会议基本信息 - 会议名称为中顺洁柔经销商调研会，时间为2018年7月5日9:00 - 17:30，地点在武汉市洪山宾馆 [2][4] - 参与单位包括安信证券、中信建投证券等众多证券机构，以及国寿安保、智诚海威资管等资管和基金公司 [2][4] - 上市公司接待人员为刘金锋、周启超 [4] 销量与提价策略 - 公司通过精准提价、完善渠道建设、强化产品研发能力来提高销量 [5] 毛利率提升原因 - 收缩促销力度并提价，调整品类结构，优化管理机制，动态调整采购节奏和预留库存浆板，增加销售团队利润考核指标 [5] 产品协同性 - 卫生巾、纸尿裤和生活用纸产品在渠道、推广资源、陈列铺货方面具有协同性，可减小市场沟通成本 [6] 空白市场开发 - 公司通过建造经销商系统开发空白市场，过去3年开发了1500多家有效客户，具体操作是找合适经销商并进行车铺车销和培训 [6] 多品类战略 - 若发展新品类，公司会在渠道、管理、市场方面相应配置，细化管理团队职责分工 [7] 电商业务发展 - 公司2015年开展电商业务，2017年引进专业人才，单独成立团队和供应链管理，划分明确合理，成长较快 [7] 运输与品质问题 - 工厂与经销商运输距离主要影响到货时间，公司无代加工业务，不存在质量差异问题 [7] 品类布局 - 公司未来不排除发展与生活用纸同渠道的相关品类产品 [7] 产品占比目标 - 随着消费升级，公司淘汰低端产品，推广非卷纸和高端产品，提升其占比以实现盈利提升 [8] 行业竞争与市场 - 国家环保政策和市场需求使行业门槛提高，集中度增加，企业规模“天花板”会提高 [8][9] 消费者忠诚度 - 消费升级使消费者更注重品质和多功能性，倾向选择龙头企业品牌产品 [9] 汇率影响与措施 - 汇率波动影响造纸企业采购成本，公司开展金融衍生品业务对冲汇兑损失 [9] 经销商选择 - 经销商选择主推品牌不仅看毛利，还考虑团队支持等，洁柔会对经销商进行引导和帮扶 [9] 产品创新与储备 - 公司目前主推母婴产品，未来会根据发展和市场趋势创新产品 [10] 产品优势与前景 - 自然木系列产品采用进口优质原材料，质量达欧美级食品检验，在低白度纸市场竞争力强，市场规模增长快 [10] 产品品质与成本 - 公司产品质量优质、成本低，原因是新建产能设备先进、采用进口原材料及改良创新设备 [10][11] 区域品牌竞争 - 个别城市当地品牌企业受规模和能力限制，在原材料和环保政策下承压，对公司成长无实质影响 [11] 经销商联合经营部 - 公司建立该部门为经销商制定帮扶方案，进行业务培训和全面运营管理帮扶 [11] 人员配置 - 公司在区域销售人员配置上精准投放，强势区域投入多，弱势区域投入少 [12] 产品价格 - 公司目前执行2018年1月调整后的价格，后续价格根据原材料、行业和竞争情况调整 [12] 股权激励 - 公司股权激励对象为员工，经销商可自行开展持股计划 [12]

成本与毛利率 - 公司原材料浆板价格处于高位，对成本端有一定影响，但通过生产节能降耗、提高效率及金融手段对冲汇率影响，缓解原材料价格上涨压力，2018年三季度整体毛利率下降幅度不大，保持稳定 [4] 行业发展与龙头企业增长原因 - 国内生活用纸市场容量超1100亿元，前四家龙头企业占比约35%，行业集中度不断提高，国内人均生活用纸量低，市场容量大，利于龙头企业提升销量 [4] - 国家环保等规范要求趋严及浆板价格高涨，使中小型企业成本和销售压力加大，利润压缩，逐步退出市场，利于大型龙头企业扩大市场份额 [5] 产品提价 - 公司于2018年一季度执行提价，涨价后利润增长可观，公司注重提高销量以保持经营稳定和长期健康发展 [5] 渠道发展 - GT是公司传统优势渠道，未来将继续保持优势，加大空白市场网点开发，扩大网络布局 [5] - KA布局基本实现卖场直营，少部分由经销商经营，不断优化系统，提升分销效率 [6] - EC是未来市场发展趋势，公司自2015年开展业务，是重点发展项目，目前运营良好，销量和利润率成绩不错 [6] 产品推广与销售 - 公司根据产品品类、区域和渠道成熟度差异，精准分配资源进行投入，在新产品新棉初白和高端产品lotion上前期投入较多资源推广，新产品按预定计划推进，新棉初白销量和客户数量稳步增长 [6] 战略布局 - 强化品牌力，坚持产品创新和工艺提升，提供高端产品，维护品牌和品质，增强品牌生命力 [7] - 渠道开发与下沉，2018年是渠道建设年，加强渠道建设，加速渠道下沉 [7] - 提升组织力，采用以利润为中心的考核体系，结合KPI考量，绑定公司与员工利益，激发业务人员积极性 [7] 财务问题 - 2018年前三季度资产减值损失同期增长较多是因淘汰部分落后加工设备，不影响产能 [8] - 前三季度经营现金流净额为负是因2017年库存不足，新设备投产后增加原材料采购，支付材料款增加，长期来看现金流问题将好转 [8] - 短期借款较多是为归还2018年到期公司债，借款利率低于发行公司债，成本较低，利于长期经营 [8][9]

投资者关系活动概况 - 2018年12月18日进行股权激励计划电话会议，21:00 - 22:00电话沟通，参与人员众多 [2][4] - 2018年12月19日进行特定对象调研，13:00 - 14:00在中山市京华酒店，参与人员与18日有部分重合 [2][4] - 上市公司接待人员为邓冠彪、刘金锋、周启超 [4] 股权激励计划相关 - 2018年推出的股权激励计划旨在让核心员工、中层管理人员分享公司发展红利，提高全员积极性、凝聚力和归属感，其他高管可通过加薪、分红、员工持股计划等激励 [4] - 激励以收入作为衡量指标，因生活用纸属快消品行业，规模对公司发展重要，虽对外披露只有销售增长业绩达成目标，但内部KPI等考核机制关注利润指标 [5] - 收入目标三年90 - 100亿，虽有销售压力，但从中国生活用纸市场容量、供给侧改革、消费者品牌升级等因素看，市场机会大于压力，公司市占率有上升空间 [5] - 本次股权激励计划摊销费用较高原因：按规定确定授予日限制性股票公允价值时采用股票市价而非B - S模型估计；激励人员数量和股数较多；测算假设18日收盘价为授予日价格，实际授予时市价低则费用降低；实际解锁和行权股票数量可能不及现有安排数量的100% [8][9] - 本次摊销对利润影响不大原因：最后确认的摊销费用以实际授予数量计算，可能低于草案披露金额；此费用非实际支付现金发生，会计处理形成管理费用影响利润，但可做税前抵扣，分摊后对多数年份利润影响金额不大 [9][10] 渠道相关 渠道发展情况 - GT渠道：中国有2800多个县市区，公司还有1000多个未开发，未来会深挖该渠道，帮扶经销商发展，扩大网络布局增加销量 [6] - KA渠道：是未来线下重要核心渠道，公司已将部分重点卖场转为直营，改善品类结构和市占率比重，目前稳步推进 [6] - EC渠道：是公司重点发展项目，明年会有较高增长，公司会持续投入资源支持发展，提升市场份额 [6] - AFH渠道：是销量核心增长点，公司陆续组建团队、加强运营、搭建全国商消团队架构，未来会拓展客户并开展联合促销业务 [6][7] 渠道盈利情况 - GT渠道：相对传统，渠道逐步扁平化，获利稳定 [7] - KA渠道：经营平衡，做价值营销，通过调整品类结构和获消费者认可，品牌议价能力较高 [7] - EC渠道：通过多元化运营加强与消费者互动，重点品项占比较高，获利能力良好 [7] - AFH渠道：本身有利润，但目前占比不大，未来公司会重点推广 [7][8] 其他业务相关 - 华北区域拓展：结合区域特性，找适合华北的产品，强化华北市场 [8] - 销售费用率：公司今年销售费用率有所降低，前期因空白市场开发等投入较多销售费用，后期随着渠道搭建完成会得到控制 [10] - 价格调整与销售费用投放：公司根据对毛利实际影响做价格调整，结合市场状况一般不打价格战，会在渠道推广上投入 [10][11] - 库存情况：公司2017年底囤浆，2018年浆价高时降低库存，总体库存保持合理水平 [11] - 产品推广：2018年7月推出新产品“新棉初白”棉花柔巾，前期投入较多资源推广，目前销量和客户数量稳步增长 [12] - 电商渠道模式：采用自营 + 代运营相结合模式，自营由旗下子公司直接管理，代运营由优质经销商规划运作，公司会帮扶支持并加强沟通联络 [12][13] - 区域费用投入：强势区域更多有规划地投入刚性费用，弹性费用根据市场竞争和区域运营管理情况差异化投入调整 [13][14] - 未来开拓城市规划：2018 - 2019年是公司渠道建设年，中国2800多个县市区中公司待开发约1000个，未来会加大对空白和弱势区域投入，开拓空白网点，加强市场覆盖率和渠道渗透能力 [14] 行业相关 - 生活用纸企业发展核心要素：关键在于渠道管控力，通过拓展渠道扩大企业规模；产品质量是企业生命力，要获消费者认可；人才梯队建设、生产成本管控、管理运营能力也是支撑企业发展的重要因素 [11][12] - 生活用纸行业门槛：对资金实力、管理运营能力、渠道管控力和盈利能力有要求；消费者消费升级对产品品质和功能性要求提高；行业集中度逐步提升，新进企业追赶超越不易 [13] - 生活用纸行业与其他行业领军企业差距：因行业特性和企业经营模式不同，无标准答案 [14]

调研基本信息 - 调研时间为2019年1月3日和1月4日 [1][10] - 调研类别包括特定对象调研和电话调研会议 [1] - 1月3日参与单位有西南证券、中银基金等，1月4日参与单位有元大投信、群益投信等 [1] - 1月3日接待人员为邓冠彪、周启超，1月4日接待人员为周启超 [1] 公司研发与新品情况 - 公司研发能力强，因汇聚优秀研发团队、保障研发费用投入，能开发创新工艺和产品品类 [1][2][9] - 推出“新棉初白”是顺应市场消费需求，消费者接受用棉花柔巾替代部分用品，新生儿需求大 [2] - “新棉初白”目前主要线上销售，未来时机成熟会布局大型母婴店和彩妆店，且销售按预定计划进行，线上销量和客户数量稳步增长 [2][3] - 公司推出新品频率较快，原因是研发能力强且集中开发高毛利产品 [9] 行业发展状况 - 国内生活用纸市场容量超1100亿元，前四家龙头企业占比约35%，行业集中度不断提高，人均用量低于北美和欧洲，市场发展空间大 [3] 渠道与销售情况 - 前期渠道拓展销售费用投入多，后期费用率会得到控制，有利于提高销量和毛利 [4] - 商消渠道目标为大中型客户，通过提供针对性产品和保持良好合作关系提高销售额 [4] - 电商渠道是重点发展项目，会持续投入资源，优化产品结构，提升市场份额，且电商渠道销售增速是四大渠道中最快的 [5][7] - 华南、西南和西北是优势区域，销售可观 [5] - 2019年是渠道建设和强化年，要开发空白区域、加强原有区域渠道建设，增加新通路和母婴渠道建设 [5] 公司增长原因 - 近三年快速增长原因包括2015年组建新营销团队、国内环保政策使中小产能退出、木浆价格上涨使部分企业停产停工 [7] 原材料与产品结构 - 木浆从十几个国家、二、三十家供应商采购，采购均衡 [8] - 非卷纸类产品销售占比最高且不断提升，未来将优化产品结构，加强高毛利产品创新和推广 [8] - 抽纸和手帕纸销售增速最快 [8] - “自然木”产品2018年7月上市，获消费者好评，带来可观销售和利润，带动业绩提升 [8][9] - 原材料库存周期处于合理水平 [9] 其他情况 - 生活用纸是刚性需求，基本不受经济周期影响 [6]

