线上渠道与电商合作 - 公司线上渠道发展迅速，得益于早期在渠道、产品、品牌等方面的深厚积淀 [2] - 公司是全国较早取得医疗器械互联网 B2B、B2C 交易许可证的企业，并完成主要第三方电商平台布局 [2] - 线上运营团队规模处于行业较高水平，具备良好的仓储管理和售后服务能力 [2] - 线上销售收入和用户数连年攀升，成为公司增长最快的销售渠道 [2] - 2018 年起与阿里健康大药房合作，店铺销售额快速增长，实现合作共赢 [2] 自主生产与产能提升 - 公司自主生产比例不断提升，毛利润得到进一步提升 [3] - 长沙和岳阳生产基地陆续投产，将进一步提升自主生产比例和市场占有率 [3] - 自产产品包括血压计、血糖仪、体温计、护理床、助听器、雾化器、口罩/手套等 [4] - 产能利用率处于较高水平，主要自产产品的产能和产量显著提升 [4] 海外业务与品牌收购 - 公司已设立国际业务部，搭建对外业务团队，全球销售网络正在布局和完善中 [5] - 收购“背背佳”品牌，2020 年度销售额超过 2 亿元，具有较强的盈利能力 [5] - 计划通过与高校、医院合作，对“背背佳”产品进行临床学术研究及升级开发 [5] - “背背佳”产品通过天猫、京东等平台销售，存货周转快，销售回款及时 [5] 助听器业务布局 - 2011 年成立首家专业助听器验配中心，2018 年成立全资子公司湖南健耳听力助听器有限公司 [6] - 助听器验配流程包括询问病史、耳镜检查、纯音测听、试听助听器等 [6] - 我国助听器产品渗透率不足 5%，未来行业有较大发展空间 [6] - 健耳听力采用直营连锁模式，通过“亲情式服务流程”“九星验配流程”等实现差异化经营 [6] 营收与利润增长 - 第三季度营收净利同比增长，主要得益于非疫情产品快速增长和业务结构优化 [3] - 公司加快产能提升，生产线产能利用率提高，进一步推动利润增长 [3]

公司业务布局 - 公司线上销售覆盖多个电商平台，通过开立多家自营店铺形成店铺集群，增加品牌和产品曝光度，还代理部分品牌并获独家授权开旗舰店，不同平台店铺在产品类型等方面存在差异 [1] - 公司收购吉芮医疗补充康复类产品自主研发及生产能力，提升康复辅具类产品营收规模和综合实力，提升自有品牌及自主制造产品比例 [1] - 公司收购“背背佳”品牌，将从医学角度赋能，重塑品牌定义，未来计划覆盖术后康复、护理等领域 [1] 公司发展规划 - 未来公司将沿产业链上下游探索并购可能，推进优质标的并购，不激进并购 [2] - 今年下半年公司已推出多款血糖监测系列产品，后续将推出血氧仪等重点新品并扩大产能，有望实现相关品类收入快速增长 [2] 公司财务相关 - 近年来公司加大技术研发和生产制造投入，提升自产产品种类和产能，提高生产线产能利用率，提升了毛利率，未来随着生产基地投产，自主生产比例和毛利率有望进一步提升 [2] 公司业务受疫情影响 - 2020 年体温计、口罩/手套、消毒产品三类产品受疫情影响收入提升，非疫情产品略有下滑，2021 年业务结构逐步回归正常，疫情影响较小 [2] 行业市场情况 - 我国约 2 亿人患听力障碍，约 7000 万人患致残性听力障碍，但助听器佩戴率不足 5%，发达国家约为 30%，未来市场发展空间广阔 [2] 公司业务特色 - 公司从 2011 年进入助听器验配行业，2018 年成立健耳听力独立运营，摸索打磨运营管理体系，实现差异化经营，建立品牌知名度和行业地位 [2] - 公司加大听力计等产品研发，打通产业链闭环，建立竞争优势 [3]

