新消费行业演变 - 新消费从"互联网思维"转向"情绪价值"驱动 某新锐化妆品牌依托电商红利四年内上市 2020年估值超百亿美元 线下赛道单店估值曾达上亿元 [3] - 人均GDP突破一万美元推动消费从"生存需求"升级为"心情滋养" 新式茶饮从解渴功能发展为满足场景化(家庭 社交)和个性化(健康 口味)需求 [4] - 95后年均消费规模达8-9万亿元 占电商节日50%销售额 消费特征体现为悦己优先 体验至上 质价比导向 决策依赖自媒体测评与社交种草 [5] 消费群体结构性变化 - 社会原子化催生情感消费 流动人口达3.76亿 手办潮玩 宠物 健身 音乐节填补情感真空 智能设备与外卖适配小型化家庭场景 [5] - 单身经济崛起 传统血缘地缘消费场景(酒桌 婚宴)影响力减弱 宠物行业2024年白皮书显示相关消费持续增长 [5][9] 品牌力重构逻辑 - 移动互联网时代产品力权重提升 信息平权压缩纯渠道价值 DTC模式下优质产品通过UGC实现低成本传播 [10][12] - KOC与UGC主导使产品即营销 强产品力品牌可突破流量瓶颈 完成从获客到用户沉淀的闭环 [12] 情绪消费投资属性 - 情绪消费从可选变为必选 国内演唱会GMV从2019年120亿增长至2024年450亿 增幅近4倍 玩具行业成人化战略响应Kidult心理 [15] - 情绪消费资产具备抗周期特性 需求由优质供给驱动 业务模式以国内大循环为主 规避地缘政治风险 [18] - 新消费赛道呈现结构性增长 破圈机会带来非线性增长 需深度理解圈层用户核心需求判断天花板 [16] 行业竞争壁垒 - 新消费核心壁垒在于将产品升维为艺术品 用户转化为信徒 文化沉淀为品牌基因 方能从现象级爆发进化为时代符号 [19]

新消费行业趋势 - 经济发展推动消费从"生存需求"向"心情滋养"转变 2019年中国人均GDP突破1万美元 城镇化红利带来的商品量增时代结束 消费者更注重情感满足和自我实现 [4] - 95后成为消费主力 年均消费规模达8-9万亿元 占电商平台年货节近50%销售额 消费特征表现为悦己大于从众、体验至上、质价比优先 [5] - 社会结构"原子化"催生情感消费 流动人口达3 76亿 手办潮玩、宠物、健身等填补情感真空 智能消费电子和外卖适配小型化家庭场景 [5] 品牌力重构 - 品牌力形成依赖产品力积累和渠道力覆盖 移动互联网时代下二者权重发生重构 信息平权压缩纯渠道价值 [10] - 流量红利转向内容红利 优质产品力通过KOC和UGC实现低成本高效传播 DTC模式下强产品力品牌能突破流量瓶颈 [12] - 国货自信提升 品牌不合理溢价被祛魅 互联网和外资品牌人才外溢为新品牌提供养分 [12] 情绪消费崛起 - 情绪消费从"可选"变为"必选" 演唱会GMV从2019年120亿增长至2024年450亿 增幅近4倍 Kidult心理推动需求旺盛 [15] - 情绪消费资产具备成长稀缺性 受经济周期影响小 业务模式以国内大循环为主 能规避地缘政治风险 [18] - 新消费赛道多为结构性增长的小规模领域 产品力驱动的破圈带来非线性增长机会 但破圈契机可遇不可求 [16] 行业挑战 - 新消费依赖消费者热爱 表现为强消费意愿、低获客成本、高复购率和高溢价能力 但热爱非商业永续保证 [19] - 资本热潮退去后 需将产品淬炼为艺术品、用户转化为信徒、文化沉淀为基因 才能从现象级爆发进化为时代级符号 [19]

