Salesforce (CRM) Q1 2026 Earnings Call May 28, 2025 05:00 PM ET Company Participants Michael Spencer - EVP, FP&A & Investor RelationsMarc Benioff - Chair, CEO & Co-FounderRobin Washington - President & Chief Operating and Financial OfficerMiguel Milano - President & Chief Revenue OfficerBrent Thill - Tech Sector Leader, Software/Internet ResearchRaimo Lenschow - Managing DirectorSrini Tallapragada - President & Chief Engineering OfficerBradley Sills - Managing DirectorBrad Zelnick - Managing DirectorKash Ra ...

Salesforce (CRM) Q1 2026 Earnings Call May 28, 2025 05:00 PM ET Speaker0 Ladies and gentlemen, this is the operator. Welcome to Salesforce First Quarter Fiscal twenty twenty six Results Conference Call. All lines have been placed on mute to prevent any background noise. After the speakers' remarks, there will be a question and answer session. Also, this call is being recorded. And I would now like to hand the conference over to your speaker, Mike Spencer, Executive Vice President of Finance and Strategy and ...

财务数据和关键指标变化 - 本季度总营收为7.59亿美元，非GAAP运营利润率增长46%，已实现2025年全年营收目标30亿美元 [9] - 第一季度商业领域增长显著，R&D业务全年指导增长率为19%，Crossix业务同比增长超30% [31][32] - 第一季度非GAAP毛利率为79%，运营利润率为46%，预计第二季度及全年运营利润率将回落至44% [141][144] 各条业务线数据和关键指标变化 Vault CRM业务 - 目前超80个客户已上线，预计一年后将达约200个客户，本季度新增28个客户，其中一半为迁移客户，一半为新客户 [13] Crossix业务 - 过去几年大力投入产品，在营销、优化和受众领域取得回报，业务增长显著，是商业领域增长的重要驱动力 [26] 数据云业务 - 包括Link、Compass等处于早期阶段，但执行情况良好 [27] EDC业务 - 目前9家顶级20药企使用，部分为多年期爬坡交易，有机会拓展更多顶级药企客户 [132] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推进AI战略，将AI深度嵌入核心应用，预计未来3 - 5年可提高生命科学行业效率约15% [58] - 开拓水平市场，聚焦水平CRM，计划年底前获取首批客户，组建了不同团队，秉持客户成功等价值观开展业务 [22][25] 行业竞争 - 在水平CRM领域，虽有Salesforce和HubSpot等竞争对手，但公司认为自身在大型市场和大型企业方面更具专业优势，且技术、商业模式和企业定位具有差异化 [33][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，主要源于行政动态，但目前公司财务结果和业务管道未受实质性影响，未来小型生物制药企业可能面临资金问题，大型制药企业可能趋于保守 [17][18] - 公司业务多为订阅型，处于关键任务领域，行业更注重长期发展，短期内受宏观压力影响较小，目前业务进展符合预期，指导假设当前情况大致持续 [69][70] 其他重要信息 - 商业峰会反馈积极，客户感觉良好，Vault CRM成熟度提升，Veeva AI受认可，数据业务数据云逐渐落地，公司不再只是CRM公司 [96][99][101] - 公司在eTMF业务有望实现20家顶级20药企使用，将加大投资助力行业提高效率；EDC业务目前有9家顶级20药企使用，未来有拓展空间 [130][132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 200个客户迁移或考虑使用Vault CRM的原因及未迁移的原因 - 迁移原因是Vault CRM优于Veeva CRM，AI战略、整合销售营销医疗等创新因素吸引新客户和促使老客户迁移；未迁移原因是部分公司希望产品更定制化 [12][14][15] 问题2: 宏观环境不确定性对公司收入模式中服务或流程受众建设等可自由支配部分的影响 - 宏观环境不确定，但目前未在结果和管道中体现，未来小型生物制药可能出现资金问题导致项目延迟，大型制药企业可能趋于保守，Crossix业务受影响较小 [16][18] 问题3: 公司在水平CRM的方法、差异化及时间线 - 聚焦水平CRM，需确定具体产品领域和客户细分，希望年底前获取首批客户，团队不同但秉持相同价值观，公司在大型市场和企业有优势，技术、商业模式和定位具有差异化 [22][23][35] 问题4: 商业领域增长的驱动因素 - 整体执行良好，Crossix业务表现突出，在营销和优化、受众领域回报显著，数据云等其他领域也在良好执行 [26][27] 问题5: Crossix业务增长的驱动因素 - 产品不断拓展，从数字消费者测量优化拓展到医疗保健提供者测量优化和受众领域，价值提升；企业倾向利用数字支出获取快速投资回报；采取战略方法，与CRM产品整合，优化长期协议；团队执行出色 [41][42][45] 问题6: 全年账单指导提高的驱动因素 - 主要是外汇指导影响和第一季度订阅收入超预期，同时存在一定的时间和期限因素 [46][47] 问题7: CRM营销和服务应用的早期客户反馈及何时能获得市场份额 - 早期客户反馈良好，将销售、营销和服务整合在单一客户数据库的创新方式受认可，但目前处于早期阶段，主要针对中小客户，未来有望在大中型企业取得进展 [52][53][54] 问题8: 公司对生命科学领域AI的看法及能为客户带来的价值 - 公司看好AI在生命科学行业的应用，预计未来3 - 5年可提高行业效率约15%，将AI深度嵌入核心应用，开发多种特定AI应用，目前客户反馈积极，未来将收取适当许可费用，对业务有积极影响 [58][60][90] 问题9: 在生成式AI时代，客户在销售、营销和客户服务方面的IT支出优先级 - 销售领域优先级较高，因为销售团队人力投入大，公司首个AI代理将应用于核心CRM领域，可提高现场团队生产力，但其他领域也有投资 [65][66] 问题10: 展望全年，指导中是否考虑了额外的谨慎因素 - 目前宏观不确定性增加，但公司业务多为订阅型，处于关键任务领域，短期内受影响较小，指导假设当前情况大致持续，业务进展符合预期 [68][69][70] 问题11: Crossix业务是否有商业活动提前拉动的迹象 - 