财务数据和关键指标变化 - 第一季度同店销售额较上年同期下降8.3%，2月表现疲软，同店销售额下降11.9%，3月有所改善，下降8.4%，4月下降4.3%，第二季度前五周同店销售额降幅进一步收窄至2.2% [18][19] - 第一季度营收5.68亿美元，净利润2200万美元，摊薄后每股收益0.62美元，调整后净利润2700万美元，摊薄后每股收益0.76美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.36亿美元，调整后EBITDA利润率为24% [19] - 第一季度运营现金流9600万美元，季度末现金1200万美元，6.5亿美元循环信贷安排下可用额度4.11亿美元，净总杠杆率为3.1倍 [20] - 第一季度资本支出总额1.15亿美元，净资本支出1.1亿美元，预计2025财年资本支出不超过2.2亿美元，预计开业前费用约2000万美元，利息费用在1.3亿 - 1.4亿美元之间 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销方面，重新平衡媒体支出，回归电视渠道，改进创意和简化信息，重新推出“餐饮 + 游玩”套餐，推出“夏日通行证”，早期反馈和效果良好 [8][9][10] - 运营方面，诊断运营问题，回归成熟实践，推出基于同店销售增长的门店经理激励计划 [10][11] - 餐饮方面，“餐饮 + 游玩”套餐选择率达两位数，改善定价问题和菜单布局，新菜单将于今年晚些时候推出，4月以来餐饮销售显著改善 [11] - 门店改造方面，接近完成48家门店改造，改造后门店在过去三个月整体表现优于系统700个基点，将优化原型、重新确定门店优先级并加强预算监督 [12] - 游戏投资方面，推出“夏日游戏季”活动，有五款新老赛车主题游戏和两款新游戏，100家门店推出“人力起重机”项目 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施“回归基础”战略，在营销、菜单、运营、改造和游戏投资等方面进行调整，以推动业务增长和改善业绩 [6] - 新门店开发是关键战略，第一季度开设两家新店，第二季度已开设两家新店，预计2025财年开设10 - 12家新店，国际特许经营是高效增长驱动力，预计未来一年至少有七家国际门店开业，已获得未来多年超过35家新店的协议 [14][22] - 公司拥有九项自有房地产资产，正与潜在合作伙伴讨论变现，以更有效地为门店开发提供资金和管理现金流 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司经营业绩在第一季度显著改善，“回归基础”战略正在发挥作用，推动营收回升，尽管目前业绩未达预期，但未来有望实现营收、调整后EBITDA、自由现金流和股东价值的显著提升 [6][7] - 5月业绩令人鼓舞，6月持续改善，过去30天中有11天实现同店销售正增长，预计增长势头将持续 [8] - 公司认为宏观经济环境有挑战，但自身举措能使其度过困难时期，有望成为行业中表现较好的企业 [63][64] 其他重要信息 - 公司正在进行首席执行官的招聘工作，董事会正在确定最终人选 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否预测同店销售的发展轨迹 - 公司表示目前处于业务修复初期，未来几年有望实现大幅增长，长期来看，同店销售应实现3%左右的增长，新店贡献约1%的增长，国际扩张等增量机会可再贡献1%的增长 [25][26] 问题2: 第一季度资本支出前端集中，剩余支出情况如何 - 第一季度1.15亿美元的资本支出中，5300万美元用于新店，2000万美元用于改造和其他项目，3000万美元用于游戏，1250万美元用于维护资本支出，公司重申全年指导，认为该金额能支持各项业务，包括与关键合作伙伴的售后回租交易 [30] 问题3: 同店销售改善趋势在不同时段、客群和地区的表现如何 - 同店销售改善主要由客流量增加驱动，餐饮和娱乐业务均受益，餐饮方面通过“餐饮 + 游玩”套餐实现更高附加销售和客单价增长，折扣减少，周末增长远高于工作日，高收入消费者有消费降级趋势，中等消费者表现良好 [34][35] 问题4: 新的门店经理激励计划情况如何 - 新计划具有竞争力的薪资、基于同店销售的奖金和长期激励机制，按三年滚动计算，激励经理像企业CEO一样思考和行动，推动同店销售增长 [38][39] 问题5: 哪些举措对同店销售改善贡献最大，未来还有哪些机会 - 销售改善得益于客流量增加，品牌推广和“餐饮 + 游玩”套餐效果良好，未来在营销、游戏和运营方面仍有提升空间，如优化营销支出、满足客户游戏需求和改善运营等 [44][45] 问题6: 是否需要重新投资业务以推动长期业绩 - 公司认为目前应更明智地花钱，将资金用于经过测试且受客户喜爱的项目，随着同店销售改善，成本将更合理，同时会注重精益管理和提供优质客户体验 [49][50] 问题7: 夏季游戏活动后新游戏机柜数量及年末展望，如何使游戏区恢复平衡和新鲜感 - 每个门店将推出八个新游戏机柜和两个新景点，与疫情前水平相当，公司正与合作伙伴合作，寻找适合客户和场合的娱乐项目，满足客户游戏化和互动需求 [54][57] 问题8: 第一季度同店销售结果中，流量和定价对客单价的影响如何 - 同店销售主要受客流量影响，季度内无离散定价调整，减少了折扣力度，如不再提供50%的餐饮折扣，转而推出“夏日游戏”活动，这将增加餐饮客单价 [59][60] 问题9: 如何看待宏观经济逆风与品牌自身问题 - 公司认为解决自身问题的工作将持续一段时间，目前各项举措带来的动力可抵消宏观经济影响，有望在行业中表现出色 [63][64] 问题10: 长期新店增长情况如何 - 公司长期目标是实现同店销售3%以上的正增长，新店增长将在此基础上叠加，预计新店增长比例在1 - 2%，公司仍计划在可预见的未来每年开设10 - 14家新店 [66][67][80] 问题11: 未来一两个月有哪些变化推动业绩改善 - 游戏已全部推出，100家门店将继续推出“人力起重机”项目，约三周前推出“夏日通行证”计划，表现良好，还将推出新的排行榜和抽奖活动，同时优化媒体支出，推出新的激励模式，推动餐饮附加销售 [82][83][84] 问题12: 第一季度运营费用中其他项目的情况，是否会延续到后续季度 - 第一季度运营费用增加包括470万美元的增量营销支出和一些预计的维修保养支出，营销支出节奏不会全年持续，维修保养支出预计今年会比去年多，这是推动业务增长的必要投资 [86][88] 问题13: 同店销售中，散客和活动业务表现如何，Dave and Buster's和Main Event有何差异 - 特殊活动业务表现优于散客业务，同比略有增长，Dave and Buster's和Main Event整体表现相似，但Dave and Buster's在某些方面有积极迹象 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长27%，达到2.15亿美元，非GAAP运营利润率达到12% [7] - 拥有ARR至少5000美元的客户达10104家，贡献超95%的第一季度总ARR；ARR超10万美元的大客户数量同比增长26%，达到1288家 [24] - 第一季度DBNRR为122%，由约80%的席位扩张、约5%的客户收益率增加和约15%的层级升级驱动 [25] - 总RPO同比增长40%至9.551亿美元，CRPO同比增长34%至5.848亿美元 [25] - 非GAAP毛利率为90%，SaaS业务占总营收30%，同比增长35% [26] - 第一季度非GAAP运营收入为2610万美元，去年同期亏损380万美元；非GAAP运营利润率为12.2%，去年同期为 - 2.3%，同比增加约1400个基点 [26][27] - 预计第二季度总营收2.26 - 2.27亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入2300 - 2400万美元；非GAAP每股净收益0.16 - 0.17美元 [28] - 预计2026财年总营收9.36 - 9.42亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入1.17 - 1.21亿美元；非GAAP每股净收益0.74 - 0.75美元 [28] - 第一季度调整后自由现金流为1.041亿美元，创纪录的自由现金流利润率为49%，季度末现金和投资达11亿美元 [29] - 2026财年第一季度，与Jihu相关的非GAAP费用为310万美元，去年同期为300万美元；预计2026财年与Jihu相关的费用约1800万美元，去年为1300万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务占总营收30%，同比增长35% [26] - Ultimate占总ARR的52%，本季度10大交易中有8笔购买了Ultimate，新客户中Ultimate占比持续增加 [17] - 第一季度购买GitLab Duo的客户数量环比增长35% [16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一的AI原生、云无关、模型中立的DevSecOps平台，能在包括气隙环境在内的任何地方运行，提供软件开发全生命周期的综合解决方案，内置上下文AI [8] - 第一季度研发团队在GitLab 18平台推出新产品功能，包括核心DevOps、安全和AI方面的改进 [10] - 核心DevOps方面，集中工件管理，优化CICD管道，方便用户查找、过滤和嵌入内容 [10] - 安全方面，深化安全功能，提供自定义框架、漏洞仪表盘，提高检测准确性，减少误报 [11] - AI方面，在平台原生集成AI，Premium和Ultimate层级用户可使用Duo聊天和代码建议，GitLab Duo Enterprise向Premium客户开放 [12] - 与亚马逊Q推出GitLab Duo集成，与AWS有技术集成和联合市场推广计划 [13][14] - 计划今年冬天推出GitLab Duo Workflow，目前处于私有测试阶段，反馈良好 [14][15] - 拥有活跃的共创生态系统，4月客户对平台的贡献创历史记录 [21] - 公司目标是成为世界上最好的AI原生DevSecOps平台，通过人机协作重新定义软件工程体验，提高生产力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在第一季度专注执行，实现营收增长、运营利润率扩大和调整后自由现金流创纪录，相信能在不断变化的市场条件下实现长期成功 [23] - 宏观经济环境自4月以来持续，公司指导假设该环境持续 [27] - 对团队第一季度的执行情况满意，实现营收增长、运营杠杆增加和AI采用势头增长，将继续提升平台 [31] 其他重要信息 - 公司单租户SaaS解决方案Dedicated获得FedRAMP中度授权，预计将推动公共部门业务增长 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户在AI编码方面的战略对话情况 - 客户对话都会涉及AI，客户希望用AI提高团队生产力、加速创新和提高质量；客户愿意尝试多种工具，这将产生更多代码和代码创建者，最终需要GitLab进行后续工作，长期来看对公司有利 [36][38] 问题: 业务增长的影响因素及交易线性情况 - 第一季度业务无意外情况，团队执行良好；业务组合更偏向SaaS，交易线性后端加权；一季度天数比去年同期少；指导假设宏观经济环境不变 [42][43] 问题: 新客户添加减速的原因及定价变化影响 - 公司增加新订单的举措开始见效；新客户添加大于5000美元的情况受新客户、流失客户、进入和退出5000美元区间客户等因素影响，最大变化是进出5000美元区间的客户；低端市场有价格敏感性，但不影响财务，只影响新客户添加 [49][50][51] 问题: AI对软件开发人员市场就业增长的影响及席位增长趋势 - 虽然AI强大，但每次生产力提升都会带来更多机会，相信AI也会如此，软件开发者数量将保持增长甚至增加；第一季度DBNRR中80%来自席位增长，主要是大交易和Duo及附加SKU的席位销售；开发者招聘市场呈积极趋势 [58][59][61] 问题: 如何确保GitLab在非编码方面提取与客户价值匹配的价值 - 公司从五个方面创造价值和差异化：构建人机协作的独特体验；将开源和共创策略扩展到Agenetic AI；保持安全和隐私方面的声誉；利用单数据库平台构建知识图谱；将软件生命周期代理原生集成到平台 [67][68][69] 问题: Ultimate客户占比变化及Duo Enterprise对客户规划的影响 - 更多客户选择Ultimate是因为公司安全产品优势和市场对安全的重视；多数客户仍从Premium开始，然后升级到Ultimate，这种“落地并扩展”策略将继续有效；向Premium客户提供Duo Enterprise是为满足需求，且不会影响升级到Ultimate的风险 [74][75][76] 问题: 第一季度自由现金流高是否有一次性因素及未来趋势 - 第一季度自由现金流高是正常业务运营结果，无异常因素；第四季度是季节性最强的季度，现金在第一季度收回 [84] 问题: 如何确保在市场竞争中获胜 - 公司在与竞争对手的测试中表现良好，GitLab Duo在一些大客户中胜出；GitLab Duo Workflow将在夏季进入公开测试阶段，冬季正式发布，将增强公司竞争地位 [89][90] 问题: GitLab 18的增强功能、差异化特点及不收费原因 - GitLab 18在核心DevOps、安全和AI方面有改进，如集中工件管理、优化CICD管道、深化安全功能、集成AI等；将Duo聊天和代码建议包含在Premium和Ultimate中是为消除采用障碍，让客户体验后平滑升级到更高层级；建议参加6月24日的GitLab 18发布活动了解更多 [99][100][101] 问题: 第一季度业绩与指导的差距原因及二季度市场情况 - 一季度天数少不影响指导；业务组合偏向SaaS，收入确认更多在前端，交易线性后端加权；市场环境仍谨慎，但客户仍在购买，宏观经济方面变化不大；联邦业务第一季度表现出色，超出预期，同比增长良好 [107][108][109] 问题: 第一季度SaaS业务占比高和交易线性后端加权的原因、内部跟踪的宏观指标及二季度市场执行调整 - 宏观方面，仅少数采购部门考虑延迟采购，不确定是否为谈判策略；公司平台Ultimate回报期短、投资回报率高，客户购买以整合和省钱，受宏观影响不大；内部跟踪指标包括季度线性、管道创建和移动；每个季度都会有交易审批问题，无特殊情况，CFO会推动整个组织提高执行效率 [114][115][116] 问题: DevOps工具链的最大风险及是否与Cursor或Windsurf合作 - Cursor和Windsurf帮助工程师创建代码，GitLab在代码生成后进行测试、安全、分析等工作，二者互补，已与GitLab配合良好；公司支持互操作性和开放平台，欢迎这些工具的创新 [124][125][126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入同比增长27%，达到2.15亿美元，非GAAP运营利润率达到12% [5] - 拥有10,104个ARR至少为5,000美元的客户，贡献了第一季度总ARR的95%以上；ARR超过10万美元的大客户群体同比增长26%，达到1,288个 [25] - 第一季度基于美元的净留存率（DBNRR）为122%，由约80%的席位扩张、约5%的客户收益率增加和约15%的层级升级驱动 [26][27] - 总RPO同比增长40%至9.551亿美元，CRPO同比增长34%至5.848亿美元 [27] - 非GAAP毛利率为90%，SaaS业务占总收入的30%，同比增长35% [28] - 第一季度非GAAP运营收入为2610万美元，去年同期亏损380万美元；非GAAP运营利润率为12.2%，去年同期为 - 2.3%，同比增加约1400个基点 [28][29] - 第一季度调整后自由现金流为1.041亿美元，创纪录的自由现金流利润率为49%；季度末现金和投资为11亿美元 [31] - 预计第二季度总收入为2.26 - 2.27亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入为2300 - 2400万美元；非GAAP每股净收入为0.16 - 0.17美元 [30] - 预计2026财年全年总收入为9.36 - 9.42亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入为1.17 - 1.21亿美元；非GAAP每股净收入为0.74 - 0.75美元 [30] - 2026财年第一季度与Jihu相关的非GAAP费用为310万美元，去年同期为300万美元；预计2026财年与Jihu相关的费用约为1800万美元，去年为1300万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Duo业务增长势头良好，第一季度购买GitLab Duo的新客户数量环比增长35%，Ultimate占总ARR的52%，本季度10大交易中有8笔购买了Ultimate [15][17] - GitLab Dedicated业务持续在各行业广泛采用，已获得FedRAMP中度授权，有望推动政府公共部门业务发展 [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一的AI原生、云无关、模型中立的DevSecOps平台，能够在包括气隙环境在内的任何地方运行，提供软件开发生命周期的全面解决方案，内置上下文AI [6] - 