财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为31亿美元，同比增长7%，有机增长6% [5][12] - 第三季度运营EBITDA为8.4亿美元，同比增长6%，运营EBITDA利润率为27.3%，同比下降约30个基点 [6][14] - 第三季度调整后每股收益为1.09美元，与去年同期持平 [15] - 全年运营EBITDA指引上调至16亿美元，调整后每股收益指引为1.66美元，同比增长约16% [20] - 全年有机销售额预计增长2%，第四季度预计有机销售额下降约1% [19][21] - 第三季度交易调整后自由现金流为5.76亿美元，转化率为126% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工业公司第三季度净销售额为18亿美元，同比增长5%，有机增长4%，运营EBITDA为4.65亿美元，同比增长4%，利润率25.9% [15] - 电子公司第三季度净销售额为13亿美元，同比增长11%，有机增长10%，运营EBITDA为4.03亿美元，同比增长6%，利润率31.6%，同比下降140个基点 [16][17] - 所有业务线实现有机增长，互连解决方案增长低双位数，医疗保健、水技术、半导体增长高个位数，多元化工业增长低个位数 [14] - 医疗保健和水技术业务增长由医疗包装、生物制药、反渗透和离子交换驱动 [16] - 多元化工业业务增长由工业技术驱动，但建筑市场持续疲软 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有区域实现有机增长，北美和亚太增长7%，欧洲增长6% [14] - 半导体技术需求强劲，由先进制程和AI技术应用驱动 [17] - 互连解决方案需求强劲，反映AI驱动技术增长以及先进封装和热管理解决方案的内容和份额增益 [17] - 建筑终端市场持续疲软，多元化工业业务增长部分被建筑市场疲软抵消 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于驱动高于市场的有机增长、建立稳健的业务系统、部署平衡的资本配置模型并持续交付成果 [8] - 推出Tyvek Apex最新技术，增强透气性同时保持相同水平的保护和耐用性 [8] - 引入一套增强的关键绩效指标，专注于为股东、客户和员工驱动改进 [9] - 在商业卓越方面推进框架，包括商业赋能、销售有效性和战略营销 [9] - 在运营卓越方面推动改进，围绕安全、质量、交付和成本更新关键绩效指标和工具包 [10] - 宣布在中国收购制造产能以扩大反渗透业务，符合本地化战略 [10] - 中期目标为2026至2028年有机增长3%-4%，利润率扩张150-200个基点，每股收益增长8%-10%，自由现金流转化率大于90% [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩稳健，超出此前指引，因此上调全年盈利指引 [5] - 医疗保健和水业务持续强劲增长，电子业务由AI技术需求驱动 [6] - 预计全年有机增长2%，医疗保健和水需求强劲，但建筑终端市场持续疲软 [19] - 对实现中期目标充满信心，预计医疗保健和水业务将符合中期目标，约5%有机增长 [32] - 建筑市场疲软，但如果恢复正常化，将对2026年增长带来积极影响 [32][33] 其他重要信息 - 宣布初始季度股息为每股0.20美元，目标派息率为35%-45% [7] - 董事会批准20亿美元股票回购授权，预计很快启动5亿美元的加速股票回购 [7] - 完成CUNY分拆，获得约42亿美元现金，用于减少债务 [18] - 预计净债务与EBITDA杠杆率约为1.7倍，目标保持在2倍以下 [39] - 预计未来税率将在25%-26%范围内 [21] - 公司正在推动行业分类变更，以更准确反映其投资组合 [74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于订单时间转移的原因和影响 [28] - 订单时间转移是由于分拆导致的系统切换活动，客户将原定10月的订单加速到第三季度，这是客户驱动的行为，不影响下半年有机增长预期 [29][30] 问题: 关于2026年退出率和终端市场趋势的初步想法 [31] - 下半年退出率约为2%有机增长，符合全年预期，医疗保健和水业务预计符合中期目标约5%增长，建筑市场疲软但如果恢复正常化将带来积极影响 [32][33] 问题: 关于资产负债表计划和并购策略 [38] - 预计净债务约为32.5亿美元，现金10亿美元，杠杆率约1.7倍，目标低于2倍，宣布20亿美元股票回购，预计很快启动5亿美元加速股票回购，并有丰富并购管道，特别是在医疗保健和水领域 [39][40][42] 问题: 关于运营卓越和精益生产的机会 [44] - 公司已聘请Dave Cook加强运营卓越，部署增强的管理标准和关键绩效指标，推动持续改进文化 [45][46] 问题: 关于投资组合优化和修剪机会 [52] - 公司正在多元化工业业务部署80/20框架，目标将投资组合更多转向医疗保健和水等 secular 增长市场，理想比例是2/3 secular 增长，1/3其他 [53] 问题: 关于 pro forma EBITDA 预测上调的原因 [56] - 上调主要由于利润率改善和更好的运营表现，而非销量 [56] 问题: 关于并购管道和目标可用性 [57] - 并购管道丰富，医疗保健领域更深，水领域也有机会，多数目标由私募股权持有，公司处于有利位置进行交易 [57] 问题: 关于市场对独立公司前景的误解 [61] - 市场可能仍将公司视为化学公司，而非多元工业公司，公司期望通过持续表现向多元工业估值靠拢 [61][62] 问题: 关于水业务战略扩展 [63] - 公司战略超越水过滤，可能关注系统玩法或其他过滤领域，但计量领域因估值高暂不考虑 [64] 问题: 关于现金和资产负债表细节 [66] - 第三季度末现金包括新杜邦和CUNY，分拆后新杜邦预计现金10亿美元，在加速股票回购前，预计第一季度将收到Aramidz出售收益 [67][68] 问题: 关于利润率扩张机会 [69] - 利润率扩张部分来自收入增长，部分来自 stranded costs 移除和生产力提升，公司有信心实现目标 [70][71] 问题: 关于行业分类变更和 pro forma 财务信息 [73] - 公司继续推动行业分类变更，已提交 pro forma 信息，年底10-K将提供重述历史数据 [74][75] 问题: 关于医疗设备业务表现 [78] - 医疗保健业务整体增长强劲，生物制药和医疗包装表现良好，医疗设备领域也看到增长 [79][80] 问题: 关于建筑市场展望 [82] - 建筑市场预计明年下半年改善，今年 shelter 业务预计下降4%，即使持平也将对增长带来积极影响 [82][83] 问题: 关于工业公司业务细分表现 [85] - 医疗保健和水业务报告高个位数增长，调整后中个位数增长，多元化工业报告低个位数增长，调整后相对持平 [86] 问题: 关于建筑业务具体季度表现 [87] - 第三季度建筑业务下降约2%，第四季度预计下降3%-4%，全年下降4%，上半年降幅大于下半年 [87] 问题: 关于2026年3%-4%收入算法的信心 [90] - 信心基于医疗保健和水业务符合中期目标，建筑业务不再拖累，工业技术业务低个位数增长，可实现中期目标 [92][93] 问题: 关于建筑业务对利润率的影响 [94] - 尽管销量下降，建筑业务团队通过生产力和成本控制保持良好利润率，为市场复苏做好准备 [94] 问题: 关于中国反渗透收购的战略理由 [97] - 收购主要为增加产能，实现本地化生产，中国是最大反渗透市场，收购不带来新技术，但增强本地生产能力 [97][98] 问题: 关于多元化工业业务表现优于预期的原因 [100] - 增长主要由于时间转移，全年预期不变，汽车和航空航天领域看到改善，电动汽车领域表现良好 [101][102] 问题: 关于行业分类不变情况下的可比公司 [105] - 如果分类不变，公司认为应与多元工业同行比较，而非特种化学同行，公司表现将驱动估值 [106][107] 问题: 关于水业务资本配置优先级 [110] - 水业务并购可能侧重于系统或服务玩法，管道丰富，公司将差异化投资医疗保健和水业务 [111][112]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入同比增长15.5%至2.292亿美元，总预订量同比增长14.3%至2.601亿美元，均超出此前指引范围的上限 [12] - 活跃Clear Plus会员数量增至770万，同比增长7.5% [12] - 总会员数量达3580万，同比增长35.1% [15] - 第三季度运营利润为5260万美元，运营利润率为23%，同比提升5.3个百分点 [16] - 调整后EBITDA为7010万美元，调整后EBITDA利润率为30.6%，同比提升6.1个百分点 [16] - 第三季度经营活动所用净现金为4730万美元，自由现金流为负5350万美元，主要反映了年度支付给信用卡合作伙伴的约2.29亿美元款项 [16] - 季度末现金及有价证券为5.33亿美元，通过每股0.125美元的季度股息和分配向股东返还了1670万美元资本 [16] - 第四季度收入指引为2.34亿至2.37亿美元，总预订量指引为2.65亿至2.70亿美元，中点增长率分别为14.2%和16.8% [16] - 2025年全年自由现金流指引从3.1亿美元上调至至少3.2亿美元 [17] - 第三季度直接薪资和福利成本占收入的20.8%，同比改善约180个基点；G&A占收入的25.7%，同比改善约150个基点 [15] - 第三季度总预订量美元留存率为86.9%，环比下降40个基点，符合预期 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - Clear Plus会员数量达770万，产品创新（如eGates）和不断增长的服务套件正在提升客户体验并吸引新会员 [12] - Clear One企业身份平台本季度签署了创纪录数量的企业客户，实现了有史以来最强劲的季度业绩（若排除2022年Health Pass的一次性表现） [9][14][20] - 在医疗保健领域，Clear One已与超过20%的签署了CMS承诺的公司签订了合同，并与Epic合作，将解决方案集成到MyChart中，触及数百万患者 [9][10] - 在劳动力领域，Clear One保护着完整的员工身份生命周期，并开始向客户交叉销售和追加销售各种劳动力解决方案 [10] - Clear Concierge服务已在23个机场上线，提供优质、个性化的按需服务 [7][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际旅行者成为Clear Plus会员的新机会，现已向超过40个国家的护照持有者提供Clear Plus服务，即使在未启动营销的情况下，国际会员的贡献也令人鼓舞 [12][49] - 机场网络覆盖60个机场合作伙伴，超过160条通道，并计划继续扩展 [35] - eGates已开始在10个机场部署，预计到年底将覆盖至少30个机场，并在2026年实现全国范围覆盖 [42][44][58] - 