财务数据和关键指标变化 - 2025财年第四季度总收入为1亿3810万美元，同比增长770万美元或5.9% [9][18] 环比增长740万美元或5.7% [9] - 2025财年全年总收入为5亿1300万美元，同比增长2230万美元或4.5% [9][18] - 第四季度运营亏损为680万美元，同比减少640万美元 [21] 全年运营亏损为3090万美元，同比减少5550万美元 [23] - 第四季度调整后EBITDA为1180万美元，占总收入的8.5% [26] 全年调整后EBITDA为3400万美元，占总收入的6.6% [27] - 第四季度产生运营现金流1430万美元，期末现金余额为2170万美元 [16][27] - 截至2025年9月30日，总债务净额为4亿210万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **DSA业务**：第四季度收入为5160万美元，同比增长15.7% [9][10][18] 全年收入为1亿8790万美元，同比增长4.3% [18] 第四季度新订单为5420万美元，同比增长61% [9][20] 订单出货比为1.08 [19] 积压订单转化率为37.4%，为三年来最高 [11][20] 非GAAP运营利润为930万美元，占该业务收入的6.7% [24] - **RMS业务**：第四季度收入为8650万美元，同比微增0.8% [20] 全年收入为3亿2510万美元，同比增长4.7% [18][20] 非GAAP运营利润为1490万美元，占该业务收入的10.8% [25] 收入增长主要受非人灵长类动物产品和服务驱动 [18][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略聚焦于改善DSA业务收入与利润率，以及持续推进RMS站点整合以降低成本 [6] - RMS站点整合项目第二阶段按计划进行，已关闭3个计划设施中的1个，预计完成后将关闭过去三年总计60%的RMS设施 [11][12] 该项目预计带来每年600-700万美元的成本节约 [11] - 北美运输车队内部化管理项目预计在2026财年第二季度实现车队规模减少24%并带来成本节约 [13] - 客户关系管理系统整合至单一平台，IT系统数量从2022年初的249个减少至2025年10月2日的162个 [14][15] - 已聘请Perella Weinberg Partners探索债务再融资方案，以改善资产负债表 [8][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - DSA业务的需求和订单在过去三个季度呈现积极增长趋势，且这一趋势在当前财季的前两个月得以延续 [17][34] - 尽管面临地缘政治和宏观经济条件的不确定性，但行业定价环境趋于稳定，并观察到同行也开始出现积极迹象 [17][37][38][39] - 公司对FDA关于新方法学和减少大动物模型使用的指导方针影响持乐观态度，认为客户仍将自主决定安全评估测试需求，且公司单克隆抗体相关收入微乎其微 [39][40] - 当前财季（截至12月30日）通常是季节性最弱的季度 [35] 公司未提供2026财年正式指引，待市场、客户需求及关税影响更加明确后再行恢复 [29][30] 其他重要信息 - 2025年8月遭遇网络安全事件，对季度运营和财务造成了一定干扰，但团队应对迅速，业务势头得以保持 [7][8][31][32] - 已就证券集体诉讼和衍生诉讼达成原则性和解协议，预计和解款项将由保险全额覆盖 [9] - 第四季度资本支出为270万美元，占收入的1.9% [28] 全年资本支出为1660万美元，占收入的3.2% [29] 问答环节所有提问和回答 问题: 季度内面临的主要阻力以及网络安全事件的影响 [31] - 网络安全事件是主要阻力，导致额外加班、第三方费用等直接成本，以及对运营和客户授信的间接无形影响，难以精确量化 [32][33] 尽管存在干扰，但季度订单表现强劲，公司对应对措施感到满意 [32][33] 问题: 本财季至今的趋势和季节性影响 [34][35] - 当前财季（截至12月30日）受感恩节至圣诞节假期影响，通常是收入最弱的季度 [35] 过去六个月DSA收入增长12.4%，订单增长37%，若能维持20%-30%的订单增长和接近近期水平的收入增长，前景将令人满意 [36][37] 行业定价趋稳是积极信号 [39] 问题: FDA新方法学指导对公司的影响以及客户2026年预算展望 [39][40] - 公司单克隆抗体相关收入极小，预计影响有限 [40] 客户将基于自身安全评估需求决策，目前未观察到重大变化 [40] 当前询盘量和订单量增长显著，客户基础趋于稳定和重复，对明年收入增长持乐观态度 [40][41] 问题: DSA业务的研究启动周期和客户需求时间 [42] - DSA业务的研究通常可在数周内启动，而大型动物安全评估业务则有3-9个月的准备期，目前大型动物产能利用率处于高位 [42] 问题: 网络安全事件成本对RMS利润率的影响以及RMS业务各维度分析 [43][44][45][46] - 网络安全事件成本主要在公司和DSA业务层面 [44] RMS利润率波动受小型动物和饲料业务（通过站点整合改善利润率）以及NHP业务（受采购成本、关税、运输等因素影响）共同作用 [45][46][47][48] 小型动物和饲料业务通过减少固定成本改善 margins，而NHP业务受市场供需和成本波动影响更大 [46][47] 德克萨斯州Alice设施的服务和国内育种业务持续增长 [47]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.522亿美元，同比增长10% [18] - 第三季度订阅收入为1.334亿美元，同比增长11%（报告口径），有机增长7% [18] - 第三季度专业服务收入为1880万美元，同比下降1% [19] - 非美国地区总收入为3360万美元，同比增长13%（报告口径及固定汇率口径） [20] - 非美国地区订阅收入为2790万美元，同比增长21%（报告口径及固定汇率口径），有机增长3% [20] - 第三季度非GAAP营业利润为3990万美元，占总收入的26%，营业利润率同比和环比均扩张600个基点 [20] - 第三季度归属于公司的非GAAP净利润为3580万美元，摊薄后每股收益为0.31美元 [21] - 季度末现金及受限现金为8790万美元，信贷额度未偿还余额为2.035亿美元 [21] - 第三季度以平均每股27.71美元的价格回购了约140万股普通股，总对价约3970万美元 [22] - 自4月宣布回购计划以来，已完成1亿美元授权，以平均每股25.02美元的价格回购了约400万股 [22] - 平台定价转换进展顺利，已有约27%的年度合同价值（ACV）转换为平台定价，上一季度为21% [23] - 第四季度业绩指引：总收入预计为1.4675亿至1.4825亿美元，订阅收入预计为1.3075亿至1.3225亿美元，按区间中点计算分别同比增长4%和5% [24] - 第四季度非GAAP营业利润预计为3250万至3350万美元，归属于公司的非GAAP每股收益预计为0.21至0.22美元（基于约1.165亿摊薄后流通股） [25] - 上调2026财年全年业绩指引：总收入预计为5.919亿至5.934亿美元（此前为5.85亿至5.89亿美元），订阅收入预计为5.205亿至5.22亿美元（此前为5.135亿至5.175亿美元） [27] - 2026财年非GAAP营业利润预计为1.272亿至1.282亿美元（此前为1.175亿至1.215亿美元），按中点计算较2025财年增长约33% [27] - 2026财年归属于公司的非GAAP摊薄每股收益预计为0.90至0.91美元（基于约1.17亿加权平均摊薄流通股） [28] - 2026财年ACV指引仍为5.64亿至5.67亿美元，按固定汇率中点计算增长10% [28] - 全年ACV净增额预计为4800万至5100万美元，其中450万美元来自Sandbox Banking的收购 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国抵押贷款业务第三季度订阅收入为2110万美元，同比增长2% [19] - 上调2026财年美国抵押贷款订阅收入增长预期至约7%（此前为5%） [25] - 超过110家客户已购买Banking Advisor Intelligence Units，第三季度AI能力采用率增加 [10] - 预计到本财年末将拥有约100项Banking Advisor功能（5月底用户大会时宣布为18项） [11] - 集成网关API基础设施解决方案（来自Sandbox Banking收购）显示出全球适用性，并首次在美国以外地区（捷克共和国一家900亿美元银行）达成交易 [17] - 集成网关解决方案的两笔续约交易使现有合同的ACV分别提升了13%和48% [17] - 专业服务业务的重点是毛利增长而非收入增长，预计明年下半年专业服务毛利率将开始改善 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国社区市场：一家55亿美元的银行从抵押贷款和间接贷款客户扩展到商业、小企业和消费贷款，其对公司的年度承诺翻倍以上，ACV超过七位数 [16] - 美国企业市场：现有客户群出现健康的扩张机会，包括两家前15大银行在合同期内增加商业承诺，两家前100大银行续约并扩大nCino抵押贷款采用，另一家前100大银行扩大消费贷款解决方案采用 [16] - 日本市场：赢得一家日本大型区域性银行作为抵押贷款新客户，并在第三季度与三家现有日本客户达成扩张交易 [16][17] - EMEA市场：在捷克共和国与一家900亿美元的银行达成首笔美国以外的集成网关交易，并与一家90亿美元的信用合作社续约包含集成网关解决方案 [17] - 国际业务（非美国）总收入增长13%，订阅收入增长21% [20] - 国际业务是增长重新加速故事的一部分，预计明年将看到努力的最初成果，特别是在日本和EMEA地区 [77][78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司价值主张是为金融机构提供基于统一、可扩展平台的AI驱动智能自动化，以解决遗留系统问题 [4] - 公司是唯一为全球金融机构所有主要业务线（贷款、客户入职、账户开立、投资组合管理）提供管理服务的平台 [4] - AI战略正在迅速扩大与客户合作的机会，公司定位为值得信赖的AI合作伙伴，深刻理解银行业并拥有必要的数据基础 [9] - 作为行业领先的AI创新者，公司开始感受到光环效应，体现在新客户赢得和早期续约上 [10] - Banking Advisor正从一组独立功能转变为一种普遍体验，离散功能数量不如其在平台上交付的结果和总价值重要 [12] - 新的运营分析功能可将运营数据转化为战略情报，并提供同行基准比较 [12] - 运营分析提供的可操作情报不仅为客户提供持续提高运营效率的蓝图，也为AI代理战略的开发提供信息 [13] - 公司发布了首批基于角色的AI代理（称为数字合作伙伴），这些代理基于超过半数贷款客户的使用数据进行训练 [14] - AI帮助公司进一步利用十多年来有意积累的数据，以优化金融服务产品背后的流程，并将其作为为全球金融机构量身定制的现成代理AI战略的基石 [14][15] - 公司致力于在2027财年第四季度左右实现“40法则”目标 [30][68] - 平台定价过渡进展顺利，客户因对AI能力和战略的需求而希望提前续约并采用新定价框架 [23] - 公司拥有平衡的解决方案和地域组合，这降低了在某一特定领域大幅波动的风险 [48] - 公司的目标是将每位客户都转变为平台客户，使其在商业、消费和抵押贷款业务中都使用公司平台 