财务数据和关键指标变化 - **2025年全年业绩创纪录**：总服务交易额超过40亿美元，营收7.88亿美元，调整后息税折旧摊销前利润2.26亿美元，营收同比增长2.4%，调整后息税折旧摊销前利润率达29% [7] - **第四季度业绩强劲**：总服务交易额同比增长3%，营收同比增长4%，调整后息税折旧摊销前利润率27% [7] - **2025年第四季度关键指标改善**：活跃客户平均总服务交易额同比增长7%至创纪录的超过5100美元 [21]；每份合同总支出同比增长10%，创下12个月期间最高平均合同支出纪录 [22] - **客户流失率下降**：2025年第四季度流失率降至八个季度以来最低水平，较2024年第四季度下降超过130个基点 [22] - **毛利率保持高位**：第四季度毛利率78.0%，2025年全年毛利率创纪录达77.8% [24] - **运营费用控制有效**：第四季度非公认会计准则运营费用1.07亿美元，占营收54%，与去年同期持平，尽管计入了约600万美元与Lifted战略收购相关的增量运营和整合成本 [25] - **现金流强劲**：第四季度自由现金流5700万美元，2025年全年创纪录达2.23亿美元 [25] - **股票回购**：第四季度使用3400万美元现金回购约200万股，2025年全年使用1.36亿美元回购超过900万股 [26] - **2026年业绩指引**：预计总服务交易额增长4%-6%，营收增长6%-8%至8.35亿-8.5亿美元，调整后息税折旧摊销前利润率约29% [26] - **2026年第一季度业绩指引**：预计营收1.92亿-1.97亿美元，调整后息税折旧摊销前利润4500万-4700万美元，利润率23%-24%，非公认会计准则稀释后每股收益0.26-0.28美元 [27][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AI相关业务高速增长**：第四季度平台AI相关工作年化总服务交易额超过3亿美元，同比增长超过50% [10]；AI相关工作的客户数量同比增长超过50%，这些客户的总服务交易额约为平台平均客户支出的三倍 [11] - **SMB业务线（Business Plus）表现突出**：自2024年底推出后快速扩张，第四季度活跃Business Plus客户环比增长49%，其中38%为新客户，其客户支出约为平台平均水平的2.5倍 [12]；第四季度Business Plus的总服务交易额环比增长24% [23] - **企业业务线（Lifted）处于整合期**：2025年是企业业务转型的关键年，推出了Lifted平台 [13]；第四季度企业营收同比下降3%，符合预期，原因是暂停销售旧版企业计划以转向Lifted新战略 [23]；Lifted已赢得两位新客户 [15] - **平台货币化能力增强**：来自Freelancer Plus的营收同比增长29%，推动广告和货币化总营收增长24% [23]；平台抽佣率从2024年第四季度的18.1%提升至2025年第四季度的19.0%，推动平台营收同比增长5% [23] - **AI人才供应充足**：平台已有25万名AI专家在去年为客户工作，未看到明显的人才瓶颈 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - **整体市场机会**：公司面临1.3万亿美元的市场机会 [8] - **SMB市场机会**：SMB市场规模达5300亿美元 [18] - **企业市场机会**：企业市场规模达6500亿美元 [18] - **AI代理市场机会**：预计到2028年，AI代理支出将达到1200亿美元 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大增长支柱**：公司战略围绕AI、SMB和企业三大增长支柱展开 [8] - **AI战略**：致力于打造“人类+AI”解决方案，将平台进化为AI原生市场 [6][9]；推出AI代理战略和人类与代理生产力指数，验证了人机协作的优越性 [11]；2026年将深化市场中的人机协作，与第三方代理开发者合作提供差异化体验 [16] - **SMB战略**：通过Business Plus产品重点服务中小企业，计划2026年使其总服务交易额翻倍，占全年总服务交易额5%以上 [17] - **企业战略**：通过Lifted平台瞄准年临时工支出超过5000万美元的约3000家优先企业账户 [14]；2026年上半年重点整合和实施Lifted平台，下半年开始推动业务增长，目标实现企业业务总服务交易额25%的增长 [24] - **产品与体验创新**：持续在平台嵌入AI功能，如AI生成的工作总结，以改善客户体验和货币化能力 [10]；改进搜索和推荐功能以及AI代理Uma，估计在2025年贡献了1亿美元的增量总服务交易额 [9] - **并购战略**：过去两年半通过并购成功提升了在AI和企业领域的能力，未来将继续寻找能加速AI、SMB和企业增长战略的战略投资 [19] - **行业竞争与定位**：在由AI重塑工作的新时代，公司定位为引领向灵活、技能型人才转变的领导者 [8]；企业客户表示需要Lifted提供的功能，且目前市场上其他公司无法提供 [13] - **长期成本优化**：已实施多项长期成本优化举措，包括后端自动化和在低成本地区招聘，目标长期利润率达到35% [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对AI重塑工作的看法**：AI正在重塑工作完成方式，AI与人类协同工作能产生最佳效果 [8]；第三方报告也支持公司以人为中心、AI增强结果的未来工作愿景 [9] - **对AI工作需求的观察**：企业正从AI实验转向执行，许多企业领导者寻求独立专业人士帮助AI战略、集成和实施 [10]；对AI技能人才的需求持续增长，顶级AI赋能技能的需求同比增长超过一倍 [16] - **对2026年及以后的展望**：公司已为2026年及以后加速增长和产生强劲利润率做好了准备 [8]；对实现2026年营收增长目标充满信心，同时将继续投资增长并优化成本基础 [29] - **对当前经营环境的评论**：劳动力市场状况不佳，未改善，2024年12月的职位空缺数据为2020年9月以来最低 [97]；尽管面临挑战，但公司增长速度快于竞争对手，并在市场份额上取得进展 [97] - **对增长驱动因素的信心**：AI、SMB和企业等关键长期增长杠杆进展良好，包括Business Plus和AI类别的增长指标 [28] 其他重要信息 - **平台改进与增长信号**：2025年完成了重大平台改进，并通过专注于高价值客户和更复杂的工作回归增长 [28]；平台领先指标积极，如每新客户总服务交易额连续第六个季度实现同比增长 [22] - **合作伙伴关系**：与OpenAI合作，为全球独立专业人士提供AI培训、认证和技能提升 [16] - **可变自由职业者费用**：该策略在早期测试中取得成功，将于2026年第一季度开始在更多类别中逐步推广 [65][66] - **客户获取与留存**：改善的流失率以及获客营销收益的增长，预计将在第一季度恢复活跃客户的环比增长 [23] - **Lifted平台整合进展**：正在快速推进整合，包括建立国际实体结构，预计在2026年下半年完成整合并开始增加总服务交易额和营收 [27][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年投资节奏和增长贡献的展望 [33] - 管理层预计2026年总服务交易额和营收将按计划逐步提升，企业业务（Lifted）将在下半年随着客户迁移和上线而加速，市场业务方面，AI类别和Business Plus等增长杠杆增长轨迹强劲，预计将在全年加速并在年底达到增长高点 [34][35] 问题: 关于AI搜索推荐功能的早期效益及Business Plus营销举措的利润率影响 [39] - AI搜索推荐功能（如Uma Recruiter、对话式搜索）已开始产生积极影响，并将继续推广，新的AI驱动用户体验在早期测试中显示能积极影响客户转化 [40][41] - Business Plus的营销活动在第四季度启动并延续至第一季度，由于该产品客户支出是平台平均的2.5倍，且新客户支出更高，因此投资回报良好，公司通过长期成本优化项目（如后端自动化、低成本地区招聘）为增加营销投入创造了空间 [43][44] 问题: 第一季度业绩指引的季节性因素及SEO/GEO渠道表现 [48][50] - 第一季度业绩符合公司在2024年11月投资者日给出的指引，企业业务因前期投资Lifted而处于过渡期，市场业务专注于发展具有长期关系的大客户，这导致增长有一定爬坡期，平台所有领先指标（如每活跃客户总服务交易额、每合同支出、每新客户支出）均表现积极，对全年增长轨迹充满信心 [51][52] - 在SEO和GEO渠道方面，GEO渠道初期收益表现非常好，但处于非常早期阶段，且SEO与GEO之间存在相互影响，目前从信号角度看非常积极 [52][53] 问题: 第四季度活跃客户趋势及驱动因素，AI人才供应情况 [56] - 活跃客户增长受益于流失率在2025年持续下降（第四季度同比改善130个基点），以及第一季度看到良好的漏斗顶部获客收益，预计将恢复活跃客户环比增长 [56][57] - AI类别增长超过50%，是增长最快的类别，平台拥有25万名AI专家，未看到明显的人才瓶颈，公司与OpenAI的合作有助于吸引和认证AI人才 [58] 问题: 企业客户现有需求信号，可变自由职业者费用推广进展 [62] - Lifted业务进展符合计划，已赢得两位新客户，销售漏斗健康，包括现有客户的新需求和新客户，所有迹象都表明业务将在年内加速 [63][64] - 可变自由职业者费用策略在2025年早期测试中取得成功，将于2026年第一季度开始在更多类别逐步推广，这是推动全年总服务交易额和营收增长的因素之一 [65][66] 问题: Business Plus的获客能力及企业总服务交易额趋势 [70] - Business Plus已被证明是非常有效的客户获取策略，第四季度针对SMB的营销活动取得积极成果，客户数量和支出加速增长，目前进展已超过计划，目标是到年底贡献超过5%的总服务交易额 [71][72] - 企业总服务交易额增长部分来自收购贡献，由于自2025年初已停止销售旧版企业计划，且低端业务存在少量流失，预计第一季度企业营收将环比略有下降，这为Lifted平台上线后的快速增长做准备 [73][74] 问题: AI客户高支出的驱动因素，2026年下半年增长加速的信心来源 [77] - AI类别客户支出高的原因包括：平均时薪比平台平均科技类薪资高约40%，工作量更大，项目规模更大或周期更长 [78] - 对2026年下半年增长加速的信心来自：企业业务（目标25%总服务交易额增长）主要集中在下半年，市场业务总服务交易额和营收增长也将随Business Plus持续扩张、AI类别保持高增长（超50%）、以及可变自由职业者费用推广而逐步提升 [79][80] 问题: 人机协作工作流的具体形态及Upwork的获益方式 [81] - 数据表明，人机协作比单独使用AI代理能提高高达70%的工作完成率，公司的战略是将平台人才网络与自有代理（如Uma）及第三方代理生态结合，让人与代理无缝协作交付成果，目前已有产品在测试中，客户可提交工作，由人与代理对协作完成 [81][82][83] - 公司认为这是巨大的早期市场机会（到2028年代理支出预计达1300亿美元），通过促成第三方代理与平台人才协作，公司可以从中获得可观份额 [84] 问题: 调整后息税折旧摊销前利润环比波动的解释，企业业务达成2026年目标的关键里程碑 [87] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润环比下降主要因：第三季度仅计入约半季度的Ascen收购成本，而第四季度有完整季度的两家收购成本，并开始产生临时性的平台整合成本；第一季度预计投入约600万美元，主要用于Lifted平台的最终国际实体结构等临时投资；此外，第四季度通常因奖金计提等因素利润率较低 [88][89] - 企业业务的关键里程碑包括：年中完成整合并启动客户向Lifted平台迁移，随后在第三和第四季度看到总服务交易额和营收的阶梯式增长，公司瞄准约3000家年临时工支出超5000万美元的企业，不需要大量客户，只需少量高质量客户增加其临时工项目规模即可实现增长目标 [90][91] 问题: 除AI外其他业务面临的阻力，公司并购策略的考量 [95][100] - 市场业务中，写作和翻译等类别因自动化和AI影响持续下滑，此外，非常小型、交易性的项目（低于300美元）出现轻微负增长，这强化了公司专注于发展长期、高价值客户关系的战略 [96][98] - 劳动力市场整体疲软也是增长相对温和的一个因素，但公司增长快于竞争对手，并在获取市场份额 [97] - 并购策略方面，2026年指引不依赖于任何额外并购，但公司过去在AI和企业领域的并购非常成功，未来将继续关注与AI、SMB或企业战略高度契合的目标 [100] 问题: 新Lifted客户的具体情况，第一季度营收指引与客户数增长的差异 [104][107] - 两位新Lifted客户符合理想客户画像，年临时工支出达数千万美元，拥有程序化的临时工项目，他们对Lifted提供的跨五种临时工类型的合规合同解决方案及高质量人才非常认可 [105] - 第一季度营收指引环比下降主要因企业营收预计将环比下降，同时，尽管新客户数量预计环比增长，但新客户的支出需要时间逐步提升，因此对第一季度营收的即时影响有限 [108]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总服务价值超过40亿美元，收入7.88亿美元，调整后息税折旧摊销前利润2.26亿美元，收入和调整后息税折旧摊销前利润均创历史新高 [5] - 2025年全年收入同比增长2.4%，调整后息税折旧摊销前利润率达到29% [5] - 第四季度总服务价值同比增长3%，收入同比增长4%，调整后息税折旧摊销前利润率为27% [5] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为5300万美元，超过指引区间上限，创下第四季度利润率新高 [24] - 2025年全年自由现金流达到创纪录的2.23亿美元，第四季度自由现金流为5700万美元 [24] - 2025年全年毛利率创历史新高，达到77.8%，第四季度毛利率为78.0% [23] - 2025年非公认会计准则营业费用为4.05亿美元，占收入的51%，而2024年为57% [24] - 第四季度非公认会计准则营业费用为1.07亿美元，占收入的54%，与2024年第四季度持平，尽管吸收了约600万美元与Lifted战略相关的增量运营和整合成本 [24] - 第四季度活跃客户数为78.5万 [20] - 第四季度客户流失率较2024年第四季度下降了超过130个基点，达到八个季度以来的最低水平 [20] - 第四季度平均每个活跃客户的总服务价值同比增长7%，达到创纪录的超过5100美元 [19] - 第四季度每个合同的总支出同比增长10%，达到公司12个月期间内的历史最高水平 [20] - 第四季度新客户的总服务价值同比增长5%，环比增长3%，这是该关键价值信号连续第六个季度实现年度增长 [20] - 第四季度市场平台收入同比增长5% [21] - 第四季度企业收入同比下降3%，符合预期 [21] - 第四季度市场平台收费率从2024年第四季度的18.1%上升至19.0% [21] - 2025年全年，广告和货币化收入同比增长24% [21] - 截至年底，现金、现金等价物和有价证券约为6.73亿美元 [25] - 2025年全年，公司使用1.36亿美元现金回购了超过900万股股票，第四季度使用3400万美元回购了约200万股 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AI相关业务**：第四季度平台AI相关工作的年化总服务价值超过3亿美元，同比增长超过50% [9] - **AI相关业务**：第四季度参与AI工作的客户数量同比增长超过50%，这些客户的总服务价值支出约为平台平均客户支出的三倍 [10] - **AI相关业务**：生成式AI与创意制作、AI集成与自动化等类别在第四季度同比增长近一倍 [9] - **AI相关业务**：平台拥有超过25万名AI专家在过去一年内与客户合作 [55] - **SMB业务 (Business Plus)**：自2024年底推出以来，Business Plus迅速扩展，第四季度活跃客户环比增长49%，其中38%是Upwork的新客户 [11] - **SMB业务 (Business Plus)**：Business Plus客户的总服务价值支出约为市场平台平均水平的2.5倍 [11] - **SMB业务 (Business Plus)**：第四季度Business Plus的总服务价值环比增长24% [21] - **SMB业务 (Business Plus)**：公司目标是到2026年，Business Plus的总服务价值翻倍，占公司年度总服务价值的5%以上 [16] - **企业业务 (Lifted)**：2025年是关键一年，推出了Lifted平台，目标客户群约3000个优先企业账户，每个账户的年临时工支出超过5000万美元 [12] - **企业业务 (Lifted)**：Lifted已经赢得了两个新客户，并建立了强大的销售渠道，包括数十个现有和新客户 [12] - **企业业务 (Lifted)**：公司目标是2026年企业业务总服务价值增长25%，并在下半年显著加速 [23] - **自由职业者Plus**：自由职业者Plus收入在第四季度同比增长29% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计2025年搜索和推荐功能以及AI助手Uma的改进贡献了1亿美元的增量总服务价值 [8] - 公司预计到2028年，AI智能体支出将达到1200亿美元 [16] - 公司瞄准的SMB市场机会为5300亿美元 [17] - 公司瞄准的企业市场机会为6500亿美元 [17] - 总体市场机会为1.3万亿美元 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成为期三年的业务转型，定位为“人力+AI”解决方案的领导者 [5] - 三大增长支柱是：AI、SMB和企业业务 [6] - **AI战略**：正在将市场平台发展为AI原生平台，嵌入更多AI功能以改善客户和人才合作 [8] - **AI战略**：推出了AI生成的工作摘要，以提供更丰富的自由职业者经验视图 [9] - **AI战略**：推出了人类与智能体生产力指数，用于评估人机协作性能 [10] - **AI战略**：计划在2026年深化整个市场的人与智能体协作，并与第三方智能体开发者合作 [15] - **AI战略**：与OpenAI合作，为全球独立专业人士提供AI培训、认证和技能提升 [15] - **SMB战略**：通过Business Plus产品重点服务中小型企业，并开展针对性营销活动 [11] - **SMB战略**：计划在2026年扩大和扩展SMB产品，增加针对SMB的特定功能，并运行针对Business Plus的营销计划 [16] - **企业战略**：通过Lifted平台整合两家收购的公司，提供全面的临时工合同类型支持，并直接集成到大型公司的工作流程中 [12] - **企业战略**：2026年上半年的重点是Lifted平台的整合和实施，下半年开始推动业务增长 [17] - **企业战略**：预计Lifted将在2026年下半年开始增长，并在2027年对总服务价值、收入和调整后息税折旧摊销前利润产生实质性贡献 [23] - **并购战略**：过去两年半通过并购成功提升了AI和企业业务能力，未来将继续寻找能加速AI、SMB和企业增长的战略投资 [18] - 公司正在从关注低价值、高数量的合同转向服务高价值客户和更复杂的工作 [19] - 公司长期目标是实现35%的调整后息税折旧摊销前利润率 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在重塑工作完成的方式，AI和人类共同协作能取得最佳成果 [6] - 公司研究显示，人机协作可将工作完成率提高高达70% [6] - 第三方报告也支持公司将人类置于工作未来中心的愿景 [7] - 随着企业从AI实验转向执行，AI相关工作呈现强劲、持久的增长 [9] - AI工作虽然目前只占平台总工作的一小部分，但正变得越来越重要，是公司AI顺风的一个令人兴奋的指标 [10] - 劳动力市场状况不佳，没有改善，2024年12月的职位空缺数据是2020年9月以来的最低水平 [94] - 尽管整体市场增长缓慢，但公司增长速度快于竞争对手，并且在像人力资源公司报告负增长的情况下仍在增长，表明公司正在夺取市场份额 [95] - 公司对2026年及以后的加速增长和强劲利润率持乐观态度 [6] - 公司预计2026年每个季度的总服务价值和收入都将实现正增长 [20] 其他重要信息 - 公司预计2026年第一季度将恢复活跃客户的连续增长 [21] - 公司正在逐步推出可变自由职业者费用，预计将从2026年第一季度开始扩展到更多类别，并在全年逐步推广 [63] - 公司预计2026年全年总服务价值增长在4%-6%之间，收入增长在6%-8%之间，即收入在8.35亿至8.50亿美元之间 [25] - 公司预计从2026年第二季度开始，总服务价值、总收费率和收入将在全年剩余时间内连续增长，部分原因是Lifted完成整合并在下半年开始增加总服务价值和收入 [26] - 公司预计2026年全年调整后息税折旧摊销前利润率约为29%，即2.40亿至2.50亿美元 [26] - 尽管2026年对Lifted增长战略的投资将带来约2个百分点的利润率稀释，但公司预计全年利润率将同比保持稳定，并预计在2026年底利润率将达到30%出头，因为一些长期成本优化策略将在下半年开始见效 [26] - 公司预计2026年全年非公认会计准则稀释后每股收益在1.43美元至1.48美元之间 [26] - 公司预计2026年第一季度收入在1.92亿至1.97亿美元之间 [27] - 公司预计2026年第一季度调整后息税折旧摊销前利润在4500万至4700万美元之间，利润率在23%-24%之间 [27] - 第一季度利润率低于公司典型水平，原因是Lifted整合项目进展迅速、为支持Lifted平台增长的投资以及为支持市场额外增长机会的一些增量营销投资 [28] - 公司预计2026年第一季度非公认会计准则稀释后每股收益在0.26美元至0.28美元之间 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年投资规模、贡献度以及增长势头的展望 [32] - 管理层预计总服务价值和收入将在全年逐步增长，企业业务（Lifted）将在下半年加速，市场平台方面的增长杠杆（如AI类别和Business Plus）增长轨迹强劲，预计将在全年加速并在年底达到增长高点 [33][34] 问题: 关于AI搜索和推荐功能的早期效益，以及Business Plus营销举措的成果 [37] - AI搜索和推荐方面的投资（如Uma Recruiter、对话式搜索）已经开始产生影响，并将继续推广，新的AI驱动用户体验在早期测试中显示出积极效果 [38][39][40][41] - Business Plus的针对性营销活动在第四季度启动并延续到第一季度，由于这些客户支出是平台平均水平的2.5倍，且新客户支出更高，因此投资回报良好，公司将在第一季度适度增加市场平台营销支出，同时通过后端自动化和低成本地区招聘等长期成本优化项目来支持利润率增长和营销投资 [42][43] 问题: 第一季度总服务价值和收入指引是否受季节性因素影响，以及SEO与GEO渠道的表现 [46][48] - 第一季度表现符合公司在11月投资者日给出的预期，是企业业务（Lifted）投资期的过渡季度，市场平台方面，公司专注于发展拥有长期关系的大客户，这导致低价值、高数量的合同减少，但所有领先指标（如单客户总服务价值、单合同支出、新客户支出）均表现积极，增长轨迹良好 [49][50] - 在GEO（生成式体验优化）渠道看到了非常好的初期收益，但尚处于早期阶段，SEO和GEO之间仍存在相互影响 [50][51] 问题: 第四季度活跃客户趋势及驱动增长的因素，以及AI人才供应是否充足 [54] - 客户流失率在2025年持续下降，第四季度同比下降130个基点，这将持续利好2026年的活跃客户数，同时第一季度顶部漏斗获取效果良好，预计将推动活跃客户恢复增长 [54] - AI类别增长超过50%，是增长最快的类别，平台拥有25万名AI专家，目前未看到明显的人才缺口，公司与OpenAI等合作伙伴的合作有助于持续扩充和认证AI人才库 [55][56][57] 问题: 现有企业客户的需求信号，以及可变自由职业者费用的推广进展 [60] - 除了赢得两个新Lifted客户外，现有客户也在邀请公司参与之前无法竞标的RFP和合同，销售渠道健康，包含新需求和现有客户的新业务，所有迹象都表明企业业务将在年内加速 [61][62] - 可变自由职业者费用在2025年早期测试中取得成功，计划从2026年第一季度开始逐步推广到更多类别，这是推动全年总服务价值和收入增长的信心来源之一 [63][64] 问题: Business Plus作为客户获取工具的表现，以及企业总服务价值在第四季度后的走势 [68] - Business Plus已被证明是非常有效的客户获取策略，第四季度针对SMB的营销活动取得了积极成果，客户数量和支出都在加速增长，公司已超前完成计划，目标是到年底Business Plus贡献总服务价值的5%以上 [69][70] - 企业收入目前处于平台期，因为公司自2025年初已停止销售旧版企业计划，预计第一季度企业收入将环比略有下降，这是在为Lifted平台上线和加速增长做准备 [71][72] 问题: AI客户高支出的驱动因素，以及2026年收入增长是否呈现显著的前低后高态势 [75] - AI类别客户支出高的原因包括：平均时薪比平台平均科技类工资高约40%，工作量更大，项目规模更大或周期更长 [76][77] - 收入增长在2026年将呈现前低后高态势，企业业务25%的总服务价值增长目标主要集中在下半年，同时市场平台的总服务价值和收入增长也将随着Business Plus、AI类别和可变自由职业者费用等增长驱动因素的扩展而逐季加速 [78][79] 问题: 人类与AI智能体协作的具体工作流程以及Upwork的获益方式 [80] - 数据表明，人机协作比智能体单独工作能提高70%以上的成功率，公司的战略是将平台上的技能人才网络与智能体（包括自有的Uma和第三方智能体）结合起来，让人与智能体协作无缝地为客户交付成果，目前已有产品在测试中，计划在今年内推广，公司旨在抓住预计到2028年达到1200亿美元的智能体支出市场机会 [80][81][82] 问题: 调整后息税折旧摊销前利润从第三季度到第四季度及第一季度指引的变动原因，以及实现2026年企业业务目标的关键里程碑 [85] - 调整后息税折旧摊销前利润变动原因：第四季度完全并表了两家收购公司的成本，并产生了临时性的平台整合成本；第一季度预计有约600万美元投资用于Lifted国际实体架构等；第四季度通常因奖金计提等因素利润率较低 [86][87] - 