公司正为即将到来的世界杯、美国250周年庆典、2028年奥运会等全球活动和旅行热潮做准备 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向未来的身份基础设施层，致力于结合安全性和客户体验 [4] - 产品创新是核心战略，包括eGates、ENVE验证舱、移动一步注册等，旨在提升会员体验和运营效率 [5][6][15] - 强调公共私营合作伙伴关系的重要性，与政府合作改善美国旅行基础设施的安全和体验 [8][52] - 通过自动化（如eGates）扩展网络，使大使能够转向更高价值的服务（如Clear Concierge），从而提升利润率和创造新的收入来源 [7][15][48][59] - 未来将更积极地利用数字渠道（如Instagram、SEO、AI）来提高品牌知名度和讲述公司故事 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字连接世界和人工智能正在推动网络安全范式转变，身份安全变得至关重要，80%的漏洞始于凭证泄露 [4] - 尽管存在政府停摆等挑战，航空交通量在10月份仍增长近4%，预计将迎来强劲的假日旅行季节 [27] - 公司认为当前是推出新技术和服务的最佳时机，其能力在机场体验充满挑战的时刻更能凸显价值 [27][28] - 公司对未来的旅行热潮（如世界杯、奥运会）以及美国基础设施需要提升的机遇感到兴奋 [52][53] - 近期实施的7月1日价格上调未对会员留存产生重大影响，反而因客户体验改善而受到鼓舞 [23][24] 其他重要信息 - eGates的反馈非常积极，会员验证时间约5秒，整个通道过程在30秒内完成，显著提升了吞吐量、通道体验评分和NPS [6][7][42] - 与美国运通的合作伙伴关系是重要的会员获取渠道，Clear Plus是美国运通白金卡刷新的重点嵌入福利 [8][31] - 公司正在考虑明年与美国运通的信用卡合作续约，将确保公司为福利包带来的价值反映在持续协议的条款中 [30][31] - eGates的推出带来了额外的资本支出，这部分在年初未完全预见，但金额从整体业务角度看并不重大 [17][47][56] - 公司有多个杠杆来驱动每会员平均收入增长，包括定期的价格上调、缩小与渠道折扣会员的价格差距、以及Clear Concierge等附加服务 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度强劲的预订量指引主要由哪些业务驱动？[20] - 预计产品和会员体验的改进（如移动一步注册、国际扩展、eGates）正在影响会员留存和获取，同时Clear One业务开始对营收做出更重要的贡献 [20] - Clear One（排除2022年Health Pass）实现了最大的预订量季度，并预计这一势头将持续到第四季度 [21] 问题: 总预订量美元留存率小幅环比下降的原因及未来轨迹？[22] - 86.9%的留存率符合预期，是2023年价格调整影响在24个月周期内正常化的结果，该影响在第四和第五季度对GDR的正面贡献最大 [23] - 今年的7月1日价格上调目前未对留存产生重大影响，近几个月的留存模式令人鼓舞，归因于客户体验的改善 [23][24] 问题: TSA人员配备问题等头条新闻对业务的影响？[27] - 尽管有政府停摆，10月份航空交通量仍增长近4，预计假日旅行季强劲，交通量在休闲和商务方面都保持强劲 [27] - 机场整体体验仍然充满挑战，但公司改进的会员体验正获得大量兴奋和赞赏，其能力在所有利益相关者改善体验时表现突出 [28] 问题: 如何看待明年与美国运通的信用卡合作续约？[29][30] - 与美国运通的合作非常成功，Clear Plus是白金卡刷新的重点旅行福利，创造了良好的认知度 [31] - 在考虑未来合作时，将确保公司为福利包带来的价值反映在持续协议的条款中，更多信息将适时公布 [31] 问题: 机场协议续约时是否有机会改善经济效益？以及如何提升对更广泛产品服务的认知？[33][34] - 重视与60个机场合作伙伴的关系，持续创新（如eGates）受到机场合作伙伴赞赏，这是一种基于成功的双赢经济伙伴关系 [35] - 利润率机会在于继续推动自动化和创新规模，eGates带来效率，Concierge等服务带来高利润的新收入机会 [36] - 认知度提升始于满意的客户和口碑，公司正通过改进应用程序、利用Instagram等新方式以及AI来更广泛地讲述故事 [36][37][38] 问题: eGates的更多统计数据、运营细节和资本投资情况？[41] - eGates反馈"神奇"，验证时间小于5秒，整个通道过程小于1分钟，显著提升了会员体验评分和NPS [42] - eGates提供了可预测、一致的体验，对国内和国际旅行者都至关重要，全国 rollout 将在2026年完成 [42][44] - eGates的特定资本支出未披露，但包含在提高的全年自由现金流指引中，金额从整体业务角度看并不重大 [47] - eGates的ROI体现在劳动力节约上，使大使能够重新专注于高价值的服务 [48] 问题: 如何向国际旅行者营销Clear Plus？[49] - 国际注册在营销有限的情况下已强劲起步，计划通过自身的营销努力和寻找有意义的战略合作伙伴来推动认知度和注册 [50] - 着眼于即将到来的世界杯等大型活动，帮助国际旅行者使用Clear Plus服务 [50][51] - 公司正为未来的旅行热潮（世界杯、美国250周年、奥运会）做准备，美国旅行基础设施需要提升，这为公司创造了机遇 [52][53] 问题: eGates的推出速度和增量资本支出情况，以及其对利润率的增量影响？[56] - eGates的推出速度快于年初部分预期，公司正在为今年和明年的部署进行采购 [58] - eGates使大使能用于最高价值的服务，从而有机会以低增量成本推出新的收入流，并对获客、留存等产生二次衍生影响 [59] - 公司持续交付显著的利润率扩张，本季度EBITDA利润率同比提升超过600个基点，创新如eGates提供了重新分配资本或将其传导至底线利润的机会 [61] 问题: 下半年预订量增长的顺风因素，特别是价格因素是否持续？[62] - 价格上调正在改善公司的营收池等式，并最终推动下半年预订量增长，这一趋势持续 [63] 问题: Clear Concierge服务的进展和使用情况？[65] - 对Concierge的推出感到满意，正在23个机场运行并计划扩展，重点是提高认知度，让更多会员尝试 [65][66] - 使用过该服务的会员非常欣赏它，并看到重复使用，在机场体验充满挑战的时刻，这是一个极佳的价值主张 [66] - Concierge是帮助会员理解Clear Plus会员价值从家庭到登机口的重要一步 [67] 问题: Clear Plus会员获取的最大渠道和TSA PreCheck捆绑渠道的发展情况？[70] - 会员获取主要分为机场和数字营销两大渠道 [70] - TSA PreCheck捆绑渠道继续取得显著成功，对从PreCheck客户交叉销售至Clear Plus的百分比感到满意，但未透露具体数字 [70]

财务数据和关键指标变化 - 公司季度总收入首次突破7亿美元，按固定汇率计算同比增长28%，按报告汇率计算增长30% [7][17] - 总Omnipod收入按固定汇率计算同比增长29% [17] - 第三季度调整后营业利润率为17.1%，同比扩大90个基点 [7] - 第三季度调整后EBITDA利润率为22.7% [22] - 第三季度毛利率达到72.2%，同比扩张290个基点 [20] - 研发费用同比增长41%，占销售额比例增加80个基点 [21] - 公司期末现金余额约为7.6亿美元，并有5亿美元信贷额度可用 [22] - 公司回购了约91,000股股票，价值3000万美元，旨在抵消股权激励带来的稀释 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国Omnipod收入增长25.6%，超出指引区间高端 [19] - 国际Omnipod业务收入按报告基础增长46.5%，按固定汇率计算增长39.9%，同样超出指引区间高端 [20] - 国际收入首次突破2亿美元 [20] - 美国市场新客户启动量同比增长并环比增长，其中超过35%来自2型糖尿病患者 [18] - 美国市场超过85%的新客户启动来自MDI（每日多次胰岛素注射）用户，竞争性转换也对增长有贡献 [18] - 全球利用率和年度化保留率保持稳定 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美国1型糖尿病市场，公司通过持续的处方医生扩张和自2023年底以来最高的竞争性转换数量，扩大了领先优势并实现了新客户启动的连续和同比增长 [8] - 在美国2型糖尿病市场，新客户启动量同比增长超过一倍，并实现环比增长，2型糖尿病处方医生数量本季度也大幅环比增长 [8] - 国际业务在关键地区（如英国、法国、德国）保持强劲增长势头，得益于Omnipod 5的持续推广以及从DASH向Omnipod 5转换带来的积极价格组合效应 [9][10] - 在加拿大和澳大利亚等市场，Omnipod 5今年早些推出后正在夺取市场份额 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括加速创新、市场开发、需求生成和全球运营规模化 [11][12][13][14] - 在创新方面，公司正与Dexcom的15天传感器进行整合工作，并计划在2026年上半年在美国完成Libre 3整合 [11] - 超过55%的美国Omnipod用户现在通过智能手机控制系统，高于上一季度的45% [12] - 在市场开发方面，公司专注于利用其独特的"即付即用"药房渠道优势，其系统在美国超过47,000家药房有售，覆盖超过90%的商业计划，触及超过3亿人群 [12][13] - 在需求生成方面，本季度对DTC（直接面向消费者）的投资产生了创纪录水平的合格销售线索，其中约65%的线索来自销售团队目前未覆盖的医疗服务提供者所治疗的患者 [13] - 公司位于Acton和马来西亚的制造设施正在按计划提升产能，并加速投资以进一步增加产能支持增长轨迹 [14] - 面对潜在的新竞争对手，公司强调其重点是扩大市场，将MDI用户带入市场，并依靠差异化的技术、品牌、渠道准入和供应链优势来保持市场领导地位 [57][58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的增长势头和战略进展充满信心，认为增长基础广泛且持久，商业模式正在实现盈利性扩张 [7][15] - 管理层预计当前的增长和盈利能力改善趋势将在2026年持续 [51] - 对于2025年第四季度，公司预计总Omnipod收入增长27%-30%，公司总收入增长25%-28% [24] - 对于2025年全年，公司上调了总Omnipod收入增长指引至29%-30%，公司总收入增长指引至28%-29% [25] - 公司预计2025年毛利率将高于71%，营业利润率将在17.3%至17.5%之间，较上年同期改善240-260个基点 [27] 其他重要信息 - 公司宣布了新的首席财务官Flavia Pease和首席运营官Eric Benjamin的任命，并新设了首席增长官职位由Manoj Raghunandanan担任 [5][6] - 公司已成功消除了资本结构中的所有可转换债务，赎回了2026年到期的8亿美元可转换票据及相关 capped calls [23] - 公司计划在2025年第四季度增加资本支出，以战略性地投资支持长期增长 [29] - 公司将于11月20日举行投资者日，分享更多关于增长战略、创新路线图和长期愿景的深入见解 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Omnipod 5在竞争加剧的市场中获胜的原因是什么？