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公司业务表现 - 2022年公司净收入为607亿元人民币，较2021年的808亿元人民币下降24.9%[29] - 2022年现有房屋交易服务的净收入为241亿元人民币，较2021年的319亿元人民币下降24.5%[30] - 2022年新房交易服务的净收入为287亿元人民币，较2021年的465亿元人民币下降38.3%[33] - 2022年家居装修和家具业务的净收入为50亿元人民币，较2021年的1.97亿元人民币增长[34] - 2022年新兴和其他服务的净收入为28亿元人民币，较2021年的21亿元人民币增长33.4%[35] 财务状况 - 2022年12月31日，公司的应付账款从6009百万人民币减少至5843百万人民币[63] - 2022年12月31日，公司的短期借款为619百万人民币[64] - 2022年12月31日，公司的资产负债率为36.8%[89] 现金流状况 - 2022年12月31日，公司的经营活动产生的净现金为84.61亿人民币，主要来源于调整非现金项目、长期投资股息和工作资本的释放[70] - 2022年12月31日，公司的投资活动产生的净现金为85亿人民币，主要用于购买短期投资、融资应收款项和购买长期投资[76] - 2022年12月31日，公司的融资活动产生的净现金为11.55亿人民币，主要用于回购普通股、偿还短期借款和偿还融资债务[78] 公司规模和员工情况 - 公司截至2022年12月31日共有98,540名员工，其中代理商和支持人员最多，共74,066人[95] - 公司参与各种由市政府和省政府组织的员工社会保障计划，包括养老金、失业保险、生育保险、工伤保险、医疗保险和住房公积金[96] 公司上市情况 - 公司于2022年5月11日在香港联交所成功上市，股票代码为"2423"，并且ADS继续在纽约证券交易所主要上市和交易[97] 财务数据 - 2022年度净收入为606.69亿人民币，较2021年度的807.52亿人民币有所下降[122] - 2022年度毛利为137.81亿人民币，较201年度的158.19亿人民币有所下降[122] - 2022年度净亏损为13.86亿人民币，较2021年度的5.24亿人民币有所增加[123] - 2022年度每股亏损为0.39人民币[124] - 2022年度调整后的净收入为28.43亿人民币[125] - 2022年度调整后的EBITDA为47.44亿人民币[125] - 2022年度总资产为1093.47亿人民币，较2021年底的1003.19亿人民币有所增加[127] - 2022年度总负债为402.93亿人民币，较2021年底的332.63亿人民币有所增加[128] - KE Holdings Inc. 2022年12月31日的股东权益总额为69,054,438千人民币[129] - 2022年度经营活动现金流为8,460,754千人民币[130] - 2022年度投资活动现金流为-8,472,355千人民币[131] - 2022年度融资活动现金流为-1,154,993千人民币[131] - 2022年度现金、现金等价物和受限制现金的净减少为-1,137,950千人民币[132]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净收入下降24.9%至607亿元,总交易额下降32.3%至2.6万亿元 [52] - 2022年全年毛利下降12.9%至138亿元,毛利率提升3.1个百分点至22.7% [53] - 2022年全年非GAAP净利润增长24%至28.43亿元 [56] - 2022年第四季度净收入超出公司指引和市场预期,主要得益于年末疫情缓解和部分城市现有房交易的恢复 [40][41][42] - 2022年第四季度毛利率提升至24.4%,较2021年同期的16.4%大幅提升 [47] - 2022年第四季度非GAAP净利润达15.47亿元,较2021年同期的0.42亿元大幅增长 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 现有房交易服务 - 2022年全年现有房交易额下降23%,2022年第四季度现有房交易额增长1.5% [24] - 2022年全年现有房交易服务净收入下降11.8%至53亿元 [43] - 2022年全年现有房业务毛利率达39.8%,较2021年提升2.8个百分点 [63] 新房交易服务 - 2022年全年新房交易额下降42%,2022年第四季度下降26% [26] - 2022年全年新房交易服务净收入下降26.8%至83亿元 [44] - 2022年全年新房业务毛利率达23.6%,较2021年提升4.4个百分点 [63] - 2022年第四季度新房业务毛利率达26.2%,创上市以来新高 [64] 家装及家居业务 - 2022年全年家装及家居业务合同销售额达69亿元,同比增长31% [30] - 2022年第四季度家装及家居业务净收入达21亿元 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 一线城市现有房交易额在2022年第四季度仍受疫情影响有所下滑,但二三线城市现有房交易额有所恢复 [43] - 2022年第四季度,北京和上海新房销售结算表现良好 [42] - 2022年第四季度,成都和长三角部分城市现有房交易表现较好 [41] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司坚持"市场中性"的观点,在行业上下波动中保持稳定,为市场提供平衡和引导 [10][11][12] - 公司"一体两翼"战略取得进展,家装及家居业务和租赁业务的收入和利润贡献持续提升 [16][30][31] - 公司加强对代理商的培养和赋能,提升门店和代理商的效率和专业水平 [17][18][19] - 公司加强对新房业务的风险管控,推广"预付佣金"模式,确保代理商收款安全 [28][64] - 公司在行业内具有领先的数字化能力和平台优势,在市场波动中保持相对稳定的盈利能力 [13][14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为,随着疫情影响的减弱,房地产市场正在逐步恢复,预计2023年现有房市场将增长15%以上,新房市场将保持稳定 [84][85] - 管理层认为,房地产市场的长期前景向好,行业将进入"居住为主,投资为辅"的新阶段,公司将继续坚持"市场中性"的观点,为行业健康发展贡献力量 [73][75] - 管理层表示,公司将继续优化成本费用结构,提升运营效率,同时加强风险管控,在确保收款安全的前提下推动业务发展 [74][108] - 管理层认为,公司的"一体两翼"战略将进一步推动业务多元化发展,并将持续投资于提升长期能力建设 [112][113][114][115] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Timothy Zhao 提问** 对于近期房地产市场的强劲反弹,管理层如何看待其可持续性,特别是现有房市场的恢复情况 [79][80] **Tao Xu 回答** - 近期市场反弹主要受益于疫情影响减弱后的需求释放和政策支持,但管理层认为市场将逐步趋于正常 [81][82][83] - 对于现有房市场,管理层预计2023年将增长15%以上,但也需关注宏观经济放缓等不利因素 [84] - 管理层认为,现有房市场的恢复主要源于刚性和改善性需求,一线城市市场相对稳定,二三线城市或将出现结构性变化 [84][85] 问题2 **Jiong Shao 提问** 公司如何进一步提升门店和代理商的效率,同时保持良好的企业文化 [96] **Tao Xu 回答** - 公司无大规模扩张门店和代理商的计划,而是专注于提升单店和单人效率 [97] - 通过大店战略、门店和代理商排名机制、行业行为治理等措施,预计2023年门店生产率将显著提升 [97][98] - 对于连锁门店,公司将进一步提升连锁门店代理生产率,达到行业内的领先水平 [98][99] - 公司注重保护消费者利益、赋能行业、维护服务提供商权益等企业文化,这是公司长期坚持的价值观 [99] 问题3 **John Lam 提问** 公司2022年第三季度的成本优化效果显著,未来是否还有进一步优化空间,能否推动后续盈利能力的提升 [100] **Tao Xu 回答** - 公司"一体"业务的成本费用已优化至2019年水平,相对较为可持续 [101][102][103] - 通过"预付佣金"模式等措施,进一步降低新房业务坏账风险,提升该业务的盈利能力 [105] - 未来将通过提升代理生产率、优化非人工成本等措施,

