行业整体表现与竞争格局 - 2025年三季度白酒行业19家上市公司总营收同比下降7%，仅茅台和汾酒保持营收和净利润双增长 [2] - 行业利润集中度高，多数企业净利润下滑幅度大于营收降幅，进入缩量竞争阶段，价格战和渠道战加剧成本压力 [2] - 未来3-5年白酒行业将呈现“全国名优+区域龙头”的二元格局，二线品牌衰退，区域酒企需精准投入保持20%-30%毛利 [8] - 高端白酒市场核心驱动力转向商务社交和大众消费，商务消费占比超过60%，酒企提出服务企业客户的“S端”战略 [10][11] 产品创新与消费趋势 - 年轻消费者推动酒饮年轻化潮流，通过混饮方式手工降度，劲酒因调饮方式吸引年轻用户增长20%以上 [3] - 五粮液、古井贡酒、舍得等品牌推出20多度的低度白酒新品，如29度五粮液・一见倾心和26度古井贡酒・年份原浆轻度古20 [12] - 低度酒主打微醺、舒适饮用体验，行业从“高度即品质”转向风味与体验优先，技术突破解决降度后风味保留问题 [12] - 古越龙山与华润啤酒合作推出“黄酒+啤酒”跨界产品，嘉士伯推出低糖气泡果酒，酒企通过跨界合作吸引年轻消费者 [3][7] 企业战略与品牌动态 - 区域酒企面临全国性名酒挤压，需在战略上做出明确选择，关键路径包括品牌高端化、产品结构优化和渠道深耕 [4] - 舍得酒发布品牌精神大片《因为值得》，聚焦真实人物故事，重塑“老酒标杆+时代精神”价值内核 [14] - 汾酒在景德镇举办“汾瓷共生·青花焕潮”城市快闪活动，通过非遗跨界、创意调饮等方式推动品牌年轻化 [13] - 茅台推出“日期自选”服务，用户可自主选择整箱蛇茅的生产日期，依托数字化技术提升个性化体验 [23] 政策支持与可持续发展 - 工信部发布指导意见，首次将酿酒纳入“历史经典产业”，提出到2028年培育50家以上百亿龙头企业、打造千亿级产业集群等目标 [5] - 《世界酱香白酒核心产区可持续发展报告》发布，从环境、社会、治理三个维度构建可持续发展战略框架，对标联合国2030年目标 [9] - 全球酒业正通过文化交流与数智革新构建开放生态，中国酒企加速“出海”，如茅台在德国设体验馆，五粮液联动海外签证中心 [7] 企业业绩与财务表现 - 燕京啤酒2025年第三季度净利润17.70亿元，同比增长37.45%，利润增速远超营收增速，品牌价值提升至2379.16亿元 [15] - 泸州老窖2025年前三季度营收231.27亿元，归母净利润107.62亿元，毛利率87.2%、净利率46.6%保持高位 [16] - 五粮液2025年前三季度实现营收609.45亿元，净利润215.11亿元，并拟派发超100亿元现金红利回报投资者 [17][18] - 牛栏山陈酿十年卖出60亿瓶，2024年营收增长3.19%，金标陈酿在部分市场增速超50% [24]

公司业绩表现 - 2025年1-9月公司实现营业收入23.48亿元，同比下降38.01% [1] - 2025年1-9月公司实现净利润3.26亿元，同比下降71.02% [1] - 2025年第三季度单季实现营业收入8.5亿元，较第二季度环比增长57.78% [1] - 2025年第三季度单季实现净利润2.21亿元，为今年三个季度以来最高值 [1] - 2025年第一季度、第二季度净利润分别为盈利1.9亿元和亏损0.85亿元 [1] - 第三季度归属净利润环比大幅增长359.89%，扣非净利润环比增长252.68% [2] - 第三季度摊薄净资产收益率为4.48%，较第二季度的-1.67%显著改善 [2] 业绩变动原因 - 第三季度营收同比下滑58.91%，主要系公司为维护渠道健康而主动采取停货、降低买赠力度等措施，导致发货量减少 [2][3] - 第三季度净利润及净利率水平较上半年实现较大增长，得益于公司实施的一系列降本增效措施 [3] 行业环境 - 白酒行业处于深度调整阶段，面临政策调控、消费转型与存量竞争三期叠加的宏观背景 [3] - 行业整体告别过去高速发展，产量、营收与利润等关键指标持续收缩，多数酒企面临增长瓶颈 [3] - 第二、三季度商务宴请和宴席等传统消费场景持续承压，白酒行业库存高企 [3] 公司产品与战略 - 公司拥有水井坊和第一坊两大品牌，产品系列包括井台系列、臻酿八号、元明清等，满足不同消费群体需求 [3] - 公司推出创新产品水井坊井18，并计划继续推出新品以拓展年轻化、个性化细分赛道 [4] - 公司认为低度白酒是行业发展趋势，是培育年轻消费群体的关键切入点 [4] - 公司推进线上传播与线下渠道深度融合，通过创新内容提升品牌声量，并探索O2O新零售场景以数字化赋能运营 [4]