[32][33][34] - 回答：增长基础广泛且平衡，得益于强大的科学证据、深受喜爱的品牌、差异化的准入和可负担性、有弹性的供应链以及灵活的资产负债表用于持续创新投资 [35][36] 问题: 美国2型糖尿病适应症推出一年后的采纳情况以及DTC投资的影响？[38] - 回答：2型糖尿病市场潜力巨大，公司从服务1型糖尿病的坚实基础起步，本季度2型糖尿病处方医生基数增长26%，新客户启动量同比增长100%，环比增长26%，DTC投资产生了大量来自非覆盖医生的销售线索，推动了采纳 [39][40] 问题: 新管理团队计划如何保持公司势头？[43] - 回答：新团队继承了稳固的战略和资本配置策略，将继续投资于市场开发、需求生成，以建立持久的竞争护城河，重点是利用现有技术优势，更加注重科学，并投资于供应链和商业化能力 [45][46][47] 问题: 对2026年的展望以及未来业绩指引方法的潜在变化？[50] - 回答：对在美国和国际市场的持续增长和盈利能力改善充满信心，2026年具体指引将在第四季度财报电话会议中提供，未来的指引方法将力求平衡，反映业务的关键驱动因素和潜在风险与上行机会 [51][52][53] 问题: 如何应对未来18-24个月内可能出现的贴片泵新竞争对手？[56] - 回答：重点是将MDI用户带入市场，公司推动了该品类的大部分增长，本季度竞争性转换数量强劲，反映了Omnipod 5技术的差异化、无缝的客户体验以及持续的管道投资 [57][58][59] 问题: 国际业务增长中是否存在库存积压等数量因素的影响？[62][63] - 回答：国际增长非常强劲且持久，主要由销量驱动，并受益于从DASH向Omnipod 5升级带来的积极价格组合效应，本季度或过去几个季度没有分销商库存积压的实质性影响 [64][65] 问题: 美国Omnipod业务表现强劲并上调指引的原因以及新启动趋势的可持续性？[68] - 回答：增长由核心1型糖尿病业务（渗透率仍有提升空间）和2型糖尿病新适应症的加速势头共同推动，公司通过教育、DTC激活和科学推广来克服临床惰性，预计这种平衡增长将继续 [69][70][71] 问题: 药房渠道的合同动态是否有变化？[73] - 回答：没有变化，公司在"即付即用"药房模式方面处于领先地位，拥有广泛的药房覆盖和支付方准入，目前重点是简化少数需要事先授权的情况下的审批流程 [74][75] 问题: 转换2型糖尿病患者的客户获取成本与1型相比如何？公司的规模优势？[76] - 回答：公司拥有共同的呼叫点（内分泌科医生）优势，商业协同效应高，成本效率好，在拓展新处方医生时初期成本较高，但公司会密切监控客户获取成本，并有效且高效地拓展呼叫点 [77][78] 问题: 对2型糖尿病患者中胰岛素泵渗透率的看法？[80] - 回答：2型糖尿病是一个巨大且渗透不足的市场，公司通过利用在1型糖尿病领域25年建立的品牌资产、投资科学和创新、打造无缝体验以及DTC投入来差异化地开拓该市场 [81][82] 问题: 针对内分泌科医生与初级保健医生的市场策略差异以及公司在初级保健领域的定位和跑道？[85] - 回答：针对专科医生（内分泌科）主要推销科学和产品优势，针对初级保健医生则需要引导和教育，公司今年扩大了销售队伍覆盖更多初级保健医生，并有选择性地激活有高潜力的诊所，未来仍有很大拓展空间 [86][87][88] 问题: 竞争性转换率创新高的驱动因素？是全球性还是仅限美国？[91] - 回答：该评论针对美国市场，驱动因素包括差异化的外形设计、处方医生对Omnipod 5性能的认可、强大的临床证据、差异化的药房渠道准入和可负担性，使其成为首选AID疗法 [92][93] 问题: DTC营销的具体效果，特别是对处方医生和患者的影响？[95] - 回答：DTC努力产生合格的销售线索，激活的患者向医生询问Omnipod有助于减轻医生对技术的疑虑，并且约65%的线索来自销售团队未覆盖的医生，这为销售团队提供了与这些医生接触的机会 [97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为8.86亿美元，同比增长28%，环比增长7%，超出指引区间上限 [7][22] - 自由现金流为2.14亿美元，自由现金流利润率为24% [7][28] - 账单金额为8.93亿美元，同比增长30% [25] - 剩余履约义务（RPO）为27.9亿美元，同比增长53%，当期RPO同比增长低至50%区间 [25] - 毛利润为7.19亿美元，毛利率为81.2%，上一季度为80.9%，去年同期为81.1% [25][26] - 第三季度运营支出同比增长32%，低于上一季度的36% [26] - 运营收入为2.07亿美元，运营利润率为23%，上一季度为20%，去年同期为25% [26] - 截至季度末，现金、现金等价物及有价证券总额为41亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台采用率持续提升：84%的客户使用2个或以上产品（去年同期83%），54%使用4个或以上（去年同期49%），31%使用6个或以上（去年同期26%），16%使用8个或以上（去年同期12%） [8] - 数字体验产品年度经常性收入（ARR）超过3亿美元，产品分析已被超过1000家客户采用 [9] - 安全产品套件ARR同比增长中段50%区间，高于上一季度的中段40%区间 [10] - AI产品方面，LLM spans数量在过去三个月增长超过四倍，超过5000家客户通过AI集成发送数据 [12][14] - 集成数量超过1000个，平均每个客户使用超过50个集成，年消费超过100万美元的客户使用超过150个集成 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户总数约32000家，去年同期约29200家 [7] - 年度消费超过10万美元的客户约4060家，去年同期约3490家，贡献约89%的ARR [7] - AI原生客户群体贡献营收占比12%，上一季度为11%，去年同期约6% [24] - AI原生客户中，超过15家年消费超过100万美元，约100家年消费超过10万美元 [19][24] - 新客户对同比增长的贡献占比从第二季度的20%提升至第三季度的25% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于云迁移、数字化转型和AI采纳的长期增长驱动力 [6][20] - 在AI领域积极推进，构建全面的AI可观测性产品组合，包括Bits AI代理、LLM可观测性等 [10][11][20] - 通过集成策略（支持超过1000个集成）巩固平台价值，帮助客户关联不同数据源进行深度分析 [14] - 市场机会方面，云和AI市场预计将快速增长至万亿美元规模，公司致力于帮助客户在云和AI世界中开发、部署和成长 [20][21] - 行业认可方面，连续第二年被评为Gartner数字体验监测魔力象限领导者 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境呈现广泛积极趋势，云迁移和数字化转型持续强劲 [6] - 非AI客户同比增长加速，现有非AI客户的连续使用增长是过去12个季度中最高的 [6][22] - AI原生客户增长迅速，且贡献增长的客户基础正在扩大 [6][23] - 保留指标方面，过去12个月净收入保留率为120%，总收入保留率稳定在90%中高段 [7][25] - 第四季度营收指引为9.12亿至9.16亿美元，同比增长24%；非GAAP运营收入指引为2.16亿至2.2亿美元，运营利润率24% [28] - 2025财年全年营收指引为33.86亿至33.9亿美元，同比增长26%；非GAAP运营收入指引为7.54亿至7.58亿美元，运营利润率22% [29] 其他重要信息 - 本季度新增多个七位数年度化交易，包括与领先欧洲电信公司、金融风险分析公司、财富500强科技硬件公司等的重要合作 [15][16][17] - 与一家领先AI公司签署了九位数年度化扩展协议 [19] - 公司预计2025财年资本支出和资本化软件合计占营收的4% [29] - AI研究团队发布的Toto开源权重时间序列测试模型在Hugging Face上成为过去几个月所有类别中下载量最高的模型之一 [15] 问答环节所有的提问和回答 问题: GPU与CPU货币化进展 [32] - 回答: 目前有GPU监控产品进入市场，但尚未产生显著收入，当前增长加速与GPU货币化无关，这属于未来机会 [34] 问题: 非AI客户群企业趋势改善的原因 [36][37] - 回答: 原因包括需求环境整体积极、销售能力增长及新的市场策略见效、多个新产品（如Flex Logs、产品分析）受到市场欢迎 [38][39][40] 问题: AI代理解决方案中可观测性的竞争态势 [41] - 回答: 客户需要统一的可观测性平台，无法将AI部分与非AI部分分离管理，历史趋势表明所有数据最终将集中于中心化平台 [42][43] 问题: AI客户（除最大客户外）的性质 [46][47] - 回答: AI客户群体非常广泛，包括模型供应商、LLM、视频/音频生成模型、编码辅助工具、基础设施组件供应商以及纯AI应用公司，代表了整个AI领域的多样性 [48][49] 问题: 最大AI客户合同扩展中"更好的经济效益"的含义 [52] - 回答: 这是标准商业流程：客户增长后承诺更高用量并获得更优价格，基于使用量收费的模式下，整体业务背景是消费增长 [53][54] 问题: 安全增长加速的驱动因素 [55][56] - 回答: 驱动因素包括渠道投资、产品成熟度（如Cloud SIEM、Flex Logs）、基础平台优势以及市场策略的优化 [56][57] 问题: AI进展对On-Call产品价值主张的影响 [60] - 回答: On-Call产品旨在端到端拥有事件解决流程，结合AI能力（如预测事件、提前通知/路由）未来有更多可能性，客户对此愿景反响积极 [61][62] 问题: 净保留率未因扩张性订单走强而显著上升的原因 [63] - 回答: 净保留率是过去12个月的滚动指标，非AI客户的增长结合了新客户获取和现有客户扩张，若趋势持续，该指标将呈现方向性变动 [65] 问题: Bits AI代理的机遇及其对2026年的影响 [68] - 回答: Bits AI反馈非常积极，具有差异化优势，其影响可能体现在直接收费或通过驱动平台使用量间接变现，公司正积极拓展其功能和覆盖范围 [69][70][71] 问题: 今年业绩超预期的原因及驱动因素的可持续性 [73] - 回答: 超预期主要因AI应用增长快于预期，新产品和市场策略见效早，非AI传统业务也加速增长，需求环境良好，投资见效 [74][75][76] 问题: 非AI客户增长加速的领域、主题及可持续性 [80] - 回答: 增长基础广泛，需求环境良好，超大规模厂商收入增长加速（部分与GPU相关，但公司增长主要不依赖此），产品投资见效 [81][82][83][84] 问题: 销售效率、配额达成率及2026年薪酬结构变化 [88][89] - 回答: 销售生产力整体良好，增长主要通过扩大规模而非仅提升效率，薪酬计划调整旨在激励销售团队关注新客户和较小客户，并为攻克大型客户设立特殊计划 [89][90][91] 问题: 财富500强团队进展及对新订单的贡献 [94] - 回答: 公司长期关注财富500强客户，关键在于激励销售团队即使从小额订单开始也能成功获取新客户，目前进展良好 [95][96] 问题: 非AI客户增长加速的持续时间 [98] - 回答: 作为消费业务，未来消费难以精确预测，但中长期前景非常乐观，数字化转型和云迁移的大趋势将长期持续，虽有波动但会重新加速 [99][100] 问题: 毛利率和毛利润美元增长前景 [101] - 回答: 公司持续专注于云平台效率，毛利率长期围绕80%波动，这是运营和定价策略的信号，相关评论保持不变 [102] 问题: 大型AI合同扩展对未来几个季度的贡献变化 [107] - 回答: 不提供单个客户的详细指引，整体业务模式是客户用量扩张后协商条款和基于量的定价 [108] 问题: 非AI客户强势增长的"为何是现在" [111] - 回答: 这是多种因素（路线图、销售能力、执行力）共同作用的结果，符合公司过去15年的典型增长模式 [112] 问题: 第四季度指引是否考虑假日因素 [113] - 回答: 公司有多年分析日度模式的经验，指引中已纳入假日期间使用量变化的因素，会像往年一样进行日历调整 [114] 问题: 大型合同扩展的期限及对CRPO的贡献 [117] - 回答: 商业流程通常是确定年度及以上承诺，不评论具体合同，该合同对RPO数字没有重大异常影响，RPO增长主要由整体订单增长驱动 [119][122] 问题: 跟随AI客户使用Oracle OCI和Stargate的机会 [118] - 回答: 已构建OCI集成并看到需求增长，但Stargate等定制化应用目前商业化机会有限，公司策略是跟随客户所在环境 [120][121] 问题: 未来对安全、新客户或高端市场等领域的投入侧重 [125] - 回答: 将继续扩大有效领域的投入，停止效果不佳的尝试，并试验新方法，构建市场策略与软件开发类似，基于实验和数据 [127][128] 问题: Bits AI代理的早期反馈及与安全产品初期阶段的比较 [129] - 回答: Bits AI SRE代理对客户具有变革性影响，能极大缩短事件解决时间，反馈极佳，公司有充实的路线图进一步深化其功能，安全代理也获得积极反馈 [130][131][132]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实践收款额增长27.1%至9.404亿美元[5][10] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润增长61.6%至3820万美元[6][10] - 第三季度税息折旧及摊销前利润占医疗利润的百分比扩大720个基点至30.5%[6][10] - 前九个月实践收款额增长19.6%至26亿美元[11] - 前九个月调整后税息折旧及摊销前利润增长43.5%至9410万美元[11] - 模拟自由现金流为1.044亿美元[12] - 2024年医疗保险共享储蓄计划总共享储蓄额增长32.6%至2.341亿美元[9] - 公司毛共享储蓄额增长36%至1.601亿美元[9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 已实施医疗服务提供者数量环比增长125名，同比增长13.1%至5,250名[5][10] - 价值医疗归因患者数量同比增长12.8%[5] - 价值医疗组织目前通过超过100个商业和政府项目服务超过140万患者[7] - 总归因患者数量同比增长近13%[7] - 商业归因患者数量增长超过12%至86.4万[7] - 医疗保险优势计划归因患者数量增长超过12%[7] - 医疗补助计划归因患者数量增长超过18%[7] - 按人头付费业务规模较小，约2-2.2万患者[33] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国业务覆盖15个州和华盛顿特区，超过1,340个医疗中心[7] - 通过收购Elevance Health的ACO业务将进入6个新州[28] - 中大西洋地区运营全国最大的ACO之一，服务约6万患者，储蓄率达11%[9][10] - 亚利桑那州市场已全面投入运营[24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 同意以1亿美元现金加最高1300万美元基于业绩的额外对价收购Elevance Health的ACO业务[6] - 此次收购将增加超过12万价值医疗归因患者[6] - 公司拥有强劲的现金状况，预计年底现金余额至少为4.1亿美元[12][39] - 计划利用市场错位机会积极进行业务发展[39][40] - 专注于在价值医疗合同中产生正贡献利润[8] - 战略是在各州建立医疗服务提供者密度，然后开展全方位业务[62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业绩在所有类型的市场环境中都表现出色[4] - 医疗服务利用趋势持续走高[58] - 医疗保险优势计划面临V28法规和星级评分等持续压力[34] - 行业存在大量错位，为新资金进入创造了机会[42][43] - 公司对按人头付费的医疗保险优势计划持谨慎态度[34] 其他重要信息 - 收购的ACO业务预计将在2025年底前完成，前提是获得监管批准[7] - 预计该交易将在2026年对调整后税息折旧及摊销前利润做出积极贡献[7] - 公司拥有无债务的资本结构[11] - IMS业务将从第四季度开始贡献业绩[69] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于医疗保险共享储蓄计划未来规划的指导 - 公司将采用过去七、八年的-贯做法，综合考虑从医疗保险和医疗补助服务中心获得的所有数据、归因情况以及项目结构的变化等因素来制定未来规划[16][17] - 出色的业绩表现已反映在2024年实际结果和2025年最新预测中，并纳入指导[17] 问题: 第四季度核心业务表现及2026年税息折旧及摊销前利润展望 - 公司不提供季度指导，但业务趋势持续强劲，没有理由认为增长势头会改变[20][21] - 2024年税息折旧及摊销前利润指导接近1.2亿美元，目标是在此基础上实现20%的增长[21] - 公司定位良好，预计2026年将表现强劲[22] 问题: 每位医疗服务提供者实践收款额强劲增长的因素 - 增长基础广泛，包括按服务收费业务量、利用趋势以及价值医疗业务实际结果优于预期 accruals 等因素[24] - 新市场（如亚利桑那州）的加入和印第安纳州业务的扩展也推动了增长[24] 问题: 与Elevance Health的ACO业务的协同机会及医疗服务提供者基础 - 协同机会包括在现有州利用医疗集团和完整基础设施，为加入的诊所带来可观的投资回报[27] - 提升该ACO的储蓄率是首要任务，公司其他ACO的储蓄率已接近或达到两位数[28][29] - 该交易为公司提供了以较轻模式进入新州的机会，并有机会寻找关键医疗服务提供者以建立完整医疗集团[28] 问题: 按人头付费业务本季度的变动情况 - 按人头付费业务规模较小，约2-2.2万患者[33] - 业绩优异源于风险调整后的收入端表现以及成本控制项目效果优于预期[33] - 公司对按人头付费的医疗保险优势计划整体看法未变，仍持谨慎态度[34] - 第三季度业绩包含一些数据时间差和追溯至1月1日的调整，预计为年内高点[35] 问题: 收购Elevance Health的ACO业务后新市场拓展节奏及并购意愿 - 公司基本策略不变，将继续保持每年进入一至两个新市场的节奏[38] - 尽管今年已部署2亿美元，公司期末现金余额仍将超过4亿美元，计划利用市场错位机会积极进行业务发展[39][40] 问题: ACO Reach项目不确定性带来的市场格局变化及并购机会 - 行业存在大量错位，许多初创公司难以实现盈利或规模扩张，这为公司提供了收购机会[42][43] - 公司追逐的核心单位是医疗服务提供者及其覆盖的患者（或归因患者）数量，以及其中参与价值医疗安排的比例[43] 问题: 与支付方关系的演变及价值医疗执行情况的影响 - 与支付方的讨论是持续性的，涉及地方和国家层面[47][48] - 公司在按服务收费合同谈判中包含价值医疗要素，这种差异化的价值主张在行业内少有公司能具备[48][49] - 多年来积累的切实成果持续使公司差异化[49] 问题: 医疗保险优势计划按人头付费业务业绩中核心表现与一次性因素占比，以及增长归因患者数量的机会 - 业绩优异是团队表现出色和公司基于环境等因素在 accruals 方面秉持审慎原则共同作用的结果[53] - 增长归因患者数量的途径包括在现有州和合同内实现同店增长，以及在新州签订新的医疗保险优势计划合同[54][55] 问题: 不同支付方类别下的利用趋势观察 - 公司继续观察到全行业利用趋势居高不下，且没有理由认为这些趋势会减弱[58] - 公司假设趋势将保持高位，这对价值医疗业务规划有利，对按服务收费业务端也有利[58] 问题: 平台辅助服务能力随规模扩张的演变 - 公司战略是在各州建立医疗服务提供者密度，然后开展全方位业务，这带来了实验室、药房福利、门诊手术中心等多方面机会[62] - 公司接近达到上市时设定的30%-35%税息折旧及摊销前利润占医疗利润百分比的目标[63][64] 问题: 收购的Elevance Health的ACO业务是否包含按人头付费合同 - 收购包括该业务的所有合同，包括商业和医疗保险优势计划合同，而不仅仅是医疗保险共享储蓄计划业务[66] - 公司继承了这些合同，并将其纳入整体平台和报告范围[66] 问题: 第四季度指引隐含的盈利能力增长有限及IMS业务的贡献 - 公司秉持审慎原则，并未超前预期，目前没有异常投资活动影响利润率[69] - IMS业务从9月开始实施，预计将在第四季度及以后贡献业绩[69] 问题: 因业绩出色可能产生的可变薪酬影响 - 可变薪酬已反映在指引中，并根据业绩表现进行了计提，这将在第一季度导致现金流出增加，但这是业务表现良好的结果[73] 问题: 新医保法案对公司的潜在影响 - 法案主要影响医疗补助和保险交易市场人群，这两块业务对公司而言占比较小，因此预计不会产生重大影响[76] - 医疗服务提供者按服务能力运营，患者流动是常态，预计不会对基础医疗需求产生根本性改变[76] 问题: 门诊手术中心等辅助服务的发展机遇 - 随着公司在各州建立网络和密度，门诊手术中心是核心关注领域之一，有潜力管理更多的总医疗成本[80] - 公司将继续有选择性地拓展心脏病学、肺病学、慢性肾脏病等领域，骨科是另一个重要领域[81] 问题: 未来出现V29法规的可能性及公司对在医疗保险优势计划中承担更多风险的态度 - 公司认为支付方、医疗服务提供者和像公司这样的中间方之间的风险共享模式是最佳长期可持续模式[83][84] - 公司将继续与支付方合作，签订可持续的合同，以完成管理患者总成本的任务并获得相应报酬[85]