总交易总值（GTV）相关 - 2022年第三季度总交易总值（GTV）为7371亿元人民币（1036亿美元），同比下降11.3%，其中二手房交易GTV为4490亿元人民币（631亿美元），同比增长18.7%，新房交易GTV为2615亿元人民币（368亿美元），同比下降36.2%，家装GTV为20亿元人民币（3亿美元），新兴及其他服务GTV为247亿元人民币（35亿美元），同比下降41.7%[2] - 公司总GTV环比回升15.3%，运营指标全面恢复[7] 净收入相关 - 净收入为176亿元人民币（25亿美元），同比下降2.8%[2] - 二手房交易服务净收入同比增长16.6%至72亿元人民币（10亿美元），新房交易服务净收入同比下降31.3%至78亿元人民币（11亿美元），家装净收入为18亿元人民币（3亿美元），新兴及其他服务净收入同比增长45.8%至8.01亿元人民币（1.13亿美元）[12][14][15][17] - 公司预计2022年第四季度总净收入在145亿至150亿人民币之间，较2021年同期下降约15.7% - 18.5%[36] - 2022年总净收入为17,596,582千元人民币（2,473,688千美元），2021年为18,096,140千元人民币[58] - 2022年净收入为716,148千元人民币（100,673千美元），2021年净亏损为1,765,875千元人民币[58] - 2022年归属于KE Holdings Inc.的净收入为723,188千元人民币（101,663千美元），2021年净亏损为1,764,920千元人民币[60] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司净收入（亏损）分别为人民币(1,765,875)千元、人民币716,148千元、美元100,673千元、人民币408,498千元、人民币(1,769,194)千元、美元(248,709)千元[69][70] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司调整后净收入（亏损）分别为人民币(888,255)千元、人民币1,887,963千元、美元265,405千元、人民币2,252,042千元、人民币1,296,178千元、美元182,214千元[70] - 二手房交易服务2021年净收入为6138020元人民币，2022年9月30日为7156681元人民币，2022年为1006070美元[84] - 新房交易服务2021年净收入为11348472元人民币，2022年9月30日为7792812元人民币，2022年为1095496美元[84] - 房屋装修及家具服务2021年净收入为60076元人民币，2022年9月30日为1845900元人民币，2022年为259493美元[84] - 新兴及其他服务2021年净收入为549572元人民币，2022年9月30日为801189元人民币，2022年为112629美元[84] 净利润相关 - 净利润为7.16亿元人民币（1.01亿美元），而2021年同期净亏损17.66亿元人民币，调整后净利润为19亿元人民币（3亿美元），而2021年同期调整后净亏损8.88亿元人民币[2] - 2022年第三季度净利润为7.16亿人民币，2021年同期净亏损17.66亿人民币[30] - 2022年基本每股净收入为0.20元人民币（0.03美元），2021年基本每股净亏损为0.50元人民币[65] - 2022年基本每ADS净收入为0.61元人民币（0.09美元），2021年基本每ADS净亏损为1.50元人民币[66] 门店与经纪人数量相关 - 截至2022年9月30日，门店数量为41398家，较一年前减少23.3%，活跃门店数量为39713家，较一年前减少19.7%[3] - 截至2022年9月30日，经纪人数量为402630人，较一年前减少21.9%，活跃经纪人数量为372718人，较一年前减少20.4%[6] 移动月活跃用户（MAU）相关 - 截至2022年9月30日的三个月，移动月活跃用户（MAU）平均为4240万人，而2021年同期为4610万人[6] 总收入成本相关 - 总收入成本同比下降16.3%至128亿元人民币（18亿美元），其中佣金分成成本为57亿元人民币（8亿美元），内部佣金及薪酬成本为46亿元人民币（7亿美元），家装成本为13亿元人民币（2亿美元），与门店相关成本为8.22亿元人民币（1.16亿美元），其他成本为4.07亿元人民币（5700万美元）[18][19][20][21] - 2022年总成本为12,836,985千元人民币（1,804,595千美元），2021年为15,341,509千元人民币[58] 毛利润相关 - 毛利润同比增长72.8%至48亿元人民币（7亿美元），毛利率从2021年同期的15.2%提升至27.0%[22] - 2022年毛利润为4,759,597千元人民币（669,093千美元），2021年为2,754,631千元人民币[58] 运营费用相关 - 2022年第三季度总运营费用从2021年同期的51亿人民币降至35亿人民币，降幅29.9%[23] - 2022年第三季度一般及行政费用从2021年同期的24.12亿人民币降至17.77亿人民币，降幅26.4%[23] - 2022年第三季度销售及营销费用为12.58亿人民币，2021年同期为12.02亿人民币[25] - 2022年第三季度研发费用从2021年同期的10.43亿人民币降至5.09亿人民币，降幅51.2%[25] - 2022年销售和营销费用为1,258,104千元人民币（176,861千美元），2021年为1,202,248千元人民币[58] 运营收入与利润率相关 - 2022年第三季度运营收入为12亿人民币，2021年同期运营亏损23亿人民币；运营利润率为6.9%，2021年同期为 - 12.7%[26] - 2022年第三季度调整后运营收入为21亿人民币，2021年同期调整后运营亏损14亿人民币；调整后运营利润率为12.0%，2021年同期为 - 7.9%[27] - 2022年运营收入为1,215,666千元人民币（170,895千美元），2021年运营亏损为2,299,824千元人民币[58] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司经营收入（亏损）分别为人民币(2,299,824)千元、人民币1,215,666千元、美元170,895千元、人民币(170,793)千元、人民币(1,220,297)千元、美元(171,548)千元[69] 现金及投资相关 - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资的合并余额达575亿人民币[35] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司总资产分别为100,318,865千元人民币和107,989,114千元人民币，分别折合15,180,869千美元[50][51] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司总负债分别为33,263,372千元人民币和38,745,934千元人民币，分别折合5,446,816千美元[53] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司股东权益分别为67,055,493千元人民币和69,243,180千元人民币，分别折合9,734,053千美元[55] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司现金及现金等价物分别为20,446,104千元人民币和18,953,504千元人民币，折合2,664,441千美元[50] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司受限现金分别为6,286,105千元人民币和5,850,435千元人民币，折合822,441千美元[50] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司短期投资分别为29,402,661千元人民币和32,713,511千元人民币，折合4,598,793千美元[50] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司应付账款分别为6,008,765千元人民币和5,517,499千元人民币，折合775,638千美元[53] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司应付员工薪酬及福利分别为9,834,247千元人民币和9,345,776千元人民币，折合1,313,808千美元[53] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司客户存款应付分别为4,181,337千元人民币和4,145,141千元人民币，折合582,715千美元[53] - 