行业整体业绩预测 - 多家券商一致预测白酒板块在2025年第三季度将遭遇集体“业绩暴雷”，情况严峻超出预期 [1] - 业绩下滑趋势与宏观经济指标社会消费品零售总额增速显著放缓，特别是餐饮行业增速近乎停滞直接相关 [1][8] - 行业面临外部需求冲击，整体动销预计下滑超过20%，中秋国庆双节期间整体动销下滑约20% [4] 主要酒企业绩预测详情 - 贵州茅台第三季度利润可能接近零增长，或维持小幅正增长，预计收入和利润同比分别增长3%和2% [1][8] - 五粮液利润预计下降20%左右，广发证券预测其收入下滑30%，利润大幅下滑45% [1][8] - 泸州老窖利润预计下降20%或25%，因坚持挺价导致动销偏慢，预计收入和利润分别下降25%和30% [1][8] - 洋河股份利润降幅可能超过30%，预计收入和利润分别下降30%和40% [1][8] - 今世缘利润降幅可能超过30%，预计收入和利润均下降30% [1][8] - 古井贡酒利润降幅可能超过30%，预计收入和利润分别下降40%和50% [1][8] - 口子窖利润降幅可能超过30%，预计收入和利润分别下降30%和45% [1][8] - 水井坊利润降幅可能超过30%，预计收入和利润分别下降30%和40% [8] 市场趋势与消费行为变化 - 消费场景呈现分化，商务宴请表现疲软，而大众消费和婚喜宴场景相对坚挺 [6] - 消费者对价格敏感度提升，性价比成为核心考量，动销主力转移至100-300元价格区间 [9] - 800-1500元高端价格带产品倒挂现象严重，低度白酒因风味与饮用舒适性兼顾而增长迅速 [9] - 消费场景从传统商务宴请向朋友小聚、家庭自饮等碎片化、生活化场景转变 [9] 酒企应对策略与行业调整 - 酒企普遍采取务实策略，包括加速调整出清以减轻渠道压力，缩减费用投入以提升经营效率 [6] - 头部酒企通过控量稳价、重构厂商关系、直接拉动消费、优化产能等措施缓解渠道压力 [9] - 行业平均存货周转天数高企，面临价格倒挂困境，三季度报表端业绩更真实地向实际动销水平收敛 [10] - 行业正处于加速出清阶段，从规模扩张转向更注重质量的发展模式 [11] 宏观数据关联 - 7月以来社会消费品零售总额增速明显下滑，餐饮行业增速回落至1%以内 [8] - 6月社零增速环比回落，餐饮及限额以上餐饮收入增速下滑明显，烟酒类零售额同比下滑0.7%，增速环比5月大幅下降11.9个百分点 [8]

历史沿革与行业地位 - 公司于1978年成功研制出中国第一瓶39°五粮液低度酒，开创了行业低度技艺革新 [1] - 公司自1972年起基于出口需求率先进行低度酒技术攻关，比其他名酒企业早很多年 [3] - 公司至1994年已构建从25°到39°的完整低度酒产品矩阵，并获得国际博览会金奖等荣誉 [4] 核心技术工艺 - 公司运用华罗庚“优选法”“双选法”解决了低度酒酒体浑浊难题，并获得四川省“双法”成果二等奖 [1][3] - 公司首创“缓冲、烘托、平衡”勾调技艺及“以酒调酒”理念，使29°酒体保留52°五粮液的固有韵味 [4][5] - 通过“分层蒸馏、量质摘酒”工艺实现风味物质有效富集，29°酒体核心酯类物质配比达到黄金比例 [5] 战略布局与市场拓展 - 公司于1985年布局年产500吨低度酒车间，前瞻性契合国家星火计划 [8] - 29°五粮液·一见倾心产品契合2024年“轻饮悦己”消费新主张，并在西班牙完成欧洲首秀 [8] - 产品被评价在欧洲市场拥有可观前景，因酒精度与西班牙日常饮用酒范围相符 [8]

