财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到6900万美元 同比增长5% 创下季度收入新高 [4] - 第三季度GAAP净亏损为1300万美元 [6] - 第三季度调整后EBITDA为400万美元 利润率为6% 同比改善8个百分点 [6] - 第四季度收入预期在6700万至6800万美元之间 调整后EBITDA预期在350万至450万美元之间 [6] - 2025年全年收入预计增长3-4% 调整后EBITDA亏损约为300万美元 [6] - 公司重申对2026年全年调整后EBITDA实现盈亏平衡的预期 [4][7] - 截至季度末 公司拥有4.03亿美元现金 现金等价物和有价证券 且零债务 [6] - 人均收入年初至今增长21% [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自助服务渠道收入同比增长33% 占总收入约60% [4] - 广告客户点击率提高 每次点击成本降低 [4] - 大型客户方面 完成了程序化供应集成 实现与规模化合作伙伴的深度协作 [4] - 平台WOW（直接通过Nextdoor应用或网站参与的用户）为2160万 环比略有下降 [5] - 自助服务广告主数量增加 相关净新广告主支出增长 [4] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供具体地理市场细分数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正进入转型新阶段 目标是构建一个更强健的邻里生态系统 超越内容信息流 [9] - 战略核心是大幅增加高质量内容 并更有效地分发给合适的用户 [9] - 重点投资于邻里推荐生态系统 将真实口碑转化为可操作的见解 [10] - 将继续利用第三方内容（如本地新闻 警报）来强化平台作为本地信息首选来源的地位 [8] - 产品路线图包括引入新的广告形式和更深层次的人工智能集成 [4] - 公司优先考虑最佳用户体验 因此不计划在第四季度或2026年增加广告负载 [7] - 公司将避免追逐短期指标 转而投资于持久 复合型的增长计划 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是稳定执行的一个季度 结果与沟通的计划一致 [4] - 平台WOW的短期波动可能源于季节性因素以及对提供最佳用户体验的持续承诺 [5] - 公司有意做出权衡取舍（如减少通知和新用户获取）以驱动长期可持续增长 [5][7][19] - 转型需要专注 勇气和时间 并非线性过程 但这是开启下一阶段增长的最佳路径 [10][11] - 管理层对Nextdoor的潜力信心空前 拥有明确的战略和专注的团队 [33] 其他重要信息 - 公司任命Indrajit Panambalan为新任首席财务官 自2025年12月1日起生效 [11] - 季度末有超过4000家本地出版商在Nextdoor上运营 本地新闻约占信息流总内容的7% [8] - 创建了实时本地警报系统 并与Waze（实时交通路况更新）和美国地质调查局（即时地震警报）等进行了新整合 [8] - 程序化供应端平台（SSP）集成已完成 目前正与需求方平台（DSP）进行测试 并与雅虎达成了站外交易 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新Nextdoor推出后底层客户参与度 特别是参与深度指标的见解 [15] - 新Nextdoor专注于新闻 警报和推荐 目前新闻内容接近信息流的10% 警报对用户至关重要 推荐是下一步的重点举措 [16] - 内容相关性提高 但7%的新内容（新闻）仍不足够 重点是大规模增加内容量 利用AI/ML展示最相关内容 [16][17] - 增加高质量内容会带来更深度的参与 [17] 问题: 通知变更和第四季度新用户获取策略收缩后 用户获取策略将如何演变至2026年 [18] - 优先确保用户体验 特别是新用户的首次体验（冷启动体验） [18] - 计划在未来几个月发布改进措施以创造更好的冷启动体验 因此现阶段不积极进行新用户获取 [18][19] - 这体现了对长期价值创造的关注 而非短期指标提升 [19] 问题: 增加更多内容的来源是激发更多用户生成内容还是扩展第三方出版商合作伙伴 [22] - 内容来源包括扩展现有的4000家出版商合作伙伴和整合更多第三方警报 但最大的机会在于用户生成内容 特别是邻里推荐 [22][23] - 下一阶段将重点振兴内部用户生成内容引擎 [23] 问题: 程序化能力构建的更新 包括平台内和平台外（如与雅虎的交易） [24] - 供应端平台（SSP）集成已于今年早些时候完成 目前正与需求方平台（DSP）测试 [25] - 与雅虎的站外交易允许广告主通过雅虎DSP定位Nextdoor受众并直接开展活动 [25] - 程序化是对直接销售库存的补充 公司已兑现此前承诺 预计未来将产生效益 [25][26] 问题: 减少警报后 所展示警报的参与度是否有改善 以及通过警报进入应用与有机进入的用户趋势是否有差异 [29] - 大幅减少通知数量的同时收入增长 表明发送的警报和通知更有效 [30] - 第三方警报（如恶劣天气 Waze交通 地震警报）在唤醒长时间未使用平台的用户方面特别有效 [30] - 新的警报平台针对特定受影响区域 效果良好 是让流失用户回归平台的一种方式 [31] - 用户回归后 得益于其他平台改进 访问频率应会提高 [31]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到创纪录的710万美元，较第二季度增长360万美元，增幅达102% [4][11] - 第三季度总营收中约55%来自为汽车OEM客户开发AI增强电池材料的服务收入，45%来自UZ Energy的储能系统产品收入 [11] - 第三季度毛利率为51%，其中服务收入毛利率为78%，产品收入毛利率为15% [11] - 第三季度GAAP净亏损为2090万美元，每股亏损0.06美元，相比第二季度GAAP净亏损2270万美元，每股亏损0.07美元有所收窄 [12] - 截至9月30日，流通在外的A类和B类股票为3.65亿股，较上一季度减少130万股，主要由于公司在第三季度执行了股票回购 [12] - 第三季度用于运营的现金为1430万美元，季度末流动性头寸强劲，为2.14亿美元 [12] - 公司将2025年全年营收指引更新为2000万至2500万美元，主要反映了UZ Energy的贡献 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分子宇宙MU 10作为端到端AI科学工作流平台，包含五大功能：基于代理的大型语言模型、搜索与配方设计、设计与预测电池健康状态和寿命的模型 [4][5] - 企业级MU 10推出三个子层级以满足不同客户需求，并计划推出本地部署版本以满足大型电池制造商的安全和隐私需求 [5] - 通过分子宇宙平台发现的电解质材料正在商业化，包括改善ESS用磷酸铁锂电池低温性能、提升EV用12%硅锂离子电池循环寿命、提升无人机用锂金属和100%硅锂离子电池循环寿命等 [6] - 公司与年产能15万吨的领先电解质制造商Hyzen New Energy Materials成立合资企业，以合同制造方式生产这些新材料，保持轻资本支出模式 [7] - 储能系统业务自9月中旬完成对UZ Energy的收购后增长显著，贡献了第三季度约45%的营收 [6] - 无人机市场方面，公司利用韩国忠州电芯工厂，结合分子宇宙发现的最新材料来满足客户对高能量密度软包电芯的需求 [7] - 在电动汽车领域，公司与一家汽车OEM完成了B样品生产线现场验收测试，预计2026年开始电解质材料的商业供应并合作进行电芯生产 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司全力投入AI的战略成效显著，通过分子宇宙平台加速所有电池化学体系和所有应用领域的创新 [9] - 战略目标是打造一个软硬件集成、拥有多维度、多收入流的平台，分子宇宙SaaS平台加速创新，合资伙伴则提供可靠的电芯硬件供应链 [9] - 通过收购UZ Energy成功大规模进入全球规模3000亿美元的储能系统市场 [13] - 公司致力于为能源转型构建AI科学平台，持续汇聚顶尖人才、数据和计算资源 [9] - 分子宇宙平台正在改变所有电池化学体系，类似于AI科学正在改变其他行业 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为过去两个季度是公司发展史上至关重要的时期，特别是在实现年初既定目标方面取得重大进展 [8] - 对于2026年及以后的增长前景感到兴奋，预计储能系统、无人机、材料供应等多个收入流将带来远大于2025年的增长，但增长并非线性，利润率可能季度波动 [13][14][15] - 公司财务状况稳健，拥有充足流动性支持可持续增长和长期成功，重点是在保持财务纪律的同时持续提升营收 [15] - 预计在第四季度财报中提供更明确的2026年营收增长展望，涵盖UZ储能业务增长、SaaS订阅、Hyzen合资公司贡献以及电动汽车、无人机领域电解质和/或电芯开始商业化生产的潜力 [13][14] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购并注销了130万股A类股票，总投资额为160万美元，每股约1.20美元 [12] - 分子宇宙的企业级用户数量已接近40家，许多用户从云端试用转向计划部署本地化解决方案 [25] - 公司预计2025年底流动性将介于1.95亿至2亿美元之间，流动资金足以支持各业务线的增长，且业务模式为轻资本支出 [43][44] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于Hyzen合资企业的背景、契机以及其电解质将用于何种电池 [17] - Hyzen合资企业的成立源于分子宇宙企业级用户的要求，这些用户通过平台发现新材料后，希望公司能直接生产和供应这些他们无法从别处购买的新配方 [17][18] - 该合资企业为轻资本支出模式，公司控制90%股权，由Hyzen合同生产配方，再销售给电芯制造商 [18] - 目前正在生产三种主要配方：改善ESS用LFP电池低温性能的配方、用于手机LCO电池的高电压电解质、以及改善EV用12%硅锂离子电池循环寿命的配方 [18][19] 问题: 分子宇宙业务在未来一年的货币化路径预期 [20][21] - 分子宇宙的货币化包括SaaS平台收入和材料供应收入两部分 [21] - SaaS平台按网站公布的不同层级定价，个人用户和企业用户数量均在增长，尤其是企业用户偏好本地部署方案，公司收取月费并销售配套硬件 [21][22] - 材料供应收入预计将远高于SaaS收入，因为许多客户最终要求公司供应材料 [23] 问题: 分子宇宙试用企业数量更新及与中大型OEM的谈判进展 [24] - 参与试用的企业级用户数量已接近40家，这些用户经历了MU 05和MU 10版本的试用 [25] - 许多中大型企业，尤其是大型企业，在云端试用后需要本地化部署，因此公司正在推进"分子宇宙一体机"本地解决方案 [25] 问题: 企业级内的三个子层级细节及其他订阅选项 [29] - 三个企业子层级在数据库规模、模型深度和知识库上有所不同，类比为博士研究生水平、博士后水平和资深科学家水平，响应时间和发现深度递增 [30] - 企业一二级仅提供云端服务，企业三级及以上以及联合开发层级提供云端和本地部署组合，联合开发层级会整合客户自身数据进行训练 [31][32] 问题: UZ Energy业务背景、市场前景及各收入流增长展望 [33] - UZ Energy主要服务于表后商业和工业储能应用，收购后公司正将分子宇宙的预测功能集成其电池管理系统，提升性能并减少客户投诉 [34][35] - UZ Energy业务2025年营收预计约1500万至2000万美元，2026年至少翻倍；无人机业务因美国客户寻求中国以外供应链而前景广阔；电动汽车业务与现代、本田等合作开发新材料 [36] - 总体而言，受分子宇宙平台推动，2026年总营收预计至少翻倍，甚至可能达到三倍增长 [37] 问题: 2025年底流动性预期以及业务扩张对现金消耗和资本支出的影响 [41] - 预计2025年底流动性在1.95亿至2亿美元之间，流动资金充足，重点是为增长提供资金，而非维持运营 [43] - 业务模式为轻资本支出，UZ收购有助于带来正毛利率的收入增长，流动性足以支持未来增长 [43][44] 问题: 分子宇宙2026年的功能发展路线图及其他被要求的功能 [45] - 当前MU 10主要聚焦电解质材料，已被要求扩展至覆盖电极、工艺优化以及电芯设计和制造优化 [45] - 一些大型电池公司要求定制其专属的分子宇宙，将其技术诀窍整合成便携式平台，以支持海外建厂，这是公司正与合作方推进的激动人心的项目 [45] 问题: 用于机器人、无人机和城市空中交通的2170和锂金属软包电芯的最新进展 [46] - 无人机行业正围绕10安时软包电芯出现有趣的标准统一趋势，公司正在转换韩国忠州生产线的部分产能来生产这种电芯 [46] - 现有产能能满足需求，但由于产自韩国，需求增长迅速，该市场增长前景令人兴奋 [46]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到2.151亿美元，同比增长15%，按固定汇率计算同样增长15%，超出此前指引上限约3个百分点 [5] - 非GAAP营业利润为4520万美元，非GAAP营业利润率达到21%，超出预期5个百分点 [5] - 自由现金流利润率为27%，连续第五个季度实现"40法则+" [5] - 调整后自由现金流为5720万美元，自由现金流利润率为27%，同比改善超过5个百分点 [25][26] - 计算账单额增长至2.24亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算同样增长14% [24] - 净美元留存率（NDR）为105%（按报告基准）和104%（按固定汇率基准），符合预期 [22] - 截至季度末，客户总数接近75,000家，净新增客户超过260家 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 员工体验业务年经常性收入超过4.8亿美元，同比增长24%（按报告基准）和23%（按固定汇率基准），增速较第二季度有所加快 [7][21] - 客户体验业务年经常性收入超过3.9亿美元，同比增长8%（按报告基准）和7%（按固定汇率基准） [16][21] - 企业服务管理解决方案FreshService for Business Teams的年经常性收入在过去一年翻倍，并在第三季度超过3500万美元 [8] - AI相关年经常性收入同比翻倍，Freddy Copilot年经常性收入同比增长160% [12][13] - 价值超过5万美元ARR的新增和扩张交易数量同比增长超过40% [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 贡献超过5,000美元ARR的客户数量同比增长9%，达到24,377家，该客户群贡献了超过90%的ARR [23] - 贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长20%（按报告基准）和19%（按固定汇率基准），达到3,612家，该客户群贡献了超过50%的ARR [23] - 贡献超过10万美元ARR的客户群年经常性收入同比增长25% [9] - 在法律服务垂直领域，客户数量翻倍，超过1,000家律师事务所 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个关键增长驱动力：投资员工体验、在全线产品中提供AI能力并加速采用、推动客户体验的持续扩张 [6] - 在9月的投资者日上，公司概述了未来三年ARR达到13亿美元的路径，并致力于使ESM、AI和ITAM每个业务线的ARR都超过1亿美元 [6] - 公司宣布将企业服务管理作为独立产品提供给非IT职能部门（如人力资源、财务、设施、法律），即使组织已使用其他ITSM工具，此举旨在扩大市场覆盖 [8][9] - Freshworks在ITSM领域的竞争中标率达到两年来的最高水平，客户因其易用性、快速部署和更低的总拥有成本而选择FreshService [9] - 公司定位为传统厂商的明确替代方案，并持续取代现有竞争对手 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI转型机遇巨大，公司拥有超过50款AI驱动应用，产品的直接货币化证明了其能带来增量增长，客户也能从中获得切实成果 [6] - 公司认为其AI具备企业级就绪能力，因为其拥有运营背景、数据连接和治理能力，这些是管理客户支持和IT服务等全服务功能所必需的，且安全性、隐私性和合规性已内置到架构中 [7] - 尽管SMB和商业板块继续转向Freshdesk，但中型市场和大型企业组织的实施规模也在增长 [17] - 全球企业选择软件的标准是能带来实际成果、速度、简单性和可衡量的投资回报率，而这正是公司的优势所在 [18] - 基于当前预测，公司继续预计2026年全年收入增长13%-14%，并有望在年底前实现GAAP盈利 [30] 其他重要信息 - 第三季度新增重要客户包括全球汽车制造商Stellantis、跨国银行法国兴业银行、宾夕法尼亚州博彩控制委员会以及英国领先的建筑材料分销商Travis Perkins [5] - 公司与现有客户如Wiley、The Access Group和iRhythm Technologies签订了重要的扩张协议 [5] - 公司完成了首期4亿美元的股票回购计划，在第三季度以每股13.28美元的平均价格回购了1200万股股票，整个计划共回购约2790万股，平均价格为每股14.35美元 [26] - 公司任命Enrique Artegan为美洲现场销售高级副总裁兼总经理，以加强执行力和增长 [11] - 公司计划从明年第一季度起停止按季度报告总客户数指标，转而专注于更能反映业务轨迹的大型客户指标 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于独立销售ESM解决方案的细节 [34] - ESM解决方案（FreshService for Business Teams）作为独立产品推出，旨在接触那些核心ITSM已被其他供应商锁定但需要为非IT团队寻找解决方案的潜在客户，销售团队和营销方式与现有产品一致，此举是现有ESM业务的补充 [35][36] 问题: 关于股票回购计划和资本分配策略 [37] - 首期股票回购计划已在第三季度完成，公司致力于与董事会商讨持续的资本分配策略，包括可能的并购、业务投资以及未来的回购计划，同时将继续进行净结算以管理稀释 [38] 问题: 关于AI工具（Freddy AI套件）的货币化与采用平衡策略 [39] - AI产品有不同的货币化模式（如基于会话的AI代理、按席位的Copilot许可、企业版中的Freddy Insights），即将推出的垂直AI代理将采用更符合行业水平的新定价，预计能更好地货币化，目前会话定价模式适合当前阶段 [40][41][42] 问题: 关于公司被视为"AI赢家"的关键论据 [43] - 公司是关键业务（IT和客户支持）的系统记录，拥有原生工作流、内置技能、护栏和治理能力，AI深度集成到客户日常工作中，能够利用最佳模型，定位良好 [43][44] 问题: 关于政府停摆对业务的影响 [45] - 业务主要面向州和地方政府及大学，未受联邦政府停摆影响，本季度还新增了多个政府和大学客户 [45] 问题: 关于第四季度一次性投资的细节 [46] - 由于连续四个季度表现强劲且EX产品需求旺盛，公司决定在第四季度进行一次性投资（主要为营销，用于管道建设和需求生成），这反映了对增长机会的信心，该投资是一次性的，不影响明年预期 [46][47] 问题: 关于10万美元以上客户群增长的下一步里程碑 [48] - 公司专注于5,000至20,000名员工的企业市场，目标是保持EX业务低至20%中段的增长，关键里程碑包括提高Device 42的附着率，以及预计在明年第一季度推出Device 42云版本以进一步加速增长 [49][50] 问题: 关于不同规模客户（SMB vs. 中型市场/企业）对AI部署的接受度差异 [52] - AI付费客户分布均匀，Copilot是目前最成熟的产品，AI代理使用量近期显著增长，随着新功能推出和定价调整，预计将有更大机会，AI需求跨越所有客户规模 [52][53] 问题: 关于EX业务增长算法的分解及净留存率趋势 [54] - EX业务在各个细分市场均增长强劲（ITSM核心、ESM、Device 42、Copilot），EX产品历来具有较高的净美元留存率，Device 42因收购遗留问题略有拖累但预计将改善 [55] 问题: 关于ITSM中标率创新高及在高端市场中竞争差异化的关键因素 [56] - 经过几年建设，已形成完整的企业级解决方案，满足IT部门运营和员工服务需求，Device 42的集成和非IT功能扩展是关键差异化因素，公司在中等规模企业市场具有优势，竞争能力和赢得大额交易的能力显著提升 [58][59][60][61] 问题: 关于净收入留存率稳定在104-105%及未来展望 [62] - 对净收入留存率的进展感到满意，ESM和Device 42等产品带来扩张机会，流失率持续小幅改善，预计随着业务组合继续向EX倾斜，将获得顺风效应 [62][63]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为3.39亿美元，同比增长14.5%，增速与上一季度持平 [23] - 第三季度非GAAP营业利润为5900万美元，非GAAP营业利润率为17%，环比增长380个基点 [5][23][25] - 当前合同负债余额同比增长23%，当前递延收入同比增长14% [23] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量超过2600家 [5] - 平台年度承诺建筑量超过1万亿美元 [10] - 第四季度收入指引为3.39亿至3.41亿美元，同比增长12%-13% [27] - 2025财年全年收入指引上调至13.12亿至13.14亿美元，同比增长14% [28] - 2025财年非GAAP营业利润率指引上调至14%，同比提升400个基点 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 业主和专业分包商业务线表现优异，对净新增年度经常性收入增长贡献突出 [24] - 中端市场团队增长强劲，北美地区执行持续良好 [24] - 交叉销售对续订业务的贡献持续改善 [24] - 资源管理产品组合（劳动力、设备、材料）是关键的差异化因素，材料管理模块预计明年推出 [18][19] - 财务管理和分析产品受到客户欢迎，是业务扩张的关键驱动因素 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长14%，受到汇率因素影响，按固定汇率计算增长15% [23] - 美国非住宅和多户住宅建筑市场连续两个季度负增长2%，但公司增速仍高出该市场16.5个百分点 [9][24] - 数据中心建设市场表现活跃，但占整体建筑经济比重较小 [35][36][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是建筑管理软件领域的明确类别领导者，市场机会广阔且仍处于未充分数字化状态 [9][20] - 推出基于AI的智能体路线图，利用专有建筑数据扩展平台优势 [11] - 正在试点新的定价和包装模式（好、更好、最佳捆绑包），以简化客户采购流程 [52][53][54] - 竞争地位强劲，本季度前10大新客户交易中有一半未评估其他供应商 [20] - 在年度行业会议Groundbreak上，客户反馈积极，未提及竞争对手 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境与过去几个季度相比没有显著变化，建筑行业仍处于下行周期，是持续的逆风 [31][32][68] - 坚信当前周期最终将转为顺风，但项目从获批到产生收入需要时间 [32][69] - 对公司在挑战性周期中夺取市场份额的能力感到自豪和乐观 [10][24] - 新的首席执行官司阿贾伊·戈帕尔将于11月10日上任，其拥有超过35年的经验，曾领导安西斯公司并显著提升其运营绩效和市场价值 [5][6][7] - 公司业务模式提供显著的利润率杠杆，自2023年初以来非GAAP营业利润率已改善1900个基点，并有进一步扩张潜力 [13][25][27] 其他重要信息 - 首席财务官霍华德·福因家庭紧急情况缺席本次电话会议，由财务高级副总裁马修·普尔吉兹代为出席 [2] - 公司宣布实施新的为期一年的3亿美元股票回购计划，今年迄今已回购约1.29亿美元股票 [26] - 客户合同期限有延长趋势，这反映了客户对平台的长期承诺，并对当前合同负债余额增长有贡献 [25][38][65] - 销售和市场团队执行力提升，表现为管道转化率提高、扩张率改善以及销售人员自愿流失率降低 [14][42][43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于终端市场需求转折点的信号是否仍应从业主端观察 - 管理层认为宏观环境与过去几个季度相比没有太大变化，建筑行业逆风持续 [31][32] - 业主是项目的起点，其积极性对业务有利，但逆风转为顺风需要时间，项目从获批到产生收入存在滞后 [32] 问题: 净新增年度经常性收入增长显著快于收入增长的含义 - 管理层重申对增长的基本情况充满信心，第三季度的表现增强了这种信心，目前运营良好 [33][34] 问题: 对数据中心建设机会的看法是否有所演变 - 数据中心虽然令人兴奋，但在整体建筑经济中占比很小，约为2%-3% [35][36] - 公司在该领域表现出色，但建筑经济由多个板块组成，有涨有落 [36][37] 问题: 当前合同负债余额的表现及续订趋势 - 当前合同负债余额增长受业务强劲和合同期限延长双重因素驱动 [38][40] - 业务基础健康稳定向好，平台年度承诺建筑量从去年的约9000亿美元增至1万亿美元是佐证 [38][39] 问题: 当前合同负债余额增长至七个季度高点的原因 - 增长动力包括市场类别领导地位、强大的品牌和市场覆盖以及合同期限延长 [40][41] - 经因素调整后，其潜在增长率与收入增长率一致 [40] 问题: 销售和市场模式改革带来的最大改进体现在哪里 - 主要改进在于通过增加客户成功资源增强了客户亲密度，从而推动了收入扩张和产品销售 [42] - 具体表现为管道转化率提高、扩张率改善、销售人员自愿流失率降低 [43] 问题: 对新任首席执行官阿贾伊·戈帕尔对业务看法的好奇点 - 吸引点在于双方对赋能建筑者的共同热情，以及阿贾伊的经验与公司下一阶段发展需求高度契合 [45][46] - 对其领导能力和人格魅力充满信心 [47] 问题: 净收入留存率趋势及驱动产品 - 定性来看，客户流失稳定，扩张改善，但合同期限延长（导致部分合同留存率为100%）可能抵消积极影响，预计全年结果可能与去年第四季度相似 [48] - 关键驱动产品包括财务管理、资源管理和分析 [49] 