截至2021年12月31日和2022年9月30日，公司短期借款分别为260,000千元人民币和600,000千元人民币，折合84,347千美元[53] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司经营活动提供（使用）的净现金分别为人民币(1,158,435)千元、人民币2,005,528千元、美元281,930千元、人民币2,315,937千元、人民币5,813,559千元、美元817,257千元[81] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司投资活动提供（使用）的净现金分别为人民币(10,964,521)千元、人民币3,850,877千元、美元541,349千元、人民币(21,361,357)千元、人民币(7,487,442)千元、美元(1,052,568)千元[81] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司融资活动提供（使用）的净现金分别为人民币71,801千元、人民币(277,366)千元、美元(38,991)千元、人民币(871,373)千元、人民币(241,494)千元、美元(33,950)千元[81] 股份回购相关 - 自2022年9月1日股份回购计划启动至9月30日，公司在公开市场共购买约330万份美国存托股份[37] 每股美国存托股份相关 - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，计算基本和摊薄每股美国存托股份净收入（亏损）所用的加权平均美国存托股份数量，基本分别为1,177,917,604股、1,192,464,350股、1,192,464,350股、1,175,601,777股、1,190,565,720股、1,190,565,720股；摊薄分别为1,177,917,604股、1,208,070,063股、1,208,070,063股、1,193,006,735股、1,190,565,720股、1,190,565,720股[75] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司普通股股东应占每股美国存托股份净收入（亏损），基本分别为人民币(1.50)元、人民币0.61元、美元0.09元、人民币0.34元、人民币(1.48)元、美元(0.21)元；摊薄分别为人民币(1.50)元、人民币0.60元、美元0.08元、人民币0.34元、人民币(1.48)元、美元(0.21)元[77] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司普通股股东应占每股美国存托股份净收入（亏损）的非公认会计原则调整，基本分别为人民币0.75元、人民币0.98元、美元0.14元、人民币1.57元、人民币2.57元、美元0.36元；摊薄分别为人民币0.75元、人民币0.97元、美元0.14元、人民币1.55元、人民币2.56元、美元0.36元[78] - 2021年和截至2022年9月30日的三个月、九个月，公司普通股股东应占调整后每股美国存托股份净收入（亏损），基本分别为人民币(0.75)元、人民币1.59元、美元0.23元、人民币1.91元、人民币1.09元、美元0.15元；摊薄分别为人民币(0.75)元、人民币1.57元、美元0.22元、人民币1.89元、人民币1.08元、美元0.15元[79] 业务线成本与贡献额相关 - 二手房交易服务2021年佣金及薪酬为4394794元人民币

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为7.16亿元，去年同期净亏损17.66亿元；调整后净收入为18.88亿元，去年同期调整后净亏损8.88亿元 [59] - 第三季度归属贝壳普通股东的净利润为7.23亿元，去年同期净亏损17.65亿元；调整后归属贝壳普通股东的净利润为18.95亿元，去年同期调整后净亏损8.88亿元 [60] - 第三季度摊薄后每ADS归属贝壳普通股东的净利润为0.60元，去年同期摊薄后每ADS归属贝壳普通股东的净亏损为1.50元；调整后摊薄后每ADS归属贝壳普通股东的净利润为1.57元，去年同期调整后摊薄后每ADS归属贝壳普通股东的净亏损为0.75元 [61] - 第三季度净营收为176亿元，同比降幅收窄至2.8%，环比增长28% [49] - 第三季度营业成本降至128亿元，同比下降16.3%；毛利润增至48亿元，同比增长72.8%；毛利率为27.0%，去年同期为15.2% [55] - 第三季度总运营费用降至35亿元，同比下降29.9% [56] - 第三季度运营收入为12亿元，去年同期运营亏损23亿元；运营利润率为6.9%，去年同期为 - 12.7% [57] - 调整后第三季度运营收入为21亿元，去年同期调整后运营亏损14亿元；调整后运营利润率为12.0%，去年同期为 - 7.9%；调整后EBITDA为23亿元，去年同期为 - 5.5亿元 [58] - 预计第四季度总净营收在145 - 150亿元之间，同比下降约15.7% - 18.5% [69] 各条业务线数据和关键指标变化 存量房交易服务 - 第三季度存量房交易服务净收入增至72亿元，同比增长16.6%，主要因存量房交易GTV增长18.7%至449亿元 [51] - 第三季度全国存量房销售GTV同比增长约7%，贝壳平台存量房交易GTV达449亿元，同比增长19%，其中存量房销售GTV同比增长超20% [19] 新房交易服务 - 第三季度新房交易服务净收入降至78亿元，同比下降31.3%，主要因新房交易GTV下降36.2%至261.5亿元 [52] - 第三季度全国新房销售GTV同比下降21%，环比下降7%；CRIC百强房企GTV同比下降33%，环比下降0.2%；贝壳平台新房销售GTV为261亿元，同比下降36%，环比增长17% [23][25] 家装家居业务 - 第三季度家装家居业务净收入为18亿元，去年同期为6000万元，主要因完成对圣都家装的收购并合并财务结果，以及业务GTV有机增长 [53] - 第三季度家装家居业务收入同比增长超40%，环比增长34%，接近18.5亿元；签约销售额接近20亿元，同比增长超60%；家装合同量同比增长超50%，平均订单值同比增长超10% [31] 新兴及其他服务 - 第三季度新兴及其他服务净收入增至8.01亿元，同比增长45.8%，主要因房屋租赁管理服务净收入增加，部分被金融服务净收入减少抵消 [54] 房屋租赁服务 - 截至第三季度末，租赁服务管理的签约租赁单位数量环比翻番，超8.5万套；其中“省心租”分散式租赁管理单位超5万套，环比增长近70%，该服务已覆盖13个城市 [35] 各个市场数据和关键指标变化 存量房市场 - 第三季度全国存量房市场GTV同比增长6.6%，环比增长8.1%，7月GTV同比首次实现正增长，随后月度增速有所放缓 [76] - 一线城市存量房市场受益于疫情后需求释放，GTV环比显著增长；二三线城市表现基本与二季度持平，部分政策支持力度大或需求转移的城市市场有所改善，部分受疫情影响的城市市场表现不佳 [77] - 截至9月底，50个重点城市存量房价格已连续13个月下跌，9月环比下跌1%，累计跌幅达9%；北京和上海存量房价格在三季度创新高，10月略有调整，多数其他城市价格下跌更明显 [79][80] 新房市场 - 第三季度全国新房市场复苏趋势未能延续，7月新盘认购量大幅下降，8 - 9月持续下滑；全国新建商品住宅销售面积同比下降21.3%，环比下降7.1%；CRIC百强房企销售额同比下降33%，月度环比呈下降趋势 [78] - 前九个月一线城市新房GTV同比仅下降2%，二线和三线城市分别下降46%和41% [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在存量房和新房交易服务领域具有优势，进入深化运营阶段，通过提升效率和质量实现业务增长 [11][12] - 加强存量房业务发展，关注不同城市新房和存量房比例，通过KPI要求等推动业务增长，调配人员支持，强化系统开发和生态治理 [21] - 新房业务方面，加强“佣金前置”模式，关注优质项目，与更多优质开发商合作，提升业务运营健康度和市场认可度 [25][27][28] - 家装家居业务按计划推进，复制核心业务技术能力，提升业务表现，以北京为样板在更多城市拓展 [31][32][34] - 房屋租赁服务扩大规模，优化运营模式和效率，参与保障性租赁住房运营 [35][36][37] - 行业将从追求规模转向高质量发展，注重效率和质量，公司需提升内部能力以适应行业变化 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度房地产市场受多种因素影响，政策支持力度减弱，市场复苏放缓；存量房市场温和复苏，新房市场仍疲软 [44][45][46] - 第四季度有利政策不断出台，有助于市场信心恢复，但疫情及防控措施给市场复苏带来压力 [81] - 预计存量房市场约25%的交易将受疫情影响，但刚性需求在疫情后会有所反弹；新房市场同比降幅有望收窄，10月贝壳新房认购数据大幅增长，支持市场复苏 [83][84] - 2023年市场趋势受多种因素影响，进一步放松政策的空间较大，预计存量房市场将持续复苏，GTV同比增长约5%；新房市场复苏较慢，GTV同比基本持平 [85][88][89] 其他重要信息 - 11月12日是公司成立21周年，举办“住这儿人”活动，超7000名在司超10年员工线上参与，活动覆盖全国超80个城市 [9] - 公司建立了最高10亿美元的股份回购计划，9月1日启动以来至11月30日，已花费约1.55亿美元在公开市场回购约1175万份ADS [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分享新房和存量房市场第四季度展望，以及Q4营收指引背后的消费情况，还有明年市场复苏路径 - 第三季度房地产市场受多种因素影响，政策支持力度减弱，市场复苏放缓；存量房市场GTV同比和环比均有增长，7月首次实现同比正增长；新房市场复苏趋势未延续，认购量大幅下降 [75][76][78] - 第四季度有利政策不断出台，但疫情及防控措施给市场复苏带来压力；预计存量房市场约25%的交易将受疫情影响，但刚性需求在疫情后会有所反弹；新房市场同比降幅有望收窄，10月贝壳新房认购数据大幅增长，支持市场复苏 [81][83][84] - 2023年市场趋势受多种因素影响，进一步放松政策的空间较大，预计存量房市场将持续复苏，GTV同比增长约5%；新房市场复苏较慢，GTV同比基本持平 [85][88][89] 问题2: 请分享链家门店和网络门店明年的扩张计划，以及当前门店和经纪人的运营效率和净收入水平；另外，新房销售中民营开发商仍占超50%，请说明主要民营客户、是否存在应收账款风险 - 门店和经纪人数量趋于稳定，部分城市开始增长；短期内无需大规模扩张，行业将注重服务质量提升；通过一系列策略，门店和经纪人生产力有所提高，收入改善；若市场稳定复苏，希望更多经纪人及门店实现盈利 [92][93][96] - 贝壳坏账风险极小，原因包括与国资开发商合作增加、大量地方民营开发商经营稳健且业务分散、具备领先的风控策略和强大议价能力；第三季度新房销售现金流入增加，应收账款账面价值下降，收款周期缩短；已对可能违约的开发商计提充足坏账准备，未来大幅计提坏账的可能性较小 [100][103][108] 问题3: 自二季度合并圣都以来，公司在家装家居业务取得进展，未来该业务的发展战略是什么，如何平衡增长和投资 - 家装家居行业资本密集，需长期发展；应培养能力，解决行业问题，如缺乏优质线上服务、产品本地化不足、服务不标准、服务人员专业技能有待提高等 [113][114] - 应利用门店经纪人网络流量，提供更多优质产品；进行有针对性的投资，如服务培训、系统开发、产品研发等，而非大量广告和补贴；针对不同用户群体提供定制化产品，实现长期增长 [115][116][117]

财务数据和关键指标变化 - 二季度净收入从2021年同期的242亿人民币降至138亿人民币，同比下降43%，但超出指引高端30%以上，也超过市场共识 [49] - 二季度总GTV从2021年同期的12208亿人民币降至6395亿人民币，同比下降47.6% [51] - 二季度毛利润为27亿人民币，2021年同期为53亿人民币；毛利率为19.7%，2021年同期为22.1% [54] - 二季度运营亏损为15.18亿人民币，2021年同期运营收入为11.16亿人民币；运营利润率为负11%，2021年同期为4.6% [58] - 二季度净亏损为18.66亿人民币，2021年同期净收入为11.16亿人民币 [59] - 截至6月底，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资的银行余额达500亿人民币或75亿美元，长期现金项目余额达240亿人民币或36亿美元；二季度新屋服务现金收入比为1.27 [63] - 预计三季度总收入在165 - 170亿人民币之间，较2021年同期下降约6.1% - 8.8% [70] 各条业务线数据和关键指标变化 存量房交易服务 - 二季度末平台门店和活跃门店数量分别超42800家和41100家，环比分别下降6%和4%；平台经纪人和活跃经纪人数量分别超41.5万和38万，环比分别温和下降超3%和0.4% [16] - 平台总MAU达4300万，环比增长8% [18] - 全国存量房销售GTV二季度同比下降45%，而平台存量房交易GTV为3935亿人民币，同比下降14%，二季度存量房销售下降41%，跑赢市场；存量房GTV同比降幅从4月的41%收窄至6月的17%；6月32个重点城市中有21个城市存量房GTV超过2021年平均水平 [18] - 北京和上海非链家连接门店GTV二季度环比增长达33% [19] 新房交易服务 - 全国新房销售GTV二季度同比下降36%，CRIC前100名房地产公司GTV同比下降43.4%；平台新房销售GTV为2227亿人民币，同比下降55%，环比增长15.6% [24] - 二季度与优质开发商合作，国有和中央开发商销售份额提高至37%，环比提高7个百分点 [26] - 上半年佣金和活动模式占平台新房销售收入的22% [28] 家装家居业务 - 二季度家装家居业务实现强劲增长，行业领先企业总产值同比下降21%，而公司该业务预估收入达13.7亿人民币，同比增长超10%，环比增长58%；承包商销售额接近17亿人民币 [31] - 核心业务推荐客户占家装运营承包商销售额的超25% [30] - 家具和家居销售占全服务合同销售额的比例从一季度的11%升至二季度的15% [37] 房屋租赁服务 - 二季度末平台管理或共同管理的租赁单位超4.2万套，较一季度末增加近2.2万套，其中省心租有3.1万套 [39] - 截至7月31日，为应届大学毕业生提供优惠租赁项目完成超8000笔交易，服务金额约1200万人民币 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国新房销售市场二季度GTV环比增长9.8%，同比下降45%；5 - 6月市场预期从底部反弹；6月一线城市新房价格同比略有上涨，部分二线城市价格恢复到去年同期水平 [83] - 5 - 6月北京和上海平台新房销售GTV环比分别增长23%和20%；6月除北京和上海外存量房销售成交量反弹至2021年的205%，同比降幅收窄至2% [84] - 6月成都、苏州等21个主要城市交易量超过2021年平均水平；济南、武汉等城市也反弹至类似2021年平均水平 [85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推进一体两翼战略，深入一线让近半数中高级管理人员以基层角色工作1 - 2个月，增强组织能力，巩固一体两翼战略信心 [12][14] - 存量房服务是未来重点，公司将加大战略投入 [23] - 新房业务加强与优质开发商合作，迭代风险控制协议、数据产品等增值服务，降本增效 [29] - 家装家居业务整合与圣都的资源，解决服务提供商痛点，探索提升营收和盈利能力，推动家具和家居销售增长 [30][33][36] - 房屋租赁业务注重成本控制和效率提升，实现长期可持续运营 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二季度房地产市场有积极变化，存量房市场表现突出，但行业仍面临挑战，公司业务多元化、复杂化，组织需深入一线 [7][8] - 政府出台支持政策，房地产市场有改善迹象，但新房市场受开发商危机和购房者情绪影响，疫情和房贷抵制干扰市场复苏，但公司认为政府会解决问题，市场需求转移对公司有利 [44][45][46] - 房地产市场复苏在望，政府政策支持，公司将把握机会提高效率、管理成本、协同资源、平衡盈利和新业务投资；存量房市场将继续复苏，带动家装、租赁等服务需求增长 [71][72][88] 其他重要信息 - 二季度因收购圣都更新业务结构和财务报告，包括存量房建设服务、新房建设服务、家装家居和新兴及其他服务 [48] - 公司获得回购股份授权，将执行最高10亿美元的股份回购计划 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 