公司基本信息 - 证券代码 000560，证券简称我爱我家 [2] - 投资者关系活动时间为 2019 年 2 月 27 日，地点在北京市朝阳区创远路 36 号院朝来科技园 8 号楼我爱我家北京总部 [2] - 参与单位包括瑞玺投资管理有限公司、瑞银证券有限责任公司、川财证券有限责任公司等 [2] - 上市公司接待人员包括董事、副总裁、董事会秘书等 [2] 行业与公司竞争力 - 房地产经纪行业竞争力依靠品牌、专业能力、时间积累和人才团队，我爱我家经多年积累和人才培养形成综合性竞争优势 [2] 业务协同与发展 - 公司租赁业务和买卖业务经纪人平衡，业务平衡发展，面对市场变化有“租转售”等应对措施 [2] 业绩与风险 - 公司业务线丰富，业务组合稳健，业绩稳健增长，抗风险能力强，业绩承诺受市场影响小 [2] 门店成本与业务布局 - 单店开店成本主要是房租、装修等费用和人力成本，不同城市有差异 [3] - 不同城市直营和加盟业务布局比例不同，不具备直营市场条件会通过加盟进入，加盟成熟可转直营 [3] 公司发展预期 - 2019 年公司加大投资并购扩张力度，收购中环互联形成直营 + 加盟新业务模式，在强化后台支撑等方面有提升空间 [3] 市场情况 - 市场回暖不会打价格战，能控制房源者得市场，小规模公司因控制不住房源可能打价格战 [3] 数据建设 - 公司注重数据化建设，十余年数据积累有价值，后续会加强数据化运营建设，赋能经纪人和客户 [3] 政策与租赁业务前景 - 政策大力发展住房租赁市场特别是长期租赁，存量房时代房屋租赁市场大 [3] - 公司“相寓”品牌面向业主和租客提供综合服务，以分散式公寓为主、轻资产运营，覆盖 15 座城市，管理房源 31 万套，出租率约 95% [3]

战略方向 - 长远具备成为优秀大数据公司的有利条件，尽快布局更多国内重点城市，通过参股或吸收合并吸纳行业内优质企业 [2] 业务整合 - 收购标的需具备独立运营和盈利能力，通过公司平台获得体系化能力输入和资源嫁接 [2] 管理调整 - 加强财务管控，强化风险防范和内控管理，在组织绩效方面系统优化运行机制和指标体系并在城市公司推广，开展数据化经营等方面工作 [2] 管理层稳定性 - 现任 CIO 来自 IBM，有 20 多年工作经验和大项目实操经历，符合公司未来数据化建设需要，目前管理层稳定性好 [3] 行业与公司壁垒 - 行业内一手与二手业务、经纪与金融业务此消彼长，大公司业务综合，面对市场周期变化影响小，小公司较难应对，成熟企业需经历 5 - 6 年周期变化 [3] - 行业需线上线下协同，公司走从线下到线上的稳健发展路径 [3] 与 58 公司合作 - 与 58 公司在战略安全边界和协同效应上合作不错 [3] 增资入股上海亦我 - 上海亦我核心业务“123 看房”是全球首批通过机器视觉、机器学习实现极低成本 3D 建模的技术提供商，其 VR 看房业务拍摄迅速、成本低，家居家装 VR 可实现快速精确量房并对接虚拟装饰效果，智慧城市可实现消防和智能家居控制可视化及虚拟商铺和整体数据 [3] - 上海亦我与公司资源和业务互补，在 VR 看房领域有战略契合点和广阔合作空间，利于加强公司在该领域布局 [3][4] 大股东股票质押率问题 - 根据大股东综合资产情况，股票质押无不可控风险，后续问题会得到解决 [4]

