财务数据和关键指标变化 - 第四季度总预订额和总收入均增长11%，分别达到270亿美元和35亿美元 [5][15][16] - 第四季度调整后EBITDA为8.48亿美元，利润率达到24%，扩张了近4个百分点 [5][15][19] - 第四季度调整后每股收益为3.78美元，增长58%，超过EBITDA增速，主要得益于股票回购和更低的税率 [19] - 全年自由现金流为31亿美元，体现了强劲的运营模式和战略执行 [20] - 第四季度末，公司拥有57亿美元的无限制现金和短期投资 [19] - 第四季度回购了110万股普通股，耗资2.55亿美元，自2022年以来累计回购超过4500万股，净稀释后股本减少22% [20] - 季度股息提高20%至每股0.48美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **B2C业务**：总预订额增长5%至183亿美元，收入增长4%至22亿美元，EBITDA利润率大幅提升约6个百分点至31.5% [5][16] - **B2B业务**：总预订额增长24%至87亿美元，收入增长24%至13亿美元，EBITDA利润率为24%，下降约1个百分点 [5][8][17] - **广告业务**：第四季度收入增长19%，全年活跃合作伙伴数量创纪录 [5][9] - **消费者品牌**：总预订额增长5%，美国以外市场实现两位数增长 [5][6] - **忠诚度计划**：会员数量实现中个位数增长，银卡及以上级别会员增长更快 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度预订间夜量增长9%，其中美国市场为高个位数增长，欧洲、中东和非洲（EMEA）及世界其他地区为低两位数增长 [5][15] - EMEA地区的B2C业务连续第二个季度实现近三年来的最快增长 [15] - 世界其他地区的增长因亚洲地缘政治问题而放缓，影响了多个季度的表现 [15] - 外汇影响符合预期，为预订额增长贡献略高于1个百分点，为收入增长贡献约2个百分点 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略支柱一：为旅行者提供更多价值** - 产品性能提升，网站和应用速度比一年前快30% [6] - 使用人工智能在所有品牌中提供更个性化的体验，例如在Brand Expedia上，优化的推荐模型推动了有史以来最好的第四季度附加销售率 [6] - 扩大库存，第四季度住宿物业数量比2024年增长超过10% [7] - 合作伙伴资助的促销活动占第四季度预订量的30%以上，较第三季度增长超过10个百分点 [7] - 近70%的物业参与了黑色星期五促销活动，数量超过以往 [7] - **战略支柱二：投资于最大增长机会** - B2B业务在所有地区均实现两位数增长，从现有合作伙伴处获得份额，并受益于部分大合作伙伴增加的营销活动 [8] - 广告业务重新加速收入增长，在搜索结果和Expedia主页推出视频广告等新广告格式 [9] - 积极与各大生成式AI平台合作，确保品牌在AI搜索中突出显示，并有效适配智能体浏览器 [10] - 公司三分之二的预订来自直接开始规划旅程的旅行者，且直接预订的增长速度快于间接渠道 [10] - 宣布有意收购Tiqets，以扩大向合作伙伴及其旅行者提供的活动产品 [9] - **战略支柱三：提高运营效率和扩大利润率** - 通过运营纪律和规模杠杆，第四季度利润率扩大了近4个百分点 [11] - 在消费者品牌营销中获得了杠杆效应，改善了定位和衡量能力，减少了效率最低的支出，并将资金重新分配到回报最高的地方 [11] - 优化组织结构以提高速度和效率，并在内部部署人工智能以增强团队能力 [12] - 产品和技术团队使用人工智能设计和构建产品，提高了质量并缩短了周期时间 [13] - 通过技术改进和更规范的云运营模式，优化了云支出 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者支出保持健康，预订窗口和停留时间相对于2024年有所延长 [5] - 对2026年第一季度及全年业绩给出指引，同时考虑到持续的宏观不确定性而保持适当谨慎 [21][22] - **第一季度指引**：预计总预订额增长10%-12%，收入增长11%-13%，EBITDA利润率提升3-4个百分点 [22] - **全年指引**：预计总预订额增长6%-8%，收入增长6%-9%，EBITDA利润率扩大100-125个基点 [22][23] - 2026年的展望假设预订节奏将更具季节性，类似于2024年 [23] - 公司进入第30年，有信心延续增长势头，执行战略并为所有利益相关者创造长期价值 [14] 其他重要信息 - 所有三个核心品牌连续第二个季度实现预订量同比增长 [6] - 扩大了Vrbo Care服务，增强了Vrbo的差异化优势 [7] - 增强了帮助中心和服务能力，实现了创纪录的旅行者自助服务水平 [7] - 推出了“取消任何原因”的保障产品 [9] - 2025年实施了系列成本削减措施，预计将对2026年上半年利润率产生有利影响 [18] - 2026年1月已对产品和技术组织采取行动以简化架构并提高效率 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于如何通过产品和功能增强旅行规划过程，以及B2C营销杠杆的持续潜力 [26] - **回答 (Ariane Gorin)**：提升体验始于营销，通过个性化营销在旅行者进行行程发现时引起共鸣。在产品方面，公司正在探索现有流程和自然语言交互的改进，例如AI助手、AI过滤器和物业问答，并计划在今年晚些时候分享更多关于使用自然语言AI进行从规划到预订全流程的进展 [27][28][29] - **回答 (Scott Schenkel)**：B2C营销支出占预订额的比例已实现约50个基点的杠杆优化，这是通过严格的营销纪律、提高效率、改进定位和衡量能力，以及削减低效渠道支出并重新分配到高增长渠道实现的。预计2025年至2026年将继续保持这一趋势 [30][31] - **补充 (Ariane Gorin)**：公司采取了更规范、数据驱动的营销方法，并加强了客户洞察。品牌价值主张的强化（如Hotels.com的“行李员”和Brand Expedia的“一个去所有地方的地方”超级碗广告）以及产品技术改进（如更快的网站和更高的转化率）都提高了营销支出的效率 [32][33] 问题: 关于消费者品牌的当前竞争定位以及是否已调整到位 [36] - **回答 (Ariane Gorin)**：对三个品牌的定位感到满意：Expedia定位为一站式商店，Hotels.com定位为具有强大忠诚度价值的酒店专家，Vrbo定位为值得信赖的纯度假租赁市场。过去12-18个月已完成大量基础工作，如扩大供应、提升速度。国际增长（美国以外市场间夜量增长更快）和营销效率提升是未来的增长潜力 [37][38] 问题: 关于公司中期利润率轨迹的展望 [41] - **回答 (Ariane Gorin)**：预计利润率将继续扩张，这得益于更有效的执行、营销效率提升以及业务规模增长带来的杠杆效应。对B2C、B2B（获取新合作伙伴、投资新业务线）、供应增长（第四季度物业数量增长10%）以及利用AI使广告更有效等方面充满信心 [42][43] - **回答 (Scott Schenkel)**：第一季度利润率预计扩张3-4个百分点，但全年扩张步伐将更为温和，因为要消化2025年裁员和营销优化带来的收益。公司文化强调以更少的投入获得更多，并战略性地将部分节省的资金进行再投资以促进增长，同时将部分收益体现在利润上 [44][45] - **补充 (Ariane Gorin)**：公司注重基础工作的卓越和每一美元的价值，在云支出、营销支出和时间分配上都追求最高回报和最大影响 [46][47] 问题: 关于第四季度10%的供应增长进展，以及品牌酒店与非品牌酒店的细分情况 [49][50] - **回答 (Ariane Gorin)**：公司将继续增加物业和航空公司等供应。AI技术使物业上架速度提高了70%。关于大型语言模型可能使酒店更直接的讨论，公司业务仍在增长。公司正与ChatGPT、Google等合作，通过答案引擎优化、原生集成和智能体浏览器等工作，确保品牌良好展示，并为供应商完成复杂的引流工作 [51][52] 问题: 关于Google推出更多AI功能是否影响流量，以及B2B直接销售和营销成本增长27%的原因和展望 [55][56] - **回答 (Ariane Gorin)**：目前未看到实质性变化。公司正在积极试验，并与Google等密切合作，确保品牌通过多种方式良好展示。认为AI搜索为触达更多旅行者提供了更多可能性，并有机会更好地定位和转化 [57][58] - **回答 (Scott Schenkel)**：B2B营销成本增长24%与收入增长基本一致，因为这更多是基于佣金模式，在入住时确认，而非传统的营销支出 [59] 问题: 关于B2B业务强劲增长的驱动因素和集中度，以及2026年利润率压力和长期展望 [63] - **回答 (Scott Schenkel)**：利润率压力源于公司将其他部门节省的部分资金战略性再投资于B2B增长计划，这在短期内会影响利润率，但已反映在Q1和2026年指引中。B2B已连续18个季度实现强劲的两位数增长 [64][65] - **回答 (Ariane Gorin)**：增长驱动包括：从现有合作伙伴赢得份额、供应工作（更多物业参与黑色星期五促销）、大合作伙伴的营销投资、旅行代理平台表现良好、活跃代理数量增长、模板可配置性改进以及新保障产品的推出。公司将继续创新、增加合作伙伴，并相信新业务线将带来未来增长 [66][67][68] 问题: 关于AI体验的产品开发方法（使用现有LLM架构还是构建特定能力），以及支持AI所需的技术基础设施投资 [70] - **回答 (Ariane Gorin)**：AI应用分为两方面：一是在现有流程中使用AI改善体验（如个性化、推荐、排名）；二是引入自然语言交互。两者需要并存。技术架构以公司数据为基础，技术团队正在研究架构演进，并通过与智能体浏览器等合作保持前沿 [71][72] - **回答 (Ariane Gorin & Scott Schenkel)**：平台建设是持续投入，但预计不会出现几年前那样的大型平台转型。公司正以更智能、高效的方式运营，简化组织并加快决策速度，同时引入AI和机器学习人才。尽管AI使用增加，但公司已优化云和技术支出，在确保所需平台的同时控制成本 [74][75][76][77] 问题: 关于Brand Expedia上替代住宿（度假租赁）的采用情况和组合变化，以及2026年资本支出展望 [80] - **回答 (Ariane Gorin)**：Brand Expedia上的度假租赁业务绝对在增长，但尚未达到最大潜力。2025年在用户体验、库存引入和服务体验方面取得了良好进展，以支持一站式商店的价值主张，未来仍有上升空间 [81] - **回答 (Scott Schenkel)**：2026年资本支出预计与2025年大致相当，不会有重大变化 [82] 问题: 关于2026年展望是否假设B2C业务加速（相对5%），以及在降低广告支出强度的同时实现加速的挑战，以及AI时代对忠诚度投资的紧迫性 [85] - **回答 (Ariane Gorin)**：公司始终感到紧迫，需要为旅行者提供更多价值和信任。旅行是高风险的复杂购买，公司正投资于建立信任，如专有验证评论、卓越的客户服务（在冬季风暴期间平均应答时间为1-3分钟）。增强忠诚度计划是其中一环，但深化客户关系包含多个方面 [86][87][88] - **回答 (Scott Schenkel)**：未按业务部门提供2026年指引。第一季度10%-12%的预订增长指引（含3个百分点的外汇顺风）体现了强劲的开局。全年来看，高端8%的增长反映了稳定的健康增长。预计各业务部门之间的增长率不会与去年平均水平有重大差异 [89][90] 问题: 关于供应增长主要是B2B美国以外市场还是也包括B2C美国国内，以及Tiqets收购是否也有机会用于B2C业务 [95] - **回答 (Ariane Gorin)**：供应增长同时惠及B2C和B2B业务，这是公司平台和商业模式的价值所在。关于Tiqets，虽然将作为B2B业务的一部分运营，但其专业知识也将对B2C产品产生积极影响 [96][97]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度全球营收为12.6亿美元，较2024年第四季度的11.1亿美元增长13%（按报告基准）或12%（按有机基准）[17] - 2025年第四季度美国营收为8.92亿美元，同比增长11%[17] - 2025年第四季度国际营收为3.68亿美元，同比增长18%（有机增长15%）[18] - 2025年第四季度毛利润为7.998亿美元，毛利率为63.5%，较2024年第四季度的59.4%显著提升，并实现了超过200个基点的环比改善[19] - 2025年第四季度营业费用为4.683亿美元，略高于2024年同期的4.517亿美元[19] - 2025年第四季度营业利润为3.315亿美元，营业利润率为26.3%，远高于2024年同期的2.095亿美元和18.8%[20] - 2025年第四季度调整后EBITDA为4.222亿美元，利润率为33.5%，高于2024年同期的3.001亿美元和27.0%[20] - 2025年第四季度净利润为2.651亿美元，每股收益0.68美元[20] - 公司季度末现金及现金等价物约为20亿美元，财务状况强劲[21] - 2025年全年自由现金流首次超过10亿美元[22] - 2026年营收指引为51.6亿至52.5亿美元，对应11%-13%的同比增长[22] - 2026年非GAAP毛利率指引为63%-64%，营业利润率指引为22%-23%，调整后EBITDA利润率指引为30%-31%[23] - 预计2026年毛利率将改善200-300个基点，得益于运费降低、生产效率提升以及G7 15天产品的贡献增加[23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Dexcom G7 15天系统**：已于2025年1月初在美国全渠道推出，初期反馈积极，用户和医生对更长的佩戴时间和更高的算法精度表示满意[8][43] - **Stelo**：2025年营收为1.3亿美元，处于公司预期的2%-3%贡献率的高端[105]。