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构继续在遗留的碎片化系统中挣扎，这些系统限制了增长，阻碍了财务表现，并造成了糟糕的用户体验 [4] - 终端市场正在寻求显著提高运营效率，同时提供卓越的用户体验和持续的产品创新，公司的平台和战略比以往任何时候都更引起共鸣 [6] - 银行在技术投资上仍然非常积极，AI驱动了叙事，大多数客户今年的IT预算有所增加 [38] - 银行的战略要务是效率和现代化，技术被视为在竞争格局中生存的绝对必要条件，公司看到了从多年转型到精准实施的思维转变 [38] - 尽管商业信贷集中风险仍是一个话题，但这并未阻碍公司的业绩，事实上，最自律的银行正在加倍投入风险管理基础设施和自动化 [39] - 早期的市场对话更多是关于“AI是什么”，而现在已转变为“如何尽快将其部署到我的环境中” [39][40] - 银行并购继续是公司的健康顺风，一项内部研究显示，在过去10年涉及公司银行客户的超过270起并购事件中，约有95%的情况下公司平台被选为未来平台 [45] - 公司的平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，对于希望增长的金融机构而言，公司是默认的平台选择 [46] - 公司对实现全年ACV目标的能力充满信心，基于迄今为止的预订进度和市场上看到的销售活动水平 [30][36] - 公司对业务感觉良好，销售渠道比上次交流时感觉更好，但需要继续执行 [35] - 公司预计AI采用率将随着时间的推移出现激增，目前仍处于早期阶段 [57] - 公司重新加速了预订增长，同时成本更加精简，可以看到在明年年底左右实现“40法则”的清晰轨迹 [69] 其他重要信息 - nCino研究机构对112家公司客户和378家美国同行机构进行的综合分析显示，公司客户的平均资产回报率比非公司同行高64%，平均股本回报率高75% [8] - 客户报告了显著的时间线压缩案例：一家250亿美元的农业信贷机构决策速度快了91%，一家20亿美元的银行利用自动决策速度快了93%完成预订，一家52亿美元的机构将承保时间从23天缩短至2天 [7] - 一家50亿美元的美国银行消除了86%的重复数据输入，一家12亿美元的机构自动化了100%的政策例外处理 [6] - 公司专注于通过利用各种AI工具和计划来提高效率和成本纪律 [21] - 公司将继续评估如何最佳配置资本，无论是回购股票、减少信贷额度债务、增加资产负债表上的现金还是三者结合 [22] - 公司年初确定的五个核心增长计划（包括DocFox的入职体验）在ACV或渠道方面均超过了公司整体增长率 [59][68] - DocFox的销售周期通常为3至6个月，预计明年将转化为ACV [60] - 针对信用合作社的新市场进入团队已激活并按计划实现内部目标 [60] - 公司采用现场前向部署工程师模式，与早期采用者客户合作，加速Banking Advisor的采用和数字合作伙伴的部署 [58][72] - 公司评估Banking Advisor成功的关键绩效指标包括银行获得的效率提升，例如回答投资组合风险评估问题的时间减少90%，实时监控成本降低20%-30%等 [82] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于利润率杠杆和AI效率对中期自由现金流及营业利润率目标的影响 [31] - 公司继续看到业务中进一步提高效率的机会，包括来自AI以及整个组织健康的成本纪律 [32] - 毛利率方面也存在机会，包括平台层面（如AWS相关）和专业服务毛利率，公司正专注于利用像Project SevZero这样的计划来改善后者 [33] - 五月重组后，公司学会了更精简、更高效、更快速地运营，这种心态已贯穿整个组织 [33] 问题: 关于对未来订阅收入的能见度，特别是第四季度及以后 [34] - 公司对目前全球的销售活动感觉良好，销售渠道比上次交流时感觉更好 [35] - 业务机会是存在的，公司的故事正在引起共鸣，特别是在AI方面利用现有客户和创新，这带来了某种光环效应 [35][36] - 整个组织的重点是继续推动创新，与客户讨论，帮助他们理解公司如何助其提高效率 [36] 问题: 关于ACV指引信心的具体需求来源（商业贷款、国际、消费银行等） [36][37] - 整个团队在执行上高度专注，专注于渠道建设和转化，销售、营销、产品和服务的协作非常顺利 [37] - 银行在技术投资上非常积极，AI驱动叙事，大多数客户IT预算增加，战略要务是效率和现代化 [38] - 技术被视为竞争生存的必备条件，公司看到从多年转型到精准实施的思维转变，这正好符合公司的战略 [38] - 尽管商业信贷风险话题存在，但并未阻碍业绩，最自律的银行正加倍投入风险管理和自动化 [39] - 市场对话已从“AI是什么”转变为“如何尽快部署”，类似于公司早期解释云计算时的阶段跨越 [39][40] 问题: 关于客户提前续约是否令人惊讶，以及相关建模影响 [40] - 这不完全令人惊讶，因为公司持续创新与竞争对手形成差异化 [40] - 在旧的基于席位的定价下，合同期内价格固定不上涨，过去几年通胀高企时公司并未受益，因此现在是弥补“失去的时间”的起点 [40][41] - 结合产品创新，为富有成效的讨论奠定了基础，公司专注于与客户合作，关注他们使用公司平台获得的结果和价值 [41] 问题: 关于两家前50大银行商业扩张的细节及美国企业商业贷款安装基中的剩余机会 [42][43] - 这反映了即使银行已是客户，在其业务线内仍有扩张机会 [43] - 这两家客户在其运营的业务线中对公司有更多需求 [44] 问题: 关于客户并购在未来1-2年对公司的影响 [44] - 银行并购历来是公司的顺风，本季度有一笔交易导致一次性收入，但这属于异常情况 [45] - 内部研究显示，在过去10年涉及公司银行客户的超过270起并购事件中，约有95%的情况下公司平台被选为未来平台 [45] - 公司的平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，对于希望增长的金融机构而言，公司是默认的平台选择 [46] 问题: 关于第三季度执行相关超额收益（140万美元）的来源，以及为何未全部流入第四季度 [47] - 公司重视平衡的解决方案和地域组合，这降低了在某一领域大幅波动的风险 [48] - 通过交付结果，公司继续减少客户流失，AI解决方案和代理有助于更快地实现这一点 [48] - 团队在减少客户流失方面做得很好，流失率正朝着历史常态下降 [49] - 未全部流入第四季度与公司全年采用的指引哲学方法一致，即管理可实现预期 [49] 问题: 关于110家采用AI的客户规模分布，以及未采用者是否会感到落后从而推动提前续约 [50][51] - 在这110家及更多的客户中，所有市场细分和规模的机构都在采用，从顶级银行到最小的社区银行和信用合作社 [52] - 公司提供相同的能力，只是部署规模不同，例如主动投资组合风险监控和早期预警检测 [52] - 传统上劳动密集型的方法不可扩展，公司的解决方案允许关系经理在睡眠时由Banking Advisor和代理完成工作，这是可扩展且可部署的 [53] 问题: 关于抵押贷款业务本季度表现超预期的驱动因素（新客户、现有客户销售、银行/非银行/建筑商细分） [54] - 公司看到前100大银行在抵押贷款领域的扩张兴趣 [54] - 在独立抵押贷款银行（IMB）领域，高端市场及整体均保持增长势头和吸引力，收入增长与行业量能一致 [55] - 在过去几年抵押贷款市场困难时期，团队在获取客户和市场份额方面做得非常出色，现在随着业务量通过这些客户流入平台，公司看到了努力的好处 [56] 问题: 关于银行领域AI采用的未来路径曲线（缓慢还是快速加速） [56] - 对于最进步和早期采用者，对话已从“AI是什么”转向“如何快速部署”，下一波银行将跟随，最终带动中间群体 [57] - 公司预计采用率将随着时间的推移出现激增，但目前仍处于早期阶段 [57] - 公司姿态积极，派遣现场前向部署工程资源与早期采用者客户合作，共同推动Banking Advisor的采用和数字合作伙伴的部署 [58] 问题: 关于DocFox的渠道更新、贡献时间、销售周期和典型ACV提升 [58][59] - DocFox的入职体验技术已整合，是年初确定的五个核心增长计划之一，所有五个计划在渠道或ACV方面的增长均超过公司整体增速 [59] - 下半年公司更积极地宣传技术整合故事，预计明年将转化为ACV，销售周期约为3至6个月 [60] - 入职是许多客户（尤其是中小市场）尚未解决的问题，因此存在机会 [60] 问题: 关于新的信用合作社销售团队进展及该类别交易数据更新 [60] - 信用合作社市场进入团队进展顺利，按计划实现内部目标 [61] - 公司在该市场的参与度和相关性增强，参与了所有正确的行业活动和对话 [61] - 平台销售引起了这些机构的共鸣，使他们能够在整个机构内标准化使用公司平台 [62] 问题: 关于从测试到部署和购买Intelligence Units的常见流程、时间框架及最受欢迎的功能 [62] - Banking Advisor部署周期很快，几周内即可进入测试环境，客户测试时间约为1到4个月，然后准备大规模部署 [63] - 一家顶级银行今年用了大约4个月时间完成测试到全面部署 [63] - 最感兴趣的领域包括主动投资组合风险监控、信用分析以及跨解决方案集的自动数据提取 [63][64] 问题: 关于今年预订收入的季节性线性表现与年初预期的对比 [64] - 公司对全年进展感觉良好，第四季度历来是最大的预订季度，今年也不例外 [65] - 基于迄今为止的预订进度和全球销售活动，公司感觉位置很好，可以强势结束今年并为明年及以后打下良好基础 [65] 问题: 关于各增长向量（信用合作社、抵押贷款、入职产品、AI产品、EMEA）中对ACV增长贡献特别大的领域 [66] - 所有核心领域都获得增长势头，EMEA领导团队的重组正在渠道增长和预期转化方面取得成果 [67] - 国际业务（特别是日本和EMEA）预计增速将超过公司整体水平 [67] - 年初确定的五个增长计划在ACV或渠道方面的增速均超过公司整体水平 [68] 问题: 关于实现“40法则”的路径是否线性 [68] - 公司致力于在明年年底左右达到“40法则”目标，对此非常有信心 [68] - 今年实施的底线成本管理措施使公司更加精简和专注，同时预订增长重新加速，可以看到清晰的轨迹 [69] 问题: 关于消费银行业务预订进展与最初计划的对比 [69] - 消费业务持续增长，不仅在银行领域，前100大银行也有扩张，信用合作社市场也持续有兴趣 [70] - 在当前的宏观环境下，消费信贷质量总体良好，银行进入此周期时资本状况强劲，因此公司看到持续的兴趣 [70] 问题: 关于“40法则”目标的构成部分（收入增长与利润率）是否有变化 [70] - 目标仍然是40，随着预订增长重新加速并带动明年收入增长，公司希望在增长侧尽可能积极，但目标保持不变 [71] 问题: 关于部署AI产品是否需要比历史上更紧密地跟进客户实施过程 [71] - 公司历来注重与客户紧密合作，并肩前行 [71] - 采用现场前向部署工程师模式，派遣基于代理的资源与客户并肩工作，有助于教育客户，消除早期焦虑和误解 [72] - 基于角色的代理旨在与金融专业人士并肩工作，创建双重劳动力，挑战在于如何管理人类和数字合作伙伴并肩工作，而非技术部署本身 [72][73] 问题: 关于两家前50大银行扩张30%和60%是否主要归因于时机，还是需求环境有更广泛变化 [73] - 这可以归因于时机，具体而言，并购是其中

