业绩总结 - 2020年第三季度的总商品交易额（GMV）为108亿元人民币，同比增长19%[3] - 2020年第三季度的收入为18亿元人民币，同比增长22%[3] - 2020年第三季度的非GAAP运营收入为1.117亿元人民币，同比增长47%[3] - 2020年第三季度的毛利率为62.9%[7] - 2020年第三季度的基本和稀释非GAAP每ADS收益分别为6.11元和6.16元人民币[13] - 2019年第三季度的总净收入为42.51亿元人民币，2020年第三季度为72.78亿元人民币[16] - 非GAAP净收入为6.4%，较2019年第三季度的4.9%有所上升[13] 用户数据与品牌合作 - 截至2020年9月30日，品牌合作伙伴数量达到260个，环比增加10个，同比增加37个[3] 财务状况 - 截至2018年12月31日，公司的总资产为2,978,969千人民币，2019年增长至4,015,824千人民币，2020年达到7,096,600千人民币[18] - 截至2018年12月31日，公司的股东权益为1,809,023千人民币，2019年增长至2,177,543千人民币，2020年达到2,568,731千人民币[18] - 截至2017年，公司的总负债为1,152,532千人民币，2018年增长至4,041,806千人民币[19] 运营费用与支出 - 2020年第三季度的运营费用占总GMV的比例优化，推动长期增长[9] - 公司在技术和内容方面的支出持续增加，以支持未来发展[10] 历史财务数据 - 2017年产品销售额为662,334千人民币，2018年增长至803,434千人民币，2019年进一步增长至840,760千人民币，2020年达到1,025,725千人民币[17] - 2017年总净收入为1,503,094千人民币，2018年增长至1,829,159千人民币[17] - 2017年运营收入为56,082千人民币，2018年增长至84,607千人民币[17] - 2017年净收入为38,968千人民币，2018年增长至64,970千人民币[17] - 2017年非GAAP运营收入为75,934千人民币，2018年增长至111,684千人民币[20] - 2017年非GAAP净收入为58,722千人民币，2018年增长至91,949千人民币[20]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV同比增长31.2%至128亿元人民币，其中分销GMV增长9.1%至10亿元人民币，非分销业务GMV增长33.6%至117亿元人民币 [19] - 总收入同比增长26.3%至21.5亿元人民币，产品销售收入增长9.3%至9.28亿元人民币，服务收入增长43.2%至12.2亿元人民币 [20] - 产品销售毛利率从去年同期的15.8%提升至16.4%，品牌毛利率为64%，较去年增加近4% [21] - 履行费用从去年同期的3.92亿元人民币增至5.75亿元人民币，占GMV的比例从4%增至4.5% [22] - 销售和营销费用从去年同期的4.13亿元人民币增至5.22亿元人民币，占GMV的比例从4.2%降至4.1% [23] - 技术和内容费用保持在1.02亿元人民币，投资创新和产品化支出从去年的2.1亿元人民币增至2.25亿元人民币 [23][24] - G&A费用从去年同期的5200万元人民币略增至5400万元人民币 [24] - 运营收入同比增长87.2%至1.61亿元人民币，非GAAP运营收入同比增长81.4%至1.87亿元人民币，非GAAP运营利润率达8.7%创2015年以来二季度新高 [24] - 归属于普通股股东的净利润为1.2亿元人民币，同比增长78.6%，非GAAP净利润为1.46亿元人民币，同比增长73.4% [25] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物和短期投资为23亿元人民币，较3月31日的17亿元人民币增加 [26] - 预计2020年第三季度GMV同比至少增长15%，总收入在17.5 - 18亿元人民币之间，同比增长16% - 20%，非GAAP运营利润同比增长约40% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非分销业务GMV增长33.6%至117亿元人民币，服务收入增长43.2%至12.2亿元人民币，引领收入增长 [19][20] - 产品销售业务中，3C品类GMV因优化品牌组合同比下降，个人护理产品和家电品类相对较弱 [20] - 物流服务在Q1表现稳定，Q2后更多品牌选择寄售模式，推动服务收入增长 [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 电商市场在二季度强劲复苏，消费者更多采用电商购物，各品类GMV普遍回升 [7][8] - 运动服装、奢侈品和快消品类GMV持续增长，服装品类GMV同比增长超45% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施高质量增长战略，优化品类组合，获取新品牌，同时弱化低利润品类和品牌 [16] - 推出零售运营支持系统ROSS和业务运营中心BOC，提高运营效率，服务中型品牌 [9] - 设立国内和新品牌运营中心GBO，抓住国内品牌合作机会 [11] - 持续加强云基础设施和AI技术投入，打造数字化运营平台DOP，提升自动化和智能化水平 [11][12] - 认为阿里巴巴的春雷计划针对中小品牌，与公司目标市场不重叠，不构成竞争 [48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但电商市场复苏为零售行业带来更大线上渗透机会 [7] - 公司有信心通过战略举措实现可持续长期增长，预计明年营收同比增长30% [13][71] 其他重要信息 - 直播带货是数字营销方式之一，公司为品牌提供全面服务，预计品牌将更多采用店内直播 [52][53] - 小程序业务在Q2实现盈亏平衡，公司将继续发展该业务 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情下品牌态度、生产销售周期及国内品牌合作机会和财务影响 - 国际品牌调整定价策略，清理库存，未来将注重日常销售和四季度大促；部分品牌缩短秋冬产品规划，转移春夏库存 [29][30] - 国内品牌是公司增长机会，公司与国内品牌成立合资企业取得成果，将通过GBO与国内品牌合作，孵化新品牌 [32][33] 问题2: 今年双11战略、品牌采购策略、国内外品牌比例及快消品广告预算 - 双11策略提前预热和预售阶段，公司已与品牌提前准备资源，预计活动互动性增强，流量增加 [37][38] - 公司通过BOC和GBO与中小品牌合作，快消品广告预算难以与服装行业比较，快消品正从传统渠道向线上多元化投放 [40][41] 问题3: 目前与一年前的顶级品类及阿里巴巴设立运营中心的竞争压力 - 高质量增长战略旨在优化品牌组合，提高盈利能力和运营效率，预计年底完成组合优化，明年营收增长回归30% [44][46] - 目前增长较高的品类为奢侈品和快消品，运动服装稳定增长，化妆品等品类也在发展；阿里巴巴的项目针对中小品牌，与公司市场不重叠 [47][49] 问题4: 在线直播策略 - 直播带货是数字营销方式，分为KOL/名人直播和店内直播，公司为品牌提供全面服务，预计品牌将更多采用店内直播 [52][53] - 公司代表品牌与直播公司合作，确定适合直播的SKU，将直播运营纳入日常运营，并与典型直播公司达成战略协议 [54][55] 问题5: 快消品类GMV贡献、增长率、费率、运营利润水平及各品类增长、费率、运营杠杆排序和现有品牌本季度增长 - 二季度同店销售增长49%，3C品类调整影响GMV短期表现，快消品和奢侈品将替代其增长，预计同比增长超100% [58][59] - 运动服装增长稳定，奢侈品同比增长超100%，男女装在618后复苏，有望在双11恢复 [60] 问题6: 三季度GMV减速影响最大的品类 - 3C品类仍较弱，因优化该品类及去年同期基数高，对GMV有较大影响，但有利于追求高质量增长 [62] 问题7: 高质量增长策略的运作方式及高利润率的服务或产品示例 - 高质量增长得益于增加服务、优化分销组合、技术发展和成本控制等多因素，如物流服务、技术整合服务和DOP平台 [66][68][69] 问题8: 今年剩余时间新品牌收购管道情况 - 公司有强大的新品牌收购管道，预计明年营收同比增长30%，并保持运营利润率扩张势头 [71] 问题9: 三季度增长放缓、利润率提升及费率改善原因和GMV回升情况 - 三季度是典型淡季，公司内部进行优化，服务费率回升至10.4%，主要因去年引入更多服务品牌和新品牌的IT及物流收入增长 [75] 问题10: 服务费率增长驱动因素、全年费率展望及微信小程序策略更新和未来战略 - 服务费率增长一半由品类组合驱动，一半由新品牌收入贡献；小程序业务在Q2实现盈亏平衡，公司将继续发展该业务 [78]

业绩总结 - 2020年第二季度总商品交易额(GMV)为128亿元人民币，同比增长31%[10] - 2020年第二季度收入为22亿元人民币，同比增长26%[10] - 2020年上半年总净收入为3,675,706,000元，同比增长23%[33] - 2019年总净收入为7,278,192,000元，同比增长35%[33] - 2020年上半年净收入为122,728,000元，同比增长22%[33] 用户数据 - 截至2020年6月30日，品牌合作伙伴数量达到250个，季度净增加11个，同比增长38个[10] 财务表现 - 非GAAP运营收入为1.871亿元人民币，同比增长81%[10] - 非GAAP净收入为人民币xx亿元，非GAAP净利润率为xx%[26] - 非GAAP运营利润率为xx%[26] - 2019年非GAAP净收入为358,246,000元，同比增长3%[36] 技术与研发 - 公司在云基础设施和人工智能方面加强了技术布局，开发了集成数字运营平台[8] - 公司在技术和内容上的支出占总GMV的xx%[17] 运营策略 - 公司通过深化与品牌合作伙伴的合作，抓住了电子商务需求的增长[6] - 公司设立了业务运营中心(BOC)，以提高资源配置效率[9] 资产与现金流 - 2020年6月30日的总资产为6,891,992,000元[35] - 2019年现金及现金等价物为1,144,451,000元，同比增长150%[35] - 2019年净现金流入为301,396,000元[35]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总GMV增长17.6%至92亿人民币，其中分销GMV增长10%至7.829亿人民币，非分销GMV增长18%至8.4亿人民币 [15] - 总净收入增长18.4%至15.2亿人民币，产品销售收入增长13.5%至7.011亿人民币，服务收入增长22.9%至8.225亿人民币 [15] - 产品销售毛利率降至15.8%，去年同期为17.6%；综合毛利率为61.3%，较去年增加80个基点 [17] - 运营成本和费用从去年同期的12亿人民币增至15亿人民币，产品成本从5.09亿人民币增至5.9亿人民币 [16] - 履行费用从去年的2.88亿人民币增至4.13亿人民币，占GMV的比例从3.7%增至4.5% [18] - 销售和营销费用从去年的2.11亿人民币增至3.66亿人民币，占GMV的比例保持在4% [19] - 技术和内容费用从去年的8800万人民币增至9600万人民币，占GMV的比例从1.1%降至1% [19] - 一般及行政费用从去年的4500万人民币增至5000万人民币 [19] - 运营收入从去年同期的4600万人民币降至3000万人民币，非GAAP运营收入为3700万人民币，非GAAP运营利润率为2.4% [20] - 利息费用从去年的6100万人民币增至7300万人民币 [20] - 归属于普通股股东的净利润为220万人民币，基本和摊薄后每股ADS收益为0.04人民币；非GAAP净利润为3600万人民币，基本和摊薄后每股ADS收益为0.44人民币 [20] - 截至2020年3月31日，现金及现金等价物和短期投资为17亿人民币，去年12月31日为20亿人民币 [21] - 预计2020年第二季度GMV增长25%，总净收入在20.5 - 21亿人民币之间，同比增长20% - 23%，服务收入增长将快于总净收入 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服装品类GMV同比增长约30%，个人护理产品需求疲软 [16] - 