预计2026年将为增长贡献约1个百分点[106]。即将推出包含全面营养数据库的智能食物记录功能，以及重新设计的应用程序[11][107] - **Dexcom Smart Basal**：计划于本月开始早期体验发布，旨在为使用基础胰岛素的2型糖尿病患者提供个性化剂量模块，以改善滴定和结果[10][91] - **Dexcom Direct EHR集成**：已在超过160个医疗系统中上线或正在接入，提供跨多个EHR平台的CGM数据快速连接[10] - **新贴片技术**：已获得批准，临床试验显示其能增强G7系统（包括G7 15天）的传感器存活率[11][120] - **产品组合**：公司计划在2026年为国际市场增加Stelo和新的CGM系统，以扩大市场覆盖[14]。在国际市场采用分层产品组合策略，以适应不同市场的需求和报销体系[13][86] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第四季度营收8.92亿美元，同比增长11%[17]。销售趋势在第四季度增强并延续至新年，与G7 15天产品的广泛推出相关[18]。患者基数年增长率接近20%[61] - **国际市场**：第四季度营收3.68亿美元，同比增长18%（有机增长15%）[18]。德国、英国和法国等主要市场表现强劲，法国是增长最快的市场之一，受益于去年末2型糖尿病患者覆盖范围的显著扩大[18]。管理层认为国际市场的长期机会可能超过美国核心市场[12][29] - **覆盖范围动态**：商业保险已开始覆盖2型非胰岛素用户，预计医疗保险（CMS）即将做出覆盖决定，这将为近1200万人带来CGM使用机会[28][32]。公司正在为医疗保险覆盖2型非胰岛素人群做准备[23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大战略重点**：1) 成为面向所有人的卓越葡萄糖传感解决方案，持续提升传感器精度、可靠性、连接性等[7][8]。2) 设定客户体验标准，涵盖传感器佩戴者、处方医生、护理人员、分销合作伙伴和支付方等所有客户，通过数字化支持系统（如My Dexcom Account）和AI集成提升体验[9]。3) 扩大国际市场份额，通过提高品牌知名度、扩大CGM可及性以及针对不同市场定制产品组合来实现[12][13] - **创新与产品线**：持续进行硬件和软件创新，包括G7 15天系统、Smart Basal、Stelo应用增强、新贴片技术等[8][10][11][110]。目标是消除摩擦，提供最佳解决方案和体验，以提高客户终身价值[112] - **制造与供应链**：第四季度库存水平趋向理想，重建了更高效的海运路线，供应链绩效持续改善，有助于毛利率提升和传感器部署问题的减少[15]。位于爱尔兰的新制造设施预计在2026年第四季度投产，前期相关成本计入运营费用，投产后将转入销售成本[23][48][98] - **行业竞争与市场机会**：管理层承认主要竞争对手在国际市场有较大业务，但公司通过证据生成、临床倡导和适合需求的产品组合，致力于在国际市场夺取份额[86][87]。2型糖尿病（包括胰岛素和非胰岛素用户）被视为最大的长期增长机会[56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长前景**：管理层对2026年及未来数年感到兴奋，认为在代谢健康领域仍处于早期阶段，全球糖尿病增长和公司技术能驱动的成果带来了巨大机会[7][27] - **覆盖范围扩张**：医疗保险对2型非胰岛素用户的覆盖决定是近期关键催化剂，有望打开约1200万人的市场[28]。公司对此持乐观态度，并正在积极准备产能[79] - **经营环境**：2026年营收指引假设覆盖环境与当前大体相同，但公司将继续推动全球CGM可及性的扩大[22]。定价环境预计保持稳定，每年有约几个百分点的定价提升[62][77] - **投资与增长平衡**：尽管2026年有计划增加招聘和支出以支持销售、创新和爱尔兰工厂投产，但公司仍预计营业利润率会扩张[23]。毛利率改善将是利润杠杆的主要来源[47] 其他重要信息 - **患者使用率**：不同患者群体的传感器使用率保持稳定——自动胰岛素输送（AID）用户超过90%，强化胰岛素治疗的2型糖尿病和非AID的1型糖尿病用户在85%-90%，2型基础胰岛素用户在80%-85%。新覆盖的2型非胰岛素用户在报销环境下也显示出较高的使用率，与基础胰岛素用户相似[53][54][55] - **G7 15天产品影响**：该产品与G7 10天定价相同，因此每月销售收入相同，预计将完全纳入报销目录，不会对回扣趋势产生重大影响[121][122]。其成本优势将在未来几年随着用户基数的转换而更明显[39][40] - **G6产品淘汰**：G6用户已迅速转向G7，绝大多数美国用户已在使用G7。G6预计将在2026年年中左右逐步淘汰[100][101] - **投资者日**：公司计划于2026年5月举办投资者日，提供更多关于未来展望的细节[16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司长期增长前景和覆盖范围，特别是2型非胰岛素用户的医保覆盖 [26] - 管理层认为公司在代谢健康领域仍处于早期阶段，全球糖尿病问题严重，技术解决方案能驱动显著的健康和经济成果[27]。医疗保险覆盖2型非胰岛素用户是重要机遇，将影响近1200万人，为公司带来持久的增长年份[28]。国际市场机会长期来看可能比美国更大[29] 问题: 关于医疗保险对2型非胰岛素用户覆盖的时间表和预期影响，以及相关临床试验数据 [32] - 管理层对医疗保险覆盖决定持乐观态度，并指出美国糖尿病协会已基于真实世界结果更新指南，推荐该产品用于2型非胰岛素用户[34]。私人支付方已开始行动。公司针对该人群的随机对照试验（约300人）预计在2026年年中公布结果[35][36] 问题: 关于G7 15天产品的推出、对利润率的影响以及在国际市场开拓中的作用 [38] - G7 15天产品将在2026年开始对毛利率做出贡献，但更大的成本优势将在未来几年随着用户基数转换而体现[39][40]。该平台（包括Stelo和未来的新产品）将成为基础，其规模成本优势有助于公司进入新兴市场[41]。管理层计划将15天佩戴时长推广至全球产品组合[43] 问题: 关于2026年运营费用指引及支出重点 [46] - 2026年运营费用增长主要与爱尔兰新制造设施的投产准备相关，包括招聘、培训、验证样品费用等，这些成本在2026年第四季度设施投产后将从运营费用转入销售成本[48][49]。扣除该一次性投资，公司仍在实现运营杠杆，毛利率改善是主要利润驱动因素[50] 问题: 关于不同患者群体（特别是基础胰岛素和2型非胰岛素用户）的传感器使用率趋势 [52] - 各患者群体的使用率保持稳定：AID用户 >90%，2型胰岛素治疗和非AID的1型用户约85%-90%，2型基础胰岛素用户约80%-85%[53]。新获得报销的2型非胰岛素用户在真实世界登记中显示出与基础胰岛素用户相似的高使用率[54][55]。关键在于报销环境，公司正通过软件更新和AI洞察力寻求进一步提高使用率[56] 问题: 关于2026年营收指引的构成，特别是新患者增长和单位销量假设 [60] - 营收增长由患者基数驱动，而患者基数增长取决于新患者增加、留存率、使用率和价格[61]。公司预计2026年有约几个百分点的定价提升，单位销量增长略低于20%，混合因素（如国际市场的Dexcom ONE+中标）仍存在但影响减弱[62]。达到指引低端不一定需要破纪录的新患者数，而达到高端则需要[63]。指引假设当前覆盖环境基本不变[64] 问题: 关于美国传感器销售趋势在第四季度走强并延续至第一季度的原因，以及用户基数的稳定性 [68] - 销售趋势改善得益于传感器部署问题的解决（保修和投诉率下降）、G7 15天产品的推出（尽管第四季度仅在DME渠道），以及销售团队向医生宣传2型非胰岛素覆盖变化的努力[69][70]。用户基数的留存率一直保持稳定，即使面临竞争产品上市[71][73] 问题: 关于定价环境，特别是未来医疗保险覆盖可能带来的定价压力 [75] - 年度价格谈判保持稳定，公司持续寻求扩大覆盖范围[77]。医疗保险的覆盖批准（LCD编码）与定价是分开的，定价主要通过竞争性投标程序决定，预计该程序在2028年影响更大[78]。公司正在积极建设产能，为医疗保险覆盖做好准备[79] 问题: 关于实现国际业务规模超过美国市场的路径、时间框架及对利润率的影响 [82] - 国际市场增长路径包括：深化现有市场覆盖（欧洲、亚太）、在全球范围内解锁2型基础胰岛素和非胰岛素用户的报销、进入新国家市场[83][84][88]。这需要证据生成、临床倡导以及适合不同医疗体系和定价层级的产品组合[85][86]。时间框架将超过5年，因为美国市场本身仍有很长增长跑道[87]。国际扩张初期可能对整体利润率有混合影响，但公司通过产品组合和规模效益管理[42] 问题: 关于基础胰岛素市场增长较慢的原因，以及Smart Basal是否能推动增长 [91] - Smart Basal被视为改善患者和处方医生体验、从而推动该细分市场份额增长的工具[91]。公司本月开始早期试点，旨在学习如何将其无缝集成到工作流程中，帮助患者更快达到最佳胰岛素剂量[92] 问题: 关于2026年毛利率指引的合理性，以及2025年一次性因素（废品率、运费）的后续影响 [96] - 2025年的一次性成本影响略低于分析师估计，且部分影响会延续至2026年第一季度[97]。2026年毛利率将受益于运营成本改善和15天产品贡献。然而，爱尔兰工厂在第四季度投产后，由于初始产量低而固定成本高，将导致该季度毛利率下降[98]。全年来看，毛利率有望达到或超过指引区间高端[97] 问题: 关于G6、G7 10天和G7 15天产品在美国的混合比例 [96] - 绝大多数美国用户已转向G7[100]。自2025年12月推出G7 15天以来，已看到不少用户从G6升级。G6预计将在2026年年中左右逐步淘汰[101] 问题: 关于Stelo对2025年业绩的贡献以及2026年指引中的假设 [103] - Stelo在2025年贡献了1.3亿美元营收[105]。预计2026年将为增长贡献约1个百分点[106]。Stelo不仅服务于糖尿病前期和健康人群，也是让2型非胰岛素用户早期接触技术、并在其获得报销后向G7过渡的重要桥梁[107][108] 问题: 关于软件创新管线、临床验证需求以及竞争差异化 [110] - 软件创新远未结束，目标是在患者旅程的各个环节（从认知到处方、使用、服务）通过数字化手段消除摩擦，提升体验和成果[111]。公司通过临床试验和真实世界证据验证新功能的效果（如延迟高报警功能），并将其作为销售团队的竞争差异化工具[112][113]。大部分新功能（如Smart Basal）都通过510(k)等适当临床途径审批[115] 问题: 关于G7 15天传感器的耐用性数据、新贴片技术的影响以及2026年回扣动态 [118] - G7 15天传感器的现场表现与临床试验一致[119]。新批准的贴片技术能显著提高传感器存活率，并将应用于整个产品组合[120]。G7 15天产品在定价和回扣率上与G7 10天产品相同，预计将完全纳入报销目录，因此不会对回扣趋势产生重大影响[121][122] 问题: 关于2026年营收季度走势，特别是第一季度环比变化预期 [124] - 随着更多业务通过药房渠道（而非DME），季度性（特别是第四季度的囤货效应）正在减弱[125]。预计2026年第一季度营收环比下降约6%-7%，低于去年的7%-8%降幅[126] 问题: 关于2型非胰岛素用户当前已覆盖人数以及医疗保险覆盖的推进步骤 [128] - 商业保险方面，已从三大PBM的600万覆盖生命，通过年度续约扩展到约650万或更多，公司将继续努力争取完全覆盖[129][130]。