问题: 未来五年行业数字化潜力最大的领域 - 公司拥有专有建筑数据，在AI时代极具优势，可通过提升各参与方生产率来推动行业数字化 [50][51] 问题: 新的定价和包装测试进展 - 试点反馈积极，新模型旨在简化客户选择，提供清晰的升级路径，预计不会改变财务轨迹，主要是为了满足客户对简化采购的需求 [52][53][54] 问题: 第四季度大宗交易机会及对年度业绩的影响 - 历史上第四季度是大宗交易活跃期，本季度管道健康且覆盖广泛，对第四季度表现乐观 [55][56] - 成功基于广泛的客户类型（总包商、业主、分包商） [57] 问题: 当前合同负债余额增长与明年收入增长的关系 - 该关系仍然适用，但具体明年指引需待新任首席执行官上任后，于明年二月提供 [58] 问题: 新任首席执行官可能带来最大积极改进的领域 - 其优势在于拥有将业务从十亿级规模发展至三十亿、五十亿级的经验，以及构建全球业务和合作伙伴生态系统的能力，这正是公司下一阶段所需的 [59][60] 问题: 在支持增长投资的同时能否保持利润率扩张承诺 - 答案是肯定的，具体幅度有待确定，公司今年指引400个基点的扩张是可达成的，明年可能更高，但需由新任首席执行官制定计划 [61][62] 问题: 客户合同期限延长的驱动因素 - 主要驱动因素是客户倾向于选择"池化合同模式"以在项目时间不确定时获得部署量的灵活性，而非销售激励或产品驱动 [65] - 随着公司向上市场发展和客户关系深化，合同期限自然延长，也反映了公司产品的关键性 [66] 问题: 当前需求环境及国际总包商进展 - 宏观环境挑战性稳定，未有显著变化，但公司面对逆风的表现令人自豪和乐观 [68][69] 问题: 达到第四季度收入指引上限的条件及假设 - 指引哲学与过去一致，公司对该指引充满信心 [69]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为15.1亿美元，同比增长10% [6] - 广告收入达到13.2亿美元，同比增长5% [35] - 直接响应广告收入同比增长8%，环比增长13% [6] - 其他收入（包括Snapchat+订阅）为1.9亿美元，同比增长54% [6] - 调整后税息折旧及摊销前利润为1.82亿美元，同比改善5000万美元 [7][41] - 净亏损为1.04亿美元，同比减少超过30%（从1.53亿美元改善） [7][42] - 自由现金流为9300万美元，运营现金流为1.46亿美元 [42] - 全球日活跃用户达到4.77亿，同比增长8%（增加3400万） [6] - 月活跃用户达到9.43亿，同比增长7%（增加6000万） [6] - 公司现金及有价证券约为30亿美元 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - Snapchat+订阅用户数同比增长35%，接近1700万 [35] - Snapchat+订阅收入年化运行率超过7.5亿美元 [6] - 直接响应广告增长由中小型企业客户和广告效果改进驱动 [6][35] - 游戏业务每月有超过1.8亿人在Snapchat上玩游戏，分享量同比增长超过100% [20] - Camera Kit季度末月活跃用户超过6800万 [21] - 生成式AI驱动的镜头互动超过60亿次 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲地区广告收入同比增长12%，较上一季度加速6个百分点 [36] - 世界其他地区广告收入同比增长13%，较上一季度加速10个百分点 [36] - 北美地区广告收入同比增长1%，增长滞后 [36] - 北美中小型企业广告业务增长超过25%，但大型客户解决方案业务略有下降 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略聚焦于增长全球社区、为广告主提供更强性能以及投资增强现实未来 [5] - 通过Snapchat+、赞助快拍、推广地点、Lens+和内存存储计划等举措提高每用户平均收入 [13] - 在AR领域保持领先，用户每天使用AR镜头超过80亿次，超过3.5亿用户每日互动 [17] - 与Perplexity AI合作，将对话式搜索集成到Snapchat中，预计2026年贡献收入 [33] - Spectacles眼镜计划明年公开推出，代表以人为中心的计算重大飞跃 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计第四季度日活跃用户可能下降，受内部举措和外部法规因素影响 [15][16] - 平台级年龄验证等安全合规措施可能对参与度指标产生不利影响 [15] - 澳大利亚社交媒体最低年龄法案等法规可能在未来生效 [16] - 第四季度收入指导区间为16.8亿至17.1亿美元，隐含同比增长8%至10% [43] - 预计第四季度调整后税息折旧及摊销前利润在2.8亿至3.1亿美元之间 [46] 其他重要信息 - 公司授权了5亿美元的新股票回购计划 [46] - 全球展示量同比增长约22%，但每千次展示收入同比下降约13% [39] - 基础设施成本是调整后收入成本的最大组成部分，同比增长8% [40] - 公司正在测试基础设施变更以降低长期货币化潜力较低地区的成本 [14] 问答环节所有提问和回答 问题: Perplexity合作伙伴关系的细节和货币化方式 [48] - Perplexity将控制其聊天机器人在Snapchat内的回复，公司不会针对Perplexity的回复销售广告 [51] - 4亿美元的对价预计在明年整合开始后确认，Perplexity有望通过该位置驱动订阅增长 [51] - 广告主对利用赞助快拍分发对话式商务体验感兴趣，公司将在明年进行实验 [52] 问题: 成本收入下降的原因及Snap在AI代理分发中的角色 [49][59] - 成本改善得益于向赞助快拍和Spotlight等更高利润表面的展示量组合转移 [55] - 第三季度毛利率提高至55%，上一季度为52%，去年同期为54% [56] - Snap作为消息服务，其聊天收件箱和界面有潜力向更多AI代理开放，并通过赞助快拍进行分发 [60] 问题: 第四季度参与度逆风的性质及其中长期影响 [59] - 参与度逆风源于为调整基础设施和营销投资以匹配各地区货币化潜力而进行的实验，以及年龄验证等安全措施 [62][64] - 这些权衡是公司转向更盈利增长的一部分，预计会对参与度指标产生不利影响但长期有益 [62] 问题: 针对中型广告主的市场策略和产品路线图 [66] - 公司对中小型客户增长感到兴奋，产品改进包括加速信号上线、简化账户设置和合作伙伴入驻 [67] - 业务开发团队在吸引更多客户方面表现良好，公司计划在该领域进一步投资 [68] 问题: 直接响应广告增长细节及平台稳定性 [70] - 直接响应广告收入同比增长8%，较上一季度加速3个百分点 [72] - 增长由像素购买需求、应用优化和中小型企业板块驱动 [73] - 公司对广告平台保持密切关注，改进体现在全球业务结果中 [76] 问题: 对明年基础设施成本保持稳定的信心 [79] - 公司相信通过提高容量利用率、优化云服务定价以及根据市场潜力调整服务成本，有机会控制基础设施成本 [80] - 目标是在2026年实现基础设施成本持平 [81] 问题: Spectacles的最新进展和合作策略 [84] - 为加速技术领先地位，公司已将Spectacles置于全资子公司内，为合作创造更多选择 [85] - Spectacles的核心应用场景是Lenses，开发者正在持续创造新颖体验 [86]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.66亿美元，超过此前1.6亿美元指引区间的中点 [4] - 非GAAP营业利润为2300万美元，非GAAP稀释后每股收益为0.36美元，高于此前0.28美元的指引中点 [4] - 毛利率约为42%，处于指引区间的高位 [13] - 营业费用约为4600万美元，低于此前指引范围 [13] - 所得税费用约为300万美元，实际税率约为12% [14] - 净收入约为2200万美元 [14] - 季度末现金和短期投资为3.69亿美元，环比增加1400万美元 [14] - 应收账款增加1000万美元至1.16亿美元，库存增加400万美元至2.63亿美元，应付账款减少600万美元至4400万美元 [15] - 经营活动现金流为1600万美元，资本支出为300万美元 [15] - 第四季度营收指引为1.55亿至1.75亿美元，毛利率指引为37%至39%，预计将下降 [15] - 第四季度营业费用预计约为4800万美元，净收入预计在1000万至1900万美元之间，稀释后每股收益预计在0.16至0.32美元之间 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 半导体业务营收为1.18亿美元，环比下降5%，占总营收的71%，主要由激光尖峰退火、用于掩模版的离子束沉积极紫外光系统和先进封装湿法处理系统驱动 [12] - 化合物半导体市场营收为1100万美元，较上季度下降，占总营收的7% [12] - 