企业业务目标里程碑：公司瞄准约3000家年临时工支出超过5000万美元的企业客户，不需要大量客户，只需少量高质量客户增加其项目规模即可实现增长目标，关键里程碑包括年中完成整合并开始迁移客户到Lifted平台，随后在第三、四季度看到总服务价值和收入的提升 [88][89] 问题: 在AI驱动增长的背景下，市场平台业务哪些部分仍面临阻力，以及并购策略的侧重点 [92][98] - 市场平台面临的阻力：写作和翻译等类别因自动化和AI影响持续下滑；非常小型、交易性的项目（低于300美元）增长略有压力，这强化了公司专注于发展长期、高价值客户关系的战略 [93][94][96][97] - 并购策略：2026年指引不依赖于任何额外并购，但过去两年半在AI和企业领域的并购非常成功，未来将继续关注与AI、SMB或企业战略高度契合的目标 [98] 问题: 两个新Lifted客户的具体情况，以及第一季度收入指引环比下降与客户数预期增长之间的矛盾 [101][104] - 两个新Lifted客户符合理想客户特征，年临时工支出达数千万美元，拥有程序化用工项目，他们对Lifted提供的差异化解决方案反应积极，表明产品市场匹配度良好 [102][103] - 第一季度收入指引环比下降的原因：企业收入预计环比下降；尽管新客户账户预计恢复增长，但新客户的支出需要时间逐步提升，因此对第一季度收入的即时影响有限 [105][106]

公司股份回购计划 - BOSS直聘-W于2026年2月6日通过其首次公开发售后股份计划受托人，在公开市场购买了33.59万股A类普通股 [1] - 此次回购的股份以16.8万股美国存托股的形式进行 [1] - 回购资金来源于公司内部资源 [1] - 所购股份将以信托方式持有，用于未来授予合资格参与者 [1]

公司近期股份回购动态 - 公司于2026年1月20日耗资近300万美元（约合2088万元人民币）回购31.5万股A类普通股 [1] - 过去两个月内，公司累计回购金额已超过1300万美元（约合9050万元人民币） [1] 公司未来股份回购计划 - 根据已公开的回购计划，公司将在2026年8月底之前，回购最多价值2.5亿美元的公司股份 [1]

AI风控系统效能 - AI大模型已渗透至求职安全各链路 平台全年封禁处置账号中80%由AI支持的风控系统主动拦截 [2] - AI在风控领域的两大核心应用为语义识别与行为建模 基于深度语义的巡检能力可识别隐晦违规职位描述并快速拦截 行为建模则能更快识别违规模式并构建精细化风险识别模型 [5] - 在AI支持下 安全团队于2025年发起了打击招聘性骚扰、整治违规收费、整治刷单诈骗与违规引流、虚假高薪管控等多个治理专项 拦截违规职位并封禁数万个违规账号 [5] 黑灰产新趋势与打击 - 以招聘为名的黑灰产呈现“工业化、团伙化、外包化”新趋势 上游诱导HR倒卖简历或组织“简历工具人” 中游匿名出售简历 下游诱导刷单或办理各类贷款 [3] - 安全团队利用AI大模型对“批量索取简历”“相似话术”等行为进行模式识别 发现并封禁“简历工具人”账号 同时上线风控模型实时巡检拦截 [3] - 平台配合警方从源头打击犯罪 协助破获案件58起 抓获嫌疑人607人 成功打掉数个“套路运”“招转培”犯罪团伙 [2][8] 用户端安全防护措施 - 为规避监管 部分违规招聘者诱导求职者脱离平台至第三方社交软件或线下面试 再暴露真实违规意图 [6] - 当风控系统监测到招聘者频繁诱导“加V”“扫码”时 招聘者会被重点关注 同时求职者会收到弹窗警示 [6] - 平台全年向求职者推送安全提示与防骗科普信息近2.5亿次 以构建“第一道防线” [2][6] 全域共治安全体系 - 公司将求职安全保护拆分为核心守护区、风险缓冲区与生态共治区 实施全域共治 [7] - 核心守护区覆盖App及网页端内部 通过“人工+AI”审核系统确保公司、招聘者与岗位真实性 [8] - 生态共治区联合警方、企业与行业等多方力量 例如联合102家外卖配送企业签署行业自律公约以治理租买车乱象 并将严重违规招聘者行为通报至其所在企业推动整改 [8]

AI风控系统效能 - AI大模型已渗透至求职安全各链路 平台全年封禁处置的账号中 80%由AI支持的风控系统主动拦截 [1][2] - 平台在加强AI对违规行为识别力度的基础上 配合警方从源头打击犯罪 [1][2] 黑灰产趋势与打击成果 - 以招聘为名开展违规违法活动的黑灰产呈现“工业化、团伙化、外包化”的新趋势 [1][2] - 平台协助警方破获案件58起 抓获嫌疑人607人 成功打掉数个“套路运”“招转培”犯罪团伙 [1][2] 用户安全教育 - 安全团队加强向求职者发送安全提示与防骗科普信息 在求职者心中构建“第一道防线” [1][2] - 平台全年向求职者推送相关安全信息近2.5亿次 [1][2]

