**Revolve Group (RVLV) 电话会议纪要关键要点** **涉及的行业或公司** * 会议涉及公司为时尚电商平台Revolve Group (RVLV) [1] * 公司旗下包括Revolve（核心业务）和Forward（奢侈品业务）两个主要细分市场 [61] **核心观点和论据** **业务模式与战略** * 公司为创始人领导并拥有 创始人仍持有约44%的股份 强调长期思维和所有者心态 [7] * 定位为面向下一代消费者的时尚目的地 提供差异化商品 数据驱动决策 从库存管理到营销均使用统一的ERP系统 [7][8] * 核心优势包括创始人领导、数据驱动、专注下一代消费者以及持续20年的盈利增长 [8] **近期运营与财务表现** * 消费者整体表现出韧性 但高端消费者表现强于低端消费者 [10] * 第三季度受到华盛顿特区周边地区政府关门相关疲软的影响 [11] * 第三季度营收同比增长4% 但两年复合增长率为15% 为近两年最高 [13] * 第三季度毛利率显著扩张近350个基点 主要得益于减少促销活动及新的降价算法 毛利润美元金额增长11% [13] * 公司目标恢复持续的双位数营收增长 并成为双位数EBITDA利润率的企业 [12][38] **增长驱动力与未来计划** * 自有品牌表现强劲 渗透率逐年上升 2024年底占营收18%（2019年为36%） [18] * 自有品牌具有更高的利润率 其占比提升将改善整体利润率 [19] * 近期成功推出Sofia Richie Grainge (SRG)品牌和Halo品牌 与Cardi B的联名品牌计划于2026年上半年推出（先推美妆） [14][15][22] * 中国大陆市场表现强劲 Revolve业务净销售额同比增长超过50% [21] * 在中国市场采取差异化策略 包括本地团队、与Tmall/Douyin等平台合作、侧重直播、为当地客户开发专属产品等 [19][21] **技术与人工智能应用** * 公司在AI应用方面取得进展 涵盖从网站前端到后台的各个环节 [24][26] * 具体应用包括：网站个性化与虚拟造型、内部开发的搜索算法（已优于第三方）、自有品牌设计提速、客户服务呼叫路由、库存智能调配、降价算法优化、发票自动处理等 [24][25][26][42] * 代理式AI（Agentic AI）向Revolve网站的推荐流量同比增长近2000% 公司认为这是巨大机遇 [29] **实体零售扩张** * 公司看好实体零售机会 全球超过60%的消费仍通过实体店进行 [34] * 首家永久门店Aspen表现良好 带来新客户增长、自有品牌表现优异、低退货率等积极指标 [35] * 位于洛杉矶The Grove的第二家永久门店即将开业 将提供与Aspen（低客流、高转化）不同的数据点（高客流、低转化）以指导未来扩张速度 [36] * 实体店被视为新的客户获取工具和品牌体验场所 [34] **利润率与成本管理** * 长期毛利率目标为55%（以2025财年指引53.5%为基线） 主要驱动力是自有品牌占比提升 [38] * 过去一年对G&A（一般行政开支）进行了大量投资（如实体店、AI、自有品牌） 预计随着收入增长未来将获得杠杆效应 [40] * 2026年营销支出预计将增加 以支持新店开业、自有品牌发布等计划 公司不打算在此项目上寻求杠杆 [41][50] **风险与挑战** * 关税影响：公司已成功缓解了大部分关税影响（包括曾高达145%的关税） 但未来税率仍不确定 [47][48] * 宏观环境是主要风险 若需求受压可能导致库存积压和更多降价 [46] * 第三季度退货率同比上升50-60个基点 主要因全价商品占比提升和促销活动减少 但在预期之内 [51] * 为应对关税 新品价格在第三季度出现中个位数增长 第四季度接近双位数增长 目前未观察到需求显著弹性 [47][54] **其他重要内容** **资本配置** * 公司持有超过3亿美元现金 无债务 [59] * 资本配置优先级为：1. 