财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度收入为1600万美元，同比增长4% 全年收入为5670万美元，同比增长10% [3] - **美国市场收入**：第四季度美国市场收入为1490万美元，同比增长4% 收入单位数从2024年第四季度的460个增至478个 [17] - **欧洲市场收入**：第四季度欧洲市场收入为110万美元，同比增长10% 收入单位数从去年同期的41个增至49个 [18] - **毛利润与毛利率**：第四季度毛利润为1380万美元，同比增长8% 毛利率从去年同期的83%提升至86% 主要得益于平均售价上涨和单位成本下降 [19] - **研发费用**：第四季度研发费用为300万美元，同比增长7% 主要受员工人数增加导致的薪酬费用增加30万美元驱动 临床研究费用减少10万美元部分抵消了该增长 [19] - **销售及管理费用**：第四季度销售及管理费用为2200万美元，同比增长9% 主要受薪酬费用增加130万美元、广告费用增加50万美元和差旅费用增加30万美元驱动 咨询费用减少30万美元部分抵消了该增长 [19] - **利息及其他收入**：第四季度利息费用为140万美元，同比减少10万美元 其他净收入为70万美元，低于去年同期的110万美元 主要原因是计息账户利息收入减少 [20] - **净亏损**：2025年第四季度净亏损为1190万美元，每股亏损0.46美元 去年同期净亏损为1070万美元，每股亏损0.43美元 [21] - **现金状况**：截至2025年12月31日，现金及现金等价物为7570万美元 2025年全年经营和投资活动现金使用量为4080万美元，与2024年的4050万美元基本持平 [21] - **债务融资**：2026年1月，公司修订了与Innovatus Capital Partners的定期贷款协议，将总贷款额度增加5000万美元至最高1亿美元 公司已提取额外1000万美元，使未偿还本金总额达到6000万美元 贷款期限延长至2031年5月 [22] - **2026年业绩指引**：预计2026年全年总收入在6300万至6700万美元之间 预计全年毛利率在84%至86%之间 预计全年运营费用在1.03亿至1.07亿美元之间 [23] - **2026年第一季度业绩指引**：预计2026年第一季度总收入在1370万至1470万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心产品Barostim**：公司专注于其核心产品Barostim神经调节疗法，用于治疗心力衰竭患者 该疗法旨在改善患者的生活质量和运动能力，而不仅仅是延长生存期 [3][4] - **销售组织扩张**：2025年，公司对销售组织进行了转型 截至年底，美国销售区域扩大至53个，同比增长10% 活跃植入中心增至252个，同比增长13% [6][18] - **销售策略调整**：销售策略调整为专注于3-5个高潜力账户，以推动深度采用和改变临床行为 公司优化了现场领导结构并增加了专门的培训资源 [8] - **单位经济效益**：在美国市场，2025年第四季度平均售价超过31000美元 公司预计2026年美国市场平均售价将维持在31000美元左右 单位制造成本因生产效率提高而持续下降 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第四季度美国市场收入为1490万美元，同比增长4% 收入单位数为478个，去年同期为460个 活跃植入中心从2024年底的223个增至252个 销售区域从2024年底的48个增至53个 [17][18] - **欧洲市场**：第四季度欧洲市场收入为110万美元，同比增长10% 收入单位数从去年同期的41个增至49个 销售区域数量保持稳定，为5个 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大战略重点**：公司2025年的战略重点包括：1) 建立世界级销售组织 2) 在目标中心推动深度采用 3) 降低采用障碍 [6] - **市场机会**：基于患病率，当前有339,000名患者符合Barostim治疗指征，市场机会达105亿美元，目前市场渗透率远低于1% [5] - **关键里程碑：I类CPT代码**：从2026年1月1日起，Barostim治疗过渡到I类CPT代码 这预计将改善患者可及性、提高报销可预测性，并将植入医生费用标准化至全国平均约560美元 [10] - **关键里程碑：BENEFIT-HF试验**：公司已启动具有里程碑意义的BENEFIT-HF前瞻性随机对照试验 该试验将评估Barostim对射血分数最高50%、NT-proBNP水平最高5000的扩大患者群体的影响 计划在美国和德国约150个中心对2500名患者进行随机分组 [12] - **试验潜在影响**：如果BENEFIT-HF试验成功，公司的可及市场将从约339,000名患者扩大至超过980,000名患者，市场机会从约105亿美元增至约300亿美元，增长约两倍 [12][24] - **试验资金安排**：试验的净现金影响预计为2000万至3000万美元，分摊在5-7年内，大部分发生在后期 美国医疗保险和医疗补助服务中心批准了B类研究器械豁免覆盖，确保参与试验的医保患者获得报销，每次手术报销约45000美元 [13] - **销售策略验证**：公司已验证其项目销售策略，在账户层面看到了更高、更一致的利用率 前20%的中心在第四季度的年化植入率约为19例，这些中心各自仍有约300名符合当前治疗指征的患者，显示出深度渗透的巨大机会 [9] - **高管任命**：Greg Morrison被任命为新的首席人力资源官，将于2026年3月加入公司 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年定位**：2025年是公司为可持续增长奠定必要基础的一年，包括转型销售组织、验证项目销售策略以及在降低采用障碍方面取得重大进展 [15] - **2026年催化剂**：管理层认为I类CPT代码、经验日益丰富的销售团队以及BENEFIT-HF试验的启动是2026年推动业绩改善的催化剂 [24] - **报销进展**：2025年，医疗保险优势计划30天的事先授权批准率从2024年的31%提高至46% 随着I类代码生效，预计批准率将继续提高 [11] - **市场教育**：2025年，公司显著扩展了医学教育项目，完成了超过150场针对心力衰竭管理医师和高级实践提供者的教育活动 关注高级实践提供者已成为围绕目标中心建立可持续转诊网络的关键杠杆点 [11] - **长期使命**：公司核心使命是积极影响心力衰竭的护理标准，满足数十万患者未满足的重大需求 [25] 其他重要信息 - **现金与流动性**：截至2025年底，公司拥有7570万美元现金 2026年1月通过债务修订获得1000万美元后，2026年初现金约为8600万美元 公司预计2026年将消耗约3000万至3500万美元现金，目前拥有至少两年的现金，并可基于收入里程碑获得额外4000万美元的非稀释性资本 [72][73] - **股权相关**：公司在2025年底/2026年初提交的货架发行和按市价发行计划是常规的公司治理操作，因旧货架到期而更新，目前无筹集额外资本的需要 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于BENEFIT-HF试验的初始中心选择策略以及是否会产生收入 [26] - **回答**：试验中心将混合现有商业植入中心和尚未开始商业植入的中心 预计约150个中心中，相当一部分已有该疗法的商业使用经验 [27] - **回答**：试验设计预计有2500例随机分组，其中三分之二（约1600-1700例）将随机分配到设备组并需要植入 这些设备将出售给医院，并由医疗保险或医疗保险优势计划报销，因此试验将产生收入 [28] 问题: 第四季度活跃账户增长较慢的原因以及2026年的趋势展望 [30] - **回答**：活跃账户净增长较低是因为在增加新账户的同时，在第四季度淘汰了部分账户 2026年，公司仍预计每季度净增加约3个活跃区域，每个区域管理3-5个活跃植入中心，因此预计2026年每季度净增加高个位数的账户 [31] 问题: BENEFIT-HF试验的讨论是否会对核心业务产生积极影响 [35] - **回答**：虽然试验在2026年不会对收入产生重大贡献，但预计会带来良好的商誉和信誉效应 这是心力衰竭领域有史以来规模最大的治疗性器械试验，已获得社区的积极反馈 [35] 问题: I类CPT代码生效后的早期影响 [36] - **回答**：目前仍处于过渡阶段，但进展符合预期 已观察到历史上100%拒绝事先授权的支付方开始批准申请，一些医疗保险优势支付方的批准速度也比历史上更快 [37][39] 问题: 2026年收入增长指引加速的信心来源及高低区间考虑因素 [42] - **回答**：信心源于销售代表生产力的提升 2025年第一季度进行销售组织调整后，从第一季度到第四季度实现了良好的连续增长 预计2026年第一季度将出现季节性环比下降，但之后将恢复连续增长 [42][43] 问题: 销售代表生产力提升的进展及2026年的改善节奏 [46] - **回答**：2025年专注于组建合适的团队并进行培训，活跃区域数量增至53个，每个区域的收入单位数持续增加，更多账户在第四季度达到每月一例植入的水平 随着更多代表提升生产力并建立工作流程，预计2026年销售生产力将继续增长 [46][47] 问题: 2026年毛利率指引为84%-86%，是否存在倒退风险及关键驱动因素 [48] - **回答**：2025年毛利率表现优异，美国市场平均售价超过31000美元 2026年指引中，美国市场平均售价预期设定在31000美元左右 单位成本因生产效率提高而持续下降，有进一步下降空间，但未将其纳入初始指引 [49][50] 问题: 对BENEFIT-HF试验中较早阶段患者群体的疗效预期 [54] - **回答**：射血分数中间值心力衰竭与射血分数降低型心力衰竭是同一种疾病，只是严重程度不同，因此预期对Barostim的反应会非常相似 试验设计旨在证明在这两个群体中的差异 [55][56] 问题: 2026年收入指引的高低端更依赖于新中心激活还是同店销售增长 [57] - **回答**：首要任务是推动深度采用，即提高同店销售额 同时，每季度将增加约3个新区域并激活新中心 预计大部分增长将来自现有中心的深度采用 [57][58] 问题: 高植入量账户的共同特点及销售人员的特质 [62] - **回答**：高绩效账户的共同点是拥有支持性的医院管理层、多位心衰专家、社区转诊医生网络以及外科医生层面的冗余配置 这些洞察推动了公司修订上市策略，销售团队因来自具备这些特征的中心的销售而获得额外奖励 [64][65] - **回答**：建立这样的网络和飞轮效应需要时间，通常超过6个月 这些账户的成立时间范围较广，有些已有数年，有些则新至9-12个月 [67] 问题: BENEFIT-HF试验的海外入组比例及收入确认处理 [69] - **回答**：试验将主要在美国进行，专注于医保患者，海外中心数量将非常少 [70] 问题: 实现盈利的路径及现金管理 [71] - **回答**：公司目前拥有约8600万美元现金，预计2026年消耗约3000万至3500万美元，目前拥有至少两年的现金，并可基于收入里程碑获得额外4000万美元非稀释性资本，暂无筹集额外资本的需要 实现盈利的路径在于推动销售代表提升生产力，使收入增长快于销售及管理费用增长 [72][73][74]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度收入**：2025年第四季度收入为490万美元，较2024年第四季度的3100万美元大幅下降，主要原因是销售给最大客户的设备数量减少 [13] - **第四季度毛利率**：2025年第四季度毛利率为38.8%，低于2024年第四季度的54.2%，主要受销售额下降、系统服务成本增加以及FDA项目新投放相关成本影响 [14] - **第四季度净亏损**：2025年第四季度净亏损为320万美元，或每股亏损0.19美元，而2024年第四季度净利润为150万美元，或每股收益0.09美元 [15] - **全年收入**：2025年全年收入为2750万美元，较2024年的4180万美元下降，主要原因是销售给最大客户的设备数量减少 [16] - **全年毛利率**：2025年全年毛利率为43.3%，低于2024年的58.4%，主要受销量下降、服务成本增加以及FDA项目相关费用影响 [16] - **全年净亏损**：2025年全年净亏损为770万美元，或每股亏损0.47美元，而2024年净利润为660万美元，或每股收益0.41美元 [18] - **全年调整后EBITDA**：2025年全年调整后EBITDA为-960万美元，而2024年为870万美元 [18] - **现金状况**：截至2025年底，公司拥有2210万美元现金及现金等价物，无债务 [18] - **库存**：截至2025年底，库存总额为1460万美元，高于2024年底的1010万美元，反映了为预期未来需求进行的库存准备 [19] - **第一季度展望**：公司预计2026年第一季度收入将超过2025年第四季度，并预计在2026年全年实现盈利 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **设备出货量**：2025年第四季度共出货14台设备，其中8台在美国，6台在国际市场，均未销售给历史最大客户 [5][8] - **Fair Deal Agreement项目**：截至2025年底，有18个活跃的FDA站点，另有10个站点待激活，该项目在2025年的治疗次数较2024年增长超过八倍，治疗患者数量增长超过250% [6][7] - **服务收入**：服务收入约占公司总收入的10%，预计这一比例在2026年不会发生变化 [48][49] - **研发费用**：2025年第四季度研发费用为190万美元，高于2024年第四季度的160万美元，主要与下一代系统相关的产品开发成本增加有关 [14]；2025年全年研发费用为780万美元，显著高于2024年的420万美元，主要原因是与计费和报销工作相关的成本大幅增加，以及人员增加和下一代系统开发成本上升 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：随着新的CPT报销代码于2026年1月1日生效，美国市场前景发生根本性变化，报销确定性提高，预计将推动技术采用 [4][9] - **国际市场**：2025年第四季度国际需求强劲，出货了6台系统，包括发往中国，国际市场由于安装、调试和服务要求较低，对利润率具有吸引力 [8]；公司预计国际市场将继续增长，重点关注中国、台湾、韩国、日本、中东、印度和巴西等地区 [27][28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略转折点**：2026年标志着公司进入一个根本不同的运营环境，主要驱动力是报销代码的确立、客户基础多元化以及国际机会的扩大，目标是实现全年盈利 [9] - **商业模型演变**：报销确定性和有吸引力的经济性拓宽了SRT技术的采用途径，中小型诊所越来越多地评估直接购买或公平市场价值租赁，公司能够根据诊所需求支持Fair Deal协议、所有权、租赁等多种采用方式 [10] - **销售团队扩张**：公司计划在2026年第一季度扩大销售团队，已新增1名销售代表，并计划尽快再招聘3-5名代表，以加强市场教育和加速潜在客户转化 [11] - **营销策略优化**：公司 refined 了2026年的贸易展和会议策略，更侧重于能产生高质量线索和决策者参与度的特定全国性和区域性会议，减少参与低回报活动 [11] - **产品管线**：公司正在开发下一代系统（Sentinel 2.0），并计划进行更广泛的推广 [46]；TDI产品仍在与FDA沟通中，获批时间不确定 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业机遇**：美国皮肤病学会指出，五分之一的美国人会患皮肤癌，对非手术选择的需求日益增长 [4] - **历史障碍消除**：长期以来影响业务的两个主要因素——客户集中度和缺乏专用报销代码——已得到解决，新的CPT代码已投入使用，且客户基础正变得更加多元化 [6] - **经营环境改善**：新的专用CPT代码显著改善了医生的报销情况，支持了技术的更广泛采用，同时为患者提供了非侵入性治疗选择的报销确定性 [20] - **增长前景**：随着报销确定性的建立，公司能够进行调整，实现更专注、更高效的商业模型，平衡市场扩张与运营纪律，并有效地将客户兴趣转化为系统投放 [12] - **财务状况**：公司以2200万美元现金、零债务和已支付库存进入2026年，资产负债表强劲 [5][19][45] 其他重要信息 - **CPT代码影响**：新的CPT代码于2026年1月1日生效，为浅层放射治疗提供了明确报销，据称报销金额（每分次）增加了300% [23] - **MDSAP认证**：公司的MDSAP认证为国际市场的多元化创造了机会 [10] - **库存准备**：库存增加至1460万美元，反映了为支持预期未来需求而进行的库存建设 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年第一季度增长指引是否包含最大客户的贡献，以及2026年是否预期从该客户获得订单 [23] - 回答: 公司2026年的模型和预测未包含对最大客户的任何预期，因为该客户需要重新评估其业务模式，任何来自该客户的贡献都将被视为额外利好 [24] 问题: 关于TDI产品的更新以及是否预计在2026年获得FDA批准 [26] - 回答: TDI项目进展艰难，公司正与FDA密切合作，但FDA似乎存在理解上的不足，获批时间不确定，公司将继续推进 [26] 问题: 关于国际市场需求展望，是否有特定国家在2026年表现突出或存在担忧 [27] - 回答: 中国仍是国际业务的核心，台湾市场也在增长，亚洲整体对SRT技术的采用在继续，韩国和日本（凭借MDSAP认证）是未来机会，中东、印度和巴西（预计今年获得监管批准）也是增长市场 [27][28][29] 问题: 关于报销确定性对系统组合（SRT vs IG-SRT）、FDA项目、销售或其他融资选项选择的影响 [38] - 回答: 预计趋势将发生变化，私募股权支持的集团仍倾向于FDA项目，但也在评估Fair Deal协议或租赁，中小型诊所则更倾向于直接购买或租赁设备，以保留全部收入，在产品组合上，更倾向于SRT-100产品搭配手持超声设备，这对客户是成本节约，对公司利润率也更有利 [38][39][40][42] 问题: 关于报销确定性是否改变了私募股权支持集团对SRT技术的兴趣水平 [43] - 回答: 公司已与几乎所有相关集团沟通，他们正在认真重新评估收购方式，并且看到了更多以往未关注皮肤癌设备领域的集团的兴趣，明确的黑白编码创造了更易于开展业务的环境 [43][44] 问题: 关于Sentinel 2.0的进展以及其部署策略（主要用于FDA项目、租赁还是更广泛推广） [46] - 回答: 公司正考虑更广泛的推广，预计将在不久的将来推出 [46] 问题: 关于2026年服务收入的展望，特别是考虑到前最大客户拥有大量已安装设备 [47] - 回答: 服务收入仍约占公司总收入的10%，预计这一比例不会发生变化 [48][49]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总预订额和总收入均同比增长11%，分别达到270亿美元和35亿美元 [4][14][16] - 第四季度调整后EBITDA为8.48亿美元，利润率达到24%，扩张了近4个百分点 [4][14][19] - 第四季度调整后每股收益为3.78美元，同比增长58%，增速超过EBITDA增长，主要得益于股票回购和更低的税率 [19] - 第四季度预订间夜量同比增长9% [4][15] - 公司全年自由现金流为31亿美元，体现了其强劲的运营模式和战略执行 [20] - 第四季度末，公司拥有57亿美元的无限制现金和短期投资 [19] - 第四季度，公司花费2.55亿美元回购了110万股普通股，自2022年以来已累计回购超过4500万股，净稀释后总股本减少了22% [20] - 公司宣布将季度股息提高20%至每股0.48美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - **B2C业务**：总预订额183亿美元，同比增长5%；收入22亿美元，同比增长4%；EBITDA利润率为31.5%，同比提升约6个百分点，主要得益于显著的营销杠杆和高利润广告收入的持续增长 [16] - **B2B业务**：总预订额87亿美元，同比增长24%；收入13亿美元，同比增长24%；EBITDA利润率为24%，同比下降约1个百分点，因公司优先投资以支持未来增长 [8][16][17] - **广告业务**：第四季度广告收入同比增长19%，活跃合作伙伴数量创下年度纪录 [4][9] - **消费者品牌**：总预订额同比增长5%，美国以外市场实现两位数增长 [4] - **忠诚度计划**：会员数量实现中个位数增长，其中银卡及以上级别会员增长更快 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：预订间夜量实现高个位数增长 [4] - **欧洲、中东和非洲市场**：预订间夜量实现低两位数增长，且B2C业务连续第二个季度加速，增速为近三年来最快 [4][15] - **世界其他地区**：增长放缓，主要受亚洲地缘政治问题影响，该问题已持续多个季度 [15] - **汇率影响**：第四季度外汇因素为预订额增长贡献了略高于1个百分点，为收入增长贡献了约2个百分点 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略支柱一：为旅行者提供更多价值** - 产品体验：网站和应用速度比一年前快30%，升级了结账路径并增加了新的支付选项 [5] - 个性化与AI：利用AI在所有品牌中提供更个性化的体验，例如在Brand Expedia上，优化的推荐模型推动了有史以来最好的第四季度附加销售率 [5] - 信任与服务：扩大了Vrbo Care服务，增强了各品牌的帮助中心和服务能力，实现了创纪录的旅行者自助服务水平，并利用先进的座席工具显著减少了高峰时段的等待时间 [6][7] - 供应链拓展：第四季度住宿物业数量同比增长超过10%，合作伙伴资助的促销活动占第四季度预订量的30%以上，较第三季度增长超过10个百分点，参与黑色星期五促销的物业数量比以往增加了近70% [8] - **战略支柱二：投资于最大增长机会** - B2B业务：在所有地区均实现两位数增长，通过现有合作伙伴获得了更多份额，并受益于一些最大合作伙伴增加的营销活动，新增了合作伙伴，活跃旅行代理数量超过以往任何第四季度 [8] - 新业务线：将消费者业务的能力扩展到B2B，推出了“任何原因取消”保障产品，并宣布有意收购Tiqets以扩大向合作伙伴及其旅行者提供的活动范围 [9][65] - 广告业务：重新加速了收入增长，扩大了新广告格式的投放位置，在2025年初在搜索结果中推出视频广告后，于上季度在Expedia主页引入了视频广告，并通过注入AI使广告更具相关性和效果 [9] - 生成式AI机遇：与所有主要平台合作，确保品牌在生成式AI搜索中突出显示，并与智能体浏览器有效协作，虽然目前量还很小，但每次整合都提供了数据和经验 [10] - **战略支柱三：提高运营效率和扩大利润率** - 第四季度利润率扩张近4个百分点，得益于持续的运营纪律和规模杠杆 [11] - 在消费者品牌中获得了营销杠杆，改善了定位和衡量能力，减少了效率最低的支出，并将资金重新分配到增量回报最高的地方 [11] - 优化组织结构以提高速度和效率，并在内部部署AI以增强团队能力 [12] - 通过技术改进和更规范的云运营模式优化了云支出 [12] - **竞争与行业定位** - 公司在美国的酒店和Vrbo市场份额均有所增长，并在全球保持了住宿市场份额 [14] - 目前三分之二的预订来自直接开始规划旅程的旅行者，且直接预订的增长速度快于间接渠道 [11] - 三大核心品牌（Brand Expedia， Hotels.com， Vrbo）已连续第二个季度实现预订量同比增长，反映了更清晰的品牌定位、产品改进和更好的执行 [5] - 公司认为，通过使产品更加个性化和直观，以及在供应链、客户服务和忠诚度方面的工作，将深化其竞争优势 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业绩超出预期，得益于持续到年底的市场强劲势头和全公司的严格执行力 [14] - 消费者支出保持健康，与2024年相比，预订窗口和停留时间更长 [4] - 展望2026年第一季度，预计总预订额增长10%-12%，收入增长11%-13%，EBITDA利润率提升3-4个百分点 [21] - 对于2026年全年，预计总预订额增长6%-8%，收入增长6%-9%，其中包括1-2个百分点的外汇顺风，EBITDA利润率预计扩张100-125个基点 [21][23] - 全年指引范围的上限意味着在固定汇率基础上的稳定增长，而下限则反映了对动态宏观环境的更谨慎看法 [22] - 公司对2026年的展望假设预订节奏将更加季节性，类似于2024年所见 [22] - 管理层对执行战略和创造长期价值的能力充满信心 [13][24] 其他重要信息 - 公司正在庆祝成立30周年 [13] - 去年实施的一系列成本削减措施对下半年利润率产生了有意义的影响，并预计这些措施将对2026年上半年产生有利影响 [18] - 公司已在一月份对产品和技术组织采取了行动以简化并提高效率，虽然会将大部分节省的资金战略性重新招聘到AI和机器学习等关键领域，但此类行动也将有利于利润率 [18][19] - 公司致力于维持与投资级评级一致的债务水平 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于提升旅行规划体验和B2C营销杠杆的潜力 [26] - **回答 (产品与营销)**：提升体验始于营销，通过了解旅行者、个性化营销信息使其产生共鸣，从而在发现阶段占据用户心智。