分销模式下个人护理产品和电器需求在第一季度快速增长，第二季度恢复缓慢；男装和女装品类恢复较快，运动装和奢侈品需求强劲 [34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施高质量增长战略，优化品类组合，提升新品牌规模，提高综合收费率 [8] - 从传统电商物流合作伙伴向O2O集成合作伙伴转型，支持品牌消化线下库存，降低库存风险 [9] - 加强技术驱动的系统业务、应急计划和创新战术解决方案的开发，助力品牌成功 [12] - 拓展消费者触点，通过直播和短视频社交平台与用户互动，适应居家经济 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情对整体消费和电商增长有影响，但公司通过优化和创新运营及营销能力减轻了冲击 [7] - 自3月以来中国经济开始复苏，5月进一步加强，疫情加速了在线零售的普及，品牌将继续加强数字化市场推广和扩张战略 [12] - 公司有能力抓住中长期增长机会，推动品牌电商业务更上一层楼 [13] - 公司相信能按高质量增长战略发展，2020年第二季度非GAAP运营利润将恢复增长 [14] 其他重要信息 - 第一季度新增8个品牌合作伙伴，包括欧洲家居零售商、奢侈品牌和快速消费品国内品牌 [8] - 3月组织国际食品饮料连锁店的樱花节营销活动，带来超50万观众，提高了转化率和线上销售额 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情对国际品牌在中国的在线营销预算分配有何影响，以及618促销活动销售情况与去年相比如何 - 3月起国际品牌将营销支出从线下重新分配到线上，未来在线营销预算会增加；618活动前两天转化率高于去年，今年活动机制更注重精准定位消费者群体，预计整体表现更好 [28][29][30] 问题2: 未来服务收入增长的具体来源及对盈利能力的影响，以及与第一季度相比哪些品类在复苏中表现更明显 - 第二季度个人护理产品和电器品类恢复缓慢，影响产品销售；男装和女装品类恢复较快，运动装和奢侈品需求强劲；服务收入方面，数字营销服务和直播等渠道有强劲反弹 [34][36] 问题3: 与全球品牌沟通中，其对中国市场的承诺和战略是否有变化，以及中美紧张关系是否使部分品牌更谨慎 - 国际品牌意识到线上业务的高效性，将线下资源向线上转移，更加关注中国市场；中美关系对多数在中国本地化多年的品牌影响不大，跨境业务受供应链短缺影响较小且已开始恢复 [39][40][41] 问题4: 第二季度和第四季度GMV表现展望，以及第一季度和第二季度不同品类GMV情况 - 因宏观环境存在不确定性，未提供全年展望，但第二季度表现积极，非GAAP运营利润和利润率将恢复；第二季度奢侈品、运动装和男装女装品类增长良好，个人护理产品销售疲软 [44][45] 问题5: 第一季度品牌组合优化项目进展，全年或上半年预计新增品牌数量及业务模式 - 品牌组合优化是高质量增长战略的一部分，每周评估品牌管道和盈利能力等因素，有强大的品牌合作管道，但未提供全年新增品牌数量 [48] 问题6: 公司是否在为品牌推出新平台，以及是否会增加IT人员以支持新平台集成 - 有更多新平台出现，公司在微信小程序业务上取得进展，正在测试抖音和快手等平台；不会大幅增加IT人员，IT产品增长率较低 [52][54] 问题7: 国内品牌与国际品牌在经济粘性和核心价值上是否不同，2020年国内品牌是否为主要目标，以及品牌小程序开发进展 - 第一季度新增品牌近一半来自国内品牌，国内品牌需要更多线上线下整合、系统支持和动态数字营销服务；公司在国内市场有信心，不同品牌收费率差异不大；小程序业务将直播、线上线下、库存和群组运营整合，有信心取得进展，疫情为其带来更多机会 [57][58][59] 问题8: 第二季度GMV和收入指引保守的驱动因素，以及服装库存水平情况 - 不同品类恢复速度不同，奢侈品增长较快，新品牌市场份额扩大且有助于提高收费率；服装库存处于转型模式，通过小程序销售库存，恢复速度快于预期 [63][66] 问题9: 第二季度GMV预期略快于收入指引是否意味着收费率下降，以及直播服务对收费率的影响 - 收入指引主要受个人护理产品模式影响，整体收费率无影响；直播是新兴服务方式，公司积极参与，市场变化快，正探索更好的商业模式以获取更多服务收入 [68][70] 问题10: 第二季度和全年毛利率趋势，以及第一季度自由现金流情况和疫情后现金流及现金状况展望 - 第二季度个人护理产品毛利率下降拉低整体毛利率，尚未恢复到过去18% - 20%的正常水平；第一季度现金流受合作伙伴付款延迟影响，第二季度付款加速，若宏观环境不恶化，后续季度现金流增长积极 [73]

财务数据关键指标变化 - 2015 - 2019年产品销售净收入分别为1940649千元、2176447千元、2257632千元、2516862千元、3422151千元，服务净收入分别为657794千元、1213828千元、1891176千元、2876175千元、3856041千元[13] - 2015 - 2019年总净收入分别为2598443千元、3390275千元、4148808千元、5393037千元、7278192千元[13] - 2015 - 2019年运营费用分别为2589992千元、3300209千元、3892476千元、5037264千元、6894539千元[13] - 2015 - 2019年运营收入分别为8451千元、90066千元、256332千元、355773千元、383653千元[13] - 2015 - 2019年净利润分别为22621千元、85424千元、209130千元、269771千元、281891千元[13] - 2015 - 2019年归属于宝尊公司普通股股东的基本每股净收益分别为 - 0.03元、0.58元、1.29元、1.59元、1.62元[15] - 2015 - 2019年计算普通股每股净收益使用的基本加权平均股数分别为102987119股、149935100股、162113815股、169884906股、173937013股[16] - 2017 - 2019年业务收购产生的无形资产摊销分别为0.8百万元、1.6百万元、1.6百万元[17] - 2017 - 2019年与业务收购确认的递延所得税负债转回相关的所得税收益分别为0.2百万元、0.4百万元、0.4百万元[18] - 2015 - 2019年现金及现金等价物分别为787,257千元、917,319千元、244,809千元、457,340千元、1,144,451千元（2019年为164,390千美元）[19] - 2015 - 2019年运营收入（人民币）分别为8,451、90,066、256,332、355,773、383,653（2019年为55,108美元）[29] - 2015 - 2019年非GAAP运营收入（人民币）分别为33,646、124,251、315,345、433,199、460,400（2019年为66,132美元）[29] - 2015 - 2019年净利润（人民币）分别为22,621、85,424、209,130、269,771、281,891（2019年为40,491美元）[29] - 2015 - 2019年非GAAP净利润（人民币）分别为47,816、119,609、267,947、346,805、358,246（2019年为51,459美元）[29] - 2015 - 2019年归属于宝尊公司普通股股东的非GAAP净利润（人民币）分别为22,484、120,818、267,395、346,170、357,076（2019年为51,290美元）[29] - 公司总净收入从2015年的25.984亿元人民币增长至2019年的72.782亿元人民币（10.454亿美元），复合年增长率为29.4%[53] - 2017 - 2019年公司投资减值损失分别为620万元、900万元和900万元（130万美元）[66] - 截至2019年12月31日，公司未偿还债务包括本金为19.145亿元（2750万美元）的2024年到期1.625%可转换优先票据和本金为4.285亿元（615万美元）的短期贷款[67] - 2017 - 2019年公司应收账款分别为10.857亿元、15.476亿元和18.009亿元（2.587亿美元），应收账款周转天数分别为75天、89天和84天[74] - 2017 - 2019年公司存货分别为3.82亿元、6.503亿元和8.968亿元（1288万美元）[74] - 2019年10月29日上海第三方仓库意外起火，第四季度估计运营损失为4550万元人民币（650万美元）[97] - 上海遵毅2017 - 2019年营收分别占公司总净营收的6.1%、9.1%和8.6%[179] 业务线数据关键指标变化 - 2015 - 2019年品牌合作伙伴数量分别为113个、133个、152个、185个、231个[21] - 2015 - 2019年总GMV（人民币百万元）分别为6,735.3、11,264.8、19,112.2、29,426.0、44,410.3 [21] - 2015 - 2019年平均每个GMV品牌合作伙伴的GMV（人民币百万元）分别为75、102、142、182、222 [21] - 2019年，前10大品牌合作伙伴相关净收入约占公司总净收入的61.3%，前两大品牌合作伙伴相关净收入分别约占总净收入的24.3%和13.6%，前10大品牌合作伙伴相关总GMV约占公司总GMV的68.2%[40] - 2018年和2019年公司分别新增33个和46个品牌合作伙伴[89] 业务风险因素 - 若中国电子商务市场不增长或增速低于预期，公司服务和解决方案需求将受不利影响[33] - 若消费者对中国电商渠道的利用率不增长或增长慢于预期，公司服务和解决方案需求、收入及增长战略实施能力将受不利影响[34] - 若品牌合作伙伴在线销售面临的复杂性和挑战减少，或增强内部电商能力，公司解决方案和服务需求可能下降[34][35] - 若公司无法维持与电商渠道的关系或适应新兴渠道，解决方案对品牌合作伙伴的吸引力将降低[42] - 公司面临品牌电商解决方案和服务市场的激烈竞争，竞争加剧可能导致定价、服务范围或市场份额下降[47] - 电商渠道的重大中断可能使公司无法为品牌合作伙伴提供服务，减少运营店铺的销售额[49] - 公司技术平台的性能、可靠性和可用性对业务至关重要，系统故障或中断可能对业务、声誉和财务状况产生重大不利影响[50] - 公司对新解决方案、服务和新兴渠道的投资存在不确定性，如2014年推出的麦客疯在线零售平台于2017年停止运营[55] - 公司业务受季节性影响，旺季会增加库存水平和费用，若季节性收入低于预期，经营业绩可能低于分析师和投资者预期[59][60] - 公司对其他实体的投资可能不成功，会导致重大损失，未来可能需对其他投资进行减值评估并确认减值损失[65][66] - 公司大量债务会对财务状况产生不利影响，包括限制资金用途、影响再融资能力等[67] - 公司国际业务扩张可能面临风险和挑战，无法保证按计划完成或达到预期效果[72] - 公司依赖营销和促销安排吸引流量和新客户，若无法维持或建立新安排，可能影响收入和市场份额[78][79] - 电商市场技术和规则变化快，公司若不能及时适应，会影响与品牌合作伙伴的合同续签和解决方案需求[80] - 新增品牌合作伙伴运营爬坡期若不达标，会对公司运营和财务状况产生不利影响[89] - 中国电信基础设施不足会损害公司提供电商解决方案的能力[89] - 软件故障或人为错误可能导致库存超售或定价错误，影响公司声誉和业务[91] - 与菜鸟的合作若暂停或终止，会对公司业务和运营结果产生不利影响[93] - 履行运营中断会对公司业务和财务状况产生不利影响[96] - 依赖第三方交付服务，若服务不可靠会影响公司业务和声誉[98] - 公司销售的第三方产品可能存在缺陷，历史上曾因产品召回影响运营[117][118] - 公司未来成功很大程度取决于能否招募、培训和留住合格人员，特别是电商行业有经验的技术、履约、营销和其他运营人员[122] - 公司业务产生和处理大量数据，数据存储、使用或披露不当会损害声誉和业务前景[127] - 中国《网络安全法》自2017年生效，公司可能被视为“网络运营者”，存在解释和执行的高度不确定性[132][133] - 公司依靠多种法律和措施保护知识产权，但在中国或其他国家可能保护不足[135][136] - 公司可能被指控侵犯第三方知识产权和违反相关法律的内容限制，过去曾面临相关非重大法律诉讼和索赔[137][138] - 公司部分商标注册申请已被或可能被政府机构拒绝，部分第三方已注册或可能注册相同商标[139] - 公司被列为股东集体诉讼的被告，目前无法估计相关诉讼解决可能带来的损失[143][144] - 