一家公司每年管理着数万名员工的招聘、入职与薪酬结算，自有员工却始终维持在数百人左右规模。这 并非魔术，而是一场由技术驱动的系统性变革 在2025年GTLC全球科技领导力大会上，人瑞人才(06919)副总裁张冰展示的一组数据引发业界震动：公 司服务着4万名左右外包员工，覆盖500多个岗位、1100多家客户，分布在全国320多个城市，而支撑这 一庞大业务网络的，仅有800名左右自有员工，人效比超过1:50，远超行业平均水平。 我们关注到，人瑞规模增长的同时，近年自有员工的人数却一直没有特别变化。这一"人效奇迹"的背 后，是数字化业务中台的强力托举。作为人力外包赛道的科技先行者，人瑞以"驱动增长、融合战略与 执行"为核心，构建起覆盖全业务场景的业财人一体化智能平台，将人力资源服务转化为可量化、可预 测的数据资产。 五大引擎：数字化中台如何重塑人力资源服务链 在人力资源服务行业，"规模与人力同步扩张"曾是不可突破的铁律——外包员工数量翻倍，意味着招 聘、管理、运营的自有团队必须随之扩容，边际成本居高不下。但人瑞人才的数字化中台却颠覆了这一 传统认知。 事实上，人瑞的数字化中台并非孤立的IT系统，而是深度融合业务的战略 ...

公司运营效率与规模 - 公司服务约4万名外包员工，覆盖500多个岗位、1100多家客户，分布在全国320多个城市，而支撑该业务的仅有约800名自有员工，人效比超过1:50，远超行业平均水平 [1] - 公司规模增长的同时，近年自有员工人数未发生显著变化，其背后是数字化业务中台的强力支撑 [1] 数字化中台核心功能模块 - 智能经营管理模块通过BI数据大脑实现实时全景洞察，整合营收、毛利、回款、项目交付等全维度数据，支持多层级穿透分析，例如当客户应收账款逾期将满30天时系统自动触发风险提示 [2] - 高效项目管理模块使运营人员可并行管理20余个项目，远超传统模式下项目经理最多同时跟进5个项目的水平 [3] - 科学目标管理模块通过PDCA循环将集团年度营收目标逐层拆解至每个业务单元和岗位，并通过实时数据监控动态调整资源分配 [4] - 全周期员工管理模块实现从入职到离职的全流程在线管理，电子化入职减少80%的纸质流程，员工可通过微信小程序或APP自主完成各项事务 [5] - 智慧招聘与流失管理模块通过AI驱动将人岗匹配准确率提升至95%以上，较传统人工筛选效率提升5倍，并通过AI解析员工行为数据提前识别离职风险进行干预 [6][7] 商业模式升级与科技属性 - 公司从传统“人力中介”跃迁为“人才科技平台”，实现了从“靠人赚钱”到“靠系统和数据赚钱”的转变 [8] - 数字化中台具备一体化技术底座，通过微服务架构与API网关无缝对接CRM、SAP等系统，实现数据在系统内自由流转且口径一致 [8] - 全链路AI赋能嵌入招聘、经营、风控等核心环节，形成“技术投入—效率提升—成本下降”的正向循环 [8] - 价值可视化使项目利润、交付质量、客户满意度等核心指标实时可视，管理层通过“管理驾驶舱”掌握业务动态，沉淀的数据资产转化为标准化服务方案 [9] 财务表现与资本市场认可 - 2025年上半年公司营收26.05亿元，同比增长26.6%，股东应占溢利4107万元，同比激增87.9% [10] - 数字技术与云服务毛利贡献占比达43.1%，首次超过传统通用服务外包业务，成为集团毛利贡献第一大来源 [10] - 公司每年投入数千万研发费用，拥有200项左右软件著作权，客户留存率达90%，这些指标接近SaaS企业水平 [10] 行业影响与竞争格局转变 - 公司凭借中台构建的技术壁垒、数据资产与组织能力，站上了“数字人才生态”的新赛道 [11] - 行业游戏规则发生改变，客户不再为“人头”付费而是为“结果”买单，服务提供商的竞争焦点从关系营销转向系统能力 [11] - 资本市场的估值逻辑从人员规模转向技术密度升级 [11]

**北京人力电话会议纪要关键要点总结** **一、 公司财务表现与运营状况** * 公司前三季度营收近7.5亿元，同比增长15%[2]，归母净利润因一次性资产处置收益影响超过10亿元，同比增长57%[4]，剔除一次性收益后归母净利润接近7.5亿元，同比增长15%[4]，扣非净利润4.34亿元，同比增长8%[2][4] * 公司毛利率与去年同期基本持平[2][4]，期间费用同比下降约10%[2][4]，资产负债率较期初有所下降[2][4]，平均净资产收益率和基本每股收益均有所增加[2][4] * 截至三季度，公司扣非业绩承诺完成率接近75%，归母端业绩承诺超额完成116%[2][4] * 收入结构稳定，业务外包是主要收入来源，占比接近85%，外包和人事管理两项业务贡献了公司毛利的主要部分，占比接近80%[2][4][5] **二、 核心业务表现与驱动因素** * 外包业务表现出较强韧性，总体平稳且有小幅增长趋势[2][7]，外包毛利率较去年同期有小幅增长[5] * 业务增长受益于新能源汽车、智能设备、生物医疗、芯片半导体等新兴产业领域的新增客户需求释放[2][5][7] * 公司通过加强专业化能力建设提升毛利率，例如在IT工程师领域为华为提供专业化人才管理服务，以及在新能源汽车领域提供新的岗位外包管理服务[2][9] * 基础人事服务等业务受外部环境影响（如客户减员和降费）略有下降，但整体保持稳定[6] **三、 市场环境与行业趋势** * 2025年9月出台的社保新规旨在规范社保缴纳行为，提升劳动者权益保障，长期看有助于行业健康可持续发展，利好合规经营的头部机构如公司自身[4][10] * 用工市场呈现变化，蓝领用工趋势有所好转，但公司主要聚焦于白领和中高端岗位[11]，社保新规实施带来的用工成本提升将推动行业整体进步，为人力资源服务机构带来提高企业人力资本运营效率的机会[11] * 中国人力资源服务市场水平相对世界头部机构仍有差距，意味着未来有巨大发展空间[12] **四、 公司战略与未来展望** * 