政策放松的实际影响及下半年进一步放松的可能性 - 自年初以来，约220个省市当局放松限制近600次，4 - 6月二线城市政策放松频率加快；政策包括贷款限制放松、购房限制放松、补贴激励等；多个城市市场领先指标和交易量有恢复，下半年仍有政策放松空间，二线及以下城市可能出台更多支持政策 [74][75][79] 问题2: 北京和上海存量房销售进一步恢复的预期 - 二季度多地出台政策，新房市场受惠，市场情绪改善；北京和上海受疫情影响后交易量快速回升，6月部分城市交易量超过2021年平均水平；下半年关键二线城市将快速恢复同比增长，北京和上海四季度有望进入健康正常交易区间，全国存量房市场将更大规模恢复 [82][84][89] 问题3: 房贷抵制对公司业务的影响及应收账款回收和拨备情况 - 房贷抵制对公司影响不大，公司已对相关应收账款做充足坏账拨备；政府有能力解决问题，多地已采取措施确保项目交付；房贷抵制可能影响新房市场情绪，但会使部分需求转移到存量房市场，对公司有利；截至二季度，累计坏账拨备余额22.1亿人民币，覆盖相应应收账款原值的31%；二季度收回新房销售应收账款84.5亿人民币，是新房销售收入的1.27倍，收款周期从一季度的152天缩短至108天 [95][96][98] 问题4: 目前新房市场情况及下半年展望 - 上半年新房市场供需疲软，5月以来有积极变化，平台新房购买报价数量连续增长，6月市场同比降幅收窄；下半年新房市场仍有不确定性，宏观经济、购房者需求、开发商问题等因素影响市场信心恢复；9月起开发商可能积极促销，市场有望进入恢复期 [102][103][107] 问题5: 家装业务的战略、地理布局、未来指引及平台模式推出时间和瓶颈 - 二季度行业整体下滑，公司家装业务同比显著增长，核心业务客户推荐转化率超25%，部分城市达80%以上；未来发展受政策、产业格局和消费者需求驱动；量化指标包括年收入超10亿人民币、核心业务客户转化率超40%、家装业务与家具家居销售相关性达1.05；未来2 - 3年专注核心业务发展，之后发展平台业务模式 [110][111][118] 问题6: 下半年成本节约措施及对财务表现的影响 - 二季度采取成本节约措施，调整组织结构，优化人员比例，优先发展高利润新房业务，关闭亏损门店；二季度链家固定成本同比下降超25%，下半年住房交易服务运营费用节约约3 - 4亿人民币，运营费用将降至2019年下半年水平；随着市场恢复，住房交易服务盈利能力将逐步恢复 [122][123][124]

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q1净收入从2021年同期的207亿人民币降至125亿人民币，降幅39.4%，主要因总GTV从10696亿降至5860亿，降幅45.2% [48] - 2022年Q1现有房屋交易服务净收入62亿，2021年同期为102亿，主要因GTV从6734亿降至3741亿，降幅44.5% [49] - 2022年Q1新房交易服务净收入从2021年同期的99亿降至59亿，降幅40.5%，主要因GTV从3434亿降至1927亿，降幅43.9%，部分被新房交易佣金率适度增加抵消 [50] - 2022年Q1新兴及其他服务净收入0.5亿，2021年同期为0.6亿，主要因金融服务净收入减少，部分被房屋装修服务净收入增加抵消 [51] - 2022年Q1收入成本从2021年同期的159亿降至103亿，降幅35.0%；毛利润22亿，2021年同期为48亿；毛利率17.7%，2021年同期为23.3% [52] - 2022年Q1运营费用从2021年同期的38亿降至31亿，降幅17.5%；运营亏损9.18亿，2021年同期运营收入10.13亿；运营利润率为负7.3%，2021年同期为4.9% [53][54] - 2022年Q1调整后运营亏损4.5亿，2021年同期调整后运营收入15.64亿；调整后运营利润率为负3.6%，2021年同期为7.6%；调整后EBITDA为3.41亿，2021年同期为20.15亿 [55] - 2022年Q1净亏损6.2亿，2021年同期净收入10.59亿；调整后净收入2800万，2021年同期为15.02亿 [56] - 2022年Q1归属于公司普通股股东的净亏损6.18亿，2021年同期为10.59亿；调整后归属于公司的净收入2900万，2021年同期为15.02亿 [57] - 2022年Q1摊薄后归属于公司普通股股东的每股净亏损0.52元，2021年同期为0.88元；调整后摊薄每股净收入0.02元，2021年同期为1.25元 [58] - 预计2022年Q2总净收入在100 - 105亿之间，较2021年同期下降约56.6% - 58.6% [66] 各条业务线数据和关键指标变化 房屋交易服务 - 2022年Q1末，公司连接门店超45700家，环比降10%；活跃门店约43000家，环比降5%；平台经纪人42.7万，活跃经纪人38.1万，均环比降约6%；活跃门店和经纪人数量较2021年年中峰值分别降13%和24% [13][14] - 2022年Q1贝壳APP加小程序总MAU约3.97亿，环比增6% [15] - 2022年Q1全国现有房屋销售GTV同比降52%，平台现有房屋交易GTV为3741亿，同比降45%，其中现有房屋销售降46%，表现优于整体市场 [15] - 2022年Q1全国新房销售整体市场GTV同比降26%，CRIC前100房地产开发商GTV同比降47.6%，平台新房销售GTV为1927亿，同比降44% [23] 房屋装修和家居服务 - 假设圣都在Q1完全合并，房屋装修和家居服务收入同比增54%至8.6亿；合同销售额同比增63%，合同数量增50%至近6500份，平均合同价格增8% [27] - 2022年Q1该业务核心业务推荐客户贡献约23%合同销售额，预计下半年超30%；上海和北京推荐客户分别占合同销售额77%和75%；上海、武汉、成都和北京合同销售额同比分别增约550%、290%、100%和130% [29] - 2022年Q1圣都和被窝平均合同价格同比分别增7%和21%；家居占总合同销售额10%，杭州旗舰店占30% [32] 房屋租赁服务 - 2022年Q1“省心租”管理单位从3个城市扩展到8个城市，数量环比增37%至近1.7万套，目标年底超5万套 [34] - 2022年Q1首个青年公寓项目“贝壳新青年公寓”在上海徐汇区推出，共2978套，月租金低至2700元，入住率达98% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年Q1全国现有房屋销售GTV同比降52%，环比降16%；贝壳现有房屋交易GTV同比降44.5%；2月和3月现有房屋销量反弹，3月环比增长率达45%，销量回到2021年7月水平 [77][78] - 2022年Q1全国新房销售GTV同比降26%，为1999年以来单季度第二大降幅；CRIC前100房地产公司GTV同比降47.6%；贝壳平台新房销售GTV同比降44% [79][80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施“一体两翼”战略，“一体”即房屋交易服务，短期内需克服困难，聚焦为客户和服务提供商解决问题、提高效率；“两翼”即房屋装修和家居、房屋租赁服务，需扎根发展，主题是整合和快速发展 [9] - 现有房屋业务坚持“效率优先”原则，缩小门店和经纪人管理单元规模，优化运营指标；增强现有房屋销售能力，聚焦交易关键节点；利用大数据和技术能力，优化房源和客户线索分配 [16][17] - 新房交易服务在市场调整期平衡规模扩张和风险管理，激励经纪人关注低风险项目，推进“佣金预付”模式，加强与国有和优质开发商合作，拓展产业链前端服务 [24][25] - 房屋装修和家居服务构建一站式家居解决方案，利用房屋交易服务流量，创新新零售模式；利用Home SaaS系统管理供应链，扩大批量采购规模，降低成本；提升项目交付质量和效率，缩短交付周期 [28][30][31] - 房屋租赁服务“省心租”模式将分散租赁房源转化为高质量、专业管理的长期租赁房源；推出“暮光”服务保障计划，保护租户和业主权益 [34][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期市场面临不确定性，但公司对长期市场前景、实现目标的前景和路径更有信心，相信现有和新房销售目标市场将稳步增长，更广泛的居住领域将迎来更多机会 [7][8] - 市场波动促使公司反思，增强了公司在困境中发展的韧性；公司将坚持正确道路，专注解决客户和服务提供商问题，提高效率和盈利能力 [7][11] - 尽管市场复苏受疫情干扰，但公司利用机会优化执行，为进一步市场复苏奠定基础；相信随着政策生效和疫情消退，市场将恢复，交易将回归正常 [47][82] - 