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长7%[5] - 第三季度净利润同比增长806%至5170万美元[5][19] 主要由于去年同期包含3000万美元一次性法律和解费用[20] - 调整后EBITDA同比增长20%至1418亿美元 调整后EBITDA利润率达44% 提升460个基点[5][20] - 毛利率达71% 较去年同期66%有所提升[5][18] - 前九个月营收达9788亿美元 同比增长10% 调整后EBITDA为4331亿美元 同比增长19%[21] - 公司持有现金309亿美元 前九个月经营活动现金流达339亿美元[20] - 公司债务净额为982亿美元 本季度偿还2500万美元循环贷款 并回购约9400万美元股票[21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入同比增长1%至1203亿美元[18] - 托管收入同比增长13%至1591亿美元[18] - 交换收入同比增长6%至428亿美元 超过总账户5%的增长率[18] - HSA现金年化收益率为353%[18] - HSA账户数量增长6% 总账户数量增长5% HSA资产增长15%[5] - 平均HSA余额增长8%[7] - 投资HSA资产的成员数量增长12% 投资资产增长29%至175亿美元[9] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过1700万总账户 包括超过1000万HSA账户[6] - 净CDB账户同比增长超过20万个[6] - 本季度通过销售新开立约175万个HSA账户[7] - HSA资产总额超过340亿美元 同比增长45亿美元[9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助成员更好地储蓄、消费和投资健康 强化飞轮效应[6] - 推出新的直接HSA注册平台 简化数字体验[7] - HealthEquity Marketplace平台提供GLP-1减肥计划等医疗解决方案[8] - 投资AI技术 如快速理赔解决方案和HSA Answers服务[10][11] - 加强安全措施 第三季度欺诈成本约30万美元 低于年度目标[10] - 在华盛顿积极推动HSA政策扩展[13][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国家庭和企业面临医疗负担能力挑战 医疗成本增速超过工资[6][15] - 对第四季度新账户增长持乐观态度[7] - 认为AI将为医疗消费者带来更个性化、高效和赋能的未来[10] - 政策环境支持HSA扩展 夏季立法扩大了HSA资格[14][15] 其他重要信息 - 公司已签订23亿美元美国国债远期合约 锁定394%的混合利率[22] - 预计2026财年HSA现金平均收益率约为354%[23] - 2026财年营收指引上调至1302-1312亿美元 GAAP净利润指引197-205亿美元[24] - 剩余股票回购授权约259亿美元[25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于ACA合格成员的直接HSA注册平台营销计划及销售营销费用展望 - 营销计划包括提供25美元新账户匹配、与综合计划合作伙伴合作、品牌营销和增长营销举措[29][30] - 销售和营销费用在第四季度增加 与开放注册期同步[33] - 新零售注册者的平均缴款额约为1550美元 行业平均约为1800美元[32] 问题: 关于远期合约策略是否计划对冲2027年8月之后的长期资产 - 公司已将对冲到期日延长至2027年夏季 并在2028财年中期有部分基础利率到期[34] - 预计将继续向未来延伸对冲 但主要集中在前端[34] 问题: 青铜交换计划增长贡献来源及直接与合作伙伴渠道占比 - 主要增长预计来自综合计划合作伙伴和经纪人等分销渠道[37] - 由于零售成员个体化特性 公司投资零售体验以吸引青铜计划参与者[38] 问题: 考虑通胀因素后 提高HSA投资最低门槛的可能性 - 投资最低门槛通常由企业客户设定 行业仅约9%的HSA账户持有人进行投资[40] - 策略重点是通过教育和数字体验提高参与度 而非提高门槛[41][42] 问题: HSA市场近期趋势及雇主赞助计划是否加速转向HSA - 医疗成本增速远超工资 推动企业采用HSA作为负担能力解决方案[49][50] - 通过Analyzer产品显示 推动高免赔额计划采纳的企业可节省大量成本[50] - 预计2026年采纳率将加速[51] 问题: 宏观环境是否带来新的托管机会 - HSA的三重税收优势满足美国人未来医疗需求 在华盛顿政策讨论中获得关注[51] - 医疗负担能力危机推动HSA作为解决方案的关注度提升[52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长23%至略高于10亿美元，可比销售额增长超过14% [5][17] - 调整后摊薄每股收益同比增长62%至0.68美元 [5] - 调整后毛利润增长26%至3.52亿美元，毛利率为33.9%，同比提升约70个基点 [19] - 调整后SG&A费用为3.07亿美元，占销售额的29.5%，同比下降40个基点 [19] - 调整后营业利润增长超过63%至4500万美元，调整后营业利润率提升约110个基点至4.3% [19] - 净利息收入约为600万美元，比去年同期高出约300万美元 [20] - 调整后净利润为3800万美元 [20] - 期末现金、现金等价物及投资总额约为5.36亿美元，库存约为11亿美元 [20] - 单店平均库存同比增长近25% [20] - 第四季度总销售额指引为15.8亿至16.1亿美元，中点同比增长14.7%，可比销售额预计增长6%至8% [22] - 第四季度调整后营业利润率中点预计为15.8% [22] - 第四季度调整后净利润预计为1.92亿美元，调整后摊薄每股收益预计为3.45美元 [23] - 2025财年全年销售额指引上调至46.2亿至46.5亿美元，可比销售额增长9.4%至10.1% [23] - 2025财年调整后营业利润率中点预计为8.9%，调整后摊薄每股收益中点预计为5.80美元，同比增长15% [23][24] - 2025财年资本支出预计约为2亿美元，用于开设150家净新店及系统和基础设施投资 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 可比销售额增长广泛，大部分部门实现正增长 [6][18] - 商品团队专注于提供持续的新品流，不依赖单一趋势 [9] - 公司简化定价策略，价值主张不仅限于5美元及以下商品，还包括7美元、10美元和15美元以上的商品 [10] - 公司已解散Five Beyond区域，利用该空间推动季节性业务 [10] - 授权商品（如Wicked系列）在商店中扮演重要角色，通过跨品类合作提供完整的产品陈述 [10][52] - 商品团队专注于价值和简化定价，顾客对5美元以上商品的接受度良好 [10][41] - 5美元以上商品实现了两位数增长 [88] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度净新增49家门店，覆盖26个州，门店总数同比增长9%至超过1900家 [6][18] - 新店生产力水平达到80%以上，符合预期 [18] - 在阿肯色州罗杰斯市的新店创下秋季开业最佳记录 [6] - 第四季度进入太平洋西北地区市场，8家新店均创下开业记录 [6] - 对新市场的积极反响增强了公司对未来巨大增长机会的信心 [6][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略以客户为中心，由三大核心支柱支撑：聚焦客户（儿童）、提供互联的客户旅程、跨职能协调执行 [7][8] - 运营理念强调紧迫感、纪律性、测试-学习-推广的方法 [8][9] - 营销策略发生转变，将支出从传统渠道转向社交媒体，并采用创作者制作的内容和用户生成内容 [11][68] - 公司专注于成为儿童和每个人心中童真的目的地，这是其独特且可持续的价值主张 [5][14] - 公司通过独家商品、紧密的供应商合作以及出色的店内陈列来保持与沃尔玛、塔吉特等大型价值导向零售商的竞争优势 [97][98] - 外部竞争环境的变化在于公司自身方法的转变，即加倍努力成为儿童目的地，并通过营销放大这一差异化优势 [108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩超出预期，证明以客户为中心的战略正在奏效 [4][5] - 顾客对5美元以上价格点的接受为公司提供了新的发展空间 [41] - 公司对未来的增长机会持乐观态度 [19] - 假日季开局良好，黑色星期五周末销售符合预期 [22][34] - 公司有信心执行其客户中心战略并在未来几年持续增长 [24] - 公司处于发展旅程的早期阶段，团队对未来增长高度投入和兴奋 [15] - 公司预计单店平均库存的增长将在财年末开始缓和 [21] - 关税逆风将持续到2026年上半年，但公司在单位层面已基本缓解其影响 [45][106] - 公司预计2026年上半年将迎来价格调整带来的机械性顺风 [45] 其他重要信息 - 公司新任命了首席财务官Dan Sullivan和首席商品官Michelle Israel [4] - 可比销售额增长由交易量和客单价共同驱动，且贡献大致相等 [5][17] - 客流增长在季度末加速，达到季度内最高水平 [16][35] - 库存流动和现货状况改善，支持了销售增长 [17] - 第三季度损耗改善带来约70个基点的毛利率利好 [19][79] - 第四季度指引未包含对损耗的任何假设（利好或利空） [85] - 公司未改变与1月实物盘点结果相关的损耗假设 [23] - 11月初签署的行政命令导致互惠关税降低10%，但这不影响2025财年业绩 [84] - 公司利用AI进行库存管理，并寻求在上游环节进一步优化 [112] - 公司已开始收集客户记录，为未来一对一的营销和个性化服务奠定基础 [40] - 公司测试了面向最佳客户的玩具目录 [66] - 公司与Toys for Tots的合作进入第16年 [115] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 单店销售生产率及未来提升机会 [26] - 平均门店生产率已恢复至历史高位，增长基础广泛，由客户聚焦、商品组合和营销驱动 [26] - 增长驱动力包括：聚焦客户需求、针对年轻顾客和趋势的商品组合、社交媒体营销驱动的客流、以及价值主张向5美元以上商品的扩展 [27] - 解散Five Beyond区域提高了生产力，使公司能提供更多季节性主题商品 [28] 问题: 第三季度可比销售额月度走势及第四季度开局 [32] - 第三季度月度同比增长趋势相似，客流增长在季度末加速至最高水平 [34][35] - 第四季度开局良好，11月及黑色星期五周末表现符合预期，月度可比销售额增长符合指引范围，未出现大幅波动 [34][65] 问题: 推动业绩的主要趋势及明年展望 [37] - 业绩提升源于客户聚焦、顺应Z世代等群体的生活趋势、以及营销转向社交媒体带来的飞轮效应 [38][39] - 明年机会在于深化全渠道旅程、个性化营销、以及利用顾客对5美元以上商品的接受度进一步拓展 [40][41] 问题: 2026年是否可能给出负可比销售额指引及模型考量 [44] - 目前讨论明年指引为时过早，但公司以增长为导向 [45] - 价格调整的顺风将持续到明年上半年，同时需应对关税逆风，但预计增长将带来营业利润杠杆 [45][46] 问题: 客流与客单价驱动因素及新老顾客贡献 [49] - 交易量和客单价增长基本持平 [50] - 客流增长由新顾客获取和现有顾客留存共同驱动，过去两个季度模式一致 [50] - 客单价增长得益于顾客接受价格调整并在全价格范围购物 [50] 问题: 授权商品的整合程度、顾客吸引力和独家性 [52] - 授权商品一直是关键部分，新变化在于与授权方合作提供跨品类的完整产品陈述 [52] - 公司专注于流行趋势，并将能量整合到统一的主题陈述中 [53] 问题: 未来一年的产品优先级及供应商关系变化 [55] - 产品优先级是深入更广泛的生活方式趋势，而非依赖单一单品，并探索如派对庆祝等新机会 [56][57] - 随着品牌知名度提升和360度营销能力增强，更多供应商愿意合作，例如乐高和更多授权产品 [57][58] 问题: 第四季度指引是否保守及长期门店扩张计划 [60] - 第四季度指引并非保守，而是在业务势头与假日季特殊性（规模、竞争、消费者不确定性）之间进行平衡 [61] - 当前新店计划是每年150家，重点在于高质量开店而非单纯追求数量，节奏将由卓越的执行能力决定 [62] 问题: 营销变革的具体细节及第四季度可比销售额月度走势 [64] - 营销变革包括将支出转向更相关的渠道（如社交媒体），制作与商品团队协同的 curated 故事，并测试了面向最佳客户的玩具目录 [66] - 11月可比销售额在6%-8%的指引范围内 [65] 问题: 季度末客流加速原因及价格弹性变化 [68] - 客流加速由营销支出转向社交媒体和数字渠道、以及采用创作者内容和用户生成内容所驱动 [68] - 单位表现（价格弹性）与第二季度相比没有实质性变化，消费者反应持续好于最初模型 [70] - 本季度将5美元以上商品融入各品类陈列，顾客反应良好 [71] 问题: 5美元以上商品表现量化、未实现正增长的部门及第四季度客流与客单价展望 [73] - 5美元以上商品实现两位数增长 [88] - 少数部门未实现正增长，部分是由于公司有意减少投资以将资源转向更有效的领域，部分是由于关税导致无法采购具有合适性价比的商品 [76] - 第四季度可比销售额增长预计以客单价为主导，但交易量也将提供增长 [75] 问题: 第三季度损耗与SG&A杠杆详情及第四季度营业利润率收缩分析 [78] - 第三季度损耗改善带来约70个基点的毛利率利好 [79] - 第四季度营业利润率同比下降约240个基点，主要驱动因素是更高的激励成本和关税逆风，但强劲的销售额增长（约7000万美元增量）以30%以上的毛利率贡献了利润 [80] 问题: 创纪录的第三季度毛利率及关税政策变化的影响 [83] - 第三季度毛利率提升主要得益于损耗改善（70个基点）[85] - 11月的关税削减不影响2025财年业绩，但整体关税逆风小于最初预期，得益于团队在成本和定价方面的努力 [84][85] - 第四季度指引未包含任何损耗假设 [85] 问题: 客单价增长中价格调整与商品组合的贡献分解 [87] - 客单价增长由更高的平均单价驱动，原因包括：战略性的四舍五入定价调整、以及5美元以上商品的强劲增长（两位数）[88] - 将5美元以上商品融入各品类陈列（而非放在独立的Five Beyond区域）也促进了销售 [89] 问题: 新任首席商品官对商品组合的初步反馈及机会领域 [92] - 新任首席商品官Michelle Israel于10月加入，尚属早期 [93] - 公司将继续发挥现有商品团队的优势，专注于趋势和性价比，采取基础广泛的商品策略，并保持有纪律的新品流 [93][94] 问题: 销售更多品牌商品和更高价位商品时的竞争策略 [96] - 竞争策略在于严格关注价格价值和相对价值，通过独家商品、与供应商紧密合作、以及创造令人惊叹的店内陈列和视觉营销来实现 [97] 问题: 季节性活动与日常业务增长趋势及季度末客流评论的澄清 [100] - 公司利用六大关键时刻驱动全品类新品，但日常业务是主要驱动力，假日季最后几周预计会有销售高峰 [102] - 澄清：客流加速是指第三季度内月度环比加速，而非指第四季度；第四季度至今表现符合指引预期 [101] 问题: 关税是否已完全反映在业绩中及外部竞争环境变化 [104] - 关税影响已完全反映在迄今的实际业绩和第四季度展望中，但部分成本仍困在库存中，将在明年上半年释放 [105][106] - 外部环境的主要变化是公司自身方法的转变，即加倍努力成为儿童目的地并通过营销放大这一信息 [108] 问题: 库存优化进展及未来库存周转率展望 [111] - 库存流动和现货状况已改善，得益于团队协同和更早的规划 [112] - 公司利用AI进行库存管理，并寻求在商品和规划的上游环节进一步优化，新任首席商品官将帮助连接整个流程 [112]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计在2024年底拥有约4亿至5亿美元的现金及等价物 [51] - 公司通过其与牛津的融资安排，可获得额外的5亿美元资金，总计拥有约10亿美元的资金渠道，为2025年的首次产品上市提供充足资本 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品Atakicept在IgAN肾病领域：美国约有160,000例经活检确诊的患者 [3] - 在IgAN领域，公司拥有最长的疗效数据，包括为期两年的通过估算肾小球滤过率（eGFR）评估的肾功能数据，该数据已发表在JASN和《新英格兰医学杂志》上 [4] - 公司是唯一计划在明年上市时提供小容量自动注射器的项目 [4] - 公司正在开展名为“Pioneer”的扩展研究，旨在覆盖更广泛的IgAN患者群体，包括低蛋白尿、高蛋白尿、低eGFR、儿科患者、伴有血管炎的患者以及肾移植后复发的患者，这些患者约占目前研究排除的50%，即约80,000名患者 [39][40] - 公司管线中还有针对膜性肾病、局灶节段性肾小球硬化症（FSGS）、微小病变等其他肾小球疾病的开发计划 [35][40] - 公司于2024年启动了一项剂量探索研究，旨在寻找Atakicept的每月给药方案，预计在2026年获得早期数据 [47] - 公司通过收购获得了新资产VT109（一种靶向BCMA的高亲和力分子），计划提交研究性新药申请，目标是实现每季度给药一次 [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美国，IgAN患者群体相对年轻，大约75%的患者由商业保险覆盖 [54] - 美国约有8,000名肾病学家，患者护理分布广泛，没有高度集中的卓越中心 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是首先在肾脏疾病领域建立领导地位，然后扩展到其他自身免疫性疾病领域 [36] - 在IgAN领域，目前有5种药物获批，其中仅有一种靶向B细胞信号通路（仅靶向APRIL），该药物于近期获批 [24] - 公司产品Atakicept是首个具有双重BAFF-APRIL抑制机制的B细胞调节剂，也是首个计划配备自动注射器的产品，这些是重要的差异化因素 [25] - 公司认为未来的处方模式将以B细胞调节剂作为基石疗法，并可能联合使用ACE抑制剂、ARB、ERA和/或SGLT2抑制剂 [58][59] - 公司已确定了约11个肾脏病学之外的适应症，认为Atakicept每周150毫克的方案可能带来显著的临床改善 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，对于IgAN肾病患者而言，这是一个非常严重的未满足医疗需求，所有患者都有进展为终末期肾病的风险，终末期肾病患者的五年死亡率与癌症相当 [3] - 公司对Atakicept的疗效和安全性充满信心，其安全性数据与安慰剂相似，在COVID-19流行期间进行的试验中，未观察到COVID-19阳性率或严重程度的差异 [8][9][12] - 管理层强调了改变eGFR下降轨迹的重要性：如果能将年下降速度从约5-8 mL/min减缓至约1 mL/min，在10年内将产生巨大影响，足以让患者避免透析 [21][22] - 公司预计在2025年1月初获得PDUFA日期，潜在的PDUFA日期在2025年7月 [2] - 公司不期望美国食品药品监督管理局召开咨询委员会会议 [27] - 管理层对产品上市准备充分，已组建核心商业领导团队、全国及地区销售领导层，并确定了销售团队的规模和结构，团队成员将在新年就位 [27][28] - 关于治疗指南，肾病学指南由KDIGO组织更新，公司期待参与该过程，并认为指南作者有强烈动机在新药获批后尽快更新指南 [30][33] 其他重要信息 - Atakicept的作用机制是通过与TACI受体结合，降低循环中的BAFF和APRIL水平，从而温和地调节B细胞活性，而非完全抑制，这带来了类似安慰剂的安全性 [10] - 公司已向美国食品药品监督管理局提交了生物制品许可申请，审评时间预计为两个月加六个月 [2] - 公司拥有突破性疗法认定 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Atakicept的安全性，与其他B细胞抑制药物（如利妥昔单抗）有何不同？ [10] - 回答: Atakicept代表了一类新的B细胞调节药物，它通过降低BAFF和APRIL这两种细胞因子来温和调节B细胞活性，而非完全清除B细胞，因此不会导致明显的免疫抑制或增加机会性感染风险，这与皮质类固醇或B细胞耗竭剂等“钝器”工具有本质区别 [10] 问题: 如何向IgAN患者解释Atakicept的疗效获益？ [14] - 回答: 患者最关心的是是否会需要透析或肾移植，Atakicept的目标是显著减缓肾功能（eGFR）的下降速度，基于二期数据，其减缓效果是前所未有的，这改变了患者的疾病轨迹对话 [17][18] 问题: 是否有数据模型可以展示Atakicept降低终末期肾病风险的效果？ [20] - 回答: 公司正在通过长期扩展研究（如Origin Extend）收集长期数据，同时，从理论上讲，显著减缓eGFR下降斜率（例如从每年下降5-8 mL/min降至1 mL/min）在5-10年内将产生巨大差异，足以让患者远离透析 [20][21][22] 问题: 在竞争格局中，Atakicept如何定位？ [23] - 回答: 作为第二个即将上市的B细胞调节剂，Atakicept是首个具有双重BAFF-APRIL抑制机制和自动注射器的产品，并且拥有最长的两年eGFR数据，这些都是关键的差异化优势 [24][25] 问题: 公司的商业上市策略和监管预期如何？ [26] - 回答: 公司预计将使用自动注射器上市，且不预期召开咨询委员会会议，商业上已准备就绪，拥有经验丰富的领导团队和已构建的销售团队 [27][28] 问题: 治疗指南的更新情况如何？ [30] - 回答: KDIGO负责更新指南，公司预计在药物获批后，指南将进行相应更新以纳入新疗法 [30][32][33] 问题: 除了IgAN，Atakicept在其他肾病适应症的应用前景如何？ [34] - 回答: 公司正在通过Pioneer研究探索Atakicept在更广泛IgAN患者及其他自身免疫性肾病（如膜性肾病、FSGS、微小病变）中的应用，其中膜性肾病因可识别生物标志物和高未满足需求而成为重点 [35][40][42] 问题: 公司管线中还有其他哪些资产？ [47] - 回答: 除了Atakicept的每月剂量探索，公司还通过收购获得了VT109，这是一种靶向BCMA的高亲和力分子，旨在实现更长的给药间隔（如每季度一次），计划提交研究性新药申请 [47][48][49] 问题: 公司的现金状况和资金渠道如何？ [50] - 回答: 公司2024年底现金约4-5亿美元，另有5亿美元信贷额度，总计约10亿美元资金渠道，足以支持2025年的产品上市 [51] 问题: 为确保成功上市，公司从以往产品上市中吸取了哪些关键经验？ [52] - 回答: 公司领导团队在多个重磅药物的上市中拥有累积经验，并且密切关注当前动态的上市环境，以确保成功执行 [53] 问题: 美国市场的支付方结构（医保 vs 商业保险）如何？公司如何应对？ [54] - 回答: IgAN患者约75%由商业保险覆盖，患者由全美约8,000名肾病学家分散照护，公司已深入了解该市场并制定了清晰的制胜策略 [54] 问题: Atakicept是否可以与其他机制的药物联合使用？ [55] - 回答: 未来的处方模式预计将以B细胞调节剂为基石，并可联合使用ACE抑制剂、ARB、ERA和/或SGLT2抑制剂等用于慢性肾病管理的药物，但不建议联合使用皮质类固醇或补体抑制剂 [58][59] 问题: 是否与支付方测试过B细胞调节剂与其他药物联合覆盖的可行性？ [60] - 回答: 公司已与支付方分享此概念，并且支付方对此表示认可，这与公司描述的处方演变叙事一致 [61]