数据存储营收为1000万美元，占总营收的6% [12] - 科学及其他营收增至2700万美元，占总营收的16%，由光学沉积系统增长驱动 [12] - 湿法处理系统订单环比增长，光刻系统订单活动持续 [10] - 先进封装业务在2025年实现翻倍增长 [26] - 数据存储市场系统营收在2025年相比2024年下降，但服务收入增加 [17] - 科学及其他市场因研究驱动型应用需求强劲，预计2025年将实现增长 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区（不含中国）营收占比为49%，较上一季度的59%下降，主要客户位于台湾，需求来自激光尖峰退火、离子束沉积极紫外光掩模和先进封装 [12] - 中国客户营收占比为28%，较第二季度的17%上升，主要由激光尖峰退火和光学沉积系统驱动 [12] - 美国地区营收占比为16%，欧洲、中东和非洲地区占比为7% [12] - 在化合物半导体市场，2025年是下行年，但2026年在氮化镓功率、光子学和太阳能领域有营收增长机会 [16] - 数据存储市场预计2026年营收将增长，主要在下半年 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 宣布与Accellis Technologies达成最终协议，进行全股票交易合并，旨在创建一家服务于互补、多元化和不断扩大的终端市场的领先半导体设备公司 [5] - 合并后的公司预计将受益于市场扩张、更广泛互补的产品组合、渠道覆盖范围扩大、研发规模扩大以及强劲的财务基础 [5][6][7][8] - 公司在激光尖峰退火领域是所有领先逻辑客户和一家一线动态随机存取存储器客户的生产工具记录在案者 [8] - 计划在2025年第四季度向第二家一线动态随机存取存储器客户发货激光尖峰退火评估系统，以扩大在领先动态随机存取存储器领域的渗透率 [8] - 下一代纳秒退火系统正在两家先进逻辑客户处进行评估，用于先进低热预算应用，计划在2026年向一线客户发货更多纳秒退火评估系统 [8] - 在离子束沉积极紫外光系统用于无缺陷薄膜沉积方面是市场领导者，产品路线图与行业采用下一代高数值孔径极紫外光刻技术保持一致，并正在将极紫外光相关业务扩展到极紫外光罩 [9] - 下一代离子束沉积300系统正在由两家动态随机存取存储器客户评估，该技术通过实现具有更低电阻的优异薄膜特性而区别于现有技术 [9] - 专注于在先进节点为客户提供最重要的性能和良率优势 [10] - 投资于为下一次增长做准备的计划，并集中研发以推动行业进步 [11] - 预计到2029年，退火技术的服务可用市场规模将达到约13亿美元，半导体离子束沉积技术的服务可用市场规模将达到约5亿美元，先进封装的服务可用市场规模将增长至约6.5亿美元 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业绩体现了对领先半导体技术，特别是人工智能和高性能计算领域的持续投资，这些趋势正在推动健康需求 [4] - 与人工智能和高性能计算相关的需求依然强劲，并正在拉动创新 [9] - 先进封装的湿法处理和光刻技术因人工智能相关需求持续增长 [9] - 在半导体市场，预计2025年相比2024年将实现增长，由全环绕栅极和先进封装的需求驱动，同时看到产品势头将持续到2026年，由面向人工智能和高性能计算的领先投资驱动 [16] - 对化合物半导体市场近期订单活动和新平台接受度感到兴奋，这将是明年的顺风因素 [16] - 在数据存储市场，虽然2025年系统营收下降，但近期收到了离子束和湿法处理设备的订单，预计将推动2026年营收增长 [17] - 科学及其他市场的研究驱动型应用需求强劲 [18] - 对与Accellis的合并感到兴奋，认为这将创造股东价值 [5][46] 其他重要信息 - 财报电话会议讨论了与Accellis Technologies的待定合并，但管理层不会回答与该交易相关的问题 [2][3][19] - 10月1日宣布了与Accellis Technologies的最终协议 [5] - 新推出的Propel 300毫米氮化镓和Lumina Plus砷化磷平台获得了订单，包括来自一家领先功率整合器件制造商用于人工智能数据中心的Propel 300毫米氮化镓硅基金属有机化学气相沉积系统订单，以及用于数据中心光通信解决方案的多台Lumina磷化铟金属有机化学气相沉积工具订单，和用于低地球轨道太空级太阳能电池的首个多工具Lumina Plus平台订单 [16][17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于300毫米氮化镓订单活动，是否在这些市场出现了新的应用，特别是在汽车、工业和数据中心领域，为何此时氮化镓在这些领域被采用 [20] - 与这家领先的功率整合器件制造商的评估已进行一年多且成功，刚收到一个多腔室后续订单，用于试点生产线工具，可能用于数据中心应用，客户计划在2026年进行试点生产，并在2027年以300毫米规格投入大规模量产 [21] - 数据中心电源转换效率是一个真正的限制因素，任何能够更高效转换电力的材料都是非常可取的 [22] 问题: 请详细说明毛利率指引下降的原因，特别是提到评估活动增加的影响 [23] - 第三季度毛利率约为42%，处于指引区间高位，第四季度毛利率指引为37%至39%，低于近期水平，主要驱动因素是产品组合变化 [24] - 产品组合变化包括两个方面：一是预计本季度有一些评估工具将以优惠价格完成验收，这些并非与领先逻辑客户的纳秒退火评估或用于低电阻金属的离子束沉积300评估相关，而是更常规的激光尖峰退火类型评估，以及化合物半导体领域用于微发光二极管的评估；二是第四季度营收指引中，半导体业务的先进封装应用占比增加，这些工具的毛利率低于公司平均水平 [24][25] 问题: 能否详细说明对2026年先进封装业务增长轨迹的预期，该业务今年翻了一番，早期增长迹象如何 [26] - 业务实现翻倍增长，公司正按照路线图运营，与行业领导者合作解决其湿法处理挑战，感觉有足够的项目、计划和演示活动来维持市场地位，但目前评论2026年先进封装的具体方向为时过早，因为该业务基于较短的积压订单和交货时间，全年可见度尚不具备 [26] 问题: 硬盘驱动器客户利用率此前提及有所上升，近期的订单模式如何，目前可见的需求是否仅针对2026年下半年 [30] - 业务是按订单生产，交货期接近一年或略短，第三季度收到了首批离子束和湿法处理设备订单，第四季度正在谈判订单，根据收到订单的时间，这些订单预计将在明年下半年发货 [30] 问题: 科学领域业务的强劲表现是否主要由本季度的中国客户驱动 [31] - 本季度该领域确实有部分中国客户的内容，但强劲表现也包括用于一般工业应用的光学沉积工具，其中也包含中国客户的内容 [31] 问题: 关于纳秒退火，除了逻辑客户，存储器客户是否也可能采用 [32] - 存储器客户确实有兴趣采用，特别是因为纳秒退火可以仅对非常薄的层进行退火，非常适合材料改性和三维堆叠等存储器应用，评估进展顺利，除了现有的两个评估外，还有第三家逻辑客户的强烈需求，存储器客户也感兴趣，计划在2026年向逻辑和存储器客户或存储器客户发货多台纳秒退火工具 [32] 问题: 请提供离子束沉积薄膜评估的最新进展 [36] - 在将第四种沉积技术引入前端半导体领域方面进展良好，客户积极参与，共同致力于提高产品成熟度以适应大规模制造，并将其集成到现有的生产流程中，需求明确，目前有两台工具在动态随机存取存储器客户处，但逻辑领域也有需求，未来可能进行评估 [36][37] 问题: 离子束沉积评估工具是与两家动态随机存取存储器制造商合作吗 [38] - 是的 [39] 问题: 关于积压订单的可见度，毛利率未来是否会随着发货而改善 [40] - 预计第四季度毛利率会因产品组合原因下降，展望第四季度之后，预计2026年毛利率将比2025年有所改善，数据存储领域可见度良好，第三季度开始有订单进来，第四季度在谈判更多订单，预计明年下半年发货，化合物半导体市场的新产品订单也预计在明年下半年发货 [41] 问题: 本季度收到的数据存储订单是来自一个客户还是多个客户 [42] - 来自多个客户 [42]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总账单金额为8920万美元 同比下降203% [18] - 消费者激励支出为3720万美元 同比下降172% [18] - 收入为5200万美元 同比下降224% [18] - 收入与账单的利润率同比下降16个百分点 [18] - 调整后贡献利润为3000万美元 同比下降175% 但利润率占收入比例升至577% 同比提高35个百分点 [20] - 调整后EBITDA为正值320万美元 同比增加500万美元 [20] - 总调整后运营费用为2680万美元 同比减少1140万美元 [20] - 运营现金流为正值180万美元 自由现金流为负值270万美元 同比改善120万美元 [21] - 期末现金及等价物为4400万美元 第三季度信贷额度净提取4610万美元用于偿还2020年票据 [21] - 月活跃用户数为2303百万 同比增长21% 剔除新合作金融机构后增长3% [21] - 