财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总活跃客户同比增长21%，高于二季度的11% [7] - 2019年第三季度总净收入同比增长10%，从178亿元增至196亿元 [11] - 2019年第三季度毛利润同比增长16.6%，从36亿元增至42亿元，毛利率从20.4%增至21.6% [11] - 2019年第三季度履约费用从18亿元降至16亿元，占总净收入的比例从9.9%降至8.1% [11] - 2019年第三季度营销费用为7.21亿元，上年同期为5.78亿元，占总净收入的比例从3.2%升至3.7% [12] - 2019年第三季度技术和内容费用从4.91亿元降至4.01亿元，占总净收入的比例从2.8%降至2% [12] - 2019年第三季度一般和行政费用为6.82亿元，上年同期为6.25亿元，占总净收入的比例稳定在3.5% [12] - 2019年第三季度运营收入同比增长229%，从3.55亿元增至12亿元，运营利润率从2%增至6% [13] - 2019年第三季度非GAAP运营收入同比增长151.5%，从5.47亿元增至14亿元，非GAAP运营利润率从3.1%增至7% [13] - 2019年第三季度归属股东的净利润同比增长282.7%，从2.29亿元增至8.755亿元，净利润率从1.3%增至4.5%，摊薄后每ADS净利润从0.34元增至1.30元 [13] - 2019年第三季度非GAAP归属股东的净利润同比增长140.2%，从5.01亿元增至12亿元，非GAAP净利润率从2.8%增至6.1%，摊薄后每ADS非GAAP净利润从0.75元增至1.78元 [14] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为66亿元，短期投资为5800万元，第三季度经营活动现金流量为21亿元 [15] - 预计2019年第四季度总净收入在261 - 274亿元之间，同比增长率约为0 - 5% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第三季度，包括新收购的杉杉奥特莱斯在内的服装相关品类GMV同比增长29% [9] - 2019年第三季度，两个深度折扣渠道GMV贡献占在线GMV的42%，高于上一季度的29% [10] - 2019年第三季度，杉杉奥特莱斯净收入贡献约为7000万元，合并净利润约为800万元 [22] - 2019年第三季度，剔除杉杉奥特莱斯后，服装业务同比增长约20% [23] - 2019年第三季度，其他收入中第三方市场佣金占比约23%，广告占比约22%，第三方物流和共置服务占比约5%，互联网金融利息占比约7%，第三方配送收入占比约35%，超级VIP会员费占比约5%，杉杉奥特莱斯占比约1% [43] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新聚焦核心折扣服装业务，持续改善产品供应以满足客户需求，通过口碑吸引新客户，推动营收和盈利能力增长 [7][8] - 公司作为中国折扣零售领域的主导者，将继续扩大市场份额，为股东创造可持续价值 [8] - 公司将继续平衡营收增长和盈利能力提升，以实现长期股东回报 [10] - 公司积极探索线下机会，采用Vipshop和Vipmaxx两种不同定位的模式，目前业务在固定基础上略有亏损，仍在优化单店效率和提升客户体验 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度是重要季度，GMV和营收贡献大，虽刚结束双十一活动，但12月8日的周年庆促销活动规模大，公司对业绩指引持谨慎态度 [19] - 管理层对当前利润率水平在可预见未来的可持续性有信心，原因是聚焦高利润服装相关品类和削减运营成本 [26] - 随着新客户购物增多，公司有信心将其转化为高质量老客户，未来ARPU趋势将更健康 [35] - 公司认为服装品类消费需求明年将持续，对2020年服装业务增长有信心 [40] - 公司看到行业有强劲的增长势头和潜力，对行业持续增长有信心 [59] 其他重要信息 - 目前约30%的订单通过JITX模式发货，未来将继续扩大其覆盖范围，但增幅不会太大 [45][46] - 2019年第三季度，公司有大约250万付费超级VIP会员，未来计划加大对该计划的投资 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待第四季度营收指引，双十一表现及第四季度增长情况 - 第四季度是重要季度，GMV和营收贡献大，刚结束双十一，12月8日周年庆促销活动规模大，公司对业绩指引持谨慎态度 [19] 问题: 