公司未来发展方向聚焦于数字化、专业化和国际化[4][19] 数字化旨在降本增效，已应用AI技术于招聘等领域提升效率[17][18] 专业化要求深入特定行业形成独特品牌与影响力[3][9][19] 国际化方面已在香港、新加坡、澳洲等地尝试，香港和澳大利亚公司预计实现盈利[2][5][19] * 公司将继续推进降本增效措施，关注大客户需求稳定及新质生产力发展带来的新岗位外包需求[2][5]，大客户结构稳定，未出现流失，部分区域市场新增订单有所上升[5] * 公司预计将保持平稳态势[5][8]，对于明年及中长期发展规划正在研究中[20] * 公司未来可能通过收并购等资本市场手段增强专业条件和领域渗透[12] **五、 其他重要事项** * 地方政府补贴在2025年超预期亮眼，公司认为这是业务深层次需求的一部分，为业务发展提供了支持[13][14]，在一线核心区域补贴情况总体稳定[15] * 投资者对公司重组后的补贴问题存在关注并在估值上有所折扣，但公司认为底层逻辑未变，补贴已稳健获取并纳入股东分配基础，对股东收益无影响[16]

财务表现 - 第三季度公司实现营业收入63.21亿元，同比增长17.63% [1] - 第三季度归属于上市公司股东的净利润为1.37亿元，同比下降0.45% [1] - 第三季度归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为1.18亿元，同比下降11.27% [1] - 第三季度基本每股收益为0.0604元 [1]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度报告收入为46亿美元，按固定汇率计算同比下降2% [7] - 系统总收入（含特许经营收入）为49亿美元 [7] - 报告EBITDA为7400万美元，调整后EBITDA为9600万美元，按固定汇率计算同比下降22% [7][11] - 报告EBITDA利润率为1.6%，调整后EBITDA利润率为2.1% [7][11] - 摊薄后每股收益报告为0.38美元，调整后为0.83美元，按固定汇率计算同比下降39% [7][12] - 第四季度每股收益指引范围为0.78美元至0.88美元，包含0.08美元的有利外汇影响 [26] - 自由现金流在第三季度为4500万美元，而去年同期为6700万美元 [24] - 季度末现金为2.75亿美元，总债务为12亿美元，净债务为9.41亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Manpower品牌按固定汇率计算有机增长3%，Experis品牌下降7%，Talent Solutions品牌下降8% [13] - 毛利润构成方面，Manpower品牌占63%，Experis专业业务占21%，Talent Solutions占16% [15] - Manpower品牌毛利润按固定汇率计算同比持平，Experis品牌毛利润下降10%，Talent Solutions毛利润下降13% [15] - 在Talent Solutions内部，RPO业务需求较低，MSP业务实现强劲的双位数收入增长，Right Management因职业转换活动持续放缓而收入下降 [14][19] - Experis品牌在专业和IT招聘方面出现早期稳定迹象，中标率略有改善 [6][7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入占合并收入的24%，按固定汇率计算同比增长6% [17] - 美国收入为6.91亿美元，工作日调整后同比下降1%，但较第二季度3%的降幅有所改善 [17][18] - 南欧收入占合并收入的47%，按固定汇率计算有机下降1% [19] - 法国收入为12亿美元，工作日调整后按固定汇率计算下降5%，但第三季度趋势略有改善 [20][21] - 意大利收入为4.63亿美元，工作日调整后按固定汇率计算增长4% [21] - 北欧收入占合并收入的18%，按固定汇率计算下降6%，调整后OUP为亏损100万美元，较第二季度亏损600万美元有所改善 [22] - 亚太中东地区收入占公司总收入的11%，按固定汇率计算有机增长8% [23] - 日本收入占亚太中东地区收入的60%，工作日调整后按固定汇率计算增长6% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续进行数字化转型和标准化议程，覆盖前后台 [28][29] - 全球业务服务计划正在简化运营、统一流程、提高速度和质量并降低成本 [29] - Sophy AI企业级人工智能平台已在14个关键市场部署，约30%的新客户收入来自AI评定的概率 [30][31] - 在RPO和MSP领域，近期客户胜利直接归功于AI驱动的洞察力 [31] - 公司专注于管理当前环境，同时为未来增长定位，包括控制成本、推动规模效率和组织简化 [9] - Everest Group认可Manpower、Experis和Talent Solutions在多个类别中的行业领导地位 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境特点是持续不确定但韧性增强，雇主招聘非常谨慎，劳动力市场在地缘政治复杂性和经济疲软背景下保持稳定 [4] - 全球状况好坏参半，拉丁美洲和亚太中东地区势头强劲，欧洲和北美趋势较为疲软 [4] - 劳动力市场在某些方面"冻结"，招聘和裁员活动都很少 [34] - 尽管许多主要市场的PMI仍低于50，但开始出现明显的稳定迹象和Manpower的增长 [34] - 随着关税环境逐渐稳定，雇主对波动政策环境的韧性增强，预计2026年经济环境将有所改善 [45][46] - 对近期条件持谨慎乐观态度，团队专注于执行当前优先事项并为未来盈利增长奠定基础 [32] 其他重要信息 - 第三季度资本支出为1500万美元，未回购任何股票，截至9月30日，根据2023年8月批准的股票计划，剩余200万股可供回购 [24][25] - 总债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为3.16，总债务与总资本化比率为38% [25] - 应收账款周转天数增加一天半至59天，原因是企业客户组合增加 [24] - 第四季度固定汇率收入指引范围在下降2%至增长2%之间，中点约为持平 [26] - 第四季度EBITDA利润率预计与去年同期相比在中点持平 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于业务信心改善时灵活用工量的早期周期回升预期以及当前毛利率特点 - 当前欧洲和北美劳动力市场"冻结"，招聘和裁员活动都很少，这反映在永久招聘和RPO数据以及Right Management业务中 [34] - 令人鼓舞的是，尽管存在这种情况且许多主要市场PMI低于50，但Manpower开始出现明显的稳定和增长 [34] - 如果雇主信心恢复，预计将看到行业动态回归，Manpower增长更好，其他品牌也能从改善的环境中受益 [35] - 关于毛利率，主要是向企业客户组合转移所致，定价竞争激烈但未见剧烈变化，永久招聘和职业转换量低于预期也对毛利率造成压力 [43][44] 问题: 关于季度内趋势的波动性 - 法国市场在第三季度内趋势有所改善，从整体下降5%到季末下降4%，10月数据保持在这一水平 [40] - 意大利在9月份也看到改善趋势，预计第四季度收入增长率将改善 [40][41] - 美国市场相对更稳定，但由于去年同期特定客户的大型RPO项目完成，同比存在一些波动 [41] - Manpower业务在整个季度增长非常稳定，Experis业务活动水平更趋稳定 [41][42] 问题: 关于客户不确定性程度的变化 - 客户对波动政策环境的韧性越来越强，将其视为一种特征而非缺陷 [45] - 随着时间推移，关税环境似乎逐渐稳定，许多主要国家和地区现在有公司可以预测到2026年的贸易协议 [45] - 经济学家对2026年的预期是欧洲和北美经济环境改善，亚太和拉丁美洲继续当前良好路径 [46] - 雇主越来越能抵御噪音，试图理解信号，随着时间推移，前景更加稳定 [46] 问题: 关于领先需求指标和Sophy AI实施的细节 - 稳定概念主要适用于欧洲部分市场以及美国和加拿大，APME和拉丁美洲继续看到良好增长 [50] - 从Manpower品牌表现来看，开始看到需求出现并提供增长机会，随着市场和需求改善，预计其他品牌也会出现同样趋势 [50] - AI可能对业务产生真正积极影响，到今年底90%收入将由共同全球前台平台覆盖，60%后台交易将由全球平台处理，年底将移至80%或90% [53] - 仍处于探索AI机会的早期阶段，将人类洞察与AI生成洞察相结合的结果在提高中标率和价值生成方面非常有前景 [54] - AI的影响主要体现在跨所有行业的管道管理概率加权评估上，帮助销售团队聚焦最佳机会 [55] 问题: 关于各国企业客户毛利率的稳定性及刺激便利市场的措施 - 毛利率变化主要与业务组合相关，即企业增长超过便利侧，这不是价格竞争所致 [60][61] - 在日本、北欧和加拿大等市场改善了用工毛利率，但在拥有大型企业客户基础的市场（如法国、美国、意大利）看到组合转移带来的压力 [63] - 通过技术建设更强大的管道，利用AI定位潜在客户列表，应有助于获得吸引力 [65] - 在意大利和法国等市场有重要的便利计划，意大利业务增长很大程度得益于企业增长，但便利增长也非常好 [67] 问题: 关于RPO业务前景及法国政治影响 - AI有助于提高中标率，但当前市场交易规模较小且实施时间延长，预计RPO短期内仍面临阻力 [69] - 公司较少关注永久招聘意味着RPO（一种招聘流程外包产品）公司行动较慢，实施时间线往往更长，初始量较低 [69] - 法国的政治动荡对雇主情绪没有帮助，但各政治派别都认为法国需要通过预算程序帮助减少赤字 [71] - 客户正在审视业务并应对各市场需求，法国PMI有所改善，欧洲2026年展望也有所改善，公司正在为此做准备 [72] 问题: 关于法国额外商业税的未来预期及蓝领用工表现优于白领的原因 - 法国附加费是否在2025年后延续尚不确定，议会正在讨论可能在2026年以低于当前水平延续一年 [78] - 预计明年有效税率将随着附加费下降而降低，但需等待预算辩论结果 [78] - Manpower反弹增长与PMI改善、雇主韧性增强以及转向增长更快的行业领域有关 [80] - Experis表现异常可能因为公司正专注于投资AI热潮，传统IT项目推进较慢，影响了大多数大客户的需求 [81] 问题: 关于劳动力市场解冻情况及各市场重组重点 - 金融服务业等行业开始复苏，物流业有季节性回归，国防部门活动活跃，汽车业仍然疲软，欧洲建筑业仍然低迷 [86] - 雇主更倾向于保留现有员工，因为他们相信今天的劳动力基本上是未来所需的劳动力，这是受疫情后人才需求激增的经验影响 [87] - 第三季度重组重点仍在北欧，德国重组费用为1100万美元，西班牙、英国和美国也采取了行动 [89] - 北欧的改善（从第二季度亏损600万美元到第三季度亏损100万美元）显示了许多努力工作的成果 [89] 问题: 关于技术投资是否能在复苏时以更少人力捕获增长并提高运营杠杆 - 技术投资使公司处于行业独特地位，90%收入流经共同全球前台平台，移动应用在许多国家部署，针对员工和求职者 [94] - 目标是利用规模经济，跨国家、跨地区标准化、集中化和重新构想流程，提高交付速度和质量，同时通过自动化和AI提高生产力 [95] 问题: 关于第四季度SG&A杠杆及现金流展望 - 