每用户平均收入为011美元 同比下降31% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务收入下降28% 主要受内容限制和定价投资影响 [19] - 英国业务收入增长22% 受更高账单金额和供应增加驱动 [19] - Bridge业务收入下降15% 因前期失去大客户 [19] - Ripple业务连续第二个季度收入翻倍 [16] - 广告主投资回报率同比提升21% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场表现强劲 与所有顶级广告主预算增长 并在杂货、加油站、餐厅和零售领域赢得大量新客户 [11] - 英国前五大杂货商现已全部合作 此前为四家 [12] - 通过新合作伙伴关系 现可提供近10000个本地和区域优惠 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略为增加和多元化供应以满足消费者需求 [4] - 与金融机构关系在广度和深度上持续扩展 以替代最大金融机构合作伙伴损失的供应 [5] - Cardlytics奖励平台签署三家新美国合作伙伴 包括餐厅技术全球领导者OpenTable [8] - 将OpenTable既作为发布商也作为内容提供商 为其餐厅合作伙伴带来网络效益 [12] - 重点加强和增长广告主需求 行业正经历根本性转变 广告主继续寻求可衡量结果和复杂能力 [9] - 通过增强地理定位能力 区分线上线下购买奖励金额 以及"购物地点定位"等新功能提升价值主张 [11] - 技术栈现代化持续进行 工程基础不断加强 模型预测能力更高 [13] - 简化战略优先级 2026年计划进一步巩固基础并增长商务媒体平台 [17] - 重点扩大CRP合作伙伴群 同时加强现有金融机构合作伙伴关系 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度账单结果符合预期 积极将交易量转移至网络其他合作伙伴 [4] - 最大金融机构合作伙伴决定屏蔽广告内容 约三分之一总账单金额受影响 但通过其余网络成功缓解大部分下降 [6] - 绝大多数广告主决定继续合作 尽管最大金融机构合作伙伴供应发生变化 [10] - 第四季度展望 账单金额预计在8600万至9600万美元之间 收入在5110万至5910万美元之间 [22] - 调整后贡献利润预计在2900万至3500万美元之间 调整后EBITDA在90万至790万美元之间 [22] - 预计第四季度和全年调整后EBITDA均为正值 [22] - 收入占账单金额比例预计在低60%范围内 调整后贡献利润占收入比例预计在中高50%范围内 [25] - 第四季度运营费用预计在2800万美元或以下 同比减少19% [26] - 劳动力减少30% 加上第三方支出、房地产和运营削减 预计带来2600万美元年化现金节省 [16] 其他重要信息 - 9月份全额支付2020年可转换票据剩余的4600万美元 [16] - 10月1日完成大规模裁员 这是继5月1600万美元和1月800万美元削减后的最新举措 总削减达5000万美元 [16] - 测试并扩展类别级别优惠 在加油站和杂货类别测试后 第三季度扩展至娱乐类别 73%兑换类别级别优惠的消费者也兑换了其他优惠 [6] - 开展"双倍日"活动 消费者参与度增长约15% [5] - 与新广告主签署试点 包括大型运动服装品牌和全球酒店品牌 100%新业务采用基于参与度的定价 [10] - 赢回关键账户 包括全球咖啡连锁店和全球折扣杂货商重新加入网络 [10] - 与行业标准整合测量模型 自动将数据输入广告主仪表板 [13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于账单利润率的评论以及第三季度下降但10月份改善的趋势 如何展望2026年 - 账单收入利润率在第三季度略有下降 主要发生在7月 受最大金融机构合作伙伴供应突然变化影响 季度末恢复正常交付能力 [30] - 利润率压力部分来自绩效激励或更高投资回报率的战略决策 10月运行率高于第三季度 预计持续 建议模型设在低60%范围 [31] - 银行组合方面 调整后贡献利润占收入利润率升至约58% 为迄今最高 因新合作伙伴经济效益更好 取代经济效益较差的老合作伙伴 [32] - 预计调整后贡献利润率将继续改善或稳定在高50%范围 [32] 问题: 调整后EBITDA指导范围高低端相差约700万美元 大于调整后贡献利润范围 影响因素及成本基础 - 调整后运营费用范围很小 仅约100万美元 因此差异主要来自顶部收入线和利润率指导范围的流动 [33] - 运营费用指导在2700万至2800万美元之间 [33]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为4800万美元，同比下降6.7% [12] - 手术业务收入下降10.4%，膳食补充剂业务收入增长8.4%至1120万美元 [12][13] - 毛利润率为71.8%，同比提升150个基点，主要得益于503B制造工厂垂直整合带来的成本节约 [14] - 销售、一般和行政费用增长9.3%至2620万美元，部分原因是年度营销活动从去年第二季度移至本季度 [15] - 净利润为920万美元，摊薄后每股收益为0.22美元；去年同期净利润为1270万美元，摊薄后每股收益为0.33美元 [15] - 调整后EBITDA下降20.5%至1290万美元，调整后EBITDA利润率为26.9%；去年同期为1620万美元和31.5% [16] - 第三季度运营现金流增加1410万美元，达到2760万美元 [16] - 截至2025年9月30日，现金及现金等价物为2800万美元，较2025年6月30日的1960万美元有所增加 [16] - 重申2025财年收入指引为超过1.9亿美元，调整后EBITDA指引为超过5000万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手术业务收入下降主要受净新增诊所速度放缓以及手术量降低影响，商业团队转型是短期阻力 [12] - 膳食补充剂业务增长主要由电子商务渠道持续增长驱动，预计2025财年该业务将实现中等双位数收入增长 [13][14] - 作为主要颗粒生产设施的Asteria工厂已获得44个州许可，目前供应超过50%的医生订单颗粒 [15] - 公司预计在本年度末达到计划的销售人员数量，以帮助恢复手术收入增长 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略重点：加速新医疗服务提供者增长、最大化顶级诊所价值、通过加强问责和纪律改善财务表现 [5] - 重建商业团队，约一半成员在过去一年内加入，目前团队规模和销售区域覆盖达到目标的75-80% [6][7] - 通过改进培训和方法更有效地扩展网络，帮助医生更高效地获得认证 [8] - 举办年度Sun, Sea, and Biote营销活动，有超过800名参与者，旨在加强客户关系并将激素优化融入主流医疗 [9][10] - 过去六个月实施了内部流程和系统的基础性改进，以推动运营卓越和长期价值创造 [11] - 面临市场竞争加剧，客户流失率从历史约5%升至约8% [41] - 正在努力改善价值主张，包括使合作更便捷、产品组合增强以及可能的销售和市场进一步投资 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 商业团队重建和核心销售营销功能增强在短期内影响了手术收入，但对重返增长轨迹充满信心 [8][9] - 营销活动的积极能量和势头将转化为2026年的潜在新增长机会 [10] - 尽管举措的全部影响需要时间显现，但对战略路径充满信心，团队正以纪律和战略清晰度执行 [19] - 预计通过年底达到目标销售人员数量，将有助于恢复手术收入增长 [13] 其他重要信息 - 公司回购了约100万股A类普通股，平均价格3.28美元，是在2024年董事会批准的2000万美元股票回购计划内 [17] - 修订了与Marcy Donovitz的协议，支付1250万美元结清多年支付义务，实现约750万美元现金流节约 [17][45] - 修订了与Gary Donovitz医生的协议，将于2026年1月支付1850万美元结清义务，实现约1110万美元现金流节约，并延长了竞业禁止协议至2027年4月，并解决了所有未决诉讼 [17][45][69] - Asteria工厂的诊所转换将继续进行，预计年底前会有所提升，但第四季度影响不大 [66] - 第四季度相比第三季度营业日少三天，假日期间存在不确定性，可能影响业绩 [71][72] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售人员招聘速度、成本以及对程序量的实际影响 [21] - 招聘进展良好，目前达到目标约85%，预计年底前完成，以保障客户服务和业务增长 [22][23] - 程序量下降受去年底CDSS系统推出分散注意力、团队变动导致职位空缺、客户流失率略升和新客户启动放缓共同影响 [24][25] - 