产能与库存 - 公司目前产能 15000 吨，生产三区二期工程项目投产后将新增 7800 吨产能 [2] - 截至 2024 年底，公司基酒库存为 46769 吨 [2] - 2024 年公司库存下降不到 5%，成品库存是为保证销售需求的合理备货，2024 年分销率和动销率均超 100%，社会库存持续下降 [3] 业绩与应对举措 - 2024 年公司收入 10 多亿元，经营团队推进营销模式转型，加大消费端促销费用投入，终端动销提升，社会库存去化效果明显 [3] - 公司面临行业和自身双重调整期，管理层实施差异化和聚焦战略，聚焦湖南大本营和样板市场、核心大单品，构建差异化护城河 [3] - 2025 年以“一切为了高质量销售”为核心，强化团队作风建设，落实提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力的工作任务，建立五方面意识 [3] 产品相关 - 不同系列产品采用不同年份基酒制造，当前白酒行业调整期，公司采取聚焦战略精耕市场 [2] - 内参系列 2024 年收入大跌，受行业弱周期、头部企业挤压影响，且新老产品共存对内参销售有一定影响 [3] - 削减 50%的 SKU，主要是专销包销等低效益产品，已完成，根据市场需求合理开发新品，避免同质化 [4] - 构建“2 + 2 + 2”战略单品体系，梳理产品结构，压减 SKU，实现产品结构精细化 [5] 经销商情况 - 2024 年减少四百多家经销商，原因是部分低效经销商不再续签合同，部分小型经销商受行业周期影响主动退出，目前经销商队伍质量提升、稳定性增强 [4] 营销改革 - 2022 年下半年开始全面推进 BC 联动营销模式改革，核心是费用改革，2024 年取得阶段性成效，接下来继续推进该模式提升市场动销 [4] 市场布局与建议 - 酒鬼酒定位全国化品牌，正在布局小酒产品满足消费人群需求 [4][5] - 公司以“扫雷行动”为切入点，精耕湖南市场，拓展核心终端，增加销售网点，开展动销工作，核心单品红坛 18 占比提升，终端动销增长 [5] 政策影响与破局之道 - 公司产品销售场景中政务消费占比极小，《党政机关厉行节约反对浪费条例》对公司影响较小 [5] - 2025 年提升四方面能力实现销售质量提升，内参品牌战略以稳价为主，短期内不追求量的大幅提升 [5] 盈利增长点 - 发力新零售、餐饮消费、企业团购等业务渠道，挖掘增长新动能，对内降本增效提升盈利水平 [6] 行业看法 - 行业短期调整增加企业经营难度、加剧竞争，但对行业健康度提升有积极作用，酒鬼酒发挥独特优势，坚持聚焦打透策略打造差异化精品酒企 [6]

公司战略与规划 - 2025年以"一切为了高质量销售"为核心 提升品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面能力 [1] - 品牌力方面以"文化+产区"为双核 构筑差异化壁垒 突出产区优势、香型优势和文化优势 [1] - 产品力方面构建"2+2+2"战略单品体系 包括2个战略单品(内参、红坛)、2个重点单品(妙品、透明装)、2个馥郁香基础单品(内品、湘泉) [1] - 酒鬼酒SKU压减50% 淘汰销量占比低且无增长潜力产品 避免同质化竞争 [1][3] - 渠道力方面建设有效核心终端24000家 实行客户分类分级管理 [1] - 系统力方面以组织协同+数据智能+效率迭代提升支撑力 [1] 产品与品牌策略 - 内参品牌战略以稳价为主 短期内不追求量的大幅提升 [2] - 正在布局小酒产品 应对湖南市场小酒类产品表现突出的趋势 [3] - 削减SKU主要是专销包销等低效益产品 已基本完成 [3] - 2024年推出内参甲辰版 新老产品共存对内参销售有一定影响 [4] - 产品覆盖全价格带 包括内参、酒鬼、湘泉三大品类 [4] 渠道与销售管理 - 2022年下半年开始推进BC联动营销模式改革 