财务数据和关键指标变化 - 第四季度总GMV同比增长25%，从去年同期的476亿增至593亿 [7] - 第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长33%，从19亿增至26亿 [10] - 截至2020年12月31日的过去12个月，自由现金流从25亿大幅增至83亿 [10] - 第四季度总净收入同比增长22%，从293亿增至358亿 [12] - 第四季度毛利润同比增长12.1%，从70亿增至78亿，毛利率从23.9%降至21.9% [12] - 第四季度总运营费用为54亿，与去年同期持平，占总净收入的比例从18.3%降至15.2% [13] - 第四季度履约费用为22亿，与去年同期的21亿相近，占总净收入的比例从7.0%降至6.1% [13] - 第四季度营销费用从9.441亿增至17亿，占总净收入的比例从3.2%升至4.8% [13] - 第四季度技术和内容费用从3.622亿降至2724万，占总净收入的比例从1.2%降至0.8% [14] - 第四季度一般和行政费用从17亿降至13亿，占总净收入的比例从5.9%降至3.5% [14] - 第四季度运营收入同比增长45.9%，从18亿增至26亿，运营利润率从6.1%升至7.2% [14] - 第四季度非GAAP运营收入同比增长30.2%，从22亿增至28亿，非GAAP运营利润率从7.4%升至7.9% [15] - 第四季度归属股东净利润同比增长67.7%，从15亿增至24亿，净利率从5.0%升至6.8% [15] - 第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长33.4%，从19亿增至26亿，非GAAP净利率从6.6%升至7.2% [16] - 预计2021年第一季度总净收入在272亿 - 282亿之间，同比增长约45% - 50% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心服装相关品类GMV同比增长28% [7] - 第四季度转化率较去年同期增长10% [11] - 线下业务中，某业务GMV贡献约5%且盈利，Vipshop和Vipmaxx两种门店GMV贡献略超1%，其中一种略亏损，另一种接近盈亏平衡 [38] - 第四季度第三方市场贡献约14%，较去年有所下降，GMV贡献降至约5% [51] - 第四季度广告收入增长稍快，杉杉奥特莱斯对其他收入的贡献从去年第四季度的约7%增至约13% [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行商品销售策略，获取更多顶级品牌，增加现有品牌合作伙伴业务份额，提供更多样化产品吸引新客户 [9] - 提升大数据能力和技术知识，服务更广泛客户群体 [9] - 继续加强产品组合，平衡收入增长和盈利能力 [11] - 持续投资客户获取，用终身价值模型评估营销支出效率 [21] - 更注重商品销售，提供优质产品和深度折扣，投资运营和技术以提高转化率和客户找货效率 [22] - 积极投资和探索为平台定制的产品，目前贡献已达两位数，未来将与更多供应商合作增加贡献 [30] - 探索线下门店增长和线上到线下策略，使门店更数字化，利用微信生态创造价值 [38] - 继续与直播和短视频渠道合作，提高客户获取效率 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第四季度财务和运营业绩强劲，关键指标持续增长得益于专注折扣零售行业 [7][8] - 认为公司提供的超值商品和便捷购物体验比市场平台更具吸引力，推动了客户获取 [8] - 预计2021年及以后，人们因疫情养成的线上购物习惯将持续，公司和电商同行有增长机会 [27] - 市场有大约3亿潜在折扣零售客户，公司规模相对机会仍较小，增长是首要任务，同时会平衡收入增长和利润率 [32][33] - 新客户ARPU通常在第二年翻倍，过去几个季度获取的客户留存和ARPU增长良好，对长期可持续性有信心 [46] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度除第三季度的客户获取努力外，还有哪些新举措，特别是品牌合作伙伴和技术方面 - 自去年第三季度开始增加营销费用，通过数字广告、电视节目和真人秀代言、手机预装等渠道获取和留存客户，第四季度营销节奏与之前相似，会用终身价值模型评估营销支出效率；更注重商品销售，提供优质产品和深度折扣；投资运营和技术以提高转化率和客户找货效率 [21][22] 问题: 第四季度月环比趋势以及2021年第一季度情况，春节留在城市对服装消费需求的影响，以及第一季度强劲指引能否延续全年 - 第四季度是电商关键季节，12月促销活动效果良好，增长趋势延续到1月；1月较12月增速略有放缓，主要因天气变化；今年春节很多人留在城市，业务结果好于预期，认为这是行业普遍趋势；预计疫情导致的线上购物习惯将延续到2021年及以后，公司和电商同行有增长机会 [25][26][27] 问题: 服装市场增长情况，是否受益于折扣服装供应增加，市场份额变化，以及库存周期过后业务的持续增长驱动因素 - 公司在折扣零售行业有十多年经验，市场不缺特价库存，疫情带来一定助力；服装市场因产品非标准化和品牌众多，总会有库存；公司积极投资为平台定制的产品，目前贡献已达两位数，未来将与更多供应商合作增加贡献，还会提升商品销售能力 [30][31] 问题: 2021年营销费用趋势和利润率展望 - 2020年下半年为获取和增长客户增加了营销支出，预计2021年及以后趋势类似；市场有大约3亿潜在折扣零售客户，公司规模相对机会仍较小，增长是首要任务，但会平衡收入增长和利润率，保持非GAAP净利率在个位数中段 [32][33] 问题: 2021年管理层的战略重点 - 2021年及以后将追求健康快速增长，获取高质量客户以促进长期增长和盈利；同时保持可持续的健康净利率，随着业务增长，运营杠杆将提高盈利能力 [36] 问题: 第四季度线下业务GMV和收入贡献，以及2021年和长期预期 - 线下有三种业务，一种业务GMV贡献约5%且盈利，会健康增长；Vipshop和Vipmaxx两种门店GMV贡献略超1%，一种略亏损，另一种接近盈亏平衡；公司将探索线下门店增长和线上到线下策略，使门店更数字化，利用微信生态创造价值，目前约三分之一收入来自数字化渠道，未来将提高盈利能力和健康增长 [38][39][40] 问题: 直播和短视频渠道的主要目的，以及是否有运营机会 - 公司认为直播和短视频应用是客户花费时间较多的地方，一直在积极投资和探索这些新渠道的客户获取方法，但效果未达预期，仍有改进空间；公司自己应用的直播客户100%是自有客户，部分外部渠道客户会到公司应用继续购物，未来将继续与各渠道合作提高效率 [41][42] 问题: 为平台定制的产品对业务的影响，能否带来更好价格、盈利能力或吸引更多消费者，以及是否有目标 - 为平台定制产品的毛利率与其他产品相同，但公司会要求品牌提供更有价值的价格；公司会为这些产品提供额外流量支持，因其更具差异化，能提高转化率和吸引新客户，未来会加大对其投资 [44] 问题: 自去年第二季度加入的新用户ARPU趋势，以及考虑新用户结构后ARPU的未来展望 - 新客户ARPU通常在第二年翻倍，过去几个季度获取的客户留存和ARPU增长良好，对长期可持续性有信心；2020年ARPU同比下降是因为获取了更多新客户和许久未购物的老客户，且调整免运费门槛影响了部分超级VIP和客户的短期ARPU；从历史趋势看，这些问题会随着时间改善，新客户未来会增加购买，现有客户也会更频繁购物，2021年及以后ARPU将呈现更好趋势 [46][47] 问题: 其他收入增长快于产品收入，是否因为与品牌关系紧密使广告收入增加，随着用户增长，其他收入是否会持续快于产品收入增长 - 