财务数据和关键指标变化 * 公司预计在2025年7月获得PDUFA（处方药用户付费法案）批准日期 [2] * 公司现金状况良好，年底现金及等价物预计在4亿至5亿美元之间，并通过与牛津的融资安排获得额外5亿美元资金，总计拥有约10亿美元的资金获取渠道，为2025年的产品上市做好了充分准备 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 * **核心产品Atakicept (iGAN适应症)**: 已提交BLA（生物制品许可申请），并拥有突破性疗法认定，预计2025年1月初获得PDUFA日期，7月可能获批 [2] * **核心产品Atakicept (其他肾病适应症)**: 正在通过PIONEER研究探索在更广泛IgA肾病（IgAN）患者群体（包括低/高蛋白尿、低GFR、儿科、血管炎伴肾受累、移植后复发等6个队列）以及其他自身免疫性肾病（如膜性肾病、FSGS、微小病变病）中的应用，预计2026年上半年公布初步数据 [38][39][40][43] * **核心产品Atakicept (给药方案拓展)**: 已启动一项剂量探索研究，评估三种不同的每月给药方案与现有每周150毫克方案的对比，预计2026年获得早期数据 [47] * **新资产VT109 (BCMA靶点)**: 公司从斯坦福大学收购了VT109，这是一种针对BAFF和APRIL具有高亲和力的分子，旨在实现差异化产品特性（如可能每季度给药一次），下一步催化剂是提交IND（新药临床试验申请） [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 * **目标患者规模**: 在美国，经活检确诊的IgA肾病患者约为16万人，所有患者均有进展为终末期肾病（ESKD）的风险 [3] * **患者人口统计学**: IgA肾病患者发病年龄较早，平均为35岁 [3] * **支付方结构**: 目标患者群体较为年轻，约75%由商业保险覆盖，25%由医疗保险覆盖 [54] * **医疗提供者**: 患者由美国约8000名肾病科医生诊治，护理分布较为分散，没有高度集中的卓越中心 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 * **公司战略**: 公司战略是首先在肾病领域建立领导地位，然后扩展到其他领域 [36] 计划以IgA肾病为切入点，随后拓展至其他相邻的肾小球疾病（如膜性肾病、FSGS、微小病变病），并已确定了约11个肾病以外的潜在适应症 [35][36] * **产品差异化优势**: * **疗效数据**: 拥有长达两年的肾小球滤过率（GFR）疗效数据，是唯一在上市时即计划提供自动注射器的项目 [4] * **作用机制**: 是首个具有双重BAFF-APRIL抑制机制的B细胞调节剂 [25] * **安全性**: 在临床试验中表现出与安慰剂相似的安全性，在COVID-19流行期间未增加感染风险或严重程度 [8][12] * **便利性**: 提供小容量（1毫升）家用每周一次自动注射器，提升患者便利性 [9] * **行业竞争格局**: IgA肾病领域已有5款药物获批，其中一款是仅靶向APRIL的B细胞调节剂（上周获批） [24] 公司认为其产品作为第二款即将上市的B细胞调节剂，凭借双重抑制机制和自动注射器具有重要差异化优势 [25] 公司预计未来的处方模式将以B细胞调节剂作为基石疗法，并可能联合ACE抑制剂/ARB、SGLT2抑制剂或内皮素受体拮抗剂使用 [58][59] * **商业准备**: 商业准备充分，已建立核心商业领导团队多年，并在近期Phase 3数据读出后设立了全国和区域销售领导岗位，销售团队已确定规模和结构，将于新年就位 [27][28] * **指南与监管**: 预计不需要召开咨询委员会会议，并计划在上市时即提供自动注射器 [27] 肾病学指南（KDIGO）预计将在新药获批后尽快更新，公司期待参与该过程 [30][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 * **未满足的医疗需求**: IgA肾病是一种严重的未满足医疗需求，患者进展为终末期肾病（ESKD）的风险极高，其五年死亡率与癌症相当 [3] * **市场认知与前景**: 公司在同行评审出版物和ASN会议上分享的数据引起了广泛关注和热情，为Atakicept的上市创造了有利条件 [28] 与患者基金会的交流显示，Atakicept这类药物给患者带来了长期带病生存、避免肾脏替代治疗的希望 [19] * **更广泛的潜力**: Atakicept所代表的B细胞调节是一种治疗自身免疫性疾病的新范式，其安全性特征可能适用于肾病学以外的广泛领域 [35] 其他重要信息 * **临床数据亮点**: Phase 3数据在ASN（美国肾病学会）年会开幕全体会议上公布，并同时在《新英格兰医学杂志》上发表 [2] Phase 2数据显示，Atakicept能使患者的GFR曲线与健康的40岁人群相似，这在肾病学药物开发史上是首次 [8] * **作用机制解释**: Atakicept是一种可溶性受体（TACI-Fc融合蛋白），通过高亲和力结合BAFF和APRIL这两种细胞因子，降低B细胞活性，实现精准免疫调节，而非广泛的免疫抑制 [10] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于药物的安全性，与利妥昔单抗等B细胞抑制剂的区别是什么？[10] * **回答**: Atakicept代表了一类新的B细胞调节药物，而非耗竭剂 它通过高亲和力结合并降低BAFF和APRIL细胞因子的循环水平，温和地降低B细胞活性，类似于“调低恒温器”，不会导致明显的免疫抑制或增加机会性感染风险 [10] 在COVID-19流行期间进行的Phase 2试验中，未观察到COVID-19阳性率或严重程度的差异，这与可能引发带状疱疹等机会性感染的其他免疫调节剂不同 [12] 问题: 如何向患者简单解释Atakicept的疗效获益？[14] * **回答**: 患者最关心的是是否会需要透析或肾移植 通过简单的血液检查（GFR）可以监测肾功能下降速度 Atakicept有潜力显著减缓GFR的下降速率 基于Phase 2经验，这种影响是明显且前所未有的 目标是改变患者结局，让他们能够长期带病生存，而无需面临肾脏替代治疗的威胁 [17][18][19] 问题: 是否有数据模型来展示降低终末期肾病风险的效果？[20] * **回答**: 公司正在通过长期扩展研究（如ORIGIN Extend）收集长期数据以进行评估 从理论上讲，如果能将患者的eGFR年下降率从约5-8 mL/min显著降低至约1 mL/min，那么在10年内的影响将是巨大的，足以让患者避免透析 [20][21][22] 问题: 在竞争格局中，公司产品如何定位？肾病科医生如何看待其作为潜在基础疗法的前景？[23] * **回答**: 作为第二款即将上市的B细胞调节剂，且是首款双重BAFF-APRIL抑制剂和首款配备自动注射器的产品，这些是重要的差异化因素 [25] 预计未来的处方将以B细胞调节剂为基石，联合其他改善慢性肾病预后的药物（如ACEi/ARB、SGLT2i），但不建议联合使用激素或补体抑制剂 [58][59] 问题: 商业策略、上市准备、自动注射器上市时间以及是否预期召开咨询委员会会议？[26] * **回答**: 不预期召开咨询委员会会议 计划在上市时即提供自动注射器，对此有高度信心 商业准备充分，已建立多年的核心领导团队，销售团队已组建完毕并将于新年就位 [27][28] 问题: 临床治疗指南的更新情况如何？[30] * **回答**: 肾病学指南（KDIGO）会随着新药上市而更新 指南制定者有意愿在具有影响力的新药获批后尽快提供相关指导，公司期待参与这一过程 [30][33] 问题: 除了iGAN，Atakicept在其他肾病适应症中的应用和开发现状如何？[34] * **回答**: 公司战略是从iGAN扩展到其他相邻的肾小球疾病，如膜性肾病、FSGS、微小病变病 正在进行的PIONEER研究包含了这些患者队列 其中特别看好膜性肾病，因为患者可识别、未满足需求大、有可测量的生物标志物（抗PLA2R抗体）、并且已有初步概念验证，认为是一条可行的注册路径 [40][41][42] 问题: 公司还有其他在研产品管线吗？[47] * **回答**: 除了拓展Atakicept的给药方案（探索每月给药）和适应症外，公司还通过收购获得了新资产VT109（靶向BCMA），旨在实现更长的给药间隔（如每季度一次），下一步是提交IND [47][48][49] 问题: 公司的现金支出和损益动态如何？[50] * **回答**: 公司资金充足，年底现金约4-5亿美元，另有5亿美元信贷额度，总计约10亿美元资金获取渠道，足以支持明年的产品上市 [51] 问题: 为确保成功上市，公司从以往产品上市中吸取了哪些关键经验？[52] * **回答**: 公司领导团队在多个重磅药物的上市中担任过领导职务，拥有丰富的累积经验 团队积极进取，密切关注市场动态并充分利用信息，以确保明年成功上市 [53] 问题: 在支付方方面，医疗保险和商业保险的市场分割如何？公司将如何支持不同的支付方？[54] * **回答**: 目标患者约75%由商业保险覆盖 公司已深入了解该市场和患者群体，并制定了清晰的制胜策略 [54] 问题: 患者如果正在使用其他机制的药物，是否仍可转换使用Atakicept？[55] * **回答**: 预计未来的处方将以B细胞调节剂为基石疗法 联合使用激素或补体抑制剂意义不大，但可以与其他改善慢性肾病预后的药物（如ACEi/ARB、SGLT2i、内皮素受体拮抗剂）联合使用 [58][59] 问题: 是否就B细胞调节剂与其他机制药物联合使用的支付方覆盖假设进行过压力测试？[60] * **回答**: 公司与支付方分享过这一治疗理念，支付方询问过处方模式的演变趋势，公司分享的叙事与此非常一致 [61]