行业与公司 * 涉及的行业包括：中国互联网、电子商务、云计算、人工智能（AI）与芯片、数据中心、在线招聘、在线音乐与视频、直播、在线旅游（OTA）、游戏、票务[1][2][4][5][7][8][9][10][13] * 涉及的公司包括：阿里巴巴、百度、运满满、BOSS直聘、腾讯、欢聚集团、GDS、Vinay、哔哩哔哩、腾讯音乐、Trip.com[1][2][4][5][6][7][8][9][10] 核心观点与论据 **阿里巴巴** * 电商业务短期承压：客户管理收入（CMR）表现低于预期，12月份季度预计为低单位数增长（原预期中单位数），3月份季度预计低单位数下降，二季度或持平，下半年有望恢复增长[1][2] * 竞争与高基数是主因：电商行业竞争激烈叠加高基数效应导致整体表现较弱，净商品销售额（NBS）在10月和11月下降了5个百分点[1][2] * 闪购业务亏损仍高：闪购业务表现积极，但预计3月份季度亏损不会显著减少，2027财年全年亏损预计约600亿元人民币[1][3] * 云计算业务加速增长：管理层维持2027财年云收入增速预期不变，预计全年云收入有望超过3,800亿元人民币[1][3] * 资本开支指引稳定：供应链问题已纳入考量，对资本开支（CAPEX）指引未做重大调整[1][3] **百度** * 昆仑芯片上市加速：预计在四五个月内完成上市，上市后仍将并表百度，百度持股将超过50%（目前持股60%）[1][4] * 内部估值超预期：公司内部对昆仑芯片估值约为400-500亿美元，高于市场普遍预期的300亿美元左右[1][4] * 供应链与客户稳定：供应链未受影响，主要客户包括腾讯和中国移动[1][4] * 后续资本运作计划：计划先完成昆仑芯片IPO，再进行港股通上市，时间点大致在下半年9月左右[1][4] * 股东回报：可能会提前公布股票回购信息，但由于当前股价因素，总体回报率可能不到3%[4] **运满满** * 四季度订单增速放缓：受季节性、春节较晚及主动清理低质订单影响，四季度订单增速处于指引低端，但对收入和利润无影响[1][5] * 2026年将加大新业务投入：计划投入自动驾驶、海外扩展及同城业务，这些投入将对利润产生负面影响[1][5] * 存量非核心业务收缩：如满运宝及小贷业务处于收缩阶段[5] * 核心业务信心足：公司对抽佣业务收入增长30%甚至更高充满信心[1][5] **BOSS直聘** * 四季度招聘需求强劲：延续了三季度趋势[2][5] * 2026年增长预期：由于是世界杯年，公司将在广告方面进行投入，预计全年收入增长为低双位数水平，对利润率增长没有很高预期[2][5] * 腾讯减持影响有限：腾讯减持被认为是收回部分投资回报，但仍保留5%的股份及一个董事会席位[2][5] **腾讯** * 出售港股目的：主要为了符合入通条件，增加港股流动性[2][6] * 市场反应过度：此举引发市场过激反应导致股价下跌，当前估值约为2026年市盈率16倍，被认为低估，股价下跌后是较好的买点[2][6] **数据中心行业** * 2026年需求乐观：GDS预计全年新增预订量将从过去每年250~300兆瓦提升至500兆瓦（非官方指引），Vinay公司预计今年交付产能为400兆瓦（与2025年持平）[7] * 供给侧管控严格：新建大型数据中心必须位于西部主要节点（如内蒙古乌兰察布、宁夏中卫），申请开工证项目成功率很低（仅10个项目中有一个可能获批）[7] * 大厂启动大规模招标：中国大厂在GPU和数据中心采购方面开始新一轮大规模招标，这与H200放松预期有关，2026年开局强劲[7] * 资产负债表修复：GDS因2025年资产REITs注入而修复了资产负债表[7] **OTA行业** * 面临监管不确定性：业务层面表现良好，但突如其来的反垄断调查增加了短期不确定性，使投资者态度谨慎[8] **哔哩哔哩** * 广告业务强劲：由于流量增长，在广告加载量不增加情况下实现了20%以上增长，AI投入带来增量贡献[9] * 游戏业务承压：《百将牌》一季度上线概率低，对全年游戏流水有影响，公司目标日活跃用户数（DAU）与市场预期存在差距[9] * 整体信息偏正面：多数投资者认为广告业务价值更高[9] **腾讯音乐** * 股价受非业务因素影响：中韩领导人会晤后未明确放开K-POP明星在中国演出，使市场失望并导致股价下跌[9] * 市场担忧反垄断影响喜马拉雅并购，但纪要认为这种担忧可能不会成真[9] * 股票短期内承压较大，当AI题材热潮退温时，表现可能会有所改善[9] **欢聚集团** * 直播业务稳健：Live Streaming收入主要来自全球（欧美、中东及亚洲），合规性风险处于历史最低水平，通过精细化运营，有信心保持收入稳定或小幅增长[2][10] * AI技术平台优势：预算充足，为全球前30大聚合平台之一，能接入AppLovin和Unity等大平台，为广告主提供更高投资回报率（ROI）[11] * 广告收入增长明确：预计2026年和2027年，每年的三方广告收入将实现5%以上的增长[2][11] * 明确的投资者回报承诺：承诺未来三年内进行2亿美元分红和1亿美元股票回购，并计划在2026年第三季度或之后申请更多派发红利的预算[2][12] * 票务业务增长潜力在海外：国内演唱会票务业务供给饱和，收入难提升；自有内容业务有增长潜力但毛利率较低；海外扩张已上线大麦国际站点并完成内容投资，预计到自然年2027年为顶级明星举办演唱会时形成规模化收入[13][14] * 地缘政治影响有限：中日关系事件未对销售额造成明显影响，仅3%至5%的日本IP合作项目被推迟[15] 其他重要内容 * 阿里巴巴的闪购业务与BOSS直聘的业绩被放在同一段落讨论，需注意区分[2] * 百度昆仑芯片的上市进度和估值是市场关注焦点，内部估值显著高于市场预期[1][4] * 运满满的新业务投入（自动驾驶、海外扩展）是影响其2026年利润预期的关键变量[1][5] * 数据中心行业的政策限制（西部节点、低获批率）是影响供给的核心因素[7] * 欢聚集团的投资者回报计划（分红+回购）非常具体，且与业务稳定性和AI进展挂钩[12] * 哔哩哔哩的广告与游戏业务呈现明显分化[9] * 腾讯音乐的股价波动主要受地缘政治（K-POP）和监管预期影响，而非基本面[9]