其他收入包括线下收入和广告收入，线下收入占比小且变化不大；第四季度其他收入增长稍快，第三方市场贡献较去年下降，广告收入增长稍快，主要因公司更专注主业，第三方平台GMV贡献降至约5%，杉杉奥特莱斯对其他收入的贡献从去年第四季度的约7%增至约13% [50][51]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总净收入同比增长18.2%，从去年同期的196亿人民币增至232亿人民币，主要受活跃客户总数增长推动 [12] - 2020年第三季度毛利润同比增长15.3%，从去年同期的42亿人民币增至49亿人民币，毛利率为21.1%，去年同期为21.6% [12] - 2020年第三季度总运营费用为39亿人民币，去年同期为34亿人民币，占总净收入的比例从17.3%增至15.9% [12] - 2020年第三季度履约费用为16亿人民币，与去年同期持平，占总净收入的比例从8.1%降至7%，主要归因于履约物流安排的变化 [13] - 2020年第三季度营销费用为11亿人民币，去年同期为7.213亿人民币，占总净收入的比例从3.7%增至4.9%，主要归因于对客户获取的投资增加 [13] - 2020年第三季度技术和内容费用从去年同期的4.007亿人民币降至3.051亿人民币，占总净收入的比例从2%降至1.3% [13] - 2020年第三季度一般和行政费用为8.486亿人民币，去年同期为6.816亿人民币，占总净收入的比例从3.5%增至3.7% [14] - 2020年第三季度运营收入同比增长6.7%，从去年同期的12亿人民币增至12亿人民币，运营利润率为5.4%，去年同期为6% [14] - 2020年第三季度非GAAP运营收入同比增长8%，从去年同期的14亿人民币增至15亿人民币，非GAAP运营利润率为6.4%，去年同期为7% [14] - 2020年第三季度归属于公司股东的净利润同比增长42.1%，从去年同期的8.755亿人民币增至12亿人民币，净利润率从4.5%增至5.4% [15] - 2020年第三季度归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.3元人民币增至1.8元人民币 [15] - 2020年第三季度非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长15.2%，从去年同期的12亿人民币增至14亿人民币，非GAAP净利润率为6%，去年同期为6.1% [16] - 2020年第三季度非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.78元人民币增至2.01元人民币 [16] - 截至2020年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金96亿人民币，短期投资49亿人民币，2020年第三季度经营活动产生的净现金为12亿人民币 [17] - 公司预计2020年第四季度总净收入在337亿至352亿人民币之间，同比增长率约为15%至20% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总GMV同比增长21%，核心服装相关类别的GMV同比增长更快，达到29% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于少数高品质、差异化的深度折扣产品，深化在为VIP定制产品方面的专业知识，利用强大的商品销售能力和坚实的供应链网络，每天为客户提供高价值产品，同时改善运营，提供更个性化的体验以满足不同客户需求 [7] - 公司聘请了新的联合CTO彭军路，他在金融互联网领域的大数据和个性化方面拥有十多年的丰富经验，将专注于改善客户体验，优化产品与客户的匹配，提高供应商库存货币化效率和销售增长速度 [7] - 公司严格遵循终身价值模型评估获取客户的质量，确保增长和盈利能力的长期可持续性，旨在为客户、供应商和股东创造可持续的价值 [11] - 在电商领域竞争激烈，公司在该领域拥有多年经验和良好的合作关系，专注于商品销售策略，服装相关产品采用第一方模式，与市场平台不同，每天提供差异化的深度折扣产品，客户认可公司的差异化价值，因此近期实现了客户加速增长 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对继续扩大客户基础和保持客户获取的积极趋势充满信心，客户留存率也将继续提高，进一步推动公司的增长和盈利能力，为股东带来稳定回报 [8] - 公司认为2020年的客户增长趋势在未来可以持续，第四季度客户增长趋势依然强劲，且优于第三季度，目前正在获取大量高质量客户，60%的新客户来自90后和00后，这些年轻客户将随着平台一起成长 [26] - 与2019年第三季度加入的新客户相比，2020年第三季度加入的新客户次月留存率同比提高了5%至10%，意味着这些新客户在留存率和ARPU方面质量更高 [26] - 第四季度ARPU下降趋势正在收窄，公司相信随着时间推移，新客户会在平台上花费更多，缩小ARPU差距 [27] - 公司认为疫情可能给零售行业带来了结构性变化，线下门店关闭使许多原本只在实体店购物的客户开始转向线上购物，线上和线下零售的格局更有利于线上 [55] - 公司认为实施的反垄断指南有助于中国互联网的长期健康发展，公司作为参与者也将从中受益 [60] 其他重要信息 - 公司新CFO David Cui上月加入，本次电话会议后正式接替Donghao Yang担任CFO，Donghao Yang将过渡为非执行董事，继续为公司未来发展做出贡献 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度活跃客户增长中，新用户和重新激活的休眠用户分别有多少？如何优化并决定吸引用户和推动转化的更有效方式？新用户和老用户在吸引方式上是否有差异？ - 公司未单独披露新客户数量，但客户主要分为首次购买的全新客户、长时间未购物后重新购买的老客户以及一直忠诚购物的客户，第三季度全新客户和老客户的增长率均为近年来最高 [21] - 第三季度因促销活动较少，公司主要在品牌和广告方面进行客户获取投入，而非在每个促销活动中发放优惠券或补贴 [22] - 第三季度虽未大量发放优惠券，但通过与供应商艰苦谈判和利用规模经济，仍能为客户提供极具吸引力的低价 [23] 问题: 第三季度的高用户增长趋势是否可持续？哪些群体可以作为参考指标？第四季度收入指引下，用户增长和每用户平均收入会如何变化？ - 第四季度客户增长趋势依然强劲，且优于第三季度，公司认为该趋势可以持续，目前正在获取大量高质量客户，60%的新客户来自90后和00后，这些年轻客户将随着平台一起成长 [26] - 与2019年第三季度加入的新客户相比，2020年第三季度加入的新客户次月留存率同比提高了5%至10%，意味着这些新客户在留存率和ARPU方面质量更高 [26] - 第四季度ARPU下降趋势正在收窄，公司相信随着时间推移，新客户会在平台上花费更多，缩小ARPU差距 [27] 问题: 如何看待未来几个季度或2021年的竞争格局？用户增长势头在明年是否会持续或逐渐放缓？ - 电商行业竞争激烈，但公司在该领域拥有多年经验和良好的合作关系，专注于商品销售策略，服装相关产品采用第一方模式，与市场平台不同，每天提供差异化的深度折扣产品，客户认可公司的差异化价值，因此近期实现了客户加速增长 [30] - 公司重新聚焦优质商品销售，提高了品牌推广预算，让更多客户了解公司的差异和优势，认为2020年的增长趋势在未来可以持续 [31] 问题: 在改善用户获取策略的过程中，目前面临哪些新增挑战？如何应对这些挑战？ - 公司未发现业务发展中存在特别具有挑战性或全新的问题，但将重点关注以下几个方面：确保为客户提供足够的优质商品，包括自有资产和潜在机会；从轻度客户群体中获取高质量、高消费、高留存的客户；加强平台的个性化体验，将精心挑选的商品与消费者的个人品味和风格相匹配 [34][35] 问题: 第三季度收入增长大幅超出指引，9月是否是意外因素？11月购物节有哪些趋势？ - 每年第三季度是提供收入指引最困难的时期，因为该季度有两个月处于秋季，公司主要销售服装，销售可能受季节变化影响，8月中旬提供指引时无法预见9月的秋季情况，所以第三季度指引较为保守，但实际结果超出预期 [38][39] - 双11期间公司在客户增长和GMV增长方面表现出色 [39] 问题: 与关键供应商的合作进展如何？目前品牌库存情况如何？明年是否能继续获得类似今年的有吸引力的产品？定制化合作的情况如何？占当前GMV产品的比例是多少？ - 公司根据品牌资产和质量对国内外品牌进行排名，补贴一些顶级品牌以确保在平台上销售其最佳库存，今年还收购了更多国际顶级品牌合作，将继续增加高质量品牌并引导流量至优质合作伙伴，深化与这些顶级品牌的关系 [43] - 目前市场上仍有大量库存，中国许多服装品牌6月公布的财务报表显示，上市品牌库存超过70亿人民币，还有更多非上市品牌，公司认为折扣零售市场潜力巨大，当前需要获取更多客户以帮助品牌合作伙伴更高效地清理库存，不担心明年及以后的供应问题 [44] 问题: 过去一年左右采取了哪些措施来提升商品销售能力？新用户或之前的休眠用户中，来自低线城市或腾讯小程序渠道的比例是多少？ - 公司仅对顶级供应商降低了分成率，大多数供应商的分成率未变，商品销售包括选择产品、品牌，获取更低价格，提高平台流量和商品与消费者的匹配效率，做好商品销售并不一定意味着提高分成率，而是提供更吸引消费者的产品 [47] - 第三季度来自腾讯和京东的新客户贡献约为22%，这些客户来自1至6线城市，其中2、3、4线城市的客户贡献最高 [48] 问题: 疫情和寒冷冬季对公司的影响是一次性的还是结构性的？收入增长是否可持续？下一季度和明年是否会增加营销投入？如何看待今年第四季度和明年的盈利能力？如何平衡收入增长和盈利能力？ - 第四季度的增长主要由客户增长驱动，寒冷冬季对业务有一定推动作用，但影响有限且是暂时的，去年冬季温暖但第四季度净利润率创纪录，因此寒冷冬季对业务的影响可能不如投资者预期的大 [54][55] - 疫情可能给零售行业带来了结构性变化，线下门店关闭使许多原本只在实体店购物的客户开始转向线上购物，线上和线下零售的格局更有利于线上 [55] - 公司的目标是在保持稳定盈利能力的同时，尽可能快速地推动收入增长，这一策略在近期财务结果中已取得良好效果，预计第四季度和未来几年仍将坚持该策略 [56] 问题: 如何看待运营杠杆对利润率的影响？即使继续为推动收入增长进行再投资，底线利润率是否会逐渐上升？如何解读互联网领域的反垄断指南？ - 随着收入持续快速增长，运营杠杆将有助于提高底线利润率，即使将利润再投资于业务以推动更快的收入增长，底线利润率仍可能逐渐上升，公司强调保持稳定的盈利能力水平，而非特定的利润率数字 [59] - 公司认为实施的反垄断指南有助于中国互联网的长期健康发展，公司作为参与者也将从中受益 [60] 问题: 公司的用户增长策略是基于当前机会还是之前未抓住机会？为什么没有提前几个季度向年轻一代拓展？ - 客户增长是因为公司专注于差异化的产品供应，特别是持续提供折扣服装和优质商品，在此基础上，公司向折扣零售转型并增加了数字广告预算 [63]

业绩总结 - Vipshop在2020年第三季度的总订单量为566.3百万，较上年同期增长29%[52] - 2020年第三季度，Vipshop的总净收入为92,994百万人民币，同比增长10%[52] - 2020年第三季度，Vipshop的毛利润为23,129百万人民币，毛利率持续增长[53] 用户数据 - 2020年第三季度，Vipshop的重复客户占总客户的比例为96.9%[24] - 2020年第三季度，Vipshop的重复客户订单占总订单的比例为97.6%[24] - 2019年，Vipshop的活跃客户总数为69.0百万[24] 市场表现 - 2020年第三季度，Vipshop的市场份额为7%[19] - 2019年，Vipshop的总订单量为437.4百万，较上年增长31%[52] - 2019年，Vipshop的市场定位主要集中在高端和奢侈品市场[21] 财务状况 - 2020年6月30日的现金及现金等价物、受限现金和短期投资为14,040百万人民币，至2020年9月30日增至14,542百万人民币[68] - 2020年6月30日的流动资产为23,272百万人民币，至2020年9月30日增至24,091百万人民币[68] - 2020年6月30日的总资产为50,103百万人民币，至2020年9月30日增至52,241百万人民币[68] - 2020年6月30日的流动负债为21,632百万人民币，至2020年9月30日增至22,378百万人民币[68] - 2020年6月30日的总负债为24,923百万人民币，至2020年9月30日增至25,591百万人民币[68] - 2020年6月30日的股东权益为25,180百万人民币，至2020年9月30日增至26,650百万人民币[68] - 2020年6月30日和2020年9月30日的流动比率均为1.1[68]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总净收入同比增长6%，从227亿人民币增至241亿人民币，主要受活跃客户数量增长推动 [13] - 2020年第二季度毛利润为49亿人民币，上年同期为51亿人民币；毛利率为20.5%，上年同期为22.4%，主要归因于促销活动中对折扣和优惠券的再投资 [13] - 2020年第二季度总运营费用从42亿人民币降至38亿人民币，占总净收入的比例从18.5%降至15.8% [14] - 2020年第二季度履约费用从22亿人民币降至17亿人民币，占总净收入的比例从9.7%降至7%，主要由于履约物流安排的变化 [14] - 2020年第二季度营销费用为10亿人民币，上年同期为8.776亿人民币；占总净收入的比例为4.3%，上年同期为3.9% [15] - 2020年第二季度技术和内容费用从4.223亿人民币降至3054万人民币，占总净收入的比例从1.9%降至1.3% [15] - 2020年第二季度一般和行政费用为8.046亿人民币，上年同期为7.063亿人民币；占总净收入的比例为3.3%，上年同期为3.1% [15] - 2020年第二季度运营收入同比增长28.4%，从9.654亿人民币增至12亿人民币；运营利润率从4.2%增至5.1% [16] - 2020年第二季度非GAAP运营收入同比增长27.1%，从12亿人民币增至15亿人民币；非GAAP运营利润率从5.2%增至6.2% [16] - 2020年第二季度归属于股东的净利润同比增长88.9%，从8.135亿人民币增至15亿人民币；净利润率从3.6%增至6.4%；摊薄后每ADS净利润从1.21人民币增至2.24人民币 [16] - 2020年第二季度非GAAP归属于股东的净利润同比增长24.3%，从11亿人民币增至13亿人民币；非GAAP净利润率从4.7%增至5.5%；摊薄后每ADS非GAAP净利润从1.58人民币增至1.92人民币 [17] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为81亿人民币，短期投资为59亿人民币；2020年第二季度经营活动产生的净现金为51亿人民币 [18] - 预计2020年第三季度总净收入在206亿至216亿人民币之间，同比增长率约为5% - 10% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第二季度，服装相关品类的GMV贡献从上年同期的63%增至69%，Fengqiang和Kuaiqiang渠道的GMV贡献达到在线GMV的50% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于优化产品组合，为客户提供差异化体验，以在中国折扣零售市场获得更多份额 [8] - 公司会平衡营收增长和盈利能力，在保持健康利润率的同时尽可能快速增长 [12] - 公司将继续执行商品销售策略，帮助供应商变现库存 [24] - 公司正在探索直播电商等不同形式 [24] - 公司认为市场足够大且在持续增长，关键是各平台执行自身战略以获取份额和客户 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情后7月和8月业务呈积极趋势，但第三季度是传统淡季，对第四季度有更高期望 [23] - 市场库存水平较高，预计这一趋势将持续到今年下半年和明年 [41] - 公司认为可触达市场高达3亿客户，业务增长潜力巨大 [44][45] 其他重要信息 - 公司CFO Donghao Yang将于11月卸任，董事会已任命其为非执行董事 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 商品销售率是否有变化，不同产品类别是否有差异，以及目前仓库中商品与销售结束后退回供应商商品的大致比例 - 公司不再密切跟踪销售率，因与供应商库存系统相连且物流模式改变，除直接采购的产品外，不再有销售率概念；先进先出的商品占比非常小，因多数产品采用JIT和JITX模式 [20] 问题: 7月和8月业务趋势，下半年用户和GMV预期，以及对竞争格局和直播电商的看法 - 7月和8月业务呈积极趋势，第三季度是淡季，对第四季度期望更高；疫情后市场库存增加，很多品牌寻求拓展渠道，公司将执行商品销售策略获取份额；公司已尝试直播电商约四个月，有积极趋势，仍处于探索阶段，将继续探索不同形式 [23][24] 问题: 毛利率同比略降的原因，全年销售和营销成本比率趋势，以及销售和营销费用中用户获取和优惠券的占比 - 毛利率下降主要是因为公司将节省的运营成本用于再投资以推动营收增长，提供更多优惠券和折扣；营销费用占比略有上升，部分原因是第一季度因疫情减少营销支出，5月初市场复苏后增加投入；预计全年营销费用占比不会比去年显著提高；营销费用用于用户获取，优惠券和折扣计入毛利率 [28][29][30][31] 问题: 毛利率下降是否因优惠券或品类组合变化 - 第一季度毛利率下降主要是品类组合变化，第二季度主要是为客户提供更多优惠券和折扣的再投资努力 [34] 问题: 公司是否会继续在用户增长方面投资，是否能保持本季度的用户增长率，以及销售和营销费用中品牌推广和在线流量获取的占比 - 公司在4月底开始重新投资营销，包括电视节目代言和数字广告，取得了积极效果，下半年将继续投资，预计新客户增长趋势积极；若营销预算为3美元，2美元用于数字广告，1美元用于品牌推广，品牌推广效果显现较慢，但能吸引新老客户 [37][38] 问题: 对品牌库存问题到年底的看法是否有变化 - 市场库存水平仍然较高，预计这一趋势将持续到今年下半年和明年，公司已开设库存清理渠道帮助供应商清理旧库存 [41] 问题: 公司业务的可触达市场规模，以及长期活跃用户基数的预期 - 公司认为可触达市场高达3亿客户，作为品牌折扣零售商，业务模式独特，增长潜力巨大，可参考全球最大折扣零售商TJX的销售规模 [44][45] 问题: 需求复苏期间的竞争情况，6/18购物节促销强度与预期的比较，以及对今年11/11购物节的预期 - 电商领域竞争激烈且不断有新参与者进入，但市场足够大且在增长，关键是各平台执行战略获取份额和客户，公司将继续与供应商合作，帮助他们变现库存并执行商品销售策略 [48][49] 问题: 降低免运费门槛后订单规模的预期 - 降低免运费门槛至88人民币后，订单规模略有下降，但客户购买频率增加；第一季度ARPU和订单规模受疫情影响，第二季度以来趋势健康，因获取了很多新客户和重新激活了老客户；下半年公司认为可以提高这些客户的购物频率和ARPU [52] 问题: 活跃客户同比增长17%的驱动因素，下半年的用户获取策略，以及为新用户增长需准备的财务投资 - 下半年公司将比上半年增加营销费用；第二季度仅在5月和6月投资营销费用，4月未投资，但仍有积极的用户增长趋势，预计下半年趋势会更好 [55] 问题: 下半年尤其是第一季度的促销活动强度预期，以及两到三年的中期增长展望和实现策略 - 公司整体战略是在保持健康利润率的同时尽可能快速增长，虽未提供第三、四季度毛利率指引，但随着运营费用的节省，有空间提供更多折扣优惠券以推动营收和用户增长；两到三年的预测方面，公司将尽力实现最快的营收增长，但不提供下一季度之后的营收增长指引 [58] 问题: 当前产品品类组合，以及未来希望增加权重的其他品类，还有技术和内容费用未来的趋势 - 公司核心能力在服装相关品类，该品类贡献超过70%的GMV，将继续扩大在这些核心品类的市场份额，目前不打算积极进入新类别；技术费用预计未来相当稳定，公司已建立成熟体系，仅在个性化方面有少量增量投资，未来即使增加也不会很显著 [61][62] 问题: 新用户在低线城市的分布情况，新老用户的消费行为指标，以及Fengqiang和Kuaiqiang渠道增长对毛利率的影响 - 新客户来自各个地区，近期来自4、5、6线城市的略多，且平均更年轻，很多是90后和00后；新客户刚加入时消费不多，但随着活跃度和粘性增加，订单规模和购物频率会提高；Fengqiang和Kuaiqiang渠道不会影响毛利率，公司整体规划毛利率，该渠道与其他平台相比并非特别的利润率拖累因素，其价格便宜但公司的抽成率与其他渠道差别不大 [65][66][67][68]

业绩总结 - 2020年第二季度总订单量为566.3百万，较2019年同期增长29%[47] - 2020年第二季度净收入为92,994百万人民币，同比增长41%[47] - 2020年第二季度毛利润为22,744百万人民币，毛利率为24%[48] - 2020年第二季度的净利润为6,000百万人民币，净利润率为6%[60] - 2020年6月30日现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为14,040百万人民币[63] - 2020年6月30日总资产为50,103百万人民币，较2020年3月31日增长13.7%[63] - 2020年6月30日总股东权益为25,180百万人民币，较2020年3月31日增长8.8%[63] - 2020年第二季度的市场营销费用占总净收入的比例为6%[56] - 2020年第二季度的履行费用占总净收入的比例为10%[53] - 2020年第二季度的流动比率为1.1，显示出公司良好的短期偿债能力[63] 未来展望 - 公司未来增长战略包括扩大客户基础、提升产品质量和改善履约解决方案[65] - 计划通过更好的品牌和产品组合，增加每个品牌的销售额和每位客户的平均收入[65] - 通过推荐/个性化服务、可靠的履约服务和超级VIP忠诚计划，提高客户留存率和重复购买率[65] - 采用更具生产力的折扣服装组合，通过商品管理提升销售[65] - 利用专门针对非标准化类别的仓库，提供灵活的仓储解决方案[65] - 支持核心零售业务，为供应商和客户提供额外价值，增强整体生态系统[65] 管理表现 - 公司管理团队表现强劲，持续交付稳健的业绩[67]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度非GAAP归属股东净利润同比增长20.8%至9.86亿元，非GAAP净利率从3.8%提升至5.2% [10][16] - 2020年第一季度总净收入同比下降至188亿元，毛利润为36亿元，毛利率为19.2% [12] - 2020年第一季度总运营费用降至30亿元，占总净收入比例降至15.9% [13] - 