行业趋势与发展前景 - 医疗器械行业正从医用向个人医疗器械发展 [1] - 个人医疗器械占整个医疗器械产业比例较低，未来将快速增长 [1] - 人口老龄化、消费升级和家庭医疗保健场景普及推动行业发展 [1] 公司研发与产品规划 - 公司以市场需求为导向，通过大数据库精准判断行业趋势 [1] - 2021年下半年推出多款血糖监测和幽门螺杆菌检测产品 [1] - 2022年计划推出血氧仪、心电监护仪、呼吸机等新产品 [1] - 电动轮椅、助行器等产品将在2023年实现自主生产 [2] 助听器市场分析 - 助听器需求稳步增长，市场规模提升较快 [2] - 中国助听器渗透率较低，主要受消费观念和验配门店覆盖率影响 [2] - 60后人群消费能力提升，助听器市场发展空间广阔 [2] 公司听力业务布局 - 2011年成立首家助听器验配中心，2018年成立全资子公司湖南健耳听力 [2] - 加快全国门店布局，快速占领市场 [2] - 未来将与医疗机构、政府部门合作，普及听力健康知识 [2]

公司业绩增长动力 - 持续加大研发投入，实现产品迭代升级与新产品研发，研发管线丰富且形成产业化梯队 [1] - 自主生产能力提升，长沙和岳阳新生产基地投产后，自产产品种类和产能增加，产品品质和成本控制更具优势 [1] - 拓展渠道，深度挖掘国内线上线下存量渠道，重点拓展海外市场，加速国际化战略布局 [1] 公司研发情况 - 研发人员 200 余人，下设 3 个研究院，分别为医疗电子与康复医学研究院、生物传感与创新材料研究院和深圳研究院 [1] - 持续加大研发费用投入，引进专业技术人员，优化考核奖励机制，提供人才和资金保证 [1] - 产品研发分现有重点产品迭代升级和前沿技术创新研发两类，以市场为导向，重视市场需求，同时根据国际市场趋势进行研发积累 [2][3] 收购公司的整合策略 - 收购吉芮医疗后，加大电动轮椅研发投入，提升性能、降低成本，进行销售渠道和品牌运作的战略协同整合 [4][5] - 收购背背佳后，从医学角度赋能，与中南大学湘雅二医院成立联合科技创新中心；在线上线下销售渠道赋能，提高服务水平，优化营销策略，提升收入并降低成本 [5][6] 市场情况分析 - 国内血压血糖检测市场渗透率低，潜力大，众多厂商入局；创新产品提升公众健康监测意识，但精准度和价格因素短期内对传统产品影响有限；公司品牌影响力提升，检测产品实现双增长 [7][8][9] - 国内助听器验配行业处于早期阶段，门店连锁化程度低、服务质量参差不齐；市场规模提升，行业规范化和连锁化趋势加深；公司依托优势扩张门店，巩固行业地位 [10] - 助听器验配行业进入门槛低，但规模化扩张且盈利难，早期个体门店多，规模化运营对精细化管理要求高 [10] 公司产品与渠道情况 - 已推出多款产品，今年将推出 HCG 检测试纸等，电动轮椅等扩大产能，借助渠道优势有望实现品类快速增长 [9] - 线上渠道收入占比约 70%，线下渠道销售收入占比约 30%；定位于全生命周期个人健康管理领先企业，产品满足各年龄层和消费群体需求，针对不同品类构建用户画像进行精准推广 [10]