财务数据和关键指标变化 - 未提供具体财务数据 各条业务线数据和关键指标变化 核心资产Avexitide (PBH适应症) - 公司核心资产Avexitide正在进行针对减重手术后低血糖症的关键性三期研究 预计在2026年第一季度完成患者招募 第三季度获得顶线结果 并计划于2027年实现商业化[4] - 该药物已获得FDA突破性疗法认定 基于前期五项试验数据 在二期B试验中 90毫克剂量使2级和3级低血糖事件减少了64% 且具有高度统计学意义[16] - 三期试验设计稳健 假设每周发生一次事件 在75名参与者中进行16周研究 预计总事件数可达1,200次 该试验有超过90%的把握检测到35%的治疗效果[16][17] - 美国估计有约160,000名PBH患者 目前尚无获批疗法 存在高度未满足的医疗需求[4][9] 其他研发管线 - **AMX0114 (ALS适应症)**: 针对Calpain-2的鞘内注射反义寡核苷酸 目前一期试验首个队列已完成 包括12名ALS患者 公司将在一周内公布安全性和耐受性数据 并计划在2026年上半年公布生物标志物数据[55][57][59] - **AMX0035 (Wolfram综合征适应症)**: 公司已研究约八年 基于一项12名患者的开放标签研究的积极数据 目前正在设计三期试验 计划在2026年下半年启动 待与FDA达成一致[5][66] - **Avexitide长效制剂**: 公司正与Gubra合作开发长效GLP-1受体抑制剂 预计未来几个月内将决定候选分子并进入IND支持性研究阶段[4][23] 各个市场数据和关键指标变化 - PBH目标患者群体明确 美国约有160,000名患者 且该数字预计将持续增长[9] - 疾病认知度正在提升 PBH已被纳入内分泌学委员会考试 并有医生团体向CMS请愿为PBH患者争取连续血糖监测仪保险覆盖 同时CDC正在审议为PBH设立ICD-10代码[11][12][38] - 诊断相对直接 主要依据低血糖症状和减重手术史 平均诊断时间为术后1-3年[36][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取外部引进与内部研发结合的策略 在评估超过300项资产后 引进了Avexitide 因其药理清晰、前期数据强且已做好三期准备[7][9] - 致力于拓展Avexitide的生命周期 包括开发长效制剂 以及探索其在袖状胃切除术、胃切除术、食管切除术等其他上消化道手术引起的低血糖症 以及先天性高胰岛素血症等适应症中的应用[20][21][22][23] - 在ALS领域 公司认为未来治疗方向是联合疗法 将AMX0114这类针对轴突变性的药物与其他靶向治疗结合 类似于肿瘤学中的组合策略[64] - 商业化准备借鉴公司过去成功推出罕见病产品的经验 重点布局成人内分泌科专家和外科医生 并建立药房和患者服务模式以支持长期治疗[32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Avexitide在2026年的关键数据读出和2027年的潜在商业化感到兴奋[4] - 认为PBH领域临床意义的门槛很低 任何能减少低血糖事件的疗效对医生和患者都具有重要意义[14][15] - 指出GLP-1受体激动剂的广泛使用可能增加低血糖风险 这凸显了GLP-1受体拮抗剂作为“方程另一半”的重要性[20][45] - 对于AMX0114 管理层认为Calpain-2是一个长期被忽视的靶点 其反义寡核苷酸方法能实现精准靶向和足够的中枢神经系统暴露[56][57] - 在监管路径方面 管理层认为在高度未满足需求的领域 FDA愿意保持灵活性 这可能有助于长效制剂开发和标签扩展[27][28][30] 其他重要信息 - PBH的ICD-10代码申请正在审议中 预计2026年4月做出决定 管理层认为该代码有助于患者识别和系统管理 但并非产品报销或诊断所必需[38][47][48] - 公司已开始进行市场洞察和患者旅程分析 为商业化奠定基础 重点首先放在现有已被积极管理的患者群体上[34][49][50] - 在二期试验中 Avexitide的用药依从性完美 所有患者均完成了研究 这反映了巨大的未满足需求[18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍Avexitide的引进背景和其作为市场机会的概况 - 公司多年来一直在寻找罕见病领域的授权引进机会 Avexitide作为一个GLP-1受体竞争性抑制剂 在评估了300多项资产后脱颖而出 因其具有优秀的药理学、五项前期试验数据、良好的CMC和毒理学工作 且已准备好进入三期试验 同时PBH存在严重的未满足需求[6][7][8][9][10] 问题: PBH的市场认知和医生教育需求如何 - 市场具有双重性 一方面已有大量患者在积极管理中 另一方面由于历史上缺乏有效疗法 仍存在较大的教育需求 不过即使在公司开展疾病教育之前 行业对PBH的认知度已在有机提升[11] 问题: 如何定义Avexitide三期试验的成功 - 鉴于PBH的高未满足需求 任何能减少低血糖事件的疗效都具有临床意义 医生和患者都表示 任何事件减少或生活恢复正常的迹象都意义重大[13][14][15] 问题: 请说明二期数据设定的标准、三期试验的把握度以及数据对医生诊断的激励作用 - 二期B试验显示64%的事件减少 三期试验有超过90%的把握检测到35%的治疗效果 试验设计稳健 预计有1,200个事件 强大的数据有望激励医生更积极地诊断PBH[16][17] 问题: 给药频率和患者的治疗持久性如何 - 在二期试验中 依从性完美 所有患者均完成了研究 患者反馈感觉明显好转 预计PBH需要长期治疗[18] 问题: 除了当前适应症 公司对Avexitide的其他生命周期管理选项的优先级如何 - 公司认为该靶点生物学潜力巨大 计划探索其他减重手术类型、其他上消化道手术引起的低血糖 以及先天性高胰岛素血症等适应症 同时积极推进长效制剂的研发[20][21][22][23] 问题: 长效制剂在PK/PD方面能延长多久 给药间隔可能是多久 - 具体时长有待研究 临床前数据显示敲除GLP-1受体的小鼠表现正常 激动剂可以长期给药 拮抗剂的情况将通过候选化合物进行研究[25] 问题: 开发长效制剂是否有更快的路径 能否利用Avexitide的经验 - 具体路径尚未最终确定 但公司计划充分利用Avexitide的开发经验 以加速临床路径 但仍需完成IND支持性研究[26] 问题: 在代谢性疾病公司转向高流量、消费者中心模式的背景下 公司如何为Avexitide这种罕见病药物建立供应链和患者护理路径 - 公司拥有成功推出罕见病产品的经验 目前正规划患者旅程 主要目标为成人内分泌科医生和部分外科医生 并建立药房和患者服务模式以支持长期治疗[31][32][33] 问题: 具体的商业化策略和患者识别计划是什么 - 公司正与医学事务和商业团队规划 从诊断明确的现有患者群体入手 同时与相关外科学会合作进行前端教育 利用理赔数据库分析患者旅程 并期待ICD-10代码能进一步帮助患者识别[34][35][37][41][49] 问题: 患者通常如何在术后发展为PBH 是否有共同路径以识别风险人群 - 通常PBH症状在术后数年出现 平均诊断时间1-3年 公司首先关注现有患者群体 但随着有效疗法的出现 诊断 urgency 有望提高 从而更早识别患者[40][42][43] 问题: GLP-1激动剂的广泛使用是否会增加PBH患者数量 - 有可能 GLP-1激动剂的警告事项之一就是可能引起低血糖 这正体现了GLP-1受体拮抗剂的重要性[44][45] 问题: ICD-10代码如果获批 是否会是识别患者的关键转折点 对Avexitide意味着什么 - ICD-10代码是有益补充而非必需 它有助于在理赔数据库和大型医疗系统中更好地定位患者和了解旅程 但诊断主要依靠临床症状和病史 目前许多内分泌科诊所已能诊断PBH[46][47][48] 问题: 如何确保在上市后持续识别患者 避免罕见病药物常见的上市初脉冲式增长后放缓的情况 - 市场包括已积极管理的患者和更广泛的患者群体 公司将通过针对性团队覆盖现有中心 并利用各种工具对更广泛的医生进行教育 以确保持续的患者识别[49][50] 问题: 请介绍AMX0114的phase1数据、公司的信心以及对该项目的资金投入 - 大部分资金投向Avexitide AMX0114尚处于早期 其靶点Calpain-2是轴突变性的关键效应器 采用鞘内注射ASO方式可实现精准靶向和足够CNS暴露 首个队列12名患者的数据将用于确定剂量爬升[55][56][57] 问题: 在ALS领域 是否有与Calpain-2相关的新型或预测性生物标志物 - 正在开发新型Calpain生物标志物 同时研究神经丝轻链片段 这些NFL片段可能是Calpain蛋白酶活性的指示 与ALS疾病进展相关[60][61][62] 问题: 在快速演变的ALS治疗格局中 AMX0114将如何定位 是替代还是联合现有疗法 - 公司坚信ALS的未来在于联合疗法 AMX0114针对轴突变性 旨在阻止神经退行性变的核心过程 未来可能与基因靶向疗法等其他治疗联合使用[63][64][65] 问题: 请提供AMX0035用于Wolfram综合征的最新进展 - 基于12名患者开放标签研究的积极数据 公司正在设计三期试验 计划在2026年下半年启动 待与FDA达成一致[66][67]

财务数据和关键指标变化 - 公司现金储备充足 截至2025年底现金及等价物预计在4亿至5亿美元之间 并通过与牛津的融资安排获得额外5亿美元资金 总计拥有约10亿美元的资金获取能力 为2026年的首次产品上市提供了充足的资本支持 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品Atakicept在IgA肾病领域显示出显著疗效 在二期试验中 患者接受治疗96周后 其肾小球滤过率曲线与健康的40岁人群相当 这是肾病学药物开发史上的首次 [8] - 在三期试验中 Atakicept在降低蛋白尿、解决血尿以及减少驱动免疫复合物形成的自身抗原方面均产生巨大影响 [9] - 公司正在开展一项名为Pioneer的研究 探索Atakicept在更广泛IgA肾病患者群体中的应用 包括蛋白尿极低或极高、肾小球滤过率较低、儿科患者、伴有血管炎以及肾移植后复发的患者 这些患者约占目前活检确诊的16万美国患者中的50% 此前被排除在注册试验之外 [40][41] - 公司管线中另一款从斯坦福大学收购的资产VT109 是一种针对BAFF和APRIL具有高亲和力的分子 其目标是实现每季度给药一次 该项目的下一个催化剂是提交新药临床试验申请 [48][49][50] - 公司已启动一项剂量探索研究 旨在寻找Atakicept的月度给药方案 并与每周150毫克的方案进行比较 预计在2026年获得早期数据 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司核心目标市场为美国IgA肾病患者 约有16万活检确诊病例 所有患者均有进展为终末期肾病的风险 [3] - 从支付方结构看 该患者群体较为年轻 约75%由商业保险覆盖 25%由医疗保险覆盖 [55] - 患者由美国约8000名肾病学家诊治 护理分布较为分散 未形成高度集中的卓越中心 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是首先在肾脏疾病领域建立领导地位 然后向其他自身免疫性疾病扩展 [37] - 在IgA肾病领域 已有5款药物获批 其中仅一款靶向B细胞信号通路 该药物为仅抑制APRIL的单靶点药物 于近期获批 其标签适用于有肾病进展风险的患者 范围更广 且定价相对于其他四种药物中的三种存在溢价 [25][26] - 公司产品Atakicept作为第二种即将上市的B细胞调节剂 具有差异化优势：它是首个具有双重BAFF-APRIL抑制机制的药物 拥有最长的两年肾小球滤过率疗效数据 并计划在上市时配备小容量自动注射器供患者居家每周使用一次 [4][26] - 公司计划在2026年产品上市时即推出自动注射器 对此有高度信心 [28] - 公司已为商业化上市做好充分准备 核心商业领导团队已就位多年 并在近期随着三期数据读出 完成了全国及区域销售领导层的搭建和销售团队的规模与结构设计 团队将于新年就位 [28][29] - 公司定义了约11个肾脏病学以外的适应症 认为Atakicept每周150毫克的方案可能在这些领域显著改善临床结果 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为 这是一个针对肾小球疾病特别是IgA肾病患者的激动人心的时刻 该领域存在严重的未满足医疗需求 [2][3] - 终末期肾病患者的五年死亡率与癌症相当 而IgA肾病发病较早 平均年龄为35岁 [3] - 公司产品Atakicept的安全性特征与安慰剂相似 在COVID-19流行期间进行的二期试验中 未观察到COVID-19阳性率或严重程度的差异 这与可能引起机会性感染的其他免疫调节剂形成鲜明对比 [9][13] - 管理层相信 Atakicept有望成为IgA肾病的基石疗法 未来的处方模式可能以B细胞调节剂为核心 辅以血管紧张素转换酶抑制剂、血管紧张素受体拮抗剂、内皮素受体拮抗剂和/或钠-葡萄糖协同转运蛋白2抑制剂 [59][60] - 肾病学临床指南由KDIGO组织主导更新 随着新药在未来几个月内获批 