公司战略与产品动态 - 公司推出22度低度白酒新品“今世缘•多少”，为目前知名白酒企业中酒精度最低的产品，低于古井贡的26度新品 [2] - 公司高层表示新品旨在将低度酒的缺点扭转为“新时代饮酒哲学”，并计划开发融合人参、龙眼肉等中药材的轻养生酒品以满足健康需求 [2] - 公司认为未来低度酒消费需满足“低而不淡”的口感要求，以适应自由随性小酌的场景，而非被动大口饮酒的场景 [2] - 公司短期低度化尝试主要针对年轻群体，因其口感更敏感、对刺激性耐受度低，且激情上来时会大口喝酒 [3] - 行业观点认为38-42度的中度白酒将成为未来大趋势，低度白酒或作为补充 [3] 近期财务业绩表现 - 公司上半年营业收入69.5亿元，同比减少4.84%，净利润22.29亿元，同比减少9.46%，为2021年以来首次半年报业绩双降 [4] - 公司二季度营业收入18.52亿元，同比下降29.69%，净利润5.85亿元，同比下降约37% [4] - 公司预计三、四季度业绩表现与二季度趋势类似，但降幅可能略微收窄 [4] - 公司售价300元以上的特A+类产品上半年收入下跌7%以上，该档次产品此前通常正增长，且贡献公司六成以上收入 [4] 区域市场表现与挑战 - 公司大本营江苏市场省内营收常年在九成左右，上半年省内整体收入同比下跌6.07%至62.54亿元 [4] - 江苏省内各主要大区收入全线下跌：南京大区跌7.94%至17.53亿元，淮安大区跌4.32%，苏中大区跌0.21%，苏南大区跌11.04%至约7.3亿元，盐城和淮海大区分列跌6.36%和7.33% [5] - 公司承认8月以来江苏市场环比改善不明显，对年底前市场持不乐观态度，预计此“新常态”将持续到明年二季度 [4] - 公司省外战略聚焦于江苏周边核心市场（如安徽、山东、上海、浙江），将重点提升在无本土强势品牌的浙江市场的产品竞争力 [6] 经营目标与策略调整 - 公司2025年经营目标为营业总收入同比增长5%~12%，净利润增幅略低于收入增幅，但上半年营收下滑4.84%未达目标轨迹 [6] - 公司当前更关注市场占有率而非绝对数字目标，表示将根据市场变化灵活调整，在行业波动下追求不切实际目标没有意义 [6] - 公司表示将坚持深耕已聚焦的省外重点市场，不会轻言放弃，尽管省外市场面临压力，但市占率和营收仍在提升 [6]

公司战略与产品动态 - 公司推出酒精度为22度的低度白酒新品“今世缘·多少”，是目前知名白酒企业中度数最低的产品，低于古井贡的26度新品 [1] - 公司高层表示新品旨在将低度酒的缺点扭转为“新时代饮酒哲学”的优点，并计划开发含人参、龙眼肉等中药材的轻养生酒品以满足健康需求 [1] - 公司认为低度酒消费适应大口喝酒场景，但未来此类场景将减少，自由随性小酌时口感“低而不淡”的产品会更受欢迎 [2] - 公司视低度化场景为针对年轻群体的短期尝试，因年轻群体口感更敏感、对刺激性耐受度低且可能大口喝酒 [2] 行业趋势与专家观点 - 酒精度40度以下的白酒被定义为低度酒，中国低度白酒发展历史已超过五十年，头部名酒均有相关研发历史 [1] - 行业专家认为38~42度的中度白酒将成为未来大趋势，低度白酒或作为补充 [2] 公司财务业绩表现 - 公司上半年营业收入为69.5亿元，同比减少4.84%，净利润为22.29亿元，同比减少9.46%，为2021年以来首次半年报业绩双降 [3] - 公司二季度营业收入为18.52亿元，同比下降29.69%，净利润为5.85亿元，同比下降约37% [3] - 公司预计三、四季度业绩趋势与二季度类似，但降幅可能略微收窄，并认为当前市场状况可能是一个持续到明年二季度的“新常态” [3] - 公司售价300元以上的特A+类产品上半年收入下跌7%以上，此类产品通常正增长且贡献公司六成以上收入 [3] - 公司2025年经营目标为营业总收入同比增长5%~12%，净利润增幅略低于收入增幅，但上半年营收下滑4.84%未达目标 [5] 区域市场运营情况 - 公司上半年在江苏省内市场整体收入为62.54亿元，同比下跌6.07%，省内营收常年在总营收九成左右 [3] - 江苏省内南京大区收入17.53亿元，同比跌幅7.94%；淮安大区和苏中大区跌幅分别为4.32%和0.21%；苏南大区跌幅11.04%至约7.3亿元；盐城和淮海大区分别跌6.36%和7.33% [4] - 公司表示江苏省内市场在产品和区域维度上存在发展不均衡性，仍有广阔空间 [4] - 公司省外战略聚焦江苏周边核心市场如安徽、山东、上海、浙江，其中浙江无本土强势品牌，上海和浙江市场V系产品因民间消费占比高而表现较好 [5] - 公司更关注市场占有率而非绝对数字目标，将灵活调整经营策略 [5] 资本市场表现 - 公司股价报收39.34元/股，下跌0.24%，总市值为489.87亿元 [5]