近期招聘加速，第三季度末人员增至约80人，预计第四季度人员充实将产生积极影响 [26][27] 问题: 与Donovitz的新协议动机和公司节省 [28] - 无法推测对方动机，但对公司而言实现了未来现金流节约，是明智之举 [29] - Marcy协议节省约750万美元，Gary协议节省约1110万美元 [45] 问题: 营销活动反馈、近期趋势以及顶级账户重点和程序增长拐点 [33] - 活动反馈极佳，被认为是历来最好的一次，增强了客户关系和归属感 [34][35] - 活动后趋势尚早判断，但认为是重要的客户保留因素 [36] - 重点仍是顶级账户，通过内部举措密切监控其业务量，但尚未看到成效，增长拐点时间尚早预测 [37][38] 问题: 客户流失率是否稳定及其驱动因素 [41] - 第三季度流失率与第二季度相似，维持在约8%的高位，高于理想水平 [41] - 驱动因素包括市场竞争加剧、去年底推出CDSS时分心导致客户流失，以及销售区域覆盖不足 [41][42] 问题: 与Donovitz协议的具体节省金额 [44] - Marcy协议节省约750万美元，Gary协议节省约1110万美元 [45] 问题: 营销活动上来自医生的反馈，特别是关于程序量以及高低层级医生的差异 [48] - 参与活动的顶级客户反馈积极，对CDSS和现有产品兴奋，未听闻其业务量有重大变化 [50][51] - 从流失或有风险的客户处能学到更多，需确保销售代表关注其需求并应对竞争 [52] 问题: 销售团队培训周期和补充剂业务表现及未来驱动因素 [56] - 新销售人员通常需要3-6个月 ramp-up 时间，公司正加速培训使其尽快投入生产 [58][59] - 补充剂业务符合预期，亚马逊渠道表现强劲，70%收入来自诊所销售，与手术业务趋势相关 [57] - 新招聘人员因更好的培训和定位，起步可能比以往更快 [60][61] 问题: 营销活动花费金额 [65] - 活动花费约为130万美元，略低于预期 due to sponsorship [65] 问题: Asteria工厂供应占比的后续提升预期 [66] - 工厂供应占比从上次财报电话会的约42%升至9月底的略高于50%，后续转换将稳步进行，下一波转换约在1-1.5个月内，对第四季度影响不大 [66] 问题: Donovitz交易涉及的股份数量及协议条款变更 [67] - Marcy涉及280万股，Gary涉及610万股，均为收费股份 [68] - Gary协议除现金流结算外，其竞业禁止协议延长一年至2027年4月，并解决了所有未决诉讼 [69] 问题: 对第四季度业绩指引和手术收入趋势的解读 [70] - 第四季度相比第三季度营业日少三天，假日期间存在不确定性，可能影响手术业务和B2B补充剂销售 [71][72] - 指引已考虑手术收入中高个位数下降和补充剂中等双位数增长 [72]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GAAP收入为9620万美元，净收入为2930万美元，每股收益为0.41美元[9] - 每股收益同比增长0.04美元或约12%，主要受新投资活动驱动[9] - 投资组合现金收益率从上一季度略有上升至3.8%，年化收益率为5.4%，经济收益率为5.9%[10] - 使用美联储2.25%的长期通胀率，59%的经济收益率调整后为60%，计入未实现资本增值后增至75%[11] - 期末总债务为48亿美元，加权平均债务期限约为19年，无到期债务直至2027年[12] - 有效利率为42%，现金利率为38%，杠杆率为20倍[13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增4笔多户地租，价值4200万美元，第四季度至今新增4笔，价值3400万美元[6] - 新增8项资产均位于经济适用房细分市场，位于洛杉矶和圣地亚哥市场，加权平均经济收益率为73%[6] - 六笔交易为新客户，两笔为现有客户，该客户已累计完成七笔交易[6] - 地租组合共155项资产，包括92处多户房产，自IPO以来账面价值和未实现资本增值增长21倍[9] - 未实现资本增值组合包括约3700万平方英尺的机构级商业地产，含约21500套多户单元、1260万平方英尺办公空间、超5000间酒店客房和200万平方英尺生命科学及其他物业类型[9] 各个市场数据和关键指标变化 - 新增多户地租全部位于加利福尼亚州的经济适用房市场[6][18] - 前十大市场占总组合约65%，组合地租与价值比率（GLTV）环比持平为52%，租金覆盖率从35倍微降至34倍[12] - 公司看到经济适用房领域在全国人口密集市场的良好发展势头[4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于为客户提供能够快速适应市场条件的产品，持续创新核心地租解决方案，提供速度、确定性和灵活性[5] - 一站式资本解决方案和定制定价解决方案将继续为新老关系扩大地租市场[5] - 公司致力于在为客户满足不断变化的需求的同时，为自身创造有吸引力的资产级回报[5] - 经济适用房领域的产品采用和重复业务不断增长，预计将成为重要增长渠道[7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度地租业务活动稳定，近期利率下降和收益率曲线趋缓提供了更具建设性的背景，但交易完成时间延长，更多交易可能将在第四季度或明年第一季度完成[4] - 利率下降有助于提升现有资产组合的资产净值（NAV）并推动房地产市场的更多活动[4] - 公司对经济适用房领域的良好发展势头感到鼓舞，这将有助于提高发起量，同时其他领域也在逐步恢复[14] - 公司拥有强大的资产负债表和流动性状况，将寻求利用这些优势更积极地服务客户[14] 其他重要信息 - 期末流动性约为11亿美元，合资企业的潜在可用产能进一步支持了流动性[7] - 第三季度总融资额为5800万美元，包括3340万美元新发起地租融资（经济收益率74%）、1500万美元现有承诺地租融资（经济收益率75%）和1000万美元现有租赁hold贷款（利率约为SOFR加499基点）[8] - 公司对Park Hotels的master lease发出终止通知，涉及五家酒店，并提起法律诉讼，指控租户违反契约[15] - 公司评级为穆迪A3稳定展望、惠誉A-稳定展望、标普BBB+正面展望[13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新增发起全部位于西海岸多户住宅、租金覆盖率微降以及经济适用房交易潜力的提问[17] - 回答确认资产位于加州经济适用房领域，团队在全国范围内扩展该业务，覆盖率的微降是由于对开发交易的保守核算，实际赞助商现金流符合或高于指标，交易渠道势头良好，有更多意向书（LOI）签署[18][19] 问题: Park Hotels诉讼解决的时间框架[20] - 回答表示诉讼需要时间，公司通常试图避免，但为保护股东价值认为有必要采取行动[21] 问题: Park Hotels具体违约内容及是否仍支付租金[24] - 回答澄清非租金问题，而是关于维护和运营标准，无法透露细节，但认为合同明确[24] 问题: 随着办公、工业等交易回归市场，公司是否看到更多机会及参与意愿[25] - 回答肯定看到机会多元化，包括酒店、零售、办公等领域，交易流增加，收益率曲线趋缓释放了部分交易，但交易完成需要时间[25][26] 问题: 对未来经济收益率的预期及短期利率变动的影响[29] - 回答表示收益率基于30年期国债，当前交易管道中的交易收益率在high sixes-low sevens范围，与国债水平一致[30] 问题: 交易完成时间延长的原因[31] - 回答解释许多交易是开发项目，需要更长时间，经济适用房领域多为开发交易，常规再融资交易需4-8周，市场时间框架正常，势头良好[32][33] 问题: Park诉讼是否针对master lease下全部五家酒店及近期财务影响[36] - 回答确认针对全部五家酒店，目标是与租户合作尽可能平稳维持酒店运营，但无法提供更多细节[36][37] 问题: 较大规模交易是否回归[38] - 回答同意市场稳定性推动交易，经济适用房交易规模较小，管道中有比这些更大的交易，多户常规交易总价值在4000万至8500万美元之间，办公和酒店资产规模稍大，但与2021年相比差异不大[39][40] 问题: 未来管道规模[43] - 回答未提供具体数字，但表示目前有超过15笔交易、价值超过3亿美元的意向书（LOI），将在未来几个季度完成，包括经济适用房和常规多户住宅[44] 问题: 租赁终止成功是否意味着产权收回[45] - 回答确认这是可能的结果之一[45] 问题: Park诉讼是否影响未来酒店发起兴趣及是否产生额外公司成本[48] - 回答认为这是异常情况，不影响对地租生态系统的看法，经济方面影响尚早，未来将提供更清晰信息[48][49] 问题: 纽约市租金稳定政策对经济适用房交易的影响[51] - 回答认为减少供应激励会加剧市场紧张，公司相信增加供应是解决之道，地租可以是解决方案的一部分，但政府法规带来摩擦成本[52][53] 问题: 当前多户组合中经济适用房占比及长期目标[56] - 