指南制定者有强烈动机尽快更新相关指南以保持其时效性和相关性 公司预计将从中受益 [31][33][34] - 公司对Atakicept在膜性肾病中的应用前景特别看好 认为这是一个存在巨大未满足医疗需求、患者可识别、且有明确注册路径的领域 [42][43] 其他重要信息 - 公司核心产品Atakicept的生物制品许可申请已于2025年11月7日提交 因其具有突破性疗法认定 审评时间预计为两个月加六个月 公司预计在2026年1月初获得处方药使用者付费法案日期 潜在日期可能在2026年7月 [2] - 公司不预期需要召开咨询委员会会议 [28] - 公司计划在2026年上半年的一系列学术会议上开始分享Pioneer研究的初步数据 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Atakicept的安全性 与其他B细胞抑制药物如利妥昔单抗有何不同 [11] - 回答: Atakicept代表了一类新的B细胞调节药物 它通过靶向结合BAFF和APRIL的TACI受体 温和地降低B细胞活性 而非完全清除B细胞 因此不会造成明显的免疫抑制或增加机会性感染风险 这在COVID-19期间的二期试验中得到了验证 [11][13] 问题: 如何向患者解释Atakicept的疗效获益 [14][15] - 回答: 患者最关心的是是否会需要透析或肾移植 Atakicept能够显著减缓肾小球滤过率的下降速度 基于二期经验 其效果是前所未有的 这将改变患者的疾病结局 降低终末期肾病风险 [18][19] 问题: 是否有数据或模型可以量化终末期肾病风险的降低 [21] - 回答: 公司正在通过长期扩展研究收集数据 从理论上讲 如果将患者肾小球滤过率年下降值从5-8毫升/分钟大幅减少至1毫升/分钟 在十年内产生的差异足以避免患者进入透析 [21][22] 问题: 在竞争格局中 Atakicept的定位如何 是否会成为基石疗法 [24] - 回答: 作为第二个即将上市的B细胞调节剂 且是首个双重BAFF-APRIL抑制剂和首个配备自动注射器的产品 这些是重要的差异化因素 公司认为B细胞调节剂有望成为未来治疗的基石 [26] 问题: 商业准备、自动注射器上市计划以及是否预期召开咨询委员会会议 [27] - 回答: 公司不预期需要咨询委员会会议 计划上市时即推出自动注射器 商业团队已准备就绪 销售领导层和团队已搭建完成 [28][29] 问题: 临床指南更新的时间线与产品上市是否协同 [30][33] - 回答: KDIGO指南预计在秋季更新 与产品潜在获批时间相近 指南制定者有动机在重要新药获批后及时更新指导 公司预计将从中受益 [33][34] 问题: 除IgA肾病外 Atakicept在其他肾病适应症中的应用计划 [35] - 回答: 公司正在通过Pioneer研究探索Atakicept在膜性肾病、局灶节段性肾小球硬化、微小病变等由自身抗体驱动的肾小球疾病中的应用 其中特别看好膜性肾病 [36][41][42] 问题: 公司其他管线资产的进展 [48] - 回答: 除Atakicept的月度剂量研究外 公司还有从斯坦福收购的VT109资产 其目标是实现季度给药 下一个催化剂是提交新药临床试验申请 [48][49] 问题: 公司的现金状况和资金消耗 [51] - 回答: 公司资金充足 年底现金约4-5亿美元 另有5亿美元信贷额度 总计约10亿美元资金获取能力 足以支持明年的产品上市 [52] 问题: 如何确保上市成功执行 有何经验借鉴 [53] - 回答: 公司领导团队拥有多个重磅药物上市的经验 这是一个积极主动的团队 正在密切关注动态并利用所有信息以确保明年成功上市 [53][54] 问题: 医保与商业保险的市场分割以及支付方支持策略 [55] - 回答: 患者约75%由商业保险覆盖 公司对此市场有深入了解 并制定了清晰的制胜策略 [55] 问题: Atakicept是否会与其他机制药物联用 [56][58] - 回答: 预计Atakicept作为B细胞调节剂将成为基石疗法 与血管紧张素转换酶抑制剂/血管紧张素受体拮抗剂、内皮素受体拮抗剂或钠-葡萄糖协同转运蛋白2抑制剂联用是合理的 但联用皮质类固醇或补体抑制剂意义不大 [59][60] 问题: 是否与支付方测试过多种机制药物联合覆盖的假设 [61] - 回答: 公司已与支付方分享这一治疗理念 支付方询问过处方模式的演变趋势 公司的叙述与此非常一致 [62]

财务数据和关键指标变化 - 未提供具体财务数据 各条业务线数据和关键指标变化 核心资产Avexitide (PBH适应症) - 公司预计在2025年第一季度完成患者入组 第三季度获得顶线数据 并计划在2027年实现商业化 [2] - 在二期B试验中 90毫克剂量使2级和3级低血糖事件减少了64% 具有高度统计学显著性 [13] - 三期试验设计稳健 即使只有35%的治疗效果 其统计效力也超过90% 试验设计基于每周发生一次事件的假设 在75名参与者中进行16周研究 预计总事件数可达1,200次 [14][15] - 在二期试验中 患者依从性近乎完美 研究完成率很高 [16] 研发管线其他资产 - **AMX0114 (ALS适应症)**: 正在进行一期试验 首个队列包含12名ALS患者 其中9名使用活性药物 3名使用安慰剂 安全性数据将在近期会议上公布 生物标志物数据计划在2026年上半年公布 [53][56][57][58] - **AMX0035 (Wolfram综合征适应症)**: 基于一项12名患者的开放标签研究的积极数据 公司正在设计三期试验 计划在2026年下半年启动 待与FDA沟通后确定 [65] - **Avexitide长效制剂**: 公司与Gubra合作研发长效GLP-1受体抑制剂 预计在未来几个月内确定候选药物 并进入IND申报所需的研究阶段 [2][21] 各个市场数据和关键指标变化 目标患者群体规模 - 在美国 估计有160,000人患有PBH 且预计这一数字还会增长 [2][6] - PBH的诊断通常需要1到3年时间 有时甚至更长 [41] 市场准备与认知 - 即使在公司未启动疾病教育之前 PBH的认知度已在有机增长 例如已被纳入内分泌学委员会考试 并有医生团体向CMS申请CGM覆盖 [8] - 2025年9月 已向CDC提交申请 为PBH设立ICD-10代码 预计2026年4月做出决定 [9][37] - 截至会议前一天 已为PBH设立了SNOMED代码 有助于电子健康记录管理 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 研发与生命周期管理 - 公司通过授权引进方式获得了Avexitide 在评估了超过300项资产后 认为其满足所有关键条件 [5][6] - 计划拓展Avexitide的适应症 包括研究其对袖状胃切除术等其他减肥手术后PBH的疗效 以及探索其在先天性高胰岛素血症等其他高胰岛素性低血糖疾病中的应用 [18][21] - 认为GLP-1受体拮抗剂与激动剂是同一生物学方程的两个重要方面 市场潜力巨大 [18] - 在ALS领域 公司相信未来疗法将是组合疗法 AMX0114针对轴突变性 可能成为与基因靶向疗法等其他治疗联合使用的基础疗法 [62][63] 商业化准备 - 公司计划借鉴过去成功推出罕见病药物的经验 为Avexitide的商业化做准备 [31] - 初步商业重点将放在成人内分泌科专家和部分外科医生上 并建立药房和患者服务模式以支持长期治疗 [31][32] - 公司已利用主要理赔数据库进行市场洞察 确认了约160,000的患者群体规模并了解患者旅程 [35][36] - 认为ICD-10代码有助于在理赔数据库和大型医疗系统中更好地识别患者 但并非商业化必需条件 [46][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Avexitide在2026年的关键数据读出和2027年的潜在商业化感到兴奋 [2] - 认为PBH领域存在高度未满足的医疗需求 任何能减少低血糖事件的疗效都具有临床意义 [11][12] - 注意到FDA在高度未满足需求领域可能表现出灵活性 这可能有利于长效制剂开发和标签扩展 [25][26][29] - 认为随着GLP-1受体激动剂在肥胖和糖尿病领域的广泛使用 其可能引起的低血糖副作用可能会增加对Avexitide这类疗法的需求 [43][44] - 对于AMX0114 早期临床前和生物标志物数据令人鼓舞 但尚处于早期阶段 [57][59][60] 其他重要信息 - PBH的诊断相对直接 基于低血糖症状和减肥手术史 [34] - 公司大部分资本将用于Avexitide的开发和商业化准备 [54] - 公司正与美国代谢与减肥外科学会等机构合作 开发教育材料以提高疾病认知 [40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍Avexitide项目的背景和引进过程 [4] - 公司多年来一直在寻找罕见病领域的授权引进机会 在评估了300多项资产后 Avexitide因其优秀的药理学、五项前期试验数据、突破性疗法认定以及清晰的开发路径而脱颖而出 [5][6] 问题: PBH的市场认知和医生教育需求如何 [8] - 市场存在双重性 一方面已有大量患者在接受管理 另一方面由于过去缺乏有效疗法 仍需进行疾病认知教育 不过即使在公司启动市场教育前 行业对PBH的认知已在有机提升 [8] 问题: 如何定义Avexitide在三期试验中的成功 [10] - 鉴于PBH的高未满足需求 任何能减少严重低血糖事件的治疗效果都被医生和患者视为具有临床意义 成功标准与统计学显著性高度一致 [11][12] 问题: 请回顾二期数据并说明三期试验的统计把握度 [13] - 二期B试验显示64%的低血糖事件减少 三期试验设计保守 即使疗效仅为35% 统计效力也超过90% 试验设计旨在尽可能复制二期的成功 [13][14] 问题: 患者的治疗持久性和停药原因是什么 [16] - 二期试验中患者依从性近乎完美 PBH似乎是一种慢性疾病 需要长期治疗 患者能感受到血糖恢复正常范围带来的改善 [16] 问题: 除了当前适应症 Avexitide还有哪些生命周期管理计划 [18] - 计划拓展至其他减肥手术类型 并探索先天性高胰岛素血症等其他适应症 同时正在研发长效制剂以提高便利性 [18][21] 问题: 长效制剂的给药间隔能延长到多久 [23] - 临床前数据显示GLP-1受体敲除的小鼠状态良好 激动剂也可长期给药 但拮抗剂的具体长效潜力需待候选化合物确定后才能明确 [23] 问题: 长效制剂能否利用Avexitide的数据加速开发 [24] - 公司认为可以借鉴Avexitide的开发经验 但新药仍需完成IND所需的研究 临床路径有望更加快速 [24] 问题: 在代谢疾病公司转向消费者模式的背景下 公司如何规划PBH的商业化 [30] - 公司将利用罕见病药物成功上市的经验 首先理解患者旅程 重点针对内分泌科专家和外科医生 并建立支持长期治疗的药房和患者服务模式 [31][32] 问题: 具体的商业化策略和患者识别计划是什么 [33] - 基于明确的诊断标准 首先针对已确诊的患者群体 同时通过教育材料和可能的ICD-10代码提高疾病认知 帮助患者更早得到诊断 [34][40][41] 问题: ICD-10代码对Avexitide商业化有何影响 [45] - ICD-10代码有助于在理赔数据库和大型医疗系统中更好地识别患者 但并非必需条件 因为内分泌科医生已能诊断PBH [46][48] 问题: 如何确保患者识别的持续性 避免上市后需求快速衰减 [49] - 市场包括已确诊和待诊断的患者 公司将通过针对性的团队和工具来覆盖这两部分人群 并正为此奠定基础 [49][50] 问题: 请介绍AMX0114的近期数据和研发投入 [53] - 大部分资金用于Avexitide AMX0114处于研发更早期 一期试验首个队列的安全性数据即将公布 生物标志物数据预计2026年上半年公布 [54][56][58] 问题: 有哪些与AMX0114相关的生物标志物 [59] - 正在研究钙蛋白酶活性的新型生物标志物 同时神经丝轻链的特定片段可能也指示钙蛋白酶活性 这些发现与ALS疾病进展相关 [59][60] 问题: AMX0114在快速演变的ALS治疗格局中如何定位 [61] - 公司相信ALS的未来在于组合疗法 AMX0114针对轴突变性 可能成为与基因疗法等其他治疗联合使用的基础 [62][63] 问题: 请提供AMX0035用于Wolfram综合征的最新进展 [64] - 基于12名患者的积极开放标签数据 公司正在设计三期试验 计划在2026年下半年启动 待与FDA沟通 [65] 问题: Wolfram综合征试验是否有加速审批的可能 [66] - 鉴于该疾病的高度未满足需求和罕见性 存在采用简化试验路径的可能性 [66][67]