行业核心观点 - 低度白酒是白酒行业未来的长期发展趋势，但不会成为短期爆发的风口 [2][4] 主要酒企低度酒产品动态 - 古井贡于8月19日推出26度、375ml、售价375元的年份原浆轻度古20 [2] - 五粮液于8月26日推出29度、500ml、售价399元的一见倾心 [2] - 舍得于8月30日推出29度、500ml、售价379元的舍得自在 [2] - 国窖1573据内部消息也将推出26度、500ml、售价688元的产品 [2] 低度白酒市场发展制约因素：需求匹配度 - 低端市场（50元以下）消费者偏好40度以上、有一定醇厚感的酒体，而30度以下的低度白酒酒体单薄，难以满足口感需求，若通过增加基酒提升口感则会推高成本偏离大众价格定位 [5] - 中端市场（100-300元）消费者追求超高性价比，会将低度白酒品质与心中已有的高度酒品质标杆对比，30度以下低度酒因技术和成本原因难以达到对标要求 [7] - 高端市场（300-800元）原有政务消费场景萎缩，仅剩民企高管商务宴请，但该场景存在品牌、品类和度数的消费依赖，低度酒进入需头部品牌引领打造样板市场 [8] 低度白酒市场发展制约因素：技术与行业标准 - 低度白酒需攻克稳定酒分子缔合度、度数低而不淡、口感更柔更净等技术难题，并需形成国标、团标或企标才能获得快速发展 [9][10] - 白酒国标对主要香型有度数下限规定（如浓香、清香不低于25度，酱香不低于35度），制约了低度酒应对25度以下其他品类低度新酒饮的竞争 [19] - 当酒精度低至无法保证香型必需的风味物质临界值时，低度白酒将面临无标可依的生产和销售困难 [19] 低度白酒市场发展制约因素：市场竞争与认知 - 低度酒面临混搭酒饮、新低度酒饮、女士新酒饮、新果酒、草本酒、茶酒等多元化低度酒饮的竞争和消费分流 [12] - 行业长期存在“高度数=高价，低度数=低价”的错误价值认知逻辑，限制了市场对低度酒的价值认可 [15] - 低度酒与高度酒是替代关系，在供给端会遭到高度酒市场份额较大品牌的压制，在消费端宴席场景中年长或职位高者偏爱高度酒的习惯会降低低度酒被选择的几率 [17] 低度白酒市场发展制约因素：企业内部与推广 - 开发低度酒意味着可能用自家低度酒替代自家高度酒市场份额，这种自我革命会受到企业内部保守派的阻碍 [19] - 线下渠道去中间化和线上电商化趋势下，新品类市场推广工作面临挑战，企业需亲自面向餐饮和超市消费者进行推广，过程将是“小火慢炖”而非爆发式 [15] 对酒企的发展建议 - 企业应保持定力，选择顺应趋势、健康发展的道路，避免设定脱离实际的高目标，防止风口过后一地鸡毛 [22] - 应避开低质产品和低端市场的“双低”定位误区，建议实施“抓中端辐射两头”战略，从100-300元中档市场切入，逐步向高端和大众市场延伸 [22][23] - 低度酒可与光瓶酒结合，利用二者较高的市场关联度，通过光瓶低度酒形式提升质价比竞争力，共同迭代盒装酒的市场份额 [24][25]