线下奥特莱斯业务GMV增长贡献、营收计算方式及活跃客户增长情况 - 公司按净额基础核算杉杉奥特莱斯收入，第三季度净收入贡献约7000万元，合并净利润约800万元，贡献不显著 [22] - 2019年第三季度，剔除杉杉奥特莱斯后，服装业务同比增长约20%，披露的活跃客户或订单数据不包括线下业务 [23] 问题: 未来季度利润率情况、2020年成本及消费者费用占营收比例趋势 - 管理层对当前利润率水平在可预见未来的可持续性有信心，原因是聚焦高利润服装相关品类和削减运营成本，公司将继续努力降低履约成本 [26] 问题: 新增活跃用户中来自公司和京东的比例，以及未来用户增长策略和新的增长驱动因素 - 约24%的季度新客户来自腾讯和京东，新客户和总活跃客户是不同指标 [29] - 公司认为聚焦核心业务和商品销售能力能驱动长期增长，未来将继续深化专业领域，执行商品销售策略，专注产品，吸引新客户并增加老客户购买量 [29] 问题: 履约费用中其他部分改善的原因 - JITX模式是履约成本节省的最大贡献因素，该模式直接从供应商仓库发货到客户地址，节省仓储和运输成本，上一季度还削减了履约运营的员工数量 [32][33] 问题: 未来ARPU是否会稳定，增长是否主要由客户数量驱动 - 本季度ARPU同比下降，原因包括新客户贡献增加、市场业务贡献上升和核心深度折扣产品客单价较低，未来这些问题应会稳定，随着新客户购物增多，ARPU趋势将更健康 [35] 问题: 第三季度毛利率环比下降趋势及第四季度及以后的情况，以及库存周转天数增加的原因 - 第三季度通常是淡季，夏季服装销售少，毛利率环比通常较低，但过去两三年第三季度同比毛利率改善明显 [38] - 库存和库存周转天数增加主要是为线下门店采购了商品，目前有300家线下门店处于实验阶段 [38] 问题: 与杉杉奥特莱斯的协同效应、明年服装GMV增长预期及双十一服装销售增长率 - 公司作为在线折扣零售商，与线下的杉杉奥特莱斯有机会整合线上线下资源，发挥彼此专业优势 [40] - 公司对2020年服装业务增长有信心，双十一服装品类同比增长约20% [40] 问题: 其他收入的构成、各部分占比及合并杉杉奥特莱斯后其他收入的增长情况 - 2019年第三季度，其他收入中第三方市场佣金占比约23%，广告占比约22%，第三方物流和共置服务占比约5%，互联网金融利息占比约7%，第三方配送收入占比约35%，超级VIP会员费占比约5%，杉杉奥特莱斯占比约1% [43] 问题: 当前使用JITX模式的订单比例及未来目标 - 目前约30%的订单通过JITX模式发货，未来将继续扩大其覆盖范围，但增幅不会太大 [45][46] 问题: 客户增长的商品销售策略及第四季度客户增长趋势 - 公司通过商品销售策略驱动新老客户增长，为平台带来更好的产品，吸引客户购物，第四季度继续聚焦商品销售，目前趋势良好 [48] 问题: 线下门店的销售和利润率指标、老店盈亏平衡时间、明年扩张计划、单店投资和对利润率的影响 - 公司积极探索两种线下模式，目前客户反馈良好，业务在固定基础上略有亏损，仍在优化单店效率和提升客户体验，很可能继续投资该领域，争取尽快实现盈亏平衡和盈利 [50] 问题: 平均订单客单价下降的原因 - 市场业务贡献从2018年第三季度的5%增至本季度的9%，第三方市场订单客单价较低，拉低了计算出的客单价 [54] - 去年第四季度推出的无捆绑政策使客户购买商品数量减少，影响了客单价，但提升了客户体验 [54] - 超级VIP的免运费和免费退货政策也影响了客单价，公司更关注不同客户群体的ARPU，认为这对客户体验和业务趋势是积极的 [55] 问题: 除履约费用外运营费用的杠杆作用、下一季度和明年营销费用趋势及超级VIP用户情况 - 随着规模扩大，GMV技术趋势将继续下降，2019年第三季度营销方面的客户获取成本同比下降，第四季度将继续类似执行 [57] - 2019年第三季度有大约250万付费超级VIP会员，未来计划加大对该计划的投资 [57] 问题: 电商行业整体趋势，第四季度与第三季度相比是否有复苏或稳定增长趋势 - 公司看到行业有强劲的增长势头和潜力，双十一行业也有良好增长，对行业持续增长有信心 [59]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总活跃客户同比增长11%，GMV同比增长11%，主要受核心品类强劲增长推动 [7][11] - 总收入同比增长9.7%，达227亿人民币，主要因总活跃客户数量增长 [13] - 毛利润同比增长25.9%，达51亿人民币，毛利率从19.5%提升至22.4% [13] - 运营收入同比增长141.2%，达9.65亿人民币，运营利润率从1.9%提升至4.2% [15] - 