在产品方面，公司正在探索现有流程和自然语言流程的改进，例如AI助手、AI过滤器和物业问答，目标是让用户从旅行计划无缝过渡到预订 [27][28][29] - **回答 (营销杠杆)**：B2C营销费用占预订总额的比例已降低50个基点，这是通过严格的营销纪律、提高效率、改进定位和衡量能力、削减低效渠道支出并重新分配到高增长渠道实现的。预计2026年将继续保持这一趋势 [30][31][32] 问题: 关于消费者品牌的当前竞争定位和未来增长 [36] - **回答**：管理层对三大品牌（Expedia作为一站式商店，Hotels.com作为酒店专家，Vrbo作为值得信赖的度假租赁市场）的定位感到满意。过去12-18个月的基础工作（如供应链、网站速度）已就绪，未来增长潜力来自更有效的营销、国际扩张（美国以外市场间夜量增长更快）以及持续的产品改进 [37][38] 问题: 关于中期利润率轨迹的展望 [42] - **回答**：管理层看到更多利润率扩张的空间，这来自于更有效的执行、营销效率提升以及业务规模扩大带来的杠杆。增长潜力存在于B2C、B2B（获取更多合作伙伴、投资新业务线）、供应链拓展（第四季度物业增长10%）和广告业务（利用AI提升效果） [43][44] - **补充回答**：第一季度预计利润率扩张3-4个百分点，但全年扩张速度将更为温和，因为要消化2025年裁员和营销优化带来的收益。公司文化是持续追求以更少的投入获得更多，并将部分节省的资金用于再投资增长，部分用于提升利润 [45][46][47] 问题: 关于10%的供应链增长进展、酒店直订趋势的影响以及品牌与非品牌酒店的细分 [49] - **回答**：公司预计将继续增加物业和价格方案，AI已将物业上架速度提高了70%。关于大型语言模型可能助长酒店直订的讨论，公司业务仍在增长，并正通过与ChatGPT、Google等合作，进行答案引擎优化、原生集成和智能体浏览器协作，以确保品牌良好展示。只要公司能提供强大的价值主张并获得旅行者信任，市场整体将会扩大 [51][52] 问题: 关于Google AI功能对流量的影响以及B2B营销费用增长27%的驱动因素 [55] - **回答 (Google AI)**：目前尚未看到实质性变化。公司正在积极试验并与Google等密切合作，确保品牌通过多种方式良好展示。AI搜索实际上为触达更多旅行者开辟了更多可能性，随着搜索上下文更丰富，公司有机会更好地定位和转化 [56][57] - **回答 (B2B营销费用)**：B2B营销费用与24%的收入增长基本一致，因为这主要是一种佣金模式，在入住时确认，而非传统的营销支出 [58] 问题: 关于B2B业务增长的驱动因素、集中度以及利润率前景 [62] - **回答 (利润率与投资)**：公司正在将其他部门节省的部分资金重新投资于B2B计划，这会在短期内对利润率造成压力，但这是公司看到的强劲增长机会，已反映在2026年指引中。B2B业务已连续18个季度实现强劲的两位数增长 [63][64] - **回答 (增长驱动)**：增长来自于从现有合作伙伴赢得更多份额、供应链工作的效益（如更多物业参与黑色星期五促销）、大型合作伙伴增加的营销投资、旅行代理平台表现良好、忠诚度计划扩展、模板可配置性改进以及新保障产品的推出 [65][66] 问题: 关于AI产品开发方法（使用现有LLM vs. 自建）以及支持AI体验所需的技术基础设施投资 [68] - **回答 (AI产品方法)**：AI应用分为两方面：一是在现有流程中使用AI改善体验（如个性化、推荐、排名）；二是探索与产品的自然语言交互。两者需要并存。所有工作都基于公司的数据（客户数据、目的地数据等）。技术团队正在研究架构，并通过与智能体浏览器等合作保持前沿 [69][70] - **回答 (平台与投资)**：平台需要持续演进，但预计不会发生几年前那样的大型平台转型。投资是持续性的，以确保平台现代化。公司正在重组产品和技术团队，以更智能、高效的方式运营，同时引入AI/机器学习人才。尽管AI使用增加，但公司已优化了云和技术支出，坚持严格的成本纪律 [71][72][73][74] 问题: 关于Brand Expedia上替代住宿（度假租赁）的采用情况以及2026年资本支出展望 [77] - **回答 (替代住宿)**：在Brand Expedia上销售度假租赁的业务肯定在增长，但尚未达到最大潜力。2025年公司在用户体验、库存引入和服务体验方面做了大量工作来推动增长，未来仍有上升空间 [78] - **回答 (资本支出)**：2026年资本支出预计将大致与2025年持平 [79] 问题: 关于2026年B2C业务加速前景与降低广告支出强度的挑战，以及AI时代投资忠诚度的紧迫性 [82] - **回答 (忠诚度与AI)**：公司始终感到紧迫，需要为旅行者提供更多价值和信任，因为旅行是高 stakes的复杂购买。公司通过专有验证评论、卓越服务（如在冬季风暴期间平均1-3分钟接听电话）等多种方式建立信任。增强忠诚度计划是其中一环，但深化客户关系有多重途径 [84][85][86] - **回答 (增长指引)**：第一季度10%-12%的预订增长指引体现了从第四季度延续的强劲势头，其中包含3个百分点的外汇顺风。预计各业务单元之间的增长率不会出现重大差异。全年指引上限8%反映了固定汇率下的稳定健康增长 [87][88] 问题: 关于供应链增长是B2B驱动还是B2C也受益，以及Tiqets收购在B2C侧的机会 [92] - **回答 (供应链)**：供应链增长惠及B2C和B2B双方，这是公司平台和商业模式的价值所在，供应商通过一个连接即可获取所有需求 [93] - **回答 (Tiqets收购)**：Tiqets将由B2B负责人管理，主要作为B2B价值主张的延伸。但其专业知识和能力也将对B2C产品产生积极影响 [94]

财务数据和关键指标变化 - **第二季度财务表现**：第二季度（截至2025年12月31日）营收同比增长40.7%，达到1920万美元，连续第14个季度实现两位数增长 [6] 调整后EBITDA同比增长61.6%，达到300万美元 [6] 净利润同比增长46%，达到200万美元，摊薄后每股收益为0.15美元，高于去年同期的0.10美元 [6][7] - **上半年财务表现**：上半年（截至2025年12月31日）营收同比增长39.6%，达到3860万美元 [7] 调整后EBITDA同比增长30.3%，达到610万美元 [7] 净利润同比增长21.2%，达到420万美元，去年同期为350万美元 [7] - **第二季度运营费用**：教育服务费用为1030万美元，占营收的53.6%，去年同期为750万美元（占营收54.9%），改善了330个基点，主要得益于运营效率和薪酬优化，但被实习费用和非现金薪酬增加部分抵消 [15] 一般及行政费用为610万美元，占营收的31.8%，去年同期为430万美元（占营收31.9%），略有改善，主要得益于专业费用和保险的运营效率，但被坏账费用增加部分抵消 [16] - **上半年运营费用**：教育服务费用为2060万美元，占营收的53.4%，去年同期为1470万美元（占营收53.1%），占比小幅上升主要由于非现金薪酬和实习费用增加，但被员工薪酬减少部分抵消 [17] 一般及行政费用为1220万美元，占营收的31.7%，去年同期为830万美元（占营收30.1%），占比上升主要由于专业费用、设施和坏账费用增加 [18] - **其他财务指标**：第二季度EBITDA为270万美元，同比增长54.8% [14] 调整后EBITDA为330万美元，同比增长61.6%，调整后EBITDA利润率从去年同期的13.7%提升至15.8% [14] 第二季度有效税率为28.9%，高于去年同期的27.3%，主要由于股票期权行权带来的税收优惠时间点不同 [14] 上半年有效税率为27.7% [17] - **资产负债表与现金流**：公司拥有2110万美元现金，营运资本超过2700万美元，债务仅为60万美元 [18] 第二季度运营现金流为210万美元，反映了Title IV拨款和绩效薪酬的支付时间 [18] 应收账款坏账准备率从上一季度的9.5%上升至11.5%，这反映了公司从年度分析改为季度分析后，季度性核销的时间安排 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **新项目启动与进展**：第二季度在中央海岸学院校区启动了MRI项目，招收了33名新生 [8] 无菌处理项目已获得第四个校区的认证批准，并已开始在全部四个校区招生，效果将在下半年体现 [9] 外科技术项目势头良好，首批学生将于下半年开课 [9] 心脏超声项目将在下半年开始招生 [8] - **教学模式创新**：在Contra Costa Medical Career College的外科技术和诊断医学超声项目中引入了混合教学模式，这为两个项目都增加了额外的学生开班 [9] 公司计划继续评估其他项目，并进一步扩大Contra Costa的混合教学项目 [9] - **学生人数与招生**：第二季度末在校学生总数同比增长16.8%，达到3234人，这得益于强劲的招生、严格的营销执行以及新项目的初步推出 [7] 第二季度新生入学人数同比增长49.4%，达到593人，去年同期为397人 [14] 上半年新生入学人数同比增长37.2%，达到1710人，去年同期为1246人 [16] - **项目表现**：成像项目举办了多次资格认证复习课程，已有更多学生进入认证通道并成功通过考试 [11] 职业护理项目也促进了入学人数的增加 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - **校园表现**：Contra Costa Medical Career College的整合已完成，其入学人数超过500人，创历史新高，认证统一强化了从招生到就业的每一项指标 [10] Integrity College of Health校区获得了认证机构ABHES授予的6年重新认证，这是该机构授予的最长认证期，体现了对公司学术交付、学生成果和机构合规性的信心 [10] - **保留率与成果**：所有校区的学生保留率在整个季度和上半年都保持强劲 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **行业背景与机遇**：根据美国劳工统计局预测，2024年至2034年，医疗保健职业部门预计将成为增长最快的主要行业，平均每年约有190万个职位空缺 [5] 人口老龄化、医疗可及性扩大以及医疗技术进步，都提升了对熟练专业人员的需求 [6] 预计到2031年，每年注册护士缺口将超过20万，影像、外科、超声等领域也存在人员短缺 [12] - **战略重点**：公司战略重点包括：1) 持续扩大招生规模，优化数字营销和推荐渠道，加强与雇主和中学的合作，关注高质量生源和成果 [20] 2) 全面部署和运营四个新的联合健康项目，确保跨校区的一致交付 [20] 3) 积极寻求额外的监管批准，包括多个校区的注册护士授权以及针对性的外科项目专业 [21] 4) 采取审慎而积极的增长方式，评估增值收购和有机扩张机会，包括分校和新项目 [22] - **运营与创新**：“科技与接触”方法是关键杠杆，通过混合教学和模拟模型增强学生体验，同时为教师提供更好的工具和课程设计 [21] 公司对在线教育领导力、课程设计和基础设施进行了战略投资，以支持学习环境的一致性、质量保证和合规性 [11] 教师投入了三个重点日进行专业发展和课程改进，整合人工智能工具以支持教学、减少行政负担并更早获得可操作的见解，同时确保学生获得高接触度的指导 [12] - **收购与扩张**：收购渠道保持强劲，在加利福尼亚州内及邻近市场有多个单校区和多校区机会 [23] 目标是在本财年内宣布下一笔交易 [23] 为加强执行能力，公司重新聘请了拥有超过24年职业和医疗保健教育高级领导经验的Joe Bartolome担任运营高级副总裁，他将负责监督平台的可扩展增长、启动分校以及整合潜在收购 [23] - **合规与监管**：公司的认证和联邦Title IV批准保持完整，正在积极监控教育部的规则制定并评估潜在影响，但政策方向强化了公司的战略：提供强有力的成果、保持透明度并为高需求的医疗保健角色培训毕业生 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **前景展望**：2026财年正在成为一个关键年份，突显了组织的韧性和战略进展 [20] 管理层对下半年表现持乐观态度，新项目的推出可能带来额外机会 [50][51] 公司拥有强大的流动性、低杠杆和正运营现金流，这为执行战略和在动态监管环境中航行提供了灵活性和韧性 [25] 其他重要信息 - **教师发展**：教师在第二季度投入了三个重点日进行专业发展和课程改进工作 [12] - **学生人均收入**：第二季度学生人均收入看似较高，部分原因是去年同期有学生但未产生收入，且某些更高利润率的长期项目（如职业护理、外科技术、超声）入学人数增加 [52] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第二季度593名新生的强劲表现，哪些项目表现突出？ - **回答**: 增长主要得益于Contra Costa Medical Career College获得混合教学批准后，在诊断医学超声和外科技术项目中增加了额外的班级，这些项目仍在领先的前五名之列。职业护理项目也促进了入学人数的增加 [27] 问题: 关于下半年（Q3和Q4）启动的新项目，它们能支持多少学生？近期和中期展望如何？ - **回答**: 新项目（如心脏超声）通常初始可容纳20-30名学生，例如中央海岸的MRI项目招收了33人。之后大约每3-6个月会有定期的开班 [35] 问题: 关于收购前景，今年是否仍有可能完成一笔交易？ - **回答**: 目标是在本财年结束前宣布交易，基于目前的进程，只要没有意外，公司有信心实现这个目标 [36] 问题: 收购目标是否局限于加利福尼亚州内？新增设施规模是否与现有设施类似？ - **回答**: 公司正在评估加利福尼亚州内和州外的机会，目前看到的大多数是多校区机会，这将使公司业务扩展到邻近州 [44][46] 问题: 混合教学项目的学生是否兼职工作？项目本身是兼职性质吗？ - **回答**: 混合项目对学生而言是全职投入。学生在线学习理论，每周到校几天进行实验。这种模式因其灵活性而受到欢迎，吸引了一些原本因兼职工作而无法就读的学生 [47][48] 问题: 对下半年业绩节奏有何评论？是否与去年上下半年对比情况类似？ - **回答**: 管理层不提供具体展望，但表示其模型与分析师模型基本一致，新项目在Q3和Q4的推出可能带来一些额外机会 [50][51] 问题: 第二季度学生人均收入似乎更高，是因为更多学生选择了更昂贵的项目，还是混合模式带来了运营杠杆？ - **回答**: 学生人均收入同比上升，部分原因是去年同期有学生但未产生收入。同时，一些更高利润率的长期项目（如职业护理、外科技术、超声）入学人数增加，也推动了增长 [52]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第二季度营收为1410万美元，环比上一季度的1320万美元增长6.8%，但同比去年同期的1680万美元下降16.1% [16] - 第二季度毛利率为34.7%，环比上一季度的28.6%提升610个基点，同比去年同期的32.5%提升220个基点 [16] - 毛利率的显著提升主要得益于产品组合改善、近期成本节约举措以及保修成本降低 [16] - 2026年第二季度运营费用为410万美元，环比上一季度的590万美元下降约31%，同比去年同期的690万美元下降40.6% [16][17] - 运营费用下降主要反映了成本削减举措的成效，同时本季度公司冲回了约50万美元先前计提的员工奖金 [16][17] - 第二季度净利润为60万美元，或每股0.03美元，而上一季度净亏损260万美元（每股0.15美元），去年同期净亏损190万美元（每股0.11美元） [17] - 剔除与多年期财务报表重述相关的法律费用和股权激励后，第二季度非GAAP净利润为100万美元，或每股0.04美元，而上一季度非GAAP净亏损为200万美元（每股0.12美元），去年同期非GAAP净亏损为190万美元（每股0.11美元） [18] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为正值150万美元，而上一季度为负值140万美元，去年同期为正值13万美元 [18] - 季度末现金及现金等价物为90万美元，相比2025年6月30日的130万美元有所减少 [18] - 近期筹集的大量资金主要用于减少信贷额度的未偿余额，并在较小程度上用于减少应付账款余额 [18] - 公司在Gibraltar信贷额度下的当前借款能力为1600万美元，受限于信贷协议定义的可用抵押品以及某些财务契约的满足 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品开发团队在创新和路线图方面取得重大进展 [4] - 发布了新一代SkyLink远程信息处理设备，配备四核64位处理器，支持板载分析和机器学习，集成了Wi-Fi、蓝牙、全球蜂窝网络、GPS、三轴加速度计、陀螺仪和温度传感，传感器数量是当前一代的四倍 [8][9] - SkyLink远程信息处理设备目前正在多个客户站点进行Beta测试，反馈良好，计划在未来几个月内向所有客户提供 [10] - 本季度发布了新的GAT 315电池以响应GSE（地面支持设备）客户需求，目前公司有四条产品线支持GSE细分市场 [10] - SkyEMS软件近期升级，增加了智能警报和新的移动界面等新功能 [11] - 智能警报功能利用AI将车队管理从被动转变为主动，初步观察表明客户使用该功能可获得10%-30%的正常运行时间提升 [11] - 新的移动界面可将识别问题所需时间减少15%-40% [12] - 公司已对软件进行分层，分为标准版和专业版，预计软件销售将带来显著更高的毛利率 [39] - 公司拥有超过30,000块电池在市场中，正寻求向现有客户群销售额外的软件功能 [39] - 上一季度获得了关于电池“健康状态”的完整专利，该算法已集成到软件中，将成为高级软件包的一部分 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 锂离子叉车电池细分市场预计到2035年将以8.8%的复合年增长率增长 [15] - 公司最重要的客户已告知将实施资本冻结，预计可能影响2026日历年的相当一部分业务，导致第三季度收入将大幅降低 [13] - 关税影响仍在某种程度上持续，许多关键客户仍在谨慎观察关税变化的影响 [24] - 与原始设备制造商交流中看到一些趋势，表明未来1-2年内锂离子电池的采用率将会提高 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司确立了五大战略举措：盈利增长、运营效率、解决方案销售、打造正确的产品、集成增值软件以产生经常性收入流 [4][5] - 首次实现净盈利，完成了盈利增长战略的第一个目标 [4][5] - 通过多季度重组决策提高了运营效率，包括优化员工规模和其他成本优化措施，形成了提供高运营杠杆的稳固财务结构 [5] - 当前的成本结构更低、利润率更高、盈亏平衡点比一年前更低 [6] - 开始在工程设计、软件开发和日常运营中使用AI驱动工具，以进一步提高运营效率和生产力 [6] - 第三项战略举措是解决方案销售，公司不仅销售电池，还销售能源管理解决方案 [6][7] - 最近聘请了一位拥有超过20年物料搬运原始设备制造商及其经销商网络工作经验的资深OEM总监，以帮助接触新客户 [8] - 同时正在招聘一位物料搬运销售副总裁，以扩大销售领导团队 [8] - 第四项战略是打造正确的产品，SkyLink远程信息处理设备与公司自行设计的电池管理系统相辅相成，在高性能处理和传感方面提供竞争优势 [8] - 第五项战略是在整个电池产品组合中集成增值软件，以创造高利润的经常性收入流 [10] - 尽管面临短期市场压力，公司相信其服务的市场具有强劲的长期机会 [14][15] - 公司已主动采取行动进一步降低费用率，并在本季度完成了额外的成本削减行动 [15] - 公司拥有强大的管理团队、稳固的市场关系以及针对原始设备制造商的额外资源，准备响应客户需求 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司首次实现盈利，为持续盈利增长奠定了基础 [12] - 即使在面临无法控制的关税成本增加的情况下，公司也实现了盈利 [13] - 业务在几乎所有方面都表现良好 [13] - 与实施资本冻结的重要客户的伙伴关系依然牢固，预计未来业务将恢复 [13] - 公司相信其服务的市场，并有能力度过此次放缓并恢复盈利增长 [14] - 锂离子电池市场继续提供巨大机遇，公司相信长期内仍处于有利地位 [20] - 公司已进行必要投资，以在未来几年通过服务客户保持行业领导地位 [20] - 公司专注于在管理当前业务条件的同时持续取得进展，以恢复增长 [20] 其他重要信息 - 公司实现了成立以来的首次盈利 [4] - 公司正在使用AI驱动的工具提升工程设计和运营效率 [6] - SkyLink设备支持本地运行算法，有助于在不久的将来构建AI驱动的功能 [9] - 智能警报功能可主动通知客户潜在的电池问题，并在屏幕上推荐纠正措施 [11] - 移动访问功能可将关键电池和警报数据置于用户手中，帮助他们在运营中按时充电，并将停机时间降至最低 [12] - 公司预计第三季度收入将大幅降低 [13] - 公司最近筹集了大量资金，主要用于减少信贷额度余额 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重要客户的资本冻结是行业普遍现象还是该客户独有的情况 [23] - 管理层确认，资本冻结是单一客户的行为，并非整个行业或垂直领域的普遍现象 [23] 问题: 当前市场的整体需求环境如何 [24] - 管理层表示，关税影响仍在某种程度上持续，许多关键客户对关税变化持谨慎态度，但客户仍需购买电池来运营业务，因此在某些方面仍在推进采购 [24] 问题: SkyLink产品的推广策略和商业机会 [25] - SkyLink远程信息处理设备是下一代产品，功能强大，集成了机器学习和AI芯片，与电池管理系统紧密连接 [25] - 该产品将解决客户关于地理围栏和主动警报等需求，无论是否有网络连接都能工作 [25] - 计划在未来几个月内将其作为所有电池产品的标准配置提供，初期反馈积极，这将为未来提供更多基于远程信息处理的解决方案打开大门 [25][26] 问题: 毛利率改善的驱动因素（产品组合、成本节约、保修成本）未来是否可持续 [29] - 管理层表示正在持续采取措施降低产品成本，并且保修和维修成本呈现积极趋势 [31] - 毛利率会因产品组合不同而季度波动，如果组合保持不变，预计会看到持续的季度改善 [31] - 运营杠杆也会产生影响 [34] 问题: 销售渠道和未来6-12个月的前景，以及如何弥补大客户收入缺口 [35] - 管理层表示正尽一切努力填补收入缺口，这是首要任务 [36] - 已聘请新的OEM总监，并计划在加州和德州增加销售人员，同时也在寻找物料搬运销售副总裁 [36] - 观察到锂离子电池采用率有所增加，与OEM交流中得知未来1-2年锂离子采用率会更高，公司正在为此做准备 [36][37] 问题: SkyLink新功能是否以溢价销售，以及其对毛利率的影响 [38] - 管理层确认计划以溢价销售高级功能，软件销售毛利率将显著更高 [39] - 公司已将软件分层为标准版和专业版，标准版随SkyLink提供，专业版包含基于AI的功能 [39] - 关键挑战是如何向现有超过30,000块电池的客户群销售这些增值服务 [39] 问题: “健康状态”专利的详细情况和收入潜力 [40] - 该专利范围广泛，涵盖了在电池本地通过BMS和SkyLink实现的方法以及算法本身 [41] - 该算法已集成到软件中，将成为高级软件包的一部分 [41] - 该功能能为客户提供关于电池寿命、更换时间和容量规划等高级业务决策的洞察，公司正在SkyEMS软件中集成AI引擎以提供前瞻性分析 [41] - 管理层相信不仅能够获得专利，还能将其投入使用并产生收入 [41] 问题: 关于50万美元激励薪酬冲回的会计处理细节及其对未来季度的影响 [45] - 该金额是在第一季度计提的激励薪酬，在第二季度评估后发现目标无法达成（特别是考虑到重要客户的公告），根据GAAP要求进行了冲回 [45] - 该冲回主要影响SG&A和研发费用，约有5万美元计入销售成本，且不会影响未来季度 [45][46]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为2010万美元，环比增长16%，同比增长30%，超出指引区间上限 [20] - 2025年全年总营收为7060万美元，同比增长22% [20] - 第四季度可变特许权使用费同比增长50%，创下新纪录 [20] - 第四季度末年度合同价值加特许权使用费为8360万美元，同比增长28%，创下新纪录 [6][20] - 第四季度末剩余履约义务为1.17亿美元，同比增长32%，创下新纪录 [21] - 预计约一半的剩余履约义务将在2026年确认为收入 [21] - 第四季度非美国通用会计准则毛利润为1850万美元，毛利率为92% [21] - 第四季度美国通用会计准则毛利润为1830万美元，毛利率为91% [21] - 2025年全年非美国通用会计准则毛利润为6480万美元，毛利率为92% [22] - 2025年全年美国通用会计准则毛利润为6370万美元，毛利率为90% [22] - 第四季度非美国通用会计准则营业费用为2080万美元 [22] - 