理人增加速度比其他分销系统慢？ - 公司招募的代理人通常来自 captive 关系，受非竞争条款限制，需从零开始建立业务，而其他分销系统可能招募经验较少的人员并提供培训和引流项目 [44][45] 问题7: 新增GEICO产品的重要性如何，是否还有更多产品加入？ - GEICO是重要的新增市场，为公司提供了全国性品牌产品，具有有利的定价和佣金率，有助于稳定佣金率，预计会对保费续保产生积极影响，目前已取得早期成功 [49][50] 问题8: 额外的IPO费用何时开始影响利润？ - 目前无法确定额外IPO费用的具体时间，公司正在制定时间表，这些费用已纳入基本预测，但不会像之前预计的那样对利润产生较大拖累 [53][54] 问题9: 第一季度利润率高于指引是否有异常情况？ - 第一季度利润率较高是由于或有收入增加，这反映了行业综合比率的改善，并非季节性因素 [57] 问题10: 随着市场开放，MGA批发业务的增长率是否会放缓？ - 预计MGA项目业务将扩大，尽管汽车市场可能稳定，但房主保险市场仍然分散，公司将利用有利的费率和竞争机会拓展业务 [58] 问题11: 为什么不能根据分支机构数量增长预测更高的有机增长率？ - 来自特定市场的代理人仍受与前雇主的合同限制，目前只能在部分州开展个人险业务，且不同分支机构的业务类型和生产力不同，不能简单根据分支机构数量预测有机增长 [63][64] 问题12: 得克萨斯州的房地产市场情况如何？ - 预计得克萨斯州的房地产市场未来将处于有利地位，再保险续约完成后，市场可能会有更多的承保能力，但主要全国性市场可能会进行PML总管理，地区性市场和公司自身项目可能会有更多的承保能力 [70] 问题13: 得克萨斯州的主要全国性保险公司提高免赔额的现象是否影响公司收入？ - 公司大多数财产险承运人多年来一直采用2%的风灾、飓风和冰雹免赔额，这已纳入平均房主保费，若有公司提高免赔额，可能会导致客户流失，因为市场上有提供较低免赔额的选择 [71][72] 问题14: 为什么认为IA渠道会接受GEICO？ - IA渠道的捆绑销售是指客户的房屋和汽车保险由公司提供，而非特定市场的组合，公司的项目有配套折扣，可将TWICO项目与任何汽车市场捆绑，为客户提供折扣，因此IA渠道可能会接受GEICO [75][76] 问题15: 新代理人或代理人群体的增量利润率如何计算？ - 新代理机构的入职并非利润中心，公司有内部基础设施支持新地点和代理人的加入及培训，这部分成本可视为沉没成本，增加业务发展经理可能会对利润产生一定影响，但不显著 [80][81] 问题16: 公司是否需要增加资源进行招聘？ - 公司认为增加招聘资源是明智的举措，不会对利润率产生重大稀释，公司计划在招聘和发展代理机构方面进行投资，包括批发经纪、MGA运营和“Agency in a Box”项目 [85][86]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度调整后每股收益为6.04美元，调整后净收入为1.134亿美元，而2024年同期调整后每股收益为7.15美元，调整后净收入为1.4亿美元，调整后净收入减少2660万美元 [11] - 调整后EBITDA较2024年第一季度减少3.1%，即550万美元，降至1.717亿美元 [14] - 截至2025年3月31日，净债务为2.99亿美元，净债务与调整后EBITDA比率为0.4倍 [15] - 本季度宣布每股股息0.85美元，自上次财报发布后回购额外3690万美元股票，累计执行股票回购2.057亿美元，股票回购计划已增至3亿美元 [15] - 截至第一季度末，现金为4.8亿美元，总流动性（包括循环信贷额度和有价证券）为8.25亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 干散货业务收入减少900万美元，原因是第一季度现货市场疲软 [11] - 集装箱业务收入减少940万美元，原因是合同租船费率降低 [11] - 由于两个时期之间干船坞数量增加，船队利用率降低，导致收入减少640万美元 [11] - 非现金美国公认会计原则收入确认收入减少540万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 太平洋市场因武装冲突和关税不确定性而大幅下降 [5] - 干散货市场从第一季度低点有所回升，但反弹幅度较小，若无中国进一步增长举措，有意义且持续的复苏将面临挑战 [6] - 预计Simandou项目将增加吨英里，使好望角型市场受益，但铁矿石消费预计不会显著上升 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续有效建立租船积压订单，2025年和2026年的租船覆盖率基本得到保障 [7] - 公司目前暂缓新船投资，专注于优化现有船队的性能，投资节能设备以提高船队竞争力 [8][20] - 公司拥有15艘集装箱船的订单，计划在未来三年内交付，均有可靠且盈利的租船安排 [9] - 行业面临IMO温室气体排放法规，该法规未达行业更雄心勃勃的提案，对行业脱碳进展推动作用有限，未来燃料不明确 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球干扰水平未见减弱迹象，武装冲突持续，关税不确定性导致太平洋市场大幅下降，但美国经济保持韧性，预计贸易流量将随着库存耗尽最终推动需求激增而反弹 [5][6] - 公司财务表现依然强劲，但受到一些租船续约费率低于疫情期间的影响 [7] 其他重要信息 - 自上次财报发布后，公司已将合同收入积压增加超过5亿美元，目前合同收入积压已增至37亿美元，平均租船期限为3.9年，今年合同覆盖率达99%，2026年为85% [14] - 2025年2月7日，公司签订8.5亿美元的银团贷款协议，完成所有剩余新造集装箱船的融资 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 专注优化现有船队性能的含义，是收获资产现金还是对现有船队进行投资升级以提升盈利能力？ - 公司正在投资大量节能设备，如在干散货船队和集装箱船队进行船首、螺旋桨和低摩擦涂料等升级，已看到相关益处，同时也会产生大量现金，公司会持续评估机会，但当前新船建造昂贵且未来燃料路线不明确 [20] 问题2: 近期股价上涨，是否会继续以可观速度进行股票回购？ - 公司未设定股票回购的目标水平，目前有1亿美元的授权用于回购，具体执行时间待定 [22] 问题3: 近期增持Star Bulk 200万股股份，持股超过5%，驱动额外投资的原因是什么？ - 公司认为这是一项有意义的投资，此前因Eagle Bulk持股转换为Star Bulk持股，此次是在有吸引力的价格下进行增持，降低了平均成本，目前暂无具体计划，会评估市场表现 [23][24]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年费用和总收入分别较2023年增长79%，剔除显著项目后，费用收入、净利息收入和总收入同比均稳健增长6% [13] - 2024年全年每股收益为8.21美元，2023年为5.58美元，剔除显著项目后，每股收益同比增长13% [14] - 2024年税前利润率同比扩大超100个基点，全年平均有形普通股权益回报率达19% [14] - 2024年实现约5亿美元的同比经常性生产力节约，符合目标 [18] - 2024年公司将87%的收益返还给股东，共计返还22亿美元资本，包括普通股回购，并从第三季度起将每股季度普通股股息提高10% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 投资服务业务 - 2024年获得超23万亿美元的资产托管和管理规模（AUCA）新业务，新服务费用收入业务同比显著增加 [14] - 2024年State Street Alpha解决方案贡献了约一半的23万亿美元新AUCA业务，共赢得7个新Alpha业务授权 [15] 投资管理业务 - 2024年全年管理费用创历史新高 [15] - 2024年实现1.46万亿美元的净新增资产 [17] - 2024年ETF资金流入达1.09万亿美元，创历史记录，支持了Global Advisors历史上最多的ETF发行数量 [17] - 2024年现金业务全年资金流入总计320亿美元，机构业务也实现资金流入，美国固定缴款计划继续推动资金流入 [17] 市场业务 - 尽管2024年外汇平均波动率较低，但外汇交易服务收入实现两位数增长，得益于强劲且不断增长的客户交易量 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2024年战略重点是推动收入增长、提高销售业绩、加强市场地位和优化运营模式，执行效果良好，有助于公司更好地服务客户并实现增长 [12] - 投资管理业务持续战略性拓展Global Advisors的产品和分销能力，为未来增长奠定基础 [16] - 市场业务凭借交易、研究和借贷解决方案以及创新平台、融资和投资组合解决方案，具备支持客户应对市场周期、波动和不确定性的能力，为收入结构提供重要多元化 [17] - 公司持续专注于核心运营模式改进，进行运营简化、自动化（包括人工智能）和技术现代化等关键投资，以提高客户和员工体验及生产力 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期经营环境快速变化，公司凭借财务实力和投资服务、市场、软件及资产管理能力，有能力成为客户的重要合作伙伴并为利益相关者创造价值 [11] - 尽管当前经营环境存在挑战，但公司对自身战略和服务客户的能力充满信心，相信能够在短期和长期为股东带来稳健财务回报 [22] 其他重要信息 - 公司宣布John F. Woods被任命为新首席财务官，预计8月下旬加入，Mark Keating将担任临时首席财务官直至其加入 [21] - 2024年State Street Foundation投资近2200万美元，主要关注全球教育和劳动力准备计划，员工贡献超10万小时志愿时间 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 在您任职期间，一线经理与其团队成员之间的信任水平体验如何？如何衡量？趋势如何？ - 信任是关键文化特征，董事会和管理层会定期审查和讨论，员工参与度调查和脉搏调查会从多个角度涵盖信任指标，这些分数逐年提高 [48][49][50] - 董事会及其人力资源委员会会定期审查员工参与度分数，文化特征如信任是组织上下人员评估的基本部分 [50] - 董事会成员会定期与各级员工会面并分享信息，以了解公司状况和确定需要采取的行动 [51] 问题: 为什么道富银行只是对其ESG委员会进行了重新命名，而不是取消它？这难道不是一种表面上的退缩，只是在一个更政治上可接受的名称下保留了相同的激进政策吗？ - 公司在董事会或管理层层面都没有ESG委员会，管理层专注于人才吸引、激励和保留，为此设立了一系列不同的管理委员会 [53]