公司基本情况 - 首家在A股主板上市的居住综合服务类企业，列入深股通和深证成指样本股，入选富时罗素全球股票指数系列、标普道琼斯新兴市场全球基准指数等名单 [2] - 主营业务包含房地产经纪、房屋资产管理、商业资产及房后衍生业务等 [2] - 2020年前三季度，归属于上市公司股东的净利润为117.57万元，下降幅度较第一季度和上半年分别收窄24,406.94和27.46个百分点 [2] 业务规模与数据 - 业务覆盖国内21座城市，门店总数近3500家，重点城市市占率环比增长 [3] - 新房业务合作盘源月均总量环比二季度增长5.3%，同比2019年三季度增长28.2%；月均直签盘源总量环比增长5.7%，同比增长17.5% [3] - 我爱我家官网第三季度MAU提升至786.6万，环比增长12%；DAU提升至40.4万，环比增长9.2%；有效商机转化共计96万，环比提升17%；录入业务系统真实客户总人数50万 [3] 交流环节问答 人员与门店 - 受疫情影响经纪人规模微降，三季度末恢复到2019年水平，北京、上海逆势正增长，全国直营门店数量微增 [3] 业务增长计划 - 新房业务依托加盟体系向三四线城市拓展，加大与开发商合作，扩大创新产品落地范围，整合中小机构 [3] 市场预判 - 全国主要城市二手房买卖市场累计同比回正，重点城市全年二手住宅大概率创阶段新高，四季度房企推售力度加强，成交预计稳定 [3] 深圳相寓业务 - 主营资产轻托管业务，已完成公司注册和AMS系统准备，预计4季度完成相寓品牌推广落地 [3][4] 市占率情况 - 在杭州、南京、南昌、无锡等重点城市市占率微增，10月杭州市占率创历史新高 [4] 引战情况 - 欢迎真正的战略投资方，后续进展会按规定披露 [4] 平台化建设 - 自主研发的i+产品群已内部启用，支持加盟和合伙业务，截至2020年9月底，已并网覆盖4家加盟城市，试点对外开放支持外部经纪人用户近31000人 [4] IT研发投入 - 前三季度IT投入近7000万元，三季度投入近3000万元，未来投入在业务系统创新与优化等方面 [4] 长租公寓市场 - 长租公寓行业成熟后，具备专业、稳健、合规经营能力的运营商竞争力将凸显 [4] 融资计划 - 目前资金管理良好，未来会拓宽融资渠道支持经营发展 [4] 五八减持情况 - 2018年7月五八受让公司8.28%股份，截至目前持股情况未变 [4] 股权激励安排 - 已推出首期员工持股计划，2018年11月完成股票回购计划，后续按进展披露信息 [4][5] 双11营销活动 - 与字节幸福里平台打造“幸福爱家选房节”，有机会赢取二手房佣金津贴、租赁津贴，字节系提供流量支持 [5] 未来经营重点 - 实现规模增长，加速城市和门店扩张；加强自主渠道线上能力建设；借助数字化转型推进组织与人才管理变革 [5]