医疗保险覆盖将先从按服务收费（Part B）开始，然后迅速扩展到Medicare Advantage（Part C）[129]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.66亿美元，同比增长1%，超过指引范围上限 [6][20] - 2025年全年收入为5.99亿美元，不包括与专利诉讼和解相关的4400万美元预付款收入 [6] - 第四季度总耗材收入增长6%，其中单细胞耗材收入增长3%，空间耗材收入增长14% [21] - 第四季度仪器总收入下降36%，其中Chromium仪器收入下降44%，空间仪器收入下降30% [21] - 第四季度毛利率为68%，高于去年同期的67%，主要由于库存减记减少以及特许权使用费和保修成本降低 [22] - 第四季度总运营费用下降18%，主要由于外部法律费用和人员成本降低 [23] - 年末现金、现金等价物及有价证券为5.23亿美元，较2024年底增加1.3亿美元 [11][23] - 2026年全年收入指引为6亿至6.25亿美元，不包括2025年专利和解预付款，同比增长0%至4% [23][24] - 预计2026年第一季度收入占全年收入的比例将高于往年，约为24%（按指引中值计算），部分原因是第四季度末的订单延迟至1月发货 [25][85][86] 各条业务线数据和关键指标变化 - **单细胞业务**：2025年单细胞耗材反应量每个季度均实现两位数增长，主要由Flex和芯片多重分析等新型低成本产品驱动 [7] - **单细胞业务**：第四季度单细胞耗材反应量增长超过30%，全年反应量增长22% [21][36] - **单细胞业务**：Flex Apex在第四季度成为按反应量计算最受欢迎的单细胞检测方法 [9] - **空间业务**：2025年空间耗材收入实现两位数增长，主要由Xenium驱动 [8] - **空间业务**：Xenium耗材在第四季度推动了空间耗材14%的收入增长 [21] - **空间业务**：2025年Xenium反应量为14,500次，同比增长约34% [74] - **空间业务**：Visium平台在2025年收入未实现增长 [68] - **仪器业务**：资本设备采购持续受限，对仪器收入造成下行压力，但第四季度因年末资本支出出现环比增长 [6][22] 各个市场数据和关键指标变化 - **美洲地区**：第四季度收入下降6%，主要由于美国学术和政府资助环境持续疲软 [22] - **欧洲、中东和非洲地区**：第四季度收入增长7%，表现超预期，部分受客户年末支出推动 [22] - **亚太地区**：第四季度收入增长9%，符合预期 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **产品创新**：2025年推出了多项产品，包括单细胞领域的下一代Flex检测（现品牌为Flex Apex），以及空间领域的Visium HD 3'、HD细胞分割和Xenium RNA与蛋白质检测 [8][10] - **技术趋势**：公司处于人工智能与生物测量技术快速并行发展的交汇点，其平台正成为生物学AI应用的基础 [12][13][14] - **增长领域**：转化研究被视为重要的增长动力，原因包括疗法数量增加但患者匹配理解有限、单细胞/空间技术在发现生物标志物方面的潜力、以及平台在规模、成本、稳健性和临床样本兼容性方面的进步 [14][15] - **临床诊断**：公司看到单细胞和空间生物学在诊断应用中的巨大潜力，并采取双轨策略：支持客户生成临床证据并合作推动临床部署，同时利用自身优势加速高影响力诊断方案的落地 [16][17] - **临床诊断**：已宣布与Dana-Farber癌症研究所和Brigham and Women's医院合作，分别专注于肿瘤组织空间分析和自身免疫性疾病血液监测 [17] - **临床诊断**：正在建设CLIA实验室以支持未来检测的临床部署，目标在明年年初建成，预计对利润表影响甚微 [17][97] - **竞争地位**：管理层对公司竞争地位感到满意，指出Xenium增长远快于其他竞品，并通过持续创新扩大领先优势 [76][77] - **现金运用**：强劲的资产负债表为公司提供了缓冲和战略投资能力，投资决策将基于战略和对未来机遇的评估 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：第四季度运营环境与第三季度基本一致，客户支出仍然低迷，资本设备采购尤其受限，研究资助动态的不确定性继续影响客户情绪和采购决策时机 [6] - **经营环境**：尽管面临挑战，但在季度末出现了适度的预算集中支出，且对公司解决方案的潜在需求依然稳固 [7] - **近期展望**：当前环境与2025年下半年相似，相比2025年上半年已逐步改善，但不确定性依然存在，客户态度谨慎 [30][31] - **资助环境**：资助环境仍然低迷但已趋于稳定，近期NIH预算获批以及间接资助和多年度资助的决议令人鼓舞，但研究资助动态仍存在系统性波动 [24] - **长期机遇**：管理层对公司定位感到兴奋，认为正处于行业最重要趋势的交汇点，拥有强大的创新引擎、高效的组织和稳健的资产负债表 [18] 其他重要信息 - 2025年团队执行有力，在业务基础驱动因素上取得稳步进展，推进了产品路线图，并强化了财务地位 [7] - 通过严格的成本管理和专注的执行，现金余额同比增长超过1亿美元 [11] - 预计2026年将延续2025年的趋势，包括单细胞耗材反应量和空间耗材收入实现两位数增长 [24] - 在资本支出受限的环境下，公司通过提供包含耗材承诺的打包交易等方式，帮助客户克服资本壁垒 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年初至今的订单模式、大型AI驱动研究（如Perturb-seq）的贡献以及临床诊断机会的时间线 [29] - **回答**：当前环境与过去几个季度相似，与2025年下半年类似，虽比上半年逐步改善，但不确定性犹存 [30][31] - **回答**：AI驱动项目和Perturb-seq类应用是令人兴奋的增长动力，Flex产品非常适合这些应用，去年已占业务一定比例（相对较小），预计未来将持续增长，且上行空间巨大 [31][32] - **回答**：临床诊断是未来导向的机会，公司采取混合策略，既支持客户开发临床证据和测试，也利用自身优势加速高影响力诊断方案的落地，这与当前业务具有协同效应 [50][51] 问题: 关于单细胞耗材量价趋势，以及如何考虑在指引中 [34] - **回答**：2025年全年反应量增长22%，第四季度因Flex Apex推出，反应量增长超过30% [36] - **回答**：2026年指引中值假设Chromium耗材收入基本持平，实现路径有多种组合（如产品组合、销量变化），Flex系列的采用将是关键因素 [37][38] 问题: 关于Flex Apex的详细信息，包括版本混合、2026年展望、对定价的影响以及向Apex转换可能带来的价格阻力 [40] - **回答**：Flex Apex在第四季度推出后表现强劲，但为时过早讨论不同版本细分 [42] - **回答**：Flex Apex的采用将来自三方面：1) 开启全新研究用例，带来增量；2) 部分现有工作流不会转换；3) 部分用户会从旧版Flex或其他产品（如3‘）转换，可能以相同预算运行更多样本，或运行相同样本数但支付更低单价，公司正密切关注此价格阻力，但重点在于驱动额外反应量 [43][44][45] - **回答**：第四季度反应量增长超过30%，可作为思考2026年的一个参考锚点 [46] 问题: 关于向临床转化领域推进的期望和范围 [49] - **回答**：公司有两类努力：1) 面向未来的诊断应用，采取混合策略；2) 近期的转化研究，产品已被用于患者队列研究，未来潜力巨大，至少与基础科学领域相当，是今年商业团队的重点 [50][51][52] 问题: 关于哪个产品线受资本支出阻力影响最大，以及转化研究/生物制药收入突破的证明和长期目标 [54] - **回答**：资本支出环境整体受限，通常对高端设备压力更大，公司通过提供打包交易等方式帮助客户克服资本壁垒 [58] - **回答**：转化研究潜力巨大，长期目标是使生物制药收入占比达到一半，今年将朝此方向迈进，已有早期证据表明潜力，且产品现已非常适合这些应用 [55][56][57] 问题: 关于Chromium耗材量价平衡的具体假设、不同地区学术客户前景以及现金使用计划 [61] - **回答**：指引中值假设Chromium耗材收入持平，实现路径多样，并非简单的“量增30%，价降30%”，由于产品组合复杂且Flex Apex刚推出，具体动态将在年内展开 [64][65] - **回答**：公司对强劲的资产负债表感到满意，这提供了缓冲和战略投资能力，投资决策将基于战略和对未来大机遇的评估 [62][63] 问题: 关于空间业务增长信心（特别是Xenium与Visium）以及成本概况和利润率 [67] - **回答**：2025年空间耗材增长完全由Xenium驱动，Visium未增长，客户对Xenium反馈积极，利用率高，有信心在2026年再次实现空间耗材两位数增长 [68][69] - **回答**：公司将继续保持成本纪律，2025年现金增加1.3亿美元，2026年将持续这一做法 [69] 问题: 关于2025年Xenium试剂增长数据以及Flex Apex的采用节奏预期 [71] - **回答**：2025年Xenium反应量为14,500次，同比增长约34% [74] - **回答**：Flex Apex的采用节奏目前判断为时过早，早期迹象积极，但仍在早期采用阶段 [72][73] 问题: 关于竞争动态以及是否已反映在指引中 [76] - **回答**：公司对竞争地位感到满意，Xenium增长远快于其他竞品，并通过持续创新扩大领先优势，未看到业务受到重大影响 [76][77] 问题: 关于Visium的未来战略和增长计划 [79] - **回答**：Visium在某些应用和客户用例中仍是良好平台，公司将继续支持，但明确Xenium是绝大多数空间分析用例的最佳选择，未来增长将主要来自Xenium [80][81] 问题: 关于第四季度订单延迟至第一季度的影响及具体原因 [83] - **回答**：第四季度出现未预期的预算集中支出，部分订单在12月底下达但无法在当月履行，约200万美元收入延迟至1月发货，这增强了第一季度信心 [85] 问题: 关于Scale技术整合的时间表、性能预期及其在赢得AI客户中的作用 [88] - **回答**：目前AI客户的主要解决方案是Flex Apex，其性能得到验证 [89] - **回答**：Scale技术目前对收入贡献不大，公司正将其整合到未来产品中，具体细节将在适当时候公布 [90] 问题: 关于CLIA实验室建设计划，包括目标适应症、时间表、资本支出需求、投资回报，以及对诊断客户可能视公司为竞争对手的潜在影响 [92] - **回答**：临床诊断是未来方向，早期投资，公司资产使其能高效生成临床证据，对利润表影响甚微 [94][95] - **回答**：采取混合策略，既支持客户开发测试，也利用自身优势加速特定高影响力应用（如肿瘤治疗选择、自身免疫病血液监测） [96] - **回答**：CLIA实验室目标在明年年初建成，预计可以高效完成，对利润表影响很小 [97] 问题: 关于2025年AI相关收入量化、2026年预期，以及AI需求是迭代性还是一次性、in silico扰动的互补/竞争关系、客户群体是否可能向非传统公司或外包模式转变 [99][100] - **回答**：AI驱动需求目前占业务比例相对较小但有意义，预计会增长，Flex Apex是主要推动力，且上行空间无上限 [105] - **回答**：认为AI驱动的数据生成需求将是持续和增长的，生物学极其复杂，距离完全理解还有很远，需要生成大量数据，in silico方法短期内无法替代真实数据生成 [102][103][104] - **回答**：公司已考虑为需要生成大型数据集的客户提供潜在服务，未来服务产品可能扮演更大角色 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.66亿美元，同比增长1%，超出指引范围上限 [6][20] - 2025年全年收入为5.99亿美元，不包括与专利诉讼和解相关的4400万美元预付款收入 [6] - 第四季度总耗材收入增长6%，其中单细胞耗材收入增长3%，空间耗材收入增长14% [21] - 第四季度仪器总收入下降36%，其中Chromium仪器收入下降44%，空间仪器收入下降30% [21] - 第四季度毛利率为68%，高于去年同期的67%，主要由于库存减记减少以及特许权使用费和保修成本降低 [22] - 第四季度总运营费用下降18%，主要由于外部法律费用和人员成本降低 [23] - 截至年底，现金、现金等价物及有价证券为5.23亿美元，较2024年底增加1.3亿美元 [11][23] - 2026年收入指引范围为6亿至6.25亿美元，按中值计算，剔除2025年专利和解预付款后，较2025年增长0%至4% [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **单细胞业务**：单细胞耗材反应量实现两位数增长，主要由包括FLEX和芯片多重分析在内的新型低成本产品推动 [7] - **空间业务**：空间耗材收入全年实现两位数增长，由Xenium的强劲势头驱动 [8] - **FLEX APEX**：在第四季度成为按反应量计算最受欢迎的单细胞检测方法 [9] - **Xenium**：客户表现出强烈且日益增长的偏好，Xenium耗材收入增长推动空间耗材整体增长 [10][21] - **Visium**：2025年Visium耗材收入未实现增长，所有空间耗材增长均来自Xenium [68] 各个市场数据和关键指标变化 - **美洲地区**：收入下降6%，主要由于美国学术和政府资助环境持续疲软 [22] - **欧洲、中东和非洲地区**：收入增长7%，表现超出预期，部分得益于季度末订单 [22] - **亚太地区**：收入增长9%，表现符合预期 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **创新与产品路线图**：公司通过持续创新扩大平台能力，2025年在单细胞和空间平台均推出了多个产品 [8] - **人工智能与数据生成**：单细胞和空间技术的进步与人工智能发展高度互补，公司平台正成为生物学AI应用的基础 [12][13][14] - **转化研究**：被视为重要的增长驱动力，公司产品在规模、成本、稳健性以及与FFPE和全血等关键临床样本的兼容性方面取得重大进展 [14][15] - **临床诊断应用**：公司看到了单细胞和空间生物学在诊断应用中的巨大潜力，正在通过支持客户生成临床证据以及自建CLIA实验室两条路径并行推进 [16][17][48] - **竞争格局**：公司对自身在单细胞和空间领域的竞争地位感到满意，认为通过持续创新正在拉大与潜在竞品的差距 [77][78] - **资本配置**：公司拥有强劲的资产负债表，将保持成本纪律，并战略性地投资于创新和长期增长 [11][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：第四季度运营环境与第三季度基本保持不变，客户支出仍然低迷，资本设备采购尤其受限，研究资助动态的不确定性继续影响客户情绪和采购决策时机 [6] - **近期展望**：预计2026年整体环境将与2025年下半年一致，客户在采购决策上保持谨慎，资本支出资金受限将继续对仪器收入构成下行压力 [24] - **积极信号**：对近期NIH预算的批准以及法案中间接资助和多年期资助的决定感到鼓舞，但研究资助动态中仍存在重大的系统性波动 [24] - **季度收入分布**：预计2026年第一季度收入占全年收入的比重将高于往年，部分原因是第四季度末收到的订单在一月发货 [25][86] 其他重要信息 - **Xenium反应量**：2025年Xenium反应量为14,500次，同比增长约34% [75] - **Flex APEX反应量增长**：在第四季度，单细胞反应量实现了超过30%的增长 [36][45] - **Scale技术整合**：Scale技术目前对公司整体收入贡献不大，但公司对其整合到未来产品中感到兴奋 [91] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年初至今的订单模式、大型AI驱动研究以及临床机会的时间线 [28] - **回答**：经营环境与过去几个季度相似，较2025年上半年逐步改善，但不确定性依然存在 [29]。