未看到特定的提前拉动迹象，客户主要是希望提升数字营销能力，更有效地投放营销活动和受众 [72] 问题12: Compass产品的采用和发展趋势 - 本季度新增约10个品牌，主要在患者领域，持续增长；处方者全国版仍处于早期采用阶段，管道在扩大，公司专注于数据网络建设和客户成功 [74][75] 问题13: 制药行业潜在的回流制造对公司的影响 - 目前对公司既不是顺风也不是逆风，若企业因回流制造而优先处理紧急事务，可能会影响长期能力项目的战略重点和进度，但目前未看到相关迹象 [80][81] 问题14: 全年收入和账单指导变化是否考虑了折扣率或成交率假设的恶化 - 未看到宏观因素对业务速度、成交率等产生影响，第一季度超预期主要是Crossix业务和服务收入时间因素，预计后续服务收入时间因素将正常化，业务整体符合预期 [83][84] 问题15: 若宏观环境恶化，公司哪些业务最具抗风险能力 - 长期订阅合同业务最具抗风险能力，受短期波动影响小；业务咨询和服务业务易受影响；小型新兴生物制药企业在资金环境恶劣时可能面临资金问题甚至倒闭 [88][89] 问题16: Veeva.ai的客户反馈及对公司业务的影响 - 客户反馈积极，认为其与核心应用结合合理，有实际用例，公司将收取适当许可费用，对业务有积极影响，但暂无具体预测 [90][91] 问题17: 商业峰会的关键收获 - 客户感觉良好，公司执行出色；Vault CRM成熟度提升，多家顶级药企有进展；Veeva AI受认可，客户看到实际应用后感到兴奋；数据业务数据云逐渐落地，公司业务多元化 [96][99][101] 问题18: 顶级20药企迁移到Vault CRM的进度及决策驱动因素 - 整体进展良好，符合预期，部分企业已公开宣布迁移；客户对Veeva CRM满意，不急于迁移，但2027年左右大公司需做决策；已决策的企业希望快速迁移以获取创新优势 [110][111][112] 问题19: 与去年商业峰会相比，制药高管是否更关注ROI和预算优先级 - 客户感受与去年相似，不确定性减少，更注重执行，在商业方面更倾向数字化营销、数据和分析 [114][115] 问题20: Crossix业务在数字和线下营销投入的客户组合及公司差异化优势 - 未观察到客户投入组合的明显变化，Crossix可帮助客户提高数字营销投入的效果，在CRM领域，AI可提高现场团队生产力 [118][119] 问题21: 水平CRM产品的团队投资和并购计划 - 核心团队已就位，将逐步增加人员；并购方面保持广泛关注，可能涉及水平应用领域，包括CRM或其他领域 [122][125][126] 问题22: EDC业务新客户对话进展及收入增长预期 - eTMF业务有望实现20家顶级20药企使用，将加大投资；EDC业务目前9家顶级20药企使用，部分为多年期爬坡交易，未来有拓展空间 [130][132] 问题23: 客户讨论中体现的不安情绪发展情况及涉及客户类型 - 不安情绪主要在一对一交流中体现，未反映在财务结果和业务管道中；涉及生命科学各领域，包括对药物批准、收购、资金环境等方面的担忧 [137][138][139] 问题24: 第一季度后全年利润率下降的因素 - 第一季度利润率高主要是Crossix业务基于使用量的收入和服务交付时间加快，以及费用时间因素，这些非经常性因素在后续季度不会持续，预计利润率将回落至44% [143][144] 问题25: Crossix业务的数据来源是否包括特定药物和设施数据 - Crossix的数据网络支持零售、专科药物、医院专科药房等各类药物，尤其擅长复杂疗法；可对约4000个品牌进行销售数据预测，能满足测量、受众分析和媒体效果评估等需求 [149][150] 问题26: 商业峰会中客户提出的行业挑战及与之前对话的变化 - 行业面临数据碎片化问题，将数据整合到软件中以快速获取决策洞察仍是挑战；公司通过协调数据集和软件、解决数据模型基础问题来应对；AI领域也存在将行业特定流程与深度行业特定AI结合的未解决问题 [156][157][158]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收16亿美元，同比增长10%，超指引中点 [4][14][15] - 非GAAP运营利润率38%，非GAAP每股收益3.67美元，高于指引区间 [4][14] - 积压订单达81亿美元，环比增加4亿美元 [14] - 全年营收目标维持在67.45 - 68.05亿美元，非GAAP运营利润率中点为40% [17] - 非GAAP每股收益目标上调至15.11 - 15.19美元，反映Q2表现出色，但部分被债券发行相关净利息费用抵消 [17][18] - 运营现金流约15亿美元，自由现金流约13亿美元，低于先前指引，因融资和收购相关成本 [18] - 第三季度营收指引为17.55 - 17.85亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设计自动化业务营收11.2亿美元，同比增长6%，调整后运营利润率40.9% [7][16] - 设计IP业务营收4.82亿美元，同比增长21%，调整后运营利润率31.2%，接口IP表现强劲 [10][16] 各个市场数据和关键指标变化 - AI和HPC领域需求强劲，工业和汽车市场有企稳迹象，但非AI终端市场需求仍低迷 [5] - 中国市场放缓，但其他地区客户的强劲需求抵消了这一影响，中国营收占比从Q1的12%降至目前的10%，预计全年中国营收同比下降 [5][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 拟收购Ensys，以满足对新的AI驱动的硅到系统设计解决方案的需求，除中国外已获所有司法管辖区监管批准，正与中国国家市场监督管理总局积极协商，预计今年上半年完成交易 [6] - 作为行业领导者，将AI应用于帮助客户更快创新，新的硬件辅助验证产品HAPS 200和ZBU 200开局良好 [7] - 利用AI、软件定义系统和硅片普及等大趋势，解决设计复杂性和成本增加等挑战，推动公司增长 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式具有韧性，解决方案对客户创新至关重要，各业务保持稳定增长势头 [13] - 尽管宏观经济环境动态变化，但对全年业绩有信心，重申全年营收和非GAAP运营利润率目标 [14][17] - 相信公司能够利用半导体行业的长期大趋势，实现行业领先的两位数营收增长 [103] 其他重要信息 - 公司在Snug Silicon Valley和首届高管论坛上展示了生成式AI驱动的辅助和创新能力，提高了客户效率 [11] - AgenTek AI将改变工程工作流程，使研发团队专注于重要架构和设计决策 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国市场销售占比及利润率影响，以及BIS出口管制变化的潜在影响 - 公司预计2025财年中国营收同比下降，但重申全年指引，因其他地区业务表现出色和产品组合优势 [26][27] - 无法推测未收到的通知对运营利润率的潜在影响 [27] 问题2: 债券首次付款情况 - 首次付款有一定的追补，之后将按半年支付的常规节奏进行 [28][29] 问题3: 中国市场营收的软件、IP和硬件占比，以及公司费用基础的可变性 - 未按地区拆分营收，但中国市场营收结构与其他地区相似 [32] - 由于全球运营，难以评估费用基础的可变性，目前运营无变化 [34][35] 问题4: 最大客户减少研发支出对公司的影响，以及ANSYS交易未完成的应对方案 - 与英特尔的多领域合作协议为多年期，客户路线图波动对EDA软件影响不大，硬件可能有季度波动 [40][41] - 目前专注于完成ANSYS交易，对获得中国监管批准有信心，因已获其他司法管辖区批准且与SAMR积极协商 [42][63] 问题5: 非AI客户的设计活动变化，以及AI公司自建芯片的机会 - 半导体客户中，AI HPC基础设施建设强劲，工业和汽车市场有企稳迹象，IP业务已有所体现 [47][48] - AI公司自建芯片对公司是机遇，涵盖EDA、IP和硬件业务，特别是硬件验证方面 [50][52] 问题6: 客户续约时的机会和风险，以及ANSYS交易在上半年完成的信心来源 - 客户推进路线图、投资新技术时，公司有机会销售新产品；即使客户路线图停滞，续约时也可能提高业务规模 [59][60] - 基于交易在其他司法管辖区获批，以及与SAMR的积极协商，对上半年完成交易有信心 [63] 问题7: 当期RPO增长情况及可持续性，以及工程工作流程变化的影响 - 当期RPO环比增加约1亿美元，呈高个位数同比增长，得益于行业趋势和业务优势，业务环境良好 [66][67] - 工程工作流程变革包括重新设计工程和引入代理工程师技术，前者解决多物理因素设计挑战，后者从优化转向简化复杂设计，有望改变盈利模式 [69][70][72] 问题8: 中国市场业务环境变化，以及Q2经常性收入疲软和定价能力情况 - 中国市场因宏观环境和出口限制，营收预计同比下降，但重申全年指引，因其他地区表现和产品优势 [76][77] - 业务按45:55的上下半年比例规划，Q1和Q2符合指引，无意外情况 [78] - 定价基于为客户创造的价值，客户面临设计挑战时，公司有机会提高业务规模 [79] 问题9: 若商务部扩大对中国销售限制，公司是否会提前知晓 - 基于历史经验，获取信息情况不一，目前未收到BIS通知，无法推测原因 [86] 问题10: 各芯片研发子领域的改善情况，是否接近2021 - 2022年水平 - 非AI半导体领域，汽车和工业市场有复苏迹象，客户考虑在芯片研发中融入AI，预计研发投资将调整或增加 [88][89] 问题11: GPU计算替代检索式计算的定价优势、成本影响 - Proteus产品GPU加速计算有15倍以上的速度提升，定价基于客户总成本，对价格差异满意，未发现加速计算的不利影响 [93][94][95] 问题12: 下半年Xebu和HAPS 200产品的供应链限制情况 - 目前无供应链限制问题，能够满足客户需求，Q4供应情况更好 [96] 问题13: 中国市场Q2营收情况，以及更新指引后对中国市场的预期 - Q1和Q2中国营收符合内部预测，重申全年指引时考虑到中国市场同比下降，但有信心实现整体增长目标 [100] - 预计中国市场下半年情况好于上半年，并非持续恶化 [101] 问题14: 即使中国市场销售受阻，公司能否实现行业领先的两位数营收增长 - 公司有信心实现行业领先的两位数营收增长，设计自动化和IP业务分别为两位数和中高个位数增长，且为有机增长 [103] 问题15: 公司AI产品在设计、制造和代工环节的客户采用情况，以及AgenTeq EDA的推出时间表 - 公司的.DOT AI产品客户接受度高，.DA是设计流程中的基础设施环节，FABWDA应用于有内部制造能力的公司 [105][106][107] - 目前与部分合作伙伴就AgenTeq EDA进行合作，处于L2和L3阶段，将持续沟通进展 [108][109]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6500万美元，处于指引区间高端，同比增长4%，由Ooma Business（包括AirDial）增长推动 [8][16] - 第一季度非GAAP净利润560万美元，高于指引区间，同比增长56% [8][17] - 第一季度调整后EBITDA为670万美元，同比增长33% [8][22] - 第一季度末核心用户122.5万，较上季度末的123.4万有所下降，主要因IWG座位减少 [18] - 第一季度末商业用户49.9万，占总核心用户的41% [18] - 核心用户的混合平均每月订阅和服务收入（ARPU）同比增长4%至15.37美元，受商业用户组合增加推动 [19] - 年度经常性收入2.34亿美元，同比增长33% [19] - 本季度净美元订阅留存率（NRR）为99%，高于上季度的98% [19] - 第一季度订阅和服务毛利率为72%，与去年持平；产品和其他毛利率为 - 41%，较去年同期的 - 67%有所改善 [20] - 第一季度总运营费用3540万美元，较去年同期增加20万美元，即1% [21] - 第一季度末现金和投资总额1900万美元，第一季度运营现金流370万美元，自由现金流250万美元 [22] - 预计第二季度营收在6550 - 6610万美元之间，其中产品营收在480 - 520万美元之间；净收入在560 - 590万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.2 - 0.21美元之间 [24] - 重申2026财年营收指引，预计在2.67 - 2.7亿美元之间；非GAAP净利润指引范围上调至2250 - 2350万美元；调整后EBITDA预计在2800 - 2900万美元之间；非GAAP摊薄每股收益预计在0.79 - 0.83美元之间 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 云通信业务 - Ooma Office和Ooma Enterprise在第一季度表现良好，Ooma Office新账户和用户数量较上季度有所增加，在牙科、医疗、保险、金融服务和法律等垂直领域取得成功，61%的新Office用户选择高级服务层 [10][11][19] - Ooma Enterprise在酒店行业取得进展，目前服务北美超过500家酒店 [11] Airdial业务 - 与Comcast合作按计划推出Airdial，已开展一些大型交易，销售漏斗中有大量大型交易，第一季度签约多个新的Airdial转售合作伙伴，目前转售合作伙伴超过30家 [12][13] - 有超过100家万豪酒店进入销售管道 [14] 批发平台服务（2600 Hertz） - 第一季度加速发展，新增四个新客户，为单季度最多 [14] 住宅电话业务 - 订阅和服务收入同比下降2% [17] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个市场细分领域，即专为小型企业设计的云通信、面向商业和住宅客户的POTS替代、批发平台服务和住宅电话，认为在各细分领域均处于领先地位 [8][9] - 在销售和营销方面，逐渐向AirDial和2600 Hertz业务倾斜资源 [44] - R & D方面，持续投入以提升各业务的功能，如Ooma Office推出更先进功能以吸引更大规模企业，Airdial改进远程设备管理功能，2600 Hertz将Ooma IP和应用集成到平台并投资联络中心功能 [45][46][47] - 行业竞争方面，公司认为在目标细分市场具有竞争优势，Airdial业务多为3 - 5年合同，安装后客户更换意愿低；小型企业UCaaS市场，公司提供易于安装、支持良好且性价比高的解决方案，认为北美半数以上1 - 20名员工的小企业尚未转向云解决方案 [69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026财年开局表示满意，调整后EBITDA同比强劲增长，过去十二个月自由现金流超过2000万美元，对未来增长机会感到兴奋，将专注执行长期战略以实现盈利增长 [25] - 需求环境方面，UCaaS（Ooma Office、Ooma