互联网渠道与销售 - 公司通过多年积累，已具备良好的仓储管理和售后服务能力，线上渠道成为增长最快的销售渠道 [1] - 公司线上运营人员及团队规模处于行业较高水平，坚持渠道自营，不分销、不代理 [1] 研发团队与重点 - 公司研发团队有200余人，下设3个研究院，专注于康复医学、生命体征、生物传感等领域 [1] - 重点研发项目包括健康监测类的连续血糖监测、动态多参关键技术等 [1] 自主生产与毛利率 - 公司自产产品收入占比超过50%，未来随着研发投入增加和生产基地投产，自主生产比例将进一步提升 [2] - 公司通过加大技术研发和生产投入，提高了生产线产能利用率，毛利润得到提升 [2] CGM研发进展 - 公司CGM产品研发已开展一年多，目前处于预实验阶段，后续将进行试生产和注册检 [2] 助听器市场与发展规划 - 中国助听器佩戴率不足5%，远低于欧美等发达国家的30%，市场发展空间广阔 [2] - 公司正加速健耳门店开店计划，未来将打通助听器验配服务到研发生产的产业链闭环 [2] 健耳门店客户与获客渠道 - 健耳门店90%以上客户为中老年人，主要通过店招、社区推广、公益宣教及百度、抖音等线上线下渠道获客 [2] 健耳连锁门店差异化 - 健耳听力门店采用直营连锁模式，通过亲情式服务流程、九星验配流程、终身售后服务等实现差异化经营 [2] - 公司自2011年进入助听器行业，2018年成立健耳听力，通过多年摸索建立了专业的运营管理体系 [2]

业务收购与整合 - 推进背背佳收购标的资产重组、审计、评估工作，进行线上店铺交接 [1] - 与中南大学湘雅二医院成立联合科技创新中心，启动背背佳相关研发项目 [1] 销售与费用 - 2021 年上半年背背佳运营团队尝试新销售策略，推广费用占比增加，下半年费用率回归正常 [1] - 公司互联网销售渠道与背背佳重合，可降低运营和仓储物流成本，提升盈利，导入线下渠道增加收入 [2] 毛利率情况 - 吉芮医疗因康复类产品毛利率低、生产基地搬迁等因素，2021 年毛利率较低 [2] - 电动轮椅行业发展前景好，公司加大研发投入后毛利率有提升空间 [2] 营收增长驱动因素 - 2022 年公司营收增长目标为 30% [2] - 线上业务通过提升运营和开拓新兴电商平台实现稳健增长 [2] - 线下业务因自主生产比例提高和品牌影响力提升，与更多连锁药房合作，实现快速增长 [2] - 两笔并购业务、海外市场和院内市场开拓带来增量 [2] 业务结构变化 - 公司加大研发和生产投入，自主生产比例提升，代理业务收入占比逐年下降 [2] 政策影响 - 国家中药支持政策对公司中医理疗类产品有传导效应，带来发展机会 [2] 研发领域 - 公司成立 3 个研究院，探索康复医学、生命体征、生物传感等领域 [3] - 医疗电子与康复医学研究院研究听力、康复等；生物传感与创新材料研究院研究体外诊断等；深圳研究院专注连续血糖监测系统 [3] 线上渠道能力 - 公司较早取得医疗器械互联网交易许可证，积累多年线上运营经验，运营团队规模行业领先 [3] - 通过精细化管理和资源投入，线上销售额和用户数增加，“可孚”品牌认知度和口碑良好 [3] 海外市场布局 - 成立国际业务部，搭建团队，完善销售网络，部分产品获美国 FDA 和欧盟 CE 认证，未来出口品类将增加 [3] - 入驻跨境电商平台，完善海外平台构建，提升运营能力 [3] 助听器业务 - 健耳门店以代理国际品牌为主，提供验配服务 [3] - 公司自主研发多款中低端数字助听器并销售，正开展真耳分析仪等产品研发 [3] 验配师培养 - 验配师培训分初级、中级、高级三个层级，有自学计划和每周考核 [4] - 新员工封闭培训 1 个月，实习后强化培训，定期组织高级培训班，与高校探索成立联合培养基地 [4]