分组1：2020年公司发展成果 - 加盟业务拓展，全国加盟门店超1300家，加盟城市拓展至17城，i+产品群链接外部经纪人达7.5万人，付费用户超5000人 [2] - 数字化投入近10亿元，形成以数据为枢纽的三大产品群，二手核心业务系统实施46次更版、1200个迭代功能点 [2] - 官网流量增长，2020年月均MAU达1067万，2021年第一季度升至1638万，较2020年增长53.5% [3] - 履行社会责任，成立650多支志愿服务队，2500多家门店变身“高考助力站”，“守护者计划”提供超1000万小时守护 [3] 分组2：2021年公司发展规划 - 进入平台化发展元年，提升官网流量和产品转化效率，深化大数据和人工智能技术应用，构建行业生态 [3] 分组3：非公开发行股票相关 - 2021年第一次临时股东大会审议通过非公开发行股票议案，是为支持公司发展，结合运营效率和未来投入等因素的高效低风险方式 [4] 分组4：IT人员相关 - 2020年数字化团队逆势增长，新增IT人员集中于平台SAAS产品建设、官网产品优化及运营、大数据和人工智能应用研发 [4] - IT团队建设规划与业务战略等匹配，分六个中心，重视人才结构和梯队建设，强调责任、协作和创新文化，建设学习型组织 [4] 分组5：加盟模式相关 - 加盟模式优势包括全国知名品牌、21年直营管理经验、数字化平台建设能力、6大体系8大平台、多元化合作模式 [5] - 选择加盟商考虑品牌理念、信用品格、行业经验、资金实力、市场了解等因素，管理方式包括准入机制、开业核准流程、统一管理机制等 [5][6] 分组6：股份回购相关 - 回购用于股权激励的股份将用于实施股权激励计划，具体方案待研究制定并履行决策程序后披露 [6] 分组7：IT提升作用案例 - 拓展业务方面，官网-VR带看订单数季度上涨20%，小爱助手在10城超1.3万经纪人使用，推送画像信息客户33.6万余人，推荐话术量61.6万余次 [6] - 扩大管理半径方面，智能语音质检实现官网客服电话100%语音质检，智能外呼功能1季度36万通外呼相当于9.6个人1年工作量 [6][7] - 降低管理费方面，一个城市中后台职能管理人员因IT系统推广减少1400多人，减少比例2/3；电子签章产品累计签署12.5万份，2020年签署劳动合同超3.7万份节省7.5万小时；官网产品用户质量提升，获客成本降低；爱客多产品分享获浏览、访客和有效客户有对应比例 [7]

业务布局与拓展 - 旗下“相寓”业务已落地深圳，业务覆盖北京、上海等城市，聚焦一线和强二线城市，后续强化区域内城市联动，大湾区是重点拓展区域之一 [1] - 2021年聚焦京津冀、长三角及粤港澳大湾区开拓新城，在现有加盟城市拓展门店，力争年底全国加盟门店数超2000家 [2] - 结合城市GDP、房产交易成交量及活跃程度、城市人口情况等维度确定进驻目标城市 [2] 行业挑战与机遇 - 行业参与者增加，竞争激烈，但市场成长空间和变革机遇大，公司有超20年经营经验和稀缺人才队伍，2021年进入平台化发展元年 [2] - 《十四五规划建议》提出促进住房消费健康发展，居住服务类企业将受益 [3] 人才培养与管理 - 通过线上线下一体化搭建业务赋能体系，建立高品质经纪人职业模型，自研繁星学习平台，完成2000余门课程及知识点梳理应用 [2] - 第二期员工持股计划参加对象为董事（不含独立董事）、监事等，总人数不超500人 [2] - 重视IT人才结构和梯队建设，强调团队文化，打造学习型组织，有“IT英才计划” [3] 数字化建设 - 未来2年重点加大APP推广力度、扩大组合投放渠道、探索低成本创新流量、优化智能营销平台 [3] - 2020年我爱我家网产品获客和转化能力提升，年度活跃用户总量达1.28亿（较去年提升24.3%），带来294万条商机量（较去年提升74%），促成9.63万单成交，成交佣金贡献占比达24.6%（较去年提升11%） [3][4] - 自有流量逐年攀升，2020年月均MAU达1067万，2020年同比2019年增长25%，2019年同比2018年增长15% [4] - VR技术对商机转化提升明显，近两年官网新增VR房源量分别为23万和49.2万套，VR房源占官网房源比分别为37.3%和58.4%，VR房源较非VR平均单套房源浏览量高出31%，平均单套房源带看量高出328%，累计拍摄量达86.4万套 [4] 业绩与规划 - 2021年加强自主渠道线上能力建设，升级线上服务能力，扩大交易场景和边界，借助数字化转型推进组织与人才管理变革，优化成本结构 [3] - 近2 - 3年打造以卓越运营为基础、科技技术为驱动的数字平台，未来3 - 5年以数字化平台建设为牵引，推进步入第二发展曲线，实现数字驱动的居住服务平台运营商目标 [3] 营销与服务 - 2021年重点面向核心中心城市及外围区域、业务新拓展区域加强营销，提升品牌力和客户服务能力 [3] - 有超20年行业积累，可为客户提供居住全生命周期服务 [2] 加盟业务 - 加盟业务包括自营、联营和代理三种模式，根据不同市场环境选择适合方式开展 [3] 其他 - 2020年度业绩说明会可登陆网址https://rs.p5w.net/html/126177.shtml收看 [3] - 2021年云南辖区上市公司投资者网上集体接待日暨集体业绩说明会活动情况可登录“全景•路演天下”网站等查询 [4]