2024年已取得阶段性成效 [3] - 核心产品终端分销量与消费者动销量大幅提升 动销量超过分销量 分销量超过经销商进货量 [3] - 分销率和动销率均超过100% 社会库存持续下降 [3] - 2024年重点工作包括提高经销商质量 低效经销商不再续签 小型经销商主动退出 [4] - 经销商队伍质量明显提升 稳定性增强 [4] 市场表现与展望 - 政务消费占比极小 相关政策对公司影响较小 [1] - 2024年加大消费者扫码及宴席等消费端促销费用投入 终端动销得到较大提升 [4] - 社会库存去化效果比较明显 [4] - 2025年将强化团队作风建设 以完成全年任务为目标 [4]

消费品行业核心壁垒 - 超级渠道是孵化超级品牌的关键支撑，如可口可乐、雀巢、达利食品、农夫山泉等均以渠道力为核心竞争力 [2][4] - 路斯股份从ODM转型自有品牌时，优先布局KA系统（如沃尔玛）、专业渠道及线上平台（天猫/京东/拼多多），并逐步向抖音/快手等新媒体倾斜资源 [5][6][7] - 渠道多触点布局直接反映品牌基本面，稳定性增长依赖渠道通路建设而非短期流量 [10] 超级产品战略 - 战略单品（如蜜雪冰城4元柠檬水、瑞幸生椰拿铁）是品牌增长的核心驱动力 [11] - 老板恋上鱼通过聚焦板烧鮰鱼单品，优化产品矩阵并强化差异化，体现"产品上限即品牌底线"的逻辑 [14][15][17] - 国际案例中耐克Air Jordan、优衣库摇粒绒等均验证超级产品对品牌塑造的长期价值 [12] 渠道力与产品力辩证关系 - 美妆品牌玛丽黛佳曾借丝芙兰渠道半年内成为彩妆TOP6，但渠道变革可能削弱品牌独立性（如永辉优选/山姆自有品牌冲击） [21][23][25] - 牛栏山案例显示品牌力可超越产品实际成本（消费者偏好标识产品而非更高成本盲测酒体） [28][29][33] - 江小白遭遇"酒精勾兑"舆论危机，反映技术门槛与消费者认知错位，品牌力需匹配产品真实价值 [34][36][38] 品牌发展三阶段 - 产品竞争时代：以武大郎豆腐vs张大娘豆腐为例，品质决定胜负 [44] - 销售竞争时代：如喜力滋啤酒通过USP定位（"4次高温消毒"）强化卖点 [47][48] - 营销竞争时代：Lululemon通过细分场景满足用户物质+精神需求，内容多元化成为关键 [49][50] 内容驱动品牌势能 - 观夏以杂志选题会模式开发新品，先定故事再做产品，强化内容一致性 [53][54] - 内容四大功能：沟通信息/传授知识/提供娱乐/劝说改变，多数品牌聚焦劝说改变但效果有限 [56][59] - 淄博烧烤案例验证《引爆点》三法则（威力环境/个别人物/附着力），通过大学生圈层→社交平台→热搜实现破圈 [70][73][74] 跨媒介内容策略 - 小红书侧重女性用户，半亩花田通过磨砂膏成分可视化（油画颜料类比）实现2018年1亿→3亿增长 [110][111][114] - 抖音依赖效果对比视频，情景剧KOL展示使用前后差异推动2019年销售达10亿 [115][116] - 传统货架触点需差异化设计（如隅田川红色包装vs咖色咖啡货架）并分层展示消费决策因子（品类/痛点/卖点/指令） [148][161][165] 品牌价值整合方法论 - 认养一头牛通过"养牛合伙人"分销体系，将KOC转化为传播节点，统一顶层价值主张与个性化传播 [172][173] - SB7故事框架以用户为主角，构建"问题-向导-解决方案"叙事逻辑，避免内容割裂 [176][177][179] - 苹果"Think Different"案例显示过滤冗余信息、聚焦单一主张对品牌传播的核心价值 [190][192]