归属于股东的净利润同比增长19.3%，达8.14亿人民币，净利率从3.3%提升至3.6% [16] - 非GAAP净利润同比增长84.2%，达11亿人民币，非GAAP净利率从2.8%提升至4.7% [17] - 2019年第二季度产生12亿人民币强劲自由现金流，上年同期为负9.03亿人民币，同比增加22亿人民币 [11] - 预计2019年第三季度总收入在178 - 187亿人民币之间，同比增长率约0 - 5% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服装相关品类GMV同比增长19%，在所有主要品类中增长最快 [12] - 第二季度约12%的订单外包给第三方快递，第三季度约30%的日常订单已外包 [38] - 市场业务贡献从2018年第二季度的4%增至2019年第二季度的8% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国奥特莱斯线下业务增长较快，市场渗透率较低，增长率约20% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新聚焦折扣零售和服装品类，致力于执行商品销售策略，扩大在中国折扣服装领域的市场份额 [7][8] - 今年开始进入线下折扣零售领域，收购杉杉奥特莱斯是新零售战略的重要部分，线下战略与线上业务互补，目标是通过不同渠道帮助供应商更有效地管理库存周期 [9][10] - 未来将探索不同模式拓展线下奥特莱斯业务，包括轻资产模式 [27][33] - 公司不特别关注特定层级城市的营销和目标受众，目标是专注于服装，尤其是线下服装领域 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来持续实现稳定利润提升有信心，认为能为股东带来可持续的长期回报 [8] - 电商行业下半年仍将健康增长，但第三季度因服装品类季节性因素通常较淡，公司对第三季度增长率持保守态度，但对下半年客户增长、复购率等运营指标有信心 [31] 其他重要信息 - 增值税税率从16%降至13%，对公司收入的影响接近3%，对利润的影响约0.5 - 0.6%，公司在第三季度指引中已考虑新税率影响 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度毛利率提升中，非品类组合因素及其他原因（如减少折扣或促销）分别贡献多少 - 公司目前暂无具体数据，后续可进行计算 [22] 问题2: 公司目前现金流增长强劲，今年或明年是否有资本支出计划，以及是否有股票回购或股息支付计划 - 公司短期内无增加资本支出计划，今年总资本支出约30亿人民币，包括仓库建设和总部大楼；短期内也无股票回购计划 [23] 问题3: 收购杉杉奥特莱斯的理由及预计何时产生协同效应 - 公司认为收购具有高度互补性，中国奥特莱斯线下业务增长快、市场渗透率低，消费者线上线下购物需求增加，未来将有更多协同效应；通过收购可增强与供应商的议价能力，获得更多清理库存的渠道，并探索线上线下融合、智慧零售等领域 [26][27] 问题4: 整合杉杉业务后对财务数据的影响，以及公司如何看待下半年线上零售或服装行业的增长率 - 对收入的影响有限，因杉杉收入按净额入账；杉杉是盈利业务，整合后将增加公司整体财务业绩；电商行业下半年仍将健康增长，第三季度因服装品类季节性因素通常较淡，公司对第三季度增长率持保守态度，但对下半年运营指标有信心 [30][31] 问题5: 通过拓展实体奥特莱斯门店，短期内和长期内将为线上市场带来哪些协同效应 - 杉杉和公司销售的品牌高度重叠，在品牌方面有协同效应，可增强议价能力和获取库存的能力；公司致力于为供应商打造更好的库存解决方案平台，需要线上线下多种渠道更全面地清理库存；这也为公司获取客户和探索线上线下融合提供了更多渠道；长期来看，中国奥特莱斯行业市场渗透率低，有很大增长潜力，公司将探索轻资产模式 [32][33] 问题6: 中国增值税从16%降至13%，对第二季度收入和利润率有何影响，是否已在第三季度指引中考虑，是否计划将优惠让利给客户 - 增值税率降低3个百分点，对收入的影响接近3%，对利润的影响约0.5 - 0.6%，均为正向影响；公司在第三季度指引中已考虑新税率影响 [36] 问题7: 外包配送业务对财务报表的影响及预计何时产生影响 - 第二季度开始外包部分订单，约12%的订单已外包，已看到配送成本节省的好处；第三季度继续外包更多订单，约30%的日常订单已外包；公司将继续评估购物体验和外包订单的潜在节省，并评估是否进一步外包以节省成本，同时确保不影响客户体验 [38] 问题8: 每单平均售价下降且订单数量增长的原因，以及该趋势是否会在接下来的季度持续 - 