2025年全年非美国通用会计准则营业费用为7720万美元，同比增长14% [23] - 第四季度非美国通用会计准则营业亏损为220万美元，超出指引区间上限 [24] - 2025年全年非美国通用会计准则营业亏损为1250万美元，较上年改善240万美元 [25] - 第四季度美国通用会计准则营业亏损为850万美元，上年同期为710万美元 [25] - 2025年全年美国通用会计准则营业亏损为3310万美元 [25] - 第四季度非美国通用会计准则净亏损为230万美元，每股摊薄净亏损0.05美元 [25] - 第四季度美国通用会计准则净亏损为850万美元，每股摊薄净亏损0.19美元 [25] - 2025年全年非美国通用会计准则净亏损为1410万美元，每股摊薄净亏损0.33美元 [26] - 2025年全年美国通用会计准则净亏损为3470万美元，每股摊薄净亏损0.82美元 [26] - 年末现金、现金等价物及投资总额为5950万美元，无金融债务 [26] - 第四季度自由现金流为正值300万美元，全年为正值530万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人工智能驱动的智能片上网络IP产品FlexGen已获得超过30个生产设备部署的授权，客户包括AMD、GreenChip和NanoXplore [11] - 缓存一致性互连IP产品Ncore在2025年下半年在各类边缘和服务器应用中授权表现强劲 [11] - 客户已出货超过40亿颗采用Arteris片上网络IP作为底层互连的芯片和小芯片 [7] - 采用Arteris技术的小芯片项目数量在过去两年增加了两倍以上 [15] - 对Cycuity的收购于2026年1月14日完成，其财务业绩未包含在2025年报告中 [19] - 2026年全年营收指引中，预计Cycuity业务贡献约700万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度合同价值增长主要由企业计算、汽车和消费电子市场驱动，同时在通信、工业、航空航天和国防等其他应用领域也有贡献 [6] - 汽车市场是最大的单一垂直市场 [38] - 目前有9个主要的特许权使用费报告方（每季度贡献六位数以上），分布在多个细分市场，包括汽车、消费电子、企业计算和航空航天 [38] - 特许权使用费收入流由所有垂直市场的客户均衡组合推动，大型特许权使用费报告方数量在过去两年增加了两倍 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Cycuity增强了公司的产品组合，使芯片设计人员能够分析和改进IP模块、小芯片和SoC的安全性 [8] - 根据美国国家标准与技术研究院的数据，过去五年新报告的网络安全硅漏洞增长了15倍以上 [9] - 公司的愿景是将改进的硬件安全和高级漏洞测试引入所有SoC，从而在新客户和每个设计的新切入点方面显著扩展Arteris的覆盖范围 [10] - 公司是CHASSIS计划的创始成员，该计划旨在创建一个开放的汽车小芯片平台，由博世领导，成员包括宝马、雷诺、Stellantis等 [16] - 公司也是Cadence与Arm、三星代工厂及其他IP合作伙伴近期宣布的战略合作的一部分，旨在提供预先验证的小芯片解决方案 [16] - 人工智能正日益推动小芯片项目 [15] - 物理人工智能需要质量、高性能、能效、功能安全和网络安全等要素的结合，公司的产品对此提供支持 [17] - 随着Cycuity的加入，公司有机会成为现有客户群SoC安全解决方案的领导者，并为其他设计SoC的公司打开大门 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到人工智能驱动的半导体设计从数据中心到边缘以及物理人工智能的扩展普及，这反过来推动了Arteris技术部署的增加 [6] - 人工智能时代对半导体中高效数据移动的需求不断增长，加上公司不断扩大的创新产品组合成功满足了客户日益增长的需求 [7] - 硬件安全保证正成为一个主要问题 [30] - 公司预计FlexGen的增长势头将在2026年持续 [11] - 公司持续将部分营收增长再投资于技术创新、客户解决方案支持和全球销售团队 [22] - 公司相信持续的投资将有助于加速未来几年的营收增长 [24] - 公司通过控制行政开支实现了运营杠杆，非美国通用会计准则下的行政开支已连续三年基本持平 [24] - 基于2025年强劲的交易执行以及Cycuity半导体网络安全保证软件业务的预期增长，公司相信正走在盈利的道路上，预计最早在2026年第四季度实现非美国通用会计准则营业利润 [28] 其他重要信息 - 2026年第一季度指引：年度合同价值加特许权使用费为8500万至8900万美元，营收为2050万至2150万美元，非美国通用会计准则营业亏损为350万至250万美元，非美国通用会计准则自由现金流为负150万至正150万美元 [27] - 2026年全年指引：年度合同价值加特许权使用费在2026年末达到1亿至1.04亿美元，营收为8900万至9300万美元，非美国通用会计准则营业亏损为900万至500万美元，非美国通用会计准则自由现金流为500万至900万美元 [27] - 预计Cycuity业务贡献的营收大部分是可分摊的 [28] - 预计Cycuity收购相关亏损约为100万美元 [28] - 预计到第四季度Cycuity业务将大致实现收支平衡 [47] - 由于部分政府工作涉及分包商，根据美国通用会计准则，相关费用计入营收成本，因此Cycuity业务将使毛利率强度下降约1-2个百分点 [48] - 公司正在启动ATM股权融资计划，以补充收购Cycuity所用的现金，预计第一季度可能会有少量资金流入 [50] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否通过概述公司预计首先接触哪些客户细分市场来帮助我们评估交叉销售机会的规模，并进一步阐述安全业务如何改变公司随时间提高单客户内容价值的能力？ [30] - 回答: 硬件安全保证正成为一个主要问题，硬件攻击在过去五年增长了约15倍。Cycuity的硬件安全保证软件不仅可以被公司现有的大量客户群使用，也可以被任何半导体公司使用。这为公司提供了一个重要的机会，既能增强所提供的系统IP价值，也能覆盖基本上所有的半导体产品 [30][31] 问题: 关于与NXP的公告，NXP现在使用了公司的4种解决方案，这可能是从1种或2种增加上来的。公司是否看到客户对部署全套解决方案有更多兴趣？如果客户确实部署全套方案，这是否会使公司的授权平均销售价格远高于几年前设定的100万美元目标？ [35] - 回答: 是的，如果在Cycuity收购前使用公司的全套解决方案，价格将远高于100万美元，加上Cycuity后则会更高。安全现在是重大问题，许多市场如汽车、航空航天甚至数据中心都要求ISO 21434网络安全认证，这将推动平均销售价格显著高于100万美元的平均项目规模。此外，小芯片项目也有助于这一趋势，因为每个小芯片都需要一份授权并产生特许权使用费 [36][37] 问题: 关于特许权使用费的强劲表现，是否有特定的终端市场表现出意外的强势，还是更多归因于客户多元化战略？ [38] - 回答: 两者兼有。主要报告方数量已从5年前的1个，到2年前的3个，增长到今天的9个。这9个大型报告方分布在多个细分市场，汽车领域有几个，并且仍是最大的单一垂直市场。但现在消费电子、企业计算甚至航空航天领域也出现了快速增长的大型报告方，这是一个广泛的强势表现 [38][39] 问题: 第四季度特许权使用费有显著的环比增长，这个数字中是否有追补的特许权使用费，还是说这应该被视为未来的运行速率，或者存在季节性偏差？ [45] - 回答: 第四季度有一笔规模合理的单笔特许权使用费追补，金额低于50万美元。这确实带来了一定的提升。50%的可变增长包含了这笔收入。如果剔除它，同比增长率仍在40%出头，高于公司的增长轨迹以及未来五年复合年增长率的长远指引。审计结果无法保证何时会对公司产生积极影响，但发生时是很好的，只是不能依赖于此 [45][46] 问题: 关于安全业务及其对损益表的影响，营收指引中值增加了约700万美元。其中有多少来自安全业务？能否谈谈其对未来运营费用增加的损益表影响？ [47] - 回答: 2026年营收指引区间为8900万至9300万美元，中值为9100万美元。其中约700万美元来自Cycuity业务。因此，Arteris原有业务为8400万美元，同比增长约19%。Cycuity预计将对全年亏损略有贡献，约为100万美元亏损。到第四季度，预计其将大致实现收支平衡。关于自由现金流，预计全年约为负100万美元，第一季度约为负150万美元。毛利率方面，由于部分政府工作涉及分包商，相关费用计入营收成本，预计将使毛利率强度下降约1-2个百分点，但这只是运营费用和毛利率之间的转换 [47][48] 问题: 在进行安全业务收购时，公司宣布了ATM融资计划，并打算用其替代用于收购的现金。公司目前在该股权融资进展如何，预计何时完成？ [49] - 回答: 公司正在启动激活流程。在静默期无法激活，因为公司在公布业绩前有内幕信息。公司将在不久后启动该流程，并设立传统的防护措施。董事会设有定价委员会，他们将就定价和规模达成防护措施。预计第一季度可能会有少量资金流入，这取决于市场走势等因素。公司目前无意使用接近可用总额的资金 [50][51]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为3.769亿美元，同比增长12% [11] - 2025年第四季度订阅业务收入为2.614亿美元，同比增长15% [11] - 2025年第四季度订阅业务调整后营业利润为4310万美元，同比增长23%，占季度总调整后营业利润的96% [13] - 2025年第四季度订阅业务调整后营业利润率为16.5%，较去年同期的15.3%提升约120个基点 [13] - 2025年第四季度其他业务收入为1.154亿美元，同比增长5% [13] - 2025年第四季度其他业务调整后营业利润为190万美元，占收入的1.6% [14] - 2025年第四季度总调整后营业利润为4500万美元，同比增长26%，超出预期 [14] - 2025年第四季度净收入为560万美元，摊薄后每股收益0.13美元，去年同期为170万美元，每股收益0.04美元 [15] - 2025年第四季度运营现金流为2930万美元，去年同期为2370万美元 [15] - 2025年第四季度资本支出为390万美元，去年同期为190万美元 [15] - 2025年第四季度自由现金流为2530万美元，去年同期为2180万美元 [15] - 2025年全年自由现金流增至7540万美元，占总收入的5.2%，同比增长95% [16] - 截至2025年底，公司现金及短期投资为3.707亿美元，总债务为1.118亿美元，较去年减少1710万美元 [16] - 2025年全年调整后营业利润为1.52亿美元，同比增长33% [6] - 2025年全年订阅业务调整后营业利润率约为15% [6] - 2025年全年混合内部收益率为30%，第四季度混合内部收益率为23% [8] - 2025年第四季度订阅业务支付兽医发票的成本为1.808亿美元，价值主张率为69.1%，去年同期为70% [12] - 2025年第四季度可变费用占订阅收入的比例为8.7%，低于去年同期的9.2% [12] - 2025年第四季度固定费用占收入的比例为5.6%，高于去年同期的5.5% [12] - 2025年第四季度固定和可变支出合计占收入的14.4%，低于去年同期的14.6% [12] - 2025年第四季度非现金支出包括940万美元的股权激励费用，以及与欧洲业务相关的110万美元商誉减值费用 [15] - 2025年第四季度部署了2160万美元的调整后营业利润用于获取约65,200只新订阅宠物，平均每只宠物获取成本为320美元，去年同期为261美元 [14] - 2025年第四季度投资了180万美元的开发成本 [14] - 2026年第一季度总收入指引为3.76亿至3.82亿美元，订阅收入指引为2.65亿至2.68亿美元，中点同比增长约14% [18] - 2026年第一季度总调整后营业利润指引为3800万至4100万美元，中点同比增长约27% [18] - 2026年全年总收入指引为15.5亿至15.82亿美元，订阅收入指引为11.17亿至11.37亿美元，中点同比增长约14% [17] - 2026年全年总调整后营业利润指引为1.73亿至1.87亿美元，中点同比增长约19% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：截至2025年12月31日，订阅宠物总数同比增长5%至超过1,096,000只，其中欧洲约63,000只 [11] - 订阅业务：过去十二个月平均月度留存率为98.34%，高于去年第四季度的98.25% [11] - 订阅业务：2025年第四季度毛宠物增加量同比增长8%，净宠物增长50% [7] - 