加盟业务整体情况 - 自2020年第三季度加速组建加盟业务线，截止目前加盟门店超1400家，覆盖17城 [1] 南昌加盟业务情况 - 南昌门店突破650家，二手房市场占有率超20%，保持领先地位 [2] 为加盟商赋能方式 - 输出20余年直营经验，提供统一化业务资源系统，实现资源互通和交易协作 [2] - 提供人员招聘、培训、激励、品牌支持等全方位赋能 [2] 保证加盟商稳定性措施 - 加盟政策尊重伙伴、调研市场，保证门店属地化特征和市场适应性 [2] - 通过专业条线管理赋能拓展业务增量空间，提高收益水平 [2] 南昌公司客源结构 - 线上与线下客源比约为4：6 [2] 南昌公司新房业务发展原因 - 业务持续提效与创新 [2] - 加大对省内其他地区业务拓展力度 [2] - 数据平台建设推动线上线下一体化程度提高 [2] - 给予加盟伙伴更多主动性，促进业务拓展 [2] 助力加盟商提高店效方法 - 通过集团战略牵引及跨区域、跨条线交流学习，提升管理效能 [3] - 对经纪人开展系统化培训、考核，实施正向激励措施，提高留存率和开单率 [3]

证券代码：000560 证券简称：我爱我家 1 我爱我家控股集团股份有限公司 投资者关系活动记录表（2021 年半年度业绩说明会） 编号：2021-04 | --- | --- | |-----------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ...

公司概况 - 我爱我家是国内领先的基于数字驱动的卓越居住服务运营商，业务覆盖35个国内主要一、二线城市，全国门店总量4500家，员工总数约5.3万人（含加盟）[2] - 公司主营业务包含房地产经纪服务、房屋资产管理、商业资产管理等[2] 数字化转型 - 公司积极推进居住服务体系的转型，通过物联网、5G、大数据、AI智能化服务等技术，驱动公司往数字赋能卓越运营的目标转型[2] - 公司在核心城市已经实现签约交易服务及贷款申请服务全线上化、租房业务流程全移动化[2] - 公司官网平均月度日活跃量达56万，约35%的客户为线上获客[3] - 公司是行业内少数具独立的线上数字化运营技术并具有完整知识产权的企业[3] 业务发展 - 公司在既有直营店基础上提供"自营""联营""代理城市"三种模式，形成闭环互促增长[2] - 公司围绕居住生态链体系，推出居住型服务产品"相寓"，为新市民、城市青年提供居住服务[3] - 公司下属全资子公司昆百大增加体验业态占比，打造明星项目为品牌注入活力[3] - 公司通过昆百大与蓝海购之间的协同，打通传统商业地产和最后一公里社区商业的隔离[3] 经营业绩 - 公司店效、人效居于行业领先地位[3] - 公司长租公寓"相寓"的出租率达95%以上[3] - 二手房业务约占公司营收的60%，新房市场变化对公司经营情况影响较小[4] 政策影响 - 公司长期投入资源加强合法合规经营方面的建设，形成了完善的管理制度[3] - 由于新房土地供应量和信贷规模的减小，未来新房供给会有较为明显的下降，而二手房交易将会更加活跃[4]