财务数据和关键指标变化 - 截至记录日期2025年3月19日，有26,772,622股流通普通股有资格在本次年度股东大会上投票，其中27,933,000.87股由股东亲自出席或通过正式签署的委托书出席 [7][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 本次年度股东大会有三项事项需审议，分别是选举三名任期至2028年的董事、以咨询方式批准公司指定高管的薪酬、批准任命德勤会计师事务所为公司2025年的会计事务所 [8][27] 总结问答环节所有的提问和回答 文档中未提及问答环节的提问和回答内容

Innoviz Technologies (INVZ) Q1 2025 Earnings Call May 14, 2025 09:00 AM ET Speaker0 Good morning. I would like to welcome you to our Q1 twenty twenty five earnings conference call. Joining us today are Omar Khilaf, Chief Executive Officer and Eldar Zegla, Chief Financial Officer. I would like to remind everyone that this call is being recorded and will be available on the Investor Relations section of our website at ir.inoviz.tech. Before we begin, I would like to remind you that our discussion today will i ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度净收入为1820万美元，包含2120万美元的公允价值调整，主要与或有收益负债的会计处理有关 [19] - 2025年第一季度营收为8700万美元，较2024年第一季度的1.008亿美元减少1380万美元，降幅13.7%，主要因房屋交付量减少，部分被平均销售价格上涨抵消 [19] - 2025年第一季度交付252套房屋，低于上一年同期的311套；净新订单为296套，低于上一年同期的384套 [5][20] - 截至2025年3月31日，积压订单为201套房屋，价值约7530万美元 [21] - 2025年第一季度毛利润为1410万美元，较上一年同期的1610万美元下降200万美元，降幅12.4%；毛利率从16%略升至16.2%，调整后毛利率从20.4%降至18.8% [21] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用为1620万美元，调整后为1420万美元，占收入的16.3% [22] - 与去年第四季度相比，第一季度现金利息费用节省约100万美元 [22] - 截至第一季度，公司拥有约8690万美元的流动性，包括现金和信贷额度可用性 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第一季度生产建造房屋的平均销售价格约为34.5万美元，较2024年第一季度的33.5万美元增长2.9% [20] - 2025年第一季度房屋销售毛利率同比提高20个基点，但因激励活动增加和折扣现房库存，仍处于16.2%的较低水平 [5] - 2025年第一季度关闭的23套新设计房屋平均毛利率约为24%，4月关闭27套，截至5月12日，积压的95套新设计房屋平均毛利率约为24% [7] - 第一季度融资激励占平均销售价格的比例为4%，与上一季度持平 [14] - 第一季度平均周期时间比去年减少16天 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 卡罗来纳州和佐治亚州因商业友好的经济环境和有吸引力的生活质量，持续吸引雇主，住房可负担性相对较好，吸引其他地区人口迁入 [10] - 4月订单同比增长6% [11][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行产品更新和直接成本降低计划，新设计房屋受买家欢迎，已确定2025年预计交付房屋的直接建筑成本节省超350万美元，预计二季度开始小规模见效，后续逐步扩大 [7][8] - 公司战略从高现房库存策略转向更平衡的方式，增加预售房屋比例，以提高利润率、增强交付可见性和减少库存资金占用 [9] - 公司注重高效利用土地，截至第一季度末拥有或控制约7500块土地，计划二季度开设10个新社区，三季度开设18个新社区 [16][17] - 行业中激励措施是重要销售工具，但影响了公司盈利能力，公司希望通过增加预售房屋和新设计产品减少其影响 