随着企业采用AI并转变开发实践，公司统一平台能帮助企业维护安全和合规，市场正朝着有利于平台解决方案的方向快速发展 [7] - 公司在GitLab 18中推出新产品功能，包括核心DevOps、安全和AI方面的改进，如集中化工件管理、优化CICD管道、深化安全功能、原生集成AI等 [9][10] - 推出GitLab Duo与Amazon Q的战略集成，与AWS的合作扩展到市场推广举措，将在AWS全球峰会活动中展示合作成果 [12][13] - 计划今年冬天推出GitLab Duo Workflow，目前私人测试版反馈良好，参与客户已从6个扩大到数十个 [13][14] - 公司通过提供无摩擦的AI采用方式，降低采用门槛，扩大市场，如将Duo聊天和代码建议功能纳入高级版和终极版，并提供平滑升级路径 [92][93][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在第一季度专注执行，实现了收入增长、运营利润率扩大和创纪录的调整后自由现金流，表明公司智能DevSecOps平台有效，能够在不断变化的市场条件下实现可持续增长和增强盈利能力 [24] - 公司认为AI的发展为GitLab带来机遇，随着AI代码创建工具使代码创建者和代码量增加，GitLab作为平台将受益于更多的测试、验证、安全等需求 [7][40] - 公司对GitLab Duo Workflow的推出充满信心，认为其将加强公司的竞争地位 [89] 其他重要信息 - 公司4月客户对平台的贡献创下历史记录，体现了客户驱动的创新，与行业领导者的合作带来了新的功能提交 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：客户在AI编码方面的战略对话情况 - 客户对话中AI是热门话题，客户希望用AI提高团队生产力、加速创新和提高质量；客户愿意尝试多种工具，购买多个工具进行比较；AI的发展为GitLab带来更多代码和代码创建者，有利于公司使命的推进 [38][39][40] 问题2：第一季度业务增长的情况及交易线性度、需求对比 - 本季度没有意外情况，团队执行良好；业务组合更偏向SaaS，交易线性度后端加权；一季度天数比去年同期少；指导方针没有变化，假设宏观经济条件与今年相同 [44][45] 问题3：本季度新客户增长减速的原因及定价变化的影响 - 公司增加新订单的举措开始见效；新客户增长大于5000美元的变化主要来自客户进入或退出该区间；低端市场存在价格敏感性，但不影响财务，公司按季度内预订量而非新客户增长来进行薪酬计算 [52][53][54] 问题4：AI对软件开发人员市场就业增长的影响及席位增长趋势 - 从历史经验看，生产力提升和抽象层次提高会带来更多机会，预计工程师数量将保持稳定甚至增长，代码量也会增加，这对GitLab有利；本季度DBNRR中80%的贡献来自席位，主要是大交易和Duo及附加SKU的席位销售增加；开发者招聘市场呈积极趋势 [60][61][62] 问题5：GitLab如何确保从客户AI使用中获取价值，考虑到目前按用户定价 - 公司通过五种方式创造价值和差异化：构建人与代理之间独特的协作体验；将开源和共创策略扩展到Agenetic AI；利用云中立、LLM中立和支持自托管模型的优势，提供安全和隐私保障；利用单一数据库平台构建知识图；将软件生命周期代理原生集成到GitLab中 [68][69][70] 问题6：更多客户选择终极版的变化情况及Duo Enterprise对客户规划的影响 - 更多客户选择终极版表明公司安全产品的优势和市场对安全的重视；大多数客户仍从高级版开始，高级版和终极版是有效的组合，“落地并扩展”策略有效；向高级版客户提供Duo Enterprise是为满足需求，且不会影响向终极版的升级 [75][76][77] 问题7：第一季度高自由现金流是否有一次性因素及全年展望 - 第四季度是季节性最强的季度，第一季度收到第四季度的现金，本季度没有异常因素导致高自由现金流，是正常业务运营结果 [84] 问题8：公司如何确保在市场竞争中获胜 - 公司与测试多个供应商的客户互动，GitLab Duo在与其他领先竞争对手的比较中胜出；GitLab Duo Workflow产品私人测试版反馈良好，即将进入公开测试版和正式发布，将加强公司竞争地位 [88][89] 问题9：GitLab 18的增强功能及不收费的原因和价值获取方式 - 将Duo聊天和代码建议功能纳入高级版和终极版是为消除AI采用的摩擦，开发者可在有限使用范围内体验，然后平滑升级到专业版和企业版；GitLab 18在核心DevOps、安全和AI方面有诸多增强功能，如集中化工件管理、优化CICD管道、改进安全工具等 [92][93][97] 问题10：第一季度结果与指导方针的差距原因及对第二季度的看法 - 天数不是影响指导方针的原因；业务组合更偏向SaaS，收入确认更多在前端，交易线性度后端加权；宏观经济环境仍谨慎，但客户仍在购买；联邦业务第一季度表现出色，同比增长良好 [103][104][105] 问题11：第一季度SaaS业务占比增加和交易线性度后端加权的原因、内部跟踪的宏观指标及第二季度执行调整 - 宏观方面，GitLab平台投资回报快、ROI高，客户购买以节省成本，未受太大影响；内部跟踪指标包括季度内线性度、管道创建和移动等；执行方面是正常的季度末现象，无特殊情况，公司持续推动更好的执行 [110][111][112] 问题12：当前DevOps工具链面临的最大破坏风险及是否与Cursor或Windsurf合作 - Cursor和Windsurf等工具帮助工程师创建代码，GitLab在代码生成后提供测试、安全等服务，二者互补；公司支持互操作性和开放平台，欢迎这些工具，它们已将代码引入GitLab；公司的AI战略更广泛，涵盖整个软件生命周期 [120][121][123]

财务数据和关键指标变化 - 过去六年公司每年将毛利率提高175个基点，目前处于56%或57%的水平，而行业多数公司处于40%、60%或70%的区间 [50] - 长期来看公司计划营收实现10%-15%的双位数增长，毛利率每年提高100 - 200个基点，运营费用占收入的比例控制在40%-42% [72] - 第一季度公司回购了4110万股股票 [90] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台、云和托管服务业务自开展以来每天都在增长，托管服务毛利率处于90%以上，云业务毛利率处于60% - 70%，软件操作系统毛利率为100% [20][59] - 设备硬件业务受疫情影响有所波动 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场占据公司上一季度95%的收入 [25] - 30%的用户居住在多户住宅（MDU）中，SmartMDU产品的推出扩大了公司的潜在市场 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于帮助客户成为宽带体验提供商，通过提供基于设备的平台、云和托管服务，以最低的每比特每英里成本提供服务，实现高用户净推荐值、高用户忠诚度、低用户流失率和高每用户平均收入 [14] - 公司计划在2026年底前将设备业务与其他业务分开披露，以展示业务结构 [56] - 行业内传统服务提供商采用“覆盖家庭数”模式，而宽带体验提供商采用“服务用户数”模式，公司认为后者更具优势 [22] - 公司所处的市场与网络规模提供商不同，是一个相对缓慢增长但能带来经常性收入的市场，而网络规模提供商市场增长迅速但需要大量资本支出 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宽带市场需求具有刚性，但多数用户对现有服务提供商的服务质量不满意，宽带体验提供商正在抢占市场份额，公司对业务发展充满信心 [20][21] - 公司认为行业内的整合是市场颠覆加剧的表现，每次整合都为公司带来了不同程度的机会 [68][69] - 公司表示美国市场机会巨大，目前的投资重点仍在美国，进入欧洲市场可能会违背战略 [86] 其他重要信息 - 公司应对关税问题的长期策略是利用美墨加贸易协定在墨西哥生产产品，同时保留东南亚的生产能力，以根据关税情况调整供应地；短期策略是利用资产负债表上的现金在90天关税豁免期内尽可能生产产品 [26][27][28] - 新的资金机会通知（NOFO）取消了技术偏好，但各州将根据自身情况推动实施，预计会有大量光纤、固定无线和卫星项目，但具体比例尚不确定，且招标过程可能会延迟 [34][35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司增长的信心来源是什么 - 公司认为宽带体验提供商模式正在赢得用户份额，公司帮助构建该模式，且平台、云和托管服务业务持续增长，因此对业务充满信心 [19][20][21] 问题: 公司如何应对关税和宏观风险 - 