会议基本信息 - 会议编号为2021 - 06，于2021年11月4日15:30 - 16:30以电话会议形式开展，主题是“如何看待存量房市场及二手交易商的前景”，不涉及上市公司信息 [2] - 参与单位有中信建投、申万宏源等36家投资机构，上市公司接待人员有董事、董事会秘书解萍，总裁办主任、研究院院长蔡宗翰等 [2] 全国存量房市场分析 - 我爱我家总裁办主任、研究院院长蔡宗翰分析全国存量房市场基本情况，交流内容包括全国商品住宅销售和竣工面积、待售面积等市场供求信息，以及城镇化率、人口增长和迁移等中长期市场因素，还分析了行业政策对房地产市场的影响 [2] 交流环节问答 市场格局 - 二手经纪行业具有天然在地化属性，随着行业监管政策完善，未来二手经纪行业集中度会进一步提高，形成全国领先头部企业和区域龙头企业共存格局 [2] 中介服务费率政策影响 - 目前二手经纪行业市场竞争充分，主流经纪公司费率通常不超过政府标准上限，监管政策规范收费标准，对行业正常经营行为无明显影响 [2][3] 信贷政策情况 - 近期各地信贷政策尚未明显松动，银行放款仍以1 - 8月已取得批贷函的住房按揭贷款放款为主 [3] 房产税影响 - 房产税改革预计长期贯彻落实，有利于促进存量住房交易，短期内会有一批存量房集中入市，中长期市场供需情况是决定性因素 [3] 一线市场情况 - 通常年末市场需求大，挂牌报价会提升，但上海今年三季度新房、二手房交易合计规模7 - 8万套，去年同期约10万套，同比下降约20%，今年因银行按揭贷款放缓、房产税等因素，市场以观望情绪为主 [3]

财务表现 - 2021年公司整体实现营业收入119.6亿元，同比增长24.9% [2] - 互联网类收入占比超过60% [2] - 相寓产品线业务收入达到32.6亿元，覆盖14个城市 [2] - 2021年净利润下降，主要由于数字化投入增加近2亿元，信用损失计提超过1.6亿元，以及新租赁准则导致门店房租成本增加 [4] 数字化战略 - 公司积极推进数字化转型，综合GTV超过4300亿元 [2] - 核心业务系统CBS和相寓AMS双向打通，实现跨产品、跨组织、跨资源的信息共享 [2] - 房源端的智能找房、智能排序、VR带看、智能讲房功能已全面应用 [3] - 客源端的"画像描摹"和"好客识别"提升了房客匹配效率 [3] 客户体验与服务品质 - 楼盘字典覆盖小区高达90%以上，100%核验，100%真实 [2] - 客户服务满意度达到85%，经纪人服务满意度达到95% [2] - 从"提供服务，满足需求"的1.0阶段向"前置洞察客户诉求，提供超预期服务体验"的2.0阶段迈进 [2] 市场与行业定位 - 公司是A股市场唯一主要面向存量住宅交易服务市场的上市公司 [4] - 互联网业务收入占比超过60%，公司向互联网平台企业的转型已实现实质性跨越 [4] - 相寓业务在房屋资产管理领域处于龙头地位 [4] 疫情应对措施 - 疫情对公司线下门店网络运营和客户短期交易意愿产生不利影响 [5] - 公司采取数字化基础设施、保护线下门店网络与经纪人团队资源、扩大直营体系规模、加强租售联动等措施应对疫情 [5] 相寓业务发展 - 相寓在分散式长租公寓领域持续稳健运营20年 [6] - 相寓将视行业、政策、监管动态和机会，积极拓展新托管、平台化等多元创新模式 [6] 投资者关注问题 - 公司提出"三个一"工程目标，进一步提升品牌、品质和数字化能力 [3] - 公司市值水平被低估，互联网业务收入占比超过60% [4] - 2021年现金流量表中支付其他与筹资活动有关的现金为51.26亿元，主要由于执行新租赁准则 [5]