公司基本信息 - 证券代码 002511，证券简称中顺洁柔 [2] - 投资者关系活动为 2022 年 11 月 20 日 16:00 - 17:00 的电话会议，接待人员为董事会秘书、副总裁张海军 [2][3] - 参与单位包括东兴证券基金、德邦基金等众多机构 [2] 经营情况 营收下滑原因 - 执行产品提价策略，短期内销售受影响 [3] - 渠道结构调整，主动调整部分低效率的 KA 通路市场 [3] - 产品结构优化，提高高端、高毛利产品销售份额 [3] 管理团队情况 - 2021 年以来新管理层逐步建立并持续完善，团队稳定且能经得住市场考验，各高管分工明确 [3] 销售渠道表现 - 电商渠道与新零售渠道增长快速，电商部分增速回落但仍属快速增长，抖音、快手等平台销售呈快速成长趋势 [3] - 传统 KA 渠道来客数下滑，销量受影响 [3] - GT 渠道总体稳定，保持一定增速 [3] - AFH 是未来重点增长渠道，需进行结构调整和完善 [3] 双 11 销量情况 - 产品提价对线上销量有一定影响，公司坚定执行提价及结构调整策略以保持竞争力的毛利水平 [4] 行业影响 疫情影响 - 短期内增加企业人工、物流等生产成本，长期来看全民健康意识提高，有助于部分生活用纸产品消费量增长，推动线上销售量占比增加 [4] 渠道结构调整困难 - 调整部分低效渠道和市场，丢失部分市场份额，线上渠道竞争加剧，部分平台面临较大挑战，公司将适时调整销售策略 [4]

会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 4 月 28 日 - 4 月 29 日，形式为电话会议，上市公司接待人员为周启超 [2][5] - 参与单位众多，4 月 28 日有中英人寿保险有限公司、中信证券等多家机构；4 月 29 日有立格资本、圆石投资等多家机构 [2][3][4] 区域发展与产能规划 - 华东是消费量最大市场，但公司在华东产能有缺口，将在江苏宿迁建设 40 万吨生活用纸项目，建成后支持华东布局，降低成本，拓展渠道，增强竞争力 [5] - 目前公司产能 80 多万吨，新建项目包括华东 40 万吨高档生活用纸项目和四川 30 万吨竹浆纸一体化项目，华东项目已成立子公司并签协议，四川项目即将取得重要进展 [7] - 产能扩建基于销售增长需求，可补足缺口，提升占有率，降低成本，且产能利用率高，不存在消化不了的问题 [7][8] - 未来通过产能投建抢占华东和西南区域市场份额，拓展空白区域，利润增长点体现在市场渗透率提升和渠道下沉 [8] 渠道与产品销售 - 新零售渠道增速快，因适应市场变化和消费潮流，更下沉、贴近消费者、具灵活度，公司 2019 年组建专业团队，2020 年业绩不错，成新增长点 [5] - 公司销售重心为 Face 系列和 Lotion 系列产品，不断创新升级，新品毛利率和净利率提升，Lotion 产品一季度平稳发展，Face 系列产品一季度强劲增长 [6] - 个护产品尚处培育阶段，销售和反馈符合预期，中长期会按既定指标逐步推进 [6] - 卫生巾和纸尿裤是未来发展方向，生活用纸和个护产品销售渠道重叠，个护产品走高端化路线 [7] 财务相关 - 2021 年一季度毛利率和净利润提升，原因是渠道收入结构改变（线上收入占比约 40%）、产品结构优化、成本处于低位 [8] - 2021 年一季度成本环比下降，因 2020 年三季度起充分储备原材料，采用加权平均法计算成本 [8] - 太阳品牌部分产品用原生混合浆，工艺改善受消费者欢迎，性价比高，规模效应使生产成本低，毛利率保持较高水平 [9] - 2020 年 Q4 毛利收窄因会计准则调整，运输费用计入营业成本，剔除影响后毛利率仍处高水平 [9] 渠道管理与合作 - 线上线下产品质量相同但会做区隔，通过管控平衡发展，公司希望提升线上销量，未框定收入占比 [9] - 线上渠道合作客户以阿里、京东等大平台为主，覆盖全部线上平台，积极尝试新销售方式，与头部主播和平台合作推广 [10] - 随着渠道拓展，公司会完成空白地区开发，加强渠道下沉，提升市场渗透率 [10] 公司管理与报告披露 - 公司实际控制人邓颖忠先生和邓冠彪先生辞去董事长、总裁职务，推进职业经理人制度，完善治理结构，引入新任董事长、总裁及两位副总裁，人事变动有序，不影响公司运作 [10] - 公司连续三年自主披露 ESG 报告，披露投资者权益、员工、生产、环境与安全责任及社会公益情况，践行节能减排，体现企业透明度，提升企业形象 [10][11]