AI驱动项目和Perturb-seq类型应用是令人兴奋的增长动力，Flex产品非常适合这些应用，这些应用在2025年占业务比重相对较小但持续增长，未来增长潜力巨大 [30][31]。临床诊断应用是未来导向的，但也能对当前的研究和药物开发应用起到协同验证作用 [48]。 问题: 关于单细胞耗材的定价与销量趋势，以及如何考虑在指引中 [33] - **回答**：2025年第四季度单细胞反应量增长超过30% [36]。对于2026年，指引中值意味着Chromium耗材收入基本持平，这可以通过产品组合和销量等多种方式实现 [36][37]。 问题: 关于FLEX APEX的产品细节、定价影响和采用时间线 [39] - **回答**：FLEX APEX在第四季度推出后表现强劲，但仍处于采用早期 [41]。其增长将来自新用例（纯粹增量）、现有工作流（不会转换）以及从其他产品转换 [42][43]。转换可能带来价格压力，但公司重点是通过增加额外销量来驱动增长 [44][45]。 问题: 关于向临床转化领域推进的期望和范围 [47] - **回答**：公司采取混合策略：一方面支持现有客户开发临床证据和未来部署，另一方面自行建立临床证据和CLIA实验室以加速某些高影响力诊断的应用 [48]。转化研究是近期重点，其机会至少与基础科学领域一样大 [50]。 问题: 关于哪个产品线受资本支出逆风影响最大，以及生物制药收入占比目标 [52] - **回答**：资本支出环境整体受限，通常对高端设备压力更大 [57]。公司长期目标是使生物制药收入占比达到一半，但未声称在2026年实现，预计今年会朝此方向迈进 [53][54]。单细胞和空间技术在药物开发全流程中都有应用潜力，尤其是在下游转化和生物标志物项目中 [55]。 问题: 关于Chromium耗材量价平衡、各区域学术客户展望以及现金使用计划 [60] - **回答**：Chromium耗材指引持平，有多种组合方式可实现，并非简单的“量增20%、价降20%” [64][65]。公司对强劲的资产负债表感到满意，这提供了缓冲和战略投资能力，投资决策由战略和机遇驱动 [61][62]。 问题: 关于空间业务增长信心、Xenium与Visium的转变以及利润率前景 [67] - **回答**：2025年空间耗材的所有增长均来自Xenium，Visium未增长 [68]。客户对Xenium情绪非常积极，利用率高，对2026年空间耗材再次实现两位数增长有信心 [68]。公司将继续保持成本纪律 [69]。 问题: 关于2025年Xenium耗材增长数据以及FLEX APEX的采用节奏 [71] - **回答**：2025年Xenium反应量为14,500次，同比增长约34% [75]。FLEX APEX的采用节奏目前判断为时过早，早期迹象令人鼓舞 [73][74]。 问题: 关于竞争动态以及是否在指引中考虑了竞争压力 [77] - **回答**：公司对竞争地位感到满意，近期竞争对业务影响不大，Xenium增长远快于其他产品，公司通过持续创新扩大领先优势 [77][78]。 问题: 关于Visium的未来战略和增长计划 [80] - **回答**：Visium在某些应用和客户用例中仍是良好平台，公司将继续支持 [81]。但越来越多的明确迹象表明，对于绝大多数用例，Xenium是空间分析的最佳选择，因此未来增长将主要来自Xenium，Visium将保持其地位 [81][82]。 问题: 关于2026年第一季度收入占比更高的原因 [85] - **回答**：第四季度末出现了一些未预料到的预算消化，部分订单在12月下旬收到，但直到1月才发货，这导致了约200万美元的收入从第四季度转入第一季度 [86]。预计第一季度收入占全年比重约为24%，高于历史平均的23%左右 [87]。 问题: 关于Scale技术整合的时间表和其对赢得AI客户的帮助 [89] - **回答**：对于AI客户和应用，目前主要的解决方案是FLEX APEX [90]。Scale技术目前对整体收入贡献不大，公司对其整合到未来产品中感到兴奋，但尚未公布具体产品细节 [91]。 问题: 关于CLIA实验室建设计划、目标适应症、时间线、资本支出要求以及对诊断客户的影响 [93] - **回答**：公司对临床诊断应用方向感到兴奋，早期投资面向未来 [94]。公司采取混合策略，同时支持客户和自行开发 [95]。首先关注的两个主要应用是：基于组织的肿瘤分析以指导治疗选择，以及基于血液的单细胞分析用于自身免疫性疾病监测和治疗选择 [96]。目标是在明年初建立CLIA实验室，预计可以高效完成，对损益表影响很小 [97]。 问题: 关于2025年AI相关收入量化、AI需求是迭代性还是一次性、以及in silico扰动和CRO网络的作用 [99] - **回答**：AI相关需求在2025年占业务比重相对较小但持续增长，主要由FLEX APEX驱动 [106]。公司认为AI驱动的数据生成需求将是持续和迭代增长的，目前远未达到所需规模 [104]。生物学极其复杂，in silico实验远不能替代真实数据生成，增长空间巨大 [105]。公司已考虑为需要生成大型数据集的客户提供潜在服务，这可能在未来扮演更大角色 [102][103]。

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为2010万美元，环比增长16%，同比增长30%，超出指引区间上限 [20] - 2025年全年总营收为7060万美元，同比增长22% [20] - 第四季度可变特许权使用费同比增长50%，创下新纪录 [20] - 第四季度末，年度合同价值加上特许权使用费为8360万美元，同比增长28%，创下新高 [21] - 第四季度末，剩余履约义务为1.17亿美元，同比增长32%，创下新高 [21] - 预计约一半的剩余履约义务将在2026年确认为收入 [22] - 第四季度非GAAP毛利润为1850万美元，毛利率为92%；GAAP毛利润为1830万美元，毛利率为91% [22] - 2025年全年非GAAP毛利润为6480万美元，毛利率为92%；GAAP毛利润为6370万美元，毛利率为90% [23] - 第四季度非GAAP运营费用为2080万美元；GAAP运营费用为2670万美元，其中包含140万美元的收购相关费用 [23] - 2025年全年非GAAP运营费用为7720万美元，同比增长14% [23] - 2025年全年GAAP运营费用为9680万美元 [24] - 第四季度非GAAP运营亏损为220万美元，超出指引区间上限 [24] - 2025年全年非GAAP运营亏损为1250万美元，较上年改善240万美元 [25] - 2025年全年GAAP运营亏损为3310万美元 [25] - 第四季度非GAAP净亏损为230万美元，每股稀释净亏损0.05美元；GAAP净亏损为850万美元，每股稀释净亏损0.19美元 [25] - 2025年全年非GAAP净亏损为1410万美元，每股稀释净亏损0.33美元；GAAP净亏损为3470万美元，每股稀释净亏损0.82美元 [26] - 年末现金、现金等价物及投资为5950万美元，无金融债务 [26] - 第四季度自由现金流为正300万美元，全年为正530万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司客户已出货超过40亿颗包含Arteris片上网络IP的芯片和小芯片 [8] - 人工智能驱动的智能片上网络IP产品FlexGen已获得超过30个生产设备部署的许可，覆盖所有垂直终端市场 [11] - 采用Arteris技术的小芯片项目数量在过去两年增加了两倍以上 [15] - 公司产品组合获得顶级科技公司和大型企业的采用，例如NXP已扩大Arteris产品使用范围以加速其边缘人工智能计划 [12] - 公司产品被Black Sesame用于满足汽车行业对自动驾驶芯片的需求 [13] - Blaize在第四季度部署了Arteris系统IP，以实现高效的数据移动和功耗降低 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度合同价值增长由企业计算、汽车和消费电子市场驱动，通信、工业、航空航天和国防领域也有贡献 [7] - 特许权使用费收入由所有垂直市场的客户均衡组合推动，过去两年大额特许权使用费报告客户数量增加了两倍 [20] - 目前9个大额报告客户分布在多个细分市场，汽车仍是最大的单一垂直市场，但消费、企业甚至航空航天领域的大额报告客户正在迅速涌现 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于2026年1月14日完成了对半导体网络安全保证产品领先供应商Cycuity的收购 [8] - 收购Cycuity增强了Arteris产品组合，使芯片设计人员能够分析和改进IP模块、小芯片和SoC的安全性 [8] - 公司的愿景是将改进的硬件安全和高级漏洞测试引入所有SoC，从而显著扩大在新客户和每个设计新切入点方面的影响力 [10] - 公司是旨在创建开放汽车小芯片平台的TRISTAN项目的创始成员，由博世领导，成员包括宝马、雷诺、Stellantis等 [16] - 公司也是Cadence与Arm、三星代工厂及其他IP合作伙伴最近宣布的战略合作的一部分，旨在提供预先验证的小芯片解决方案 [16] - 公司处于有利地位，可支持人工智能时代的企业计算基础设施、自动驾驶汽车决策、先进通信、更智能的消费电子、工业自动化以及航空航天和国防用例中的半导体应用 [17] - 随着Cycuity加入产品组合，公司有机会成为现有客户群SoC安全解决方案的领导者，并为其他设计SoC的公司打开大门 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人工智能驱动的半导体设计从数据中心到边缘以及物理人工智能的扩展，推动了Arteris技术的更多部署 [7] - 人工智能时代对半导体高效数据移动的需求不断增长，以及公司不断扩大的创新产品组合，共同推动了业务成功 [8] - 根据美国国家标准与技术研究院的数据，过去五年新报告的网络安全硅漏洞增长了15倍以上 [9] - 安全收购将帮助公司应对市场对针对从人工智能数据中心到网络以及整个数字生态系统中广泛设备的大量数据的复杂网络攻击数量迅速增加的担忧 [9] - FlexGen的初步成功反映了对优化芯片设计以降低功耗和延迟以及加速开发周期的需求不断增长 [11] - 公司预计FlexGen的增长势头将在2026年持续 [11] - 公司继续将部分营收增长再投资于技术创新、客户解决方案支持和全球销售团队 [23] - 公司通过控制行政开支实现了运营杠杆，非GAAP基础行政开支已连续三年基本持平 [24] - 基于2025年第四季度剩余履约义务同比增长32%的强劲交易执行，以及Cycuity半导体网络安全保证软件业务的预期增长，公司相信正走在盈利的道路上，预计最早在2026年第四季度实现非GAAP运营利润 [28] 其他重要信息 - 2026年第一季度指引：年度合同价值加特许权使用费为8500万至8900万美元，营收为2050万至2150万美元，非GAAP运营亏损为350万至250万美元，非GAAP自由现金流为负150万至正150万美元 [27] - 2026年全年指引：年度合同价值加特许权使用费在2026年末达到1亿至1.04亿美元，营收为8900万至9300万美元（其中约700万美元来自安全业务），非GAAP运营亏损为900万至500万美元（其中约100万美元与Cycuity收购相关），非GAAP自由现金流为500万至900万美元 [27] - 预计Cycuity业务的大部分收入将是可分摊的 [28] - 公司预计最早在2026年第四季度实现非GAAP运营利润 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于交叉销售机会和单客户价值提升 - 管理层认为硬件安全正成为主要问题，硬件攻击在过去五年增长了约15倍 [30] - Cycuity的硬件安全保证软件不仅可用于现有更大的客户群，也可用于任何半导体公司，这显著增强了公司提供的系统IP价值，并打开了面向任何半导体芯片的广阔市场机会 [30] 问题：关于客户采用全套解决方案的意愿和平均销售价格 - 管理层确认，如果客户采用公司的全部解决方案（包括Cycuity收购前），项目平均价格将远高于100万美元，加入Cycuity后价格会更高 [35] - 汽车、航空航天甚至数据中心等许多市场要求获得ISO 21434网络安全保护认证，这有助于将平均销售价格显著推高至100万美元以上 [35] - 小芯片项目也推动了这一趋势，因为每个小芯片都需要一份许可并产生特许权使用费 [36] 问题：关于特许权使用费增长的驱动因素 - 特许权使用费增长得益于大额报告客户数量的增加（从5年前的1个，到2年前的3个，再到现在的9个）以及跨地域和垂直市场的多元化 [37] - 9个大额报告客户分布在多个细分市场，汽车仍是最大垂直市场，但消费、企业和航空航天领域的大额报告客户正在迅速崛起 [37] 问题：关于第四季度特许权使用费的强劲增长是否包含追补收入 - 第四季度有一笔规模合理的单笔特许权使用费追补收入，金额低于50万美元 [43] - 即使剔除该笔收入，可变特许权使用费同比增长率仍保持在40%出头，高于公司长期复合年增长率指引 [43] 问题：关于Cycuity收购对损益表的影响 - 2026年营收指引中值为9100万美元，其中约700万美元来自Cycuity，原有Arteris业务营收约为8400万美元，同比增长约19% [45] - Cycuity业务预计在2026年将造成约100万美元的亏损，到第四季度预计大致实现盈亏平衡 [45] - Cycuity业务预计全年自由现金流约为负100万美元，第一季度约为负150万美元 [46] - 由于部分政府工作涉及分包商，根据GAAP会计准则，这些费用计入营收成本而非运营费用，因此毛利率会下降约1-2个百分点，但这只是运营费用和毛利之间的会计处理差异 [47] 问题：关于为收购融资而宣布的ATM股权融资进展 - 公司正在启动ATM程序，但由于静默期限制，在业绩公布前无法激活 [48] - 公司将设立传统的定价护栏，由董事会定价委员会商定价格和数量限制 [48] - 预计第一季度可能会有少量资金流入，具体取决于市场情况，公司目前无意使用全部可用额度 [48]