再投资于核心业务（如AI、人才）；2. 并购机会（作为自有品牌和品类多元化的补充）；3. 股票回购（持机会主义态度） [59][60] **Forward奢侈品业务** * 竞争环境有所缓和 一些同行出现重组或破产 公司因此获得更多优质品牌和产品分配（如新增Dries Van Noten等品牌） [61][62] * 加大对高净值客户的投资 推动Forward业务增长 [62]

行业投资评级 - 对债券市场持乐观态度，建议积极配置 [10] - 对股票市场建议维持较高仓位，无需进一步增仓但也不必明显减仓 [9] 核心观点 - 10月经济数据显示工业、消费、投资增速普遍回落，需求偏弱，需关注政策进一步加力提振有效需求 [1][2][5][7] - 预计2026年CPI中枢或升至0.5%，PPI中枢或升至-1，通胀预期改善或利好与涨价相关的价值风格板块 [1][6] - 市场量价背离现象持续，短期或维持震荡，中长期对中国资产持积极态度 [1][9] - 更具持续性的投资机会集中在两条主线：一是出海及湾区相关领域（电网、工程机械、创新药、家电、有色金属），二是产能周期拐点领域（电池、化工、养殖业） [1][9] - 预计年底到明年初货币宽松可能加快，债券供给减少及银行配置需求释放，有助于改善债券市场供需关系 [1][10] 宏观经济数据总结 - 10月工业增加值同比增速从9月的6.5%下降至4.9%，服务业生产指数从5.6%下降至4.6% [2] - 10月社会消费品零售总额增速从3.0%回落至2.9%，以旧换新相关品类零售额下降2.2% [1][2] - 1-10月固定资产投资累计同比从上月的-0.5%进一步回落至-1.7% [1][2][5] - 10月CPI由前月的-0.3%转正为0.2%，PPI由-2.3%收窄至-2.1% [1][6] - 10月社融新增0.8万亿元，不及预期的1万亿元；信贷新增2000亿元，同比少增近3000亿元 [13] 行业表现与展望 - 能源金属方面，10月原油加工量维持高位，1-10月国内石油表观消费同比增长4%-5%，预计四季度布伦特油价中枢约65美元/桶 [3][11] - 基础金属下游需求走弱，对黑色金属价格持谨慎态度，但长期看好2026年铜铝价格中枢 [3][11][12] - 轻工零售美妆行业内销板块业绩偏弱，但潮玩、美妆等板块表现良好，例如潮玩盲盒娃娃GMV同比增长41%，泡泡玛特等龙头公司实现50%以上GMV增长 [3][17][18] - 双十一期间淘系美妆GMV总体同比增长19%，其中国产品牌增长21%，外资品牌增长18.6% [19] - 地产后周期品类表现较差，家电、建材大幅下滑，家具类增速明显放缓 [16] 金融市场与政策预期 - 存款活化趋势持续，资本市场活跃推动存款搬家，但居民端存款尚未形成大规模入市 [1][13][14] - 预计到2026年二季度左右社融和信贷增速会出现明显拐点 [1][15] - 为实现较为理想的GDP增长率，2026年广义财政赤字可能需要额外增加1-1个百分点 [7][8] - 自7月以来投资下滑真实反映了经济状况，对长端利率驱动强劲 [10]

外资项目签约落户 - 高端制造、生命健康、数字贸易和美妆消费等领域的优质外资项目密集签约落户临港新片区 [1] - 奥地利高精度仪器供应商安东帕和国际热管理解决方案提供商APR集团下属掣风科技落户漕河泾开发区 [2] - 国际美妆品牌蜜丝婷母公司栢特薇选择漕河泾开发区作为未来发展支点，其品牌已连续4年位居中国防晒品类销量榜首 [2] - 新加坡科戈波特公司在设立货运代理总部后，成为临港第三家开展增值电信业务试点的外资企业，进博会期间再次加码与临港科技城公司深化合作 [2] 企业孵化与成长案例 - 美国初创企业泊维胜科技在进博会达成双签约，落地研发总部和生产基地，公司核心团队拥有20年以上半导体行业经验且均获美国博士学位 [3] - 