公司基本信息 - 证券代码 002599，证券简称盛通股份 [1] - 投资者关系活动时间为 2022 年 12 月 8 日 - 12 月 9 日，地点在北京，接待人员为公司董事汤武 [1] 教育板块业务 开店策略 - 直营门店主要分布在一线及省会城市，未来一线城市继续扩张，二线做旗舰标准模型门店，三四线多做加盟门店 [1] 门店数量 - 乐博乐博拥有 150 家左右直营店，500 多家加盟店 [3] 复购率情况 - 疫情几年复购率略有下降，原因包括学员年龄结构调整、公司侧重新招生等，随着学员数量提升和结构合理，产品和服务提升后复购率会上升 [1] 行业竞争格局判断 - 目前处于行业洗牌最后阶段，线下到访受疫情、春节、感染高峰影响，培训机构经营性现金流压力大 [3] - 明年双减对非学科合规执行，合规经营压力巨大，大部分机构隐患大 [3] - 明年校外培训机构出清经营不善及合规有隐患的机构，行业将有序竞争，原有商业模式消除，市场机会大 [3] - 明年感染病例高峰后，预计线下经营恢复正常，公司争取实现门店校均 400 以上学员目标并考虑扩张 [3] 编程教育规模与渗透率 - 2025 年编程科技类培训市场规模将达 500 亿，双减和二十大重视将加速规模扩大 [3] - 2017 年少儿编程渗透率美国 44.8%、澳大利亚 10.3%、英国 9.3%，中国 2017 年仅 0.96%，2021 年仅 2%，提升空间大 [3] 恢复情况 - 乐博乐博门店陆续开业，但到客率低，员工感染实行轮岗，需等感染高峰期度过 [4] 线上课程情况 - 加大线上课程交付力度，开发高阶课程，降低大龄孩子自然流失率 [4] 双减政策执行情况 - 资金监管和季度收费仅部分地方执行，其他城市待通知，预计明年政策落地执行到位 [4] - 公司提前要求各城市执行季度收费，监管趋严利好公司，学员人均负债低，现金流充裕，资产负债率不高 [4] 确认收入方式 - 执行学员上课后确认该次课耗为报表收入 [4] 收购后管理调整 - 人员调整，吸引优秀人才 [4] - 梳理调整管理层和组织结构 [4] - 加大中台和技术投资，实现信息化和系统化 [4] - 运营体系和产品教研标准化 [4] 明年规划和预期 - 若疫情结束，不考虑加速扩张扩大资本开支，经过几年内功夯实和运营管理提升，业绩应比疫情前更好 [4] 印刷业务 生产状态 - 受疫情影响较大，部分员工感染阳性，实行轮岗制度，刚性订单如春季教材可能滞后 [3] 主要客户 - 客户包括党建出版社、人教社、高教社、外研社等，订单稳定 [3] - 教材华北区域应用占比高，主题刊物杂志等客户集中在北京 [3] 抗原盒子业务 - 抗原相关产品占总体营收比例不大，短期订单可能增加，但对整体报表影响不大，订单持续能力待观察，公司期待长期可持续经营改善 [3]

出版印刷业务 - 公司在党政类、红色书刊方面有优势，行业整合阶段订单将提高 [2] - 北京、上海、天津、河北工厂未来产能释放，印刷业务利润贡献将提升 [2] - 包装业务从前年开始逐步走向正轨 [2] 乐博乐博线下单店模型 - 以上海为例，租金 6 元/平米，选址面积标准 300 平米，配备 10 名员工 [2] - 双减前单店现金流回正约 1 年多，双减后现金流回正和利润回正一致，需 1 年半 [2] 学员情况 - 校均学员数量约 230 以上，未达饱和 [2] - 2021 年期末在读学员 3.3 万，今年 Q3 有 3.6 万，有所提升 [4] - 双减前学员按年报，续费率约 80%，现按季度收费或影响续费率，但总体学员数量有望提升 [3] - 学员报班大部分为兴趣，部分为科技特长生 [4] 