回答表示目前占比较低，业务始于约18个月前，团队势头良好，目标是在金额上做大，但难以给出具体百分比，住房板块预计将继续占组合大部分[56][57] 问题: 除加州外，哪些州可能看到经济适用房发起[58] - 回答指出加州系统高效，扩展将进入其他大州，如阳光地带和沿海地区，团队正在努力，未来几个季度和年份将渗透这些市场[58][59] 问题: 纽约市多户住宅是否涉及租金稳定单元及租金冻结对CPI调整的影响[63] - 回答表示尚未在纽约市场大规模开展，公司倾向于处于资本结构的安全位置，避免高风险，认为地租可以是解决方案的一部分，帮助扩大补贴资金效率[63][64] 问题: 30年期国债利率变动对管道需求的敏感性及触发业务活跃的水平[65] - 回答指出类似去年情况，利率下降时交易讨论增加，当10年期接近4%、30年期低于4.50%时，交易流显著增加，市场完全恢复的标志是收购流回升[66][67] - 补充认为3-5%是理想区间，4%的30年期利率对双方有利，不确定性最不利于市场，希望2026年更稳定、利率略低、收益率曲线趋缓[68][69][70] 问题: 关于地租临近结束时租户投资意愿下降的常见批评[72] - 回答认为市场会定价续约价值，良好运营者续约是可能解决方案，公司协议有维护标准，旨在创造长期客户，良好物业的经济效益通常胜过该动态[74][75]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为8860万美元，同比增长18%，环比增长6%，超过指引上限 [3][22] - 年度经常性收入（ARR）为3.47亿美元，同比增长16%，环比增长1200万美元 [3][22] - 非GAAP营业利润为60万美元，占收入的0.6% [3][24] - 自由现金流为340万美元，占收入的4%，去年同期为450万美元（占收入6%） [24] - 第三季度GAAP每股收益为0.02美元，基于1.432亿稀释后股数，去年同期为0.03美元，基于1.313亿稀释后股数 [24] - 毛利率为76%，同比下降1个百分点，但环比上升1个百分点 [23] - 期内净收入留存率（NRR）为104% [23] - 第四季度收入指引为8900万至9100万美元，中点同比增长15%；全年收入指引上调至3.408亿至3.428亿美元，中点同比增长14% [26] - 第四季度非GAAP营业利润指引为350万至550万美元；全年指引调整为50万至250万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品采用率持续提升，目前贡献了71%的ARR [3][22] - 39%的客户使用多个产品 [22] - 高价值客户群增长，ARR超过10万美元的客户数量达到653家，同比增长15%，环比增加19家 [3][23] - 平台销售表现强劲，企业客户的新增和扩张交易均有良好表现 [22] - 服务业务增长对季度收入增长有所贡献 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场战略执行成功，平均合同期限延长至近22个月，去年同期为19个月 [20][30] - 剩余履约义务（RPO）增长加速，当前RPO同比增长22%（上季度为20%），长期RPO同比增长78%（上季度为64%），总RPO同比增长37%（上季度为31%） [21] - 企业客户（定义为员工超过1000人或收入超过1亿美元）的合同期限更长，推动了RPO的增长 [30][31] - 本季度实现了五笔七位数的交易胜利，客户范围从传统企业到AI初创公司 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过AI赋能所有人、赢得企业客户、推动多产品采用以及打造AI原生团队 [4] - 核心愿景是利用AI颠覆产品开发循环中的“使用和学习”环节，认为行为数据分析比定性反馈更强大 [5][32] - 为构建未来的AI分析平台，公司进行了重组，收购了四家AI公司，并对团队进行了深入的AI培训 [6] - 产品创新是长期增长的最大驱动力和护城河，计划在未来几个季度推出更多AI优先产品 [15][16] - 市场机会巨大，AI有望像改变软件工程一样改变分析领域，公司正积极抓住这一机遇 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，客户持续保持成本意识，但对AI技术的实际效果抱有浓厚兴趣，要求看到具体演示 [49] - 未来前景乐观，企业客户正在加速创新，因此更需要理解用户行为数据，公司对企业的战略重要性在增加 [19] - 随着业务更多转向企业客户，第四季度通常是旺季，销售团队有年终激励，管道成熟度给予管理层信心 [56] - 在平衡增长与杠杆方面，公司持续进行内部辩论，在关键领域投资的同时推动效率提升 [36][37] 其他重要信息 - 本季度重点推出了多款AI原生产品：MCP服务器（10月公开上市）、AI代理（开放测试版）、AI可见性（免费推出）和AI反馈（即将推出） [7][10][11][13] - MCP服务器允许AI工具直接与Amplitude数据交互，降低了非技术用户的使用门槛 [8][44] - AI可见性功能帮助客户了解其品牌在各大AI模型中的提及情况和排名，类似于大语言模型的SEO [11][12] - AI反馈功能整合了来自多个渠道的用户反馈，并将其转化为可操作的洞察 [13][14] - 公司计划在明年简化计价指标，主要聚焦于事件数量，而非引入复杂的新计价方式 [62][63] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于剩余履约义务（RPO）强劲增长的驱动因素 - 回答：RPO的加速增长主要源于销售团队更专注于企业客户，推动了更多多年期、百万美元级别的战略性合同，企业客户的平均合同期限长于整体平均的22个月 [29][30][31] 问题: 企业在产品开发生命周期（构建、交付、使用、学习）中的投资重点和未来机会 - 回答：目前企业在“使用和学习”环节的投资仍处于早期阶段，定性方法为主，但定量行为分析潜力巨大，客户对AI如何改变分析领域表现出浓厚兴趣 [31][32][33] 问题: 第四季度收入指引隐含的增速放缓原因以及如何平衡增长与利润 - 回答：指引基于可执行性，随着企业计划执行改善，对未来收入可见度更高（体现在RPO），公司内部持续辩论投资与杠杆，在驱动增长的同时关注销售效率 [35][36][37] 问题: 企业市场战略改进对初始交易趋势（销售周期、初始合同规模、多产品落地）的影响 - 回答：企业市场各方面执行均有改善，表现为更多多年期合同、高多产品采用率（71% ARR）以及强劲的ARR重新加速，销售团队建立了更牢固的客户关系 [38] 问题: AI代理策略是否会加速多产品采用，以及对净收入留存率（NRR）趋势的展望 - 回答：当前AI代理专注于分析洞察层，未来将增加行动层功能（如建议实验），自然推动多产品采用；随着企业客户占比提升（其NRR高于平均水平），整体NRR预计将持续进步 [39][40][41][42] 问题: AI功能（如MCP和代理）向非技术用户开放是否会扩大市场机会 - 回答：是的，AI通过消除学习分析界面和数据分类法的瓶颈，显著降低了使用门槛，公司已为明年设定了激进的内部采用增长目标 [43][44][45] 问题: 转向多年期合同是否影响销售效率，以及是否有机会扩展服务合作伙伴网络 - 回答：销售效率持续被衡量，现有客户基础的扩张机会巨大（超过1.5亿美元）；随着公司对企业客户越发重要，未来预计会有更多合作伙伴在平台上开发 [46] 问题: 新AI产品的采用与 monetization 平衡，以及当前的销售环境 - 回答：当前重点是推动采用，这将自然带来更多数据和价值，从而推动增长；销售环境稳定，客户成本意识强，但对能带来实际杠杆的AI解决方案感兴趣 [47][48][49] 问题: 客户对2026年的产品需求展望，以及营销分析业务的贡献度 - 回答：即使不考虑AI，企业执行和平台扩展也能推动增长超越20%；AI将重塑分析领域，带来巨大机会；营销分析业务仍处于早期，但2026年将有重要举措以捕获更多预算 [50][51][52][53] 问题: AI代理的客户采用情况、有效用例和 monetization 计划 - 回答：客户目前青睐监控数据并主动提供洞察的代理（如仪表板监控、会话回放），而非全权委托决策；monetization 重点在于提升价值，而非立即涨价，公司已享有高价格点 [54][55] 问题: 第四季度指引上调的动因和管道可见度 - 回答：企业业务通常在第四季度表现最强，销售团队有年终激励；管道成熟度和RPO增长提供了对未来收入的可见度，指引基于可执行性 [56] 问题: 在快速创新背景下，关于构建与收购策略的考量 - 回答：公司采取务实态度，选择最快推向市场的路径，既有内部构建（如MCP），也有收购整合（如AI反馈、指南和调查），并注重融合内部专家与AI领域新人才 [57][58][59][60] 问题: 未来产品 monetization 的计价指标考量 - 回答：不倾向于结果导向定价，认为基于使用量的计价（如事件数）更受客户认可，计划在明年简化计价指标，主要聚焦于事件 [61][62][63]