研发相关 - 公司拥有多个重点在研项目，分现有产品升级迭代和前沿技术创新研发两类，重点项目包括连续血糖监测等，已形成产业化梯队 [1] - 公司持续重视研发投入和人才，将其作为保持核心竞争力的重要举措 [1] 产品增长预期 - 2021 年下半年推出多款血糖监测系列、幽门螺杆菌检测产品，2022 年将推出血氧仪等产品，电动轮椅等产品 2023 年陆续自主生产，有望实现相关品类快速增长 [1] 渠道优势 - 公司为销售驱动自主生产与研发型企业，全面掌控销售渠道，线下在 13 个省份设销售子公司服务连锁药房，线上运营人员及团队规模处于行业较高水平，构建立体式营销渠道 [2][3] - 依托销售渠道反馈信息，研发项目定位精准，成果转化快，费用投入产出比率高，新产品可通过自有渠道快速导入各平台 [3][4] 疫情产品收入占比 - 体温计、口罩/手套、消毒产品是重要单品，2019 年收入占主营业务收入比重较高，2020 年三类产品收入增长快，其他产品受疫情影响增长放缓或下滑，2021 年业务结构逐步回归正常 [5] 线上电商平台布局 - 公司较早取得医疗器械互联网 B2B、B2C 交易许可证，已完成天猫、京东等国内主要第三方电商平台布局，还开拓抖音等新兴电商平台 [6] 线上平台免费流量占比 - 2020 年天猫平台主要店铺免费流量在总流量中占比区间为 67.28%-87.96%，京东平台主要店铺免费流量在总流量中占比区间为 75.19%-99.77%，新增客户主要源于免费流量 [7] 营收季节性影响 - 公司线上收入占比高，产品销售受线上促销影响，“618”“双十一”“双十二”等活动时期销售规模大幅增加 [8] 健耳门店情况 - 门店 90%以上为中老年客户，通过店招、社区推广、公益宣教及百度、抖音等开展线上线下推广宣传活动 [9] 助听器行业情况 - 截至 2020 年，全球助听器渗透率约 17%，世卫组织预期未来十年提升至 37%左右，中国助听器渗透率低于 5%，未来市场发展空间广阔 [9] 听力支持政策预期 - 我国在老年人群听力障碍防控工作面临挑战，有超 1.6 亿 65 周岁老年人存在听力损失防治需求，随着相关进程推进，国家有望出台系列政策措施 [9]

业务布局与市场前景 - 我国助听器需求因人口老龄化和听损人群增长稳步上升，市场规模提升快，但渗透率低于欧美，未来发展空间广阔 [1] - 公司将深耕现有区域市场，拓展业务覆盖区域，推进全国布局，重点培育听力研发业务 [1][2] - 公司将以“背背佳”为基础，联合专业医疗机构开发矫姿、塑形等系列产品 [2] - 公司将巩固线上线下营销渠道优势，探索新兴电商渠道，拓展海外、商超、医院市场 [2] 产品研发与投入 - 公司在研产品包括连续血糖监测系统、数字助听器等，持续开展产品迭代升级和创新研发 [3] - 2021 年公司研发投入 7058.82 万元，营收占比 3.1%，同比增 2632.46 万元，增幅 59.47%；母公司研发投入 5409.64 万元，营收占比 6.55%，同比增 1586.83 万元，增幅 41.51% [4] - 2021 年度新增 53 个研发项目，研发人员薪酬、设备及材料大幅增加 [15] 经营业绩与影响因素 - 2021 年公司营收 227,563.28 万元，较上年降 4.19%，较 2019 年增 55.65%；净利润 42,885.66 万元，较上年增 1.16%，较 2019 年增 246.73% [7][8] - 2022 年一季度净利润下降，原因包括研发投入增加、布局听力业务投入增长、高毛利产品占比下降 [4] - 公司以 2021 年营收为基数，2022 年营收增长率不低于 30% [15] 产品认证与销售 - 新冠抗原家用自测检测试剂正在申请国内注册及海外认证，程序复杂周期长 [4] - 公司新冠抗原检测试剂等获欧盟 CE 资质（专业版），自主研发的新冠抗原自测试剂盒在申请认证，同时销售新冠抗原检测试剂盒，销售情况良好 [13][15] 公司管理与发展信心 - 公司制定信息披露管理制度，保证信息合法合规、公开公平公正 [5] - 公司管理团队对发展充满信心，将增强核心竞争力，提升经营业绩 [6][7] - 公司注重与投资者交流，依照制度开展相关工作，回复提问，保持沟通 [15] 募投项目进展 - “研发中心及仓储物流中心建设项目”及“长沙智慧健康监测与医疗护理产品生产基地建设项目”预计 2022 年 12 月投入使用 [9] - “湘阴智能医疗产业园建设（一期）项目”已部分投产，预计 9 月全面投入使用 [10] 其他问题解答 - 公司在长沙、湘阴、南通、上海、珠海 5 地设有生产基地，建立全过程质量管理体系 [15] - 保荐机构通过审阅文件、督导制度、列席会议、现场检查等履行持续督导职责 [17] - 公司认为股价受多种因素影响，将立足长远，提升内在价值，加强与资本市场沟通 [17]