财务数据和关键指标变化 - 公司总收入同比增长1.3%，主要受8月1日完成的Ziply Fiber收购推动[14] - 调整后EBITDA同比增长1.5%，利润率提升10个基点至45.7%，为30多年来最强水平[14] - 若剔除Ziply Fiber贡献及去年媒体业务的一次性收入调整，整体EBITDA增长为0.4%[14] - 净收益和法定每股收益同比大幅增长，主要得益于7月1日出售MLSE少数股权带来的52亿美元收益以及较低的资产减值费用[15] - 调整后每股收益增长5.3%，受更高EBITDA支持[15] - 本季度资本支出减少6300万美元，年初至今节省5.51亿美元[15] - 第三季度自由现金流增加1.71亿美元，得益于资本支出降低、营运资本现金流入增加、遣散费减少以及EBITDA增长[15] - 公司净债务杠杆率约为调整后EBITDA的3.8倍，计划在2027年底前降至3.5倍，2030年前降至3.0倍[21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Bell CTS Canada业务**：互联网收入增长2%，产品强度同比增长约7%[8][16] - **无线业务**：无线服务收入微降0.4%，后付费用户流失率改善15个基点，产品收入增加4100万美元[9][16] - **Bell CTS U.S.业务 (Ziply Fiber)**：总收入达1.6亿美元，互联网收入同比增长15%，EBITDA为7100万美元，利润率达44.4%[17][18][19] - **Bell Media业务**：总收入同比下降6.4%，广告收入下降11.5%，订阅收入下降5.2%，若剔除去年一次性调整，EBITDA同比增长11.3%[20] - **AI驱动解决方案业务**：收入同比增长34%，其中Ateko和Bell Cyber贡献了大部分有机增长，预计2025年该业务收入将达到约7亿美元[10][11][16] 各个市场数据和关键指标变化 - **加拿大市场**：光纤用户净增5.6万户，后付费用户净增1.15万户，预付费用户净增3.05万户[8][81] - **美国市场 (Ziply Fiber)**：光纤网络覆盖美国家庭140万户，预计到2028年底覆盖约300万个地点，长期目标通过Network Fiber Co.合作扩大至800万个地点[7][19] - 包括美国业务在内，本季度公司净增光纤用户6.5万户[8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦四大战略重点：客户服务、最佳光纤和无线网络、AI驱动解决方案、数字媒体和内容[4][5][9][10][12] - 推出新的无线套餐层级，基于网速、视频质量、漫游等功能进行差异化，减少用户流失[5] - 与AST SpaceMobile合作，计划在2026年底推出直连手机卫星服务，增强网络覆盖和可靠性[9] - 通过AI Fabric、Bell Cyber和Ateko三大业务布局AI驱动解决方案，构建主权AI生态系统[10][11] - 在媒体领域推出新的流媒体捆绑包，扩展体育内容版权和数字媒体合作[12] - 在加拿大东部市场保护零售地位，在西部市场通过光纤转售等方式增强竞争力，计划于1月在西部全面推出光纤转售服务[34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 无线环境已趋于稳定，预计这一趋势将持续[9] - 加拿大经济和技术正在快速变化，AI革命全面展开，地缘政治不稳定因素增加，公司已调整战略以适应新环境[10] - 近期联邦预算中关于主权AI和主权云的近9亿美元承诺被视为积极信号，将支持AI采用和经济发展[28] - 尽管媒体业务面临短期线性广告需求逆风，管理层对全年实现收入和EBITDA正增长保持信心[20] - 公司重申2025年所有财务指引目标，预计资本强度约为15%[15][22] 其他重要信息 - 公司拥有36亿美元可用流动性和45亿美元的养老金盈余[21] - Ziply Fiber的27亿美元未偿债务已于8月赎回，部分由当月发行的20亿美元公共债务资助[22] - Northwestel出售交易可能推迟至2026年完成，但对去杠杆影响微小[36] - 公司计划在2025年至2028年间实现15亿美元的成本节约，目前已完成约一半[39][62] - AI Fabric业务预计将驱动1亿至1.5亿美元的年EBITDA，基于73兆瓦电力的货币化[42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 联邦预算中加速折旧税收优惠和数据中心政府承诺的影响[25][26] - 预算整体被视为积极，旨在刺激加拿大经济投资，资本减免措施直接鼓励公司投资[27] - 关于AI的具体措施仍在研究，但近9亿美元的主权AI和云资金表明政府致力于推动AI采用，对Bell AI Fabric和主权AI联盟是方向性利好[28] - 税收优惠预计在2027-2028年带来益处，但2025-2026年无影响，具体量化尚待明确[29][30] 问题: 加拿大互联网竞争格局和Northwestel交易更新[33] - 在东部市场执行综合战略保护零售地位，预计光纤转售商将从有线电视夺取更多份额[34] - 在西部市场优先保护移动用户基础，通过无线套餐和内容捆绑降低流失率，计划1月全面推出光纤转售[35] - Northwestel买家仍在与政府争取资金，交易可能推迟至2026年，但对去杠杆影响微小[36] 问题: 加拿大电信业务2026-2028年利润率展望和AI Fabric财务影响时间[39][40] - 预计收入增长2%-4%，EBITDA增长2%-3%，通过成本控制努力，利润率大致持平[39] - AI Fabric目标基于73兆瓦电力货币化，预计年EBITDA为1亿至1.5亿美元，增长将主要在2026年及以后显现[42][43] 问题: 主权AI的正式定义及其在企业的渗透[46][48] - 主权AI涉及数据位置、移动、控制、计算和治理的全方位要求，不仅是在加拿大的数据中心[47] - 预计市场将自然倾向于可信的加拿大供应商，无需正式法规，公司凭借深厚的企业关系和基础设施处于有利地位[49][50][51] 问题: 无线业务战略调整和品牌用户构成[52] - 战略重点在于平衡用户加载和经济效益，后付费用户净增中Bell品牌贡献巨大，但具体比例未披露[53] - 后付费和混合ARPU较第二季度有所改善，新用户费率高于现有用户，对混合ARPU有积极影响[83] 问题: 美国光纤部署进度和自由现金流展望[56][58] - Ziply Fiber按计划进行，表现超出投资案例，2026年建设加速将推动更好增长[56] - 第三季度自由现金流强劲，但第四季度资本支出将季节性增加，全年6%-11%增长指引维持不变[59][72] 问题: 成本节约进度和合并EBITDA增长形态[62] - 15亿美元成本节约目标已完成约一半，将逐年加速[62] - 预计EBITDA利润率百分比持平，但美元值增长，美国业务利润率在40%-45%之间[63][64] 问题: AI驱动解决方案各业务贡献平衡和AI Fabric数据中心上线节奏[67][68] - 预计2028年15亿美元收入中，Bell Cyber约4亿美元，Ateko约7亿美元，AI Fabric约4亿美元[68] - AI Fabric预计2026年有2-3次上线，部分收入将在同年实现[68] 问题: 自由现金流中营运资本影响和企业市场竞争态势[71][74] - 营运资本管理持续，但季度间有波动，第四季度资本支出将季节性增高，长期自由现金流受益于资本支出和租赁还款减少[72][73] - AI驱动解决方案整体提供独特综合优势，在网络安全和系统集成领域凭借专注垂直领域和运营商经验脱颖而出[76][77] 问题: 无线后付费用户品牌构成和ARPU展望[80] - 批发网络收入微不足道，后付费用户净增中Bell品牌占多数，但具体比例未披露[81] - ARPU轨迹积极，新用户费率有助于混合ARPU改善[83] 问题: AST卫星服务营销和定价计划[87] - 计划2026年底推出，具体营销和定价细节为时过早，将在适当时机公布[87]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到14亿美元，同比增长41% [5] - GAAP每股ADS收益为1.09美元，较去年第三季度增长超过2美元 [5] - 第三季度产生超过3.5亿美元的自由现金流 [5] - 季度末现金及现金等价物总计41亿美元，较第二季度增加13亿美元 [5][20] - 毛利润率提升至86%，去年同期约为83% [17] - 营业费用增长11%，总计11亿美元 [18] - 净收入达到1.25亿美元，GAAP稀释后每股ADS收益为1.09美元 [18] - 非GAAP净收入达到3.04亿美元，同比增加2.52亿美元，非GAAP稀释后每股ADS收益为2.65美元 [19] - 2025年全年营收指引更新为51亿至53亿美元，毛利润率指引维持在中高80%范围，营业费用指引更新为41亿至43亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Rukinza全球收入首次单季度超过10亿美元，增长51%，现已成为全球BTK抑制剂市场领导者 [5][7][16] - Tivimra收入增长17%，反映其在中国市场的领导地位 [16] - 授权引进产品表现持续强劲，同比增长17%，其中来自安进的授权引进资产组合增长31% [16] - Sonro（下一代BCL2抑制剂）获得FDA突破性疗法认定，用于复发难治性套细胞淋巴瘤 [6][23] - BTK CDAC（BGB-16673）已启动头对头III期临床试验，针对复发难治性CLL的潜在关键II期研究预计2026年上半年读出数据 [23][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场是最大市场，营收7.43亿美元，同比增长47% [16] - 中国市场营收4.35亿美元，增长17%，由Tivimra和Rukinza的市场领导地位及授权引进资产增长所支持 [16] - 欧洲市场贡献1.67亿美元，同比增长71%，Rukinza在所有主要市场份额持续增长 [16] - 世界其他地区市场增长133%，由市场扩张和新产品上市驱动 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有完全自主知识产权的潜在同类最佳资产，覆盖CLL的三种基础作用机制：Rukinza（BTK抑制剂）、Sonro（BCL2抑制剂）和BTK CDAC [13] - 公司构建了"全球开发超级高速公路"，将临床开发与制造垂直整合，拥有近6000名员工，旨在提升研发投资回报 [14] - 公司计划到2026年底实现Sonro的全球首次批准和上市，并获得BTK CDAC的潜在关键数据，内部临床团队将运行超过20项III期试验，预计超过10项概念验证数据读出，研究组织将推动约10个新分子实体进入临床 [15] - 在CLL治疗领域，公司强调长期无进展生存期数据的重要性，其Rukinza在III期Sequoia试验中显示一线CLL患者6年PFS率达74%，认为其数据优于其他单药BTK抑制剂报告的结果 [8][9][109] - 公司对固定疗程治疗方案抱有期望，但认为当前基于Venetoclax的方案在疗效深度、持续PFS、安全性和便利性方面存在不足，并正在开发Zanu（Rukinza）与Sonro的组合方案（ZS）以应对 [10][11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在血液肿瘤和实体瘤管线均处于激动人心的、富含里程碑的时期 [15] - 在美国市场，BTK抑制剂类别存在季节性模式，包括年底通常的库存增加以及1月份的正常消耗，2026年第一季度发货天数将少于典型的13周季度 [21] - 管理层承诺在其规划期内实现利润率扩张，但近期改善速度将是审慎的，以确保投资能够最大化后期管线机会的价值 [22] - 公司对Rukinza的长期数据充满信心，认为其设定了CLL治疗中BTK单药治疗的标准 [9][109] - 对于实体瘤管线，多个早期项目已取得概念验证，公司对快速推进最有潜力的项目充满信心 [23][24][26] 其他重要信息 - 公司通过一项交易变现了其indulger药物的全球特许权权益，在当季产生8.85亿美元现金，同时保留了该资产的潜在上行参与权 [19] - 将在ASH会议上展示血液肿瘤产品线的47篇摘要，包括6篇口头报告 [7][23] - 公司内部研究团队在2024年和2025年已完成超过170个剂量递增队列，中位时间仅为7周，展现了其执行速度 [25] - 基于现有数据和更广泛的竞争格局，公司战略性地调整了BCMH3 ADC和PROR15项目在组合中的优先级 [28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于Rukinza在欧洲的市场表现以及BTK CDAC在CLL适应症的数据预期 [43] - 在欧洲，Rukinza增长强劲，接近70%。