财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度（截至2025年12月31日）总营收为390万美元，上年同期为380万美元 [12] - 订阅收入为320万美元，占总营收的81%，上年同期为300万美元 [12] - 服务收入为75.8万美元，占总营收的19%，上年同期为74.3万美元 [12] - 营收成本为130万美元，与上年同期持平，毛利润为260万美元，高于上年同期的250万美元 [13] - 整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%（上年同期为71%），服务毛利率为55%（上年同期为51%）[13] - 运营费用为280万美元，低于上年同期的300万美元 [13] - 净亏损为10万美元，较上年同期的60万美元亏损大幅收窄 [14] - 调整后息税折旧摊销前利润为正值12.2万美元，上年同期为负值19.3万美元 [14] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金150万美元，应收账款160万美元，总债务降至约23.6万美元（20万欧元）[14] - 总资产为1570万美元，总负债为620万美元 [15] - 截至2025年12月31日，公司流通股为1220万股，拥有86万份认股权证和略低于200万份股票期权 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 以HawkSearch Suite和AI产品为核心的产品线本季度收入为240万美元，环比增长17%（上季度为200万美元），占公司总收入的60% [6] - 核心产品线的过去十二个月收入为920万美元，高于此前十二个月的880万美元 [6] - HawkSearch占订阅收入的63%，本季度收入为200万美元，上季度为190万美元 [6] - 核心产品线的净收入留存率（含续约和许可扩展）为107% [6] - 本季度赢得13个新客户许可，总合同价值为120万美元，带来超过35万美元的年度经常性收入和70万美元的专业服务收入 [7] - 超过一半的新许可销售在首次购买时包含了AI产品 [7] - 专业服务毛利率本季度为55%，预计未来将维持在低50%区间（如上季度的53%）[70] - 订阅毛利率预计将维持在70%左右 [72] - 综合毛利率预计将保持在65%-67%的区间 [64][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B制造和分销领域增长迅速，HawkSearch在Gartner 2025关键能力报告中排名第一 [8] - 新客户包括一家拥有超过170家门店的全国性清仓零售商、一家美国领先的专业照明产品分销商、一家中西部B2B分销商、一家服务于B2B和B2C的领先批发供应商以及一家全国性工业B2B供应商 [8][9] - 公司认为其B2B制造和分销市场的目标市场规模相对于公司自身规模而言是无限大的，并且技术采用正在快速成熟 [53] - 公司营销资金主要投向该市场，因为在该市场拥有很高的胜率 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司早期对AI的投资和清晰的产品架构使其能够快速发布新产品，驱动收入并赢得新客户，对抗灵活性较差的竞争对手 [10] - 本季度发布了下一代管理员用户体验平台Spark，该平台原生集成了Hawk AI能力与高级分析功能 [10] - 发布了HawkSearch上下文字段功能，使特许经营和连锁店能够提供按门店的客户特定定价和库存信息 [10] - 发布了HawkSearch高级分析API，允许AI代理集成分析数据以自动化商品销售 [11] - 发布了AI内容提取器，以加速客户采用 [11] - 凭借为现有客户创造价值并增加新客户赢单的新产品管线，公司预计HawkSearch和核心产品今年将占总收入的70%以上 [11] - 公司通过其数据分析能力进行差异化竞争，创建了数据湖和AI代理库，使客户能够基于实时客户行为自动优化HawkSearch [46][47] - 在交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同，未发生变化 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在给行业，特别是营销领域带来巨大变革，公司已进行投资以持续在该领域创新 [79] - 由于出色的客户满意度，增长预计将持续保持高效，使公司能够投资于驱动客户和股东价值的新产品 [11] - HawkSearch本季度增长率为17%，目标是今年将增长率提升至20% [49][50] - 增长动力来自稳固的新客户销售管线以及超过200家现有客户群中巨大的附加销售增长空间 [51][52] - 营销支出效果良好，每线索成本保持稳定，行业会议和公司自有的客户会议（60%成本由合作伙伴赞助）对收入有积极影响且效率很高 [58][61] - 公司需要继续寻找方式增加营销投资，因为已明确哪些活动和会议有效 [61] - 公司对2026年及以后的持续增长和成功充满期待，并继续专注于收入增长、产品创新、客户成功和股东价值交付 [16] 其他重要信息 - HawkSearch目前拥有超过200家客户，客户平均订阅收入为3.3万美元，高于上季度的3万美元和2025财年第一季度的2.5万美元 [7] - 新客户获得的平均年度经常性收入为2.8万美元，较上季度的2.5万美元增长12% [7][28] - 净收入留存率从上季度的116%降至本季度的107%，管理层认为107%在行业内仍属优秀 [37][38] - 客户在初始购买后倾向于订阅更多的HawkSearch产品 [7] - 去年客户在首次购买时对AI附加产品持观望态度，现在这些产品的采用和购买更为普遍 [40][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年度经常性收入数字的理解和其对未来收入的影响机制 [21][25] - 新客户获得的平均年度经常性收入本季度为2.8万美元，环比增长12% [28][29] - 总体客户平均年度经常性收入目前为3.3万美元，高于上季度的3万美元和一年前的2.5万美元 [31][32] - 净收入留存率为107%，反映了客户续约、购买附加产品以及因使用量增加而升级许可，该指标从上季度的116%下降，但仍在行业优秀水平 [35][37][38] 问题: 平均客单价上升是否影响了潜在市场规模或客户获取 [39] - 公司的总目标市场规模没有改变 [40] - 变化在于AI附加产品的采用现在更加成熟，去年赢得的客户现在正在为其基础许可添加AI功能，而新客户更频繁地在首次购买时就选择AI产品 [44] 问题: 竞争格局是否发生变化 [45] - 交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同 [46] - 公司通过其数据分析能力进行差异化竞争，创建了数据湖和AI代理库，使客户能够基于实时客户行为自动优化HawkSearch，这引起了潜在客户和现有客户的极大兴趣，并帮助赢得更多交易 [46][47] 问题: 年度经常性收入的强劲增长趋势是否会持续 [48] - 公司预计增长将持续，HawkSearch本季度增长17%，目标是今年达到20%的增长率 [49][50] - 增长动力来自稳固的新客户销售管线以及超过200家现有客户群中巨大的附加销售增长空间 [51][52] - B2B制造和分销市场目标市场规模巨大且技术采用正在快速成熟 [53] 问题: 销售和营销支出是否符合计划 [56][57] - 营销支出效果良好，每线索成本保持稳定 [58] - 公司希望增加营销支出，但不会以低效的资本注入方式进行 [59] - 行业会议和公司自有的客户会议（60%成本由合作伙伴赞助）对收入有积极影响且效率很高，公司需要继续寻找方式增加投资，因为已明确哪些活动和会议有效 [61] 问题: 毛利率展望 [62][63] - 综合毛利率预计将保持在65%-67%的区间 [64] - 专业服务毛利率预计将维持在低50%区间（如上季度的53%），这略好于去年，因为AI相关服务交付的价值更高，使得公司能够收取更高费率 [70] - 订阅毛利率预计将维持在70%左右 [72]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年12月31日，公司现金余额约为700万美元 [13] - 2025年第三季度（截至12月31日）合并运营费用约为206万美元，较去年同期增加25万美元，增幅13.6% [13] - 运营费用增加主要源于较高的薪酬及相关成本，部分被较低的临床试验费用和减少的专业费用（主要来自投资者关系活动）所抵消 [13] - 该季度运营亏损增至206万美元，去年同期为181万美元 [13] - 其他收入（主要为现金余额利息收入）为4.4万美元，略低于去年同期的6万美元 [13] - 本财年前九个月运营费用显著下降至536万美元，较去年同期的734万美元减少198万美元，降幅27% [14] - 前九个月费用改善反映了薪酬、一般行政成本及专业费用的降低，突显了持续成本管理举措的成效 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - **肿瘤学试验（Hemopurifier）**：澳大利亚肿瘤学试验持续入组和治疗取得进展 [5] - **第一队列**：已完成，三名参与者接受单次Hemopurifier治疗，未发生设备相关严重不良事件或剂量限制性毒性，观察到EV数量和免疫细胞数量出现有利的方向性改善 [6] - **第二队列**：已完成两名参与者的两次Hemopurifier治疗，第三名患者已通过筛选，预计在2月底前接受两次治疗 [6] - **第三队列（潜在）**：如果获得数据安全监测委员会（DSMB）批准，患者将在一周内接受三次Hemopurifier治疗 [8] - **EV研究平台**：细胞外囊泡（EV）研究平台持续扩展，支持Hemopurifier作为潜在多适应症疗法 [5] - **长期新冠（Long COVID）研究**：临床前数据显示Hemopurifier中的GNA亲和树脂可结合长期新冠患者样本中的EV，并降低已知导致免疫失调的microRNA，相关数据已提交同行评审期刊 [11] - **其他疾病研究**：计划进一步研究Hemopurifier在狼疮、类风湿关节炎、心血管疾病、败血症、ALS等疾病患者中对血小板衍生EV和microRNA的清除作用 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - **澳大利亚市场（临床试验）**：公司注意到自与TrialFax和Dedicated合作以来，对该研究感兴趣的潜在参与者数量有所增加，TrialFax负责在线广告，Dedicated负责电话预筛，此过程已为研究第三队列提供了潜在的未来参与者库 [8] - **印度市场**：公司目前高度专注于澳大利亚试验，暂无计划在印度重启临床试验，以避免费用和干扰，但紧急情况下（如疫情爆发）可考虑紧急使用授权 [73][77][83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：在保持严格成本控制的同时，推进Hemopurifier平台 [4] - **平台扩展战略**：将Hemopurifier视为“单一设备内的产品管线”，探索其在癌症、自身免疫性疾病等多种适应症中的应用 [12] - **技术合作与简化**：正在评估Hemopurifier与Stavro公司的SLAMB系统的兼容性，该系统使用更小的单腔血管导管和简化的血泵，旨在未来实现在肿瘤科或输液中心进行治疗，无需使用大型双腔透析导管、透析机、透析病床或肾病专家监督 [10][21][22] - **成本管理**：持续实施运营费用削减，本财年前九个月运营费用同比下降27% [5][14] - **研发效率**：通过尽可能以运输成本获取样本、依靠内部小型科研团队、限制外部实验室工作等方式，以具有成本效益的方式推进研究（如长期新冠研究） [26] - **竞争参考**：试验设计参考了梅奥诊所血浆置换试验的文献，该试验认为每周至少需要2-3次治疗才能降低EV数量 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **试验进展**：对肿瘤学试验进展加快感到高兴，第二队列的三名患者中已有两名完成治疗 [28] - **未来节点**：目标在3月下旬召开DSMB会议，DSMB将提供建议是推进至第三队列还是在当前队列增加三名患者 [7][8] - **SLAMB系统前景**：若兼容性研究成功，该系统将降低治疗侵入性，使治疗更易整合到肿瘤科等护理环境中，而非局限于透析单元，从患者和操作者角度看都更具吸引力 [20][22][23] - **资金与运营**：公司保持专注，通过严格的临床执行和谨慎的资本管理来推进Hemopurifier平台 [88] 其他重要信息 - **试验设计发表**：澳大利亚肿瘤学试验的科学原理和完整设计已在同行评审期刊BMJ Open上发表 [10] - **长期新冠数据发布**：相关临床前数据已在预印本服务器bioRxiv上发布 [11] - **血小板衍生EV数据**：关于Hemopurifier从健康血浆中清除血小板衍生EV的数据已在bioRxiv上发布 [11] - **下期财报**：下一财年第四季度（截至2026年3月31日）财报电话会议将于2026年6月提交10-K年报时举行 [16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第二队列治疗安排与第一队列的异同 [18] - 回答: 随访期相同，区别在于第二队列患者接受两次治疗（例如周一和周五），而非第一队列的一次，这将有助于观察两次治疗间EV数量的动态变化，以及相比第一队列，两次治疗是否带来更持久的EV降低和T细胞效应 [19] 问题: SLAMB系统集成对治疗场所以及患者体验的潜在影响 [20] - 回答: 当前治疗需使用大型双腔透析导管（侵入性大）和透析机，且必须在透析单元由肾病专家操作。