2020年第一季度履约费用降至14亿元，占比降至7.4%；营销费用降至4.12亿元，占比降至2.2%；技术和内容费用降至3.38亿元，占比稳定在1.8%；一般和行政费用为8.39亿元，占比为4.5% [13][14] - 2020年第一季度运营收入为7.82亿元，运营利润率从4.0%提升至4.2%；非GAAP运营收入为10亿元，非GAAP运营利润率从4.9%提升至5.6% [15] - 2020年第一季度归属股东净利润为6.85亿元，净利率为3.6%；非GAAP归属股东净利润为9.86亿元，非GAAP净利率为5.2% [15][16] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为58亿元，短期投资为34亿元；2020年第一季度经营活动净现金使用量为17亿元 [17] - 预计2020年第二季度总净收入在227 - 238亿元之间，同比增长约0% - 5% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度活跃客户数量同比保持稳定，总订单量同比增长4%至1.217亿 [10] - 目前市场业务贡献约67%的总GMV，未来这一趋势可能持续 [24] - 2020年第一季度线下业务占GMV约4%，占净收入不到2% [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为当前是电商从线下零售商获取份额的好时机，将继续提升商品销售能力，与品牌合作伙伴更有效合作，为消费者提供最佳优惠 [8][9] - 公司计划在6月促销活动中加大投入，以抓住线上增长机会 [21] - 公司将继续平衡收入增长和利润，支持品牌合作伙伴以推动双方销售 [11] - 公司将加大营销投入，包括短视频和电视代言，也开始关注直播领域 [32][33] - 公司认为自身第一方模式、商品销售经验和淡季服装客户体验是保持竞争力的关键，目标是成为品牌清理库存的主要合作伙伴 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情影响，公司在2020年第一季度仍取得了有韧性的业绩，业务已健康复苏，对公司前景保持积极态度 [7][8] - 公司认为消费者在疫情后更多转向线上，品牌也更多投资线上渠道，这是在核心品类获取份额的好机会 [23] - 公司预计过剩库存带来的好处至少持续到今年年底，甚至更久，目标是在未来几个季度扩大客户群 [43] 其他重要信息 - 疫情期间公司销售更多标准化产品，导致毛利率下降，但通过有效成本控制实现了稳定的利润 [10][12] - 公司与顺丰合作，将全部配送业务外包，未来有降低每单履约成本的空间 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度指引与业务合作和促销计划的关系及额外机会 - 若没有疫情，第二季度业绩会更好，但4月服装品类仍疲软，因此取消了4月19日促销活动；5月业务全面复苏，6月计划加大促销投入以抓住线上增长机会 [20][21] 问题: 下半年业务趋势及Q2与Q1按品类或1P、3P划分的GMV情况 - 对下半年前景有信心，消费者和品牌向线上转移是获取核心品类份额的好机会，未来会更积极投资；目前市场业务贡献约67%的总GMV，未来这一趋势可能持续 [23][24] 问题: 疫情后用户行为变化及公司策略调整 - 疫情后消费者对服装品类需求仍高，运动服装流行，社交活动恢复后女性服装也增长良好；公司会根据需求调整产品组合，继续与供应商合作提供低价产品；公司将坚持聚焦商品销售和服装核心品类的主要战略 [26][27] 问题: 第一季度利润率改善原因及第二季度营销支出和利润率展望 - 第一季度营销成本大幅下降是因为疫情期间营销效果不佳；4月初开始恢复营销支出，目前已恢复正常水平，预计未来会继续投入；不提供下一季度利润率指引，但对长期盈利能力和利润率水平有信心 [30] 问题: 公司投资线下转线上机会的具体方式 - 第二季度开始加大营销投入，包括短视频和电视代言，也开始关注直播领域；吸引客户的关键是商品销售策略，营销是为了让客户了解公司 [32][33] 问题: 竞争格局下公司在折扣服装零售的领先地位 - 疫情后市场库存增加，有新平台进入该领域，但公司第一方模式、商品销售经验和淡季服装客户体验是保持竞争力的关键，目标是成为品牌清理库存的主要合作伙伴 [36][37] 问题: 供应商折扣对利润率的影响及线下业务情况 - 供应商因库存过剩提供更低折扣，公司将其传递给客户，并与供应商合作降低产品价格；线下业务占比小，杉杉奥特莱斯恢复较好且盈利，其他线下店未完全恢复且未盈利 [39][40] 问题: 过剩库存带来的好处持续时间及公司战略 - 过剩库存带来的好处至少持续到今年年底，甚至更久；公司将略微增加营销支出，目标是在未来几个季度扩大客户群 [43] 问题: 第一季度用户增长与营销支出的关系、第二季度用户增长情况及获客成本 - 第一季度疫情影响大，公司暂停营销投资，但客户忠诚度高，用户数量同比持平；第二季度恢复营销投入，用户增长趋势积极；疫情前后获客成本持平 [45][46] 问题: 下半年标准化产品组合和毛利率趋势 - 第一季度销售更多标准化产品导致毛利率下降，随着服装业务恢复正常，预计毛利率将回升至正常水平 [49] 问题: 第一季度每单履约成本能否外推至未来季度 - 履约费用包括最后一英里配送成本和仓储成本，与顺丰合作的配送成本大多固定；随着业务增长和经济复苏，有降低仓储相关成本的空间，每单履约成本有下降空间 [52] 问题: 第一季度毛利率下降及第二季度毛利率趋势 - 第一季度毛利率受疫情影响，销售更多低毛利标准化产品；随着人们生活恢复正常，服装销售将增加，毛利率有望改善；不提供下一季度毛利率指引 [55] 问题: 第二季度及未来平均订单价值趋势 - 第一季度平均订单价值下降，原因包括标准化产品组合增加、服装品类部分SKU价格降低和免运费门槛；公司更关注ARPU，只要平均每位客户收入强劲，不担心订单价值下降 [57]

财务数据关键指标变化 - 2015 - 2019年产品收入分别为39409961元、55281900元、71171653元、81510275元、88721311元，其他收入分别为793251元、1309402元、1740660元、3013673元、4273107元[14] - 2015 - 2019年总成本分别为30306723元、42994688元、56618471元、67454981元、72314190元，毛利润分别为9896489元、13596614元、16293842元、17068967元、20680228元[14] - 2015 - 2019年运营收入分别为2070549元、2707709元、2690446元、2421113元、4773374元[14] - 2015 - 2019年净利润分别为1508712元、1992767元、1892433元、2133472元、3986433元[15] - 2015 - 2019年运输和处理费用分别为17.1亿元、25.8亿元、38.3亿元、45.0亿元、46.3亿元（6.654亿美元）[17] - 截至2015 - 2019年现金、现金等价物和受限现金分别为3324384元、4109577元、10221992元、10038472元、7719285元[18] - 截至2015 - 2019年总资产分别为20035522元、25094453元、37982820元、43562663元、48582678元[18] - 截至2015 - 2019年总负债分别为16422255元、19312649元、23732244元、26351870元、26332981元[18] - 公司在2017、2018和2019年分别记录了2.067亿元、4.408亿元和3.475亿元（4990万美元）的存货减值[44] - 