原材料与成本应对 - 纸浆价格有周期波动性，公司有原材料储备长期规划，在价格低点储备以平滑价格波动影响，应对成本压力 [2][7] - 通过低位增加储备、终端提价传导、改善产品结构等方式应对纸浆大幅上涨风险 [6] - 公司原材料面向全球优质供应商采购 [8] 产能与营收 - 湖北中顺二期产能已投产，开机率超 50%，未来将增加 12 亿人民币以上收入 [3] - 公司目前已投产产能 83 万吨，在建产能江苏宿迁 40 万吨、四川渠县 30 万吨，还有拟建产能 70 万吨，未来每年拟增加 10 万吨产能 [6][8][9] - 公司产能扩张基于每年收入同比增长约 20%，销量增加 7 万吨，产能增加 10 万吨，目前产能利用率 90%以上 [6] 市场与销售 - 生活用纸市场空间持续增长，每年增加 100 亿人民币 [4] - 公司按规模在生活用纸市场排第三 [9] - 2020 年生活用纸单价 64.1 元/箱，相比 2019 年下滑 14.7%，2019 年较 2018 年下降 7.1%，但毛利率逐年提升，原因是发挥产能优势、优化产品结构 [8] 产品与业务 - 洁柔系列面向高端，太阳系列更具性价比，销售情况符合预期 [5] - 新开发的抑菌纸巾销售良好 [3] - 油画系列销售情况良好 [5] - 个人护理产品是未来发展方向，目前尚在培育阶段，可提升渠道利用率、减少销售费用、提升整体毛利率 [4][5] 渠道与营销 - 自 2015 年建设电商渠道，已与绝大部分知名平台合作，2020 年加大线上渠道资源投放，未来会强化日常运营管理 [3] 财务与利润 - 一季度毛利率同比上升因产品结构优化、成本下降 [6] - 一季度高毛利产品占比超 70%，未来仍有提升空间 [7] 其他 - 对于回购股票、股权激励计划、江苏宿迁项目建设周期及投产利润等事项，需关注公司公告 [3][4][6] - 密切关注汇率波动变化 [5] - 致力于打造管理规范、激励到位、品质卓越、团队凝聚、内控严密的现代化治理体系 [7]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为2021年半年度报告电话沟通会，时间是2021年8月31日20:00 - 21:30，地点为电话交流 [1] - 参与单位众多，包括南方基金、易方达等国内外金融机构 [1] - 上市公司接待人员有董事长、总裁刘鹏，副总裁岳勇、李肇锦、邓雯曦、张扬，财务总监董晔，董事会秘书、副总裁张海军 [1][2] 销售渠道情况 - 六大渠道为GT（传统经销商渠道）、KA（大型连锁卖场渠道）、AFH（商用消费品渠道）、EC（电商渠道）、RC（新零售渠道）、SC（母婴渠道），线上与新零售渠道占比接近四成，同比双位数成长，抖音、快手等平台销售快速成长；传统KA渠道来客数下滑，GT渠道总体稳定有增速，AFH是未来重点增长渠道 [2] - 传统经销商渠道受冲击仍保持增长，占比有上升空间，公司将推进县级空白市场开发；KA渠道营收下降，公司将稳扎稳打，通过产品调整和促销保持增长；线上继续扩大传统电商份额，EC积极参与抖音快手新营销 [5] 公司计划与目标 - 继续推进五年计划，今年股权激励目标不变 [2] 浆板价格变化 - 大宗原材料木浆价格去年在400 + 美金低位盘旋，2020年9月触底，后因国外疫情和物流受阻上涨，中国经济复苏推动上半年从500 + 美金涨至二季度的780美金，6月欧美需求下滑，7月从780美金下跌至650美金，价格猛涨急跌罕见，全球新增产能释放对价格有缓解作用 [2][3] 产品结构与增长方向 - 