Enterprise）需求基本稳定，Ooma AirDial需求加速增长 [32][33] 其他重要信息 - 电话会议中披露的财务指标除营收外，均为非GAAP基础，相关非GAAP财务指标与GAAP指标的调整说明可在公司网站的财报新闻稿、投资者关系页面及季度财报页面查看 [4][5] - 第一季度现金流量季节性较低，因年度员工奖金支付时间的影响 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：本季度NRR增加1%的原因，以及IWG座位调整完成后NRR是否能维持在99%及以上 - 留存率提高主要因非Regis订阅收入改善，Q1其他业务留存率提高抵消了Regis预期的下降，预计未来NRR能维持在99% [28][29] 问题2：需求环境现状及近期变化 - UCaaS（Ooma Office、Ooma Enterprise）需求基本稳定，Ooma AirDial需求加速增长 [32][33] 问题3：AirDial业务在营收和大规模实施方面的增长可见性 - 与Comcast的合作尚处早期，大项目销售周期长，对今年剩余时间的增长持乐观态度 [37][38] 问题4：关税对订阅用户群和UCaaS新客户销售周期的影响 - 目前未发现关税对客户群或销售机会有影响，Q1新账户和用户数量较Q4有所增加 [39] 问题5：未来在销售、R & D和G & A方面的投资方向 - 销售和营销方面，逐渐向AirDial和2600 Hertz业务倾斜；R & D方面，持续投入以提升各业务功能，长期目标是降低R & D占营收的比例 [44][45][48] 问题6：订阅和服务毛利率是否能维持在72% - 短期内因投资Airdial基础设施和团队资源，毛利率将保持相对稳定，年底可能有所改善 [49] 问题7：Airdial现有合作伙伴的表现及经验 - 对大型合作伙伴关系满意，各合作伙伴均有贡献，部分合作伙伴已开始推广Airdial并取得良好进展 [51][53] 问题8：酒店市场的增长速度、是否能成为重要驱动力及未来一年的机会 - 目标是每季度赢得50 - 100家酒店客户，万豪合作关系巩固后有望表现更好，酒店市场机会大，可持续发展 [59][60] 问题9：2600 Hertz业务未来是否会进行更详细的细分报告及时间 - 目前该业务收入占比仍较低，预计今年Airdial增长将超过2600 Hertz，当收入占比达到10% - 15%时，会考虑更详细披露 [63][65] 问题10：竞争环境是否有重大变化 - 公司在目标细分市场有竞争优势，未发现竞争环境有特别变化，公司前景主要取决于自身执行情况 [69][71] 问题11：是否与其他有线电视公司洽谈合作，以及AirDial在欧洲的竞争情况 - 有广泛的努力与新的AirDial转售合作伙伴洽谈，目标是每季度新增至少两个合作伙伴；AirDial目前仅在北美使用，在欧洲有一些业务接触，但销售努力较小，欧洲公司对该问题采取缓慢应对方式 [76][78] 问题12：将Ooma应用集成到2600 Hertz平台的完成时间 - 预计在今年年底完成，目前已为部分客户推出移动应用和桌面应用 [82] 问题13：Metaswitch收购后2600 Hertz业务销售周期是否有变化 - 难以判断，自收购后才开始对2600 Hertz业务进行销售投资，目前看到客户接受度良好，有多个新客户签约 [84][85] 问题14：过去两个季度Regis流失的线路数量 - 过去两个季度约为1.2 - 1.3万美元，上一财年预计流失1.9 - 2万美元，大部分在Q1流失 [92] 问题15：假设AirDial成功推广，未来三年或更久调整后EBITDA利润率的合理目标 - 认为利润率会比目前高很多，公司核心解决方案毛利率达72%，各业务发展良好，未来盈利能力有望提升 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.087亿美元，较去年同期的8660万美元增长26%；全年总营收为3.891亿美元，较2024财年的3.106亿美元增长25% [42][43] - 第四季度订阅营收为8730万美元，较去年同期的7990万美元增长9%；全年订阅营收为3.276亿美元，较上一年的2.781亿美元增长18% [42][43] - 第四季度非GAAP毛利润为7520万美元，毛利率约69%；非GAAP运营亏损为3120万美元，在3000万 - 4000万美元的指引范围内；非GAAP净亏损每股0.16美元 [42] - 第四季度自由现金流为1030万美元，季度末现金、现金等价物和投资为7.427亿美元，与去年同期的近7500万美元基本持平 [42][43] - 第四季度软件许可证销售收入为3380万美元；本季度预订额为1.354亿美元，高于去年第四季度的4200万美元 [64][65] - 第四季度专业服务营收为2140万美元，其中优先工程服务（PES）营收为1700万美元；订阅和PES营收合计1.044亿美元，占总营收的96%，较去年同期的8570万美元增长22% [65][66] - 预计2026财年第一季度营收在1 - 1.09亿美元之间，全年营收在4.475 - 4.845亿美元之间；第一季度非GAAP运营亏损在2350万 - 3350万美元之间，全年在6500万 - 1亿美元之间 [70][71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 石油和天然气业务是基础业务，与贝克休斯的合作续约并扩展，该联盟自2019年开始，已从该垂直领域和化工市场产生超5亿美元的营收 [44] - 2025财年非石油和天然气营收同比增长48%，成功拓展至19个不同行业，在制造业、州和地方政府以及生命科学领域增长显著 [45] - 制造业中，与关键客户如惠而浦、可口可乐、纽柯和伟创力等扩大合作，与美国钢铁、CMEX、劳斯莱斯和英格索兰等建立新关系 [45] - 州和地方政府业务营收在2025财年增长超100%，在24个州的组织中达成71项协议 [46] - 生命科学和医疗保健领域是新兴优势领域，与葛兰素史克、奎斯特诊断、赛诺菲、波士顿科学和百时美施贵宝等客户建立合作 [47] - C3generative.ai营收在2025财年增长超100%，全年在16个行业达成66项初始生产部署 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业AI市场是一个巨大且快速增长的可寻址市场，预计将产生数万亿美元的年度经济价值，是企业应用软件历史上最大的市场 [8] - 据Gartner预测，AI代理市场将从2024年的51亿美元增长到2030年的471亿美元 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一专注于提供交钥匙企业AI解决方案的公司，已交付超130个应用程序，95%的2025财年预订由AI应用驱动 [61] - 2026财年的主要市场举措包括渗透新客户、开发新应用以拓展新垂直领域、充分实现与微软、AWS、谷歌云、麦肯锡量子黑等的战略联盟 [61] - 预计在欧洲市场获得更多业务，开发OEM业务，将C3 AgenTik AI平台授权给第三方，包括专业服务提供商和垂直市场解决方案提供商 [62] - 公司通过与微软、AWS、谷歌云、麦肯锡量子黑、普华永道等建立合作关系，扩大市场覆盖范围和客户价值 [49][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展方向感到满意，认为执行的计划与之前所说一致，正按计划发展，未来前景光明 [90] - 预计2026财年营收增长速度将继续超过费用增长速度，有望在2027财年下半年实现非GAAP盈利，2026财年第四季度及之后实现自由现金流为正 [71] 其他重要信息 - 公司拥有AgenTik AI专利，可追溯到2022年12月，目前有超100个AgenTik AI解决方案部署在国防、情报、州政府、地方政府、制造业、石油和天然气、纸浆和造纸等领域，第四季度该业务年化ARR约6000万美元 [30][31] - 公司在过去两个季度专注于建立战略合作伙伴关系，如与Azure、AWS、GCP、博思艾伦和ARC field等合作，并为合作伙伴提供演示应用程序和演示许可证，演示许可证收入约占本季度营收的30% [16][17][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何激活数万名Azure销售代表来推广C3 AI？ - 公司安排约一百名销售人员与10名Azure销售代表建立合作关系，每个Azure销售代表专注两个客户，通过联合销售电话等方式合作，目前与微软共同跟踪超600个客户 [73][74][75] 问题2：关于公司负责人健康状况的询问 - 公司负责人曾因健康问题放缓工作，在家休息恢复，现在已恢复正常，今晚将乘坐红眼航班前往华盛顿特区，十天后还将前往参加活动 [78][79] 问题3：新的贝克休斯协议的经济情况以及与之前合作的差异？ - 大部分内容受保密协议约束，不便透露具体细节，但协议范围显著扩大，双方将继续合作开发解决方案、服务全球客户，这是第五次扩展合作，合作关系良好 [82][83] 问题4：本季度如何制定2026财年营收指引，实现指引高端和低端的条件是什么？ - 考虑到欧洲的地缘政治风险、政府预算风险、政府关闭风险等市场风险，为应对意外情况，所以给出比以往更宽的指引范围，这些风险若恶化将对业务产生不利影响 [86][87][88]

财务数据和关键指标变化 - 整体营收连续四个季度增长，按固定汇率计算同比增长5% [7] - 非GAAP运营利润受关税影响约100个基点，主要在4月且主要影响个人系统业务，对非GAAP每股收益影响约0.12美元 [7][8] - 净营收名义增长3%，按固定汇率计算增长5%，各地区均有增长，APJ增长9%，美洲增长5%，EMEA增长1% [23] - 毛利率为20.7%，同比下降，因关税和大宗商品成本增加 [23] - 非GAAP运营费用同比下降，运营利润率为7.3%，受未缓解的关税及相关影响约100个基点 [23][24] - 非GAAP净OI和E同比持平，稀释后每股收益为0.71美元，反映关税及相关影响净减约0.12美元 [24] - 预计2025财年非GAAP稀释后每股收益在3 - 3.3美元，GAAP稀释后每股收益在2.32 - 2.62美元 [32] - 预计第三季度非GAAP稀释后每股收益在0.68 - 0.80美元，GAAP稀释后每股收益在0.57 - 0.69美元 [33] - 预计2025财年自由现金流在26 - 30亿美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 个人系统业务 - 营收按固定汇率计算增长8%，高于预期，由强劲的商业表现驱动 [9] - PC商业营收同比增长9%，在北美和亚洲增长强劲，AI PC需求和Windows 11更新持续强劲 [10] - 商业单位增长11%，在整体和高端类别中获得份额，消费者业务通过有利定价和组合转变实现2%的营收增长 [25] - 运营利润率为4.5%，低于本季度初的指引范围，同比下降，主要因大宗商品成本和关税成本未完全被重新定价和成本降低抵消 [26] - 预计下季度成功缓解成本，回归5% - 7%的长期目标范围 [11] 打印业务 - 营收按固定汇率计算下降3%，符合预期 [11] - 在欧洲的家庭和办公室业务实现营收增长，抵消了北美业务的放缓和中国市场的持续疲软 [11] - 家庭业务单位增长2%，由大水箱业务的强劲增长推动，在发达市场获得份额，优化了A4和A3等高价值类别的盈利份额 [11][28] - 关键增长领域持续增长，包括消费者订阅业务的营收和用户增长，以及工业印刷业务的硬件和耗材增长 [27] - 打印业务运营利润率同比上升，高于指引范围上限，反映了严格的成本控制、定价行动以及本季度获得的赠款资金的有利影响 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2025年PC市场增长，但比原计划疲软，因宏观不确定性增加，公司有信心增速超过市场并获得份额 [18] - 预计2025日历年打印市场将出现低个位数下降 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推进引领未来工作的战略，通过提供帮助企业发展和员工实现职业满足感的体验来推动业务发展 [12] - 扩大PC和打印机的制造足迹，增加来自越南、泰国、印度、墨西哥和美国的产量，预计到6月，北美销售的几乎所有产品将在中国以外地区生产 [8][9] - 推出创新产品和服务，如HP Workforce Experience Platform、AI PC组合、HP VGX AI工作站、新的LaserJet Enterprise设备等 [13][14] - 实施价格上涨以抵消成本压力，采取成本行动、重新设计物流网络、转移采购和确定新产品配置等措施来应对关税变化 [15][16] - 执行Future Ready Accelerated Plan，预计到2025财年末实现至少20亿美元的年度总运行率结构性节省 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司所处的外部环境高度动态，贸易政策和关税变化对非GAAP运营利润产生了约100个基点的净影响 [7] - 公司迅速应对市场动态，通过成本行动、定价和加速制造足迹转型部分抵消了影响，但完全缓解这些影响需要时间和投资 [8] - 对PC市场在2025年的增长仍有信心，但增速将比原计划疲软，公司有信心增速超过市场并获得份额 [18] - 预计打印市场在2025日历年将出现低个位数下降，公司采取的行动将在下半年全面发挥作用，推动运营利润逐步改善 [18] - 公司有能力应对不断变化的市场，拥有优秀的团队和运营能力，致力于实现可持续增长并为股东创造长期价值 [19] 其他重要信息 - 公司在全球Amplify会议上与超过1100家合作伙伴和客户加深了关系，推出了80多种新产品和服务 [12] - 公司的工业印刷团队获得了五项著名的欧洲数字印刷奖，彰显了其在自动化、生产力和可持续性方面的领导地位 [14] - 公司与Scuderia Ferrari合作，共同设计了高性能汽车贴膜，体现了技术突破在现实世界中的应用 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细说明下半年PC市场预期下调的原因，以及Windows 11更新是否仍是催化剂 - 公司认为当前经济形势下消费者和企业信心与几个月前不同，且行业宣布下半年提价，这两个因素可能影响需求，公司在预测时未考虑渠道库存因素，预计影响将同时波及消费者和商业市场，Windows 11更新仍是下半年的催化剂 [39][40][42] 问题2：请说明公司增长业务的规模、增速以及未来1 - 3年的增长预期 - 公司未披露增长业务的总体规模，但表示增长业务的增速快于核心业务，毛利率也高于核心业务，包括AIPC、Workforce Solutions、工作站和工业印刷等业务表现良好，AIPC业务有望在年底前占PC业务的25%以上 [46][47] 问题3：个人系统业务利润率是否能全年维持在5% - 7%的范围，以及本季度是否存在需求提前拉动的情况 - 