2019年公司花费1.267亿人民币（1830万美元）维护IT和网络安全保护[56] - 2019年公司超95%的总订单通过在线支付服务收取[61] - 公司约95%的总净收入来自中国在线零售销售[63] - 2017 - 2019年公司分别与超13000、17000和18000个品牌合作伙伴合作[33][64] - 公司2013 - 2017年产品退货率保持稳定，2018 - 2019年略有上升[47] - 2019年公司ADS在纽交所的交易价格范围为每股5.28美元至14.61美元，2020年4月24日的最后报告交易价格为每股16.09美元[178] - 截至年报日期，公司有134,483,982股A类和B类普通股流通在外，其中117,973,624股A类普通股由ADS代表[182] - 2017 - 2019年，公司重复购买客户数量分别为4120万、4610万和5500万，分别占同期活跃客户总数的71.3%、76.1%和79.7%[210] - 2017 - 2019年，重复购买客户的订单分别占公司总订单的95.1%、96.6%和97.6%[210] 业务线数据关键指标变化 - 截至2019年12月31日，公司约有200家Vipmaxx线下店和约300家Vipshop线下店[22] - 截至2019年12月31日，公司拥有1903个注册商标、169项版权（含156个自研软件产品版权）和326个注册域名[71] - 截至2019年12月31日，公司有大约3.78亿注册会员和大约1.71亿累计客户，为超3.1万个国内外品牌推广和销售产品[209] - 截至2019年12月31日，公司主要依靠Vipshop China的六家主要子公司开展业务[204] - 公司Vipshop Online Platform由中国的合并附属实体运营，Vipshop E - Commerce持有开展互联网相关业务的主要许可证[205] 公司业务风险 - 公司在管理增长、执行战略、拓展新业务类别、开展线下零售和互联网金融业务等方面存在风险，可能对业务和前景产生不利影响[20][21][22][23] - 2020年2月起公司销售和盈利能力下降，中国工厂临时关闭，员工居家办公，服务能力和运营效率受影响[25] - 疫情可能扰乱公司运营和全球经济，影响公司业务、财务状况和经营业绩[24][25] - 若无法提供有吸引力价格的品牌产品或声誉受损，公司可能失去客户[26][27] - 若无法维持客户体验和提供优质服务，公司业务和财务状况可能受影响[29] - 若无法管理好与品牌合作伙伴的关系，公司业务和增长前景可能受损[33][34] - 若第三方物流公司无法提供可靠服务，公司业务和声誉可能受影响[35][37] - 若无法有效竞争，公司可能失去市场份额和客户[38][39] - 公司面临库存管理、产品退货率、技术升级、支付安全等多方面风险，可能影响业务和财务状况[45,46,57,61] - 公司销售第三方制造的产品，可能面临产品责任索赔[83] - 全球或中国经济放缓可能影响公司业务、运营结果和财务状况，限制融资能力[94][97] - 公司运营结果受季度波动影响，ADS交易价格可能因季节性波动[98][99] - 若公司所有权结构等违反中国法律法规，相关部门有广泛处理权，可能损害公司业务[104] - 公司依赖与合并附属实体的合同安排运营业务，可能不如直接所有权有效[106] - Vipshop E - Commerce股东与公司存在潜在利益冲突，可能影响公司业务[107] - 若合并附属实体破产或清算，公司可能无法使用其重要资产，影响业务[111] - 2019年3月15日中国人大批准《外商投资法》，2020年1月1日生效，取代三部现行外资法，其解释和实施存在不确定性，公司结构可能被认定违反外资限制[112] - 若中国税务机关认定公司子公司与合并附属实体的合同非公平交易，构成有利的转让定价安排，可能要求调整应纳税所得额，增加税务费用并导致滞纳金和罚款[113][115] - 公司中国子公司和合并附属实体需获取和维持相关资产、许可证和批准，若未能获取或维持，业务运营可能受罚，影响公司业务、财务状况和经营成果[116] - 公司资产和运营主要在中国，中国经济、政治、社会条件或政府政策变化可能对公司业务和运营产生重大不利影响[117] - 中国法律体系存在不确定性，行政和法院当局在解释和执行法规及合同条款时有很大自由裁量权，可能影响公司对法律要求的判断和合同权利的执行[122][123] - 中国对互联网相关业务和公司的监管复杂、不确定且不断变化，公司对平台仅具合同控制，可能面临业务中断、制裁等风险[125] - 中国对互联网信息传播有监管和审查，若公司互联网内容违反内容限制，将面临处罚，影响公司业务、财务状况和经营成果[129] - 公司独立注册公共会计师事务所的工作可能无法被美国上市公司会计监督委员会（PCAOB）全面检查，投资者可能无法获得检查带来的益处[130] - 2018年12月7日、2019年11月4日、2020年2月19日和4月21日，美国证券交易委员会（SEC）和PCAOB多次发布联合声明，强调PCAOB无法检查中国境内会计师事务所的审计工作[130][132] - PCAOB无法检查中国境内审计师，难以评估公司独立注册公共会计师事务所的审计程序和质量控制程序，可能导致投资者对公司审计程序和财务信息失去信心[133] - 2019年6月美国两党议员提出法案，若通过，SEC需维护PCAOB无法检查或调查外国会计师事务所审计报告的发行人名单，2025年起连续三年在名单上的发行人将从美国全国性证券交易所摘牌[134] - 2011年起中美法律冲突影响在SEC执业的中国会计师事务所，2012年12月SEC对“四大”中国附属公司启动行政程序，2015年2月双方达成和解[135][137][138] - 若SEC重启行政程序，在美国上市且在中国有主要业务的公司可能难寻审计机构，财务报表可能不符合要求，甚至可能被摘牌[139] - 人民币兑美元及其他货币汇率波动，公司全部净收入和大部分费用以人民币计价，汇率波动会影响公司营收、盈利、财务状况及美国存托股票价值[141][142] - 中国可用于减少汇率波动风险的对冲选择有限，公司未进行对冲交易，未来对冲效果可能受限，且中国外汇管制规定可能放大汇兑损失[145] - 中国政府对人民币兑换外币及资金汇出有控制，公司主要收入为人民币，需获得外管局批准才能用子公司运营现金偿还外币债务或进行境外资本支出，否则可能无法向股东支付外币股息[146] - 公司主要依靠中国子公司的股息和股权分配满足现金和融资需求，子公司分配股息基于可分配利润，且需每年至少提取10%税后利润作为法定储备，直至达到注册资本的50% [147] - 公司向中国子公司转移资金需经中国相关政府部门批准、登记或备案，若无法及时获得批准或完成登记，会影响公司使用债务和股权融资所得资金及开展业务的能力[149] - 根据2017年1月12日央行通知，若子公司采用相关机制，公司向其提供贷款的未偿还金额不得超过子公司净资产的250% [149] - 现行外管局规则要求公司将公开发行股票所得净收入兑换的人民币资金用于中国子公司业务范围内，违反规定会受处罚，2019年10月23日外管局新规允许符合条件的外商投资企业用外汇资金进行股权投资，但新规解读和实施存在不确定性[151][153] - 2006年发布、2009年修订的《外国投资者并购境内企业规定》及其他并购法规使外资并购更耗时复杂，《反垄断法》规定特定营业额门槛交易需商务部批准，乐蜂2013年境内收购业务营业额低于4亿人民币未寻求商务部批准[154] - 2011年生效的相关规定要求外资收购中国军事或国家安全关键行业公司需进行安全审查，合规完成交易可能耗时，审批流程或影响公司业务扩张和市场份额维持[155] - 2014年7月4日国家外汇管理局发布的37号文要求中国居民境外投资活动需向当地外管局分支注册，适用于公司中国居民股东及未来境外收购[156] - 