课程情况 - 入门课程一年 40 次课，约 8000 - 10000 元，深入学习课程价格会提升 [3] - 公司紧跟国家政策，常规课暂无提价准备 [4] 门店情况 - 直营门店 150 家，加盟 500 多家 [3] - 直营门店 2019 年近 170 家，去年开始关十几家，注重内部管理和质量提升 [3] - 直营门店基本分布在超一线及一线城市，如北京 20 多家，上海 10 多家等 [4] - 超一线城市单店模型区别不大，运营成本和课时单价匹配 [5] 市场与竞争 - 双减前预测未来行业市场规模约 500 亿，双减后市场规模加速实现，科教兴国建议将使规模增加 [3] 行业监管 - 收费限制从年度改为季度，当期现金流减少 3/4，无法支撑高运营成本 [3] - 设置监管账户进一步收紧收费管理 [3] 财务与利润 - 北京较好的直营门店净利润约 70 - 150 万元 [4] - 今年直营门店大部分时间停业，利润亏损 [4] - 公司财务健康，现金流充足，明年上半年直营门店不会倒闭 [4] - 合同负债近年无太大增长，因执行季度收费并控制人均学员课时负债规模 [4] - 单学员收入需确认课耗，负债呈下降趋势，现金流贡献基本持平或略升 [4] 未来规划 - 明年中旬学员可能快速提升，中下旬考虑在一线城市扩张直营店 [4] - 根据外部情况动态判断，整合行业，预计超一线城市新增 100 家直营门店 [3] - 会考虑并购机构，目前在接触但暂无合适对象 [4] 资金与运营 - 课程正常交付将增加现金流，政策允许可资本运作，资金足够支持后续扩张 [5] - 非学科机构定增暂无限制 [5] - 有明确规定的城市门店已陆续办理办学许可证 [5] 获客与招生 - 获客主要通过地推、大众点评流量投放、家长转介绍、异业合作 [5] - 开学前后是招生旺季，周末上课较满 [5] 师生比情况 - 情况好的城市师生比约 1：43 - 45，差的城市 1：30 +，理想值 1：60 + [5]

公司战略布局 - 公司布局教育行业是管理层长时间规划、论证和考量的结果，未来将依托出版文化领域地位和客户基础，打造教育、出版、文化综合服务生态圈，实现文化出版和教育领域布局 [2] 收购相关情况 - 收购乐博主要是资本嫁接，乐博经营由原有团队管理，无大调整 [3] - 6月12日收到《中国证监会行政许可项目一次反馈意见通知书》，需在30个工作日内反馈，公司和中介机构正积极准备 [3] 主业变化趋势 - 13年以前公司产能中快速产品占比较多，13年后互联网冲击即时阅读类产品，公司调整产能，儿童类书籍、教辅教材产能占比逐渐增长，目前内部生产管理调整完毕，未来主业将稳定增长 [3] 教育投资规划 - 未来主要投资方向是素质教育领域，投资规模根据实际情况决定，上市公司专注并购类标的，并购基金关注标的范围更广，涵盖并购、参股等多类 [3] 乐博教育情况 - 2016 - 2018年每年预计新开校区23、19、15家，2019年放慢扩张速度 [4] - 单店运营能力在200 - 250万之间，收入因教室与区域而异 [4] - 加盟店有100 - 150个学生时可实现盈利 [4]