公司未来融资能力受限，若无法筹集资金可能影响业务增长，额外股权融资会稀释股东权益，债务融资有诸多限制[147][148] - 公司保险覆盖可能不足，无法完全弥补业务风险损失，第三方服务提供商保险也可能不足[149] - 公司存放现金和现金等价物的金融机构财务状况恶化或存款保险无法覆盖存款，会对公司产生不利影响，中国境内银行存款保险限额为50万人民币（约71,821美元）[151] - 中国经济增速放缓，2017 - 2019年实际GDP增长率分别为6.9%、6.7%、6.1%，经济和贸易不确定性或影响公司业务[154] - 新冠疫情在2020年第一季度对全球和中国经济产生负面影响，可能导致公司业务、运营结果和财务状况受损，目前无法合理估计其财务影响[155][161][162] - 公司依赖关键运营指标评估业务，指标不准确可能损害声誉并影响业务[158] - 公司大量GMV来自服装配饰和电子产品品牌合作伙伴，相关品类电商表现不佳会影响公司业务和运营结果，如2019年暖冬影响服装配饰品类电商表现[159] - 自然灾害、健康疫情等事件可能对公司业务造成重大不利影响，新冠疫情已对公司业务运营产生负面影响[160][161] - 公司截至2019年12月31日财务报告内部控制有效，但未来可能出现重大缺陷，影响准确及时编制财务报表和防止欺诈的能力[163] 公司运营相关信息 - 每份美国存托股票代表3股A类普通股[18] - 截至2019年12月31日，公司在八个战略城市运营的仓库总建筑面积约为50万平方米[100] - 公司需紧跟消费者偏好和产品趋势，否则可能影响销售和财务结果[88] - 截至2019年12月31日，公司在中国大陆、香港和台湾租赁24处房产用于办公、客服中心和仓库[116] - 公司约3.7%的劳动力由第三方劳务服务机构派遣，法定派遣合同工数量不得超过劳动力总数的10%[125] - 若公司被认定违反派遣合同工规定，未整改将面临每名派遣工5000元（718美元）至10000元（1436美元）的罚款[126] 公司关联方及股权相关 - 上海遵毅80%由公司联合创始人、董事长兼首席执行官Vincent Wenbin Qiu持有，20%由联合创始人Michael Qingyu Zhang持有[179] - 外国投资者一般不允许拥有增值电信服务提供商超过50%的股权[178] - 2015年6月19日工信部通知允许外国投资者在中国在线数据处理和交易处理业务（运营电子商务）中持有高达100%的股权[178] - 公司与上海遵毅及其股东签订的独家技术服务协议初始期限为20年，之后每年自动续约[186] - 公司与上海遵毅及其股东签订的代理协议初始期限为20年，之后每年自动续约[186] 监管及法律相关风险 - 若拟议的EQUITABLE法案通过，从2025年起，连续三年列入SEC名单的发行人将从美国国家证券交易所摘牌[169] - 2018年12月7日，SEC和PCAOB发布联合声明，强调美国监管机构在监督在华有重大业务的美国上市公司财务报表审计方面面临的持续挑战[167] - 2020年4月21日，SEC和PCAOB发布新联合声明，提醒投资者在中国等新兴市场披露信息可能不完整或具误导性[168] - 2019年6月，美国国会两党议员提出法案，若通过，SEC需维护一份PCAOB无法检查或调查外国会计师事务所审计报告的发行人名单[169] - 若VIE或其股东未履行合同义务，公司可能需承担大量成本和资源来执行安排，还可能依赖中国法律的法律补救措施[188] - 中国法律体系不够发达，VIE合同安排的解释和执行存在不确定性，可能限制公司执行合同的能力[189] - 目前公司大部分收入来自子公司而非VIE，未能有效控制VIE不会立即对整体业务产生重大不利影响，但未来可能产生影响[191] - 若中国税务机关认定VIE相关合同安排未按公平交易原则进行，可能进行转让定价调整，VIE可能需支付5%的惩罚性利息[196] - 中国政府的政治和经济政策变化可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[197] - 中国法律体系对法律法规的解释和执行存在不确定性，行政和法院程序可能漫长，影响公司业务[200][202] - 公司作为在线商品经销商，需遵守众多中国法律法规，违反可能导致行政罚款和声誉损害[203] - 2014年3月生效的修订《消费者保护法》加强了消费者保护，公司若欺骗消费者或销售不合格产品，需支付三倍赔偿[204][205] - 公司合作的在线市场平台运营商在修订《消费者保护法》下有严格义务，可能对公司或品牌合作伙伴采取措施[206] - 2019年1月1日生效的《电子商务法》对电子商务运营商有诸多义务要求，未遵守可能对公司业务产生重大不利影响[208] - 中国收购相关法规使公司通过收购实现增长更困难[209] - 2006年8月8日，六家中国监管机构联合通过《外国投资者并购境内企业规定》，9月8日生效，2009年6月22日修订[209] - 《外国投资者并购境内企业规定》使外国投资者在中国的并购活动更耗时复杂，部分情况下需提前通知商务部[211] - 2011年8月商务部发布的

Baozun Inc. (NASDAQ:BZUN) Q4 2019 Results Earnings Conference Call March 18, 2020 7:00 AM ET Company Participants Wendy Sun - Investor Relations Director Vincent Qiu - Chairman of the Board of Directors, Chief Executive Officer Robin Lu - Chief Financial Officer Junhua Wu - Director, Chief Operating Officer Conference Call Participants Alicia Yap - Citi Thomas Chong - Jefferies Tina Long - Credit Suisse Sally Chan - CLSA John Choi - Daiwa Tian Hou - TH Capital Billy Leung - Haitong International Joyce Ju - ...