尽管Amplify方案已获批，但未观察到处方量大幅增加，欧洲地区Acalabrutinib的总处方量趋于平稳 [45] - 关于BTK CDAC在CLL的数据，由于是单臂研究，很可能基于客观缓解率和缓解持续时间进行评估，预计数据将在最后一名患者入组后约12个月左右成熟 [46] 问题: 关于早期管线项目的概念验证数据进展以及明年将进入临床的10个新分子实体的信息 [49] - 对于所有早期项目，公司都基于临床前数据设定了明确成功标准。部分项目如CDK4、PRMT5、B7-H4 ADC、GPC3双特异性等已满足所有标准，正积极规划加速进入III期研究 [52] - 关于新分子实体，公司以GPC3双特异性为例，其在临床前数据并非最令人兴奋，但临床结果令人欣喜。公司期待推进更多项目，并强调其高效的发现引擎才刚刚开始展示潜力 [53] 问题: 确认Amplify固定疗程方案在欧洲的接受度以及PRMT5抑制剂的联合用药策略 [56] - 确认Acalabrutinib在欧洲（如德国）的市场份额和营收在过去三个月保持稳定，并未增长。尽管Amplify固定疗程方案被纳入指南可能带来一些增量，但总体趋势平稳 [57] - PRMT5抑制剂因其高效力、选择性和脑渗透性而备受关注，基于其良好的安全性，计划与当前标准疗法联合，例如在非小细胞肺癌中联合化疗和PD-1抑制剂，在胰腺癌中联合标准化疗 [58][59]。未来也有兴趣探索与选择性药物（如KRAS抑制剂）的联合 [60] 问题: 关于CDK4抑制剂III期试验的设计细节以及启动ZS方案与AV方案头对头III期试验的考量 [66][68] - CDK4抑制剂的III期试验计划为头对头研究，旨在证明其选择性优于现有CDK4/6抑制剂。具体样本量和统计把握度等细节将在接近III期试验启动时（2026年上半年）分享 [67] - 启动ZS vs AV的III期试验是为了进一步确立ZS作为最佳口服固定疗程方案的地位。尽管对ZS方案充满信心，但进行头对头研究有助于弥合信息差距，加速市场教育，确保患者获得最佳治疗方案 [70][71][72] 问题: 关于CLL复发难治 setting 中Rukinza的市场份额以及未来不同机制药物（如降解剂、Rukinza）的序贯使用策略 [75] - 在所有治疗线（包括复发难治 setting）中，Rukinza的新患者起始份额保持强劲。公司对CLL产品线战略充满信心，包括BTK单药（基于其头对头优效性和长期数据）、Zanu+Sonro组合（提供深度缓解和便利性）以及BTK降解剂（用于后线治疗，覆盖耐药突变） [77][78][79][80] 问题: 关于CDK4抑制剂放弃后线开发专注于一线治疗的原因，以及是否会在圣安东尼奥乳腺癌研讨会公布数据 [83] - 决策基于一线扩展队列中出现的强劲缓解率数据，以及外部竞争格局变化导致后线机会碎片化且门槛提高。公司始终视后线为过渡性机会，一线才是关键。因此决定不优先发展后线并加速一线。同时，由于后线数据与一线III期剂量选择相关，决定不在本届圣安东尼奥研讨会公布数据，但将在未来合适场合分享以支持III期计划 [85][86] 问题: 关于Zanu+Sonro组合 vs Venetoclax+Obinutuzumab组合的III期试验未来数据公布路径 [87] - 该试验是PFS驱动的研究，由于对照组VO也是良好疗法，获得PFS读数需要一定时间。同时公司也会监测uMRD率，这可能是一个可以更早观察的指标 [87] 问题: 关于EGFR靶向资产中，为何将EGFR MET/MET三特异性归为有前景，而EGFR CDAC归为仍在探索 [90] - 分类基于临床数据。EGFR MET/MET三特异性在剂量递增早期即观察到有临床意义的缓解。EGFR CDAC则仍在剂量递增中，观察到一些肿瘤缩小，PK和安全性良好，但需要更多数据成熟度。两种药物作用机制不同，预期也不同 [92] 问题: 关于BTK抑制剂类别的季节性在不同地区的差异，以及Sonro和BTK CDAC上市时间线对CLL治疗序贯策略的影响 [97] - 季节性模式主要关注美国市场，通常第四季度行业内有库存积累，第一季度会有所消耗。2026年第一季度也存在日历天数较少的问题。全球其他地区此效应较弱，中国业务第四季度通常相对较淡 [100][101] - 在美国，BTK CDAC可能比Sonro更早获得CLL适应症批准。在中国，Sonro的CLL适应症已申报，预计明年初获批。公司认为BTK CDAC能为接受过BTK抑制剂治疗的患者提供广泛覆盖，基于现有证据，其定位良好，适用于 covalent BTK抑制剂治疗后的后线治疗 [102][103] 问题: 关于固定疗程治疗对CLL/BTK抑制剂市场规模的长远影响，以及第四季度营收指引的解读 [106][107] - 管理层强调长期PFS数据至关重要，Rukinza的6年随访数据显示出最佳长期患者结局，是其成为标准疗法和全球领导者的原因。对于固定疗程治疗，公司对ZS组合的早期数据感到兴奋，认为其与众不同 [108][109][112] - 关于营收指引，公司重申季节性主要是为了支持建模。基于全年强劲执行，公司对提供的指引范围充满信心。营收指引区间的上调（从年初的49-53亿美元至目前的51-53亿美元）显示了执行力的增强。季节性评论主要针对美国市场 [114]

财务数据和关键指标变化 - 2025年前九个月总收入增长11%，核心每股收益增长15%[6] - 产品销售额增长9%，联盟收入增长41%，主要受Enhertu和Tezspire推动[11] - 核心毛利率为83%，预计全年将略低于2024年，主要受医疗保险D部分改革、Brilinta专利到期等因素影响[12] - 研发费用增长16%，占收入23.3%，预计全年将处于20%区间的高位[13] - 核心营业利润率为33.3%，经营杠杆持续显现，产品收入增长11%而SG&A增长3%[13][14] - 营运现金流增长37%至122亿美元，资本支出21亿美元，预计全年比2024年增长约50%[14] - 有息债务接近330亿美元，净债务与EBITDA比率为1.2倍[15] - 重申全年指引，预计按固定汇率计算总收入和核心每股收益分别实现高个位数和低双位数增长[15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 肿瘤业务收入增长16%至186亿美元，美国增长19%，新兴市场增长20%[7][17] - Tagrisso第三季度销售额19亿美元，增长10%[17] - Calquence第三季度收入9.16亿美元，增长11%[18] - Lynparza第三季度收入8.37亿美元，增长5%[19] - Truqap第三季度收入1.93亿美元，增长54%[20] - Imfinzi增长31%，Imjudo增长14%[20] - HER2相关产品总收入第三季度增长39%[21] - 生物制药业务收入增长8%至171亿美元[31] - 呼吸、炎症和自身免疫领域增长40%，增长药物占该领域收入60%以上[31] - Fasenra增长20%，Tezspire增长47%，Breztri增长20%[31][32] - Saphnelo增长44%[33] - 心血管、肾脏和代谢领域收入持平，Farxiga增长8%，Lokelma增长30%[33][34] - 罕见病业务增长6%至68亿美元[40] - Ultomiris增长17%，Strensiq增长28%，Koselugo增长79%[40] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长11%，预计到2030年将占公司总收入的50%左右[7][9] - 新兴市场（不包括中国）收入增长21%[7] - 中国市场增长强劲，但第四季度收入预计将受到带量采购相关库存补偿成本和医院预算限制的影响[15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于前所未有的催化剂丰富时期，预计将持续到2026年及以后[7][45] - 2025年宣布了16项三期试验阳性结果，其中6项在主要大会上发表[6][8] - 与美国政府达成具有里程碑意义的协议，为定价提供了更清晰的框架，并获得三年关税豁免[9] - 正在努力实现富裕市场的价格均衡，为政府、行业和患者提供更可持续的未来[9] - 专注于临床试验多样性，扩大在美国的临床试验足迹[9] - 稳步扩大全球制造能力，包括在美国新建弗吉尼亚工厂[9][10] - 股东投票通过 harmonize 在伦敦、斯德哥尔摩和纽约的上市结构，普通股将于明年2月在纽约证券交易所上市[10] - 转型技术（如口服PCSK9抑制剂、ADC、放射偶联物、细胞疗法等）有潜力推动2030年后的增长[46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 强劲的增长势头和研发管线交付持续[6] - 对实现800亿美元2030年目标充满信心[8] - 对美国市场前景保持乐观，认为与政府的协议消除了不确定性[48][49] - 对2026年利润率目标（中位30%区间）和2030年收入目标保持信心[45][52] - 预计第四季度研发和SG&A费用将环比第三季度上升[16] - 预计增长品牌的强劲收入势头将持续[15] 其他重要信息 - 2025年前九个月在关键区域获得31项监管批准[6] - Baxdrostat在耐药性高血压方面显示出最佳疗效，具有超过50亿美元的峰值收入潜力[8][36] - 在ESMO大会上公布了多项关键数据集，包括DESTINY-Breast11和05、TROPION-Breast02等[23][25][26] - 在血液学领域，CD19 CD3 T细胞衔接器surovatamab和CD19 