活动基本信息 - 活动时间为2016年6月2日，地点在北京盛通印刷股份有限公司三楼会议室 [1] - 投资者包括华夏保险、平安资产等多家机构，调研人员有袁作栋、赵旭成等多人 [1] - 接待人员有公司董事长贾春琳、投资总监蔡建军等 [1] 活动议程发言 投资总监蔡建军 - 从并购标的、支付方式、锁定期安排、配套融资介绍重大资产重组交易方案 [3] - 从STEAM教育、产业环境、核心资源和能力分析素质教育产业 [3] - 提出并购后的整合方案和业务计划，强调重视整合并持续布局教育产业 [3] 乐博乐博董事长侯景刚 - 介绍机器人教育，包括市场规模、竞争对手和行业壁垒 [3] - 阐述乐博教育核心竞争力和公司战略，因双方信任及资源渠道支持选择与盛通合作 [3] 公司董事长贾春琳 - 欢迎和感谢投资者，指出公司对教育产业投入多且未来会增加投入 [3] - 以青少年素质培训切入并购，是原有教育出版业务延伸 [3] - 公司有战略梳理和团队分工，外延式扩张围绕科学素质板块，注重协同效应 [3] 管理层与投资者交流问答 加盟店与校区相关 - 加盟店有100 - 150个人学生时可盈利，与新东方有游学营、百学汇等合作 [4] - 校区选址遵循好小学、好社区、好商场原则，单店运营能力在200 - 250万之间 [4] 乐博教育扩张相关 - 每年新开23 - 24家，到2019年放慢扩张速度，平均成本30 - 50万，平均260平米 [4] - 直营店竞争力为先发优势、标准化扩张能力、教具优势和全国多门店高效运营 [4] 业务模式相关 - 目前重点在线下拓展，上市公司未来会考虑线上布局，因K12线上教育非刚需且线下孩子年龄小 [4] 师资与管理相关 - 教师团队内部培训，培养周期3 - 6个月，教材、课程基准化，暂不考虑管理输出 [4] 并购基金相关 - 公司内部并购团队5人，产业基金3位专职人员负责投资及风控等专业人员 [5] - 并购基金看的教育标的范围大，上市公司专注并购类标的，并购基金关注多类标的，已设立完毕，正看重点项目 [5] 未来标的选择相关 - 国外在美国、韩国等地找优质资源，国内找运营能力强的标的，不限于科学素质相关，会考虑2B端项目 [5]

公司战略布局 - 公司布局教育行业是管理层长时间规划、论证和考量的结果，与主业有协同效应，未来将依托出版文化领域地位和客户基础，打造教育、出版、文化综合服务生态圈 [2][3] 主业发展趋势 - 2013年以前公司产能中快速产品占比较多，2013年后互联网冲击即时阅读类产品，公司调整产能，儿童类书籍、教辅教材产能占比逐渐增长，未来主业将稳定增长 [3] 业务区别 - 云印刷服务体系以网络为载体建立数字印刷服务平台，采用电商模式，客户以小微企业和个人为主；云平台项目依托出版产业链资源，旨在打造贯穿出版行业产业链条的云服务平台，产品和客户与现有主业一致，是对现有出版印刷产业模式的延伸和升级 [3][4] 乐博相关情况 - 乐博店面面积200 - 300平米，一线城市店租20 - 30万，选址注重性价比 [4] - 盛通所得税税率15%，乐博目前25%，正在申请高新企业资质，成功后税率降至15% [4] - 乐博加盟费三年交一次，5 - 30万不等，未来加盟店无太多扩张计划 [4] 政府补助情况 - 盛通子公司上海盛通时代印刷有限公司2015年获上海市经信委3500万元补助，按项目资产预计使用期限分摊转入当期损益，截至目前公司收到一笔700多万元政府补助 [4]

公司业务情况 - 云印刷产品以商业印刷为主，客户为2C和部分小微企业，出版服务云平台以现有服务的各大出版单位为主要客户 [2] 公司业绩情况 - 中报实现营收3.77亿元，净利润1415.23万元，出版物印刷板块稳定增长，除上海盛通外其他子公司业绩快速增长，上海厂区一期工程已完成，项目处于拓展阶段 [4] 公司收购进展 - 2016年6月12日收到证监会对收购北京乐博乐博科技有限公司的一次反馈意见通知书，仍在积极准备中 [4] 乐博乐博情况 - 2016 - 2018年预计新开直营店57家，其中2016年23家、2017年19家、2018年15家，单店运营能力在200 - 250万之间，新开店预计两年内盈亏平衡 [4] 并购基金情况 - 并购基金关注并购、参股等多类标的，基金团队组建完成，储备了符合公司战略发展的项目 [4]