截至2019年底公司已知受外管局法规约束的股东已完成必要注册，但无法确保他们持续及时申报或更新，不遵守规定可能使公司受罚款或制裁，影响业务运营和分配能力[160] - 2006年12月央行发布《个人外汇管理办法》，2007年1月外管局发布实施细则，2012年2月发布《关于境内个人参与境外上市公司股权激励计划外汇管理有关问题的通知》，公司及参与股权激励计划的中国员工自2012年3月在美国上市后受这些法规约束，未遵守可能受罚款和制裁[163][165] - 2015年2月3日国家税务总局发布7号公告，规定非中国居民企业间接转让中国居民企业股权等资产以逃避企业所得税义务的，间接转让将被重新认定为直接转让，转让所得可能需在中国缴纳企业所得税，受让方需按10%税率代扣代缴[166] - 公司在涉及非中国居民企业投资者转让公司股份、公司收购其他非中国居民公司股份或应税资产等交易中可能面临申报义务或纳税义务，可能需耗费资源合规，影响财务状况和经营成果[167] - 不确定公司是否会被认定为中国“居民企业”，若被认定，全球收入可能需按25%税率缴纳中国企业所得税，增加税收负担，影响现金流和盈利能力[171] - 非中国居民企业投资者获得的股息和利息需缴纳10%的中国预扣税，转让ADS等的收益也可能按10%征税；若公司被视为中国居民企业，非中国个人投资者的股息、利息及转让收益可能按20%征税[172][174] - 《劳动合同法》规定员工连续工作十年或连续两次签订固定期限合同后续签应签无固定期限合同，合同终止或到期雇主需支付遣散费，员工年假为5至15天，未休年假按日薪3倍补偿[175] - 公司未按中国法规对员工福利计划进行足额缴款，但已在合并财务报表中记录应计欠款，否则可能面临滞纳金处罚[176] - 大量未来出售或预期出售公司ADS、普通股或其他股权证券可能导致ADS价格下跌[182] - 公司ADS持有人可能无法及时收到投票材料以行使投票权，且存托人及其代理人对投票指令执行不负责[184] - 公司修订重述的组织章程细则包含反收购条款，可能限制第三方收购公司控制权，剥夺股东溢价出售股份的机会[194] - 非美国公司若满足75%或以上的年度总收入为“被动”收入，或50%或以上的资产价值产生被动收入，将被认定为被动外国投资公司（PFIC）[196] 公司重大事件 - 2015年12月公司因非正品茅台事件向客户支付超4000万人民币赔偿[66] - 2016年9月，公司以4.283亿元人民币收购浙江易付通科技有限公司100%股权[74] - 2017年12月，腾讯和京东子公司向公司现金投资8.623亿美元[74] - 2017年12月29日，公司向京东子公司发行3955473股A类普通股，约2.587亿美元；向腾讯子公司发行9229437股A类普通股，约6.036亿美元[207] - 2018年3月，公司同意向专注科技消费等业务的私募股权基金投资至多2.5亿美元[76] - 2019年7月，公司与宁波星通创富股权投资合伙企业和杉杉集团签订协议收购杉杉奥特莱斯100%股权[76] - 2019年10月，公司同意向另一专注科技消费等业务的私募股权基金投资至多20亿元人民币[76] - 2019年11月公司终止自有配送服务部门，与顺丰控股达成战略合作[35] - 2015年5月和6月，公司被列为两起假定股东集体诉讼的被告，两起诉讼合并后于2015年11月24日被首席原告自愿撤诉[202] - 公司于2008年8月开始运营，2010年8月在开曼群岛成立离岸控股公司，2010年10月在香港成立全资子公司，2011年1月在中国大陆成立全资子公司[203] 公司业务特点与计划 - 公司依赖服装产品在线零售获得大部分净收入，预计

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长111.4%，从9.14亿元增至19亿元；非GAAP归属股东净利率从3.5%增至6.6% [11] - 2019年第四季度总净收入同比增长12.4%，从261亿元增至293亿元；毛利润同比增长30%，从54亿元增至70亿元；毛利率从20.6%增至23.9% [13] - 2019年第四季度履约费用为21亿元，与去年同期持平；占总净收入的比例从8%降至7% [13] - 2019年第四季度营销费用从11亿元降至9440万元；占总净收入的比例从4.3%降至3.2% [14] - 2019年第四季度技术和内容费用从5.33亿元降至3620万元；占总净收入的比例从2%降至1.2% [14] - 2019年第四季度一般和行政费用从8.21亿元增至17亿元；占总净收入的比例从3.1%增至5.9% [15] - 2019年第四季度商誉减值损失为2.78亿元，去年同期为零 [15] - 2019年第四季度运营收入同比增长76.9%，从10亿元增至18亿元；运营利润率从3.8%增至6.1% [16] - 2019年第四季度非GAAP运营收入同比增长93.7%，从11亿元增至22亿元；非GAAP运营利润率从4.3%增至7.4% [16] - 2019年第四季度归属股东净利润同比增长111.4%，从6.89亿元增至15亿元；归属股东净利率从2.6%增至5% [16] - 2019年第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长111.4%，从9.14亿元增至19亿元；非GAAP归属股东净利率从3.5%增至6.6% [17] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为77亿元，短期投资为31亿元；2019年第四季度经营活动净现金为61亿元 [18] - 预计2020年第一季度总净收入在171 - 181亿元之间，同比下降约15% - 20% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，服装相关类别贡献了超70%的总GMV [8] - 2019年第四季度，疯抢和快抢等深度折扣渠道贡献了45%的在线GMV，高于上一季度的42% [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行商品销售策略，进一步提升产品供应；平衡增长和盈利能力，探索再投资机会以提升客户体验和帮助供应商更有效地合作 [9][12] - 公司已开始与银行合作开展互联网金融业务，将资金和贷款融资外包给银行，自身作为流量平台；未来该业务占用现金流将减少，暂无分拆或引入外部投资计划 [35] - 公司认为直播不是核心业务，目前不会大力投资；将继续专注采购产品并以深度折扣销售 [30] - 线下业务是公司长期战略的重要组成部分，但不会快速大量投资，会继续寻找奥特莱斯业务机会并调整线下门店商业模式 [31] - 公司将通过市场平台按需进行品类扩展，市场平台贡献可能会略有增加，但不会大幅提高 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情对公司2020年第一季度销售产生短期影响，服装品类受影响尤其明显；3月已出现一些复苏迹象，相信疫情得到控制后客户需求将迅速反弹；公司对中国经济实力和中国折扣零售市场的长期增长潜力充满信心 [10] 其他重要信息 - 2019年11月，公司停用品骏运营的配送部门，开始与顺丰合作，配送服务得到改善，配送成本降低 [9] - 2019年12月29日，公司将免运费门槛从288元降至88元，并提供免费退货服务；还升级了超级VIP的福利，在现有福利基础上额外享受2%的折扣 [9] - 2019年重复客户占总活跃客户的比例从2018年的76%增至80% [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 品牌折扣服装供应及利润率趋势 - 