提升洁柔品牌高端形象，加大高端系列产品和湿巾、棉柔巾等品类推广力度；太阳定位性价比市场；培育朵蕾蜜护理用品品类；完善商用客户系列产品 [3] - 洁柔新生品类如湿巾、厨房用纸等版块成长性更高，第二成长曲线（高毛利产品）未来占比会随规模扩大逐步释放 [3] 广告策略 - 加大销售布局，完善空白和弱势市场，深耕强势区域，带动品牌宣传；注重品牌在客户心智中的精致定位、使用体验和情感认同，结合新媒体矩阵，融合线上线下资源，实现品牌提升和销售增长并进 [4] - 洁柔打造立体式品牌传播矩阵；朵蕾蜜完成渠道扩展后加强精致形象建设；太阳树立时尚新锐品牌形象；未来提升产品品质、优化合作伙伴服务、承担社会责任 [6] 产品价格与产能 - 二季度各品牌未提价，公司为增加份额加大促销，影响毛利，现控制促销力度影响吨价和毛利 [4] - 四川太阳30万吨产能项目在推进，太阳品牌定位性价比、年轻化，不排斥其他产能（找第三方代工） [4][5] 护理用品业务 - 护理用品起步晚，公司坚决培育朵蕾蜜品牌，打造其在护理用品行业的市场地位，作为第二条护城河 [5] 存货情况 - 上半年存货16亿，其中原材料约10.7亿，库存约4.35亿，其他为包装物、低值易耗品、在产品等 [6] 促销力度 - 三季度促销力度根据市场浆价行情和竞品促销活动价格略有调控 [6] 公司待解决问题及工作重点 - 产品方面：培育洁柔高端产品和高毛利品类，打造朵蕾蜜护理用品为第二护城河，改造太阳品牌，提升产品品质，优化完善部分产品体系和定位 [7] - 渠道方面：强化弱势和空白区域，夯实传统优势区域，加强电商尤其是新电商；以开放态度拥抱新电商平台、私域流量、成人护理市场和跨行业合作 [7] - 公司治理方面：完善基础管理体系，包括人力资源管理（完善人才队伍、重启招聘计划、提升培训体系）、财务管理（节流成本、提高开机率、规划费用投入）、内控管理（发布廉政宣言、加大问责力度）、信息化（推进数字化转型），关注国家政策，积极参与环保和扶贫慈善 [7][8] Lotion品牌情况 - Lotion系列纳入中高端，公司对高端要求更高，该系列保持一定增长 [8] 社区团购应对 - 各品牌积极参与社区团购，有ToB和ToC两个版块，重点在ToC，公司设全国大客户经理对接，结合有市场基础产品和专属产品，规避渠道竞争，保证业绩增长且不影响其他渠道 [9]

公司基本信息 - 证券代码为 002511，证券简称为中顺洁柔 [1] - 2022 年 1 月 17 日 10:00 - 11:00、16:30 - 17:30 召开电话会议，接待人员为董事会秘书、副总裁张海军先生 [3] - 参与单位众多，包括长江证券、景泰利丰等数百家机构 [2] 业绩与目标 - 2022 年是冲击 100 亿收入的关键年份，公司销售保持良好增长势头，虽 2021 年利润承压，但销售收入端增速较快，四季度电商节加快销售端收入，全年销售收入保持较快增长，市占率稳步提升 [3] - 每年公司会制定考核指标，且基本能实现 [3] 管理变动 - 2021 年上半年公司实际控制人邓颖忠先生和邓冠彪先生分别辞去董事长、总裁职务，是为推进职业经理人制度体系，完善公司治理结构，二人仍在战略层面指导公司发展 [4] - 公司引入新任董事长、总裁及几位副总裁，符合现阶段发展规划，人事变动有序进行，不影响公司正常运作 [4] 定价与费用 - 销售吨价处于预期范围，公司会随市场变化调整销售价格策略 [4] - 2021 年销售费用较去年提升，因加大市场投放力度，如加快线下、线上店铺渠道布局；2022 年销售费用与往年保持相对稳定，对高毛利或重点单品做精准化费用投入 [4] - 销售费用增加部分主要集中在推广、促销、高毛利率产品开发、品牌推广及线上线下店铺投入等方面 [4] 渠道情况 新零售渠道 - 是适应市场变化和消费潮流趋势的渠道，更下沉、贴近消费者、具灵活度；2019 年起公司组建专业队伍运营管理并投入资源，2021 年取得不错成绩 [5] 社区团购渠道 - 