业绩总结 - 2019年总商品交易额（GMV）为人民币444亿元，同比增长51%[5] - 2019年第四季度收入为人民币28亿元，同比增长26%[37] - 2019年第四季度的净收入为22,621万元人民币，全年净收入为281,891万元人民币[49] - 2019年全年总净收入为383,653万元人民币，较2018年增长了27,880万元人民币[48] - 2019年第四季度的总净收入为75,183万元人民币，较2018年同期增长了16,903万元人民币[48] - 2019年第四季度的非GAAP净收入为47,816万元人民币，全年非GAAP净收入为346,170万元人民币[49] 用户数据 - 截至2019年12月31日，品牌合作伙伴数量为231个，季度净增加8个[37] - 2019年实现了384万的客户增长，同比增长8%[37] 市场表现 - 2019年双十一总订单价值为2684亿元，同比增长53.6%[12] - 2019年双十一通过支付宝在阿里巴巴零售市场的GMV为1006亿元[12] - 2019年第四季度GMV为人民币178亿元，同比增长48%[37] 财务指标 - 2019年第四季度的毛利为20,286万元人民币，毛利率为27%[48] - 2019年全年毛利为75,183万元人民币，毛利率为19.6%[48] - 2019年第四季度的运营收入为人民币1.96亿元，包含因仓库火灾造成的其他运营损失人民币4550万元[37] - 2019年第四季度的运营收入为8,451万元人民币，运营利润率为11.3%[49] - 2019年全年运营收入为75,183万元人民币，运营利润率为19.6%[48] 负面信息 - 2019年第四季度的其他运营损失为455万元人民币，因仓库火灾造成[44] 其他信息 - 公司在六个主要城市拥有约35万平方米的仓库[30] - 公司提供的云基础设施支持官方品牌店的高效建立和全面定制[26]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总GMV同比增长43%至90.8亿元人民币，非分销业务GMV增长44%至83.4亿元人民币 [19] - 总净收入增长35%至15亿元人民币，产品销售收入增长31%至6.62亿元人民币，服务收入增长39%至8.41亿元人民币 [19][20] - 总成本和运营费用为14.5亿元人民币，去年同期为10.7亿元人民币，产品销售成本从去年的4.01亿元人民币增至5.29亿元人民币 [20] - 产品销售毛利率保持在20%左右，综合毛利率扩大至64.8%，增加90个基点 [20] - 履约费用从去年的2.62亿元人民币增至2.33亿元人民币，占GMV的比例从4.1%改善至3.7% [21] - 销售和营销费用从去年的3.01亿元人民币增至4.43亿元人民币，占GMV的比例从4.7%增至4.9% [22] - 技术和内容费用从去年的1700万元人民币增至9400万元人民币，较上一季度减少800万元人民币 [22] - 创新和产品化投资为2100万元人民币，与去年基本持平 [23] - G&A费用从去年的4100万元人民币增至5200万元人民币 [23] - 运营收入增至5600万元人民币，运营利润率从去年同期的3.5%扩大至3.7% [23] - 2019年前九个月运营利润率从去年的3.9%扩大至4.2% [23] - 净利息支出为2400万元人民币，去年同期为净利息收入47万元人民币，上一季度为净利息支出3400万元人民币 [23] - 所得税费用为1400万元人民币，有效税率为18.9%，去年非GAAP基础上为13.6% [24] - 第三季度归属于宝尊普通股股东的净收入增长32%至3900万元人民币，基本和摊薄每股ADS净收入分别为0.68元和0.66元 [25] - 非GAAP基础上，运营收入为7600万元人民币，增长24%，非GAAP运营利润率为5.1%，去年同期为5.5%，非GAAP归属于普通股股东的净收入增长15%至5900万元人民币，基本和摊薄非GAAP每股ADS净收入分别为1.01元和0.99元 [25] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物和短期投资为21.5亿元人民币，2018年12月31日为5.14亿元人民币 [26] - 预计2019年第一季度总净收入在27 - 27.5亿元人民币之间，同比增长约23% - 25%，服务收入同比增长与总净收入一致 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品销售业务受季节性影响，小家电行业较为明显，但收入仍增长31% [8][9][20] - 服务业务增长迅速，收入增长39%，主要得益于服务模式的快速增长、新品牌的增量贡献以及品牌更多参与数字营销服务 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国电子商务市场持续展现出强大的韧性，电商销售额占中国零售销售额的五分之一以上，消费者购买力和人均消费支出增加 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过结合先进的IT基础设施、整合营销能力、数据分析、仓储物流网络和对消费者的深入洞察，实现高质量和可持续增长，帮助品牌合作伙伴更有效地与消费者互动并实现可持续销售 [11] - 加强技术基础设施建设，如部署阿里巴巴盒马旗舰店2.0，升级品牌合作伙伴的旗舰店，增强混合云基础设施，提高数据处理能力 [11][12] - 开发更广泛的数字营销服务，与多渠道网络合作，包括直播、KOL定位、阿里巴巴生态系统和短视频社交网络，以及联合线下活动 [13] - 扩大仓库网络，升级仓库管理系统和物流管理信息系统，优化资源分配和物流网络 [14] - 拓展微信小程序生态系统服务，帮助品牌开发小程序，增强流量获取、社交网络、场景化营销和O2O或智能零售能力 [16][17] - 优化品牌组合，向高质量增长转型，抓住新兴机会，如高端和轻奢品牌市场 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但中国电子商务市场依然活跃且创新，公司对电子商务的强劲增长基本面充满信心 [7][10] - 公司预计第一季度GMV同比增长约45% - 50%，对2019年全年收入增长的展望基本不变，新兴机会将成为未来几年的增长驱动力 [18][15][17] 其他重要信息 - 第三季度新增11个新品牌，使品牌合作伙伴总数达到223个，新增品牌主要集中在高端服装和快速消费品领域 [9] - 双十一订单价值突破100亿元人民币，同比增长33.6%，若排除今年停止服务的电子品牌在2018年双十一的贡献，今年的增长率将达到76% [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司指引弱于市场共识预期，是否看到经济疲软对中国奢侈品牌消费的影响？