第四季度指引预计SG&A将是毛利美元下降至EBITDA线的重要因素，EBITDA从第三季度到第四季度相对稳定 [99] - 实现有机增长是重要一步，通过所有行动，SG&A开始扭转曲线，这将在第四季度产生有意义的影响 [99][100] - 第四季度通常是自由现金流的强劲季度，去年第四季度非常强劲，尽管部分受大额MSP客户预付款影响 [102][103] - 上半年现金流为负的原因包括大型MSP项目的时间问题、2017年税法的多年过渡支付以及技术许可成本集中在上半年 [102][104] - 随着过去12个月EBITDA趋于稳定，自由现金流趋势将更加有利 [105] 问题: 关于社会成本对毛利率的影响及IT竞争力的自我评估 - 迄今为止的毛利率变化均与业务组合相关，失业率并未显著上升，只要立法不变，预计社会成本不会成为主要因素 [109] - 当雇主对经济更有信心时，预计永久招聘将上升至更正常水平，这将对总毛利产生非常积极的影响 [110] - 许多竞争对手可能没有90%收入流经一个共同办公平台，公司拥有广泛的数据湖捕获所有数字渠道行动数据 [111] - 重点是将价值转移到最重要的地方，即与客户、候选人和员工的人际互动，通过自动化、AI和高效流程使交易活动尽可能高效 [112]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度报告收入为46亿美元，按固定汇率计算同比下降2% [10] - 全系统收入（包含特许经营收入）为49亿美元 [10] - 报告EBITDA为7400万美元，调整后EBITDA为9600万美元，按固定汇率计算同比下降22% [10] - 报告EBITDA利润率为1.6%，调整后EBITDA利润率为2.1% [10] - 报告每股摊薄收益为0.38美元，调整后每股摊薄收益为0.83美元，按固定汇率计算同比下降39% [10][11] - 有机日调整固定汇率收入在第三季度增长0.5% [15] - 自由现金流为4500万美元，去年同期为6700万美元 [33] - 季度末现金为2.75亿美元，总债务为12亿美元，净债务为9.41亿美元 [34] - 总债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为3.16，总债务与总资本化比率为38% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Manpower品牌按有机固定汇率计算季度增长3% [16] - Experis品牌按有机固定汇率计算季度下降7% [16] - Talent Solutions品牌按有机固定汇率计算季度下降8% [16] - 在Talent Solutions内，RPO业务需求较低，MSP业务实现强劲收入增长，Right Management收入因安置活动放缓而下降 [16][17] - 按毛利润划分，Manpower品牌占63%，Experis专业业务占21%，Talent Solutions占16% [18] - 合并毛利润按有机固定汇率计算同比下降4%，较第二季度5%的降幅略有改善 [18] - Manpower品牌毛利润按有机固定汇率计算同比持平，Experis品牌毛利润下降10%，Talent Solutions毛利润下降13% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入占合并收入的24%，收入为11亿美元，按固定汇率计算同比增长6% [21] - 美国收入为6.91亿美元，日调整后同比下降1%，较第二季度3%的降幅有所改善 [22][23] - 南欧收入占合并收入的47%，收入为22亿美元，有机固定汇率下降1% [26][27] - 法国收入为12亿美元，占南欧地区的53%，调整后固定汇率下降5% [28] - 意大利收入为4.63亿美元，日调整固定汇率增长4% [29] - 北欧地区收入占合并收入的18%，收入为8.17亿美元，按固定汇率计算下降6% [29][30] - 英国收入下降13%，德国收入下降23%，北欧地区收入下降4% [30][31][32] - 亚太中东地区收入占公司总收入的11%，收入为5.21亿美元，有机固定汇率增长8% [32] - 日本收入占该地区收入的60%，日调整固定汇率增长6% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正推进前后台的数字化和标准化议程，全球业务服务计划正在简化运营、统一流程并降低成本 [38] - 正在将标准化方法应用于前台，优化招聘和销售流程，以寻求服务卓越、流程标准化和生产力提升的机会 [39] - 持续投资AI技术，企业级AI平台sofi.ai已在14个关键市场部署，约30%的新客户收入来自AI评级概率 [40] - AI驱动的洞察力在RPO和MSP的近期客户赢取中成为差异化因素 [40][41] - 公司专注于在管理当前环境的同时为未来增长定位，采取果断行动控制成本、推动规模效率并简化组织 [12] - Everest Group认可Manpower、Experis和Talent Solutions在多个类别中的行业领导地位，反映了其战略、技术和人员的实力 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境 characterized as continued uncertainty yet growing resilience，雇主招聘非常谨慎，劳动力市场在复杂地缘政治和经济疲软背景下保持稳定 [6] - 全球状况好坏参半，拉丁美洲和亚太中东地区的强劲势头被欧洲和北美较为疲软的趋势所抵消 [6] - 地缘政治紧张局势持续，AI投资竞赛继续，雇主正在适应波动的政策环境以及欧洲和北美的谨慎消费者情绪 [6] - 