订阅业务：2025年全年净宠物增长10% [7] - 订阅业务：2025年第四季度留存率持续改善，过去十二个月留存率每个季度都有提升 [7] - 其他业务：该业务增长预计将继续减速，因为公司已不再为美国大部分州的该板块最大合作伙伴注册新宠物 [14] - 其他业务：该业务收入增长主要由定价驱动，宠物数量自2023年下半年以来持续下降，预计收入最终将同比转负 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲业务：2025年第四季度发生110万美元商誉减值 [15] - 货币影响：2026年第一季度和全年指引基于73%的美元兑加元汇率进行预测 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：进入下一个36个月战略计划，计划积极投资以加强宠物获取和留存策略，扩大品牌覆盖 [20] - 公司战略：目标是通过持续投资品牌知名度和教育，在宠物家长的决策旅程早期触达他们 [9] - 公司战略：计划在未来36个月内推出新产品，以扩大市场覆盖范围 [33] - 公司战略：正在考虑优化现有Trupanion产品，并推出新的、价格更低的产品，以填补市场空白 [45][46][47] - 发展方向：公司认为调整后营业利润是衡量盈利能力的指标，是可再投资的资金池，可用于宠物获取成本、新战略举措（如Landspath食品计划）、国际扩张、技术投资（如理赔自动化）或偿还债务 [19] - 发展方向：Landspath是一项按份控制的宠物食品计划，旨在改善宠物健康，将通过兽医渠道销售，并可能与保险产品捆绑，形成协同效应 [41][42] - 行业竞争：公司相信其会员价值主张在整个宠物生命周期内是行业内可持续最高的 [7] - 行业竞争：宠物医疗保险的认知度持续上升，宠物家长越来越早地寻求保障 [9] - 行业竞争：宠物保险市场渗透率仍然很低，仅有4%的宠物家长拥有保险 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：兽医行业通胀与当前趋势一致，是2026年指引的假设前提 [17] - 经营环境：管理层密切关注通胀，目前尚未看到显著缓解，但观察到从高位略有软化 [31][58] - 经营环境：宏观经济条件和兽医护理成本为公司提供了与不同宠物家长沟通的机会 [33] - 未来前景：公司对业务模式充满信心，该模式已被反复证明具有韧性 [21] - 未来前景：预计2026年将实现持续的收入增长，利润率达到年度运营目标 [8] - 未来前景：公司处于有利地位，能够抓住全球渗透率不足的市场中的机遇 [22] - 未来前景：技术投资（如理赔自动化率超过60%）是推动利润率扩张的重要因素，预计未来三年将继续提升 [39] 其他重要信息 - 公司历史：过去60个月增加了超过9亿美元的收入，并产生了5.18亿美元的调整后营业利润 [5] - 公司历史：截至2025年底，Trupanion品牌保护了近100万只宠物，历史上已代表会员支付了超过35亿美元的兽医发票 [5] - 公司历史：2025年订阅收入接近10亿美元 [6] - 公司历史：自2021年以来，业务产生了超过5亿美元的调整后营业利润，复合年增长率为22% [20] - 资本活动：2025年第四季度，公司最大的保险实体APIC向运营公司支付了1500万美元的特别股息，此前在2024年5月宣布了2600万美元的特别股息 [16][17] - 资本活动：上一季度公司宣布了与PNC银行的新债务融资安排 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于品牌支出的成功案例以及未来如何加速 [24] - 品牌支出旨在让更多宠物家长接触到Trupanion品牌，集中在兽医领域和兽医领域之外 [25] - 在兽医领域集中品牌支出，观察到潜在客户更快地完成销售漏斗转化 [25] - 正在扩展到宠物家长去兽医诊所之前的场景，如寻找宠物和研究阶段，通过直接面向消费者的信息教育来提升品牌认知并引入销售漏斗 [25][26] - 品牌支出效果体现在季度毛宠物增加量增长8%和净宠物增长50%上 [26] 问题: 第四季度令人印象深刻的损失率（兽医服务成本比率）中是否有有利的准备金发展 [27] - 第四季度单独来看，存在约30个基点（约90万美元）的不利发展 [28] - 全年损失率为70.5%，季度内因上下半年季节性因素而较低，若无不利发展，损失率本可以更低 [28] 问题: 2026年指引的构成因素，包括价格与数量的考量 [30] - 定价在2025年底仍是收入增长的主要贡献者，预计2026年将继续如此，但随着毛宠物增加量加速（第四季度增长8.4%，第三季度增长3.6%），情况开始转变 [30] - 展望2026全年，定价仍将扮演更重要角色，但与2025年相比，定价贡献预计会降低；宠物数量对收入的贡献预计将高于2025年 [30] - 损失率假设与年底情况基本一致，未看到通胀显著缓解 [31] - 支出方面，固定费用从上半年的6.2%降至年底的5.6%，可变和固定支出合计占收入比例从14.6%降至14.4%，效率提升和生产力投资见效，预计将持续并推动利润率扩张 [31] 问题: 关于潜在客户转化，特别是在育种者渠道的成功，以及潜在客户 demographics 是否因宏观压力而变化 [32] - 兽医渠道仍是核心渠道，育种者、收容所和会员推荐共同支持整体销售漏斗 [32] - 品牌曝光有助于推动潜在客户转化，整体结果令人鼓舞，不同渠道转化速度不同 [32] - 公司正在与不同的宠物家长群体沟通，鉴于当前宏观条件和兽医成本，有机会优化现有产品并推出新产品以覆盖更广市场 [33] 问题: 留存率改善的具体情况，哪些队列改善明显，哪些滞后 [35] - 所有队列的留存率都在健康改善，全年每个季度都有提升 [36] - 收到低于20%费率上调的“中间队列”成员数量在过去一年增加，该队列留存率更强且在改善 [36] - 收到超过20%费率上调的队列，尽管仍占相当大比例，但过去几年持续改善，因为团队能清晰传达成本加成模式的价值主张和上调原因 [36][37] - 仍有改进机会的领域是第一年留存率，随着宠物增加量加快，公司将采取不同策略来提升该数字 [37] 问题: Landspath 为何是资金的良好用途 [38] - Landspath 仍处于早期阶段，重点是构建基础设施以测试和交付产品 [38] - 该业务的单位经济效益非常有利，长期来看有望成为利润率的重要贡献者 [38] - 技术投资（如理赔自动化）回报率高，是利润率扩张的重要原因 [39] - 财务投资如偿还债务可以降低资本成本 [39] - 调整后营业利润被视为有机产生的资金池，公司会评估投资组合以找到最佳投资组合 [40] - Landspath 是份量控制食品，旨在改善宠物健康，可与保险捆绑，如果观察到喂食该食品带来的健康益处，可将节省的成本返还给宠物家长，从而提高会员终身价值和留存率 [41] - Landspath 通过兽医销售，使兽医能够获得额外收入，支持面临收入压力的兽医行业 [42] 问题: 针对预算紧张的宠物主人推出低价保险计划的进展 [45] - 对现有品牌支出带来的整体增长、毛宠物增加量（增长8%）和净宠物增长（增长50%）感到满意，品牌支出在潜在客户获取、转化和留存层面开始见效 [46] - 计划拓宽现有Trupanion产品 offerings，这可能会改变部分客户的价格点，同时坚持宠物终身价值主张 [47] - 新的低价产品是36个月计划的一部分，将在未来推出，计划利用品牌、直接支付、价值主张和在兽医行业建立的信任来填补市场空白 [47] 问题: 内部收益率连续下降，何时能回到30%以上 [49] - 内部收益率计算假设利润率为12.5%，而年底实际利润率为15%，核心Trupanion产品的内部收益率更高 [50] - 之所以增加投资，是因为对公司状况感到满意，宠物终身价值同比增长了35% [50] - 留存率改善延长了客户生命周期，提高了终身价值，新宠物队列的每只宠物利润率更高，这给了公司信心进行更积极的宠物获取 [51] - 公司仍致力于实现高终身回报，并对季度末的势头感到满意 [51] 问题: 2026年指引中其他业务收入加速下滑以及调整后营业利润强劲的原因 [54] - 其他业务收入下降趋势一致，宠物数量自2023年下半年以来稳步下降，收入因定价因素仍同比正增长，但预计最终将转负，该业务利润率对损失敏感，影响不显著 [55] - 调整后营业利润增长主要驱动力：定价仍将领先，毛宠物增加量从下半年开始加速，支出管理和生产效率提升带来上行空间，这些因素结合使调整后营业利润增速快于收入 [56] - 潜在风险是通胀，公司正密切关注 [56] 问题: 年初兽医提价情况是否改变了对15%左右通胀的预期 [57] - 截至目前，没有看到任何需要改变当前通胀假设的情况，观察到通胀从高位略有软化，行业面临压力，公司将持续监控并在需要时调整 [58]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为9300万美元，环比第三季度增长31%，同比2024年第四季度增长75% [20][22] - 第四季度调整后EBITDA利润率增长至24%，去年同期为18% [22][23] - 第四季度每股摊薄净收益为0.44美元，去年同期为0.02美元 [22] - 第四季度总收入为3.84亿美元，去年同期为2.97亿美元，同比增长8700万美元 [24] - 第四季度平均净销售价格为每短吨130美元，去年同期为每短吨155美元，同比下降16% [24][25] - 第四季度现金销售成本为2.7亿美元，占采矿收入的72%，去年同期为2.26亿美元，占77% [26] - 第四季度FOB港口现金销售成本约为每短吨94美元，去年同期为每短吨120美元，同比下降22% [27] - 2025年全年有效所得税率为-5% [28] - 第四季度经营活动现金流为7600万美元，同比增加2200万美元 [29] - 第四季度自由现金流为负2800万美元 [29] - 截至第四季度末，总可用流动性为4.84亿美元，包括3亿美元现金及等价物、4300万美元短期投资和1.41亿美元ABL信贷额度可用额度 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年全年总销售量为960万短吨，创历史新高，同比增长21% [6] - 2025年全年产量为1020万短吨，创历史新高，同比增长24% [6] - 第四季度销售量为290万短吨，创季度新高，同比增长53% [13] - 第四季度产量为340万短吨，创季度新高，同比增长61% [14] - Blue Creek矿在第四季度销售了88.1万吨炼焦煤 [14] - Blue Creek矿在第四季度产量为130万吨，超出预期 [14] - 4号矿在2025年销售量和产量均创下新高 [6] - 第四季度销售组合中，高挥发A级煤比例高出8% [11] - 第四季度销售地理分布：亚洲57%，欧洲34%，南美洲9% [14] - 第四季度现货销售量为6%，全年为9% [14] - 截至12月底，煤炭库存增至160万短吨，9月底为110万短吨 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年中国钢铁出口量创下1.19亿公吨的新高，同比增长7.2% [8] - 2025年中国粗钢产量同比下降4.4% [8] - 2025年印度生铁产量增长超过6% [8] - 第四季度主要指数PLV FOB澳大利亚平均价格为每短吨182美元，为2025年最高季度平均价，环比第三季度上涨9%（15美元/吨），同比2024年第四季度下降1% [9] - 第四季度澳大利亚LVHCC指数平均价格为每短吨154美元，环比第三季度上涨13%（17美元/吨），同比上涨1% [10] - 澳大利亚LVHCC指数与澳大利亚PLV指数的相对性从第三季度的82%改善至第四季度的85% [10] - 第四季度东海岸HVA指数平均价格为每短吨135美元，环比第三季度下降4%（6美元/吨） [10] - 东海岸HVA指数与澳大利亚PLV指数的相对性从第三季度的85%降至第四季度的75% [11] - 第四季度总价格实现率为75%，第三季度为83% [11] - 长期年度总价格实现率预计约为80%-85% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - Blue Creek长壁矿在第四季度提前8个月投产，按预算完成并由运营现金流提供资金 [4][17] - Blue Creek的加入显著扩大了运营规模，并进一步改善了公司的第一四分位数成本曲线地位，预计将推动未来利润率扩张 [18] - 公司通过敲定两份联邦煤炭租约，战略性地扩大了总储量基础，获得了5300万短吨的额外储量，并创造了获取其他私有储量的途径 [18] - 2026年公司签约量约占总销售量的90% [32] - 2026年销售和产量预计将显著高于2025年，主要得益于Blue Creek长壁矿提前8个月启动并达到新的创纪录产出水平 [32] - 