分组1：会议基本信息 - 投资者关系活动类别为电话会议，参与单位有天风证券商业和服务业分析师刘章明及参会人员，时间为2016年11月27日，上市公司接待人员有董事长贾春琳、董事会秘书肖薇、北京乐博董事长侯景刚 [2] 分组2：公司并购乐博教育情况 - 2016年4月28日，盛通股份审议通过以4.3亿价格购买乐博教育100%股权，同时募集配套资金3.4453亿元 [4] - 乐博创始股东及高管团队占比80.96%，新东方旗下东方卓永占比15.3%，真格基金占比3.74% [4] - 乐博教育面向全国4 - 12岁儿童，遍布23个省份，有79家直营门店和135家加盟门店，服务约4万名学生 [4] - 乐博承诺2016 - 2019年净利润分别为2458万元、3230万元、4067万元及5125万元，年复合增长率27.8% [5] - 东方卓永股份锁定12个月，乐博及创始股东、高管团队锁定期4年，63名高管和核心骨干持股 [5] - 5月10日收到深交所问询函，5月17日回复；6月12日收到证监会第一次反馈意见通知书，11月10日回复；11月16日接到上重组会通知，11月23日重组事项获无条件通过 [5] 分组3：儿童机器人教育行业情况 - 儿童机器人教育是新兴增量市场，竞争小、空间大，2012年市场约3000家店面，2016年约1万家 [6] - 2012 - 2016年新建店面数分别为6家、9家、21家、24家、19家，2014 - 2015年扩张较难 [6] 分组4：乐博教育发展规划 - 主要产品线有积木机器人、单片机机器人和人形机器人，合作开发了scratch编程课程等，与美国达奇机器人形成战略伙伴关系 [7] - 目前有79家直营学习中心，136家加盟学习中心，未来直营每年以10 - 20家速度增长，加盟和直营比例控制在1：2左右 [7] 分组5：盛通股份战略布局 - 盛通股份目前主营业务是出版服务，每年生产书籍4 - 5亿册，与教育产业密切相关，长期合作客户有人教社等 [8] - 公司将发挥上市公司平台作用，关联出版服务和教育产业，打造教育、出版综合生态圈 [8] 分组6：问答环节要点 线下扩张规划 - 乐博以直营为主、加盟为辅，直营门店占收入80%以上，直营和加盟按1：2配置，规划20多个城市不做加盟 [9] - 直营城市如北京、上海、广州、深圳开店空间大，加盟商在三、四线城市下沉情况良好 [9][10] 品类规划 - 未来会有更多合作模式和合作伙伴，与韩国建立合资公司，正与美国公司洽谈合作，会在STEAM领域发展新的可规模化品类 [10] 盛通长期规划 - 采取内生 + 外延式发展，出版平台化运营，针对教育领域产业垂直整合和品类业务协同整合 [11] - 3 - 5年加大寻找可规模化品类力度，投资韩国乐博是因其在教具等方面实力强，投资芥末堆对教育产业布局有重要作用 [11] 单店营收情况 - 单店标准250平，6间教室，可容纳400 - 500个孩子，孩子平均年龄从6 - 7岁增长到7 - 8岁 [11] 单店营收突破方式 - 有提价空间30%，可增加入家型产品销售和其他课程如冬、夏令营 [12]