尽管招聘保持谨慎，但继续看到广泛的稳定迹象，最近的就业展望调查显示 hiring outlooks 相对稳定 [7] - 经过连续11个季度的有机固定汇率收入下降后，第三季度恢复增长 [7] - 对欧洲和北美需求保持稳定感到鼓舞，并为未来增长做好了充分准备 [11][12] - 对2026年欧洲和北美的经济环境改善抱有预期 [58] 其他重要信息 - 第三季度资本支出为1500万美元，未进行任何股票回购 [34] - 第四季度每股收益指导范围为0.78美元至0.88美元，包括有利的外汇影响每股0.08美元 [35] - 第四季度固定汇率收入指导范围为下降2%至增长2%，中点持平 [36] - 第四季度EBITDA利润率预计与去年同期持平，有效税率估计为46.5% [36][37] - 应收账款周转天数增加1天至59天，因企业客户组合增加 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于业务信心改善后的早期周期灵活人员配置量增长预期以及当前毛利率特点 - 管理层认为当前劳动力市场处于"冻结"状态，招聘和裁员活动都很少，这反映在永久招聘和RPO以及Right Management业务中 [45][46] - 尽管PMI在许多主要市场仍低于50，但Manpower品牌已显示出明显的稳定和增长迹象，这被视为市场触底的信号 [47] - 若雇主信心恢复，预计将看到Manpower增长改善，其他品牌也将从改善的环境中受益 [47] 问题: 关于季度内趋势的波动性以及毛利率压力 - 法国市场趋势在第三季度有所改善，从季度初的-5%改善至季度末的-4%，10月数据保持稳定 [49][50] - 意大利趋势在9月也有所改善，预计第四季度收入增长率将提高 [51] - 美国市场因去年同期特定客户的大型RPO项目完成导致同比波动较大，但Manpower业务增长稳定，Experis业务活动水平更趋稳定 [52][53] - 毛利率压力主要来自向企业账户组合转移的业务组合变化，而非价格竞争，永久招聘比预期疲软以及Right Management的较低职业转型活动也带来压力 [54][55][56] 问题: 关于客户不确定性水平以及AI实施细节 - 客户对波动的政策环境越来越有韧性，将其视为常态而非异常，并继续推进业务和投资计划 [57] - 关税环境似乎逐渐稳定，许多主要国家和地区现已达成可延续至2026年的贸易协议，预计运营环境的可见性将改善 [58] - 到今年年底，90%的收入将由共同的全球前台平台覆盖，60%的后台交易将由全球平台处理，目标是年底达到80%或90% [66] - AI在潜在客户生成和潜在客户数据库中的应用显示出赢率和价值生成的改进，但全球推广时间表尚未确定，仍处于早期探索阶段 [67][68] - AI驱动的管道管理在多个行业都有积极影响，帮助销售团队聚焦最佳机会，特别是在客户决策延迟的环境中 [69][70] 问题: 关于主要市场的毛利率表现以及刺激便利市场的方法 - 毛利率变化主要与业务组合相关，企业需求在当前周期中略高于便利市场，但一旦雇主信心转变，这种情况可能迅速改变 [75][76][83] - 在意大利和法国等市场已实施重要的便利计划，意大利业务因良好的便利增长而领先市场 [84][85] - 定价竞争并非主要驱动因素，业务组合变化是人员配置利润率的主要驱动因素 [77] 问题: 关于RPO业务前景以及法国政治影响 - RPO近期赢单有助于提高赢率，但当前市场交易规模较小且实施时间延长，预计RPO在短期内仍将面临阻力 [86][87] - 法国政治动荡对雇主情绪无益，但客户务实应对所见需求，公司有机会为其运营提供人才 [88][92] - 关于法国额外商业税在2025年后是否会续征存在不确定性，可能以低于当前水平的附加费形式延续至2026年，但现阶段尚早 [96][97] 问题: 关于Manpower品牌表现优于Experis的原因以及劳动力市场解冻迹象 - Manpower品牌的反弹与PMI改善、雇主韧性增强以及向增长更快的行业垂直领域转型有关 [100] - Experis业务表现异常，因公司优先投资AI而非传统IT项目，影响了需求，但预计传统数字项目需求将回归 [101][102] - 金融服务业、物流业以及欧洲国防部门出现增长迹象，汽车业和建筑业仍然疲软 [105] - 雇主因疫情后人才需求激增的经验而更倾向于保留现有员工，导致劳动力市场"冻结"，但一旦经济前景改善，他们准备迅速行动 [106][107][108] 问题: 关于重组重点区域以及技术投资带来的运营杠杆 - 第三季度重组重点在北欧，尤其是德国（1100万美元），西班牙、英国和美国也有行动 [110] - 2025年大部分行动围绕北欧进行，从第二季度亏损600万美元改善至第三季度亏损100万美元显示了进展 [111] - 后台的全球业务服务中心正在推动成本降低，前台也存在类似标准化和集中化的机会 [112] - 技术投资旨在通过标准化、集中化和流程重新设计来利用规模效应，从而实现增长和效率提升 [116][117] 问题: 关于SG&A杠杆和自由现金流前景 - 第四季度指导预计SG&A将是稳定EBITDA的关键因素，随着有机增长转正，SG&A开始对EBITDA线产生更大影响 [120][121] - 自由现金流通常在上下半年呈现负正波动模式，第四季度预计将产生强劲自由现金流 [125][126] - 第一季度的一次性大额支付（如2017年税改的多年度过渡付款）和技术许可成本加重了上半年现金流压力，但这些因素在下半年减弱 [127][128] - 随着EBITDA稳定，未来自由现金流趋势将改善 [129] 问题: 关于毛利率在社会成本背景下的复苏以及技术竞争优势 - 当前的毛利率变化主要与业务组合相关，在社会成本稳定的背景下，预计社会成本不会成为主要驱动因素 [134] - 