SLAMB系统使用更小的单腔导管（如PICC线）和简化泵，操作更简便，有望使治疗在肿瘤科或输液中心进行，使其更融入常规护理，对患者而言侵入性更小、更不令人生畏 [21][22][23][24] 问题: 公司如何以成本效益方式推进研究（如长期新冠）[25] - 回答: 公司致力于在控制成本的同时取得进展，通过以运输成本获取样本、依靠内部科研团队、限制外部实验室工作等方式推进研究，尽管需要权衡，但仍感觉在取得进展 [26] 问题: DSMB对第二队列安全数据的审查时间线，以及向第三队列推进的决策时间 [33] - 回答: 第三名患者将在2月底完成治疗，DSMB会议预计在3月下旬举行，根据历史经验，DSMB可能在会议当天或下一个工作日做出决定 [34] 问题: 若获准进入第三队列，如何利用现有潜在参与者库加速进程 [35] - 回答: 与TrialFax和Dedicated的合作已为各研究中心提供了推荐人选，形成了一个潜在参与者队列，一旦获准进入下一队列，这些待选者可以被接洽进行知情同意和筛查，从而加速入组过程，无需重新寻找 [35][36][38] 问题: 第二队列治疗间隔（周一和周五）选择的原因，以及延长间隔是否可能更有益 [39][40] - 回答: 试验设计基于EV由活跃肿瘤持续快速产生这一认识，单次治疗可能不足以长期抑制EV，因此探索一周内两次或三次（周一、周三、周五）的治疗方案，这是患者能耐受的每周最大治疗次数（参考透析治疗），未来需要确定治疗频率（每周、每两周或每月），试验设计参考了梅奥诊所血浆置换试验的文献 [41][42][43] 问题: 将Hemopurifier与SLAMB系统集成是否存在监管障碍 [44] - 回答: SLAMB系统尚未获得FDA批准，Stavro公司正在准备提交申请，若获批准，预计公司需要进行一定数量的联合治疗测试 [45] 问题: 第二队列患者是否与第一队列相同，以及完成第二队列后是否仍需进行第三队列 [56][57] - 回答: 第二队列患者与第一队列完全不同，是全新的患者，第三名患者将在2月底完成两次治疗，随后DSMB将决定数据是否足够或是否需要增加三名患者，关于是否需要第三队列，基于梅奥诊所数据，认为需要研究两到三次治疗，目前尚无第二队列疗效数据，因此停止在两次治疗可能限制自身潜力 [56][58][60][61] 问题: 转向SLAMB系统是否会因血流动力学改变而影响EV捕获效率，需要重新验证 [65] - 回答: 初步实验是测试其泵与公司设备的兼容性（如是否触发警报或凝血），随后可能需要进行离体实验以确保EV捕获效果相似，这只是第一步 [66] 问题: SLAMB系统集成是否有助于加速当前试验 [70] - 回答: 不会加速当前试验，甚至可能赶不上下一项试验 [70][72] 问题: 是否考虑重启印度临床试验以加速进展 [73] - 回答: 公司目前高度专注于澳大利亚试验，希望完成该试验并获取数据，重启印度试验会产生费用和干扰，因此暂无此计划，但在印度发生疫情等紧急情况下可考虑紧急使用 [73][75][77][83]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度全球营收为12.6亿美元，较2024年第四季度的11.1亿美元增长13%（按报告基准）或12%（按有机基准）[15] - 2025年第四季度美国市场营收为8.92亿美元，较2024年同期的8.03亿美元增长11%[15] - 2025年第四季度国际市场营收为3.68亿美元，较2024年同期增长18%，有机增长为15%[16] - 2025年第四季度毛利润为7.998亿美元，毛利率为63.5%，较2024年第四季度的59.4%显著提升，环比改善超过200个基点[17] - 2025年第四季度营业费用为4.683亿美元，略高于2024年同期的4.517亿美元[17] - 2025年第四季度营业利润为3.315亿美元，营业利润率为26.3%，远高于2024年同期的2.095亿美元和18.8%[18] - 2025年第四季度调整后EBITDA为4.222亿美元，利润率为33.5%，高于2024年同期的3.001亿美元和27.0%[18] - 2025年第四季度净利润为2.651亿美元，每股收益0.68美元[18] - 2025年全年自由现金流首次超过10亿美元[19] - 截至2025年第四季度末，公司拥有约20亿美元的现金及现金等价物，财务状况强劲[18] - 2026年全年营收指引为51.6亿至52.5亿美元，代表11%-13%的增长[19] - 2026年全年非GAAP毛利率指引为63%-64%，营业利润率指引为22%-23%，调整后EBITDA利润率指引为30%-31%[20] - 预计2026年毛利率将改善200-300个基点，主要得益于运费降低、生产效率提升以及G7 15天产品的贡献增加[20] 各条业务线数据和关键指标变化 - **G7 15天系统**：已于2025年1月初在美国全渠道广泛推出，初期反馈极佳，客户和医生对更长的佩戴时间和更高的算法精度感到满意[6] - **Stelo**：2025年贡献了约1.3亿美元的营收，处于公司预期2%-3%贡献率的高端[99] - **Dexcom Smart Basal**：计划于本月（2026年1月）启动早期体验发布，旨在为使用基础胰岛素的2型糖尿病患者设定新的标准[8] - **Dexcom Direct EHR集成**：已在超过160个医疗系统中上线或正在接入，为跨多个电子健康记录平台快速连接患者CGM数据提供便利[8] - **新贴片技术**：已获得批准，临床试验证明其能增强G7系统（包括G7 15天）的传感器存活率，将应用于整个产品组合[9] - **My Dexcom Account**：新推出的数字支持系统，显著简化了客户支持体验[7] - **Stelo智能食物记录功能**：即将推出包含全面营养数据库的更新，可提供每餐的宏量营养素详细分解[9] - **Stelo应用**：计划在2026年晚些时候推出完全重新设计的应用体验，提供更消费者友好的体验和增强的客户洞察[9] - **产品组合**：计划在2026年将Stelo和一款新的CGM系统引入国际市场，以扩大市场覆盖[11] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：2025年第四季度营收8.92亿美元，同比增长11%，销售趋势在季度内持续走强并延续至新年[15][16] - **国际市场**：2025年第四季度营收3.68亿美元，同比增长18%（有机增长15%），在德国、英国、法国等主要市场表现强劲，法国是增长最快的市场之一，受益于去年末2型糖尿病覆盖范围的显著扩大[16] - **市场潜力**：管理层认为国际市场的长期机会最终可能超过核心美国市场[11] - **覆盖范围扩张**：法国市场因2型糖尿病覆盖扩大而快速增长，展示了公司在全球2型糖尿病覆盖形成过程中驱动增长和市场份额的能力[16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点一：成为所有人的首要葡萄糖传感解决方案**：致力于通过更高的传感器精度、可靠性、连接性等提升葡萄糖传感体验，以巩固市场创新者地位[5][6] - **战略重点二：设定客户体验标准**：旨在为所有客户（包括佩戴者、处方医生、护理人员、分销伙伴、支付方等）创造愉悦、便捷的体验，并计划进一步整合AI[7] - **战略重点三：扩大国际市场份额**：通过提高品牌知名度和扩大全球CGM可及性来驱动增长和份额，利用针对不同市场和报销体系定制的分层产品组合策略[10] - **行业竞争与覆盖**：公司是行业内首个提供Direct EHR集成的企业[8]，正在积极推动全球CGM覆盖，包括期待医疗保险（Medicare）对2型非胰岛素人群的覆盖[21] - **制造与供应链**：第四季度库存水平向理想成品库存靠拢，重建了更高效的海运航线，供应链绩效持续加强[12] - **产能投资**：计划在2026年底启动爱尔兰制造工厂，以支持全球覆盖扩张[20][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场机会**：管理层认为在改善全球客户代谢健康的旅程中仍处于早期阶段，存在巨大机会[5] - **增长驱动力**：2025年第四季度13%的营收增长反映了持续强劲的新客户需求和令人鼓舞的销售趋势[11] - **未来展望**：对2026年及未来数年感到兴奋，计划于2026年5月举办投资者日，提供更多展望细节[13][14] - **覆盖前景**：预计医疗保险（CMS）对2型非胰岛素使用者的覆盖决定即将到来，这将为近1200万人带来CGM使用机会[26] - **国际增长**：国际市场的覆盖通常滞后于美国，但随着证据和认知的持续积累，公司相信覆盖将逐步开放[27] 其他重要信息 - 公司在2025年第四季度以现金结算了到期的12亿美元可转换票据，并在公开市场回购了3亿美元的股票[19] - 2026年营收指引假设覆盖环境与当前大体相同，但公司将继续推动全球CGM可及性[19] - 预计2026年营业利润率将扩张，尽管有计划增加招聘和支出以支持销售、创新及爱尔兰工厂的启动[20] - 公司预计在2026年第一季度营收将环比下降6%-7%，季节性影响较去年减弱[121][122] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司长期增长前景和覆盖范围，特别是2型非胰岛素人群的覆盖 [24] - 管理层认为在代谢健康领域仍处于早期阶段，糖尿病全球增长和公司技术能驱动的成果巨大 [25] - 去年已开始看到商业保险对2型非胰岛素使用者开放覆盖，即将扩展到更广泛的医疗保险（Medicare）覆盖人群，这将为近1200万人带来机会 [26] - 国际机会同样显著，长期来看可能超过美国市场 [26] 问题: 关于医疗保险（CMS）对2型非胰岛素人群覆盖的时间表和潜在影响，以及相关随机对照试验（RCT）数据 [29][30] - 公司继续与CMS合作，美国糖尿病协会（ADA）已基于真实世界结果更新了指南，推荐2型非胰岛素患者使用CGM [32] - 针对2型非胰岛素使用者的随机对照试验（约300人）预计在2026年年中读出结果 [33][34] - 主要竞争对手预计覆盖决定将在2026年上半年做出，公司对此表示认同 [30][77] 问题: 关于G7 15天产品的推广、对利润率的影响以及在国际市场开拓新机会的作用 [36] - G7 15天产品将在2026年开始对毛利率做出贡献，但更大的贡献将在未来年份体现，因为今年重点是吸引用户和转换现有用户基础 [37] - 15天平台（用于Stelo和G7）将成为未来产品的基础，其成本优势有助于公司进入新兴市场 [38] - 该产品将扩展到全球产品组合，早期用户反馈极佳，其算法精度是公司有史以来最高的 [40][41][42] 问题: 关于2026年运营费用（OpEx）指引中看似存在100个基点的去杠杆化，以及资金用途 [44] - 2025年公司在费用控制方面做得很好，第四季度运营费用与第三季度基本持平 [45] - 2026年利润表的杠杆作用将主要体现在毛利率扩张上，目标是保持运营费用占收入比例持平 [45] - 运营费用增加主要用于爱尔兰制造工厂的启动，包括招聘、折旧、员工培训和验证样品等成本，这些成本在工厂第四季度投产后将转入销售成本（COGS）[46][47] 问题: 关于不同患者群体的传感器使用率（Utilization）趋势，特别是基础胰岛素和2型非胰岛素人群的影响 [49] - 使用自动胰岛素输送系统（AID）的1型糖尿病患者使用率超过90% [50] - 2型强化胰岛素治疗（IIT）和非AID的1型患者使用率在90%-85%左右 [50] - 2型基础胰岛素用户使用率约为85%-80%，与临床试验结果一致 [51] - 在已获报销的2型非胰岛素用户注册研究中，观察到了较高的使用率，与基础胰岛素用户相似，关键在于报销环境 [52] - 总体而言，各队列使用率趋势保持稳定，模型调整应更关注患者群体混合比例的变化而非使用率下降 [54] 问题: 关于2026年营收展望的驱动因素，特别是新患者动态和不同指引范围对应的情景 [56] - 营收增长由患者基数驱动，关键要素包括新增患者、留存率、使用率和价格 [57] - 公司退出2025年时，G系列和D系列业务的患者基数增长约20%，这为2026年的销量增长提供了起点 [58] - 预计2026年有约几个百分点的价格贡献，其余差异来自产品组合变化，包括美国PBM对2型非胰岛素的新覆盖和国际市场Dexcom ONE Plus的中标 [59] - 单位销量增长预计将略低于20%，处于中高 teens 范围 [60] - 要达到指引区间的低端不一定需要创纪录的新增患者，但要达到高端甚至超过则需要创纪录的新增患者 [60] - 指引假设覆盖环境基本保持不变，如有变化将更新展望 [61] 问题: 关于美国传感器销售趋势在第四季度走强并延续至第一季度的原因，以及面对竞争对手Libre 3在美国推出，T1和IIT2用户基数的稳定性 [64] - 销售趋势改善得益于传感器部署问题的解决（保修率和投诉率下降）、15天产品的推出（尽管第四季度仅在DME渠道推出），以及销售团队向医生宣传覆盖范围变化（2型非胰岛素）的努力 [65][66][67] - 用户基数的留存率一直保持稳定，即使夏季出现过一些噪音，公司通过专注于提升产品体验和与患者、医生、倡导团体沟通来维持稳定 [68][69] - 公司产品建立在卓越精度之上，用户忠诚度高，预计即使有竞品推出，稳定性仍将保持 [70] 问题: 关于定价，特别是医疗保险（Medicare）覆盖解锁后可能带来的定价阻力 [72] - 年度价格谈判一直保持稳定，今年没有新变化 [73] - CMS的定价通常通过竞争性招标程序单独处理，预计该机制将在2028年更充分地发挥作用 [74] - 公司正在积极建设产能，为CMS覆盖的到来做好准备 [75] 问题: 关于公司计划使国际业务规模超过美国的具体路径、时间框架及对利润率的影响 [79] - 国际增长路径包括：深化现有市场覆盖（欧洲、亚太）、在全球范围内解锁更多患者覆盖（2型基础胰岛素仅刚开始，2型非胰岛素潜力巨大）[80][81] - 关键在于生成证据、提高认知、获得临床医生和患者支持，并利用针对不同市场和定价层级的产品组合 [81][82] - 时间框架将超过5年，因为美国市场本身仍有很长的增长跑道（如CMS覆盖扩展、前驱糖尿病等）[83] - 公司将通过增加新市场和新产品来扩大国际营收，目前许多潜在市场尚未进入 [84][85][86] - 随着国际业务规模扩大，利润率可能因不同市场的价格结构而承受压力，但公司通过产品组合和规模效益来管理 [79] 问题: 关于基础胰岛素市场采用较慢的障碍，以及Smart Basal是否有助于推动增长 [88] - Smart Basal被视为满足患者需求的巨大机会，旨在改善患者和处方医生的体验，使其成为开始基础胰岛素治疗患者的首选方案 [88] - 公司将于本月开始在美国多家诊所试点该技术，以了解其如何无缝融入工作流程并帮助患者更快达到最佳剂量，从而推动该患者群体的份额增长 [89] 问题: 关于2026年毛利率指引的合理性，以及美国市场硬件产品组合（G6, G7 10天, G7 15天）的混合比例 [92] - 2025年的一次性项目（报废、运费、小型接收器召回）对毛利率的影响略低于325个基点 [93] - 毛利率改善将在2026年逐步体现，同时G7 15天产品将做出贡献 [93][94] - 爱尔兰工厂在第四季度投产后，其固定成本将计入COGS，预计会导致第四季度毛利率下降，但营业利润率不受影响 [94][95] - 美国用户基础已大部分转向G7，G6用户迅速减少 [96] - G7 15天产品于2025年12月推出后，已看到大量G6用户升级，预计G6将在2026年年中左右逐步淘汰 [96] 问题: 关于Stelo对2025年业绩的贡献以及2026年指引中的预期 [98] - Stelo在2025年贡献了约1.3亿美元营收 [99] - 预计2026年将贡献约1个百分点的增长 [100] - Stelo吸引了包括2型非胰岛素使用者在内的多种用户，这些用户目前没有CGM报销，使用非处方Stelo产品，未来随着覆盖解锁，有机会将他们过渡到G7 [101][102][103] 问题: 关于软件创新管线、临床验证需求以及未来计划 [105] - 软件创新远未结束，公司致力于通过数字化和软件优化患者从认知、处方、使用到服务的全旅程体验，以消除摩擦、提升体验和客户终身价值 [106][107] - 公司通过临床试验和真实世界证据来验证新功能带来的临床结果，例如延迟高警报功能 [108] - 像Smart Basal这样的功能会通过适当的监管审批途径（如510(k)）进行临床验证 [110] - 研发团队准备利用新的监管指导，更快地将创新技术交到用户手中 [111] 问题: 关于G7 15天传感器的耐用性数据、新贴片技术的影响以及2026年进入药房渠道的返利动态 [113] - 现场传感器存活率与临床研究结果一致 [114] - 新批准的贴片技术能显著提高传感器存活率，并将应用于Dexcom ONE+和Stelo全线产品 [115] - G7 15天与G7 10天定价相同（按月度供应计），因此每月收入相同 [116] - 预计G7 15天将完全继承G7 10天的返利目录地位，达到100%的纳入率，因此返利趋势不应因转换到15天产品而发生变化 [117] 问题: 关于2026年营收季度走势，特别是第一季度环比变化 [119] - 随着更多业务通过药房渠道（而非DME商业渠道）进行，第四季度的囤货动态减弱，预计第一季度营收将高于典型的第四季度环比表现 [121] - 预计2026年第一季度营收将环比下降6%-7%，季节性较去年减弱 [122] 问题: 关于2型非胰岛素人群当前商业保险覆盖生命数、医疗保险（Medicare）覆盖生命数预期及覆盖进程 [124] - 商业保险方面，此前提到覆盖了约600万生命，通过今年的续约又增加了约5%的市场覆盖，目前可能达到约650万或更高，目标是逐步实现全面覆盖 [125][126] - 医疗保险（Medicare）方面，预计将首先覆盖按服务收费（Fee for Service，Part B）人群，然后迅速扩展到Medicare Advantage（Part C）人群，这部分总计约1200万生命 [125]

财务数据和关键指标变化 - **第二季度净收入**为3.69亿美元，低于去年同期的3.94亿美元，同比下降6.3% [16] - **第二季度毛利润**为4710万美元，高于去年同期的4230万美元，同比增长11.3% [16] - **第二季度毛利率**为12.8%，较去年同期提升210个基点 [5][16] - **第二季度净利润**为940万美元，摊薄后每股收益0.18美元，高于去年同期的710万美元（每股0.14美元） [5][17] - **第二季度调整后EBITDA**为1850万美元，较去年同期增加240万美元 [5][17] - **第二季度调整后EBITDA利润率**约为5.0%，高于去年同期的4.1% [17] - **上半年净收入**为6.23亿美元，与去年同期基本持平 [18] - **上半年毛利润**为8430万美元，高于去年同期的6780万美元 [19] - **上半年毛利率**为13.5%，较去年同期提升260个基点 [19] - **上半年净利润**为1430万美元，摊薄后每股收益0.28美元，高于去年同期的750万美元（每股0.15美元） [19] - **上半年调整后EBITDA**为3070万美元，较去年同期的1950万美元增加超过1100万美元 [20] - **期末营运资本**约为7400万美元，库存水平因季节性因素和产品到货时间而适度增加 [21][22] - **公司完成信贷再融资**，获得美国银行提供的1.2亿美元高级担保循环信贷额度，借款成本降低高达250个基点，期限延长至5年 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - **实体电影业务收入**在第二季度同比增长33%，达到1.14亿美元，增长动力来自4K、超高清和收藏版铁盒等高端格式的强劲需求 [9] - **收藏品业务收入**在第二季度同比增长31%，增长得益于采购活动扩大、高价值产品发布以及品类内产品组合的改善 [11] - **游戏硬件业务收入**出现疲软，是导致整体收入同比下降的类别之一 [16] - **街机业务（Arcade1Up）** 在第二季度收入同比减少3400万美元，该业务目前正处于向Basic Fun!过渡的阶段 [36][42] - **音乐业务**表现强劲，2025年公司售出超过1600万张黑胶唱片和1300万张CD [61] - **自有品牌Handmade by Robots** 在转为自有品牌后，扩大了零售覆盖范围，拓宽了授权渠道，为收藏品部门的收入增长和利润率改善做出了贡献 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - **与派拉蒙影业的独家协议**自2025年1月1日生效，显著扩大了公司获得高质量片库和新片内容的机会，提高了零售能见度，并支持了更高的平均售价和更强的销售转化率 [9] - **与亚马逊米高梅影业的独家合作协议**自2026年1月1日生效，预计将通过增加知名IP和精选发行来进一步加强高端实体媒体产品组合 [10] - **公司正在与多家大型和小型电影公司进行积极对话**，寻求更多独家授权合作机会 [32][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心从传统分销转向平台模式**，致力于支持高端产品在其整个生命周期内的价值，从追求销量转向追求价值回报 [29] - **将实体媒体重新定义为收藏品类**，专注于发烧友、高端格式和独家性，而非传统业务 [8] - **通过NState Authentic平台扩展至技术驱动模式**，利用NFC芯片实现产品认证和数字身份，支持从初次销售到二手市场的全生命周期验证和价值创造 [13][14] - **收藏品战略强调授权、差异化产品**，以获取更强的品牌相关性、更深的收藏者参与度和更大的定价权 [12] - **资本配置优先投资于高端库存和独家内容合作**，以及能提升可扩展性和效率的技术与基础设施 [23][24] - **对并购持积极态度**，持续进行多项战略收购对话，重点寻找能带来财务增值、新机会或扩展能力的机会 [37][38][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **公司对正在建立的利润率结构的持久性充满信心**，过去几个季度的进展反映了产品组合的刻意改变、更强的独家内容关系以及全公司的严格执行力 [25] - **高端和独家内容渠道不断增长**，预计将支持2026财年下半年持续的盈利质量 [25] - **游戏硬件业务收入波动受外部供应影响**，特别是微软游戏机供应短缺，而非公司战略转变 [34][35] - **街机业务预计将在2026年假日季恢复**，因为公司将重新获得库存 [45] - **NState Authentic的长期机会巨大**，随着采用率增加，数字可验证认证将在高端实体商品中变得越来越重要 [27] - **音乐类别表现强劲**，公司对即将到来的布鲁诺·马尔斯、哈里·斯泰尔斯和BTS等重磅新专辑的预购情况感到兴奋 [60] 其他重要信息 - **公司强调盈利质量、利润持久性和有纪律的增长**，本季度业绩反映了产品组合的结构性改善、严格的运营执行以及基础设施带来的杠杆效应 [5][6] - **Handmade by Robots的整合进展顺利**，使公司能够直接控制产品设计、采购和生命周期管理 [12] - **Alliance Authentic已推出商业应用**，首先应用于高端黑胶收藏品，并计划扩展至Funko Pop和Handmade by Robots角色等封装收藏品 [14][68][69] - **公司正在开发封装视频铁盒和视频游戏（Xbox、PlayStation、Switch）的产品**，预计将在本季度内推出 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于与电影公司签署更多独家协议的能力，以及对华纳兄弟的看法 [32] - 公司正在与大小型电影公司进行积极对话，在派拉蒙和米高梅合作之后，电影公司正将联盟娱乐视为物理DVD产品转向授权模式时的首选解决方案 [32] - 对于华纳兄弟和派拉蒙-奈飞的传闻不予置评，但认为行业内发生交易、公司做出决策（而非维持现状）总体上对联盟娱乐有利 [32][33] 问题: 游戏硬件业务收入表现是受外部因素还是内部战略侧重影响 [34] - 游戏硬件业务表现差异主要受主机厂商（任天堂、微软、索尼）影响，公司是微软和任天堂的重要分销商 [34] - 2025年新款任天堂Switch帮助了硬件销售，但微软游戏机供应短缺造成了负面影响，这主要是供应分配问题，而非公司战略转变 [34][35] - 街机业务（Arcade1Up）本季度同比减少3400万美元，该业务所有权已转移至Basic Fun!，公司正在就分销进行洽谈，预计2026年中将恢复产品供应 [36] 问题: 对当前战略并购机会的总体看法 [37] - 并购机会很多，公司持续进行大量深入的对话 [37] - 挑战在于寻找在正确时间、具有正确财务指标的正确机会，并购目标必须对联盟娱乐具有财务增值效应 [37][38] 问题: 游戏业务（含街机）下半财年的收入趋势展望 [42][43][44] - 上季度总收入下降2500万美元，其中游戏硬件下降2400万美元，街机销售下降3400万美元，仅这两项就造成5800万美元的下降 [44] - 2024日历年街机和游戏硬件销售非常强劲，2025日历年则受到影响，因此进入2026年后，对比基数（comps）较低，游戏硬件和街机业务的变化影响将减小 [44][45] - 公司仍在与微软洽谈争取更多供应分配，预计下一个假日季街机业务将恢复增长，因为本假日季几乎没有街机业务 [45] 问题: 与其他电影公司达成独家授权协议的时间框架 [46][47] - 此类交易非常复杂，涉及整个物理产品销售、营销、产品认证等业务的转移 [47] - 公司在完成派拉蒙交易后积累了经验，正在快速推进亚马逊米高梅的合作，但具体时间框架难以预测，取决于各电影公司认为转向物理DVD授权协议的合适时机 [47][48] - 公司也正在与一些小型电影公司洽谈，这些转换项目不像大型电影公司那样庞大 [48] 问题: 关于Alliance Authentic（NState）的更多细节、讨论进展及潜在商业机会 [49][50][51][52] - NState技术（NFC数字芯片、认证和市集技术）存在大量机会，正与音乐厂牌、影视工作室、游戏公司进行对话 [50] - 特别版套装、限量版收藏品等产品是植入NFC芯片的巨大机会，芯片可置于包装或产品内 [51] - 技术可进一步通过区块链附加额外内容（如未发布的艺术家或演员采访），增强收藏品价值，公司正致力于为厂牌、工作室和游戏公司提供解决方案 [52] 问题: Alliance Authentic开始产生收入的时间框架或里程碑 [53] - 黑胶产品已上线，Jeffrey Smith已加入团队，另有两人将于下周加入，公司已聘请公关部门进行推广 [53] - 消费者对公司创建的黑胶终极收藏品反响良好，预计很快会看到一些进展 [53] 问题: 当前对进一步并购的意愿 [54] - 