在孵化器直接投资与培育下，2024年成立的泊维胜科技已成长为近30人的企业，实现自研产品小批量生产出货，计划一年内完成从孵化到投产 [3] 日资企业集群发展 - 日企（上海）中小企业产业园从意向到开园运营仅用6个月，目前已吸引岛津实验器材、东利多餐饮和九州再生医疗中心等日资企业入驻 [4] - 产业园联动瑞可利、亚玛达咨询及中国银行等中日服务商扩大服务商联盟，为日本中小企业链接中国市场提供一站式服务 [4] - 本届进博会有岛津实验器材、东利多等23家日资标杆企业集体展示，体现临港招引外资的集群效应加速显现 [4] 临港新片区核心优势 - 临港新片区具备链接全球的区位优势，打造了高效物流枢纽 [5] - 临港新片区拥有门类齐全的产业优势，形成了强大的集群效应 [5] - 临港新片区拥有对标国际的制度优势，构筑了一流的营商环境 [5]

模式核心观点 - “推三返一”社交裂变模式凭借低参与门槛、高效传播、低成本获客三大核心优势，成为中小微企业破局关键路径 [1] - 该模式通过“消费即推广”机制将消费者转化为“消费+推广”双角色价值节点，实现指数级裂变增长 [1] - 模式本质是构建用户受益、企业获客的双赢生态，是数字经济下半场企业增长的新引擎 [18] 模式本质与底层逻辑 - 构建从单次返利到可持续裂变生态，采用“先消费、后返利”体系，以消费动作筛选精准用户并激发推广动力 [3] - 裂变规则采用阶梯式分润机制，如10%-20%-70%三级返利，形成“推三回本、多推盈利”正向激励闭环 [3] - 被推荐新用户完成首单后自动获得推广资格，形成“1→3→9→27”几何级裂变链，实现用户自增长 [3] 实操策略与方案 - 基础方案聚焦大众用户激活，中客单价商品采用“10%→20%→70%”分润结构，高客单价调整为“推2人返1人成本”，低客单价采用“推5人返2人成本” [7] - 进阶方案引入等级体系与伯乐奖，通过“个人收益+团队分红”双重激励推动核心用户组建推广团队，形成良性循环 [7] - 灵活方案适用于大促旺季节点，如618期间将第三单返利比例从70%提升至80%，夏季水果店调整规则为“推4人返2人”以降低门槛 [7] 场景适配与效果验证 - 线上私域场景：某美妆品牌30天内私域用户量从5000人增长至2万人，复购率提升33%；母婴小程序通过“推3人返1罐奶粉钱”实现单月销量增长210% [10] - 线下社区场景：某社区超市30天内会员量增长300%，到店频次提升40%；干洗店方案使周边小区覆盖率从15%提升至60% [10] - 垂直领域：某保健品企业3个月内新用户增长3倍，复购率达65%；少儿舞蹈班转介绍率从10%提升至70% [10] 价值与效率突破 - 获客成本从传统模式的150元降至25元以内，用户分享率从15%提升至60%以上 [12] - 参与用户复购率提升30%-50%，运营人力成本降低60% [12] 落地执行支撑 - 高效落地需自动佣金结算系统、实时数据看板、灵活规则配置引擎三大系统功能支撑 [16] - 无技术能力企业可借助第三方SaaS服务快速搭建系统，实现模式设计与落地指导全流程覆盖 [16]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4570万美元，同比下降23%，按固定汇率计算下降2%，全年营收1.675亿美元，同比下降10%，按固定汇率计算增长17% [30][32] - 第四季度毛利润2390万美元，同比下降36%，按固定汇率计算下降18%，全年毛利润9950万美元，同比下降7%，按固定汇率计算增长23% [34] - 第四季度调整后EBITDA为负1370万美元，全年调整后EBITDA为负5130万美元 [39] - 第四季度持续经营业务税前亏损1760万美元，同比增加3%，按固定汇率计算下降19%，全年持续经营业务税前亏损9760万美元，同比下降1%，按固定汇率计算下降8% [43][45] - 