公司长期计划在墨西哥建立生产能力，利用美墨加贸易协定实现零关税进口；短期利用资产负债表上的现金在90天关税豁免期内增加生产，目前产品关税为零，但未来可能会变化 [26][27][28] 问题: 新B规则下资金分配到宽带的比例是多少 - 新的资金机会通知取消了技术偏好，各州将根据自身情况推动实施，预计会有大量光纤、固定无线和卫星项目，但具体比例不确定，且招标过程可能会延迟 [34][35][36] 问题: 公司从较小的宽带体验提供商向较大的提供商拓展的情况如何 - 市场在18 - 24个月前开始跨越鸿沟，公司新闻稿中出现了更多大型客户的名字，如Brightspeed、Windstream、Altafiber等，市场颠覆正在加速 [41][42] 问题: 公司如何看待竞争格局，与哪些公司具有可比性 - 公司认为内部可将自身视为处于早期阶段的基于设备的安全公司，与其他公司相比，公司在过去六年中每年将毛利率提高175个基点，具有独特性，难以找到可比公司 [45][50][51] 问题: 公司未来毛利率能否再提高20个百分点 - 公司认为提高15个百分点是可行的，但不确定能否提高20个百分点，最终毛利率可能会达到70%以上 [52] 问题: 公司未来是否会披露更多关于经常性收入和软件收入的信息 - 公司董事长承诺在2026年底前将设备业务与其他业务分开披露，以展示业务结构 [56] 问题: 云服务和托管服务中哪些功能或产品对客户特别有吸引力 - 公司将产品垂直化为智能家居、智能商业、智能城镇和智能多户住宅（SmartMDU）等解决方案，其中SmartMDU的推出扩大了公司的潜在市场 [60][61] 问题: 行业整合对公司和投资者意味着什么 - 行业整合是市场颠覆加剧的表现，传统服务提供商的整合是为了抵御市场变化，而一些公司开始考虑转向“服务用户数”模式，每次整合都为公司带来了不同程度的机会 [68][69][70] 问题: 公司对云或托管服务的最新和最相关的产品或功能是什么 - 公司将产品垂直化为智能家居、智能商业、智能城镇和智能多户住宅（SmartMDU）等解决方案，其中SmartMDU的推出扩大了公司的潜在市场 [60][61] 问题: 公司在欧洲市场收入增长的阻碍是什么 - 公司表示美国市场机会巨大，目前的投资重点仍在美国，进入欧洲市场可能会违背战略 [86] 问题: 公司是否会在当前水平回购股票 - 公司采用有纪律的股票回购流程，每91天根据资产负债表、现金状况、内部季度规划和五年战略预测来决定是否回购股票，不会根据当前股价水平进行披露 [89]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司原指引为0%至 - 2%，最终报告增长率为1.2%，超出原指引1%，年中因业务表现强劲及SKU合理化计划影响，将指引上调至高端1%，即上调20个基点 [11][12] - 2025年公司设定增长率指引为1% - 2%，剔除SKU影响后为1.5% - 2.5%，第一季度实现4.3%的增长，经调整后归一化增长率接近2.5%，较2024年翻倍，且四个业务板块均有改善，目前已上调指引50个基点 [13][14][15] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗外科业务（MedSurg） - 负压力伤口治疗业务，公司在传统市场占主导地位，在快速增长的一次性使用细分市场收入最高且呈两位数增长 [59][60] - IPSS业务有两个增长驱动因素，分别是消毒保证和静脉治疗，消毒保证领域有新产品推出，静脉治疗有产品创新和价格提升机会 [64][65][66] 医疗信息系统业务（HIS） - 公司决定在收入周期管理领域加倍投入，利用自主编码和新技术提升业务，该领域有显著优势 [66][67] 临床医生生产力解决方案业务（CPS） - 该业务呈两位数下降趋势，但随着收入周期管理业务增长，其在公司业务中的占比逐渐减小 [20] 牙科业务 - 市场过去几个季度增长低迷，受经济压力影响，消费者信心和牙科诊所收入受冲击，牙医和正畸医生投资设备的意愿和能力下降，但长期来看，由于人口老龄化、需求增长和技术进步，市场有望恢复到3% - 5%的增长率 [22][23][25] - 公司牙科业务专注于核心修复，占比重大且偏向基本护理，有信心实现中个位数增长，2024年底推出4款新产品，目前有大量产品管线，一款新的清漆氟化物治疗产品ClinProClear在推出九个月后在美国市场占有率排名第一 [26][27][70] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗外科市场增长率为4% - 5%，公司目标是使内部增长率达到市场增长率水平 [18] - 牙科市场目前接近零增长，未来有望恢复到3% - 5%的增长率 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了增长驱动战略，80%的增长将来自五个增长驱动因素，同时注重运营利润率扩张和自由现金流改善 [6] - 公司处于三阶段转型的第二阶段，即商业生产力和创新阶段，通过P&F资产剥离，有望更快降低资产负债表杠杆，为并购做准备 [8] - 在医疗外科业务的负压力伤口治疗市场，公司虽占主导，但市场渗透率低，需加大资源投入以推动市场发展；在牙科市场，公司核心修复业务有品牌和商业覆盖优势，通过提升商业效率和推出新产品参与竞争 [61][62][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为投资者日活动有助于清晰传达价值创造故事和战略，市场对公司战略的理解逐渐清晰 [5] - 牙科市场受经济压力影响增长低迷，但长期来看，人口老龄化、需求增长和技术进步将推动市场恢复，公司牙科业务有信心实现中个位数增长 [22][25][27] - 公司有信心通过增长驱动因素实现市场增长率水平的增长，运营利润率有望达到23% - 25%，尽管关税情况不稳定，但公司有多种手段应对以维持该利润率范围 [18][88][89] 其他重要信息 - 公司ERP实施和DC切换进展顺利，虽不完美但无重大挑战影响季度业绩，预计第一季度因ERP和SKU调整带来的库存增加将在Q2 - Q4期间消化，主要集中在Q3 [33][34][39] - 关税情况不稳定，公司将按季度更新相关信息，目前中国关税有90天暂停期且税率降低，欧洲税率升高，存在每股收益上行潜力，但需考虑缓解策略的影响 [52][53][54] - 公司研发支出每季度约1.45亿美元，牙科业务注重研发资源的有效利用，通过聚焦投资组合战略和严格研发流程提高效率 [72] - 公司作为独立上市公司的前期投资已完成，目前在平衡增长投资和利润率扩张，有多个效率提升项目，包括供应链成本控制、业务板块策略调整和SG&A成本优化等 [75][77][78] - 公司计划在P&F资产剥离完成后开展并购活动，最早可能在2025年底开始，2026年正式推进，公司认为业务有很多并购机会 [93][94] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在投资者对话中哪些信息得到共鸣，哪些可能被忽视？ - 投资者日活动对公司意义重大，公司在过去一年组建了领导团队，明确了战略，投资者对公司价值创造故事的理解逐渐清晰，公司战略重点是增长、运营利润率扩张和自由现金流改善，同时处于三阶段转型的第二阶段 [5][6][8] 问题: 如何看待公司业绩预期和业务发展的变化？ - 2024年公司业绩超出原指引，2025年第一季度增长强劲，虽有ERP和SKU调整带来的短期影响，但归一化增长率仍表现良好，公司上调了2025年指引，整体业绩指引较为合理且接近实际情况 [12][14][15] 问题: 如何理解当前市场增长率和WAMGR的差异及时间范围？ - 公司目标是使内部增长率达到市场增长率（WAMGR）4% - 5%的水平，这与医疗外科市场增长率一致，公司在负压力伤口治疗、IV站点管理和消毒保证等领域有增长机会 [18] 问题: 牙科市场现状和公司业务前景如何？ - 牙科市场过去几个季度受经济压力影响增长低迷，影响消费者信心和诊所投资，但长期来看，人口老龄化、需求增长和技术进步将推动市场恢复到3% - 5%的增长率，公司牙科业务专注核心修复，有信心实现中个位数增长 [22][25][27] 问题: 2025年业务动态及ERP对业绩的影响？ - ERP实施和DC切换进展顺利，第一季度因ERP和SKU调整导致客户提前采购，使销量增加，归一化增长率接近2.5%，预计库存增加的影响将在Q2 - Q4期间消化，主要集中在Q3 [33][34][39] 问题: 如何重新校准对关税的预期？ - 关税情况不稳定，公司将按季度更新信息，目前中国关税有90天暂停期且税率降低，欧洲税率升高，存在每股收益上行潜力，但需考虑缓解策略的影响 [52][53][54] 问题: 公司五个增长驱动因素的最新情况？ - 医疗外科业务的负压力伤口治疗、消毒保证、静脉治疗，医疗信息系统业务的收入周期管理，以及牙科业务的核心修复是公司的五个增长驱动因素，各领域均有发展机会和优势 [59][64][68] 问题: 公司研发投资水平如何？ - 公司研发支出每季度约1.45亿美元，牙科业务注重研发资源的有效利用，通过聚焦投资组合战略和严格研发流程提高效率 [72] 问题: SG&A投资是否完成，何时能实现正常杠杆？ - 公司作为独立上市公司的前期投资已完成，目前在平衡增长投资和利润率扩张，有多个效率提升项目，包括供应链成本控制、业务板块策略调整和SG&A成本优化等，有望实现SG&A杠杆 [75][77][78] 问题: 如何理解SG&A增长和Solventum Way重组对杠杆的影响？ - Solventum Way重组旨在建立新的组织结构和文化，提高决策速度和问责制，过程中产生了一些效率提升机会，有助于公司维持低20%的运营利润率，随着收入增长，有望实现自然规模杠杆 [83][85][87] 问题: 考虑关税因素，公司能否维持23% - 25%的运营利润率？ - 公司虽不承诺具体数字，但非常致力于实现23% - 25%的运营利润率，尽管关税情况不稳定，但公司在供应链成本控制、运营效率提升等方面有多种手段应对 [88][89][91] 问题: 并购是否需等待P&F资产剥离完成，期间有无可能进行？ - 公司计划在P&F资产剥离完成后开展并购活动，最早可能在2025年底开始，2026年正式推进，但如果有小的合适机会，也可能提前执行，公司认为业务有很多并购机会 [93][94]

财务数据和关键指标变化 - 公司在Q1结束时资产负债表上有近7亿美元现金，预计现金可支撑到2027年 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 癫痫业务 - 核心分子Zetucalder处于广泛的III期癫痫项目中，XTOL - 2试验预计2026年初公布数据，该试验与II期研究在纳入排除标准、研究中心和地域等方面保持一致 [5][17][18] - 开放标签扩展研究已进行多年，过去一年公布了三年的数据，显示该药物在癫痫治疗中有新机制、无需滴定、每日一片、早期起效、长期疗效和安全性好等优势，已积累超700患者年的暴露数据，有患者用药超五年 [13][14][15] 神经精神业务 - 抑郁症方面，Exnova II期研究有积极数据，如活性药物与安慰剂有明显分离、有剂量反应等，目前III期临床试验已启动，在主要终点、样本量、入选标准等方面有诸多改变 [46][47][50] - 单中心IST试验虽未达到预期，但数据与Exnova研究一致，活性药物在各时间点和终点均优于安慰剂 [58][59] - 公司将开展双相抑郁症中期至晚期项目，基于对药物安全性和药理学范围的了解，预计该机制对双相抑郁症有积极影响 [68][69][70] 早期管线业务 - KV7的XEN110处于I期人体临床试验，预计明年进入疼痛概念验证研究 [76] - Nav1.7的先导分子XEN1101未来几个月将提交CTA进入人体临床试验，明年也将进入疼痛概念验证研究 [76][77] - Nav1.1今年将进行毒理学研究，有望明年进入临床开发 [75] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约有300万癫痫患者，60%为局灶性发作癫痫，约100万患者仍在寻求更好的药物 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 专注于中枢神经系统离子通道药物研发，针对有基因或药理学验证的靶点，在神经学领域有竞争优势 [9][10] - 仅在美国建立商业基础设施，全球资产100%自有，未来根据临床数据决定是否在海外市场合作 [40][41][43] 行业竞争 - 癫痫市场，与XCOPRI相比，Zetucalder有新机制、无需滴定等差异化优势 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 未来几年是数据丰富期，2026 - 2027年及以后将有大量临床数据公布 [6] - 公司资产负债表良好，有投资者支持，未来有众多临床里程碑 [73] 其他重要信息 - 美国癫痫协会会议每年12月举行，公司每年在该会议公布开放标签扩展研究的成熟数据 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍公司概况、关键项目和整体战略 - 公司是神经学公司，核心分子Zetucalder处于III期癫痫项目，已进入神经精神领域开展抑郁症和双相抑郁症研究，今年有两个分子将进入临床，早期管线也在成熟 [3][4] 问题: Zetucalder的机制验证及临床疗效和安全性表现 - 公司专注中枢神经系统离子通道药物研发，有竞争优势。Zetucalder是钾通道调节剂，II期数据显示其对癫痫治疗有新机制、无需滴定、早期起效、长期疗效和安全性好等优势 [9][10][14] 问题: XTOL - 2试验的执行和运营情况及最后一名患者入组时间 - XTOL - 2试验已接近尾声，预计几个月内完成患者筛查，2026年初公布数据，该试验与II期研究保持一致 [17][18] 问题: 药物定价及生命周期管理的考虑 - 癫痫药物是专业神经科定价药物，价格区间较窄，公司对定价有信心。目前未给出定价指导，癫痫和抑郁症的最新品牌药物价格相近 [22][23] 问题: Zetucalder与现有疗法相比的价值主张及产品定位 - 癫痫市场有多种治疗药物，新诊断患者通常先用仿制药，有耐受性问题或仍有突破性发作时会使用品牌药，Zetucalder有新机制、无需滴定等优势，可与现有疗法形成差异化 [24][25][27] 问题: 药物申报策略及XOL3的情况 - 计划用XTOL和XTOL II的数据申报NDA，XTOL - 3与XTOL - 2研究方案相同，用于美国以外地区申报，其安全数据可用于整体安全数据库和监管申报 [30][31] 问题: 美国以外市场的临床监管重点与美国的差异 - 美国和欧洲的主要批准终点不同，美国关注MPC，欧洲关注应答者分析，但公司在所有研究中都会收集相关数据，通过改变统计层次满足不同司法管辖区的要求 [36] 问题: 美国以外市场的商业化和合作情况及对美国定价策略的影响 - 公司目前拥有全球资产100%所有权，仅在美国建立商业基础设施，未来根据临床数据决定是否在海外市场合作，目前不急于合作 [40][41][44] 问题: 从Exnova研究中学到了什么并应用到Exnova II中，以及未来临床计划的具体变化 - III期临床试验在主要终点、样本量、入选标准等方面有诸多改变，如主要终点从MADRS改为HAM D17，样本量增加，入选标准提高等 [47][48][50] 问题: 为减少安慰剂效应在试验设计和执行中采取了哪些措施及如何纳入统计假设 - 通过改为一对一随机化、提高入选标准、加强研究监督等方式，确保纳入合适的患者，以减少安慰剂效应 [54] 问题: 如何解读IST试验结果及与Exnova研究的差异 - IST试验结果对公司决策无关键影响，公司已进入III期项目。该试验是NIH资助的神经影像学研究，样本量小，但其数据与Exnova研究一致，活性药物在各时间点和终点均优于安慰剂 [55][57][58] 问题: Exnova II研究中心和IRB批准的进展、招募时间和潜在时间表 - Exnova II试验已启动，约50个美国医疗中心参与，目前处于早期筛查阶段，未来一两个季度可提供顶线数据指导，Exnova III预计未来几个月启动，双相抑郁症研究预计年中启动 [60][61][63] 问题: 寻找抑郁症患者是否困难 - 抑郁症患者不难找，但找到符合筛选标准的合适患者很重要，目前在寻找抑郁症患者方面没有担忧 [66][67] 问题: 如何开展双相抑郁症项目 - 基于对药物安全性和药理学范围的了解，无需进行剂量范围探索，预计该机制对双相抑郁症有积极影响，相关研究将在未来几个月启动，届时将公布详细信息 [68][69][70] 问题: 公司目前的现金跑道及如何为大规模临床开发计划提供资金 - 公司Q1结束时资产负债表上有近7亿美元现金，预计可支撑到2027年，公司资产负债表良好，有投资者支持 [72] 问题: 早期管线资产的开发时间表 - KV7的XEN110处于I期人体临床试验，预计明年进入疼痛概念验证研究；Nav1.7的先导分子XEN1101未来几个月将提交CTA进入人体临床试验，明年也将进入疼痛概念验证研究；Nav1.1今年将进行毒理学研究，有望明年进入临床开发 [75][76][77] 问题: 临床开发中是关注急性人群还是慢性人群的策略 - 概念验证研究将在急性疼痛方面进行，长期发展策略将在概念验证研究后决定是否继续进行急性疼痛研究以及开展慢性疼痛研究 [78][79]