若雇主信心增强，永久招聘活动恢复正常水平，将对毛利润产生积极影响 [135] - 公司在技术平台和数据整合方面具有竞争优势，90%的收入流经共同的全球前台平台，并拥有广泛的数据湖 [137] - 竞争重点在于将价值转移到与客户、候选人和员工的人际互动上，并通过自动化和AI提高交易效率 [138]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度报告收入为46亿美元 按固定汇率计算同比下降2% [6][7] - 全系统收入（包含特许经营收入）为49亿美元 [7] - 报告EBITDA为7400万美元 调整后EBITDA为9600万美元 按固定汇率计算同比下降22% [7][8] - 报告EBITDA利润率为1.6% 调整后EBITDA利润率为2.1% [8] - 报告每股摊薄收益为0.38美元 调整后每股摊薄收益为0.83美元 按固定汇率计算同比下降39% [8] - 第三季度自由现金流为4500万美元 去年同期为6700万美元 [24] - 季度末现金为2.75亿美元 总债务为12亿美元 净债务为9.41亿美元 [25] - 总债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为3.16 总债务与总资本化比率为38% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Manpower品牌收入按有机固定汇率计算同比增长3% [13] - Experis品牌收入按有机固定汇率计算同比下降7% [13] - Talent Solutions品牌收入按有机固定汇率计算同比下降8% [13] - 按毛利润占比计算 Manpower品牌占63% Experis专业业务占21% Talent Solutions占16% [14] - Manpower品牌毛利润按有机固定汇率计算同比持平 Experis品牌毛利润同比下降10% Talent Solutions毛利润同比下降13% [14][15] - 在Talent Solutions内部 MSP业务实现强劲的两位数收入增长 RPO业务因需求降低和特定客户项目而同比下降 Right Management因职业转换安置活动持续放缓而收入下降 [6][13] - Experis品牌在专业和IT招聘方面出现早期稳定迹象 中标率略有改善 并在金融服务和生命科学等领域获得新的企业项目 [5][6] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入占合并收入的24% 收入为11亿美元 按固定汇率计算同比增长6% [17] - 美国收入为6.91亿美元 经天数调整后同比下降1% 但较第二季度3%的降幅有所改善 [17][18] - 美国Manpower品牌收入经天数调整后增长8% Experis品牌收入下降9% Talent Solutions收入同比持平 [18][19] - 南欧收入占合并收入的47% 收入为22亿美元 按有机固定汇率计算同比下降1% [19] - 法国收入为12亿美元 经天数调整固定汇率计算下降5% 意大利收入为4.63亿美元 经天数调整固定汇率计算增长4% [20] - 北欧收入占合并收入的18% 收入为8.17亿美元 按固定汇率计算下降6% [21] - 英国收入下降13% 德国收入下降23% 主要受汽车制造业趋势疲软影响 北欧地区收入下降4% [21][22][23] - 亚太中东地区收入占公司总收入的11% 收入为5.21亿美元 按有机固定汇率计算增长8% 日本收入增长6% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续进行数字化转型和标准化议程 包括前后台流程优化 [28] - 全球业务服务计划取得强劲进展 例如在葡萄牙波尔图的新中心标准化和集中化后台职能 [28] - 正在将相同方法应用于前台 在全局PowerSuite前台平台上优化招聘和销售流程 [28] - 企业级AI平台Sophy AI已在14个关键市场部署 在美国约30%的新客户收入来自AI评定的高概率潜在客户 [30][31] - 在RPO和MSP领域 最近的客户胜利直接归因于AI驱动的洞察力 [31] - 公司被Everest Group认可为多个类别的行业领导者 反映了其战略、技术和人员的实力 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境 characterized as continued uncertainty yet growing resilience 雇主招聘非常谨慎 劳动力市场在复杂地缘政治和经济软化的背景下保持稳定 [4] - 全球状况好坏参半 拉丁美洲和亚太中东地区势头强劲 欧洲和北美趋势较为疲软 [4] - 最新的ManpowerGroup就业展望调查显示 招聘前景同比相对稳定 45%的雇主计划维持当前员工水平 这是自2022年初以来的最高比例 [5] - 在经历了11个季度的有机固定汇率收入下降后 第三季度恢复增长 北美和欧洲需求稳定是关键因素 [5] - 对欧洲和北美需求保持稳定充满信心 认为公司为未来增长做好了准备 [9] - 对2026年欧洲和北美经济环境改善抱有期望 但当前仍以谨慎乐观态度管理业务 [32][44] 其他重要信息 - 第三季度经调整SG&A支出为7.02亿美元 按固定汇率计算下降2% 按有机固定汇率计算下降1% [16] - 经调整SG&A支出占收入的百分比在固定汇率基础上为14.8% [16] - 重组成本为2100万美元 [16] - 第三季度资本支出为1500万美元 未进行股票回购 [25] - 第四季度指引 每股收益预计在0.78美元至0.88美元之间 固定汇率收入指引在下降2%至增长2%之间 中点持平 预计EBITDA利润率与去年同期持平 [26][27] - 第四季度有效税率预计为46.5% 加权平均股数预计为4710万股 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于业务信心改善后的周期性和毛利率 - 管理层将当前劳动力市场描述为"冻结" 招聘和裁员活动都很少 这反映在永久招聘和RPO数据以及Right Management业务中 [34] - 尽管PMI在许多主要市场仍低于50 但Manpower品牌开始出现明显的稳定和增长迹象 这是市场触底时希望看到的 [34] - 如果雇主信心恢复 预计将看到行业动态回归 Manpower增长更好 其他品牌也从改善的环境中受益 [35] - 毛利率压力主要来自业务组合向企业客户转移 企业客户在当前环境下是支出和需求的主要部分 定价竞争没有剧烈变化 [41][42] - 永久招聘比预期疲软 职业转换安置活动量较低 也对毛利率造成了压力 [42] 问题: 关于季度趋势和地区表现 - 法国市场在第三季度内趋势有所改善 从整体下降5%到季度末下降4% 10月数据继续保持这一趋势 [38] - 意大利在9月份也看到改善趋势 预计第四季度收入增长率将改善 [38] - 美国市场相对更稳定 Manpower业务在整个季度增长非常稳定 Experis业务活动水平更稳定 [39] - 毛利率压力主要来自企业客户组合 而非价格压力 [41] 问题: 关于客户不确定性水平和领先指标 - 客户对波动的政策环境越来越有韧性 将其视为常态而非异常 [43] - 关税环境似乎逐渐稳定 许多主要国家和地区现在有可预测至2026年的贸易协议 预计到今年年底和明年年初会继续改善 [43] - 经济学家对2026年欧洲和北美经济环境改善抱有期望 亚太和拉丁美洲继续当前良好路径 [44] - 领先需求指标包括最大企业客户的活动、新任务开始以及物流和制造等重点垂直领域 这些指标在北美和欧洲显示出稳定迹象 [48] 问题: 关于Sophy AI实施和效益 - AI可能对业务产生真正积极影响 到今年年底90%的收入将由共同的全局前台平台覆盖 60%的后台交易将由全局平台处理 年底将移至80%或90% [49] - 仍处于探索AI机会的早期阶段 将人类洞察与AI生成的洞察相结合 在中标率和价值生成方面看到了非常 promising 的结果 [50] - AI的影响主要体现在管道管理上 通过概率加权评估收入机会 帮助销售团队专注于最佳机会 这在客户决策延迟的环境中尤其有益 [51][52] 问题: 关于各地区毛利率和刺激便利市场 - 毛利率变化主要与业务组合相关 在企业客户增长超过便利客户的市场中可以看到这种影响 [55] - 在法国、美国和意大利等拥有非常大企业客户基础的市场 由于企业占比变大 对毛利率造成了压力 [57] - 公司有重要的便利市场计划 例如在意大利和法国 意大利业务在便利市场增长非常好 这些举措正在所有最大市场进行 [61] - 在当前周期中 企业需求略高于便利需求 但一旦雇主信心转变 这种情况可能很快改变 预计业务组合将重新平衡 [59][60] 问题: 关于RPO前景和政治对法国的影响 - RPO近期仍面临阻力 因为公司对永久招聘兴趣降低 交易规模较小 实施时间延长 [62] - RPO商业模式及其为客户提供的价值仍然非常强大 尤其是在未来人口结构受限的情况下 但当前公司不太关注这方面 [63] - 法国的政治动荡对雇主情绪没有帮助 但客户正在关注业务并应对需求 公司有机会为他们的运营提供人才 [64][65] - 政府 survived 两次不信任投票 预算讨论将在年底前进行 仍存在不确定性 [64] 问题: 关于法国额外商业税和品牌表现差异 - 关于法国额外商业税是否在2025年后延续 目前判断为时过早 有讨论可能以低于当前水平的附加费延续到2026年 预计有效税率明年会随着附加费减少而下降 [68] - Manpower品牌的反弹与PMI改善、雇主韧性以及转向增长更快的行业领域有关 [70] - Experis表现不同 可能是因为公司正将投资重点转向AI热潮 而传统IT项目进展较慢 公司认为对更传统数字项目的需求会回归 [71] 问题: 关于劳动力市场解冻和成本削减 - 金融服务业、物流业（部分季节性）以及欧洲国防部门开始回暖 汽车业和建筑业仍然疲软 [74] - 雇主因疫情后人才需求激增的经验而更倾向于保留现有员工 这种心态在美国尤为明显 一旦看到经济前景改善和政策确定性提高的切实迹象 他们准备迅速行动 [75] - 第三季度的重组主要集中在北欧 德国为1100万美元 西班牙、英国和美国也有行动 北欧的业绩从第二季度亏损600万美元改善到第三季度亏损100万美元 显示了行动效果 [76] - 公司正在审视所有方面的结构性成本 后台的全球化业务服务中心正在推动未来成本降低 前台也存在类似机会 [77] 问题: 关于技术投资带来的运营杠杆 - 技术投资使公司处于行业独特地位 90%的收入流经共同的全局前台平台 移动应用覆盖许多国家 [81] - 目标是利用规模效应 不仅在各国之间 而且在各地区之间 例如拉丁美洲所有15个国家的后台都集中处理 提高了生产率和效率 [81][82] - AI和自动化带来的进一步影响是公司密切关注的另一层面 [82] 问题: 关于SG&A杠杆和自由现金流 - 第四季度指引预计SG&A将是GP美元流向EBITDA线的重要因素 通过已采取的行动 SG&A开始好转 这对保持EBITDA有 meaningful 影响 [85] - 第一季度出现大量现金外流 部分原因是领先的MSP项目导致的时间性问题 以及一次性税收和技术许可支付 这些因素在未来会减弱 [87][88][90] - 过去四年 上半年通常为负自由现金流 下半年非常强劲 预计今年第四季度将再次出现强劲自由现金流 [89] - 现在EBITDA已稳定三个季度 随着2025年结束 过去12个月EBITDA趋于稳定 这将对未来自由现金流产生积极影响 [91] 问题: 关于毛利率和社会成本以及技术竞争力 - 目前的毛利率变化都与业务组合相关 由于就业没有显著下降 预计社会成本将保持稳定 不会成为主要影响因素 [94] - 当雇主对经济更有信心时 预计永久招聘将上升至更正常水平 这对毛利润将产生 overall 非常积极的影响 [95] - 许多竞争对手可能没有90%的收入流经一个共同办公平台 公司拥有广泛的数据湖 在竞争中被认为处于非常有利的地位 但这是一场竞赛 重点是将价值转移到与客户、候选人和员工的人际互动上 [97][98]