第四季度现金消耗为3060万美元，高于去年同期的2680万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场业务在2024年第四季度加速，实体商品订单同比增长18%，季度活跃客户增加8% [9] - 第四季度市场业务营收2280万美元，同比下降31%，按固定汇率计算下降11%，全年市场业务营收8940万美元，同比下降9%，按固定汇率计算增长21% [32] - 第四季度第一方销售营收2250万美元，下降14%，按固定汇率计算增长8%，全年第一方销售营收7650万美元，下降11%，按固定汇率计算增长14% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度GMV以美元计算下降12%，按固定汇率计算同比增长13% [13] - 实体商品平均订单价值从2023年第四季度的45.5美元降至2024年第四季度的35.5美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将专注于推动营收增长和实现更广泛的运营效率，以提高盈利能力和加强现金流 [18] - 具体举措包括向偏远地区扩张、扩大产品种类、提升客户和卖家体验、提高营销效率、提升物流生产力等 [19][21][24] - 公司认为其差异化的物流网络和广泛的3PL网络是相对于其他电商玩家的竞争优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观逆风持续影响公司业绩，但公司在业务基本面取得进展，使用增长和效率指标表现良好，对未来前景乐观 [13][26] - 公司预计2025年实体商品订单将同比增长15% - 20%，GMV将达到7.95 - 8.3亿美元，同比增长10% - 15%，税前亏损预计在负6500万 - 负7000万美元之间，同比减少28% - 33% [50][51] 其他重要信息 - 2024年底公司精简运营，退出南非和突尼斯非战略市场，继续在九个国家运营 [8] - 2024年公司实现正毛利润，扣除所有全额运输费用后为5760万美元，占总GMV的8% [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度观察到的趋势 - 公司在第一季度看到订单增长和使用量持续进步，成本方面执行和纪律性强，这为发布全年指导提供信心 [54] 问题: 增加商品选择的阻碍 - 市场挑战更多在供应端，公司专注于增加供应和为客户提供更高性价比，这是一个长期的运营改进过程 [57] 问题: 第一方和第三方销售的混合情况及机会 - 公司看到埃及企业销售（主要是第一方）下降，需求具有周期性公司会继续追求该机会，公司在1P和3P混合上很务实，不追求增加1P，除非能带来更好的供应和性价比 [62][63] 问题: 实体订单增长和整体订单增长的差异及AOV影响 - 实体订单增长由国家扩张、商品种类改善、客户体验提升和营销策略优化等因素驱动，AOV是品类混合的结果，公司关注各品类的单位经济效益，认为混合转变是渗透特定品类和市场的机会 [66][68][71] 问题: 整合仓库和市场对效率和成本的影响 - 公司之前的物流设置存在低效率问题，2024年将多个小仓库整合为一个大仓库，虽在2024年底对履行效率改善有限，但对2025年节省履行成本有信心 [73][74][75] 问题: 2025年初的固定成本基础 - 公司过去两年大幅降低成本，目前认为还能提高20%的效率，现有成本结构能处理2 - 3倍的当前业务量 [78][79] 问题: 实现盈利所需的订单量 - 考虑固定成本，公司认为业务量需增加到当前的2 - 3倍才能实现盈利 [81] 问题: 库存策略和对今年业务的看法 - 公司本季度增加了营运资金以提供更好的供应，未来只会进行调整，不会像第四季度那样大幅增加，这有助于推动增长、客户获取和订单增长 [86][87][90]