文章核心观点 - 公司已成为中国最大的在线招聘平台，其成功得益于抓住了移动互联网时代红利、就业市场复苏红利以及蓝领与下沉市场增长红利 [4] - 公司通过高管高薪与利益分享策略吸引并激励人才，支撑其发展至上市 [6] - 公司近期财务表现强劲，营收、净利润、现金流均增长，毛利率维持高位，但付费企业客户增速放缓且平均客单价有所下降 [8][9][10] - 蓝领市场是公司重要的新增量，其收入占比已超过35%，但该市场也正面临来自短视频平台等新兴对手的竞争 [11][13][15] - 公司未来面临挑战，包括增长依赖的宏观环境可能变化、蓝领市场竞争加剧以及白领市场增长放缓 [14][15][16] 根据相关目录分别进行总结 01. 高管高薪策略 - 创始人赵鹏创业时即与投资人商定高管高薪酬策略，旨在通过“极其勇敢地分享，猛烈地分享”利益来吸引和激励技术与专业人才 [6] - 2024年，执行董事陈旭薪酬总额最高，为3639.8万元，董事兼CFO张宇薪酬总额为2304.5万元，创始人赵鹏薪酬总额为698.6万元 [6] - 该策略得到投资人支持，创始人股权被极度稀释，员工持股比例高于创始人，符合创始人通过出让利益将公司“做起来”的核心策略 [6] 02. 第三季度财报有哪些变化？ - 第三季度公司营收、净利润、现金流均呈增长态势，企业端新发布职位数同比增长25% [8] - 公司毛利率始终维持在85%上下，第三季度为85.8%，净利润率同比提升11.5个百分点至35.8% [9] - 总营业成本及费用同比下降7.0%至14.76亿元，其中营销费用同比减少24.6%至3.94亿元，研发费用同比减少12.1%至4.08亿元 [9] - 付费企业客户数增速持续放缓：截至2025年9月30日止十二个月内的增速为13.3%，低于2024年同期的22.4%和2023年同期的32.4% [10] - 企业付费平均客单价逐季下降，从过去四个季度前的1192元降至第三季度的1166元，营收增长主要依赖新增付费客户数 [10] 03. 蓝领市场新增量 - 蓝领市场是巨大的待开发蓝海，2024年中国蓝领群体规模达4.25亿人，预计2026年线上招聘市场规模为1524亿元 [12] - 蓝领工人更换工作频率高于白领，平均每半年更换一次，为公司提供了更频繁的招聘需求 [12] - 第三季度，公司来自蓝领业务的收入占总收入比重在38%以上，绝对值与增速均已超过白领 [13] - 低线城市需求旺盛，2024年小微企业（100人以下）在县域及三、四线城市的岗位数量占比从2023年的10%增至29% [12] - 服务业蓝领（如外卖员、网约车司机）从业人员数已超过制造业蓝领，成为“高薪蓝领”代表 [13] 04. BOSS直聘的挑战 - 公司增长主要受惠于对蓝领行业、低线城市及中小企业的渗透，一旦宏观环境变化，在线招聘需求及收入增速可能发生拐点 [14] - 短视频巨头（如快手、抖音）凭借流量优势、下沉用户和直播形式强势切入蓝领招聘市场，开始切分市场份额 [15] - 公司平台覆盖人群“大而全”，但在新兴对手冲击蓝领市场的同时，其赖以生存的白领市场增长正在放缓 [16] - 人力资源社会保障部鼓励建立直播带岗基地，可能进一步推动招聘渠道多元化，对公司构成竞争 [15] 05. 结语 - 公司未来探索任重道远，需思考如何延续时代红利，无论是在竞争激烈的蓝领市场深耕，还是向其他方向突破 [17]

行业问题与治理行动 - 在线招聘平台联合外卖平台与102家外卖配送服务企业签署自律公约 签署企业承诺发布真实透明的岗位信息 不诱导求职者贷款或高价购车 [1] - 行业存在“套路收费”招聘行为 企业以配车为名诱导求职者贷款或高价购车租车 或通过签署“合作协议”规避用人单位责任 导致求职者未获收入先承担债务 [1] - 此类“下套式”招聘利用信息不对称 不合理免除企业责任并加重求职者义务 有违公平诚信原则 仅靠行业自律不够 需加强监管 [1] 求职者风险与市场变化 - 求职者需对薪资条件明显偏离市场平均水平的岗位保持警惕 审慎对待“合作机会” 仔细审阅合同关键条款并保留沟通记录与凭证以维护权益 [2] - 移动互联网时代新业态从业者更依赖线上渠道求职 更看重信息真实性与岗位可靠性 [2] - 社交平台凭借信息资源与社交实名制优势拓展在线招聘业务 给传统在线招聘平台带来竞争压力 [2] 在线招聘平台的发展与竞争 - 岗位信息透明度高 打通信息壁垒 成为在线招聘平台的核心竞争力 [3] - 海量动态更新的招聘信息使人工审核不足 平台技术能力需与用户需求匹配 [3] - 平台需通过技术突破取得竞争优势 例如利用AI技术识别潜在非真实招聘信息并完善反馈处理机制 [3] - 在线招聘平台不能仅是信息平台 需为企业与个人用户提供数字驱动的全流程透明招聘解决方案 [3]

平台专项治理行动 - BOSS直聘平台于11月处置了"名为招聘实则收费"类违规违法账号1.67万个 [2] - 平台同期向求职者推送了超过400万次风险提示信息 [2] - 专项治理聚焦于货运司机、网约车司机、外卖骑手租车买车、培训招生收费贷款、模卡与形象包装收费等典型违规行为 [2] 典型违规案件类型 - 平台配合警方破获了"套路运"与"黑中介"两起典型案件 [2] - 一类典型案件是名目繁多的"套路运"骗局 [2] - 另一类典型案件是披着"大厂"外衣的体检费骗局 [2] 违规行为特征与平台建议 - 高发骗局通常以"快速上岗"和"高薪稳定"为诱饵，但本质相同 [4] - 平台建议求职者尽量在平台内完成沟通与联系方式交换 [4] - 若沟通过早转入第三方软件，应立即停止并保留聊天记录、转账截图等证据，并通过平台举报 [4]