乐博乐博运营情况 - 单店面积覆盖3 - 5公里，整体续班率达80%左右，覆盖年龄4 - 10岁左右 [2] - 优势为品牌、科学课程体系、优秀教师团队和高效运营效率 [3] - 2016年已开设直营门店79家，加盟门店136家；2019年直营门店将达117家，加盟门店达260家 [3] - 成本中员工工资占45%左右，房租占15%左右，教具和其他费用占40%左右 [3] - 教师为专职，理工科毕业大学生居多，男性为主，培养周期3 - 6个月，空缺岗位有季度内部竞聘会 [3][4] 员工激励措施 - 除乐博公司原始股东持有上市公司股份外，60名乐博高管及核心骨干参与募集配套资金认购，锁定期4年 [3] 教育培训布局规划 - 做精直营门店，通过直营 + 加盟模式扩大市场占有率，2017年后开拓培训门店外新渠道 [4] - 上市公司投资韩国乐博18%股权，其产品有10年以上应用，在韩国市场占有率超50% [4] - 通过投资、参股项目搭建素质教育培训及评价生态 [4] 机器人培训市场现状及教育改革影响 - 市场规模100 - 150亿元，全国约13000家门店，行业分散，乐博市场占有率约1% [4] - 各地教育政策显示综合素养评价权重增加，家长对孩子综合素质培养理念转变 [4][5][6]

公司基本信息 - 证券代码为 002599，证券简称为盛通股份 [1] - 投资者关系活动类型为业绩说明会，时间是 2017 年 5 月 4 日，地点在盛通股份六层会议室 [2][4] - 上市公司接待人员包括副董事长兼总经理栗延秋、财务总监唐正军、董事蔡建军、董事会秘书肖薇、乐博教育董事长侯景刚 [4] 2016 年度公司业务发展情况 整体业绩 - 过去 4 年，盛通主营收入复合增长率 CAGR 为 16.8%，归母净利润为 24.1%，经营活动净现金流为 24.1% [4] - 2016 年主营业务收入同比增长 20.28%，归母净利润同比增长 87%，经营净现金流入同比增长 255%，数据不包含乐博教育 [4] 印刷业务 - 公司一年印刷图书达 5 亿册，相当于 25 个国家图书馆藏书量，其中 46.7%与教育相关 [4] - 印刷发行服务实现营收 2.16 亿元，同比增长 8.5%，整个印刷复印业营业收入占新闻出版产业总营收 56.55% [5] - 2016 年公司人均印刷产值 54.45 万元，同比增长 17% [5] 行业机遇 - 少儿图书出版 3.7 万种，同比增长 11.9%，未成年人人均图书阅读量 8.34 本，同比增长 16% [5] - 印刷行业在不断集中，骨干企业产值占全国 54.1%，利润占 65.7% [5] 自身优势 - 出版云平台初显成效，将合作近 20 年的出版社通过互联网聚合，拓展服务链 [5] - 2016 年公司拟向全体股东每 10 股派发现金红利 0.3 元，共 481 万元，并以资本公积每 10 股转增 10 股，高管承诺利润分配后 6 个月不减持 [5][6] 2016 年投资并购事件 乐博教育重组 - 2016 年实现对乐博教育的重组，股份支付部分占 93%，现金支付仅占 7% [6] - 新东方锁定期 12 个月，乐博教育高管团队锁定 36 - 48 个月，配套资金对应的股份锁定 36 个月 [6] 其他布局 - 2016 年和清华大学旗下 PE 基金华控汇金共同成立 5.15 亿元产业基金 [6] - 入股韩国乐博占比 18%，投资中国最大教育媒体芥末堆 [6] 未来发展规划 盛通股份 - 利用互联网和工业信息化技术，打造教育出版文化综合服务生态圈 [7] - 针对 4 - 12 岁素质教育进行重点布局，深化乐博教育融合发展，实现门店和渠道扩张，打造 STEAM 教育生态 [7] - 2017 年预计实现营业收入 13 亿元，净利润 8000 万元（不包含未来资产并购预期） [7] 乐博教育 现有数据 - 2016 年营业收入 1.5 亿，扣非净利润约 2600 万，比业绩承诺多出 