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对市场长期前景乐观，认为卡罗来纳州和佐治亚州等市场有增长机会 [10] - 随着预售房屋和新设计产品在交付中占比增加，公司对利润率走势乐观 [10] - 春季销售季开局较慢，但4月势头良好，公司将适应市场动态，为长期增长和价值创造定位 [23] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受多种假设、风险和不确定性影响，公司无义务更新，非GAAP财务指标与GAAP指标的对账可通过公司网站和SEC文件获取 [3][4] - 截至目前，公司有50个活跃社区，低于一年前的63个 [22] 问答环节所有提问和回答 无提问和回答 [25]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6710万美元，较2024年第一季度增长14%，主要得益于客户数量增长19%，尤其是ARR低于10万美元的客户群体，以及ARR超过10万美元客户的业务拓展和追加销售 [6][14] - ARR超过10万美元客户的净留存率（NRR）同比提高400个基点至111%，整体客户群的NRR同比提高300个基点至101% [14] - 52%的ARR签订了多年合同，高于去年的42%，预计这些合同将有助于提高客户留存率 [15] - 第一季度末剩余履约义务（RPO）总计2.53亿美元，同比增长18%，预计未来12个月内约69%的RPO将确认为收入 [15] - 第一季度非GAAP运营亏损率为2%，主要因销售和研发投入增加 [15] - 第一季度实现正常化自由现金流500万美元，自由现金流利润率为7%，连续六个季度实现正自由现金流，预计2025年各季度将继续保持 [16] - 2025年全年预计总营收在2.85 - 2.88亿美元之间，中点同比增长15%，非GAAP运营利润预计在500万美元左右；第二季度预计总营收在6860 - 6900万美元之间，非GAAP运营亏损预计在50 - 100万美元之间 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用情报业务方面，公司推出App Intelligence，可提供58个国家超400万款iOS和安卓移动应用的数字数据，已有84个客户签约 [9] - 人工智能相关业务，推出AI Chatbots traffic intelligence和三款AI智能体，客户反应积极，商业管道快速增长 [10][11] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI优先公司，持续投资销售和研发，以实现业务长期潜力，目前投资已开始产生积极回报 [7] - 致力于成为提供全面数字可见性的领先公司，整合网络、移动网络和应用数据，为客户提供全球数字世界的实时整体视图 [10] - 持续开发产品和能力以利用AI革命，计划本季度推出围绕AI智能的完整模块，包括流量情报和市场份额跟踪功能 [41] - 采用杠铃战略，一方面注重ARR超过10万美元客户的业务拓展，另一方面通过新销售策略吸引新客户，新客户交易规模虽低于平均水平，但公司有能力将其转化为长期高价值客户 [60][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 持续监测全球宏观经济和市场发展，目前业务未受重大影响 [17] - 对新招聘人员的质量和销售团队的生产力提升表示乐观，预计超80%的新员工将在第三季度全面投入工作，为下半年业绩做出贡献 [8] - 对新产品发布的市场反应感到兴奋，认为投资将推动业务更快增长和更高利润率 [13] 其他重要信息 - 公司在招聘过程中积累了经验，建立了良好的流程来衡量新员工在入职各阶段的表现和预期交付成果 [20][21] - 收购Search Monitor，其两个主要用例（帮助PPC团队节省品牌保护预算和监测联盟计划合规性）与公司现有业务结合，有望为客户带来高投资回报率 [90][91][92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待新招聘人员的质量以及如何确保投资有回报和销售代表按预期提升生产力？ - 公司对招聘质量满意，在过去几年中积累了招聘适合销售洞察数据和分析产品人员的经验，并建立了衡量新员工在入职各阶段表现的良好流程 [20][21] 问题2：将AI聊天机器人流量数据集成到平台后，客户的使用或兴趣有哪些早期迹象？ - 客户对此非常兴奋，该数据带来了独特的“惊叹效应”，为客户提供了以往难以获取的洞察和可见性，受到客户高度认可 [23][24] 问题3：如何看待支持下半年收入加速增长的交易可见性以及SearchMonitor收购对业绩指引的影响和全年指引哲学是否有变化？ - 不同销售岗位的销售周期不同，内部销售团队的业绩提升和收益确认更快，高级别和企业级销售岗位则需要更长时间；SearchMonitor收购对本季度和全年业绩无重大贡献；公司指引哲学未变，会给出有信心实现的指引 [28][29][30][33] 问题4：ARR超过10万美元大客户的行为和相关对话情况，以及SMB小客户的趋势和需求如何？ - ARR超过10万美元大客户NRR季度环比下降1%是因去年第一季度有大幅追加销售导致基数增加；大客户中包括财富100强企业等，对公司数据需求持续增长；SMB小客户需求旺盛，每月有数十万注册用户，转化为年度客户的成功率高，且多年期合作协议数量增加 [35][36][37][39] 问题5：销售AI相关产品的目标受众是否不同，新首席营收官下的销售策略有何不同，以及本季度账单放缓的原因？ - 目前AI智能数据产品受到公司各类型客户的关注，预计最终购买者可能集中在营销、搜索维度获取或品牌相关领域；新首席营收官已完成第一年的组织架构搭建，未来执行情况值得期待；账单放缓是由于发票开具时间安排的季节性因素，整体自由现金流表现强劲，预计全年将继续保持正自由现金流 [47][48][50][51] 问题6：当前RPO预订增长放缓的原因以及是否会在下半年反弹，新客户交易规模和客户概况是否有变化？ - 当前RPO同比增长9%，增长放缓有季节性因素，去年第二、三季度签订的大订单到期后，续约时才会重新开票，预计下半年预订和当前RPO将匹配；新客户交易规模低于平均水平，符合公司战略，公司有将低价值客户转化为高价值客户的经验 [55][56][60][62] 问题7：新销售人员展示成果的时间线以及若未达预期可采取的提高盈利能力的措施？ - 从内部销售团队来看，前几个月就能看出销售人员是否能顺利投入工作；若未达预期，公司有经验通过减少非生产性资源来提高盈利能力，历史上曾将销售和营销费用占收入的比例从65 - 66%降至50%以下 [66][67] 问题8：今年最重要的执行事项以及验证年初投资愿景所需看到的情况，数据即服务和大/小语言模型机会的进展？ - 最重要的执行事项是推动企业级业务拓展，公司有机会为企业客户提供更多解决方案以提高投资回报率；数据即服务业务的OEM团队表现出色，在聊天机器人和GenAI相关新软件公司领域需求旺盛，带来可观收入 [73][74][76][77] 问题9：AI聊天机器人流量产品的客户参与度、管道情况以及该产品的总机会如何，目前是否有需要改变投资的情况？ - 目前GenAI流量产品以测试版形式向付费年度客户开放，有助于将无接触信用卡付费客户转化为年度客户；本季度推出第二部分功能后将开始收费，预计会产生更大影响；目前没有需要改变投资的情况 [82][83] 问题10：客户拓展活动情况以及SearchMonitor收购对产品平台的影响？ - 公司看到健康的业务管道建立，NRR数据受去年大销售和追加销售的影响；以一家美国大型零售商为例，该客户在两年内业务规模增长了4倍；SearchMonitor的两个主要用例（PPC团队品牌保护和联盟计划监测）与公司现有业务结合，有望为客户带来高投资回报率，预计在第四季度或明年第一季度整合并推出新服务 [87][89][90][92]

财务数据和关键指标变化 - 本季度实现收入675万美元，同比增长17%，主要受B2B2C渠道经常性收入增长推动；环比Q4有所下降，主要因大型国家健康计划客户范围调整及项目时间线延长 [10][11] - 非GAAP毛利率从2024年第一季度的62.4%扩大至70.5%，核心B2B2C业务连续四个季度非GAAP毛利率维持在81%以上 [13] - 非GAAP运营亏损从910万美元改善至580万美元，同比减少36% [13] - 运营费用同比下降35% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 年初至今签约14个新客户，包括1家国家健康计划、1家地区健康计划和12家雇主，总客户数从2024年底的83家增至97家 [12] - 超80%新合同为多病症合同，平均会计协议为三年，续约率保持在90%以上 [12] 制药渠道 - 今年制药渠道收入预计占比5% - 10% [45][63] - 与赛诺菲的合作已转为商业合作，Q1开始产生收入；另外与两家大型制药公司签订DarioConnect合同，预计Q2或Q3开始贡献收入 [60][61] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场正转向全人数字健康和平台整合，雇主和健康计划寻求能提供多病症护理、有可证明的结果、无缝集成和可衡量投资回报率的合作伙伴 [8] - 雇主市场倾向于能提供可衡量投资回报率、成本控制和更好结果的统一临床集成平台 [20] - 支付方市场对可扩展、灵活且经过验证的多病症平台需求上升，公司正与多家国家和地区支付方进行高价值长期讨论 [23][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 加速战略商业增长，通过高价值经常性合作伙伴关系加深在雇主、健康计划、福利管理员和生命科学领域的影响力 [37] - 引领市场向全人人工智能驱动的护理转变，为五种慢性病提供可扩展、个性化护理并产生可衡量影响 [38] - 精准实现盈利，继续扩大利润率、优化成本结构并实现长期运营杠杆 [38] 行业竞争 - 部分竞争对手快速扩张但提供通用解决方案，公司则通过实现多病症临床连续性、提供可持续财务和健康结果来深化高价值关系 [29][30] - 公司提供GLP - 1支持的端到端处方模式，采用基于结果的定价和基于索赔的集成，平台具有临床合理性和证据支持 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年开局专注且有纪律，公司执行战略，扩大B2B2C业务，推动运营改善 [35] - 数字健康市场出现向基本面和价值回归的迹象，投资者对能展示规模、留存率和现实影响的公司兴趣回升，公司对此持乐观态度 [36] - 2026年有望成为突破之年，公司拥有强大的商业管道，包括雇主扩张、健康计划推出和制药项目 [32] 其他重要信息 - 公司采用AI³战略，从运营效率、会员参与和客户价值三个关键方面利用人工智能，预计未来12 - 18个月运营费用进一步降低15% - 20% [14][16] - 公司在过去一年加强了高管领导团队，形成了专注执行的统一团队 [16] - Q1完成股权融资并 refinanced 债务，债务摊销从2025年底推迟至2028年，支持实现运营现金流收支平衡的多年目标 [17] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于时间线延迟与关税相关的情况 - 有一个大型账户从心理健康方面的特定产品转变为可能更大的全套件产品，导致上一季度收入下降但本季度未体现；还有一些特定合作伙伴关系因关税问题出现延迟，影响了本季度收入，但预计未来几个季度会恢复 [42][43] 问题2: 制药公司面临潜在关税及其他问题是否影响合作讨论 - 部分有影响，存在一些放缓情况，但制药渠道今年收入占比仅5% - 10%，影响不大；主要是一个较大的客户续约情况导致本季度收入出现缺口 [45][47] 问题3: 与Rula Health合作的推广情况及客户使用比例 - Q1开始系统地在现有业务中引入该合作关系，已有三四个客户采用，后续还有其他客户计划加入；还计划在直接面向消费者业务中开展相关活动 [49][50] 问题4: 实现年底运营现金流收支平衡的驱动因素 - 是收入、毛利率和运营费用三者的结合，公司B2B2C业务毛利率连续四个季度达81%，增加来自雇主和健康计划的收入将提高整体毛利率，同时持续降低运营费用 [53][54] 问题5: 运营现金流收支平衡是指12月的运行率还是第四季度实际收入和EBITDA - 更准确的估计是12月到1月 [55] 问题6: 大型制药业务的最新情况、管道中的交易类型和规模 - 与赛诺菲的合作已转为商业合作，Q1产生收入；另外与两家大型制药公司签订DarioConnect合同，预计Q2或Q3开始贡献收入，一家潜在收入在50 - 100万美元，另一家未来两到三年可达数百万美元 [60][62] 问题7: 新制药合同与历史合同的区别 - 历史上与赛诺菲的合作是针对心脏代谢；现在与制药公司合作有两种方式，一是销售DarioConnect帮助建立社区和吸引用户，二是将心理健康管理和支持集成到其护理支持中；合同收费包括一次性设置费和经常性平台费 [64][65] 问题8: 清理不利合同带来的逆风影响 - 大部分合同续约率超90%，满意度高，逆风主要体现在产品推出和增长速度未达预期，以及业务在某些账户间的分布问题 [66][67] 问题9: 客户从一种模式转变为另一种模式是否意味着失去客户 - 大多数情况下不会失去客户，而是转向不同模式和产品；一个从Twilio收购中获得的大型保险公司客户正在讨论采用全平台产品，该客户导致了收入差异 [69] 问题10: 健康计划从行为业务转向全平台RFP的奖励时间 - 预计该业务将在Q3恢复收入 [70][71] 问题11: 实现收支平衡是指12月还是第四季度 - 更准确的是12月到1月 [73] 问题12: 对实现年底收支平衡所需收入率的可见性 - 有四个大型账户，若全部成功推出将实现目标；公司通过严格控制运营费用来降低风险，目前财务状况健康，有一定安全边际 [74][77] 问题13: 盈利后完全摊薄的股份数量 - 包括优先股转换后约为9900万股，公司将在公司介绍中提供准确信息 [78]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GMV为342亿，同比增长7%，主要因新商户和追加销售活动 [13] - 第一季度收入为8240万，同比增长8%，主要因新商户和追加销售活动 [13] - 非GAAP毛利润率约为50%，同比下降，主要受新商户和新地区影响，全年目标为52% - 53.5% [17] - 第一季度非GAAP总运营费用为3980万，占收入的比例从53%降至48% [18][19] - 第一季度调整后EBITDA为130万，连续六个季度为正 [19] - 第一季度末现金、存款和投资约为3.57亿，无债务 [19] - 预计2025年正自由现金流约为3000万，大部分在下半年产生 [20] - 第一季度回购410万股，总价约2070万，预计股份数量同比下降 [20] - 维持收入指引在3.33 - 3.46亿之间，调整后EBITDA指引在1800 - 2600万之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 票务和旅游、时尚和奢侈品两大类别同比增长中个位数，时尚和奢侈品类别部分被同店销售压力抵消，预计全年增长略有放缓 [13][14] - 货币转移和支付类别第一季度同比增长约90%，由新商户活动驱动 [14] - 家居类别同比收缩74%，导致美国业务同比下降5%，但被新业务活动部分抵消 