公司一直有较大的并购意愿，持续进行大量对话 [54] - 并购分为两类：具有增值或整合效应的（相对简单直接），以及能带来新机会或扩展能力的 [54] - NState Authentic是一次出色的收购，为许多不同领域打开了大门，该技术越多的应用于与合作伙伴的产品中，联盟娱乐与他们的整合就越深入，这是重大胜利 [55] 问题: 音乐销售（黑胶和CD）趋势及在高端实体战略中的定位 [60] - 音乐业务表现非常强劲，黑胶和CD销售极其强劲 [60] - 本季度末将有布鲁诺·马尔斯、哈里·斯泰尔斯和BTS等重磅新专辑发布，预购销售情况良好 [60] - 2025年公司售出超过1600万张黑胶唱片和1300万张CD，CD销售依然强劲，社交媒体上关于收藏实体音乐（黑胶、CD、DVD）的讨论很多 [61] - 尽管数字音乐平台存在，但收藏者仍希望在家中收藏他们喜爱的艺术家作品 [62] 问题: 本季度毛利率低于市场预期（约15%）的原因 [63][64][65] - 本季度毛利率较去年同期有良好增长，但毛利率在一定程度上受产品组合驱动 [65] - 尽管游戏硬件等销售下降，但在假日季公司仍销售了大量硬件，导致第四季度毛利率往往略低于其他三个季度，这是典型趋势 [65] 问题: NState Authentic的长期战略机会重点（内部应用、第三方采用、认证转售）及其在平台战略中的作用 [66] - NState团队目前非常忙碌，内部投资组合中存在重大机会（如Alliance Authentic、视频产品） [66] - 第三方方面，正与顶级唱片公司、电影工作室、游戏公司进行大量对话，技术可帮助艺术家和工作室实现未来计划 [66][67] - 评级公司、认证公司等也对认证转售和NFC芯片感兴趣，NState正在开拓大量新客户对话 [67] 问题: Alliance Authentic初步推广的进展及未来扩展步伐 [68][69] - 扩展步伐预计将很快加快，Jeffrey已入职，另有两人将于下周加入，公关活动已启动 [68] - 在本周末的玩具展上，将推出Funko Authentic和Handmade by Robots Alliance Authentic产品，即带有NFC数字芯片的封装版Funko Pop或Handmade by Robots角色，预计2月底开始发货 [68][69] - 业务启动不易，需要完善封装盒等环节，但预计封装版Funko Pop将带来巨大销售机会 [69] - 用于封装视频铁盒以及Xbox、PlayStation、Switch游戏的产品也正在开发中，将于本季度内推出 [70]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度收入为1600万美元，同比增长4% 全年收入为5670万美元，同比增长10% [3] - **美国市场收入**：第四季度美国市场收入为1490万美元，同比增长4% 收入单位数从2024年第四季度的460个增至478个 [17] - **欧洲市场收入**：第四季度欧洲市场收入为110万美元，同比增长10% 收入单位数从去年同期的41个增至49个 [18] - **毛利润与毛利率**：第四季度毛利润为1380万美元，同比增长8% 毛利率从去年同期的83%提升至86% 主要得益于平均售价上涨和单位成本下降 [19] - **研发费用**：第四季度研发费用为300万美元，同比增长7% 主要受员工人数增加导致的薪酬费用增加30万美元驱动 临床研究费用减少10万美元部分抵消了该增长 [19] - **销售及管理费用**：第四季度销售及管理费用为2200万美元，同比增长9% 主要受薪酬费用增加130万美元、广告费用增加50万美元和差旅费用增加30万美元驱动 咨询费用减少30万美元部分抵消了该增长 [19] - **利息及其他收入**：第四季度利息费用为140万美元，同比减少10万美元 其他净收入为70万美元，低于去年同期的110万美元 主要原因是计息账户利息收入减少 [20] - **净亏损**：2025年第四季度净亏损为1190万美元，每股亏损0.46美元 去年同期净亏损为1070万美元，每股亏损0.43美元 [21] - **现金状况**：截至2025年12月31日，现金及现金等价物为7570万美元 2025年全年经营和投资活动现金使用量为4080万美元，与2024年的4050万美元基本持平 [21] - **债务融资**：2026年1月，公司修订了与Innovatus Capital Partners的定期贷款协议，将总贷款额度增加5000万美元至最高1亿美元 公司已提取额外1000万美元，使未偿还本金总额达到6000万美元 贷款期限延长至2031年5月 [22] - **2026年业绩指引**：预计2026年全年总收入在6300万至6700万美元之间 预计全年毛利率在84%至86%之间 预计全年运营费用在1.03亿至1.07亿美元之间 [23] - **2026年第一季度业绩指引**：预计2026年第一季度总收入在1370万至1470万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心产品Barostim**：公司专注于其核心产品Barostim神经调节疗法，用于治疗心力衰竭患者 该疗法旨在改善患者的生活质量和运动能力，而不仅仅是延长生存期 [3][4] - **销售组织扩张**：2025年，公司对销售组织进行了转型 截至年底，美国销售区域扩大至53个，同比增长10% 活跃植入中心增至252个，同比增长13% [6][18] - **销售策略调整**：销售策略调整为专注于3-5个高潜力账户，以推动深度采用和改变临床行为 公司优化了现场领导结构并增加了专门的培训资源 [8] - **单位经济效益**：在美国市场，2025年第四季度平均售价超过31000美元 公司预计2026年美国市场平均售价将维持在31000美元左右 单位制造成本因生产效率提高而持续下降 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第四季度美国市场收入为1490万美元，同比增长4% 收入单位数为478个，去年同期为460个 活跃植入中心从2024年底的223个增至252个 销售区域从2024年底的48个增至53个 [17][18] - **欧洲市场**：第四季度欧洲市场收入为110万美元，同比增长10% 收入单位数从去年同期的41个增至49个 销售区域数量保持稳定，为5个 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大战略重点**：公司2025年的战略重点包括：1) 建立世界级销售组织 2) 在目标中心推动深度采用 3) 降低采用障碍 [6] - **市场机会**：基于患病率，当前有339,000名患者符合Barostim治疗指征，市场机会达105亿美元，目前市场渗透率远低于1% [5] - **关键里程碑：I类CPT代码**：从2026年1月1日起，Barostim治疗过渡到I类CPT代码 这预计将改善患者可及性、提高报销可预测性，并将植入医生费用标准化至全国平均约560美元 [10] - **关键里程碑：BENEFIT-HF试验**：公司已启动具有里程碑意义的BENEFIT-HF前瞻性随机对照试验 该试验将评估Barostim对射血分数最高50%、NT-proBNP水平最高5000的扩大患者群体的影响 计划在美国和德国约150个中心对2500名患者进行随机分组 [12] - **试验潜在影响**：如果BENEFIT-HF试验成功，公司的可及市场将从约339,000名患者扩大至超过980,000名患者，市场机会从约105亿美元增至约300亿美元，增长约两倍 [12][24] - **试验资金安排**：试验的净现金影响预计为2000万至3000万美元，分摊在5-7年内，大部分发生在后期 美国医疗保险和医疗补助服务中心批准了B类研究器械豁免覆盖，确保参与试验的医保患者获得报销，每次手术报销约45000美元 [13] - **销售策略验证**：公司已验证其项目销售策略，在账户层面看到了更高、更一致的利用率 前20%的中心在第四季度的年化植入率约为19例，这些中心各自仍有约300名符合当前治疗指征的患者，显示出深度渗透的巨大机会 [9] - **高管任命**：Greg Morrison被任命为新的首席人力资源官，将于2026年3月加入公司 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年定位**：2025年是公司为可持续增长奠定必要基础的一年，包括转型销售组织、验证项目销售策略以及在降低采用障碍方面取得重大进展 [15] - **2026年催化剂**：管理层认为I类CPT代码、经验日益丰富的销售团队以及BENEFIT-HF试验的启动是2026年推动业绩改善的催化剂 [24] - **报销进展**：2025年，医疗保险优势计划30天的事先授权批准率从2024年的31%提高至46% 随着I类代码生效，预计批准率将继续提高 [11] - **市场教育**：2025年，公司显著扩展了医学教育项目，完成了超过150场针对心力衰竭管理医师和高级实践提供者的教育活动 关注高级实践提供者已成为围绕目标中心建立可持续转诊网络的关键杠杆点 [11] - **长期使命**：公司核心使命是积极影响心力衰竭的护理标准，满足数十万患者未满足的重大需求 [25] 其他重要信息 - **现金与流动性**：截至2025年底，公司拥有7570万美元现金 2026年1月通过债务修订获得1000万美元后，2026年初现金约为8600万美元 公司预计2026年将消耗约3000万至3500万美元现金，目前拥有至少两年的现金，并可基于收入里程碑获得额外4000万美元的非稀释性资本 [72][73] - **股权相关**：公司在2025年底/2026年初提交的货架发行和按市价发行计划是常规的公司治理操作，因旧货架到期而更新，目前无筹集额外资本的需要 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于BENEFIT-HF试验的初始中心选择策略以及是否会产生收入 [26] - **回答**：试验中心将混合现有商业植入中心和尚未开始商业植入的中心 预计约150个中心中，相当一部分已有该疗法的商业使用经验 [27] - **回答**：试验设计预计有2500例随机分组，其中三分之二（约1600-1700例）将随机分配到设备组并需要植入 这些设备将出售给医院，并由医疗保险或医疗保险优势计划报销，因此试验将产生收入 [28] 问题: 第四季度活跃账户增长较慢的原因以及2026年的趋势展望 [30] - **回答**：活跃账户净增长较低是因为在增加新账户的同时，在第四季度淘汰了部分账户 2026年，公司仍预计每季度净增加约3个活跃区域，每个区域管理3-5个活跃植入中心，因此预计2026年每季度净增加高个位数的账户 [31] 问题: BENEFIT-HF试验的讨论是否会对核心业务产生积极影响 [35] - **回答**：虽然试验在2026年不会对收入产生重大贡献，但预计会带来良好的商誉和信誉效应 这是心力衰竭领域有史以来规模最大的治疗性器械试验，已获得社区的积极反馈 [35] 问题: I类CPT代码生效后的早期影响 [36] - **回答**：目前仍处于过渡阶段，但进展符合预期 已观察到历史上100%拒绝事先授权的支付方开始批准申请，一些医疗保险优势支付方的批准速度也比历史上更快 [37][39] 问题: 2026年收入增长指引加速的信心来源及高低区间考虑因素 [42] - **回答**：信心源于销售代表生产力的提升 2025年第一季度进行销售组织调整后，从第一季度到第四季度实现了良好的连续增长 预计2026年第一季度将出现季节性环比下降，但之后将恢复连续增长 [42][43] 问题: 销售代表生产力提升的进展及2026年的改善节奏 [46] - **回答**：2025年专注于组建合适的团队并进行培训，活跃区域数量增至53个，每个区域的收入单位数持续增加，更多账户在第四季度达到每月一例植入的水平 随着更多代表提升生产力并建立工作流程，预计2026年销售生产力将继续增长 [46][47] 问题: 2026年毛利率指引为84%-86%，是否存在倒退风险及关键驱动因素 [48] - **回答**：2025年毛利率表现优异，美国市场平均售价超过31000美元 2026年指引中，美国市场平均售价预期设定在31000美元左右 单位成本因生产效率提高而持续下降，有进一步下降空间，但未将其纳入初始指引 [49][50] 问题: 对BENEFIT-HF试验中较早阶段患者群体的疗效预期 [54] - **回答**：射血分数中间值心力衰竭与射血分数降低型心力衰竭是同一种疾病，只是严重程度不同，因此预期对Barostim的反应会非常相似 试验设计旨在证明在这两个群体中的差异 [55][56] 问题: 2026年收入指引的高低端更依赖于新中心激活还是同店销售增长 [57] - **回答**：首要任务是推动深度采用，即提高同店销售额 同时，每季度将增加约3个新区域并激活新中心 预计大部分增长将来自现有中心的深度采用 [57][58] 问题: 高植入量账户的共同特点及销售人员的特质 [62] - **回答**：高绩效账户的共同点是拥有支持性的医院管理层、多位心衰专家、社区转诊医生网络以及外科医生层面的冗余配置 这些洞察推动了公司修订上市策略，销售团队因来自具备这些特征的中心的销售而获得额外奖励 [64][65] - **回答**：建立这样的网络和飞轮效应需要时间，通常超过6个月 这些账户的成立时间范围较广，有些已有数年，有些则新至9-12个月 [67] 问题: BENEFIT-HF试验的海外入组比例及收入确认处理 [69] - **回答**：试验将主要在美国进行，专注于医保患者，海外中心数量将非常少 [70] 问题: 实现盈利的路径及现金管理 [71] - **回答**：公司目前拥有约8600万美元现金，预计2026年消耗约3000万至3500万美元，目前拥有至少两年的现金，并可基于收入里程碑获得额外4000万美元非稀释性资本，暂无筹集额外资本的需要 实现盈利的路径在于推动销售代表提升生产力，使收入增长快于销售及管理费用增长 [72][73][74]