100 多万 [7] - 2016 年底有 79 个直营店，136 个加盟店，55000 名学员在读 [7] 新业务增长点 - Dash&Dot 机器人：去年 10 月引进，带来 300 万左右净收入，今年有望增长 [7][8] - UARO：去年 12 月推出，用于进入幼儿园，今年加强推广力度 [8] 未来展望 - 2017 年目标：约 100 家直营店，200 家加盟店 [8] - 开展少儿线上编程，上线直播平台，覆盖全部门店，有 Scratch 和 Python 课程 [8] - 加大海外拓展力度，已有多家欧美地区学校选用乐博课程 [8][9] 问答环节要点 业绩预期 - 印刷主业因产能集中和云平台开展，有望较快增长 [9] 乐博业绩增长 - 得益于新城市开发带动新门店增加和老店学生充盈率提高，新老校区占比从 60%降到 30% [9] 投资领域 - 重点关注 4 - 12 岁孩子素质教育，考虑可规模化拓展的细分品类 [10] UARO 规划 - 预计业绩比去年好，策略未做大改变，增强销售人员，优先加盟商推广 [10] 门店情况 - 老店教室使用率 70% - 80% [10] 纸价影响 - 对盈利能力影响不大，因合同有对冲条约、纸张按时价及成本运营好、议价能力强 [10][11] 课程研发与评价 - 课程在韩国课程体系基础上修改开发，总部有研发人员，评判标准是与家长沟通孩子表现和能力进步 [11] 行业壁垒与续班率 - 核心壁垒是运营能力，员工有上升通道，平均续班率 80%上下 [11] 门店毛利率净利率 - 不同门店毛利率因满员率和学生数量而异 [12] 协同关系 - 盛通助力乐博发展，可延长产品线、增加品类，推动研发和资源共享 [12] 芥末堆协同效应 - 投资规模不大但意义大，有助于盛通在信息和教育科技方面深入理解，结合优质资源 [12] 直营店空间 - 还有很大空间，参考新东方和巨人 [13] 员工持股计划 - 今年推出第二期，200 多名乐博核心员工持有上市公司股票，利润预算已排除影响 [13] 儿童编程与机器人教育区别 - 机器人教育有硬件和动手部分，儿童编程基于软件，看好少儿编程行业风口 [13] 学生获客 - 获客渠道主要是地面活动、网推和老学员转介绍，学习周期约 4 年，5 - 6 个学期，每学期 8 个月 [14]

公司基本信息 - 证券代码为 002599，证券简称为盛通股份，即北京盛通印刷股份有限公司 [1] - 2017 年 5 月 3 日举办业绩说明会，地点在盛通股份六层会议室，参与单位众多，上市公司接待人员包括副董事长兼总经理栗延秋等 [2][4] 盛通股份 2016 年度业务发展情况 整体业绩增长 - 过去 4 年，主营收入复合增长率 CAGR 为 16.8%，归母净利润为 24.1%，经营活动净现金流为 24.1% [4] - 2016 年主营业务收入同比增长 20.28%，归母净利润同比增长 87%，经营净现金流入同比增长 255%（不包含乐博教育） [4] 印刷业务情况 - 一年印刷图书达 5 亿册，相当于 25 个国家图书馆藏书量，其中 46.7%与教育相关 [4] - 印刷发行服务实现营收 2.16 亿元，同比增长 8.5%，印刷复印业营业收入占新闻出版产业总营收 56.55% [5] - 2016 年公司人均印刷产值 54.45 万元，同比增长 17% [5] 行业与自身因素 - 行业方面，少儿图书出版 3.7 万种，同比增长 11.9%，未成年人人均图书阅读量 8.34 本，同比增长 16%，印刷行业集中，骨干企业产值占全国 54.1%，利润占 65.7% [5] - 自身方面，出版云平台初显成效，聚合近 