公司计划在2026年上半年减少50万短吨库存，将库存水平降至略低于100万短吨的目标水平 [33][35] - 公司预计在2026年第一季度为Blue Creek项目支出剩余的5000万至7500万美元建设性资本支出 [33] - 随着Blue Creek产量增加，预计2027年及以后的维持性资本支出每年将增加2000万至3000万美元 [77][78] - 公司进入2026年时处于强势地位，拥有更高的签约量、创纪录的产能以及由Blue Creek驱动的结构性更低成本基础 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是变革性的一年，Blue Creek开始重塑公司的生产结构、成本结构和长期盈利潜力 [4] - 尽管炼焦煤市场状况疲软，但公司凭借严格的执行力和Blue Creek的早期贡献，表现超出预期 [9] - 预计2026年炼焦煤市场将基本与2025年水平保持一致 [30] - 近期PLV价格上涨主要归因于澳大利亚天气干扰和矿山生产相关挑战导致的优质煤供应紧张，预计这些干扰是暂时的 [36] - 由于东海岸高挥发A价格与太平洋盆地指数脱节，且该品质煤炭供应充足，可能会压低总体价格实现率 [37] - 公司以保守的价格假设运营，为炼焦煤市场疲软的潜在下行风险做好准备 [37] - 预计2026年销售量和产量将分别比2025年高出30%和20%以上 [35] - 预计2026年上半年自由现金流为负，下半年将转为正 [33] - 在价格假设下，2026年可能不是现金纳税年，但如果价格保持较高水平，纳税额也不会很大 [45] 其他重要信息 - 第四季度为Blue Creek项目投入了6900万美元资本支出，2025年全年为2.4亿美元，使项目总资本支出至今达到9.57亿美元 [16] - Blue Creek项目的总资本支出估算保持不变，为9.95亿至10.75亿美元 [16] - 剩余资本支出预计在2026年第一季度末前完成，剩余工作不影响新矿生产 [17] - 随着Blue Creek长壁矿开始生产，预计2026年不会产生任何矿山开发成本 [29] - 2026年指导中的PLV价格假设范围为每短吨185-215美元 [41][43] - 2026年成本指导范围为每短吨95-110美元 [40] - 2026年总价格实现率假设约为75% [73] - 45X税收抵免将于2026年生效，预计将为公司带来约4000万美元的收益 [44] - 联邦煤炭租约的剩余付款约为每年900万美元，分四年付清 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2026年指导中使用的PLV价格假设和成本指导范围，以及为何第四季度成本低于指导范围低端 [40] - PLV价格假设范围为每短吨185-215美元 [41][43] - 成本指导范围为每短吨95-110美元 [40] - 如果价格保持高位，运输和特许权使用费成本将上升，导致现金成本上升，因此第四季度的低成本水平可能无法维持 [42] 问题: 2026年营运资本和现金税的预期 [44] - 由于销售更多Blue Creek煤炭，应收账款和库存将增加，预计上半年营运资本可能增加5000万美元或更多 [44][65] - 计划全年减少50万短吨库存 [44] - 税收取决于价格，在现有价格假设下，2026年可能不是现金纳税年，45X税收抵免带来约4000万美元收益 [44][45] 问题: 联邦煤炭租约的付款安排及其是否包含在指导中 [46][48] - 剩余付款总额分四年，每年约900万美元 [47] - 这些付款已包含在指导中 [48] 问题: 2026年指导看似保守，管理层如何解释 [52] - 指导中包含了保守主义，希望价格假设被证明是保守的 [53] - 考虑了相对性因素，例如东海岸HVA指数相对性较低（约65%），这会抵消部分利润 [53][54] - 东海岸HVA指数与太平洋盆地指数脱节，其未来趋势不确定 [54] 问题: 自由现金流转正的时间点和股东回报计划 [55][58] - 如果价格在第一季度保持高位，第二季度可能实现盈亏平衡，但下半年肯定会产生大量现金 [56] - 当前约3亿美元的现金水平是长期目标，可能略有增加 [58] - 预计在不久的将来开始向股东返还现金，可能在2026年下半年，具体取决于价格 [58] - 返还形式可能包括提高固定季度股息、特别现金股息和选择性股票回购的组合 [58] 问题: 在股价低迷时为何不立即启动股票回购 [59] - 这是一种可能性，但需根据当时的业务现金需求和最佳分配方式来决定，不会承诺特定的股价 [59] 问题: 高挥发煤与低挥发煤市场脱节的风险是否会持续或扩大 [63] - 由于Metinvest、Leer South和Blue Creek等新产量进入市场，市场在短期内将保持充分供应，脱节可能会持续一段时间 [63] - 预计这些产量最终会被吸收，市场将恢复平衡，但时间不确定 [63] 问题: 在价格大幅下跌时，是否会考虑利用资产负债表进行股票回购 [68] - 如果价格大幅下跌，且资产负债表上有现金，那将是利用回购机会的好时机 [69] 问题: 2026年指导中关于价格实现率的相对性假设 [72] - 2026年总体总价格实现率假设约为75% [73] - 东海岸指数目前相对性为65%，对实现率有重大影响 [73] 问题: 对相对性的看法以及Blue Creek产量增加对相对性的影响 [76] - 在高挥发A煤供应充足的情况下，相对性的改善可能意味着低挥发煤价格下降至高挥发煤水平，因此宁愿看到相对性保持分离，除非高挥发煤价格上涨 [76] 问题: 2027年及以后的维持性资本支出展望 [77] - 随着Blue Creek持续运营以及连续采煤机和长壁等设备的更换资本需求，预计每年维持性资本支出将增加2000万至3000万美元 [77] - 计入Blue Creek后，年化运行率基础上的维持性资本支出可能在1.1亿至1.4亿美元左右 [78] 问题: Blue Creek的签约活动进展以及增量签约是否会限制价格实现率的波动 [81] - 增量签约不会限制波动性，Blue Creek价格的波动性将仅受高挥发A价格波动性的限制 [81] - 目前Blue Creek产量约80%-85%已签约，随着签约量增加和库存水平下降，将有机会提高产量水平 [81] 问题: 4号矿的持续高产预期以及2026年分矿销售指导 [86] - 预计4号矿和7号矿将维持与去年相似的生产水平，Blue Creek产量为450万短吨 [87] - 4号矿在控制成本的同时保持了出色的产量管理，预计这一趋势将持续 [87] 问题: 自由现金流的优先使用事项 [88] - 在完成Blue Creek项目后，优先事项将是向股东返还现金 [88] - 在市场状况改变或需求需要进一步增长之前，公司将专注于股东回报 [88]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6%，上年同期为1.08亿美元 [20] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8%，上年同期为4.325亿美元 [20] - 第四季度合同价值同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善 [9][24] - 2025年全年合同价值下降8% [9] - 2025年自由现金流约为1800万美元 [10] - 第四季度运营收入为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53%，上年同期为890万美元，占收入的8.3% [28] - 2025年全年运营收入为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21%，上年同期为3850万美元，占收入的8.9% [28] - 第四季度净收入为320万美元，每股收益为0.17美元，同比下降53%，上年同期净收入为680万美元，每股收益为0.36美元 [29] - 2025年全年净收入为2220万美元，每股收益为1.16美元，同比下降21% [29] - 截至第四季度末，现金约为1.277亿美元，债务为3500万美元 [30] - 2026年收入指引为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13% [30] - 2026年运营利润率指引为6%至6.5% [32] - 2026年每股收益指引为0.72至0.82美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%；全年收入为2.956亿美元，同比下降7% [26] - **研究业务**：全年订阅研究产品收入下降约4%，Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的下降所抵消 [26] - **研究业务**：截至2025年12月31日，合同价值为2.924亿美元，同比下降6% [24] - **研究业务**：客户保留率同比提升4个百分点，钱包保留率在年底达到87%，较2025年初提升1个百分点 [10][24] - **研究业务**：第四季度客户数量增加，这是自2021年第四季度以来该指标的首次季度增长 [10] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%；全年收入为8820万美元，同比下降9% [26] - **咨询业务**：战略咨询预订量在2025年下降超过50% [22] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%；全年收入为1310万美元，同比下降29% [27] - **活动业务**：全年下降主要由赞助收入和门票销售下降驱动 [27] - **AI Access产品**：自9月发布以来，2025年预订额超过500万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际销售区域（APAC和EMEA）在过去三年中表现出最佳业绩和最高的净合同价值增长 [14] - 北美市场存在增长生产力提升的机会，公司正通过新的AI Access服务推动其回归增长 [67] - 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性 [39] - 国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是帮助大型企业在AI新范式下应对复杂购买决策、脱节的客户体验旅程和快速变化的客户行为 [5] - 公司定位为研究和分析业务与技术的交叉点，这是AI时代争夺客户的主战场 [6] - 公司认为AI将催生一种新的“AI计算”技术，将在某些情况下 rival 或取代旧的SaaS模式 [6] - 公司拥有三大能力是公共大语言模型无法提供的：专有数据、原创思想和分析、以及客户能与创造数据和思想的人交流并应用于具体环境 [8][9] - 公司的核心优势在于“信任”，客户知道他们求助于的是由人类专家支持的可靠来源 [9] - 公司计划在2026年通过四项举措推动合同价值恢复增长：1) 持续执行保留生命周期；2) 引入更多产品选项，包括嵌入式Forrester AI；3) 在销售部门建立增长文化并改进市场执行；4) 提供可操作的、全季节的研究并生产更多数据 [11][15][16] - 公司正在重组，裁员约8%，以调整成本与收入，并更专注于扩大研究合同价值 [17][23] - 公司正在退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定以及市场竞争加剧 [17][21] - 公司正在改革活动业务，从需要客户大量长途旅行的多日大型活动，转向在客户所在地附近举办的更短、更私密的论坛 [18][53] - 公司计划将研究业务占总收入的比例从2025年的近75%提升至接近80% [31] - 公司将把节省的部分成本用于投资AI，以利用这一增长机会中的独特地位 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临由AI塑造的新范式，复杂性在增加 [5] - 更多的市场颠覆将推动公司的商业模式更快增长 [6] - 尽管未来前景广阔，但公司在第四季度和全年仍面临挑战 [9] - 2025年的业绩受到向Forrester Decisions迁移的最后阶段影响 [9] - 持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询收缩的影响以及活动业务的持续表现不佳，导致2025年全年业绩接近指引区间的低端 [20] - 公司对2026年合同价值表现持积极展望，预计年底将实现温和增长 [25][32] - 2026年收入指引的下行风险包括活动业务重组可能带来的持续风险 [31] - AI浪潮代表了公司历史上最大的机遇 [34] 其他重要信息 - 公司将其旗舰AI工具Izola更名为Forrester AI，以反映其更广泛的范围和用例 [13] - 公司推出了名为“蓝图”的新计划，为客户提供分步指导，以完成跨越数周、数月和季度的关键工作 [16] - 公司正在投资增加专有数据，包括新的B2B买家洞察层和扩展总体验指数 [16] - 2025年第四季度，Forrester AI的独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65% [7] - 72%的合同价值由多年期交易构成，高于2024年第四季度的69% [10] - 公司任命了新的首席销售官Christophe Favre，他将领导销售增长文化和市场执行改进 [13][14] - 公司聘请了Julie Marenger负责客户成功，数据显示当执行保留生命周期步骤时，席位持有者保留率有两位数改善 [12] - 公司拥有超过7700万美元的股票回购授权尚未使用 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出和保留的业务规模？