长期来看，随着住房市场长效机制建立、城市化进程推进、家庭结构变化、城市群资源流动以及政府对改善民生的重视，“美好居住”领域潜力巨大 [68] 其他重要信息 - 5月11日公司通过介绍方式在香港联合交易所主板成功双重主要上市，可应对外部不确定性和风险，保护利益相关者利益 [37][60] - 4月底完成对圣都的收购，5月起并入财务报表，预计房屋装修和家居服务收入未来将更快增长 [61] - 5月初进行人员结构调整，聚焦中后台，预计Q2产生约4.3亿遣散费准备金，以优化人员结构，应对市场困境 [62] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资为502亿人民币（79亿美元），长期现金项目余额为189亿人民币（30亿美元） [63] - 公司提议建立股票回购计划，12个月内最多回购10亿美元美国存托股票，彰显对业务基本面和长期增长的信心 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分享当前市场状况、平台现有和新房销售趋势，以及疫情后市场复苏的时间和轨迹，此前对2022年新房和现有房市场的预期是否有变化 - 今年以来政策积极，房贷利率连降9个月，4月全国首套和二套房贷利率降至2019年以来最低，房贷审批周期缩短；超30个二线城市出台宽松政策，但市场仍低迷，因需求大的城市政策未放松、市场信心缺失、开发商债务危机、经济下行及疫情影响 [72][73][75] - 现有房屋销售市场春节后回升，Q1触底，但疫情打断复苏；新房销售市场持续低迷，Q1 CRIC前100房地产公司GTV同比降47.6%，全国新房销售GTV同比降26% [77][79][80] - 短期新房市场仍有不确定性，因开发商资金紧张、政策见效慢、消费者担忧交付和质量以及疫情影响；长期市场有望恢复，因居民对品质生活需求强劲 [81][82] - 疫情影响公司上半年业绩，Q1约6%现有房屋销售受影响，Q2至少25%受影响；上海、北京等地交易受较大影响，但住房需求刚性，疫情后市场有望繁荣，如深圳疫情后销售快速反弹 [83][84][89] 问题2: 请提供新房交易业务中国有企业和民营企业开发商的GTV细分、佣金率差异，以及国有企业集中度增加对业务的影响和业务模式的变化，是否需要进一步计提应收账款准备金 - Q1土地拍卖中国有开发商占71%，销售方面，前100开发商GTV中国有开发商占28%，前10开发商销售中国有开发商占37%；贝壳平台新房销售中国有开发商GTV占比超25% [94][95] - 开发商性质对贝壳的影响主要是佣金率和坏账风险，二者相互抵消；经纪服务渗透率上升趋势不变，因开发商获客痛点相同，依赖销售渠道；国有开发商佣金率低20%，但坏账率低，对利润率影响相对中性 [96][98][101] - 公司对应收账款进行谨慎会计处理，已为有负面舆情或财务危机的开发商计提充足准备金；因融创美元高级票据利息逾期，可能对其应收账款计提坏账准备，Q2调整对损益的影响可能为2.6亿 [103][104][105] 问题3: 圣都提前于4月合并，能否分享整合过程及考虑到Q2部分城市疫情管控收紧，今年收入贡献有何更新 - 公司认为房屋交易业务和“两翼”新业务有协同效应，房屋交易业务可为房屋装修等服务提供客户推荐；公司积累的经验和方法可复制到新业务，通过系统管理、数据管理和服务承诺赋能房屋装修业务 [107][108][110] - 公司注重业务增长速度和质量的平衡，追求长期主义，希望房屋装修业务在质量、效率和可扩展性之间取得平衡；相信未来能实现每月合同收入超10亿的目标，更关注客户满意度和利用技术为行业带来改变 [112][113][114]

财务数据关键指标变化 - 公司2020 - 2021年总净收入从33亿人民币增至43亿人民币，增长29.5%；2019 - 2020年从28亿人民币增至33亿人民币，增长16.2%[448] - 公司2020 - 2021年毛利润从11亿人民币增至13亿人民币，增长22.1%，毛利率分别为30.6%和32.4%；2019 - 2020年从9.35亿人民币增至11亿人民币，增长14.4%，毛利率分别为32.9%和32.4%[448] - 公司2020 - 2021年归属净亏损从400万人民币增至1.1亿人民币，净亏损率分别为0.1%和2.6%；2019 - 2020年从8800万人民币减至400万人民币，净亏损率分别为3.1%和0.1%[450] - 公司现金、现金等价物和短期投资从2019年12月31日的9.42亿人民币增至2020年12月31日的14亿人民币，再增至2021年12月31日的15亿人民币[451] - 公司总资产从2019年12月31日的15亿人民币增至2020年12月31日的21亿人民币，再增至2021年12月31日的27亿人民币[451] - 2019 - 2021年董事薪酬总额分别为23.358亿人民币、2.755亿人民币和2430万人民币[488] - 2019 - 2021年集团除董事外五名最高薪人士薪酬总额分别为2.248亿人民币、6.154亿人民币和3.06亿人民币[490] - 公司预计2022年支付给董事的薪酬总额约为3460万人民币[490] 公司管理层信息 - 公司创始人兼永久名誉董事长为左晖[456] - 彭永东42岁，是公司联合创始人、董事会主席、执行董事兼首席执行官[457] - 单一刚49岁，是公司联合创始人兼执行董事[457] - 徐涛48岁，是公司执行董事兼首席财务官[457] - 徐万刚56岁，是公司执行董事兼首席运营官[457] - 陶旭1999 - 2001年任北京搜狐互联网信息服务有限公司财务经理，2016年11月加入公司任执行董事兼首席财务官，48岁[469][479][481] - 徐万刚2015年12月加入公司，2021年4月起任首席运营官，56岁[469][479][481] - 李朝晖2018年12月起任公司董事，46岁，还在快手科技（2017年3月起）、知乎（2015年9月起）等多家上市公司任董事[470][471] - 陈小红2020年8月起任公司独立非执行董事，52岁，2014年3月起任H Capital创始及管理合伙人[474][475] - 朱寒松2021年8月起任公司独立非执行董事，52岁，2000年6月 - 2019年12月就职于高盛集团[475] - 武军2022年3月起任公司独立非执行董事，53岁，2018年2月起任北京镭场景科技有限公司董事长[475] - 彭永东2010年1月加入公司，任联合创始人、董事会主席、执行董事兼首席执行官，42岁[479] - 单一刚2007年12月加入公司，任联合创始人及执行董事，49岁[479] - 赵华夏自上市起任公司联合公司秘书，2020年10月起任公司投资者关系部高级总监[482] - 刘绮华自上市起任公司联合公司秘书，有超20年公司秘书领域经验，还在多家上市公司任公司秘书/联合公司秘书[484][485] 公司委员会组成 - 上市后审计委员会由三名成员组成，主席为陈晓红女士[491] - 上市后薪酬委员会由三名成员组成，主席为吴俊先生[492] - 上市后提名委员会由三名成员组成，主席为陈晓红女士[495] - 上市后公司治理委员会由三名独立非执行董事组成，主席为朱汉松先生[497] 公司合规与顾问 - 公司已任命Maxa Capital Limited为合规顾问，任期从上市日开始[504] 公司股权结构 - 公司董事会目前有七名男性和一名女性成员，年龄在42 - 56岁[506] - Z&Z Trust、Cantrust、Grain Bud、Propitious Global、Mrs. Zuo、Baihui Partnership分别持有885,301,280股A类普通股，持股比例均为24.4%[511] - Mr. Peng持有110,116,275股B类普通股，持股比例为69.7%；持有71,824,250股A类普通股，持股比例为26.3%[511] - Ever Orient International Limited持有110,116,275股B类普通股，持股比例为69.7%；持有71,824,250股A类普通股，持股比例为2.0%[511] - Mr. Shan持有47,777,775股B类普通股，持股比例为30.3%；持有53,868,189股A类普通股，持股比例为25.8%[511] - Tencent Affiliated Entities持有410,842,111股A类普通股，持股比例为11.3%[511] - SB Global Advisers Limited、SoftBank Vision Fund II - 2 L.P.