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外地区增长加速，亚太地区增长约70%，美洲其他地区增长约13%，欧洲增长约15% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年及以后的重点是扩大漏斗顶部工作、将管道转化为新业务、留住并与商户共同成长 [7] - 扩大产品组合，通过专有AI决策引擎解决更广泛的用例，新产品收入同比增长约190% [9] - 战略投资研发团队，提升机器学习能力，以应对欺诈挑战 [10] - 与Stripe Radar相比，公司能接收更多交易数据，创建更多功能和能力 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场不确定，但公司对年初表现满意，有信心实现增长并为股东创造价值 [6][23] - 全球宏观环境不稳定，关税和国际贸易存在不确定性，但消费者保持韧性 [10][11] - 业务多元化增强了商业模式的弹性，有助于应对经济不确定性 [11] 其他重要信息 - 第一季度前20大续约合同续约率达100%，近一半为多年协议 [8] - 第一季度末承诺收入高于上一时期 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品路线图执行、管道建设和多年合同对未来增长信心的影响 - 管道增长得益于平台价值主张、全球市场策略和应对复杂欺诈的能力，为未来增长创造积极前景 [26][27] 问题2: 毛利率达到稳定状态的时间线 - 建议按年度看待毛利率，预计全年毛利率在52% - 53.5%之间，各季度会有调整 [30] 问题3: 针对中端市场的市场策略更新及未来机会 - 目前管道优势仍在企业级市场，中端市场激活可能在今年晚些时候，公司认为有更多机会进行包装和分销 [35] 问题4: 货币转移和支付类别的长期潜力 - 该类别有广泛用例和支付方式，公司通过创建特定功能和模型能力来满足商户需求，前景乐观 [37] 问题5: 与Stripe Radar的比较 - 公司能接收更多交易数据，创建更多功能和能力，优于网关解决方案 [41] 问题6: 行业增长情况 - 公司各业务类别与外部电商增长指标不完全一致，部分类别有增长机会，时尚和奢侈品类别同比略有改善 [45][47][50] 问题7: 新产品在市场上的反响 - 平台得到市场认可，Policy Protect能为商户带来价值，如阻止退款请求、提高客户满意度 [53][54] 问题8: 到2026年底实现15% - 20% EBITDA利润率的目标是否仍在计划中 - 公司对年初表现感到兴奋，将继续执行计划 [56] 问题9: 本土解决方案与公司价值主张的比较 - 公司网络和能力能更好应对复杂欺诈攻击，单个商户难以具备相应规模和能力 [60][62] 问题10: 2025年增长的来源 - 预计新客户增长略高于预期，美元留存率略低于预期但仍接近100% [63][64]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度ARR同比增长23%至4.008亿美元，主要受现有客户支出增加推动 [8][26] - 第一季度收入为1.075亿美元，同比增长20%，主要得益于订阅收入增长21%，约89%的总收入与基于订阅的软件解决方案相关 [30] - 第一季度非GAAP毛利率为84.4%，与2025年全年目标范围一致，较上年下降130个基点，主要反映托管增量成本和客户成功组织建设投资增加 [31] - 第一季度运营成本为6880万美元，同比增长13%，主要反映人员成本、活动成本和咨询费用增加 [31] - 第一季度调整后EBITDA为2370万美元，利润率为22%，同比增长34%，实现45的X规则，过去十二个月为48，均在平衡绩效承诺范围内 [8] - 第一季度非GAAP运营收入为2200万美元，非GAAP净收入为2620万美元，摊薄后非GAAP每股收益增长25%，尽管加权平均摊薄股数增加20% [32][33] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为5.098亿美元，较2024年第四季度增加2600万美元，较去年同期增加1.625亿美元，第一季度自由现金流为1850万美元，较去年同期大幅增长 [34] - 预计第二季度ARR在4.16亿 - 4.26亿美元之间，增长20% - 23%；收入在1.1亿 - 1.16亿美元之间，增长15% - 21%；调整后EBITDA在2600万 - 2800万美元之间，利润率约24% [34][35][39] - 略微下调2025年全年收入低端1000万美元，同时重置高端范围，不调整ARR和EBITDA全年指导 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分净ARR扩张由对洞察系列产品的更高需求驱动，包括传统数字取证解决方案 [28] - 新客户案例展示了公司技术在现场的部署机会，解锁模块在客户转换为Insight时的采用率增加，Guardian解决方案强化了保管链并扩大了现有客户钱包份额 [29] - Guardian和Pathfinder产品家族在现有客户中的渗透率均低于5%，Guardian ARR增长率连续三个季度超过100%，使用Insight和Guardian的客户数量较一年前几乎增加两倍 [30] - Pathfinder增长与核心业务一致，近期发布新增强功能和能力，有望改变增长轨迹 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年3月ARR地理分布与上年一致，美洲占54%，EMEA占34%，亚太占12% [27] - 美洲地区ARR增长27%，亚太地区增长28%，EMEA地区增长15% [28] - 美国联邦和EMEA部门的支出逆风限制了第一季度的增长上限 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先考虑增长，动态调整支出以支持底线目标，致力于在AI、云相关敏捷性和调查案件及证据管理方面扩展能力 [9][24] - 举办首次用户大会和首届数字司法奖，推出2025年春季版本，包括新云基础和AI创新功能，将Case to Closure平台更名为领先数字调查平台 [17][19][20] - 持续推进Insights迁移，目标是到2025年实现50%的转换率，第一季度末已完成超过30% [11] - 成立Celebrite Federal Solutions部门，投资获得FedRAMP授权运营，预计第三季度获得授权 [12][57] - 加强在情报和国防领域的投入，调整定位、信息传递和覆盖范围以满足需求 [14] - 公司在市场上具有领先地位和技术创新能力，未受到竞争影响，市场对其产品需求持续增加 [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球处于动荡时期，但公司使命关键的知识产权能满足市场需求，未来全球需求将保持健康增长 [23] - 尽管美国联邦市场短期内不稳定，但管道和新机会增加，预计下半年业务将加速增长 [13] - 对EMEA地区的管道和市场兴趣持乐观态度，预计投资将推动该地区下半年业务加速增长 [14] - 公司历史表现证明其能够应对地缘政治、宏观经济和技术变化，对实现2025年目标充满信心 [40] 其他重要信息 - 公司CEO搜索工作已进行四个月，与多位合格候选人进行了会面，目前对几位候选人兴趣浓厚 [20] - 公司将参加未来几周的多个投资者会议，有问题可联系投资者关系部门 [108] 问答环节所有提问和回答 问题: 与上季度相比，美国联邦市场需求环境是否有恶化 - 从领导决策角度看无重大变化，环境仍有一定流动性，但管道和新机会增加，公司对联邦市场未来增长持乐观态度 [42] 问题: FedRAMP认证的时间安排以及获得认证前如何处理交易周期 - 预计第三季度获得授权运营，目前已获得最高级别（四级）的准备就绪状态，只差联邦机构赞助，公司联邦团队已与目标机构进行讨论，但暂不能投标近期项目，2025年联邦业务不会有大幅提升，但完成认证有助于2026年业务参与 [57][60][61] 问题: 前往EMEA地区的原因和此次行程的结果 - 公司是全球性公司，为向市场、投资者、客户、潜在客户和员工展示承诺，将执行团队和董事会带到欧洲，在伦敦和慕尼黑举办会议，与客户和员工会面，活动反响良好 [63][66] 问题: 为何不在下半年的指导中嵌入更多保守因素 - 公司基于管道、运营表现和宏观环境，认为美国州和地方、拉丁美洲和亚太地区表现强劲，联邦业务占比近20%，只要稍有改善就能实现全年指导目标，且客户对公司产品有刚需，宏观环境有利，管道在改善，因此对下半年业务反弹有信心 [71][72][73] 问题: Pathfinder产品的表现以及其他两款产品的强劲采用是否有助于其采用过程 - Pathfinder增长与核心业务一致，近期发布新功能有望改变增长轨迹，预计Guardian和Pathfinder的渗透率分别为50%和25%，目前Pathfinder产品市场契合度高，管道在增加，公司正致力于扩大其大规模采用 [78][80][82] 问题: 阵亡将士纪念日预算中是否有特别有吸引力的指定项目 - 预算若通过，部门负责人将明确资金情况，从而重新启动和振兴特殊项目，公司业务发展团队已在国会山和州及地方行政部门开展工作，有八九个关键项目值得关注，主要围绕人口贩卖、芬太尼和边境安全等用例 [84][85] 问题: 美国联邦业务第一季度的下滑程度以及是否有业务取消 - 第一季度联邦政府支出通常较弱，目前情况符合预期，新业务成交延迟，预计影响第二季度和全年收入，但ARR受影响较小，部分第二季度新业务决策可能推迟到第三季度 [89][90] 问题: 情报和国防部门的买家是谁，以及企业业务本季度的表现 - 国防领域主要买家是负责前线行动安全和国防基地安全的人员，情报领域买家是现场特工指挥官；企业业务与企业市场同步增长，本季度有来自财富50强客户的重大胜利，与Relativity等合作伙伴的合作令人乐观 [92][94][98] 问题: 公司是否放弃了到2028年达到10亿美元收入的计划 - 公司未改变实现10亿美元收入的轨迹，今年收入和ARR略低于预期主要受联邦政府支出时间影响，预计2026年将弥补差距，世界杯等机会将为公司带来更多机遇 [102][103] 问题: EMEA业务放缓是少数交易还是整体决策延迟 - 是两者的结合，公共安全业务放缓，但国防和情报业务增加，该业务销售周期长但交易规模大，公司对EMEA团队有信心，预计市场成熟后业务将大幅增长 [104]