公司预计个人系统业务利润率全年将处于5% - 7%的范围，可能处于该范围的下半部分，但会有良好的环比改善，本季度个人系统业务存在少量需求提前拉动的情况，但整体占比不到1%，打印业务未出现需求提前拉动的情况 [54][55] 问题4：请说明AI PC的杀手级应用，以及其对个人系统业务增长预期的影响 - 公司看到大量软件公司推出利用AI PC功能的解决方案，目前有超过100家独立软件供应商支持，预计AI PC的渗透率将继续增长，其平均售价较普通PC高10% - 20%，将对总价值产生影响，公司目标是在推出后三年或约两年后，AI PC占PC总出货量的50% [59][60][61] 问题5：请说明缓解关税影响的措施，包括价格上涨、成本行动和供应链转移的量化情况 - 公司采取了加速工厂从中国转移到东南亚、墨西哥和美国，改变物流网络，采取额外成本行动和有针对性的价格行动等措施，未对价格、供应链转移和其他成本行动的影响进行量化，预计到第四季度完全缓解当前关税成本 [69][72][74] 问题6：请说明将供应链从中国转移到其他地区的信心来源，以及应对互惠关税变化的灵活性 - 公司认为当前环境变化较快，难以预测未来情况，但公司在4月迅速做出反应，重新平衡了供应链并加速了部分计划，预计在两个季度内（到第四季度）完全弥补影响，未来也将迅速应对任何变化 [76][77] 问题7：请说明本季度打印业务利润率表现出色的驱动因素，以及第三季度营收高于季节性增长但利润率预期下调的原因 - 本季度打印业务利润率表现出色得益于严格的成本控制、定价行动以及赠款资金的有利影响，第三季度营收高于季节性增长但利润率预期下调的原因可能与业务组合有关，公司未提及是否存在一次性驱动因素 [28][81]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季营收440亿美元，同比增长69%，超出预期 [5] - 数据中心营收390亿美元，同比增长73% [5] - Q1确认H20营收46亿美元，同时因库存减记和采购义务确认45亿美元费用，因出口管制无法发货25亿美元 [6] - GAAP和非GAAP毛利率分别为60.561%，排除45亿美元费用后，Q1非GAAP毛利率为71.3% [30] - Q1以股票回购和现金股息形式向股东返还创纪录的143亿美元 [31] - 预计第二财季总营收450亿美元，上下浮动2%，GAAP和非GAAP毛利率分别为71.8 - 72%，上下浮动50个基点 [31][32] - 预计GAAP和非GAAP运营费用分别约为57亿美元和40亿美元，预计2026财年全年运营费用增长处于30%左右的中间水平 [33] - 预计GAAP和非GAAP其他收入和费用为约4.5亿美元，GAAP和非GAAP税率为16.5%，上下浮动1% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 数据中心业务 - 数据中心营收390亿美元，同比增长73%，AR工作负载向推理过渡，AI工厂建设推动显著收入增长 [5] - Blackwell推动数据中心营收同比增长73%，本季度贡献近70%的数据中心计算营收，从Hopper的过渡基本完成 [7] 网络业务 - 网络业务收入环比增长64%，达到50亿美元 [17] - NVLink一季度出货量超过10亿美元，Spectrum X年收入超过80亿美元，本季度新增谷歌云、Meta等客户 [18][19] 游戏和AI PC业务 - 游戏营收创纪录达到38亿美元，环比增长48%，同比增长42% [21] 专业可视化业务 - 营收900万美元，环比持平，同比增长19% [24] 汽车业务 - 营收5.67亿美元，环比下降1%，同比增长72% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场数据中心营收占比略低于预期且环比下降，预计Q2中国数据中心营收将大幅下降 [20] - 新加坡代表近20%的Q1建设营收，但产品大多运往其他地区，超过99%的H100、H200和Blackwell数据中心计算营收开票给新加坡的订单来自美国客户 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于保持每年推出新产品的节奏，产品路线图延伸至2028年，与客户的多年规划周期紧密契合 [10] - 引入LAMA Nemotron系列开放推理模型，用于增强企业的代理AI平台 [14] - 与Yum Brands合作，将NVIDIA AI引入其餐厅，优化运营和服务 [16] - 与GM合作构建下一代车辆、工厂和机器人，为梅赛德斯 - 奔驰提供全栈解决方案 [27] - 推出世界首个用于人形机器人的开放、完全可定制的基础模型Isaac Groot和One，以及新的开放NVIDIA Cosmo World基础模型 [28] - 出口管制使公司失去中国AI加速器市场，对业务产生重大不利影响，且有利于外国竞争对手 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境具有挑战性，但公司仍实现强劲增长 [5] - AI推理需求激增，各行业对AI基础设施的需求处于早期阶段，公司处于构建AI基础设施的开端 [11][62] - 主权AI是新的增长引擎，各国正在建设国家AI工厂 [49] 其他重要信息 - 公司将参加多个金融活动，包括6月4日的BofA全球技术会议、6月10日的Rosenblatt虚拟AI峰会和纳斯达克投资者会议、6月11日的GTC巴黎和Viva Tech活动 [34] - 公司第二财季财报电话会议定于8月27日举行 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司能满足多少推理需求，推理业务规模如何，推理是否需要全NBL 72机架规模解决方案 - 公司希望满足所有需求，且有望满足大部分需求Grace Blackwell NVLink 72是推理AI的理想引擎，相比Hopper，速度和吞吐量提高约40倍，能降低成本并提高响应质量 [52][53] 问题2: 中国市场影响及未来建模，以及AI支出建设进度和增长模式 - Q1 H20本应实现70亿美元营收，Q2中国数据中心营收将大幅下降，预计损失约80亿美元H20营收，未来还有其他订单无法履行，评估中国市场潜在规模接近500亿美元 [58][59][60] - AI处于早期阶段，推理将成为计算工作负载的重要部分，公司正在云、企业、电信、工厂等领域构建AI基础设施 [61][62] 问题3: 是否有未宣布的大规模GPU集群投资订单，订单对Blackwell交货时间和可见性的影响 - 目前订单比上次在GTC讲话时更多，公司正在扩大供应链，未来几年供应链将保持忙碌，还有很多未宣布的AI工厂建设计划，AI基础设施建设处于开端 [69][70] 问题4: 关于Q2指导的数学逻辑及非中国业务表现的驱动因素，以及AI扩散规则取消对全年增长的信心 - 若没有出口管制，Q2 H20订单可能达到80亿美元，公司的指导考虑了Blackwell的增长和供应需求 [80] - 有四个积极因素：推理AI需求呈阶梯式增长；AI扩散规则取消带来机会；企业AI准备起飞；工业AI兴起 [81][82][84] 问题5: 是否获批向中国运送新的修改版本产品，能否恢复之前的季度营收水平 - 总统有计划和愿景，但目前新的出口管制限制使Hopper无法进一步调整以用于中国市场，公司暂无可宣布的产品，正在考虑相关可能性 [92][93] 问题6: 网络业务中以太网解决方案在CSP的采用情况及网络附加率的变化 - 公司有NVLink、SpectrumX、InfiniBand和BlueField等多个网络平台，通过增强以太网功能，将集群利用率从50%提高到85 - 90%，SpectrumX取得成功，本季度新增两个重要CSP客户 [96][97][100]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收增长12%，达8300万美元，运营利润8270万美元，运营利润率10.6% [22][25] - Q1存储即服务解决方案总合同价值（TCV）销售跃升70%，达9500万美元 [22] - 订阅服务收入在Q1达到4.06亿美元，增长17%，占总收入超一半 [23] - 年度经常性收入（ARR）增长18%，达17亿美元；总剩余履约义务（RPO）增长17%，达27亿美元 [23] - Q1美国营收5.31亿美元，增长9%；国际营收2.48亿美元，增长21% [24] - 总毛利率在Q1环比提高至70.9%，订阅服务毛利率为77.2% [24] - 产品毛利率环比上升1.1个百分点至64% [25] - Q1运营现金流为2.84亿美元，资本投资7200万美元 [26] - 向股东返还1.2亿美元，包括250万股股票回购和支付6100万美元员工奖励预扣税 [27] - 目前还有1.52亿美元的回购授权剩余 [27] - 预计Q2营收8.45亿美元，同比增长10.6%；运营利润1.25亿美元，运营利润率14.8% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储即服务解决方案在市场持续获胜，Q1 TCV销售跃升70%至9500万美元 [22] - 订阅服务收入在Q1达到4.06亿美元，增长17%，占总收入超一半 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - Q1美国营收5.31亿美元，增长9%；国际营收2.48亿美元，增长21% [24] - 新增235个新客户，对《财富》500强企业的渗透率达62% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Fusion 2.0，近百家客户使用或测试该软件管理数据基础设施 [6] - 推出最新FlashBlade Exa，本季度晚些时候交付，将成为AI和高性能计算领域最高性能存储平台 [7] - 与Nutanix达成重大协议，预计今年晚些时候推出集成解决方案 [10] - 与Meta的合作按计划推进，预计下半年交付1 - 2艾字节解决方案 [14] - 与SK Hynix建立新合作，优化闪存存储以满足数据密集型超大规模环境的节能需求 [15] - 公司平台战略重新定义数据存储和管理环境，引领向现代虚拟化的转变 [101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司短期展望基本不变，但面临更多不确定性，不过持续的业绩和严格的执行将使其在行业保持领先 [16] - 对公司超越竞争对手的能力充满信心，Evergreen One和Evergreen Forever上季度销售强劲 [17] - 公司Evergreen产品组合定价不受当前关税相关变化影响 [17] - 有信心继续扩大市场份额，加强在数据存储和管理领域的领导地位 [18] 其他重要信息 - 首席财务官Kevin Chrysler将离职，在新CFO到位前留任以确保平稳过渡 [18] - 2026财年第二季度静默期从2025年7月18日周五收盘开始 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：超大规模机遇的进展及与其他超大规模客户的讨论情况 - 与Meta的合作按计划进行，预计下半年交付1 - 2艾字节解决方案；与其他超大规模客户也在稳步推进，但难以预测何时能取得完全验证的设计胜利 [34][36][37] 问题：新推出的FlashBlade Exa产品的市场机会和财务模型影响 - 该产品面向利基市场，如政府、主权云、大规模GPU集群等；采用分布式架构，长期利润率预计达到或高于公司标准利润率 [42][43] 问题：宏观不确定性下买家行为是否有变化 - 第一季度未看到客户情绪或实际购买量有显著变化，第二季度情况可能不同，下半年能见度较低 [49][50][51] 问题：Q1 Evergreen业务结果是否超预期，全年营收是否有逆风 - 对Q1 Evergreen One的TCV销售表现满意，有一笔交易提前完成，但不改变全年预期，目前预计全年营收不会有重大逆风 [57][58] 问题：使用Evergreen One的客户与采用Fusion和Portworx的客户重叠情况 - Fusion适用于Evergreen One订阅者和自有阵列客户，两者重叠度高；Portworx是单独许可证，客户可能相同也可能不同 [62][63][64] 问题：下半年为Meta提供的1 - 2艾字节产品的收入确认方式 - 年度指南中已考虑到少量收入贡献，将采用许可费模式确认收入 [69][70] 问题：去年延迟的大订单是否对今年管道有贡献及整体成交时间情况 - 第四季度和第一季度大订单表现符合预期，高速业务也很稳健，希望能保持这一势头 [74] 问题：与Meta的项目耗时久的原因 - 是因为Meta下一代数据中心的设计周期长，涉及计算、软件、网络等多个方面，公司需配合其设计周期 [80][81] 问题：考虑吸收可能的更高关税成本后，如何看待订阅利润率 - 公司能够有效管理关税，预计不会对订阅毛利率产生重大负担或影响 [89][90] 问题：未来超大规模客户获胜后是否需要大量投资，有无节省成本的地方 - 随着增加更多超大规模客户，设计和投资要求将产生杠杆效应，例如闪存测试方面的成本可在多个客户间分摊 [93][94] 问题：本季度及5月的收入线性情况 - 本季度收入线性情况非常典型，开局强劲且整个季度保持良好，对现金流有积极影响，受外汇影响较小 [97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 本季度总收入为7.59亿美元，非GAAP运营利润率增长46%，已实现2025年30亿美元的收入运行率目标 [7] - Q1利润率表现出色，约四分之三的业绩提升由收入驱动，主要是Crossix基于使用量的元素和服务交付时间加快，预计Q2利润率将回落至44%，全年大致维持该水平 [139][140] 各条业务线数据和关键指标变化 Vault CRM业务 - 目前约80个客户已上线，预计一年后将达到约200个客户，本季度新增28个客户，约一半为迁移客户，一半为新客户 [12] Crossix业务 - 业务增长超30%，在营销、优化和受众领域表现出色，产品价值提升，综合交易规模可能是三年前的两倍 [33][42] Compass业务 - 本季度新增约10个品牌，主要在患者领域，处方者全国业务仍处于早期采用阶段，管道逐渐扩大 [74] EDC业务 - 目前前20大药企中有9家使用公司的EDC，部分处于早期阶段，为多年逐步推进的交易，公司认为有途径吸引更多前20大药企使用 [128] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点发展水平CRM业务，预计年底前获得首批客户，该业务由不同团队负责，采用不同运营模式 [22][23] - 公司在AI领域采取渐进式策略，将AI深度嵌入核心应用，预计未来3 - 5年可帮助生命科学行业提高约15%的效率 [58][59] - 公司数据云业务逐渐成熟，与商业云协同工作，模块化且可连接，公司不再只是CRM公司 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性增加，但目前公司财务结果和业务管道未受重大影响，预计未来业务大致维持现状 [7][16] - 公司大部分业务为订阅型，处于关键任务领域，行业更注重长期发展，短期内对部分压力有一定的抵御能力 [69] 其他重要信息 - 公司商业峰会反馈良好，客户对Vault CRM、Veeva AI和数据云业务表现出积极态度 [91][94][96] - 前20大药企客户对迁移至Vault CRM决策较为从容，部分已公开宣布决策的客户希望快速迁移以获取创新成果 [107][109] 问答环节所有提问和回答 问题: 200个客户迁移或考虑使用Vault CRM的原因及客户不选择的原因 - 迁移原因包括产品更好、AI战略将在年底前在产品中引入智能代理、整合销售、营销和医疗等因素；部分公司希望获得更定制化产品，可能不选择迁移 [12][13][14] 问题: 宏观环境不确定性对公司收入中可自由支配部分的影响及对全年业务的考虑 - 宏观环境不确定可能导致小型生物制药公司资金问题，延迟项目并使大型制药公司更加保守，但Crossix业务受影响较小，目前公司财务结果和业务管道未受影响 [16][17] 问题: 水平CRM业务的方法、差异化和时间线 - 公司专注于水平CRM的首个领域，具体产品领域和客户细分有待确定，希望年底前获得首批客户，该业务由不同团队负责，采用不同运营模式，公司认为自身在大型市场和大型企业方面有优势，技术和商业模式具有差异化 [22][23][35] 问题: 商业业务增长的驱动因素 - 商业业务增长强劲，Crossix业务表现突出，投资回报显著，在营销和优化以及受众领域表现良好；其他领域如CRM相对稳定，数据云包括Link、Compass等业务也在良好执行中 [26][27] 问题: Crossix业务增长的驱动因素 - 产品不断发展，应用范围扩大，价值提升；公司采取更具战略性的方法，与CRM产品集成，优化长期协议；客户倾向于利用数字支出提高投资回报率，且实施速度快 [41][42][43] 问题: 全年账单指引提高的驱动因素 - 主要因素包括外汇指导对账单的影响以及Q1订阅收入超预期对账单的传导，还有一些时间和期限方面的因素，但影响较小 [47] 问题: CRM业务营销和服务应用的早期客户反馈、采用情况及何时成为市场份额增长因素 - 公司在这两个领域处于早期阶段，将销售、营销和服务整合在单一客户数据库的创新方式得到客户认可，目前有一些早期客户，未来将主要关注中小型客户，随着时间推移有望在中型和大型公司取得进展 [53][54][55] 问题: 公司对生命科学领域AI的看法、客户采用意愿的演变以及AI为客户带来的潜在价值 - 公司认为Veeva能为生命科学行业带来显著的AI价值，未来3 - 5年可提高约15%的效率，公司将AI深度嵌入核心应用，开发多种特定AI代理，目前核心技术已相对稳定，公司建立了合作伙伴计划和直接数据API，有专门团队负责Veeva.ai [58][59][60] 问题: 在生成式AI时代，客户在销售、营销和客户服务方面的IT支出优先级 - 销售领域优先级较高，公司首个AI代理将应用于核心CRM空间，可提高现场团队的生产力，但其他领域如客户服务和营销也有投资 [65][66] 问题: 展望全年，指导方针中是否考虑了额外的谨慎因素 - 目前不确定性增加，但公司大部分业务为订阅型，处于关键任务领域，短期内对部分压力有一定的抵御能力，目前指导方针假设业务大致维持现状 [68][69][70] 问题: Crossix业务是否存在商业活动提前拉动的情况 - 未观察到特定的提前拉动情况，客户主要是希望提升数字营销能力，提高活动和受众投放的效果 [72] 问题: 关税不确定性和制药行业潜在的制造业回流对公司的影响 - 对于大型客户，主要关注企业级能力；对于小型生物科技公司，通常使用合同制造商，不存在多个制造基地。若企业因回流而优先处理紧急事务，可能会延迟一些战略项目，但目前尚未观察到相关迹象 [77][78] 问题: 全年收入和账单指导与90天前相比的变化，是否提高折扣率或降低成交率假设 - 目前宏观环境未对业务速度、成交率等产生影响，Q1的超预期表现主要来自Crossix业务和服务收入的时间安排，预计服务收入时间安排在Q2 - Q4将恢复正常，业务整体与90天前预期大致相符 [80][81] 问题: 若业务环境恶化，哪些业务部分最具抗风险能力 - 长期订阅合同业务最具抗风险能力，业务咨询和服务参与业务较易受影响，小型新兴生物科技公司可能因资金问题停止项目甚至倒闭 [84] 问题: Veeva AI的初始客户反馈及对公司未来业务的影响 - 客户反馈积极，认为AI与核心应用结合合理，能看到实际用例，公司将对AI收取适当的许可费用，预计将对收入产生积极影响，但目前暂无具体预测 [87][88] 问题: 商业峰会的主要收获 - 客户感觉良好，公司招聘到合适人才，在销售、服务、业务咨询和产品管理方面表现出色；Vault CRM业务发展良好，产品成熟，部分大型客户即将上线；Veeva AI演示效果良好，能为客户提供实际帮助；数据云业务逐渐成熟，与商业云协同工作 [91][94][96] 问题: 前20大药企客户迁移至Vault CRM的进度与内部预期的比较及决策驱动因素 - 整体进度符合预期，部分客户已公开宣布迁移决策，希望快速迁移以获取创新成果，公司不会强迫客户迁移，大型客户通常会在2025 - 2026年做出决策，以便在2027年之前完成迁移 [107][108][109] 问题: 与去年商业峰会相比，药企高管是否更关注投资回报率和预算优先级 - 客户感受与去年相似，不确定性有所降低，更注重执行，在商业方面更倾向于数字化营销、数据和分析 [111] 问题: 客户在数字和线下营销支出的混合情况以及公司在这两方面的差异化优势 - 未观察到客户支出混合情况的明显变化，Crossix技术可提高数字支出的影响，CRM领域对AI提高现场团队生产力有较高期望 [115][116] 问题: 水平CRM业务的人员投资和并购计划 - 核心团队已就位，将逐步增加人员；并购方面，公司保持广泛的视野，可能在水平应用领域进行，包括CRM或其他领域，倾向于能创造价值和创新的收购 [119][121][122] 问题: EDC业务新客户的进展以及已宣布客户的收入增长情况 - eTMF业务有望让前20大药企全部使用，公司将加大投资；目前前20大药企中有9家使用EDC，部分处于早期阶段，为多年逐步推进的交易，公司认为有途径吸引更多前20大药企使用 [126][127][128] 问题: 客户讨论中反映出的普遍不安情绪的发展情况及涉及的客户类型 - 不安情绪主要在一对一交流中体现，未反映在财务结果和业务管道中，涉及的问题包括药物批准、收购、药物定价、资金环境等，涵盖整个生命科学行业，小型生物科技公司更关注资金问题 [132][133][134] 问题: 第一财季高利润率在剩余年份回落的因素 - Q1利润率高主要是由于Crossix基于使用量的元素和服务交付时间加快带来的收入增长，以及费用方面的时间相关因素，这些因素预计不会在剩余年份持续，预计Q2利润率将回落至44%，全年大致维持该水平 [139][140] 问题: Crossix业务的数据是否包括零售、专科处方、部分b类药物和设施数据 - Crossix的数据网络支持零售、专科药物、医院专科药房等各类药物，尤其擅长复杂疗法，数据网络还支持Compass业务，可对约4000个品牌进行销售数据预测 [144][145][146] 问题: 从行业更广泛的角度来看，客户在商业峰会上提出的挑战以及与4月相比近期对话是否有变化 - 行业面临的主要挑战是数据碎片化，将数据整合到软件中以快速获取决策和洞察仍是未解决的问题，公司的方法是从数据模型层面进行数据集的协调和统一，创建连接环境，这一问题在行业中仍然突出 [151][152][153]