财务数据和关键指标变化 - 公司收入从CEO上任时的约330亿欧元增长至约450亿欧元 [2] - 员工人数从2019年的118,000人减少至约72,000人 [2] - 生产基地数量从超过70个减少至38个 [2] - 第三季度收入增长8.8%，业务运营收入增长9.7%，每股收益增长12.4%，扣除股票回购后每股收益增长10.2% [17] - 公司每年通过资产剥离实现约5亿欧元的资本收益，同时放弃约2亿欧元的收入 [36][41] - 研发支出维持在约80亿欧元左右的水平 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品DUPIXENT在第三季度增长26%，尽管面临新竞品的竞争 [3] - 公司预计DUPIXENT的销售额在2030年将达到约220亿欧元 [68] - 公司正在推进多个关键后期管线资产，包括tolebrutinib、amlitelimab和lunsekimig [4] - 对于amlitelimab，公司非常有信心其峰值销售额能超过50亿欧元，并预计能获得约三分之一初治患者的市场份额 [48][53] - 对于tolebrutinib，公司认为其有潜力成为数十亿美元级别的药物，目标患者群体占多发性硬化症患者的25%-30% [92][94] - 公司提及了与Teva合作的duvakitug以及bimekizumab，认为它们都有成为重磅药物的潜力 [166] 各个市场数据和关键指标变化 - DUPIXENT在美国的专利到期预计在2031年，欧洲在2033年，部分外部观察者认为美国可能延至2033年 [3] - 在特应性皮炎领域，生物制剂的渗透率仍低于15%，意味着85%的潜在患者尚未使用DUPIXENT [71] - 在欧洲市场，54%获批的药物未能进入报销体系，对患者可及性构成挑战 [170] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略已转变为研发驱动的专业制药公司，并剥离了消费者保健业务 [2] - 公司认为其临床前和一期项目数量相较于同行较少，可能短缺5到15个高质量项目，需要通过业务发展进行补充 [5] - 收购Blueprint是为了保障DUPIXENT专利到期后的营收增长，该交易被认为是一笔好买卖 [9][11] - 公司强调其强大的商业化能力，并计划利用这一优势推广新获批的药物 [3][35] - 在免疫学领域，行业普遍面临研发挑战，包括罗氏和阿斯利康在内的公司都经历了令人失望的研究结果 [31] - 公司认为不应过度关注“赢家通吃”，而应关注生物制剂适用患者群体的整体渗透率，在低渗透率市场中多个产品可以共同成功 [166][168] - 公司对研发项目进行“修剪”，专注于核心适应症，以提高资金使用效率 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层承认转型过程“颠簸”，但对公司当前状态感到满意 [4] - 公司致力于在增长营收、投资研发的同时，展现有吸引力的利润表，并提高运营效率 [17] - 对于2026年的利润率前景更为清晰，但对2027年的评论则更为谨慎，部分原因是与再生元合作的研发抵免即将结束 [12][14] - 与再生元合作的高达数亿欧元的研发抵免减少，将被AMVUTTRA的特许权使用费快速增长所部分抵消 [15] - 免疫学领域研发难度增加，患者筛选和试验设计变得比以往更加关键 [58][59] - 公司认为特应性皮炎市场的发展将完全复制银屑病市场的路径，即多种机制药物共存并推动整体市场增长 [68][70][73] - 对于itepekimab在慢性阻塞性肺病研究中一成一败的结果，管理层认为COVID-19疫情期间患者行为改变（如戴口罩、减少外出）降低了对照组患者的急性加重率，从而使得疗效差异难以显现，这是行业共同面临的挑战 [144][148][150] - 公司计划利用DUPIXENT的议价能力，争取使itepekimab成为支付方首选的IL-33药物 [152] - 新任制药行业协会主席关注欧洲药品可及性、药房福利管理改革以及340B计划等议题 [171][172] 其他重要信息 - 公司库存单位从340,000个减少至约200,000个，体现了运营效率的提升 [41] - tolebrutinib的PDUFA日期定在12月28日，此前因FDA需要更多时间审查而延迟 [94] - 公司高度重视tolebrutinib的风险评估与缓解策略，认为完美的REMS执行比快速上市更重要 [94][96][100] - 公司有超过4,300患者年的tolebrutinib数据 [112] - frexalimab可能因其对先天性和获得性免疫的影响，成为同时改善复发和疾病进展的潜在最佳药物 [107] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司如何规划内部研发与并购/业务发展的组合以应对管线需求 [5] - 回答: 公司认为其临床前和一期项目数量相较于同行较少，可能短缺5到15个高质量项目，需要通过业务发展进行补充 如果中后期管线转化顺利，将有足够信心度过DUPIXENT专利到期期并实现每股收益增长 但若后续有3-4个失败，则需要更创造性地从外部获取资产 重点是在临床前和一期阶段进行补充，后期阶段则视机会而定 [5][7][9] 问题: 2027年利润率评论更为谨慎，是否主要与再生元的研发抵免结束有关 [14] - 回答: 是的，与再生元合作的高达数亿欧元的研发抵免减少影响重大 但AMVUTTRA的特许权使用费正在快速上升，将缩小这一差距 公司对弥补这一缺口感到准备充分 [15][17] 问题: 明年业务运营收入和利润率增长的能力，是否源于研发预算的降低或重新分配 [22] - 回答: 部分项目进入后期会释放一些研发容量 研发项目失败是比研发支出更大的问题 公司计划将研发支出管理在80亿欧元左右的范围 如果进行机会性收购可能会增加一些，但不应冒进 公司已做出艰难决定增加研发投入，现在不应动摇 [22][24][26][28] 问题: 根据2023年研发日设定的峰值销售目标，公司对当前进展的满意度如何，是否会重新排序 [46][48] - 回答: 公司对amlitelimab非常有信心，将其明确归入50亿欧元以上峰值销售类别，并且信心比以往更强 尽管COAST-1数据因与DUPIXENT疗效比较而令市场有些失望，但公司关注其每12周给药一次的便利性和缓解潜力，预计能获得三分之一初治患者市场 [48][51] 问题: 为何amlitelimab三期疗效数据数值上低于二期 [54][56] - 回答: 疗效数值的讨论需要结合背景 患者选择和试验地点比以往任何时候都更重要 DUPIXENT最初研究时因患者均为初治，疗效数据惊人，但现在重复研究可能结果不同 行业未来几年在自身免疫性疾病生物制剂上会看到更复杂的结果，直到这些问题被厘清 公司不担心这一点，相信每12周给药一次且疗效持续改善并有缓解机会的药物，将在特应性皮炎领域成为主要参与者 [56][58][59][60] 问题: 特应性皮炎领域是否会像银屑病一样发展成多药循环治疗的模式，以及DUPIXENT经治患者是否构成amlitelimab潜在市场的重要部分 [65][68] - 回答: 100%会复制银屑病模式 DUPIXENT将持续增长至专利期末 新进入者将推动整体生物制剂渗透率，所有参与者都会受益 公司不认为疗效略逊就注定用于后线治疗，给药间隔和缓解潜力对初治患者有巨大吸引力 [68][70][71][85] 问题: AQUA研究中是否能区分DUPIXENT/生物制剂失败患者与JAK抑制剂失败患者 [74] - 回答: OCEANA项目的主要目标是验证该药物能否成为哮喘和特应性皮炎领域销售额超50亿欧元的赢家之一 研究设计更多是为了回答“能否在经先进疗法预处理的患者中重新获得显著疗效反应”，而不是直接与JAK或DUPIXENT竞争 [75][77] 问题: 对于峰值销售超50亿欧元的预期，是更侧重于初治患者还是DUPIXENT治疗失败患者 [83][85] - 回答: 更侧重于初治患者 推动市场渗透的因素将是给药间隔和缓解机会 如果提供给初治患者，将获得大量份额 预计初治患者将占其患者群的一半到三分之二 [85][90] 问题: 关于tolebrutinib，公司期望的标签是什么，延迟是否与GEMINI研究的残疾进展数据有关 [91][101][110] - 回答: 公司研究的人群是过去两年无复发但仍在进展的患者，这占多发性硬化症患者的25%-30% 公司坚持标签应基于所研究的人群 GEMINI人群并非继发进展型人群，但FDA希望查看所有数据 公司已提交超过4,300患者年的数据 完美的REMS和标签是长期价值创造的关键，因此不急于求成 [92][94][105][110][112] 问题: 若获批，非复发型继发进展型多发性硬化患者群体是否易于识别 [125][126] - 回答: 比想象中容易 患者未被正式标识，但医生知道是谁 目前，为避免影响现有药物报销，医生可能不会更改患者分类 公司若在REMS上稳步推进，医生有充足时间识别患者 [126][129][133] 问题: 是否有患者已停止治疗 [138] - 回答: 可能有一些 但研究显示，继发进展型患者通常不会完全停止治疗，尤其是在美国 在欧洲部分受限市场，晚期可能不使用先进疗法 [138][140] 问题: itepekimab两项研究结果不同的原因及后续计划 [141][142] - 回答: 两项研究执行完美，只是结果不同 一个重要原因是COVID-19限制的遗留影响 慢性阻塞性肺病患者因戴口罩、减少外出，感染和急性加重减少，使得对照组表现异常好，难以显示出疗效差异 公司相信COVID-19是主要影响因素，且现在可以应对 公司的关键时间线是在DUPIXENT失去议价杠杆前上市，以争取成为首选的IL-33药物 [144][148][150][152] 问题: 阿斯利康的tozorakimab可能更早上市，是否会抢占市场，特别是低嗜酸粒细胞细分市场 [157] - 回答: 有可能 但公司认为行业应关注生物制剂适用患者和渗透率，而非单纯输赢 更多机制对患者有益 阿斯利康的研究可能针对全体患者，而公司专注于既往吸烟者，认为那里疗效差异更大 [157][159] 问题: 为何在未看到二期哮喘数据前，就将lunsekimig推进至三期慢性阻塞性肺病研究 [160] - 回答: 哮喘和慢性阻塞性肺病是不同的疾病 即使哮喘失败，也不会停止慢性阻塞性肺病研究，因此没有理由等待 公司相信IL-13和TSLP的协同作用对高炎症负担的慢性阻塞性肺病患者有效 [160][162] 问题: 作为新任制药行业协会主席，首要关注议题是什么 [165][170] - 回答: 关注欧洲药品可及性问题，54%获批药物未获报销 希望使行业协会重新成为召集者 希望推动关于药房福利管理的讨论 希望更积极地讨论340B计划中的问题而非重复折扣 目标是做一些能引起总统关注、对患者和行业都有益的事情 [170][171][172]