财务数据和关键指标变化 无 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心产品Fisera（Fiservis Alpha）是一种EGFR TGF - beta陷阱，用于靶向肿瘤并重塑肿瘤微环境，增强免疫细胞对肿瘤的渗透 [3] - 在HPV阴性头颈部复发和转移性癌症的一线治疗中，与pembro联合使用，50%的患者反应持续时间（DOR）超过21个月，整体生存期（OS）达到21个月；80%的反应者肿瘤缩小超过80%，完全缓解率为21% [4][5] - 在CPS0复发和转移环境中，占一线市场约15%，pembro单药治疗无反应，化疗反应率低，公司产品在该环境中显示出非常强的反应、持久性和整体生存数据 [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司基于Ib期令人兴奋的数据，于2月启动FORTIFY AGENO - one研究，这是一项无缝的III期研究，比较Fisera加pembro与pembro加安慰剂，旨在进行加速批准的中期分析，最终确认终点为整体生存 [9][10] - 除关键研究外，公司还关注HPV阳性吸烟者和CPS0复发和转移等头颈部其他亚组，已看到一些早期积极活动迹象 [10] - 公司选择HPV阴性患者作为主要目标人群，是为了针对未满足医疗需求最高的患者群体，提高关键研究的成功概率，尽管在HPV阳性患者中也有一定活性，但HPV阴性患者EGFR和TGF - beta水平更高 [24][25] - 与其他EGFR抑制剂（如西妥昔单抗）和正在开发的药物（如pitocentamab）相比，公司产品在HPV阴性疾病的整体生存方面表现最佳，尤其在反应深度和持久性上有显著优势 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为TGF - beta在头颈部和结直肠癌中有明确的生物学作用，是比LGR5更好的靶点，且适用于更多肿瘤类型 [30][31] - 公司产品不仅在整体生存方面有望成为最佳，还能为患者提供症状缓解和肿瘤完全消退的机会，提高患者生活质量 [34] - 短期里程碑分析存在许多混淆变量，受基线特征和后续治疗影响大，长期持久性数据和整体生存对关键研究结果的预测更重要 [49][50] 其他重要信息 - 意向性治疗（ITT）人群中，ECOG 0状态患者占比45%，研究中显示为37%，表明患者病情更严重，但公司产品仍显示出疗效 [35] - 约一半患者有超过5厘米的大肿瘤，但在不同CPS状态和大肿瘤患者中，公司产品仍有高反应率、强反应持续时间和整体生存数据 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Fisera的整体开发情况及FORTIFY AGENO - one研究进展 - 基于Ib期数据，公司有信心在头颈部一线治疗获得加速批准，于2月启动FORTIFY AGENO - one研究，这是一项双盲安慰剂对照研究，旨在进行加速批准的中期分析，最终确认终点为整体生存 [9][10] 问题: Fisera的开发背景、原理及最初预期应用 - Fisera旨在针对EGFR和TGF - beta过表达的实体肿瘤，尤其是具有免疫抑制性肿瘤微环境的鳞状细胞癌，如头颈部、结直肠癌、肛管鳞状细胞癌、皮肤鳞状细胞癌和胰腺癌等 [13][14] - 以往TGF - beta抑制剂缺乏肿瘤靶向性，Fisera利用EGFR臂将TGF - beta抑制作用导向肿瘤，实现肿瘤微环境重塑，增强免疫细胞对肿瘤的渗透 [15] 问题: EGFR、TGF - beta和ADCC功能对疗效的贡献 - 公司假设EGFR臂的ADCC功能驱动反应，TGF - beta臂延长反应持久性，从而延长整体生存，与其他EGFR抑制剂相比，公司产品在反应深度和持久性上有明显优势 [18] 问题: 对TGF - beta作用的理解是否改变 - 公司对TGF - beta的理解与以往一致，即通过与PD - 1抑制剂结合重塑肿瘤微环境，其关键区别在于Fisera具有肿瘤靶向性，在剂量递增和扩展研究中证明了对phospho SMAD2的高抑制作用 [20][21] 问题: Fisera为何不增加对HPV阳性患者的疗效 - 公司在HPV阳性患者中也观察到较高疗效，但聚焦于HPV阴性患者是为了针对未满足医疗需求最高的群体，提高关键研究的成功概率，且HPV阴性患者EGFR和TGF - beta水平更高 [24][25] 问题: 与LGR5相比，TGF - beta作为靶点的优势 - 在头颈部，TGF - beta在HPV阴性疾病中过表达，与免疫治疗无反应的表型相关；在结直肠癌中，TGF - beta是EGFR靶向治疗耐药的主要驱动因素，而LGR5在干细胞外的作用尚不明确，且TGF - beta适用于更多肿瘤类型 [30][31] 问题: Fisera与标准治疗（SOCs）及其他开发资产的比较 - 在HPV阴性疾病的整体生存方面，Fisera表现最佳，尤其在反应持久性上超过西妥昔单抗和pitocentamab等，还能为患者提供症状缓解和肿瘤完全消退的机会 [32][34] 问题: 研究中ITT人群的ECOG状态及疗效情况 - ITT人群中ECOG 0状态患者占比45%，研究中为37%，表明患者病情更严重，但公司产品仍显示出疗效，且应综合考虑基线特征，如CPS评分、转移情况和肿瘤负荷等 [35][36] 问题: 若研究中加入pembro，其表现如何 - 根据KEYNOTE - 48和真实世界数据集，在具有相似基线特征的HPV阴性患者中，pembro单药治疗的中位整体生存期接近9个月 [42] 问题: Fisera与cetuximab加pembro研究结果的比较 - 与cetuximab加pembro研究相比，Fisera加pembro在反应深度和持久性上约为其两倍，这是关键区别，也为整体生存终点降低了风险 [47][48] 问题: 与竞争对手一年里程碑OS结果的比较及意义 - 短期里程碑分析不稳定，受基线特征和后续治疗影响大，长期持久性数据和整体生存对关键研究结果的预测更重要，公司成熟数据集显示出长期持久性 [49][50] 问题: 基于28例患者的Ib期结果可靠性及向II/III期转化情况 - 应结合ASCO公布的整体数据来看，患者反应的持久性和深度是整体生存的最终预测指标，多数患者因Fisera治疗仍存活，未来6 - 9个月将公布60例HPV阴性复发和转移性患者数据，增强结果的可靠性 [53][54] 问题: Phase II/III研究的设计、加速批准路径及要求 - 研究设计为无缝III期，剂量优化部分（II期）为加速批准的中期分析做贡献，加速批准需考虑反应率、6个月随访的持久性数据和整体生存的描述性分析，最终III期确认终点为整体生存 [57][58] 问题: Phase II/III研究中患者群体的选择和控制 - 公司Ib期研究的患者群体与KEYNOTE - 48相似，甚至病情更严重，由于没有LEAP - ten的排除标准，预计患者基线特征更接近HPV阴性KEYNOTE - 48 [60]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1财报显示拥有11.28亿美元资金，可支撑到2028年 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 药物研发业务 - 阿弗昔费明在非肝硬化人群和肝硬化人群中都有积极数据，在肝硬化人群中是首个证明纤维化有一级改善的公司，在非肝硬化人群中有约75%的纤维化一级改善，效果比安慰剂高约50% [4][10][11] - 36周时活性药物组和安慰剂组差异约10%，无统计学意义；96周时差异约25%，活性药物组约39%，安慰剂组约14% [12] - 非肝硬化人群24周时效果约20%，96周时纤维化一级改善达75%，效果比安慰剂高50% [13] 临床试验业务 - 同步真实世界研究已提前完成入组，预计2026年上半年出结果；同步组织学研究仍在入组，预计2027年上半年出结果；同步结局研究于2024年9月开始入组，预计年内给出指引 [39][40][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为由Resifera和Madrigal团队开拓的市场规模大，对能改善和逆转纤维化的药物需求大，看好F2F3和F4市场 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 基于2b期研究经验确定3期研究的纳入标准，优化两个队列人群以提高成功率 [19] - 考虑利用现有研发资源探索其他肝硬化病因的治疗，也可能探索肺纤维化等其他纤维化疾病的治疗 [67][68][70] 行业竞争 - 公司认为自身阿弗昔费明与培戈昔费明、F.M.