**纪要涉及的公司** 舍得酒业股份有限公司[1] **核心观点与论据** * 公司对中秋国庆期间市场需求释放持乐观态度 尽管行业面临政策压力 但通过一年多的调整 库存和业绩基数优于同行[2][3] * 公司整体库存水平仍然偏高 约为3至4个月 薄弱市场库存更高 成熟市场动销持续改善[6][7] * 公司实施"小单快跑"策略 降低招商门槛 通过青年创业计划吸引有资源的新经销商 大部分经销商目前处于盈利状态[4][12] * 公司正在研究开发科技产业市场 大区层面已开始尝试拜访TMT企业和高精科新企业[8] * 消费者主要集中在新兴行业 对品牌粘性较弱 更关注饮酒舒适度 公司凭借优质老酒和卓越品质具有优势[9] * 29度"舍得自在"是低度化赛道尝试 初期线上销售为主 选定24个城市试点 采用零库存、零首付、零压力合作模式[10] * 选择29度基于最佳工艺效果 定价300元左右与高浓度产品区隔 低度白酒生产成本更高[11] * 七个基地市场重点打造（四川三个 山东三个 河北唐山一个） 覆盖全价格段和全品类 通过终端覆盖、政策扶持、广告投放实现小区域高占有[4][14] * 河南市场二季度增长主因去年基数小 今年恢复明显但未达原状态 公司不设更高考核要求[15] * 下半年收入端边际改善取决于行业调整幅度 公司强调动销大于发票[16] * 品味系列产品承受压力 商务需求偏弱 与剑南春水晶剑竞争需时间培育[17] * 销售费用总额预计与去年相近 投放资源聚焦C端 通过消费者开瓶刺激动销[18] **其他重要内容** * 9月份动销量较8月份有所放缓 8月份因升学宴等活动需求集中释放[3] * 餐饮链、商务及地产链恢复缓慢带来挑战[8] * 公司商业模式决定难以形成大型经销商 多为区县级或地级市级别小型经销商[13] * 利润率取决于规模效应 若三四季度体量与二季度相近则利润率可确定在一定范围内[18]

行业销售表现 - 中秋国庆双节前酒水消费升温缓慢 销量同比下滑30% [1] - 高端白酒销售热度明显下滑 日均销售仅十余瓶 [1] - 订单量仅为往年同期三分之一 新增客户寥寥无几 [1] - 9月初开始出现回暖迹象 但同比销量仍下滑30%左右 [2] - 中低档盒装酒和光瓶酒销量表现较好 单价在100-300元区间 [3] 价格走势 - 白酒价格整体倒挂 呈现"旺季不旺"态势 [2] - 53度500ml飞天茅台单瓶流通价格1820元 较去年同期2400元下降明显 [3] - 多款白酒产品参加降价促销活动 折扣力度较大 [3] - 高端白酒价格趋于平稳 未出现预期上涨 [2][3] 消费行为变化 - 消费者采购酒水更加理性 性价比优先和实用导向观念增强 [3] - 年轻人倾向"极简婚礼" 白酒需求大幅缩减 [3] - 消费者普遍选择临期订购 婚礼前一周才下单成为新趋势 [3] - 百元价位段产品占据核心柜台位置 瞄准大众消费群体 [2] 企业战略调整 - 酒企积极寻求新增长曲线 多家品牌推出低度白酒产品 [4] - 五粮液推出29°五粮液·一见倾心 泸州老窖28度国窖1573择机上市 [4] - 舍得推出首款低酒度高风味型老酒"舍得自在" 酒精度数29度 [4] - 商家以清理库存为首要任务 待消费回暖后再补充进货 [2]

市场销售表现 - 节前酒水消费升温缓慢 日均销售仅十余瓶 [2][3] - 订单量仅为往年同期的三分之一 新增客户寥寥无几 [3] - 整体销量同比下滑30% 高端白酒热度明显下滑 [2][5] 价格与促销策略 - 白酒价格整体倒挂 53度500ml飞天茅台流通价从去年2400元降至1820元 [9] - 商超密集开展促销活动 如汾杏清香型两件五折/泸州酒买一赠一 [9] - 百元价位段产品占据核心柜台 中低档盒装酒和光瓶酒销量表现较好 [7][9] 消费行为特征 - 消费者采购酒水更加理性 呈现"性价比优先"和"实用导向"特征 [9] - 婚喜宴场景需求大幅缩减 年轻人倾向"极简婚礼"和"临期订购" [9] - 本土鲁酒销售相对平稳 主要作为特色礼品和日常"口粮酒" [5] 库存与供应链管理 - 库存消化速度放缓 当前以清理库存为首要任务 [3] - 经销商暂未补充进货 待资金周转压力缓解后再考虑补货 [3] - 多数门店以去库存和保现金流为经营主线 [10] 产品创新与行业动向 - 酒企积极推出低度白酒新品 如五粮液29°产品/泸州老窖28度国窖1573 [10] - 低度白酒产品线延伸至16度甚至6度超低度产品 [10] - 商家预测消费可能于9月中下旬出现上涨 [10]