未来品牌管道如何，Q4和明年预计新增多少品牌？ - 电商行业具有较强的韧性，但某些特定品类如时尚品类在Q4可能会出现销售疲软，整体各品类增长较为平衡 [29] - Q4收入符合年初指引，新品牌在初期主要提供运营服务，后续会逐步增加其他服务，这对短期收入产生一定影响 [30] - 预计今年新增40个净品牌，截至9月30日已新增38个，预计今年新增超过45个，对2020年新品牌获取持乐观态度 [31] 问题2: GMV增长与收入增长的差距是否会在接下来几个季度持续？本季度销售和营销支出高于预期的原因是什么，如何看待Q4和2020年的销售和营销情况？ - 销售和营销支出增加的原因包括：第三季度淡季部分品牌提前为双十一预热增加营销投入；新品牌尤其是高端品牌设立专门团队增加相关成本；数字营销服务业务增长但利润率较低 [34][35] - 随着公司调整GMV以追求高增长，预计未来几个季度情况会逐渐改善 [37] 问题3: 微信小程序相关举措与专注该业务多年的同行相比有何竞争优势？终止与某国内知名手机品牌的合同后，对明年GMV、营收和利润率有何展望，是否会出现高基数效应？ - 微信小程序是公司未来的增长驱动力之一，具有革命性的电商系统，可提供更广泛的服务，如会员管理、自动业务转换、IT解决方案、CRM系统和流量获取等 [41] - 公司在品牌服务方面具有专业优势，技术和运营能力相结合，近期收购国际零售商并在竞争中获胜，对未来充满信心 [42] - 公司对明年GMV增长持乐观态度，虽受停止服务的电子品牌影响，上半年增长率可能会受到一定影响，但下半年会恢复正常，具体情况将在下次财报电话会议中提供更多信息 [40] 问题4: 对于现有品牌，是否会看到类似的收费率，新品牌的收费率是否会在几个季度后逐步恢复？公司云服务的发展路线图如何，目前的采用率和品牌反馈如何，未来如何进一步发展？ - 历史数据显示，品牌规模越大，收入增长的爬坡期越长 [47] - 公司在云服务方面有两条发展路径：一是开发一系列软件和工具，部分成熟工具已应用于日常运营，预计明年初约300家门店将采用最新的ROSS工具；二是持续升级软件和工具，同时已建立技术部门评估投资回报，且前端反馈积极 [49][50] 问题5: 关于天猫奢品馆和奢侈品或高端品牌的品类拓展，进展如何，采用何种商业模式，潜在GMV、营收和利润率如何，收费率商业模式和利润前景如何？ - 天猫奢品馆有三种商业模式：单品牌旗舰店、多品牌集合店和自营平台（如may.com） [54] - 本季度新增品牌中超过50%来自高端奢侈品品牌，它们在Q3贡献了显著的GMV，该品类未来发展趋势良好，整体收费率高于其他品类 [54][56] - 未来两到三年，奢侈品行业将是天猫平台上最热门的品类，公司在该领域处于领先地位，将受益于行业发展 [57] 问题6: 公司在高端品类的投资占比和准备工作如何，何时能看到这些投资的积极回报？ - 公司内部将高端品牌定义为包括一些轻奢侈品品牌 [60] - 投资主要集中在仓储设备升级、资本支出、销售和营销团队设立以及技术连接等方面 [60][61] - 第三季度在履约方面可能会看到利润率的提升，Q4可能会有更多投资，具体回报时间需根据业务发展情况而定 [61] 问题7: 随着成都研发中心的设立和技术费用的优化，以及在履约和营销方面的投资，2020年公司的员工数量和其他费用的趋势如何？ - Q3在物流和技术方面有人员或资源的减少，但在营销方面因新品牌和高端品类专门团队的设立有所增加，预计2020年费用会适度增长 [64] 问题8: 双十一GMV增长54%，关键品类表现如何，如何将GMV增长转化为营收增长，考虑到不同品类的收费率不同？天猫今年双十一的新举措（如直播、天猫2.0等），品牌合作伙伴的采用情况如何，这些举措如何推动销售？ - 双十一各品类销售较为平衡，运动服装、电子产品和一些高端品牌表现良好，部分高端品牌同店销售增长超过100%，但也有部分品类出现销售放缓 [67] - 新品牌贡献的GMV较去年增长了两倍，但转化为营收需要时间，这是Q4营收增长与GMV增长存在差异的原因 [68] - 公司在双十一前几个月就开始筹备，运营、商品和营销团队与品牌合作伙伴合作，制定商品规划和流量获取计划，提高转化率 [69] - 直播帮助品牌推出新品，促进季节性产品和高性价比产品的销售，增强了店铺的会员感 [70] - 天猫2.0提供了消费者管理、会员管理、CRM和库存管理等工具，公司大部分品牌被选中参与试点，这有助于增加流量和提高转化率 [71] 问题9: 微信小程序的第一阶段和未来管道如何，是在现有品牌组合内还是会获取新品牌开展小程序业务，小程序的收费率与天猫平台相比如何？关于高端时尚品牌的仓库建设，是否已做出决策，建设周期和资本支出预算如何？ - 公司为现有品牌和独立获取的品牌都提供微信小程序服务，该生态系统仍处于新兴阶段，收费模式和服务仍在测试中，但前景光明 [75] - 目前一些领先零售商和综合品牌在小程序上已产生较大GMV，并在向天猫的收费模式靠拢，但仍需时间 [76] - 公司会进行明智的投资，目前尚未确定仓库建设的具体时间，有相关计划但需根据合适的时机开展 [76]