奥斯弗曼有差异，阿弗昔费明是Fc融合蛋白且在C端有重要修饰 [5][6] - 公司认为自身、eighty nine Bio和GSK需创造产品差异，让医生和患者有更多选择 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业此前面临的挑战因Madrigal药物获批得到解决，公司对NASH领域前景感到兴奋，认为自身药物有机会满足未被满足的医疗需求 [3] - 公司认为随着用药时间延长，药物效果可能持续提升，有望减少患者的纤维化负担 [15] 其他重要信息 - 公司研究中约40%的患者基线时有骨质减少问题，主要是66岁左右的绝经后女性，后续3期研究将提醒医生关注该问题 [31][34] - 公司2b期研究中治疗组有3例肝脏失代偿事件，安慰剂组有1例患者死于肺炎，从3期研究视角看事件数量差异不大 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: NASH领域现状及公司优势 - 行业此前挑战因Madrigal药物获批得到解决，公司1月的F4数据表现出色，同时在《新英格兰医学杂志》发表论文并在欧洲肝病协会会议上展示，有机会满足非肝硬化和肝硬化人群的医疗需求 [3][4] 问题: 阿弗昔费明与其他药物的差异 - 阿弗昔费明是Fc融合蛋白，是二聚体，在C端有重要修饰，能增强与共受体的结合，而培戈昔费明是聚乙二醇化单链FGF21，无此修饰 [5][6][7] 问题: 肝硬化数据在36周和96周的差异及长期效果 - 36周时活性药物组和安慰剂组差异约10%，无统计学意义；96周时差异约25%。长期来看，随着用药时间延长，药物效果可能持续提升，有望减少患者的纤维化负担 [12][13][15] 问题: 部分患者反应时间长的原因 - 可能与患者肝脏胶原蛋白负担有关，胶原蛋白负担小的患者反应更快 [16][17] 问题: 3期研究的纳入标准 - 基于2b期研究中对药物有反应患者的特征确定纳入标准，优化两个队列人群以提高成功率 [19] 问题: VCT数据与Madrigal的比较及评估药物益处的指标 - 公司50毫克剂量下VCT平均下降约7.3，Madrigal约6.7；公司有25%下降的患者比例为70%，Madrigal为52%。评估药物应综合多个指标，活检能确定组织情况，VCT能提供整体数据 [21][22][23] 问题: 治疗组肝脏失代偿事件的解读 - 从3期研究视角看，治疗组和安慰剂组的肝脏事件数量差异不大 [25][26] 问题: 骨密度变化情况 - 48周和96周时，腰椎和股骨颈的骨密度经安慰剂调整后下降约2.5%，约40%患者基线时有骨质减少问题，后续3期研究将提醒医生关注 [31][32][34] 问题: 3期研究进展和时间线 - 同步真实世界研究已提前完成入组，预计2026年上半年出结果；同步组织学研究仍在入组，预计2027年上半年出结果；同步结局研究于2024年9月开始入组，预计年内给出指引 [39][40][41] 问题: 组织学研究复合终点的选择和影响 - 美国FDA允许单一终点，欧洲EMA要求复合终点，选择复合终点能满足双方需求，且能降低安慰剂反应率，有助于提高研究效力 [44][45] 问题: F4研究终点的选择和监管接受情况 - 公司认为基于现有数据，监管机构对纤维化一级改善终点的态度可能改变，欧洲已接受该终点，公司正与监管部门沟通 [46] 问题: 肝硬化研究的样本量调整 - 因96周数据效果更好，公司正在重新评估活检队列的样本量，但尚未得出结论 [48] 问题: 2b期研究96周数据能否支持获批 - 公司认为需要3期研究，因为96周时50毫克剂量下只有46例患者，而美国约有150 - 200万NASH肝硬化患者 [51] 问题: 商业市场的发展和阿弗昔费明的定位 - 市场规模大，需求高，阿弗昔费明可满足Risdipla和semaglutide未覆盖的患者需求，在F4市场可能是首选药物 [52][53][54] 问题: Madrigal结果对阿弗昔费明的影响 - 即使Madrigal研究成功，只要阿弗昔费明效果更好，仍有机会惠及患者 [55] 问题: FGF21药物的市场竞争 - 公司认为各公司需创造产品差异，让医生和患者有更多选择 [57] 问题: 支付方的态度和阶梯治疗要求 - 公司需证明产品差异以获得支付方认可，能否避免阶梯治疗要求尚不确定，受多种因素影响 [61][62][63] 问题: 联合用药的看法 - 联合用药已存在，GLP - 1药物可能会在治疗中发挥作用，但与其他肝脏靶向药物联合使用的数据不足，需进一步研究 [64][65] 问题: 3期研究中对已接触Risdiffer患者的处理 - 允许此类患者入组，但会进行分层 [66] 问题: 探索其他适应症的兴趣 - 公司有兴趣探索其他肝硬化病因的治疗，也可能探索肺纤维化等其他纤维化疾病的治疗，但在肝脏外疾病可能需先进行2b期研究 [67][68][70] 问题: 公司资金情况 - 公司Q1财报显示拥有11.28亿美元资金，可支撑到2028年 [72]

财务数据和关键指标变化 - 2022年到现在 公司营收从略超12亿美元增长至超21亿美元 EBITDA利润率从14%提升至接近18% [3] - 第一季度公司在剔除额外销售天数影响后 基础业绩仍实现高个位数增长 公司构建的投资组合有能力实现持续7%以上的增长 [54] - 公司预计关税影响将从2025年下半年的2000万美元降至2026年的不到2000万美元 情况有所改善 [56] - 公司此前利马收购前自由现金流转化率为40% - 50% 随着2026年一些重大投资的减少 有望提升至70% - 80% [62][64] 各条业务线数据和关键指标变化 重建业务（Recon） - 重建业务通过多次收购 规模从约3亿美元增长至超10亿美元 [8] - 足部和踝关节业务规模超1亿美元 市场份额为高个位数到低两位数 肩部业务全球市场份额处于十几 在美国以外排名第二 髋部和膝部业务市场份额约为2% - 3% [10][11] - 今年重建业务预计实现高个位数增长 [41] 预防与康复业务（PNR） - 预防与康复业务是市场领导者 规模达10亿美元 [3] - 今年预计实现低个位数增长 公司目标是将其塑造为实现中个位数增长 [41][42] - 第一季度该业务实现中个位数增长 [41] - 约50%的美国诊所使用了公司的Motion MD软件平台 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场整体定价在宏观层面会略有下降 但由于翻修和赋能技术价格的积极推动 下降幅度可能不如以往 从组件层面看 新冠疫情后定价有所改善 预计未来市场将回归更具竞争力的定价 [36][37] - 公司膝关节业务约25%通过门诊手术中心（ASC）进行 肩关节业务约10%通过ASC进行 高于市场平均水平 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司已从建设模式过渡到增强模式 目前重点是完成利马的整合 实现协同效应 降低债务杠杆 增加现金流 [12] - 预防与康复业务方面 公司通过小型收购和新产品推出 塑造业务以实现更可靠的增长轨迹 提高利润率 并利用其强大的现金生成能力为重建业务的增长提供资金 [42] 行业竞争 - 公司凭借预防与康复业务建立的关系和声誉 以及重建业务的创新产品和能力 与大型竞争对手竞争 如通过推出ALTIVATE肩部产品和Empower 3D膝关节产品等创新产品 并利用关键意见领袖和临床数据进行推广 [19] - 在膝关节业务上 公司的双动膝关节产品针对更年轻、更活跃的患者 具有独特优势 有助于在门诊手术中心等环境中竞争 [22][24] - 在髋关节业务上 公司推出了新的产品组合 弥补了之前的差距 增强了在美国市场的竞争力 并利用国际业务的优势推动创新 [26][27][28] - 在肩部业务上 公司推出了ARG增强型反向关节盂产品 弥补了复杂病例的产品缺口 并通过利马的创新产品和赋能技术提升竞争力 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场将继续向基于诊所的门诊手术中心转移 这将带来价格压力 但翻修和赋能技术的价格将起到一定的抵消作用 [36] - 基于第一季度的良好开端 公司对长期增长计划持乐观态度 认为正处于良好的发展轨道上 [55] - 公司对利润率扩张能力感到兴奋 认为在业务部门和公司层面都有提升效率的空间 [61] 其他重要信息 - 公司由科尔法克斯（Colfax）分拆而来 2022年分拆出ESOP 剩余业务更名为Innovus [2][3] - 公司收购利马（Lima）带来了强大的肩部业务、地理覆盖范围、人才、产品制造能力、研发和3D打印能力等 预计在三年内实现超4000万美元的协同效应 目前已在第一年实现超1500万美元 [14][15][17] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司收购战略是否会持续 未来的收购方向是什么 - 公司已基本完成收购议程中的缺口填补 正从建设模式过渡到增强模式 目前重点是完成利马的整合 实现协同效应 降低债务杠杆 增加现金流 未来的收购将注重提升公司的增长和毛利率 [12] 问题: 利马资产带来了什么 战略合理性和财务目标如何 目前进展如何 - 利马带来了强大的肩部业务、地理覆盖范围、人才、产品制造能力、研发和3D打印能力等 与马蒂斯（Mathis）互补 预计在三年内实现超4000万美元的协同效应 目前已在第一年实现超1500万美元 [14][15][17] 问题: 公司如何与大型竞争对手竞争 - 预防与康复业务帮助公司建立了声誉和关系 重建业务则通过创新产品、关键意见领袖和临床数据进行推广 同时公司注重构建全面的产品组合 适应市场趋势和新兴需求 [19][20] 问题: 公司在膝关节业务上的目标客户是谁 - 公司的双动膝关节产品针对更年轻、更活跃的患者 适合在门诊手术中心等环境中竞争 [22][24] 问题: 公司在髋关节业务上的市场策略和差异化优势是什么 - 公司推出了新的产品组合 弥补了之前的差距 增强了在美国市场的竞争力 并利用国际业务的优势推动创新 [26][27][28] 问题: 肩部市场的现状和公司的增长机会如何 如何应对机器人技术的竞争 - 公司推出了ARG增强型反向关节盂产品 弥补了复杂病例的产品缺口 并通过利马的创新产品和赋能技术提升竞争力 同时公司正在加强规划、导航和指导系统的开发 利用ARVIS增强现实系统为外科医生提供辅助 [31][32][33] 问题: 重建业务的销量和价格情况如何 - 市场整体定价在宏观层面会略有下降 但由于翻修和赋能技术价格的积极推动 下降幅度可能不如以往 从组件层面看 新冠疫情后定价有所改善 预计未来市场将回归更具竞争力的定价 [36][37] 问题: 公司在门诊手术中心（ASC）的战略是什么 与同行相比的情况如何 - 公司希望在门诊手术中心市场获胜 利用现代化的植入系统、高效的器械和适合该环境的赋能技术 以及预防与康复业务在诊所的关系 为患者提供更好的体验 目前公司膝关节和肩关节业务通过ASC的比例高于市场平均水平 [39][40] 问题: 公司在预防与康复业务和重建业务上的资本分配和投资策略是什么 - 预防与康复业务方面 公司通过小型收购和新产品推出 塑造业务以实现更可靠的增长轨迹 提高利润率 并利用其强大的现金生成能力为重建业务的增长提供资金 [42] 问题: 预防与康复业务的价格是有利因素还是不利因素 - 公司在预防与康复业务上是市场领导者和价格领导者 新冠疫情后的通胀时期 公司通过定价行动重新夺回了部分通胀成本 过去12个月有所缓和 随着关税的出现 公司将利用之前建立的能力来抵消部分影响 [43] 问题: 预防与康复业务的软件投资（Motion MD、Motion IQ）有什么作用 财务上是否有益 - Motion MD软件平台已在约50%的美国诊所使用 有助于提高诊所的工作流程效率 为患者提供更好的体验 并保护公司的市场份额 [45][46] 问题: 公司今年的财务指导与长期增长计划（LRP）的关系如何 - 公司第一季度开局良好 尽管有额外销售天数的影响 但基础业绩仍实现高个位数增长 公司构建的投资组合有能力实现持续7%以上的增长 年初的指导较为保守 预计随着新产品的推出和业务的发展 公司将朝着长期增长计划迈进 [54][55] 问题: 关税情况有何更新 - 公司预计关税影响将从2025年下半年的2000万美元降至2026年的不到2000万美元 情况有所改善 但由于局势仍不稳定 目前暂不更新指导 希望在第二季度电话会议上提供最新信息 [56][58] 问题: 公司长期毛利率的结构性混合效益除了向重建业务倾斜外 还有哪些因素 - 公司通过在各业务单元推动盈利性增长组合、实现利马的协同效应、提高杠杆率和生产率等方式 提升利润率 认为在业务部门和公司层面都有提升效率的空间 [59][60][61] 问题: 公司今年自由现金流大幅增长的原因是什么 长期自由现金流转化率目标如何实现 - 公司此前利马收购前自由现金流转化率为40% - 50% 随着2026年一些重大投资的减少 有望提升至70% - 80% 如欧洲医疗器械法规整改投资的结束和利马运营协同效应相关资本支出的减少等 [62][63][64]

财务数据和关键指标变化 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司看好Rambus在DRAMs尤其是服务器DRAM模块配套方面的领导地位，给予买入评级和80美元的12个月目标价 [2] - Rambus推出了MRDIMM芯片组和新的PMIC，预计MRDIMM将于2026年推出，2027年开始放量，数据速率将达到12.8千兆比特/传输 [36][37] - 公司参与CXL市场，拥有CXL控制器的硅IP核心，认为CXL 2.0和3.x版本的推出将推动其更广泛的应用 [54][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着AI的发展，对内存容量和带宽的需求极高，CPU在内存容量和带宽方面仍将面临空间限制 [27] - DeepSeek等高效模型的出现将加速行业发展，推动更广泛的硬件应用和更好的应用程序，同时也将增加对内存的需求 [61][65] - 代理AI等新模型将使AI更加自主，能够做出决策和改变目标，这将需要更多的内存容量和带宽 [68][72] 其他重要信息 - DDR5相比DDR4，带宽更高、容量更大，模块设计上有独立的左右半部分通道，还增加了电源管理IC、SPD集线器和温度传感器等 [28][30] - MRDIMM在DDR5 RDIMM的基础上增加了10个数据缓冲区，可将数据速率提高一倍，且不改变DRAM本身 [33][34] - 固态驱动器速度比DRAM慢三个数量级，无法满足LLM应用的需求 [21] - 光学在数据中心和服务器内的应用将逐渐增加，但最终仍需转换为电子信号通过铜线传输，这对内存行业的容量和带宽提出了更高要求 [74][75] 问答环节所有提问和回答 问题: 训练系统和AI推理系统的区别及趋势 - 训练是使模型更智能，需要大量GPU和数据，HBM与DDR或LPDDR内存结合使用；推理是使用模型回答问题和赚钱，希望在各种设备上进行，使用多种类型的内存 [6][7][8] 问题: HBM与RDIMMs的权衡及工作负载分配 - 推理过程分为预填充阶段和解码阶段，80 - 90%的时间花在解码阶段，该阶段带宽密集。通常20 - 30%的HBM容量用于键值缓存，其余部分需要DDR或LPDDR内存存储，数据在CPU和GPU内存之间来回传输 [13][14][15] 问题: 固态驱动器与DRAM的速度比较 - 固态驱动器比DRAM慢三个数量级，带宽也低很多，无法满足此类应用的性能需求 [21] 问题: 下一代CPU的DDR通道数量 - 每个CPU有16个DIMM插槽，每个插槽支持两个通道，因此每个CPU有32个DDR5内存通道 [24][25] 问题: DDR5与DDR4标准的区别 - DDR5带宽更高、容量更大，模块有独立的左右半部分通道，还增加了电源管理IC、SPD集线器和温度传感器等 [28][29][30] 问题: DDR5 RDIMM与MRDIMM的区别 - MRDIMM在DDR5 RDIMM的基础上增加了10个数据缓冲区，可将两个DRAM的数据通过同一数据线传输，使带宽翻倍，且不改变DRAM本身 [33][34][35] 问题: DDR5的升级周期及MRDIMM所属的DDR5代 - 行业正在推进DDR5的速度路线图，MRDIMM可实现单个DDR DRAM无法达到的数据速率 [43][44][45] 问题: 训练和推理是否都适用 - 推理是训练过程的一部分，预计在训练和推理系统中都会使用，对内存带宽和容量的需求非常高 [46] 问题: DDR6的推出时间 - 目前关于DDR6的讨论还处于早期阶段，通常DDR代际持续5 - 7年，因此DDR6可能在DDR5推出后的5 - 7年出现 [48][49][52] 问题: CXL的发展情况 - CXL的广泛应用被推迟，主要是因为行业需要学习如何使用这种新的内存层级，以及AI占据了大量的关注度和资金。预计CXL 2.0和3.x版本的推出将推动其更广泛的应用 [55][56][57] 问题: DeepSeek对市场的影响 - DeepSeek使硬件更高效、更强大、更具性能，将推动硬件的广泛应用和更好的应用程序，增加对内存的需求 [61][65][66] 问题: AI代理和卫生AI对内存子系统的影响 - 这些新模型将使AI更加自主，能够做出决策和改变目标，需要更多的内存容量和带宽 [67][68][72] 问题: 铜缆与光纤的使用情况 - 随着数据速率的提高，服务器内使用光纤进行通信是不可避免的，但最终仍需转换为电子信号通过铜线传输，这对内存行业的容量和带宽提出了更高要求 [74][75][76] 问题: Rambus进入PMIC市场的原因 - Rambus有相关经验和人才，能够使所有组件在芯片组中协同工作，满足客户对可靠性和性能的要求，且PMIC可提供高质量的电源，靠近负载点，减少功率损耗和噪声干扰 [82][83][86] 问题: 是否有其他组件会迁移到RDIMM - 目前没有相关消息，但公司会参与相关讨论，并在研究方面关注此类可能性 [93][94]