每单平均售价同比下降的原因包括：推出超级VIP会员后，客户可享受免费配送和退货，倾向于订购较小尺寸并更频繁下单；去年底取消捆绑政策，客户无需为获得折扣而购买多件商品；市场业务贡献同比增加，市场订单通常较小且单独发货，增加了订单数量；尽管每单平均售价下降，但订单增长强劲，ARPU保持健康，表明消费者在平台上购物更频繁；公司将继续平衡每单平均售价和购物频率，预计随着各种因素在同比基础上趋于平衡，每单平均售价不会大幅下降 [41][42][43] 问题9: 服装行业增长缓慢且品牌服装公司面临库存压力，对公司有何影响，是否有助于公司获得更好的商品并实现收入增长 - 公司密切关注宏观情况，作为专注于折扣服装领域的零售商，看到线下渠道有更多库存待售，将继续执行向客户提供深度折扣产品的商品销售策略 [45] 问题10: 未来几年的线下战略，是否会将超预期的收益投入到线下业务，这是否取决于线上线下的整合 - 公司过去一年开设了两种类型的线下门店，Vipshop门店开设在商场，已开设100多家；Vipmaxx门店主要开设在社区，定位低于Vipshop门店，已开设几十家；两家门店均专注于服装品类和折扣零售；目前公司正在试验和探索线下业务，对整体业务的收入贡献仍较小；无论线上还是线下业务，公司的目标是实现盈利，未来将继续关注线上和线下业务的盈利能力，寻求最佳的业务拓展方式，同时提高利润率 [48] 问题11: 收购杉杉奥特莱斯后，Vipshop线上业务与杉杉的协同效应，以及面对其他电商巨头拓展线下和低线城市的情况，公司未来的客户获取策略 - 公司在折扣零售领域有10年线上运营经验，认为线下仍有很多机会，线下业务增长快，消费者线上线下购物需求增加，因此在供应商方面有很多协同效应，可增强与关键供应商的议价能力，通过更多渠道为供应商更有效地清理库存；公司在营销和目标受众方面不特别关注特定层级城市，目标是专注于服装，尤其是线下服装领域，四级和五级城市客户贡献约30%的业务，过去在低线城市的营销效果不如其他投资，将全面考虑并继续积极探索线下业务的商品销售策略 [51][52] 问题12: 杉杉奥特莱斯未来开设新门店，是否会对财务产生影响 - 杉杉的管理团队是中国奥特莱斯行业的顶尖团队，有将新门店在短时间内实现盈利的良好记录，过去八到九年已开设五家门店，平均18个月使门店盈利；公司对未来开设更多门店并在相对短时间内实现盈利有信心，且杉杉已有五家盈利大店，认为未来即使开设更多门店，将其财务数据整合到Vipshop也将增加利润 [56] 问题13: 本季度较高的毛利率可能受服装业务增长和增值税退税的影响，如何看待下半年和明年的毛利率，第二季度的毛利率是否可作为新的基数，未来还有多少提升空间 - 第二季度毛利率大幅提升的主要原因是重新聚焦服装折扣零售，新的较低增值税率对毛利率的影响约0.5 - 0.6%，相对较小；公司有信心如果继续执行专注于折扣零售和服装的新战略，将能够持续稳步提升毛利率 [59] 问题14: 腾讯和京东有购买更多Vipshop股份的选择权，后续情况如何，以及杉杉继续开设更多奥特莱斯门店是否会增加Vipshop的资本支出 - 如果腾讯和京东购买额外股份，公司将通过文件发布公开公告；杉杉计划开设的五家奥特莱斯门店所需资本支出不大，土地已为额外项目预留；未来公司将探索轻资产模式，不一定需要购买土地和建设每个奥特莱斯门店，而是参与门店的管理和运营 [61]

业绩总结 - 2019年6月30日，公司的现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为80.71亿人民币，较2019年3月31日的63.37亿人民币增长了27.5%[64] - 2019年6月30日，公司的总资产为392.33亿人民币，较2019年3月31日的362.22亿人民币增长了8.9%[64] - 2019年第二季度，公司的总股东权益为193亿人民币，较2019年3月31日的182.81亿人民币增长了5.6%[64] - 2019年第二季度，公司的毛利率为18%[49] 用户数据 - 2019年第二季度，重复客户占总客户的比例为76.1%[23] - 2019年第二季度，公司的总订单量为437.4万，较2018年第二季度的422.5万增长了3.9%[23] 成本结构 - 2019年第二季度，公司的履行费用占总净收入的比例为14%[54] - 2019年第二季度，公司的市场营销费用占总净收入的比例为6%[57] - 2019年第二季度，公司的管理费用占总净收入的比例为5%[59] 财务健康 - 2019年6月30日，公司的流动比率为1.1，保持稳定[64]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总净收入同比增长7.3%，从199亿人民币增至213亿人民币，主要受活跃客户数量增长推动 [12] - 毛利润同比增长8.7%，毛利率从20.2%增至20.4% [12] - 履约费用为18亿人民币，占总净收入的比例从8.7%降至8.3% [12] - 营销费用为7.81亿人民币，占总净收入的比例从3.2%升至3.7% [13] - 技术和内容费用从4.66亿人民币降至3.83亿人民币，占比从2.3%降至1.8% [13] - 一般及行政费用为6.69亿人民币，占比稳定在3.1% [13] - 运营收入同比增长30.3%，从6.63亿人民币增至8.63亿人民币，运营利润率从3.3%增至4% [13][14] - 非GAAP运营收入同比增长18%，从8.78亿人民币增至10亿人民币，非GAAP运营利润率从4.4%增至4.9% [14] - 归属于股东的净利润同比增长64.7%，从5.3亿人民币增至8.72亿人民币，净利率从2.7%增至4.1% [14] - 非GAAP归属于股东的净利润同比增长12.2%，从7.28亿人民币增至8.16亿人民币，非GAAP净利率从3.7%增至3.8% [15] - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为63亿人民币，短期投资为4000万人民币，第一季度经营活动净现金为6.92亿人民币 [16] - 预计2019年第二季度总净收入在207亿至217亿人民币之间，同比增长率约为0%至5% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度总活跃客户同比增长14%，新客户中约25%来自微信小程序和京东旗舰店 [7] - 总GMV同比增长11%，服装相关类别GMV同比增长16% [8] - 约550万活跃客户使用消费金融服务，占GMV约22%，截至2019年3月31日，客户未偿还信贷总额约为49亿人民币，供应商未偿还信贷总额约为7.19亿人民币 [11] - 第三方业务在2019年第一季度对总GMV的贡献约为6%，此前为2% - 3%，未来可能增至8% [28] - 新推出的专注于更深折扣商品的平台在第一季度GMV贡献合计已超20%，客户获取情况良好 [44] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新聚焦折扣零售领域的服装类别，更注重商品选择，提供高质量、低价商品 [20] - 继续向第三方配送公司转移更多包裹以降低履约成本 [8] - 积极规划6月促销活动，重点是服装相关核心业务 [21] - 行业在6月商业活动中的竞争加剧 [22] - 未来目标是成为供应商的全周期库存管理解决方案提供商，与供应商合作创造更广泛、更深层次的折扣产品 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第一季度财务结果超出预期感到高兴，战略调整取得积极成果，对未来发展有信心 [10] - 公司是中国折扣零售渠道的领先者，有能力抓住市场机会，扩大市场份额，致力于实现盈利增长和为股东带来可持续回报 [11] 其他重要信息 无 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在服装相关举措上做了什么，未来有何策略，如何与其他电商平台区分 - 自去年第三季度起，公司重新聚焦折扣零售的服装类别，更注重商品选择，提供高质量、低价商品，未来将继续投资该类别，已逐步增加投资并将部分亏损或非核心标准化SKU从2P转移到3P [20][21] 问题2: 6月促销季的竞争格局及公司的促销计划 - 行业在6月商业活动中的竞争加剧，公司积极规划6月16日的促销活动，重点是服装相关核心业务，也会涉及一些标准化类别，但规模较小 [21][22] 问题3: 通过腾讯渠道获取的新用户的留存率、购买行为、购买类别和客单价情况 - 与腾讯合作后，微信小程序的转化率已翻倍，留存率与自有平台相似，第一季度客单价略小，第二和第三季度与自有平台相当，公司对微信小程序的客户质量满意 [24][25] 问题4: 物流战略的考虑及长期优化履约成本的目标，以及3P平台对GMV的长期贡献 - 今年第二季度开始尝试将部分单件订单从1P物流单元转移到第三方合作伙伴履行，会平衡客户体验和成本，密切关注相关指标；3P业务此前对总GMV的贡献约为2% - 3%，2019年第一季度增至约6%，未来可能增至8% [27][28] 问题5: 线下业务的计划、与传统线下店的差异化优势及经济效益，以及为何不更多地将物流外包给第三方 - 线下有两种不同定位的店铺，目前处于早期试验阶段，数据尚不成熟；公司有几百万平方英尺的仓库用于质量检查和合并不同供应商的订单，目前尝试外包的是单件订单，对于多件订单，还需评估1P和3P的效率差异，若结果良好且不影响客户体验，可能会加快外包速度 [31][32] 问题6: 供应商网络的更新情况，特别是针对低线城市新客户的服装利润率，以及技术费用非GAAP基础下降16%是否可作为2019年剩余时间的建模参考 - 公司专注于商品策略，服装相关类别采用第一方模式，与品牌合作伙伴关系密切，会精心采购商品；技术和内容费用通过削减人员和其他投资实现了成本节约，目前可使用新数据进行建模，公司会继续努力削减成本并及时更新进展 [35][37] 问题7: 削减亏损项目后毛利率仍较低，如何将毛利率恢复到2016或2017年之前的水平 - 2019年第一季度毛利率同比实际提高约1个百分点，主要受重新分类项目和新业务影响；公司将继续努力提高毛利率，重点重新聚焦服装和折扣零售，通过以更低成本采购更多品牌产品来实现 [40][41] 问题8: 是否有计划推出更多类似的限时特卖活动并专注于深度折扣，以及今年的营销支出计划 - 已推出的专注于更深折扣商品的平台增长迅速，还新推出了一个专注于更深折扣的标签，未来目标是成为供应商的全周期库存管理解决方案提供商；预计今年营销费用水平与去年相似，客户获取成本与2018年相比相对持平 [44][45] 问题9: 第一季度营收指引与实际增长差异，以及第二季度维持相同增长预期的谨慎考虑，还有新兴小商家是否会对公司业务造成影响 - 第一季度营收增长7.3%，未大幅超出指引，第二季度指引为0% - 5%增长，原因一是6月16日的大型促销活动结果未知，二是公司希望投资者更关注盈利能力和健康的营收增长；公司注意到有很多新兴小商家，但会专注于自身业务和战略 [48][50]

可转换优先票据信息 - 2014年发行的可转换优先票据年利率为1.50%，每年3月15日和9月15日半年付息一次[724] 人民币兑美元汇率情况 - 2005年7月21日至2008年，人民币兑美元升值超20% [726] - 2016年12月30日至2017年12月31日，人民币兑美元汇率从6.9430变为6.5063；2018年12月31日为6.8755 [728] - 基于2018年12月31日的现金、现金等价物和受限现金金额，人民币兑美元汇率变动1.0%，公司现金、现金等价物和受限现金将增减890万元人民币（130万美元）[731] 美国存托股份（ADS）收费标准 - 发行美国存托股份（ADS）、取消ADS、现金股息或其他现金分配、按股票股息等分配ADS、存托服务，每项最高收费为每股ADS 0.05美元；ADR转让每份证书收费1.50美元[733] 公司内部控制情况 - 截至2018年12月31日，公司披露控制和程序有效[738] - 管理层评估认为，截至2018年12月31日，公司财务报告内部控制有效[741] - 独立注册会计师事务所德勤华永对公司管理层关于财务报告内部控制有效性的评估出具了鉴证报告[742] - 本年报涵盖期间内，公司财务报告内部控制无重大变化[744]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总净收入同比增长8.1%，从241亿增至261亿，主要受活跃客户数量增长推动 [14] - 2018年第四季度毛利润同比增长2.8%，从52亿增至54亿，毛利率为20.6%，上年同期为21.7% [14] - 2018年第四季度履约费用为21亿，与上年同期持平，占总净收入的比例从8.9%降至8% [15] - 2018年第四季度营销费用为11亿，上年同期为10亿，占总净收入的比例为4.3%，上年同期为4.2% [15] - 2018年第四季度技术和内容费用为5.33亿，上年同期为4.86亿，占总净收入的比例同比保持稳定在2% [15] - 2018年第四季度一般和行政费用为8.21亿，上年同期为7.8亿，占总净收入的比例从3.2%降至3.1% [15] - 2018年第四季度运营收入同比增长13.5%，从8.84亿增至10亿，运营利润率从3.7%增至3.8% [16] - 2018年第四季度非GAAP运营收入为11亿，与上年同期持平，非GAAP运营利润率为4.3%，上年同期为4.6% [16] - 2018年第四季度归属于公司股东的净利润同比增长2.3%，从6.73亿增至6.89亿，净利润率为2.6%，上年同期为2.8% [16] - 2018年第四季度归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润为1元，上年同期为1.07元 [17] - 2018年第四季度非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长2.9%，从8.88亿增至9.14亿，非GAAP净利润率为3.5%，上年同期为3.7% [17] - 