等均持有219,080,949股A类普通股，持股比例均为6.0%[511] 公司关联交易 - 公司与Ziroom Group的在线营销服务交易2022 - 2024年拟设上限分别为1.58亿、2.37亿、3.555亿元人民币[521] - 公司与Tencent Computer的云服务和技术服务采购交易2022 - 2024年拟设上限分别为2.3亿、2.8亿、3.4亿元人民币[521] - Mrs. Zuo截至最近可行日期持有Ziroom约35.5%股权[519] - 2022年4月28日公司与Ziroom签订在线营销服务框架协议，初始期限从上市日至2024年12月31日[522] - 公司向自如集团提供线上营销服务，2019 - 2021年服务费分别约为1930万元、7230万元和1.049亿元[526] - 线上营销服务框架协议2022 - 2024年服务费建议年度上限分别为1.58亿元、2.37亿元和3.555亿元，自如集团未来三年线上营销服务需求预计年均增速不低于50%[527] - 2022年4月28日公司与腾讯计算机签订云服务和技术服务框架协议，初始期限从上市日至2024年12月31日[528][529] - 公司向腾讯支付云服务和技术服务费用，2019 - 2021年分别约为6660万元、1.266亿元和1.836亿元[533] - 云服务和技术服务框架协议2022 - 2024年服务费建议年度上限分别为2.3亿元、2.8亿元和3.4亿元[533] - 因中国对外资所有权的监管限制，公司部分业务通过合并附属实体开展，相关交易构成持续关连交易[535][536] - 公司已获港交所豁免非完全豁免持续关连交易的公告要求[538] - 公司获港交所豁免严格遵守合约安排下交易的公告、通函、独立股东批准、设置年度上限及限制期限至三年或以下的要求[539] - 合约安排的变更需获独立非执行董事和独立股东批准[540][542] - 合约安排到期、附属实体股东或董事变更等情况下可在不获股东批准下续约或复制[546] - 公司将持续披露合约安排详情，独立非执行董事每年审查，核数师每年进行审阅程序[547] - 公司已实施关联交易管理系统，审计委员会等负责评估框架协议条款及监控履行情况[550] - 独立非执行董事和核数师将对非完全豁免持续关联交易和非豁免持续关联交易进行年度审查并提供确认[550] - 董事认为非完全豁免持续关联交易和非豁免持续关联交易公平合理，符合公司及股东整体利益[551] - 联席保荐人认为相关持续关联交易公平合理，符合公司及股东整体利益[553] 公司股份激励计划 - 截至最后实际可行日期，公司根据2020年股份激励计划已授予43,407,213份以受限股份单位形式的奖励，代表43,407,213股A类普通股[559] - 上市后，根据2020年股份激励计划所有奖励可进一步发行的A类普通股最高总数为253,246,913股，低于上市时已发行A类普通股总数的10%[559] - 未经股东批准，任何12个月内，根据2020年股份激励计划授予每名参与者的期权归属时发行及将发行的新A类普通股最高数量不得超过已发行A类普通股的1%[563] - 2020年股份激励计划由董事会或薪酬委员会管理，有权指定参与者、确定奖励数量等[560] - 董事会和/或薪酬委员会有权根据2020年股份激励计划授予奖励，奖励以书面协议证明[562] - 2022年股份激励计划可发行的最高股份总数为125,692,439股[572] - 截至最近可行日期，公司已根据2022年股份激励计划授予125,692,439股受限股份，代表125,692,439股A类普通股[572] - 截至最近可行日期，2018年股份期权计划下已授予但尚未行使的A类普通股总数为65,377,353股，占上市后已发行及流通股份总数的约1.72% [585] - 截至最近可行日期，2020年股份激励计划下已授予但尚未行使的受限股份单位对应的A类普通股总数为43,382,478股，占上市后已发行及流通股份总数的约1.14% [585] - 假设2018年股份期权计划下的未行使期权全部行使，股东的股权和每股收益将被稀释约0.58% [586] - 假设2020年股份激励计划下的未行使受限股份单位全部行使，股东的股权和每股收益将被稀释约0.01% [587] - 上市后，公司可根据2020年股份激励计划授予总计253,246,913股A类普通股，假设全部授予、归属和行使，股东的股权和每股收益将被稀释约5.25% [588] - 2022年股份激励计划有效期为十年，除非提前终止[584] - 2018年股份期权计划授予董事Xiaohong Chen 10,965股A类普通股，授予董事Yu Chen 11,250股A类普通股，行使价格均为每股0.00002美元[590] - 2022年股份激励计划下的所有奖励除非另有规定，均不可转让[583] - 2018年股份期权计划授予员工的未行使期权总数为65,355,138份，占上市后已发行及流通股份的1.72%[592] - 2018年股份期权计划中，1 - 9,999份类别授予3,071人，涉及11,566,455份，占比0.30%[592] - 2018年股份期权计划中，10,000 - 99,999份类别授予1,719人，涉及38,035,470份，占比1.00%[592] - 2018年股份期权计划中，100,000份或以上类别授予71人，涉及15,753,213份，占比0.42%[592] - 2018年股份期权计划授予员工的65,355,138份未行使期权中，最多18,620,712份已/预计归属，并可在上市后六个月内行使[592] - 2020年股份激励计划授予员工的未行使受限股单位总数为43,382,478份，占上市后已发行及流通股份的1.14%[593] - 2020年股份激励计划授予的43,382,478份未行使受限股单位中，最多248,547份预计可在上市后六个月内行使[593] - 2018年股份期权计划和2020年股份激励计划的行使期从归属日开始至到期日结束[592][593] - 2018年股份期权计划和2020年股份激励计划的归属安排有三种方式[592][593] - 2018年股份期权计划和2020年股份激励计划均未向非员工顾问授予期权或受限股单位[592][593]

汇率变化 - 2005年7月至2008年，人民币兑美元升值超20%[916] 消费者物价指数 - 2019 - 2021年12月，中国消费者物价指数同比变化分别为4.5%、0.2%和1.5%[919] 股份代表关系 - 每份美国存托股份（ADS）代表3股A类普通股[921] 公司报销款 - 2020年，公司从存托机构获得1450万美元报销款[923] 首次公开募股募资情况 - 2020年首次公开募股，发行1.06亿份ADS及行使超额配售权发行1590万份ADS，净募资约23.59亿美元，已使用7.84亿美元[924][925][926] 2020年11月ADS发行募资情况 - 2020年11月ADS发行，发行3540万份ADS及行使超额配售权发行531万份ADS，净募资约23.23亿美元，未使用资金[927][928][929] 公司控制和程序有效性 - 截至2021年12月31日，公司披露控制和程序有效[930] 公司财务报告内部控制有效性 - 截至2021年12月31日，公司财务报告内部控制有效[933] 公司财务报告内部控制重大缺陷整改 - 截至2021年12月31日，公司已整改2019 - 2020年财务报告内部控制重大缺陷[934] 重大缺陷原因 - 重大缺陷为缺乏足够胜任的财务报告和会计人员[935] 针对重大缺陷实施的措施 - 公司针对2019和2020年合并财务报表审计发现的重大缺陷实施多项措施[936] - 公司聘请有美国公认会计原则和美国证券交易委员会报告要求工作经验的财务和会计人员[936] - 公司明确会计和财务报告人员的角色和职责以处理相关问题[936] - 公司加快和简化报告流程，完善合规流程，建立政策和程序手册[936] - 公司建立持续培训计划，为财务报告和会计人员提供培训[936] 财务报告内部控制审计 - 普华永道中天会计师事务所审计了公司截至2021年12月31日财务报告内部控制的有效性[937] 财务报告内部控制变化情况 - 本20 - F年度报告涵盖期间内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[938]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净营收为人民币178亿元,同比下降21.6% [53] - 第四季度总GTV为人民币7324亿元,同比下降34.6% [53] - 第四季度毛利润为人民币29亿元,同比下降46.3% [53] - 第四季度毛利率为16.4%,同比下降7.5个百分点 [53] - 第四季度运营亏损为人民币11.84亿元,去年同期为盈利12.67亿元 [60] - 第四季度调整后运营亏损为人民币3.98亿元,去年同期为盈利22.31亿元 [61] - 第四季度调整后EBITDA为人民币4.84亿元,同比下降83.3% [61] - 第四季度净亏损为人民币9.33亿元,去年同期为盈利10.96亿元 [62] - 第四季度调整后净利润为人民币4200万元,同比下降97.9% [62] - 2021年全年净营收为人民币808亿元,同比增长14.6% [66] - 2021年全年总GTV为人民币38535亿元,同比增长10.1% [67] - 2021年全年毛利润为人民币158亿元,同比下降6.2% [68] - 2021年全年毛利率为19.6%,同比下降4.3个百分点 [68] - 2021年全年运营亏损为人民币14亿元,去年同期为盈利28亿元 [70] - 2021年全年调整后运营利润为人民币14亿元,同比下降76.3% [71] - 2021年全年净亏损为人民币5.25亿元,去年同期为盈利27.78亿元 [71] - 2021年全年调整后净利润为人民币22.94亿元,同比下降60% [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度现有房交易服务净营收为人民币6亿元,同比下降34.8% [54] - 第四季度现有房交易GTV为人民币3546亿元,同比下降39.4% [54] - 第四季度新房交易服务净营收为人民币113亿元,同比下降12.2% [55] - 第四季度新房交易GTV为人民币3568亿元,同比下降24% [55] - 第四季度新兴及其他服务净营收为人民币5亿元,同比下降16.7% [56] - 2021年全年现有房交易服务净营收为人民币31.9亿元,同比增长9.2% [67] - 2021年全年现有房交易GTV为人民币1843亿元,同比增长1.6% [67] - 2021年全年新房交易服务净营收为人民币465亿元,同比增长13.3% [67] - 2021年全年新房交易GTV为人民币1843亿元,同比增长13.3% [67] - 2021年全年新兴及其他服务净营收为人民币2.4亿元,同比下降14.3% [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度贝壳平台连接门店数量为51000家,同比增长8.7%,环比下降5.4% [18] - 第四季度贝壳平台活跃门店数量为45000家,同比增长4.4%,环比下降8.3% [18] - 第四季度贝壳平台经纪人数量为45.5万人,同比下降7.8%,环比下降11.8% [19] - 第四季度贝壳平台活跃经纪人数量为40.7万人,同比下降8.7%,环比下降13.1% [19] - 第四季度贝壳APP和小程序MAU为3740万,同比下降32% [21] - 2021年全年贝壳平台连接门店数量为51000家,同比增长8.7% [67] - 2021年全年贝壳平台经纪人数量为45.5万人,同比下降7.8% [67] - 2021年全年贝壳APP和小程序MAU为3740万,同比下降32% [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年底正式启动"一体两翼"战略升级,一体指现有和新房交易服务业务,两翼指家装家居服务和普惠住房服务 [12] - 家装家居服务业务2021-2022年为扎根年,2022年将加速扩张 [31] - 普惠住房服务业务包括租房经纪服务、轻托管租赁管理服务和集中式服务公寓,2021年完成250万笔租房交易,同比增长41% [43] - 2022年将深化探索多元化解决方案,新增10万套租赁房源 [45] - 行业经纪人数量同比减少30%-40%,贝壳平台经纪人数量降幅较小,主要得益于ACN机制和经纪人专业化 [18][19] - 新房市场GTV同比下降20%,贝壳平台新房交易GTV同比下降24%,主要由于公司主动缩减业务规模以控制风险 [25] - 现有房市场GTV同比下降43%,贝壳平台现有房交易GTV同比下降39%,部分重点城市交易量开始触底 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是充满挑战的一年,公司面临内外部多重变化和挑战 [7] - 市场波动有其逻辑和必然性,长期来看市场将回归均值,短期内将逐步复苏 [10] - 住房相关行业的数字化转型和服务质量提升是必然趋势 [10] - 公司对住房相关行业的长期信念不变,数字化推动行业转型,服务提供商不可或缺,服务质量建立客户信任 [10] - 公司将专注于提升客户体验,聚集更多有能力、有道德的经纪人、店长和品牌 [29] - 2022年核心业务目标之一是培养有能力、有道德、有尊严的服务提供者,提升其专业性 [30] - 2022年将更加注重提升住房交易业务的平台运营效率,提高组织灵活性以快速应对变化 [30] - 2022年将深化探索多元化解决方案,新增10万套租赁房源 [45] - 2022年将加速家装家居业务扩张,提升服务能力 [37] - 2022年将加强风险控制,优化执行,为市场复苏做好准备 [52] - 2022年市场GTV预计同比下降6%-14%,其中现有房市场下降低双位数,新房市场下降5%-10% [95] - 2022年第一季度市场GTV预计同比下降,第二季度开始逐步复苏 [102] 其他重要信息 - 2021年第三季度遭遇做空报告攻击,审计委员会迅速启动内部审查,结论是指控不实 [72] - 截至2021年12月31日,公司现金、现金等价物、受限现金及短期投资合计余额为人民币561亿元 [65] - 截至2021年12月31日,公司长期现金项目(主要为长期投资)余额为人民币149亿元 [65] - 2021年新房交易服务应收账款周转天数从103天降至97天 [76] - 2021年新房交易服务佣金收入为人民币465亿元,收款为人民币517亿元 [76] - 2021年第四季度新房交易服务应收账款为人民币115亿元,收款为人民币126亿元 [129] - 2021年第四季度计提坏账准备人民币6.2亿元,环比增加人民币2.5亿元 [130] 问答环节所有提问和回答 问题: 市场状况和2022年住房市场复苏趋势 - 自2021年第四季度以来,政府出台稳定市场和住房政策的信号,改善的信贷环境释放了被压抑的需求 [86] - 2022年1月首套房和二套房贷款利率分别下降0.16%和0.18%,贷款审批周期缩短至50天 [88] - 2021年第四季度现有房市场GTV同比下降43%,贝壳平台现有房交易GTV同比下降39% [89] - 2021年第四季度新房市场GTV同比下降20%,贝壳平台新房交易GTV同比下降24% [91] - 2022年市场GTV预计同比下降6%-14%,其中现有房市场下降低双位数,新房市场下降5%-10% [95] - 2022年第一季度市场GTV预计同比下降,第二季度开始逐步复苏 [102] - 2022年第二季度现有房和新房市场GTV预计同比下降幅度收窄 [102] - 2022年第三季度现有房和新房市场GTV预计同比转正 [103] - 2022年下半年现有房和新房市场GTV预计同比分别增长25%和15% [103] 问题: 2022年公司业务展望和战略 - 2022年现有房交易GTV预计将优于市场表现 [104] - 2022年新房交易GTV预计将与市场表现一致 [104] - 2022年平台门店和经纪人数量预计将在第一季度触底,随后逐步增长 [105] - 2022年将更加注重平台运营效率,严格控制成本,提升现有房和新房交易的贡献利润率 [106] - 2022年将加速家装家居业务扩张,提升服务能力 [107] - 2022年将深化探索多元化解决方案,新增10万套租赁房源 [107] - "一体两翼"战略的推出基于消费者态度和价值观的变化,以及企业对商业价值和社会价值并重的趋势 [109] - "一体两翼"战略的执行将聚焦于可扩展性、质量和效率 [115] - 现有房交易业务将通过提升服务质量进一步提高效率 [116] - 家装家居业务将通过提升服务质量实现更好的可扩展性 [118] - 普惠住房服务业务将整合社会资源,为年轻一代和蓝领工人提供定制化服务 [120] 问题: 门店数量下降原因和应收账款风险 - 2021年第四季度平台门店数量环比减少2900家,主要由于新增门店放缓和部分门店合并 [124] - 2022年第一季度平台门店数量预计将进一步下降,随后逐步恢复 [127] - 2021年新房交易服务应收账款周转天数从103天降至97天 [128] - 2021年新房交易服务佣金收入为人民币465亿元,收款为人民币517亿元 [128] - 2021年第四季度计提坏账准备人民币6.2亿元,环比增加人民币2.5亿元 [130] - 公司采取多项措施加强风险控制,包括动态风险控制模块、风险评级机制等 [134] - 公司认为新房交易业务不会面临重大风险,因为其高度独立于开发商 [135]