BCMA双CAR-T AZD0120具有超过50亿美元的峰值收入潜力[30] - 预计2026年将有高风险调整后峰值收入机会超过100亿美元的关键疗法领域读结果[45][50] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美国政治环境的风险以及2027-2028年100亿美元催化剂潜力是否包含在800亿美元目标内[48] - 公司已解决总统信函中的四个要点，预计与美国政府的协议已满足要求，不期望再有额外行动[49] - 100亿美元是风险调整后的峰值年收入数字，是800亿美元目标的一部分，预计2026年读结果将带来另外110亿美元的风险调整后销售额[49][50] 问题: 关于2026年利润率共识的舒适度以及Roche Persevera试验对camizestrant的潜在影响[51] - 2026年的主要不利因素是Farxiga在美国和中国的专利到期，公司将继续投资于增长品牌和新产品发布，研发投资将保持在20%区间的高位[52][53] - 与美国政府的协议的影响可以被吸收，不影响2030年目标[56] - camizestrant在所有口服SERDs中显示出最佳特征，SERENA-4研究比Persevera规模更大，设计上优化了在首发设置中成功的机会[57][58] 问题: 关于CARDIO-TTRansform试验对治疗指南的潜在影响以及新的诊断测试[60] - CARDIO-TTRansform研究结果有潜力改变ATTR心肌病的治疗模式，公司还开发了淀粉样蛋白清除剂，探索联合疗法[62][63] - 公司正在探索多种机会（如AI模型、新的生物标志物检测）以实现更早的诊断和治疗[64][65] - CARDIO-TTRansform是ATTR心肌病领域最大的临床试验，如果成功，有望看到心血管死亡率获益[66] 问题: 关于肥胖症投资组合的竞争格局以及BCMA CAR-T的差异化[68] - 公司正在推进肥胖症管理领域的多个分子，目标是在竞争格局中保持高度竞争力，并考虑市场细分的机会[70][71] - BCMA CAR-T (AZD0120) 在后期线患者群体中显示出令人印象深刻的缓解率和良好的安全性，计划明年启动三期试验[72][73][74] 问题: 关于Dato-DXd数据的可借鉴性以及Imfinzi的增长跑道[76] - Dato-DXd的设计（连接子稳定性）有助于降低骨髓毒性，这增加了对早期研究（如TROPION-Breast03）的信心[77][78] - Imfinzi的增长由新的生命周期扩展机会驱动（如Adriatic、AEGEAN、NIAGARA），预计增长势头将持续，未来还有MATTERHORN和POTOMAC等研究的读结果[79][80] 问题: 关于Baxdrostat的潜力以及欧洲的政治环境[82] - Baxdrostat在耐药性高血压方面显示出前所未有的疗效，24小时血压控制是一个关键区别，峰值收入潜力可能超过50亿美元[83][84][86][87] - 欧洲需要重新平衡医疗预算分配，增加对创新制药的投入，以吸引投资和驱动经济增长，否则存在失去对某些创新技术供应链控制的风险[88][89][90] 问题: 关于Forxiga在英国专利无效后的影响以及口服PCSK9抑制剂的竞争[92] - 英国的法律情况非常特殊，不适用于其他国家[93] - 公司的口服PCSK9抑制剂Laroprobstat是真正的小分子，不需要增溶剂或禁食，在竞争格局中处于有利地位，将关注默克的数据以继续差异化[94][95] 问题: 关于哮喘和COPD治疗领域的竞争发展，特别是长效制剂的价值[97] - 疗效是处方选择的首要原因，公司正在努力开发首个吸入式TSLP分子，以扩大患者可及性[98][99] - 公司在新品牌处方方面处于市场领先地位，在中国推出Fasenra将是重要的增长动力[99] 问题: 关于2025年医疗保险D部分 redesign 带来的新患者受益对2026年增长的影响[102] - 2026年第一季度将与2025年第一季度具有可比性，因为都包含了D部分责任的影响，预计口服药物（如Tagrisso、Calquence）因治疗持续时间长，将继续受益于需求增长[103][104] - 公司已成功管理了D部分责任的影响，通过驱动使用量和份额增长来补偿[105] 问题: 关于Calquence的峰值销售指导是否仍可实现[106] - 公司2024年设定2030年目标时已预见到Calquence将参与IRA谈判，Calquence的表现符合甚至优于预期，Amplify在欧洲的早期采用令人鼓舞，美国Amplify机会以及escalate在LBCL中的潜力将推动未来增长[108][109][110][111] 问题: 关于Enhertu在DB09和DB11数据公布后的增长轨迹[112] - DESTINY-Breast09将Enhertu推进到一线设置，将惠及更多患者并延长治疗时间，缺乏累积毒性是其优势[114] - DESTINY-Breast05和11在早期阶段代表了一个重磅炸弹机会，临床指南的采纳将推动增长[115][116] 问题: 关于2030年800亿美元目标是否保守、利润组合以及美国交易后海外市场组合的变化[118] - 800亿美元仍然是一个雄心勃勃的目标，公司对新的阳性读结果感到兴奋，但需保持谨慎，因为研发存在风险[119] - 随着管线发展，专科护理产品将推动更高的盈利能力，但公司将继续投资研发，不会承诺具体的利润率目标方向[120][130] 问题: 关于Gefurulimab与Ultomiris在重症肌无力中的动态以及其他适应症的计划[123] - Gefurulimab的研究在比利时的患者中进行得更早，其皮下给药方式（每周一次，预充式注射器或自动注射器）非常方便患者，起效速度快，可持续性与Ultomiris一样好[124] 问题: 关于Sonivodotin的信心以及Claudin 18在胃癌以外的更广泛范围[126] - Sonivodotin（Claudin 18.2 ADC）在后期线患者群体中显示出令人鼓舞的缓解率，正在研究其用于更早线治疗和联合疗法，Claudin 18.2在超过50%的胃癌患者中表达，也在胰腺癌中表达，公司正在探索不同靶向载体的机会[127][128][129]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为370万美元，相比2024年同期的190万美元增长约180万美元，增幅100% [25] - 第三季度预订额为240万美元，相比2024年同期的230万美元增长约10万美元，增幅3%，相比2025年第二季度增长110万美元，增幅80% [26] - 第三季度GAAP毛利润为270万美元，相比2024年同期的100万美元增长170万美元，增幅156% [28] - 第三季度非GAAP毛利润为290万美元，相比2024年同期的130万美元增长160万美元，增幅131% [28] - 第三季度GAAP毛利率为71.4%，相比2024年同期的55.8%增长15.6个百分点 [29] - 第三季度非GAAP毛利率为77.7%，相比2024年同期的67.2%增长10.5个百分点 [29] - 第三季度净亏损为1.408亿美元，合每股0.41美元，而2024年同期净亏损为2270万美元，合每股0.11美元，增加主要由于1.219亿美元的非现金非经营性费用 [30] - 第三季度调整后净亏损为1810万美元，合每股0.05美元，相比2024年同期的2320万美元调整后净亏损减少510万美元 [30] - 第三季度调整后EBITDA亏损为2060万美元，相比2024年同期的1380万美元增加680万美元，增幅49% [30] - 2025年前9个月总收入为2180万美元，相比2024年同期的650万美元增长1530万美元，增幅235% [31] - 2025年前9个月预订额为530万美元，相比2024年同期的560万美元减少约30万美元，降幅7% [32] - 2025年前9个月GAAP毛利润为1850万美元，相比2024年同期的410万美元增长1440万美元，增幅353% [33] - 2025年前9个月非GAAP毛利润为1920万美元，相比2024年同期的470万美元增长1450万美元，增幅304% [33] - 2025年前9个月GAAP毛利率为84.8%，相比2024年同期的62.7%增长22.1个百分点 [34] - 2025年前9个月非GAAP毛利率为87.8%，相比2024年同期的72.7%增长15.1个百分点 [34] - 2025年前9个月净亏损为3.127亿美元，合每股1.01美元，而2024年同期净亏损为5780万美元，合每股0.32美元，增加主要由于2.6亿美元的非现金非经营性费用 [35] - 2025年前9个月调整后净亏损为5280万美元，合每股0.17美元，相比2024年同期的5780万美元调整后净亏损减少510万美元，降幅8.7% [35] - 2025年前9个月调整后EBITDA亏损为4670万美元，相比2024年同期的4060万美元增加610万美元，增幅15% [35] - 截至2025年9月30日，公司现金余额为8.362亿美元，相比2024年同期的2930万美元增长2700%，相比2025年第二季度的8.193亿美元增长2% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度收入构成：系统收入180万美元，与于利希Advantage系统升级至Advantage2系统相关；QCAS收入140万美元；专业服务收入50万美元 [26] - 2025年前9个月收入构成：向于利希出售Advantage退火系统及相关Advantage2处理器升级收入1550万美元；QCAS收入420万美元；专业服务收入210万美元 [32] - 量子计算即服务业务拥有超过100家客户，其中近48%为商业组织，但大部分收入仍来自较小规模的交易 [36] - 专业服务收入通常涉及相对简单、固定价格、短期的概念验证项目，目标是将应用转化为长期生产应用 [36] - 系统销售是公司最新的收入来源，区别于其他量子计算公司销售的研究实验系统，公司的Advantage系统是高度可扩展的商业级系统 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场签署了一份价值1000万欧元的合同，将在意大利伦巴第地区部署一台Advantage2退火量子计算机，预计2026年部署 [5][26] - 公司与Davidson Technologies合作，在美国阿拉巴马州亨茨维尔部署的Advantage2系统现已投入运营，支持美国国防部和航空航天客户 [18][38] - 公司在日本东京成功举办了首届Qubits Japan用户大会，吸引了日本领先企业和学术机构的代表 [12] - 在最近的四个季度中，公司拥有超过100家创收客户，其中包括约24家福布斯全球2000强企业 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一一家同时构建退火和门模型量子计算机的公司，旨在解决客户全部的计算问题 [16] - 公司认为超导技术将在长期竞争中胜出，因其门速度估计比其他主要技术快1000倍至10000倍，并且基于50年集成电路制造技术，具有更好的可扩展性和成本优势 [14][15] - 