2018年第四季度非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润为1.33元，上年同期为1.41元 [17] - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为100亿，短期投资为23亿，2018年第四季度经营活动产生的净现金为59亿 [18] - 预计2019年第一季度总净收入在199亿至209亿之间，同比增长率约为0%至5% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 2018年第四季度总活跃客户同比增长13%，与腾讯和京东的合作持续带来高质量新客户，来自微信和京东的新客户占总新客户的23% [6] - 截至2018年底，约320万客户加入超级VIP付费会员，环比增长38%，2018年前加入计划的客户初始续订率超过70% [6] - 2018年双十一购买的活跃客户数量同比增长23%，12月8日周年庆促销活动有超5500个品牌参与，同比增长14% [8] - 2018年第四季度GMV同比增长15%，总净收入同比增长8% [12] - 2018年第四季度市场平台GMV贡献为6%，预计第一季度和第二季度该贡献可能继续增加 [35] 物流业务 - 2018年第四季度新增约8.6万平方米仓库，截至2018年12月31日，总仓储面积约300万平方米，其中约190万平方米为公司自有 [12] 互联网金融业务 - 2018年第四季度约640万活跃客户使用消费金融服务，占GMV的约24% [13] - 截至2018年12月31日，客户未偿还信贷总额约57亿，供应商未偿还信贷总额约13亿 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注折扣零售，执行商品销售策略，致力于成为服装折扣零售领域的主导者，以提高盈利能力和为股东带来长期回报 [8] - 公司将继续与腾讯和京东合作，通过其渠道获取新客户 [28] - 2019年将继续与合作伙伴合作，稳步发展市场平台，丰富平台产品种类 [32] - 公司核心业务将继续采用自营模式，这是公司的关键竞争优势 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为宏观层面未对电商行业产生较大负面影响，公司客单价不高，且在二三线城市表现强劲，低线城市竞争未进一步加剧 [24] - 尽管收入增速放缓，但主要是由于部分产品从自营业务转移到第三方平台导致的收入确认问题，GMV增长和盈利能力改善情况良好 [24] 其他重要信息 - 本季度开始披露GMV作为额外运营指标，因与总净收入相比，GMV更适合行业比较，且能从收入结构变化角度帮助投资者理解业务规模 [11] - 公司将继续通过严格成本控制和改善品类组合来稳定利润率，核心竞争力在于以低成本采购理想产品 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年GMV增长预期及第一季度GMV与净收入指引的关系 - 公司不提供全年GMV指引，2018年第四季度GMV增长15%，净收入增长约8%，两者增速存在差距，2019年第一季度GMV增长肯定高于净收入指引 [21] 问题: 收入指引减速的不同因素影响量化 - 宏观层面未对电商行业产生较大负面影响，低线城市竞争未进一步加剧，收入减速主要是由于部分产品从自营业务转移到第三方平台导致的收入确认问题，GMV增长和盈利能力改善情况良好 [24] 问题: 本季度用户增长的驱动因素、可持续性、与腾讯和京东的新流量合作方式及2019年用户增长展望 - 与腾讯和京东的合作持续带来新客户，未来将继续合作获取新客户 [28] - 2018年第四季度除合作外，还调整产品供应，提供更大折扣和更好产品，客户接受度高，新客户增长高，首单购买更多转向服装品类，客户留存趋势良好，未来将继续深化商品销售能力和提供折扣 [29] 问题: 市场平台的增长战略、广度预测、新增品类或品牌、未来抽成率和毛利润趋势 - 2018年第四季度将部分标准化、低毛利和高履约成本产品从自营模式转移到第三方平台，提高了利润率并丰富了品类组合，市场平台抽成率约为10% - 12%，2019年将继续与合作伙伴合作，稳步发展市场平台并丰富产品种类 [32] 问题: 品类变更的钱包动态细节、开始时间、具体转移和退出的品类，以及第一季度收入和GMV增长差距是否会比第四季度更大 - 9月开始将低客单价商品从自营模式转移到市场平台，第四季度影响更大，涉及化妆品、家居用品和食品等品类，第四季度市场平台GMV贡献为6%，预计第一季度和第二季度该贡献可能继续增加 [35] - 无法确定2019年第一季度GMV和收入差距是否会比2018年第四季度更大，因为受季节性等多种因素影响，但可以确定第一季度GMV增长肯定高于净收入增长 [36] 问题: GMV的1P、3P拆分比例，以及业务是否会向亚马逊FBA模式发展 - 市场平台GMV贡献约为6%，其余来自直接模式 [39] - 大部分市场平台客户使用中国主要仓储和配送服务，而非公司自有服务，部分客户使用公司配送但不一定使用仓库 [40] 问题: 2019年及以后的利润率情况，转向3P模式是否会提高毛利率，3P使用其他方履约服务是否会改变运营费用率，特别是履约率，以及对利润率的影响 - 过去几个季度毛利率有所回升，与品类组合调整和市场平台业务贡献增加有关 [42] - 刚开始尝试将部分最后一公里配送业务外包给第三方服务提供商，长期来看有助于降低成本，但目前难以量化对2019年财务和利润率的影响 [42][43] 问题: 本季度ARPU趋势变弱的原因及2019年ARPU趋势展望 - 2018年第四季度客单价同比下降，原因包括部分产品从自营业务转移到第三方业务、促销活动中的预付订单增加、新政策允许单产品享受最大折扣、超级VIP客户客单价较低等 [46][47][48] - ARPU同比下降5%，但客户增长强劲，订单频率显著提高，推动了GMV增长，公司认为客户粘性增强，2019年接受这种趋势以服务客户、增加新客户和改善购物体验及频率 [48] 问题: 排除低毛利品类销售后，第四季度收入增长和2019年第一季度收入指引情况 - 公司未进行相关计算，如有需要可线下沟通 [51] 问题: 业务从1P转向3P对最后一公里业务和仓储业务的影响 - 业务从1P转向3P对公司物流单元天津业务影响不大，公司仓库规模大，大部分自用，也计划将闲置容量出租给第三方，认为对仓储业务不会产生重大影响 [54] 问题: 专注服装业务后毛利率的抽成率预期，以及与腾讯和京东合作一年来用户习惯的变化 - 未来毛利率扩张将来自服装品类贡献增加，包括与供应商达成更好条款和在核心服装品类做得更好，市场平台仅用于丰富品类，公司对在服装折扣零售领域的主导地位有信心 [56] - 与腾讯和京东继续尝试更好的合作方式，微信钱包新客户和小程序转化率有所提高，认为还有更多合作空间 [57] 问题: 服装行业库存水平上升对公司的影响，以及服装业务GMV增长与整体GMV增长的对比 - 品牌有清库存需求，更多品牌因公司是最大渠道而选择合作，公司将继续与合作伙伴合作帮助清库存 [60] - 2017年第四季度到2018年第四季度，服装业务贡献增长7% - 8%，积极向好 [61] 问题: 当季与过季GMV细分情况，以及销售率和退货率指标是否有变化 - 过去新当季服装约占35%，过季服装约占65%，现在新库存服装占比低于30%，将继续专注深度折扣产品 [64] - 销售率指标因采用JIT模式不再相关，不再跟踪 [64] - 2018年第四季度服装业务贡献增长7% - 8%，退货率同比上升约2% [64]

业绩总结 - 2018年总订单量达到437.4百万，较2017年增长31%[46] - 2018年总净收入为84,524百万人民币，同比增长29%[47] - 2018年第四季度的净收入为24,130百万人民币，同比增长26%[47] - 2018年净利润为888百万人民币，净利润率为5.0%[59] 用户数据 - 重复客户占总客户的比例为41.2%，显示出客户的忠诚度[23] - 2018年品牌合作伙伴数量持续增长，显示出品牌的信任度[24] 财务状况 - 2018年9月30日的现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8436百万人民币，2018年12月31日增至12360百万人民币[60] - 2018年9月30日的流动资产为21100百万人民币，2018年12月31日增至27326百万人民币[60] - 2018年9月30日的总资产为36160百万人民币，2018年12月31日增至43563百万人民币[60] - 2018年9月30日的流动负债为18847百万人民币，2018年12月31日增至25946百万人民币[60] - 2018年9月30日的总负债为19726百万人民币，2018年12月31日增至26352百万人民币[60] - 2018年9月30日的股东权益为16434百万人民币，2018年12月31日增至17211百万人民币[60] - 2018年9月30日和2018年12月31日的流动比率均为1.1[60] 市场与运营 - 2018年公司在中国在线折扣零售市场中占据主导地位[39] - 2018年公司在物流和仓储系统方面的投资显著提升，以支持闪购需求[33] - 2018年公司在客户服务和商品分销方面的核心竞争力得到进一步增强[22] - 2018年营销费用占总净收入的比例为8%[57]