公司概况 - 公司以猎头业务起家 经历业务拓展 收并购发展和国际化布局三大阶段 形成技术+服务+平台生态模式 [1] - 2024年实现营收117.9亿元 同比增长20.5% 归母净利润2.1亿元 同比增长2.4% [1] - 灵活用工业务营收占比达94.5% 股权结构稳定 管理层通过限制性股票激励计划实现核心团队长期激励 [1][2] 业务发展 - 灵活用工业务2017-2024年营收复合增长率达49.9% 客户数量整体增长 民企客户占比72% [3] - 自有员工数量2021-2024年复合减少10.9% 人均创收复合增长33.5% 体现运营效率提升 [3] - 在英国 美国等国家设立10余家分支机构 通过收并购拥有Investigo等6大专业品牌 [3] 技术布局 - 2022年开始自研人工智能模型 2024年底自研匹配模型达中高级顾问水平 [3] - 2025年上半年新模型人岗匹配精度提升60% 正在内测Agent原型系统 [3] - 2021年推出禾蛙产业互联平台 2025年7月推出9大智能体 多项运营指标显著增长 [3] 行业分析 - 人力资源服务市场规模突破3万亿元 其中外包服务占比77% 达2.13万亿元 [2] - 招聘服务占比13.1% 软件与咨询培训占比9.9% 行业集中度持续提升 [2] - AI技术助力行业降本增效 中企出海带来人才招聘需求 推动国际化布局 [2]

公司调研活动 - 知名私募彤源投资近期调研2家上市公司 包括长春高新和科锐国际 [1] - 长春高新调研形式为电话会议 科锐国际调研形式包括特定对象调研 分析师会议及业绩说明会 [1][2] 长春高新业务亮点 - 公司在AI大模型设计极度耐碱单域抗体方面取得突破性进展 [1] - 成功完成经大模型设计且进入5000升放大生产 落地应用的蛋白质产品开发 [1] 科锐国际行业趋势 - 今年招聘市场呈现结构化变化 真实需求多 对顾问专业化要求高 [2] - 兼职专家需求扩大 覆盖短期项目与ERP类岗位 [2] 科锐国际业务发展 - 公司业绩增长更多由内因驱动 包括技术投入 多产品布局及深耕垂直领域 [2] - 灵活用工业务依赖大客户策略与长尾客户拓展 客户结构持续优化 [2] - 禾蛙平台offer增速高于收入因转化周期存在 未来转化效率将提升 [2] 科锐国际技术应用 - AI Agent应用于寻访 算薪 自动化等场景 提升人效 正内部测试 [2] - 禾蛙I2.0上线后数据明显增长 未来将推动招聘行业平台化与生态化 [2] 调研机构背景 - 彤源投资注册资本3000万元 从事证券投资 资产管理 投资咨询等业务 [3] - 机构结合境内外多家金融 投资公司经验 立足于中国进行综合投资 [3]

核心财务表现 - 2025年全年营业收入226.91亿元，同比增长3.77% [1] - 全年归母净利润8.13亿元，同比大幅增长87.43% [1] - 全年扣非归母净利润2.96亿元，同比增长6.89% [1] - 2025Q2单季度营收118.54亿元，同比增长4.75% [1] - Q2归母净利润2.22亿元，同比微降0.35% [1] - Q2扣非归母净利润1.51亿元，同比大幅增长66.47% [1] 业务结构分析 - 外包业务收入189.76亿元，同比增长4.69%，占总营收比重83.63% [2] - 招聘及灵活用工业务收入同比下降1.85%，占比10.16% [2] - 薪酬服务业务收入同比增长5.08%，占比2.5% [2] - 人事管理服务收入同比增长4.23%，占比2.17% [2] - 整体毛利率5.34%，同比下降0.31个百分点 [3] - 外包业务毛利率小幅提升0.06个百分点 [3] - 招聘及灵活用工业务毛利率提升0.02个百分点 [3] - 薪酬福利业务毛利率下降2.52个百分点 [3] - 人事管理业务毛利率下降3.63个百分点 [3] 非经常性损益影响 - 转让子公司股权获得投资收益3.58亿元 [3] - 收到政府补贴5.18亿元 [3] - 置入资产北京外企实现归母净利润5.62亿元，业绩承诺实现率84.94% [3] - 北京外企扣非净利润3.12亿元，业绩承诺实现率49.46% [3] 成本费用控制 - 销售费用率1.06%，同比下降0.15个百分点 [4] - 管理费用率1.81%，同比下降0.22个百分点 [4] - 研发费用率0.05%，下降0.03个百分点 [4] - 财务费用率-0.15%，下降0.05个百分点 [4] 业务发展策略 - 重点拓展汽车、能源、轨交、生物医药、互联网信息科技等领域中大型客户 [4] - 提供高度定制化外包解决方案及增值服务体系 [4] - 推进人事管理及配套服务集约化运营转型 [4] - 通过战略性业务整合与流程再造提升运营效益 [4] 业绩展望 - 预计2025年归母净利润11.36亿元，同比增长43.56% [4] - 预计2026年归母净利润10.78亿元，同比下降5.11% [4] - 预计2027年归母净利润11.71亿元，同比增长8.63% [4] - 2025-2027年EPS预计分别为2.01元/股、1.9元/股和2.07元/股 [5] - 对应PE估值分别为10倍、11倍和10倍 [5]