退出部分是否约600-700万美元？这是否是2027年及以后的良好基础？ [36] - 回答: 退出战略咨询业务对收入的影响约为600万美元 [37] - 回答: 2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计在第三季度末或第四季度初逐渐结束 [37] - 回答: 咨询业务规模在接近6000万至略高于6000万美元的范围内是合理的 [37] 问题: 关于合同价值同比下降6%，能否说明钱包保留率较低的原因？是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他退出原因？ [38] - 回答: 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性，但国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] - 回答: 政府因素仍在产生影响 [40] 问题: 能否详细阐述一下2026年的产品管线？ [45] - 回答: 产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及在他们购买后，让公司的产品能更多地嵌入到他们的工作场景中 [47] - 回答: 公司有一个名为“AI Surge”的产品计划，排在上半年，有大量的产品改进和产品积压 [48] 问题: 除了会议日程变更，公司对会议业务还有哪些改进举措？ [49] - 回答: 主要关注两个关键领域：重建赞助销售组织，以及采用新的活动策略，即举办更小、更本地化的活动，以更好地满足赞助商和参会者的需求 [52][53] - 回答: 2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，2026年将看到更多此类形式 [54] 问题: 为什么公司研究的价值与大型语言模型的需求之间存在持续的脱节？这种情况何时可能改变？ [58] - 回答: 并未看到因AI替代而导致的客户流失，相反，市场上开始出现对一些LLM提供内容的不信任，这对公司来说是一个机会 [58] - 回答: 公司的专有研究永远不会进入公共模型，要获得可信数据，必须使用私有模型，预计未来70%的相关收入将来自私有模型 [59][61] 问题: 随着新的销售领导上任，未来的销售流程会有变化吗？ [67] - 回答: 已将北美市场进入策略围绕六个行业进行重组，并专注于高潜力账户，旨在培养业务开发思维，并加强与客户成功团队在保留生命周期上的执行，以提高保留率 [67] - 回答: 正在实施一种新的衡量销售活动质量的方法，结合定量（管道、活动）和定性（管道转化率、销售速度、销售质量）指标，以推动北美业务更快增长 [69] 问题: AI Access在第四季度的表现是否符合预期？新年趋势如何？ [70] - 回答: AI Access的表现远超预期，第四季度的销售速度比9月份的保守预测高出约90% [70] - 回答: 产品表现非常出色，超出了预期，并且新一年的销售渠道非常强劲 [75] - 回答: AI Access有助于将交易周期时间缩短近50%，并且客户数量的增长主要来自AI Access带来的全新客户 [79] - 回答: AI Access销售速度快的原因是更容易购买和销售，其价值主张不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户 [81][82]

财务数据和关键指标变化 - **2025年第四季度及全年收入**：第四季度收入为1760万美元，2025年全年收入约为7160万美元，较2024年增长约11%，符合公司更新后的收入指引 [5] - **2025年第四季度及全年毛利率**：第四季度毛利率为81.2%，去年同期为87.6%；2025年全年毛利率为82.1%，2024年为85.8%，下降主要受库存准备和产品组合影响，以及Cohealyx和PermeaDerm贡献增加 [12][13] - **2025年第四季度运营费用**：总运营费用为2470万美元，同比下降5%，主要由于销售和营销费用降低；若剔除120万美元的一次性遣散费，运营费用同比下降10% [14] - **2025年全年运营费用**：全年运营费用减少1040万美元，降幅为9%，反映了公司运营结构的大幅精简 [14] - **现金流使用情况**：净现金使用连续三个季度改善，从第二季度的1010万美元降至第三季度的620万美元，再到第四季度的510万美元 [15] - **现金及有价证券**：季度末现金及有价证券余额为1820万美元 [15] - **2026年收入指引**：预计全年收入为8000万至8500万美元，较2025年增长约12%至19% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心收入来源**：公司约90%的收入来自约200家烧伤和创伤中心 [6] - **产品组合战略**：公司战略围绕单一集成平台，包括RECELL、Cohealyx和PermeaDerm，由相同临床医生在多个患者治疗中重复使用 [8] - **RECELL核心地位**：RECELL仍是业务基石，拥有广泛的临床证据支持 [8] - **新产品临床研究进展**：Cohealyx I上市后研究已完全入组，PermeaDerm I研究接近完全入组，数据预计在2026年下半年公布 [9] - **多产品协同案例**：在2026年Boswick烧伤与创面研讨会上，有病例报告展示了三种技术（RECELL、Cohealyx、PermeaDerm）在单个患者身上联合使用，印证了从单一产品向多产品急性伤口护理平台转型的战略 [9] - **销售模式转变**：公司持续从批量订购转向更有机的月度使用模式，以提升可预测性 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：七家医疗保险行政承包商（MAC）中已有六家公布了RECELL手术的支付费率，消除了影响全年使用率的关键限制，并开始恢复临床医生的信心 [6] - **国际市场（欧洲）**：公司采取由分销商主导的审慎策略，自2025年10月获得RECELL GO的CE标志批准后，已在少数欧洲市场支持初步临床使用，旨在建立熟悉度和运营准备 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **2025年第四季度战略重点**：推动有纪律的执行、优化商业聚焦、为2026年增长定位 [4] - **运营模式优化**：公司以更规范的运营模式、更清晰的现金使用可见度以及对客户产品采用和使用方式的更深入理解结束了2025年 [4] - **增长驱动力**：业务增长较少依赖于新增医院账户，更多依赖于临床医生对公司产品（RECELL、Cohealyx、PermeaDerm）的采用率、使用率和重复使用率的提升 [6] - **销售激励调整**：公司已将销售激励、预测假设和实地活动围绕核心账户的早期采用和重复使用进行调整 [7] - **债务重组**：2026年1月，公司通过Perceptive Advisors LLC的新信贷安排对债务进行了再融资，旨在消除限制性契约的干扰，使组织专注于执行 [11][15] - **新信贷条款**：新协议下的收入和现金契约提供了更大的缓冲空间，初始的过去十二个月收入契约门槛为6850万美元，最低现金契约从1000万美元降至500万美元，显著降低了契约风险 [16] - **2026年财务优先事项**：保持对运营成本的有纪律控制，以稳定且可扩展的成本结构支持收入增长，并在收入增加的同时持续提升现金效率 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **第四季度业绩定性**：第四季度更多是关于控制而非加速，数字反映了一个运营更可预测、更有纪律的业务 [5] - **报销环境改善**：可预测的报销（不仅针对产品，也针对使用产品的临床医生）使得公司强大的临床和真实世界健康经济数据能够转化为RECELL的常规、标准使用 [6] - **使用率展望**：随着账户重新参与，已看到使用率开始正常化的早期迹象；使用率将成为内部评估执行情况越来越重要的方式 [6][8] - **2026年增长展望**：2026年收入展望反映了RECELL使用率正常化、核心账户内产品组合使用的扩大、Cohealyx和PermeaDerm的贡献以及更可预测的运营环境；这是由季度间持续交付驱动的执行主导型增长，而非一次性事件或激进假设 [11] - **业务可预测性**：公司致力于建立正确的运营节奏并做好基础工作，使进展能够随时间推移而累积和复合 [8] 其他重要信息 - **领导层**：Cary Vance为临时首席执行官，David O'Toole为首席财务官 [2] - **突发事件响应**：在瑞士克朗-蒙大拿夜总会火灾悲剧后，公司团队和分销合作伙伴因前期基础工作到位，能够快速响应外科医生的请求 [10] - **一次性费用**：第四季度包含了120万美元的一次性遣散成本，该费用不会重复发生 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年收入指引和债务契约的解读 [20] - **回答**：管理层澄清，第一季度1550万美元的契约门槛不应被视为任何形式的指引，公司第四季度收入为1760万美元，预计第一季度不会下降那么多；新债务的结构旨在消除契约风险，公司未提供季度指引 [22][23] - **补充回答**：管理层表示，第四季度是起点，公司努力使订购模式和预测能力正常化并趋于平稳；预计从第四季度到第一季度，以及从第一季度到全年，将呈现渐进式增长和逐步加速 [26][28] 问题: 关于医疗保险行政承包商（MAC）报销动态的更多细节 [29] - **回答**：管理层表示与全部七家MAC保持高度接触，已公布费率的MAC正经历医院和医生逐步知晓并付诸实践的过程；对于第七家MAC，公司正在积极跟进其流程，没有理由担忧，预计其也会公布费率 [30][31] 问题: 关于Cohealyx和PermeaDerm通过价值分析委员会（VAC）流程的客户体验及对附件率的信心 [36] - **回答**：管理层解释，流程是在账户中找到支持者，从临床和经济角度帮助他们理解产品价值，然后进入VAC流程；支持者帮助推动流程，产品出VAC后，同一支持者开始在其科室和实践中推广；在最近的Boswick烧伤会议上，有医生展示了三种产品联合使用的案例，这虽是早期迹象，但未来会有更多报告 [37][38] 问题: Cohealyx和PermeaDerm的采用是否会带动对RECELL的需求 [39] - **回答**：管理层认为，RECELL是已建立的品牌，但公司通过这些账户中的关系和医生对RECELL的认可，为讨论Cohealyx和PermeaDerm打开了大门；反过来，那些尚未使用RECELL的医生或机构如果被Cohealyx吸引，也可能为公司建立联系并开启关于RECELL的对话创造条件 [40][41] 问题: Cohealyx和PermeaDerm在2026年的报销路径是否存在障碍 [42] - **回答**：管理层确认，除了继续在未来几个月处理现有MAC流程外，预计不会出现其他中断 [43] 问题: 2026年增长指引的主要驱动因素分解，恢复基础销量与新产品的贡献对比 [47][48] - **回答**：管理层表示增长将是混合的，预计所有三条产品线都会增长，且增长主要来自现有账户内使用率的提升，无论是增加医生使用还是增加手术类型 [48] 问题: 第三季度提及约三分之一目标账户的Cohealyx处于VAC审查中，请提供转化率和活跃订购账户的更新，以及是否存在瓶颈 [49][50] - **回答**：管理层表示，Cohealyx正以稳定的速度持续走出VAC流程，预计未来6到9个月会持续这一过程；产品出VAC后即开始订购；未看到VAC流程中存在除行政流程时间差异外的瓶颈，也没有遭到拒绝，但整个过程需要时间 [51][52][53]