由于疫情，很多线下门店关闭，公司正与供应商密切合作，帮助他们通过平台销售更多库存 [22] - 2019年第四季度毛利率和净利率同比大幅提升，主要原因是服装品类在销售组合中的占比增加，且公司努力降低成本；未来公司将继续专注核心服装品类，确保合理毛利率，并继续努力降低成本，长期来看毛利率和净利率水平将保持稳定 [23][24] 问题: 降低免运费门槛对订单规模和频率的影响 - 公司降低免运费门槛和提供免费退货服务是为了让客户更方便购物，客户会更频繁购买；即使客单价可能降低，但随着时间推移，客户的平均收入仍将维持甚至提高 [27] 问题: 是否会加大直播功能投入以强化限时特卖模式 - 公司过去曾尝试直播形式，但未取得很大成功，目前不会大力投资直播；认为直播更适合热门商品和标准化品类，而服装有众多SKU，提供最优价格和展示产品信息更重要 [30] 问题: 线下零售扩展和投资的节奏及相关资本支出 - 线下业务是公司长期战略的重要部分，但刚开始涉足，需要时间学习和探索；不会快速大量投资线下业务，会继续寻找奥特莱斯业务机会并调整线下门店商业模式 [31] 问题: 2020年1月、2月和3月的业务情况及对4月、5月恢复进度的预期 - 公司2020年第一季度的原计划受疫情严重影响，1月底至2月业务受影响，2月影响最严重，3月已开始出现复苏迹象；预计情况将在第二季度下半年恢复正常 [34] 问题: 互联网金融业务的未偿还余额、是否考虑融资或分拆 - 公司自2019年底开始与银行合作开展互联网金融业务，将资金和贷款融资外包给银行，自身作为流量平台；目前该业务占用现金流约10 - 20亿元，较峰值的50 - 60亿元已大幅减少；未来占用现金流将更少，暂无分拆或引入外部投资计划 [35] 问题: 品牌去库存需求是否会进一步提高利润率，以及GMV增长与产品销售、1P收入增长差距缩小是否意味着3P GMV占比下降 - 公司与大多数供应商是长期合作伙伴，目前正与他们密切合作共渡难关，不会在这种环境下提高抽成率，反而可能降低抽成率或提供补贴，因此预计2020年利润率不会因市场库存增加而显著改善 [38] - 2019年第四季度市场平台贡献同比仅略有增加，因为公司从2018年第四季度开始将很多产品从1P转移到3P，所以第四季度的对比更相似；公司将继续稳步扩展市场平台，按需增加更多产品 [39] 问题: 降低免运费门槛后1月客户的反应，以及顺丰配送的满意度 - 降低免运费门槛后，客户反应积极，购物更频繁、停留时间更长、转化率更高；顺丰在配送方面提供了比品骏更好的客户体验，成本也合理，在疫情期间仍是可靠的合作伙伴 [41] 问题: 用户数量的增长趋势、新用户来源及与现有用户的差异 - 降低免运费门槛后，出现了三种类型的用户：现有忠实客户购买更多更频繁；以前购物不频繁的老用户变得更活跃；新客户更容易进行首次购买 [44] - 新用户来源与老用户没有太大差异，并非特定来自低线城市，用户画像与现有客户群体相似；公司认为中国互联网用户和电商用户规模庞大，自身市场份额较小，有很多机会继续增长和扩大市场份额 [45] 问题: 去年新获取客户的留存率、购买行为，以及仓储自动化水平和未来计划对履约成本的影响 - 公司去年努力吸引高质量客户，新客户留存率逐季提高，无论是新客户还是现有客户，留存情况都很好；公司认为为客户提供更好的体验将提高他们的忠诚度和平台粘性 [47] - 公司目前在国内有七个仓库，海外有五个仓库，认为现有仓库足够使用，暂无扩展仓储容量的计划 [47] 问题: 公司对供应链再投资的计划，以及是否会增加全额采购模式产品的比例 - 公司希望与供应商密切合作，鼓励他们提供更多优质供应以扩大市场份额；会在某些领域为关键供应商提供补贴，但会谨慎选择资金使用方向 [50] 问题: 销售和营销费用率的未来趋势，以及杉杉的财务贡献 - 公司通过优质商品吸引和留住客户，会用客户终身价值评估不同渠道的有效性，并仔细考虑营销费用的投资回报率；未来营销费用率将保持在当前水平或略有下降，不会过度投入营销来获取和留住客户 [52] - 杉杉的GMV约占公司总GMV的4% - 5%，净收入贡献不到1%，因为公司仅将杉杉向供应商收取的佣金计入净收入 [53] 问题: 疫情结束后GMV结构的变化，特别是服装品类和1P与3P的比例 - 目前服装品类贡献约70%的GMV，公司认为这一比例较为合理，因为客户还有其他产品需求；市场平台贡献可能会略有增加，但不会大幅提高，目前约为6%，增加品类后可能达到8%；公司选择市场平台供应商时会严格要求其服务和产品质量 [55] 问题: 用户增长是否得益于与腾讯的合作，以及这种合作未来的发展，降低门槛是否有助于渗透到欠发达地区 - 腾讯和京东在2019年第四季度贡献了约22%的新客户，上一季度约为23%；公司的目标是通过商品销售吸引客户；降低免运费门槛使低线城市客户购物更方便，但由于客单价仍然较高，预计不会显著吸引低线客户，也不会使客单价大幅下降 [57]

业绩总结 - 2019年总订单量为566.3百万，较2018年增长29%[51] - 2019年总净收入为92,994百万人民币，较2018年增长16%[51] - 2019年第四季度总订单量为335.0百万，较2018年第四季度增长40%[51] - 2019年第四季度总净收入为74,000百万人民币，较2018年第四季度增长12%[51] - 2019年毛利润为26,083百万人民币，毛利率为28%[53] - 2019年净利润为9,000百万人民币，净利润率为9.7%[65] 用户数据 - 2019年活跃客户数为60.5百万，重复客户占比为41.2%[25] - 2019年品牌合作伙伴数量达到31,000个[36] 财务状况 - 2019年9月30日的现金及现金等价物、受限现金和短期投资为6690百万人民币，至2019年12月31日增至10772百万人民币[68] - 2019年9月30日的流动资产为17993百万人民币，至2019年12月31日增至23028百万人民币[68] - 2019年9月30日的总资产为42383百万人民币，至2019年12月31日增至48583百万人民币[68] - 2019年9月30日的流动负债为19476百万人民币，至2019年12月31日增至23926百万人民币[68] - 2019年9月30日的总负债为21676百万人民币，至2019年12月31日增至26333百万人民币[68] - 2019年9月30日的股东权益为20707百万人民币，至2019年12月31日增至22250百万人民币[68] - 2019年9月30日的流动比率为0.9，至2019年12月31日增至1.0[68] 成本控制 - 2019年市场营销费用占总净收入的比例为6%[61] - 2019年管理费用占总净收入的比例为4%[63]

财务数据 - 2019年9月30日，公司的现金及现金等价物、受限现金和短期投资为6690百万人民币[68] - 2019年9月30日，公司的总资产为42383百万人民币，较2019年6月30日的39233百万人民币有所增长[68] - 2019年9月30日，公司的总股东权益为20707百万人民币，较2019年6月30日的19300百万人民币增加[68] - 2019年第三季度，公司的总负债为21676百万人民币，较2019年6月30日的19933百万人民币有所增加[68] - 2019年第三季度，公司的流动比率为0.9，显示出流动性压力[68] 客户与订单 - 2019年第三季度，公司的重复客户占总客户的比例为76.1%[24] - 2019年第三季度，公司的总订单量为437.4百万，重复客户下单量为422.5百万[24] 毛利与费用 - 2019年第三季度，公司的毛利率持续增长，显示出更强的议价能力和产品差异化[55] - 2019年第三季度，公司的履行费用占总净收入的比例为非GAAP基础下的显著水平[58] - 2019年第三季度，公司的市场营销费用占总净收入的比例为非GAAP基础下的显著水平[61]