公司专注于通过Leap云服务或现场销售提供商业级系统的访问，以及协助应用过渡到生产环境的专业服务，区别于其他主要依赖政府资助研发收入的量子公司 [39][40] - 公司计划适度增加约15%的研发和销售营销投资，以加速技术和市场拓展能力，重点投资领域包括门模型项目和市场推广 [66][68] - 公司对量子通信、传感、密钥分发等 ancillary 量子机会持谨慎态度，目前仍激光聚焦于量子计算核心业务 [73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 联合国宣布2025年为国际量子科学与技术年，全球对量子行业和公司的关注度日益增长 [3] - 公司的技术已证明能够解决经典计算机无法解决的有用现实问题，其系统在线且具有高正常运行时间，提供亚秒级响应，而其他系统经常宕机或有数小时排队延迟 [6][23][24] - 公司管道保持强劲，拥有系统销售和量子计算即服务交易的大型机会，现金状况良好，超过8亿美元，为有机增长和并购扩张提供了良好基础 [21][40] - 公司相信有机会成为第一家实现持续盈利的独立上市量子计算公司，且所需资金远少于其他同行 [40] 其他重要信息 - 公司被《快公司》评为2025年"科技领域下一件大事"奖项的获奖者，表彰其具有深远行业影响潜力的新兴技术 [19] - 公司将于2026年1月27日至28日在佛罗里达州博卡拉顿举行全球Qubits 2026会议 [12] - 公司在第三季度及之后通过认股权证行使获得了大量现金，包括第三季度的4030万美元和11月4日前的2130万美元 [40][41] - 公司宣布赎回所有约500万份流通在外认股权证，若在赎回日前全部行使，将提供约5800万美元的额外现金 [41] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于美国政府关注度提升的 significance 以及是否意味着对退火技术的转向 [45] - 公司强调其与美国政府合作的方式与其他量子公司不同，不是寻求研发资金，而是专注于识别其现有规模化系统能为政府解决实际问题的领域，如军事物流、资源部署、设备维护等，美国政府关键部门开始认识到其系统能够提供价值 [46][47] 问题: 关于门模型产品的更多细节，包括发布时间表以及保真度和量子比特数 [49] - 公司使用超导技术开发门模型量子计算机，但采用fluxonium量子比特而非transmon量子比特，因其在退火计算机上的经验以及fluxonium在扩展性方面的优势 [50] - 公司已完成fluxonium量子比特芯片和超导控制芯片的制造，并正在进行键合以演示门模型量子比特的可扩展控制，预计未来一年内展示初步能力，但规模化纠错门模型系统的 timelines 仍在5-10年 [51][52] 问题: 关于Davidson合作关系以及公司在Golden Dome等国家安全和防御计划中的潜在角色 [54] - 公司对Golden Dome等政府计划感兴趣并参与相关论坛，其与Davidson的合作涉及多个应用领域，下一步是确保系统安全以运行机密政府应用，这可能使其成为首个获认证用于机密政府应用的量子计算机 [55][56] 问题: 关于Q-Alliance交易中客户选择行使购买权时的具体运作方式 [58] - 公司未披露购买选项的具体细节，但指出1000万欧元对应系统50%容量5年使用权，并不意味着全系统购买价格就是其两倍，全系统购买会带来额外好处和溢价 [59][60] 问题: Q-Alliance交易模式（50%容量供QCAS客户使用）是否会成为未来全球部署的蓝图 [62] - 公司确认这种模式绝对可以成为未来交易的蓝图，类似于此前与于利希超级计算中心的合作模式，该模式有助于在全球建立据点并逐步导向系统购买，同时也有客户直接购买系统的案例在推进 [63] 问题: 关于公司此前设定的增加约15%研发和销售营销投资计划的进展，以及对第四季度和2026年上半年的支出预期 [66] - 公司确认运营费用在年内剩余时间将按计划环比增长约15%，大部分增量支出在研发领域，但对2026年上半年支出未提供指引 [67] - 增加的投资将用于加速门模型项目（因拥有独特技术）、支持系统销售和专业服务/QCAS的市场推广，并开始探索将多个概念验证和生产应用捆绑的企业许可模式，这可能成为PSQCAS业务的重要拐点 [68][69][70] 问题: 关于公司在量子通信、定时、内存、安全密钥等 ancillary 量子机会上的立场 [72] - 公司激光聚焦于量子计算核心机会，认为其系统在可预见的未来不需要量子互联（如量子网络），传感和量子密钥分发等也不属于其核心业务范围 [73][74] 问题: 关于客户具体应用细节的询问（SkyWater、航空公司、BASF） [76] - 对于SkyWater，作为本季度新客户，其应用主要关注其运营中的优化问题；对于大型航空公司，应用细节未披露；对于BASF，问题涉及程序运行频率，但回答未直接提供此信息 [77] 问题: 关于优化业务中新客户从试用转化到生产的状态和" tone" [79] - 公司表示近一两个季度开始与更大型公司接洽，处理更大型、更具挑战性的优化问题，随着Advantage2平台和NL Hybrid Solver的优异结果，客户开始询问捆绑多个概念验证和生产应用的企业许可模式，这可能标志着PSQCAS业务接近拐点 [80][81]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1290万美元，同比增长12%，去年同期为1150万美元 [5][16] - 毛利润为830万美元，去年同期为700万美元，毛利润率提升至644%，去年同期为605% [17] - 营业费用降至910万美元，去年同期为1060万美元，主要得益于销售、一般及行政费用减少60万美元，研发费用减少30万美元等 [18] - 营业亏损降至80万美元，同比改善77%，净亏损 attributable to stockholders 为200万美元，每股亏损005美元，去年同期净亏损470万美元，每股亏损014美元 [19] - 调整后EBITDA亏损改善96%至10万美元，去年同期为240万美元 [19] - 第三季度经营活动所用现金降至350万美元，去年同期为440万美元，前九个月经营活动所用现金降至550万美元，去年同期为1510万美元 [19][20] - 截至2025年9月30日，公司持有现金及现金等价物2510万美元，2024年12月31日为3170万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 外科美学业务（原先进能源业务）营收为1110万美元，同比增长19%，增长主要由Aon体雕系统商业发布以及国内外市场一次性手具销量增加驱动 [5][6][16] - OEM业务营收为180万美元，同比下降18%，减少约40万美元，主要由于对现有客户（包括Symmetry Surgical）的销售体积下降 [7][17] - 公司更新2025年全年营收指引至5050万美元-5250万美元，此前为5000万美元-5200万美元，外科美学业务营收指引上调至4300万美元-4500万美元，OEM业务营收指引下调至约750万美元 [21][22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长20%至930万美元 [17] - 国际市场营收同比下降4%至350万美元 [17] - 医疗器械行业通常存在季节性，第一和第三季度营收趋势通常最弱，第二和第四季度最强 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将先进能源业务正式更名为外科美学业务，以更好地与公司使命和产品成果对齐 [4][5] - 战略重点从OEM业务转向外科美学业务，特别是Aon体雕系统的发布，认为该业务代表公司未来 [7] - Aon体雕系统集成了脂肪去除、闭环轮廓塑造、组织收缩和电外科功能，旨在解决当前市场单一功能系统的局限性 [9] - 公司已向FDA提交了Aon系统用于动力吸脂的补充510(k)申请，预计2026年第一季度获得批准，这将进一步巩固其作为首个完全集成体雕系统的地位 [14][15] - 公司通过2024年第四季度宣布的成本削减和重组，实现了更精简的运营结构和显著的现金消耗减少 [8][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - GLP-1药物的广泛使用（美国目前有超过1500万人使用）为针对皮肤松弛和体雕的外科技术创造了巨大市场机会，公司认为其Renuvion和Aon技术能很好地满足这一需求 [11][12][34] - 麦肯锡研究指出63%使用GLP-1药物的患者是医美领域的新客户，管理层认为这代表了强大的市场转变，目前仍处于早期阶段 [34][35] - Aon系统的软发布和全面商业发布（9月开始）取得了超出预期的成功，市场反馈积极 [6][7][13][14] - 公司基于对Aon平台采用率、营运资本管理和严格成本控制的预期，相信现金流将能支撑至2027年 [21] 其他重要信息 - Aon系统整合了Renuvion技术，这是一种用于治疗皮肤松弛的微创外科解决方案，正迅速获得外科医生认可 [10][11] - 公司通过关键意见领袖（KOL）大使项目和临床研讨会来推广Aon系统 [10] - 公司预计2025年全年毛利率约为61%，总营业费用不超过4000万美元 [23] - 公司正密切关注美国联邦政府关于进口关税的行政命令，但目前对业务的整体影响尚不确定 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于发电机销售下降的解释 [25] - 销售分类方式改变，现有客户若已拥有Apyx One发电机，购买Aon系统时可能只需购买其余部分，若拥有旧款RS3发电机则需要升级，完整Aon销售包含发电机但统一归类为Aon收入 [26] 问题: Aon发布对毛利率的潜在影响 [27][28] - 公司未提供具体毛利率指引，但指出外科美学业务（尤其在美国）毛利率最高，该业务销售增长对公司整体有利 [29] 问题: Aon系统对耗材（一次性手具）使用量的拉动预期 [32] - 耗材增长主要来自新客户（原无Renuvion技术）的加入，现有客户升级不一定带来显著耗材用量提升，但新客户增加将是未来耗材使用的主要驱动力 [32] 问题: 当前市场环境、GLP-1药物动态及需求趋势 [33] - 市场受GLP-1药物颠覆，拥有解决皮肤松弛和体雕技术的外科公司将受益，公司技术非常适合此市场，GLP-1药物影响是长期趋势 [34][35] 问题: 第三季度一次性手具销售增长的驱动因素 [39] - 增长由多方面驱动：新医生首次采用该技术、患者对Renuvion的附加率提高、以及Renuvion的独立使用增加，GLP-1药物导致的皮肤松弛治疗需求是长期趋势 [39][40] 问题: Aon销售渠道状况及团队执行能力 [44] - 公司上调第四季度外科美学业务指引反映了对Aon的预期，供应链和第三方安装团队保障了产品交付和医生培训，发布非常成功 [45][46] 问题: Aon国际市场推广计划 [47] - 当前聚焦美国市场，未来目标市场包括欧洲、中东、巴西和拉丁美洲等，欧洲需CE标志，部分中东国家认可FDA，各国注册流程将陆续启动，具体计划将在2026年讨论 [48][49]