业绩总结 - 2019年第三季度总商品交易额(GMV)为91亿元人民币，同比增长43%[8] - 2019年第三季度收入为15亿元人民币，同比增长35%[8] - 2019年第三季度运营收入为5600万元人民币，同比增长43%[8] - 2019年第三季度毛利率为64.8%[12] - 2019年第三季度净收入为5800万元人民币[19] - 2019年第三季度净收入的净利率为4.2%[15] - 2019年第三季度的非GAAP运营收入为5600万元人民币[20] 用户数据 - 截至2019年9月30日，品牌合作伙伴数量达到223个，季度净增加11个品牌[8] - 2019年双十一活动总订单价值为100.6亿元人民币，同比增长53.6%[3] 费用与效率 - 2019年第三季度运营费用占总GMV的比例为4.3%[14]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总GMV同比增长60%，达97.3亿元人民币；非分销业务GMV增长62%，达87.7亿元人民币；总净收入增长47%，达17亿元人民币；产品销售收入增长47%，达8.49亿元人民币；服务收入增长47%，达8.55亿元人民币 [24] - 产品销售毛利率从19.5%提升至50%；履约费用率从4.6%改善至4%；销售和营销费用率从4.5%改善至4.2% [25][26] - 运营收入增至8600万元人民币，运营利润率为5%；非GAAP运营收入为1.03亿元人民币，同比增长超30%；非GAAP运营利润率为6.1% [28] - 归属于普通股股东的净利润同比增长83%，达6700万元人民币；非GAAP归属于普通股股东的净利润增长46%，达8400万元人民币 [29][30] - 截至2019年6月30日，现金及现金等价物和短期投资为25.5亿元人民币，而2019年12月31日为5.4亿元人民币 [30] - 预计2019年第三季度总净收入在15 - 15.5亿元人民币之间，同比增长约35% - 40%，服务收入同比增速与总净收入一致 [31] - 预计2019年第三季度GMV同比增长40% - 45%，重申全年GMV增长预期为40% - 50% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分销业务产品销售收入增长47%，主要因新品牌伙伴加入、产品受欢迎度增加及营销活动有效 [24] - 服务收入增长47%，得益于寄售模式和服务收费模式的快速增长，尤其是数字营销服务 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国电商行业持续增长，天猫618销售活动中超120个品牌GMV超1亿元人民币 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速品牌收购，专注高GMV品牌，尤其是服装和快消品类 [9] - 与阿里巴巴合作优化奢侈品馆客户体验，升级仓库和IT基础设施 [11] - 开展新IP分销模式，与两家顶级游戏公司合作 [12] - 优化品牌组合，将一个电子品牌合作伙伴转为非GMV合作伙伴 [14] - 为国内品牌提供电商解决方案，与国内快消品牌成立合资企业 [16] - 整合服务器与混合云模型Baozun Cloud，提升技术能力 [17] - 加强数字营销，获相关奖项并成为阿里巴巴认证的MCN服务提供商 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国电商行业韧性增强，市场扩大，公司作为领先品牌电商服务提供商将受益于消费升级 [19] - 对全年剩余时间前景乐观，虽短期投资可能影响利润，但长期将提升市场竞争力 [23][24] 其他重要信息 - 举办第四届全球品牌电商峰会，探讨GMV增长驱动因素及技术创新 [20] - 发行5年期可转换债券，净收益约2.7亿美元，增强现金储备 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度产品收入增长的原因、增值税调整影响、后续增长可持续性及分销模式品牌数量 - 产品销售增长47%，一是现有品牌保持高增长，二是去年第四季度引入的关键品牌在本季度贡献高增长；增值税对产品销售收入影响不大；未来两季度产品销售增长与总收入增长一致；分销模式品牌占比不到20% [34][35] 问题2: 下半年利润再投资举措、运营费用和盈利能力，以及现有品牌同店销售增长和新品牌贡献 - 同店销售增长率约48%，新品牌贡献GMV约10% - 12%且呈扩大趋势；为与阿里巴巴在高端和奢侈品领域合作，需在仓库和技术方面投资，虽会对运营利润率有一定影响，但对明年运营利润率改善持积极态度 [38][39] 问题3: Tmall 2.0对公司的影响及新品牌增量运营收入与GMV的关系 - Tmall 2.0通过会员管理等后端工具，为公司提供为品牌伙伴提供额外服务的机会，有助于增强与品牌的粘性；产品销售毛利率提高是因选择高毛利产品，新品牌因处于爬坡阶段对费率和成本有一定影响 [43][45][46] 问题4: 各品类品牌GMV增长势头、下半年吸引品牌伙伴的策略及收入增长驱动因素 - 运动服装和男装品类增长较高，电子品类非主要业务；下半年聚焦高端品牌和快消品类 [50] 问题5: 维持全年GMV增长指引的驱动因素、品牌转变对GMV和G&A的影响及与阿里巴巴的合作机会 - 维持指引是考虑宏观经济不确定性，虽电子品牌转变有影响，但业务有积极反馈；与阿里巴巴在奢侈品领域合作包括引入品牌、服务投资品牌和开展批发业务 [52][54][55] 问题6: 中国电商平台拓展低线城市对公司产品和服务的影响、品牌集中度及债务融资用途 - 公司聚焦现有GMV市场，关注新兴渠道；品牌逐步分散化，同时提升关键品牌服务质量；资金用于加强运营现金流、支持业务增长和潜在并购 [59][60][62] 问题7: 作为天猫合作伙伴如何受益于其GMV增长目标及Salesforce与阿里巴巴合作对公司的影响 - 天猫通过新客户、新产品和新场景实现GMV增长，公司可利用其资源创造自身增长，且天猫服务非品牌实体将扩大公司可服务市场；Salesforce与阿里云合作属自然现象，公司可通过自身云服务拓展客户，且SaaS解决方案能满足本地市场需求 [64][66][68] 问题8: 品牌从GMV转为非GMV的原因及是否为结构性趋势 - 因该品牌费率低影响损益表和资源利用，公司决定暂停服务，对GMV有轻微影响，对收入和底线无影响 [72] 问题9: 费率趋势、与阿里巴巴合作对费率的影响、下半年新品牌情况及与现有关键品牌的关系 - Q1费率约9.4%，Q2约9.7%，排除特定品牌后费率有改善，预计整体费率将逐步提升；今年新品牌来自多个关键领域，与关键品牌保持密切合作意愿 [76][78]