公司增长动力 - 持续加大研发投入，推出新产品形成产业化梯队，如多款 IVD 类产品、新款透明质酸钠敷贴、制氧机等 [1] - 提升自主生产比例，增加品类和产量，在产品品质和成本控制上更具优势 [1] - 拓展渠道，线下聚焦连锁药房客户，线上巩固主流电商合作，探索新兴电商运营模式 [1] 公司研发项目 - 现有重点产品升级迭代和前沿技术创新研发，重点项目包括连续血糖监测、数字助听器等 [2][3] 公司线上渠道优势及增长压力 - 行业内较早从事互联网销售，自营店铺 64 家，具备良好运营和服务能力 [4][5] 公司销售渠道收入占比及变化 - 2021 年线上收入占比 65.11%，线下收入占比 28.44%，仓储物流服务收入占比 5.49%，其他收入占比 0.96%，未来线上线下收入占比基本保持稳定 [6][7] 公司并购方向及整合进展 - 沿产业链上下游探索并购，关注补充研发、生产力量的标的 [7][8] - 背背佳 4 月初完成交割，运营效果符合预期，推动产品研发升级和多渠道营销 [8][9][10] - 吉芮医疗 2021 年 12 月完成交割，整合顺利，疫情对生产经营有一定负面影响但可控 [10][11] - 成都益耳今年 3 月完成交割，升级店面形象，导入运营管理体系，拓展活动运营效果较好 [11][12] 健耳听力门店规划 - 已开业助听器验配中心 400 多家，受疫情影响审慎稳健推进布局，完善运营管理体系 [13]

业绩相关 - 一季度应收和净利下滑，原因包括上年同期高毛利疫情产品占比大、本期研发费用增加、股权激励股份支付费用增加、健耳听力板块业务扩张 [1] - 2021 年公司将 7914 万元运输费用从“销售费用”调整到“营业成本”列示，调整后毛利率为 43.83%，较去年同期增加 0.79 个百分点 [1] 销售渠道 - 未来线上和线下业务收入占比保持基本稳定，线上巩固主流电商合作，探索新兴电商渠道；线下聚焦连锁药房客户，推动健耳听力助听器验配中心布局 [1][2] 业绩目标与策略 - 虽国内疫情反复，但公司有五大产品线，将密切关注疫情，动态调整策略，抓住市场时机，提升研发和自主生产能力，丰富产品优化结构 [2] 产品研发进展 - 2021 年下半年推出多款血糖监测系列产品，实现 BGM 产品自主生产且销售快速增长；CGM 项目完成小批量制备工艺及细胞毒性测试，后续开展注册和临床试验 [2] 中医理疗板块 - 中医理疗类产品受疫情影响业绩下滑，但国家出台中医药振兴战略，未来发展空间大 [2] 健耳门店布局 - 已在 12 个省市设立 400 余家助听器验配中心，将审慎稳健推进布局，强化管理，完善培训体系，提升运营效率 [2]