20 年合作的出版社，拓展服务链，实现产能合理分配 [5] 利润分配 - 拟向全体股东每 10 股派发现金红利 0.3 元，共 481 万元，并以资本公积向全体股东每 10 股转增 10 股，公司高管承诺利润分配后 6 个月不减持公司股票 [5][6] 盛通股份 2016 年投资并购事件 乐博教育重组 - 2016 年实现对乐博教育的重组，股份支付部分占 93%，现金支付仅占 7%，新东方锁定期 12 个月，乐博教育高管团队锁定 36 - 48 个月，配套资金对应的股份锁定 36 个月 [6] 其他布局 - 2016 年和清华大学旗下 PE 基金华控汇金共同成立 5.15 亿元产业基金，入股韩国乐博占比 18%，投资中国最大教育媒体芥末堆 [6] 未来规划 - 利用互联网和工业信息化技术，打造教育出版文化综合服务生态圈，重点布局 4 - 12 岁素质教育，深化乐博教育融合发展，打造 STEAM 教育生态 [7] - 2017 年预计实现营业收入 13 亿元，净利润 8000 万元（不包含未来资产并购的预期） [7] 乐博教育情况 2016 年数据 - 营业收入 1.5 亿，扣非净利润约 2600 万，比业绩承诺多出 100 多万 [7] - 2016 年底已有 79 个直营店，136 个加盟店，55000 名学员在读 [7] 新业务增长点 - Dash&Dot 机器人：去年 10 月引进，带来 300 万左右净收入，今年有望增长 [8] - UARO：去年 12 月推出，用于进入幼儿园，今年加强推广力度 [8] 未来展望 - 2017 年目标：约 100 家直营店，200 家加盟店 [8] - 开展少儿线上编程，上线直播平台，覆盖全部门店，有 Scratch 和 Python 课程 [8] - 加大海外拓展力度，已有多家欧美地区学校选用乐博的课后课程 [9] 问答环节要点 业绩预期 - 印刷主业因产能集中和云平台开展，未来加工产值有望快增长 [9] 乐博业绩增长因素 - 得益于新城市开发带动新门店增加和老店学生充盈率提高，新老校区占比从 60%降到 30%，利润大幅提升 [9] 投资领域 - 重点关注 4 - 12 岁孩子素质教育，考虑可规模化拓展的素质化教育细分品类 [10] UARO 规划 - 预计业绩比去年好，策略未做大改变，增强销售人员，优先加盟商推广 [10] 门店情况 - 老店教室使用率 70% - 80% [10] 纸价影响 - 对盈利能力影响不大，因合同有对冲条约、纸张按时价及成本运营好、议价能力强 [10][11] 课程研发与评价 - 课程在韩国课程体系基础上修改开发，总部有研发人员，评判标准是与家长沟通孩子表现和能力进步 [11] 行业壁垒与续班率 - 核心壁垒是运营能力，员工有上升通道，平均续班率 80%上下 [11] 门店毛利率净利率 - 不同门店毛利率因满员率和学生数量而异 [12] 协同关系 - 盛通助力乐博发展，延长产品线、增加品类，推动研发和资源共享 [12] 芥末堆协同效应 - 投资芥末堆规模不大但意义大，助盛通理解信息和教育科技，结合优质教育资源 [12] 直营店空间 - 还有很大空间，参考新东方和巨人 [13] 员工持股计划 - 2017 年做了第二期员工持股计划和限制性股票，200 多名乐博核心员工持有上市公司股票，利润预算已排除影响 [13] 儿童编程与机器人教育区别 - 机器人教育有硬件和动手部分，儿童编程基于软件，看好少儿编程教育风口，线上课程比线下略便宜 [13] 学生获客与学习周期 - 获客渠道主要是地面活动、网推和老学员转介绍，学习周期约 4 年，5 - 6 个学期，每学期 8 个月 [14]