会对传统线下渠道有一定影响，高端产品在此渠道优势不大，期待太阳品牌有不俗表现；目前虽增速快但基数小，影响可忽略不计 [5] 六大渠道 - 包括 GT（传统经销商渠道）、KA（大型连锁卖场渠道）、AFH（商用消费品渠道）、EC（电商渠道）、RC（新零售渠道）、SC（母婴渠道） [7] - 线上渠道与新零售渠道快速增长，占比接近四成，线上部分同比双位数成长，抖音、快手等平台销售呈快速成长趋势 [7] - 传统 KA 渠道来客数下滑，销量受影响；GT 渠道总体稳定，保持一定增速；AFH 是未来重点增长渠道，需调整和完善结构 [8] 原材料与产能 - 纸浆价格有周期波动性，国际市场环境不确定因素多，公司对未来浆板价格走势持谨慎态度，目前原材料储备充足 [5] - 目前产能 80 多万吨，新建项目包括华东 40 万吨高档生活用纸项目和四川 30 万吨竹浆纸一体化项目，具体进展关注公司公告 [6] - 因销售渠道拓展，现有产能无法满足需求，产能扩建可补足缺口、促进渠道拓展、提升市场占有率、降低成本、增强竞争力，新建产能周期约 1.5 年，公司将根据实际经营情况稳步推进 [6] 其他方面 股权激励 - 之前的股权激励考核到今年尾声，明年上半年解锁，公司会根据具体情况决定推出新股权激励计划的时间和节奏 [6] 品牌定义 - 太阳品牌部分产品使用原生混合浆，性价比高；2021 年新组建营销队伍独立运营核算，期待 2022 年有好表现 [7] 渠道平衡 - 线上线下产品质量相同但会做区隔，通过管控平衡发展；公司希望提升线上渠道销量，未框定收入占比 [7] 客户粘性与竞争力 - 公司在品牌培育、消费需求细分、产品品质提升、产品链条多样化等方面不断完善 [7] 广告策略 - 一方面加大销售布局，覆盖市场、深耕渠道、扩大规模带动品牌宣传；另一方面注重品牌在客户心智中的精致定位、使用体验和情感认同，结合新媒体矩阵，融合线上线下资源，实现品牌提升和销售增长 [8] 社区团购渠道平衡 - 各品牌积极参与，有 ToB 和 ToC 两个版块，重点在 ToC；公司设置全国大客户经理对接，结合有市场基础产品和专属产品差异化规避竞争，保证业绩增长且不影响其他渠道 [8]

公司整体情况 - 2021年公司整体销售保持良好增长势头，在生活用纸细分领域为第一梯队成员 [2] - 公司目前产能80多万吨，新建华东40万吨高档生活用纸项目和四川30万吨竹浆纸一体化项目 [4] 品牌与产品矩阵 - 公司有洁柔、太阳和朵蕾蜜三大品牌，将提升洁柔高端形象，加大高端系列推广，提升高端产品销售占比 [2] - 太阳定位性价比市场，靠性价比竞争提升份额；推动培育朵蕾蜜护理用品品类，完善商用客户系列产品 [2][3] 管理改革 - 刘董上任后打破团队沟通壁垒、建立健全管理制度并执行、团结人员发挥团队协作力，已取得阶段性进展 [3] 销售渠道 - 2021年四季度线上渠道销售保持良好增长，借助双十一较三季度大幅增长 [3] - 六大渠道为GT、KA、AFH、EC、RC、SC，线上与新零售渠道快速增长占比接近四成，传统KA渠道来客数下滑，GT渠道总体稳定，AFH是未来重点增长渠道 [5] 原材料与价格 - 2021年上半年木浆价格每月稳定攀升后猛涨再急速下滑，公司对未来浆板价格走势持谨慎态度 [3] - 公司已向经销商发出提价通知，1月1日开始提价，范围和节奏参照市场情况确定 [4] 销售费用 - 2021年销售费用较去年提升，主要集中在推广、促销、高毛利率产品开发、品牌推广、线上线下店铺投入等方面 [4] - 2022年销售费用与过往年度保持相对稳定，对高毛利或重点单品精准投入 [4] 产能扩建 - 产能扩建可补足销售缺口，促进渠道拓展，提升市场占有率，降低成本，提升竞争力和持续发展能力 [5] - 新建产能周期约1.5年，公司将根据实际经营情况稳步推进 [5] 太阳品牌发展 - 太阳品牌定位性价比、年轻化，2021年新组建营销队伍独立运营与核算，期待2022年有不错表现 [5]